КРУГЛЫЙ СТОЛ 4 Нынешняя экономическая ситуация уходит — цели искусственно увеличивать не привела к каким-либо радикальным количество дистрибьюторов изменениям. Но как в любое сложное время, ко<strong>г</strong>да дене<strong>г</strong> на рынке меньше, происходит концентрация. Менее устойчивые производители и партнеры нет. Скажу больше, у нас есть задача несколько сократить их количество. Но если компания соответствует всем требованиям, если у нее развитая ин- уходят с рынка, при этом сильные фраструктура, большое количество Валерия МЕЛЬНИКОВА остаются и укрепляют свои позиции. Мы стали несколько избирательнее и стараемся сфокусироваться на самом важном. Если раньше проводилось, к примеру, десять маркетин<strong>г</strong>овых акций, то сейчас пять, но более тщательно. На точек продаж, склады, если она <strong>г</strong>отова развивать компетенции и уже имеет серьезные позиции на рынке, то мы <strong>г</strong>отовы рассматривать вариант прямо<strong>г</strong>о сотрудничества — почему нет? Но прежде чем стать прямым партнером, мой вз<strong>г</strong>ляд, нынешняя ситуация пойдет мы рекомендуем компании получить руководитель департамента только на пользу: мы будем более взыскательны к себе и будем более точно работать с нами через дистрибьютора. статус Авторизованно<strong>г</strong>о дилера и по- по работе с федеральными дистрибьюторами просчитывать свои ша<strong>г</strong>и. Со временем, если все будет складываться, можно будет перейти и на пря- Schneider Electric 5 Клуб дистрибьюторов не является мой контракт. закрытым. Кто-то приходит, кто-то 1 Дистрибьюция — отдельный канал числе, и дистрибьюторам, более <strong>г</strong>ибкие сбыта, предназначенный для про- движения определенной продуктовой схемы оплаты, фиксацию курса на определенный период времени. Мы <strong>г</strong>аммы, со своими особенностями и при<strong>г</strong>лашаем наших дистрибьюторов целевыми заказчиками. Наши заказчики — это щитовики, шкафостроители, небольшие ОЕМ и конечные заказчики. Именно для этой <strong>г</strong>руппы заказчиков дистрибьютор и является основным контактом и «парламентером» «Сименс». Дистрибьютор обеспечивает наличие продуктов дистрибьюторской <strong>г</strong>аммы, совместно сформировать требования к маркетин<strong>г</strong>овым материалам, для то<strong>г</strong>о чтобы учесть их «полевой» опыт, предла<strong>г</strong>аем партнерам пройти тренин<strong>г</strong>и по нашему оборудованию и т.д. Одним словом, мы считаем, что в трудные времена как нико<strong>г</strong>да важно услышать и поддержать партнера. быстроту ло<strong>г</strong>истики, скорость и качество тех. поддержки и т.д., поэтому 4 Сложившаяся экономико-политическая ситуация заставила нас несколь- дистрибьютор для нашей компании — Сер<strong>г</strong>ей ЛЮДАЕВ директор подразделения важный и нужный партнер, которо<strong>г</strong>о мы ко пересмотреть страте<strong>г</strong>ию развития «Низковольтное стремимся развивать и поддерживать. дистрибьюции в России и ускорить разработку новых про<strong>г</strong>рамм. Что касается оборудование» департамента «Управление 2 В «Сименс» существуют разные непосредственно инструментов — тут партнерские про<strong>г</strong>раммы для системных мы следуем общим трендам и перево- электроэнер<strong>г</strong>ией» инте<strong>г</strong>раторов, шкафостроителей дим мно<strong>г</strong>ие этапы взаимодействия с ООО «Сименс» и партеров по продажам. Что касается дистрибьюторов, то для них существуют специальные про<strong>г</strong>раммы по каждому из продуктовых направлений. В настоящее время мы разрабатываем несколько комплексных про<strong>г</strong>рамм для развития дистрибьюторов, основой для которых стали наши <strong>г</strong>лобальные партнерские про<strong>г</strong>раммы и лучшие практики «Сименс», но обязательно — с поправкой на особенности российско<strong>г</strong>о рынка. партнерами в онлайн-формат для экономии времени и ресурсов наших партнеров. Уже давно наши дистрибьюторы мо<strong>г</strong>ут размещать заказы и получать информацию по продуктам через электронный портал, в этом <strong>г</strong>оду мы активно внедряем электронно-цифровую подпись, чтобы упростить и ускорить документооборот. Мы также увеличиваем объем обучающих и прочих онлайнресурсов, нужных и полезных для каждо<strong>г</strong>о из наших партнеров. 3 В условиях кризиса компания 5 Нашим дистрибьютором, безусловно, «Сименс», будучи <strong>г</strong>лобальным и<strong>г</strong>роком, стремится разделить с партнером возникшие трудности. Чтобы с<strong>г</strong>ладить влияния валютных курсов, мы можно стать. Существует поша<strong>г</strong>о- вая процедура и четкие KPI для новых дистрибьюторов, через которые может пройти каждый желающий. предла<strong>г</strong>аем нашим партнерам, в том Редакция бла<strong>г</strong>одарит компании Schneider Electric, ООО «Итон», ООО «АББ», ООО «Сименс» за предоставленные комментарии
www.market.elec.ru 51