2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"

PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS
Autor del libro: Dr. Amado Olivares Leal

UNIVERSIDAD DE SONORA
DIVISION DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION
MAESTRIA EN ADMINISTRACION
PLAN DE DESARROLLO
DE
NEGOCIOS
Autor del libro:
Dr. Amado Olivares leal
Hermosillo, Sonora. Enero del 2009

PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS
ÍNDICE
CAPÍTULO I:
DESARROLLO Y CREACIÓN DE UNA EMPRESA …..1
1. Estructura Legal de la Empresa
Pág.
2. Actividades Claves de una Empresa
3. Formulación de Valores • Identificación de Oportunidades
CAPÍTULO II: ¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE FACTIBILIDAD?...............13
4. El Proceso de un Proyecto
5. Estudio de Mercado
6. Factibilidad Técnica y Productiva
7. Estudio Financiero
8. Evaluación Económica-Financiera
CAPÍTULO III: LA EMPRESA Y SU MERCADO ……………………….28
9. Experiencia Empresarial
10. Determinación de la Oferta Domestica y Exportable
11. Formación del Pedido en Firme
12. Proceso Básico de una operación comercial
13. Investigación y Selección de Mercado
CAPÍTULO IV: FORMACIÓN BÁSICA EN COMERCIALIZACION……….43
14. Requisitos Administrativos Requeridos en la Comercialización
15. Programas Básicos de Promoción y de Financiamiento Bancomext, Nacional Financiera
y Banca de Primer Piso
16. Envase, Empaque y Embalaje
17. Transportación Multimodal
18. Cotización Comerciales Domesticas e Internacionales
19. Formas de Pago Nacional e Internacional

20. Negociaciones Comerciales
CAPITULO V
Plan de desarrollo de negocios para empresas de comercio exterior107
5.1 El propósito de hacer un plan de negocios
5.2 Elementos de un plan de negocios
5.3 Contenido del plan de negocios
CAPITULO VI
Resumen ejecutivo………………………………………………………113
6.1 Perfil de la empresa
6.2 Naturaleza del producto / servicio y definición de ventajas
competitivas
6.3 El mercado meta
6.4 Tamaño y tendencia del mercado
6.5 Equipo administrativo
6.6 Requerimiento financieros y proyección clave
6.7 Aplicación de fondos
6.8 Estrategia de salida
CAPITULO VII
Descripción del negocio…………………………………………………117

7.1 La misión de la empresa
7.2 Historia del negocio o idea
7.3 Forma de la organización
7.4 Estrategia de entrada propuesta y la línea de tiempo de los
eventos
7.5 Descripción del producto / servicio inicial
7.6 Investigación y desarrollo del producto
CAPITULO VIII
Análisis de mercado……………………………………………………...122
8.1 Descripción de la industria
8.2 Descripción de la región y/o países (negocios internacionales)
8.3 Mercado meta
8.4 Investigación de mercado
8.5 La competencia
8.6 Barreras de entrada
CAPITULO IX
El equipo administrativo…………………………………………………128
9.1 Antecedentes de los miembros del equipo
9.2 Estructura organizacional
9.3 Barra de directores

9.4 Propietario
CAPITULO X
Operaciones……………………………………………………………...131
10.1 Consideraciones internacionales
10.2 Acciones de producto / servicio
10.3 Personal
10.4 Soporte al cliente
10.5 Futuras investigaciones y planes de desarrollo
CAPITULO XI
Riesgos críticos…………………………………………………………..139
11.1 Riesgos Internos
11.2 Riesgos Externos
11.3 Planes de contingencia
CAPITULO XII
Proyecciones financieras…………..…………………………………...142
12.1 Datos financieros históricos
12.2 Finanzas del primer año por mes
12.3 Finanzas para el segundo y tercer año cuatrimestral
12.4 Pronóstico a cinco años

12.5 Análisis de equilibrio
12.6 Análisis de porcentaje basado en las proyecciones a cinco
años
12.7 Estrategia de salida
Anexos…………………………………………………………….……....155
Referencias bibliográficas………………….…………….……….….….163
INTRODUCCIÓN
Llevar a cabo negocios en su dimensión estratégica, a través de la competitividad, es uno
de los objetivos más ambiciosos que pueda plantearse un directivo de una empresa. Esto es debido
al cúmulo de retos que implica para la organización productora o comercializadora en áreas tales
como el financiero, mercado, legal, productivo, distributivo, entre otros.
Hoy en día realizar actividades de competencia, implica por lo menos estar plenamente
consciente de los riesgos que esto conlleva y la necesidad, en su caso, de elaborar detallados
planes de negocios para empresas que están penetrando a un mercado actual o nuevo ya sea con
el mismo o con nuevo producto, o ambas cosas
Séneca 1 mencionó en alguna ocasión que “ningún viento es favorable para quien no
conoce el puerto al que quiere arribar”. Un plan de negocios es una herramienta que permite al
gerente y/o ejecutivo realizar un proceso de planeación, para seleccionar el camino adecuado
hacia el logro de sus metas y objetivos. Asimismo, el plan de negocios es un medio para concretizar
ideas, ya que marca las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa, por lo que se convierte en
una guía de la actividad presente y futura, sirviendo como un elemento de medición para
compararlo con los resultados reales y, si es necesario, tomar las medidas correctivas.
Este libro tiene como objetivo dar la pauta a seguir y guiar al directivo en el desarrollo de
su propio plan de negocios, no obstante, cada plan deberá irse adaptando a sus características
propias, detallar con exactitud la información que provee mayor utilidad al plan y organizar los
elementos que les permitan tomar una mejor decisión y así optimizar relativamente los esfuerzos
de su organización.
¿Por qué elaborar un plan de negocios?
♦ Los empresarios se comprometen con él.
♦ Los inversionistas lo requieren.

♦ Los banqueros lo desean.
♦ Los administradores lo necesitan.
♦ Los consultores lo recomiendan.
♦ La razón lo exige.
Además de que si usted planea de negocio:
1. Reduce sus riesgos,
2. Puede acceder a capital adicional de apoyo,
3. Mejora sus ideas previas de cómo “hacer” el negocio, y
4. Mejora sus niveles de rentabilidad y viabiliza el negocio.
Espero que con este libro logre su entrada exitosa al razonamiento de su plan de negocios y
sobre esta base pueda edificar sus conocimientos futuros.
Amado Olivares Leal.

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
CAPÍTULO 1
DESARROLLO Y CREACIÓN DE UNA EMPRESA
ESTRUCTURA JURÍDICA DE LA EMPRESA
Uno de los elementos primordiales de la existencia de una empresa, es sin duda, el
régimen jurídico al que está sujeta. Este ámbito tiene implicaciones muy importantes, sobre todo
en los aspectos fiscal y crediticio.
Así pues, en este breve capítulo abordamos los sociedades mercantiles y particularmente
la sociedad anónima.
Son sociedades mercantiles, de acuerdo a la “Ley General de Sociedades Mercantiles”,
aquellas reconocidas en alguna de las especies que la misma establece. Se constituye por virtud de
un contrato con un fin lícito y de especulación comercial.
Son reconocidas por el artículo 1º de la mencionada Ley:
1. Sociedad en nombre colectivo.
2. Sociedad en comandita simple.
3. Sociedad de responsabilidad limitada -no cotizan en bolsa, LTD (inglés).
4. Sociedad Anónima.
5. Sociedad en comandita simple por acciones. VI. Sociedad cooperativa (Sonora).
VII. Sociedad de producción rural.
Es importante mencionar que estos tipos de sociedad, pueden constituirse como
Sociedades de Capital Variable, es decir, que podrán aumentar o disminuir su capital social.
Amado Olivares Leal 1

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
La “Ley General de Sociedades Mercantiles” establece que los estatutos deberán
contener:
1. Nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas o morales que constituyan
una sociedad.
1. El objeto social
2. Su razón social o su denominación
3. Su duración
4. El importe del capital
5. Patrimonio
6. Cláusula no extranjera
7. Domicilio
2. La expresión de la que cada socio aporte en dinero o en otros bienes, el valor atribuido
a éstos y el criterio seguido para su valoración.
3. El domicilio de la sociedad.
4. La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las facultades de los
administradores.
5. El nombramiento de los administradores y la designación de quienes han de llevar la
firma social.
6. La manera de hacer la distribución de las utilidades y pérdidas, entre los miembros de
la sociedad.
7. El importe del fondo de la reserva.
8. Los casos en que la sociedad haya de disolverse anticipadamente.
9. Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el modo de proceder a la
elección de los liquidadores, cuando no hayan sido designados anticipadamente.
Empresa Individual:
La empresa individual es aquella en la que todas las decisiones relativas al manejo o
administración de los negocios recaen sobre la persona del dueño.
La empresa individual depende del capital de una persona para sus operaciones, por lo
que tiende necesariamente a funcionar en escala limitada. Esto, a su vez limita las posibilidades de
Amado Olivares Leal 2

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
hacer uso del crédito bancario para fines de expansión; ya que, en todo caso, el financiamiento de
las operaciones mediante el crédito tiene que guardar proporción con el volumen de producción
de la empresa. La empresa individual cae, por decirlo así, en el círculo vicioso de la pequeñez; es
pequeña porque tiene dificultades de conseguir capital para la expansión, y no puede conseguir
capital para la expansión porque es pequeña. 2
La pequeña empresa individual es muy susceptible a los cambios económicos de tipo
deflacionario, especialmente si la contracción de las actividades económicas se prolonga por un
período de tiempo largo. Es igualmente muy susceptible a las luchas de competencia a muerte que
suelen desarrollarse en los mercados altamente competitivos. Todo esto contribuye a la
relativamente corta vida de la pequeña empresa individual. La corta vida de la empresa individual
constituye un riesgo grande para el empresario, no sólo en lo que respecta a la posible pérdida del
capital de la empresa, sino que el fracaso de la empresa pone en riesgo el patrimonio particular del
empresario.
Todo parece indicar que el desarrollo económico impone ciertas exigencias de capital, de
habilidad gerencial, de cambios tecnológicos, que a la pequeña empresa le son difíciles de obtener,
y por ello confronta limitaciones de ajuste.
Sociedad en Nombre Colectivo:
Las limitaciones de expansión económica por falta de capital, que confronta la empresa
individual, pueden remediarse significativamente cuando dos o más personas establecen un capital
común mediante aportaciones individuales. La unión de dos o más personas para el
establecimiento de una empresa colectiva es lo que se conoce como una sociedad y el conjunto de
las aportaciones individuales se llama capital social. Esta es la naturaleza típica de la empresa
colectiva. Las sociedades ofrecen mayores ventajas para la expansión económica, en la medida en
que logran reunir los capitales de varias personas para un propósito común. En esta forma, la
empresa colectiva puede funcionar con un mayor volumen de producción. Esto le abre mayores
oportunidades para beneficiarse de las facilidades del crédito bancario. El mayor tamaño de la
empresa y su mayor potencial productivo, le aseguran una mejor condición para competir con
otras.
La empresa colectiva tiene también sus desventajas. En primer término, como nace en
virtud de un acuerdo (el contrato de sociedad), cada vez que muere o renuncia uno o más de los
socios es necesario disolver la sociedad y formar una nueva. Igualmente, si por la necesidad de
capital se hace conveniente atraer otros socios, hay que proceder a la disolución de la sociedad
anterior y establecer una nueva. En segundo término, como todo cuerpo colectivo, las decisiones
administrativas tienen que satisfacer a todos los socios, lo que hace el proceso administrativo algo
Amado Olivares Leal 3

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
lento. Este es un inconveniente serio si consideramos que los rápidos cambios económicos a veces
requieren decisiones que si no se dan con igual rapidez conllevan graves pérdidas económicas.
En la sociedad colectiva rige el principio de la responsabilidad ilimitada de todos sus
socios. Cada socio responderá de las obligaciones de la empresa no sólo con lo que le corresponde
en el capital social, sino también con su patrimonio particular.
En la sociedad en comandita has dos clases de socios: los socios colectivos y los
comanditarios. Es decir, los socios colectivos de la sociedad en comandita responden en forma
ilimitada de las obligaciones de la empresa.
Los socios comanditarios, por otro lado, no pueden realizar transacciones que en forma
alguna puedan obligar a la empresa. Puesto que están impedidos de realizar gestiones a nombre
de la empresa, sólo responderán de las obligaciones con la participación que tengan en el capital
social de la firma. Esto es, el principio de la responsabilidad ilimitada no es extensivo a los socios
¡Error! Marcador no definido.
comanditarios. Los socios comanditarios sólo tienen responsabilidad limitada.
La empresa se regirá por lo que se disponga en el contrato de la sociedad. Asimismo, es
el contrato de sociedad la fuente de derecho en la determinación de la participación de los socios
en las ganancias y en las pérdidas. En ausencia de un contrato de sociedad, o que habiéndolo no se
dice nada al efecto, la participación en las ganancias y en las pérdidas de la empresa podrían
distribuirse en partes iguales entre los socios, o en proporción al capital aportado. 2
La Sociedad Anónima
Bajo esta forma están constituidas la gran mayoría de las empresas mexicanas, ya que el
régimen jurídico y fiscal es típicamente de fomento.
Sus características esenciales pueden resumirse así:
Es aquella que existe bajo una denominación y se compone exclusivamente de socios,
cuya obligación se limita al pago de sus acciones.
La denominación de la sociedad se elige libremente, pero será distinta a la de cualquier
otra sociedad y dicha denominación irá seguida de las palabras “Sociedad Anónima” o de su
abreviatura “S.A.”.
Amado Olivares Leal 4

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Los requisitos para constituir esta sociedad son:
1. Que haya dos socios como mínimo y que cada uno de ellos suscriba una acción por lo
menos.
2. Que el capital social no sea menor a cincuenta mil pesos y que quede íntegramente
suscrito.
3. Que se exhiba en dinero en efectivo, cuando menos el veinte por ciento del valor de cada
acción pagadera en numerario.
4. Que se exhiba íntegramente el valor de cada acción que haya de pagarse, en todo o en
parte, con bienes distintos de numerario.
Las partes en que se divide el capital social son las acciones mismas, que se encuentran
representadas en títulos que sirven para acreditar y transmitir los derechos de socios.
Las acciones confieren el derecho de voto y una gama de derechos de diversa naturaleza
que varían según el tipo de cada acción.
En lo que se refiere a la integración del capital social, el artículo 89 de la Ley de
Sociedades Mercantiles determina su régimen, pero para usos crediticios el criterio, aunque
congruente con la Ley, tiende a ser más estricto. En su oportunidad esto será abordado.
Los niveles de responsabilidad de socios, administradores y gerentes se consignan, tanto
en los mandatos correspondientes, como en la referida Ley, en sus artículos 142 al 163.
Es de suma importancia que la empresa esté jurídicamente constituida, tanto por salud
financiera como por pertenencia fiscal y viabilidad crediticia.
Se puede afirmar que el primer punto a revisar en los análisis de crédito, es el que se
refiere a la estructura jurídica de la organización, por lo demás el artículo 192 de la citada Ley,
determina los estados financieros que deberán presentarse a la asamblea de accionistas
anualmente.
Los más significativos son:
Amado Olivares Leal 5

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
1. Estado de posición financiera.
2. Estado de resultados.
3. Estado de cambio de posición financiera.
4. Estado de cambios de posición social.
5. Estados analíticos pertinentes.
6. Informe del comisario.
Es bastante común que entre la documentación mínima que en este ámbito requieren los
bancos se encuentren:
7. Escritura constitutiva.
8. Escritura de las últimas modificaciones:
♦ Denominación.
♦ Duración.
♦ Objeto.
♦ Régimen social. •
Escritura de poderes.
ACTIVIDADES CLAVES DE UNA EMPRESA
La Empresa y su Misión
La empresa es la institución fundamental de la vida económica, manifestación de la
creatividad, iniciativa y libertad de las personas, que organiza el trabajo de un conjunto de
hombres y se dedica, con determinados recursos, a producir bienes y/o proporcionar servicios,
para contribuir así a la satisfacción de necesidades individuales y sociales de los demás. Su misión
es coadyuvar al progreso y desarrollo socioeconómico, al optimizar la relación entre el trabajo y los
instrumentos utilizados -económicos y técnicos- para servir a sus integrantes y a la sociedad.
Como toda entidad social, la empresa tiene la responsabilidad y el derecho correlativo de
propiciar y exigir las condiciones sociales, jurídicas y económicas necesarias para que el hombre
pueda alcanzar su desarrollo.
Amado Olivares Leal 6

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
La empresa es, en síntesis, una sociedad al servicio de la sociedad, y por ello tiene un
compromiso indeclinable con la Nación. En consecuencia, la actividad empresarial constituye una
verdadera vocación, y por ende un camino de perfeccionamiento para quien la ejerce.
Es pues, responsabilidad de todos los sectores de la sociedad, promover el espíritu y la
vocación empresarial, sobre todo entre la juventud. 3
Funciones Vitales de la Empresa
Realiza su misión, fundamentalmente a través de la coordinación de capital, dirección y
trabajo, en orden a las siguientes funciones específicas:
1. Función económica externa: producir bienes y proporcionar servicios para satisfacer
necesidades. Más propiamente, atender eficientemente su mercado, y para beneficio
de él investigar, tecnificar e incrementar su productividad.
2. Función económica interna: generar el óptimo valor económico agregado a su
producción, y distribuirlo equitativamente entre todos sus aportantes. A los
inversionistas dividendos atractivos y a los directores y trabajadores retribución justa.
Es pues esencialmente generadora de riqueza. Para cumplir esta función y para
garantizar su permanencia, la empresa tiene el deber de obtener utilidades.
1. Función social interna: coadyuvar al pleno desarrollo personal, mediante puestos y
organización del trabajo, diseñados de tal manera que permitan al hombre alcanzar los
frutos del trabajo y crecer en la responsabilidad a través de retos en el trabajo, en
solidaridad con sus compañeros y con la ayuda subsidiaria de sus superiores.
2. Función social externa: es contribuir al progreso y al desarrollo; a la promoción del bien
común y fortalecimiento del orden social. Por ello, la empresa participa en sociedades
auxiliares o intermedias y apoya programas en pro de la comunidad.
ACTIVIDADES CLAVE DE UN NEGOCIO
Amado Olivares Leal 7

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Mercadear el
producto/servicio
Desarrollo de
ideas
Capital para
iniciar
Producir bienes y
servicios
Negocio
Adquisición de materia
prima, bienes y
servicios
Analizar
oportunidades de
mercado
Contabilidad
Contratar, administrar
y entrenar al
recurso humano
FORMULACIÓN DE VALORES
Existen valores universales, perennes y objetivos, que facilitan al ser humano y a la
sociedad la consecución de sus fines: verdad, bien, libertad, justicia, convicción,
autodeterminación, respeto, patriotismo, solidaridad, perseverancia, autenticidad, convicción,
autodeterminación, y otros.
En sus instituciones y leyes, en sus costumbres y tradiciones, en sus manifestaciones
culturales y en sus diversas actividades, toda sociedad hereda, asimila, transmite y promueve
valores propios con base en esos valores universales. La sociedad será mejor, en tanto el esfuerzo
común de sus integrantes enriquezca, conserve y defienda esos valores. Este es el sentido de la
cultura, la decadencia es el fenómeno inverso.
Las libertades y el progreso material son auténticos y se logran realmente, sólo cuando
son coherentes con esos valores. 4
El trabajo libre y enriquecedor tendrá valor, no tanto por el tipo de labor realizada, sino
porque quien lo ejecuta es una persona que posee una dignidad indeclinable. Esta dimensión del
trabajo es la primordial y en ella radica su esencia ética; el hombre está destinado al trabajo, pero
ante todo, el trabajo, los instrumentos, la máquina y la técnica deben estar en función del hombre
y no el hombre en función de ellos.
En cuanto a su dimensión personal, quien dirige el trabajo, quien contrata, debe respetar
la libertad moral y la dignidad de las personas.
Amado Olivares Leal 8

