El proceso de negociacion

Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y
durante del proceso de negociación, ya que mientras mejor sea
nuestro BATNA mejor será nuestra posición para lograr un acuerdo
favorable; por ejemplo, podríamos buscar nuevos clientes o
proveedores, o, en todo caso, mejorar los acuerdos que ya tenemos
con los actuales.
Pero además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que
queremos lograr, y las acciones que vamos a realizar, en la preparación
también es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible
de información de la otra parte.
Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus
motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas a la
negociación, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación,
sus tácticas de negociación comúnmente utilizadas, sus fortalezas y
debilidades, etc.
Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que
tengamos con la otra parte, o buscar información en otras fuentes tales
como sus clientes, sus proveedores, su página de Internet, sus
negociaciones previas, etc.
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA
INTELIGENCIA EMOCIONAL 4