Primeras Páginas de Hagame caso - Punto de Lectura
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hágame<br />
<strong>caso</strong><br />
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hágame<br />
<strong>caso</strong><br />
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HÁgame <strong>caso</strong><br />
© rafael sÁbat<br />
De esta edición:<br />
D.r. © santillana ediciones generales, sa <strong>de</strong> c v<br />
Universidad 767, colonia <strong>de</strong>l Valle<br />
c p 03100, México, D.f.<br />
teléfono: 54-20-75-30<br />
www.punto<strong>de</strong>lectura.com.mx<br />
Primera edición en <strong>Punto</strong> <strong>de</strong> lectura (formato M a x i): mayo <strong>de</strong> 2010<br />
i s b n: 978-607-11-0523-3<br />
Impreso en méxico<br />
todos los <strong>de</strong>rechos reservados. esta publicación no pue<strong>de</strong> ser reproducida<br />
total ni parcialmente, ni registrada o transmitida por un sistema<br />
<strong>de</strong> recuperación <strong>de</strong> información o cualquier otro medio, sea éste<br />
electrónico, mecánico, fotoquímico, magnético, electróptico, por fotocopia<br />
o cualquier otro, sin permiso por escrito previo <strong>de</strong> la editorial<br />
y los titulares <strong>de</strong> los <strong>de</strong>rechos.<br />
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A Men chi, que tu vo la i<strong>de</strong>a <strong>de</strong>l li bro,<br />
y a Blan ca, que me tu vo a mí.<br />
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Índice<br />
pr ó l o g o ......................................................................... 11<br />
i. la p e r s U a s i ó n .............................................................. 15<br />
re vi se mos la <strong>de</strong> fi ni ción ............................................. 20<br />
el po <strong>de</strong>r y sus usos ..................................................... 24<br />
el po <strong>de</strong>r in for mal ...................................................... 28<br />
las ven ta jas <strong>de</strong> ha cer lo por las bue nas ...................... 31<br />
al gu nas ob je cio nes .................................................... 33<br />
los pa sos da dos has ta aquí ........................................ 40<br />
las ra zo nes <strong>de</strong> los <strong>de</strong> más ........................................... 41<br />
ii. Un M o d e l o d e p e r s U a s i ó n ......................................... 47<br />
las me tas ................................................................... 48<br />
las per so nas ............................................................... 53<br />
los efec tos ................................................................. 61<br />
los obs tá cu los ........................................................... 65<br />
los re cur sos ............................................................... 67<br />
el mo <strong>de</strong> lo en ac ción .................................................. 68<br />
el uso <strong>de</strong> co nec to res .................................................. 72<br />
guiar con pre gun tas .................................................. 78<br />
re su men <strong>de</strong>l mo <strong>de</strong> lo ................................................. 79<br />
iii. di g a q U é q U i e r e ........................................................ 81<br />
afir ma cio nes y ne ga cio nes ........................................ 84<br />
Pe di dos es pe cí fi cos .................................................... 93<br />
7<br />
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Pe dir en tér mi nos <strong>de</strong> com por ta mien to ..................... 96<br />
Qué pe dir en las ne go cia cio nes ............................... 101<br />
el dis co ra ya do ......................................................... 105<br />
¿re pe tir o cam biar? ................................................. 109<br />
el pe di do <strong>de</strong> ayu da .................................................. 112<br />
iv. Ha b l e c l a r o ............................................................ 117<br />
la res pon sa bi li dad en la co mu ni ca ción .................. 121<br />
¿erro res o re sul ta dos? ............................................. 122<br />
el es pa cio per so nal .................................................. 124<br />
ejer ci cios pa ra co no cer las dis tan cias corporales ........131<br />
el con tex to ............................................................... 134<br />
Pre gun tas ce rra das y abier tas .................................. 138<br />
re ca pi tu la ción y per mi so ........................................ 144<br />
Pre gun tas pa ra co no cer el ma pa <strong>de</strong>l otro ................ 148<br />
la per so na in di ca da ................................................. 150<br />
v. Ha g a q U e e l o t r o q U i e r a H a c e r l o......................... 155<br />
Po si cio nes e in te re ses .............................................. 158<br />
com por ta mien to e in ten ción .................................. 159<br />
la ca <strong>de</strong> na <strong>de</strong> me dios y fi nes .................................... 163<br />
evi tar y ob te ner ....................................................... 169<br />
Pre mios y cas ti gos ................................................... 177<br />
el li <strong>de</strong> raz go y la mo ti va ción en las em pre sas .......... 182<br />
Uso <strong>de</strong> los re fuer zos ne ga ti vos y po si ti vos .............. 194<br />
la ex tin ción <strong>de</strong> un com por ta mien to ....................... 199<br />
v i. sU p e r e l o s o b s t á c U l o s ........................................... 205<br />
la am bi güe dad ........................................................ 207<br />
Dis tor sio nes ............................................................. 211<br />
ge ne ra li za cio nes ...................................................... 213<br />
eli mi na cio nes .......................................................... 217<br />
ob je cio nes: la re sis ten cia al cam bio ........................ 223<br />
8<br />
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al gu nas ob je cio nes ha bi tua les ................................. 227<br />
ma ne jo <strong>de</strong> ob je cio nes en ge ne ral ............................ 237<br />
la res pues ta po lar .................................................... 241<br />
có mo uti li zar las res pues tas po la res ....................... 247<br />
v i i. pó n g a l o a l a l c a n c e .............................................. 255<br />
las ex pec ta ti vas en per sua sión ................................ 261<br />
