NK 11_2023

18 TITEL STORY

18 TITEL STORY schlechtes Vertriebsgebiet, also wie man so schön sagt, die schlechten Postleitzahlen abbekommen. Das ist natürlich eine Ausrede, mehr nicht.“ Heute weiß Kreuter: „Es gibt keine schlechten Umstände. Es geht einzig und allein um den Markt und wie groß klare dieser ist, das ist das Einzige, was Fokus- zählt. Die entscheidende Frage bei sierung; sich jeglichem Business: Wie verhält sich nicht zum Anwalt der Marktanteil zur Marktgröße? So- der Umstände zu ma- lange man nicht 90 Prozent Marktan- chen, das ist der Kern erfolg- teil hat, gibt es keinen Grund für Be- reicher Menschen. Wer den Umstän- schwerden, dass der Markt zu klein f a c h den die Schuld für Misserfolg gibt, der ist.“ Kreuter gibt selbst zu, dass er in keine Prio- braucht gar nicht erst zu starten. In seiner Zeit als Reisender für zu viele doch vorbei: rität hatte. Heute ge- seiner Zeit als Handelsvertreter hat Gebiete zuständig war und auch viel Ohne Verkäufer können staltet sich Kreuters Verhältnis dazu Kreuter in seinem Auto, einem Opel zu viele Produkte vertrat – ganze 500. Kunden keine Produkte erwerben und Menschen weiterbringen. Sein Ziel ist natürlich etwas anders, auch wenn er Kadett Club, geschlafen. Die Über- Es war schlicht ein räumlich riesiges der tägliche Handel wandert immer es, diese durch seine Erlebnisse und nach wie vor nicht der Meinung ist, nachtung in Hotels war Dirk Kreuter Gebiet in Kombination mit einem viel mehr ins unpersönliche Internet. Learnings zu helfen und an mancher dass der schnöde Mammon jeden damals schlicht zu teuer. Das Geld war zu großen Sortiment. In seiner Biogra- Ohne den persönlichen Verkaufspro- Stelle die Augen zu öffnen. Menschen uneingeschränkt glücklich ihm einfach zu wertvoll, um es fürs fie schreibt er, dass dies sich so ent- zess steht das ganze Wirtschaftssys- macht. Im Sommer 1990 fand dann Nächtigen auszugeben, ein Stellplatz wickelt hatte, weil er einem sogenann- tem vor dem Zerfall. Wie sich Kreuter Auf persönlicher Ebene die erste Berührung mit dem Thema vor einem Schwimmbad oder einer ten Mangeldenken aufgesessen ist. seinen Weg an die Spitze der Ver- Geld statt, die tiefen Eindruck bei dem Jugendherberge reichte für die Viel hilft eben nicht immer viel. Was triebsbranche bahnte und wie ihn der Zu einer waschechten Biografie gehö- damaligen Vertriebsangestellten hin- Grundbedürfnisse. Aber: Der spätere bedeutet das für eine lohnenswerte schlechte Ruf dieses Wirtschafts- ren aber natürlich nicht nur die Er- terließ. Multi-Unternehmer hat diese Tatsa- Positionierung? Nische ist und bleibt zweiges anspornte, das ist jetzt für folgsgeheimnisse des Geschäftsman- che nie negativ bewertet. Trumpf! In der Nische oder Subnische alle nachlesbar. Denn auch die heuti- nes Dirk Kreuter, sondern auch ganz Auf einem Sommerfest seines Arbeit- gilt es dann, das Maximum des Markt- ge Gallionsfigur des Vertriebs hat mal private Einblicke. So erzählt der Un- gebers, ein Sportartikelgroßhandel, Das Learning aus der Geschichte? potenzials auszureizen. klein angefangen. ternehmer von seiner Kindheit in saß er mit zwei erfolgreichen Kollegen Reich wird man nicht, wenn man Geld Neuss, der Trennung seiner Eltern aus dem Vertrieb am Tisch. Bei dem unsinnig ausgibt. Und: Für eine glück- Mentoren, das Internet und ein Club Bauchentscheidung und den ersten jugendlichen Gehver- Gespräch ging es um Provisionen – liche Kindheit ist es nie zu spät. Es suchen in der Berufswelt. Eines zieht 25.000 Mark waren damals eine geht im Leben und im Geschäft immer Schnell merkte der heutige Speaker, Fabrikarbeiter, Triathlet, Vertriebler, sich dabei wie ein roter Faden durch durchschnittliche Monatsprovision. darum, wie wir das für uns bewerten, dass ihm die Tätigkeit als Vertriebler Verkaufstrainer, Multi-Unternehmer sein gesamtes Leben: der