4 kwietnia 2008, Poznań www.drema.pl - Forum Branżowe

FORUM BRANŻOWE
GOŚĆ NUMERU
Piotr Knapiński
lat 36, absolwent Wydziału
Ekonomiczno-Socjologicznego
Uniwersytetu Łódzkiego.
Od 11 lat w spółce Yawal;
przez dwa lata kierował Pagedem,
a obecnie zarządza
tą giełdową spółką. Raz
w tygodniu grywa w piłkę,
wolny czas spędza z rodziną,
a jego pasją są podróże;
w tym roku planuje wyjazd
do Kambodży. Żonaty; ojciec
4-letniego Ludwika.
4 luty 2008
NADCHODZĄ NOWI WYKONAWCY
Rozmowa z Piotrem Knapińskim, prezesem zarządu Yawal
Jak wygląda dziś rynek architektonicznych systemów
aluminiowych w Polsce?
Z braku ofi cjalnej statystyki państwowej w tym zakresie,
dość trudno jest precyzyjnie określić jego wielkość, ale wartość
dystrybucji systemów oscyluje chyba wokół 500 mln zł
rocznie. My w Polsce sprzedaliśmy profi le za ok. 60 mln zł,
więc nasz udział w rynku możemy szacować na 12 procent.
Chyba najszybciej rozwija się lubelski Aliplast, a zdecydowanie
dominuje w Polsce Aluprof, choć dynamika jego sprzedaży
nie jest już tak duża, jak wcześniej. Moja fi rma odnotowała
w ubiegłym roku 20-procentowy wzrost ilościowy, mieszcząc
się w średniej rynkowej.
A jaka jest średniej wielkości fi rma wykonawcza, wasz
odbiorca?
Licząc tylko konstrukcje aluminiowo-szklane, średniej wielkości,
wykonawca wypracowuje rocznie od 5 do 15 mln zł obrotu.
Do tego trzeba już mieć dobrą organizację, uporządkowane
procesy produkcyjno-montażowe, dobre zaplecze księgowoprawne.
Na pewno taka fi rma musi mieć konstruktora, na pewno
kilku dobrych pracowników produkcyjnych i sprawdzone ekipy
wykonawcze, choć niekoniecznie własne. Firma 20-osobowa
w tym segmencie to już naprawdę spore przedsiębiorstwo.
Jeśli chodzi o maszyny do produkcji, to nie są one zbyt drogie,
choć trzeba przyznać, że coraz więcej wykonawców wyposaża
fi rmy w centra CNC. Ale nie jest to konieczność, bo w zasadzie
wystarczy dobra piła, zaciskarka, wiertarka, ewentualnie
multiprasa i to chyba wszystko.
Wydaje się więc, że producenci okien i drzwi dość łatwo
powinni wejść na rynek wykonawstwa fasad…
Producenci dzielą się zasadniczo na dwie grupy: pierwszą,
gdzie producent rośnie razem z rynkiem, razem z systemodawcą
i wykorzystuje rynkowe szanse wzrostu. Druga – to fi rmy
rodzinne, które nie są zainteresowane wzrostem za wszelką
cenę. One prowadzą działalność na własnej nieruchomości,
często przy domu mieszkalnym, mają wszystko pod nadzorem,
żyją sobie całkiem godziwie z produkcji okien oraz drzwi
i nie są zainteresowane podejmowaniem większego ryzyka,
rozbudową zakładu, obecnością na większych inwestycjach.
To, co mają, im wystarcza. Takich fi rm mamy sporo i są to bardzo
cenni dla nas partnerzy, choć wiemy, że się nie będą rozwijać.
Oczywiście, powstaje pytanie, czy to jest strategia słuszna,
czy w dłuższej perspektywie da się utrzymać taki status rynkowy,
ale póki co, tak to trwa.
Ale są przecież i tacy, którzy z planami ekspansji prowadzonej
zupełnie od podstaw wchodzą w tę branżę?
