Primeras Páginas de Hagame caso - Punto de Lectura

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HÁgame caso
© rafael sÁbat
De esta edición:
D.r. © santillana ediciones generales, sa de c v
Universidad 767, colonia del Valle
c p 03100, México, D.f.
teléfono: 54-20-75-30
www.puntodelectura.com.mx
Primera edición en Punto de lectura (formato M a x i): mayo de 2010
i s b n: 978-607-11-0523-3
Impreso en méxico
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y los titulares de los derechos.
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A Men chi, que tu vo la idea del li bro,
y a Blan ca, que me tu vo a mí.
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Índice
pr ó l o g o ......................................................................... 11
i. la p e r s U a s i ó n .............................................................. 15
re vi se mos la de fi ni ción ............................................. 20
el po der y sus usos ..................................................... 24
el po der in for mal ...................................................... 28
las ven ta jas de ha cer lo por las bue nas ...................... 31
al gu nas ob je cio nes .................................................... 33
los pa sos da dos has ta aquí ........................................ 40
las ra zo nes de los de más ........................................... 41
ii. Un M o d e l o d e p e r s U a s i ó n ......................................... 47
las me tas ................................................................... 48
las per so nas ............................................................... 53
los efec tos ................................................................. 61
los obs tá cu los ........................................................... 65
los re cur sos ............................................................... 67
el mo de lo en ac ción .................................................. 68
el uso de co nec to res .................................................. 72
guiar con pre gun tas .................................................. 78
re su men del mo de lo ................................................. 79
iii. di g a q U é q U i e r e ........................................................ 81
afir ma cio nes y ne ga cio nes ........................................ 84
Pe di dos es pe cí fi cos .................................................... 93
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Pe dir en tér mi nos de com por ta mien to ..................... 96
Qué pe dir en las ne go cia cio nes ............................... 101
el dis co ra ya do ......................................................... 105
¿re pe tir o cam biar? ................................................. 109
el pe di do de ayu da .................................................. 112
iv. Ha b l e c l a r o ............................................................ 117
la res pon sa bi li dad en la co mu ni ca ción .................. 121
¿erro res o re sul ta dos? ............................................. 122
el es pa cio per so nal .................................................. 124
ejer ci cios pa ra co no cer las dis tan cias corporales ........131
el con tex to ............................................................... 134
Pre gun tas ce rra das y abier tas .................................. 138
re ca pi tu la ción y per mi so ........................................ 144
Pre gun tas pa ra co no cer el ma pa del otro ................ 148
la per so na in di ca da ................................................. 150
v. Ha g a q U e e l o t r o q U i e r a H a c e r l o......................... 155
Po si cio nes e in te re ses .............................................. 158
com por ta mien to e in ten ción .................................. 159
la ca de na de me dios y fi nes .................................... 163
evi tar y ob te ner ....................................................... 169
Pre mios y cas ti gos ................................................... 177
el li de raz go y la mo ti va ción en las em pre sas .......... 182
Uso de los re fuer zos ne ga ti vos y po si ti vos .............. 194
la ex tin ción de un com por ta mien to ....................... 199
v i. sU p e r e l o s o b s t á c U l o s ........................................... 205
la am bi güe dad ........................................................ 207
Dis tor sio nes ............................................................. 211
ge ne ra li za cio nes ...................................................... 213
eli mi na cio nes .......................................................... 217
ob je cio nes: la re sis ten cia al cam bio ........................ 223
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al gu nas ob je cio nes ha bi tua les ................................. 227
ma ne jo de ob je cio nes en ge ne ral ............................ 237
la res pues ta po lar .................................................... 241
có mo uti li zar las res pues tas po la res ....................... 247
v i i. pó n g a l o a l a l c a n c e .............................................. 255
las ex pec ta ti vas en per sua sión ................................ 261
creen cia y es cep ti cis mo .......................................... 265
es ca sez y abun dan cia ............................................... 268
có mo ac tuar con un por te ro ................................... 269
los reen cua dres ....................................................... 271
al gu nos ejem plos de reen cua dre ............................. 276
reen cua dres e in ten ción po si ti va ............................ 280
creen cias y ni ve les ló gi cos ...................................... 286
la eco lo gía de la per sua sión .................................... 291
viii. té c n i c a s y a n t í d o t o s .......................................... 297
téc ni cas de ne go cia ción .......................................... 298
cuan do de ci de más de uno...................................... 313
téc ni cas de per sua sión ma si va ................................ 316
ep í l o g o: ¿sir v e d e a l g o t o d o e s t o? .......................... 325
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Pró lo go
sin du da, quie nes tie nen per so nal a car go y tra tan con clientes
y pro vee do res se ha brán preguntando al gu na vez: “¿có mo
puedo lograr que ha gan lo que les pi do?”. es te li bro se pro pone
co mo una ayu da a quie nes se han he cho esa pre gun ta.