creen cia y es cep ti cis mo .......................................... 265<br />
es ca sez y abun dan cia ............................................... 268<br />
có mo ac tuar con un por te ro ................................... 269<br />
los reen cua dres ....................................................... 271<br />
al gu nos ejem plos <strong>de</strong> reen cua dre ............................. 276<br />
reen cua dres e in ten ción po si ti va ............................ 280<br />
creen cias y ni ve les ló gi cos ...................................... 286<br />
la eco lo gía <strong>de</strong> la per sua sión .................................... 291<br />
viii. té c n i c a s y a n t í d o t o s .......................................... 297<br />
téc ni cas <strong>de</strong> ne go cia ción .......................................... 298<br />
cuan do <strong>de</strong> ci <strong>de</strong> más <strong>de</strong> uno...................................... 313<br />
téc ni cas <strong>de</strong> per sua sión ma si va ................................ 316<br />
ep í l o g o: ¿sir v e d e a l g o t o d o e s t o? .......................... 325<br />
9<br />
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Pró lo go<br />
sin du da, quie nes tie nen per so nal a car go y tra tan con clientes<br />
y pro vee do res se ha brán preguntando al gu na vez: “¿có mo<br />
puedo lograr que ha gan lo que les pi do?”. es te li bro se pro pone<br />
co mo una ayu da a quie nes se han he cho esa pre gun ta.<br />
Pre ten <strong>de</strong> tam bién ser <strong>de</strong> uti li dad en cues tio nes aje nas<br />
a lo pro fe sio nal y co mer cial. to dos so mos pa dres, ma dres,<br />
hi jos o her ma nos, y lle var se bien con los fa mi lia res no le<br />
vie ne mal a na die. as pi ro a apor tar mi gra ni to <strong>de</strong> are na a<br />
qui enes ten gan hi jos o alum nos, o <strong>de</strong> seen una me jor re lación<br />
con sus sue gros o ve ci nos. las mis mas téc ni cas que<br />
apren dí pa ra tra tar con clien tes y co le gas me han si do <strong>de</strong><br />
gran ayu da en mi vi da so cial y fa mi liar. mi prin ci pal ac tivi<br />
dad es la ca pa ci ta ción pro fe sio nal, y pon go a dis po si ción<br />
<strong>de</strong>l lec tor diez años <strong>de</strong> mis ex pe rien cias en amé ri ca la ti na<br />
co mo do cen te, co mo tu ris ta y co mo ob ser va dor cu rio so.<br />
ser más per sua si vo no es una ta rea com pli ca da; sólo<br />
re quie re <strong>de</strong> cier ta me to do lo gía y al go <strong>de</strong> prác ti ca. Por lo<br />
tan to, es te li bro se pro po ne asis tir a los que acep tan la nece<br />
si dad <strong>de</strong> tra ba jar pa ra ob te ner lo que <strong>de</strong> sean en nues tro<br />
mun do co ti dia no, con mo <strong>de</strong> los y téc ni cas que se pue <strong>de</strong>n<br />
apli car aquí y aho ra. He usa do o pa <strong>de</strong> ci do to do lo que presen<br />
to en el li bro, he pre sen cia do su uti li za ción y pue do dar<br />
fe <strong>de</strong> que fun cio na. cla ro es tá que na da <strong>de</strong> ello re sul ta efecti<br />
vo siem pre, en to do mo men to y lu gar, por que son me ras<br />
he rra mien tas y por que aún nos fal ta mu cho por apren <strong>de</strong>r.<br />
11<br />
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la i<strong>de</strong>a cen tral <strong>de</strong> es te li bro es la si guien te: si d e s e a<br />
q U e U n a p e r so n a H a g a a l g o q U e U s t e d l e p i d e, fa c i l ít<br />
e l e l a ta r e a. Ha ga su pe di do <strong>de</strong> for ma tal que al otro le<br />
re sul te sen ci llo com pren <strong>de</strong>r lo y rea li zar lo, y ofréz cale al go<br />
a cam bio.<br />
si, por el con tra rio, <strong>de</strong> sea que al guien <strong>de</strong> je <strong>de</strong> ha cer<br />
al go que a us ted le mo les ta, há ga se lo más di fí cil y ofréz ca le<br />
una al ter na ti va más sen ci lla y atrac ti va. tam bién le pre senta<br />
ré opciones pa ra ca sos un po co más com pli ca dos.<br />
en es tas pá gi nas pre sen to un mo <strong>de</strong> lo que, a mi juicio,<br />
in te gra va rios mo <strong>de</strong> los ya exis ten tes y sim pli fi ca su<br />
apren di za je. con sis te en con si <strong>de</strong> rar cin co ele men tos en toda<br />
ne go cia ción: l a s p e r so n a s q U e n e g o c i a n, e s a s M e ta s q U e<br />
t e n g a n , l o s e f e c t o s q U e l e s p r o d U c i r á o b t e n e r e s a s M e <br />
ta s , l o s o b s t á c U l o s q U e l e s d i f i c U l ta n o b t e n e r l a s y l o s<br />
r e c U r s o s q U e t i e n e n pa r a sU p e r a r l o s o b s t á c U l o s. el<br />
pri mer ca pí tu lo está <strong>de</strong> di cado a la <strong>de</strong>s crip ción ge ne ral <strong>de</strong>l<br />
mo <strong>de</strong> lo y los que le si guen tra tan so bre ca da uno <strong>de</strong> esos<br />
ele men tos. en el ca pí tu lo fi nal se mues tran al gu nos ca sos<br />
es pe cia les que re sul tan ins truc ti vos o in te re san tes.<br />
Por tra tar se <strong>de</strong> una obra <strong>de</strong> di vul ga ción, es te li bro no<br />
pue <strong>de</strong> ni <strong>de</strong> be con te ner una lis ta in ter mi na ble <strong>de</strong> au to res<br />
y obras, pe ro le <strong>de</strong> be mu cho a to dos mis pro fe so res y a las<br />
obras que he leí do (el mo <strong>de</strong> lo más uti li za do en es tas pá ginas<br />
es el co no ci do co mo Pro gra ma ción Neu ro lin güís ti ca<br />
o PNl). tam bién a las per so nas que co no cí y a aque llas<br />
con las que tra ba jé. a to dos ellos les es toy agra <strong>de</strong> ci do. sin<br />
em bar go, só lo men cio na ré a aque llos que con si <strong>de</strong> ro in dispen<br />
sa bles co mo au to ri da <strong>de</strong>s o co mo lec tu ra adi cio nal pa ra<br />
quie nes <strong>de</strong> seen pro fun di zar en las fuen tes ori gi na les <strong>de</strong> la<br />
in for ma ción.<br />
las obras más o me nos se rias <strong>de</strong> te mas co mo és te suelen<br />
incluir al gún ti po <strong>de</strong> ad ver ten cia acer ca <strong>de</strong>l uso <strong>de</strong> la in-<br />
12<br />
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for ma ción que con tie nen. esos pá rra fos equi va len a <strong>de</strong> cir<br />
“es to no <strong>de</strong> be caer en ma nos equi vo ca das”, y par ten <strong>de</strong> la<br />
su po si ción <strong>de</strong> que en se ñar a per sua dir pue <strong>de</strong> fa ci li tar les la<br />
ta rea a quie nes quie ran en ga ñar al pró ji mo. Per so nal men te<br />
pien so, en pri mer lu gar, que se ha he cho da ño a otras perso<br />
