بي أليدر - حلول ملاءمة السوق للمنتج وتصحيل أول مئة ألف

Bealeader.io
حقوق الطبع والنشر شركة بي أليدر 2022 هذه الوثيقة محمية بموجب
إنتاج هذه الوثيقة وتوزيعها دون إذن كتابي من قبل شركة بي أليدر.‏
قوانين حقوق الطبع والنشر الإماراتية والدولية.‏ يحظر إعادة
الطريقة العلمية لحل ملاءمة السوق للمنتج وتحصيل أول
100,000 درهم في ٣ سنين او أقل
الدراسة تمت كتابتها من قبل:‏ خليفة مليح
http://bealeader.io -
مفهومي الأساسي هو أن رجال الأعمال يفشلون ليس لأنهم لا توجد عندهم القدرة في بناء المنتجات،‏ أو تحديد سوق للعمل فيه،‏ أو تسويق
منتجاتهم،‏ أو تسعير منتجاتهم بشكل صحيح،‏ ولكن لأنهم يبدأون بهذه الأنشطة بالترتيب الخطأ و يستهلكون كل سيولتهم قبل أن يكون هناك
تحصيل عملاء ودخل.‏
قيمة المنشأة التجارية
أساس إنشاء تجارب لنشاط تجاري هو لتعريف والتحقق من أن النشاط التجاري مربح لحجة الوحدة التجارية والتي تنتج نموذج مربح بأسرع
سرعة ممكنة.‏
قيمة الأسهم في المنشآت التجارية )# الاسهم * سعر السهم(‏ = قيمة المشروع + الكاش - الديون
قيمة المشروع يمكن حسابها باستخدام أي من الطريقتين،‏ الأول وهو طريقة ‏)التدفق النقدي المستقبلي المخصوم(‏ - صافي القيمة الحالية من
التدفق النقدي الحر غير المستقر + القيمة النهائية(،‏ او يمكن معرفتها بتقسيم الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك
)EBITDA( على عدد مقبول ‏)الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك
)EBITDA(
الطريقتين المذكورة أعلاه يصلن الى نفس النتيجة - وهو مربحية المنشآت التجارية،‏ وقدرة المنشأة على تحصيل التدفق النقدي في المستقبل -
بصيغة اخرى وهو تحويل الكاش او الممتلكات الى مصادر دخل بقيمه اعلا عن الممتلكات او الأصول التي استخدمت لتحصيل تدفق مالي.‏
عمل المبادر او رجل الاعمال هو استثمار او وضع الكاش و الاصول لتكوين تدفق مالي مستمر.‏ إذا استطاع المبادر ان يعمل هذا،‏ فإنهُ‏ قد
كون قيمة.‏ إذا المبادر لم يستطيع ان يعمل هذا،‏ فإنه قد حطم القيمة و الاصول و الكاش افضل ان تكون في يد شخص آخر.‏
الطريقة العلمية المشروحة في هذا التدريب مركزة على تكوين طريقة مربحة و تكون تدفق مالي في اسرع،‏ و أعلا كفاءة مالية و فعالة من
ناحية الوقت بقدر الامكان.‏
بقيمة ٧
أول ٣٠،٠٠٠
أستخدمت هذي الطريقة لتحصيل ألف بعد الضريبة و أقمت منشأة تجارية تقدر ارقام
العمر؛ وهذا كل أخذ فقط عمل عده سنين.‏ أستطعت أن أنفذ بدون قرض او شركاء او التمويل الجماعي.‏
عملاء بي أليدر حققوا نتائج مشابهة وأفضل من نتائجنا بأستخدام هذه الطريقة.‏
في أواخر العشرينات من

مفهومي الأساسي هو أن رجال الأعمال هو لانهم لا يوجد لديهم قدرة في بناء المنتجات ، أو تحديد سوق للعمل فيه ، أو تسويق منتجاتهم ، أو
تسعير منتجاتهم بشكل صحيح ، ولكن لأنهم يبدأون بهذه الأنشطة بالترتيب الخطأ و يستهلكون كل سيولتهم قبل أن يحصلوا على عملاء
ودخل.‏
تعريف المشكلة و المتغيرات
معادلة الأعمال
بي أليدر و عملائنا نجحوا في في النظر إلى الأعمال بهذه النظرية
المنشأة التجارية هي عبارة عن وظائف تتبع هذهِ‏ المتغيرات
المنشأة التجارية ‏)ت،و،س،أ،ق(‏
التاء وهو التخصص - مجموعة محددة من الأشخاص الذين لديهم مشكلة معينة والذين يعيشون في ظروف معينة.‏
الواو وهو الوعد \ تحول - الوعد الذي سيتم إعطائه في التخصص.‏
السين وهو السعر
المطلوب.‏
- وهو السعر الذي الاشخاص الذين في التخصص مستعدين ان يدفعوة لتحقيق الوعد،‏ او للحصول على التحول
أَلِف و هي الآلية - الآلية التي سيتم استخدامها لتحصيل الوعد او التحول.‏
القاف وهي قناة الوصول - الية الحركة و تحويل العملاء المستخدمة في إعطائها في يد مجموعة التخصص - أيضاً‏ تعرف بقناة التوزيع.‏
ال ‏)ت ‏،و ‏،س ) الحل للمكتوب هو ما يشكل السوق - بمعنى أن هناك جماعة من الأشخاص ممن يريدون أن يحصلون على تحول معين
ولديهم القدرة المالية لتفعيل إرادتهم.‏
ال ‏)ت ‏،و ‏،س ‏،أ(‏ الحل لهذه الأربع متغيرات يثبت القيمة قبل التسويق - بمعنى ان آلالية توصل الى التحول المطلوب و هذه المعادلة تنتج
قيمة المساهمة ‏)السعر - تكلفة البضاعة المباعة(‏ ويتم الكشف عن قيمة المعادلة.‏
ال ‏)ت ‏،و ، س ‏،آ ، ق(‏ الحل لهذه الأربع متغيرات يثبت القيمة قبل التسويق - بمعنى التكلفة لتسويق و بيع الآلية من قناة الوصول هي أقل عن
قيمة المساهمة التي تم تكوينها من الآلية.‏
العلاقة بين المتغيرات و ترتيب الحل
العلاقة بين المتغيرات تظهر الترتيب المطلوب لحل ما نريد أن ينحل.‏

السبب الرئيسي لفشل رجال الأعمال هو لانهم لا يوجد لديهم قدرة في بناء المنتجات ، أو تحديد سوق للعمل فيه،‏ أو تسويق منتجاتهم ، أو
تسعير منتجاتهم بشكل صحيح ، ولكن لانهم يبدأون بهذه الأنشطة بالترتيب الخطأ و يستهلكون كل سيولتهم قبل أن يحصلوا على عملاء
ودخل.‏
العمل على حل المتغيرات بالترتيب الصحيح سينتج حاله وحده مربحة ‏)هامش المساهمة بعد التسويق(‏ بأسرع سرعة ممكنة وأقل استخدام
للموارد.‏
العلاقة بين المتغيرات يتم تعريفها كالتالي بتتبع هذه الطريقة
العلاقة بين متغيرات الأعمال
ت
و ‏)ت(‏
س ‏)و(‏ -< س ‏)و)ت((‏ -< س ‏)و،‏ ت(‏
-
-
-
التخصص لايعتمد على كل المتغيرات الأخرى.‏
الوعد/التحول يعتمد على التخصص،‏ ولا يعتمد على السعر،‏ و الألية ، قناة الوصول/البيع.‏
السعر يعتمد على الوعد/التحول،‏ إذاً‏ ايضاً‏ يعتمد على التخصص،‏ ولكن لا يعتمد على الالية و قناة الوصول/البيع.‏
الآلية تعتمد على السعر،‏ إذاً‏ ايضاً‏ على على التخصص و الوعد/التحول،‏ ولاتعتمد على قناة الوصول/البيع.‏
قناة البيع تعتمد على الآلية،‏ إذاً‏ ايضاً‏ تعتمد على السعر،‏ التحول،‏ والتخصص.‏
لاحظ ان لان لدينا متغيرات تعتمد على بعض،‏ يكشف ترتيب الحل.‏
أولً‏ يتم حل التخصص،‏ ومن بعد التحول/الوعد،‏ بعدها السعر،‏ ، من ثم الآلية و المساهمة،‏ ومن بعد قناة الوصول.‏
ماذا أيضاً‏ يمكننا نستنتج؟
العلاقة في الاعلا توضح أهمية الإجابة على ‏"من تُساعد أنت؟"‏ السؤال قبل كل شي في الأعمال يجب أن يكون محدد - بمعنى الحل للآلية و
قناة الوصول بالضبط قبل من أنت تحاول أن تساعد لن يعمل و ينتج خسارة في الأموال والموارد.‏
السعر الذي سيكون السوق مستعد أن يدفعه للحصول على التحول مستقل تماماً‏ عن الآلية المستخدمة لتسليم التحول ‏)هذا هي النقطة المهمة
التي الكثير من أصحاب الأعمال لا يفهمونها جيداً(‏ - بكلمات ثانية:‏
‏"العميل لا يهتم اذا لون القط أبيض أو أسود،‏ يهتم بأن القط قادر على اصطياد الفأر.‏ فالواقع هو أيضاً‏ لا يهتم إذا القط موجود في القضاء
على الفأر.‏

١٠٠
التكنولوجيا المستخدمة في الألية مرتبطة بالسعر الذي العميل مستعد أن يدفعه للحصول على الحل - لن تستخدم مركبة فضائية لتوصيل
أطفالك الى المدرسة.‏
قناة الوصول تعتمد على الآلية و تنتج قيمة المساهمة - بمعنى المساهمة قبل التسويق تحدد أي قناة وصول يمكن ان تستخدم - أنت لن تصرف
ألف درهم فريق مبيعات لبيع فواكه على طرف الطريق.‏
إماراتي +
مذكرات عامة
التعرف على السوق والتحقق ‏)ت،‏ و،‏ س(‏ - لحل التخصص،‏ الوعد/التحول و السعر.‏
التحقق من الآلية ‏)أ(‏ - الحل الآلية المستخدمة للتوصل الى التحول المطلوب و نتيجة المساهمة.‏
التحقق من قناة الوصول ‏)ق(‏ - الحل لمزيج آلية تحويل حركة الزوار التي تنتج حالة وحدة مربحة - المساهمة بعد التسويق.‏
السوق يتم التحقق منه حين شخص معين وافق على ان يدفع المال لتحويل/وعد معين.‏ الآلية لا يجب أن تكون موجودة في هذه المرحلة.‏
الآلية يتم التحقق منها حين التحول/الوعد يتم تسليمه و يتم تحقيق مساهمة إيجابية - بمعنى أخر أن هذا الشيء حقاً‏ يجني المال.‏
التحقق من قناة الوصول حين المساهمة بعد القيمة التسويقية يتم حسابها للحفاظ على الأعمال التي يوجد فيها هامش ربح - بمعنى أن كل درهم
واحد تصرفة يجني لك أكثر من درهم واحد دراهم(.‏
ضع في اعتبارك السيناريوهات التالية:‏
‏)آملين ٤ أو ٥
في السيناريو الأول،‏ يرتكب أحمد الخطأ الفادح المتمثل في بناء الآلية قبل التحقق من صحة السوق - يتلقى ردًا إيجابيًا من الأصدقاء والعائلة
ولكنه لا يتلقى مدفوعات من العميل ‏)خطأ فادح(.‏ نظرًا لارتكاب هذا الخطأ وعدم تصحيحه فورًا،‏ انتهى الأمر بأحمد إلى إضاعة عامين من
حياته ألف درهم إماراتي بالإضافة إلى تكلفة الفرصة البديلة.‏ في نهاية العامين،‏ ربما يكون قد أدرك أو لم يدرك الخطأ.‏ هناك
فرصة جيدة أنه سيحاول بطريقته مرة أخرى ومحتملاً‏ أن يضيع عامين آخرين ومزيد من المال :) ‏)لقد ارتكبت هذا الخطأ بالفعل،‏ لكنني
صححته،‏ أحمد = خليفة(‏
وخسر 50
في السيناريو الثاني،‏ لا تبدأ سارة في بناء الآلية حتى تتأكد من وجود سوق مُستعدًا للدفع مقابل حل المشكلة.‏ هي تستخدم طريقة الاكتشاف
لتحديد المشكلة الأكثر إلحاحًا،‏ وهي طريقة النموذج للتحقق من صحة السعر والتحول،‏ ثم ‏)آلية(‏ للتحقق من صحة المساهمة
الإجمالية باستخدام الطريقة الهندسية التي
تبني MVP
تدرسها .Bealeader.io
فقط بعد أن تتحقق من حالة الوحدة والمساهمة في بيئتين مستقلتين،‏ هل تتحقق من صحة وصولها لأول مرة في تنقيب العملاء عن القنوات
الخارجية والمبيعات الداخلية
بمجرد التحقق من صحة المساهمة بعد التسويق،‏ تقترب من المستثمرين الذين يدفعون لها بسعادة لتكرار ما تفعله.‏

