4 www.canalti.com.pe alerta digital wilder.rojas@mediacomm.pe Cuidado con los “mil oficios” Atención a las pequeñas y medianas empresas (Parte 3) Hay personas que tienen una capacidad para aprender rápido y son sagaces para emprender nuevos negocios. Solo que a veces estas características no favorecen al enfoque del negocio y del mismo desarrollo de la persona, pues, “todo lo sabe, todo puede hacer y no hay nada que no le parezca negocio…”. Este tipo de personas normalmente se encuentran en empresas Pyme y no tanto en las grandes marcas, donde tienen reglas muy claras que cumplir, para no salirse del lineamiento corporativo. Este tipo de ejecutivo es tan pegado a las políticas corporativas –como debe serlo– que cuando llega a un cliente solo se enfoca en ver dónde y cómo se implementará la solución que ofrece. No pregunta más, mira y nota a simple vista que hay procesos en la empresa visitada que solo causan pérdidas o que no se están usando bien determinadas herramientas. No dice nada, aunque debería decirlo como parte de su diagnóstico, para que sus clientes no queden parchados con la solución que ofrece, y queden otras áreas atrasadas pues seguirán con herramientas o procesos desactualizados. Todo lo puede En cambio el rápido y sagaz es capaz hasta de ofrecer su “expertise” en construcción, venta de autos, telefonía IP, cuando su empresa solo está dedicada a redes. Es una especie de “mil oficios” de las <strong>TI</strong> que cae paradito en una Pyme donde necesitan de todo, sin saber bien por dónde y con qué empezar la renovación. Los interlocutores de estos sagaces se sorprenden y creen que lo que están escuchando está bien, que es la salvación para innovar o mejorar un simple proceso en su organización. En realidad, no deberían aceptar fácilmente a estos “mil oficios”; por el contrario, deberían sospechar inmediatamente que los compromisos no se cumplirán porque no es posible que alguien se acerque a un cliente para venderle focos y termine vendiendo veneno para cucarachas. Pero aceptan la propuesta del rápido y sagaz, lo que obliga a éste a buscar especialistas en el rubro para poder cumplir con el trabajo. Conozco de casos en el que se aparecen con su personal, recientemente contratado, para iniciar el trabajo que dirigen personalmente. Lo que se debería hacer Lo ideal en estos casos es asesorar al cliente, sobre todo si es una Pyme donde hace falta una serie de herramientas (no solo tecnológicas) para que pueda funcionar competitivamente. Recomendarle con los expertos en cada área o simplemente decirle cuánto más podría mejorar el negocio si se decidiera por la innovación. Pues, en algunas oportunidades se encontrará con clientes que en vez de sorprenderse gratamente al escuchar lo que le ofrecen, empezará a dudar inclusive de entregarle el trabajo por el cual fue convocado. El “mil oficios” puede perder soga y cabra. Es más, de seguir así está destinado a desaparecer del mercado porque cada vez hay personas que están formando empresas con un claro enfoque en su mercado. El enfoque es clave para poder identificar a ambos personajes: cliente y vendedor. Cuando se juntan son dinamitas. Ambos necesitan capacitarse, actualizarse, ver cómo está haciendo su competencia e indagar en los casos de éxitos que siempre se están comentando. Sin embargo, debo reconocer que siempre debemos estar alertas a lo que está sucediendo en el mercado para no seguir vendiendo lo mismo de hace 20 años. Las empresas pueden dar un gran giro en el negocio y entrar en otro mercado, pero pasando por la capacitación, reorientación de los objetivos y hasta de nuevo personal. Esto lo veremos en la siguiente edición. Es una publicación semanal de media Communications SAC Dirección: Jirón Orejuelas 226 Surco Lima 33–Perú Central: [511] 627-5520 www.canalti.com.pe E-mail: canalti@mediacomm.pe Director Wilder Rojas Díaz Editor Ronny Rojas Redacción Samy Neme Sánchez Carlos Wertheman Diseño y Diagramación Juan Martín Mesía Reportero Gráfico Ysmael Carrión Corrección Ricardo Ayllón Gerente Comercial Francisco Miyagi Díaz Contabilidad Maria Esther Corrales Asesoría Legal Bárbara Pita Dueñas Todos los lunes gratis a nivel nacional Entérese más, visite www.canalti.com.pe Central: [511] 627-5520 ● Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2007-04808 ● Prohibida la reproducción total o parcial del contenido. ● Media Communications no se responsabiliza por las opiniones de terceros ● Los precios y promociones referidos en los avisos publicitarios y/o en los textos de <strong>Canal</strong> <strong>TI</strong>, son solo válidos para empresas del canal de distribución tecnológico peruano.