« Pour beaucoup, un conseiller artistique est une personne qui vous guide dans les salons et les expositions et vous seconde dans vos transactions », commente Laura Paulson, COO de Gagosian Art Advisory, un département autonome des galeries Gagosian, « qui compte d’ailleurs sa propre clientèle ». Bien que Laura Paulson et ses confrères soient toujours ravis d’aider leurs clients à étoffer leur collection, leur mission consiste aussi à assurer « des services annexes et certaines prestations pratiques comme l’encadrement, la conservation et les assurances. En tant qu’experts agréés, nous intervenons en outre en cas de donation ou de planification successorale » ou simplement pour « éditer » une collection. En résumé, « nous proposons la gestion complète des collections de nos clients », de l’acquisition jusqu’à la vente. Depuis dix ou vingt ans, « les conseillers artistiques sont très présents sur le marché de l’art et jouent un rôle clé dans les interactions entre les galeries, les collectionneurs et les artistes », écrit Clare McAndrew (Arts Economics), dont le sondage réalisé pour le salon Independent New York a montré que près d’un tiers des personnes interrogées recouraient à leurs services. Une démarche judicieuse compte tenu des enjeux financiers ! « On trouve logique de solliciter un expert pour une planification fiscale ou un projet d’investissement, argumente Glenn Scott Wright, codirecteur de la galerie londonienne Victoria Miro. Dans le domaine de l’art, un bon consultant vous permettra d’accéder à des œuvres recherchées. » D’autant qu’actuellement, il n’y a pas pléthore d’œuvres d’exception, comme l’a démontré Art Basel l’été dernier. « L’argent a coulé à flots sur les marchés spéculatifs », témoignait Nilani Trent (Trent Fine Art Advisory, New York) lors du salon. Mais dans une conjoncture marquée par un ralentissement significatif des ventes, « les collectionneurs privilégient les artistes bien établis, comme Warhol, dont la cote est garantie à long terme ». Les perles rares ne courant plus les rues, un conseil éclairé s’avère donc plus qu’utile pour les dénicher. Un art advisor s’occupe aussi bien des cessions que des acquisitions. Laura Paulson consacre ainsi une grande partie de son temps aux « désacquisitions », un euphémisme pour désigner les ventes sur le marché de l’art. « Les salles de vente connaissent une telle rotation que les collectionneurs ne savent plus où donner de la tête », souligne-t-elle. Il ne suffit pas de vendre une œuvre pour que les amateurs se l’arrachent. Afin d’obtenir un bon prix, il faut « connaître les spécialistes, avoir les bonnes estimations, s’assurer que les catalogues sont bien présentés et que les conditions de vente sont favorables et concurrentielles. C’est un travail complexe et de longue haleine. Défendre les intérêts de nos clients exige un grand investissement à divers échelons ». Laura Paulson a été consultante dans la vente récente de la collection Macklowe, à la suite du divorce du promoteur Harry Macklowe et de son ex-épouse. Sotheby’s estimait la vente à 479,3 millions de dollars. Grâce à Laura Paulson, elle a atteint 922,2 millions de dollars avec les frais. Une vente record pour une collection privée ! Elle a également représenté la Fondation de la famille Pilara lors de la vente, chez Sotheby’s New York, de 55 photographies de sa collection (en soutien à la galerie Pier 24 de San Francisco). Vendre une collection PHOTO 40 CENTURION
