NEGOCIOS 7 NOV ALEJO Y LUISA (1)

LUISA MARIA MAYA TABARES
ALEJANDRO GONZALEZ ENCISO
TRABAJO DE EXPORTACION
¿Qué hacer para exportar?
0 Trámites y documentos: ser régimen común y casilla 54 RUT (cód. 22 y 23)
INVESTIGACIÓN DE MERCADO:
Posición arancelaria:
DISPONIBILIDAD DE PRODUCTO:
Por su atractivo sabor agridulce, su apariencia, su facilidad de cultivo en las condiciones
requeridas, su producción continua y sus buenos rendimientos, el cultivo se ha difundido a lo largo
de Sur y Centroamérica, desde Chile hasta México. En Colombia el cultivo de lulo se encuentra
ampliamente distribuido en varias regiones. Según cifras del Ministerio de la Agricultura y
Desarrollo Rural en 1998, el área cosechada fue de 4.868 hectáreas en 20 departamentos, de los
cuales los más representativos se muestra en el cuadro No. 1.

CALIDAD:
ISO 9001 – Sistemas de Gestión de Calidad
ISO 22000 – Sistemas de Gestión de Seguridad Alimentaria
VALOR AGREGADO:
Delicioso y refrescante jugo de lulo
Envase de vidrio
OPTIMA RELACION CALIDAD/PRECIO:
Su buen precio lo hace un producto de fácil adquisición para todo tipo de consumidor, su mayor
beneficio es que esta hecho a base de lulo brindando diferentes vitaminas, cuenta con la
certificación reglamentaria de salud y nutrición establecidas en el país
ADAPTABILIDAD:

PANORAMA DE MERCADO
PAIS: ESTADOS UNIDOS
POBLACION:325.719.178 (MILLONES DE PERSONAS 2017)
PIB: 19.3 BILLONES (2017)
TENDENCIAS: alimentos procesados que generen valor a la cadena de abastecimiento
RIESGO PAIS:

PAIS: ALEMANIA
POBLACION: 82.695.000 (MILLONES DE PERSONAS 2017)
PIB: 3.6 BILLONES 2017
TENDENCIAS: Producción de alimentos funcionales, orgánicos, productos de panadería, confitería
y alimentos congelados
RIESGO PAIS:
PAIS: PERU
POBLACION: 32.165.485 (MILLONES DE PERSONAS 2017)
PIB: 211.389 (MILES DE MILLOES 2017)
RIESGO PAIS:
PAIS: ECUADOR
POBLACION: 4.098.587 (MILLONES DE PERSONAS 2017)
PIB: 61.838 (MILES DE MILLONES 2017)
RIESGO PAIS:

PAIS: REPUBLICA DOMINICANA
POBLACION: 10.648.791 (MILLONES DE PERSONAS 2016)
PIB: 72.343 (MILES DE MILLONES 2016)
RIESGO PAIS:
MATRIZ PAISES SELECIONADOS: ESTADOS UNIDOS, REPUBLICA DOMINICANA Y PERU
Mercado objetivo: Estados unidos

