Kuidas leida kliente välismaal ja olla edukas välisturgudel? - Eesti ...
Kuidas leida kliente välismaal ja olla edukas välisturgudel? - Eesti ...
Kuidas leida kliente välismaal ja olla edukas välisturgudel? - Eesti ...
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
<strong>Kuidas</strong> <strong>leida</strong> <strong>kliente</strong> <strong>välismaal</strong> <strong>ja</strong><br />
<strong>olla</strong> <strong>edukas</strong> <strong>välisturgudel</strong>?<br />
Toomas Kuuda<br />
<strong>Eesti</strong> Kaubandus-Tööstuskoda<br />
Pärnu esindus
Millises seisus on täna paljud ettevõtted?<br />
• 2008 – 2009 kriis on üle elatud<br />
• siseturu mahud vähenenud<br />
• vähene likviidsus<br />
• välisturule minekuks napib oskusi<br />
• ma<strong>ja</strong>nduslik olukord sunnib leidma uusi lahendusi<br />
• tegutsetud on omaette, kardetud konkurentsi,<br />
puudub koostöökogemus<br />
• vähene toote- <strong>ja</strong> tehnoloogiaarendus<br />
• praktiliselt puudub koostöö ülikoolide <strong>ja</strong><br />
teadusasutustega
Mis tagab ettevõtetele pikaa<strong>ja</strong>lise edu?<br />
KAKS MÄRKSÕNA – RAHVUSVAHELISTUMINE <strong>ja</strong> INNOVATSIOON<br />
• Siseturule orienteeritus on lühia<strong>ja</strong>line võimalus - välisturg on<br />
peamine võimalus -<br />
seal konkureerides on va<strong>ja</strong> palju enam koostööd ettevõtete<br />
vahel (strateegilised partnerlused, haruliitude tegevus) <strong>ja</strong><br />
toetust riigilt (turu-eelsed vahendid)<br />
• Spetsialiseerumine <strong>välisturgudel</strong><br />
võimaldab kasutada mastaabiefekti eeldab sihtturgude tarbi<strong>ja</strong>te<br />
nõudluse väga põh<strong>ja</strong>likku analüüsi head koostööd koduturul<br />
tegutse<strong>ja</strong>te vahel võimaldab kujundada tipptasemel tööjõu<br />
võimaldab muutuda tehnoloogia kohanda<strong>ja</strong>ks <strong>ja</strong> hiljem ka<br />
loo<strong>ja</strong>ks<br />
Allikas: U.Varblane 2009
Mis on konkurentsivõime siinkandis?
Mida on va<strong>ja</strong> teha, et <strong>olla</strong><br />
rahvusvaheliselt konkurentsivõimeline?<br />
• Kohanemine uue olukorraga maailmama<strong>ja</strong>nduses<br />
• Ma<strong>ja</strong>nduse restruktureerimine, ettevõtete<br />
muutumine<br />
• T&A, uued tehnoloogiad <strong>ja</strong> tootearendus<br />
• <strong>Eesti</strong> tuleb kriisist väl<strong>ja</strong> eksportida!<br />
• Inimressursside areng, haridus <strong>ja</strong> ümberõpe<br />
• Juhtide <strong>ja</strong> omanike kompetents<br />
• Tööjõuturu paindlikkus<br />
• Investeeringud on hädava<strong>ja</strong>likud! Euro aitab!<br />
• Koostöö<br />
• “Kriisiolukord” on soodus aeg muutusteks!
Turnundusstrateegia ideest kuni tuluni<br />
Turule sisenemise<br />
strateegia osad<br />
Turu-uuring<br />
- Visioon<br />
- Strateegia<br />
- Eesmärgid<br />
- Tegevused<br />
Otsustamise<br />
kriteeriumid<br />
Loodetav klient<br />
Arve<br />
Tehing<br />
Turundusplaan<br />
Valdkonnad<br />
Segment<br />
Sihtgrupp<br />
Klient<br />
-Turg<br />
- Konkurent<br />
- Kanalid
<strong>Eesti</strong><br />
ettevõte<br />
“what’s What’s in it<br />
for for me?”<br />
Turg<br />
Palun ostke meie kaupa!