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
El hombre enriquece su personalidad con el arraigo a la Nación propia, y con su trabajo
coadyuva al bien común nacional, que elabora junto con sus compatriotas y lega a las siguientes
generaciones.
IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
Para identificar las opciones es indispensable considerar lo siguiente:
1. Momentos propicios y períodos inconvenientes.
2. Proyectos típicos relacionados más con el mercado y la
ingeniería financiera y económica: 4
1. Adquirir una empresa en operación. 5
2. Coinversión, licencias, franquicias. 6 3) Invirtiendo en
instalación de activo fijo:
• Nuevos proyectos.
3. Tamaño del Mercado Real.
4. Margen de Utilidad y sobre investigación realizada.
5. Margen de Intermediación distributiva.
6. Sustentabilidad a corto, mediano y largo plazo.
Los Propósitos que se Circunscriben en los Negocios
1. Incursionar a nuevos mercados geográficos (diversificación).
2. Nuevos productos/mercado actuales (desarrollo de producto).
3. Productos actuales/nuevos mercados o segmentos (desarrollo de mercado).
4. Consolidar y fortalecer posiciones (penetración).
5. Diversificar corporativa: nuevos productos/nuevos mercados.
6. Aplicar excedentes financieros.
Amado Olivares Leal 9

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
7. Aprovechar oportunidades comerciales, de inversión.
8. Adecuar estrategias de inversión y financiamiento.
9. Mejorar nuestro apalancamiento operativo.
10. Aprovechar nuestro nivel de liquidez.
11. Lograr plena utilización de capacidad productiva.
12. Mejorar el rendimiento sobre la inversión (ROI).
13. Evitar amenazas de altos costos crediticios, escasez de financiamiento y cambios en
las cotizaciones monetarias.
Matriz de Selección para Catalogar una Idea de Oportunidad
VARIABLE DE
SELECCIÓN
(A) PESO
RELATIVO
0.1 A 1.0 (%)
(B)
NIVEL DE
COMPETITIVIDAD
(A x B)
CLASIFICACIÓN
1. Calidad del promotor 0.04 7 0.28
2. Mercadotecnia del
proyecto
3. Sistemas de
producción
0.11 9 0.99
0.09 8 0.72
Amado Olivares Leal 10

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
4. Dirección administración 0.07 8 0.63
5. Estructura financiera y
económica
6. Volumen de
importación
0.10 9 0.90
0.15 9 1.35
7. Competencia 0.09 8 0.72
8. Ubicación y
suministros
0.07 9 0.63
9. Barreras comerciales 0.19 6 1.14
10. Cultura de compra y
consumo
0.09 9 0.81
100 8.17
VALOR PONDERADO DE UNA IDEA-PROYECTO
(Arriba de un valor ponderado superior a 7.0 se considera aceptable el proyecto.
FUENTE: Elaboración propia.
FACTIBILIDAD TÉCNICA Y PRODUCTIVA 9 CAPÍTULO 2
Amado Olivares Leal 11

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
El proyecto de un negocio se prepara mediante un proceso de aproximaciones sucesivas
compuesto de tres etapas:
Etapas de un Proyecto
Primera:
Perfil del Proyecto
Consiste
Investigación superficial de los aspectos que componen el proyecto.
Normalmente se manejan cifras estimadas y globales con objeto de
medir las posibilidades y perspectivas de una idea.
Segunda:
Prefactibilidad
Tercera:
Factibilidad
Investigación formal, que permite conocer el potencial real de una
idea dando como resultado el considerarlo o no un proyecto viable
de realizar.
Investigación con alto grado de detalle, que permite conocer con el
mayor grado de precisión posible el potencial real del proyecto,
dando como resultado la toma de decisiones de llevar o no a cabo el
proyecto. De haberse realizado la etapa anterior (prefactibilidad), la
etapa de factibilidad consistirá en la revisión y depuración de los
datos obtenidos en aquélla.
Al final de cada etapa es posible evaluar el proyecto y decidir entre suspender o continuar
el proceso, de acuerdo con los resultados que vayamos encontrando. Es cierto que a medida que
avanza el proceso, el costo del estudio se hace mayor, pero también es cierto que los riesgos de
una mala decisión se reducen notablemente.
Con objeto de reducir el costo total del estudio, la primera etapa (perfil del proyecto)
puede ser realizada por alguna o algunas personas del grupo de inversionistas dejando las etapas
más complicadas para ser realizadas por personal contratado.
Adicionalmente, conviene considerar las oportunidades del proyecto identificadas en la
primera etapa, así como el monto total de la inversión estimada, es decir, para una gran inversión
es indispensable efectuar las tres etapas, mientras que para una inversión no muy cuantiosa puede
ser suficiente con realizar una de las dos últimas.
Amado Olivares Leal 12

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Veamos, sin embargo, el proceso total descrito anteriormente, tal como se muestra
claramente en la siguiente gráfica.
PROCESO DE UN PROYECTO
Amado Olivares Leal 13

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Ideas
seleccionadas
Ideas
Perfil del
proyecto
Ideas
desechadas
Proyectos
viables
Ideas
Seleccionadas
Estudio de
prefactibilidad
Proyectos
desechados
Proyectos
aprobados
Ejecución
Proyectos
viables
Estudio de
factibilidad
Proyectos
desechados
¿Quién Debe Efectuar el Estudio de Factibilidad?
Veamos primero las características que debe(n) tener la(s) persona(s) que se designe(n)
para efectuar el estudio de factibilidad:
1. Contar con los conocimientos técnicos necesarios para realizar eficientemente cada etapa
del proyecto.
2. Ser imparcial y objetivo al analizar eficientemente cada etapa del proyecto.
3. Contar con la autoridad moral para hacer recomendaciones al grupo de inversionistas y
para efectuar el estudio con la debida discreción.
Ahora bien, el estudio puede ser realizado por el grupo de inversionistas directamente,
con lo que indudablemente se reduciría el costo del estudio, pero se perdería, tal vez, en pureza
Amado Olivares Leal 14

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
técnica y, sobre todo, en imparcialidad y objetividad ya que los miembros del grupo, quieran o no,
pueden tener inclinaciones personales hacia determinados resultados.
Por otra parte, resulta más conveniente contratar a un grupo de profesionales dedicados
a la formulación y evaluación de proyectos, los cuales cuentan con personal experimentado en
cada aspecto del problema, con lo cual ganamos en la precisión de la información y garantizamos
que los resultados serán absolutamente imparciales y objetivos.
¿Qué Debe Contener el Estudio de Factibilidad?
Si bien el estudio podrá ser realizado por terceras personas, es conveniente que el grupo
de inversionistas supervise el desarrollo del trabajo, analizando los puntos clave de cada uno de los
aspectos que serán investigados.
Normalmente, este tipo de estudios se divide en cuatro etapas:
1. Estudio de mercado.
2. Estudio técnico.
3. Estudio financiero.
4. Evaluación económica-financiera.
Analicemos ahora cada una de estas etapas:
ESTUDIO DE MERCADO
Estos estudios pueden dividirse en dos categorías dependiendo del objeto del estudio, así
tenemos:
1. Estudio del mercado del producto (entiéndase por producto tanto al artículo a producir o
comercializar como el producto o servicio a proporcionar).
2. Estudio del mercado de la materia prima.
El estudio del mercado del producto nos dará a conocer las posibilidades y dificultades
que tendremos al tratar de producir, y/o comercializar un producto o bien, otorgar un servicio, y
debe abarcar los siguientes aspectos:
Amado Olivares Leal 15

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Características del producto
♦ Compradores (técnicamente llamados demanda).
♦ Fabricantes (técnicamente llamados oferta), que incluye fabricantes, comerciantes u
otorgadores de servicios según corresponda al objeto del estudio.
♦ Importaciones.
♦ Exportaciones.
♦ Posibilidades reales para un nuevo fabricante.
Veamos algunas de las preguntas cuyas respuestas el grupo de inversionistas deberá
encontrar al supervisor el desarrollo de cada uno de los aspectos mencionados.
1. ¿Cuáles son las características principales?
2. ¿Cuántos tipos de este producto existen?
3. ¿Qué calidad y reglamentaciones debe cumplir?
4. ¿Qué usos y aplicaciones tiene actualmente el producto?
5. ¿Qué usos y aplicaciones puede tener el producto?
6. ¿Qué otros productos lo sustituyen o complementan?
Demanda
1. ¿Quién compra el producto?, ¿quién decide la compra?
2. ¿Con qué características se prefiere el producto?
3. ¿Cuánto se está comprando actualmente?
4. ¿Están los consumidores satisfechos con estas compras?
5. Si no están satisfechos, ¿cuánto más necesitan comprar?
6. ¿Cuál será el comportamiento futuro de los consumidores?
7. ¿Están los consumidores dispuestos a cambiar de producto, marca o empresa a la que
compran?, ¿en qué condiciones?
Oferta
Amado Olivares Leal 16

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
1. ¿Quién ofrece actualmente el producto?
2. ¿En dónde se ubican los competidores?
3. ¿A qué precio están vendiendo?, ¿existe control oficial de precios?
4. ¿Dónde lo venden?, ¿cómo lo anuncian?
5. ¿Tienen intermediarios o distribuidores?, ¿en dónde?
6. ¿Ofrecen descuentos?, ¿de qué tipo?
7. ¿Dan plazos de pago?, ¿de qué tipo?
8. ¿Cuál será el comportamiento futuro de los competidores?
Importaciones
1. ¿Qué tipo de producto se importa?
2. ¿Por qué se tiene que importar?
3. ¿Cuánto se está importando?
4. ¿De qué país?
5. Si los hay, ¿cuáles son los problemas para importarlos?
Exportaciones
1. ¿Qué tipo de producto se exporta?
2. ¿Cuánto se está exportando?
3. ¿A qué país?
4. ¿A qué precio?
Posibilidades de un Nuevo Fabricante
1. ¿Qué tipo de producto se podrá vender?
2. ¿Cuánto de podrá vender con un nuevo negocio (actualmente y proyectando a 5 años)?
3. ¿A qué precio debe venderse?
Amado Olivares Leal 17

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
4. ¿Dónde y cómo venderlo?
5. ¿Cómo anunciarse?
Para propósitos de ejemplo se han puesto las preguntas pensando en una empresa
industrial, sin embargo, haga usted los cambios convenientes y se dará cuenta que también son
aplicables a empresas comerciales o de servicio.
El no encontrar respuestas correctas a las preguntas anteriores puede producir graves
errores; mencionemos el ejemplo de un supermercado en el que pueden ocurrir dos situaciones:
1. Si el error consiste en subestimar la cantidad y diversidad de productos que
es posible vender, se harán instalaciones pequeñas y con un mínimo de funcionalidad; al
estar trabajando nos daremos cuenta que no podremos atender debidamente a todos los
clientes que concurrirán; éstos se sentirán mal atendidos y buscarán otro lugar en dónde
efectuar sus compras con mayor comodidad y rapidez, por lo que habremos perdido la
oportunidad de vender y ganar más.
Es cierto que puede pensarse en realizar ampliaciones si esto sucede, pero
indudablemente que el realizarlas tendrá un costo mayor al requerido si desde el inicio se hubiese
hecho el diseño apropiado. Además, pudiera suceder que otros inversionistas se adelantaron a
nuestras ampliaciones y éstas ya resultaran inútiles cuando las termináramos. Todo ello sin contar
que muchos de los clientes que se fueron serán asimilados por otros centros de abasto y los
habremos perdido definitivamente.
2. Por el contrario, si el error consiste en sobrestimar la cantidad y diversidad
de productos que es posible vender, se hará el diseño y construcción de un supermercado
excesivamente grande para la cantidad de personas que irán a comprar, con lo cual
habremos realizado un cuantioso gasto innecesario.
Es cierto que algún día este local será apropiado; sin embargo, todo el tiempo que dure
subutilizado tendremos una inversión “muerta” que únicamente incrementa los costos y por ende
disminuye nuestras ganancias. Todo esto sin contar que tal vez cuando el local sea apropiado se
habrá iniciado ya el tiempo de hacer remodelaciones por lo obsoleto del equipo.
Por otra parte, en el estudio de la materia prima también se abarcan los mismos aspectos,
pero el interés ahora es medir las posibilidades y dificultades de adquirir la materia prima
necesaria en el tiempo, el lugar y el precio convenientes.
Amado Olivares Leal 18

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
No creemos necesario repetir el desglose efectuado en el estudio de mercado del
producto terminado, dado que ambos son en esencia iguales; por tal motivo, únicamente veamos
una serie de preguntas que ejemplifican los cambios de sentido que deben efectuarse:
1. ¿Cuáles son las materias primas que deben comprarse?
2. ¿Qué calidad y características deben tener?
3. ¿Quién las vende?, ¿a qué precio?, ¿dónde se compran?
4. ¿Existe suficiente materia prima actualmente?
5. ¿Cuánto se produce en el país?, ¿cuánto se importa?
6. ¿En qué meses hay más materia prima?
7. ¿Cuándo escasea?
8. ¿Cuánto se exporta?
9. ¿Cuáles son, si los hay, los problemas para comprar la materia prima?
10. ¿Habrá suficiente materia prima en un futuro no muy lejano?
Como vemos, quien haga el estudio de mercado del producto terminado deberá ser muy
cuidadoso y tener amplios conocimientos para no equivocarse. Es verdad que nunca podrá
contestarse con absoluta precisión a todas las preguntas, debido a las variaciones diarias del
mercado, pero siempre se tratará que las respuestas estén lo más apegadas posible a la realidad,
ya que de su veracidad depende el iniciar o no el negocio.
Cabe señalar que en ambos tipos de estudio, entre mayor grado de exactitud queramos,
mayor será el tiempo que le dediquemos al proyecto, y por lo tanto, más caro resultará si
contratamos a alguien especializado para que nos lo haga.
Debemos analizar cada punto que abarcarán los estudios y eliminar aquellos que no
resulten importantes o necesarios, con lo que disminuiremos el tiempo y costo de realizar el
estudio o aumentaremos precisión en las otras respuestas.
Por ejemplo, si queremos producir un nuevo producto que no existe en el mercado y para
el que no hay sustitutos posibles, obviamente no necesitaremos estudiar a nuestros competidores.
Si queremos utilizar petróleo como materia prima, el estudio abarcará un solo proveedor
y no será necesario buscar otros, dado que es prácticamente imposible.
Amado Olivares Leal 19

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
ESTUDIO TÉCNICO
Una vez determinados los aspectos de mercado del producto final y de las materias
primas debemos analizarlos con profundidad y objetividad, a fin de extraer de ellos los parámetros
y juicio técnicos necesarios que determinen las características de la maquinaria, del equipo y del
proceso de producción que se emplearán, las formas eficientes de organización y desde luego, el
lugar en donde se instalará la empresa.
El estudio técnico puede dividirse en tres áreas:
1. Determinación del tamaño de la planta.
2. Localización de la planta.
3. Estudios preliminares de ingeniería.
4. Análisis de costos.
Determinación del Tamaño de la Planta
Para evitar confusiones consideramos el tamaño de la planta como la capacidad instalada
de producción, expresada en volumen, peso, valor o número de unidades de producto elaboradas
por año, ciclo de operación, mes, día, turno, hora, etc. En algunas ocasiones se expresa la
capacidad instalada en función de la materia utilizada en el proceso.
Como se ejemplificó en el estudio de mercado, tanto el nivel de productos que se estima
vender como la disponibilidad de materias primas son factores que se incluyen de manera
importante en la selección del tamaño de nuestras instalaciones, además de los resultados de tal
estudio, los siguientes factores también son importantes para estos propósitos:
1. Las reducciones en costos unitarios de operación debidas a incrementos en los volúmenes
de productos o servicios que ofrecemos (economías de escala).
2. El monto total destinado a la compra de equipo y maquinaria, así como a construcción o
renta de instalaciones.
3. Características de la mano de obra y su relación con la capacidad instalada.
4. Tecnología de producción y su aportación a la eficiencia en el uso de la capacidad instalada.
Amado Olivares Leal 20

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
5. Política económica y su incidencia vía estímulos y apoyos fiscales.
Localización de la Planta
Antes de iniciar la parte correspondiente a la localización de la planta, es necesario que
definamos los siguientes términos:
1. Características del terreno (superficie, plano o poco declive, etc.).
2. Requerimientos de infraestructura socioeconómica del municipio o ciudad seleccionada.
3. Requerimientos de infraestructura de servicios del terreno a localizar.
En la determinación del lugar donde se ha de instalar una planta se suelen recorrer dos
pasos, primero señalaremos el área geográfica en general, y segundo, seleccionaremos la
ubicación precisa.
En el primer paso, debemos considerar factores generales y requisitos mínimos
indispensables. Véase la siguiente lista de factores “tipo”, éstos pueden eliminarse o aumentarse
según el caso específico:
4. Cercanía a los principales centros de ubicación de los consumidores.
Amado Olivares Leal 21

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS NEW
•
Necesidad de abastecimiento, en gran escala, de algún energético, por ejemplo gas.
5. Disponibilidad de materia prima en la región.
6. Disponibilidad de mano de obra calificada. • Análisis preliminar del costo del transporte.
7. Interés en aprovechar ciertos estímulos fiscales.
8. Deseo del grupo de inversionistas en promover la economía de determinada región.
Una vez que hemos decidido una región general (por ejemplo, corredor Industrial del
Bajío), analizaremos con detalle algunos municipios que consideremos convenientes (por ejemplo,
Celaya,
Irapuato y Silao, Gto).
El análisis comprende dos enfoques: el cualitativo y el cuantitativo.
Para el enfoque cualitativo se califica una serie de aspectos según su importancia en cada
caso, realizando esta calificación para dos grupos de características:
1. Infraestructura socioeconómica.
2. Infraestructura de servicios.
Infraestructura Socioeconómica:
Estas características corresponden específicamente al municipio o ciudad considerada:
1. Disponibilidad de medios de transporte (vías ferroviarias, terrestres, marítimas y/o aéreas).
2. Disponibilidad de mano de obra (ejecutivos, administrativos y obreros en general).
3. Disponibilidad de servicios a la comunidad (escuelas, hospitales, bancos, vivienda, etc.).
4. Disponibilidad de centros recreativos.
5. Facilidades para la construcción.
6. Condiciones climatológicas.
7. Contaminación ambiental.
8. Grado de concentración industrial.
Ambiente laboral.
Amado Olivares Leal 22

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS NEW
•
9. Ambiente social.
Infraestructura de Servicios:
Estas características corresponden específicamente a los terrenos localizados.
10. Características del terreno (plano, regular, etc.).
11. Distancia a la energía eléctrica.
12. Tipo de fuente de agua (río, pozo, red municipal, etc.).
13. Distancia a la fuente de agua.
14. Distancia al abastecimiento de energéticos (gasoducto, oleoducto, etc.).
15. Tipo de abastecimiento de energéticos (red nacional, distribuidor, etc.).
16. Tipo de drenaje (zanja, río, red municipal).
17. Distancia al drenaje.
18. Distancia a las vías de ferrocarril.
19. Posibilidad de construir escuelas.
20. Distancia a la carretera federal o de cuota.
21. Tipo de camino de acceso al terreno (pavimentado, empedrado, terrecería, etc.).
22. Número de líneas telefónicas disponibles.
23. Distancia a las líneas telefónicas.
Al final de estas calificaciones, tendremos una evaluación objetiva de cada terreno en
función de sus características y de la ciudad a la que pertenece, con lo cual podremos hacer la
selección de un número reducido de alternativas posibles a las que efectuaremos un análisis
cuantitativo, en pesos, de sus características.
El análisis cuantitativo será la comparación del costo de cada terreno en función de:
24. Costo de la adquisición del terreno.
25. Costo to0tal de la mano de obra a contratar.
26. Costo del transporte, del producto terminado, de la planta a sus posibles centros
de venta.
Amado Olivares Leal 23

