Print artikel - Manipulation.as

TRIN 2
FORSTÅ BUTIKSVIRKELIGHEDEN
BEDRE END KONKURRENTERNE
(INSIGHT)
Vi skal kende årsagerne, til at Shopperne
køber og ikke køber, for at kunne fjerne de
vigtigste barrierer og spille på styrkerne.
Processen omkring indsamling af shopperindsigt
adskiller sig markant fra de gængse
undersøgelser af forbruger præferencer
(som også er nyttige). For når vi vil vide
mere om, hvad der er afgørende for salget
i butikker, får vi bedre indsigt ved at observere
shopperens faktiske adfærd under et
butiksbesøg og efterfølgende spørge ind
til denne adfærd, frem for f.eks. at afholde
fokusgrupper hvor deltagerne skal prøve at
forudse - eller redegøre for - deres adfærd
i en butikssituation.
TRIN 3
KAPITALISÉR PÅ BRAND PLATFORMEN
(BRAND)
Hvis du som udgangspunkt har et godt
brand, så kapitalisér på det. Et godt brand
er lig med tillid, hvilket alt andet lige påvirker
salget positivt. Det er derfor vigtigt
at sikre et stærkt link mellem den brand
kommunikation, der sker i andre media, og
den oplevelse kunden møder i butikken. En
brand platform består af et løfte til forbrugeren,
en kvalitetsposition og en personlighed.
(Se artikel om Brand Excellence)
TRIN 4
SYNLIGGØR POTENTIALET FOR MERE
INDTJENING (SPACE)
Hvordan kan man omsætte indsigt til omsætning?
For at få plads og synlighed, kan man
vise, hvordan man vil bruge den og beregne
hvordan det vil øge indtjeningen i kategorien
og påvirke kundestrømmen. Der kan være
fokus på at drive plads og synlighed med forskellige
formål:
1) Kampagner og promotions, der skal flytte
varer i en afgrænset periode. 2) Forbrugeruddannelses-værktøjer,
der skal øge salget
ved at øge forbrugerens kendskab til produkternes
funktion og virkning. 3) Brandende
tilstedeværelse, der skal øge salget gennem
markant iscenesættelse af produkter og sortiment.
4) Category Captain løsninger, der skal
løfte salg og forståelse for en hel produktkategori.
Hertil kommer en række overvejelser
om, hvordan brandet i øvrigt kan bidrage med
kundestrøm og indtjening til kæden.
TRIN 5
INSPIRÉR FORBRUGEREN (OCCASION)
Når man shopper, leder man ofte efter nye
idéer. Kl. 15.00 på en hverdag ved ca. 35%
af danskerne f.eks. ikke, hvad de skal have
til aftensmad, det finder de først ud af i et
supermarked på vej hjem fra arbejde. De
brainstormer sig vej gennem butikkens kølediske,
udstillinger og tilbud, indtil der er
fundet en løsning. Nogle gange er missionen
at finde noget hurtigt og let, andre gange
noget ekstra lækkert eller noget, som børnene
vil synes er sjovt. En måde at sikre forbrugerne
denne inspiration er at arbejde systematisk
med Occasions. Occasions er idéer
eller konkrete anledninger, som et produkt
kan indgå i. En sodavand kan f.eks. drikkes
til et mexicansk måltid, til grillmad i haven,
til en fodboldkamp eller måske af børn der
er færdige med at læse lektier. Dvs. at vi kan
inspirere kunden til flere anledninger til at
forbruge vores produkt, via den brugskontekst
vi placerer produktet i.
TRIN 6
BENYT MEKANISMER TIL AT SÆLGE
(MECHANICS)
At kende sine mekanismer er nøglen til
salg. Mekanismer er de håndfaste virkemidler,
vi kan benytte, for henholdsvis
at få nye kunder til at købe vores produkt
(trial), at få kunderne til at købe
mere ad gangen (volumen) eller til at få
kunderne til at købe til et vist prispunkt
(værdi). Der er hårde og bløde mekanismer,
simple og komplekse, lette og svære.