Views
1 year ago

Экспо-Ювелир 2(101) май-сентябрь 2016

Всероссийский выставочный журнал каталог

ТЕОРИЯ.

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ 6. «ССЫЛКА В ПРОШЛОЕ» 7. «ССЫЛКА В БУДУЩЕЕ» Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на предложение. Клиент: «Мы покупаем дешевле в ХХХ». «А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили?» Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Давайте я покажу вам идеи украшений, которые имеют разумную стоимость, и цена на 100 процентов обоснованна!» Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?» Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, весной (для создания весеннего настроения) хочется себя порадовать чем-то особенным». Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу. 8. «БЕЗГРАНИЧНЫЕ ОБЪЯТИЯ» 9. «НАВЕДЕНИЕ ТУМАНА» Вы приписываете всем действиям клиента благие намерения, даете ему почувствовать принятие и любовь. Клиент: «Цены у вас высокие, и товар какой-то странный…» «Здорово, что вы уже смогли обойти несколько салонов и сравнить цены. Вы, наверное, ищете что-то особенное, так как хорошо разбираетесь в украшениях…» Вы находите в словах клиента ту (правдивую) часть послания, с которой можете согласиться, все остальное игнорируете. Правда – фигура, ложь – размытый фон (туман). Клиент: «Цены у вас высокие, и товар какой-то странный…» «Да, действительно, в нашем магазине представлен особый и уникальный товар и цена соответствует качеству». 10. «ССЫЛКА НА НОРМЫ» 11. «ПРЕВРАЩЕНИЕ НЕДОСТАТКА В ПРЕИМУЩЕСТВО» Ссылка на нормы начинается словами: «Для человека вашего уровня совершенно нормально...» Таким образом я утверждаю, что есть некая норма поведения. Клиент: «У меня все есть, и сейчас роскошь тратить деньги». «Для девушки вашего уровня совершенно нормально иметь несколько различных украшений». Клиент: «Мы покупаем дешевле». «Для человека вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные (интересные, необычные) украшения. Этот прием может дать хороший результат, если вы применяете его к клиентам, в сознании которых сложилось представление о себе как о человеке, заслуживающем товара самого лучшего качества (покупают дорогие вещи). «Да, конечно, это дорогие украшения, и такой человек, как вы, может позволить себе приобретать такие престижные и дорогие вещи. Они действительно достойны вашего внимания». «Да, я согласна, это дорогие вещи, и я уверена, что такие украшения должны быть у девушки и радовать ее в особые яркие моменты жизни». ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2016

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ 12. «ПРОСТАК» 14. «РАЗДВИНУТЬ ВРЕМЕННЫЕ РАМКИ» Вы становитесь простым и легким человеком для Клиента и уточняете – действительно ли вы правильно увидели ситуацию… Клиент: «Цены у вас высокие, и товар какой-то странный…» «Простите, хотела уточнить, вы уже успели сравнить наши цены с ценами в других магазинах? Очень интересно, а в чем наш товар показался вам странным?» 13. «ЗАТО» Клиент: «Это дорого…» «Зато качественная работа (лучшее украшение в нашем городе, лучшая работа исполнения и т.д.)». Используя этот прием, сотрудник показывает клиенту, что цена данного товара не так велика, если принимать во внимание время, в течение которого можно использовать этот товар. Но будьте внимательны, эту технику нельзя использовать со всеми клиентами, особенно с очень солидными и статусными. Клиент: «Пятьдесят тысяч за раухтопаз – это дорого». «Да, вы правы, это действительно дорогое украшение и одновременно одно из лучших в этой коллекции. Это украшение отличного качества, посмотрите, как красиво белые бриллианты подчеркивают глубину насыщенного дымчатого кварца. Это украшение вы сможете носить под любой стиль одежды, оно всегда будет актуальным». «Вы сможете с удовольствием носить это украшение много лет, вы согласны?» Клиент: «Да, возможно». «Давайте посмотрим, сколько оно будет стоить каждый день в течение этого времени (например, пять лет. Считаете на калькуляторе и озвучиваете цифру). Всего 27 рублей в день, приятная цена, согласны?» После этого сотрудник сохраняет молчание до того момента, пока клиент не ответит сам. ГЛАВНЫЕ ПРАВИЛА ЦЕНОВОЙ АРГУМЕНТАЦИИ Продажа предполагает обеспечение клиента тем, что он хочет получить. Цена – это всего лишь рублевое выражение ожидаемого результата. Когда внимание удерживается на потребностях и ожиданиях клиента, появляется больше возможностей для приятного диалога. Задавайте больше вопросов о результатах, которые хотел бы получить клиент. Выявляйте его интересы, позицию вы и так знаете. Чем больше вы знаете о своем клиенте и его нуждах, тем лучше сумеете применить индивидуальный подход при парировании возражений по цене. Кроме экспресс-методов, важно грамотно применить аргументы в пользу покупки, экспертно объяснить, почему украшение стоит заявленных денег. В ГЛАВНОЙ РОЛИ – ПРЕИМУЩЕСТВА! Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает покупка данного украшения, переведите все характеристики на язык выгоды, и в качестве титров пусть появится цена. Покупая это украшение: Вы получаете... Вы сможете... Это позволит вам... Представьте, как эффектно будете выглядеть в... СФОКУСИРУЙТЕ ВНИМАНИЕ НА УКРАШЕНИИ Предлагаем вам несколько примеров ответов на возражения клиента, где используются разные варианты аргументации. Клиент: «Слишком дорого. Больше похоже на бижутерию». «Да, действительно, это дорогое украшение и вместе с тем одно из самых эффектных в нашей коллекции. Посмотрите на виртуозную работу ювелирных мастеров. С удивительной точностью и грацией каждый элемент превращается в общий шедевр. Такая утонченность как внешней красоты, так и внутренней аккуратности возможна только при работе с драгоценным металлом. Эти тонкости и отличают драгоценность от бижутерного аналога. С полувзгляда становится понятно, что вы имеете дело с ювелирным подлинником, усыпанным драгоценными камнями. Согласитесь, не одно украшение из бижутерии не прослужит вам так долго, как натуральные ювелирные камни, обрамленные в драгоценный металл, не так ли? И даже через многие годы вы можете быть уверены, что найдете его в таком же восхитительном состоянии, как сейчас. Оно бесподобно, не правда ли?» Клиент: «Это дорого». «Да, я согласна с вами, это действительно дорогое украшение, и давайте посмотрим почему. ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2016