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS NEW
•
Costo del transporte de la materia prima de su lugar de abastecimiento a la planta.
27. Costo de construcción de servicios necesarios (construir un pozo, drenaje, tender
líneas eléctrica y telefónica, etc.).
Estudios Preliminares de Ingeniería
Esta parte del estudio tiene como objetivo determinar cuáles serán las características del
producto de producción que exige nuestro proyecto de inversión, así como determinar el tipo de
maquinaria requerido, en dónde se puede adquirir y el esquema preliminar de la distribución de la
planta.
Con lo anterior, podremos encontrar respuestas a una serie de preguntas importantes,
entre ellas:
1. ¿Qué características debe tener la materia prima?, ¿cuáles tiene?
2. ¿Qué equipos serán necesarios para poder usar la materia prima?
3. ¿Qué tipo de procesos productivos existen para elaborar este producto?, ¿cuáles podemos
utilizar?
4. ¿Es libre el uso del proceso productivo o está patentado?
5. En caso de que esté patentado, ¿cuánto y a quién se debe pagar por utilizar el proceso?
6. ¿Cuánto de podrá producir en total (por hora, día, mes, etc.)?
7. ¿En qué secuencia se llevarán a cabo las operaciones?
8. ¿Cuánto se consumirá de materia prima, materiales y otros servicios?, ¿cuánto se
aprovechará?, ¿cuánto se desechará?
9. ¿Qué tipo de servicios y bajo qué condiciones se requerirán (agua, electricidad, gas,
accesos, etc.)?
10. ¿Cuánta maquinaria y equipo será necesario?
11. ¿Cómo se distribuirá la maquinaria?
12. ¿Cómo se distribuirán todas las instalaciones?
13. ¿Qué necesidades de construcción se tendrán?
14. ¿Qué actividades se deben realizar para la construcción, instalación y puesta en
marcha de la planta?
Amado Olivares Leal 24

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS NEW
•
Análisis de Costos
Amado Olivares Leal 25

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
El análisis de costos surge como la consecuencia lógica y fundamental del propio estudio
técnico, puesto que permitirá estimar y distribuir los costos de la inversión del proyecto en
términos totales y unitarios, con lo cual se estará determinando qué cantidad de recursos
monetarios exige nuestro proyecto.
La determinación del costo total de la inversión física nos permitirá responder a las
siguientes preguntas básicas.
1. ¿A cuánto ascenderá el costo previsto para la adquisición del terreno?
2. ¿Cuánto se gastará en la construcción civil?
3. ¿Cuánto se destinará a la compra de equipos y maquinaria?
4. ¿Cuánto se erogará en el transporte y montaje de los equipos?
5. ¿Cuánto costará comprar, acumular y mantener las existencias normales de materias
primas, necesarias para sostener el ritmo de producción de la empresa, sin alteraciones?
El análisis de los costos de operación responderá a las siguientes preguntas:
6. ¿Cuál será el costo anual en que incurrirá el proyecto por concepto de mano de obra?
7. ¿Cuánto se destinará para la adquisición y manejo de las materias primas auxiliares?
8. ¿Cuánto se tendrá que erogar por servicios necesarios para la empresa: agua, luz, gas, etc.?
Asimismo, resulta indispensable calcular los costos unitarios, es decir, cuánto cuesta
producir una unidad en los diferentes niveles de producción, con el propósito de establecer en un
análisis posterior el mínimo de producción que se necesita para operar con utilidades.
Con las respuestas a todas estas preguntas, se tendrá todo el esquema de lo que será la
empresa, además de estimar la inversión total y los costos de operación, habiendo eliminado, en lo
posible, el realizar gastos excesivos o inútiles.
La importancia de analizar todos los factores del estudio técnico es la de conocer la
situación específica y el rumbo de los diversos elementos que lo componen. Esto permitirá
identificar las posibles implicaciones para el proyecto, ya sea de situaciones favorables o
desfavorables al mismo.
Amado Olivares Leal 26

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Su análisis, conjuntamente con el estudio de mercado, proporcionará los elementos
indispensables para poder seleccionar entre varias alternativas aquella que presente el mejor
balance de los factores técnicos y financieros, en la determinación del tipo de proceso (tecnología)
la capacidad que se piense instalar, la localización de la planta, la organización de la misma y lo más
importante, el costo que implica todo ello.
ESTUDIO FINANCIERO
El estudio financiero de los proyectos de inversión tiene por objeto determinar, de una
manera contable, la magnitud de la inversión de la alternativa de producción que se determinó en
el estudio técnico. El estudio se integra, generalmente, con la formulación de los presupuestos de
ingresos y gastos, así como la determinación de un calendario de la forma en que se realizarán la
inversión y las fuentes de financiamiento que se requerirán durante la instalación y operación del
proyecto. De esta forma se asegura que los recursos de los que dispone la empresa se asignen en
la mejor forma posible y así los accionistas tendrán la información adecuada que les permitirá
tomar una decisión satisfactoria.
El estudio nos permitirá contestar a preguntas como las siguientes:
1. ¿Cuál es la magnitud de los recursos financieros que requiere la inversión?
2. ¿Cómo se tendrá que ir aplicando la inversión?
3. ¿Cuál será la situación económica de la empresa en el futuro?
4. ¿Cuánto y a quién se le pedirá prestado para completar la inversión?
5. ¿Cómo repercutirán los préstamos en la situación financiera de la empresa?
6. ¿Cómo se tendrán que comportar las ventas que aseguren el ingreso necesario?
7. ¿A cuánto ascenderán las ventas en los primeros años?
8. ¿Cuánto pagaremos de impuestos?
9. ¿Qué utilidad nos brindará la inversión?
En síntesis, el estudio financiero nos ofrecerá una perspectiva de la empresa en la que
observaremos cómo se comportará financieramente el proyecto. Toda esta información contable
es indispensable para poder evaluar objetivamente y bajo bases firmes las posibilidades de buenas
utilidades en nuestra inversión.
Amado Olivares Leal 27

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
Con la información y consideraciones de las tres etapas anteriores (estudio de mercado,
técnico y financiero), se procede en este apartado a elaborar un análisis que permitirá saber si
nuestro proyecto es factible o no. Es decir, si redituará ganancias superiores a las que se obtendrán
si se tuviera el dinero en un banco.
Para realizar el análisis del comportamiento económica de la empresa, se determinarán -
en una primera instancia- dos elementos básicos:
1. Punto de equilibrio.
2. Relación de beneficio/costo.
El punto de equilibrio indicará las ventas mínimas que debe tener el negocio para no
perder ni ganar. Es importante que en nuestro estudio se mencione este punto con objeto de
analizar en forma detallada tanto la capacidad del negocio como la del mercado y responder a:
3. ¿Cuánto más arriba del punto de equilibrio se puede vender y cuánto representa en
utilidades?
La relación beneficio/costo será el indicador que nos señalará qué utilidad tendremos con
el costo que representa la inversión y se responde fundamentalmente a:
4. Por cada peso invertido, ¿Cuánto se gana?
Como parte final de la evaluación de un proyecto de inversión se deberá llevar a cabo un
estudio económico que permita conocer cuáles son los beneficios (ganancias) que reportará para
los accionistas su inversión. Este beneficio o rentabilidad de la inversión son medidas a través de
ciertas técnicas de evaluación que invariablemente deberán acompañarse como parte del estudio
final que se haya preparado sobre un proyecto específico.
Antes de pasar a señalar cuáles son los diferentes criterios de medición es importante
destacar dos aspectos que son fundamentales respecto a las evaluaciones económicas de
proyectos:
1. Es indispensable contar con una base de comparación contra la cual
equiparar los beneficios de un proyecto (interés del banco, tasas globales, etc.), es decir,
Amado Olivares Leal 28

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
que deberá compararse esa alternativa de inversión con otras para poder establecer una
decisión que asegure que se están maximizando los beneficios.
2. Los objetivos que persiga una organización pueden ser de la más diversa
índole y una evaluación económica solamente es un criterio parcial que servirá de base
para complementar otro número de aspectos que deben ser considerados en una decisión
de inversión.
Recuérdese que la selección de un proyecto de inversión continúa siendo y será una
decisión que dependa del juicio de los inversionistas.
Para llevar a cabo esta evaluación, existen dos métodos:
Determinístico:
Está basado en el hecho de que las estimaciones que se realizaron en el estudio son
exactas y no permiten la posibilidad de algún cambio.
Dentro de este método, las técnicas más utilizadas y que contestan con bastante
precisión a:
1. ¿Cuáles van a ser mis utilidades?
2. ¿Cuál es el rendimiento (interés) sobre mi inversión?
3. ¿Cuándo voy a recuperar mi inversión?
Son:
4. Valor presente neto.
5. Tasa interna de rendimiento.
6. Período de recuperación.
Analicemos brevemente cada una de ellas:
Valor presente neto:
Amado Olivares Leal 29

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Consiste en convertir los beneficios futuros a su valor presente; considerando un
porcentaje fijo, que representa el valor del dinero en el tiempo. Cuando esta técnica arroja un
resultado negativo, indica que la inversión no producirá el rendimiento mínimo aceptable.
Esta técnica responde a:
7. ¿Cuáles van a ser los beneficios en el presente año?
8. ¿Cuáles van a ser en los siguientes cinco años?
9. ¿A cuánto equivalen los beneficios de los próximos años de acuerdo al valor que tiene
ahora el dinero?
10. ¿El proyecto garantiza un beneficio mínimo?
Tasa interna de rendimiento:
Esta técnica es igual que la anterior, convierte los beneficios futuros a valores presentes,
sólo que en lugar de utilizar un porcentaje fijo, determina el rendimiento de la inversión expresado
éste como una tasa de interés (por ciento).
Esta técnica debe responder a las preguntas formuladas en la técnica anterior:
Período de recuperación:
Es una de las técnicas más sencillas y una de las más utilizadas en el análisis de
alternativas. Esta técnica no incluye el valor del dinero a través del tiempo que se puede definir
como el tiempo que transcurre para que se produzca una cantidad igual al importe de la inversión.
Esta técnica contesta a:
1. ¿En qué tiempo voy a recuperar mi inversión?
2. ¿Es favorable el tiempo que arroja esta técnica?
Probabilístico:
Amado Olivares Leal 30

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
También toma como base las estimaciones realizadas, pero se considera que puede
existir un cierto grado de incertidumbre acerca de que las situaciones se presenten tal y como se
estimaron.
Sus principales técnicas son:
Análisis de sensibilidad:
Indica cómo se modifican los resultados de un proyecto de alterarse subjetivamente
alguna de las variables. Es necesario seleccionar los parámetros que se sensibilizarán y que
responden a inquietudes tales como:
3. ¿Qué efecto tendría en los resultados un aumento en el volumen de ventas?
4. ¿Qué efecto tendría en los resultados si se contrata mano de obra más cara que la
estimada?
5. ¿Qué efecto tendría en los resultados si se ofreciera un precio de venta menor al
estimado?
6. ¿Qué efecto tendría en los resultados si se ofreciera un precio de venta superior al
estimado?
Análisis de riesgo:
Cuantifica la probabilidad de fallar al intentar lograr un objetivo. Esta técnica responde a:
7. ¿Cuál es la probabilidad de recuperar la inversión en el tiempo que menciona la técnica de
período de recuperación?
Los dos métodos, determinístico y probabilístico, se complementan
entre sí para tener una mayor seguridad en la conveniencia de llevar a cabo un proyecto.
Hasta aquí se ha dado una semblanza muy general de lo que debe contener
mínimamente un estudio de factibilidad. Con este nivel de análisis se tienen ya los elementos
necesarios para decidir si invertimos o no en el proyecto estudiado. En el caso de ser afirmativa la
decisión, se procederá, si las características específicas de cada proyecto lo requieren, a la
formulación de estudios complementarios que apoyarán la instalación y operación del mismo.
Cabe destacar dentro de esos estudios a:
Amado Olivares Leal 31

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
8. Estudio de ingeniería básica.
9. Estudios de ingeniería de detalle.
10. Estudios de organización y administración.
11. Estudios operacionales.
12. Estudios tecnológicos.
Como se podrá observar, el tomar la decisión de invertir requiere de una serie de estudios
que permitan conocer con la mayor precisión posible, bajo qué condiciones y circunstancias se
desarrollará nuestro proyecto de inversión, de tal suerte que se reduzca al mínimo posible el riesgo
al que se enfrenta toda inversión productiva.
Los aspectos que contiene un estudio de factibilidad se han esbozado en forma muy
general. Resulta conveniente recomendar para quien se interese en conocer con mayor
profundidad estos aspectos, métodos de estudios de preinversión, consultar con algún despacho
de consultoría económica o acudir al FONEP, donde se le brindará la asistencia técnica necesaria
para desarrollar su proyecto de inversión.
¿Qué se debe hacer si se desea adquirir una empresa ya establecida?
Al pensar en adquirir un negocio que ya está funcionando, generalmente nos
preguntamos:
1. ¿Cuáles son las características del producto que se fabrica o se vende?
2. ¿Qué demanda y qué competencia tiene?
3. Los bienes y servicios que ofrece, ¿pueden ser objeto de exportación?
4. ¿Qué problemas tiene la colocación de sus productos?
5. ¿Son adecuadas sus características actuales de instalación a nuestros proyectos?
6. ¿Existen posibilidades de hacerle ampliaciones o cambios en caso de ser necesario?
7. ¿Es razonable el precio en el que lo venden?
8. ¿Es más conveniente adquirir este negocio que instalar uno nuevo?
9. ¿Por qué lo venden?
10. ¿Qué problemas financieros tiene?
Amado Olivares Leal 32

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
11. ¿Qué utilidades ha tenido en los últimos años?
12. ¿Qué problemas tiene con su personal, nos conviene despedir a todo el personal y
contratar nuevo; cuánto nos cuesta todo esto?
13. ¿Tiene problemas con sus impuestos?
Ahora bien, al pensar en adquirir un negocio ya instalado, se debe pensar también en
realizar el estudio de factibilidad. Es cierto que las bases cambian pero las interrogantes son las
mismas.
Analicemos la información que debe proporcionar el estudio de mercado y daremos
respuesta a las preguntas 1, 2, 3 y 4; la diferencia en este caso estriba en que el estudio se inicia
con datos reales; por ejemplo, el producto a fabricar o a vender ya está identificado, la capacidad
del negocio se puede determinar fácilmente. Sin embargo, el problema se presenta al determinar
si el mercado es mayor a la capacidad de la empresa, caso en cual se pensaría en ampliaciones, si
esto fuera posible, o al determinar si la colocación (ventas) de los productos tiene fallas porque
éstos exceden a las necesidades del mercado (demanda), por falta de publicidad, por mala
distribución, etc.
En cuanto al estudio técnico, éste cambia debido a que ya no se tiene necesidad de la
determinación y localización de la planta ni de la ingeniería del proyecto. Este punto deberá ser
sustituido por un avalúo, entiéndase por avalúo el estudio que tiene por objeto expresar el valor
de un bien o conjunto de bienes según sus características actuales. De tal forma que con esta
información se estará en posibilidades de dar respuesta a las preguntas número 5, 6 y 7 y
balancear las ventajas y desventajas conjuntamente con la información que arrojó el estudio de
mercado, con objeto de decidir si comprar el negocio en esas condiciones o la conveniencia de
instalar uno nuevo.
Por último, y con el objeto de complementar la información anterior, se debe realizar la
evaluación financiera para analizar la vida que ha tenido el negocio en cuanto a sus utilidades,
analizar también las deudas que ha contraído, si tiene problemas en cuanto a su planeación y
dirección, control de personas, si sus impuestos están correctamente, etc.
La evaluación financiera responderá a las preguntas 6, 7, 8, 9 y 10 formuladas al principio.
Con esta información el grupo inversionista tendrá elementos de juicio necesarios para
tomar una decisión correcta.
Amado Olivares Leal 33

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Las Etapas del Ciclo del Proyecto y la Toma de Decisiones
ACEPTACIÓN
RECHAZO
TOMA DE DECISIONES
Perfil Estudio Preliminar Estudio de Factibilidad Estudios al detalle
1º
2º 3º
4º
•
•
•
•
20
•
40
•
70
•
90
•
TIEMPO Y COSTO
• 95
• 85
• 60
• 30
S C E E
G R
U T
R I
D U A M
D B
R
I
Y
D
E
Amado Olivares Leal 34

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
CAPÍTULO 3
LA EMPRESA Y UN MERCADO
La Actividad Empresarial
Es oportuno y de utilidad para la comunidad empresarial del país, consolidar inicialmente
una EXPERIENCIA EMPRESARIAL tanto del mercado domestico como del internacional, que le
permita concurrir con bienes y servicios a diversos mercados en forma permanente y
competitiva.
Para lograr este objetivo el industrial tendrá que tomar en cuenta todos los parámetros
que utiliza al comercializar sus artículos en el mercado doméstico tal como los apoyos financieros y
de promoción, establecidos por el sector oficial, así como las preferencias arancelarias establecidas
con otros países, la existencia de convenios de pago y créditos recíprocos, etc. que favorecen su
nivel competitivo, también se deberán considerar factores que le permitan competir
ventajosamente, tales impuestos de importación, exportación, cuotas, permisos, licencias
fitosanitarias, etiquetado, empaque requerido por el nuevo mercado y las disposiciones
comerciales.
La exportación para la empresa es la ampliación de su mercado interno hacia el exterior y
alcanza con esto la eficiencia más alta de su capacidad productiva instalada al lograr su plena
utilización, al menor costo posible y a niveles competitivos.
Es indispensable realizar un análisis previo y objetivo sobre las posibilidades, de nuestros
recursos, facilidades e infraestructura técnica y económica que nos permita exportar con convicción
y con capacidad para hacerlo.
Los Objetivos de la Comercialización de los negocios.
El Plan Nacional de Desarrollo a través de su Programa de Modernización Industrial se
presenta como una de las opciones que tiene el país y las empresas para inducir una creciente y
sólida participación en la comercialización domestica como de exportación nacional y reiniciar un
crecimiento económico con estabilidad de precios y mejorar productivamente el nivel de vida de los
mexicanos.
Amado Olivares Leal 35

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
En los últimos años, México ha llevado a cabo un intenso proceso de desregulación de la
economía, saneamiento de las finanzas públicas, privatización de empresas estatales, apertura
comercial y liberación financiera a fin de incrementar la productividad de la economía.
Ante las tendencias de globalización mundial y la apertura comercial de México, es
necesario un impulso decisivo a la inversión y productividad.
Por lo anterior, es necesario fortalecer las actividades hacia la competitividad tanto
interna como externa, en beneficio del desarrollo económico y social de nuestro país.
Es así como México establece como ESQUEMA INTEGRAL (1) los siguientes propósitos:
A) Objetivos Generales
Consolidar la plataforma de exportaciones no petroleras
1. Diversificar mercados y productos
2. Optimizar los instrumentos financieros y promociónales
3. Elevar el valor agregado de las manufacturas
4. Impulsar la sustitución de las importaciones
5. Ampliar los canales de comercialización domésticos
6. Fortalecer la autosuficiencia financiera
B) Objetivos Específicos
1. Impulsar el financiamiento de proyectos que amplíen la oferta exportable, integren cadenas
productivas, desarrollen proveedores de exportadores y sustituyan eficientemente las
importaciones.
2. Desarrollar los mecanismos de garantías y seguros de créditos a la exportación para
impulsar la presencia en mercados no tradicionales
3. Duplicar el número de usuarios atendiendo a 15,000, principalmente empresas pequeñas y
medianas de los sectores manufactureros, pesquero, agroindustrial, minero, maquila y de
servicios.
4. Consolidar la diversificación de fuentes de financiamiento
5. Reducir los costos de fondeo
Amado Olivares Leal 36

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
6. Incrementar la captación a a largo plazo
7. Fomentar la participación de empresas mexicanas en el exterior en proyectos comerciales,
de inversión, coprestación de servicios y transferencia de tecnología.
8. Concentrar la promoción en los sectores de exportación con mayores ventajas
comparativas y en los mercados de más amplio potencial.
9. Fortalecer acciones que incrementen la productividad y el valor agregado de las
exportaciones dando mayor importancia al mejoramiento del diseño y a la certificación de
la calidad
C) Estrategia de Desarrollo de Negocios por Regiones:
Norte, Sur, Este y Oeste
1. Segmentación de mercados
2. Esquema de comercialización
3. Alianzas estratégicas
1. Consolidación y
diversificación
2. Inversión y alianzas
3. Cooperación económica
Norte, Sur, Este y Oeste
1. Flujo comercial de ambas vías
2. Apoyo e infraestructura
3. Cooperación técnica
4. Coproducción
5. Coprestación de servicios
6. Cofinanciamiento de proyectos
1. Selectividad a través de
proyectos con apoyo integral.
2. Desarrollo de esquemas de
mercado.
3. Centros de decisión
4. Inversión y alianzas
estratégicas.
Composición de la estructura productiva en México:
La estructura productiva mexicanas hasta hace pocos años estaba formada por actividades
primarias tal como productos agropecuarios, minería, pesca, sin embargo, ha tomado importancia
creciente las manufacturas dado el desarrollo que ha venido mostrando el país.
Cabe recalcar que nuestro país intensifica sus esfuerzos de exportar bienes
manufacturados no petroleros y con un mayor valor agregado que nos haga menos dependientes
en el mercado internacional del petróleo e incursionar con la exportación de máquinas,
herramientas, refacciones automotrices, productos químicos, alimenticios, bebidas envasadas,
entre otros.
Amado Olivares Leal 37

