<strong>Caracterización</strong> <strong>de</strong> <strong>los</strong> <strong>Canales</strong> <strong>de</strong> <strong>Distribución</strong><strong>de</strong>l <strong>Vino</strong> <strong>Fino</strong> <strong>en</strong> UruguayGianfranca María Camussi C., Daniela Padrón F., y Car<strong>los</strong> Sarazola P.fines <strong>de</strong> semana (65%), muchas veces porque serealiza junto con otros alim<strong>en</strong>tos para el hogar, <strong>en</strong>cambio las compras realizadas <strong>en</strong> lugaresespecializados que alcanzan el 39% durante lasemana, disminuy<strong>en</strong> al 29% <strong>en</strong> el fin <strong>de</strong> semana. Enresum<strong>en</strong>, la estructura <strong>de</strong> <strong>de</strong>manda <strong>de</strong> este tipo <strong>de</strong>vinos muestra una fuerte conc<strong>en</strong>tración <strong>en</strong> doscanales minoristas que conc<strong>en</strong>tran casi el 90% <strong>de</strong>las compras.Respecto a <strong>los</strong> precios, se indicaron tres rangos: bajo,medio y alto, <strong>en</strong> función <strong>de</strong> un relevami<strong>en</strong>to previo.Aproximadam<strong>en</strong>te 2/3 <strong>de</strong> <strong>los</strong> <strong>en</strong>cuestados queconsum<strong>en</strong> vino VCP durante la semana se inclinanpor un rango <strong>de</strong> precio medio (Tabla 8). Para elconsumo <strong>de</strong> fin <strong>de</strong> semana, se manti<strong>en</strong>e laparticipación <strong>de</strong>l rango <strong>de</strong> precio bajo, aum<strong>en</strong>tando<strong>de</strong> 8 al 22% la participación <strong>de</strong>l rango <strong>de</strong> precio alto<strong>en</strong> <strong>de</strong>trim<strong>en</strong>to <strong>de</strong>l rango <strong>de</strong> precio medio que baja al48%. En <strong>los</strong> fines <strong>de</strong> semana y <strong>en</strong> ocasionesespeciales, <strong>los</strong> consumidores se muestran dispuestosa pagar precios más altos por <strong>los</strong> vinos que consum<strong>en</strong>.La importancia relativa que ti<strong>en</strong><strong>en</strong> <strong>los</strong> vinos <strong>de</strong>l altagama para qui<strong>en</strong>es ti<strong>en</strong><strong>en</strong> <strong>en</strong> el fin <strong>de</strong> semana uocasiones especiales <strong>los</strong> mom<strong>en</strong>tos más propiciospara beber vino, sirve <strong>de</strong> ori<strong>en</strong>tación, junto con <strong>los</strong>lugares habituales <strong>de</strong> compra <strong>de</strong>l consumidor ycuando la realiza, para el diseño <strong>de</strong> campañaspromocionales y <strong>de</strong>gustaciones específicas.CONCLUSIONESEl trabajo realizado permitió obt<strong>en</strong>er informaciónsobre la caracterización <strong>de</strong> <strong>los</strong> canales <strong>de</strong> distribución<strong>de</strong>l vino fino <strong>en</strong> Uruguay y explorar sobre<strong>de</strong>terminadas actitu<strong>de</strong>s y comportami<strong>en</strong>tos <strong>de</strong> <strong>los</strong>consumidores <strong>de</strong> vino VCP.- De acuerdo a <strong>los</strong> resultados obt<strong>en</strong>idos <strong>en</strong> las<strong>en</strong>trevistas a las bo<strong>de</strong>gas, el 65% <strong>de</strong>lvolum<strong>en</strong> <strong>de</strong> vino VCP se comercializa a través<strong>de</strong> <strong>los</strong> canales tradicionales y 35% por elcanal “Horeca”. Es <strong>de</strong>cir, <strong>en</strong> función <strong>de</strong> <strong>los</strong>datos obt<strong>en</strong>idos <strong>en</strong> las bo<strong>de</strong>gas, lacomercialización <strong>en</strong> Uruguay está alineadacon la t<strong>en</strong><strong>de</strong>ncia