NK 07_2019

24 TRAINING DIE

24 TRAINING DIE REVOLUTION IM VERTRIEB BEGINNT IM KOPF Im Vertrieb ist schon länger ein Wertewandel zu beobachten, der im Zuge der Digitalisierung zu massiven Veränderungen bei Kunden und Mitarbeitern führen wird. Die Unternehmen müssen sich unbedingt darauf einstellen. Bevor sie das erste Mal mit einem Verkäufer in Kontakt kom- AdobeStock/© Rawpixel.com men, sind heute die meisten Kunden dank der digitalen Informationsmöglichkeiten im Netz bestens im Bilde. Vergleichsangebote der Konkurrenz haben sie ebenso vorliegen wie Pro- Veraltete und starre Strukturen, die duktbewertungen aus sozialen Netz- die Akzeptanz neuer Ansätze be- werken. Neun von zehn Kundenent- hindern, spielen eine Schlüsselrolle scheidungen fallen heute hybrid: für die schleppende Digitalisierung online recherchiert und offline ge- in unserem Land. Mit Blick auf un- troffen. Oder umgekehrt. sere Zukunftsfähigkeit ist zu hoffen, Im Vertrieb gibt es kein Geheimwis- dass immer mehr Unternehmen dies sen mehr: Der Kunde heute wünscht erkennen und ein Umdenken im Füh- sich auch kein Angebot von der Stan- rungsstil als notwendige Revolution ge, sondern ein für seine Bedürfnis- begreifen und entsprechend um- se maßgeschneidertes Produkt oder setzen. eine speziell zugeschnittene Dienst- Es geht darum, wirklich transforma- leistung. Kunden wollen selbst ent- tional führen zu wollen und dabei scheiden, was sie brauchen und selbst als Vorbild zu agieren. Dabei was sie kaufen oder an Verträgen gilt es, die Mitarbeiter im Vertrieb mit- abschließen. Oder eben auch nicht! zunehmen und sie mit geeigneten Schulungsmaßnahmen fit für die di- Abschied vom Hardselling : gitale Zukunft zu machen. Denn Wei- Kaufen lassen ist das neue terbildung ist der Hebel, Talente zu Verkaufen! erkennen und zu fördern, Mitarbei- Unternehmen, die im Wettbewerb tern zu besserer Performance zu bestehen wollen, müssen ihre Kun- verhelfen und damit zum Unterneh- den deshalb zum richtigen Zeit- menserfolg beizutragen. punkt mit dem richtigen Angebot wer als Unternehmen daraus die rich- damit ihrem Titel „Generation Why“ beiter aufbaut, Freiräume lässt und In der zertifizierten Trainerausbildung ansprechen, Ihr Interesse wecken tigen Schlüsse zieht und konsequent alle Ehre. Sie wollen ihr eigenes Le- sie gleichzeitig bei der Entwicklung der Buhr & Team Akademie für Füh- und sie überzeugen. Das gilt insbe- handelt, wird auch in Zukunft erfolg- ben optimieren, und dazu zählt eben von Vertriebsstrategien einbindet. rung und Vertrieb AG, deren elfte sondere für die Generation Y – die reich verkaufen. auch ein Job, der über eine faire Be- Bereits im Jahr 2020 werden mehr Staffel Mitte September 2019 star- nach 1980 Geborenen – und die Der klassische Produktverkauf funk- zahlung hinaus einen fühlbaren Nut- als 70 Prozent aller Arbeitnehmer in tet, wird deshalb besonderer Wert nachfolgenden Generationen. tioniert zwar in einigen Branchen zen stiftet. Deutschland nach 1980 geboren auf die dafür notwendigen Skills ge- Deren Prinzipien und Lebenseinstel- noch, stirbt allerdings langsam aber Diese jungen Verkäufer wollen nicht sein und damit der GenY oder der legt. Sie richtet sich an HR-Exper- lung wurden bereits durch die Digita- sicher aus. Die Generation Y agiert in mehr irgendwas verkaufen, sondern noch jüngeren GenZ angehören. Sie ten, Personalleiter, Führungskräfte lisierung entscheidend mitgeprägt. dieser Hinsicht als Katalysator, weil schauen genauer hin, was ihr Arbeit- sind mit dem Internet aufgewachsen und Trainer-Neulinge, die