You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
BIZNES
Jak zarządzać kredytem
kupieckim w dobie niepewnej
sytuacji gospodarczej?
Coraz trudniej managerom zarządzającym ryzykiem jest ocenić istotne czynniki związane ze zmienną sytuacją
gospodarczą i geopolityczną oraz prognozować siłę wpływu na branże, w których funkcjonują. W tak niepewnej
rzeczywistości konieczna jest elastyczność i zdolność adaptowania się organizacji do zmian uwzględniając
różne scenariusze i w taki sposób, żeby ograniczyć ryzyko i zapewnić stabilny rozwój jak również pozostać
konkurencyjnym.
Agnieszka Szalast
Dyrektor Sprzedaży, Kancelaria Prawna – Inkaso WEC S.A.
Począwszy od skutków i obostrzeń związanych
z pandemią Covid-19, po zmiany w otoczeniu
regulacyjnym, w tym w kwestiach podatkowych,
czy też związanych z wynagrodzeniami,
jak również rosnąca inflacja, ceny energii i paliw
znacząco wpłynęły na myślenie przedsiębiorców
na temat zarządzania ryzykiem,
w tym szczególnie ryzyka windykacyjnego
i spowodowały, że coraz częściej poważnie
podchodzi się do organizacji polityki udzielania
kredytu kupieckiego, monitorowania płatności
i procesu windykacji należności. Zmiany
rynkowe zmuszają managerów zarządzających
ryzykiem do przygotowania strategii zarządzania
płynnością w sposób jak najbardziej
efektywny i minimalizujący ryzyko powstawania
zatorów płatniczych. Skuteczna procedura
udzielania finansowania odbiorcom, monitoring
płatności i zorganizowany proces windykacji
to jeden z kluczowych elementów zarządzania
finansami przedsiębiorstwa produkcyjnego,
usługowego i dystrybucyjnego.
Pierwsze sygnały od dyrektorów finansowych
o zwiększeniu rygoru w ustalaniu wysokości
i dostępności kredytu kupieckiego zaczęliśmy
otrzymywać z początkiem roku 2022. Jeszcze
w dwóch poprzednich latach działania skupiały
się na ograniczeniu sprzedaży terminowej
i próbach zaliczkowania usług i towaru. Firmy
podchodziły rygorystycznie do oceny zdolności
kredytowej kontrahenta, a w wielu przypadkach
rezygnowały ze sprzedaży terminowej
z obawy przed dużym ryzykiem. W branżach,
w których dostępność towaru jest ograniczona
i popyt przewyższa podaż, jest szansa zachować
konkurencyjność na rynku przy takich
założeniach. Niestety branże, szczególnie usługowe,
aby zachować oczekiwany wzrost przychodów,
po części usługi sprzedają z płatnością
z dołu, tak jak robi to konkurencja, a nie
widząc optymistycznych prognoz na stabilizację
w gospodarce, udoskonalają rozwiązania zwią-
zane z zarządzaniem płynnością. Warto szczególnie
przyjrzeć się obszarom takim jak ocena
wiarygodności płatniczej kontrahenta, właściwe
dokumentowanie transakcji handlowych
oraz ustaleń dotyczących płatności, zabezpieczenia
kredytu kupieckiego jak również monitoringu
płatności czy procedur windykacyjnych.
Jakie obszary brać pod uwagę przy
ocenie klientów?
Warunkiem współpracy opartej na zaufaniu
pomiędzy firmami jest uczciwość i kompetencje
partnerów biznesowych. Ustalona dokładnie
instrukcja procesu weryfikacji kontrahenta
pozwala ograniczyć ryzyko nieudanych transakcji
i finansowych strat związanych z nieskuteczną
egzekucją długów. Co za tym sprawdzać
i jak scoringować klientów? Większość
ekspertów ds. zarządzania wierzytelnościami
rekomenduje kilkustopniową weryfikację począwszy
od oceny formalnej rodzaju prowadzonej
działalności, stażu w branży, historii działalności
w rejestrach i statusu podatkowego.
W następnej kolejności sprawdzana jest wiarygodność
płatnicza. Za wiarygodność płatniczą
w obszarze B2B uważa się zdolność kredytową
szacowaną na podstawie oceny wskaźników
ekonomicznych wg danych ze sprawozdania
finansowego, jak również informacji
negatywnych i pozytywnych dotyczących
terminowości regulowania zobowiązań wynikających
z faktur oraz należności uiszczanych
do instytucji finansowych. Możliwość weryfikacji
danych tzw. moralności płatniczej daje
dostęp do biur informacji gospodarczej udostępniających
informacje gospodarcze i wywiadowni
gospodarczych podających scoring
na podstawie danych przekazywanych przez
instytucje finansowe. Weryfikację nierzadko
poszerza się o gruntowne sprawdzenie kompetencji
osób zarządzających spółką i ich his-
torię w rejestrach działalności gospodarczej
wraz z informacją o wcześniej prowadzonych
biznesach. Szczególnie istotnym jest sprawdzenie,
czy zarządzający firmą klient miał wcześniej
tendencje do nieregulowania zobowiązań.
Biura informacji gospodarczej oferują już
nie tylko dostęp do informacji gospodarczej
w rozumieniu Ustawy o udostępnianiu informacji
gospodarczych i wymianie danych gospodarczych,
ale również do informacji o podmiotach
powiązanych, informacji z rejestrów
giełd wierzytelności oraz danych o postępowaniach
upadłościowych, restrukturyzacyjnych
lub sanacyjnych. Informacje te można
uzupełnić o dane dostarczane przez wywiadownie
gospodarcze w tym wykaz ruchomości
i nieruchomości oraz dane dotyczące wybranych
wskaźników analizy finansowej. Ilość danych
dostępnych do analizy jak obecnie na
tyle duża, że nie lada wyzwaniem dla zarządzających
ryzykiem jest utworzenie skutecznych
algorytmów scoringujących potencjalnych
klientów i branże, w taki sposób, żeby
optymalizować poziomy limitu kredytu kupieckiego,
wymaganych zabezpieczeń czy ustalonych
terminów płatności.
Posiadanie odpowiedniej
dokumentacji jest kluczowe
Równie istotne jest zabezpieczenie formalne
transakcji i wprowadzenie wymagań dla sił
sprzedaży w zakresie kompletowania dokumentacji
związanej z transakcją handlową.
W dobrze zorganizowanych w tym zakresie
organizacjach rzadko już spotykamy się z sytuacją
sprzedaży na fakturę bez dbałości o udokumentowanie
zamówienia, odbioru towaru,
czy też ustaleń dotyczących zasad realizowania
płatności i prolongaty. Coraz rzadziej też
obowiązek kontroli tej dokumentacji spoczywa
na pracownikach sprzedaży, a coraz częściej
firmy budują działy obsługi transakcji
48 www.creditmanagermagazine.pl CZERWIEC / JUNE 2022
Change language