KERVIN YRIGOYEN 18360795 LIBRO DIGITAL

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Universidad ¨José Antonio Páez¨
Mercadeo I
Temas fundamentales del Marketing
Prof.: José Mercado
Sección: 304M3
Autor: Kervin J. Yrigoyen V.
C.I.: 18.360.795
Telf.: 0414-5922409
Correo: yrigoyen.kervin@gmail.com
Alumno de 4to Semestre de la
Universidad José Antonio Páez

Mercados Organizacionales

Introducción
El Mercado Organizacional es aquel formado por
empresas e instituciones que compran bienes y
servicios con el fin de cubrir necesidades existentes,
ya sea con el fin de incorporar dichos bienes o
servicios a su línea de producción para complementar
un producto final o para la reventa de los mismos.

Mercados Organizacionales
Una organización es una entidad (empresa u otra institución)
que compra bienes y servicios por alguno de los siguientes
motivos:
Para incorporarlos a su proceso de producción donde serán
transformados para facilitar la obtención de otros productos.
Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de sus
operaciones aunque no se incorporen de forma directa al
producto elaborado. Ej., un servicio de vigilancia, el
asesoramiento, la limpieza,...
Para revenderlos, en este caso, la empresa actúa como un
distribuidor. Ej. concesionario de automóviles,...

Mercados de Empresas
El mercado de empresas está compuesto por todas las
organizaciones que compran bienes y servicios que usarán
para producir otros productos y servicios que se venderán,
alquilarán o abastecerán a terceros.
Asimismo, incluye empresas mayoristas y detallistas que
adquieren bienes con el propósito de revenderlos o alquilarlos
a terceros con una utilidad. El proceso de comprar de las
empresas es el proceso para tomar la decisión, mediante el
cual las empresas compradoras establecen la necesidad de
comprar productos y servicios y de identificar, evaluar y elegir
entre alternativas de marcas y proveedores.

Mercado Gubernamental
Este mercado está formado por las instituciones del gobierno o
del sector público que adquiere bienes o servicios para llevar a
cabo sus principales funciones, las cuales son
fundamentalmente de tipo social (drenaje, pavimentación,
limpieza, etc.)
Las organizaciones gubernamentales incluyen miles de
unidades de compras federales, estatales y locales; integran lo
que podría ser el mercado único más grande para bienes y
servicios en el mundo. Los contratos para compras del gobierno
frecuentemente e ponen a concurso. Los vendedores
interesados someten cotizaciones (casi siempre selladas) para
proporcionar los productos especificados dentro de un tiempo
determinado. En ocasiones, quien cotiza más bajo es quien
recibe el contrato. Cuando el postor más bajo no recibe el
contrato, debe presentarse fuerte evidencia que justifique la
decisión. Elementos para rechazar la cotización más baja
pueden ser faltos de experiencia, financiamiento inadecuado o
mal desempeño anterior.

Pronostico de la Demanda
Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que
sucederá con las ventas existentes de los productos de su
empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con
un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de
ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de
la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes.
También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de
Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los
distintos departamentos a los que se les encargará preparar el
pronóstico de la demanda.
La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con
los siguientes pasos:
• Determinación del uso del pronóstico
• Selección de los ítems del pronóstico
• Determinación del marco de tiempo del pronóstico
• Selección de los modelos de pronóstico
• Recopilación de datos
• Realización del pronóstico
• Validación e implementación de los resultados

Medición de la Demanda
La empresa debe seleccionar entre numerosas oportunidades de
mercadeo las más atractivas. Por consiguiente debe evaluarlas
cuidadosamente para poder elegir sus mercados meta. La empresa
debe medir y pronosticar el tamaño, el crecimiento y la utilidad
potencial de varias oportunidades de mercadeo. Cuando usted ha
seleccionado su mercado meta, necesita preparar proyecciones de
demanda y es cuando en la empresa se habla de pronósticos,
estimaciones, proyecciones, metas y cuotas de ventas.
La demanda total del mercado para un producto es el volumen
total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área
geográfica definida, dentro de un período definido, en un
ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de
mercadeo definido.

Segmentación de
Mercado

Introducción
La segmentación del mercado es la separación de un grupo de
consumidores, es decir; es la división donde formamos un grupo
de consumidores con características homogéneas con el fin de
identificar sus similitudes al momento de adquirir un producto.

SEGMENTACION DE MERCADO
ENFOQUE
PROCESOS
Etapa de Estudio
Etapa de Análisis
Etapa de Perfil
SELECCIÓN DEL MERCADO META
o TARGET
CRITERIO PARA LA SELECCION
POSICIONAMIENTO DE
MERCADO

SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en
dividir el mercado total en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos. Es decir que la segmentación es
conocer realmente a los consumidores y supondrá uno de los
elementos decisivos en el éxito de una estrategia de
marketing de una empresa, ya que la segmentación es
también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing
de una empresa.