Sport. So- Da der junge Dirk Kreuter erst rund was wir in der Vergangenheit erlebt nicht ausreichte und er seine gemach- und Mentor – verkürzt ist das der Kar- lange er sich erinnern kann, hat er zwei Wochen im Vertrieb war, muteten haben. Damals lernte der Vertriebs- ten Erfahrungen weitergeben wollte. riereweg des erfolgreichen Rheinlän- sich immer körperlich betätigt. Seine diese Summen für ihn astronomisch trainer auch, sich zu fokussieren. Zu- Mit zarten 25 Jahren folgte die Trai- ders. Dirk Kreuter hat es ge- erste Liebe war das Surfen – er an und weckten aber gleichermaßen nächst arbeitete er nämlich – wie er nerausbildung beim Berufsverband schafft: von Neuss nach wollte sogar einst als Ju- sein Interesse für das Thema Geld. selbst sagt – mit falschen Glaubens- für Training, Beratung und Coaching Dubai. Vom einfachen gendlicher dieses Hobby Zuvor kam der heutige Verkaufstrai- sätzen. Zum Beispiel: „Ich habe ein (BDVT) – alle anderen Teilnehmer wa- Angestellten zum Multi- zum Beruf machen. ner mit rund 750 Mark in seinem letzten Lehrjahr aus. So kam es, dass seine damaligen Chefs das aufblühende Wenn du willst, dass eine leichte Aufgabe richtig schwer erscheint, dann schieb sie einfach auf. Interesse unterstützten und es ihm ermöglichten, selbstständiger Handelsvertreter zu werden. Hierfür erließen Sie ihm die eigentlich übliche Ablöse und gaben ihm einen kleinen Kredit. DIRK KREUTER So kam es, dass Kreuter selbstständig wurde. Er selbst betont, dass es nie © Xxxxxx Unternehmer und gefragten Speaker. Wie hat er das gemacht? Was spornt den Getriebenen an? Antworten gibt der Entrepreneur in seiner Bestseller- Autobiografie „Attacke! Mein Weg zum Erfolg“ und zeigt sich auch erstmals von einer ungewohnt persönlichen Seite. Bereits in der ersten Woche nach Veröffentlichung erhielt seine Biografie das Prädikat Spiegel-Bestseller. Für Kreuter nur die Bestätigung, dass er mit dem Schreiben einer Biografie zu diesem noch relativ frühen Zeitpunkt in seinem Leben alles richtig gemacht hat: Für ihn war es eine emotionale Entscheidung. Viele der von ihm gesammelten Erfahrungen können seine Kunden, Follower und die Besucher seiner Seminare oder auch andere Unternehmer sowie ambitionierte Später hatte der Triathlon es ihm angetan und zwar so sehr, dass er diesen Weg sogar bis zum Profi begangen hatte – inklusive Sponsorenverträge. Mit der großen Sportlerkarriere klappte es dann allerdings nicht, doch zehrt der Speaker noch heute von den Erfahrungen des professionellen Wettbewerbs: Die Fähigkeit, sich durchzubeißen, an seine Grenzen zu gehen und ohne jegliche Kompromisse sein Ziel zu verfolgen, ist im Leben universell einsetzbar und hat Kreuter bereits in vielen Situationen geholfen. Das liebe Geld oder: Plötzlich selbstständig Kaum einer wird es glauben, aber es gab eine Zeit, da war Dirk Kreuter Geld an sich ziemlich egal. Er berichtet davon, dass Geld in seinem Leben ein- sein Plan war, Unternehmer zu werden. Manchmal ist der Plan aber zu vernachlässigen; sich bietende Chancen muss man ergreifen, denn dazu sind sie da. Oder wie der Autor es selbst formuliert: „Wenn dir jemand nur einen Spalt breit die Tür aufmacht, nimm Anlauf und tritt sie ein. Wenn man Geld nicht zu einer Priorität im Leben macht, dann spielt das Thema auch keine Rolle und es ist nicht zu erwarten, dass es zu einem kommt. Schenkt man Geld keine Beachtung, wird es auch nicht da sein. Geld sollte etwa neben Partnerschaft, Familie und Gesundheit unter den Top fünf Prioritäten im Leben sein“, rät Kreuter. Bewertung und Fokussierung Was macht einen Unternehmer und Vertriebler besser? Eine differenzierte Bewertung der Umstände und eine Dirk Kreuter ist Europas bekanntester Verkaufstrainer. In den letzten 32 Jahren hat er sowohl DAX-Konzernen als auch kleinen und mittelständischen Unternehmen Millionenumsätze beschert. 