ت،‏
س،‏
ق،‏
ق،‏ س،‏
ق،‏ س،‏
ثم تستخدم أساليب تسويقية أكثر قابلية للتوسع وخلق ثروة تغير الحياة في فترة زمنية قصيرة نسبيًا.‏
إذا تم جمع الأموال قبل تحديد حالة وحدة مربحة،‏ فإن صاحب المشروع يخاطر بالدخول في ‏"دوامة لولبية مميتة"‏ التي تخسر المال على
مستوى الوحدة.‏ تستهلك هذه الدوامة النقود وتدفع العمل إلى الأرض.‏ كما يمكن أن يعرض المؤسسين لخطر السجن أو التقاضي - انظر
إليزابيث هولمز
لاحظ أيضًا أنه في مثال سارة،‏ تعمل دراسات الحالة كأعمدة للتسويق تُستخدم دراسة الحالة الأولى للحصول على الثانية،‏ ثم الثانية الأولى
للحصول على العشرة التاليين.‏ توضح هذه العلاقة البسيطة بين التسويق ودراسات الحالة،‏ العلاقة بين التسويق ونتائج المنتج / التحول.‏
بمعنى آخر،‏ لن ينجح التسويق بدون أي دراسات حالة أو نتائج مشروعة للعملاء.‏
لاحظ أيضًا أن سارة تهدف إلى أن تكون الخيار الأفضل أو الوحيد لحل المشكلة المُلحة للجمهور المتخصص.‏ فعلت هذا لأنها فهمت العلاقة
بين الأرباح والمنافسة.‏
لاحظ أيضًا،‏ في مثال سارة،‏ أنها تنتظر تقييد الإعلانات المدفوعة قبل التحقق من صحة المساهمة.‏ الإعلانات المدفوعة باهظة الثمن
وتستغرق وقتًا طويلاً‏ لاختبارها.‏ من المنطقي فقط اختبار قناة الزيارات المدفوعة بمجرد التحقق من صحة المساهمة ووجود احتياطيات
نقدية في الحساب المصرفي للتعامل مع ‏"المشاكل المُحتملة مُستقبلاً‏ ":
تجربة التباديل
يصف مثال سارة أعلاه موقفًا مثاليًا،‏ ومع ذلك،‏ في الواقع،‏ غالبًا ما تكون هناك تكرارات وتباديل يحاول رائد الأعمال قبل تحقيق حل
‏)ت،و،س،أ،ق(.‏ N, T, P. M. A
دعنا نفكر في بعض هذه التباديل ونستخدم المتغيرات للحفاظ على التنظيم
متغيرات التجربة
المتغير 1: الجمهور المتخصص = ت‎1‎ 2.
المتغير 2. التحول / الوعد - و‎1‎‏،‏ و‎2‎ ...
المتغير 3: السعر = س‎1‎ 2،
المتغير 4: الآلية - آ‎1‎‏.‏ آ 2.
المتغير 5: قناة الوصول - ق‎1‎ 2،
تجارب التباديل
قناة وصول متنوعة
.1 آ‎1‎ 2
ت‎1‎‏،‏ و‎1‎ 1. آ‎1‎ -< 1 ت‎1‎‏،‏ T1

ق،‏
ق،‏ س،‏
ق،‏ س،‏ س،‏ س،‏
مثال:‏
قدرها 10
هي 12
منتج SaaS
لديك ‏)خدمات التطبيقات السحابية(‏ ينتج عنه مساهمة إجمالية آلاف درهم إماراتي وأنت تستخدم المؤتمرات والمبيعات
الخارجية لبيعه،‏ ومع ذلك،‏ فإن تكلفة الحصول على عميل باستخدام طريقة المؤتمر ألف درهم إماراتي،‏ لذلك لا تعمل الوحدة
الاقتصادية.‏
إعلانات Facebook
مقابل 100
والمبيعات الداخلية ‏)قناة وصول أخرى(.‏ أنت تدرك أنه يمكنك إنشاء عملاء
قبل تغيير السعر والآلية،‏ تقوم بتجربة
متوقعين على Facebook درهم إماراتي،‏ ويمكن لمندوب مبيعات داخلي مما يجعل تكلفة الحصول على عميل 5
آلاف درهم إماراتي فقط.‏ تخلق قناة الوصول الجديدة مساهمة إيجابية بعد التسويق،‏ وستعود للعمل مرة أخرى.‏ تسمح لك قناة الوصول
الجديدة هذه أيضًا بالتوسع بشكل أسرع نظرًا لأنك غير ملزم بعدد المؤتمرات في السنة.‏
إغلاق 1/20،
في هذا المثال،‏ يتم تحديد المكانة والتحول والسعر والآلية،‏ ويتم إنشاء المساهمة.‏ ومع ذلك،‏ فإن قناة الوصول لا تسفر عن قيمة مساهمة
إيجابية بعد التسويق - مما يعني أن تكلفة الحصول على عميل أكبر من المساهمة الإجمالية،‏ وبذلك قد يبدأ العمل في خسارة الأموال.‏
يتم تبديل قناة الوصول بقناة أكثر كفاءة،‏ وتبدأ اقتصاديات الوحدة في العمل مرة أخرى.‏
تحول متنوع
س،‏ ت‎1‎ 1، آ‎1‎ -< 1 ت‎1‎‏،‏ و‎2‎ 2، آ‎2‎
مثال:‏
أنت تبيع برامج إدارة المحافظ للمستشارين الماليين وتدعي أنه يمكنك جعلهم أكثر كفاءة في غضون 30 يومًا،‏ ومع ذلك،‏ بعد
التحدث إلى العملاء،‏ تدرك أن لديهم مشكلة أكثر إلحاحًا أعمال جديد ولا يهتمون كثيرًا بتوفير 5 ساعات شهريًا في إدارة المحافظ.‏
يمكنك تغيير مطالبتك أو التحول إلى ‏"يمكننا مساعدتك في جلب 10 عملاء محتملين مؤهلين جدد شهريًا
"
بنسبة ٪20
- جيل
يرحب المستشار المالي على الفور ويريد أن يدفع لك المال مقابل هذا التحول - أكثر بكثير من ذي قبل.‏ إنك تغير سعرك وتبتكر آلية تحقق
هذا التحول.‏ بمجرد التحقق من أن الآلية تعمل والمساهمة يتم إنشاؤها،‏ يمكنك حل قناة الوصول وقيمة المساهمة بعد التسويق
في هذا المثال،‏ يتم الاحتفاظ بالمكانة ثابتة،‏ لكن التحول متنوع نتيجة تحديد مشكلة أكثر إلحاحًا وحدة.‏ بسبب تبعيات التحول،‏ يتم تغيير السعر
والآلية وقناة الوصول لإنتاج عائد إيجابي.‏
سعر مُتغير
ت‎1‎‏،‏ و‎1‎ 1، آ‎1‎ -< 1 ت‎1‎ 2، آ‎2‎ 2
مثال:‏
هو 5
لديك حل b2b SaaS
‏)حل خدمات التطبيقات السحابية من شركة إلى شركة(‏ وسعرك الحالي آلاف درهم إماراتي،‏ لكنك تدرك،‏ بعد
إجراء تبرير لعائد الاستثمار وتحليل متخصص،‏ أن سوقك على استعداد لدفع ما لا يقل عن 50 ألف درهم إماراتي للحصول على حل
المشكلة.‏

ق,‏ س,‏
ق,‏ س,‏
ق,‏ س,‏
ق,‏ س,‏
البالغ 50
إلى 50
قمت بزيادة سعرك ألف.‏ يتطلب منك هذا السعر ألفًا تحسين الآلية بحيث يمكنك تحقيق التحول بمزيد من اليقين وتصبح
الخيار الأفضل أو الوحيد للجمهور المتخصص.‏ بمجرد التحقق من صحة المساهمة عند نقطة سعر 50 ألف درهم إماراتي،‏ يمكنك تغيير قناة
الوصول إلى عمليات التنقيب الخارجية داخل المبيعات نظرًا لأن لديك مساهمة أكبر بكثير للعب بها +
في هذا المثال،‏ يتم الاحتفاظ بالمكانة والتحول ثابتًا،‏ لكن السعر يتغير نتيجة لرؤى السوق.‏ بسبب تغير السعر،‏ تتغير الآلية للوفاء بالوعد.‏
نظرًا لأن مجموعة السعر والآلية تنتج قيمة مساهمة جديدة،‏ يتم فتح قنوات وصول جديدة كونها خيارات.‏
آلية متغيرة
2
>- 1 ت‎1‎‏.‏ .1
ت‎1‎‏,‏ و‎1‎ 1,
آ‎1‎
آ‎2‎ و‎1‎
مثال:‏
يقوم مستشار قانوني بمساعدة شركات المحاماة على زيادة ربحيتها من خلال عرض الخدمة والاستشارة،‏ ولكن هذه الآلية لتقديم
التحول لا تتسع والمساهمة ليست بالقدر الذي يريده إنه لا ألف درهم سنويًا وتشتكي زوجته من عدم الذهاب
إجازات سنويًا :) ‏)قرر أنه سينفذ التحول عبر برنامج،‏ وبرنامج إليكتروني ‏-آلية جديدة(.‏
في 3
يتجاوز 200
إنه يبني الآلية الجديدة ويتحقق من أن المساهمة أكبر من مساهمة الخدمة.‏ قام بعد ذلك بتغيير قناة الوصول نتيجة لتسويق قيمة
المساهمة الجديدة مع إعلانات والمبيعات الداخلية وقياس الأعمال مليون درهم سنويًا في 12 شهرًا.‏
إلى 2
Facebook
في هذا المثال،‏ يتم الاحتفاظ بالمكانة والتحول والأسعار ثابتة،‏ ومع ذلك،‏ فإن التكنولوجيا التي لم تكن متاحة له من قبل،‏ والتي
أصبحت متاحة الآن،‏ جعلت من الممكن له إجراء التحول باستخدام آلية جديدة أكثر كفاءة وقابلة للتطوير ‏)البرامج والبرامج
الإليكترونية(.‏
نتيجة لاستخدام آلية جديدة،‏ تغيرت قيمة المساهمة الإجمالية وكذلك قابلية الحل للتوسع مما يسهل التحقق من قناة حركة مرور
مدفوعة جديدة.‏
جمهور متخصص متنوع
2
>- 1 ت‎2‎‏,‏ ,2
ت‎1‎‏,‏ و‎1‎ 1,
آ‎1‎
آ‎2‎ و‎2‎
مثال:‏
تقوم عالمة الجيوفيزياء سالي ببناء ‏)خدمات التطبيقات السحابية(‏ تستهدف الجيوفيزيائيين التي تساعد على تتبع
شاحنات الغاز والشاحنات باستخدام صور الأقمار الصناعية الطوبولوجية.‏
أداة SaaS
تحصل على عدد قليل من العملاء الذين يدفعون الثمن عبر شبكة أصدقائها وعائلتها،‏ لكن الجيوفيزيائيين يعتبرون الأداة من الجيد
امتلاكها ولكن ليس من الضروري امتلاكها.‏ كان السعر الذي كانت يتكلفه الجيوفيزيائيين منخفضًا ولم يكن هناك الكثير من
المساهمة.‏

fund( )Hedge عبر
قمع التحويل الخاص به ويشتري بالسعر الكامل
ومع ذلك،‏ في يوم من الأيام،‏ يأتي محلل صندوق التحوط
دون أي تردد.‏ ووفقًا له ‏)محلل صندوق التحوط(،‏ فإن هذه المعلومات تساعده على التنبؤ بشكل أفضل بحركات السوق حيث
يمكنه ربط بيانات الشاحنة بسعر النفط.‏
تدرك سالي أن القيمة التي تم إنشاؤها للمحلل كانت أكبر من قيمة عالمة الجيوفيزياء،‏ لذا فهي تركز على مكانتها.‏ لقد توصلت إلى
تحويل جديد أو بيانات استخدام الشاحنة للتنبؤ بسعر النفط.‏ إنها تختبر سعرًا جديدًا أضعاف السعر الذي كانت يتكلفه
الجيوفيزيائيين.‏ يقوم محللو صناديق التحوط بالتسجيل دون أي تردد.‏ فتقوم هي بتعديل آليتها للوفاء بالوعد الذي قطعته للمحللين
وتقرر المساهمة.‏ المساهمة أكبر بسبعة أضعاف من مساهمة الجيوفيزيائيين بهذه القيمة الجديدة للمساهمة،‏ فهي تعمل على إيجاد
قناة وصول ‏)التنقيب الخارجي والمبيعات الداخلية باستخدام طريقة .)bealeader.io
يبلغ 5
إنها الآن في طريقها إلى تحقيق إيرادات سنوية متكررة تبلغ مليون درهم إماراتي بهامش مساهمة
بنسبة ٪90 وقيمة ٪30
.Porsche و‎911‎ EBITDA
في هذا المثال،‏ تقوم سالي بمحورة جمهورها المتخصص بعد مواجهة ما يسمى ‏"حالة هامشية"،‏ وهي حالة غير مقصودة يتلقى
فيها شخص ما على هامش التخصص قيمة من الحل.‏
في الحالة المذكورة أعلاه،‏ أثبتت القضية الهامشية أنها أكثر ربحية من التخصص الأصلي لسالي،‏ لذلك كان من المنطقي أن
تركز سالي على تخصصها.‏ نتيجة لذلك،‏ تغير التحول والسعر والآلية وقناة الوصول.‏
التوقيت والميزانية والمهارات المطلوبة ومستوى الصعوبة
تحديد السوق والتخصص والتحقق من صحتهما
باستخدام التقنيات المناسبة،‏ لن يستغرق الأمر أكثر من شهرين لتحديد السوق - يمكنك القيام بذلك في غضون أسابيع باستخدام
الأساليب التي يتم تدريسها في هذا التدريب.‏
ليست هناك حاجة إلى الكثير من المال خلال هذه المرحلة حيث لا يتم بناء أي شيء.‏ أنت في وضع البحث - نفقاتك الوحيدة هي
النفقات الشخصية وتكاليف الفرصة وتكاليف النموذج.‏
تشمل المهارات المطلوبة في هذه المرحلة مهارات التنقيب الخارجي ومهارات البيع والمقابلة ومهارات التصميم ومهارات
الاستماع ومهارات حل المشكلات ومهارات البحث.‏
عند استخدام التقنيات المناسبة،‏ يمكن إكمال هذه الخطوة دون صعوبة كبيرة.‏
عادة ما تكون هناك حاجة
وقي ِّم.‏
إلى 8-2
تكرارات للسوق والتحول وتركيبة الأسعار للوصول إلى حل يكشف عن سوق متعطش