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Requisitos Básicos de Comercialización
Para incursionar al Comercio Interior y Exterior en forma permanente es indispensable
tener conocimiento del mercado al que se pretende concurrir, evaluar su capacidad física,
administrativa, productiva, financiera y que los productos a exportar sean susceptibles de venta en
mercados extranjeros.
Entre los documentos básicos exigidos se encuentran: a) Permiso de registro
de la Secretaria de Economía
1. Conocimiento de Embarque (Bill of Landing)
2. Factura comercial
3. Pedimento de exportación
4. Registro en la Secretaria de Hacienda y Crédito Publico (SHCP).
Presentaremos quien proporciona los documentos:
DOCUMENTO
Factura comercial
Conocimiento del
embarque(1) Certificado
origen Tipo A
Pedimento aduanal
Carta de crédito (2)
PROPORCIONA
Líneas transportadoras
Secretaria de Economía
Agencia aduanal
Importador
Banca de primer piso
El vendedor o el exportador
1. Dependiendo del tipo de transporte se denominará:
Conocimiento de embarque marítimo Vía aérea.
Carta de porte (Autotransporte)
Talón de embarque (FFCC)
2. En cualquiera de sus modalidades
Amado Olivares Leal 38

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
1. Aspectos Arancelarios:
La tarifa del impuesto general de importación (T.I.G.I.) Diario Oficial de la Federación del
8 de Febrero de 1988
La tarifa del impuesto general a la importación (T.I.G.E.) Diario
Oficial de la Federación del 12 de Febrero de 1988
2. Aspectos no arancelarios:
1. Cuota: textil, ganado, etc.
2. Certificados: Origen, fitosanitaria, calidad, etc.
3. Visa consular: para países del sistema generalizado de preferencias
4. Facturas aduanales especiales: Boleta de impuestos, fianza, etc.
5. Leyes comerciales extranjeras
Hay productos que requieren permiso de exportación y que habrá que recurrir a la
institución correspondiente para su trámite, por ejemplo: granos, semillas, oleaginosas, se tramitan
en CONASUPO, guías en SEPESCA, pólvora en la Secretaría de la Defensa Nacional.
Una consideración final es que hay productos que no se pueden exportar dada su crítica
extensión, que son en contra de la salud o que son nativos del país tales como las focas, huevos de
tortuga, semillas de henequén, palma, mariguana, etc., y temporalmente especies vedadas.
CAPÍTULO 4 FORMACIÓN BÁSICA EN COMERCIALIZACION
Esquema Básico de una operación comercial
Toda empresa, ya sea pequeña o mediana, que desee involucrarse en operaciones
domesticas o de de exportación debe seguir un esquema básico, el cual se explica a continuación
paso por paso en forma general. Así mismo, dicho esquema se presenta en el cuadro 4.1 al final del
capítulo.
Amado Olivares Leal 39

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Decisión de Vender o Exportar:
El primer paso que una empresa realiza es tomar la decisión de querer vender o exportar
el producto o artículo que esté produciendo o fabricando.
Los Pasos a Seguir son los Siguientes:
A) Detección del Mercado
1. Información sobre el mercado potencial a través de banco de datos.
2. Información sobre clientes potenciales
3. Investigación de mercados domésticos e internacionales.
B) Contactar Clientes
4. Contactar clientes potenciales
C) Formalicen Condiciones de Compra-Venta y Realización de Trámites (4)
1. Formular el precio de venta y el plan de financiamiento de ventas a plaza.
2. Determinar el canal de comercialización.
3. Levantar pedido y obtener carta de crédito del comprador o condiciones pactadas,
previo a producción de embarque.
4. Contactar financiamiento y garantía de crédito del Banco Nacional de Comercio
Exterior, SNC con Compañía Mexicana de Seguros de Crédito (COMESEC).
5. Tramitar permiso de exportación y certificados de origen y de sanidad.
D) Realizar la venta o exportación
1. Seleccionar el Banco para la cobranza y manejo de documentos, incluyendo compromisos,
venta de divisas
2. Fabricar el producto conforme a especificaciones.
Amado Olivares Leal 40

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
3. Embarcar a tiempo.
4. Formular pedimento de exportación.
5. Cobrar en el exterior a través del banco seleccionado.
6. Ventas de divisas en el Mercado Nacional o utilizarlas para importaciones, gastos asociados
a la importación o exportación o pagos autorizados al exterior.
7. Levantar otro pedido y repetir la operación en forma sistemática.
Cuando el productor mexicano ha observado sus compromisos de compra-venta y a la
vez ha cumplido con las medidas de control en nuestro país y de los impuestos por las autoridades
de los países donde vende, se puede decir que se ha convertido en un empresario exitoso.
Sin embargo, la finalidad de la comercialización no es realizar una operación aislada, sino
una venta permanente en los mercados internacionales, pues de otra forma no tendría sentido
todo su esfuerzo por promover su producto, encontrar comprador, producir eficientemente,
embarcar y cumplir con todos los requisitos que exige la operación comercial.
Este esfuerzo requiere de una continuidad para que entonces se logren todos los
beneficios que le reporta a la empresa, así como al país.
El vendedor domestico y el exportador debe continuar sus esfuerzos de promoción y
tener una relación comercial permanente con su o sus clientes para repetir sus ventas, ya sea a
través de comunicaciones o de tal forma que levante nuevos pedidos y sus ventas al exterior se
realicen en forma sistemática.
Cuadro 4.1 Proceso de venta domestica o de exportación
1. EMPRESA
Inicio de actividades:
Persona física y Persona Moral
2. PRODUCTO:
Precio-Calidad-Envase
Registro-Normas-Embalaje
3. INCOTERMS:
EXW.FOB.CIF.DDP
4. REGÍMENES COMERCIALES:
Amado Olivares Leal 41

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Registro legal y Arancelario
5. FACILIDADES Y BENEFICIOS:
Programas
Políticas
Acciones y Procedimiento
6. TRANSPORTES, COTIZACIONES Y SEGUROS:
Marítimo
Aéreo
Ferroviario y Autotransporte
7. PROMOCIÓN DOMESTICA E INTERNACIONAL
Servicios Bancomext
Servicios SECOFI y Formación técnica I.F.T.
8. CONDICIONES DE COMPRAVENTA:
Contratación
Compromex
Precio Internacional y Formas de pago
9. DEPENDENCIAS - INSTITUCIONES:
Requerimientos y Trámites de su competencia
10. DOCUMENTOS NECESARIOS
Específicos y Genéricos
11. CONTROL DE CAMBIOS
Registro de divisas y Modalidades de cobranza
12. DISPOSICIONES ADUANERAS
Despacho aduanal
Legitimación
Función Agente- Aduanal y Reg. Aduanero
Los Métodos de Comercializacion
Hay básicamente tres métodos que son:
1. Método Indirecto
Amado Olivares Leal 42

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
2. Método Directo
3. Comercializadora o Empresas de Comercio Exterior (ECEX)
I. El Método Indirecto
Consiste básicamente en que el productor tiene poca injerencia en el proceso de
comercialización de sus productos. Entre los más conocidos podemos mencionar los siguientes:
1. Comisionista:
También se le conoce como comerciantes a comisión, quien básicamente y ante todo,
representa al vendedor o exportador, orientándolo en la forma de realizar las ventas y los
embarques
Por esta intermediación el comisionista recibe una cantidad calculada mediante un
porcentaje mutuamente convenido y claramente establecido en el contrato de comisión mercantil,
generalmente del 10%.
Es una forma indirecta de exportar, porque el productor mexicano no realiza
personalmente la venta, sin embargo, tiene un completo dominio en quienes son sus compradores,
fija las condiciones y términos de las ventas y del servicio o garantías de posventa. La propiedad de
las mercancías sigue siendo del exportador, quien deberá correr y cubrir todos los riesgos y gastos
que ocasione el hecho de poner a disposición de sus clientes la mercancía vendida en el punto,
plazo y condiciones pactadas.
2. Agentes y representantes en el mercado:
Denominado agente general ventas o de exportación, actúa como un departamento de
ventas o de exportaciones para un número reducido de empresas cuyos bienes tienen como
características ser diferentes, pero complementarios o relacionados entre sí.
El agente presta su conocimiento de los mercados domésticos e internacionales a las
empresas que lo contratan asesorándole con relación a cómo y qué productos pueden vender,
mediante las adecuaciones a los mismos, a su presentación comercial y/o a sus condiciones de
venta.
También asesora a la empresa en la búsqueda de otros mercados por conducto de su
propia red de agentes corresponsales en el mercado nacional o extranjero.
Amado Olivares Leal 43

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Por sus servicios, pueden requerir algunas de las siguientes combinaciones:
1. Una remuneración anual y un porcentaje sobre ventas.
2. Una comisión de entre el 10 y el 20% del precio de mayoreo de las mercancías vendidas.
En cualquiera de los casos anteriores, requerirá también el reembolso de la parte
proporcional de los gastos de viaje, de representación, etc., desacuerdo al proyecto o programa
previamente pactado.
Las ventajas de utilizar este tipo de agentes por parte de un exportador que se inicia, se
concretan en que los gastos se prorratean con otras firmas o empresas exportadoras, y en que se
adquieren servicios especializados que dominan el “KNOW HOW” de los mercados internaciones
para la comercialización de los productos.
Entre las desventajas que se tienen que evaluar, se pueden señalar que no hay contacto
directo con los diversos clientes en el extranjero, el elevado porcentaje de la comisión y el grado de
complementación o de relación entre sí de los productos que maneje este agente.
3. Distribuidores
Esta es otra forma o mecanismo de venta o exportación indirecta, las características de
este intermediario son que compra por cuenta propia directamente al fabricante, obteniendo un
apreciable descuento, mantiene en su territorio de ventas existencias para atender rápida y
adecuadamente a los consumidores finales, fija los precios de venta y realiza éste por conducto de
su fuerza comercializadora; además maneja el crédito de ventas a plazo con los clientes, según su
criterio.
4. Broker:
Empresa que compra directamente mercancías al productor en el país de origen.
Generalmente, negociando obtener el precio más bajo posible al contado o contado comercial (15
días).
Recibe la mercancía en la plaza y se realiza la exportación a nombre del productor, el
broker corre con todos los gastos.
Amado Olivares Leal 44

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
El empresario exportador no participa en la localización de mercados potenciales, en el
mantenimiento de oferta de ventas, en los riesgos normales de transporte internacional, no en el
manejo de producto en los diversos mercados internacionales a los que se concurre. Así mismo las
utilidades son generalmente menores a las que se podrían obtener en forma directa.
II. El Método Directo
Su principal diferenciación consiste en el contacto directo del producto con sus mercados.
En este método se consideraban dos formas fundamentales que son:
1. Filiales en el mercado nacional e internacional
Este es un mecanismo directo de comercializar, que otorga al empresario las máximas
ventajas que puede derivar de la venta al colocarse estratégicamente en el mercado
administrando, dirigiendo y supervisando las actividades de comercialización de los productos.
Por medio de la filial, la empresa sabrá que productos, de qué manera, bajo cuál forma,
cuándo y a quién vender, estructurando unos programas de exportación lo más detallado posible
para mantener o incrementar su participación en las ventas totales que se realizan.
En una palabra, es la misma empresa la que moverá su fuerza de ventas, promoverá sus
productos de tal forma que le identifique con los mismos y se desarrolle una imagen apropiada con
sus distribuidores y consumidores. El costo de implementación es su principal desventaja.
2. Consejos comerciales de México en el extranjero
Con el propósito de auxiliar a las empresas productoras y comerciales del país, el
gobierno federal ha designado en los principales países de interés para la oferta exportable
mexicana, una serie de funcionarios que combinan, acertadamente, un status diplomático en su
país sede, con una serie de actividades comercializadoras que, sin llegar a la venta de productos, sí
facilitan y apoyan la actividad de los empresarios mexicanos.
El consejero comercial proporciona asesoría y servicios comerciales, especializados en ,los
siguientes rubros:
ventas.
Con relación a la estructura y planeación de los viajes para analizar, prospectar o realizar
Con relación a los elementos esenciales de acceso al mercado.
Amado Olivares Leal 45

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
En el aspecto de información comercial específica, de carácter arancelario, no arancelario,
sanitario, de normatividad, cuotas, etc.
III. Comercializadora o Empresas de Comercio Exterior (ECEX)
Este tipo de empresas realizan para socios o filiales labores de:
1. Promoción y venta.
2. Trámites de exportación. • Empaques y embarques
3. Cobranza.
Una empresa ECEX se especializan en la comercialización integral de mercancías
no petroleras de exportación y las Comercializadoras en el mercado
nacional.
FUNCIONES: Establecer y desarrollar canales de comercialización
internacional.
4. Desarrollo y orientación de la oferta
5. Ampliar operaciones de venta
6. Organizar, concentrar y normalizar la oferta
7. Adecuar la producción a requerimientos del mercado externo
8. Generar productos de producción o requerimientos del Mercado.
Demanda y Servicios de Post-Venta.
9. Promoción intensiva
10. Apertura de nuevos mercados
11. Servicios y atención al cliente con posterioridad a la venta inmediata,
Desarrollo de Proveedores Nacionales
12. Localizar y desarrollar proveedores nacionales como alternativa a la importación de
componentes.
Amado Olivares Leal 46

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
13. Compensar las limitaciones y abatir costos y poder promover nuestra exportación
de empresas de medianas y pequeñas.
Apoyos: Banca de primer y segundo piso
1. Capital de trabajo y exportaciones
2. Capital de riesgo a proyectos
3. Financiamiento anual para promoción.
4. Garantías financiamientos 90%
5. Garantías Banca de Primer Piso del 10%
ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DE UNA EMPRESA COMERCILIZADORA O
ECEX (7)
COMERCIALIZACIÓN:
CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN
DIRECCIÓN
COMPRAS:
1. Compras de nacionales para exportación
2. Compras de importación para el mercado local
3. Triangulación
4. Importaciones temporales
5. Exportaciones temporales
PROMOCIÓN Y VENTAS:
1. Canales de distribución
2. Ferias y misiones
3. Captación de demandas
4. Consolidación de ofertas
5. Elabora y envía cotizaciones
Amado Olivares Leal 47

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
6. Estudios de mercado
7. Comercialización
8. Bodegas en el exterior
9. Oficinas representantes en el exterior
10. Venta/compra
GERENCIA TÉCNICA Y DE PRODUCCIÓN
1. Control de calidad, certificación
2. Envase
3. Diseño
4. Localización de productos
5. Programación de producción
6. Normas y estándares
ADMINISTRATIVO
ADMINISTRACIÓN:
1. Asesoría y asistencia legal, local e internacional
2. Asesoría administrativa
3. Recursos humanos
RELACIONES PÚBLICAS Y LEGALES:
1. Promoción de nuevos socios y comitentes
2. Cursos y seminarios
3. Capacitación de personal
4. Relación gubernamental
5. Relaciones con otras empresas
6. Contratos de compra-venta
7. Negociaciones internacionales
Amado Olivares Leal 48

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
OPERACIÓN:
TRÁFICO:
1. Transportes
2. Empaque y embalaje
3. Supervisión de embarques
4. Trámites y documentos 5. Seguros de transportes
6. Código aduanero y tarifas de importación y exportación.
FINANZAS:
1. Crédito y cobranzas
2. Contabilidad
3. Facturación
4. Auditoria interna y externa
5. Presupuesto
6. Asesoría financiera y crediticia
7. Referencias arancelarias
8. Seguros comerciales y políticos
9. Obtención de apoyos fiscales 10. Recursos financieros
11. Formas de pagos.
IV. TIPOS DE EXPORTACIONES: (8)
La exportación puede tener las características siguientes según su régimen (ART. 63 Ley
Aduanera).
1. Definitiva.
2. Temporal.
3. Ocasional (pequeña).
4. Especial.
5. Cabotaje y transporte marítimo
6. Postal.
Amado Olivares Leal 49

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
1. EXPORTACIÓN DEFINITIVA:
Son exportaciones definitivas aquellas que ocasionan una salida del territorio nacional de
mercancías que tienen por objeto permanecer en el extranjero por tiempo indefinido (Art. 73 Ley
Aduanera).
ellos.
Proporciona un dominio de sus mercados y de la comercialización de sus productos en
2. EXPORTACIÓN TEMPORAL:
Es la exportación de Materiales, Equipo y Maquinaria con el compromiso de retornarlos al
País, para ser reparados, modificados, Etc. pagando al regresarse únicamente impuestos de las
partes que se añadieron.
3. EXPORTACIONES EN PEQUEÑO:
Exportaciones ocasionales hasta por un valor aproximado de: $15,000,000.00 ó 500 veces
el tipo de cambio promedio ponderado.
4. EXPORTACIONES ESPECIALES:
Cuando una máquina, equipo o materia prima que se hubiese internado al país en forma
definitiva o temporal, resulte defectuosa o de especificaciones distintas a las que se pactaron.
5. EXPORTACIONES MEDIANTE CABOTAJE Y TRANSBORDE MARÍTIMO:
El cabotaje es la forma de transportar mercancías, mediante la navegación entre dos
puntos del país localizadas en el mismo litoral.
Transborde es la maniobra que se da cuando las mercancías de exportación se transfieren
de una unidad de carga a otra de la misma clase o de diferente clase, como Camión, Avión, Buque,
etc.
6. TRÁFICO POSTAL:
Exportación de Documentos por vía Postal.
Amado Olivares Leal 50

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
V. PRINCIPALES FORMAS DE VENTA NACIONAL Y EXTRANJERO
1. Directas.
2. Ferias y exposiciones internacionales.
3. Subastas.
4. Licitaciones.
5. Convenios o acuerdos a través de muestras.
1. Directas
La venta o exportación es en forma directa. Es la que proporciona el máximo beneficio
económico. Proporciona un dominio de sus mercados y de la comercialización de sus productos en
ellos y entregados al comprador en el punto convenido.
2. Ferias y exposiciones nacionales o internacionales
Estos mecanismos de promoción otorgan las siguientes ventajas:
1. Introducirse en un nuevo mercado.
2. Acrecentar la participación de su mercado.
3. Analizar el comportamiento de la competencia.
4. Participar en ferias generales ó especializadas.
3. Subasta
El primer paso de este mecanismo es determinar la clase de productos a subastar como
pueden ser agrícolas, pecuarios o mineros. Se realizan en locales conocidos como bolsas de
productos y convocatoria a fecha fija.
Establece las características técnicas y comerciales de los productos a subastar, en las
fechas de realización de la subasta los compradores presentan sus ofertas y los lotes se adjudican
al mejor postor.
4. Licitaciones
Se realiza a través de este mecanismo de licitaciones o concursos internacionales.
5. Convenios o acuerdos directos a través de muestras
Amado Olivares Leal 51

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Es la forma más usual cuando se inician las exportaciones en cualquier empresa siempre y
cuando sus productos pueden ser manejados como muestra desde el punto de vista aduanal o
comercial.
PROGRAMA FINANCIERO Y DE PROMOCIÓN (9)
A. PROGRAMA DE PROMOCIÓN
OBJETIVO:
Apoyar acciones promocionales que permitan iniciar, incrementar y consolidar los bienes
y servicios mexicanos en los mercados.
LOS APOYOS FINANCIEROS SE DIVIDEN EN TRES ACCIONES BÁSICAS:
1. ACCIONES ESTRATÉGICAS
Son los que incluyen estudios de mercado, estudios para el mejoramiento de productos y
servicios, estudios de factibilidad técnica y/o financiera, estudios para el desarrollo de nuevas
tecnologías, capacitación, asesorías comercializadoras de nuestros productos en el mercado
nacional y el extranjero.
2. ACCIONES DE PROMOCIÓN:
Viajes, envío de muestras al mercado nacional y extranjero, ferias dentro y fuera del país
y misiones comerciales, publicidad y licitaciones nacionales e internacionales.
FERIAS Y EXPOSICIONES NACIONAL E INTERNACIONALES
El participante recibe información relativa a: Especificaciones del evento, servicios y
apoyos que ofrecen en la coordinación de la participación, información de eventos comerciales
internacionales que están fuera del programa, asesoría y apoyo para el envío de muestras, asesoría
y apoyo para el diseño arquitectónico y construcción del módulo de exhibición de los productos.
MISIONES COMERCIALES
A través de un programa de entrevistas con compradores potenciales interesados en los
productos a vender o a exportar.
Amado Olivares Leal 52