Segmentación de Mercado

PROCESOS PARA LA SELECCIÓN DE MERCADO
Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades
específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y
las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de
exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba
datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia
de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso.
Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y
agrupar o construir el segmento con los consumidores que
comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de
los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en
términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se
nombra a cada segmento con base a su característica dominante.
La segmentación debe repetirse periódicamente porque los
segmentos cambian.

SELECCIÓN DEL MERCADO META O TARGET
Hoy en día, las empresas encuentran cada vez menos rentable
hacer mercadeo masivo o hacerlo basado en la variedad del
producto. Los mercados masivos se están fraccionando en cientos
de micro mercados donde se encontrarán grupos con diferentes
estilos de vida que buscan diversos productos en distintos canales
de distribución y que están expuestos a múltiples canales de
comunicación. Es por esto que las empresas adoptan cada vez más
el concepto de seleccionar mercados meta.

PATRONES DE SELECCIÓN DE MERCADO
Concentración de
Segmento Único
Especialización
Selectiva
Especialización
de Mercado
Especialización
del Producto
Cobertura
Amplia

VARIABLES PARA SEGMENTAR MERCADOS
Geográficas, Demográficas, Pictográficas, Actitudinales, Motivacionales, etc.
“Las variables para la segmentación de la población objetivo o mercado meta,
pueden adquirir mayor o menor grado de importancia según el grupo a estudiar,
sin tener que eliminar el análisis de cada una de ellas en sus respectivos
mercados”
Objetivo: Describir las variables a considerar en la segmentación de mercados
NO SE DEBE DE SEGMENTAR A LA LIGERA, PARA LA OBTENCIÓN DE
BUENOS RESULTADOS DEBEMOS TOMAR EN CUENTA: Ser medibles; es
decir, que se pueda determinar (de forma precisa o aproximada) aspectos como
tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser
accesibles; que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de
mercadotecnia. Ser sustanciales; que sean lo suficientemente grandes o
rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más
grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la
medida. Ser diferenciables: Un segmento debe ser claramente distinto de otro,
de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades
de marketing

POSICIONAMIENTO DE MERCADO
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es
la manera en la que los consumidores definen un producto a
partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa
el producto en la mente de los clientes en relación de los
productos de la competencia. Lo mas importante del
posicionamiento es obtener la aceptación del consumidor.
Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes
pasos:
1. Segmentación del mercado.
2. Evaluación del interés de cada segmento.
3. Selección de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificación de las diversas posibilidades de
posicionamiento para cada segmento escogido
5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

Introducción
El producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la
atención del mercado para su adquisición, uso o consumo,
que pueda satisfacer un deseo o una necesidad; incluye
objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas”

El Producto es un conjunto de características y atributos
tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca,
imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en
principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por
tanto, en marketing un producto no existe hasta que no
responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es
que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto,
como medio de conseguir una mejor penetración en el
mercado y ser altamente competitivo.

Producto Esencial
• Es el beneficio o servicio básico del
producto
Producto Real
• Nivel de calidad
• Peculiaridades o particularidades
• Estilo; nombre de marca
• Empaque
Producto Aumentado
• Es mucho más que el beneficio básico y
que las características de los productos,
se refiere a aspectos como la garantía, el
servicio postventa, el crédito, la entrega,
la instalación, etc.

Clasificación de Productos
Se clasifican en dos partes: Duración –Tangibilidad y por Tipos de Uso.
Duración y Tangibilidad:
- Bienes de Consumo No Duraderos
- Bienes de Consumo Duraderos
- Servicios
Tipos de Uso: De Consumo e Industriales
De Consumo:
-Bienes de conveniencia, productos rutinarios, bienes impulsivos y
bienes de emergencia.
- Bienes de Compra Homogéneos y Heterogéneos
-Bienes de Especialidad
-Bienes no Buscados
Industriales:
-Materiales y Piezas
- Bienes de Capital
-Suministros y Servicios

Es un grupo extenso de productos que se diseñan
para usos de productos esencialmente semejantes y
que presentan características físicas parecidas.

Se logra aumentando la profundidad de una línea y/o
el número de líneas que se ofrece al consumidor.
- Cuando se agrega un producto semejante a una
línea ya existente con el mismo nombre de marca
sé está haciendo una extensión de línea.
- Otra forma de expandir la mezcla de productos
llamada extensión de la mezcla consiste en agregar
una nueva línea de productos a la mezcla existente.