غالبًا ما تكشف التحديات العاطفية عن نفسها في هذه المرحلة:‏ في بعض الحالات،‏ استثمر رجل الأعمال سنوات وأحيانًا ملايين
الدراهم في تطوير الآلية،‏ ثم يدرك بعد المرور بأسلوب التحقق من السوق أن المنتج والأطروحة لا يتوافقان مع حاجة السوق،‏
مما يعني أن الوقت والمال والطاقة المستهلكة قد ضاعت.‏ هذا من الصعب قبوله وغالبًا ما يؤدي إلى احباط المؤسس.‏
ومع ذلك،‏ غالبًا ما يكون الاحباط قصير الأجل لأن المؤسسين الأذكياء يدركون أنه من خلال اتباع طريقة التحقق من صحة
السوق بشكل صحيح وتقليل الخسائر في أسرع وقت ممكن،‏ يوفر ذلك عليهم سنوات من الوقت وملايين الدراهم.‏ غالبًا ما يمكن
تطبيق الاختراقات التكنولوجية التي تم إجراؤها عند حل المجموعة الخاطئة لمساعدة المجال الجديد،‏ لذلك لا يتم إغفال جميع
التكاليف(‏
طريقة التقرير كيفية التحقق من التخصص ‏)العملاء فقط
)https://bealeader.io/quiz -
يمكن العثور عليها هنا.‏
طريقة النموذج:‏ كيفية التحقق من فاعلية التحول والسعر ‏)العملاء فقط
هنا.‏
- )https://bealeader.io/quiz يمكن العثور عليها
التحقق من فاعلية الألية
يبدأ التحقق من الآلية بمجرد تحديد الفرضيات،‏ والتحقق من فاعلية السوق.‏
قد يستغرق الأمر شهرًا - سنوات للتحقق من فاعلية الآلية وقيمة المساهمة الناتجة.‏
يعتمد الوقت والمال اللازمين للتحقق من الآلية على مدى تعقيد المشكلة التي تحلها ومقدار رأس المال المطلوب لحلها:‏
على سبيل المثال،‏ إذا كنت تبني مركبة فضائية،‏ فقد يستغرق الأمر أربع سنوات وبضع مئات الملايين للتحقق من الآلية.‏
إذا كنت تقوم ببناء بسيطة،‏ فقد يستغرق الأمر
الآلية - إذا كنت،‏ بالطبع،‏ مطورًا.‏
من 2 إلى 4
أداة SaaS
أشهر فقط وألفان درهم إماراتي فقط للتحقق من صحة
تشمل المهارات المطلوبة في هذه المرحلة المهارات الهندسية ومهارات التصميم والمهارات التجريبية وتحليل البيانات ومهارات
العمل العامة.‏
كلما زادت مهاراتك في المنزل،‏ كلما كان التحقق من الآلية أسرع وأسهل وأرخص:‏
الأساليب الهندسية:‏ كيفية حل الآلية الخاصة بك ‏)العملاء فقط
)https://bealeader.io/quiz يمكن العثور عليها هنا.‏
التحقق من فاعلية قناة الوصول
يتم التحقق من فاعلية قناة الوصول بمجرد التحقق من فاعلية الآلية وقيمة المساهمة.‏
قد يستغرق الأمر من شهر إلى شهرين للتحقق من فاعلية قناة الوصول ‏)قناة المرور/التحصيل)‏traffic‏(‏ وقناة التحويل(‏ باستخدام
التقنيات التي
تدرسها .http://bealeader.io

تتطلب هذه المرحلة مهارات التسويق والمبيعات ومهارات تحليل البيانات وبعض الشجاعة.‏ يمكن للمسوق الجيد التحقق من
فاعلية قناة الوصول في غضون أيام وبضعة آلاف من الدراهم فقط من الإنفاق الإعلاني أو بضع رسائل بريد إلكتروني
الإعلانية.‏
غالبًا ما تكون
التكرارات 8-2
يتم تناول تقنيات التحقق من فاعلية قناة الوصول في
مطلوبة للعثور على قناة الوصول المناسبة التي تؤدي إلى مساهمة إيجابية بعد القيمة التسويقية.‏
مستندات .bealeader.io
شرح الجمهور المتخصص
الجمهور المتخصص هو مجموعة محددة جدًا من الأشخاص في ظروف محددة مع مشكلة معينة.‏
يمكن أن تشمل هذه الظروف الدور،‏ والرأسية،‏ وقدرات نشر النقد أو الائتمان،‏ والمقاييس الحالية والأنشطة والأدوات،‏ والنتيجة
المرجوة.‏
يتم استخدام التخصص لتحديد الأشخاص والإجابة على هذه الأسئلة
‏"من هو عميلك؟"‏
‏"ما هي حالتهم الحالية والمرغوبة؟"‏
‏"ما هي المشاكل التي تمنعهم من الوصول إلى الحالة المرغوبة؟"‏ ‏"ما مقدار الأموال المتوفرة لديهم لتحقيق التحول؟"‏
إذا كان بإمكانك الإجابة على هذه الأسئلة،‏ فلديك المعلومات اللازمة لتحديد التحول والسعر.‏
فوائد البدء مع الجمهور المتخصص
صفر منافسه = الأرباح
ضع في اعتبارك هذا المرجع.‏
https://www.youtube.com/watch?v=bVV26yRiwg0
تمثل X
كانت إحدى النقاط التي أشار إليها بيتر تيل في كتابه ‏"صفر إلى واحد"‏ هي أن الأرباح دالة ل X، حيث القيمة التي تم
إنشاؤها في السوق وY هي النسبة المئوية التي تم تحصيل جهة آتصالها وبعبارة أخرى،‏ الأعمال التجارية أو رائد
الأعمال يصنع من القيمة منها،‏ حيث وY متغيرين مستقلين.‏
-
يكون X
من X
مقدار X ويلتقط Y٪

بناءً‏ على رؤية بيتر،‏ يمكننا أن نقترح
لكفاءة الآلية والمنافسين في السوق
أن X
الأرباح = BY - AX * حيث X
‏)القيمة التي تم إنشاؤها(‏ هي وظيفة للتحول المقدم إلى المكان المناسب وY هي وظيفة
هي القيمة التي تم إنشاؤها ‏)قيمة التحويل(،‏ وY هي التي تم تحصيل جهة آتصالها
من X
حيث A
وB ثوابت يحددها السوق المعين.‏
حيث e
هي آلية إتقان
)%( و C
هي حصة السوق المملوكة من قبل المنافسين
-
يمكننا إعادة كتابة هذا التعبير:‏
الأرباح = C( AX * Be(1 -
من خلال استكشاف حدود الأرباح،‏ يمكننا تحديد أن الربح يتم تعظيمه من خلال كونه احتكارًا في السوق - الخيار الأفضل أو
هذا هو بالضبط ما يقترحه بيتر في كتابه.‏
الوحيد تقترب حصة السوق النسبية التي يمتلكها منافس من
الصفر 0( 0 -> )C
- عندما
يمكننا أيضًا تحديد أن الربح يصل إلى الحد الأقصى عندما تقترب كفاءة الآلية من
أنه يتم تحقيق أقصى قدر من الأرباح إذا كان بإمكانك الحصول على ٪100 من القيمة.‏
اللانهاية.‏ 1 أو ٪100 ( 0 -< )e -
مما يعني
يمكننا أيضًا أن نرى أنه عندما ∞
من
تقترب X ‏)القيمة التي تم إنشاؤها من اللانهاية(،‏ يتم إنشاء طرق الربح.‏
يستخدم بيتر هذه العدسة لشرح سبب ارتفاع القيمة السوقية لشركة Google عن مجموع قيم القيمة السوقية لخطوط الطيران.‏
)X عالية(،‏
C(
قيمة محرك البحث عالية للغاية وكفاءة محرك البحث عالية للغاية
ولا يوجد منافسون تقريبًا في السوق منخفضة يشكل المنافسون أقل
احتكارية،‏ وتزيد القيمة السوقية عن 800 مليار درهم إماراتي.‏
Google عالية لأن )e
تجمع Google
من ٪20
-
من السوق(؛ لذلك
تستخدم شبكة لتقديم القيمة(،‏
أرباحًا
-
X(
تُستخدم هذه العدسة أيضًا لشرح سبب عدم ربح جميع شركات الطيران تقريبًا أي أموال على المدى الطويل - القيمة مرتفعة للغاية
مرتفع وفقًا لما تحدده الإيرادات التي يجمعها العملاء(،‏ كفاءة الآلية منخفضة منخفضة(.‏ هناك العديد من المنافسين
‏)رابطة الدول المستقلة عالية(‏ في السوق.‏
eis(
عندما تقوم بإنشاء الحل الخاص بك،‏ فأنت تريد أن تصبح الخيار الأفضل أو الوحيد في السوق.‏

يمكن تحقيق الوقت والطاقة اللازمين لبناء الخيار الأفضل والوحيد لمجموعة معينة من الأشخاص أو شريحة صغيرة من خلال
شركة ناشئة إذا كان المكان المناسب صغيرًا وكان المشهد التنافسي خاليًا.‏
لا تستطيع شركة ناشئة ان تتحمل تصديق اي آلية هي الأفضل أو الخيار الوحيد للعديد من التخصصات في وقت واحد.‏
ثم 100، ثم 500،
وما إلى ذلك.‏ من الأسهل بكثير أن
يتطلب الوصول إلى أول 1000 عميل أن تصل إلى أول 10 عملاء لك،‏
تحصل على أول 10 عملاء إذا كنت تركز على تخصص واحد بدون منافسة من التركيز على مجالات متعددة في وقت واحد.‏

يدرك المنافسون أنهم إذا أرادوا التنافس معك،‏ فإنهم يريدون فرصة للفوز.‏ احتمالية فوزهم منخفضة إذا كانوا يتنافسون مع
شخص يكون التركيز الوحيد عليه هو تسليم التحول إلى تخصص معين.‏ سيتنافسون معك إذا قمت بالتحقق من فاعلية نموذج عمل
مربح بما يكفي لتضمن التخلي عن تخصصهم الحالي.‏ ومع ذلك،‏ في هذه المرحلة،‏ سيكون لديك زمام المبادرة.‏
عندما تقدم أدا ‏ًء أفضل لتخصص معين
‏)قيمة X
آليات أفضل - منتجات وحلول أفضل - دراسات حالة أفضل
أعلى(،‏ يمكنك طلب سعر أعلى من المنافس الذي يقدم أدا ‏ًء أقل.‏
من خلال التركيز فقط على شخص واحد وتحول واحد،‏ من المرجح أن تؤدي الجهود الهندسية إلى إنشاء آليات متخصصة تقدم
التحول بشكل أفضل من المنافسين - أداء أعلى وقيمة أفضل.‏ تم العثور على طرق لتحسين كفاءة الآلية،‏ وخلق مساهمات أعلى
وهوامش أعلى.‏
صدى أعلى لرسالة السوق،‏ وعائد أعلى على التسويق
CPL
إن صدى التسويق هو دلالة على وعدك / تحولك،‏ ودليل على فاعلية الوعد ‏)دراسات الحالة(،‏ والنوعية.‏
مع أفضل دراسات الحالة المتخصصة،‏ ستحقق رسالتك التسويقية صدى أعلى من رسائل المنافسين مع دراسات الحالة الأسوأ.‏
سيؤدي ذلك إلى خفض ‏)التكلفة لكل عميل ‏)تكلفة اكتساب عميل(‏ وزيادة العائد على الاستثمار في التسويق.‏
محتمل(‏ CAC