ESTADOS UNIDOS
Capital: Washington, D.C.
Población total: 325.719.178
Crecimiento natural: 0,7%
Densidad: 36 habitantes/km²
Población urbana: 82,1%
Población de principales áreas metropolitanas: Los Ángeles (17.718.858); Nueva York
(16.713.992); Chicago (9.655.015); San Francisco (6.989.419); Houston (6.519.358); Miami
(5.805.883); Washington DC (6.022.391); Atlanta (4.762.159); Dallas (4.547.218); Filadelfia
(4.066.064); Phoenix (4.163.445); Detroit (3.801.161); Boston (3.684.250); Minneapolis
(3.496.061); San Diego (3.215.637); Seattle (2.776.119)
Orígenes étnicos: De acuerdo a la Oficina del Censo de Estados Unidos (U.S. Census Bureau), la
mayoría de los estadounidenses son de origen europeo o de del Medio Oriente, representando a
más del 77% de la población. Además, más del 17% de la población tiene raíces hispanas o latinas,
13% son afroamericanos, y alrededor del 5% son asiáticos. Los Nativos Americanos y Nativos de
Alaska constituyen alrededor del 1% de la población, y los Nativos de Hawaii y otras islas del
Pacífico representan al 0,2% de la población.
Lengua oficial: A nivel nacional no hay una lengua oficial. Sin embargo, el inglés es la lengua oficial
de la mayoría de los estados del país y la lengua más hablada.
Otras lenguas habladas: El español es el idioma más hablado después del inglés. Dicho idioma se
puede encontrar concentrado en las siguientes regiones: Arizona, Texas, California, Florida y
Nuevo México, pero se pueden encontrar comunidades de habla hispana por todo el país. En
estados con una proporción importante de inmigrantes, se pueden escuchar también otras
lenguas, como el chino, japonés, italiano, alemán, polaco o el griego. Además, hay muchas lenguas
aborígenes (de las poblaciones Nativas Americanas) como el navajo, cree, cheroqui, etc.
Idioma(s) de negocios: inglés.
Religión: Protestantes 52%, Católicos 24%, Mormones 2%, Judíos 1%, Musulmanes 1%, Otros 10%,
Sin religión 10%.
Información actualizada hasta julio 2018
Telecomunicaciones
Prefijo telefónico:
Para llamar desde los Estados Unidos, marque 011
Para llamar los Estados Unidos, marque +1
Sufijo Internet: .us
Ordenadores: 80,5 por 100 habitantes

Líneas telefónicas: 44,0 por 100 habitantes
Usuarios de Internet: 81,0 por 100 habitantes
Acceso a la energía eléctrica: 100% de la población
Cifras del comercio internacional, Información actualizada hasta julio 2018
Tipo de cambio 11/11/2018:
Moneda local: Dólar estadounidense (USD)
1 USD = 3,178.5 COP, 1 COP = 0.0003 USD
1 USD = 0.8820 EUR, 1 EUR = 1.1338 USD
Perfil del país
Área: 9.831.510 km²
Forma de gobierno: Estados Unidos es una república federal basada en la democracia
representativa con la separación de poderes entre las ramas del gobierno. Estados Unidos se
compone de 50 estados semi-soberanos que disfrutan de una gran autonomía.
Nivel de desarrollo: Economía de ingresos elevados, miembro de la OCDE, miembro del G8.
Primera potencia mundial, mayor exportador del mundo, alto nivel de endeudamiento
IDH*: 0,915/1
IDH (clasificación mundial) 8/188
TLC
El 27 de febrero de 2006 se finiquitó este Tratado entre Colombia y Estados Unidos, después de 21
meses, 15 rondas y 100 reuniones entre las partes.
Desde el 15 de mayo de 2012 entró en vigencia el Tratado de Libre Comercio (TLC) firmado por
Colombia y Estados Unidos con el objetivo de promover el comercio entre los dos países. El
Tratado afecta todos los sectores de la economía y la vida productiva nacional, entre ellos las TIC.
El objetivo básico de este trato es la reducción de aranceles e impuestos para que los productores
de los dos países puedan comerciar libremente. Bajo este tratado, Colombia eliminó los aranceles
para el ingreso al país de cerca del 82% de los productos industriales generados en Estados
Unidos, por su parte, EE.UU. los eliminó para casi la totalidad de los productos colombianos que
pasen sus fronteras.
El TLC firmado con Estados Unidos entró en vigencia el pasado 15 de mayo de 2012, según lo
acordaron los presidentes Juan Manuel Santos y Barack Obama en la Cumbre de las Américas de
este mismo año. Este Acuerdo, al igual que otros TLC no tiene una “fecha de vencimiento”, sino
que cualquiera de las partes puede solicitar a la otra su reforma o terminación siguiendo el
procedimiento que el documento final del Acuerdo contiene.

