Views
1 year ago

Экспо-Ювелир 2(101) май-сентябрь 2016

Всероссийский выставочный журнал каталог

ТЕОРИЯ.

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ Это очень престижные модели высочайшего качества из коллекции «Лазурный берег». Они и через десять лет будут актуальны, как в день покупки. Обратите внимание на их прекрасный дизайн. Это очень запоминающиеся украшения, стильные, модные. Иметь подобные драгоценности очень престижно. Ваше окружение оценит их. (Создание у клиента привлекательного образа товара с использованием ключевых ценностей и создание временной перспективы.) Конечно, это стоит тех денег, которые вы вкладываете в это украшение, не правда ли?» Клиент: «В других магазинах дешевле и ассортимент богаче». Помните про улыбку, уверенный взгляд, мягкий голос. «Я соглашусь с вами, в нашем городе действительно огромный выбор ювелирных салонов разного уровня… И вместе с тем найти то, что будет действительно необычным, интересным и высокого качества, бывает не так просто, вы согласны? В наших салонах собраны работы разной ценовой категории и в разных стилях – мы постарались собрать в одном месте все самое интересное, красивое, качественное и, конечно же, модное. У нас много интересного. Позвольте обратить ваше внимание на коллекцию «Цветочная вуаль». Далее рассказ по ассортименту. Клиент: «У вас нет скидок». «Я соглашусь с вами, скидка – это всегда приятно! Понимаю, что многие проводят громкие рекламные акции, и именно поэтому хочу рассказать вам о преимуществе нашего салона. Все наши покупатели получают главную скидку – самую выгодную цену! Стоимость грамма в наших изделиях – это уже серьезная скидка. Наши украшения наивысшего качества и разнообразного дизайна, при этом цена очень доступна! Конечно же, у нас сейчас проходит акция от производителей: украшения с бриллиантами со скидкой 30 процентов, давайте посмотрим, что мы могли бы подобрать для вас!» Клиент: «У всех скидки 70 процентов, а у вас ничего!» «Хорошо, что вы это отметили! Действительно, 70 процентов у нас нет, мы не делаем больших скидок, зато мы предлагаем выгодные и приятные цены на качественные украшения, чтобы в преддверии яркого сезона вы могли побаловать подарком себя и близких. Ведь важен не размер скидки, а итоговая цена. Согласны? Гарантирую, что наши цены вас порадуют, давайте я покажу вам наши новинки из летней коллекции!» ПОДВОДИМ ИТОГ ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1. Будьте позитивны, когда встречаете возражения. Они – знак того, что вас слушают и готовы купить, но есть сомнения и требуется дополнительная информация. 2. Отвечая на возражения, используйте техники присоединения, экспресс-приемы. Соединяйте их, как пазлы. 3. Не спорьте. Не надо пытаться рывком повернуть клиента на 180 градусов. Достаточно представить ему другую, также возможную точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный выбор. 4. Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента. У каждого человека есть свое мнение, ваша задача – с любовью к своему делу показать преимущества покупки в вашем салоне. 5. Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться. В удобные моменты задавайте ему уточняющие вопросы. 6. Старайтесь заранее подготовить ответы на возражения, которые вы слышите в 80 процентах случаев. 7. Воспринимайте возражения как зеркало вашего профессионализма. Смогли сделать так, чтобы клиент ушел довольный и с покупкой, – мысленно похвалите себя. Если продажа не состоялась, проанализируйте. Что можно было улучшить при общении с клиентом? Какие техники применить? Какую аргументацию в пользу покупки озвучить? 8. Не останавливайтесь на достигнутом. Насколько вы теперь можете увеличить продажи, зная новые методы работы с клиентом? Умножайте свой потенциал, совершенствуйтесь, получайте результат! Желаю вам хороших продаж! ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2016

