PDF6.76 MB - Wyższa Szkoła Komunikacji i ZarzÄ dzania

62Beata PawłowskaZawarte w artykule przemyślenia są wynikiem wielokrotnych obserwacji uczestniczących,ukrytych prowadzonych przez autorkę w organizacji sprzedaży sieciowejw latach 1997-2002 oraz podczas szkoleń (obserwacja ukryta szkolenia przedstawicielihandlowych działających w branży spożywczej przeprowadzona w maju 2006roku) i innych spotkań organizacyjnych. Ponadto autorka przeprowadziła szereg wywiadówswobodnych (63 wywiady) z osobami pracującymi jako szeroko rozumianymiprzedstawicielami handlowymi, medycznymi i farmaceutycznymi. Zaznaczyć tunależy, że pomiędzy przedstawicielami handlowymi są znaczne różnice. Legitymująsię oni zarówno wykształceniem średnim (np. w branżach technicznych (sprzedażnarzędzi, pieców centralnego ogrzewania), jak i wyższym (np. lekarze pracujący jakoprzedstawiciele medyczni). Są to osoby w różnym wieku, choć przeważają osobyponiżej 40 roku życia oraz zajmujące różne szczeble w hierarchii firm (od merchandiserówpo dyrektorów handlowych będących w randze członków zarządu firmy).Dla przejrzystości analitycznej w dalszej części pracy wszystkie te osoby nazywanebędą zamiennie przedstawicielami handlowymi lub handlowcami. Zatem omawianerodzaje rytuałów, ceremonie i reguły zachowania dotyczyć będą jednej kategorii zawodowejwystępującej w organizacji tj. przedstawicieli handlowych. Należy zwrócićuwagę, że właśnie ta grupa pracownicza generuje bezpośrednio zysk dla przedsiębiorstwai to właśnie oni najczęściej podlegają różnym szkoleniom oraz stają sięobiektem silnego motywowania ze strony kierownictwa zakładu pracy. Te szkoleniabardzo często mają charakter motywacyjny, a ich celem jest zwiększenie efektywnościsprzedaży, a co za tym idzie zwiększenie zysku przedsiębiorstwa.Rytuał wśród innych typów zachowańRytuał jest jednym z najpopularniejszych pojęć występujących w antropologiii socjologii kultury. Rytuały są to działania społeczne podejmowane przez grupęspołeczną lub w jej imieniu oraz z ważnej społecznie okazji. Towarzyszy temurównież przekazywana grupie treść.Rytuał w ujęciu psychologicznym, to podtrzymywany sposób bycia w relacjachz innymi, który powstaje ze stereotypowych transakcji. Rytuały nie wnikająw głąb osobowości, ani też nie dotykają głębszej sfery uczuciowej. Poprzez rytuałyautomatycznie otrzymujemy pozytywne lub negatywne wsparcie bez większegowysiłku psychicznego. Rytuały szybko stają się automatyzmami, które ograniczająwolność naszych decyzji, myśli i działania. Jednak dzięki rytuałom możemy łatwonawiązać nowe kontakty z innymi ludźmi. Nasz powszedni dzień wypełniony jest