INTRADEBID

PERFIL LOGÍSTICO

CONDICIONES DE ACCESO:
TRAMITES:
La documentación apropiada sobre la exportación, rigurosamente completada, debe acompañar a
la operación de exportación. Los documentos descritos a continuación son los que se requieren
para la exportación:
· Factura comercial
· Lista de embalaje
· Declaración de Exportación del Remitente
Los exportadores deben mantener registros por un período de 5 años desde la fecha de la
exportación, o de la última exportación o re-exportación.
Declaraciones necesarias:
Introducir mercancía es un proceso de dos partes que consiste en: (1) rellenar los documentos
necesarios para determinar qué mercancía puede ser liberada de la custodia de las aduanas, y (2)
rellenar los documentos que contengan información para la evaluación de los impuestos y para
contabilizar la estadística. Estos dos procesos se pueden llevar a cabo electrónicamente mediante
el programa de Interfaz de Agentes Automatizado de los Sistemas Comerciales Automatizados.
- Facturas
- Cada embalaje se marca y se numera para que pueda ser identificado con respecto a
la factura.
- Una descripción detallada de la mercancía en cada embalaje se encuentra en la
factura.
- El país de origen debe aparecer resaltado.
- Se ha de cumplir cualquier ley que pueda aplicar al caso. Las mercancías como la
alimentación, medicinas, cosméticos, alcohol, entre otras, entrarán a menudo en esta
categoría.
ARANCELES E IMPUESTOS A LA IMPORTACIÓN:
Umbral de Aduanas (de la que se requieren los aranceles): 200 USD.
Aranceles promedio (sin contar productos agrícolas): 3% en promedio.
La OMC ofrece un sumario de las tarifas aduaneras por país.
Productos sujetos a aranceles más elevados: Los productos lácteos, los azúcares, los productos de
confitería, las bebidas, el tabaco y la ropa.
Productos sujetos a aranceles menos elevados:
No hay impuestos para Canadá y México, tal y como fija el Tratado de Libre Comercio de América
del Norte (TLCAN), o muy reducidos en algunos casos, pero inferiores al porcentaje general.

También hay un porcentaje preferencial para países incluidos en el Sistema de Preferencias
Generalizado (SPG), esto es, la mayoría de los países en desarrollo.
Clasificación aduanal: Estados Unidos utiliza el Programa de Tarifas Coordinadas (Harmonized
Tariff Schedule, HTS). Las tarifas y las clasificaciones dependen del origen de los productos.
Método de cálculo de aranceles: Los aranceles se calculan ad valorem sobre el valor del coste, el
seguro y el flete (CIF).
Método de pago de aranceles: Se pueden pagar usando cualquier tipo de tecnología electrónica o
tarjetas de carga autorizadas por la Comisión de Aduanas.
NORMAS DE ETIQUETADO Y ENVASES Y EMBALAJES:
REGLAS DE EMBALAJE Y ETIQUETADO EN LOS ESTADOS UNIDOS
EMBALAJE:
Embalar el producto en contenedores fuertes, que absorban la humedad
Distribuir el peso del producto uniformemente
Utilizar una protección adecuada y un anclaje dentro del contenedor
Utilizar contenedores transatlánticos o paletas para el embalaje para asegurar un fácil
manejo
IDIOMAS PERMITIDOS EN EL EMBALAJE Y EL ETIQUETADO:
El inglés es obligatorio. Otros idiomas son optativos.
UNIDADES DE MEDIDA AUTORIZADAS:
Unidades métricas de medida y peso.
MARCADO DE ORIGEN "HECHO EN": obligatorio
NORMATIVA RELATIVA AL ETIQUETADO:
Todos los productos importados deben tener una etiqueta indeleble que mencione su país
de origen. Dependiendo del producto, aplican especificaciones particulares. Los productos
alimentarios deben nombrar todos los ingredientes que contienen en el orden siguiente:
de mayor a menor prevalencia. Además, se debe listar toda la información nutricional del
producto.
REGLAMENTOS ESPECIFICOS:
Para ciertos productos alimenticios (alimentos, fármacos, aparatos médicos) y productos
textiles, aparatos eléctricos y bienes para el consumidor.