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
MISIONES DE COMPRADORES
Se tienen programadas visitas de grupos de compradores de diversos países que viajan a
México con el propósito de conocer la oferta de productos a la planta industrial mexicana y
negociar directamente con el exportador.
SUBASTA
El primer paso de este mecanismo es determinar la clase de productos a subastar como
pueden ser agrícolas, pecuarios o mineros. Se realizan en locales conocidos como bolsa de
productos y convocatoria a fecha fija.
Establecer las características técnicas y comerciales de los productos a subastar, en las
fechas de realización de la subasta los compradores presentan sus ofertas y los lotes se adjudican
al mejor postor.
LICITACIONES
Una gran parte del intercambio internacional de productos se realiza a través de este
mecanismo de licitaciones o concursos nacionales e internacionales.
LICITACIONES O CONCURSOS A LOS QUE SON CONVOCADOS:
Servicio de Infraestructura de abastecimiento para el consumo o de otra naturaleza ligada
a programas de beneficio social.
ORGANISMOS O EMPRESAS PRIVADAS
Realizan estas licitaciones cuando son cuantiosas en número o en valor, las compras en
materia prima, maquinaria especializada, refacciones y equipo.
CONVENIOS O ACUERDOS DIRECTOS A TRAVÉS DE MUESTRAS
Es la forma más usual cuando se inician las ventas y las exportaciones en cualquier
empresa siempre y cuando sus productos puedan ser manejados como muestra desde el punto de
comercial.
Amado Olivares Leal 53

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Dentro del contrato de compra-venta entre el compradorvendedor o importadorexportador
y existen cláusulas especificando que las cantidades o montos comprados deberán
tener las mismas características de las muestras que se tuvieron a la vista.
VIAJES SECTORIALES DE PROMOCIÓN COMERCIAL
De acuerdo a los sectores que tienen mayores perspectivas de comercialización en
diversos países, se coordinan viajes de un grupo de empresas de un mismo sector. que en un
conjunto pueden ofrecer una amplia gama de productos o servicios complementarios entre si,
preparando a través de las consejerías comerciales los programas de entrevistas con importadores
potenciales. Estos viajes se coordinan con los organismos empresariales y se realizan tanto a
solicitud de los interesados como aprovechando situaciones coyunturales del mercado, detectadas
por las comercializas o las consejerías comerciales.
3. ACCIONES DE DEFENSA
Se refiere a la defensa del Comercio Mexicano, por ejemplo en arbitrajes realizadas por
Bancomext o despachos jurídicos, la ley 500 de la Cámara de Comercio Internacional, Normas y
Certificaciones a las empresas.
4. APOYOS PROMOCIONALES:
Los beneficios de estos apoyos podrán ser:
1. Personas físicas o morales con mayoría de capital nacional
2. Empresas de Comercio Exterior
3. Empresas comercializadoras
4. Agrupaciones de productores
5. Cámaras y Asociaciones
6. Confederaciones Industriales y
7. Centros e Instituciones de Investigación y Desarrollo Tecnológico.
B. PROGRAMA FINANCIERO EN APOYO AL COMERCIO EXTERIOR:
Amado Olivares Leal 54

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Para participar activamente en los mercados internacionales, es indispensable que las
empresas exportadoras cuenten con apoyos financieros suficientes y adecuados; por tal motivo, el
otorgar financiamientos para cubrir todo el proceso productivo de un artículo de exportación, se
comprende desde la producción de materias primas que se incorporan al producto exportable,
hasta la venta del producto.
Dichos apoyos serán para:
1. Empresas exportadoras que realicen actividades de comercialización de productos o
servicios mexicanos.
2. Los exportadores indirectos o empresas proveedoras del exportador final.
3. El monto máximo del financiamiento automático se determinará por cada pedido del
exterior a cada paquete de factura mensual de venta que presenten por cada proveedor.
4. El apoyo financiero para existencia de productos manufacturados en el país, se otorgará
únicamente a productos cíclicos y en el caso de existencia en el extranjero no habrá
restricción alguna.
BANCO DE COMERCIO EXTERIOR, S.N.C. Dentro de los programas financieros existen los
siguientes:
I. PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO A LA PRE-EXPORTACIÓN DE MANUFACTURA Y SERVICIOS.
1. Estudios destinados a manejar servicios y productos.
2. Capacitación de personal técnico y de operarios en México o en el extranjero.
3. Estudio y formulación de proyectos de exportación para presentarse a licitaciones
internacionales.
4. Producción de artículos manufacturados.
5. Producción de artículos manufacturados en el país o en el extranjero.
6. Prestación de servicios o suministro de tecnología.
7. Prestación de servicios de reparación, adaptación o conversión de barcos de bandera
extranjera y mexicana.
8. Apoyos a empresas de comercio exterior
9. Honorarios de técnicos mexicanos o extranjeros que supervisen la producción, el control
de calidad, el empaque o embalaje de bienes o servicios.
Amado Olivares Leal 55

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
10. Adquisición de equipo de transporte automotriz fabricado en México, o con la autorización
de la Secretaría de Economía.
11. Gastos de instalación y de operación para el establecimiento de bodegas en México o en el
extranjero.
12. Producción de autopartes o existencia de estos bienes.
13. Producción de libros y revistas.
14. Producción de películas y/o servicios relacionados con la producción.
15. Exportadores indirectos:
1. Producción nacional de Insumos, partes, componentes y
embarques.
2. A empresas proveedoras de la industria maquiladora
3. A los proveedores de empresas de comercio exterior
16. Importación de insumos, refacciones, partes y componentes que se integran a un producto
manufacturado de exportación.
II. FINANCIAMIENTO A LA EXPORTACIÓN DE MANUFACTURAS Y SERVICIOS
1. Venta a plazo de productos manufacturados al exterior. 2. Venta de
productos a las empresas maquiladoras 3. Venta de servicios al exterior.
1. Venta de servicios por reparación, adaptación y concesión de barcos de bandera extranjera
y mexicana.
2. Venta de servicios de arrendamiento al exterior
3. Estudios de mercado para colocar productos manufacturados y servicios de origen
mexicano en el extranjero.
4. Campañas publicitarias en el extranjero, para promover la venta de productos y servicios
en el extranjero.
5. Gastos de instalación de operación inicial para el establecimiento de tiendas en el
extranjero.
6. Envíos de muestras al exterior.
7. Inversiones de empresas para que participen en el capital de empresas del extranjero, para
exportar a dichas empresas servicios o bienes.
Amado Olivares Leal 56

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
8. Inversiones de empresas mexicanas para que participen en el capital social de empresas
del extranjero, para asegurarse el establecimiento de dichas empresas de materias primas.
9. Venta de la industria automotriz terminal de autopartes.
10. Venta de libros y revistas de la industria editorial.
11. Venta de la industria cinematográfica.
12. Venta de las empresas de comercio exterior.
13. Gastos legales a empresas exportadoras con motivo de su defensa contra la aplicación de
impuestos compensatorios.
III. FINANCIAMIENTO A PRODUCTOS PRIMARIOS
1. Venta de productos no tradicionales
2. Existencias
1. En el país
2. En el extranjero.
IV. FINANCIAMIENTO DE INVERSIONES FIJAS PARA LAS EMPRESAS
EXPORTADORAS
1. Adquisición y reposición de equipo (incluye partes y componentes).
2. Renovación, modernización, ampliación de las instalaciones.
V. GARANTÍAS A LA EXPORTACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS
1. Garantía de pre-embarque de bienes y servicios contra los riesgos de:
1. Anulación de la autorización al importador, para importar las mercancías
mexicanas.
2. Cambios en la legislación relativa a importaciones en el país del comprador.
3. Incumplimiento del importador a las condiciones del contrato o cancelación del
mismo.
4. Falta de pago a las instituciones de los créditos que concedan a exportadores
mexicanos, para la producción de artículos o servicios, por insolvencia o mora
prolongada de dichos exportadores.
Amado Olivares Leal 57

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
5. Falta de pago a las instituciones de los créditos que concedan a exportadores
mexicanos a través de cartas de crédito, con motivo de adquisiciones de materias
primas. materiales y componentes extranjeros, cuando esté originada o mora
prolongada.
2. Garantía de post-embarque contra los riesgos de:
1. Incompatibilidad y/o intransferibilidad de los fondos del importador y de su
coobligado, para efectuar el pago de la exportación o del crédito derivado de ella.
2. Requisición, expropiación o confiscación de los bienes del importador y su
coobligado.
3. Disposición expresa de carácter general de una autoridad gubernamental, que
impida al importados y a su coobligado a efectuar el pago.
4. Insolvencia o mora prolongada del comprador, ocasionada por
guerras u otros disturbios semejantes.
5. Insolvencia o mora prolongada del comprador, ocasionada por la realización de un
fenómeno natural de consecuencias catastróficas.
6. Incumplimiento del deudor y de su garante, cuando este fuere un banco o una
entidad pública o de servicio público.
7. Incumplimiento del deudor y de su garante, debido a la insolvencia legal o de
hecho o mora prolongada, cuando se trate de una operación de interés nacional.
3. Garantías en el caso de servicios de construcción o similares presentados en el
extranjero.
GARANTÍAS PRE-ENTREGA, riesgos que cubre:
1. Imposibilidad de realizar la obra o del servicio o la interrupción de su ejecución, durante el
plazo de construcción estipulado en el contrato, como consecuencia de:
1. Guerra civil o internacional o cualquier acontecimiento similar.
2. Circunstancias o fenómenos naturales de consecuencias catastróficas.
3. Medidas expresas o tácticas de las autoridades del país importador tales como la
anulación de la autorización para construir o cambios de legislación.
2. Imposibilidad de realizar la obra o el servicio o recibir su pago, por medidas adoptadas por
el Gobierno Mexicano.
Amado Olivares Leal 58

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
3. Pérdida total o parcial de equipos materiales e instalaciones auxiliares que el exportador
utilice para la ejecución de la obra, como consecuencia de:
1. Guerra civil o internacional o cualquier acontecimiento similar
2. Circunstancias o fenómenos naturales de consecuencias catastróficas.
3. Medidas expresas o tácticas de las autoridades del país donde se realiza la obra,
que tenga por efecto la expropiación o incautación de los equipos materiales e
instalaciones o que nieguen al exportador el derecho a su expedición.
4. Inconvertibilidad y/o intransferibilidad de las sumas que el importador debe enviar a
México, según el contrato de obra o por concepto de fondo de maniobra.
5. Incumplimiento del importador a las condiciones del contrato incluyendo la negativa
expresa o táctica al hacer la estimación o certificación de la obra efectivamente realizada o
cancelación del contrato por parte del importador.
GARANTÍA DE POST-ENTREGA. Riesgos que cubre a partir de la estimación o certificación de la
obra:
1. Falta del pago de crédito derivado de la estimación o certificación de la obra acertada por
el importador en los casos a que se refiere los pagos de post-venta antes señalados.
2. Ejecución o retención de las garantías presentadas por el exportador o a nombre suyo ante
el importador o ante las autoridades de su país.
4. GARANTÍAS CONTRACTUALES
Garantías al importador:
1. Que el exportador sea técnica y financieramente competente para ejecutar los contratos
(Garantías previas a la presentación de una oferta “Tender Bounds”).
2. Que el exportador sostendrá su oferta en los mismos términos propuestos y que firmará el
contrato respectivo en caso que se adjudique el pedido (garantías de sostenimiento de la
oferta “Bid Bonds”).
Amado Olivares Leal 59

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
3. Que cualquier anticipo que proporcione el mismo será devuelto o utilizado en los términos
establecidos en el contrato (Garantías de devolución “Advanced Payment Bonds”).
4. Que el exportador cumplirá satisfactoriamente con lo establecido en el contrato (Garantías
de ejecución “Performance Bond”).
5. Otro tipo de garantías contractuales usadas en el comercio exterior.
Garantías al exportador:
1. Que cualquier depósito que haya efectuado con motivo de su participación en una
licitación internacional, será utilizada por el importador, en los términos establecidos en la
misma
(Garantías al exportador).
2. Riesgos comerciales de falta de pago de exportaciones de mercancías debido a insolvencia
o mora prolongada del importador.
La mayor parte de los recursos otorgados se han destinado al capital de trabajo y una
cantidad mínima se ha dirigido a la reestructuración de pasivos, lo que refleja que se está dando
una inversión real. Esto es un claro ejemplo de que la actividad exportadora no ha bajado la
guardia, sino por lo contrario, la difícil situación económica que vive el país está siendo
aprovechada por quienes se desarrollan en este importante sector. En la actualidad el sector
exportador sonorense está aprovechando cada una de las circunstancias que se están presentando
a raíz de la crisis que vive el país.
Se anunció la reducción de las tasas de interés en sus créditos en dólares a corto y a largo
plazo, para ayudar a las empresas mexicanas a consolidar su participación en la cadena productiva
de exportación. La reducción de los intereses en esa modalidad será posible, porque los costos de
financiamiento de Bancomext han registrado una importante mejoría.
Las tasas de interés de la institución para operaciones de corto plazo se reducirán en
1.25% y la de los créditos a largo plazo lo harán hasta en 2.65 puntos porcentuales. Con esta baja
de intereses Bancomext busca promover la demanda de recursos por parte de las empresas
exportadoras mexicanas, cerca de los 5 mil millones de dólares para el año en curso.
Amado Olivares Leal 60

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
TRANSPORTACIÓN, ENVASE Y EMBALAJE
La distribución física o logística es el movimiento físico de los productos a venderse o a
exportarse a un país.
Para realizar esta actividad con éxito es recomendable tomar en cuenta dos aspectos
fundamentales: Embarque y embalaje.
ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE (16)
Se pueden seleccionar los diferentes medios de transporte para trasladar los productos,
ya sea por vía terrestre, marítima o aérea, o alguna combinación de éstas. La selección depende de
varios factores, tales como: el punto de destino, el tipo de producto, tamaño del embarque y la
rapidez que se requiere para entregar la mercancía. Así mismo es importante considerar los costos
en que se incurren al seleccionar el medio.
TRANSPORTE MARÍTIMO:
Existen tres tipos de servicios marítimos:
1. Conferencia Marítima: Es una asociación de transportes marítimos que se han unido
para establecer tarifas y condiciones de embarques comunes. Tienen dos tipos de
tarifas: la tarifa regular y la tarifa contractual.
2. Líneas Independientes: Aceptan embarques siempre y cuando haya espacio
disponible. Las tarifas son más baratas que las de conferencia marítima.
3. Servio Esporádico (Tramp): Usualmente cargan grandes volúmenes y no sigue un
programa establecido. Mas bien operan con pedidos especiales.
TRANSPORTE AÉREO:
Las cargas aéreas tienen excelente capacidad, utilizan un equipo muy eficiente de carga y
descarga y manejan contenedores estandarizados.
VENTAJAS:
1. Rapidez en la entrega de mercancía.
2. Habilidad para responder a demandas impredecibles de productos.
Amado Olivares Leal 61

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
3. Rápido movimiento de refacciones.
TRANSPORTE TERRESTRE
El transporte terrestre ya sea por carretera o ferrocarril es utilizado mucho por los
exportadores a países tales como E.U.A., Canadá y Centroamérica. Así mismo. es utilizado para
trasladar el producto al puerto de embarque seleccionado.
INTERMODALISMO:
Es el movimiento de embarques internacionales vía contenedores utilizando métodos de
transportación secuenciales. Esto implica el uso de los métodos más eficientes y costos efectivos.
CENTROS DE EMBARQUES:
Este concepto estimuló la sofisticación del intermodal mundial actual. Se redujeron el
número de puertos embarque para agilizar los movimientos así como tener una mejor
organización, creándose estos centros de embarque. Las cargas y descargas de los productos
deben hacerse aquí.
MICROPUENTES:
Es una ruta de un contenedor desde cualquier punto a un puerto de embarque específico.
MINI-PUENTE:
Conecta a un contenedor que arribo a parte de un puerto de embarque con otro que
arriba o parte del puerto al extranjero.
PUENTE TERRESTRE:
Carga a un contenedor en un puerto específico, lo embarca por ferrocarril hacia otro
puerto del país para embarcarlo hacia el extranjero.
EMBARQUES
Los términos de los embarques establecen los parámetros en los cuáles se van a basar
éstos. Definen cuál parte se responsabiliza para cargar y descargar el embarque, quien asumirá los
costos, los puntos de origen y destino de las condiciones bajo las cuales los productos se
trasladarán de un lugar a otro. Para establecer estos términos se utilizan
INCOTERMS.
Amado Olivares Leal 62

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
SEGUROS
El seguro de los embarques y transportes internacionales es muy importante ya que una
vez que la mercancía ha sido embarcada y dependiendo de los términos acordados, los daños que
pueden sufrir ésta van a ser gastos en que se incurren tanto el exportador como el importador,
La cobertura del seguro va a depender del producto, lugar del destino, etc. y pueden ser
por pérdida, incendio, daños, etc., de los productos.
DOCUMENTOS
Dentro de los documentos que se requieren tanto para embarcar los productos como por
el barco o importador, se encuentran los siguientes:
1. Documentos Comerciales: Factura comercial, factura proforma y orden de compra.
2. Documentos Bancarios: Carta de crédito, letra de cambio y cualquier otro acuerdo entre el
banco y el exportador o y portador.
3. Documento de Transportación: Conocimiento de embarque, instrucciones de entrega,
recibo de muelle, certificado de seguro. (Ver apéndice).
4. Documento de Control Gubernamental: Pedimento de exportación, visa consular y
certificado de origen.
EMPAQUE Y ETIQUETADO:
El empaque y etiquetado para productos de exportación es especializado ya que éstos
recorren grandes distancias y están expuestos a sufrir daños o percances.
El empaque de los productos debe protegerlos contra posibles quiebres, humedad,
manejo tosco, clima, mal almacenado, robos, etc.
Así mismo, el empaquetado juega un papel muy importante ya que identifica el contenido
del empaque y quien lo produce.
Considerar los reglamentos de etiquetado del país importador.
Amado Olivares Leal 63

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Algunas de las marcas que debe contener el etiquetado son:
1. País de origen (Hecho en México)
2. Número de paquetes que contiene cada caja
3. Lugar de destino
4. Instrucciones especiales
5. Materiales frágiles
6. Nombre y dirección del importador
7. Peso neto en libras y/o kilogramos
8. Marcas preventivas (este lado hacia arriba, etc.)
9. No escriba marcas, logotipos o slogan en los empaques.
FLETES
Pueden contratarse compañías fleteras que manejan todas las áreas de los embarques
para exportación. Estas compañías son especialistas en los siguientes aspectos:
1. Coordinar el movimiento de la carga al puerto y preparan los documentos necesarios para
exportar.
2. Registran y confirman el espacio para la carga de los fletes
3. Preparan órdenes de entrega y recibos de muelle
4. Arreglos para el almacenamiento del producto en bodegas y seguros.
5. Cumplir con los reglamentos de México y del país importador
6. Prepara notificación y documentación para los bancos, embarques y clientes.
7. Manejar fletes y pagos de los embarques
8. Métodos de embarque
Considerar los siguientes factores al seleccionar las compañías fleteras:
9. Tipo de Servicio
10. Área de especialización
Amado Olivares Leal 64