Pre ten de tam bién ser de uti li dad en cues tio nes aje nas
a lo pro fe sio nal y co mer cial. to dos so mos pa dres, ma dres,
hi jos o her ma nos, y lle var se bien con los fa mi lia res no le
vie ne mal a na die. as pi ro a apor tar mi gra ni to de are na a
qui enes ten gan hi jos o alum nos, o de seen una me jor re lación
con sus sue gros o ve ci nos. las mis mas téc ni cas que
apren dí pa ra tra tar con clien tes y co le gas me han si do de
gran ayu da en mi vi da so cial y fa mi liar. mi prin ci pal ac tivi
dad es la ca pa ci ta ción pro fe sio nal, y pon go a dis po si ción
del lec tor diez años de mis ex pe rien cias en amé ri ca la ti na
co mo do cen te, co mo tu ris ta y co mo ob ser va dor cu rio so.
ser más per sua si vo no es una ta rea com pli ca da; sólo
re quie re de cier ta me to do lo gía y al go de prác ti ca. Por lo
tan to, es te li bro se pro po ne asis tir a los que acep tan la nece
si dad de tra ba jar pa ra ob te ner lo que de sean en nues tro
mun do co ti dia no, con mo de los y téc ni cas que se pue den
apli car aquí y aho ra. He usa do o pa de ci do to do lo que presen
to en el li bro, he pre sen cia do su uti li za ción y pue do dar
fe de que fun cio na. cla ro es tá que na da de ello re sul ta efecti
vo siem pre, en to do mo men to y lu gar, por que son me ras
he rra mien tas y por que aún nos fal ta mu cho por apren der.
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la idea cen tral de es te li bro es la si guien te: si d e s e a
q U e U n a p e r so n a H a g a a l g o q U e U s t e d l e p i d e, fa c i l ít
e l e l a ta r e a. Ha ga su pe di do de for ma tal que al otro le
re sul te sen ci llo com pren der lo y rea li zar lo, y ofréz cale al go
a cam bio.
si, por el con tra rio, de sea que al guien de je de ha cer
al go que a us ted le mo les ta, há ga se lo más di fí cil y ofréz ca le
una al ter na ti va más sen ci lla y atrac ti va. tam bién le pre senta
ré opciones pa ra ca sos un po co más com pli ca dos.
en es tas pá gi nas pre sen to un mo de lo que, a mi juicio,
in te gra va rios mo de los ya exis ten tes y sim pli fi ca su
apren di za je. con sis te en con si de rar cin co ele men tos en toda
ne go cia ción: l a s p e r so n a s q U e n e g o c i a n, e s a s M e ta s q U e
t e n g a n , l o s e f e c t o s q U e l e s p r o d U c i r á o b t e n e r e s a s M e ­
ta s , l o s o b s t á c U l o s q U e l e s d i f i c U l ta n o b t e n e r l a s y l o s
r e c U r s o s q U e t i e n e n pa r a sU p e r a r l o s o b s t á c U l o s. el
pri mer ca pí tu lo está de di cado a la des crip ción ge ne ral del
mo de lo y los que le si guen tra tan so bre ca da uno de esos
ele men tos. en el ca pí tu lo fi nal se mues tran al gu nos ca sos
es pe cia les que re sul tan ins truc ti vos o in te re san tes.
Por tra tar se de una obra de di vul ga ción, es te li bro no
pue de ni de be con te ner una lis ta in ter mi na ble de au to res
y obras, pe ro le de be mu cho a to dos mis pro fe so res y a las
obras que he leí do (el mo de lo más uti li za do en es tas pá ginas
es el co no ci do co mo Pro gra ma ción Neu ro lin güís ti ca
o PNl). tam bién a las per so nas que co no cí y a aque llas
con las que tra ba jé. a to dos ellos les es toy agra de ci do. sin
em bar go, só lo men cio na ré a aque llos que con si de ro in dispen
sa bles co mo au to ri da des o co mo lec tu ra adi cio nal pa ra
quie nes de seen pro fun di zar en las fuen tes ori gi na les de la
in for ma ción.
las obras más o me nos se rias de te mas co mo és te suelen
incluir al gún ti po de ad ver ten cia acer ca del uso de la in-
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for ma ción que con tie nen. esos pá rra fos equi va len a de cir
“es to no de be caer en ma nos equi vo ca das”, y par ten de la
su po si ción de que en se ñar a per sua dir pue de fa ci li tar les la
ta rea a quie nes quie ran en ga ñar al pró ji mo. Per so nal men te
pien so, en pri mer lu gar, que se ha he cho da ño a otras perso
nas, con y sin téc ni cas de per sua sión, des de tiem pos lejanos:
ha ha bi do en ga ños des de que exis te el len gua je, si uno
cree en la mi to lo gía de los pue blos an ti guos. en se gun do
lu gar, mi in ten ción ex plí ci ta es que la gen te apren da a prote
ger se de los que quie ren ex plo tar la, co no cien do me jor su
ma ne ra de ac tuar. so cia li zan do el uso de la he rra mien ta,
co mo di ría uno de mis pro fe so res.
me gus ta ría que es tas pá gi nas es ta ble cie ran una re lación
de ida y vuel ta con el lec tor; por ello le agra de ce ré que
me ha ga lle gar sus opi nio nes, co men ta rios y su ge ren cias a la
di rec ción de co rreo elec tró ni co rafaelsabat@ciudad.com.ar.
se rá una for ma de ma te ria li zar el diá lo go que pro pon go
aquí y así com par tir co no ci mien tos y ex pe rien cias.