Un producto nuevo debe estar basado en el punto de vista
del comprador, debe presentar:
Diferencia significativa con respecto a los demás
existentes, debe aportar alguna nueva idea no experimentada
Debe tener alguna ventaja de precio o rendimiento.
Su lanzamiento al mercado debe ir acompañado
de una estrategia de marketing cuidadosamente planificada.

1. Completar la línea
Implica aumentar la línea de productos con la
adición de más productos dentro del conjunto
actual.
Razones:
Conseguir beneficios adicionales.
Satisfacer a los distribuidores.
Utilizar el exceso de capacidad productiva.
Ofrecer una línea de productos más completa.
Ocupar nichos de mercado.

2. Ampliar la línea
Puede realizarse hacia abajo, hacia arriba o en doble
sentido.
a.) Hacia abajo
Se produce cuando la empresa comienza situándose en
el extremo superior del mercado (alto precio, alta calidad)
y posteriormente se dirige a partes más bajas ofreciendo
un producto de menor calidad y menor precio.
b. Hacia arriba
Se produce cuando la empresa comienza situándose en
el extremo inferior del mercado (bajo precio, baja calidad)
y posteriormente se dirige a partes más altas ofreciendo
un producto de mayor calidad y mayor precio.
c. En doble sentido
Se produce cuando la empresa está colocada en una
posición intermedia en el mercado y decide extenderse en
ambos sentidos. Efecto canibalización.

Incluso cuando la línea de productos es adecuada,
pero la empresa sabe que, si la moderniza, puede
aumentar los beneficios procedentes de la misma. La
empresa puede optar por modernizar la línea de forma
gradual o simultánea. El primer caso permite a la
empresa medir la aceptación de los productos
modernizados entre los consumidores, y actuar en
consecuencia.

Servicio de
Apoyo
Atributos del
Producto
Asignación de
la Marca
Etiquetado
Empaque

Estilo

La habilidad mas distintiva de los
mercadólogos es la capacidad para crear,
mantener, proteger y mejorar las marcas de
sus productos y servicios.
• Debe Sugerir beneficios
Etapas de
la
Selección
Selección de
un Nombre
Patrocinador
de la Marca
• Debe ser distintivo
• Extensible
• Fácil de traducir
• Poder registrar para
protegerlo legalmente
• Se puede lanzar como
marca fabricante
• Vender productos a
revendedores
• Usar marcas bajo
licencias
• Sacar un producto de
marcas conjuntas.

E
M
P
A
Q
U
E

Identifica
el
Producto o
Marca
Describe
varias
cosas del
producto
Promueve al
producto por
medio de
gráficos

Procesos para presentar nuevos productos:
Generación de la idea.
Selección del producto.
Diseño preliminar del producto.
Construcción del prototipo.
Pruebas.
El potencial del mercado
La factibilidad financiera
La compatibilidad con
operaciones
Diseño definitivo del producto.

Estrategia
Nuevo Producto

Contexto del Mercado (Externo)
Infraestructura
(Interno)
Empresarial
Elementos micro y macroeconómicos
Hábitos de consumo
Mano de obra
Entorno social
Tecnología
Capital de inversión
Organización interna
(Departamentos)

Cuando la organización cuenta con productos exitosos que
están en la etapa de madurez.
Cuando la organización compite en una industria que se
caracteriza por la velocidad de los avances tecnológicos.
Cuando los principales competidores ofrecen productos de
mejor calidad a precios comparables.
Cuando la organización compite en una industria de gran
crecimiento.
Cuando la organización tiene capacidad muy sólida para la
investigación y desarrollo.

Precio

Introducción
El precio se conoce como la cantidad de dinero que la
sociedad debe dar a cambio de un bien o servicio. Es
también el monto de dinero asignado a un producto o
servicio, o la suma de los valores que los compradores
intercambian por los beneficios de tener, usar o disfrutar un
bien o un servicio.

Que es?
Es el valor monetario que se le asigna a
algo
Todos los productos y servicios

Factores a considerar en la fijación de
precios
Costos de producción
incluyen
costos variables
costos fijos

Ganancia
Además de cubrir los costos de producción, el
precio también debe incluir un elemento de
ganancia

Demanda
Mercado es un indicador de cuánto están
dispuestos los consumidores a pagar por un
producto

Competencia del mercado
En un mercado, hay un gran número de
productores de un bien.

