Views
1 year ago

Экспо-Ювелир 2(101) май-сентябрь 2016

Всероссийский выставочный журнал каталог

ТЕОРИЯ.

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ МАСТЕРСТВО ПРОДАЖ ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ 7 ПРОВЕРЕННЫХ СПОСОБОВ ТРАДИЦИОННО ЛЕТНИЕ МЕСЯЦЫ СЧИТАЮТСЯ СЕЗОНОМ ПОВЫШЕННОГО СПРОСА НА ОБРУЧАЛЬНЫЕ КОЛЬЦА. НО ЕСЛИ РАНЬШЕ САМО НАЛИЧИЕ РАЗЛИЧНЫХ МОДЕЛЕЙ ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ УЖЕ ГАРАНТИРОВАЛО ХОРОШИЕ ПРОДАЖИ, ТО СЕГОДНЯ НЕОБХОДИМО ЗАДЕЙСТВОВАТЬ ВСЕВОЗМОЖНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ МОЛОДОЖЕНОВ И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ Артур Салякаев | эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель образовательного центра «Ювелирный альманах» www.jalmanah.ru В данной статье мы разберем нетрадиционные методы привлечения молодоженов и методы их обслуживания. Ваша задача – выбрать наиболее подходящие для вашего салона и применить сразу же после прочтения. Не запустите в работу сразу же после выставки – вообще не запустите, так уже показывает наша практика. ПРИЧИНЫ СНИЖЕНИЯ СПРОСА НА ОБРУЧАЛЬНЫЕ КОЛЬЦА: 1. Повышенная конкуренция. Сегодня практически все федеральные и локальные сети предлагают различные виды обручальных колец! 2. Демпингуя, можно выиграть «бой», но проиграть «войну». Логистика и объем закупок позволяют крупным сетям выставлять более низкую цену, сохраняя маржу. Следует запомнить, всегда найдется компания, которая готова будет сделать цену ниже! 3. Молодожены стали более требовательны. Приходя в ювелирный салон, как правило, невеста уже изучила различные модели в Интернете и находится в поиске «той самой пары колец». ИДЕЯ 1. РАЗРАБОТАЙТЕ ИНТЕРЕСНУЮ МЕХАНИКУ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ Подавляющее большинство ювелирных салонов предлагают скидку 10-20% при покупке пары обручальных колец, поэтому вы можете выделиться, разработав интересную механику акции. Ниже описаны 5 интересных идей, которые вы можете использовать уже сегодня: Второе кольцо в подарок Механика: акция распространяется на обручальные кольца с бриллиантами и дизайнерские модели (которые нельзя сравнивать по стоимости за грамм), в подарок клиент получает кольцо, меньшее по стоимости. В среднем, это предложение по экономии приравнивается к скидке 35-40%. Свадебный гарнитур невесты для церемонии в подарок Механика: серебряное украшение или гарнитур с жемчугом в подарок. Издавна считается, что на свадьбу невесте следует надевать украшения с жемчугом, поскольку он является чистым камнем. Недорогой вариант по издержкам и имеет высокую ценность для клиентов. Гарантия первозданного вида 25 лет! Механика: сертификат на бесплатную полировку ювелирных украшений в течение 25 лет! На витрину ставится классическое обручальное кольцо, которое уже имеет следы ношения, и молодоженам демонстрируется, что каким бы оно ни было – в любом случае будет иметь признаки ношения, а только в нашем салоне они смогут всегда бесплатно отполировать его. Свадебная фотосессия в подарок Механика: вы договариваетесь с фотографом, который организует тематическую зону в студии, и даете сертификат на фотосессию 1 час в студии (до или после свадьбы). Три фотографии предоставляются молодоженам бесплатно, остальные они могут докупить. При такой механике вы сможете не только обойтись без вложений средств в организацию интерьера, но и договориться о стоимости часа фотосессии 300-400 рублей, ведь для него это PR и возможность дополнительно заработать на обработке фотографий. Бриллиант в подарок Механика: среди ассортимента выбираются классические модели обручальных колец, вариации которых также есть с бриллиантами. Стоимость классических приравнивается к стоимости с бриллиантами, при этом позиционируется предложение как «Инкрустация бриллианта в подарок». ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2016

