Venture skaber vækst 2009 VF.pdf - KapitalRejsen

VÆKSTFONDEN / 6. MAJ 2009 / SIDE 26 AF 56Direkte salgDirekte salg kræver, at virksomheden selv opbygger en salgsorganisation, der har enstørrelse til at håndtere de markeder, hvor virksomheden gerne vil være til stede.Det er kapitalkrævende og risikofyldt, men giver til gengæld virksomhederne fuldkontrol over deres salg, ejerskab over markedet og muligheden for løbende atovervåge og justere i forhold til nøgletal. Samtidig giver det virksomhedernemulighed for at have direkte kontakt til deres kunder og få feedback, der især ibegyndelsen kan være væsentlig for at tilpasse og målrette virksomhedernesprodukter, salg og service.PartneraftalerIndirekte salg kan til gengæld tilrettelægges på flere måder. Ved partneraftalersælger de venturefinansierede virksomheder typisk deres produkter gennem aftalermed en eller flere større og mere veletablerede virksomheder. Salg gennem partnerekan være en effektiv vej til at skalere forretningen, men salget afhænger på dennemåde direkte af partnerens engagement og loyalitet.CASEBOKS 3.6 POWERSENSE: PARTNERSKAB MED IBMPowerSense, der er etableret i 2006, har udviklet en teknologi, som gør det muligt foreldistributionsselskaber at overvåge og finde fejl på elnettet. PowerSense har etableretstrategisk samarbejde med IBM. Virksomhedens produkt består af optiske sensorer medtilknyttet hardware og software. For at energiselskaberne skal få det fulde udbytte afproduktet, er der som regel behov for at integrere med energiselskabets øvrige it- ogsoftware-løsninger. PowerSense skaber populært sagt et behov hos energiselskaberne,som IBM kan være med til at løse. Omvendt har IBM ofte energiselskaber som kunder, ogher kan IBM være med til at skabe forretning for PowerSense. Samarbejdet med IBMhar åbnet flere internationale markeder for PowerSense.OEM-leverandører er en form for indirekte salg, som oftest benyttes afkomponentproducerende virksomheder, der ligger så langt tilbage i værdikæden, atdet giver mere mening at sælge produktet som del af en større producentsprodukter. OEM-salg er imidlertid et vanskeligt marked at trænge ind på, fordi detkræver, at virksomhedens produkt kan sælges som del af en anden aktørsprodukter. Virksomhederne skal derfor have etableret et partnerskab mednøgleaktører på deres marked. Samtidig er det væsentligt især forventurefinansierede virksomheder, at de ikke binder sig op på en enkeltaktør, fordidet vil begrænse mulighederne, når virksomheden skal exittes fra investorernesporteføljer. OEM-salg stiller desuden store krav til virksomhedernes likviditet, fordisalgscyklussen er længere end ved et direkte salg.