¿En qué nos basamos para la fijación de los precios
de venta?
• Precios de la Competencia
•Nuestros gastos de operación
•Precio bajo la perspectiva del valor para los
clientes

Estrategia de Precios
Fijación de precios por
descremado:
• Precios Elevados
• Mayores Ingresos
•Menos Ventas
•Costos de producción bajos
•Ventas a un mercado
Premium
• Trabas a los competidores

Estrategias de Precio
Fijación de precios por penetración de
mercado
•Precios Bajos
•Mayor cantidad de compradores
•Costos de producción deben ir bajando
•Los precios bajos deben ayudar a excluir la
competencia
•Los precios se deben mantener

Estrategias de Precio
Fijación de Precios por
Prestigio
•Precios Altos
•Calidad del Producto
•Pequeña clientela con alta capacidad
económica
•Canales de distribución selectivos o
exclusivos

ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS PARA LA
MEZCLA DE PRODUCTOS
Las compañías regularmente desarrollan productos que van
acompañados con otro producto. Si un producto forma parte de una
mezcla de productos, la estrategia debe modificarse porque dificulta
la fijación de precios, ya que cada producto tiene su propia demanda,
costos y niveles de competencia.
Existen diversas estrategias de fijación de precio para la
mezcla de productos:
•Para fijar la línea de productos
•Para un producto opcional
•Para un producto cautivo
•Para los subproductos
•De un paquete de productos.

FIJACION DE PRECIO PARA LA LINEA DE
PRODUCTOS
Los niveles de precio deben tomar en cuenta las diferencias de costos
entre:
•Los productos de línea.
•Las evaluaciones que los clientes hacen de sus diferentes
características.
•Los precios de la competencia.
Ejemplo: las tiendas de ropa para caballeros podrían vender trajes en
tres niveles de precios entre 40.000,60.000,80.000 BSF.
Es probable que el cliente asocie niveles de precios de calidad baja,
media y alta.

FIJACION DE PRECIOS PARA
PRODUCTOS OPCIONAL
Son ventas para productos opcionales o accesorios que van con el
producto principal.
Ejemplo: al comprar un automóvil hay opciones de solicitar ventanas
que sean:
•Eléctricas
•Manuales
•Estéreo
Las compañías tienes que decidir, que artículos incluirán en el precio
base, o cuales ofrecerán como opciones.

FIJACION DE PRECIO PARA
PRODUCTOS CAUTIVOS
Se busca determinar el precio de productos que se tienen que
usar junto con el producto principal.
Existen productos que son vitales para el funcionamiento del
producto principal.
Ejemplo: los cartuchos de impresoras, el costo de producto
principal tendrá un costo mas accesible, mientras que los
cartuchos de impresión tendrán un sobre precio.

FIJACION DE PRECIOS PARA
SUBPRODUCTOS
Se busca establecer un precio para los subproductos con el fin
de hacer mas competitivo el precio del producto.
Lo usan compañías que elevan sus costos por el
almacenamiento de desechos de fabricación.
La empresa vende sus subproductos para poder cubrir el
costo de almacenaje, y así bajar los costos del producto
principal.

FIJACION DE PRECIOS DE PAQUETES DE
PRODUCTOS
Se busca combinar varios productos y ofrecer el conjunto
completo a un precio reducido.
La venta de paquetes busca aumentar las ventas de
productos que, de lo contrario, los consumidores no
comprarían; pero el precio combinado debe ser lo
suficientemente bajo como para comprar dicho paquete.
Ejemplo: los restaurantes de comida rápida venden un
combo de hamburguesa, papas fritas y refresco por un
mismo precio.

Estrategia de precio
Es la etapa donde queda fijada la concepción definición y
periodo experimental del producto, los estudios dicen que
cerca desde el 70% de las empresas fracasan en su
lanzamiento del producto.
Precio para productos nuevos:
Las decisiones de precios de nuevos productos se realizan
normalmente con muy poco información de la demanda, costes
competencia y otras variables que afectan a la posibilidad de
existo dada a la taza de introducción de nuevos productos y la
taza de fracasos, la importancia de la disección de precio para
el nuevo producto es evidente.

Precios durante el crecimiento
Si el nuevo producto sobrevive al periodo de introducción,
a medida que la demanda crece cambia tanto la posición
como la forma de la curva contribución normalmente un
numero de competidores están produciendo y vendiendo
un producto similar y surge un precio de mercado, existes
una lista relativamente amplias de precios de mercado en
la primera etapa de crecimiento, pero esta lista se reduce a
medida que el producto se aproxima a su nivel de
maduración en el mercado.

Precios durante la madurez
A medida que el producto se mueve en las etapas de
madurez y saturación, es necesario revisar dicciones
sobre precios pasados y determinar la sensibilidad de
un cambio de precio como indica, descripción del
ciclo de vida de un producto las ventas por reposición
constituyen la mayar demanda y los productos
incurren también en desde un producto de marca.
para poner un precio apropiado en la etapas del ciclo
de vida, es importante conocer cuando un se
aproxima a la madurez.