nas, con y sin téc ni cas <strong>de</strong> per sua sión, <strong>de</strong>s <strong>de</strong> tiem pos lejanos:<br />
ha ha bi do en ga ños <strong>de</strong>s <strong>de</strong> que exis te el len gua je, si uno<br />
cree en la mi to lo gía <strong>de</strong> los pue blos an ti guos. en se gun do<br />
lu gar, mi in ten ción ex plí ci ta es que la gen te apren da a prote<br />
ger se <strong>de</strong> los que quie ren ex plo tar la, co no cien do me jor su<br />
ma ne ra <strong>de</strong> ac tuar. so cia li zan do el uso <strong>de</strong> la he rra mien ta,<br />
co mo di ría uno <strong>de</strong> mis pro fe so res.<br />
me gus ta ría que es tas pá gi nas es ta ble cie ran una re lación<br />
<strong>de</strong> ida y vuel ta con el lec tor; por ello le agra <strong>de</strong> ce ré que<br />
me ha ga lle gar sus opi nio nes, co men ta rios y su ge ren cias a la<br />
di rec ción <strong>de</strong> co rreo elec tró ni co rafaelsabat@ciudad.com.ar.<br />
se rá una for ma <strong>de</strong> ma te ria li zar el diá lo go que pro pon go<br />
aquí y así com par tir co no ci mien tos y ex pe rien cias.<br />
Pa ra fi na li zar, soy cons cien te <strong>de</strong> que un li bro así tiene<br />
cier to pa re ci do con otro que es tá en la bi blio te ca <strong>de</strong> mi<br />
sue gro y se lla ma Jue gue me jor al te nis. Uno no va a me jorar<br />
le yén do lo, a me nos que to me la ra que ta y le pe gue, le<br />
pe gue y le pe gue a la pe lo ta. en es te ca so, la úni ca re ce ta<br />
real que con tie ne es te li bro se la da ré ya mis mo: p r á c t i c a,<br />
p r á c t i c a y M á s p r á c t i c a.<br />
13<br />
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I. la p e r s U a s i ó n<br />
Na da tan es tú pi do co mo ven cer;<br />
la ver da <strong>de</strong> ra glo ria es tá en con ven cer.<br />
15<br />
vic t o r HU g o<br />
a con ti nua ción, in ten taré per sua dir lo. me gus ta ría que usted<br />
ten ga el mis mo pun to <strong>de</strong> vis ta que yo acer ca <strong>de</strong> la persua<br />
sión.<br />
lo pri me ro que haré es pe dir le su au to ri za ción pa ra<br />
con ti nuar. Y da do que no es toy allí, con us ted, si no aquí, le<br />
pro pon go lo si guien te: si ga le yen do só lo si me da su permi<br />
so pa ra per sua dir lo.<br />
gra cias por dar me su per mi so. Pa sa ré sin más di lacio<br />
nes al se gun do pa so: <strong>de</strong> cir le que si pien sa que p e r s U a <br />
d i r consiste e n l o g r a r q U e e l o t r o H a g a l o q U e U n o<br />
q U i e r e, es ta mos <strong>de</strong> acuer do. se ría in ge nuo <strong>de</strong> mi par te<br />
pen sar que us ted tendría en sus ma nos un li bro lla ma do<br />
Há ga me ca so si no <strong>de</strong> seara que los <strong>de</strong> más hicieran su volun<br />
tad. o, al me nos, que los <strong>de</strong> más no le im pon gan la <strong>de</strong><br />
ellos a us ted.<br />
si le pa re ce bien, en ton ces, va mos a com pa rar esa i<strong>de</strong>a<br />
ini cial <strong>de</strong> per sua sión con lo que di ce el Dic cio na rio <strong>de</strong> la<br />
real aca <strong>de</strong> mia es pa ño la: p e r s U a d i r es “in du cir, mo ver,<br />
obli gar a al guien con ra zo nes a creer o ha cer al go”. No<br />
acla ra qué es el “al go” que el otro ha rá, y se ña la que se le<br />
<strong>de</strong> be lo grar con “ra zo nes”, si bien tam po co ex pli ca cuáles.<br />
Da la sen sa ción <strong>de</strong> que va mos bien en ca mi na dos con<br />
nues tra i<strong>de</strong>a ini cial, pues po <strong>de</strong> mos in tuir que ese al go que<br />
al guien va a ha cer es lo que le pe di mos no so tros y po <strong>de</strong> mos<br />
dar le va rias ra zo nes en ca da ca so.<br />
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su pon ga mos que que re mos con ven cer a otro <strong>de</strong> una<br />
i<strong>de</strong>a u opi nión. el mis mo dic cio na rio di ce que c o n v e n c e r<br />
es “in ci tar, mo ver con ra zo nes a al guien a ha cer al go o a<br />
mu dar <strong>de</strong> dic ta men o <strong>de</strong> com por ta mien to”. sue na bas tante<br />
pa re ci do a lo an te rior; men cio na tam bién las ra zo nes y<br />
agre ga un cam bio <strong>de</strong> i<strong>de</strong>a o com por ta mien to. o sea que<br />
c o n v e n c e r a a l g U i e n y, p o r e x t e n s i ó n, p e r s U a d i r l o d e<br />
a l g o s o n p r o c e s o s d e c a M b i o. Y en la se gun da acep ción<br />
agre ga que con ven cer es “pro bar al go <strong>de</strong> ma ne ra que racio<br />
nal men te no se pue da ne gar”. Va le <strong>de</strong> cir que los miembros<br />
<strong>de</strong> la real aca <strong>de</strong> mia opi nan que con ar gu men tos racio<br />
na les se con ven ce a los <strong>de</strong> más.<br />
¿só l o c o n a r g U M e n t o s r a c i o n a l e s?<br />
es ta mos <strong>de</strong> acuer do entonces en que per sua dir tie ne que<br />
ver con lo grar que los <strong>de</strong> más ha gan lo que les pe di mos y<br />
he mos agre ga do a nues tra <strong>de</strong>finición la opi nión <strong>de</strong>l diccio<br />
na rio. aho ra ten go al gu nas du das que qui sie ra ana li zar<br />
jun to con us ted. la pri me ra <strong>de</strong> ellas es si siem pre es po si ble<br />
con ven cer al otro só lo con ar gu men tos ra cio na les. Vea mos<br />
al gu nos ejem plos <strong>de</strong> lo que ha ce mos los hu ma nos.<br />
to da per so na adul ta me dia na men te edu ca da sa be que,<br />
<strong>de</strong>s <strong>de</strong> un pun to <strong>de</strong> vis ta ra cio nal, pa ra es tar en bue na for ma<br />
fí si ca hay só lo dos re qui si tos: se guir una die ta sa na y hacer<br />
ejer ci cio <strong>de</strong> mo do re gu lar. Nin gu na <strong>de</strong> esas per so nas<br />
ig no ra que exis ten nu tri cio nis tas y mé di cos ca pa ces <strong>de</strong> formu<br />
lar una die ta a la me di da <strong>de</strong> ca da or ga nis mo ni que las<br />
ciu da <strong>de</strong>s es tán lle nas <strong>de</strong> gim na sios, clu bes y par ques don <strong>de</strong><br />
ejer ci tar se. sin em bar go, a juz gar por la can ti dad <strong>de</strong> avi sos<br />
te le vi si vos, hay mu cha gen te que pre fie re mi rar pa ra otro<br />
la do y com prar se una sus tan cia lla ma da, qui zás, “su per<br />
16<br />
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Pre mium slim fast re du ce”, gra cias a cu ya in ges ta al gún<br />
ac tor pa sa do <strong>de</strong> mo da ba jó <strong>de</strong> pe so y re cu pe ró su tan an siada<br />
si lue ta. o, si no, ma ri posas elec tró ni cas que es ti mu lan<br />
los mús cu los ab do mi na les, fa jas <strong>de</strong> neo pre no y una pa rafer<br />
na lia <strong>de</strong> ar te fac tos que pro me ten que uno, sin es fuer zo<br />