2016 änderte er seinen Fokus und konzentriert sich seitdem auf offene Seminare. Zu seiner Zielgruppe gehören vor allem engagierte Unternehmer, die durch kontinuierliches Wachstum den nächsten Schritt zu Marktführern machen möchten. Veranstaltungen wie die Vertriebsoffensive oder der Unternehmer Endspurt ziehen regelmäßig Tausende begeisterte Zuschauer an. Mit seinem Fachwissen konnten er und seine über 150 Mitarbeiter bereits über 79.000 Unternehmen und 121.000 Selbstständigen helfen, ihren Umsatz zu maximieren und immer weiter zu wachsen. Er ist bekannt für seine zeitgemäßen, erfolgreichen Akquisestrategien, die hochwirksam sichtbare Resultate erzielen. Darüber hinaus ist Dirk Kreuter Autor, Co-Autor und Mitherausgeber von über 30 Fachbüchern, DVDs, E-Books, Newslettern und Hörbüchern, die bereits in mehreren Ländern veröffentlicht wurden. Seine Biografie ist im September dieses Jahres im Finanzbuch Verlag erschienen und hat es in der ersten Woche in die Spiegel-Bestseller-Liste geschafft. www.dirkkreuter.com Attacke FinanzBuch Verlag, ISBN-13 ‏ : 978-3959727549 Hardcover, 240 Seiten, 20,00 € 11.2023

TITEL STORY 19 ren älter. Die aktive Arbeit im Verband und der erste berufliche Mentor sorgten für eine steile Lernkurve. Genau das rät auch Kreuter heute: Sucht euch Mentoren, Vorbilder! Das kann sich beruflich nur positiv auswirken. Einer seiner ersten Mentoren führte Kreuter auch erstmals 1996/97 an das Thema Internet heran. Heute kaum vorstellbar – ohne Online-Marketing fällt es im 21. Jahrhundert zunehmend schwerer, Leads zu generieren. Je nach Geschäftsmodel scheint es gar nicht mehr denkbar, überhaupt Auftragseingänge ohne entsprechendes Marketing zu verzeichnen. Damals aber war das natürlich der heißeste Trend: Als einer der ersten Verkaufstrainer hatte er eine richtige Website. Dann ging es rasant weiter in elitäre Kreise: Der damals in der Trainerbranche berühmte Club 55 nahm Dirk Kreuter auf. Ein klassisches Old Boys Network, in dem er sich zum Beispiel mit der Legende Heinz Goldmann austauschte. In den Traineranfängen waren Auszeichnungen das Nonplusultra für den jungen Wilden. Jetzt, nachdem viel erreicht und so manche Ehrung verleiht wurde, rückt er das Feedback des Marktes in den Vordergrund. Kunden spielen einem in Form von Auftragseingängen ungeschönt ihre Response zu; das ist der wichtigste Glaubenssatz des Vielbeschäftigten. Digital in die Champions League Als scheinbares Naturtalent im Vertrieb ließ ein beruflicher Aufstieg nicht lange auf sich warten – bis Kreuter beschloss, sein Talent und das nun über Jahre angeeignete Wissen mit anderen zu teilen. Es folgten Seminare für ganze Vertriebsabteilungen großer DAX-Konzerne, bevor der Speaker seinen Fokus änderte und nun die Zielgruppe engagierter Unternehmer, die, wie er selbst, durch kontinuierliches Wachstum den nächsten Schritt in Richtung Marktführer machen möchten, anvisierte. Der Sprung zum sogenannten „Kreuterversum“ mit offenem Seminarkonzept vollzog sich in den 2000er Jahren. Dazu muss man wissen, dass das offene Seminargeschäft die Champions League der Branche ist. Kreuter suchte in dieser Zeit das große Publikum – eben, weil das Thema „Verkaufen“ für jeden relevant ist. Es ging also raus aus dem Stuhlkreisformat und rein in die erste in Eigenregie veranstaltete Vertriebsoffensive. Ein großer Schritt, auch finanziell gesehen – denn offene Seminare sind das skalierbare Geschäftsmodell schlechthin. Das bewies der heutige Multiunternehmer dann gleich 2018, als er für das größte Verkaufstraining in der Dortmunder Westfalenhalle, einen Eintrag ins Guinness-Buch der Rekorde erhielt. 