Pa ra fi na li zar, soy cons cien te de que un li bro así tiene
cier to pa re ci do con otro que es tá en la bi blio te ca de mi
sue gro y se lla ma Jue gue me jor al te nis. Uno no va a me jorar
le yén do lo, a me nos que to me la ra que ta y le pe gue, le
pe gue y le pe gue a la pe lo ta. en es te ca so, la úni ca re ce ta
real que con tie ne es te li bro se la da ré ya mis mo: p r á c t i c a,
p r á c t i c a y M á s p r á c t i c a.
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I. la p e r s U a s i ó n
Na da tan es tú pi do co mo ven cer;
la ver da de ra glo ria es tá en con ven cer.
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vic t o r HU g o
a con ti nua ción, in ten taré per sua dir lo. me gus ta ría que usted
ten ga el mis mo pun to de vis ta que yo acer ca de la persua
sión.
lo pri me ro que haré es pe dir le su au to ri za ción pa ra
con ti nuar. Y da do que no es toy allí, con us ted, si no aquí, le
pro pon go lo si guien te: si ga le yen do só lo si me da su permi
so pa ra per sua dir lo.
gra cias por dar me su per mi so. Pa sa ré sin más di lacio
nes al se gun do pa so: de cir le que si pien sa que p e r s U a ­
d i r consiste e n l o g r a r q U e e l o t r o H a g a l o q U e U n o
q U i e r e, es ta mos de acuer do. se ría in ge nuo de mi par te
pen sar que us ted tendría en sus ma nos un li bro lla ma do
Há ga me ca so si no de seara que los de más hicieran su volun
tad. o, al me nos, que los de más no le im pon gan la de
ellos a us ted.
si le pa re ce bien, en ton ces, va mos a com pa rar esa idea
ini cial de per sua sión con lo que di ce el Dic cio na rio de la
real aca de mia es pa ño la: p e r s U a d i r es “in du cir, mo ver,
obli gar a al guien con ra zo nes a creer o ha cer al go”. No
acla ra qué es el “al go” que el otro ha rá, y se ña la que se le
de be lo grar con “ra zo nes”, si bien tam po co ex pli ca cuáles.
Da la sen sa ción de que va mos bien en ca mi na dos con
nues tra idea ini cial, pues po de mos in tuir que ese al go que
al guien va a ha cer es lo que le pe di mos no so tros y po de mos
dar le va rias ra zo nes en ca da ca so.
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su pon ga mos que que re mos con ven cer a otro de una
idea u opi nión. el mis mo dic cio na rio di ce que c o n v e n c e r
es “in ci tar, mo ver con ra zo nes a al guien a ha cer al go o a
mu dar de dic ta men o de com por ta mien to”. sue na bas tante
pa re ci do a lo an te rior; men cio na tam bién las ra zo nes y
agre ga un cam bio de idea o com por ta mien to. o sea que
c o n v e n c e r a a l g U i e n y, p o r e x t e n s i ó n, p e r s U a d i r l o d e
a l g o s o n p r o c e s o s d e c a M b i o. Y en la se gun da acep ción
agre ga que con ven cer es “pro bar al go de ma ne ra que racio
nal men te no se pue da ne gar”. Va le de cir que los miembros
de la real aca de mia opi nan que con ar gu men tos racio
na les se con ven ce a los de más.
¿só l o c o n a r g U M e n t o s r a c i o n a l e s?
es ta mos de acuer do entonces en que per sua dir tie ne que
ver con lo grar que los de más ha gan lo que les pe di mos y
he mos agre ga do a nues tra definición la opi nión del diccio
na rio. aho ra ten go al gu nas du das que qui sie ra ana li zar
jun to con us ted. la pri me ra de ellas es si siem pre es po si ble
con ven cer al otro só lo con ar gu men tos ra cio na les. Vea mos
al gu nos ejem plos de lo que ha ce mos los hu ma nos.
to da per so na adul ta me dia na men te edu ca da sa be que,
des de un pun to de vis ta ra cio nal, pa ra es tar en bue na for ma
fí si ca hay só lo dos re qui si tos: se guir una die ta sa na y hacer
ejer ci cio de mo do re gu lar. Nin gu na de esas per so nas
ig no ra que exis ten nu tri cio nis tas y mé di cos ca pa ces de formu
lar una die ta a la me di da de ca da or ga nis mo ni que las
ciu da des es tán lle nas de gim na sios, clu bes y par ques don de
ejer ci tar se. sin em bar go, a juz gar por la can ti dad de avi sos
te le vi si vos, hay mu cha gen te que pre fie re mi rar pa ra otro
la do y com prar se una sus tan cia lla ma da, qui zás, “su per
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Pre mium slim fast re du ce”, gra cias a cu ya in ges ta al gún
ac tor pa sa do de mo da ba jó de pe so y re cu pe ró su tan an siada
si lue ta. o, si no, ma ri posas elec tró ni cas que es ti mu lan
los mús cu los ab do mi na les, fa jas de neo pre no y una pa rafer
na lia de ar te fac tos que pro me ten que uno, sin es fuer zo
y ne gan do la ver dad, va a pa sar en po co tiem po de te ner
un sal va vi das en la cin tu ra a lu cir una ta bla de la var en tre
el pe cho y el cin tu rón. en es te ca so, los ven de do res de estos
pro duc tos es pe cu lan con que la gen te sa be la ver dad,
pe ro se nie ga a pa gar el pre cio por ob te ner lo que quie re.