Precios durante la declinación
Durante la fase de declinación de la vida de un producto,
los coste directos son muy importante en las dicciones de
precio. Normalmente la competencia lleva al precio cerca
de las costes directas solo que aquellos vendedores que
sean capaces de mantener o reducir los costes directos
durante la etapa de saturación tendrán posibilidad de
permanencia.

Introducción
Los canales de distribución o Plaza son conocidos como la
estructura de negocios o vías elegidas por una empresa que
recorren un producto desde el punto de origen hasta el consumidor
final, conformado por personas y empresas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto a medida que este
pasa del fabricante al consumidor final.

4. Usuarios, empresarios
y fabricantes ya que esta
dispuesto en el mercado.
1. Lugar donde se
promociona y vende el
producto.
3. Impulsa y posiciona
el producto.
2. Para el consumo,
identificación y
posicionamiento del
producto.

Fabricantes
Fabricantes
Fabricantes
Consumidores
Mayoristas
Mayoristas
Consumidores
Consumidores
Minoristas

Canal
Clásico
• Uno o varios
fabricantes
• Intermediarios
• minoristas
Canal
Horizontal
• Unión de
recursos
• Permanente o
temporal
Canal
vertical
• Propiedad
común
• Coordinación
• Liderazgo
Canal
Mixto
• Uso de mas de
un solo canal.

Cuando se crea
una empresa
Se pretende dar
respuesta a los
cambios del mercado o
a las acciones de la
competencia
La empresa lanza un
producto nuevo o línea
de productos nueva al
mercado
Cuando Cambian los
patrones de
comportamiento y
consumo
Cuando se producen
cambios significativos
en la estrategia de
marketing
Cuando se expanden
los mercados

Analizar las
necesidades de los
clientes
• Clientes
• Canal
• Tamaño del lote de
compras
• Tipo de intermediario
Establecer los
objetivos del canal
• A donde quiere llegar
• Conjunto a la
empresa contratada
Identificar y evaluar
las principales
alternativas del canal
• Evaluación continua
• Soluciones Viables
• Dispuesto al cambio

Promoción de Productos

Introducción
El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un
incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio
a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las
ventas.

Promoción de producto
La promoción del producto consiste en
Comunicar, informar, dar a conocer o
hacer Recordar la existencia de un
producto o Servicio (incluyendo sus
características, Atributos y beneficios) a
los consumidores Así como persuadir,
estimular, motivar o Inducir su compra,
adquisición, consumo o uso.
Aunque el producto sea bueno es improbable que se venda
Por si mismo. La publicidad y la promoción son necesarias

Planeación de la promoción
Se debe pensar en como promover el producto desde bastante tiempo
Antes de empezar a producirlo. Sus visitas a tiendas y sus entrevistas con
Los potenciales clientes le darán la oportunidad de encontrar que tipo de
Promoción están haciendo sus competidores potenciales y como actuar
Ante ellos

Tipos de promoción
La palabra PROMOCION cubre una gran gama de actividades para enterar al
publico sobre el producto Y para motivarlos a comprarlo, entres las técnicas que
se utilizan para la promoción de los productos Podemos encontrar:

Publicidad: Puede
ser por televisión,
radio, diarios o
revistas, afiches,
vallas y volantes.
Exhibición de puntos de
venta: son exhibiciones
especiales de un producto
que se realizan dentro de
una tienda
Muestra Gratis:
es especialmente útil para
para productos nuevos.
Verbal: con frecuencia esta técnica puede
ser bastante efectiva para pequeños.
Degustaciones en tiendas o eventos .

Cupones: Algunas veces los productos incluyen cupones
que pueden ser usados por los consumidores
para obtener menor precio en futuras compras
o premios
Fichas o Laminas:
otra técnica que consiste en que el
producto tenga una ficha dentro del
paquete y al reunir cierta cantidad
pueda canjearlas.
Precios Especiales: la reducción del costo puede ser
utilizada como promocional del
producto durante un corto plazo
eso claro comunicándolo al
publico

COMUNICACIÓN EFICAZ
Factor Primordial en el desarrollo de las
relaciones interpersonales.
Comunicación clara, directa y abierta
puede promover relaciones
Satisfactorias y duraderas,
Lo que importa en la comunicación es la
sinceridad, profundidad, Congruencia y
honestidad con que se trasmiten
nuestros mensajes