Change- Als Digital Natives ist es für sie meist sie Produkte, die ohnehin immer we- geber macht. Sie wollen lieber nach- und zählen seit frühesten Tagen zu Prozesse in Unternehmen begleiten selbstverständlich, vor einer Kauf- niger Kunden finden, auch gar nicht haltig produzierte Konsumgüter und der gesellschaftlichen Pioniergruppe, und organisieren. entscheidung das Internet zu Rate mehr verkaufen will. Stattdessen wol- ehrliche Finanzprodukte verkaufen die sich auf den Weg gemacht hat Führungskräfte, egal aus welcher zu ziehen oder in den sozialen Netz- len junge Mitarbeiter in ihrem Beruf als dem Kunden etwas aufzuschwat- von analog, offline, hierarchisch struk- Generation, müssen heute die Din- werken darüber zu diskutieren. Nur etwas Sinnvolles tun und machen zen. Sie verstehen ihre Rolle im Ver- turiert, einem Machtverhältnis von ge, die in ihrer Unternehmenskultur kauf heute und in Zukunft eher als Produzenten zu Konsumenten hin zu gelebt werden sollen, auch vorle- Berater, der Pro und Kontra klar, of- digital, online, flexibel und einer Ver- ben. Doch dieser Anspruch lässt sich fen und verständlich darlegt. Mithil- schiebung des Machtverhältnisses in den meisten Unternehmen nicht fe kompetenter Fragen und profun- zugunsten der Konsumenten. verwirklichen, weil alteingesessene der Kenntnisse moderieren sie den Auch ältere Führungskräfte aus der Strukturen nicht verändert werden Entscheidungsprozess und führen Babyboomer-Zeit oder davor soll- sollen und am eigenen Status nicht den Kunden so aktiv zum Kauf. ten den Dialog mit der inzwischen gerüttelt werden darf. Wenn Hierar- nachgewachsenen Generation in den chien dazu führen, dass sich die VITA Eine andere Führungskultur ist notwendig Betrieben suchen und deren Führungs- und Social-Media-Nutzungs- nächste Generation nicht mehr individuell entwickeln kann und sie nicht Andreas Buhr Dabei nutzen sie die neuen technologischen Möglichkeiten wie CRM- verhalten als positive Entwicklung verstehen. Denn die daraus erwach- mehr intellektuell gefordert wird, müssen sie eingerissen werden. Andreas Buhr ist nicht nur Unterneh- Systeme, soziale Netzwerke oder senden Impulse werden für die an- Denn „Wir haben das schon immer mer, Autor von mehr als einem Dutzend digitales Marketing. Damit tun sich stehende digitale Transformation so gemacht“ ist im Zeitalter der digi- Management-Bestsellern und gefragter Keynote-Speaker, sondern die Angehörigen der Generation Y unserer Wirtschaft dringend ge- talen Transformation mit ihren zum vor allem ein Praktiker mit mehr als 35 Jahren Erfahrung. Er hat selbst mit digitalisierten Prozessen meist braucht. Immerhin müssen diese Teil disruptiven Veränderungen ein eine große Vertriebsorganisation aufgebaut, Salesteams entwickelt deutlich leichter als etablierte Ver- Generationen noch ein paar Jahre schlechtes Motto. Wer diese unauf- und weiß als Gründer und CEO der Buhr&Team Akademie aus eige- triebler und sie sind im Idealfall Trei- beruflich mitmischen. Oder sollen haltsame Entwicklung erfolgreich ner Erfahrung, wie sich die digitale Transformation auf Vertrieb und ber und Umsetzer der Digitalisie- wir „dürfen mitmischen“ sagen? Gut meistern will, muss zunächst damit Führung auswirkt. rung im Unternehmen zugleich. jeder Dritte der aktuell handelnden anfangen, Veränderung wirklich zu www.buhr-team.com/de Voraussetzung dafür ist allerdings Personen im Business ist in 15 Jah- wollen und auch zuzulassen. Also: eine Führungskultur, die Vertrauen in ren beruflich nicht mehr mit von der Die Vertriebsrevolution muss zu- die Fähigkeiten dieser jungen Mitar- Partie. Das ist Fakt! nächst im Kopf beginnen … 07.2019

