revista ernesto

UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMÁ
SEDE JOSÉ BARRIOS
LIENCIAURA EN COMERCIO INTERNACIONAL
Y LOGISTICA
SIMULACIÓN DE GERENCIA
PROYECTO FINAL
PROFESORA:
EDNA YARIELA GOMEZ DE VERGARA
ESTUDIANTE:
ERNESTO LUQUE 9-745-2207
2020

Al terminar la presente clase, interesante en su pleno desarrollo,
surgen nuevas incógnitas que apasionan a cualquier investigador
para proseguir en la puesta en práctica de los resultados durante el
proceso del comercio internacional. La investigación ha histado de
estudiar la aplicación de herramientas tecnológicas que cada día
juega un papel más preponderante en el mundo, como lo es la
puesta en práctica de nuevas Tecnologías de Información y Comunicación,
especialmente, en el uso que les dan a las mismas para el
beneficio de comercio electrónico y sus usos en los distintos procesos
de exportación e importación, cada uno de estos datos fueron
dados durante todo el proceso de la clase, la cual nos permitió
obtener conocimientos básico y que serán puestos en práctica en
nuestro futuro.

HISTORIA DEL
COMERCIO
FACTORES QUE
INFLUYEN EN LA
CIVILIZACIÓN Y EL
COMERCIO
CUESTIONARIO-
FINANCIACIÓN DE LA
EXPORTACIÓN
CUESTIONARIO– MAR-
KETING INTERNACIO-
NAL
PROCESO DE
IMPORTACIÓN
PROCESO DE
EXPORTACIÓN
BARRERAS
ARANCELARIAS
PRESENTACIÓN DE
DATOS (PUERTOS)
CASO PRACTICO DE
INCOTERMS
CUESTIONARIO
GLOSARIO
EXPORT POTENCIAL
MAP- COLOMBIA
CASO (GESTIÓN
INTERCULTURAL)
CASO ZARA
EJERCICIOS PRÁCTI-
COS PARA INICIAR EL
MARKETING DE EX-
PANSIÓN INTERNA-
CIONAL
EVENTO FERIAL
(VINO)
CUESTIONARIO–
MEDIO DE PAGO

Incoterms 2020 Carga Lugar de entrega Entrega Transporte principal Seguro de transporte Despacho
Lo contrata el comprador
- -
FOB Graneles A bordo del buque Lugar de origen
La exportación la
lleva a cabo el comprador
EXW Graneles Locales del vendedor Origen - -
DAP Contenedor Locales del comprador Lugar de destino - -
La exportación la
lleva a cabo el comprador
Embalaje
y verificación
Descarga en
destino
Transporte
hasta destino
Tramites de
importación
Seguro de transporte
Flete marítimo
Carga a
bordo
Tramites de
exportación
Descarga de buque
Carga transporte
No hay
obligación
de ninguna
de las
partes
No hay obligación
de
ninguna de
las partes
Cuando sea el
caso el comprador
se hace
cargo
No hay obligación
del comprador,
aunque el riesgo
es suyo
Cuando sea
el caso el
vendedor se
hace cargo
El vendedor
se hace
cargo
El vendedor
se
hace cargo
El comprador se
hace cargo
El comprador se hace
cargo
El comprador
se hace cargo
El vendedor
se hace cargo
El vendedor
se
hace cargo
del embalaje
y la
verificación
Cuando sea
el caso el
comprador
se hace
cargo
El comprador
se hace cargo
de los tramites
de exportación
No hay obligación
del comprador,
aunque el riesgo
es suyo
Cuando sea el
caso el comprador
se
hace cargo
El comprador
se hace
cargo del
transporte
El comprador
se
hace cargo
de la carga
El comprador
se hace cargo
El comprador se
hace cargo
El comprador se
hace cargo
Cuando sea el caso el
comprador se hace cargo
Cuando sea
el caso el
vendedor
se hace
cargo
No hay obligación
del vendedor,
aunque el riesgo
es suyo
Cuando sea el
caso el vendedor
se hace
cargo
En general el
comprador se
hace cargo
En general el
vendedor se
hace cargo
El vendedor
se hace
cargo
El vendedor
se
hace cargo
El vendedor
se
hace cargo
El comprador se
hace cargo
En general el comprador
se hace cargo
El vendedor
se hace cargo

1. Desarrollar la importancia de la logística.
2. Definir el proceso de producción, y ¿por qué la logística es una parte clave de él?
3. ¿Por qué la distribución es la etapa que tiene mayor impacto en la logística?
4. Desarrollar las etapas de la logística y justificar su secuencia.
5. Impacto del inventario en el proceso logístico
6. La comercialización internacional y local tienen diferencias, ¿cuáles son las diferencias?
7. Función de los Incoterms en el comercio internacional
8. Importancia del operador logístico.
9. Importancia del transporte internacional.
10. Seguro utilizado en el comercio internacional.
Desarrollo
1. La logística es una parte muy esencial de la cadena de producción y suministro de
una empresa. La actividad logística incluye la planificación, la ejecución y las actividades
relacionadas con la obtención, el traslado y el almacenamiento de materiales. La logística
empresarial tiene dos objetivos principales. Primero, hacer el trabajo a un costo mínimo, y
proporcionar el mejor servicio posible al cliente.
2. Un proceso de producción es el conjunto de actividades destinadas a transformar
recursos o factores de producción en bienes y/o servicios. La información y la tecnología,
que interactúan con las personas, participan en este proceso. Su objetivo final es satisfacer
la demanda.
En otras palabras, un proceso de producción es un sistema de acciones que están relacionadas
entre sí y cuyo objetivo no es otro que transformar elementos, sistemas o procesos.
Para ello se necesitan factores de entrada que, a lo largo del proceso, aumentarán de valor
por la transformación. Los factores de entrada más comunes a todas las empresas son la
mano de obra, los recursos y el capital, que, cuando se aplican a la fabricación, pueden
resumirse como una combinación de esfuerzo, materias primas e infraestructura.
3. La logística tiene dos fases clave dentro de la cadena. La primera es la gestión del
suministro de materias primas, la producción y la adaptación hasta que el producto final
esté disponible. La segunda es la distribución. 2 La razón principal es que en la primera
fase todos los recursos se dirigen a la obtención de un producto competitivo que pueda ser
comercializado y que esté de acuerdo con los requerimientos del mercado. Esto significa
producir con calidad al menor costo posible. La segunda fase, la distribución, requiere
otro enfoque logístico. Porque una vez que

