NK 11_2019

30 TRAINING KOMM ZUR

30 TRAINING KOMM ZUR SACHE – KUNDEN VON ERSTEN SATZ AN BEGEISTERN „Frau Schulte, vielen Dank, wir se- Dieses Verhalten ist absolut mensch- hen uns dann am Freitag. Ich freue lich. Mein Tipp daher: Machen Sie sich mich darauf Sie kennenzulernen dieses Wissen zunutze und antwor- und Ihnen Ihre neuen Haushalts- ten Sie Ihrem Gesprächspartner nach helfer vorzustellen. Melden Sie sich der Begrüßung möglichst schnell bei mir, falls Sie in der Zwischen- und kompakt auf diese vier Punkte. zeit noch Fragen haben.“ Der Ter- Das funktioniert am besten mit dem min ist eingetütet, der Kunde neu- sogenannten „Satz zur Sache“. Und gierig und gespannt auf die Pro- der muss sitzen – denn sobald Sie duktpräsentation – und der Ver- Ihr Gegenüber mit der Begrüßung kaufsabschluss bereits in Reich- eingefangen haben, tickt die Uhr. Sie weite. Besser geht’s kaum! Und das haben etwa 40 bis maximal 60 Se- Beste ist: Oft ist es nur ein einziges kunden Zeit. Umso wichtiger also, Telefonat, das Ihnen diesen erfolg- dass Sie Ihrem Gesprächspartner auf reichen Schritt möglich macht. den Punkt vermitteln, warum Sie anrufen und welchen Nutzen Sie Trotzdem tun sich viele Verkäufer am Telefon schwer oder ihm bieten. Besonders gut fahren Sie hier mit verschenken unbewusst wertvolle einem „doppelten Türöffner“. Doppelt Chancen. Entweder weil sie zu ver- deshalb, weil Sie Ihrem potenziellen bissen an die Sache gehen – oder Kunden direkt zwei bis drei (ver- weil sie sich scheuen, den direkten mutete) Nutzenvorteile im ers- Weg zur Terminvereinbarung oder ten Gesprächsabschnitt bie- zum Abschluss zu gehen. ten. Wenn Sie nur eine Vermutung äußern und danebenliegen, haben Sie Verkäufer oder Berater: Was wäre. Ver suchen Sie also Ihre Chance verspielt. Bei sind Sie? bitte nicht, dem Papst das zwei bis drei vermute- Der Beruf des Verkäufers hat in sprichwörtliche Doppelbett ten Kundennutzen sind Deutschland leider nicht den bes- zu verkaufen – sondern fo- Sie hingegen auf der si- ten Ruf. Grund dafür sind vor allem kussieren Sie sich darauf, chereren Seite und kön- Strukturvertriebler, die auch heute welche Bedürfnisse und Wün- nen wunderbar einen Span- noch in bester Hardselling-Ma- sche Ihre Interessenten tatsäch- nungsbogen aufbauen. nier unterwegs sind. Der Kun- lich haben. Bei einem Neukunden könnte de wird so lange bequatscht, Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie das etwa so klingen: „Herr Krause, bis er sich nahezu genö- nur noch um den heißen Brei her- der Anruf bei Ihnen hat einen be- tigt fühlt, eine Produkt- umreden sollen. Kunden schätzen sonderen Grund. Aus Ihrer Home- präsentation zu verein- eine gute Beratung, keine Frage. 08/15-Gesprächseinstiegen ins Aus page geht hervor, dass (Firmenna- BUCHTIPP: Bei Anruf Umsatz 80 Tipps für profitable Vertriebstelefonate, Audio-Chats & mehr Verlag: GABAL Verlag 392 Seiten · 29,90 Euro ISBN 978-3-86936-942-6 baren oder direkt am Hörer zu kaufen. Einmalig mag sowas zwar immer noch funktionieren. Aber zu welchem Preis? Auf diese Weise vergraulen Sie wertvolle Kon takte, zu denen bei ei- Als Verkäufer ist es allerdings relevant, Ihr Gegenüber zum richtigen Zeitpunkt charmant Richtung Abschluss zu bewegen. Sie kennen Ihre Produkte in- und auswendig, können zu jedem Modell ein paar tolle Tipps geben? Das ist super – denken Sie aber bitte daran, nicht über das Ziel hinauszuschießen. Zu viele Infor- zu katapultieren, lohnt es sich, sich auf die Suche nach sogenannten „Türöffnern“ zu machen. Greifen Sie lieber nicht unvorbereitet zum Hörer, sondern investieren Sie etwas Zeit. Was wissen Sie über die Person, die Sie anrufen wollen? Ein Blick ins Internet lohnt sich: Mit wenigen Klicks finden Sie in den so- me) spezialisiert ist auf (Thema oder Branche), das heißt, Sie bekommen durch (Produkt- oder Dienstleistung) eine maßgeschneiderte Lösung im Bereich XY. Ihre Vorteile hierbei sind (Vorteil 1), (Vorteil 2).“ Oder, wenn Sie an Privatleute verkaufen und Ihnen z. B. eine Empfehlung gegeben wurde: „Frau Martens, nem sensibleren Vorgehen mationen, technische Kennzahlen zialen Medien oder auf Firmenweb- Ihre Tennisclub-Kollegin Frau Schulze durch aus der Aufbau einer lang- oder Bedienungsanleitungen verwir- sites wertvolle Informationen, die lässt Sie herzlich grüßen! Frau Schulze fristigen Kundenbeziehung möglich ren den Kunden irgendwann so sehr, Sie den Menschen „kennenlernen“ hat mir gesagt, dass Sie als Mutter dass eine Kaufentscheidung in wei- lassen. Aber bitte übertreiben Sie es zweier Kinder viel um die Ohren ha- te Ferne rückt. nicht: Es ist weder zielführend, Stun- ben und dass Entlastung im Haus- Wichtig daher: Stellen Sie Ihrem den in die Recherche zu investie- halt für Sie sicher ein großer Gewinn Gesprächspartner von Anfang an ren, noch Ihren Ansprechpartner zu ist. Sie ist selbst sehr begeistert von relevante, zielorientierte Fragen, um erschrecken, weil Sie sich als „Stal- unserem Saugroboter. Er kann pro- eine gute Bedarfsanalyse zu ma- ker“ outen. Ein bis zwei Stichpunkte grammiert werden und reinigt selbst- chen – und im Anschluss mit Ihrer reichen aus, um eine Verbindung ständig die Wohnung, sodass Sie Nutzenargumentation zu punkten. herzustellen und zu signalisieren, wertvolle Zeit gewonnen haben. Wie VITA Es heißt nicht umsonst, dass Zeit Geld ist. Und zwar Ihre und die des dass Sie sich für Ihr Gegenüber interessieren. passt Ihnen diese Woche Freitag elf Uhr, um das Gerät auszuprobieren, Claudia Fischer Kunden. Trauen Sie sich daher, zur Sache zu kommen. Ihre Kunden Galant den Bogen hinbekommen dann haben Sie getestet und gleichzeitig Ihre Wohnung vor dem Wo- Claudia Fischer ist eine der renom- werden es Ihnen danken! Darüber hinaus ist es immer hilf- chenende gesaugt?“ … „Prima, dann miertesten Telefon- und Kommunikati- reich, sich bei der Akquise in den sehen wir uns am Freitag um elf Uhr onsexpertInnen im deutschsprachigen Raum. Seit 1995 unterstützt Mit Recherche zum gelungenen Kopf des Menschen zu versetzen, bei Ihnen. Sie werden sehen, dass sie Unternehmen und deren Mitarbeiter dabei, noch professioneller Gesprächseinstieg den Sie gleich anrufen werden. Er Sie bestimmt – wie Frau Schulze – zu telefonieren – ohne dabei an Authentizität zu verlieren. Mehr Um- „Aber ich kann doch nicht direkt mit oder sie wird sich garantiert folgen- begeistert sein werden. Frau Mar- satz, mehr Aufträge und vor allem mehr begeisterte Kunden und der Tür ins Haus fallen!“ ist ein Ein- de Fragen stellen: tens, ich freue mich schon Sie ken- Weiterempfehlungen: Claudia Fischer legt als Trainerin bewusst ih- wand, der an dieser Stelle häufig ❙ Wer ruft an? nenzulernen!“ Zeigen Sie, dass Sie ren Fokus darauf, Unternehmen bei der Etablierung eines erfolgrei- fällt. Das hat auch keiner von Ihnen ❙ Warum soll ich kaufen? Was habe sich mit Ihrem Ansprechpartner be- chen und werteorientierten Telefonvertriebs zu begleiten. verlangt. Entscheidend ist jedoch, ich davon? schäftigt haben – und stellen Sie www.telefontraining-claudiafischer.de direkt zu Beginn des Gesprächs das ❙ Warum bei Ihnen? klar heraus, wo die Vorteile für Ihr Interesse des potenziellen Kunden ❙ Und warum bei Ihnen, wenn’s auch Gegenüber liegen. Wetten, dass er zu wecken. Um sich selbst nicht mit noch teurer ist? oder sie dann ganz Ohr sein wird. 11.2019