ACUERDO DE PROMOCIÓN COMERCIAL COLOMBIA – ESTADOS
UNIDOS
UNITED STATES – COLOMBIA TRADE PROMOTION AGREEMENT
CERTIFICADO DE ORIGEN / CERTIFICATE OF ORIGIN
1.Razón social, dirección, teléfono y correo electrónico del exportador:
Exporter´s legal name, address, telephone and e-mail
2. Período cubierto / Blanket period:
Desde (DD/MM/AA) / From (MM/DD/YY):
Hasta (DD/MM/AA) / To (MM/DD/YY):
3. Razón social, dirección, teléfono y correo electrónico del productor:
Producer´s legal name, address, telephone and e-mail
4. Razón social, dirección, teléfono y correo electrónico importador:
Importer´s legal name address, , telephone and e-mail
5. Descripción del (las) mercancías(s) / Description of goods
6. Clasificación
Arancelaria /
HS Tariff
Classification
7. Criterio Preferencial
/ Preference Criterion
8.Valor Contenido
Regional / Regional
Value Content
9. Factura No. Fecha
/
Invoice. No. Date
10. País de Origen /
Country of Origin
11.Certificación de Origen / Certification of Origin
Declaro bajo la gravedad de juramento que / I certify that:
- La información contenida en este certificado es verdadera y exacta, y me hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que soy responsable por
cualquier declaración falsa u omisión hecha en o relacionada con el presente certificado. / The information on this certificate is true and accurate and I assume the
responsibility for providing such representations. I understand that I am liable for any false statements or material omissions made on or in connection with this
certificate.
- Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente certificado, así como a notificar
por escrito a todas las personas a quienes se lo entregue, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo. / I agree to maintain and present upon
request, documentation necessary to support this certificate, and to inform, in writing, all persons to whom the certificate was given of any changes that could affect the
accuracy or validity of this certificate.
- Las mercancías son originarias del territorio de las partes y cumplen con los requisitos de origen que les son aplicables conforme al Acuerdo de Promoción Comercial
Colombia - Estados Unidos. / The goods originated in the territory of the parties, and comply with the origin requirements specified for those goods in the Colombia -
United States Trade Promotion Agreement.
- Las mercancías no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes, salvo en los casos establecidos en el
Artículo 4.13. / The goods undergoes no further production or other operation outside the territories of the Parties unless specifically exempted in Article 4.13.
Firma autorizada / Authorized signature:
Nombre de la empresa / Company´s name:
Esta certificación se compone de _____ hojas, incluyendo todos sus anexos. / This certificate consist _____ pages, including attachments.
Nombre / Name:
Cargo /Title:
Fecha (DD/MM/AA) / Date (MM/DD/YY):
Teléfono y fax / Telephone and Fax:
12. Observaciones / Remarks:

CUBICAJE
JUGO DE LULO 1L

MEDIDAS DEL PRODUCTO
Caso b: 8 botellas por caja
Medidas caja: 50.8cm largo*40.6cm ancho*12.3cm alto
Medidas envase: 24cm alto*9cm ancho*9cm largo
Peso: 1L
LLENADO DEL CONTENEDOR
TOTAL BOTELLAS CAJA 8
PALLETIZADO CAJAS CON 8 BOTELLAS 1000ML (CAJAS JUGO 1000 ML VIDRIO)
TIPO DE CONTENDOR TARA KG PESO MAX. KG TIPO DE EMBALAJE CAJAS POR PALLET
20 2.300 21.770 Pallet 52
40 3.750 26.780 Pallet 52
PALLET POR CONTENEDOR
CAJAS POR
CONTENEDOR
BOTELLAS POR
CONTENEDOR CANTIDAD
PESO UNITARIO DE LAS
CAJAS KG
PESO EN KG
CAJAS
TARA BOTELLA GRS
10 520 4.160 0,62 322,40 570,00
21 1.092 8.736 0,62 677,04 570,00
TARA
BOTELLAS KG
PESO BOTELLAS 750 ML EN
KG * PALLET
PESO PALLET KG
TOTAL PESO PALLETIZADO
KG
TOTAL PESO
CONTENEDOR
CONTENIDO PRODUCTO
EN ML/CC/GRS
0,570 237,120 29,9 589,420 10054,2 1000
0,570 237,120 29,9 944,060 28561,26 1000
LIQUIDO 750 ML EN KGS
OCUPACIÓN DEL CONTENEDOR
4.160,00 46%
8.736,00 107%