2016 kam dann die Digitalisierung so richtig bei Kreuter in der Geschäftswelt an – es war der Gamechanger schlechthin. Ab diesem Zeitpunkt setzte er auf das Online-Pferd und sein Business kam so richtig ins Rollen. Was lässt sich daraus lernen? Es gibt tatsächlich eine goldene Formel, wie man sein Unternehmen skalieren kann: Zunächst gilt es, sich um genügend Nachfrage zu kümmern. Dazu braucht es ein erstklassiges Marketing und eine Menge qualifizierter Kundenanfragen. Danach müssen diese Anfragen entsprechend in echte Leads konvertiert werden. Denn was bringen viele Anfragen von Interessenten, Manche Menschen leben so vorsichtig, die sterben wie neu. DIRK KREUTER wenn diese nicht in Aufträge münden? Zusätzlich lässt sich ein rentables Unternehmen nur aufbauen, wenn es durch erstklassige Mitarbeiter getragen wird. Dabei erweist es sich als essentiell, die Blender von den echten Leistungsträgern zu unterscheiden. Ein Rapper und die Vorbildentwicklung Extrem große Sichtbarkeit erlangte der Verkaufstrainer dann 2018/19 durch eine gescheiterte Zusammenarbeit mit einem in Deutschland sehr bekannten Rapper. Plötzlich traten besonders junge Männer an ihn heran und wollten tatsächlich in allen Lebenslagen beraten werden. Es kamen Fragen wie: Soll ich studieren oder eine Lehre machen? Soll ich mich von meiner Freundin trennen? Soll ich zuhause ausziehen und so weiter. Zunächst fragte sich Kreuter, was er nun damit soll. Er lehnte es ab, außerhalb seiner Expertise den Menschen einen Rat zu erteilen. Dann wurden es immer mehr Fragen und er zog es in Betracht, doch in gewisser Weise eine Vorbildfunktion auszufüllen. Kreuter dachte sich dann: Ich bin zwar nicht in allem Experte, habe aber in den meisten Fällen doppelt so viel Lebenserfahrung. Das führte dann auch zu einem You- Tube-Video mit dem Titel „Was ich meinem 18-Jährigen Ich raten würde“ und mündete schlussendlich in ein Buch mit eben diesen Titel. Eigentlich hatte er das Buch auch für seine Kinder geschrieben, die damals in einem ähnlichen Alter waren. Schon rutschte Dirk Kreuter in der Wahrnehmungspyramide nach oben in Richtung „Vorbild“. In dieser Pyramide befinden sich auf unterster Stufe – der Basis – die Ratgeber, sie bieten eine Lösung für eine Problemstellung. Dann folgen auf mittlerer Stufe die Experten, die für ein bestimmtes Thema stehen und ganz oben finden sich die Vorbilder, die alles Mögliche gefragt werden und einen gewissen Grad an Weisheit vorweisen können. Der bekannte Trainer sagt selbst, er habe alle diese Stufen durchlaufen. Krisen als Chancen 2019 glaubte man, ja glaubten viele, es würde einfach so weitergehen. Auch Kreuter und sein Team ahnten noch nichts von dem, was da kommen würde. Dann überraschte die Corona- Pandemie die Welt und stellte sie auf den Kopf. Als Veranstalter trafen auch den Verkaufstrainer diese Ereignisse zunächst hart. Doch Not macht bekanntlich erfinderisch und Krisen sieht ein erfolgreicher Mensch ohnehin nur als neue Chancen: Kreuter nennt das den Chancenblick. Blitzschnell stellte sich sein Team um und bot fortan digitale Seminare an. Diese Veranstaltungen am Bildschirm zogen ein ganz neues Rekordpublikum an. Zusätzlich erhöhte er seine Reichweite durch Online-Marketing um ein Vielfaches. Kreuter predigt seinen Zuhörern immer antizyklisches Investieren und dass sie den Kopf auch bei Gegenwind nicht in den Sand stecken dürfen. Und genau das machte auch sein Team in einer äußerst schwierigen Zeit für alle Präsenzveranstalter – mit erstaunlichen Ergebnissen. Denn nach der heißen Pandemiephase stand sein Unternehmen wesentlich besser da als vorher. Da bekommt der Anspruch, dass man aus jeder Situation das Beste machen sollte, gleich noch mehr Bedeutung. Den Umständen die Schuld am eigenen Misserfolg zu geben ist leicht, aber doch nicht mehr und nicht weniger als eine Ausrede. Mit so einem Mindset, wie Kreuter es vorweist, trifft man unweigerlich auf Unverständnis beim Durchschnittsbürger; das bekommt der Trainer oft genug in Form von Hatern zu spüren. Für ihn allerdings eher