Comunicación masiva
Es una comunicación tridimensional,
donde hay un emisor Y muchos
receptores, esto puede atribuirse a los
medios de Comunicación, publicidades,
propagandas, entre otros..
Asertividad
Es la comunicación clara, directa y
efectiva. Consiste en hacer valer los
Derechos propios expresando lo que se
quiere, respetando el mismo
Derecho hacia los demás

AUDIENCIA
Son aquellas personas que van a recibir un mensaje a través de
Un medio de comunicación, en la mercadotecnia seria la publicidad
Que envían las empresas para promocionar su producto.
Se entiende por audiencia a la cantidad de personas que se llega
Mediante un anuncio publicitario , en internet puede medirse por
La cantidad de personas que han visitador un banner publicitario

Tipos de audiencia
En la mercadotecnia existen 5 tipos de audiencias
real

Comercial: lo conforman aquellas personas que
conocieron determinada marca o producto por
medio del anuncio
Potencial: son las que podrían llegar a adquirir el producto
Primaria: las personas a las que va dirigido el mensaje

Real: Contemplan los espectadores del mensaje
Mientras se llevo a cabo.
Útil: son los que se interesan en comprar dicho
Producto mientras la campaña esta en el aire

ELEMENTOS DE LA PROMOCION
Así como las estrategias del marketing, para
una mejor gestión se suelen dividir en
estrategias para 4 elementos de un negocio:
producto, precio, plaza y promoción.
La promoción de un producto también se
suele o clasificar en 6 elementos.

La venta
personal:
consiste en
promocionar un
producto a través
de una
interacción
directa.
Relaciones
Publicas: consiste
en el conjunto de
acciones
destinadas a crear
y mantener buena
relación entre el
negocio y el
publico en general
La promoción de
ventas: consiste en
promocionar el
producto o servicio a
través de incentivos
o actividades
destinadas a inducir
al consumidor a
decidirse
Marketing directo:
consiste en
promocionar el
producto a través
de un trato o
relación directa o
personal con el
consumidor
Publicidad: es el
principal medio
a través del cual
podemos
promocionar el
producto.
Merchandising:
consiste en técnicas,
características o
actividades que se
dan en los puntos de
venta, que tienen
como finalidad
estimular la afluencia
de publico o aumentar
las ventas en dicho
punto de venta.

DISEÑO DEL MENSAJE
Es labor de los creativos publicitarios
elaborar un mensaje
Que cumpla los objetivos planeados y
responda a la filosofía
Definida por la empresa para la
campaña

REQUISITOS DEL MENSAJE
1. Captar la atención
2. Crear interés
3. Ser comprendido
4. Informar
5. Ser creíble
6. Persuadir
7. Inducir a una respuesta

SELECCIÓN DE LOS MEDIOS
1- EL PUBLICO AL QUE NOS VAMOS A DIRIGIR
2- LOS OBJETIVOS DE LA CAMPAÑA
PUBLICITARIA
3- LA COBERTURA QUE SE BUSCA
4-EL COSTE QUE SUPONE EL MEDIO Y EL
PRESUPUESTO CON QUE SE CUENTA
5- LAS CARACTERISTICA DE CADA UNO EXISTEN DE LOS TRES NIVELES PARA
MEDIOS PUBLICITARIOS
DETERMINAR QUE MEDIO
PUBLICITARIO UTILIZAR :
1- QUE TIPO DE MEDIO SE EMPLEARA?
PERIODICO,REVISTAS,RADIO,TELEVISI
ON ETC
2-QUE CATEGORIA DEL MEDIO
SELECCIONADO SE UTILIZARA?
TELEVISION ABIERTA,CABLE.
PERIODICO DE CIRCULACION
NACIONAL O LOCAL.

Digital Marketing

Introducción
El marketing digital es la aplicación de las estrategias de
comercialización llevadas a cabo en los medios digitales.
Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas
a un nuevo mundo, el mundo online.

“La forma de marketing tradicional
(offline) llevada a internet, a través de
recursos y herramientas propios de la
red para conseguir algún tipo de
conversión.”

El marketing digital se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback y
fidelización), que son las variables que componen una estrategia de marketing
efectiva, como lo son en el marketing mix las 4P (price, product, place y
promotion):
Marketing 2.0 la era digital

CRM como lo define Barton Goldenberg, consiste en 10 componentes:
Sin embargo la palabra lealtad, sintetiza
prácticamente su significado, ya que
CRM se dedica a adquirir y mantener la
lealtad del cliente, específicamente de
aquellas cuentas más valiosas.

