LCNI Mag AGOSTO_DOBLE PAGINAS

64 COMERCIAL
LA IMPORTANCIA DE SER EL ÚNICO
La autorización de venta con exclusividad, algo no siempre tenido en cuenta, es un aspecto clave en la captación de
propiedades y motor de futuras operaciones.
Una primera afirmación: en el trabajo con los
ellas tiene con autorización en exclusividad, y
propietarios, la autorización de venta en exclusi-
encuentro respuestas como seis propiedades. En-
vidad por parte de éstos constituye una actividad
tonces, lo que en realidad tiene en su cartera de
clave para el éxito en los negocios inmobiliarios.
propiedades son seis propiedades, ni una más ni
Para el inmobiliario es tan importante concretar
una menos. El resto está en manos de ese inmobi-
ventas como lo es todo lo que tenga que ver con
liario y de muchos otros. Además, sigue estando
la captación de propiedades. Lo que habitual-
abierta la puerta para que el mismo propietario
mente llamamos “contar con una importante car-
pueda llegar a conseguir un comprador y final-
tera de propiedades” es el punto de inicio para
mente hacer la venta por su cuenta
las posteriores acciones comerciales.
4. Quien vende generalmente compra. Es decir,
En general, en los distintos mercados de los países
es fuente de futuros negocios, y esto se consi-
de habla hispana no se encuentra arraigado este
gue mediante la excelencia en el servicio y la
hábito de actuar con consistencia en la búsque-
comercialización que se le brinde al propietario.
da de autorizaciones de ventas con exclusividad.
Durante el tiempo que toman la venta de la pro-
Así, entonces, resulta que la mayor parte de los
piedad autorizada, la proximidad con el pro-
inmobiliarios cuenta con una cartera de propie-
pietario ayuda, a través de la confianza que se
dades sin autorizaciones de ventas. Esto trae una
serie de problemas tanto para el agente como
para el propietario.
construye, a ser su representante para llevar a
cabo la búsqueda de la nueva propiedad que
desee adquirir.
do de compradores en cuanto al tipo de oferta y
condiciones de venta. Es decir, crea transparencia
en la oferta y al momento de la negociación.
10 AÑOS
En realidad, los esfuerzos a llevar a cabo para
5. Vender las propias autorizaciones representa
11. Encuadra jurídicamente la operación y le
la comercialización de la propiedad implican una
más ingresos y brinda un potencial constante de
brinda seguridad al agente inmobiliario en cuan-
serie de actividades; pero quien no tiene el control
de la propiedad no tiene nada en sus manos.
Por cierto que alcanzar la autorización de venta
en exclusividad requiere trabajo con el propietario,
empezando por haber resuelto aspectos tales
ingresos. Ello posibilita dar continuidad al negocio.
6. Proporciona seguridad en el caso de operaciones
compartidas con otros inmobiliarios. Quien
se encuentre asociado a algún sistema integrado
to a los honorarios a percibir.
12. Evita la competencia desleal dentro del mercado
de los agentes inmobiliarios y proporciona
mayor seguridad para el desarrollo de planes de
expansión y crecimiento.
ACOMPAÑANDO A NUESTROS CLIENTES
Y HACIENDO REALIDAD SUS PROYECTOS
como el precio, los términos y las condiciones de
de inmobiliarios, además de sus esfuerzos, con-
13. Proporciona una mejor imagen en el mercado
venta. A partir de ello, se podrá decidir si se de-
tará con los de otros agentes inmobiliarios que
y genera nuevas oportunidades para ampliar el
sea captar la propiedad y trabajar en la comer-
están tratando de llevar a cabo la venta de sus
territorio y la captación de nuevas propiedades.
cialización de la misma.
autorizaciones
14. La autorización permite estar protegido de
Veamos ahora algunas razones o motivos por los
7. Al tener el control del producto es posible pla-
la competencia.
cuales es importante para el agente inmobiliario
nificar la publicidad de oferta con mayor seguri-
contar con una autorización en exclusividad:
dad. Los avisos y publicaciones de la propiedad
en distintos medios, plataformas y redes sociales
1. Desde el punto de vista de la captación de
valdrán la pena, ya que tan solo el autorizado
propiedades, es el objetivo de su negocio.
2. Quien tiene una autorización tiene el control
del producto. En su trabajo con los propietarios,
el control sobre una propiedad permitirá planificar
las distintas acciones comerciales vinculadas
tiene la posibilidad de concretar la venta.
8. Facilita la planificación de los negocios y permite
un registro y control estadístico para establecer
planes de mejora en situaciones futuras.
Todo aquello que no se mide no se puede admi-
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con el bien y el servicio que se le brindará al
nistrar. Hay que tener datos para saber cuánto
propietario. La autorización otorga seguridad en
se está logrando y qué efectividad hay en los
cuanto al producto a vender.
periodos en que se tienen autorizadas las pro-
3. Sin ellas, no hay qué vender. Frecuentemente
piedades.
pregunto a los inmobiliarios cuantas propiedades
9. Permite captar otros posibles prospectos (com-
Lic. Alfredo López Salteri
tiene a la venta y, dependiendo del tamaño, uno
puede encontrarse con una cifra de por ejemplo
80 propiedades. Luego les pregunto cuántas de
pradores o inquilinos) para otras propiedades
que haya en la inmobiliaria.
10. Demuestra la seriedad de la oferta al merca-
autor de “El Servicio al cliente en la actividad
inmobiliaria”, Bienes Raíces Ediciones (2006)
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