NK 07_2016

24 TRAINING VOM VERKAUF

24 TRAINING VOM VERKAUF ZUM SPITZENVERKAUF – WARUM FACHKOMPETENZ ALLEIN NICHT AUSREICHEND IST Verkaufen ist mehr als formale Fach- schaftspolitisch und unternehmens- kompetenz, überzeugende Rheto- strategisch. Gesellschaftspolitisch, rik und antrainierte Verhandlungs- weil gute Verkäufer ohnehin rar sind und Abschlusstechnik. High-Per- und der demografische Wandel ge- formance-Verkäufer leben Verkauf, radezu danach ruft, noch mehr Frau- sie sind Verkauf. Sie wenden nicht en ins Erwerbsleben zu bringen. Im einfach nur produktspezifisches Vertrieb sind Frauen leider noch sehr Fach- und Branchenwissen an, son- unterrepräsentiert, was aber vor al- dern kombinieren glaubhaft Know- lem auch daran liegt, dass Verkaufen how, Persönlichkeit und Kommuni- noch immer als hart, unattraktiv und kationsgeschick. stressig gilt. Harter Wettbewerb und permanenter Erfolgsdruck stehen Natürlich kennen sie ihr Produkt, ihre Branche und ihre nicht unbedingt oben auf der Berufswunschliste weiblicher Bewer- Verhandlungspartner in- und aus- ber. Allerdings liegt genau hier auch wendig – das ist aber nur die Pflicht. eine große Chance: Wenn sich eine Die Kür besteht darin, die gesamte Frau bewusst und trotz dieses Ima- Persönlichkeits- und Wissensklavi- ges für den Beruf Verkäufer entschei- atur virtuos zu bespielen und zu je- det, dann möchte sie ihn auch aus- der Zeit flexibel reagieren zu kön- führen. Sie wird dann auch besser nen. Verkaufen ist auch und vor al- sein als der Durchschnitt der männ- lem Emotion, kommunikativer Free- lichen Kollegen. Das ist die strategische Komponente. Gerade weil Frauen überwiegend auf männliche Einkäufer treffen, haben sie dann dort auch bessere Ab schluss chancen. Frauen kommunizieren anders und verfügen eher über die oben beschrieben Soft-Skills und Kommuni- triebsinternen Ver- anerzogenen Verhaltens, Denk- und wicklung zu fördern und zu unter- kationsvoraussetzungen. Sie verkau- triebsausbildun- Herangehensweisen. Vieles bringen stützen. Persönlichkeit, Kommunika- fen mehr auf der emotionalen, per- gen leider viel zu Menschen schon mit – aber eben tionsgeschick und Verkaufsmetho- sönlichen Seite und sorgen so auf ihre kurz kom men. Es jeder etwas anderes. Deshalb sind den gehören untrennbar zusammen Weise für nachhaltigere und enge- geht letztlich um auch Stereotypen, Rollenklischees – nur gemeinsam sorgen sie für Top- re Kundenbeziehungen. Das hat auch die Kombination und die reine Kategorisierung von Ergebnisse und überdurchschnittli- die Hirnforschung unlängst bestä- aus Verkaufstech- Kunden Betrachtungen der Vergan- chen Umsatzerfolg. Das ist der eine tigt. Frauen haben von Geburt an eine niken, Verhand- genheit. Kunden sind als Menschen Weg: mehr Inves titionen in Soft-Skills größere rechte Gehirnhälfte. Des- lungstaktiken, wert- und Persönlichkeiten genauso viel- und Persönlichkeit in der Vertriebs- wegen bringen sie die kommunika- schätzender und in- fältig wie Verkäufer – Verkauf nach ausbildung. Der andere Weg ist, sich tiven Voraussetzungen eher mit als tuitiver Kommunikati- Schema F funktioniert heute nicht gleich solche Menschen ins Ver triebs- Männer. Das macht sie gerade für on, Präsentationstechni- mehr. Individualität ist gefragt, das team zu holen, die von Natur aus sol- Vertriebsjobs besonders interessant ken, Konfliktmanagement, Selbstbewusstsein steigt – beim Kun- che Begabungen mitbringen. Mehr und zur idealen Ergänzung für je- Körpersprache, Überzeugungs- den, aber auch beim Verkäufer. Die- Frauen im Vertrieb sind eine moder- des vertriebsorientierte Unterneh- kraft, Stil und Etikette und vielem ser Vertriebsansatz erfordert eine ne und nachhaltige Lösung – gesell- men. anderen mehr. Verkäufer sind Bot- Neuausrichtung vieler Vertriebsab- style und persönliche Intuition. Pro- schafter ihres Unternehmens und teilungen – und das auch gleich in duktdaten, Unternehmenszahlen und Überbringer sinnstiftender Angebo- zwei Richtungen. Neben