Owszem, sporo naszych odbiorców to producenci, którzy precyzyjnie
określają cele sprzedażowe, osiągają je, po czym wyznaczają
sobie nowe granice – te przedsiębiorstwa bardzo dynamicznie
rosną. Nowe, które powstają obecnie, są wyraźnie
nastawione na ekspansję. Jeśli ktoś dzisiaj otwiera fi rmę w tym
segmencie, a mamy kilku takich klientów, to nie zakłada wzrostu
krok po kroku, ale inwestuje duży kapitał. Od razu wprowadza
odpowiednią organizację pracy, ściśle określa strategię
rozwoju wynikającą ze znajomości rynku – takie fi rmy rozwijają
się bardzo szybko. W ubiegłym roku mieliśmy 10 takich
przedsiębiorstw powstających od podstaw i wszystkie odniosły
sukces, a kontrakty, które podpisały na obecny sezon pokazują,
że w dalszym ciągu będą się bardzo dynamicznie rozwijały.
Jest więc perspektywa, że bielskiej Stolarce, Alumenowi
czy Opalowi urośnie realna konkurencja?
Tworzy się grupa nowych przedsiębiorstw, które wypełniają
lukę na rynku, jaką jest brak odpowiedniego potencjału
do realizacji dużych obiektów. Dotychczas takich wykonawców
było w Polsce 5–10, potem długo, długo nic i dopiero
rzesza fi rm małych, mogących zrealizować obiekty najwyżej
średniej wielkości. Teraz wyraźnie tworzy się grupa przedsiębiorstw,
dla których duże obiekty są jeszcze, co prawda, zbyt
wielkim kąskiem, ale z powodzeniem już obsługują średnie
inwestycje i w perspektywie 3–4 lat staną się znaczącymi graczami
na rynku.
Czy barierą takiego rozwoju nie będzie jednak brak
kadr, wyjazdy fachowców za granicę?
Firmy zgłaszają, że mają kłopoty z ludźmi, czasami wręcz podkupują
sobie pracowników, ale najgorsze już chyba za nami.
Trzeba przyjmować nowych ludzi i szkolić ich, bo najwięcej
w wykonawstwie uczy doświadczenie. A że wynagrodzenia idą
w górę, złotówka się umacnia, więc i atrakcyjność pracy za granicą
wyraźnie się obniża. Da się natomiast zaobserwować inne
zjawisko: istnieje kilka fi rm, które wyspecjalizowały się w obsłudze
kontraktów zagranicznych w Niemczech, Anglii, Irlandii;
z tego całkiem dobrze sobie żyją i nie są nawet specjalnie
zainteresowane obecnością na polskim rynku. A zwrócę uwagę
na fakt, że jesteśmy aktywni już nie tylko na rynku europejskim,
ale także amerykańskim. Nawet ostatnio robiliśmy badania naszych
konstrukcji w Kanadzie i mamy nadzieję na całkiem spore
inwestycje na tamtejszym rynku, prowadzone przez naszych
partnerów – polskie fi rmy wykonawcze.
Dobrze sobie radzicie także za naszą południową granicą,
ale na Ukrainie chyba jednak trochę nie wypaliło?
Na rynku ukraińskim wszystko jeszcze można sprzedać, niezależnie
od jakości, i dlatego najwięcej sprzedają tam Turcy,
u których odbiera się tanie profi le z ich tureckiej fabryki, a potem
już można zapomnieć o możliwości reklamacji. My postawiliśmy
tam na organizację produkcyjną, nie logistyczną,
i trzeba przyznać, że nie wszystko nam się udaje. Drepczemy
w miejscu, a te same efekty moglibyśmy uzyskać przy mniejszym
zaangażowaniu, zakładając fi rmę handlową, która zajmowałaby
się tylko sprzedażą. Kłopot polega na odpowiednim
nadzorze ze strony ludzi odpowiedzialnych za kierowanie
produkcją. Mentalność tamtejszych pracowników znacznie
odbiega od mentalności Polaków. Trzy razy już wymienialiśmy
ukraińskie kadry, ale cały czas nie osiągamy tego, co być powinno.
Zdobywamy doświadczenia, choć niestety często negatywne,
dlatego z tym większym zainteresowaniem śledzimy
postępy i zaangażowanie Grupy Kęty na tamtejszym rynku.
Powróćmy jeszcze do polskiego rynku. Czy w segmencie
aluminium występuje tak silna, jak w PCW presja
cenowa?
Wydaje się, że cena nie jest już czynnikiem decydującym
o wyborze dostawcy. Dlatego też i my, choć nie oferujemy
najtańszych profi li, mamy dużą grupę producentów, którzy