y ne gan do la ver dad, va a pa sar en po co tiem po <strong>de</strong> te ner<br />
un sal va vi das en la cin tu ra a lu cir una ta bla <strong>de</strong> la var en tre<br />
el pe cho y el cin tu rón. en es te ca so, los ven <strong>de</strong> do res <strong>de</strong> estos<br />
pro duc tos es pe cu lan con que la gen te sa be la ver dad,<br />
pe ro se nie ga a pa gar el pre cio por ob te ner lo que quie re.<br />
en otras pa la bras, sa be que el mé di co tie ne ra zón, pe ro no<br />
tie ne ga nas <strong>de</strong> acep tar lo.<br />
cuan do los <strong>de</strong>s cu bri mien tos cien tí fi cos con tra di cen<br />
las creen cias re li gio sas (que por <strong>de</strong> fi ni ción son cues tiones<br />
<strong>de</strong> fe y no ne ce si tan ser ra cio na les), las per so nas tienen<br />
pro ble mas pa ra acep tar los. si es que no <strong>de</strong> cla ran una<br />
gue rra san ta a los cien tí fi cos o los con <strong>de</strong> nan a mo rir tras<br />
su pli cios es pan to sos.<br />
a<strong>de</strong> más, es tá la cues tión <strong>de</strong> los pun tos <strong>de</strong> vis ta, que<br />
per mi te que los abo ga dos <strong>de</strong> fensores <strong>de</strong> los ca pos ma fio sos<br />
en cuen tren ar gu men tos “ra cio na les” que <strong>de</strong> mues tran que<br />
sus clien tes son pa dres <strong>de</strong> fa mi lia ejem pla res.<br />
me pre gun to si su con clu sión se pa re ce a la mía: n o<br />
t o d o e l c o M p o r ta M i e n t o H U M a n o e s r a c i o n a l ; n o s i e Mp<br />
r e e s p o si b l e c o n v e n c e r c o n a r g U M e n t o s r a c i o n a l e s.<br />
la gen te tam bién ha ce co sas por ca pri cho, gus ta <strong>de</strong> creer<br />
en co sas que no tie nen mu cho sen ti do (pe ro que le re sul tan<br />
más fá ci les <strong>de</strong> acep tar que la ver dad) y a ve ces cons tru ye argu<br />
men tos ra cio na les pa ra jus ti fi car lo que <strong>de</strong> sean só lo por<br />
cues tio nes emo ti vas. Pa ra mí, y es pe ro que tam bién para<br />
us ted, es irra cio nal pen sar que to do el com por ta mien to<br />
hu ma no es ra cio nal. Pa re ce ría que tam bién es po si ble persua<br />
dir a los <strong>de</strong> más di cién do les lo que quie ren es cu char.<br />
17<br />
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¿pe r s U a d i r o M a n i p U l a r?<br />
mi se gun da du da es si es to <strong>de</strong> que rer que los <strong>de</strong> más nos hagan<br />
ca so no es <strong>de</strong> me ros ma ni pu la do res. Vol va mos, en tonces,<br />
al dic cio na rio y en las acep cio nes ter ce ra y cuar ta <strong>de</strong><br />
M a n i p U l a r po dre mos leer: “in ter ve nir con me dios há bi les<br />
y, a ve ces, ar te ros, en la po lí ti ca, en el mer ca do, en la in forma<br />
ción etcétera, con dis tor sión <strong>de</strong> la ver dad o la jus ti cia y<br />
al ser vi cio <strong>de</strong> in te re ses par ti cu la res” y “ma ne jar al guien los<br />
ne go cios a su mo do, o mez clar se en los aje nos”.<br />
es ta mos per di dos. In ter ve nir con me dios há bi les, dice.<br />
Y es te es un li bro que en se ña me dios há bi les pa ra persua<br />
dir; al ser vi cio <strong>de</strong> in te re ses par ti cu la res, agre ga. Y noso<br />
tros que re mos que los <strong>de</strong> más ha gan lo que <strong>de</strong> sea mos:<br />
ma ne jar los ne go cios a nues tro mo do o mez clar nos en<br />
los aje nos. Y pre ci sa men te pa ra eso es que lle ga mos has ta<br />
aquí, pa ra que las co sas se ha gan a nues tro mo do. Pa re ce<br />
ser que só lo nos que dan dos ca mi nos: que mar el dic ciona<br />
rio o acep tar que hay al go <strong>de</strong> ma ni pu la dor en ca da uno<br />
<strong>de</strong> no so tros.<br />
Pe ro, ¡un mo men to! Que yo se pa, na die di jo que íbamos<br />
a uti li zar me dios ar te ros o a dis tor sio nar la ver dad o la<br />
jus ti cia. es ta mos sal va dos: mien tras no cai ga mos en una <strong>de</strong><br />
esas dos co sas, <strong>de</strong> be ría mos ser me nos ma ni pu la do res. Da la<br />
im pre sión <strong>de</strong> que la di fe ren cia en tre el bien y el mal en el<br />
cam po <strong>de</strong> la per sua sión tie ne que ver con el ti po <strong>de</strong> me dios<br />
que uno uti li ce. Des <strong>de</strong> es te pun to <strong>de</strong> vis ta, por lo tan to,<br />
po <strong>de</strong> mos agre gar a nues tra i<strong>de</strong>a ini cial <strong>de</strong> per sua sión una<br />
acla ra ción res pec to <strong>de</strong> los me dios acep ta bles. Per sua dir, enton<br />
ces, se ría lo grar que el otro ha ga lo que uno quie re p o r<br />
l a s b U e n a s . así nos que da mos más tran qui los.<br />
Un pro fe sor <strong>de</strong> Éti ca que tu ve en la uni ver si dad usa ba<br />
una fra se in te re san te cuan do se lle ga ba a la fa mo sa dis cu-<br />
18<br />
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sión acer ca <strong>de</strong> si el fin jus ti fi ca los me dios. De cía que los<br />
me dios <strong>de</strong> ben ser com pa ti bles con los fi nes. o sea que si<br />
uno <strong>de</strong> sea por tar se bien, y tie ne fi nes le ga les y ra zo na bles,<br />
<strong>de</strong> be ría res trin gir se a aque llos me dios que sean bue nos, lega<br />
les y ra zo na bles. con el tiem po, su pe que al dous Hux ley<br />
ha bía es cri to que “el fin no pue <strong>de</strong> jus ti fi car los me dios, por<br />
la sim ple y ob via ra zón <strong>de</strong> que los me dios em plea dos <strong>de</strong> termi<br />
nan la na tu ra le za <strong>de</strong> los fi nes pro du ci dos”.<br />
No creo que sea <strong>de</strong> su in te rés, ni lo es <strong>de</strong>l mío, pon tifi<br />
car. Pa ra juz gar lo le gal y lo ile gal es tán las ins ti tu cio nes<br />
co rres pon dien tes. De he cho, ten go la in ten ción <strong>de</strong> mostrar<br />
le tan to me dios pu ros co mo <strong>de</strong> los otros pa ra lo grar lo<br />
que se <strong>de</strong> sea. Y es toy en paz con mi con cien cia, pues los<br />
me dios im pu ros ya son <strong>de</strong>l co no ci mien to <strong>de</strong> los em bau cado<br />
res: los in clu yo aquí pa ra que la gen te que quie re lle var<br />
una vi da hon ra da los re co noz ca y apren da a <strong>de</strong> fen <strong>de</strong>r se.<br />
a<strong>de</strong> más, lo cor tés no qui ta lo va lien te. Que uno ha ga<br />
el bien no sig ni fi ca que sea in ge nuo, que sea to le ran te no<br />
quie re <strong>de</strong> cir que sea su mi so, que sea res pe tuo so no im plica<br />
que no se ha ga res pe tar, que ten ga una ac ti tud ser vi cial<br />
no equivale a que sea ser vil. Des car tar los me dios ile ga les<br />