TRAINING 25 WIRD NETWORK-MARKETING DIE GRUNDRENTE ERSETZEN? Kürzlich schrieb ein Leser seine Meinung zur Grundrente, also einer Rentenerhöhung für ehemalige Geringverdiener, bei der nicht geprüft wird, ob eine Bedürftigkeit besteht oder nicht. In seiner E-Mail meinte er, dass diese Erhöhungen überflüssig sein könnten. Schließlich gäbe es doch Network-Marketing, eine Gelegenheit, die jedem Menschen offensteht. Eine Gelegenheit, durch die sich ein rentenähnliches Einkommen aufbauen lässt, das auch dann weiterfließt, wenn man nicht mehr regelmäßig dafür tätig ist. In Berlin dürfte dieser Vorschlag selbst unseren steif geratenen Finanzminister im Quickstep durch den Bundestag schweben lassen. Schließlich müsste er dann nicht ständig die geplünderten Rentenkassen auskratzen, sondern könnte die Überbleibsel in andere Projekte fließen lassen, die für uns Bundesbürger von echtem Wert sind: erneute Diätenerhöhungen, größere Dienstwagen für unsere Abgeordneten oder intensivere Wartungsprogramme für die Regierungsflugzeuge, damit unsere geplagten Würdenträger nicht mehr mit dem Regenschirm auf dem Rollfeld stehen und der Schmach eines gewöhnlichen Erste-Klasse-Fluges ausgesetzt sein müssen. Im gleichen Aufwasch hätten die lästigen Streitereien über Rentenanpassungen ebenfalls ein Ende. Denn mit dem Konzept „Network-Marketing statt Grundrente“ könnte jeder Bundesbürger nicht nur die eigene Rentenhöhe bestimmen, sondern auch das persönliche Renteneintrittsalter in Eigenregie auswählen. Ob in diesem Vorschlag wohl die ultimative Lösung für unsere Finanzprobleme liegt? Eigeninitiative oder Hilfe von außerhalb? AdobeStock/© bilderstoeckchen Über das Konzept der Grundrente genen Wochen diskutiert. Doch Vorschläge für höhere Alterssicherungen, bedingungslose Grundeinkommen oder eine Steigerung der Mindestlöhne sind keine Erfindung des dritten Jahrtausends. Schon vor mehreren Jahrzehnten wurde z. B. darum gestritten, dass der Mindeststundenlohn statt 4,50 wenigstens 5,00 betragen sollte. Nicht Euro oder D-Mark, sondern – halten Sie sich fest – US-Dollar! Denn dieses Streitgespräch wurde in den USA geführt, dem Land, das sich „eigenverantwortliches Handeln, freies Unternehmertum und unbegrenzte Möglichkeiten“ auf die Fahne geschrieben hatte. Sicherheit oder Gelegenheit? Diese damalige Forderung kommentierte Business-Philosoph Jim Rohn wie folgt: „Eigentlich stellt das Leben eine Leiter dar, auf der man aufsteigt – kein Bett, in dem man sich ausruht. Also könnte es egal sein, wie hoch der Mindestlohn ist. Aber wenn Sie vorhaben, für den Rest Ihrer Tage auf der gleichen Stufe zu verweilen, dann sollten es vielleicht wirklich fünf Dollar sein.“ Natürlich kommen wir in der heutigen Welt weder mit 4,50 noch mit 5,00 Dollar pro Stunde besonders weit. Doch sehen wir einmal davon ab, dass dieser Vorschlag aus den Achtzigerjahren des letzten Jahrhunderts stammt. Welche Denkweise ist wohl „die richtige“? Ein selbstbestimmtes Leben zu führen, in dessen Verlauf Sie alles erreichen können, in dem Sie aber auch für alles selbst verantwortlich sind? Oder ein Leben, das weniger Verantwortung fordert, mehr Sicherheit liefert, aber auch weniger persönliche und finanzielle Freiheit bietet? Auf diese Entweder-Oder-Frage gibt es nur eine richtige Antwort, vor allem dann, wenn Sie ein erfolgreiches Network-Geschäft aufbauen möchten. Diese Antwort lautet: „Beides!