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
11. Ubicación de la compañía
ENVASE Y EMBALAJE (17)
Una exportación exitosa depende de un cúmulo de factores íntimamente relacionados.
Dos de ellos, el envase y el embalaje juegan un papel de suma relevancia, pues en ambos descansa
la adecuada comercialización de una mercancía cualquiera.
ENVASE:
Es el recipiente o contenedor que sirve para conservar en óptimas condiciones un
producto y aislarlo del exterior. Se puede decir que el envase es el material que se encuentra en
contacto directo con el producto.
EMBALAJE
Es el que agrupa un conjunto de envases para protegerlos contra todo tipo de riesgos,
como el robo, la humedad, el apilamiento, la manipulación brusca, o la estiba defectuosa, entre
otros peligros.
Tanto en el envase como en el embalaje se debe contar con ciertos criterios de
producción y selección que ayuden a garantizar que el productos llegue a su destino en buenas
condiciones, en virtud del pronto uso que normalmente se da a muchos de ellos.
Para que las mercancías sean rentables para la exportación, es necesario considerar
algunos puntos para la compra de material empleando para el envase y el embalaje con la finalidad
de conseguirlos a u costo razonable y de óptima calidad. Deberá considerarse lo siguiente:
1. Tipo de envase o embalaje requerido.
2. Calidad del material del envase y embalaje.
3. Clasificación de los defectos posibles del material y el grado de aceptación de tales
defectos.
4. Medio de transporte a utilizar.
Para la selección del envase es necesario conocer las características físicas y químicas del
producto, ya que de ello dependen que el envase elegido no las altere. También es importante
saber la dosificación adecuada para cada envase y su respuesta a las necesidades del consumidor.
Amado Olivares Leal 65

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Para las características del envase es muy importante reducir los costos, pero esto no quiere decir
que no se le de importancia a la calidad, pues de ésta depende el buen estado del producto.
Para cualquier tipo de envase se pueden encontrar varias clases de materiales como el
cartón (que se utiliza para envasar producto a granel como polvo y granos), el vidrio (que es
utilizado principalmente para alimentos y bebidas), el plástico (proporciona una gran resistencia a
la humedad) y finalmente, el metal (básicamente para los enlatados).
Por su parte, el embalaje también debe seguir determinados criterios para que realice su
función perfectamente. Es necesario considerar que para la fabricación de un embalaje es
necesario un diseño que permita establecer el peso adecuado que soportará, la capacidad de
protección y el mejor material para cada situación. Por supuesto que a cada material variará el
costo, verbigracia el cartón que, por sus propiedades amortiguadoras y su resistencia al choque
resulta un material ideal; el metal que aplicado como refuerzo del embalaje resulta idóneo, y es
también utilizado en los contenedores de acero; el papel es utilizado en virtud de que protege las
piezas para evitar fricciones y roces que pudieran causar rapaduras y abolladuras, así como para la
fabricación de sacos costeables, y el platico, material realmente funcional por su resistencia a la
humedad.
También se pueden encontrar otros productos o materias primas eficaces para el
embalaje como las fibras vegetales (cáñamo, yute y henequén) y la celulosa, el celofán, el PVC y el
polietileno, entre otros.
1. PLÁSTICOS
1. Policarbonato Mamilas de bebé
2. PET 1.5 lts Coca-cola
3. PVC Aceite comestible
4. Polipropileno Sabritas, juguetes
5. Poliestireno
Termoformado
Folder Espuma
Conchas para T.V.
Tarimas
Diversos
Esquineros
Productos de madera
Bases
Juguetes
Charolas
McDonald
Relleno
Diseño cacahuate
Expandido
Tortillería, huevo
No expandido
Exhibidor, cajas
Amado Olivares Leal 66

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
6. Polietileno
Bolsas con burbuja de aire
Bolsas
Espuma
Rollo plástico
Poliuretano
Espuma con aire
Calculadoras, control remoto
Productos perecederos
Computadoras
Productos perecederos
Unitarizar grupo de cajas g.
Regalos
Tableros de carro, descansabrazos,
sillas.
2. METAL
Acero
Aluminio
Aluminio y cartón fibra
Jugos
Cerveza
Aceites de motor
3. MADERA
Ligeras
Guanascastle, cedro blando, pino Pesadas
Mezquite, encino, caoba, siricote
En las jaulas utilice tablas de medida comercial, 1/2, ¾ y 7/8 de 1 pulgada y no clave en el
corte transversal de la tabla sino en forma perpendicular.
4. CARTÓN
Cajas
Papel plegadizo
Corrugado
En la resistencia a la penetración
utilice un gramaje de 14 Kgs x cm 2
Cigarrillos
Simple, doble, triple Tipo huevo
Charolas
En cuanto a embalaje agrupa un conjunto de envases para protegerlos contra todo tipo
de riesgos, como el robo, la humedad, el apilamiento, la manipulación brusca, entre otros peligros.
Por consiguiente, considere los siguientes tipos de embalaje en su decisión:
TIPOS DE EMBALAJE
PRODUCTOS
Caja de madera (Raks)
Calabaza cabocha
Amado Olivares Leal 67

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Caja de polietireno
Triplay
Caja de cartón corrugado
Caja de madera alambrada
Tarimas de madera
Tambor metálico (200 lts)
Bala
Tambor polietileno (200 lts)
Cuñetes (50-70 lts)
Barril (159 lts)
Uva de mesa
Vidrio
Melón
Corte de flor
Diversos
Miel
Algodón
Mermelada
Jugo de piña
Petróleo
COTIZACIONES INTERNACIONALES (14)
REGLAMENTACIÓN INTERNA SOBRE TÉRMINOS COMERCIALES
Con los términos internacionales de comercio denominados “INCOTERMS” se pretende
facilitar un conjunto de reglas que permitan interpretar términos empleados en los contratos de
compra-venta internacional.
En 1936, la Cámara de Comercio Internacional (CCI), llevó a cabo la primera publicación
de los INCOTERMS. En 2000, se revisaron, reformaron y fueron puestos al día, con la publicación de
500. Para referirse a los “INCOTERMS” se hace valiéndose de las siglas inglesas de cotización en
cuestión (FOB, CIF, etc.), haciéndose constar además, en el contrato de compra-venta que dicho
INCOTERM, se refiere as los INCOTERMS 2000.
A CONTINUACIÓN DESCRIBIREMOS CADA UNO DE LOS TÉRMINOS COMERCIALES
INTERNACIONALES:
1. EX-WORKS (EW).
“Ex-en punto de origen, fábrica, almacén, etc.”
“EX-WORKS” significa que la única responsabilidad del vendedor es poner la mercancía
disponible en su almacén o en su centro de producción.
El vendedor no es responsable de cargar (estibar) los bienes en el vehículo del comprador,
excepto que así se haya pactado en lo particular.
Amado Olivares Leal 68

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
El comprador acepta el costo y riesgo total implícito en la transportación de los bienes
desde el punto asignado por el vendedor hasta el lugar de destino, este término representa la
obligación mínima para el vendedor.
1. FREE CARRIER, NAMED POINT (FRC).
“Libre de transporte, punto convenido”.
Este término ha sido creado para cubrir los requisitos de transporte moderno, en lo
particular el “Multimodal” o el tráfico “Roll OnRoll Off”. Está basado en el mismo principio del FOB,
excepto que el vendedor debe aceptar obligaciones hasta que pone las mercancías bajo la custodia
del transportista indicado por el comprador en el punto convenido en el contrato. si no hay punto
convenido al momento de efectuar el contrato de compra-venta, las partes se deben referir al
lugar (place) o alcance (rango) en donde el transportista del comprador debe hacerse cargo de la
mercancía, en este momento el riesgo de pérdida o daño de los bienes es transmitido del vendedor
al comprador, a diferencia del FOB, en el cual la responsabilidad del vendedor termina al cruzar la
mercancía la borda del barco.
2. FOR/FOT (FOR).
FREE ON RAIL/FREE ON TRUCK.
“Libre a Bordo del Vagón”/”Libre a Bordo del Camión”.
Estos términos son sinónimos, ya que la palabra “truck” se puede referir a los vagones del
ferrocarril, estos términos se deben usar solo cuando los bienes son transportados por vía
terrestre..
camión.
Las obligaciones del vendedor terminan cuando deposita la mercancía sobre el vagón del
3. FOB AIRPORT (FOA) FREE ON BOARD AIRPORT.
“Libre a Bordo Aeropuerto”.
El FOB AEROPUERTO, está basado en el mismo principio del FOB Ordinario (Término No.
6), el riesgo de pérdida o daños a los bienes es transmitida del vendedor al comprador cuando las
mercancías han sido recibidas por la línea aérea en el aeropuerto de salida.
Amado Olivares Leal 69

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
4. FAS: FREE ALONGSIDE SHIP (FAS).
“Libre al Costado del Buque”.
Bajo este término las obligaciones del vendedor se cubren cuando los bienes han sido
colocados al costado del buque en el muelle o posición de alijo. Lo anterior significa que el
comprador acepta todos los costos o riesgos de pérdida o daños de la mercancía desde ese
momento.
A diferencia del FOB, si se emplea este término el comprador se responsabiliza de la
estiba (carga) y/o acomodo de la mercancía. en el buque.
5. FOB: FREE ON BOARD (fob).
“Libre a bordo del Buque”.
La mercancía es colocada sobre la cubierta o en las bodegas del buque designado por el
comprador, en le puerto de embarque pactado en el contrato de compra-venta.
El riesgo por pérdida o daño a los bienes es transmitida del vendedor al comprador
cuando la mercancía pasa por la borda del buque.
6. C & F: COST AND FREIGHT (CFR).
“Costo y Flete”.
El vendedor debe pagar el costo y flete necesario para llevar la mercancía hasta el lugar
de destino acordado, pero el riesgo de pérdida o daño a los bienes, así como cualquier costo
adicional es transferido del vendedor al comprador cuando la mercancía pasa por la borda del
buque en el puerto de embarque.
7. CIF: COST INSURANCE AND FREIGHT (CIF).
“Costo, Seguro y Flete”.
Este término es básicamente igual al C & F, la adición es de que el vendedor debe incluir
seguro marítimo contra el riesgo de pérdida o daño durante la transportación. Es importante hacer
la observación de que cualquier seguro adicional al marítimo deberá ser acordado entre las partes
contratantes.
Amado Olivares Leal 70

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
En este término existe una modalidad adicional que es el CIF LANDED (DIF EN TIERRA), en
el cual el vendedor cubre incluso los gastos de descargas, lanchaje y muellaje.
8. FREIGHT OR CARRIAGE TO... (DCP).
“Flete o Porte Pagado Hasta...”.
Al igual que en el C & F, este término implica que el vendedor pague el flete para la
transportación de los bienes hasta el punto de destino convenido. Sin embargo, el riesgo de
pérdidas o daño de los bienes, así como cualquier costo adicional es transmitido del vendedor al
comprador cuando los bienes han sido aceptados en custodia por el primer porteador
(transportista) designado por el comprador y no al cruzar la borda del barco.
10. FREIGHT OR CARRIAGE AND INSURANCE, PAID TO... (CIP). “Flete, Porte y Seguro pagado
hasta...”
Este término es similar al anterior, pero con la adición que el vendedor tiene que procurar
seguro en el transporte contra los riesgos por pérdida o daños durante el acarreo, el vendedor
contrata la compañía aseguradora y paga la prima correspondiente.
1. EX SHIP (EXS).
“Libre en el Buque”.
Significa que el vendedor debe poner los bienes a disposición del comprador a bordo del
buque, en el punto de destino convenido en el contrato de compra-venta.
El vendedor acepta los costos y los riesgos totales implícitos en la transportación de la
mercancía hasta ese punto.
2. EX QUAY (EXQ).
“En el Muelle”
El término implica que el vendedor debe poner la mercancía a disposición del comprador
en el muelle (quay, whare), en el punto de destino convenido en el contrato de compra-venta.
El vendedor acepta los costos y riesgos implícitos en la transportación de los bienes hasta
ese punto. Hay dos variantes de contratos “EX QUAY” en uso.
Amado Olivares Leal 71

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
EX QUAY (DUTY PAID)
En este término el vendedor paga los gastos legales y arancelarios del despacho aduanal
de importación.
EX QUAY (DUTIES ON BUYER’S ACCOUNT)
En esta variante la obligación del pago de los gastos del despacho aduanal de importación
son efectuados por el comprador.
Se recomienda que las partes contratantes utilicen el término completo, de no ser así,
puede haber confusión en la asignación de la responsabilidad.
1. DELIVERED AT FRONTIER (DAF).
“Entregado en la Frontera”.
El término considera que las obligaciones del vendedor son liberadas cuando las
mercancías llegan a la frontera, pero antes de la aduana del país de destino indicado en el contrato
de compra-venta. Este término se usa principalmente cuando los bienes son transportados por vía
terrestre, pero se pueden emplear con otros medios de transporte.
2. DELIVERED DUTY PAID (DDP).
“Entregado Impuestos Pagados”.
Mientras que el término “EX-WORKS” significa la obligación mínima para el vendedor, el
término “DELIVERED DUTY PAID”, significa el otro extremo, su obligación máxima es entregar la
mercancía en el punto de destino asignado por el comprador.
El término puede ser empleado en los diferentes medios de transporte.
Si las partes contratantes acuerdan que al vendedor se le excluya del pago de ciertos
gastos o aranceles, se deberá añadir en el contrato la cláusula respectiva, “EXCLUIDO DEL PAGO DE
IMPUESTOS ADICIONALES”.
FORMAS DE NEGOCIAR EL PRECIO (8)
La cotización de precios en el mercado internacional no representa ningún compromiso,
pero es necesario saber definirla.
Amado Olivares Leal 72

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Cuando un exportador concurre a diversos mercados internacionales para plantear su
política de precios de exportación a través de su lista de precios o “Carta de Intención”, la
cotización de estos precios es una expresión preliminar de interés y no representa ningún
compromiso para ambas partes (importador-exportador), por lo que hay que considerar en la
definición de los mismos, las siguientes consideraciones:
A) En relación al nivel de precios de mercado
Cuando la empresa exportadora atiende mercados internacionales y algunos de ellos
presentan la posibilidad de vender los productos a muy buen precio y en cantidades apreciables en
comparación con otros mercados de la competencia, la lejanía de los plazos de entrega o algunos
otros elementos de comercialización, que impiden tener las mismas utilidades, deberá plantear su
política de precios de exportación global compensando las mayores utilidades con las menores,
con el propósito de incrementar los volumen de sus ventas, incluso haciendo más competitivo el
precio de su producto en los mercados difíciles, ya que la utilidad óptima para las empresas se
deriva del resultado total de la venta, tanto en el mercado nacional como en el de exportación a la
adecuada ocupación de su capacidad instalada y de sus ventajas comparativas en el precio de
insumos, estímulos y apoyos a la exportación o al desarrollo industrial de que disponga.
Existen algunas opiniones en que inclusive en los casos de que algunos mercados en que
se obtengan pérdidas, pueden compensarse con las utilidades de otros mercados. Esta práctica no
es recomendable porque a medida que se crezca en estos mercados mayor es la pérdida que hay
que compensar, venta que no deja utilidad, es mejor no realizarla.
Esta política es mucho más sana a largo plazo y asegura una permanencia en el mercado.
B) En relación a la cantidad
Esta negociación se realiza de acuerdo a la calidad de producto que involucre la venta, es
decir, el exportador deberá estar preparado para establecer precios en sentido descendente en la
medida en que el volumen de los pedidos aumente, ya que en la práctica internacional la mayoría
de los productos de consumo duradero y no duradero, se sujetan a este procedimiento. Por
consiguiente, la elaboración de las cotizaciones tendrá como eje central la determinación de los
volúmenes óptimos para cada reducción, relacionando los mismos con el aprovechamiento
satisfactorio de medios de transporte, tarifas de flete, seguro, manejo aduanal, financiamiento,
etc. de que disponga.
C) En relación a precios internacionales.
Amado Olivares Leal 73

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Para este mecanismo de venta, los vendedores se reúnen en lugares especiales
denominados “Bolsa de Productos”. Generalmente son productos primarios, minerales, metálicos y
para algunos servicios como es el caso del transporte internacional.
Esta práctica desleal se sanciona por todos los gobiernos de los países de interés para la
exportación de productos mexicanos, con medidas que van desde la prohibición de la exportación,
hasta la aplicación de las multas, recargos, impuestos adicionales y confiscación de los productos.
Una vez que se define un interés por ambas partes (ImportadorExportador) se inicia la
negociación definitiva de precios entregas de mercancías, de cobranza (carta de crédito,
aceptación bancaria o comercial, etc.) y de común acuerdo se define e inicia la transacción
comercial.
CONTRATO DE COMPRA-VENTA (4)
Es un contrato que establece la transferencia de un bien, servicio o idea de propiedad del
vendedor, a cambio de un pago que se compromete a efectuar el comprador. A este documento
también se le da el nombre de Acuerdo-Venta.
Normalmente un documento de esa naturaleza contiene por lo menos los elementos
siguientes:
1. Identificación de las partes contratantes (nombres, documentos de identidad, domicilios,
ciudades, etc.), si se actúa en representación de terceros es recomendable hacer referencia
a los poderes respectivos, debidamente legalizados.
2. Especificación del bien objeto del contrato.
1. Mención de la cantidad que se está negociando, indicando si los embarques serán parciales
o totales y detallando las unidades y medidas utilizadas (Peso, Volumen).
2. Especificación de los envases, embalajes y empaques mencionando los materiales, tamaño,
volumen, peso, contenido bruto, contenido neto y otra información que se considere
relevante.
3. Determinación de nombres, marcas, logotipos, dibujos industriales, denominación de
origen, etc., con indicaciones de uso de partes y de los derechos y obligaciones que
corresponden.
Amado Olivares Leal 74

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
4. Detallar las marcas que se deben colocar en las cajas de exportación, nombre del
embarcador y destinatario, señas para su manipulación, almacenaje, operaciones de carga
o estiba, indicándose también el puerto de origen y destino, peso neto y bruto, número y
tamaño de cada caja.
5. Precio de Venta que se estipula, con especificaciones de la moneda en que convierte el
pago y acciones a tomarse en caso de fluctuaciones en su valor. Es recomendable indicar
también precio unitario y total, descuentos, ofertas especiales, etc.
6. Identificación precisa del lugar de entrega y del medio de transporte a utilizarse,
normalmente se hace referencia a los términos contenidos en los INCOTERMS, para indicar
desde qué momento cesa la responsabilidad del exportador y se inicia la del importador.
Los precios de los productos se fijan diariamente de acuerdo a la venta y a la demanda y
para ello se cuenta con la información detallada de los elementos como el clima, el agotamiento de
una mina o de mantos explotables, o el descubrimiento o puesta en explotación de nuevos
recursos, junto con las condiciones, políticas que afecten el transporte de los productos o el
suministro adecuado de los mismos y que en su conjunto influyan en una mayor demanda o en una
mayor oferta.
Por lo tanto, los productores de dichos bienes contratan a empresas especializadas para
que les mantenga bien informadas y puedan adecuar su producción, su oferta en volúmenes y
precios a las condiciones del mercado internacional.
D) Precios Fijos
Este mecanismo de venta en el comercio internacional, solamente es aplicable a
productos que son el resultado de manifestaciones artísticas como esculturas, cuadros, obras
musicales, incluso algunas artesanías que en vista de su exclusividad y de sus ventajas estéticas o
utilitarias, tienen precios fijos. Como ejemplo podemos citar las piezas de cristal de Bavaria, las
obras de pintores contemporáneos, antiguos, etc.
E) Precios Variables
En esta forma de negociación, el productor adecua el precio de los productos de acuerdo
a la menor o mayor presencia de determinadas características técnicas o comerciales en los bienes
que ofrece, relacionadas con la calidad, cantidad, el tamaño o diseño de los productos.
Amado Olivares Leal 75