dem rei- harte Fakten überzeugen nur einen te zum Wohle des Käufers. Wer die- nen Fach-, Produkt- und Branchen- Teil der Kunden. Die meisten wün- ses Selbstverständnis lebt und glaub- wissen müssen moderne Vertriebs- schen sich mehr – nämlich wirklich haft und überzeugend vermittelt, hat einheiten heute auch an der Persön- überzeugt zu werden, ganzheitlich den Schritt vom reinen Verkäufer zum lichkeit ihrer Verkäufer arbeiten und wertgeschätzt und wahrgenommen High-Performance-Verkäufer vollzo- sie zugleich mit einem großen Inst- zu sein im Verkaufsgespräch, auf der technisch-fachlichen und der per- gen. Persönlichkeit ist demnach wichtiger als Produktrhetorik. Den Kunden rumentenkoffer kommunikativer Soft- Skills ausstatten. Nur so lassen sich VITA sönlich-emotionalen Ebene. Sie haben die Reue nach dem Abschluss wirklich zu erreichen, ist demnach wichtiger als ihn bloß rational zu wirklich alle Marktpotenziale in Zukunft ausschöpfen. Das Selbstwert- Ulrike Knauer satt und sehnen sich danach, so- überzeugen. Dieser Ansatz macht gefühl der Verkäufer, deren Selbst- Ulrike Knauer, Dipl.-Betriebswirtin (FH) wohl gut beraten als auch glücklich Vertrieb nicht weicher, sondern in- einschätzung und Selbstbewusst- und Autorin, ist die Expertin für Spitzen- gemacht worden zu sein. Top-Ver- telligenter. Virtuosität ist die Basis sein ist mitentscheidend für deren verkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung käufer stehen für Wert und Wertig- vertrieblichen Erfolges. Wirkung und damit für den Ver- im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Ge schäftsführerin eines keit ihres Produktes und ihres Un- Persönlichkeit kann man nur be- kaufserfolg. Verkäufer möchten und internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, um- ternehmens und übertragen dies dingt lernen. Auch wenn der Markt müssen stolz sein, auf das, was sie setzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilneh- auch auf ihre Kunden. Sie stehen für voll ist mit vielen sicher sehr guten tun – und auf ihr Unternehmen, des- mer in Seminaren und auf Kongressen begeistert sie mit ihrer ener- Werte und sie leben Werte – nicht Schulungen in Bezug auf Kommu- sen Produkte und die eigene Leis- giegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, ver- antrainiert, sondern aus sich selbst nikation, Selbstbewusstsein, Motiva- tung. Nur wer sich selbst wohl fühlt ständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt heraus. tion und Wirkung – letztlich bleibt und leben kann, was „Seins“ ist, kann zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance- Ein solches Verkäuferbild erfordert Persönlichkeit etwas Individuelles auch überzeugend verkaufen. Mo- Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die weit mehr als Produkt- und Fach- und etwas, das von innen nach außen derner Verkauf heißt heute deswegen Spitze. kenntnisse. Es erfordert soziale Kom- kommt. Persönlichkeit ist eine Mi- auch, Verkäufer nicht nur zu schu- www.ulrikeknauer.com petenzen, die in den meisten exter- schung aus Talenten, schon bei der len, sondern sie auch in ihrer Per- nen Verkaufschulungen oder be- Geburt vererbter Begabun gen und sönlichkeit und persönlichen Ent- 07.2016

VORSICHT BEI GEKAUFTEN ADRESSEN Bekanntlich ist der Versand einer Werbe-E-Mail nur zulässig, wenn eine ausdrückliche Einwilligung des betroffenen Emp fängers vorliegt. Fehlt diese, ist das Versenden von Werbe-E-Mails als so genannte „unzumutbare Belästigung“ grundsätzlich wettbewerbswidrig und aus einem Verstoß können Unterlassungsansprüche gegen das versendende Unternehmen erwachsen. Wer daher eine Adressen- Datenbank für Werbezwecke selbst aufbaut, bedarf vor dem Versand der ers ten werbenden E-Mail der Einwilligung des Adressaten. Eben so ist jedoch bei gekauften Adressen Vorsicht geboten. Dies zeigt das zur Frage der Haftung für gekaufte Adresslisten ergangene Urteil des OLG Düsseldorf vom 24.11.2009 (Az. I-20 U 137/09). Das Gericht hat