mundial <strong>de</strong> la distribución.La mayoría <strong>de</strong> las bo<strong>de</strong>gas realizanprioritariam<strong>en</strong>te la comercialización <strong>de</strong> susvinos finos a través <strong>de</strong> la v<strong>en</strong>ta directa a <strong>los</strong>minoristas, lo que implica t<strong>en</strong>er una fuerza <strong>de</strong>v<strong>en</strong>ta propia. Esto contradice la hipótesisinicial <strong>de</strong> la tercerización <strong>de</strong> las v<strong>en</strong>tas porparte <strong>de</strong> gran<strong>de</strong>s empresas.- Los principales canales <strong>de</strong> distribución son<strong>los</strong> supermercados, vinerías y restaurantes.El supermercado es el canal <strong>de</strong> mayor costofinanciero y <strong>de</strong> negociación, la vinería el <strong>de</strong>mayor índice <strong>de</strong> volum<strong>en</strong> <strong>de</strong> v<strong>en</strong>ta por punto<strong>de</strong> v<strong>en</strong>ta y <strong>los</strong> restaurantes como la vidriera<strong>de</strong> la marca. La frecu<strong>en</strong>cia <strong>de</strong> consumo <strong>de</strong>vino VCP más habitual <strong>en</strong> <strong>los</strong> consumidoreses la <strong>de</strong> “sólo <strong>los</strong> fines <strong>de</strong> semana” y “sólo <strong>los</strong>fines <strong>de</strong> semana y <strong>en</strong> ocasiones especiales”.Este dato indica que el sector <strong>de</strong>be continuartrabajando sobre las ocasiones <strong>de</strong> consumoe int<strong>en</strong>sificar activida<strong>de</strong>s relacionadas con elvino concretam<strong>en</strong>te durante <strong>los</strong> fines <strong>de</strong>semana.- Los consumidores habituales durante lasemana y el fin <strong>de</strong> semana priorizan laelección <strong>de</strong> vino <strong>en</strong> función <strong>de</strong>l tipo varietal,si<strong>en</strong>do el Tannat el más recordado, seguidopor el Cabernet Sauvignon. Este aspecto<strong>de</strong>bería ser profundizado <strong>en</strong> el caso <strong>de</strong>introducir nuevos vinos al mercado, parapo<strong>de</strong>r diseñar la estrategia <strong>de</strong> p<strong>en</strong>etraciónmás a<strong>de</strong>cuada, sea a nivel <strong>de</strong> marca comopara <strong>de</strong>sarrollar la i<strong>de</strong>ntificación <strong>de</strong> calidad.Con respecto al lugar <strong>de</strong> compra, <strong>los</strong>supermercados <strong>de</strong> las gran<strong>de</strong>s ca<strong>de</strong>nas están<strong>en</strong> primer lugar, seguido <strong>de</strong> las vinerías onegocios especializados. La participación <strong>de</strong>lresto <strong>de</strong> <strong>los</strong> canales <strong>de</strong> distribución <strong>de</strong> vinoVCP es relativam<strong>en</strong>te m<strong>en</strong>or. Este resultadoconcuerda con lo expresado por las empresaselaboradoras.- Los consumidores más frecu<strong>en</strong>tes <strong>en</strong> g<strong>en</strong>eralpagan un precio <strong>de</strong> rango medio. En <strong>los</strong> fines<strong>de</strong> semana <strong>los</strong> consumidores estándispuestos a pagar un precio <strong>de</strong> rango máselevado. La mayoría <strong>de</strong> <strong>los</strong> <strong>en</strong>cuestados,pert<strong>en</strong>eci<strong>en</strong>tes al sexo masculino, indicaronser <strong>los</strong> responsables <strong>de</strong> la selección <strong>de</strong>l vinopara el consumo hogareño, y <strong>de</strong>mostraron15