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
F) Por Análisis de Contenido
Esta forma de negociación del precio, está dedicada fundamentalmente a los productos
minerales, así como también a otros bienes que incrementan la satisfacción, el uso o los resultados
esperados del mismo por el consumidor. En esencia, no importa el volumen que se embarque, sino
el porcentaje que de estos tengan diversos elementos, como metales finos, materiales
radioactivos, productos refaccionarios, aislantes, etc.
G) Precios Dumping
Esta práctica que consiste en ofrecer productos a la venta en el mercado internacional a
un precio más bajo que el costo de producción de dichos bienes, se considera inconveniente e
impropio, pues no permite la competencia en igualdad de circunstancias y condiciones a los demás
proveedores o gerentes y también puede lesionar a la industria local.
1. Términos de validez o de caducación de las condiciones pactadas en el convenio.
2. Deberá especificarse claramente las formas de pago acordadas
que pueden ser: -
Contado - C.O.P.
1. Carta de Crédito
2. A Crédito (Indicando fecha y plazo de pago).
3. Otras, especificando la modalidad convenida.
1. Seguros comprometidos y responsables de los contratarlos (Exportador-Importador),
detallando los riesgos que se cubren. Deberán analizarse con especial cuidado lo
referente a las cláusulas de excepción que generalmente contemplan las pólizas de
servicio.
2. Certificación de la calidad de los bienes, indicando qué elementos s deberán cumplir,
las normas y tolerancias admitidas y la institución que efectuará los análisis
correspondientes.
3. Es importante establecer también la verificación de peso, tamaño, volumen contenido
neto, envases, marcas, señas, leyendas y otros datos que se consideren importantes,
indicando a sí mismo que persona o institución la llevará a cabo.
4. Señalar quiénes serán responsables de la obtención y presentación de los documentos
que se exijan tanto para la exportación como para la importación, como son la factura
Amado Olivares Leal 76

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
comercial, factura consular, certificado fitosanitario, licencia de exportación,
certificado de origen, etc.
5. Estipular a quién corresponde efectuar los trámites de exportación y de importación y
de presentar oportunamente los documentos exigidos por las autoridades. Estipular
también el compromiso de hacer las reservaciones en los medios de transporte,
bodegas, etc.
6. Especificar las garantías mutuamente ofrecidas, (fianzas, depósitos, etc.).
7. Estipulación de acciones a tomar en caso de que presenten averías o en caso de fuerza
mayor.
8. Estipulación de modalidades de solución de desavenencias, litigios, etc. y designación
de tribunales competentes para arbitrar a estas situaciones legalmente.
9. Lugar y fecha en que se firme el acuerdo convenido.
10.Número de originales y copias de que consta el convenio o acuerdo.
11.Nombre de las personas que firman el acuerdo, siendo recomendable que cada uno de
ellos iniciare también todas las hojas de que consta dicho acuerdo, en ciertos casos, se
pide que firmen también algunos testigos y se identifiquen adecuadamente.
FORMAS DE PAGO NACIONAL E INTERNACIONAL
CRÉDITOS Y COBRANZAS INTERNACIONALES (15)
En toda transportación de exportación lo elementos de crédito y financiación están
entrelazados y para tener éxito en el sector de la exportación es indispensable que cada
exportador comprenda estos factores, la correlación que existe entre ellos y conozca la forma de
evaluarlos y relacionarlos con una situación determinada. Desde el punto de vista del banquero,
estos términos pueden definirse en relación con el comercio de exportación de la manera
siguiente:
CRÉDITO:
“El consentimiento de un vendedor de mercancías es aceptar el pago por el comprador al
cabo de un plazo estipulado, después del embarque o de la entrega efectiva de las mercancías”.
FINANCIAMIENTO:
“La presentación de ayuda financiera, ya sea al vendedor o al comprador, por una fuente
externa, tal como un banco, por un período durante el cual las mercancías están en tránsito y por
cualquier periodo adicional en que se convenga para hacer frente a circunstancias especiales”.
Amado Olivares Leal 77

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Hay cinco métodos principales de financiamiento que se emplean hoy en día con mayor o
menor frecuencia, como son:
1. Pago al Contado:
Este procedimiento de pago al contado antes del embarque no merece en realidad, la
pena de ser examinado a fondo puesto que hoy en día son poco frecuentes las operaciones de esta
clase, sin embargo es la más deseable cuando uno es el vendedor.
2. Cuenta Corriente:
Cuando el exportador y el importador han hecho juntos, por mucho tiempo negocios
favorables para ambos y no rigen restricciones de cambio que puedan complicar las operaciones,
las ventas en cuenta corriente se liquidan, generalmente a base de estados de cuenta periódicos,
por carta o cablegrama y por intermedio de un banco.
3. Consignación:
La consignación consiste en que el exportador conserva la propiedad de la mercancía y
conviene en que el pago no se exigirá hasta que ésta haya sido vendida en el país de importación.
4. Letras Documentarias:
Uno de los métodos que se aplican con mayor frecuencia en el comercio de exportación
es el de la letra o giros documentarios. En suma, este tipo de transacción consiste en que el
exportador, después de haber considerado los riesgos relativos al crédito consiente de embarcar
las mercancías antes del pago, pero no permite que el comprador tome posesión de ellas antes de
que se haya asegurado el pago o se haya establecido debidamente la obligación del pago contraída
por el comprador.
Este sistema exige que el importador libre una letra de cambio contra el comprador,
pagadera a la vista en los casos en que no se haya concedido crédito comercial o pagadera en una
fecha fija, determinada en función de los términos del crédito. El exportador entrega la letra a su
banco, junto con los documentos que amparan la mercancía; éstos, generalmente comprenden las
facturas comerciales y de aduanas, la póliza o certificado de seguro marítimo y una serie completa
de conocimientos de embarque.
Esta serie de documentos se llaman generalmente “cobranzas”, y se identifican con las
letras: DOP (Documents On Payment) o sea documentos contra pago cuando haya de entregarse al
comprador al hacerse efectivo el pago, o bien con las letras: DOA (Documents On Acceptance),
documentos contra aceptación cuando se han de entregar al comprador al aceptar éste la letra, es
decir, al estampar su firma en forma cruzada con lo cual acepta la obligación que la letra
representa.
Amado Olivares Leal 78

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
5. Cartas de Crédito Documentario:
La carta de crédito es el medio mas costoso de financiamiento que los métodos expuestos
anteriormente y su generalización a pesar de este inconveniente, responde a la seguridad adicional
que proporciona al exportador que la emplea. Una carta de crédito es el compromiso que adquiere
una institución bancarias (Banco emisor) por cuenta de una firma (solicitante, importador o
comprador) ante otra firma (beneficiario, exportador o vendedor) por conducto de otra institución
bancaria (banco, notificador) no pagar determinada suma o aceptar letras a favor del exportador,
contra presentación de determinados documentos y el cumplimiento de las condiciones
estipuladas en la carta de crédito.
Las cartas de crédito documentarias más utilizadas son:
1. CARTA DE CRÉDITO IRREVOCABLES:
Las cartas de créditos irrevocables y confirmadas son las que reúnen las máximas
garantías para el beneficiario. Estos documentos constituyen el compromiso irrevocable de pago,
no solamente del banco extranjero que las emita (en lo sucesivo designado “banco emisor” o
“corresponsal”), sino también del banco local (en este caso un banco mexicano), que las confirma y
por este hecho se hace solidariamente responsable de dicha obligación y se compromete a
efectuar el pago en sus oficinas. También es posible que la carta de crédito sea confirmada por
otro banco extranjero, generalmente en los Estados Unidos, Inglaterra, Francia, etc.. Se supone
que en este caso el banco confirmador será de reconocida solvencia y que su confirmación
refuerza la responsabilidad del banco emisor.
En resumen, con una carta de crédito irrevocable y confirmada por una institución
mexicana, el beneficiario tendrá la seguridad de recibir de esta última el valor de la mercancía
exportada, siempre y cuando a su vez, haya cumplido con los requisitos que le impone el
comprador extranjero a través de la propia cata de crédito.
Toda institución de crédito cuando confirma una carta de crédito asume un riesgo y una
obligación por cuenta de su corresponsal, por cuyo concepto cobra una pequeña comisión “de
confirmación”. Lo normal es que las comisiones de confirmación y de pago sean por cuenta del
comprador que bien pudiera haberse convenido que las pague el exportador. De ser así, la carta de
crédito lo deberá estipular con toda claridad.
2. CARTA DE CRÉDITO IRREVOCABLES NO CONFIRMADAS
Dese el punto de vista de la protección que tiene el exportador, en segundo término se
encuentra la Carta de Crédito Irrevocable No Confirmada. Este documento constituye el
Amado Olivares Leal 79

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
compromiso irrevocable que asume un banco extranjero (emisor) de pagar el importe especificado
en la carta de crédito al recibir en sus oficinas los documentos respectivos, siempre y cuando estén
extendidos de acuerdo con las condiciones de las mismas. Usualmente, esto implica que dicho
banco se reserva el derecho de hacer el pago final y dar por liquidada la operación, solamente
hasta después de recibir los documentos correspondientes, comprobando su satisfacción que éstos
estén en orden y que los requisitos estipulados también se han cumplido.
Si bien, esta clase de cartas de crédito no llevan la garantía o responsabilidad adicional de
algún otro banco, si se acostumbra que la institución emisora solicite a un banco local que la
“notifique”, o sea que se la transmita al beneficiario. Con esto se evitan dudas por parte del
exportador respecto a la autenticidad de un documento desconocido por él. como esta notificación
se hace sin compromisos o responsabilidad del banco notificador, el exportador sigue contando
únicamente con la garantía del banco emisor en el extranjero, situación que podría acarrearle
problemas, en caso de que tal banco resultara insolvente o de que la institución mexicana
notificadora no aceptara hacerse cargo de su negociación. Estos riesgos se pueden eliminar, si el
exportador solicita a su cliente que la carta de crédito sea confirmada por alguna institución
bancaria mexicana.
Como se observará, en el caso de Cartas de Crédito Irrevocable No confirmadas,
usaremos el término “Negociar” y “no pagar”, puesto que lo que haría el banco notificador sería
precisamente “negociar” o “descontar” la letra y documentos extendidos al amparo de la Carta de
Crédito, entregando su importe al beneficiario, saldo buen fin.
3. CARTAS DE CRÉDITO REVOCABLE
Continuando con el punto de vista de protección al exportador, en tercer y último lugar
colocaremos a la Carta de Crédito Revocable. Como su nombre lo da a entender este tipo de cartas
de crédito ofrece una protección o garantía de pago muy relativa, ya que puede revocarse
(cancelarse) o modificarse en cualquier momento, sin previo aviso al beneficiario, bastando para
ello que el solicitante pida su revocación o modificación al banco emisor. Sin embargo, cuando el
banco notificador autorizado para negociar haya recibido alguna documentación antes de recibir la
orden de revocación, ésta no surtirá efecto por lo que a dicha documentación se refiere.
PAGOS INTERNACIONALES CON CARTA DE CRÉDITO
El pago de obligaciones que contrae un importador con su exportador, origina un proceso
relativamente complejo. No sólo intervienen dos personas que se encuentran en diferentes países
y que pactan un convenio que involucra el uso de monedas de diferente valor, sino que también se
interponen lenguajes diferentes, costumbres comerciales distintas, etc. El simple distanciamiento
Amado Olivares Leal 80

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
físico entre comprador y vendedor y la dificultad de conocer la honorabilidad y solvencia de uno y
otro complica estas operaciones en un grado considerable.
Explicaremos a continuación el procedimiento que se sigue para llevar a cabo una
operación con Carta de Crédito. Los diferentes pasos que mencionaremos aparecen en el cuadro
que se inserta al final, marcados con su respectivo número. Normalmente la secuencia es como
sigue:
Contactos Iniciales y Negociaciones (4)
En esta fase, comprador y vendedor superan por lo menos los aspectos que se enumeran
a continuación:
1. Descripción del productos, servicio o idea que se quiere comercializar internacionalmente
con especificación muy minuciosa en sus características.
2. Cotizaciones de venta. Para fijar los términos de la transacción, se recomienda referirse a
los INCOTERMS para lograr acuerdos aceptados internacionalmente con frecuencia a las
prácticas y usos uniformes para créditos documentarios, revisión 1983, International of
Commerce, publication No. 400
3. Forma de pago: En este caso, nos referimos a la Carta de Crédito que puede ser:
Revocable: puede ser modificada o anulada en cualquier momento y sin notificación
previa para el exportador.
Irrevocable: por el contrario, es un compromiso firma. no puede haber modificaciones sin
el acuerdo expreso de las partes contratantes.
Confirmada: el banco del país importador se compromete a pagar el importe del crédito a
su banco corresponsal en el país exportador, aunque su cliente el importador no lo haga.
A la vista: se paga contra la presentación de los documentos de embarque exigidos.
A plazos; se especifica una forma de pago diferida en el tiempo.
Transferible: el beneficiario adquiere el derecho de autorizar el crédito ya sea que puede
ser utilizado total o parcialmente por uno o más terceros llamados “segundos beneficiarios”).
Amado Olivares Leal 81

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Intransferible: lo contrario de lo anterior.
Existen además otras modalidades menos utilizadas, que se recomienda consultar
en el documento titulado “CRÉDITOS DOCUMENTARIOS” de la CCI.
1. Envase, empaque y embalaje a ser utilizado, detallando las marcas y señas que deben
distinguirlo para su manejo, transporte y seguro. Productos de uso final deben ser
preparados en forma que cumplan los requisitos exigidos en el país de destino,
indicando la información exigida para el consumidor.
2. Medio de transporte que se utilizaría, con indicación clara de los lugares de entrega.
3. Fecha de entrega, sea esta única o varias.
4. Seguros y fianzas que se exigirán.
5. Pruebas de calidad y modalidades de control de calidad que se
reconocerán tanto por parte del comprador como del vendedor.
6. Información arancelaria de impuestos y permisos necesarios.
7. Se acostumbra a solicitar el envío de una muestra.
8. También se suele pedir información sobre solvencia y honorabilidad, tanto del exportador
por parte del importador, como del importador por parte del exportador.
PERMISOS Y TRÁMITES EN EL PAÍS IMPORTADOR
El importador averigüe si el bien en que tiene interés puede ser importado, cuáles son sus
gravámenes que se aplicarán, los trámites a seguir para lograr los permisos de importación
respectivos, los costos de la operación por conceptos de agentes aduanales, etc.
Amado Olivares Leal 82

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Adicionalmente, se consultan los tratados bilaterales, multilaterales u de
complementación que haya firmado el país importador con otros países o la existencia de cuotas o
restricciones que se mantengan.
PERMISOS Y TRÁMITES EN EL PAÍS EXPORTADOR
El exportador, por su parte efectúa tramitaciones semejantes a las descritas en el punto
anterior en su propio país. Aunque en general las naciones están interesadas en exportar, sólo se
permite hacerlo cuando la demanda nacional está suficientemente atendida.
Se debe prestar atención al registro de exportador, a la licencia de exportación, a los
impuestos y tarifas de exportación, a la tramitación necesaria, a los requisitos exigidos, etc.
CONTRATO DE COMPRA-VENTA
Si todos los trámites anteriores han sido superados a plena satisfacción de ambas partes,
se firma entre ellos el contrato, compromiso o acuerdo de compra-venta. Este documento
establece la transferencia de un bien, debidamente formalizado, a cambio de un pago. Aunque
esta operación pueda hacerse por teléfono o hasta por mensaje de terceros, es recomendable que
se haga por escrito debido a la complejidad de su contenido y a las responsabilidades que se
derivan para los suscriptores.
SOLICITUD DE APERTURA DE CRÉDITO
Se efectúa en el banco del importador, donde esta pasa a llamarse “ordenante” y su
banco “banco emisor”. El ordenante solicitará al banco emisor que se comunique a través de su
corresponsal, al exportador que se le ha concedido el crédito para esta operación, indicándole
también los documentos que éste deberá presentar.
COMUNICACIÓN DE BANCO A BANCO
El banco emisor, tan pronto apruebe el crédito se lo avisará al banco del país exportador
(Banco Corresponsal), para que éste a su vez se lo informe a la persona favorecida (Exportador o
Beneficiario).
COMUNICACIÓN AL EXPORTADOR
Amado Olivares Leal 83

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
El banco corresponsal al recibir el aviso de la apertura del crédito, se lo notificará al
exportador detallando las condiciones del mismo y la lista de documentos que deberá presentar
para hacerse acreedor a cobrar la obligación estipulada.
TRÁMITES OFICIALES
El exportador iniciará los trámites ante su gobierno y ante los institutos y agencias
gubernamentales para obtener la Licencia de Exportación y los documentos que deban acompañar
a la misma. Ejemplo: factura comercial, factura consular y procedimientos consulares. Obtención
de garantías, fianzas, certificados, etc. También cuando corresponda, deberá reservar el espacio en
la empresa transportista y se obtendrán las guías sanitarias o certificados fitosanitarios.
Deberá comunicarse al comprador (importador) los detalles del despacho de su
mercancía.
PREPARACIÓN Y DESPACHO DE LA MERCANCÍA A EXPORTARSE
En este punto, deberá considerarse el empaque y embalaje de la mercancía marcada y
numerada sobre la base de éste, producir la lista de empaque. Pedimento de exportación y
comunicación al país importador.
PROCESO Y TRÁMITES DE DESPACHO
Reconocimiento, cotejo y confrontación de la mercancía, verificaciones y constancias.
ENTREGA DE LA MERCANCÍA A LA EMPRESA TRANSPORTISTA
Al entregar la mercancía a la empresa transportista, esta entregará el “conocimiento de
embarque” que cumple con los siguientes propósitos:
1. Constancia de la fecha en que fue entregada la mercancía.
2. Constancia del nombre de la empresa transportista
3. Constancia de que la mercancía fue recibida por el transportista en aparentes buenas
condiciones, lo cual permite la emisión de un documento “limpio” que debe llevar datos
referentes al embarque. Es i importante destacar que cuando se anoten constancias de
Amado Olivares Leal 84

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
defectos en el estado de la mercancía o en su embalaje, podrá ser rechazado este
documento por el banco o por el importador.
4. Es un título de propiedad, el que lo exhiba convenientemente endosado a su nombre,
podrá reclamar la mercancía que ampare.
Esta tramitación generalmente se lleva a cabo mediante la intervención de una agencia
aduanal, que hace las veces de “abogado” de la empresa exportadora, colaborando con ésta en los
trámites necesarios para exportar. El agente aduanal no es un funcionario de gobierno ni es
autoridad, es simplemente un intermediario en la facilitación del despacho de la mercancía.
Los documentos en que conste que se efectuó el embarque de los bienes a exportarse
son puestos en manos del exportador, acompañados de los comprobantes de los gastos efectuados
y de los impuestos pagados.
PRESENTACIÓN DE DOCUMENTOS
El exportador ya en posesión de los documentos de embarque, particularmente del
“conocimiento de embarque”, presente dichos documentos al banco del país exportador, cuyos
funcionarios verifican que se cumplieron todos los requisitos exigidos, según fue estipulado
anticipadamente.
PAGO AL EXPORTADOR
Si los funcionarios del banco del país exportador encuentran todos los documentos en
orden y están conformes con ellos, califican a dichos documentos como “limpios y sin tacha” y son
aceptados por el banco. El exportador endosa dichos documentos al banco y contra su entrega
recibe el pago del monto estipulado en el acuerdo, en la forma en que se convino.
A continuación, el banco del país exportador notificará al banco del país importador
(Banco Corresponsal), que ha recibido conforme los documentos del embarque y confirma la forma
en que se ha liquidado la operación.
Simultáneamente, el exportador comunica al importador que ha entregado la mercancía
para su despacho, confirmando la cía, fecha y demás detalles del embarque.
DESPACHO DE DOCUMENTOS
Amado Olivares Leal 85

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
El banco del país exportador endosa a su vez el documento llamado “conocimiento de
embarque” a favor de su corresponsal, el banco del país importador y acompañado de los
documentos del embarque restantes, lo despacha a dicho banco.
LIQUIDACIÓN DE BANCO A BANCO
El banco del país importador, después de recibir los documentos citados en los puntos
precedentes y previa verificación de que estén en perfecto orden, procede a pagar a su banco
corresponsal (del país exportador) el valor estipulado y las condiciones que correspondan. En
algunas oportunidades, el pago se efectúa en forma directa, pero en la mayor parte de los casos se
utilizan procedimientos de compensación previamente establecidos para facilitar estas
operaciones.
AVISO AL IMPORTADOR
El banco del país importador notifica a su cliente -el importador- que ha recibido los
documentos antes citados y le solicita recogerlos, previo depósito de la suma convenida en el
momento de abrirse el crédito. en algunos casos, se ha pedido al cliente depositar este valor
anticipadamente, en cuyo caso sólo procede el aviso de recepción de documentos.
PAGO DEL IMPORTADOR A SU BANCO
El importador paga a su banco la suma que se había estipulado o presenta, en su caso, las
pruebas del pago anticipado que efectuó.
ENTREGA DE DOCUMENTOS
A continuación, estando el banco satisfecho con el pago de su cliente, o de haber llegado
a un acuerdo satisfactorio con éste, endosa los documentos que tiene en su poder a nombre de su
cliente y los entrega a éste.
TRANSPORTE INTERNACIONAL
Las mercancías que fueron depositadas por el exportador en el recinto aduanal de su país
para su transporte, han sido embarcadas y despachadas por la empresa transportista hasta el país
importador, en espera de los documentos y trámites correspondientes para su internación.
Amado Olivares Leal 86

