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Cummins Magazine 2017 Autumn+Winter Vol 88

Cummins

Cummins Inside With Customers 16 2017 커민스 해상대리점 회의 정직과 신뢰의 가치를 공유하다 커민스판매써비스코리아는 지난 9월 22일, 거제대명리조트 제이드룸에서 ‘2017 커민스 해상대리점 회의’를 가졌다. 커민스 해상용 엔진 부품과 서비스를 담당하는 전국의 커민스 대리점주가 함께한 이 자리는 대리점의 중요성을 인식하고, 전략 제품 소개를 비롯한 성공적인 대리점 운영 노하우를 공유하는 유익한 시간이었다. 글. 정현경 부장 (커민스판매써비스코리아 마케팅팀) 대리점은 커민스의 얼굴이자 파워 푸른 바다에서 고객의 성공을 지원하는 바다 사나이들, 대한민국 최고의 해상용 엔진 부품 및 서비스 전문가인 커민스 전국 대리점주들이 거제에 모였다. “거센 바닷바람과 강한 햇볕에 검게 그을려 물든 굵고 강직한 얼굴과 손…. 그 손이라면 믿을 수 있을 것 같다. 얕은 계산과 속임수가 넘쳐나는 시장에서 그들의 무기는 바로 ‘정직’이고 ‘신뢰’다.” 부품팀 윤길수 부장은 전문가의 노련함이 묻어나는 강렬한 멘트로 참석자들을 주목시키며 이날의 시작을 알렸다. 스티브 양 커민스판매써비스코리아 사장은 대리점의 중요성을 부각시키는 개화사로 행사의 포문을 열었다. “커민스의 파워는 당신입니다. 고객과의

17 1 사회자로 행사를 진행하고 있는 윤길수 부장 2 한진상사 장용 대표가 그룹토론 내용을 발표하기 전 팀 구호를 선창하고 있다. 장 대표는 세미나를 통해 대리점 우수사례를 공유했다. 1 2 접점을 담당하는 대리점은 커민스의 얼굴이며, 커민스의 힘입니다.” 디스트리뷰션 사업부는 커민스의 타 사업부에 비해 역사가 가장 짧은 사업부지만, 미래의 무한한 성장 가능성을 품고 있는 사업부이다. 최근 아시아의 말레이시아와 북미의 독립 대리점 모두 본사 직속 조직으로 영입되면서 빠른 속도로 성장하고 있다. “한국의 어선시장은 다양한 사업 기회를 품고 있는 시장입니다. 이 시장에서 고객에게 최고의 제품과 서비스를 제공해 함께 성장해 나가길 기대합니다.” 커민스판매써비스코리아 부품팀을 이끌고 있는 신영희 부장은 팀워크를 강화해 아이디어를 모으고 협력을 통해 상호성장하는 파트너십의 단계와 궁극적으로 목표를 달성하는 대리점과 본사의 상생 모델에 대해 설명했다. 또, 대리점 지원을 위해 마련된 다양한 프로그램도 소개했다. 최근 사설 수리점을 커민스 공식대리점으로 오인해 비순정 부품을 구매하고 비규격 서비스를 받는 피해사례가 종종 발생하고 있다. 이러한 점을 감안해 고객이 쉽게 커민스 공식대리점임을 판단할 수 있도록 대리점 인증서를 제작, 영업장에 비치할 예정이라고 밝혔다. 이어 230~715마력 해상용 레저용 엔진 및 4~99kW 무소음 오난 발전기 및 필터 신제품을 소개해 전략 제품에 대한 이해도를 높였다. “커민스는 해상용 엔진 에프터 마켓 시장에서 타 브랜드가 갖지 못한 강점을 가지고 있습니다. 강력한 파트너십과 신뢰로 강점을 더욱 강하게 살려 나갈 수 있기를 기대합니다.” 우수대리점 사례 공유로 함께 성장하다 이날의 하이라이트는 우수대리점 사례를 발표하는 시간이었다. 첫 번째 발표자로 나선 한진상사 장 용 대표는 솔직담백하게 성공 비결을 밝혔다. 한진상사는 목포 지역을 비롯한 전북 완도 등의 엔진 수리 영업 증가와 필터 및 오일 판매를 통해 매출 신장을 이뤘다. 뿐만 아니라 해양경찰서 및 관공선을 대상으로 적극적인 영업을 펼쳐 좋은 성과를 이뤘고, 서해어업관리단 서비스업체로 위촉받는 등 신뢰성까지 인정받았다. 그 결과 2017년 한해는 2016년 대비 30%의 매출 증가를 기록할 수 있었다. “먼저 커민스 표준을 준수한 간판을 설치하고 내외부 정리정돈부터 시작했습니다. 연 2회 설문지를 배포해 고객의 목소리에 귀 기울이며 고객의 니즈를 정확히 파악하기 위해 노력했죠. 이런 작은 실천이 전체적인 업무 프로세스 품질을 향상시켰고, 고객 만족도를 크게 높일 수 있었습니다.” 한진상사는 엔진 판매, 엔진 수리, 출장 서비스, 부품 판매 등 원스톱 서비스가 가능하도록 조직을 체계적으로 운영하고 있다. 여기에 최신 기술 교육과 특수 공구 보유로 효율적인 서비스를 제공하고 체계화된 부품창고의 정리 및 적정 재고 유지로 Lost Sale을 방지해 고객 만족도를 높일 수 있었다. 경남 통영에 위치한 커민스삼호 이연우 대표는 영동해운 욕지도 여객선에 판매된 4대의 QSK60M 해상용 엔진에 대한 4~5년 후 오버홀 수요 연결 창출 사례를 발표하며 지속적인 서비스와 관계 유지를 통해 고객의 깊은 신뢰를 만들어 온 사례를 발표해 참석자의 공감을 얻었다. 선진종합 김성진 실장은 국내에서 온오프라인으로 거래된 위조 부품과 불법 유통 규모가 매년 늘어나고 있는 상황을 설명하며, 순정부품 보증서 사양 표준화를 성공 키워드로 꼽았다. 관공서 등 입찰 사양 변화의 필요성을 강조하며 판매 관리 서비스 사례도 공유했다. 선진종합은 지속적인 서비스를 위해 전담을 지정해 관리하고, 고객이 사용하는 장비를 충분히 연구해 고객에게 명쾌한 답을 제공하며, 커민스 마케팅 홍보물을 활용해 고객에게 정품사용의 필요성을 강조해 왔다. 고객과의 접점에서 커민스의 가치를 알리는 대리점의 성공은 곧 커민스의 성공이자 고객의 성공으로 이어질 수 있다. 애프터서비스를 넘어선 비포 서비스, 고객에게 먼저 찾아가는 서비스로 모두의 성공을 이끌어낼 전국 커민스 대리점의 눈부신 활약을 기대한다.