PANORAMA SOCIOECONÓMICO AÑO 24, Nº 32, p. 8-16 (Enero -Junio 2006)poseer la sufici<strong>en</strong>te seguridad o conocimi<strong>en</strong>topara realizar dicha compra, <strong>en</strong> función <strong>de</strong>atributos específicos <strong>de</strong>l vino, por lo que serechaza la tercer hipótesis <strong>en</strong> la que refería ala necesidad <strong>de</strong> asesorar. Estos aspectos<strong>de</strong>berán ser t<strong>en</strong>idos <strong>en</strong> cu<strong>en</strong>ta al mom<strong>en</strong>to<strong>de</strong> establecer una estrategia <strong>de</strong>comunicación.- Por último, el segm<strong>en</strong>to <strong>de</strong> vino fino se separa<strong>de</strong> la logística <strong>de</strong> distribución <strong>de</strong>l vino común<strong>en</strong> cuanto no apunta tanto a llegar al mayornúmero <strong>de</strong> consumidores posibles, sino querefleja un análisis <strong>de</strong> selección <strong>de</strong> puntos <strong>de</strong>v<strong>en</strong>ta.REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICASD’Hauteville, F. 2001. Valeurs, attitu<strong>de</strong>s et statut dufoyer: un éclairage nouveau sur lescomportem<strong>en</strong>ts <strong>de</strong> consommation <strong>de</strong> vin. In:Laporte, J.P. (éd.), La consommation du vin <strong>en</strong>France: comportem<strong>en</strong>ts, attitu<strong>de</strong>s etreprés<strong>en</strong>tations. Résultats d’<strong>en</strong>quête ONIVINS-INRA 2000, évolutions 1980-2000 et projections2010, 237 p. - Série Etu<strong>de</strong>s n°1, Montpellier :INRA-MOISA, 2001/12, pp 37-44.Eurostat. 2004. Base <strong>de</strong> datos. Statistical Office ofthe European Commission. Disponible <strong>en</strong> http://www.eurostat.org. Leído el 5 <strong>de</strong> junio <strong>de</strong> 2004.Gaeta, D. 2002. Vecchio e nuovo mondo: mercati aconfronto. Vignevini: Rivista italiana di viticolturae di <strong>en</strong>ologia, 29:11.Instituto Nacional <strong>de</strong> Vitivinicultura-FAO, 1996.Actualidad y evolución <strong>de</strong>l sector vinícola <strong>de</strong>Uruguay, Primer C<strong>en</strong>so <strong>de</strong> Bo<strong>de</strong>gas. Docum<strong>en</strong>totécnico, 76p.Instituto Nacional <strong>de</strong> Vitivinicultura.2004. Base <strong>de</strong>datos. Disponible <strong>en</strong>: http://www.inavi.com.uy.Leído <strong>en</strong> mayo 2004.Mar<strong>en</strong>ghi, M. 2003. I percorsi fra cantina e bicchiere.Vignevini: Rivista italiana di viticoltura e di<strong>en</strong>ologia, 30(4):112-118.Mar<strong>en</strong>ghi, M. 2004. Nuovi Paesi e nuovissimi consumi.Vignevini: Rivista italiana di viticoltura e di<strong>en</strong>ologia, 31(4):32-34.Montaldo, G. 2003. Le vie <strong>de</strong>lla v<strong>en</strong>dita sono infinite,ma confuse. Vignevini: Rivista italiana diviticoltura e di <strong>en</strong>ologia, 30(4):120-134.Larrambi<strong>de</strong>, M.; Lanza, E.; Michelini, M. 2003. <strong>Vino</strong>sy bo<strong>de</strong>gas <strong>de</strong>l Uruguay. Fin <strong>de</strong> Siglo:Montevi<strong>de</strong>o, Uruguay. 137p.L<strong>en</strong>drevie, J.; Lévy, J.; Lindon, D. 2000. Mercator:théorie et pratique du marketing. 7 a ed. Dalloz:France. 755p.ONIVINS. 2000, 2001. Faits et chiffres. OfficeNational Interprofessionnel <strong>de</strong>s Vins. Paris,France.Pantini, D. 2003 <strong>Vino</strong> e canali di v<strong>en</strong>dita. Vignevini:Rivista italiana di viticoltura e di <strong>en</strong>ologia,30(10):26-28.Porter, M. 1980 Competitive strategy: techniquesfor analysing industries and competitors. 2ªed. McGraw-Hill: New York, USA. 504p.Zunino, F. 2003. La vitivinicultura <strong>en</strong> Uruguay. Libro<strong>de</strong> Actas, XIII Congress Groupe InternationalSystèmes <strong>de</strong> Conduite <strong>de</strong> la Vigne (GESCO),p.16-2116
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