tam po co im pli ca <strong>de</strong>s car tar el in ge nio ni la pi car día.<br />
¿y l a v o l U n ta d d e l o t r o?<br />
mi úl ti ma du da es: ¿qué hay <strong>de</strong> la vo lun tad <strong>de</strong>l otro? en<br />
nin gu na <strong>de</strong> las <strong>de</strong> fi ni cio nes <strong>de</strong>l dic cio na rio se le men ciona.<br />
¿tie ne al gu na ven ta ja in cluir la en nues tro con cep to <strong>de</strong><br />
per sua sión?<br />
Vea mos los ejem plos <strong>de</strong> las die tas, <strong>de</strong> los <strong>de</strong>s cu brimien<br />
tos cien tí fi cos ver sus las creen cias re li gio sas, y <strong>de</strong> los<br />
abo ga dos que <strong>de</strong> fien <strong>de</strong>n a ca pos ma fio sos. No sé si es tá <strong>de</strong><br />
19<br />
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acuer do con mi go en que una ra zón im por tan te por la que<br />
to dos se nie gan a acep tar lo que otro les pi <strong>de</strong>, pro po ne o<br />
pien sa es que su vo lun tad es con tra ria.<br />
“los hom bres creen gus to sa men te aque llo que se<br />
aco mo da a sus <strong>de</strong> seos”, <strong>de</strong> cía Ju lio cé sar, quien es un<br />
ejem plo pa ra dig má ti co <strong>de</strong> que la gen te ha ce ca so has ta<br />
cier to pun to. Des pués, a juz gar por lo que le pa só a él,<br />
<strong>de</strong> sen fun dan el cu chi llo y has ta bru to —a quien cé sar<br />
ha bía tra ta do co mo a un hi jo— se lo cla va.<br />
re v i se M o s l a d e f i n i c i ó n<br />
así que, res pec to <strong>de</strong> nues tra i<strong>de</strong>a ini cial, te ne mos du das<br />
acer ca <strong>de</strong> que la gen te ha ce lo que le pi <strong>de</strong>n só lo por que<br />
le dan ar gu men tos ra cio na les, <strong>de</strong> que se pue da uti li zar<br />
cual quier me dio pa ra con se guir que ha ga ca so y <strong>de</strong> que se<br />
ex clu ya <strong>de</strong> la <strong>de</strong> fi ni ción a la vo lun tad <strong>de</strong>l otro. Va mos enton<br />
ces a re<strong>de</strong>finir nues tro con cep to <strong>de</strong> per sua sión, pa ra ver<br />
si po <strong>de</strong> mos re sol ver es tas cues tio nes.<br />
se me ocu rre la si guien te i<strong>de</strong>a: p e r s U a d i r e s l o g r a r<br />
q U e e l o t r o q U i e r a H a c e r l o q U e l e p e d i M o s p o r M e d i o s<br />
c o M pa t i b l e s c o n n U e s t r o s f i n e s .<br />
co mo pri mer pa so, sue na me jor: in clu ye nues tra volun<br />
tad y la <strong>de</strong>l otro. si el otro va a cam biar sus i<strong>de</strong>as o<br />
su com por ta mien to, será por vo lun tad pro pia. a<strong>de</strong> más, se<br />
acla ra que uno <strong>de</strong> be ría <strong>de</strong>s car tar los me dios in com pa ti bles,<br />
a me nos que sus fi nes sean non sanc tos. Des <strong>de</strong> mi pun to <strong>de</strong><br />
vis ta, me pa re ce in te re san te pen sar que si uno ve a al guien<br />
uti li zar me dios “<strong>de</strong> los otros”, tie ne <strong>de</strong> re cho a <strong>de</strong>s con fiar.<br />
Ha ce años tu ve un so cio. Un día lo vi ha cer le al go muy<br />
feo a una per so na con la que tra tá ba mos. en ese mo men to,<br />
le dije que a partir <strong>de</strong> ese instante em pe zaba la cuen ta re-<br />
20<br />
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gre si va: tar <strong>de</strong> o tem pra no me iba a ha cer lo mis mo a mí. me<br />
res pon dió que era im po si ble, pues lo ha bía he cho en mi <strong>de</strong>fen<br />
sa. Pa ra mí re sul tó ra zo na ble pen sar que el día en que yo<br />
<strong>de</strong> ja se <strong>de</strong> ser con si <strong>de</strong> ra do par te <strong>de</strong> su mun do, o in ter fi rie se<br />
con sus in te re ses, se iba a “<strong>de</strong> fen <strong>de</strong>r” <strong>de</strong> mí. al po co tiempo,<br />
por esa, en tre otras ra zo nes, <strong>de</strong>s hi ci mos la so cie dad.<br />
¿Ha s ta d ó n d e l l e g a l a v o l U n ta d ?<br />
Pe ro es ta cues tión se to ca con otra du da que nos pue <strong>de</strong><br />
sur gir aho ra: si la gen te ha ce o no to do lo que ha ce por volun<br />
tad pro pia. ¿siem pre es vo lun ta rio el com por ta mien to?<br />
¿No es cier to que, aun uti li zando me dios ar te ros, es posible<br />
conseguir que el otro ha ga ca so por vo lun tad pro pia?<br />
Don cor leo ne, al prin ci pio <strong>de</strong> la pe lí cu la El pa dri no,<br />
es vi si ta do por el can tan te que ani ma la fies ta <strong>de</strong> ca sa miento<br />
<strong>de</strong> su hi ja. És te le di ce que su ca rre ra ar tís ti ca es tá en<br />
cri sis y que ne ce si ta una ayu da, con sis ten te en con se guir<br />
un pa pel en una pe lí cu la que es tá por fil mar se. el can tan te<br />
es tá con ven ci do <strong>de</strong> que ese pa pel re vi ta li za rá su ca rre ra. el<br />
pro ble ma es que el di rec tor <strong>de</strong> la pe lí cu la se nie ga a dárselo.<br />
¿No po dría Don cor leo ne ha cer al go pa ra ayu dar lo a<br />
per sua dir al di rec tor <strong>de</strong> cam biar <strong>de</strong> opi nión? Don cor leone,<br />
en ton ces, pro nun cia la fa mo sa fra se: “le ha re mos una<br />
ofer ta que no po drá re cha zar”.<br />
en las es ce nas si guien tes se ve al di rec tor <strong>de</strong> ci ne en<br />
un es ta blo, fe liz con su ca ba llo fa vo ri to, ne gán do se al pe dido<br />
<strong>de</strong> dos se ño res cor pu len tos, que le su gie ren que con si<strong>de</strong><br />
re al can tan te pa ra in te grar el elen co. lue go se le ve a la<br />
ma ña na si guien te, <strong>de</strong>s per tán do se con gran es pan to en una<br />
gran ca ma, en la que a<strong>de</strong> más <strong>de</strong> él es tá, ba jo la sá ba na, la<br />
cabeza <strong>de</strong> su ca ba llo fa vo ri to.<br />
21<br />
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Di cen las ma las len guas (y aho ra tam bién no so tros)<br />
que esas es ce nas <strong>de</strong> El pa dri no re la tan una his to ria real: la<br />
<strong>de</strong> có mo cier to can tan te íta lo-nor tea me ri ca no <strong>de</strong> fa mo sos<br />
ojos azu les con si guió el pa pel en De aquí a la eter ni dad que<br />
lo trans for mó en es tre lla <strong>de</strong> ci ne. la pre gun ta que nos ocupa<br />
es si el di rec tor, aun ha bien do re ci bi do un pe di do di fí cil<br />
<strong>de</strong> re cha zar, le dio el pa pel vo lun ta ria men te o no.<br />
Po dría mos <strong>de</strong> cir que uno siem pre ha ce lo que quie re,<br />
que to dos nues tros ac tos son vo lun ta rios. se ría po si ble argu<br />
men tar que, aun ba jo tor tu ra, cuan do el tor tu ra do ha ce<br />