Selleks, et keegi ostaks, peab olema selge:<br />
• Milline konjunktuur valdkonnas valitseb?<br />
• Sihtgrupp, kes on tarbi<strong>ja</strong>d?<br />
• Kes on kliendid (edasimüü<strong>ja</strong>d, agendid, <strong>ja</strong>emüü<strong>ja</strong>d)?<br />
• Mille poolest meie toode eristub või on parem kui<br />
kõik teised?<br />
• Sobiv hind<br />
• Konkurentsianalüüs<br />
• Meie usaldusväärsus<br />
• Turundus- <strong>ja</strong> müügiinimeste kompetents<br />
• Kommunikatsioon <strong>ja</strong> täpsus as<strong>ja</strong>a<strong>ja</strong>misel
Allhange või oma toode?<br />
• Milline on ettevõtte võimekus?<br />
– Allhankepõhine<br />
– Oma tooteportfell<br />
• Tootearendus<br />
– Milleks <strong>ja</strong> kellele?<br />
– Toote kirjeldus, parameetrid<br />
– Referentsid<br />
– Partenerid (ülikoolid, teadusasutused)<br />
– Kaubamärk
•Lisandväärtus<br />
Ettevõtte koha muutmine väärtusahelas<br />
Brändid<br />
Tootmiskeskus<br />
Arenduskeskus<br />
Disainikeskus<br />
Logistikakeskus<br />
Turustus<br />
kanalid<br />
T&A Disain Inseneritöö Tootmine Logistika Turundus Müük Teenused<br />
Allikas: U.Varblane 2009
”Kodutöö”<br />
<strong>ja</strong> toodete/teenuste turundamine<br />
Juhatuse toetus<br />
- Uue turgude strateegia,<br />
sihtgrupid <strong>ja</strong> eesmärgid.<br />
- Saada aru investeeringust<br />
”Inimesed, raha, aeg”<br />
- Ekspordimeeskonna vastutused<br />
- Kaubamärk<br />
Ettevõtte valmisolek<br />
-Äri <strong>ja</strong> toodangu arenda<strong>ja</strong>d<br />
- ISO 9001, 14001 etc.<br />
- e-äri<br />
- IT /tarkvara<br />
Turunduse tugimater<strong>ja</strong>l<br />
- Ettevõtte esitlusmater<strong>ja</strong>l <strong>ja</strong><br />
uuendamine<br />
- Müügipresentatsiooni mater<strong>ja</strong>l<br />
“Sales Kit”<br />
-Tooterühmade reklaammater<strong>ja</strong>l<br />
- Koduleht, www.uuendusversioon<br />
- Müügi-, marketingi- <strong>ja</strong> keelealane<br />
koolitus<br />
- Messikülastused 2010, 2011…<br />
-……<strong>ja</strong> nii edasi<br />
Allikas: RM Consulting AB Partners
Kodulehekülg:<br />
• Tarbi<strong>ja</strong>le <strong>ja</strong> kliendile oluline info<br />
• Ettevõtte põhiväärtused<br />
• Põh<strong>ja</strong>lik tootekirjeldus<br />
• Referentsid<br />
• Aktualiseeritud<br />
• Loogiline struktuur <strong>ja</strong> sobiv kujundus
Interneti e-äri võimalusi<br />
Interneti rollist müügi kasvatamisel<br />
e-äri tegevus (e-business)<br />
e- äri trepp<br />
Väärtuse loomine<br />
Jaotamine<br />
Creating Value<br />
Kommunikatsioon<br />
Distribution<br />
Kuulutuste<br />
tahvel<br />
Communication<br />
Information
• Maksetingimused<br />
– Kohalikud<br />
maksetingimused<br />
– Krediidirisk<br />
– Panga garantii<br />
– Ettemaksmine<br />
– Osaline ettemaksmine<br />
– Hiljem maksmine<br />
– Ülekande riskid<br />
– Valuuta riskid<br />
Toodete tugiteenused <strong>ja</strong> -garantiid<br />
Millised on seaduslikud garantiid<br />
Millised on tööstusstandardid/normid<br />
<strong>Kuidas</strong> lahendada toodete toetamine teenustega<br />
Kes tagab 1, 2 <strong>ja</strong> 3 taseme klienditeeninduse (IT)<br />
• Transpordi- <strong>ja</strong> tarnetingimused<br />
• Kohalikud tingimused<br />
• Mis on klientide ootused <strong>ja</strong> nõuded<br />
• Kas on võimalusi täiustamiseks<br />
– <strong>Kuidas</strong> transportida, ladustada,<br />
pakendada<br />
– Kindlustus, tarnimiskoha vastutus<br />
"Incoterms 2000"<br />
Allikas: RM Conslting AB Partners
Konkurentsianalüüs<br />
• Kes nad on?<br />
• Miline on nende profiil?<br />
• Milliseid tooteid/teenuseid nad müüvad?<br />
• <strong>Kuidas</strong> nad töötavad?<br />
• Milliseid kanaleid nad kasutavad?<br />
• Millised on meie argumendid nende vastu?