se tiene el producto terminado es necesario estudiar el mejor sistema (o sistemas) para colocarlo
en el mercado donde el cliente lo necesita. Por supuesto, esta fase también requiere un
alto grado de eficiencia, si se tiene en cuenta que la distribución requiere una serie de gastos
de funcionamiento que en la mayoría de los casos no añadirán valor al producto, especialmente
en las etapas de almacenamiento y transporte, como se explica en el primer capítulo.
La distribución también se ajusta a las características del producto y al mercado o
mercados a los que se quiere llegar, siendo el destino el principal determinante de la estrategia
a aplicar.
4. A. Transporte de la mercancía al almacén o centro logístico.
a. Acciones de inventario y almacenamiento de los productos.
b. Manipulación de mercancías.
c. Preparación de pedidos (recolección).
d. Transporte final de los productos al punto de venta específico o al cliente.
5. La gestión de inventarios es un punto determinante en la gestión estratégica de cualquier
organización. Las tareas correspondientes a la gestión de un inventario están relacionadas
con la determinación de los métodos de registro, los puntos de rotación, las formas
de clasificación y los modelos de reinventario, determinados por métodos de control.
6. La diferencia entre el comercio exterior y el comercio local
se refiere al comercio que se realiza entre dos entidades económicas
más allá de las fronteras nacionales o un país que realiza operaciones
comerciales con otro país. Sin embargo, el término comercio
internacional da la impresión de que la persona que se refiere a esta
actividad se encuentra en un punto álgido, lo que permite contemplar
de manera global, todas las relaciones económicas que se producen
entre las distintas entidades económicas.
7. Los INCOTERMS (Términos de Comercio Internacional)
establecen normas internacionales que tienen por objeto facilitar la
realización del comercio mundial y evitar así las incertidumbres
derivadas de las diferentes interpretaciones en los distintos países,
ayudan a identificar las obligaciones entre las partes (Comprador/
Vendedor) y reducen el riesgo de complicaciones jurídicas. Además
de determinar el punto exacto de transferencia, el riesgo de daño y
la responsabilidad de la entrega de las mercancías entre las partes
implicadas, aunque no se consideran como Ley, son Recomendaciones
reconocidas como Práctica Comercial Internacional Uniforme.
8. El operador logístico tiene la misión, por encargo de un
cliente, de diseñar los procesos de las diversas fases de la cadena

almacenamiento, distribución o proceso de producción. También organiza, gestiona y
controla las operaciones utilizando sus propias infraestructuras físicas y tecnológicas y
sistemas de información o de otro tipo. Todo ello, independientemente de que anticipe o
no los servicios con medios propios o subcontratados.
9. basado en un conjunto de medios y documentos que son necesarios para la correcta
distribución de los bienes. Es uno de los elementos más importantes de la logística del comercio
internacional.
En esta parte se trata de dar a conocer el medio de transporte más adecuado para determinados
tipos de mercancías, el embalaje correcto y los documentos de transporte utilizados
en función de cada medio, así como las características de cada documento de transporte.
10. La seguridad es un factor importante en el transporte de mercancías. La planificación
y ejecución de una operación debe garantizar la preservación de la carga desde su
recogida hasta su entrega.
Sin embargo, hay contingencias que son imposibles de anticipar. Se trata del valor de las
pólizas de seguro de mercancías, un contrato acordado que garantiza la cobertura de la
mercancía en una serie de casos que están fuera de la ley.

1. Comercio internacional: se refiere a todas las actividades comerciales que tienen que ver con la
transferencia de bienes, recursos, ideas, tecnologías y servicios a través de los diferentes países y sus mercados
2. Comercio exterior: es la compra o venta de bienes y servicios que se realiza fuera de los límites
geográficos de un país (en el extranjero). Es decir, las partes interesadas en comerciar productos se encuentran
en diferentes países o regiones.
3. Negocios Internacionales: El término "negocios internacionales" se refiere a todas las transacciones
comerciales que tienen lugar entre dos o más regiones, ciudades y/o naciones dentro de las fronteras políticas.
4. La globalización: La globalización es un proceso económico, tecnológico, político, social y cultural
de alcance mundial que consiste en una creciente comunicación e interdependencia entre los diferentes países
del mundo
5. NTCI: constituyen el marco de referencia mínimo obligatorio en materia de Control Interno, para
que el Sector Público elabore los procedimientos y reglamentos específicos para el funcionamiento y evaluación
de sus Sistemas de Administración. Asimismo, toda norma, disposición interna o procedimiento
administrativo que establezca el Sector Público deberá ajustarse a estas Normas.
6. El libre comercio: El libre comercio o el libre mercado es un concepto económico que aboga por el
libre intercambio de bienes sin restricciones de ningún tipo, suponiendo la eliminación de barreras artificiales
al comercio voluntario entre individuos o entre empresas.
7. Tipos de transporte: Los tres tipos de servicio que existen en el transporte por carretera son las cargas
completas, las cargas incompletas y las cargas agrupadas urgentes.
8. Medios de transporte: Los medios de transporte son máquinas que nos permiten movernos de un
lugar a otro. Utilizamos los medios de transporte todos los días. Por ejemplo, para ir a la escuela, al supermercado
o para visitar a nuestros amigos y familiares.
9. Logística: todos los medios y métodos necesarios para organizar una empresa o un servicio, en particular
la distribución
10. Incoterms: Los Incoterms son términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de aceptación
voluntaria por las partes en un contrato de compraventa internacional de mercancías en relación con
las condiciones de entrega de las mismas.
11. Aduanas: es una oficina pública de gobierno, además de ser una constitución fiscal, ubicada en puntos
estratégicos. Estos puntos estratégicos suelen ser las costas, las fronteras, las terminales de carga internacionales
como los aeropuertos o las terminales ferroviarias.
12. Clasificación arancelaria: Cada producto se identifica con ocho dígitos o números específicos: Los
dos primeros números sirven para reconocer el capítulo al que pertenecen las mercancías dentro del Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.
13. Arancel: es un impuesto o gravamen que se aplica únicamente a las mercancías que se importan o
exportan. El más usual es el que se cobra a las importaciones; en el caso del Perú y de muchos otros países,
no se aplican aranceles a las exportaciones.
14. Producto original: Productos producidos en un país determinado. En el caso de un producto manufacturado
en cuya fabricación han participado varios países, el origen es el del país en el que se realizó la
última elaboración.

¿Qué es un medio de pago internacional y factores a tener en cuenta para elegid más adecuado
en cada operación?
R: Un medio de pago internacional es un instrumento cifrado en una moneda extranjera
(convertible/no convertible) que es aceptado por el vendedor como suficiente para satisfacer
la deuda del comprador.
Las transacciones comerciales internacionales están condicionadas, en lo referente a las formas
de pago, según las garantías que el comprador ofrezca al vendedor. En ocasiones existe
un conocimiento previo entre las partes, en otras, debe contarse con otros factores condicionantes
del buen fin de la operación.
Los principales factores a tener en cuenta para elegir el medio de pago más adecuado en cada
operación son:
• La confianza
• El riesgo y
• El coste
¿Cuáles son los medios de pago más utilizados en el comercio internacional?
R: El cheque personal. Es el librado por una persona contra la cuenta corriente que mantiene
en una Entidad financiera.
El cheque bancario. Es el que libra una Entidad financiera contra ella misma o a cargo de
otra Entidad, siguiendo las instrucciones de un cliente.
La orden de pago simple. Es una petición que cursa el ordenante a su banco para que pague
a un tercero (beneficiario) una determinada cantidad de dinero, bien de manera directa o a
través de un banco intermediario.
La orden de pago documentaria. Es igual que la simple, pero el beneficiario tiene que presentar
ciertos documentos (especificados en la propia orden), para poder recibir la cantidad.
La remesa simple. Es un instrumento de cobro en virtud del cual, el vendedor remite uno o
varios efectos para que el comprador extranjero lo/s pague o acepte.
La remesa documentaria.Es igual que la anterior pero el efecto/s va acompañado de documentos
(los que permitirán el despacho de la mercancía) o tan sólo se remiten documentos
que deberán ser pagados o aceptados.
El credito documentario. Es un compromiso que emite un banco (banco emisor) a petición y
de conformidad con las instrucciones de un cliente (ordenante), de pagar a un tercero
(beneficiario) un determinado importe contra la presentación por parte de éste de determinados
documentos que demuestren que se han cumplido los terminos y condiciones estipulados.
La carta de crédito comercial. Es un documento por el que el Banco del importador extranjero,
a petición de éste, autoriza al exportador girar contra él o contra otro banco designado
en la Carta, efectos que se compromete a pagar, si están emitidos de acuerdo con el
condicionado de la misma.