ارتفاع عملية تحويل المبيعات
-
يتم إعادة تدوير الدروس المستفادة من المبيعات السابقة واستخدامها لتحسين عملية المبيعات الحالية.‏ تزداد معدلات تحويل
مندوبي المبيعات عندما يبيعون إلى مكان واحد فقط يمكنهم التقارب إلى ما يزيد قليلاً‏ عن ٪40.
تم تحسين فاعلية قمع التحويل التسويقي بمرور الوقت نظرًا لأنك تستخدم الجزء الأدنى من بيانات قمع التحويل لتحسين محتوى
منتصف قمع التحويل وأعلى استراتيجية قمع التحويل.‏
يتم ‏"إحكام"‏ جميع جوانب قمع التحويل،‏ وتتحسن اقتصاديات الوحدة بمرور الوقت.‏
الاستهداف الفعال
عندما تركز على قطاع معين،‏ أو مشكلة،‏ أو فئة عمرية،‏ أو دور،‏ وما إلى ذلك..‏ يصبح الاستهداف دقيقًا.‏
يمكنك إستخراج البيانات / جمع البيانات من منصات التواصل الاجتماعي،‏ ويمكنك استخدام ميزات الاستهداف داخل المنتجات
الإعلانية لإنشاء جماهير محددة للغاية.‏
يمكنك أيضًا استخدام إستراتيجية تسمى ‏"الربط"‏ أو ‏"النمو"‏ - حيث تستخدم الزخم الحالي من الأسماء والشعارات التي تجمعها
لجذب الآخرين الذين يتعرفون على الأسماء والشعارات.‏ هذا يخلق سلسلة من ردود الفعل و ‏"تأثير النمو"‏ الذي يحسن معدل
التحويل.‏
يعتمد صدى رسائل السوق على نوع الجمهور.‏ عندما تكون ‏"في مكان مناسب"،‏ يكون لديك احتمال أكبر للعثور على جمهور
يستجيب لرسالة معينة مما لو لم تكن ‏"مناسبًا".‏
تجارب متتابعه
لن يؤتي كلاً‏ من التخصص،‏ والوعد،‏ والسعر،‏ والآلية،‏ والوصول،‏ ثمارهم.‏ هناك حاجة إلى تجارب متعددة في تتابع سريع
لتحديد المجموعة التي تحقق أعلى عائد.‏
بدون تنظيم تجاربك في تباديل ت،‏ و،‏ س،‏ آ،‏ ق،‏ فمن غير المرجح أن تنهي التجربة بدرجة مقبولة من اليقين.‏ هناك حاجة إلى
مزيد من البيانات للتحقق من فاعلية جمهور كبير مما هو مطلوب للتحقق من فاعلية جمهور صغير.‏ ينتج عن هذا نتائج سلبية
خاطئة وجداول زمنية أطول من اللازم للتجربة.‏
الانضباط مطلوب
يتطلب الالتزام بتخصص واحد في كل مرة،‏ الانضباط.‏

غالبًا ما يجد المؤسسون صعوبة في التركيز على مجال واحد.‏
من الشائع أن يغير المؤسسون تخصصهم قبل الانتهاء من تجربتهم.‏ يمكن أن يؤدي هذا إلى نتيجة سلبية خاطئة
يمكن أن تحدث الإيجابيات الكاذبة عن طريق إجراء تجربة واحدة بمجرد أن تتطلب الطريقة العلمية تكرار نتائج التجربة في
بيئات مستقلة متتالية،‏ إلخ.‏
متى تقوم بتوسيع جمهورك المتخصص؟
10
عندما تستنفد جمهورك المتخصص الحالي،‏ وتصل إلى نقطة تناقص العوائد من خلال إنفاقك التسويقي،‏ فإن معدل العملاء الجدد
الذين يدخلون السوق يساوي معدل العملاء الجدد الذين يتم استيعابهم في حالة استقرار الأعمال.‏
في هذه المرحلة،‏ فإن الزيادة المتزايدة في الإنفاق على التسويق والمبيعات لها تأثير ضئيل أو معدوم على مبيعات العرض
المعين
عندما يحدث هذا،‏ لا تقفز إلى مكان مختلف تمامًا،‏ ستبقى قريبًا قدر الإمكان من التخصص الأصلي وتغيير زاوية هجومك بمقدار
درجات لفتح مجال جديد.‏ سيسمح لك ذلك بإعادة استخدام الدروس المستفادة وأعمال التطوير والاستفادة من سجل تتبعك
السابق في التخصص الجديد.‏

Facebook في Harvard وحقق ٪60
الأخرى.‏
من حصة السوق أيام،‏ ثم انتقلوا إلى
مثال:‏ بدأ
فقط بعد أن سيطروا تمامًا على السوق واختبروا التشبع،‏ توسعوا في أسواق أخرى.‏ كان توسعهم دائمًا في مجال مجاور
مدارس Ivy League
في 10
عناصر التخصص
الموقع-‏ الموقع الفعلي أو الافتراضي للشخص
القطاع / الصناعة-‏ الصناعة التي يعمل فيها الشخص.‏
الدور-‏ الدور أو المسمى الوظيفي الذي يعرّف به الشخص
الحجم / مستوى الدخل-‏ عدد الموظفين أو مبلغ الإيرادات

الحالة الحالية-‏ الأدوات والمقاييس والأنشطة الحالية
الحالة المنشودة - المقاييس والنتائج المراد الوصول إليها
المشاكل-‏ عقبات أو عوائق تمنع الشخص من تحقيق الحالة المنشودة.‏
أمثلة التخصص
نائب رئيس المبيعات ‏)الدور(‏ في شركات تكنولوجيا المعلومات ‏)القطاع(‏ أكثر ملايين درهم إماراتي ‏)الدخل(‏ في
الولايات المتحدة الأمريكية ‏)الموقع(‏ الحالي،‏ تكلفة آلاف درهم إماراتي،‏ لكن مطلوب تكلفة الاكتساب أقل
آلاف درهم إماراتي،‏ لا تعمل قناة الزيارات المدفوعة،‏ معدلات الحجز التجريبي للتنقيب الصادر عن أقل
‏)مشاكل(‏
من ٪1
من 5
الاكتساب 10
من 5
التي تم تشغيلها آلاف درهم إماراتي و‎500‎ ألف درهم إماراتي شهريًا.‏ في
الرئيس التنفيذي
بلدان التجارة الحرة الحالية الإيرادات الشهرية ألف درهم إماراتي،‏ ألف درهم إماراتي من
الإيرادات الشهرية المتكررة،‏ مشكلة عدم القدرة على تكرار حالة الوحدة مع الزيارات المدفوعة وداخل فريق المبيعات
مطلوب 100
بين 10
المتكررة 40
لشركات SaaS
مدير اكتساب المواهب في شركة مليون درهم إماراتي،‏ الولايات المتحدة الحالية:‏ جودة
توظيف الموظفين أقل من مقبولة،‏ تجلب حالة الطلب،‏ مرشحين ذوي جودة عالية بالسعر المناسب،‏ مشكلة عدم القدرة
على تحديد وجذب المرشحين ذوي الجودة العالية.‏
الموقع =
الإنشاءات 30
-
-
-
يتم تغطية الخطوات والتكتيكات الدقيقة المستخدمة لتحديد الفرضيات المتخصصة في طريقة التحقق من فاعلية التخصص.‏
يمكن تنظيم فرضيات التخصص في هذا المستند،‏ جدول البيانات التأسيسي.‏
يمكن تصور التخصص والتحول باستخدام هذا الرسم التخطيطي.‏
يمكن العثور على المكان المناسب باستخدام هذا المستند ‏)عملاء المبيعات فقط(‏ طريقة التقرير:‏ تحديد تخصص قيم.‏ ( لعملاء بي
أليدر.‏io فقط طريقة التقرير:‏ تحديد مكانة ذات قيمة(‏
شرح التحول
مثال الجزيرة
تخيل رج ‏ًلا تقطعت به السبل على جزيرة مهجورة
ظل.‏
‏)الجزيرة 1(.
الجزيرة 1 صغيرة لا طعام ولا مياه شرب نظيفة ولا مأوى ولا

الجزيرة 2،
بعد 5
تخيل أن هناك جزيرة أخرى على أميال من الجزيرة الأولى.‏ في تمتلك عائلة الرجل منزل وطعام للجميع ومياه
شرب نظيفة ووالديه وأصدقائه ينتظرون الترحيب به مرة أخرى.‏ يريد الرجل الموجود على بشدة الوصول إلى
الرغبة واضحة،‏ وهناك دافع قوي لإجراء التحول.‏
الجزيرة 1
الجزيرة 2.
لنتخيل أن مندوب مبيعات يأتي إلى
الجزيرة 1
ويقدم للرجل الذي تقطعت به السبل قاربًا إلى
الجزيرة 2
فكر في هذا لمدة دقيقة.‏ هل يهتم الرجل الذي تقطعت به السبل بالنوع المحدد من الخشب الذي صنع منه القارب،‏ أو كيف توجد
مقاعد به،‏ أو مقدار الجلد المستخدم في منطقة الجلوس؟
لا،‏ الرجل الموجود على
مبلغ لحل مشكلته وتحقيق التحول
الجزيرة 1
‏)الجزيرة 1
يهتم فقط بأن القارب سينجح في نقله إلى
إلى
الجزيرة 2.
الجزيرة 2(.
وسيكون الرجل على استعداد لدفع أي
يوضح المثال أعلاه تحولاً‏ لا يهتم به الرجل الذي تقطعت به السبل على الإطلاق إذا كان قاربًا يحقق التحول - فقد تكون مركبة
فضاء،‏ أو قد تكون قطعة خشب،‏ أو حبة سحرية أوصلته إلى لا.‏ يهتم.‏ بمعنى آخر،‏ المركبة الآلية المستخدمة لتحقيق
التحول لا تهم الرجل الذي تقطعت به السبل.‏ إنه يبحث عن الطريق الأقل مقاومة،‏ والأرخص والأسرع والأكثر مباشرة وسيلة
لتحقيق التحول.‏
/
الجزيرة 2
عندما تقوم ببناء الحل الخاص بك،‏ فأنت تبحث عن الطريقة الأفضل أو الوحيدة لمساعدة عميلك على السفر من
الجزيرة 1
الجزيرة 2
تسمى الحالة
الحالة 2 إلى من 1
بالتحول.‏ يمكن اعتبار هذا أيضًا بمثابة وعد.‏
إلى
مكونات التحول
الحالة - 1
الوضع الحالي
‏)الجزيرة 1(
الحالة 2
الإطار الزمني
الوضع المطلوب
‏)الجزيرة 2(
-
الوقت الذي يحدث فيه التحول
أيام(‏ )3
تتمثل مهمة رائد الأعمال في توفير تحول بسعر يكون السوق على استعداد لدفعه باستخدام آلية تخلق مساهمة.‏
أمثلة على التحول والوعد
تكلفة الاكتساب آلاف درهم إماراتي إلى أقل آلاف درهم إماراتي أشهر.‏
الإيرادات الشهرية المتكررة آلاف درهم إماراتي ألف درهم إماراتي في 12 شهرًا.‏
وظف أفضل المواهب في الصناعة السعر خلال شهرين أو أقل.‏
في 3
من 5
إلى 100
من 10
مقابل / 1 x
من 10
-
-
-

- تحصيل تدفق عملاء محتملين مستمر في ٤٨ ساعة فقط.‏
يمكن العثور على الخطوات والطريقة الدقيقة لتحديد فرضيات التحول والسعر والمنتج هنا ‏)طريقة النموذج:‏ تحديد التحويل
فقط(.‏ طريقة النموذج لتحديد التحول والسعر
والسعر
لعملاء bealeader.io
شرح السعر
السعر هو مقدار المال الذي يرغب العميل في دفعه مقابل التحول.‏
إنها دالة للقيمة التي تم إنشاؤها ‏)قيمة التحول(،‏ ومقدار اليقين الذي يمكن للعميل أن ينسبه إلى نتيجة التحول،‏ والمنافسين في تقديم
نفس التحول،‏ والقدرة على تحمل تكلفة الحل.‏
س ‏)التحول،‏ اليقين،‏ المنافسون.‏ القدرة على تقديم الحل(‏
مثال
ينشئ محمد حلاً‏ لشركات البناء التي تزيد عن 10 ملايين درهم إماراتي في المبيعات السنوية والتي،‏ إذا تم تنفيذها بشكل صحيح،‏
يمكنها توفير 40 ساعة على الأقل شهريًا في الوقت الإداري.‏ يوافق عملاؤه على أن كل ساعة من الوقت الإداري تقدر
درهم إماراتي.‏ يمكن تحديد القيمة التي تم إنشاؤها من حله شهريًا درهم إماراتي درهم إماراتي(.‏ تقارب
القيمة السنوية التي تم إنشاؤها من حله أن درهم إماراتي.‏ ومع ذلك،‏ فإن هذا يفترض أن العميل
ب 40
لديه ٪100
40 * 40(
لتكون 1600
تكون 19200
مع احتمال تحقيق هذه القيمة،‏ أجرى محمد تحليلاً‏ باستخدام بيانات العملاء الخاصة به وخلص إلى فقط من العملاء
أدركوا توفير 40 ساعة شهريًا.‏ ثم يقوم بتعيين قيمة احتمالية للنتيجة للعملاء الجدد وحساب القيمة المتوقعة السنوية
درهم
درهم إماراتي(.‏ ثم قام بتسعير منتجه عند 1/10 القيمة
درهم إماراتي
إماراتي في السنة.‏ يوافق العميل على افتراضات محمد ويشتري دون تفكير
أن ٪80
المتوقعة 1536
بنسبة ٪80
19،200 * ٪80(
15،360
في المثال أعلاه،‏ تمت ترجمة المقياس الذي تأثر به محمد ‏)الوقت الإداري(‏ إلى دراهم حقيقية باستخدام افتراضات يقبلها العميل.‏
تم العثور على قيمة احتمالية النتيجة باستخدام بيانات العملاء الحقيقية والتاريخية
تم استخدام قيمة النتيجة والاحتمال المعني لتحديد القيمة المتوقعة.‏
ثم تم اختيار السعر
إن
ليكون 1/10
فرض 1/10
القيمة المتوقعة
من القيمة المتوقعة يجعل قرار الشراء ‏"غير منطقي".‏
من الصعب العثور على أي شيء آخر ينتج عنه عائد
يتأثر السعر أيضًا بالمنافسين في السوق
10x