Quality/ Kvaliteet<br />
Kvaliteet vs. hind<br />
Price / Hind<br />
High/ Kõrge Medium/ Keskmine Low/ Väike<br />
High/<br />
Kõrge<br />
A)<br />
Premium<br />
strategy<br />
B)<br />
High-value<br />
strategy<br />
C)<br />
Super-value<br />
strategy<br />
Medium/<br />
Keskmine<br />
D)<br />
Overcharging<br />
strategy<br />
E)<br />
Medium-value<br />
strategy<br />
F)<br />
Good-value<br />
strategy<br />
Low/<br />
Madal<br />
G)<br />
Rip-off strategy<br />
H)<br />
False economy<br />
strategy<br />
I)<br />
Economy strategy
Peamised hinnakujunduse parameetrid<br />
• Meie ettevõtte kulud (<strong>ja</strong> positsioon)<br />
• Konkurentide hinnakujundus <strong>ja</strong> taktika<br />
• Telli<strong>ja</strong> aksepteering <strong>ja</strong> reaktsioon<br />
Leping<br />
Hind<br />
läbirääkimiste käigus<br />
Kommunikatsioon<br />
Hind<br />
Toode<br />
Kvaliteet<br />
OUT!<br />
Allikas: RM Consulting AB partners
Otsustuskriteeriumid<br />
Kliendi soov - äriklient Olulisus (%) Ettevöte Konkurentide<br />
A) B) C) D<br />
A Kvaliteet 20 4,0 4 3 2 4<br />
B Hind 20 4,5 3 2 4 5<br />
C<br />
D<br />
E<br />
Tarne tingimused<br />
(tähta<strong>ja</strong>st kinnipidamine, stabiilsus, tellimuste<br />
täitmisel, pakendamine, logistika teenus)<br />
Kommunikatsioon kliendiga<br />
(läbirääkimised, kiire infovahetus, probleemide<br />
teadvustamine, ärikultuur)<br />
Toode<br />
(sobivus kliendile, sertifikaadid, kuidas tehakse)<br />
15 4,5 5 5 4 ?<br />
35 2,0 5 5 3 ?<br />
10 5,0 3 3 2 3<br />
100 % 4,0
Rootslaste hirm <strong>välismaal</strong>astega äri a<strong>ja</strong>mas<br />
•Source DI 25.10.2007<br />
•Ettevõtete suuremad hirmud <strong>välismaal</strong>astega äri a<strong>ja</strong>misel:<br />
1. Juriidiline 24 protsenti<br />
2. Keel 20 protsenti<br />
3. Tarned 19 protsenti<br />
4. Transport 18 protsenti<br />
5. Valuuta 18 protsenti<br />
6. Reklamatsioonid 16 protsenti<br />
43 % Rootsi ettevõtetest müüvad või ostavad <strong>välismaal</strong>t.
Uutel turgudel äri tegemine!<br />
• Pead kaasa tooma lisaväärtust /<br />
konkurentsieeliseid<br />
• Unikaalne lahendus / toode<br />
• Klientidele suunatud<br />
• Atraktiivne hind<br />
• Võimekus<br />
• Atraktiivne pakett / projekt<br />
(toode + teenindus + lisandväärtus )<br />
• Tööjõud
Klastrite olemustest.<br />
Miks <strong>ja</strong> kuidas teha koostööd?<br />
Pärnumaa puiduklaster.
Definitsioone (1)<br />
• CLUSTER - A NUMBER OF THINGS OF THE SAME<br />
KIND, GROWING OR HELD TOGETHER (Webster’s<br />
Universal College Dictionay, 1997)<br />
• Klaster- Geograafiliselt lähestikku paiknevate ühe<br />
valdkonna tootmisele spetsialiseerunud<br />
ettevõtete <strong>ja</strong> institutsioonide (nt ülikoolide,<br />
arenguagentuuride, kaubanduskodade) kooslus,<br />
mis teeb koostööd <strong>ja</strong> samas konkureerib<br />
sisemiselt (Michael E. Porter 2000)
Definitsioone (2)<br />
• Võrgustik – ettevõte äriline koostöö, tarneahelad<br />
• Klaster – võrgustik + avalik sektor +<br />
haridusasutused + administreerimine<br />
• Triple Helix – sektoriülene era-, avaliku sektori<br />
haridus- <strong>ja</strong> teadusasutuste koostöö üldiseks<br />
ma<strong>ja</strong>ndusarenguks (ehk ka klaster + klaster + ...)