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ ИДЕЯ 2. КАТАЛОГ: ОБРУЧАЛЬНЫЕ КОЛЬЦА ЗНАМЕНИТОСТЕЙ Сегодня все чаще молодожены интересуются, какие же обручальные кольца носят другие люди – друзья, состоятельные люди, знаменитости. Предложите молодоженам изучить подобный каталог и покажите схожие модели в вашем ассортименте. Вы будете приятно удивлены, насколько важным элементом выбора это окажется. Разработать каталог несложно – достаточно в поисковике вбивать: «Обручальное кольцо «Фамилия знаменитости». Мы создали такой каталог за три дня, можете написать – поделимся. ИДЕЯ 3. ФОТОАЛЬБОМ С ЦЕРЕМОНИИ БРАКОСОЧЕТАНИЯ Дополнительный подарок/скидка или конкурс для молодоженов взамен на их фотографию с церемонии бракосочетания (где крупно видно кольца). Такой фотоальбом живых и искренних эмоций находится в салоне и публикуется на страницах социальной сети. В отличие от каталога производителей, в вашем альбоме будут реальные фотографии со знакомых улиц, знакомые лица. Доверие существенно увеличивается! Попробуйте! ИДЕЯ 4. ОРГАНИЗАЦИЯ СИМВОЛИЧЕСКОГО ФОТОМЕСТА Возведите аллею молодоженов, арку для венчания или камень клятвы верности в своем городе, что обычно охотно приветствует администрация. Сделайте это недалеко от своего салона или брендируйте в отдалении – стратегические инвестиции на долгие годы! И отличный повод для фотоконкурса. Аналогичным образом был возведен свадебный сквер в городе Твери, ювелирный салон «Александрит». Это не только служит дополнительным источником трафика, но и является отличным PR-инструментом! ИДЕЯ 6. ЭФФЕКТИВНО НАЧИНАЙТЕ РАЗГОВОР У ВИТРИНЫ С ОБРУЧАЛЬНЫМИ КОЛЬЦАМИ Одна из самых частых ошибок, которые мы видим при обслуживании молодоженов, – начать разговор с «Если будут вопросы – спрашивайте», «Вам подсказать?», «Вам помочь?», на что молодожены отвечают, что пока просто посмотрят и все… диалог не задался. ИДЕЯ 5. СЕРТИФИКАТ НА СКИДКУ ПРИ ПОКУПКЕ ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ Ваши консультанты наверняка подтвердят, что клиенты, подбирающие помолвочное кольцо, обычно не скрывают своих планов от продавца. Поработать на будущие продажи обручальных колец стоит уже в этот момент. Когда мужчина покупает помолвочное кольцо, консультант вместе с покупкой выдает подарочный сертификат (скидка/подарок) на покупку пары обручальных колец. Правильно начать общение с клиентом – половина успеха. Для этого следует запомнить крайне простую последовательность. После приветствия клиентов оставьте их спокойно осмотреться на 30–60 секунд (пилить их затылки взглядом крайне нежелательно при этом), а далее подойдите, сказав вступительную фразу о витрине/акции, и задайте вопрос. Вот несколько примеров: Пример 1: «Вы заглянули по адресу. У нас представлены лучшие модели обручальных колец: от классических до авторских. С каких желаете начать знакомство?» Пример 2: «Обручальные кольца – визитная карточка нашего салона. Мы гарантируем лучшую стоимость напрямую от завода-производителя. Какие по стилю вы желаете?» Пример 3: «Вы наверняка слышали, что в нашем салоне представлено свыше 300 уникальных моделей обручальных колец. Это наша гордость! Какие у вас предпочтения/пожелания? ИДЕЯ 7. К КАЖДОЙ ПОКУПКЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО СОВЕРШИТЕ ДОПРОДАЖУ После выбора обручальных колец профессиональный ювелирный консультант обязательно сделает ровно три предложения молодоженам, чтобы лишить их будущей головной боли: 1. Футляр для хранения обручальных колец до свадьбы. Все мы знаем, что хранение без футляра повышает риски потерять кольца в самый ответственный момент. Поэтому красивый футляр из красного дерева замечательно справится с задачей безопасности! 2. Серебряный гарнитур из жемчуга к свадебному платью невесты. Следует сказать о том, что многие знаменитости выбирают в качестве украшений гарнитур из жемчуга, поскольку именно он олицетворяет чистоту и невинность невесты! Сразу обозначьте нижнюю границу стоимости. Когда молодожены услышат, что подобрать варианты можно от 3 000 рублей, желающих посмотреть станет куда больше. 3. Украшения от молодых своим мамам в качестве ответного слова после поздравлений. Это уже стало традицией. А что может быть лучше, чем жемчужный браслет. Именно браслет до 4 000 рублей является самым популярным выбором в качестве подарка. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТИ ИДЕИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ И ДЕЛАЙТЕ БИЗНЕС ЯРКО! ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2016