lo que el tor tu ra dor le pi <strong>de</strong>, ha ele gi do por pro pia <strong>de</strong> ci sión,<br />
por que pre fie re so me ter se a la vo lun tad <strong>de</strong>l otro con tal <strong>de</strong><br />
que ce se el mal tra to. lo que ocu rre es que el he cho <strong>de</strong> que<br />
sea vo lun ta rio o no, en es te ca so, es se cun da rio al he cho <strong>de</strong><br />
que la tor tu ra y el abu so <strong>de</strong> po <strong>de</strong>r son ile ga les. en 1985,<br />
el pre si <strong>de</strong>n te <strong>de</strong> su dá fri ca, Pik bot ha, le en vió a Nel son<br />
man <strong>de</strong> la, que es ta ba pre so <strong>de</strong>s <strong>de</strong> ha cía vein ti cin co años,<br />
una pro pues ta pa ra li be rar lo. man <strong>de</strong> la, a tra vés <strong>de</strong> su hi ja<br />
Zind zi, le res pon dió: “só lo los hom bres li bres pue <strong>de</strong>n nego<br />
ciar. los pri sio ne ros no pue <strong>de</strong>n rea li zar con tra tos”.<br />
Pue <strong>de</strong> <strong>de</strong> cir se que la per so na que acep ta un so bor no<br />
tam bién lo ha ce por vo lun tad pro pia. la fic ción y la reali<br />
dad es tán lle nas <strong>de</strong> ejem plos <strong>de</strong> gen te que ob tie ne lo que<br />
<strong>de</strong> sea me dian te so bor nos con sis ten tes en di ne ro, un car go<br />
o fa vo res se xua les. es fá cil ver que en esos ca sos se vio lan<br />
re glas <strong>de</strong> con vi ven cia ex plí ci tas o im plí ci tas, co mo las le yes<br />
<strong>de</strong> los paí ses y los có di gos <strong>de</strong> éti ca <strong>de</strong> las or ga ni za cio nes.<br />
sin em bar go, no <strong>de</strong> jan <strong>de</strong> ser ac tos vo lun ta rios. la ley justa<br />
men te cas ti ga a quie nes re ci ben so bor nos por que aceptar<br />
los es vio lar una regla en for ma vo lun ta ria.<br />
cier ta vez dic té un se mi na rio <strong>de</strong> ne go cia cio nes para<br />
po lí ti cos. el gru po es ta ba for ma do por unas cua ren ta<br />
per so nas —en su ma yo ría jó ve nes que tra ba ja ban en los<br />
22<br />
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equi pos <strong>de</strong> ase so res <strong>de</strong> di pu ta dos y se na do res—, ubi ca das<br />
en un pe que ño au di to rio. en una <strong>de</strong> las reu nio nes, un joven<br />
le van tó la ma no y me pre gun tó:<br />
—Pro fe sor, ¿có mo se ha ce pa ra que una per so na que<br />
no quie re acep tar un so bor no lo acep te?<br />
sin in mu tar me y con to da ama bi li dad, le res pon dí:<br />
—lo que yo he ve ni do a en se ñar es có mo ha cer pa ra<br />
per sua dir sin forzar, por lo que esa pre gun ta <strong>de</strong> be ría us ted<br />
ha cér se la a otra per so na.<br />
lue go, <strong>de</strong> re gre so a mi ca sa, pen sé en la can ti dad <strong>de</strong><br />
res pues tas erró neas que po dría ha ber le da do. Por ejem plo,<br />
ofen <strong>de</strong>r me o fin gir me ofen di do, con lo cual hu bie se pasa<br />
do por in ge nuo y per di do a los que ve nían con in te rés<br />
ge nui no pe ro <strong>de</strong>s con fían <strong>de</strong> quie nes ig no ran la rea li dad <strong>de</strong>l<br />
lu gar en que vi ven.<br />
en se gun do lu gar, ha bría po di do reír me o ha cer quedar<br />
en ri dí cu lo al jo ven. ma la i<strong>de</strong>a: un ins truc tor ja más <strong>de</strong>be<br />
ha cerle eso a un par ti ci pan te. a<strong>de</strong> más <strong>de</strong> ser irres pe tuoso,<br />
es la me jor ma ne ra <strong>de</strong> po ner se al res to <strong>de</strong>l pú bli co en<br />
con tra.<br />
otra po si bi li dad era res pon <strong>de</strong>r la pre gun ta tal cual<br />
fue for mu la da, o sea, <strong>de</strong> cir le có mo se ha ce; eso habría si do<br />
es pan to so. Pe ro el tiem po me <strong>de</strong> pa ró una sor pre sa: una<br />
vez le con té es ta his to ria al pre si <strong>de</strong>n te <strong>de</strong> una so cie dad <strong>de</strong><br />
mar ti lle ros; el hom bre in ter pre tó que yo que ría sa ber cómo<br />
se ha ce y pro ce dió a ex pli car me dos o tres mé to dos <strong>de</strong><br />
efi ca cia com pro ba da. ca da tan to, uno con fir ma que el que<br />
no co rre, vue la.<br />
Por lo tan to, le pro pon go que en los ca sos en que una<br />
per so na su fre un abu so <strong>de</strong> po <strong>de</strong>r no con si <strong>de</strong> re mos que hace<br />
ca so vo lun ta ria men te. los so bor nos tam bién <strong>de</strong> be ríamos<br />
<strong>de</strong>s car tar los por ser ile ga les. Nos res trin gi re mos enton<br />
ces con nues tra <strong>de</strong> fi ni ción a los ca sos en que el otro<br />
23<br />
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ha ce lo que uno le pi <strong>de</strong> por vo lun tad pro pia, <strong>de</strong>n tro <strong>de</strong>l<br />
mar co le gal, en am bos sen ti dos: el <strong>de</strong>l que pi <strong>de</strong> y el <strong>de</strong>l que<br />
cum ple el pe di do.<br />
el p o d e r y s U s U s o s<br />
Pa se mos en ton ces a ana li zar las ven ta jas po si bles <strong>de</strong> in cluir<br />
la vo lun tad pro pia en nues tra i<strong>de</strong>a <strong>de</strong> per sua sión. lo prime<br />
ro que me in te re sa con si <strong>de</strong> rar es la cues tión <strong>de</strong>l uso <strong>de</strong><br />
la fuer za o el po<strong>de</strong>r pa ra lo grar lo que uno quie re.<br />
te ner po <strong>de</strong>r sig ni fi ca que los <strong>de</strong> más ha rán lo que uno<br />
quie ra, les gus te o no. De lo cual se <strong>de</strong>s pren <strong>de</strong> que, si uno<br />
quie re que le ha gan ca so, una vía po si ble es ob te ner po <strong>de</strong>r:<br />
<strong>de</strong> allí que ha ya tan tos que es tén dis pues tos a con se guir lo, y<br />
tan tas obras que <strong>de</strong>s cri ben có mo, <strong>de</strong>s <strong>de</strong> El Prín ci pe, <strong>de</strong> maquia<br />
ve lo, has ta Las 48 le yes <strong>de</strong>l Po <strong>de</strong>r, <strong>de</strong> ro bert gree ne.<br />
mu chos <strong>de</strong> no so tros nos <strong>de</strong> sem pe ña mos en al gún tipo<br />
<strong>de</strong> or ga ni za ción, que pue <strong>de</strong> ser una em pre sa co mer cial,<br />
una oNg (or ga ni za ción no gu ber na men tal), <strong>de</strong>l es ta do<br />
(u no <strong>de</strong> los tres po <strong>de</strong> res, o bien uni ver si da <strong>de</strong>s, fuer zas arma<br />
das, ser vi cio di plo má ti co, etc.), una es cue la, una igle sia<br />
o re li gión or ga ni za da y has ta un club o una fa mi lia. en<br />
t o d a s e l l a s c o n v i v e n d o s t i p o s d e p o d e r : e l f o r M a l y<br />
