UITGAVE juli 2004 - Contact Jonge Bedrijven Drechtsteden

klanten VINDEN klanten houden
over actie & reactie in de markt
Ondernemersbelang
De klant is koning: wil je producten of diensten
afzetten, dan zul je moeten voldoen
aan de wensen van je afnemer. Voor een
goede ondernemer is die koning echter geen
potentaat. Een goede ondernemer verliest
nooit de winst van zijn onderneming uit het
oog. Als een klant onmogelijke eisen stelt
dan is hij niet zo gek om die klant nog langer
te bedienen. Wel ziet een goede ondernemer
in dat hij zijn winst en continuïteit te
danken heeft aan zijn klanten. Zijn bedrijf is
daarom sterk gericht op de klant.
Marketing wordt vaak vereenzelvigd met
verkoop en reclame, maar het behelst veel
meer dan het zo nu en dan plaatsen van een
advertentie om klanten te werven.
Vier P's
Meestal worden deze marketinginstrumenten
herleid tot de zogenaamde vier P's: Product,
Plaats, Prijs en Promotie. Zaak is deze
vier P's zo te organiseren dat ze elkaar optimaal
aanvullen en een eenheid vormen - zodat
duidelijk blijkt om wat voor een bedrijf
het gaat, tot welke doelgroepen het bedrijf
zich richt en waarin het bedrijf zich onderscheidt
van de concurrentie.
Product (of dienst) Een afnemer koopt een
bepaald product omdat hij het nodig heeft
(of denkt te hebben) en omdat de eigenschappen
ervan hem aanstaan. De eigenschappen
van een product zijn bijvoorbeeld
de kwaliteit, de verpakking, het merk, de
garantie en de bijbehorende service.
Plaats Bij de koop van een product speelt de
plaats, ofwel de verkrijgbaarheid, een grote
rol. Een product dat overal verkrijgbaar is,
zal door meer mensen gekocht worden dan
een product dat maar in één winkel in Nederland
te kopen is. Bij de P van plaats
draait het dus in de eerste plaats om distributie.
Ook de bereikbaarheid, de zichtbaarheid
en de vestigingsplaats zijn belangrijk.
Prijs Het ligt voor de hand dat de prijs van
een product een belangrijke factor is voor de
klant. Vaak gaat het echter niet zozeer alleen
om de prijs van een product als wel om
de prijs in verhouding tot de kwaliteit. En
vaak (zeker in de dienstverlening) is de
kwaliteit heel moeilijk vast te stellen. Klanten
zijn dan geneigd om af te gaan op meetbare
factoren. De prijs bijvoorbeeld! De prijs
geldt als een kwaliteitsindicator. Een klant
denkt al gauw: het is duur, dus het zal wel
goed zijn. Starters spelen hier maar zelden
op in. Integendeel, ze maken vaak de fout
zichzelf veel te goedkoop te verkopen. Nieuwe
klanten werf je daar niet of nauwelijks
mee, of het moeten prijsjagers zijn die overal
op willen beknibbelen. En als je eenmaal
doorgroeit en je marktconforme prijzen wilt
doorvoeren, jaag je veel bestaande klanten
weg. Voorzichtig dus met lage prijzen.
Promotie Deze P draait om het beïnvloeden
van de (potentiële) afnemer. Hoe doe je
dat? Er zijn allerlei manieren voor. Reclame
is er een van: advertenties in dag- en weekbladen
en andere media. Direct marketing is
een andere vorm van promotie: via direct
mail (e-mail, brief, folder) bijvoorbeeld of
door middel van telemarketing.
Goede naam
Voor een professionele dienstverlener kan
promotie vaak het beste plaatsvinden door
goed te netwerken. Als professional verkoop
je bovenal jezelf: de klant moet jou 'zien zitten'
en erop kunnen vertrouwen dat hij er
goed aan doet met jou in zee te gaan. Netwerken
is de manier om direct of indirect in
contact te komen met potentiële opdrachtgevers.
'Hoort zegt het voort' doet voor menige
zelfstandige wonderen. Want hoe gaat
dat? Iemand zoekt een tekstschrijver voor
een brochure, of een vormgever die een
mooi logo kan ontwerpen. Hij belt wat rond
met zijn vrienden voor advies. Gelukkig, zij
weten wel iemand: "Niet goedkoop, maar
wel erg goed. Aardige vent ook." En voor je
het weet, rinkelt bij jou de telefoon.
EINDE
Contact Jonge Bedrijven Drechtsteden Pagina 11.