¿Es seguro un cheque personal?
R: Los elementos que, necesariamente, deben figurar en un cheque son:
- La denominación de “cheque”.
- EI mandato puro y simple de pagar una suma determinada en pesetas o en moneda extranjera. -
El nombre del que debe pagar, denominado librado.
- El lugar de pago.
- La fecha y el lugar de emisión del cheque.
- La firma del que expide el cheque o librador.
¿Qué diferencias hay entre un cheque personal y un cheque bancario?
R:
Cheque personal o de cuenta corriente: es el emitido por una persona física o jurídica no bancaria
contra la cuenta que posee en una Entidad de Crédito.
Cheque bancario: es el que, a petición de un cliente, emite un banco contra sí mismo o contra
sus cuentas en un tercer banco, a favor de un tercero.
¿Cómo funciona una orden de pago simple?
R: El proceso de gestión de una orden de pago simple es el siguiente:
1) De acuerdo con lo establecido en el contrato de compraventa, el exportador remite las mercancías
y los documentos que permitan su despacho al importador.
2) El importador ordena a su banco que emita la transferencia u orden de pago.
3) El Banco del importador (Banco Emisor) adeuda la cuenta del importador (más los gastos y
comisiones si las hubiera).
4) El Banco Emisor emite la transferencia ordenando al Banco Pagador, pagar la cantidad acordada.
Al mismo tiempo procede a abonar al Banco Pagador esa misma cantidad.
5) El Banco Pagador, tras recibir la orden de pago, abona al exportador (beneficiario) el importe
establecido (descontadas sus comisiones si las hubiera).
¿Qué es una remesa y partes que intervienen en la misma?
R: La remesa es el medio de pago por el que, el exportador de una mercancía entrega a su banco
unos documentos para que proceda a gestionar su cobro por parte del importador.
La remesa se utiliza cuando el nivel de confianza entre comprador y vendedor es medio, es decir,
no nos encontramos ante una situación de desconfianza absoluta (que resolveríamos utilizando
un crédito documentario) pero tampoco existe una relación comercial estrecha y duradera
(en la que utilizaríamos el cheque o la orden de pago simple).
En definitiva, la remesa es un medio de pago en virtud del cual los bancos proceden a gestionar
unas determinadas instrucciones recibidas del cedente de esa documentación.
En una remesa pueden intervenir las siguientes figuras:
- El Cedente (Exportador): Es el que reúne los documentos relativos a la venta y los entrega a su
Banco con las instrucciones precisas de cobro.
- El Banco Remitente (Banco del Exportador). Es el encargado de gestionar todo el proceso del
cobro: recoge y acepta los documentos del cedente, y los remite al banco extranjero que se va
a encargar de presentados, transmitiéndole las instrucciones recibidas.
- El Banco Presentador. Puede ser el banco del exportador o un banco corresponsal del banco remitente.
Se encarga de hacer la presentación directa al librado de la remesa. –
-El Librado (importador). Los documentos se le entregarán cuando realice el pago o acepte realizarlo
en el futuro (firmando un “acepto” en la letra de cambio o documento financiero de que
se trate).

¿Cómo funciona un crédito documentario?
R: Un crédito documentario (o carta de crédito) es el compromiso que asume un Banco
(Banco Emisor) obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente
(Ordenante) por el que se obliga a pagar a un tercero (Beneficiario) un determinado importe contra entrega
por parte de éste de determinados documentos exigidos que demuestren que se han cumplido los
términos y condiciones estipulados.
En un crédito documentario, la entrega de los documentos acreditativos del dominio sobre las mercancías,
se produce siempre simultáneamente al pago del importe o a su aceptación irrevocable. No cabe
posibilidad alguna de que se realice una de las dos operaciones (entrega o pago/aceptación) con anterioridad
a la otra. El crédito documentario es el medio de pago más complejo de los que se utilizan en
las transacciones internacionales.
La razón por la que la entrega y el pago se realizan simultáneamente es poca confianza y la escasa o nula
experiencia comercial entre e! comprador y el vendedor.
¿Riesgos generados por la tramitación de un crédito documentario.
R:
Riesgos para el Importador
- El Único riesgo para el importador radica en que en la operación comercial se cumplan los términos del
contrato de compraventa: como los bancos que intervienen en un crédito documentario trabajan exclusivamente
en base a los documentos presentados, podría darse el caso de que la cantidad o calidad
realmente vendida.
Además, los Bancos no asumen ninguna responsabilidad por documentos presentados de mala fe.
No obstante existen compañías de inspección especializadas (Lloyds, Bureau Veritas...) que pueden revisar
la mercancía por cuenta del ordenante y certificar que se ajusta a lo convenido.
Riesgo para el Exportador
- Lo primero que debe hacer el beneficiario cuando le avisan un crédito documentario es revisar cuidadosamente
las cláusulas de crédito, para asegurarse que podrá cumplir todas sus condiciones. Si hay algo
que considere que no puede cumplir o que no se ajusta al contrato de compraventa, deberá solicitar
directamente al ordenante que lo modifique.
¿Ventajas de la transferencia u orden de pago simple?
R:
a) Para el importador (Ordenante).
- Es un sistema de pago muy seguro.
- Su coste es muy reducido (tiene las comisiones más bajas, junto con el cheque bancario).
- Es el medio de pago más rápido y se gestiona de un modo muy sencillo, ya que sólo tiene que solicitar a
su banco la emisión de la operación. En los Últimos tiempos los sistemas de banca electrónica o Internet
de muchos bancos permiten su gestión inmediata.
b) Para el exportador (Beneficiario).
- Es más seguro que el cheque, ya que no hay posibilidad de extravío ni de falsificación.
- Le permite recibir rápidamente los fondos.
- Es muy cómodo porque se abona directamente en su cuenta.
¿Cómo se gestiona el cobro de un cheque bancario?
R:
Como medio de pago de una operación de compraventa internacional, un cheque bancario es el que, a
petición de un importador, emite un banco contra sí mismo o contra sus cuentas en un tercer banco, a
favor de un exportador.
En un cheque bancario, el que lo solicita (importador o comprador) no figura en el documento ni interviene
en forma alguna a partir de la emisión del mismo.
En contraposición al cheque personal, un cheque bancario es el emitido por una entidad financiera con
cargo a los fondos de una cuenta que posee en otro banco extranjero, o contra sí misma.