Barton Goldenberg con sus 14 daños de experiencia en esta área lo resume en
10 factores de éxito:
• Determinar las funciones que se desean automatizar
• Automatizar sólo lo que necesita ser automatizado
• Obtener el soporte y compromiso de los niveles altos de la compañía
• Emplear inteligentemente la tecnología
• Involucrar a los usuarios en la construcción del sistema
• Realiza un prototipo del sistema
• Capacita a los usuarios
• Motiva al personal que lo utilizará
• Administra el sistema desde dentro
• Mantén un comité administrativo del sistema para dudas o sugerencias

Según Don Alfredo De Goyeneche , en su publicación en la revista Economía y
Administración de la Universidad de Chile, se refiere a que en "CRM estamos frente a un
modelo de negocios cuya estrategia esta destinada a lograr identificar y administrar las
relaciones en aquellas cuentas más valiosas para una empresa,

“Penetración y uso del internet”
La incipiente economía digital tiene todavía
un gran espacio para crecer en América
latina y consolidarse en un proceso
dinámico y sostenible de creación de valor.
Los avances son evidentes: hoy en día
prácticamente todos los habitantes de la región
tienen un teléfono celular; y en los últimos diez
años el número de usuarios de Internet se ha
más que duplicado. De hecho, el porcentaje de
latinoamericanos que usan Internet pasó de
16,6% en 2005 a 53,5% en 2015,

Las redes sociales como motor de
Internet en Venezuela
En el año 2007, la palabra “red social” era un término que
pocos venezolanos conocían y mucho menos la usaban.
En la actualidad cada vez más venezolanos la usan, tanto
para negocios como para amistades, sea por
entretenimiento o por política. Así está actualmente el
panorama de Internet en uno de los países con mayor
penetración del social media en el mundo.

El Marketing Digital cada año sigue creciendo y tomando parte del
mercado perteneciente a los medios tradicionales, además de generar
también nuevas oportunidades de mercado, que no existirían sin Internet.
Las nuevas estrategias y herramientas con las que contamos para el
Marketing Digital, nos permiten cada vez tener un mayor control y
seguimiento sobre lo que hacen nuestros clientes al utilizarlas.

Estrategias del marketing digital
Joe Kutchera propone cinco pasos para crear la estrategia de mercadotecnia on-line infalible.
Joe Kutchera es una autor
experto en temas de
mercadotecnia que
recientemente ha propuesto
la solución a las estrategias
de marketing digital

Originalmente era un sitio para estudiantes de la
Universidad de Harvard. Su propósito era diseñar un
espacio en el que los alumnos de dicha universidad
pudieran intercambiar una comunicación fluida y
compartir contenido de forma sencilla a través de Internet.
Fue tan innovador su proyecto que con el tiempo se
extendió hasta estar disponible para cualquier usuario de
la red.

Las redes sociales son…
Una estructura capaz de comunicar entre sí
a personas o instituciones. A través de
internet se pueden establecer relaciones que
creen grupos o comunidades con intereses
comunes.
¿Para qué se utilizan?
- Comunicación e información: Las redes
sociales se han convertido en una forma de comunicar,
¿Por qué usarlas?
A través de estas páginas podemos encontrar un acceso
fácil y rápido a muchísima información sin necesidad de
utilizar un buscador.

A continuación presentaremos un gráfico, con mayor numero de
usuarios de estas redes sociales:

Tipología de Redes Sociales

Pero, ¿quiénes son los que se conectan? Saberlo puede ayudar a las marcas a
planificar mejor sus estrategias de mercadeo y promoción a través de las redes
sociales.
De acuerdo con el estudio de Tendencias Digitales 2015,
Facebook está dirigido a un público
mayoritariamente femenino que busca más que
todo entretenimiento.
es más heterogénea en términos de sexo, pero su
público está compuesto, sin duda, por personas de
mayor edad, integrantes de la llamada generación X
(nacidos entre 1965 y 1985).
tiene una audiencia más joven, pero una gran
capacidad para “virilizar” los contenidos

la audiencia tiene un perfil masculino joven,
compuesta sobre todo por los llamados
millenials. Buscan mucho entretenimiento y
tutoriales.
Entre tanto, muchas empresas usan Google+,
que en Venezuela tiene una penetración de
entre 53% y 54%, para mejorar su presencia en
buscadores.
-Nuevas tendencias-
Quienes recurren a esta plataforma lo hacen
para alcanzar un público joven.

Utilidad en los negocios

Un Community Manager o Social Media Manager
Es la persona encargada de gestionar, construir
y moderar comunidades en torno a una marca
en Internet, con conocimientos sobre estrategias
de comunicación en línea para llegar a la
comunidad de manera efectiva.
El Community Manager es un perfil que puede
aportar a la empresa nuevas alternativas de
comunicación y retroalimentación de los
productos, servicios y marca.