en otras pa la bras, sa be que el mé di co tie ne ra zón, pe ro no
tie ne ga nas de acep tar lo.
cuan do los des cu bri mien tos cien tí fi cos con tra di cen
las creen cias re li gio sas (que por de fi ni ción son cues tiones
de fe y no ne ce si tan ser ra cio na les), las per so nas tienen
pro ble mas pa ra acep tar los. si es que no de cla ran una
gue rra san ta a los cien tí fi cos o los con de nan a mo rir tras
su pli cios es pan to sos.
ade más, es tá la cues tión de los pun tos de vis ta, que
per mi te que los abo ga dos de fensores de los ca pos ma fio sos
en cuen tren ar gu men tos “ra cio na les” que de mues tran que
sus clien tes son pa dres de fa mi lia ejem pla res.
me pre gun to si su con clu sión se pa re ce a la mía: n o
t o d o e l c o M p o r ta M i e n t o H U M a n o e s r a c i o n a l ; n o s i e Mp
r e e s p o si b l e c o n v e n c e r c o n a r g U M e n t o s r a c i o n a l e s.
la gen te tam bién ha ce co sas por ca pri cho, gus ta de creer
en co sas que no tie nen mu cho sen ti do (pe ro que le re sul tan
más fá ci les de acep tar que la ver dad) y a ve ces cons tru ye argu
men tos ra cio na les pa ra jus ti fi car lo que de sean só lo por
cues tio nes emo ti vas. Pa ra mí, y es pe ro que tam bién para
us ted, es irra cio nal pen sar que to do el com por ta mien to
hu ma no es ra cio nal. Pa re ce ría que tam bién es po si ble persua
dir a los de más di cién do les lo que quie ren es cu char.
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¿pe r s U a d i r o M a n i p U l a r?
mi se gun da du da es si es to de que rer que los de más nos hagan
ca so no es de me ros ma ni pu la do res. Vol va mos, en tonces,
al dic cio na rio y en las acep cio nes ter ce ra y cuar ta de
M a n i p U l a r po dre mos leer: “in ter ve nir con me dios há bi les
y, a ve ces, ar te ros, en la po lí ti ca, en el mer ca do, en la in forma
ción etcétera, con dis tor sión de la ver dad o la jus ti cia y
al ser vi cio de in te re ses par ti cu la res” y “ma ne jar al guien los
ne go cios a su mo do, o mez clar se en los aje nos”.
es ta mos per di dos. In ter ve nir con me dios há bi les, dice.
Y es te es un li bro que en se ña me dios há bi les pa ra persua
dir; al ser vi cio de in te re ses par ti cu la res, agre ga. Y noso
tros que re mos que los de más ha gan lo que de sea mos:
ma ne jar los ne go cios a nues tro mo do o mez clar nos en
los aje nos. Y pre ci sa men te pa ra eso es que lle ga mos has ta
aquí, pa ra que las co sas se ha gan a nues tro mo do. Pa re ce
ser que só lo nos que dan dos ca mi nos: que mar el dic ciona
rio o acep tar que hay al go de ma ni pu la dor en ca da uno
de no so tros.
Pe ro, ¡un mo men to! Que yo se pa, na die di jo que íbamos
a uti li zar me dios ar te ros o a dis tor sio nar la ver dad o la
jus ti cia. es ta mos sal va dos: mien tras no cai ga mos en una de
esas dos co sas, de be ría mos ser me nos ma ni pu la do res. Da la
im pre sión de que la di fe ren cia en tre el bien y el mal en el
cam po de la per sua sión tie ne que ver con el ti po de me dios
que uno uti li ce. Des de es te pun to de vis ta, por lo tan to,
po de mos agre gar a nues tra idea ini cial de per sua sión una
acla ra ción res pec to de los me dios acep ta bles. Per sua dir, enton
ces, se ría lo grar que el otro ha ga lo que uno quie re p o r
l a s b U e n a s . así nos que da mos más tran qui los.
Un pro fe sor de Éti ca que tu ve en la uni ver si dad usa ba
una fra se in te re san te cuan do se lle ga ba a la fa mo sa dis cu-
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sión acer ca de si el fin jus ti fi ca los me dios. De cía que los
me dios de ben ser com pa ti bles con los fi nes. o sea que si
uno de sea por tar se bien, y tie ne fi nes le ga les y ra zo na bles,
de be ría res trin gir se a aque llos me dios que sean bue nos, lega
les y ra zo na bles. con el tiem po, su pe que al dous Hux ley
ha bía es cri to que “el fin no pue de jus ti fi car los me dios, por
la sim ple y ob via ra zón de que los me dios em plea dos de termi
nan la na tu ra le za de los fi nes pro du ci dos”.