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
CONTACTOS CON EL AGENTE ADUANAL
El importador recaba los documentos finales de las autoridades de su país. Para llevar a
cabo los trámites para rescatar su mercancía de los almacenes de aduana el importador
generalmente recurre a un agente aduanal en su país, el que actúa bajo las mismas normas que su
colega del país exportador mediante una compensación tarifada.
AFORO Y DESADUANAMIENTO
El agente aduanal, actuando en nombre y representación del importador, presenta los
documentos que le ha proporcionado el importador ante las autoridades de la aduana del país
importador. Las autoridades aduanales estudian los documentos citados y llevan a cabo las
verificaciones que estiman necesarias.
En seguida, las autoridades aduanales determinan el monto que la mercancía deberá
pagar por concepto de aranceles, previa cotejación de la fracción arancelaria a la que pertenece.
Este arancel puede hacerse sobre la base del valor de los bienes importados (“advalorem”), sobre
las unidades, peso, volúmenes o cantidad de los mismos (específico), o una combinación de ambos
factores.
Los agentes aduanales, en ciertos casos, logran una reclasificación
de los bienes, obteniendo en esta forma una reducción de los impuestos de importación que deben
pagar por los bienes.
RETIRO DE LA MERCANCÍA
Una vez pagados los derechos y aranceles que se mencionan en el punto anterior y previa
identificación de la mercancía y certificación de propiedad, los bienes importados son retirados de
la aduana del país importador.
ENTREGA DE LA MERCANCÍA AL IMPORTADOR
La mercancía importada, con los documentos que amparan su internación y los recibos
que acreditan los pagos de importación correspondientes, es entrega finalmente al importador,
generalmente mediante su agente aduanal.
Amado Olivares Leal 87

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
NEGOCIACIONES COMERCIALES
Negociar es una actividad permanente e inherente del ser humano. Negociamos en la
familia, en el trabajo, con nuestros amigos y con nuestros enemigos. Es fundamental aprender a
negociar bien, ya que en alto grado nuestro éxito familiar, social, laboral y económico depende de
nuestra habilidad para negociar.
El propósito de este tema es ofrecer un panorama general de las negociaciones, con el fin
de apoyar al empresario que empieza a incursionar en los mercados internacionales, donde los
procesos de negociación son una práctica cotidiana.
Podemos definir la negociación como un proceso de solución de conflictos entre dos o
más partes, mediante el cual éstas modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso
aceptable para todos. Es el acercamiento de dos partes opuestas hasta que alcanzan una posición
aceptable para ambas, y es posible sólo cuando las partes están dispuestas a abandonar sus
posturas iniciales y lo manifiestan así durante el proceso de negociación.
Sistemas de Negociación
Abordaremos básicamente dos sistemas de negociación: el
distributivo y el integrativo. 11
Todos los acuerdos incluyen en diferentes proporciones el uso del poder, tratando de
eliminar o minimizar las demandas contrarias (cuando se tienen intereses opuestos) y el uso de la
confianza (cuando se tienen intereses comunes).
Rara vez se dan los sistemas distributivo e integrativo de manera absoluta. Generalmente
se presentan combinados, mezclando el poder y la confianza en dosis diferentes.
Aplicar el sistema distributivo puro nos llevaría fácilmente a la ruptura, y aplicar el
sistema integrativo puro nos llevaría seguramente a un acuerdo.
Amado Olivares Leal 88

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
USO DEL PODER
USO DE LA
CONFIANZA
EL PURO REGATEO
LA SOLUCIÓN
CONJUNTA
El sistema de negociación distributivo implica:
1. Tomar una actitud intransigente con el regateo, puesto que mi oponente y yo tenemos
intereses opuestos. Entonces trato de ganar en todo, sin importar que mi contraparte sólo
pierda.
2. Desarrollar el método de “ganar-perder” o de “suma cero”, que significa que lo que yo
gano el otro lo pierde.
3. Tomar una actitud inflexible de “nosotros somos más razonables que ellos”.
4. Mostrar desconfianza.
El sistema de negociación integrativa implica:
1. Que las partes busquen en forma conjunta una solución al problema, pensando que tienen
intereses comunes y que ambos ganarán si llegan a un acuerdo fundado en la confianza y
la información.
2. Una solución conjunta significa identificar primero las metas comunes y luego las
diferencias. Posteriormente se desarrolla una labor de acercamiento para llegar a una
solución satisfactoria; esto es, desarrollar un método de “ganar-perder” o de “suma
creciente”.
3. El acuerdo se logra con base en la confianza y en la información veraz, por lo que tiende a
ser perdurable.
Negociación Distributiva (Regateo
Puro)
Negociación Integrativa (Solución
Conjunta)
Amado Olivares Leal 89

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
1. Existe conflicto de intereses o
interpretación.
2. Se tiene más poder que la contraparte.
3. No se necesita una relación armoniosa.
4. No se confía en la otra parte.
5. El acuerdo es fácil de ejecutar.
6. La contraparte regatea.
1. Hay intereses comunes.
2. Se tienen poderes iguales o equilibrados.
3. Se necesita una relación armoniosa a
largo plazo.
4. Se confía en la otra parte.
5. El acuerdo es difícil
de ejecutar.
6. La contraparte propone una solución
conjunta.
Hacer el Intercambio o la Negociación 11
Cuando más conciencia hay de la existencia de un conflicto es cuando las partes se
reúnen por primera vez. Es el momento de máxima desconfianza y de mayor tensión. También es
el momento para crear el ambiente adecuado de acuerdo con la estrategia planeada.
El hielo se rompe con una comunicación de bienvenida por parte del anfitrión, cubriendo
tanto el contenido (la información) como el proceso (la manera de decir las cosas).
En seguida se propone la agenda u orden del día y se fija de antemano el tiempo
disponible.
Averiguar la oferta inicial de la contraparte es la tarea más importante, por lo que hay que
tratar de que sean ellos quienes hagan la primera oferta. En ese momento podemos detectar si
nuestros oponentes van a negociar realista y razonablemente. Es importante tomar en cuenta que
quienes hacen primeras ofertas generosas obtienen peores acuerdos que los que las hacen poco
generosas.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Integrativa
Ambiente cordial
Distributiva
Ambiente
antagónico y
hostil
Amado Olivares Leal 90

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Se favorece la
confianza
Se favorece el
poder
El tipo de negociación que se siga en el posicionamiento determinará el ambiente general
que tendrá el resto de la negociación.
Siempre que alguien va a fijar su oferta inicial tiene dos temores: conceder demasiado o
perder imagen. Estos temores disminuyen notablemente si en la preparación se decidieron con
meticulosidad.
Es importante tomar en cuenta los siguientes puntos:
1. En la oferta inicial debe ofrecerse algo que esté en el punto
más favorable o un poco mejor, y además condicionándola.
2. Hay que presentar la oferta con claridad y confianza,
explicando las razones en que nos basamos.
3. Conviene no mostrar todo el interés que nos anima, pues
podría ponernos en desventaja.
4. Si son varias las propuestas, preséntelas una por una según la estrategia que haya definido,
y no pase de la primera hasta no haber logrado el intercambio requerido.
5. Escuchar más que hablar. Hablar demasiado revela información, impide obtenerla y da la
impresión de estar demasiado ansioso por lograr el acuerdo. Deje que su contraparte
hable, pidiendo que lo clarifique y explique.
6. Utilice el silencio o la indiferencia. Si usted calla, su oponente se sentirá en la necesidad de
decir algo, y es posible que haga concesiones que de otra manera nunca hubiere hecho.
Exploración
En la etapa de exploración tratamos de descubrir lo que realmente quiere o espera la
contraparte, su fuerza, sus tácticas y estrategias. Sugerimos las siguientes tácticas:
Amado Olivares Leal 91

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
1. Haga una oferta muy baja, buscando que le hagan una contraoferta con el fin de ir
bajando los límites de la negociación.
2. Muéstrese callado y obligue a una explicación, justificación o ampliación de su
contraparte, tratando de llenar el vacío que deja el silencio.
3. Use el sistema de interrogatorio policiaco, haga preguntas y
Desarrollo de la discusión
más preguntas hasta obtener respuestas o señales verdaderas.
La discusión requiere de creatividad para mantener y controlar el impulso inicial para
cerrar la distancia entre las partes de la negociación. Es conveniente ver la discusión como una
oportunidad para resolver el conflicto, más que como un obstáculo; ya que nos permite descubrir
los puntos que nos unen y los que nos separan, para abocarnos a estos últimos.
La discusión es el momento en que entran en juego las estrategias. Si usted hace la
primera concesión, vigile que ésta sea secundaria, y guarde las principales para el final.
Captar y emitir señales
La señal es una comunicación verbal o no verbal que refuerza o contradice la
comunicación formal de un negociador. La mayoría de los negociadores pasan por alto las señales y
por ello se prolongan las discusiones. Es conveniente estar atento a los gestos, los movimientos y
las actitudes de la contraparte.
1. La comunicación verbal nos da señales a través del énfasis en las palabras, el tono de la
voz, y el propio lenguaje utilizado. Paralelamente, el cuerpo, las manos, el rostro y los ojos
emiten la comunicación no verbal que puede confirmar o contradecir a la comunicación
verbal.
2. Entender y descifrar la comunicación no verbal significa saber cuándo una proposición es
bien recibida y cuándo no, cuándo tiene probabilidades de aceptación y cuándo no.
3. Las señales de la contraparte pueden ser conscientes o inconscientes. A nosotros toca
descifrar si son verdaderas o falsas. Por esto es frecuente que en los equipos de
negociación se nombren observadores cuya misión exclusiva es la de captar y registrar las
señales.
Amado Olivares Leal 92

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Hacer intercambio de concesiones:
A continuación presentamos una serie de ideas para el intercambio de concesiones.
1. La regla de oro de las concesiones es “no regale nada... intercámbielo”.
2. Nunca suponga que la otra persona es razonable, es decir, que hará lo mismo que usted
bajo las mismas circunstancias. No suponga que los valores de su adversario son los
mismos que usted tendría en su posición.
3. Cuando se produzca un estancamiento, aplace la discusión de este punto y continúe con
otro asunto. En este momento le será útil la lista de asuntos con prioridades elaborada en
la etapa de preparación.
4. Use los descansos para revisar y valorar el avance de la negociación en relación a sus
objetivos.
5. No discuta varios asuntos simultáneamente, sino cada uno a la vez.
6. Exprese con sencillez y precisión, haga ofertas claras y evite los detalles excesivos.
7. No interrumpa y escuche más que hablar.
8. Ofrezca concesiones condicionadas.
9. Muéstrese firme en lo general y flexible en lo concreto. Esta
táctica proporciona mayor margen de maniobra.
Tácticas eficaces en el intercambio de concesiones
1. Desconectarse. Se puede crear una atmósfera más productiva y positiva si solicitamos
tiempo para estudiar la propuesta, aunque tengamos la intención de rechazarla en una
fase posterior. Cuando la contraparte está ejerciendo mucha presión, podemos sugerir un
receso “para pensarlo”.
2. conceder lo pequeño y reservar lo grande para un mejor momento.
3. Ofrecer mucho o poco. A una demanda exagerada contestar con una oferta miserable.
“Estamos dispuestos a conceder el medio por ciento de aumento”.
4. Pedir por mandato. Es representar a otros real o ficticiamente. “Vengo en representación
de...”.
5. Mostrarse sin autoridad. “Necesito proponerlo a mi jefe”.
6. Condicionar la aceptación. “Si, pero...”.
7. Situarse fuera de la negociación. “No está dentro de la agenda”.
8. Avanzar poco a poco. “Vamos por partes...”.
Amado Olivares Leal 93

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
9. Salirse del contexto. Es no contestar directamente, hacer un
comentario o relatar una anécdota.
Hacer la propuesta
La propuesta es una oferta diferente a la oferta inicial. El momento propicio para
presentarla es al terminar una discusión.
Antes de proponer algo hay que pensar qué valor tendrá para la otra parte, cuánto nos
costará otorgarla y qué queremos a cambio. Es conveniente hacer un pequeño resumen antes de
dar la propuesta, con el fin de reorganizar el tema y recordar a todos lo ocurrido.
1. Si la propuesta la hace la contraparte, escúchela en silencio. No interrumpa su exposición y
pídale tiempo para pensarla.
2. Si usted hace la propuesta, que sea en tono exploratorio y condicional.
A continuación mencionaremos algunas sugerencias:
1. Intercambio de concesiones. Es dar algo por algo.
2. Oferta única. “Tómalo o déjalo”, les hacemos saber que hemos llegado al límite.
3. “La trinchera”. Es hacerles sentir que estamos realizando un esfuerzo extraordinario. “No
quisiera estar aquí discutiendo pero voy a hacer el último intento”.
4. “El frente ruso”. Es presentar tan negro el panorama que cualquier cosa es buena o
aceptable.
5. Ubicación. Es ponerlo en su lugar.
6. Pagos colaterales. Es conseguir una ventaja adicional. “Además de esto me tienes a dar
esto otro”.
7. Anclaje. Es fijar un punto o valor como mínimo o base de negociación inicial para comenzar
las negociaciones.
8. Fijación de límites. Consiste en informar sobre límites a la autoridad, al monto económico,
a las acciones legales, etc. Se pretende evitar discusiones inútiles.
9. Desprecio. Es fingir que no nos hemos percatado de una concesión, dando a entender que
es muy pequeña. “¿Cómo dijo?”.
10. As bajo la manga. Es guardar y usar en su momento un dato o noticia contundente que
incline a una decisión inmediata.
Amado Olivares Leal 94

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
11. Invocar precedentes o antecedentes. Significa inducir una discusión a partir de un
antecedente. “El año pasado se acordó...”.
Contratácticas
Un buen negociador debe saber contrarrestar las tácticas que le aplican, y para ello puede
ejecutar las siguientes acciones:
1. Establecer reciprocidad.
2. Renegociar.
3. Atacar.
4. Enfrentar.
5. Bloquear.
6. Posponer.
7. Evitar.
8. Ignorar.
9. Persuadir.
10. Resumir.
11. Preguntar.
12. Contraproponer.
13. Indicar los límites.
14. Mencionar aspiraciones mutuas.
15. Manifestar su desacuerdo.
16. Añadir información.
Algunas tácticas tramposas
1. Alargar las reuniones. Con el fin de impacientar a la contraparte para que acepte
nuestras proposiciones sin mayor análisis.
2. Proporcionar malas condiciones. Para cansar a la contraparte mediante el uso de
sillas duras, falta de líquidos, alta temperatura, e incomodidad en general.
3. Propiciar interrupciones. Para cortar argumentos y sacar de balance a la contraparte.
4. Mostrar enojo o disgusto.
Amado Olivares Leal 95

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
5. Hacer recesos. Para enfriar discusiones o desviar el rumbo de una presentación.
6. Hacer retiradas fingidas. Fingir la cercanía de la ruptura de la negociación.
7. Hacer demandas de último minuto. Para desconcertar.
8. Provocar distracciones. Para romper la concentración y desviar la conversación.
9. Hacer retrasos calculados. Realizar actividades como ir al baño o contestar llamadas
telefónicas con la intención de causar ansiedad.
10. “El bueno y el malo”. Esta táctica consiste en asignar a dos miembros del mismo
equipo de negociación un papel antagónico. Uno actúa como el malo, el que exige,
grita y amenaza; y el otro como el bueno, el razonable, el que calma al malo.
11. Hacer sentir a la contraparte que tiene competencia.
12. Las amenazas veladas. Es indicar de manera indirecta un problema en el que se
puede ver envuelto en caso de proceder de determinada manera.
13. Hechos seguros. Es dar por sentado que va a ocurrir algo, sin tener la certeza de que
así va a ser.
14. Canasta de ofertas. Es proponer un paquete de acuerdos haciendo concesiones en
los menos importantes y dando pocas o ninguna concesión en las importantes.
Tácticas sucias
Son aquéllas que los negociadores sucios manejan para lograr sus objetivos, pero que
cuando se las descubren causan gran desconfianza y a menudo conducen a la ruptura de la
negociación.
De ninguna manera recomendamos el uso de ese tipo de tácticas, pero es interesante
conocerlas para contrarrestarlas:
1. Hechos falsos.
2. Autoridad ambigua. Consiste en no dar a conocer el nivel de autoridad del negociador,
aduciendo la necesidad de consultarlo con sus superiores.
3. Intenciones dudosas. Consiste en solicitar información que no se requiere, o bien discutir
asuntos lejanamente relacionados con el tema de negociación.
4. Guerra psicológica. Consiste en asustar a la contraparte para crear angustia.
5. Rechazo a negociar. “Mientras no esté aquí su jefe, no tengo nada que decir”.
6. Cohecho. Sobornos o promesas que no se cumplirán.
Amado Olivares Leal 96

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Hacer el acuerdo y cierre
Una propuesta discutida y aceptada conduce a un acuerdo. Si la última oferta de la
contraparte se encuentra dentro de su minimax, acéptela, ya que el propósito de la negociación es
lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio.
Haga un resumen sobre las concesiones de cada parte y enumere las ventajas que tiene
para ambos firmar un acuerdo. Conviene también hacer un receso antes de cerrar el trato, lo que
proporcionará al equipo negociador unos minutos de reflexión antes de firmarlo.
Redacte el acuerdo y fírmenlo para darle validez jurídica. Todo acuerdo debe hacerse por
escrito, señalando el compromiso de ambas partes. La redacción debe ser calara, ordenada y
precisa para evitar diferentes interpretaciones que puedan provocar conflictos ulteriores.
Finalice la reunión agradeciendo las ideas que permitieron terminar con éxito la
negociación y retírese. No se quede a comentar los pormenores del acuerdo, pues podría
provocarse una nueva discusión.
Después de la negociación es conveniente establecer un mecanismo de seguimiento para
verificar el cumplimiento de los términos acordados por escrito. Por ello es importante realizar las
siguientes actividades:
1. Definir las responsabilidades de cada parte, mencionando los
nombres de las personas que deben cumplirlas si es posible.
2. Evaluar lo sucedido. Analizar por qué sucedió de esa manera, cuáles fueron las fallas, y los
aciertos, etc.
3. Reconocer cuáles estrategias y tácticas dieron resultado y cuáles no.
1. Nota uno (Séneca)
2. nota tres
3. nota cuatro
4. nota cinco
5. nota seis
Amado Olivares Leal 97

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 98

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 99

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 100

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 101

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 102

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
6.
Amado Olivares Leal 103

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
7.
8.
Amado Olivares Leal 104

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
9.
10.
Amado Olivares Leal 105

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 106

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 107

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 108

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 109

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 110

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 111

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 112

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 113

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 114

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 115

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 116

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 117

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 118

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 119

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 120

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 121

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
11.
Amado Olivares Leal 122

No se puede mostrar la imagen en este momento.
PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 123

No se puede mostrar la imagen en este momento.
PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 124

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 125

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 126

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 127

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 128

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 129

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 130

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 131

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 132

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 133

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 134

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 135

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 136

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 137

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 138

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 139

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 140

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 141

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 142

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
12.
Amado Olivares Leal 143

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
13.
Amado Olivares Leal 144

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 145

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
7
Amado Olivares Leal 146

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 147

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 148

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 149

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
14.
Amado Olivares Leal 150

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 151

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 152

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 153

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 154

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 155

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 156

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
15.
Amado Olivares Leal 157

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 158

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 159

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 160

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 161

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 162

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
16.
17.
18.
Amado Olivares Leal 163

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
Amado Olivares Leal 164

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 165

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 166

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 167

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 168

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 169

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 170

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 171

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 172

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Amado Olivares Leal 173