e l in f o r M a l . el po <strong>de</strong>r for mal pro vie ne <strong>de</strong>l ran go o el cargo:<br />
lo que en len gua vul gar po dría mos lla mar “las ji ne tas”.<br />
el po <strong>de</strong>r in for mal <strong>de</strong> pen <strong>de</strong> <strong>de</strong>l lu gar que uno ocu pe <strong>de</strong>ntro<br />
<strong>de</strong> una red so cial. el li <strong>de</strong> raz go pro vie ne más <strong>de</strong>l po <strong>de</strong>r<br />
in for mal que <strong>de</strong>l for mal.<br />
el po <strong>de</strong>r for mal sus ti tu ye o com ple men ta a la fuer za<br />
fí si ca. to do lo que pue <strong>de</strong> ob te ner se <strong>de</strong> los <strong>de</strong> más con el uso<br />
<strong>de</strong> la fuer za fí si ca se pue <strong>de</strong> lo grar me dian te el uso <strong>de</strong>l po<strong>de</strong>r<br />
for mal. si se ca re ce <strong>de</strong> fuer za fí si ca, se le sus ti tu ye por<br />
24<br />
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po <strong>de</strong>r for mal; por ejem plo, va rios con quis ta do res fue ron<br />
per so nas ba jas y es mi rria das, co mo el vi lla no <strong>de</strong> la pe lí cu la<br />
in fan til Sh rek.<br />
los es ta dos uti li zan el po <strong>de</strong>r for mal pa ra lo grar que<br />
sus ciu da da nos obe <strong>de</strong>z can las le yes y pa ra cas ti gar a quie nes<br />
no lo ha cen. el ciu da da no co mún, por sí mis mo, ca re ce <strong>de</strong><br />
ese po <strong>de</strong>r for mal, por lo tan to, no pue <strong>de</strong> re cu rrir a su uso<br />
si no a tra vés <strong>de</strong> las vías pro vis tas por las le yes. cuan do uno<br />
ac túa co mo par te <strong>de</strong> una or ga ni za ción, se be ne fi cia con algu<br />
na do sis <strong>de</strong> po <strong>de</strong>r for mal, que pro vie ne <strong>de</strong>l pues to que allí<br />
ocu pe. Y en to da la es ca la, <strong>de</strong>s <strong>de</strong> las em pre sas mul ti na cio nales<br />
has ta los clu bes ba rria les, hay gen te que se pe lea por los<br />
car gos dis po ni bles. si bien se ha bla mu cho, en la teo ría, <strong>de</strong><br />
or ga ni za cio nes ho ri zon ta les y ma tri cia les, lo cier to es que<br />
la ma yo ría <strong>de</strong> ellas, en rea li dad, si guen sien do pi ra mi da les<br />
y go ber na das por el po <strong>de</strong>r for mal. los or ga ni gra mas ma tricia<br />
les, en la prác ti ca, ha cen que la pi rá mi <strong>de</strong> ten ga más no dos<br />
(es <strong>de</strong> cir, los pun tos que re pre sen tan ca da pues to o car go) en<br />
los ni ve les in fe rio res y me dios, pe ro en el nivel superior el<br />
po <strong>de</strong>r for mal no sue le re par tir se.<br />
gra cias a la exis ten cia <strong>de</strong>l po <strong>de</strong>r for mal, el que es tá<br />
arri ba lo gra que le ha ga ca so el que es tá aba jo. a ve ces es to<br />
es ex plí ci to: las le yes vi gen tes es ta ble cen los lí mi tes <strong>de</strong>l uso<br />
<strong>de</strong> es te po <strong>de</strong>r for mal en las or ga ni za cio nes co mer cia les;<br />
otro ejem plo es el co no ci do le ma <strong>de</strong>l ejér ci to ar gen ti no:<br />
“su bor di na ción y va lor pa ra <strong>de</strong> fen <strong>de</strong>r a la Pa tria”. a ve ces<br />
la re gla es tá ci ta, co mo en el ca so <strong>de</strong> la re la ción en tre padres<br />
e hi jos.<br />
Pe ro no siem pre se pue <strong>de</strong> re cu rrir al po <strong>de</strong>r for mal.<br />
aun que us ted sea el pre si <strong>de</strong>n te <strong>de</strong> su pro pia em pre sa, hay<br />
mu chas y va ria das si tua cio nes en las que se en con tra rá <strong>de</strong>spro<br />
vis to <strong>de</strong>l po <strong>de</strong>r <strong>de</strong> que go za cuan do tra ta con sus emplea<br />
dos. a al guien que ocu pa su asien to en el ci ne le va<br />
25<br />
hagame <strong>caso</strong> int.indd 25 28/4/10 11:11:02
a im por tar po co quién sea us ted en su trabajo. fue ra <strong>de</strong>l<br />
ám bi to en el que po <strong>de</strong> mos va ler nos <strong>de</strong> nues tro ran go, esta<br />
mos so los y ca ren tes <strong>de</strong>l po <strong>de</strong>r for mal ne ce sa rio pa ra que<br />
al guien, le gus te o no, ten ga que obe <strong>de</strong> cer nos. Por lo tanto,<br />
ser ca pa ces <strong>de</strong> lo grar que el otro ha ga vo lun ta ria men te<br />
lo que le pe di mos tie ne aquí su pri me ra ven ta ja prác ti ca: no<br />
re quie re que uno po sea po <strong>de</strong>r for mal pa ra lo grar lo.<br />
figura 1<br />
b<br />
a<br />
26<br />
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Un a c H a pa q U e p i e r d e l U s t r e<br />
¿Qué pa sa si uno po see po <strong>de</strong>r for mal y, sin em bar go, bus ca<br />
que los <strong>de</strong> más le ha gan ca so sin uti li zar lo? Ha ce años cono<br />
cí a un hom bre se sen tón que se au to <strong>de</strong> fi nía co mo “un<br />
abo ga do sa ca pre sos”. Ha bla ba al es ti lo <strong>de</strong> un por te ño <strong>de</strong><br />
los <strong>de</strong> an tes, co mo un mú si co <strong>de</strong> tan go, con voz ron ca <strong>de</strong><br />
ci ga rri llo y alien to a ca fé. cier ta vez, mien tras me re la ta ba<br />
al gu nas anéc do tas <strong>de</strong> sus lar gos años <strong>de</strong> la bor, <strong>de</strong> jó caer sobre<br />
mí la si guien te per li ta <strong>de</strong> sa bi du ría:<br />
—mi rá, pi be: en mi la bu ro a ve ces hay que chapear...<br />
Pa ra los que no co no cen el ar got ar gen ti no lla ma do<br />
lun far do va una tra duc ción. Por “pi be” se en tien <strong>de</strong> ni ño o<br />
jo ven. “la bu ro” sig ni fi ca tra ba jo, el <strong>de</strong> no mi na do en otros<br />
paí ses ame ri ca nos con las pa la bras “pe ga” y “cham ba”.<br />
“cha pear”, o mos trar la cha pa, es ha cer os ten ta ción <strong>de</strong> algún<br />
tí tu lo, sím bo lo <strong>de</strong> po <strong>de</strong>r o do cu men to que con fie re auto<br />
ri dad: el tér mi no <strong>de</strong> ri va <strong>de</strong> la pla ca me tá li ca que por tan<br />
los po li cías. en es te ca so, el hom bre se re fe ría a que, co mo<br />
to do buen abo ga do “sa ca pre sos”, era ami go <strong>de</strong> co mi sa rios<br />
y jue ces y gra cias a ello po día en <strong>de</strong> ter mi na dos mo men tos<br />
pa sar por en ci ma <strong>de</strong> quien lo aten die se. el hom bre con tinuó<br />
ilu mi nán do me:<br />
—Pe ro, pa ra que la cha pa sir va <strong>de</strong> al go, tie ne que estar<br />
bien lus tra da, y si la sa cás se gui do <strong>de</strong>l bol si llo, ¡l a c H a pa<br />
p i e r d e l U s t r e, p i b e!<br />
el men sa je <strong>de</strong> nues tro abo ga do fue que el po <strong>de</strong>r formal,<br />