TRAINING 31 MLM-Verwalter Software für Ihren Vertrieb. Folgende Aufgaben bereiche können Sie damit organisieren: verwalten von Vertriebspartner mit Stammbäumen, Kar riereplan, Provisionen in mehreren Ebenen, Kunden, Rechnungen, Endkunden- und Mitarbeiter-Shop, Mitgliedsbereich für die Vertriebspartner mit Onlinestatistiken, Interessentenverwaltung, Newsletter, usw. Telefon: 0911 5979433 info@mlmverwalter.de www.mlmverwalter.net ANZEIGEN- SCHLUSS 20.11.2019 DLM-Software www.jescali.net ZENTRALREDAKTION Professionelle Medienberatung erhalten Sie von Herrn Uwe Tammen unter: Tel.: 0 70 31/744-110 anzeigen@network-karriere.com www.network-karriere.com EUROPAS GRÖSSTE WIRTSCHAFTSZEITUNG FÜR DEN DIREKTVERTRIEB DAS JAHRES-ABONNEMENT: IHR BESTES TOOL FÜR EIN ERFOLGREICHES BUSINESS Tun Sie sich was Gutes, lesen Sie was Gutes: Die Network-Karriere. Die neuesten Branchen-News national und international, In siderwissen und Erfolgsstorys, Trainingsthemen, Lifestyle und mehr erfahren Sie monatlich durch die Network-Karriere. Nutzen Sie diese Quelle der Information als Unterstüt- zung für Ihr tägliches Geschäft und unterstreichen Sie die Seriosität dieser Branche durch fundierte sche Inhalte und Top-Interviews mit Politikern, Meinungs- journalistibildnern und Personen des öffentlichen Lebens. Mit dem Jahres-Abonnement der Fachzeitung erhalten Sie alle Informationen druckfrisch eine Woche vor dem Handel nach Hause geliefert und profi tieren zeitgleich durch Sonder-Aktionen und -Leistungen des Verlages. > Keine automatische Verlängerung – keine Kündigungsfristen – solide und fair > Jetzt online abonnieren und ab der nächsten Ausgabe immer top-informiert sein: www.network-karriere.com