¿Concepto de Factoring y partes que intervienen en el mismo?
R: oraje
Método que permite a las empresas (incluidas las de comercio) transferir cuentas por cobrar
y otros activos a cambio de efectivo. Estas cuentas por cobrar y otros activos se
venden por plazos, que pueden ser de días, semanas o meses, a una empresa de factoraje,
que adquiere el derecho sobre dichos valores y asume los riesgos comerciales y
políticos de la transacción, sin poder recurrir al exportador en caso de incumplimiento
por parte del comprador extranjero. En la práctica, la empresa de factoraje adquiere
créditos comerciales de su cliente y se encarga de cobrarlos. El factoraje es conveniente
para empresas que no dispongan de un departamento de cobros eficaz. Las empresas
de factoraje por lo general exigen manejar un gran porcentaje de las actividades del
exportador y suelen trabajar con cuentas por cobrar a corto plazo (hasta 180 días) procedentes
de la venta de bienes de consumo.
¿Servicios que presta "el factor al cliente?
R:
Financiación de circulante, mediante anticipos financieros sobre las facturas cedidas
pendientes de cobro.
Garantía en caso de insolvencia de los deudores (los clientes del cedente).
Gestión de cobro de las facturas cedidas.
Administración y clasificación de la cartera de clientes del cedente.
¿Qué es el riesgo de cambio. Principales instrumentos de cobertura del riesgo cambio?
R: Probabilidad de pérdida como resultado de fluctuaciones adversas de los tipos de cambio.
Puede afectar a los importadores y exportadores así como a los inversores.
Contratos forward: Es un acuerdo privado de compra y venta de una moneda a futuro
fijando hoy el tipo de cambio. Se establece el monto de la operación y la
fecha en la que se concretará.
Opciones: Son parecidos a los forwards. La diferencia está en que no representan
una obligación, sino un derecho de adquirir un activo (que en este caso serían
divisas). Ello, a un precio establecido con anterioridad y a cambio del pago de
una prima por parte del comprador.
Swap: Un swap de divisas es el intercambio de un préstamo por otro en una moneda
distinta. Ambos créditos deben ser equivalentes en monto y duración. El
canje puede ser del principal, de los intereses o de ambos. Supongamos, que
una empresa inglesa requiere dólares. Entonces, puede emitir un bono en esa
moneda e intercambiarlo por otro instrumento de deuda similar denominado en
libras esterlinas. Este puede ser propiedad, por ejemplo, de una compañía estadounidense.

¿Quién asume el riesgo financiero en una operación de exportación que se financia
en una divisa diferente a la de facturación de la misma?
R: Lo asume el exportador español, no en la operación comercial ( al realizarse en
la misma moneda de denominación de sus ingresos ), sino en la de financiación
( al realizarse en moneda distinta a la de facturación ). La magnitud del riesgo
equivale a la diferencia de cambio euro/yen entre la fecha de formalización del
préstamo y la de su reembolso.
¿En una operación de exportación que se financia y se factura en la misma divisa,
asume el exportador algún riesgo?
R: El exportador español ha eliminado el riesgo de cambio originado por la facturación
de la exportación en una moneda distinta a la de denominación de sus
ingresos financiándose en la misma divisa de facturación.
¿Explicar en qué consiste el Sistema CARI?
R: La financiación de las operaciones de exportación con aplazamiento de pago a
medio y largo plazo originan a las entidades financiadoras un problema de riesgo
de interés, ya que reciben del prestatario un tipo de interés fijo (CIRR) pero
tienen que pagar por los fondos obtenidos en el mercado interbancario un tipo
de interés variable.
Para solucionar este problema se crea el sistema CARI que es un:
"Convenio en virtud del cual el Instituto de Crédito Oficial (lCO) asegura a la entidad
financiadora durante toda la vida de la operación un margen porcentual
anual fijo sobre el diferencial de intereses existente entre el tipo de interés de
mercado y el CIRR".
Así, se fijan unos márgenes porcentuales anuales y se liquida del siguiente modo:
Si el tipo de interés de mercado más el margen es superior al tipo de interés contractual,
el
ICO pagará la diferencia a la entidad financiadota, y será al contrario si fuese inferior.
¿Quién es el prestatario en un crédito comprador? y en un crédito suministrador?
R:
CREDITO COMPRADOR: La entidad financiera firma el convenio de crédito direc-tamente
con el comprador extranjero que ordena, de modo irrevocable, que
la dispo-sición, parcial o total se abone directamente al exportador espanol, en
tanto en cuanto se hayan satisfecho las condiciones acordadas en el contrato
comercial.
Es la modalidad utilizada preferentemente por el exportador español ya que la entidad
financiera carece de recurso contra él en caso de impago del importador.
CREDITO SUMINISTRADOR: En esta modalidad el exportador es el prestatario
y es, por tanto, quien recibe directamente los fondos y el único obligado a su
reembolso a la entidad financiadora.
El calendario de amortización del préstamo se suele ajustar a las fechas en las que
importador extranjero tiene que ir pagando el importe de la exportación realizada.

¿Ventajas que supone para el exportador el uso del Forfaiting?
R:
-poder ofrecer a su cliente (importador extranjero) unas condiciones de pago con plazos
muy dilatados
- hacer líquidas sus exportaciones tan pronto como la mercancía ha si o expedida, convirtiéndose
así una venta a plazo en una venta al contado
- conocer de antemano el coste de la financiación para poder repercutirlo al cliente
- eliminar riesgos de toda índole: de crédito, de tipos de interés, de cambio,etc…
El único inconveniente podría surgir si el importador no estuviese dispuesto a solicitar el
aval bancario que necesita o tuviese dificultades para obtenerlo.
¿Qué es un Swaps de divisas?
R: es un contrato por el que dos partes intercambian una divisa contra otra, al tipo de cambio
de contado vigente el día del inicio de ese contrato. Al vencimiento se realiza la
operación contraria y la parte que reciba la divisa con mayor precio paga la diferencia
a la otra.
¿Partes que intervienen en una relación de Forfaiting?
R:
Cliente (C): Empresa vendedora de las mercancías o servicios y titular, por tanto, de los -
créditos comerciales (facturas) que cede al Factor. También se le denomina Cedente.
Factor (F): Compañía de factoring o entidad de crédito (banco o caja de ahorro) al cual le
son cedidos los créditos. También se le denomina Cesionario.
COMERCIO EXTERIOR © Feria Online S.L.
Deudor (D): Cada uno de los compradores de las mercancías o servicios del Cliente o
Cedente y, por consiguiente, el obligado al pago de los créditos comerciales.