si es usa do co mo mé to do (y no co mo re cur so) para<br />
con se guir que los otros ha gan lo que uno pi <strong>de</strong>, con el<br />
tiem po va per dien do su efec to. en otras pa la bras, to do lo<br />
que uno pue da con se guir por las bue nas, es me jor lograrlo<br />
así. cuan do no que da otro re cur so, se pro ce <strong>de</strong> a mos trar<br />
27<br />
hagame <strong>caso</strong> int.indd 27 28/4/10 11:11:02
la “cha pa”. Pe ro siempre lo me nos po si ble pa ra que conser<br />
ve su bri llo. en ton ces, en con tra mos una se gun da venta<br />
ja: l o g r a r q U e e l o t r o H a g a l o q U e l e p e d i M o s p o r<br />
v o l U n t a d pr o p i a no co n sU M e po d e r fo r M a l .<br />
a<strong>de</strong> más, el uso sis te má ti co y ar bi tra rio <strong>de</strong>l po <strong>de</strong>r formal<br />
lle va a que la gen te ha ga las co sas con <strong>de</strong>s ga no y <strong>de</strong>sa<br />
rro lle cier to re sen ti mien to. eso sue le mover a quie nes<br />
go zan <strong>de</strong> po <strong>de</strong>r a in ver tir una par te <strong>de</strong> su ener gía en conser<br />
var lo y en evi tar que los <strong>de</strong> más lo ad quie ran: es sa bi do<br />
que si los que fue ron sub yu ga dos lle gan a te ner po <strong>de</strong>r, con<br />
to da seguridad bus ca rán re van cha. Ni us ted ni yo, in tu yo,<br />
es ta mos en con tra <strong>de</strong>l po <strong>de</strong>r for mal, ni pen sa mos que sea<br />
in ne ce sa rio; a lo que me re fie ro es a su em pleo sis te má ti co<br />
y ar bi tra rio. el uso res pon sa ble y equi li bra do <strong>de</strong>l po <strong>de</strong>r formal<br />
es ra zo na ble y jus to. Pe ro pue <strong>de</strong> su ce <strong>de</strong>r que <strong>de</strong>dicar<br />
ex ce sivo tiem po a ge ne rar po <strong>de</strong>r y a evi tar que otros lo obten<br />
gan termine por per ju di car los re sul ta dos y su ca li dad: el<br />
tiem po ex ce <strong>de</strong>n te po dría uti li zar se con ven ta ja pa ra ta reas<br />
más pro duc ti vas.<br />
el p o d e r in f o r M a l<br />
aho ra pa se mos al po <strong>de</strong>r in for mal, que es l a c a pa c i d a d q U e<br />
t i e n e U n a p e r so n a d e in f l U i r so b r e e l c o M p o r ta M i e n<br />
t o d e l o s d e M á s , sin iM p o r ta r e l r a n g o o e l c a r g o q U e<br />
t e n g a.<br />
Un ejem plo co ti dia no <strong>de</strong> po <strong>de</strong>r in for mal lo ve mos<br />
en los ho te les <strong>de</strong> cier ta ca te go ría pa ra arri ba: allí los más<br />
in flu yen tes sue len ser los con ser jes. en los ho te les <strong>de</strong> lujo<br />
ga nan mucho di ne ro y son las per so nas <strong>de</strong> con fian za<br />
<strong>de</strong> los hués pe <strong>de</strong>s ha bi tua les. les com pran los re ga los <strong>de</strong><br />
Na vi dad, les di cen a dón <strong>de</strong> ir y qué ha cer cuan do vi si tan<br />
28<br />
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la ciu dad, les con si guen las co sas más va ria das <strong>de</strong> un día<br />
pa ra el otro. son en ci clo pe dias ambulan tes <strong>de</strong> sus respec<br />
ti vas ciu da <strong>de</strong>s.<br />
la im por tan cia <strong>de</strong>l po <strong>de</strong>r in for mal re sul ta evi <strong>de</strong>n te,<br />
por ejem plo, en los pro ce sos <strong>de</strong> cam bio <strong>de</strong> las or ga ni zacio<br />
nes. cuan do coin ci <strong>de</strong>n las per so nas que tie nen po <strong>de</strong>r<br />
for mal con las que tie nen po <strong>de</strong>r in for mal (ya sea por que se<br />
tra ta <strong>de</strong> la mis ma per so na, o bien por que es tán <strong>de</strong> acuer do),<br />
las co sas sue len fun cio nar bien in ter na men te y los cambios<br />
se vi ven con ma yor na tu ra li dad. cuan do son per so nas<br />
dis tin tas y es tán en <strong>de</strong> sa cuer do, no tan to. In clu so pue <strong>de</strong>n<br />
exis tir con flic tos se rios.<br />
el po <strong>de</strong>r in for mal se ob tie ne <strong>de</strong>l lu gar que ocu pa una<br />
per so na <strong>de</strong>n tro <strong>de</strong> lo que en so cio lo gía y an tro po lo gía se<br />
lla ma una r e d so c i a l. las re <strong>de</strong>s so cia les se es ta ble cen en<br />
los gru pos <strong>de</strong> per so nas, por ejem plo, las que tra ba jan juntas<br />
en un área <strong>de</strong> una or ga ni za ción. lo que ob ser va ron los<br />
so ció lo gos es que no to das las per so nas <strong>de</strong> un gru po se comu<br />
ni can en tre sí di rec tamente. al gu nas se co mu ni can con<br />
otras a tra vés <strong>de</strong> ter ce ros. eso ha ce que las per so nas <strong>de</strong><br />
ese gru po es ta blez can una red que po dría gra fi car se como<br />
una suer te <strong>de</strong> te lara ña (véa se la fi gu ra 2, en la página<br />
32), don <strong>de</strong> ca da hi lo re pre sen ta una vía <strong>de</strong> co mu ni ca ción<br />
en tre dos per so nas <strong>de</strong> la red. al gu nas per so nas, re pre senta<br />
das por un pun to o no do al que lle gan dis tin tos hi los, se<br />
co mu ni can só lo con al gu nas otras, y en ton ces a ese no do<br />
lle gan só lo unos po cos hi los (que re pre sen tan con tac tos).<br />
otras personas, en cam bio, se co mu ni can con gran nú mero<br />
<strong>de</strong> in te gran tes <strong>de</strong> la red, y por lo tan to a su no do lle gan<br />
muchos hi los.<br />
si gra fi ca mos la red com ple ta, ve re mos que las per so nas<br />
a cu yo no do lle gan po cos hi los que dan en el ani llo ex ter no o<br />
pe ri fe ria <strong>de</strong> la red, y las que se co mu ni can con un ma yor nú-<br />
29<br />
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mero<strong>de</strong>integrantes<strong>de</strong>laredocupannodoscentrales.Cuantomáscentradaenlaredestélapersona,mayoressudosis<strong>de</strong>po<strong>de</strong>rinformal.Laspersonasquetienenpo<strong>de</strong>rinformalgeneralmenteconsiguen,aunsinproponérselo,quelos<strong>de</strong>máslassigan.Es<strong>de</strong>cirqueunafuenteimportante<strong>de</strong>po<strong>de</strong>rinformalyli<strong>de</strong>razgoproviene<strong>de</strong>labuenacomunicaciónconlos<strong>de</strong>más.Porotraparte,algunaspersonasqueestánenlaperiferiasecomunicanconpersonasexternasalared,yotrasno.Enciertaforma,lasprimerassoncomolos“porteros”<strong>de</strong>lared.Sise<strong>de</strong>seallegarallí<strong>de</strong>r,hayquepasarprimeroporellas.<br />
Figura 2<br />
Unaredsocialsencilla<br />
LapersonaAtienemáspo<strong>de</strong>rinformalquelapersonaB.<br />
A<br />
LapersonaPactúacomo“portero”<strong>de</strong>lared.<br />
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