“ Jeder Mensch braucht Sicherheit Auch wenn es viele Menschen gibt, die selbstständig denken und handeln, hat jeder von uns ein gewisses Verlangen nach Sicherheit. Doch die Art dieses Verlangens ist für jeden Menschen unterschiedlich. Mancher kommt mit jährlichen 20.000 Euro gut zurecht, andere verfallen bereits in Panik, wenn ihre monatlichen Einnahmen unter diese Grenze rutschen. Manche Menschen brauchen eine verbriefte Zusage für ihr Einkommen, andere sind von ihren Fähigkeiten so überzeugt, dass sie das Wort „Festgehalt“ nicht einmal buchstabieren können. Wenn wir diese Erkenntnis verinnerlichen, werden uns zwei Dinge klar: ❙ Network-Marketing ist nicht für jeden das Richtige. ❙ Nicht jeder ist der oder die Richtige für Network-Marketing. wurde zwar verstärkt in den vergandurchaus angebracht sein. Gleichzeitig sollten diejenigen, die ihr Potenzial noch nicht ausgeschöpft haben, durchaus gefördert – aber auch gefordert – werden. Leider hat die Sache einen Haken: Selbst Fachleuten fällt es oft schwer, die Mitglieder dieser beiden Gruppen voneinander zu unterscheiden. Einerseits gibt es jede Menge Simulanten, die es in der Disziplin der Leistungserschleichung zur wahren Meisterschaft gebracht haben. Andererseits steht diesen eine große Zahl an Menschen gegenüber, denen mehr Leistungen zustehen würden, die sich jedoch schämen, nicht trauen oder einfach nicht in der Lage sind, diese Leistungen abzurufen. Wir können die Menschen nicht ändern Unsere Aufgabe ist es nicht, die Politik, das Sozialsystem oder den Wohlfahrtsstaat zu revolutionieren. Unsere Aufgabe ist deutlich einfacher: Diejenigen Menschen, die selbststän- AdobeStock/© Comeback Images dig handeln können, selbstständig Bedeutet das, dass wir handeln zu lassen und denjenigen, Interessenten in zwei Gruppen – die es noch nicht können, aber gerne tun wollen, dabei zu helfen. Auf geeignet und ungeeignet – aufteilen sollten? die zuvor genannte Aufteilung in geeignete und ungeeignete Kandida- Sie selbst mögen ein eigenständig handelnder, motivierter, vitaler und ten können wir übrigens verzichten. selbstsicherer Mensch mit großen Denn diese Aufteilung nehmen unsere Vertriebspartner ganz alleine Zielen sein. Ein Mensch, der die felsenfeste Überzeugung in sich trägt, vor – durch das Maß der Aktivität, diese Ziele auch zu erreichen. Und das sie an den Tag legen. wenn Sie mit dieser Persönlichkeit auf die Welt gekommen sind (oder Ist Network-Marketing die perfekte Lösung? sich diese Persönlichkeit erarbeitet haben), gratuliere ich Ihnen ganz So schön es auch wäre, Networkherzlich. Wir sollten aber akzeptieren, dass es auch Menschen gibt, sung für jeden sein. Und ist somit Marketing wird nie die perfekte Lö- die nicht (oder noch nicht) über diese Eigenschaften verfügen. te zu ersetzen. Diejenigen unter uns, auch nicht geeignet, die Grundren- Dabei kann es sich um Menschen die das Leben als eine Leiter betrachten, wissen zwar, dass Net- handeln, die aus körperlichen, geistigen oder seelischen Gründen zu work-Marketing nicht immer perfekt ist. Sie wissen aber auch, dass schwach sind und deren Stärkung wir aber auch nicht beeinflussen können. Für diesen Personenkreis kann sein kann, um sich niemals über es trotzdem die perfekte Lösung eine Erhöhung der Rente, des Grundeinkommens oder Mindestlohnes eine Grundrente Sorgen machen zu müssen. VITA Robert Pauly Robert Pauly ist Marketingcoach für Networker und Autor vieler Schulungsprogramme für mehr Erfolg im Network-Marketing. Sein Fokus liegt darauf, neue Partner umgehend zum Kontaktieren von Interessenten zu bringen. www.mlm-coach.de