¿En qué consiste el proceso de internacionalización de la empresa Indicar les etapas de les que
puede contar?
R: Las funciones del departamento de marketing internacional son las mismas que las del departamento
de marketing nacional: Investigación comercial, planificación comercial, organización
comercial, control comercial y logística.
Puede contar con las siguientes etapas:
*Comercializar el producto/servicio igual que en el mercado de origen.
* Modificar el producto/servicio en función del mercado de destino.
* Diseñar nuevos productos/servicios para cada mercado internacional.
* Incorporar todas las modificaciones y diferencias para generar un producto o servicio global.
Para ello la empresa tendrá que decidir si estandarizar el producto/servicio o adaptarlo.
¿Las etapas anteriores , Deben producirse siempre de forma secuencial7 , explicar por qué
si o sus por qué no?
R: Una vez realizadas todas las fases anteriores, ya solo queda la implantación de la actividad
en el país o los países seleccionados para desarrollar la actividad exterior. Para que la implantación
sea correcta y no desemboque en un fracaso del proceso, Se estima que, de las
empresas que llevan en mercados exteriores más de 10 años, solo el 33% ha tenido éxito.
El resto falla principalmente por dos motivos. El primero es el efecto fatiga, es decir,
abandonar el proceso tras dos o tres años. Y el segundo es por invertir en zonas
inadecuadas para la empresa por no realizar correctamente las fases de planificación y análisis.
¿Qué factores deben para ser sustentados para correcta elección de salir al exterior?
R: Marca: Es el valor diferencial que permanece y personaliza al producto haciendo que lo
posicione el consumidor (imagen, símbolo, nombre, grupo de letras,…).
Envase: Es uno de los valores del producto que percibe con mayor impacto el consumidor final.
Su función es de protección, mantenimiento de las cualidades del producto, signo para
ser reconocido por el consumidor final, promocional, comodidad, manipulación, estimulador
de la demanda.
Etiquetaje: Identificativo del producto en el envase que informa sobre el producto y el fabricante.
Embalaje: Protector del envase y base de utilización para el transporte.
Cualidades físicas: son las características intrínsecas que tiene un producto y que lo definen.
Calidad: propiedades inherentes al producto que lo caracterizan y permiten valorarlo frente a
los competidores.

Garantía: compromiso del fabricante con el cliente de que el funcionamiento o rendimiento
del producto/servicio va a ser el correcto en un periodo de tiempo concreto.
Seguridad: firmeza, estabilidad, constancia o imposibilidad de que el producto/servicio falle.
Prestigio e imagen: características del producto que llevan a que el consumidor se incline
en su decisión de compra, con el fin de diferenciarse y posicionarse socialmente. Esta unido
a la calidad y a la marca.
Instalación: requerimiento de algunos productos para ser comprados. Va unido al concepto
de servicio durante la venta.
Entrega y crédito: es el compromiso de que el producto este en lugar convenido en tiempo
y forma.
Servicio: conjunto de ventajas ofrecidas por la adquisición o utilización de un producto o
servicio. Puede ser servicio pre-venta: se realiza antes de la adquisición del producto (ej.
Degustación producto); servicio post-venta: se realiza después de la venta del producto
(ej. Servicios de mantenimiento).
¿Explicar porque el marketing internacional es más complejo que el nacional?
R: Un grupo de decisiones típicas del marketing internacional son las relacionadas con la adaptación
o estandarización del producto, el envase y el marketing de la empresa. Es difícil encontrar
ejemplo de empresas que sigan una estrategia de estandarización al cien por cien.
Incluso los ejemplos típicos de Coca Cola y McDonals podemos comprobar que son empresas
que realizan adaptaciones a los mercados locales. La gama de productos, los envases
e incluso el sabor de Coca Cola varía de un mercado a otro. En el caso de McDonals que es
una empresa muy estandarizada, sin embargo los productos que ofrece varían en algunos
mercados y por ejemplo no ofrece carne de vaca o de cerdo. Existen toda una serie de factores
que favorecen la estrategia de estandarización o adaptación.
¿Factores que determinan la adaptación de un producto al mercado internacional?
R: Diferencias legales. Las diferentes normas relacionadas con los productos, los envases
y los embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender en un
mercado extranjero. Las normas técnicas que regulan las características de los productos,
la necesidad de homologación y en general todas las disposiciones legales
que afectan al producto y a las actividades de comercialización fuerzan la adaptación.
Diferencias en los comportamientos de los consumidores. Las diferencias en los gustos
y las diferencias en el comportamiento de compra impulsan la adaptación. Igualmente
las diferencias en los usos de los productos, en cómo y en que momento se
utiliza favorecen la adaptación.
Tecnologías de producción flexibles. La posibilidad de fabricar en pequeñas series a
bajo coste gracias a las tecnologías de fabricación flexible es un elemento que facilita
la adaptación. Igualmente los cambios en la tecnología que disminuyen las economías
de escala, permiten fabricar series más cortas sin perder competitividad.

Diferencias culturales. A medida que disminuyen las barreras aduaneras y se facilitan las comunicaciones,
adquiere más importancia las diferencias culturales como barreras u obstáculos
para la comercialización de productos. Las diferencias en el idioma, en la estética,
en las costumbres, creencias y valores son aspectos fundamentales que deben considerarse
en la comercialización internacional y que pueden forzar la adaptación del
producto al mercado extranjero.
¿Objetivos que persigue el plan de marketing internacional?
R:
1. Definidos en el tiempo. Es preciso fijar las fechas en las que deben estar alcanzados los objetivos.
2. Cuantificables. Los objetivos específicos de marketing debemos formularlos en términos numéricos.
Por ejemplo, vender 100 coches.
3. Alcanzables. Aquellos objetivos irreales o que se ven como inalcanzables pueden desmotivar.
4. Motivadores. El objetivo debe suponer un reto pero a la vez contribuir a motivar a los empleados.
5. Precisos en términos de su definición, zona geográfica o mercado y unidad de medida que se utiliza.
Por ejemplo, un objetivo podría ser vender 300 toneladas del producto A en Nicaragua.
¿Cómo debemos trabajar la cultura internacional correcta Internacional?
R: La cultura influye en las relaciones sociales de forma inevitable. En primer lugar, porque cuando
hablamos de cultura nos referimos a todo lo que nos permite tener conciencia, elegir, expresarnos o
crear. Por otro lado, porque al final se trata de aquello que nos hace humanos.
Los patrones culturales son un fenómeno universal. Todos los humanos viven dentro de una cultura y
contribuyen a que esta se desarrolle.
Estos patrones sirven de sistema de orientación y se construyen mediante símbolos, como la lengua, la
vestimenta o la manera de saludar. En este sentido, es posible encontrar subtipos de cultura en función
de determinados factores que condicionan el comportamiento de quienes están inmersos en
ella.
¿Factores considerables en el comercio internacional?
R: Un factor importante, y de apertura al comercio global lo es la práctica de la política pública y legal
que tiene un país. El sistema político va acompañado de un sistema económico, que tiene que ser
compatible con el sistema social y cultural de un estado. Es de suma importancia antes de hacer
cualquier acercamiento de negocios conocer el sistema político y económico de un país, ya que a
través de dicha gestión se podrá observar como es su movimiento legal. Muchas personas se preguntan
si es posible hacer negocios en países cuyo sistema político y económico son diferentes, la
respuesta a esa pregunta es que si es posible. Los diferentes tipos de sistemas políticos existentes
en el mundo tienen puntos compatibles, y es de esa compatibilidad que las empresas deben de apegarse
para hacer legal un negocio.
La fuerza económica y la influencia geográfica son otros factores a considerar sobre el comercio global,
los mismos tienen un carácter imprescindible y considerable en la toma de decisiones. Cuando
se analiza la economía de un país prospecto para hacer negocios se tiene que tomar en cuenta los
cuatro principios económicos tales como: tierra, trabajo, capital y recursos. Estos prioncipios van
enlazados con la influencia geográfica y demográfica de un país y nos da una idea de las ventajas y
desventajas que tiene ese estado, además dichos factores nos dan una tendencia de especialización
de negocios en el país prospecto. Dentro de estos factores encontramos la relación de la balanza de
pagos del país en cuestión el Producto Interno Bruto, la tasa de fuerza laboral, incluyendo el nivel
de desempleo y costo y estilo de vida. Esto no quiere decir que si país tiene problema con su balanza
de pagos o figura en la lista de países en vías de desarrollo no vaya a ser considerado para negocios,
sino que la decisión final estriba si en dicho estado figura el mercado meta y/o el suplidor meta
para fines del negocio. La localización geográfica es imprescindible en el movimiento de productos,
ya sean importados o exportados, dependiendo del tipo de transporte utilizado.

