Directorio de establecimientos - Decisión Empresarial

salió mal, es su culpa. Esto, desde luego,
no significa que Usted no tenga el
derecho de sentirse enojado con el departamento
de operaciones; significa,
eso sí, que no puede transmitirle ese
sentimiento a sus clientes, pues en el
momento en que lo haga, toda la confianza
que el cliente tenía depositada
en Usted se irá a la basura.
13. Actúe como un director de orquesta.
Hágase responsable de todo el proceso.
Los grandes vendedores consiguen
buenas comisiones por orquestar buenas
experiencias de venta, y no tanto
por formular grandes “pitchs” de venta.
14. Ayude al cliente a conocer la empresa
que está ofreciendo la venta.
Sólo la gente estúpida esconde información.
En realidad, Usted no quiere que
el cliente dependa completamente de
su persona. Usted quiere que el cliente
le de las gracias por todas las cosas maravillosas
que la gente maravillosa de su
compañía ha hecho por él. Si se presentan
problemas y Usted está fuera de la
ciudad, su cliente deberá contar con varios
contactos dentro de la organización
que le puedan orientar.
15. Huya de los malos negocios.
No se trata de renunciar a la primera
o cuando se presente algún problema.
Sin embargo, se presentará un momento
en el que Usted encuentre a
un cliente que no sea digno de confianza;
cuando jugar sea demasiado riesgoso.
Cuando llegue ese momento, lo mejor
es huir con gracia. Seamos claros: los
malos negocios existen. La vida es muy
corta como para hacer tratos con gente
deshonesta o reprobable.
16. Entienda que existen “las buenas
pérdidas”.
Una “buena pérdida” es un intento valiente
que, lamentablemente, no fructifica
por una serie de razones más allá del
vendedor. A veces una “buena pérdida”
puede ser mejor que una “ganancia mediocre”.
Una “ganancia mediocre” significa
ganar poco dinero por repetir un viejo
procedimiento; una “buena pérdida”, en
cambio, significa crear una oportunidad
increíble para un cliente que aún no estaba
preparado para lidiar con ella. Por
ello, es importante ampliar los límites
mentales de nuestros clientes.
17. Sepa que no todo es un asunto de
“precio”.
Se puede perder una buena venta por
una cuestión de precio, y es válido quejarse
con los directivos de la compañía
en torno a los altos márgenes de ganancia
que se quieren obtener. No obstante,
una de las evidencias más claras de un
mal vendedor es la queja continua sobre
la pérdida de ventas por el “precio”.
Un vendedor le presenta a sus clientes
un esquema “oportunidad-soluciónexperiencia-ingreso-desempeño”.
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decisión Edición No. 38 2010
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