ПРИНЦИПЫ ПОСТРОЕНИЯ АНАЛИТИКИ ПО ТОВАРНЫМ ЗАПАСАМ ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ Константин Жигульский | кандидат технических наук Управление Товарными Запасами Stocks Manager PRO www.100k-pro.ru ПРИ ПРОВЕДЕНИИ АНАЛИЗА ПО ТОВАРНЫМ ЗАПАСАМ ОПРЕДЕЛЯЮЩИМ ФАКТОРОМ ДЛЯ ПРАВИЛЬНОГО ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ЯВЛЯЕТСЯ ВЫБОР АНАЛИТИЧЕСКИХ РАЗРЕЗОВ. АНАЛИТИЧЕСКИЕ ЕДИНИЦЫ ДОЛЖНЫ, С ОДНОЙ СТОРОНЫ, ОБЕСПЕЧИВАТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ ДЕТАЛИЗАЦИЮ, С ДРУГОЙ СТОРОНЫ, – В ДОСТАТОЧНОЙ СТЕПЕНИ ОБОБЩАТЬ СТАТИСТИЧЕСКУЮ ИНФОРМАЦИЮ Розничные продажи в ювелирной отрасли характеризуются высокой дискретностью и достаточно низкой скоростью продаж. При таких показателях проведение статистического анализа оказывается довольно затруднительным, а точность результатов может быть далека от идеала. На практике это означает, что проводить анализ и строить прогнозы, например, по отдельно взятому артикулу не имеет смысла. Для увеличения объема статистической информации можно было бы взять более обширный период, но в текущих экономических реалиях изменение покупательского спроса не дает такой возможности – период для проведения анализа не должен превышать 3–6 месяцев (в зависимости от ценового сегмента продаж). С практической точки зрения для проведения аналитической работы по товару необходимо выделить группы товара с точки зрения покупателя: по основным потребительским свойствам и, что очень важно, по ценовым группам. Группы товара по потребительским свойствам должны обязательно включать следующие признаки: цвет и пробу металла, вставки по видам камней, виды плетения для цепей и браслетов, бренды, коллекции, половые признаки потребителей, основное назначение и т.п. Если после выделения групп какая-либо группа занимает в продажах более 20%, то рекомендуется провести дальнейшую детализацию данной группы. Ценовые группы должны быть выделены с учетом всех предоставляемых скидок. Для изделий на остатках розничные цены также необходимо привести к отпускным ценам с учетом средних скидок. По аналогии с группами товара доля каждой ценовой группы в общих продажах не должна превышать 20%. Пример выделения групп товара по потребительским свойствам приведен ниже: ИЗДЕЛИЯ С БРИЛЛИАНТАМИ • россыпь и центр. камень до 0.3 ct • центр. камень от 0.3 до 0.5 ct • центр. камень более 0.5 ct ИЗДЕЛИЯ С ДРАГОЦЕННЫМИ КАМНЯМИ • изделия с сапфирами • изделия с изумрудами • изделия с рубинами • изделия с проч. драг. камнями ИЗДЕЛИЯ С ПОЛУДРАГОЦЕННЫМИ КАМНЯМИ • изделия с топазами • изделия с аметистами • изделия с раухтопазами • изделия с гранатами • изделия с хризолитами • изделия с миксами • изделия с проч. полудраг. камнями ИЗДЕЛИЯ С ЖЕМЧУГОМ ИЗДЕЛИЯ С ФИАНИТАМИ ИЗДЕЛИЯ С СИНТЕТИЧЕСКИМИ КАМНЯМИ • синие/фиолетовые камни • зеленые камни • красные камни • розовые камни • желтые камни • прочие камни ИЗДЕЛИЯ БЕЗ ВСТАВОК ЦЕПИ И БРАСЛЕТЫ ПОЛНОВЕСНЫЕ БЕЗ КАМНЕЙ • якорная • снейк • ромбо • нонна • панцирная • прочие плетения ЦЕПИ И БРАСЛЕТЫ ПУСТОТЕЛЫЕ БЕЗ КАМНЕЙ • якорная • снейк • ромбо • нонна • панцирная • прочие плетения ОБРУЧАЛЬНЫЕ КОЛЬЦА • без вставок • с бриллиантами • с драгоценными камнями • с прочими вставками ШАРМЫ | ЧАСЫ | МУЖСКИЕ ИЗДЕЛИЯ ИЗДЕЛИЯ РЕЛИГИОЗНОГО НАЗНАЧЕНИЯ СТОЛОВЫЕ ПРИБОРЫ ПРОЧИЕ ИЗДЕЛИЯ Пример выделения групп по ценовым диапазонам (в рублях): до 500 5 000 – 6 499 20 000 – 24 999 500 – 999 6 500 – 7 999 25 000 – 29 999 1 000 – 1 499 8 000 – 9 999 30 000 – 39 999 1 500 – 1 999 10 000 – 12 499 40 000 – 49 999 2 000 – 2 499 12 500 – 14 999 50 000 – 74 999 2 500 – 3 499 15 000 – 17 499 75 000 – 99 999 3 500 – 4 999 17 500 – 19 999 свыше 100 000 После выделения групп товара можно проводить аналитическую работу по продажам, остаткам и оборачиваемости. При анализе необходимо сопоставлять долю в продажах, остатках и показатель оборачиваемости. Идеальная ситуация – доли в продажах и остатках совпадают, а оборачиваемость находится в пределах установленных норм. Об этом подробнее читайте в следующих статьях и заказывайте консалтинговые проекты по управлению товарными запасами. ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ 2016