Preguntas y Respuestas
¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.
R: Entre las diferencias más importantes podemos mencionar:
De las legales:
Normas para la exportación hacia Colombia
Se cobra un 8% de arancel para la exportación de estas maquinarias
Cláusulas de indemnización para las agencias de comercialización.
De las comerciales:
Flexibilidad para las citas a Colombia y otros países de la región.
Facilidad en el tiempo de entregas.
Enfoque en cuanto a los precios.
Riesgos en cuanto al método de pago que se realice.
Riesgos en las deudas no pagadas (tiempo estimado)
Atención especial a cada nuevo integrante en su llegada.
Enfoque a los modales y al bienestar.
Valorar el perfil de El Negociador como un negociador internacional eficaz. Para
ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las
diez características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base
a la descripción de su comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2).

Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz
CARACTERISTICAS
(SI/NO)
Tener claros los objetivos que se persiguen
SI
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra
parte
NO
Preparar y planificar la negociación
SI
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
SI
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas
iniciales
NO
Ser paciente durante todo el proceso de negociación
NO
Estar dispuesto a asumir riesgos
NO
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
NO
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
NO
SI

Anexo 2. Justificación de las respuestas del Anexo 1
CARACTERISTICAS SI/NO JUSTIFICACIÓN
Objetivos
SI
• Adquirir clientes potenciales.
• Alianza con el medio ambiente
Escuchar y valorar
NO
• No sabe atender a las indicaciones
• No da aportes en cuanto a los proyectos
Preparar y planificar
SI
• Encuestas y preguntas a los organismos
Énfasis en las ofertas
Conocimiento materia
SI
• Conocimiento del tema.
• Basta experiencia del trabajo hecho en el sector
laboral
Flexibilidad
Ser paciente
NO
NO
• Muy poca ayuda en cuanto a los tipos de pago
• No hay muchas alternativas
• Impaciencia en cuanto a las citas
• Impaciencia al entrar a los proyectos
Asumir riesgos
NO
• No se compensación en cuanto a los pagos
• No se aplican algunas soluciones en cuanto a
los proyectos
Relaciones personales
NO
• No hay interés en las relaciones personales
• No hay fluidez con el dueño del proyecto.
Conocer costumbres
NO
• No se have ningún tipo de preguntas en cuanto
a las costumbres
• No desea conocer las practicas de la region
Ser perseverante
NO
• Puede volver a tener contacto dependiendo
de las ofertas

¿Qué comportamientos debe cambiar El Negociador en las negociaciones que va a realizar en los
próximos días? Identificar los cinco más importan- tes y definirlos con frases cortas que empiecen
por un verbo en infinitivo.
R:
Atender cada información con detalles.
Facilitar cada gestión.
Nunca decir que NO a oportunidades de proyectos.
Buscar alianzas que ayuden a los planes.
Ser más proactivo en cuanto al conocimiento de la región.
Durante las distintas negociaciones, El Negociador había entregado los siguientes documentos
a la otra parte:
4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en
Colombia.
R: En cierto caso, no se debió entregar con anticipación el contrato, ya que se debió esperar más propuestas
importantes que iban a ser de mejor ayuda y costo, debido a que en las entrevistas
Había mejores propuestas y se podía evitar tantos conflictos.
4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las má- quinas que había instalado Aratec
en un vertedero de una importante ciudad española, al director del Banco de Proyectos Ambientales
R: Al tener más conocimientos y experiencias en otros países ayuda a crear la seguridad y la confianza
en los proyectos por eso fue positivo entregar el dossier al director de los proyectos ambientales.
Teniendo esto en cuenta esto se facilita todas las negociaciones con otras regiones y países.
4.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina para prensar chatarra al propietario
de una de las principales empresas chatarreras.
Valorar si es adecuado, o no, entregar dichos documentos. Justificar la respuesta.
R: /= En cuanto a la oferta desglosada la misma no debió ser entregada ya que no se cuenta con la cantidad
de información para tener una oferta que pueda llamar la atención de los clientes y los negociadores,
teniendo al país de Colombia como un país de alto nivel y muy conocido por negocios rápidos y
sin tanto papeleo. Al ser una oferta con muchos conceptos definidos como el precio de la máquina,
costes de transporte, aranceles, etc, la otra parte puede analizar donde obtiene mayor margen de ganancia
con el proveedor y renegociar estos conceptos, por eso desde un principio en las reuniones, se
debió establecer correctamente los tipos de maquinarias a utilizar, su lugar de entrega y los métodos
de pago, garantías y prestaciones a utilizar

Cómo hace Zara para crear experiencias de marca memorables para sus clientes
R: Los coordinadores de la marca buscan establecer una tienda con amiente de elegancia, para
que al momento de realizar sus compras estas sean agradables en todo sentido. De igual
manera, muestran un outfit completo o las posibles combinaciones de las distintas prendas
de una determinada colecci6n, facilitando una vez más, la compra al cliente. En pocas palabras
se exhiben pocos de sus productos, por imagen y así poder mostrar la mayor variedad
posible.
Cuál es el rol de las diferentes marcas dentro de la estrategia de Inditex, cuál es la estrategia
de cada una de las marcas, el target y su diferenciación.
R: Pull&Bear
Rol: Satisfacer las necesidades de los jóvenes amantes de la moda
Target: Se centra en la moda juvenil y desenfadada, comprendida entre los 14 y los 3 años,
con un estilo muy urbano
Diferenciación: Sus son instalaciones creativas, generalmente hechas con objetos reciclados,
con el objetivo principal de crear un espacio cómodo donde los clientes jóvenes puedan
disfrutar de pasar el tiempo.
Bershka
Rol: Sus tiendas tienen el propósito de crear un punto de encuentro donde los clientes pueden
encontrar moda callejera, música y arte. El arte es parte de la esencia de la marca.
Estrategia: Es una tienda para adolescentes 100%.
Target: Dirigida principalmente al público femenino más joven
Diferenciación: Se trata de una moda más sexy, más provocadora.
Massimo Dutti
Rol: Satisfacer tramos de mayor standing, clase media-alta, de la moda de masas tanto masculinas
como femeninas.
Estrategia: Moda de mayor calidad que transmite la imagen de elegancia clásica
Target: Público independiente, urbano y cosmopolita.
Diferenciación: Es una marca más premium, sobria y representa el estilo elegante y universal
de los hombres y mujeres cosmopolitas de hoy