مثال
بسعر 1،536
-
٪80
باستخدام المثال أعلاه ينتج عن منتج محمد ‎15،360‎درهم إماراتي في القيمة المتوقعة،‏ ويقوم بتسعيرها درهم
إماراتي.‏ ومع ذلك،‏ تخيل أن ماري،‏ المنافسة،‏ تدخل السوق بتقنية جديدة تسمح لها بتقديم نفس التحول بنفس قيمة اليقين البالغة
مثل محمد درهم إماراتي فقط سنويًا.‏ يختار العميل حل ماري على حل محمد نظرًا لأن القيم المتوقعة هي
نفسها،‏ ولكن السعر لتحقيق قيم النتائج مختلف،‏ ويكون عائد الاستثمار مقارنة حل ماري بحل محمد
بنسبة ٪25،
2x عند
مقابل 800
ومع ذلك،‏ إذا كان سجل ماري ونتائج العملاء أسوأ من ادعاء محمد بأن ماري يمكنها فقط تقديم يقين فإن القيمة
فمن المرجح أن يلجأ العميل إلى حل محمد الأكثر تكلفة لأن عائد
المتوقعة لها درهم إماراتي فقط
الاستثمار أكبر من ماري
،)19200- ٪25(
هي 4800
يوضح هذا المثال العلاقة بين السعر والقيمة المتوقعة والمنافسة.‏ لاحظ أن العميل يهتم فقط بالقيمة المتوقعة
يمكن أن تزيد القيمة المتوقعة بمرور الوقت مع التحسين المستمر للآلية
مثال
الوعد ب-‏ ‏"إضافة 7 عملاء إضافيين من أصحاب الثروات
يختار احمد المستشارين الماليين فيما يتعلق بالتخصص والتحول ألف درهم إماراتي.‏ النتيجة يتم بعد ذلك
العالية سنويًا.‏ ويحسب أن إجمالي مساهمة العميل في المستشار المالي سنويًا ألف درهم إماراتي سنويًا ‏)ليست ضئيلة جدًا(.‏ ومع ذلك،‏ ليس لدى احمد منتج حتى الآن ولم يتحقق
تحديد القيمة على من آليته بعد.‏ وهذا يعني أن احتمال قيام احمد بالتحول فعليًا منخفض نسبيًا.‏ يقترب احمد من عدد قليل من عملاء الإصدار
أن احمد سوف يسحب التحول فعليًا.‏ تم تحديد
التجريبي من خلال التحول،‏ ويعين عملاء الإصدار التجريبي احتما ‏ًلا آلاف درهم إماراتي لتجربة
ألف(.‏ يتقاضى ألف درهم إماراتي القيمة المتوقعة للتحول المتوقع ألف درهم
آلاف درهم الحل مع أول عميل تجريبي له.‏ هذه المعاملة منطقية بالنسبة للإصدار التجريبي حيث استثمار.‏ وبعد العمل على الحل لمدة عام،‏ قام احمد بتنفيذ التحويل،‏ واحتمال النتائج
إماراتي وحقق العميل التجريبي للنتيجة أن احمد سينجح في التحول،‏
في السنة(.‏ يقترب احمد من عميل آخر يرغب في تعيين احتمال زادت آلاف درهم إماراتي سنويًا.‏ تستمر هذه
ألف درهم إماراتي.‏ يرفع احمد أسعاره إلى ما يصل مما يجعل القيمة الزيادة في الأسعار مع زيادة قيمة اليقين
إماراتي >14
احمد 5
أن 5
بنسبة ٪25
إلى 10
هو 20
/
بنسبة ٪10
140-6 ٪10(
بمبلغ 14
2x عائد
أنها 140
)7 عملاء
المتوقعة 35
يوضح المثال أعلاه كيف يمكن للأسعار أن ترتفع كلما تحسن الحل وأصبح سجل التتبع أقوى
مع كل دراسة حالة جديدة،‏ يزيد احمد من قيمة اليقين لاحتمالية حدوث النتيجة،‏ مما يزيد من القيمة المتوقعة،‏ مما يزيد السعر.‏
سيستمر السعر في الزيادة حتى يقدم المنافس نفس القيمة المتوقعة بسعر أرخص
يمكن العثور على طرق تحديد السعر هنا ‏)العملاء فقط(‏

شرح الآلية
الآلية هي المركبة المستخدمة لتحقيق التحول
أو حبوبًا سحرية هي التي أوصلته إلى
-
الجزيرة 2
بمعنى آخر،‏ فإن الأداة المستخدمة لتحقيق التحول ‏)الآلية(‏ مستقلة عن التحول.‏
تذكر أن الرجل الموجود على الجزيرة 1 لا يهتم إذا كانت مركبة فضاء أو قاربًا
لإنشاء حالة وحدة مربحة أو إنشاء مساهمة،‏ يجب أن تكون الآلية فعالة،‏ مما يعني أن تكلفة إنشاء الآلية أقل من السعر الذي
تتقاضاه.‏
فيما يلي بعض الأمثلة على التقنيات المستخدمة في الآليات وقيم كفاءتها النسبية.‏
خدمات تطبيقات السحابية
)SaaS(
أو البرمجيات
تعتبر التكلفة الهامشية منخفضة للغاية إذا تم تنفيذ الوظائف التي يتعين القيام بها بواسطة جهاز كمبيوتر وبرنامج.‏
يمكن أن تكون تكلفة تقديم التحويل لعميل واحد مماثلة لتكلفة تسليم التحول إلى 5000 عميل.‏
الشبكات
لمنتج SaaS
الشبكات فعالة بشكل لا يصدق،‏ ولديها أيضًا سمة فريدة تجعلها أكثر قيمة لكل عميل جديد ينضم.‏
من الصعب أن تبدأ الشبكات،‏ لكنها ثمينة بالنسبة للعميل والمالك بمجرد اكتساب القوة الدافعة
أمثلة
مجموعات العملاء
منصات البيانات
منصات وأسواق متعددة الجوانب
غالبًا ما يبدأ المؤسسون الذين ينشئون الشبكات بتقديم ،SaaS حيث يهدف منتجهم أولاً‏ إلى حل مشكلة واحدة لشخص واحد.‏
بمجرد وجود قاعدة عملاء كبيرة،‏ ينتقلون إلى شبكة تجعل تجربة العملاء أفضل.‏
يمكن أن تؤدي إضافة تأثيرات الشبكة إلى عملك إلى زيادة المتانة والكفاءة والقيمة بشكل كبير

الاستفادة من الناس
سيؤدي توحيد العملية أو الوظيفة وتدريب الآخرين إلى إطلاق العنان للكفاءة.‏
طريقة الكفاءة هذه قديمة بِقدم القدماء المصريين - عندما أراد المصريون إنشاء مبانيهم،‏ قاموا بتنسيق مجموعات كبيرة من الناس
نحو هدف مشترك من خلال التدريب والعمليات.‏
أمثلة
تدريب الأشخاص الأذكياء ليصبحوا مستشارين والاستفادة من عملية مزودي خدمات التدريب لأداء سلسلة من ‏"الوظائف التي
يتعين القيام بها"‏ والتي تحقق التحول.‏
وهذا يتطلب أن يكون المؤسس متمكن في كتابة كتيبات التعليمات وتوحيد العمليات.‏
منتجات المعلومات والتدريب
أمثلة
التكلفة الهامشية لتقديم برنامج تدريبي عبر الإنترنت منخفضة نسبيًا مقارنة بتكلفة تقديم التدريب شخصيًا أو مباشرًا.‏
بدلاً‏ من تقديم الخدمة الاستشارية شخصيًا أو عبر الهاتف،‏ يمكن للمستشار تقديم المعلومات عبر مقاطع الفيديو والقوالب والبرامج
التدريبية عبر الإنترنت
تعد هذه الآلية أكثر فاعلية في تقديم التحويل مقارنة بالشخصية حيث يمكن للعملاء إعادة مشاهدة مقاطع الفيديو واستخدام
المكالمات الهاتفية للأسئلة والأجوبة
تدريب بالفيديو عبر الإنترنت
المصنفات وكتيبات التعليمات
آليات الدعم مثل مجموعات
طاقم التدريب والدعم
Facebook
أو مجموعات
Slack
يتطلب إنشاء منتجات تدريبية وتمرينيه أن تكون على دراية بالتدريب والعرض.‏
يمكن العثور على الطرق الهندسية لحل الآلية وقيمة المساهمة هنا.‏

شرح قنوات الوصول
يمكن تقسيم قناة الوصول إلى مكونين ‏)الزيارات وآلية التحويل(.‏
قناة المرور)‏traffic‏(‏ هي الطريقة التي يصل بها الفئة المهتمة إلى الصفحة وتحصيل عملاء محتملين،‏ وآلية التحويل هي
الطريقة التي تحول بها العملاء المحتملين إلى عملاء.‏
أمثلة على قنوات الزيارات
الإعلانات التواصل الاجتماعي
التواصل الاجتماعي
المموله FB
وInstagram
وYouTubeو LinkedIn
العضوي FB
وInstagram وYouTube وLinkedIn
مشاركة المحتوى العضوي في المدونة وتحسين محركات البحث
)seo(
وGDN
شركاء القنوات المشهورة - الأشخاص الآخرون الذين يمتلكون الجمهور
التنقيب الخارجي للاتصال الإعلاني،‏ البريد الإلكتروني الإعلاني،‏ التواصل الاجتماعي الإعلاني
إعلانات البحث
- بحث Google
وشبكة الإعلانات
العضوية الشخصية-‏ المؤتمرات والشبكات
·
·
·
·
·
·
·
أمثلة على آلية التحويل
أقماع تحويل الآلية - صفحات المبيعات ونماذج الطلبات وصفحات البيع
المبيعات الداخلية - مندوبو المبيعات الذين يبيعون عبر الهاتف
المبيعات الخارجية - مندوبو المبيعات الذين يبيعون شخصيًا
الموزعين
·
·
·
·
أمثلة على المجموعات
اعلانات مدفوعة + مبيعات داخلية
الإعلانات المدفوعة + قمع التحويل الآلي
·
·

· التنقيب الصادر + المبيعات الداخلية
التنقيب الصادر + المبيعات الخارجية
شريك القناة + قمع التحويل الآلي
شريك القناة + المبيعات الداخلية العضوية الشخصية + المبيعات الخارجية
البحث + قمع التحويل الآلي
المحتوى العضوي + قمع التحويل الآلي
·
·
·
·
فيما يلي بعض التفسيرات لقنوات الوصول.‏
التنقيب الصادر + تحويل قمع المبيعات الداخلية
الشكل 1:
التنقيب
الخارجي +
مخطط قمع المبيعات الداخلي

يصور قمع تحويل التنقيب الصادر.‏ يمكن استخدام قمع التحويل هذا للتحقق من سوق جديد،‏ أو يمكن استخدامه لتوسيع
نطاق عرض موجود ‏)عندما تسمح المساهمة الإجمالية بذلك(.‏
الشكل 1

في قمع التحويل هذا،‏ سيقوم مندوب تطوير المبيعات
اتصال شهريًا عبر البريد الإلكتروني البارد
باستخراج بيانات الاتصال والتواصل شخصيًا مع ما لا يقل عن
الإعلانية والمكالمات الدعائية.‏
)SDR(
ورسائل LinkedIn
500 جهة
يجب أن يكون معدل الرد الإيجابي ‏)جهة الاتصال التي تعرب عن اهتمامها(‏ ٪3 على الأقل.‏ في بعض الحالات،‏ عندما يكون
هناك صدى عا ‏ٍل للغاية لرسالة السوق،‏ يمكن أن يرتفع معدل عميل محتمل بنسبة تصل
إلى ٪15
‏)سيظهر ٪90-80
+
من العملاء المتوقعين الخارجين لمكالمة
ثم يؤهل مندوبي تطوير المبيعات،‏ العميل المتوقع بمكالمة اكتشاف
اكتشاف(.‏ بمجرد اكتمال مكالمة الاكتشاف،‏ يحجز مندوبي تطوير المبيعات،‏ العميل المحتمل المؤهل في التقويم مع مندوب
مبيعات ‏)أو مسؤول حساب أو أقرب(‏
بين ٪40-10.
سيكون معدل الاكتشاف التجريبي يعتمد هذا المعدل على جودة العملاء المحتملين،‏ والذي يعتمد على الرسائل
الأولية ‏)كلما كانت المراسلة أقل تخصيصًا وتحديداً‏ على مستوى البريد الإلكتروني الإعلاني،‏ انخفضت جودة العميل المتوقع
وقل احتمال أن يكون العميل المتوقع تأهلت(‏
سيقوم مندوب المبيعات بعد ذلك بتجربة العميل المحتمل وإغلاق الصفقة.‏
معدل
الإغلاق ٪20 ٪50
قياسي مع مندوب مدرب بشكل صحيح.‏
حلقات إعادة الاستهداف في قمع التحويل هذا ‏"تلتقط الركود"‏ وتزيد من كفاءة قمع التحويل بأكمله.‏
تتم إعادة الاستهداف باستخدام القنوات الإعلانية
الإلكتروني ‏)برامج الرد الآلي مثل الحملة النشطة(‏
‏)شبكة Google
الإعلانية وشبكة
)Facebook
ورعاية التسويق عبر البريد
تعتمد فعالية قناة التنقيب الصادر اعتمادًا كبيرًا على إجمالي مساهمة العرض.‏ يقارن الشكل أدناه العائد الاستثماري
المساهمة الإجمالية.‏
مقابل )ROI(
تم العثور على هذه الحسابات باستخدام نموذج حالة وحدة الأعمال
الشكل - 2
العائد مقابل المساهمة الإجمالية باستخدام التنقيب
الخارجي +
المبيعات الداخلية
متغير الحالة 1 الحالة 2 الحالة 3