TALLER CAPACITACIÓN SIMULADOR DE COSTOS LOGISTICOS
De: Andrew Smith
Fecha:
Para: gerencia@prendascolombia.co
Cc: markus@macys.com
Asunto: Procolombia - Macrorrueda
Buenas Tardes
Luisa María y Alejandro
Gracias por la reunión que tuvimos en la Macrorrueda en Bogotá.
Me contactare prontamente con ustedes, mientras tanto espero recibir más información del
producto (jugo de lulo presentación 1L); como lo habíamos acordado. Adicionalmente necesitaría
conocer las cantidades mínimas de despacho, así como información de empaque y embalaje,
tiempos de entrega, precio de venta DDP y forma de pago.
Si tiene cualquier pregunta no deje de realizarla.
Saludos Cordiales, Andrew Smith.
DATOS GENERALES EJERCICIO MATRIZ DE COSTOS DE EXPORTACION
Término de negociación: DDP
Tipo de cambio: $ 3.140,75/ dólar
Forma de pago: Carta de Crédito
Requisitos:
Banco Davivienda:
Poseer cuenta con el banco
Formulario ingreso de divisas a partir de 5 mil dólares
Proporcionar a su cliente el código swift de Banco Davivienda Salvadoreño, S.A. (BSALSVSS)
Banco de Bogotá:
Enviar Documentación Completa y en los términos acordados entre las partes.
Banco ITAU:
Ser cliente del banco en Colombia
Plazo de pago: 60 días (carta de crédito)
Tasa de seguro: 0,65% - Mínimo $200.000
Tasa de Interés anual: 5.84% EA
Banco Davivienda: 5.77% EA
Banco ITAU: 5.84% EA
Bancolombia: 5.83% EA
INFORMACIÓN DEL PRODUCTO
REF
Posición
Arancelaria
Nombre
Peso
Medidas Empaque en
Bolsa
Largo Ancho Alto
Cantidad
Precio
Unitario
2417 2009.89.90.00
Jugo de cualquier
fruto, fruto u hortaliza:
los demás
1570
gr
20 cm 15 cm 2 cm 416
3500

UNIDADES COMERCIALES:
REF
Posición
Arancelaria
2417 2009.89.90.00
Nombre
Jugo de
cualquier
fruto, fruto
u hortaliza:
los demás
Descripci
ón
unidad
comerci
al
Caja por 8
botellas
Cant
Valor por
unidad
comercial
Peso
Bruto
52 28000 12.9kg
Medidas Empaque
en Caja
Largo Ancho Alto
50.8
cm
40.6
cm
12.3
cm
INFORMACIÓN DE TRÁNSITO INTERNACIONAL:
INFORMACIÓN DE TRANSPORTE
ORIGEN
DESTINO
País Ciudad Puerto Embarque País Ciudad Puerto Desembarque
Colombia Armenia Cartagena Estados Unidos Filadelfia Filadelfia
ALTERNATIVAS MARÍTIMAS:
PALLETIZADO
Unidad de Carga
Capacidad de Peso
Tara
Dimensiones
Capacidad de
Volumen
Pallet Madera
1.000 kg
30 kg
1,00 mt x 1,20 mts x
1,95 mts - Altura:
0,15 mts
2,34 m3

UNIDADES DE CARGA MARITIMA COMO REFERENCIA PARA CONTENEDORES
CONTENEDOR 20’ STANDAR
CONTENEDOR 40’ STANDAR
Capacidad de peso 28.280 kg Capacidad de peso 28.840 kg
Tara 2.300 kg Tara 3.600 kg
Dimensiones Internas
Capacidad de
Volumen
Capacidad Pallet
5,8 mts x 2,3 mts x 2,3
mts
33,2 m3
10
pallets por tendido
Dimensiones Internas
Capacidad de
Volumen
Capacidad Pallet
12 mts x 2,3 mts x 2,3
mts
67,7 m3
21 pallets por tendido
GASTOS EN ORIGEN:
Envase:
Posición
Arancelaria
Producto
Envase
Costo
Unitario
Cantidad Costo Total Días
2009.89.90.00
Jugo de cualquier fruto,
fruto u hortaliza: los
demás
Botella de
vidrio
785 COP 416
326.560
0,5
Embalaje:
Posición
Arancelaria
Producto
Embalaje
Costo
Unitario
Cantidad Costo Total Días
2009.89.90.00
Jugo de
cualquier
fruto, fruto u
hortaliza: los
demás
Caja Cartón x 430 gr
3.000
COP
52 156.000COP 0,25
Unitarización: (Solo aplica para la alternativa paletizado)