Definitsioone (3)<br />
• Tööstusklastreid (industry clusters)võib<br />
defineerida kui ettevõtete <strong>ja</strong> mitteäriliste<br />
organisatsioonide võrgustikku, mille<br />
liikmeksolemine on olulise tähtsusega iga<br />
ettevõtte individuaalsele konkurentsivõimele.<br />
Ühendavateks elementideks on näiteks ühine<br />
tootmisahel, ühised tehnoloogiaallikad,<br />
ühised turustuskanalid <strong>ja</strong> tarbi<strong>ja</strong>d, sarnase<br />
tööjõu va<strong>ja</strong>dused jne (Enright, 1996)
Definitsioone (4)<br />
• KLASTRI GEOGRAAFILINE ULATUS VARIEERUB<br />
LINNAST REGIOONI, TERVE RIIGI JA RIIKIDE GRUPINI<br />
• See võib <strong>olla</strong> Pärnu, Pärnumaa, <strong>Eesti</strong> <strong>ja</strong> Läänemere<br />
tuumregioon<br />
• Horisontaalne klaster – ühte tüüpi tooteid<br />
valmistamisel põhinev kooslus<br />
• Vertikaalne klaster – väärtusahelal põhinev kooslus
Klastrit iseloomustavad<br />
• osale<strong>ja</strong>te ruumiline lähedus, piirkonna identiteet<br />
• HEA ettevõtluskeskkond (miljöö), mis tagab uued<br />
niššid (uutele) ettevõtetele <strong>ja</strong> uute klastrite tekke;<br />
• koostöö <strong>ja</strong> konkurentsi balansseeritus: teatud<br />
tasemel toimuv koostöö on konkurentsi aluseks <strong>ja</strong><br />
tagab innovatsiooni;<br />
• spetsialiseerumise, teadmiste <strong>ja</strong> oskamise (know<br />
how) kasvu ning tehnoloogilise arenguga loodav<br />
mastaabisääst;<br />
• klastrites toimuv innovatsioon <strong>ja</strong> õppimine, mis tagab<br />
toodete <strong>ja</strong> tootmisstruktuuride jätkuva uuendamise
Klastrid <strong>ja</strong> regiooni maine<br />
• Edukad, oma tooteid hästi müüvad klastrid<br />
levitavad regioonis olevat elu- <strong>ja</strong> mõttelaadi ning<br />
taastoodavad <strong>ja</strong> laiendavad nii endale<br />
eksporditurge kui ka ustavaid tarbi<strong>ja</strong>id<br />
• Samas loovad klastrid regioonile mainet kui<br />
konkurentsiressurssi, mis:<br />
• parandab kapitali kättesaadavust;<br />
• soodustab inimeste sisserännet;<br />
• suurendab otseinvesteeringute mahtu.<br />
• Kui regioonil on juba hea maine siis annab seda<br />
tootemärgi arenduses veelgi kasvatada
Klastrite ehitamine<br />
Avaliku võimu (riigi/regiooni/linna) ma<strong>ja</strong>nduspoliitika saab<br />
toetada klastrite kujunemist:<br />
– Regulatsioonidega (nt EAS Klastrite arendamise<br />
toetus)<br />
– Ma<strong>ja</strong>ndusinfo edastamisega<br />
– Faktorarendusega (infra)<br />
– Teadus <strong>ja</strong> poliitika, tööjõu <strong>ja</strong> innovatsiooni<br />
ettevalmitus<br />
– Välisotseinvesteeringute kohaletoomine<br />
(mitmekesistamine, mahtude suurendamine)<br />
– Ekspordi soodustamine (müügitöö, brändiarendus)
Hea näide: <strong>Eesti</strong> Infotehnoloogia- <strong>ja</strong><br />
Telekommunikatsiooniettevõtete Liidu (ITL)<br />
fookusvaldkonnad 2009-2011<br />
• IKT sektori tööjõud <strong>ja</strong> haridus – Sten Tamkivi<br />
• Eksport – Rain Laane<br />
• Liidusisene koostöö <strong>ja</strong> koostöö teiste erialaliitudega –<br />
Teet Jagomägi, Enn Saar<br />
• Elektrooniline side – Tõnu Grünberg<br />
• Infoühiskond <strong>ja</strong> selle areng <strong>Eesti</strong>s – Urmas Kõlli<br />
• Eriprojektid – Markus Nisula<br />
• ITL-i <strong>ja</strong> IKT sektori maine – Taavi Kotka<br />
• IT ettevõtete sotsiaalse vastutusega seotud tegevuste<br />