entschieden, dass sich der Ankäufer von E-Mail-Adress daten nicht mit einer allgemein gehaltenen Zusicherung des Veräußerers zur Geeignetheit des Adres smaterials zur E-Mail-Werbung begnügen darf. Ankauf von Adresslisten Im konkreten Fall betrieben beide Parteien des Rechtsstreits Reiseportale im Internet. Die Antragsgegnerin erwarb eine Kundenkartei samt E-Mail-Adressen und nutzte diese für eigene Werbezwecke. Der Veräußerer hatte ausdrücklich zugesichert, dass für alle erworbenen Adressen eine wirksame Einwilligung vorliege. Daraufhin versandte die Beklagte insgesamt 360.000 werbende E-Mails. E-Mail-Versand ohne Einwilligung Eine in der Kundenkartei enthaltene Person erhielt von der Antragsgegnerin eine werbende E-Mail, ohne dass sie in den Erhalt von Werbe-E- Mails eingewilligt hatte. Daraufhin begehrte die Antragstellerin als Mitbewerberin der Antragsgegnerin von dieser Unterlassung des Versands von Werbe-E-Mails ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung der Empfänger. Das Landgericht Kleve hat den Antrag auf Erlass einer einstweiligen Verfügung zunächst abgelehnt. Die Antragstellerin hatte jedoch im Berufungsverfahren Erfolg. Allgemeine Zusicherung genügt nicht Nach Auffassung des OLG Düsseldorf hätte sich insbesondere der Geschäftsführer der Antragsgegnerin nicht auf die allgemein gehaltene Zusicherung des Verkäufers der E-Mail-Adressen verlassen dürfen. Jener hafte neben der Gesellschaft persönlich auf Unterlassung. Dies folge insbesondere daraus, dass er bei Übernahme des Adressbestandes bzw. spätes tens bei Veranlassung der Werbeaktion keine Maßnahmen getroffen hat, um unlautere E-Mail-Werbung zu verhindern. Ein Überprüfung der Einwilligungen, seien sie auch nur stichprobenartig, für erforderlich. Im konkreten Fall war eine solche Prüfung auch sehr wohl möglich. Zwar sei eine telefonische Überprüfung der einzelnen gekauften Adressen auf Einwilligung des Betreffenden nicht zwingend erforderlich. Vielmehr genüge auch eine Überprüfung der gespeicherten Daten des jeweiligen Kunden. Zu berücksichtigen sei dabei, dass die Einwilligung des Kunden nach § 7 Abs. 2 Nr. 3 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) „ausdrücklich“ erfolgt sein muss, was der Versender auf irgendeine Weise zu dokumentieren bzw. im Streitfalle zu beweisen habe. Fazit: Folglich ist dem Ankäufer eines E-Mail- Adressbestandes zu raten, das Vorliegen der Einwilligungen zumindest stichprobenartig möglichst schon vor Vertragsschluss zu überprüfen, um sich nicht etwaigen blindes Vertrauen in die Zusicherung des Verkäufers führe zur direkten Haftung des Ankäufers. Dieser müs se die angeblichen Werbeeinwilligungen überprüfen und könne die Verantwortung nicht auf Dritte abschieben. Auch wenn der Geschäftsführer die Werbeaktion nicht selbst durchgeführt hat, habe er den Betrieb nicht derart organisiert, dass sichergestellt war, dass E-Mail-Werbung lediglich an diejenigen Personen versandt wurde, die zuvor auch eine Einwilligung ausdrücklich erklärt hatten. Abmahnungen von Wettbewer- bern oder Verbraucherschutzverbänden oder Unterlassungsklagen von Betroffenen aus gesetzt zu sehen. Zudem empfiehlt es sich in Adresskauf- oder Adressmietverträgen stets eine Zusicherung hinsichtlich der ausdrücklichen Einwilligung der E- Mail-Empfänger auf zunehmen und Regelungen für den Fall von Abmahnungen zu treffen. Auf diese Weise kann der Ankäufer der Daten den Verkäufer wenigstens wegen der finanziellen Folgen einer möglicherweise unlauteren E-Mail-Werbung Erforderlichkeit einer zumindest in Regress nehmen. stichprobenartigen Überprüfung Das Gericht hielt Maßnahmen zur VITA Dr. Martin Schirmbacher ❙ Jahrgang 1975 ❙ Studium an der Humboldt-Universität zu Berlin ❙ Referendariat in Berlin und London ❙ Mitarbeiter von HÄRTING Rechtsanwälte seit 1997 ❙ Promotion 2004 mit Förderung durch die Deutsche Forschungsgemeinschaft ❙ Rechtsanwalt und Partner bei HÄRTING Rechtsanwälte seit 2005 ❙ Fachanwalt für IT-Recht seit 2008 www.haerting.de