Stradivarius
Rol: El objetivo es que vean los productos, los prueben y los compren rápidamente
Estrategia: Vende ropa informal para hombres y mujeres y siempre está introduciendo nuevos diseños de tendencias para
clientes jóvenes ocasionales
Target: Estén hechas especialmente para clientes jóvenes
Diferenciación: El ambiente esté hecho exactamente para eso: música fuerte, olores fuertes
Zara
Rol: Satisfacer las necesidades de sus clientes siguiendo las últimas tendencias de moda en el mercado.
Estrategia: Su estrategia consiste en controlar todo el proceso (diseño, fabricación, distribución y venta) para acercarse de
forma permanente a la demanda del cliente.
Target: La marca trata de hacer esto en todas las diferentes edades y culturas. Aunque, sus productos son principalmente para
estilos y personas más clásicas.
Diferenciación: El entorno está hecho para que pasemos mucho tiempo dentro. El olor, la música, las luces, todo fue pensado
cuidadosamente para darnos una experiencia agradable en la tienda, impactando todos los sentidos.
Zara Home
Rol: Ofrece diseños, calidad y artículos novedosos para el hogar
Estrategia: Producto completamente diferente centrado en colecciones para el hogar.
Target: Personas adultas
Diferenciación: Es una marca especializada en los últimos diseños para el hogar
Uterque.
Rol: Ofrecer productos de alta calidad
Estrategia: Vender desde ropa hasta calzado y accesorios de lujo
Target: Público en general
Diferenciación: Es la marca más lujosa del grupo Inditex
Oysho
Rol: Ofrecer ropa a la moda de calidad y confort
Estrategia: Ofreciendo las últimas tendencias de moda con calidad y buen precio
Target: Público en general
Diferenciación: Poseen diferentes líneas de productos, como ropa deportiva, ropa de dormir y ropa de playa.
Lefties
Rol: Ofrecer las últimas tendencias de moda
Estrategia: Precios accesibles
Target: Para todas las edades
Diferenciación: Es la marca más nueva del grupo Inditex

Cómo es el proceso de Zara para conocer a sus clientes, cómo logran anticipar sus deseos y expectativas
R: Zara posee información de sus clientes y de su propia red, que capta las tendencias mientras se están produciendo.
Zara es capaz de analizar toda la información de su red, clientes y tendencias, y en 15 días tenerlo en sus tiendas.
Este “just in time”, es la clave de su éxito. En primer lugar, a partir de la información que proporcionan sobre las
últimas tendencias de la moda un equipo de diseñadores que viaja continuamente por todo el mundo en busca de
las pasarelas internacionales, visitando las colecciones de los grandes modistos. Ello les permite conocer hacia
dónde se sitúan las tendencias con alguna anticipación, las transmiten a sus diseñadores, quienes las simplifican y
traducen en términos de moda de masas.
EI principal lema de las tiendas Zara es “escuchar al cliente”. En primer lugar, se encuentra la de afrontar el negocio
con una gran humildad, ya que en ocasiones se puede proponer algo que no le guste al cliente y eso puede ser difícil
de admitir: aun así, es preciso rectificar. Para evitar en la medida de lo posible que esto suceda, lo mejor es
escuchar lo que dice. El consumidor habla de muchas formas, no solo con palabras y, quiz, una de las más elocuentes
es la propia conducta de compra. Por eso, una sencilla forma de escucharle es prestar atención a lo que
adquiere, tener en cuenta los productos que reclama durante varias temporadas y tratar de observar lo que le gusta
y lo que no.
Cómo es la relación de Zara con sus clientes, cuáles son los factores que hacen que los clientes regresen a sus tiendas.
R: Lo primero que se plantea es la reacción que tienen los clientes ante la tienda Zara, ante la experiencia en el punto
de venta, y, a partir de ahí, se estudia la oferta para que sea variada y se adapte a los gustos y las tendencias de los
compradores. Dia a día se pone en marcha la interacción con el cliente, generando la sensación de cambio y dinamismo
y generando siempre la sensación de sorpresa
Innovación, variedad y surtido: Las tiendas son surtidas varias veces a la semana con nuevos artículos. Los consumidores
perciben este diferencial de Zara cuando visitan la tienda. Las nuevas tendencias del mercado son llevadas a
las tiendas en forma ágil y de manera continua, logrando tener una capacidad prácticamente inmediata de respuesta
al mercado. Las tiendas son surtidas con productos muy atractivos incluyendo las épocas de rebajas. Uno de los
principales retos a los que se enfrenta el sector de la moda en la actualidad es la introducción de innovaciones.
EI producto: Dentro de las tiendas Zara, los escaparates y la colocación interna del producto desempeñan un papel
fundamental. Según el departamento de comunicación, los escaparates son el imán para atraer a los clientes. El
producto es el núcleo de las tiendas Zara y toda gira en torno a él: los escaparates, su coordinación en tienda y la
renovación constante del producto para adelantarse a los gustos del cliente. Los coordinadores de producto buscan
crear una tienda elegante, donde comprar sea una experiencia lo más agradable posible. La imagen de las tiendas:
El interior de las tiendas de Zara resulta fuertemente poderoso en cuanto a imagen y es el gran lugar de la experiencia.
El uso de grandes carteles y banderolas distribuidos a lo largo de toda la planta concede un impacto visual
singular para el cliente de moda y tendencia. El punto de venta es la gran valla publicitaria de la marca en donde
todo conjuga, la experiencia, el producto, la imagen y la distribución.
Cuál es la estrategia de comunicación de Zara, cómo hace Zara para generar reconocimiento de marca
R: Su estrategia de comunicación son los escaparates ya que estos son el imán para atraer a los clientes. Zara hizo posible
que la marca se convirtiera en la Fast Fashion Pioneer debido a su capacidad para seguir los nuevos estilos y
responder a los cambios en la demanda. La idea de negocio original era muy simple. Vincular la demanda de los
clientes con la fabricación y vincular la fabricación con la distribución.
Cuál es el rol del punto de venta dentro de la estrategia de marca Zara. }
R: Uno de los elementos fundamentales en el local es la publicidad en el punto de venta, que, es el conjunto de imágenes
que dentro y fuera de la tienda ilustran a través de modelos la idea de la marca. Zara conoce bien el sector
donde se mueve: la moda, tendencia. Por ese motivo elige bien las modelos que utiliza, entre los mejores tops del
momento. Siempre realiza una elecci6n elegante, de perfil discreto, pero de la mejor calidad: para una persona
experta en moda es fácil reconocer una estrategia más para identificar la marca con la moda y el glamur de las
últimas tendencias que se encuentran en la pasarela.