suurendamine – Seth Lackman
Pärnumaa puiduklaster<br />
Taust<br />
• Pärnumaal 33% <strong>Eesti</strong> metsaressursist<br />
• Tugevad traditsioonid<br />
• Ca 80 erinevas suuruses puidutööstuse ettevõtet<br />
• Mitmekesine tooteportfell <strong>ja</strong> vertikaalne väärtusahel<br />
• Puidutööstuses <strong>ja</strong> mööblitootmises on tööhõive<br />
maakonna suurim<br />
• 2008.a lõpus avanes EASi klastrite arendamise<br />
programm
Ühisosa<br />
• Paljud ettevõtete tegevused kattuvad<br />
• Partnerid, kes <strong>ja</strong>gavad samasid väärtusi<br />
• Kogutud info <strong>ja</strong>gamine omavahel loob sünergiat<br />
• Tootmise väärtusahelad<br />
• Toodete <strong>ja</strong> teenuste sidumine annab lisandväärtust<br />
• Kulude kokkuhoid läbi ühise töö parema korraldamise<br />
• Koos õppimine-arenemine nii turustamise kui<br />
ettevõtluse (toote- <strong>ja</strong> tehnoloogiaarengu) kontektis
EAS Klastrite arendamise<br />
programm<br />
• Eeltaotlus 10.2008 – 07.2009:<br />
- Ettevõtete andmebaas<br />
- Klastrima<strong>ja</strong>nduse selgitustöö, partnerite leidmine<br />
- Õppereis Rootsi<br />
- www.woodcluster.ee<br />
- Katusorganisatsiooni MTÜ <strong>Eesti</strong> Puukoda loomine<br />
• Täistaotlus:<br />
- toimiv puidusektori katus- <strong>ja</strong> arendusorganisatsioon<br />
- ühisturundus<br />
- klastriülesed arenguprojektid<br />
- tööjõu areng <strong>ja</strong> kvalifikatsioon<br />
- Tootmisressursside <strong>ja</strong>gamine
Täna<br />
• 13 liiget, juhatus <strong>ja</strong> juhatuse esimees<br />
• Ühisturundusprojekt<br />
– 336 tuh krooni, 50% EAS<br />
– 06.2010 – 06.2011<br />
– 7 partnerit<br />
– Trükis, koduleht<br />
– Soome, Rootsi, Norra, Saksamaa<br />
– Stockholm Furniture Fair, Feb 08.- 12.<br />
• Laiendada kontaktide <strong>ja</strong> klientide võrgustikku<br />
• Muutuda koos atraktiivseks <strong>ja</strong> usaldusväärseks<br />
suurematele klientidele<br />
• Äridelegatsioonid (sõprus)linnadesse <strong>ja</strong><br />
maakondadesse<br />
• “Klastri” toode? Turundus- <strong>ja</strong> arendusorganisatsioon?
Kogemusi <strong>ja</strong> soovitusi<br />
• Pikk raha – kasusaamine aastatega<br />
• Mõtle globaalselt, tegutse lokaalselt<br />
• Mida suurem <strong>ja</strong> kaugem turg, seda möödapääsmatum<br />
• Hakka<strong>ja</strong>d, tegusad, targad <strong>ja</strong> koostöövalmid ettevõt<strong>ja</strong>d<br />
• 15 – 25 liiget, kasu tunnetatav (või mõõdetav)<br />
• Tasakaalukas <strong>ja</strong> neutraalne juhtimine<br />
• Pidev ühistegevus, vältige jututuba!<br />
• Huvid ei kattu kunagi 100%<br />
• Muutused a<strong>ja</strong> jooksul<br />
• Turundus on oluline, aga IKEA <strong>ja</strong>oks pole klastrit va<strong>ja</strong><br />
• Pidev areng <strong>ja</strong> uued väl<strong>ja</strong>kutused<br />
• Kergelt ei tule midagi!
EAS toetusprogrammid<br />
• Ekspordi arendamise toetus - asendab senikehtinud<br />
eksporditurunduse, välismessitoetuse <strong>ja</strong><br />
ühisturunduse toetusskeeme<br />
• Arendustööta<strong>ja</strong> kaasamise toetus - <strong>välismaal</strong>t<br />
turundusjuhi palkamiseks<br />
• Klastrite arendamise toetus - ettevõtete tulu<br />
suurendamiseks partnerluse kaudu
Tänan Teid Teie a<strong>ja</strong> eest!<br />
<strong>Eesti</strong> Kaubandus-Tööstuskoda<br />
Pärnu esindus<br />
443 0989<br />
parnu@koda.ee
Change language