ÍTEM COSTO DÍAS
Pallet (1,00m x 1,20m x 0,15m)
Zuncho por pallet
Plástico por pallet
Mano de Obra
25.000 COP
5.000 COP
10.000 COP
20.000 COP
1
Manipuleo local exportador:
PALLETIZADO
Ítem Costo Tiempo
Montacargas 70.000 COP por Hr 2 horas
Documentación:
ÍTEM COSTO TIEMPO
Certificado de Origen
DEX
Otros (Impresiones, correo, gestiones)
Vistos Buenos
50.000 COP
30.000 COP
250.000 COP
No Aplica
3 días
Transporte Local:
COSTO
DÍAS
3.500.000 COP 1

Manipuleo Embarque:
PALLETIZADO
Costos portuarios para carga suelta
INFORMATIVO PARA CONTENEDOR DE 20
PIES
Costos Portuarios
Ítem Costo Días Ítem Costo Días
Gatos operativos
(Shipment)
Mounting
Consolidación
35 USD
5.000 COP Ton / m3
Min 50 USD - 15 USD
Ton/m3 - Máx 150
USD
3
Uso de instalaciones
Movimiento de
Contenedor
Inspección / Apertura
y Cierre de
Contenedor
110 USD
113,75 USD
90,63 USD
1
Bancarios: USD 50 (1 día)
Administrativos: USD 50
Agenciamiento aduanero: 0,25% o mínimo: 225.000 COP, sobre valor FOB (1 día)
TRANSITO INTERNACIONAL
Transporte Internacional:
TRANSPORTE INTERNACIONAL MARÍTIMO LCL
COTIZACIÓN DE AGENTE CONSOLIDADOR DE CARGA MARÍTIMA
Modalidad de servicio: Marítimo- LCL- Carga suelta Servicio: Puerta a puerta
Termino de negociación: DDP
Producto a exportar: Carga general- No peligroso
Unidad de medida: Tonelada o su equivalente en metros cúbicos.

TARIFA MARÍTIMA
PUERTO ORIGEN
PUERTO
DESTINO
TARIFA LCL*
TON / M3 MÍNIMA
FRECUENCIA CONEXIONES T.T.**
CARTAGENA, CO FILADELFIA 45.7 USD 79 USD SEMANAL DIRECTO 8
RECARGOS EN ORIGEN
RECARGO BASE VALOR
BILL OF LADING Por B/L 40 USD
AMS FEE Por B/L 50 USD
BAF N/A 279 USD
Low Fuel Surcharge
LFS
N/A
50 USD
Forwarding Fee N/A 100 USD
*LCL= Less than container Load
**T.T. = Tiempo de Tránsito
INFORMATIVO: TRANSPORTE INTERNACIONAL MARÍTIMO CONTENEDERIZADO
COTIZACION DE NAVIERA
Modalidad de servicio: Marítimo - FCL – Full Container Load
Termino de negociación: DDP
Producto a exportar: Carga general - No peligroso
Unidad de carga: Contenedor 20 Pies, Contenedor 40 Pies
INFORMATIVO: TARIFA MARÍTIMA
ORIGEN DESTINO CONT 20’ CONT 40’ FRECUENCIA CONEXIONES T.T.**
CARTAGENA, CO FILADELFIA
1052
USD
1404
USD
SEMANAL DIRECTO 8

