NK 02_2016

32 DAS LETZTE WER ZU

32 DAS LETZTE WER ZU SPÄT KOMMT, DER BESTRAFT SICH SELBST Wissen Sie, was noch unprofessio­ cherheit und das Leben von Hun- Ihre Professionalität. Ganz und gar neller und peinlicher ist, als im völ­ derten Menschen. Doch das Wohl unprofessionell dagegen wirkt es, lig falschen Dress zu einem Termin und die Zufriedenheit Ihres Kunden wenn Sie Ihr Notebook vor den Au- zu erscheinen? Richtig: zu spät zu sollte Ihnen kein Deut weniger wert gen Ihres Kunden hochfahren und kommen. Ich bin heute extrem froh sein! Sie ihn zum nervenaufreibenden War­ darüber, dass meine Eltern mir ein­ Planen Sie Ihr Verkaufsgespräch da- ten verdonnern, bis Sie endlich be- gebläut haben, wie wichtig Pünkt­ her bis ins kleinste Detail und pro- reit sind für die Präsentation. Geht’s lichkeit ist. Klar habe ich dagegen ben Sie, wenn nötig. Wenn Sie bei- noch peinlicher? Höchstens, wenn rebelliert und versucht, durch ab­ spielsweise eine Produktpräsenta- dann noch ein schlüpfriges Hinter- sichtliches Zuspätkommen die Re­ tion bei einem potenziellen Klien- grundbild Ihren Desktop schmückt . geln etwas zu lockern. Der dann ten halten, sollten Sie genügend Also: Lassen Sie sich durch nichts folgende Stress hat mich jedoch Zeit einplanen, um die Technik zu davon abhalten, sich voll und ganz eines Besseren belehrt. checken. Seien Sie im Idealfall eine auf Ihren Kunden, das Verkaufsge- Stunde früher da, vor allem, wenn spräch und den Abschluss zu kon- Ihre Zeit als Verkäufer ist kostbar – genauso wie die Ihres Kunden. Da- Sie etwas aufbauen und Notebook und Beamer an den Start bringen zentrieren. Nur wenn Sie gründlich vorbereitet sind, können Sie direkt her gebietet es der Respekt Ihrem müssen. Nur wenn Sie alles in Ruhe Ihre volle Aufmerksamkeit Ihrem Geschäftspartner gegenüber, zum vorbereiten, bekommen Sie ein Ge- Kunden schenken. Vergessen Sie vereinbarten Zeitpunkt an Ort und fühl dafür, wie eng oder offen der nicht: Für den ersten Eindruck gibt Stelle zu sein. Eines sollten Sie sich Raum ist, wie hell oder dunkel Ihre es keine zweite Chance. immer vor Augen halten: Als Verkäu- Präsentation abläuft. Auch hier gilt: fer wollen Sie etwas, nämlich den de „Un zu ver­ im Café um Eine gewissenhafte Vorbereitung zeigt Abschluss. Daher ist es keine gute läs sig“ kom men die Ecke noch Idee, den Kunden warten zu lassen. Sie so schnell nicht mehr einen Kaffee, als dass Für Verkäufer gilt noch mehr als für heraus, glauben Sie mir. Und was ich zu spät komme. Ich plane immer andere Jobs: Wer zu spät kommt, noch schlimmer ist: Damit liefern Sie ausreichend Zeit ein, checke recht- den bestraft das Leben. Mal ehrlich, dem Wettbewerber direkt eine Steil- zeitig vorher den Wetterbericht und was soll ein potenzieller Neukunde vorlage. die Stau-Situation auf meiner Strecke. von Ihnen halten, wenn Sie eine hal- Natürlich gibt es widrige Umstände: Fakt ist: Mit ein biss chen Hirn lassen be Stunde zu spät zum Ersttermin Verkehrschaos, Stau, Blitzeis, rote sich Verspätungen vermeiden. Kom- kommen? Damit haben Sie Ihre Chan- Ampeln, dämliche Autofahrer, Un- men Sie Ihren Kunden also nicht mit cen verbrannt, bevor Sie den Mund fälle. Gründe gibt’s wie Sand am Meer. Ausreden. Das zieht einfach nicht. aufgemacht haben. Eigentlich kön- Doch das sind keine Entschuldigun- Wissen Sie, was der Pilot eines gro- nen Sie auch direkt wieder nach Hause fahren. gen! An dieser Stelle trennt sich die Spreu vom Weizen: Als Topverkäufer ßen Verkehrsfliegers vor jedem Flug macht? Zu seiner Routine gehört eine Martin Limbeck Denn ich frage mich in so einer Situ- müssen Sie immer mit Unvorherge- umfangreiche und detaillierte Check­ www.martinlimbeck.de ation automatisch, ob das Ganze über- sehenem rechnen! Ich bin lieber eine liste, die er sorgfältig abarbeitet. Je- haupt Sinn ergibt. Aus der Schubla- Viertelstunde zu früh da und trinke des Mal. Klar geht es hier um die Si-