Por qué los empleados son importantes dentro del proceso de generación de experiencias y comunicación
R: Es aquí donde la encargada desempeña un rol importante: debe conocer el perfil de sus clientes,
estar al corriente de lo que estos demandan, así como de las tendencias del mercado. No reciben
ningún tipo de modelo, es la experiencia y la lógica lo que les ayuda a realizar el pedido. Sin embargo,
ésta no es su única función, ya que otra de sus gestiones es la de transmitir información sobre
el mercado a la central. Debe cribar el contenido procedente de los clientes para ver qué es
relevante y qué es anecdótico antes de pasar la información a los comerciales. Estos, a su vez, utilizan
dicha información para la actualización de las colecciones, de ahí su papel clave.
Cuál es la contribución del modelo logístico en la generación de experiencias de la marca Zara
R: El Grupo estableció un sistema de distribución capaz de reaccionar rápidamente ante los cambios
en las tendencias del mercado, y siempre han estado pendientes de escuchar atentamente a sus
clientes y ofrecerles las modas que desean, para esto el grupo creé una estructura organizativa que
cubre todas las etapas de la cadena de valor de la moda. Gran parte de su éxito recae en su sistema
logístico, pero realmente la clave reside en una búsqueda constante de mejora para responder más
rápidamente a las necesidades de sus clientes. Por ello, Zara ha comenzado a implantar un modelo
único y revolucionario en retail: una logística robotizada en las propias tiendas para la entrega de
pedidos a través de una pantalla táctil que maneja el consumidor.
9. Cuáles han sido los factores que más han contribuido para hacer crecer el valor de la marca R: En
2015, Zara ocupé el puesto 30 en la lista de mejores marcas mundiales de Interbrand, y Amancio Ortega,
su creador, se había convertido en uno de los hombres más acaudalados del planeta Tierra con una
fortuna personal que superaba los 70.000 millones de dólares y se debatía el primer puesto de la lista
Forbes con Bill Gates. Llega por primera vez. la primera posición del ranking tras ver aumentado su
valor un 45% (es la que más crece de todas las marcas españolas) hasta alcanzar 15.452 millones de
euros. Zara, que junto a Zara Home representan un 70% de las ventas de Inditex, sigue siendo la enseña
más importante del grupo, con presencia física en 94 mercados y online en 45". Para Brand Finance
empresa global de evaluación de marcas Zara se sitúa así en este prestigioso top ten por delante de firmas
como Adidas, Uniglo, Hermes, Rolex, Gucci 0 Cartier. Las 10 primeras marcas del ranking acumulan
un valor de 67.000 millones de euros, alrededor del 6% del PIB español.
10. En resumen cuáles son los factores de éxito de Zara.
R:
• El producto
• Eficiencia y logística
• Cadena de Suministro
• Expansión Internacional
• Tecnología, la publicidad
• Innovación, variedad y surtido
• La imagen de las tiendas
• Punto de venta

• ¿Qué países o zonas geográficas crees que son los más adecuados para expandirte?
R: Para el Hotel Bambito, que busca expandirse a otras áreas de la región central de America,
una de las opciones es el Pais vecino de Colombia, especficamente en Bogota teniendo en
cuenta el climia similar a las áreas aledañas de cerro punta.
• Ten presente algunos factores como: idiomas, cultura, cercanía, moneda, situación económica
y política, cambio horario…
R: El idioma español es predominante en la nueva zona geográfica, tanto la cultura panameña y
Colombiana poseen grandes similitudes culturales como las artesanías, comidas y costumbres
de la región, siendo el peso Colombiano la moneda utilizada en Colombia el cambio no es tan
lejano al valor que se lleva en Panamá, la situación económica y política del país vecino está
más interesado en la ampliación del turismo, siendo unos de los puntos fundamentales que promoverían
el nuevo hotel y por último el cambio de horario no afectaría mucho teniendo en
cuenta que el horario es el mismo y el clima del país de Panamá es similar al de Bogotá
• Si es la primera vez que te planteas una expansión geográfica, te recomendamos que comiences
a valorar los países más cercanos a ti, que compartan tú mismo idioma, moneda…
R: En sí, el país de Colombia comparte el mismo idioma de español latinoamericano de Panamá,
en cuanto al cambio de moneda si se puede ver un cambio reflejado en cuanto a las ganancias
que se podrían tener en panamá por el hotel de Bogotá ya que el cambio de peso Colombiano
a Dólares es menor para Panamá
• Recuerda que el análisis del mercado será lo que te ayudará a ver la viabilidad de expandirte
en él. Es posible que en un primer momento valores expandirte a un país que finalmente no te
encaje, pero puedas analizar otras zonas geográficas qué si sean viables.
R: La Zona Geográfica de Bogotá, nos ofrece un ambiente muy fresco y agradable singular en
Panamá así mismo como el servicio de calidad que nos ofrecen, tantos los visitantes en panamá
como en Colombia podrán tener estas características distintivas del hotel
Conoce a tu público actual

Conoce a tu público actual
• Antes de buscar nuevos públicos más allá de tus fronteras es importante que conozcas a fondo
a tu público actual. Así te será más fácil localizar segmentos del mercado y nichos interesados
en tus productos en otros países.
R: El área de cerro punta es una área turística muy concurrida por los panameños, nos ofrece
climas totalmente distintos y muy poco encontrados en las llanura del país de panamá, por lo
que Bogotá no se queda atrás, teniendo un clima templado muy parecido al del área de cerro
punta lo que nos permite brindarles a cada uno de nuestro públicos un segmento que no se pierde
y mantiene su esencia única y diferente.
• Analiza qué es lo que más valoran de tu empresa y tus productos, así como sus necesidades y
problemas.
R: El servicio y la atención al cliente son unos de principales fuertes de este hotel, señalando
también las atracciones y las vistas únicas, estos son productos importantes que puede ofrecer,
entre sus necesidades y problemas podemos describir la distancia tan larga que tiene que recorrer
nuestros clientes para recibir nuestros servicios al igual que la necesidad de un servicio
más personalizado para nuestros clientes más concurrido en el hotel.
• Crea tantas buyer personas (retrato ficticio que nos ayuda a definir nuestro tipo de cliente con
el fin de conocerlos y preparar estrategias enfocados en resultados) como consideres necesarias
para tratar de definir y abarcar todos los segmentos del mercado a los que actualmente alcances
en tu país.
R: al preparar las estrategias necesarias para entrar al nuevo mercado de la zona geográfica se
debe tomar muy en cuenta el servicio que se ofrece, la atención primaria el seguimiento que se
le da a cada uno de los visitantes para que los mismo puedan volver nuevamente o conocer
nuestros nuevos servicios en otras partes del mundo.
Conoce tu propuesta de valor actual
• ¿Qué ofreces en tu actual mercado? (productos y/o servicios)
R: En el actual mercado se ofrece el servicio de hospedaje
• ¿Qué te diferencia de tu competencia actual?
R: servicio de atención al cliente, principal motor para diferenciarnos de otros hoteles de área
• ¿Qué hace única y diferente a tu empresa?
R: El encontrar un lugar propicio, diferente y atractivo en el cual se pueda encontrar un lugar
de descanso relajante, cómodo y llenos de convivencias únicas.
• ¿Con qué materias primas trabajas? ¿Qué otras cosas podrías ofrecer con tus recursos actuales?
R: Se trabaja con un espacio y área llena de múltiples recursos en los cuales nuestros visitantes
puedan sacar el máximo rendimiento y comodidad del mismo para que su estadía sea única e
inolvidable

Nombre de la feria Cuidad Tipo de feria Fecha
weinfestival LUZERN
Fiesta del vino de Lucerna
Lucerna (Suiza)
Feria regional
17-20 de septiembre de
2020
WeinMünchenHerbst
Feria del vino de Munich
Otoño
Múnich (Alemania) Feria regional 9-11 de octubre de 2020
Festival de comida y
vino de la Bahía de San
Diego
San Diego (EE. UU.)
Feria regional
8-15 de noviembre de
2020
SIAL India
Feria de la industria alimentaria
Nueva Delhi (India) -
3-5 de diciembre de
2020
GASTexpo & Gelato &
Vino
Feria Internacional de
Gastronomía, Bebidas,
Café, Confitería, Panadería,
Catering, Hostelería
y Helados y Vinos
Liubliana (Eslovenia) Feria nacional 27-30 de enero de 2021
ENOMAQ
Salón Internacional de
Maquinaria y Equipos
para Bodega y Embotellado
Zaragoza (España) Feria internacional Febrero 2021