RECARGOS EN ORIGEN
RECARGO BASE VALOR
BILL OF LADING Por B/L 40 USD
AMS FEE Por B/L 50 USD
BAF N/A 279 USD
Low Fuel Surcharge
LFS
N/A
50 USD
Forwarding Fee N/A 100 USD
GASTOS EN DESTINO
COSTOS ADICIONALES
ÍTEM Base Paletizado Sin Paletizar % Días
Manipulación desembarque* Por Embarque USD 520 USD 380 2
Transporte interior Por Embarque USD 400 USD 200 1
Documentos Por Embarque USD 130 USD 130 0,5
Aduanas (impuestos) CIF 6% 0,5
Agentes CIF Min USD 90 Min USD 90 0,40% 0,5
*Demurrage, Terminal Landing Surcharge, Inspection, X-Ray, Gate Movement.
ACUERDOS DE NEGOCIACIÓN
Descuento al comprador: 3%
Utilidad del importador: 15%
Utilidad detallista: 10%

DEFINICIÓN DEL COSTO UNITARIO DE VENTA:
TIPO DE CONTRATO
Contrato de Distribución Internacional
Descripción
Modelo de contrato de distribución internacional, con o sin exclusiva, mediante el cual una parte
(Suministrador) concede a otra (Distribuidor), el derecho a promocionar y comercializar productos,
para que ésta los adquiera en nombre y por cuenta propia, y los revenda a clientes finales o a
detallistas situados en un territorio determinado.
El modelo sirve para la distribución internacional de distintos tipos de productos (alimentación y
bebidas, bienes de consumo, suministros industriales, maquinaria, etc.). Igualmente, es adaptable
a los diferentes tipos de distribución: masiva, selectiva y exclusiva.
En las cláusulas más relevantes del contrato (productos y territorio, exclusividad, no competencia,
precios, condiciones de entrega y de pago, actividades de promoción, servicios, etc.) se proponen
varias alternativas de redacción para que, dependiendo de quién redacte el contrato
(Suministrador o Distribuidor) se elijan las más convenientes.
¿Por qué?
Es un contrato con diferentes beneficios para las dos partes. Es utilizado por las pequeñas
empresas, este tipo de contrato constituye un acuerdo marco, lo que significa que establece
obligaciones generales de cada una de las partes durante un largo período (entre tres y cinco
años) y se complementa con condiciones de venta que, normalmente se incorporará como anexo
al contrato con el fin de especificar los productos y/o servicios, precios, condiciones de entrega,
etc. Esto hace que la negociación entre vendedor y comprador sea de forma clara y especifica.

PROTOCOLO PARA LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN LOS DIFERENTES PAÍSES
Información previa
Presencia Categorías Limitaciones Dominio Seguridad Respeto Sobre su costumbre y tradiciones,
historia, economía, lengua y sus gentes. Conociendo esto, sabremos de qué cosas podemos hablar
y de cuáles no, qué gestos podemos hacer, cómo se saluda, etc., sin crear problemas que pongan
en peligro la negociación.
Presencia
La primera impresión que deben tener de nosotros es fundamental para que el resto de la
negociación se desarrolle correctamente. Pero debemos conocer qué puede ser para ellos tener
buena presencia; no consiste sólo en vestir bien sino también en saber comportarse, saludar,
conversar, sonreír, etc.
Categorías
Es importante conocer las distintas categorías sociales, políticas y económicas de determinados
países, donde el respeto de la persona según el estatus es una parte esencial de su identidad.
Resulta fundamental saber cuáles son nuestras limitaciones y las de nuestros interlocutores.
Debemos aprovechar nuestros puntos fuertes y minimizar los débiles, y utilizar en nuestro
provecho los más débiles de nuestro interlocutor, pero convenciendo, nunca imponiendo.
Limitaciones
Debemos dominar las técnicas de negociación. Las relaciones comerciales se basan en la confianza
y la amistad. Si no controlamos o dominamos la situación podemos dar sensación de inseguridad,
que llegaría a generar desconfianza por parte de nuestros interlocutores.
Dominio
Algunos directivos –generalmente de PYMES- suelen descuidar esta regla. Ideas, informes, datos,
planos, carpetas, etc. Pueden ser susceptibles de robo o copia.
Seguridad
Se debe mantener en todo momento. Con él conseguiremos dejar en buen lugar a nuestra
empresa y a nuestro país (al que representamos indirectamente). En los momentos más duros y
crítico, es donde se aprecia la profesionalidad.