eine Bestätigung, denn eine Bedrohung. Baby, we need more Hater Dirk Kreuter ist keine unumstrittene Person, das weiß er selbst. Er ist aber der festen Überzeugung, dass der Umgang mit Hatern und Neidern entscheidend für den Erfolg ist. Menschen wollen gemocht werden – der Ausschluss aus der Sippe war in früheren Zeiten lebensgefährlich. Daher sind wir höchst soziale Wesen. Aber, so schreibt er, wenn man etwas Außergewöhnliches erreichen will oder macht, dann finden das naturgemäß nicht alle gut und das ist auch mehr als ok. Häufig kommt der Hate, laut Kreuter, die Kritik, von den Menschen, die neidisch auf den Erfolg der anderen sind, aber selbst nicht bereit sind, den Preis dafür zu zahlen. Oder es entsteht eine Form von Missgunst, indem von Erfolgreichen behauptet wird, sie hätten nur Glück gehabt im Leben. Das ist natürlich eine sehr eindimensionale Sicht der Dinge. Manche lassen sich von den Kritikern beeinflussen, ja vielleicht sogar unterkriegen, nicht so Kreuter. Im Gegenteil: Für ihn kommt eine Personenmarke nur in die Sichtbarkeit, wenn er oder sie für oder gegen etwas steht. Hat jemand keine Kritiker, steht derjenige eben auch für nichts und erreicht auch niemanden. Hater gehören dazu und der Multiunternehmer geht sogar so weit, dass Erfolgreiche diesen Gegenpol brauchen, um das Feedback zu bekommen, ob sie richtig – also spitz genug – positioniert sind. Polarisierende Persönlichkeiten bekommen eben mehr Aufmerksamkeit; das gilt bei Vertrieblern genauso wie bei milliardenschweren Unternehmern wie etwa Elon Musk. Genau deshalb prangt auch der Spruch „Baby, we need more Hater“ in den kreuterschen Geschäftsräumen in Bochum. Entscheidung Erfolg Sehr klar ist der Vertriebsprofi bei seiner Erfolgsformel: Es braucht ein klares und vor allem starkes „Warum“. Das bedeutet, dass er jedem, der erfolgreich werden will, empfiehlt, zu hinterfragen, warum er oder sie dies eigentlich will. Was steckt genau dahinter? Welcher Grund oder Anlass motiviert einen wirklich? Gibt es ein starkes „Warum“, stellt sich die Motivation von ganz alleine ein. Daneben braucht jeder, der erfolgreich sein will, immer Ziele – Menschen brauchen einen Antrieb, um zu performen und ihr Bestes zu geben. Kreuter stellt außerdem heraus, dass man sich auch in seine Ziele verlieben muss und sich ein Umfeld schaffen sollte, das den eigenen Weg Ich verliere nicht. Entweder ich gewinne – oder ich lerne. DIRK KREUTER unterstützt, ja sogar fördert. Mitarbeiter, Freunde und Familie – ihr Einfluss ist nicht zu unterschätzen. Der Verkaufstrainer selbst hat gleich zwei dieser „Warums“. Der erste Grund dreht sich um den schlechten Ruf, den Verkäufer oder Vertriebler hierzulande haben. Das bringt uns wieder zum Anfang dieses Beitrages, denn Kreuter wollte das Thema Verkaufen endlich aus der Schmuddelecke herausholen und ihm die Anerkennung und Aufmerksamkeit geben, die der Branche gebührt. Das zweite „Warum“ dreht sich um nicht durchgezogene Träume – Noch immer beschäftigt den bekannten Verkaufstrainer sein nicht gelebter Lebenstraum vom Surflehrer. Er ist sich sicher, hätte er damals einen Mentor gehabt, hätte er doch sein Surflehrer- Dasein in die Tat umgesetzt. Er resümiert: „Wenn man es nicht unbedingt will, wird man auch nicht erfolgreich. Denn Motivation ist schön und gut – was es aber braucht, ist echte Willenskraft.“ Beim Blick in die Zukunft wirkt Dirk Kreuter zufrieden. „Wüsste ich, meine irdische Existenz ist morgen vorbei, würde ich aus tiefstem Herzen ausrufen: ‚War das ein geiles Leben!‘“, stellt der Speaker im letzten Kapitel seiner Biografie fest. Doch macht er ebenso deutlich klar, dass sein Weg noch nicht das Ende gefunden hat – „Meine Mission geht weiter…“, schließt Kreuter und macht damit allen Lesern seiner Biografie deutlich klar: Mit ihm ist auch in Zukunft noch zu rechnen! © Xxxxxx