No creo que sea de su in te rés, ni lo es del mío, pon tifi
car. Pa ra juz gar lo le gal y lo ile gal es tán las ins ti tu cio nes
co rres pon dien tes. De he cho, ten go la in ten ción de mostrar
le tan to me dios pu ros co mo de los otros pa ra lo grar lo
que se de sea. Y es toy en paz con mi con cien cia, pues los
me dios im pu ros ya son del co no ci mien to de los em bau cado
res: los in clu yo aquí pa ra que la gen te que quie re lle var
una vi da hon ra da los re co noz ca y apren da a de fen der se.
ade más, lo cor tés no qui ta lo va lien te. Que uno ha ga
el bien no sig ni fi ca que sea in ge nuo, que sea to le ran te no
quie re de cir que sea su mi so, que sea res pe tuo so no im plica
que no se ha ga res pe tar, que ten ga una ac ti tud ser vi cial
no equivale a que sea ser vil. Des car tar los me dios ile ga les
tam po co im pli ca des car tar el in ge nio ni la pi car día.
¿y l a v o l U n ta d d e l o t r o?
mi úl ti ma du da es: ¿qué hay de la vo lun tad del otro? en
nin gu na de las de fi ni cio nes del dic cio na rio se le men ciona.
¿tie ne al gu na ven ta ja in cluir la en nues tro con cep to de
per sua sión?
Vea mos los ejem plos de las die tas, de los des cu brimien
tos cien tí fi cos ver sus las creen cias re li gio sas, y de los
abo ga dos que de fien den a ca pos ma fio sos. No sé si es tá de
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acuer do con mi go en que una ra zón im por tan te por la que
to dos se nie gan a acep tar lo que otro les pi de, pro po ne o
pien sa es que su vo lun tad es con tra ria.
“los hom bres creen gus to sa men te aque llo que se
aco mo da a sus de seos”, de cía Ju lio cé sar, quien es un
ejem plo pa ra dig má ti co de que la gen te ha ce ca so has ta
cier to pun to. Des pués, a juz gar por lo que le pa só a él,
de sen fun dan el cu chi llo y has ta bru to —a quien cé sar
ha bía tra ta do co mo a un hi jo— se lo cla va.
re v i se M o s l a d e f i n i c i ó n
así que, res pec to de nues tra idea ini cial, te ne mos du das
acer ca de que la gen te ha ce lo que le pi den só lo por que
le dan ar gu men tos ra cio na les, de que se pue da uti li zar
cual quier me dio pa ra con se guir que ha ga ca so y de que se
ex clu ya de la de fi ni ción a la vo lun tad del otro. Va mos enton
ces a redefinir nues tro con cep to de per sua sión, pa ra ver
si po de mos re sol ver es tas cues tio nes.
se me ocu rre la si guien te idea: p e r s U a d i r e s l o g r a r
q U e e l o t r o q U i e r a H a c e r l o q U e l e p e d i M o s p o r M e d i o s
c o M pa t i b l e s c o n n U e s t r o s f i n e s .
co mo pri mer pa so, sue na me jor: in clu ye nues tra volun
tad y la del otro. si el otro va a cam biar sus ideas o
su com por ta mien to, será por vo lun tad pro pia. ade más, se
acla ra que uno de be ría des car tar los me dios in com pa ti bles,
a me nos que sus fi nes sean non sanc tos. Des de mi pun to de
vis ta, me pa re ce in te re san te pen sar que si uno ve a al guien
uti li zar me dios “de los otros”, tie ne de re cho a des con fiar.
Ha ce años tu ve un so cio. Un día lo vi ha cer le al go muy
feo a una per so na con la que tra tá ba mos. en ese mo men to,
le dije que a partir de ese instante em pe zaba la cuen ta re-
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gre si va: tar de o tem pra no me iba a ha cer lo mis mo a mí. me
res pon dió que era im po si ble, pues lo ha bía he cho en mi defen
sa. Pa ra mí re sul tó ra zo na ble pen sar que el día en que yo
de ja se de ser con si de ra do par te de su mun do, o in ter fi rie se
con sus in te re ses, se iba a “de fen der” de mí. al po co tiempo,
por esa, en tre otras ra zo nes, des hi ci mos la so cie dad.
¿Ha s ta d ó n d e l l e g a l a v o l U n ta d ?
Pe ro es ta cues tión se to ca con otra du da que nos pue de
sur gir aho ra: si la gen te ha ce o no to do lo que ha ce por volun
tad pro pia. ¿siem pre es vo lun ta rio el com por ta mien to?
¿No es cier to que, aun uti li zando me dios ar te ros, es posible
conseguir que el otro ha ga ca so por vo lun tad pro pia?
Don cor leo ne, al prin ci pio de la pe lí cu la El pa dri no,
es vi si ta do por el can tan te que ani ma la fies ta de ca sa miento
de su hi ja. És te le di ce que su ca rre ra ar tís ti ca es tá en
cri sis y que ne ce si ta una ayu da, con sis ten te en con se guir
un pa pel en una pe lí cu la que es tá por fil mar se. el can tan te
es tá con ven ci do de que ese pa pel re vi ta li za rá su ca rre ra. el
pro ble ma es que el di rec tor de la pe lí cu la se nie ga a dárselo.
