Views
1 year ago

Экспо-Ювелир 2(101) май-сентябрь 2016

Всероссийский выставочный журнал каталог

ТЕОРИЯ.

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ «ДОРОГО» РАБОТА С РАЗЛИЧНЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ ВСЕГДА БЫЛА И ОСТАЕТСЯ САМЫМ АКТУАЛЬНЫМ ЭТАПОМ ПРОДАЖ, КОТОРЫЙ ЯВЛЯЕТСЯ ДЕМОНСТРАЦИЕЙ УРОВНЯ МАСТЕРСТВА КОНСУЛЬТАНТА И ФУНДАМЕНТОМ ДАЛЬНЕЙШИХ ОТНОШЕНИЙ САЛОНА И ПОКУПАТЕЛЯ. НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ ВОПРОС ЦЕНЫ ДЛЯ ВСЕХ СТОИТ ДОСТАТОЧНО ОСТРО, И ВЫ НАВЕРНЯКА СОГЛАСИТЕСЬ С НАМИ, ЧТО ОДНОГО ЭНТУЗИАЗМА И УЛЫБКИ В РАБОТЕ С СОМНЕНИЯМИ В ПОКУПКЕ ЯВНО НЕДОСТАТОЧНО 14 ПРАКТИЧЕСКИХ МЕТОДОВ Анастасия Котова | Бизнес-тренер, системно-интегративный коуч, сертифицированный в Европейской ассоциации коучинга Руководитель учебного центра Diamond-training +7 (495) 510-53-17 www.diamond-training.ru ПРОДАЖА ПРЕДПОЛАГАЕТ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА ТЕМ, ЧТО ОН ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ. ЦЕНА – ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ РУБЛЕВОЕ ВЫРАЖЕНИЕ ОЖИДАЕМОГО РЕЗУЛЬТАТА Мы всегда с радостью занимаемся работой с возражениями, потому что знаем: любое возражение – это всего лишь запрос на дополнительную информацию. Владея правильной техникой, любой консультант сможет виртуозно выйти из диалога с дружественной улыбкой, позитивным настроением и финальными аккордами сделки. ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА ВАЖНО: 1. Помнить про внутреннюю установку, что цена на каждое украшение обоснованна. 2. Воспринимать себя и клиента как партнеров, а не оппонентов. 3. Работать на хорошем эмоциональном контакте. 4. Стараться узнать как можно больше о потребностях клиента. 5. Уметь переводить цену в ценность для клиента. 6. Развивать высказанную клиентом мысль в нужную вам сторону. 7. Быть убедительным за счет интонации, темпа, тембра голоса и, конечно же, экспертных знаний о товаре. Как мы знаем по собственному опыту, возражения покупателей – неотъемлемая часть процесса продажи. И что самое важное, каждое возражение – это ценный опыт: именно благодаря ему из консультантов вырастают Эксперты с большой буквы. В формате экспресс-методов мы рассмотрим ответы на самое популярное возражение – ДОРОГО. Перед тем как вы начнете изучать приемы, хочу отметить, что все методы, как пазлы, собираются вместе и создают позитивную канву вашего диалога с клиентом. Важно умело играть ими и помнить о цели общения с покупателем: украшение продано, клиент доволен на 200 процентов. Итак, четырнадцать практических методов по работе с возражением «Дорого». ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2016

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ 1. «ИМЕННО ПОЭТОМУ...» Клиент: «У вас дорого». «Именно поэтому я и хочу вам показать новинки по самой выгодной цене и рассказать вам о наших преимуществах, чтобы вы сами смогли убедиться, что наши украшения стоят этих денег». Клиент: «Сейчас роскошь тратить деньги на такие украшения». «Именно поэтому я хочу вам рассказать о нашей замечательной акции…» 2. «ДА, И…» 3. «ДАВАЙТЕ СРАВНИМ» Клиент: «У вас дорого». «Да, и у нас качественный товар». Клиент: «Нет денег». «Да, и у нас есть возможность кредита» или «Да, и давайте просто порадуем себя красивыми украшениями». Клиент: «У конкурентов дешевле». «Да, и давайте сравним...» Факт согласия необходим для того, чтобы установить атмосферу взаимопонимания, а не спора. Так мы задаем конструктивный тон. Клиент: «Дорого». «Давайте сравним». И начинаете сравнивать по пунктам: качество, вставки, количество и размер камней, обработка/дизайн, сервис вашего салона (дополнительные услуги). Когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача – используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых украшений, а если есть похожие модели, то цена на каждое украшение обоснованна. 4. «ЗАДАТЬ ВОПРОС» 5. «ПОДМЕНА» (ПАРАФРАЗ) Клиент: «Дорого». «Позвольте, уточню, с чем вы сравниваете?», «Какие украшения показались вам дорогими?» Клиент: «Покупаю в другом месте, где дешевле». «Почему это мешает нам просто посмотреть нашу новую коллекцию?» Очень важен тон, с которым вы произносите фразу. Тон и интонация должны выражать искреннее ваше желание узнать об опыте клиента с целью предложить лучшее решение. Вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: • «Я правильно вас понял(а)?» • «Насколько я понял(а)...» • «То есть вы имеете в виду, что...» – и дальше идет изменение возражения на утверждение. К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?», «Правильно я понимаю, вам важно порадовать себя интересным украшением по разумной цене?» ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2016