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Introdução ao Private Equity e <strong>Venture</strong> <strong>Capital</strong> para Empreendedorese diagnósticos por imagem, serviços estes ofertados por meio de marcas de atendimento direto aopaciente em pontos de coleta externa aos consultórios.8.1.5. Surge um Novo Modelo de Negócio no BrasilComo implantar um novo modelo de negócios no setor? Fundir empresas mantendo os antigos donosem suas posições já havia sido discutido e pouco se evoluiu, tendo em vista que a expectativa quantoa quem seria o primeiro executivo tornou esta hipótese inviável; trazer outros acionistas – e investidoresprofissionais – não parecia razoável e os investidores pessoas físicas não enxergavam o setor como estrategicamenteinteressante ou como gerador e criador de valor ou de riqueza para os investidores e proprietários.Era preciso auferir ganhos com economias de escala, gerando maiores resultados por meiode aumento de quantidade, sem perda de qualidade e ganhando robustez para exercer maior poder denegociação com as fontes pagadoras e com os fornecedores.Por que este setor não poderia se valer de estratégias já testadas em outros setores da economia?A saúde poderia ditar um modelo próprio? Ou deveria seguir algum caminho já trilhado?Boas empresas para serem adquiridas existiam, gerando sinergia; práticas de gestão poderiam serreplicadas; adquirir mantendo a marca poderia contribuir para a fidelização dos clientes. Restavauma variável a ser considerada: um investidor profissional. Faltava então um investidor robusto quepudesse entender a oportunidade e o modelo de negócios e compartilhasse visão estratégica como empreendedor:• Crescer por aquisições, aumentando a sinergia entre negócios;• Auferir ganhos de escala e de escopo;• Obter financiamento externo em sucessivas rodadas;• Criar valor nas decisões de gestão e investimento• Qualificar o capital humano da organização;• Manter o atual acionista como contralador, compartilhando decisões estratégicas por meio de umacordo de acionistas e governança adequada.O acionista-controlador do Delboni Auriemo, Dr. Caio Auriemo, discutiu seu projeto com pelo menosdoze representantes de bancos de negócios, gestores de fundos de private equity e assessores de investimentosde pessoas físicas. O escolhido foi o Pátria Banco de Negócios, em 1999. Conhecido como BancoPatrimônio até 2003, foi o gestor de investimentos escolhido para compartilhar com o Delboni Auriemo umnovo projeto de crescimento nacional em medicina diagnóstica. O crescimento do negócio estaria amparadopelo modelo de PE/VC.252
Estudos de Casos8.1.6. Do Laboratório Médico Delboni Auriemo até a DASADurante os primeiros anos da década de 2000, empresários do setor de medicina diagnóstica começarama entender as ações empreendidas pela DASA: uma empresa de medicina diagnóstica que passavaa ser encarada e compreendida como um negócio como qualquer outro da economia de serviços. Eracomum ouvir descréditos e opiniões de que a qualidade dos serviços fatalmente cairia. Sinal de rejeiçãopor parte de quem não conseguiu antever essa opção empresarial ou porque não conseguiu adotar omesmo modelo, o fato é que a DASA foi a pioneira representante do setor como empresa de capitalaberto a ter implantado um modelo de aquisições e consolidação setorial, contando com um profissionalcom vasta experiência no setor financeiro como seu primeiro executivo.A Diagnósticos da América (DASA) é hoje a maior empresa prestadora de serviços de medicina diagnósticada América Latina, oferece mais de 3.000 tipos de exames de análises clínicas e de imagem, atende,em média, mais de 25.000 clientes diariamente (modelo B2C), além de atuar como laboratório de apoio ereferência para mais de 2.200 outros laboratórios de todo o Brasil (modelo B2B) 5 . Em 2004, a DASA estavapresente em três estados brasileiros: São Paulo, Rio de Janeiro e Paraná. 6 No segmento de análises clínicas,as amostras são coletadas nas unidades de atendimento e analisadas em seis laboratórios centrais. Nosegmento de diagnósticos por imagem, os exames são avaliados e laudados por médicos de acordo com aespecialidade.A empresa que originou o grupo Delboni Auriemo foi a MAP Médicos Associados em Patologia Clínica,fundada em 1961 pelos médicos Humberto Delboni Filho e Raul Dias dos Santos. Em 1974, o médicoCaio Roberto Chimenti Auriemo, atual presidente do Conselho de Administração da DASA, ingressou naempresa que, em 1985, passou a denominar-se Delboni Auriemo, também em decorrência da saída deum dos fundadores. O Delboni Auriemo já era considerado, em 1999, um dos dois maiores do Brasil,rivalizando com o Fleury. 7O primeiro movimento estratégico para a expansão da empresa deu-se com a saída do último sóciofundadorque ainda remanescia na empresa Delboni Auriemo: o Dr. Humberto Delboni Filho teve suaparticipação societária adquirida em 1999 com recursos próprios do outro sócio. Estilos, sonhos empresariaise vontades distintos parecem ter selado o primeiro grande ciclo desta empresa.O processo de crescimento por aquisições começou então pelo Laboratório Lavoisier, de São Paulo, em1999, com a qual ficou caracterizada a estratégia de segmentação, com a manutenção da marca Lavoisiercomo uma segunda marca. Isso se tornaria uma característica comum dos processos posteriores deaquisição de empresas de medicina diagnóstica: a preservação da marca local, aquela que a populaçãoconhece. Nesse segmento, não se consegue entrar em novos mercados com marcas desconhecidas, primeiroporque a população local não as conhece nacionalmente e, segundo, porque as fontes pagadorasnão têm interesse e resistem em credenciar mais um prestador de serviços. A segunda marca permite253
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