Neuromarketing

Introducción
La humanidad debe saber que es desde el cerebro, y solo desde él,
que surgen placeres tales como la risa, la alegría; también es desde
allí que emergen nuestras tristezas, penas y lágrimas. A través del
cerebro, en particular, pensamos, vemos, escuchamos y
distinguimos lo feo de lo hermoso, lo malo de lo bueno, lo
placentero de lo que no lo es. Por lo tanto esta es la manera en que
diferenciamos un producto de otro a través de nuestros sentidos, a
la hora de tomar una decisión de adquirir un producto o servicio
nuestro cerebro es el que envía esa señal de aceptación.

¿Qué es el Neuromarketing?
Es la aplicación de la neurociencia al marketing. Incluye el uso directo de
la imaginería del cerebro, el escaneo y otras actividades cerebrales que
puedan ser medidas con tecnología para mesurar las respuestas de un
sujeto a productos específicos, empaques, publicidad u otros elementos
del marketing. En algunos casos, las respuestas medidas por estas
técnicas no son conscientemente percibidas por el sujeto, su data puede
ser más revelador que sus reportes personales en encuestas o en
grupos.”
Patrick Renvoise, coautor de Neuromarketing: Uncovering The “Buy
Button”, explica esta ciencia como un “modelo de previsibilidad
de marketing anclado a la neurociencia. Específicamente, el
Neuromarketing es la ciencia de la decisión humana. Neuromarketing
aplicado es utilizar los hallazgos de la neurociencia para mejorar ventas y
marketing”.

Neuromarketing
- Mejorar el Diseño.
- Posicionamiento.
- El Branding.
- Canales de Venta.

Objetivo del Neuromarketing
1- ¿Qué tanta atención se está
prestando?
2- ¿Qué emoción se presenta?.
3- ¿Qué tanto lo recuerda?.
4- ¿Qué intención tiene hacia el producto
luego de recibir un estimulo?.

Tips a tener en cuenta:
• Centrarse en las emociones: Lo que
el Neuromarketing ha demostrado es
que las decisiones de compra no son
1. solo racionales.
2.
3.
• Llegar al mayor número de sentidos
posibles: El marketing sensorial
funciona. El marketing olfativo modifica,
por ejemplo, cómo se percibe una
marca y hace que el consumidor no se
olvide de lo que ha sentido.
• El dolor vende más que el
placer: Curiosamente, el Neuromarketing ha
demostrado que lo que más toca a los
consumidores es la promesa de dolor más que
la del placer.

4.
• Al consumidor no le interesa la marca: Como apunta
New york Times, un experto en Neuromarketing, hay que
evitar empezar cualquier relación con el consumidor
hablando de “nosotros”, o lanzando un discurso sobre las
características de la marca.
5.
• . Nunca es temprano para llegar al cerebro del
cliente: quizás pueda ser discutible qué es lo que puede
permitirse o no puede permitirse una empresa cuando se
está acercando al consumidor, pero la respuesta que queda
en la parte más profunda del cerebro no empieza en la
edad adulta
6.
• . No dar nada por sentado: puede que las ideas puedan
aparecer arriesgadas o que la tradición determine que los
consumidores quieren es esa cosa concreta.

Ventajas del Neuromarketing
– Optimiza las técnicas y recursos
publicitarios con el fin de alcanzar la relación
entre la mente y la conducta del consumidor.
Labor que en la actualidad se considera un
reto para el marketing.
– Corporativamente el Neuromarketing
disminuye el riesgo empresarial puesto que
se crean productos que están sujetos a las
necesidades de los consumidores.
– El valor agregado del neuromarketing es la
precisión que puede facilitar en un estudio
debido a que sus herramientas son más
atinadas en cuanto a que la persona
estudiada no puede manipular las respuestas
por el inconsciente el que realmente
responde a los estímulos.

Desventajas del Neuromarketing
– Este método no considera la
subjetividad del sujeto, es
decir, sus experiencias, ideas,
sentimientos, etc. Lo cual no
certifica que éste funcione en
todos los consumidores.
– Algunos consumidores
pueden considerar estas
“técnicas”, invasivas a su
intimidad, puesto que estas
orientan sus emociones hacia
el mercado. Pudiendo llegar a
sentirse manipulados al
momento de adquirir un
producto.

Neuromarketing

Neuromarketing
Nuestros sentidos son los encargados de hacernos
tomar las decisiones al momento de adquirir un
producto o servicio.

Neuromarketing

Comparación Neuromarketing
entre un adulto y un niño
Aquí se nos muestra como la presentación de un
articulo puede ser vista y diferenciada entre un adulto y
un niño. (Riesgos de presentación )