3.500.00 3.500.00 3.500.00
الراتب الشهري لمندوب تطوير
المبيعات
500.00 500.00 500.00
جهات الاتصال لكل مندوب تطوير
المبيعات شهريًا
7.00 7.00 7.00
تكلفة الاتصالات بواسطة مندوب
تطوير المبيعات
معدل عميل محتمل 3% 3% 3%
د.إ.‏ 233.33
د.إ.‏ 233.33
تكلفة العميل المحتمل د.إ.‏‎233.33‎
30%
30% 30% التجربة للعميل المحتمل
د.إ.‏ 777.78
د.إ.‏ 777.78
تكلفة التجربة د.إ.‏‎777.78‎
معدل ظهور التجربة 90% 90% 90%
معدل إغلاق التجربة 20% 20% 20%
كل فعل
تكلفة )CPA( 4.320.99
د.إ.‏ 4.320.99 د.إ.‏ 4.320.99
د.إ.‏
15%
15% 15% عمولة مندوب المبيعات )% من
المساهمة الإجمالية(‏
7.500.00 750.00 1.500.00
تكلفة كل فعل ‏)التحويل(‏

11.820.99 5.070.99 5.820.99
تكلفة كل فعل ‏)إجمالي(‏
د.إ.‏ 50.000
د.إ.‏ 5.000
المساهمة الإجمالية د.إ.‏‎10.000‎
في 7
د.إ.‏ 4.167
د.إ.‏ 417
د.إ.‏‎833‎
المساهمة الإجمالية أيام ‏)إذا تم الدفع
شهريًا(‏
322.98% 1.40% -
71.79%
عائد الاستثمار ‏)الأرباح(‏
64.75% -
91.78% -
- 85.68%
عائد الاستثمار ‏)نقدي(‏
2.84 12.17 6.99
فترة الاسترداد ‏)شهور(‏
يؤثر إجمالي المساهمة الملحوظة على عائد قمع تحويل الصادر
ومع ذلك،‏ في الحالة 2، عندما يكون إجمالي
أن النشاط التجاري سينهار.‏ في الحالة الثالثة تكون المساهمة
- الحالة 1، في
المساهمة 5000
الإجمالية 50،000
درهم إماراتي،‏
يكون إجمالي
درهم إماراتي فقط،‏ يكون العائد سالبًا،‏ مما يعني
درهم إماراتي
المساهمة 10000
والعائد ٪322 .98
والعائد .٪ 71.79
هذا يدل على أن قناة التنقيب الصادر فعالة للغاية بالنسبة للعروض عالية التذكرة ذات قيم المساهمة الإجمالية المرتفعة ولكنها
غير فعالة لعروض المساهمة الأقل إجمالاً‏ وذات التذاكر المنخفضة.‏
بناءً‏ على خبرتنا
الإجمالية أكبر
- سيعمل
من 6000
التنقيب عن العملاء
درهم إماراتي
المحتملين +
قمع تحويل المبيعات الداخلية ‏)بمعنى العائد<‏ 0( طالما أن المساهمة
درهم إماراتي نظرًا لأن هذا هو السعر الذي يمكنك دفعه
يُفترض أن يكون الراتب الشهري لوحدة حقوق السحب
للحصول على شخص مبتدئ لإرسال 500 رسالة بريد إلكتروني مخصصة شهريًا.‏
الخاصة 3500
محتمل ٪3.
يفترض معدل عميل هذا هو المعدل الذي تشير به جهة الاتصال إلى الفائدة.‏ معدل عميل محتمل هذا هو حواري
ويمكن تحقيقه من خلال مندوب تطوير المبيعات الخاصة المدربة بشكل صحيح والرسائل التي تتضمن التحويل المطلوب.‏

يُفترض معدل التجربة للعميل المحتمل
أبدوا اهتمامًا(‏
بنسبة ٪30
‏)عدد الأشخاص الذين يحجزون عروضًا توضيحية
/ عدد
الأشخاص الذين
من المرجح أن يقوم الأشخاص الذين يبدون اهتمامًا عبر البحث عن عملاء محتملين بحجز عروض توضيحية أكثر من
الأشخاص الذين يبدون اهتمامًا عبر قناة تسويق جماعي مثل إعلانات
Facebook
يُفترض معدل عرض تجريبي بناءً‏ على تجربتنا،‏ يكون معدل عرض العرض التوضيحي الصادر أكبر من معدل
عرض العرض التوضيحي الوارد نظرًا لوجود اكتشاف تم إجراؤه
بنسبة ٪90.
يُفترض معدل التجربة للعميل المحتمل
أبدوا اهتمامًا(‏
بنسبة ٪30
‏)عدد الأشخاص الذين يحجزون عروضًا توضيحية
/ عدد
الأشخاص الذين
من المرجح أن يقوم الأشخاص الذين يبدون اهتمامًا عبر البحث عن عملاء محتملين بحجز عروض توضيحية أكثر من
الأشخاص الذين يبدون اهتمامًا عبر قناة تسويق جماعي مثل إعلانات
Facebook
يُفترض معدل عرض تجريبي بناءً‏ على تجربتنا،‏ يكون معدل عرض العرض التوضيحي الصادر أكبر من معدل
عرض العرض التوضيحي الوارد منذ إجراء الاكتشاف بين التقدم وحدث الحجز التجريبي.‏
يفترض سعر إغلاق
يوضح
بنسبة ٪90.
بنسبة ٪20.
الشكلان 3
الشكل 3
يمكن تحقيق ذلك من قبل فريق مبيعات مدرب بشكل صحيح
و‎4‎ أعلى مقاييس قمع التحول
مثال على مخرجات مندوب تطوير المبيعات،‏ والمعدلات المفتوحة،‏ ومعدلات الرد

لاحظ أن معدلات المفتوحة أكبر
المتخصصة للغاية.‏
من ٪25،
ومعدل الرد الإجمالي أكبر
من ٪13.
الشكل 4
مثال على مخرجات مندوب تطوير المبيعات
)bealeader.io(
يتم تحقيق ذلك من خلال استخدام الرسائل
)٪8(
يوضح مثالاً‏ للإنتاج الشهري لوحدة مندوب تطوير المبيعات.‏ لاحظ أنه تم الاتصال ب 800 عميل محتمل،‏ وتم إرسال
بريد إلكتروني ‏)حوالي 3 رسائل بريد إلكتروني لكل جهة اتصال على مدى شهر واحد(،‏ وتم استلام 381 ردًا
تقريبًا(،‏ وتم جدولة 64 عرضًا تجريبيًا
الشكل 4
2722 رسالة
٪14(
الشكل - 5
معدل العرض ومعدل الإغلاق في مقابل مندوب
-
الإطار الزمني ثابت
ل 3
يوضح معدل الإغلاق ممثلين يبيعون نفس العرض على مدى شهر واحد.‏ لاحظ أن معدل العرض هو حوالي ٪50
‏)معدل العرض الإجمالي هذا عبارة عن مزيج من العملاء المحتملين الصادرين والواردين والعضوية - يساهم العملاء المحتملون
الواردين في انخفاض معدل العرض(.‏ لاحظ أن معدل الإغلاق يبلغ حوالي ٪27 في المتوسط عبر 3 ممثلين
الشكل 5

الزيارات المدفوعة + قمع تحويل المبيعات الداخلي ‏)إعلانات مموله(‏
الشكل - 1
مخطط قمع تحويل الزيارات المدفوعة

يوضح الشكل 1 الزيارات المدفوعة داخل قمع تحويل المبيعات.‏ يستخدم قمع التحويل لتوسيع نطاق الشركات بسرعة كبيرة.‏
لاحظ أن الزيارات المدفوعة
محتملين.‏
Facebook(
وYouTube وLinkedIn‏(‏ تتجه إلى صفحة النزول
بمجرد تحصيل جهة آتصال العميل المحتمل،‏ يدخل العميل المحتمل في سلسلة تنشئة.‏
-
وهي صفحة تنشئ عملاء
تتضمن خطوات التنشئة هذه رسائل مبيعات الفيديو ‏)محتوى فيديو طويل(،‏ ومحتوى مكتوب،‏ ومتابعات تلقائية بالبريد
الإلكتروني،‏ ومتابعات شخصية من مندوبي المبيعات،‏ وإعادة توجيه الإعلانات باستخدام شبكة GDN وFacebook‏.‏
الغرض من محتوى التنشئة هذا هو تحويل العملاء المحتملين إلى فرص مؤهلة ‏)معروفة باسم - العملاء المحتملون المؤهلون
للمبيعات والذين لديهم المشكلة لتحلها،‏ ولديهم المال وقرار الشراء(.‏ يجب ألا يقل معدل فرصة العميل المحتمل / الفرصة المؤهلة
عن ٪5. يتم تحقيق ذلك باستخدام محتوى التنشئة.‏
يتم عرض العميل المحتمل المؤهل بعد ذلك بواسطة مندوب مبيعات ويتم إغلاقه.‏ يجب أن يكون معدل الإغلاق ٪20 على الأقل
يوضح
الشكل 2
مثالاً‏ على لوحة معلومات منصة الإعلان على
Facebook
الشكل - 2
لوحة معلومات الإعلان على
- Facebook
مثال على قمع تحويل الزيارات المدفوعة
إنتاج 937
إنفاق 15
نقرة بمعدل نقر إلى ظهور ٪0.67 ومتوسط تكلفة النقرة
ألف درهم إماراتي،‏ وتم لاحظ أنه تم موعد
وتم جدولة 167 موعدًا درهم إماراتي،‏ وتم إنشاء 689 عملاء محتملين ‏)معدل الاشتراك عميل محتمل(‏
يبلغ 3.42
/
٪14(
بنسبة ٪16(،
معدل

يوضح الشكل 3 النقدية المتراكمة من قناة Facebook ‏)هذه الأموال التي تم جمعها،‏ وليست الإيرادات(‏
الشكل - 3
الإيرادات المحققة من قناة
Facebook على
مدار 12 شهرًا
لاحظ أنه تم
تحقيق ٢٥
ألف درهم إماراتي في عام واحد من الإنفاق الإعلاني على
Facebook
10x( ‏)عائد
الشكل 4
تمثيل مرئي لقمع تسويق الزيارات المدفوعة
يوضح
تمثيلاً‏ الشكل 4
مرئيًا للزيارات المدفوعة داخل قمع تحويل المبيعات.‏ تم إنتاج هذا باستخدام
Facebook Analytics
/
VSL
لاحظ أنه يمكن تحديد معدل تقدم العميل التجريبي،‏ من خلال مراقبة التوجيه الى صفحة الشكر التجريبية،‏ على خطوة SaaS
‏)الاشتراك العميل المحتمل(‏
يعتمد عائد نموذج المبيعات الداخلية للزيارات المدفوعة،‏ على التكلفة لكل ألف والمساهمة الإجمالية للعرض،‏

يقارن الشكل 5 العائد مقابل قيم المساهمة عندما تظل التكلفة لكل ألف ثابتة عند 26 درهم إماراتي.‏
العائد مقابل المساهمة الإجمالية باستخدام الزيارات المدفوعة داخل قناة الوصول للمبيعات مع تكلفة ثابتة لكل ألف عند
درهم إماراتي.‏
الشكل - 5
26
لاحظ أنه في الحالة 1، عندما يكون إجمالي آلاف درهم إماراتي،‏ يكون
يكون إجمالي ألف درهم إماراتي فقط،‏ يكون العائد ‏)فواصل إعلانية(.‏
العائد ٪209،
٪1.77-
المساهمة 10
المساهمة 2
في الحالة 3، عندما تكون المساهمة
الإجمالية 50
ألف درهم إماراتي،‏ يكون
العائد ٪441.35
ولكن في الحالة 2 عندما
‏)مربح للغاية(‏

تختلف التكلفة لكل ألف ‏)التكلفة لكل 1000 ظهور(‏ باختلاف النظام الأساسي والمنافسين في السوق
الإعلان كمزادات.‏
تقارن الأرقام التالية التكلفة لكل ألف مقابل القناة عندما يظل السوق والتحول ثابتًا
- حيث
تعمل منصات
الشكل - 6
التكلفة لكل ألف على LinkedIn
الشكل ٧ سعر التكلفة لكل ألف زيارة إعلانية على فيس بوك و انستغرام