¿No po dría Don cor leo ne ha cer al go pa ra ayu dar lo a
per sua dir al di rec tor de cam biar de opi nión? Don cor leone,
en ton ces, pro nun cia la fa mo sa fra se: “le ha re mos una
ofer ta que no po drá re cha zar”.
en las es ce nas si guien tes se ve al di rec tor de ci ne en
un es ta blo, fe liz con su ca ba llo fa vo ri to, ne gán do se al pe dido
de dos se ño res cor pu len tos, que le su gie ren que con side
re al can tan te pa ra in te grar el elen co. lue go se le ve a la
ma ña na si guien te, des per tán do se con gran es pan to en una
gran ca ma, en la que ade más de él es tá, ba jo la sá ba na, la
cabeza de su ca ba llo fa vo ri to.
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Di cen las ma las len guas (y aho ra tam bién no so tros)
que esas es ce nas de El pa dri no re la tan una his to ria real: la
de có mo cier to can tan te íta lo-nor tea me ri ca no de fa mo sos
ojos azu les con si guió el pa pel en De aquí a la eter ni dad que
lo trans for mó en es tre lla de ci ne. la pre gun ta que nos ocupa
es si el di rec tor, aun ha bien do re ci bi do un pe di do di fí cil
de re cha zar, le dio el pa pel vo lun ta ria men te o no.
Po dría mos de cir que uno siem pre ha ce lo que quie re,
que to dos nues tros ac tos son vo lun ta rios. se ría po si ble argu
men tar que, aun ba jo tor tu ra, cuan do el tor tu ra do ha ce
lo que el tor tu ra dor le pi de, ha ele gi do por pro pia de ci sión,
por que pre fie re so me ter se a la vo lun tad del otro con tal de
que ce se el mal tra to. lo que ocu rre es que el he cho de que
sea vo lun ta rio o no, en es te ca so, es se cun da rio al he cho de
que la tor tu ra y el abu so de po der son ile ga les. en 1985,
el pre si den te de su dá fri ca, Pik bot ha, le en vió a Nel son
man de la, que es ta ba pre so des de ha cía vein ti cin co años,
una pro pues ta pa ra li be rar lo. man de la, a tra vés de su hi ja
Zind zi, le res pon dió: “só lo los hom bres li bres pue den nego
ciar. los pri sio ne ros no pue den rea li zar con tra tos”.
Pue de de cir se que la per so na que acep ta un so bor no
tam bién lo ha ce por vo lun tad pro pia. la fic ción y la reali
dad es tán lle nas de ejem plos de gen te que ob tie ne lo que
de sea me dian te so bor nos con sis ten tes en di ne ro, un car go
o fa vo res se xua les. es fá cil ver que en esos ca sos se vio lan
re glas de con vi ven cia ex plí ci tas o im plí ci tas, co mo las le yes
de los paí ses y los có di gos de éti ca de las or ga ni za cio nes.
sin em bar go, no de jan de ser ac tos vo lun ta rios. la ley justa
men te cas ti ga a quie nes re ci ben so bor nos por que aceptar
los es vio lar una regla en for ma vo lun ta ria.
cier ta vez dic té un se mi na rio de ne go cia cio nes para
po lí ti cos. el gru po es ta ba for ma do por unas cua ren ta
per so nas —en su ma yo ría jó ve nes que tra ba ja ban en los
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equi pos de ase so res de di pu ta dos y se na do res—, ubi ca das
en un pe que ño au di to rio. en una de las reu nio nes, un joven
le van tó la ma no y me pre gun tó:
—Pro fe sor, ¿có mo se ha ce pa ra que una per so na que
no quie re acep tar un so bor no lo acep te?
sin in mu tar me y con to da ama bi li dad, le res pon dí:
—lo que yo he ve ni do a en se ñar es có mo ha cer pa ra
per sua dir sin forzar, por lo que esa pre gun ta de be ría us ted
ha cér se la a otra per so na.
lue go, de re gre so a mi ca sa, pen sé en la can ti dad de
res pues tas erró neas que po dría ha ber le da do. Por ejem plo,
ofen der me o fin gir me ofen di do, con lo cual hu bie se pasa
do por in ge nuo y per di do a los que ve nían con in te rés
ge nui no pe ro des con fían de quie nes ig no ran la rea li dad del
lu gar en que vi ven.
en se gun do lu gar, ha bría po di do reír me o ha cer quedar
en ri dí cu lo al jo ven. ma la idea: un ins truc tor ja más debe
ha cerle eso a un par ti ci pan te. ade más de ser irres pe tuoso,
es la me jor ma ne ra de po ner se al res to del pú bli co en
con tra.
otra po si bi li dad era res pon der la pre gun ta tal cual
fue for mu la da, o sea, de cir le có mo se ha ce; eso habría si do
es pan to so. Pe ro el tiem po me de pa ró una sor pre sa: una
vez le con té es ta his to ria al pre si den te de una so cie dad de
mar ti lle ros; el hom bre in ter pre tó que yo que ría sa ber cómo
se ha ce y pro ce dió a ex pli car me dos o tres mé to dos de
efi ca cia com pro ba da. ca da tan to, uno con fir ma que el que
no co rre, vue la.
