Venture skaber vækst 2009 VF.pdf - KapitalRejsen

VÆKSTFONDEN / 6. MAJ 2009 / SIDE 48 AF 56fremherskende inden for life sciences og industri. Disse virksomheder fremhæverden særlige udfordring, at deres primære konkurrenter er virksomheder medløsninger, der fokuserer på det samme behov, som de venturefinansieredevirksomheder. De venturefinansierede virksomheder introducerer imidlertid nyeprodukter målrettet samme behov. Derfor konkurrerer de venturefinansieredevirksomheder mod gældende paradigmer, hvor det typisk er etableredevirksomheder, der har en konkurrencemæssig fordel, fordi deres produkter alleredeer indarbejdet i markedet hos potentielle kunder til de venturefinansieredevirksomheders nye produkter. Det stiller særlige krav til virksomhedernessalgsproces og deres strategi for markedsindtrængning.Når vækststrategien skal tilrettelægges, har de virksomheder, der har klaret sig godtindtil nu, stor opmærksomhed på at udvælge segmenter og fokusere i forhold til,hvor de skal sælge deres produkter. Virksomheder, der klarer sig godt og hurtigtkommer ind i et vækstforløb, når de går på markedet, lægger ofte til grund, at destrategisk har haft stærkt fokus på at udvælge de segmenter, hvor deres produktergør en forskel. Ved at foretage en kraftig segmentering skaber virksomheder etfokus for deres salgsindsats og bliver skarpe på, hvilke fordele forskellige typerkunder vil få med det ny produkt. Og dette giver sig udslag i et øget salg ifølgevirksomhederne.Desuden fremhæver de venturefinansierede virksomheder, at dybdegående viden ogkendskab til det nye markeds dynamik og industriens struktur øger sandsynlighedenfor succesfuld indtrængning på nye markeder og i nye geografier. Virksomhedernepåpeger, at det ofte skyldes personlige kontakter, som kan skabe adgang på det nyemarked eller i den nye geografi. Virksomhederne tilkendegiver, at det erinvesteringen værd at ansætte lige præcis de personer, der kan give adgang til nyegeografier og markeder. Det at virksomhederne har rekrutteret de helt rigtigepersoner, kan være indgangen til et øget salg på et nyt marked.Dette bekræftes også af, at virksomhederne har oplevet store forskelle i graden afsucces, afhængig af om de personer, der sælger virksomhedens produkter, harforståelse for teknologien og dens anvendelse, det pågældende markeds strukturerog har et personligt netværk i industrien hos potentielle kunder.Hvordan virksomhederne tilrettelægger deres salgsindsats, afhænger selvfølgelig afproduktet, og hvor det placerer sig i industriens værdikæde. Men hos deventurefinansierede virksomheder, der allerede er inde i solide vækstforløb,opbygger virksomhederne typisk direkte salg på strategisk vigtige markeder. Direktesalg giver ejerskab til vundne markedsandele et godt kendskab til kunderne ogdermed vigtig feedback til virksomhederne, men det er også relativtomkostningstungt at opbygge. Når virksomhederne derfor skal øge deres marketreach og skalere forretningsmodellerne, anvender de typisk en kombination afdirekte salg og partnerskabs- og OEM-aftaler.