الشكل 8 سعر التكلفة لكل ألف زيارة إعلانية على YouTube
الشكل 9- سعر التكلفة لكل ألف على شبكة Google الإعلانية
)GDN(
توضح و‎7‎ و‎8‎ و‎9‎ سعر التكلفة لكل ألف عبر شبكات مختلفة لجمهور مشابه لاحظ أن
أعلى لكل ألف مقارنة ب وGDN ‏)أدنى(‏
تكلفة LinkedIn
Facebook
الأشكال 6
وYouTube
هذا
يجعل LinkedIn
وYouTube رائعين لاستهداف الزيارات الإعلانية وFacebook وGDN رائعين
لإعادة الاستهداف حيث يمكنك إخفاء الجماهير والتخلص منها بسعر رخيص.‏
منصات الإعلانات تعمل كمزادات.‏ هذا يعني أن سعر التكلفة لكل ألف هي وظيفة المنافسين في السوق - بمعنى أنه كلما زاد عدد
الأشخاص الذين يقومون بالتسويق لجمهورك،‏ ارتفع معدل التدفق.‏
سيرتفع سعر التكلفة لكل ألف بمرور الوقت عندما يفوق طلب المعلنين المعروض عن المخزون.‏
يوضح الشكل 10 سعر التكلفة لكل ألف عمل إضافي لجمهور
.Facebook

الشكل 10- سعر التكلفة لكل ألف مقابل الوقت-‏ مجموعة الإعلان والإعلان الثابت
لاحظ أن سعر التكلفة لكل ألف تزداد،‏ ويقل معدل النقر مع دخول المزيد من المنافسين إلى السوق.‏
تتمثل إحدى طرق مكافحة ارتفاع سعر التكلفة لكل ألف في كتابة إعلانات بوعود غير مألوفة للسوق أو زيادة المساهمة الإجمالية
للعرض عن طريق زيادة السعر أو زيادة كفاءة الآلية.‏
يمكن أن يؤثر سعر التكلفة لكل ألف بشكل كبير على عائد قمع التحويل المدفوع.‏ يوضح
على العائد عندما يظل إجمالي المساهمة ثابتًا.‏
الشكل 11
تأثير سعر التكلفة لكل ألف

الشكل 11 العائد مقابل سعر التكلفة لكل ألف باستخدام الزيارات المدفوعة + قناة الوصول إلى المبيعات الداخلية
لاحظ أن
ألف
ألف = 20
ألف = 3
الحالة 1
- ٪32 عائد،‏ والحالة 3
درهم إماراتي(‏ تنتج عائدًا
‏)سعر التكلفة لكل دراهم أمريكية(‏
‏)سعر التكلفة لكل بنسبة ٪139.75
تنتج .٪14 426 = 100
إذا ارتفع سعر التكلفة لكل ألف قناة فجأة ‏)وقت عيد الميلاد والشركات تفرغ أموالها في إعلانات
سينخفض العائد
بينما تنتج ‏)سعر التكلفة لكل
درهم إماراتي(‏
الحالة 2
Facebook
لتقليل الأرباح(،‏
تتمثل إحدى طرق مكافحة هذا الارتفاع المفاجئ في نهاية العام في إيقاف تشغيل الإعلانات خلال شهري نوفمبر وديسمبر
والتركيز على قنوات التنشئة والعضوية بينما يقوم الآخرون بحرق الأموال.‏

تأثير محتوى منتصف قمع التحويل على كفاءة قمعات تحويل المبيعات
يؤثر محتوى منتصف قمع التحويل على العائد الإجمالي لقمع التحويل الخاص بك.‏
يمكن أن يكون هذا النوع من المحتوى في شكل مقالات مدونة أو رسائل مبيعات فيديو مستضافة على صفحة فهرس المدونة أو
المستضافة على صفحتك على YouTube أو مقاطع الفيديو أو المقالات المستضافة على LinkedIn
مقاطع
وما إلى ذلك.‏
فيديو YouTube
يقارن القنوات بأحداث تحويل العملاء المحتملين ‏)العرض التوضيحي المحجوز ‏"و"‏ الاختبار المكتمل(‏ خلال
أيام لإحدى قمعات
فترة 7
تحويل bealeader.io
الشكل 1
الشكل 1
القناة في مقابل حدث التقدم على
" أيام مدى 7
لاحظ أن القناة المباشرة ‏)الأشخاص الأصليين الذين يزورون الموقع(‏ تدر أكثر من قناة
المدفوعة(‏
Facebook
وInstagram ‏)القنوات

ويرجع ذلك إلى أن المشاهدين يستهلكون نوعًا ما من المحتوى،‏ ثم يكتبون عنوان مباشرة في متصفحهم ويصعب تتبع
فعالية المحتوى الأصلي،‏ ومع ذلك،‏ عند استضافة المحتوى على موقع الشركة واستخدام أدوات التتبع المناسبة،‏ يمكن حساب
الارتباط بين احتمال أن يصبح المشاهد عميلاً‏ محتملاً‏ مؤهلاً‏ وعنوان صفحة المحتوى المستهلك.‏
توفر الأشكال أدناه مثالاً‏ على ذلك
URL
الارتباطات بين مشاهدات المحتوى وحدث عميل محتمل ‏)"العرض التوضيحي المحجوز"(‏ توفر الأشكال أدناه مثالاً‏
على ذلك
الشكل - 2

لاحظ أن بعض أجزاء المحتوى أكثر تأثيرًا من غيرها ‏)من حيث أنها ساهمت تأثيرًا أكبر في حدث رئيسي مؤهل(.‏ الأشخاص
الذين يشاهدون جزء محتوى التقاويم المملوءة من المرجح أن يحجزوا عرضًا توضيحيًا أضعاف.‏
بمعدل 7
الأشخاص الذين يقرؤون نص قالب مقالات المبيعات القوية،‏ تزيد احتمالية قيامهم بحجز عرض توضيحي
هم في الواقع أقل احتما ‏ًلا لحجز عرض توضيحي.‏
الأشخاص الذين يزورون فيديو
بنسبة ٪7
بنسبة ٪16
The Holy Grail
لاحظ أن طريقة ربط المحتوى بأحداث منتصف قمع التحويل مفيدة للغاية عند تحديد فعالية المحتوى.‏
فقط.‏
يوضح
الشكل 3
مثالاً‏ لمعدلات تحويل
محتوى YouTube
الأصلي.‏

الشكل 3- مثال على إحالة الزيارات إلى YouTube
لاحظ أن معدل تحويل الاستبيان ‏)معدل عميل محتمل(‏
يبلغ ٪3
تقريبًا من
محتوى .YouTube
الشكل - 3
مثال على محتوى إحالة الزيارات على YouTube
المحتوى قوي للغاية،‏ لا سيما عندما يقترن بمصادر الزيارات القابلة للتطوير مثل الزيارات المدفوعة.‏ ومع ذلك،‏ فإن عملية إنشاء
المحتوى تستغرق وقتًا طويلاً.‏
يتم تدريس إنشاء محتوى عالي الجودة
بواسطة .bealeader.io

شركاء القناة + قمع تحويل المبيعات الداخلي
الشكل 1: شريك
القناة +
مخطط قمع المبيعات الداخلي

في قمع التحويل هذا،‏ تنشأ نماذج الأعمال أو الزيارات من قنوات تابعة لجهات خارجية تتحكم في جمهور حالي
أمثلة:‏
يتم تحويل زيارات القناة إلى عملاء محتملين،‏ ويتم تنشئة العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء مؤهلين،‏ ثم إلى عملاء.‏
يقوم قائد الفكر بنشر مقالات من مقالاتك أو رسائل مبيعات الفيديو.‏ يقدم عرض مجاني للأسواق المشتركة لجمهورهم من خلال
ندوة تعليمية عبر الإنترنت.‏ أنت ألف درهم إماراتي لكيم كيه ليشير إليك في قصة إخبارية ‏)ستوري(‏ على Instagram
تدفع 50
يعتمد عائد قمع تحويل شريك القناة على تكلفة إنتاج المحتوى ونشره،‏ والآراء التي يتلقاها المحتوى،‏ ومساهمة العرض،‏ ومعدل
تحويل العميل المحتمل.‏
أولاً،‏ دعنا نقارن العائد بالمساهمة الإجمالية للعرض عندما تظل تكلفة إنتاج المحتوى والمشاهدات وتجميعها ثابتة.‏
درهم إماراتي ‏)هذا سعر زهيد جدًا.‏ سيرغب معظم المؤثرين
في المثال أدناه،‏ يُفترض أن تكون تكلفة إنتاج المحتوى ألف
درهم إماراتي.‏ وفي السوق الاستهلاكية،‏ يبلغ المعدل الساري للمؤثر حوالي ألف دولار في نشر أكثر متابع(‏
لكل 100
ونشره 500
من 500
مشاهدة-‏ تقدير معتدل في بيئة بدء التشغيل عندما يكون الجمهور
يُفترض أن تكون المشاهدات على كل جزء من
وأصدقاء والمجموعات(.‏ يمكن بالطبع أن يتغير عدد المشاهدات إذا زاد الجمهور أو
صغيرًا
إذا روج شريك القناة للمحتوى الخاص بك.‏ يُفترض أن يكون معدل تحويل العملاء ‏)هذا أمر طبيعي إذا كان الوعد
ضمن جزء من المحتوى يتوافق مع جمهور القناة(‏
المحتملين ٪3
المحتوى 1000
Facebook
‏)اتصالات LinkedIn
الشكل - 5
العائد في مقابل إجمالي مساهمة تسويق
المحتوى +
المبيعات الداخلية ‏)التكلفة الثابتة لإنتاج المحتوى(‏

لاحظ أنه مع عدد مرات مشاهدة قليل ‏)‏‎1000‎‏(؛ ينكسر النموذج عندما ينخفض إجمالي المساهمة إلى أقل
إماراتي.‏ ومع ذلك،‏ فهي مربحة للغاية إذا تجاوزت المساهمة ألفين درهم إماراتي
هذا يعني أنه إذا كان لديك وصول إلى جمهور صغير فقط،‏ فقم ببيع شيء ذي قيمة مساهمة عالية
من 750
الشكل 6
يقارن العائد بأحجام الجمهور عندما تكون تكلفة إنتاج المحتوى ونشره والمساهمة الإجمالية ثابتة.‏
درهم

الشكل 6- العائد مقابل حجم الجمهور ‏)التكلفة الثابتة لإنتاج المحتوى ونشره،‏ ومساهمة ثابتة(‏
لاحظ أنه كلما زاد عدد الجمهور،‏ زاد العائد ‏)هذا أمر بديهي جدًا(.‏
يعمل هذا النموذج بشكل جيد للغاية،‏ حتى مع عروض المساهمة المنخفضة.‏
وYouTube تركيزًا كبير على بناء جماهيرهم،‏ ثم دفع عروض
وهذا يفسر سبب تركيز العديد من
التذاكر المنخفضة مثل ‏"بعض السلع المخصصة لقاعدة معينة من الجمهور"‏ والتذكر المنخفضة لعناصر التجارة الإلكترونية
وتحقيق أرباح كبيرة.‏
مستخدمي Instagram

دعنا نقارن العائد بتكلفة إنتاج المحتوى ونشره مع عرض مساهمة إجمالية عالية.‏
في المثال أدناه،‏ تظل المساهمة الإجمالية ثابتة عند 50 ألف درهم إماراتي ‏)عرض تذكرة عالية(،‏ وتختلف تكلفة إنتاج المحتوى
ونشره.‏
العائد مقابل تكلفة إنتاج المحتوى ونشره
- تذكرة عالية(‏
-
الشكل 7:
تسويق
القنوات +
المبيعات الداخلية ‏)إجمالي
مساهمة 50
ألف درهم إماراتي

لاحظ أنه مع عرض المساهمة العالية،‏ يمكن تحمل تكلفة عالية للغاية لإنتاج المحتوى ونشره حتى لو كان حجم الجمهور
منخفضًا.‏
هذا يعني أنه قد يكون من المفيد دفع مجموعة من الأموال مقدمًا لقناة لدفع التسويق إذا كانت مساهمتك عالية،‏