Por lo tan to, le pro pon go que en los ca sos en que una
per so na su fre un abu so de po der no con si de re mos que hace
ca so vo lun ta ria men te. los so bor nos tam bién de be ríamos
des car tar los por ser ile ga les. Nos res trin gi re mos enton
ces con nues tra de fi ni ción a los ca sos en que el otro
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ha ce lo que uno le pi de por vo lun tad pro pia, den tro del
mar co le gal, en am bos sen ti dos: el del que pi de y el del que
cum ple el pe di do.
el p o d e r y s U s U s o s
Pa se mos en ton ces a ana li zar las ven ta jas po si bles de in cluir
la vo lun tad pro pia en nues tra idea de per sua sión. lo prime
ro que me in te re sa con si de rar es la cues tión del uso de
la fuer za o el poder pa ra lo grar lo que uno quie re.
te ner po der sig ni fi ca que los de más ha rán lo que uno
quie ra, les gus te o no. De lo cual se des pren de que, si uno
quie re que le ha gan ca so, una vía po si ble es ob te ner po der:
de allí que ha ya tan tos que es tén dis pues tos a con se guir lo, y
tan tas obras que des cri ben có mo, des de El Prín ci pe, de maquia
ve lo, has ta Las 48 le yes del Po der, de ro bert gree ne.
mu chos de no so tros nos de sem pe ña mos en al gún tipo
de or ga ni za ción, que pue de ser una em pre sa co mer cial,
una oNg (or ga ni za ción no gu ber na men tal), del es ta do
(u no de los tres po de res, o bien uni ver si da des, fuer zas arma
das, ser vi cio di plo má ti co, etc.), una es cue la, una igle sia
o re li gión or ga ni za da y has ta un club o una fa mi lia. en
t o d a s e l l a s c o n v i v e n d o s t i p o s d e p o d e r : e l f o r M a l y
e l in f o r M a l . el po der for mal pro vie ne del ran go o el cargo:
lo que en len gua vul gar po dría mos lla mar “las ji ne tas”.
el po der in for mal de pen de del lu gar que uno ocu pe dentro
de una red so cial. el li de raz go pro vie ne más del po der
in for mal que del for mal.
el po der for mal sus ti tu ye o com ple men ta a la fuer za
fí si ca. to do lo que pue de ob te ner se de los de más con el uso
de la fuer za fí si ca se pue de lo grar me dian te el uso del poder
for mal. si se ca re ce de fuer za fí si ca, se le sus ti tu ye por
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po der for mal; por ejem plo, va rios con quis ta do res fue ron
per so nas ba jas y es mi rria das, co mo el vi lla no de la pe lí cu la
in fan til Sh rek.
los es ta dos uti li zan el po der for mal pa ra lo grar que
sus ciu da da nos obe dez can las le yes y pa ra cas ti gar a quie nes
no lo ha cen. el ciu da da no co mún, por sí mis mo, ca re ce de
ese po der for mal, por lo tan to, no pue de re cu rrir a su uso
si no a tra vés de las vías pro vis tas por las le yes. cuan do uno
ac túa co mo par te de una or ga ni za ción, se be ne fi cia con algu
na do sis de po der for mal, que pro vie ne del pues to que allí
ocu pe. Y en to da la es ca la, des de las em pre sas mul ti na cio nales
has ta los clu bes ba rria les, hay gen te que se pe lea por los
car gos dis po ni bles. si bien se ha bla mu cho, en la teo ría, de
or ga ni za cio nes ho ri zon ta les y ma tri cia les, lo cier to es que
la ma yo ría de ellas, en rea li dad, si guen sien do pi ra mi da les
y go ber na das por el po der for mal. los or ga ni gra mas ma tricia
les, en la prác ti ca, ha cen que la pi rá mi de ten ga más no dos
(es de cir, los pun tos que re pre sen tan ca da pues to o car go) en
los ni ve les in fe rio res y me dios, pe ro en el nivel superior el
po der for mal no sue le re par tir se.
gra cias a la exis ten cia del po der for mal, el que es tá
arri ba lo gra que le ha ga ca so el que es tá aba jo. a ve ces es to
es ex plí ci to: las le yes vi gen tes es ta ble cen los lí mi tes del uso
de es te po der for mal en las or ga ni za cio nes co mer cia les;
otro ejem plo es el co no ci do le ma del ejér ci to ar gen ti no:
“su bor di na ción y va lor pa ra de fen der a la Pa tria”. a ve ces
la re gla es tá ci ta, co mo en el ca so de la re la ción en tre padres
e hi jos.
Pe ro no siem pre se pue de re cu rrir al po der for mal.
aun que us ted sea el pre si den te de su pro pia em pre sa, hay
mu chas y va ria das si tua cio nes en las que se en con tra rá despro
vis to del po der de que go za cuan do tra ta con sus emplea
dos. a al guien que ocu pa su asien to en el ci ne le va
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a im por tar po co quién sea us ted en su trabajo. fue ra del
ám bi to en el que po de mos va ler nos de nues tro ran go, esta
mos so los y ca ren tes del po der for mal ne ce sa rio pa ra que
al guien, le gus te o no, ten ga que obe de cer nos. Por lo tanto,
ser ca pa ces de lo grar que el otro ha ga vo lun ta ria men te
lo que le pe di mos tie ne aquí su pri me ra ven ta ja prác ti ca: no
re quie re que uno po sea po der for mal pa ra lo grar lo.
figura 1
b
a
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Un a c H a pa q U e p i e r d e l U s t r e
¿Qué pa sa si uno po see po der for mal y, sin em bar go, bus ca
que los de más le ha gan ca so sin uti li zar lo? Ha ce años cono
cí a un hom bre se sen tón que se au to de fi nía co mo “un
abo ga do sa ca pre sos”. Ha bla ba al es ti lo de un por te ño de
los de an tes, co mo un mú si co de tan go, con voz ron ca de
ci ga rri llo y alien to a ca fé. cier ta vez, mien tras me re la ta ba
al gu nas anéc do tas de sus lar gos años de la bor, de jó caer sobre
mí la si guien te per li ta de sa bi du ría:
—mi rá, pi be: en mi la bu ro a ve ces hay que chapear...