شركاء القناة + قمع التحويل الآلي
الشكل 1: شريك
القناة +
مخطط قمع التحويل الآلي

في قمع التحويل هذا،‏ يتم إنشاء الزيارات من خلال مشاركة المحتوى عبر قناة تابعة لجهة خارجية أو ‏"دعم جماهير الأشخاص
الآخرين.‏ ثم يتم تحويل الزيارات هذه إلى عملاء محتملين باستخدام صفحة تحصيل جهة آتصال عميل محتمل.‏
تتم تنشئة العملاء المحتملين من خلال رسائل مبيعات الفيديو والندوات عبر الإنترنت ومحتوى منتصف قمع التحويل،‏ ثم يتم
يتم تحويلهم إلى عملاء.‏ تُعد tripwire عملية شراء صغيرة أو نسخة تجريبية
توجيههم إلى صفحة مبيعات
مجانية ‏)تعهد صغير(‏
،"tripwire" حيث
العميل المحتمل،‏ أصبح العميل الآن رائجًا بعروض التذاكر الأعلى الإضافية عبر صفحات مبيعات إضافية وحلقات إعادة توجيه،‏
وأحيانًا داخل فرق المبيعات.‏ يمكن الإشارة إلى هذه العروض الإضافية باسم ‏"عروض الواجهة الخلفية
عائد قمع التحويل هذا يعتمد على:‏
معدل
تحويل tripwire
وقيمة المساهمة ذات الصلة
معدلات تحويل البيع وقيم المساهمة ذات الصلة
حجم الجمهور
·
·
·
·
نوعية الجمهور،‏ والتي يمكن الاستدلال عليها من خلال معدل العملاء المحتملين / المشاهدة،‏ والذي يتم تحديده في
النهاية من خلال الصدى بين الوعد واهتمامات الجمهور
دعنا نقارن العائد مقابل قيم مساهمة البيع؛ على وجه التحديد،‏ يرتفع بيع ‏"الواجهة الخلفية"‏ عندما تظل جميع المتغيرات الأخرى
ثابتة
في هذا النموذج،‏ سنفترض ذلك
تكلفة إنتاج المحتوى
حجم
ونشره = 10000
الجمهور = 20000
درهم إماراتي ‏)تكلفة الدفع لشريك القناة مقابل دفعة(،‏
‏)قياسي جدًا في العالم الواقعي
لجمهور ،)B2B
٪2
قيمة
معدل العملاء المحتملين ‏)المعدل الذي يعطي به المشاهد إشارة لكونه عميل محتمل ويعبر عن اهتمامه عبر صفحة التمكين(‏ =
‏)قد يكون أفضل؛ ومع ذلك،‏ هذا هو الحد الأدنى(،‏
‏)هذا مرتفع جدًا ولكن يمكن تحقيقه بالتأكيد من خلال فيديو يمثل خطاب مبيعات عالي التحويل
معدل
ومحتوى مبهر في منتصف قمع التحويل(‏
تحويل=‏ 10٪ tripwire
مساهمة = 47 tripwire
معدل تحويل
المساهمة في زيادة
البيع = 1 ٪10
البيع = 1 1000
درهم إماراتي ‏)كتاب إلكتروني أو مورد بسيط(،‏
‏)قياسي جدًا مقابل زيادة قدرها ألف درهم إماراتي إذا كان فيديو البيع جيدًا
درهم إماراتي ‏)برنامج عبر الإنترنت أو ترخيص سنوي للبرنامج أو رسوم استشارة(،‏

معدل تحويل البيع = 2 ٪5 ‏)هذا هو الحد الأدنى مع فريق مبيعات داخلي وحملة تنشئة قوية(.‏
الشكل 1.
العائد مقابل قيم مساهمة الواجهة الخلفية
-
يتم الاحتفاظ بجميع المتغيرات الأخرى ثابتة.‏
لاحظ أنه عندما تنخفض قيمة مساهمة الواجهة الخلفية إلى أقل
من 2000
درهم إماراتي،‏ يكون العائد سالبًا
يوضح هذا النموذج البسيط أهمية وجود ‏"سعر عالٍ"‏ أو ‏"هامش مرتفع"‏ أو ‏"مركز ربح"‏ داخل قمع التحويل.‏ يصعب تحقيق عائد
قمع تحويل مشجع،‏ بدون عرض غالي يتم تثبيته على أنه عرض tripwire مُخفض.‏
يجد معظم رواد الأعمال صعوبة لتحديد أهمية مركز ربح عالي؛ في بعض الحالات،‏ يحقق رواد الأعمال هؤلاء ‏"نقطة التعادل
الخاص بهم،‏ لكنهم لا يجتنون فائضًا مشجعًا بالعروض الأعلى سعرًا.‏ والنتيجة أنهم لا يراكمون رأس
مع قمع
المال بمعدل يقارب المعدل المشجع بقدر الإمكان.‏
تحويل tripwire

من ناحية أخرى،‏ فإن رواد الأعمال الأذكياء الذين يبدأوا بعرض مركز ربح عالي يقدمون ويعملون في طريقهم إلى النهاية
لتحقيق فائض ذي مغزى - بمعنى أنهم يحققون هوامش ربح كبيرة من خلال العرض العالي الربح أولاً،‏ ثم يستخدموا هذا النوع
من قمعات التحويل لاكتساب عدد هائل من العملاء ‏"مجانًا"‏ مع الشركات التابعة والقنوات والزيارات المدفوعة.‏
بهذا الأمر ببراعة:‏ لقد باع مجموعة قائدة ذات هامش ربح مرتفع ‏)بدءًا من سعر 25
قام راسل برونسون من
‏-ألف
ألف درهم إماراتي،‏ ألف درهم إماراتي(،‏ ودورات تدريبية وبرامج معلومات متوسطة السعر
درهم إماراتي-‏‎3‎ آلاف درهم إماراتي(،‏ كتاب إلكتروني وأغلفة إلكترونية دراهم أمريكية
استخدمه
Clickfunnels(
Expert Secrets(
بقيمة 9
بصفته tripwire
Clickfunnels
الآن 50
وSecrets )Dotcom
قام بتجميع حشد من المنتسبين / شركاء القنوات وأنفق ثروة على الزيارات المدفوعة.‏
كان قادرًا على ‏"تصفية"‏ تكاليف الزيارات الخاصة به من خلال مبيعات الكتب الإلكترونية والدورات التدريبية،‏ واكتساب عملاء
لبرامجه الشهرية المتكررة ‏"مجانًا"،‏ والأرباح المالية على الواجهة الخلفية مع مجموعته القائدة
Clickfunnels شركة
حاجز 100
البرمجيات الأسرع نموً‏ ا غير المدعومة من رأس المال الاستثماري على كسر
تُعد شركة
مليون درهم إماراتي من الإيرادات السنوية المتكررة في بضع سنوات دون أي تمويل وفي الوقت نفسه تحقيق
أرباح.‏ ليس متدني للغاية
الإطلاق –
لنقارن العائد وحجم الجمهور عندما تكون جميع العناصر الأخرى ثابتة
في المثال أدناه،‏ سنفترض ذلك
تكلفة إنتاج المحتوى
معدل عميل
معدل
ونشره = 10000
محتمل = ٪2
مساهمة 10% = ،tripwire
مساهمة =47 tripwire
يزيد معدل
الإليكترونية(‏ على التوالي.‏
يزيد سعر
تحويل tripwire 1
درهم إماراتي،‏
درهم إماراتي ‏)كتاب إلكتروني صغير أو تدريب(،‏
من معدل التحويل وقيمة
المساهمة = ٪10
التحويل 2
وقيمة
المساهمة = ٪5
العائد مقابل حجم الجمهور-‏ ثبات جميع المتغيرات الأخرى
و‎1000‎ درهم إماراتي ‏)بيع البرامج أو البرامج
و‎5000‎ درهم إماراتي ‏)دعم إضافي أو حزمة استشارية(‏ على التوالي.‏

لاحظ أن هذا النموذج ‏"ينهار"‏ عندما تكون المشاهدات أقل
مربحًا للغاية عندما يكون عدد المشاهدات مكون أرقام.‏
من 12000،
يكون مربحًا عندما تكون
المشاهدات<‏ 12000،
من 6
CPL
ويكون
باستخدام حجم الجمهور،‏ يمكننا افتراض ‏)التكلفة لكل عميل محتمل(،‏ والتي يمكننا مقارنتها بقمع تحويل الزيارات المدفوعة
وتحديد ما إذا كانت اتفاقية القناة تستحق المتابعة
الحالة 3،
Facebook مقابل 12
القناة 3.
الحالة 2،
على سبيل المثال:‏ لاحظ أنه في التكلفة لكل عميل درهم إماراتي،‏ وفي التكلفة لكل عميل
درهم
دراهم أمريكية.‏ لنتخيل أننا قادرون على شراء عملاء محتملين لنفس العرض على
إماراتي.‏ في هذه الحالة،‏ ليس من المنطقي الذهاب مع شريك ولكن من المنطقي الذهاب مع شريك
محتمل = 25
القناة 2،
محتمل=‏ 5
عندما تقوم بتقييم القنوات،‏ من الجيد أن تكون حذرًا - ابدأ باختبار صغير إن أمكن،‏ وقم بتقييم التكلفة لكل عميل محتمل ومعدل
التحويل الإجمالي،‏ ثم قم بزيادة عمليات الشراء أكبر.‏
دعنا نقارن العائد مع معدل تحويل التقدم عندما تظل جميع المتغيرات الأخرى ثابتة.‏
معدل العائد مقابل تحويل التقدم - جميع المتغيرات الأخرى تبقى ثابتة

لاحظ أن تغييرًا طفيفًا في معدل تحويل العميل المحتمل له تأثير كبير على العائد الإجمالي للقمع ‏)هامش الخطأ هو ٪1 فقط ](
يوضح هذا تأثير نوعية الجمهور على العائد - بمعنى أن الجمهور يستجيب للوعد المقدمة لهم،‏
إذا كانت هناك فرصة لاستهداف جمهور لديه احتمالية عالية للتوافق مع وعدك ‏)نوعية عالية(،‏ فيمكنك تبرير دفع علاوة نظرًا
لأن معدل التحويل الإجمالي سيكون أعلى من جمهور منخفض النوعية.‏
يمكنك الدفع للقنوات في شكل رسوم مقدمة أو يمكنك دفعها بصفتها شركة تابعة حيث تمنحها نسبة مئوية من الإيرادات الناتجة
عن الزيارات التي أنشأتها.‏
يعمل نموذج الشركة التابعة جيدًا عندما يمكنك عرض مقاييس قمع التحويل لشريك القناة.‏ إذا لم يكن لديك مقاييس واضحة،‏ فستقل
احتمالية مشاركة الشركات التابعة في تقسيم الإيرادات وستكون أكثر عرضة للانخراط في نماذج الرسوم المسبقة
قمع التحويل الآلي للزيارات المدفوعة

الشكل 1 مخطط التحويل الآلي للزيارات المدفوعة

تتشابه اقتصاديات الواجهة الخلفية للزيارات المدفوعة + قمع التحويل الآلي إلى حد كبير مع القناة + قمع التحويل الآلي المذكور
سابقًا.‏
مصدر الزيارات المستخدم هو الاختلاف الوحيد - بدلاً‏ من شركاء القنوات الذين ينشئون الزيارات،‏ يتم استخدام المصادر
المدفوعة مثل إعلانات وLinkedIn وYouTube‏.‏
Facebook
تمامًا مثل قمع مبيعات الزيارات المدفوعة،‏ يعتمد العائد على
· معدل التدفق
تحدد التكلفة لكل ألف سعر التقدم.‏
ومثل القناة + قمع التحويل الآلي،‏ يعتمد العائد على
معدل التحويل وقيمة
مساهمة tripwire
وعروض البيع.‏
•
دعونا نقارن العائد مقابل التكلفة لكل ألف عندما تكون جميع المتغيرات الأخرى ثابتة.‏
في النموذج أدناه،‏ من المفترض أن تكون نسبة النقر إلى الظهور ‏)معدل زوار
الصفحة(‏ ٪0.70
،)Facebook
‏)هذا هو الحد الأدنى على
يُفترض أن يكون معدل
يُفترض أن يكون معدل
يُفترض أن تكون المساهمة
يُفترض أن يكون معدل
الإنترنت(،‏
الاشتراك ٪15
تحويل / tripwire البيع ٪8
‏)حد أدنى عند استخدام الزيارات المدفوعة(،‏
الإجمالية tripwire 49
التحويل 1
وقيمة
ومن المفترض أن يكون معدل التحويل
دعم إضافي(.‏
المساهمة ٪10
الإضافي 2
‏)معيار رائع لتحقيقه(،‏
درهم إماراتي ‏)كتاب إلكتروني بسيط أو مورد(.‏
وقيمة
و‎500‎ درهم إماراتي على التوالي ‏)ترخيص برنامج أو برنامج عبر
المساهمة ٪5
الشكل 1:
العائد مقابل التكلفة لكل ألف
-
ثبات جميع المتغيرات الأخرى.‏
و‎3000‎ درهم إماراتي على التوالي ‏)رسوم استشارية أو

لاحظ أنه في هذا النموذج،‏ يتعطل قمع التحويل عندما تتجاوز التكلفة لكل ألف 21 درهم إماراتي.‏
يوضح هذا،‏ الطبيعة الحساسة لهذه الأنواع من قمعات التحويل
تبدأ في خسارة المال بسبب ارتفاع التكلفة لكل ألف
-
يومًا تضخ وتحقق عائدًا صحيًا
بنسبة ٪300،
وفي اليوم التالي
هذا النوع من قمع التحويل هو الأنسب للمؤلفين والخبراء ومشترو الوسائط.‏ يمكن أن تكون مربحة للغاية،‏ ولكن مقدار الوقت
والطاقة المبذولين في التكرار والاختبار والمراقبة هائل،‏ ومستوى الخبرة اللازم لعمل أحد هذه الأنشطة عالٍ‏
القناة + قمع التحويل الآلي الأسهل للتعامل معه،‏ لذا نقترح أن يبدأ عملاؤنا بذلك،‏ ثم ينتقلون إلى قمع التحويل هذا بمجرد إثبات
الاقتصاد والنماذج