Pa ra los que no co no cen el ar got ar gen ti no lla ma do
lun far do va una tra duc ción. Por “pi be” se en tien de ni ño o
jo ven. “la bu ro” sig ni fi ca tra ba jo, el de no mi na do en otros
paí ses ame ri ca nos con las pa la bras “pe ga” y “cham ba”.
“cha pear”, o mos trar la cha pa, es ha cer os ten ta ción de algún
tí tu lo, sím bo lo de po der o do cu men to que con fie re auto
ri dad: el tér mi no de ri va de la pla ca me tá li ca que por tan
los po li cías. en es te ca so, el hom bre se re fe ría a que, co mo
to do buen abo ga do “sa ca pre sos”, era ami go de co mi sa rios
y jue ces y gra cias a ello po día en de ter mi na dos mo men tos
pa sar por en ci ma de quien lo aten die se. el hom bre con tinuó
ilu mi nán do me:
—Pe ro, pa ra que la cha pa sir va de al go, tie ne que estar
bien lus tra da, y si la sa cás se gui do del bol si llo, ¡l a c H a pa
p i e r d e l U s t r e, p i b e!
el men sa je de nues tro abo ga do fue que el po der formal,
si es usa do co mo mé to do (y no co mo re cur so) para
con se guir que los otros ha gan lo que uno pi de, con el
tiem po va per dien do su efec to. en otras pa la bras, to do lo
que uno pue da con se guir por las bue nas, es me jor lograrlo
así. cuan do no que da otro re cur so, se pro ce de a mos trar
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la “cha pa”. Pe ro siempre lo me nos po si ble pa ra que conser
ve su bri llo. en ton ces, en con tra mos una se gun da venta
ja: l o g r a r q U e e l o t r o H a g a l o q U e l e p e d i M o s p o r
v o l U n t a d pr o p i a no co n sU M e po d e r fo r M a l .
ade más, el uso sis te má ti co y ar bi tra rio del po der formal
lle va a que la gen te ha ga las co sas con des ga no y desa
rro lle cier to re sen ti mien to. eso sue le mover a quie nes
go zan de po der a in ver tir una par te de su ener gía en conser
var lo y en evi tar que los de más lo ad quie ran: es sa bi do
que si los que fue ron sub yu ga dos lle gan a te ner po der, con
to da seguridad bus ca rán re van cha. Ni us ted ni yo, in tu yo,
es ta mos en con tra del po der for mal, ni pen sa mos que sea
in ne ce sa rio; a lo que me re fie ro es a su em pleo sis te má ti co
y ar bi tra rio. el uso res pon sa ble y equi li bra do del po der formal
es ra zo na ble y jus to. Pe ro pue de su ce der que dedicar
ex ce sivo tiem po a ge ne rar po der y a evi tar que otros lo obten
gan termine por per ju di car los re sul ta dos y su ca li dad: el
tiem po ex ce den te po dría uti li zar se con ven ta ja pa ra ta reas
más pro duc ti vas.
el p o d e r in f o r M a l
aho ra pa se mos al po der in for mal, que es l a c a pa c i d a d q U e
t i e n e U n a p e r so n a d e in f l U i r so b r e e l c o M p o r ta M i e n­
t o d e l o s d e M á s , sin iM p o r ta r e l r a n g o o e l c a r g o q U e
t e n g a.
Un ejem plo co ti dia no de po der in for mal lo ve mos
en los ho te les de cier ta ca te go ría pa ra arri ba: allí los más
in flu yen tes sue len ser los con ser jes. en los ho te les de lujo
ga nan mucho di ne ro y son las per so nas de con fian za
de los hués pe des ha bi tua les. les com pran los re ga los de
Na vi dad, les di cen a dón de ir y qué ha cer cuan do vi si tan
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la ciu dad, les con si guen las co sas más va ria das de un día
pa ra el otro. son en ci clo pe dias ambulan tes de sus respec
ti vas ciu da des.
la im por tan cia del po der in for mal re sul ta evi den te,
por ejem plo, en los pro ce sos de cam bio de las or ga ni zacio
nes. cuan do coin ci den las per so nas que tie nen po der
for mal con las que tie nen po der in for mal (ya sea por que se
tra ta de la mis ma per so na, o bien por que es tán de acuer do),
las co sas sue len fun cio nar bien in ter na men te y los cambios
se vi ven con ma yor na tu ra li dad. cuan do son per so nas
dis tin tas y es tán en de sa cuer do, no tan to. In clu so pue den
exis tir con flic tos se rios.
el po der in for mal se ob tie ne del lu gar que ocu pa una
per so na den tro de lo que en so cio lo gía y an tro po lo gía se
lla ma una r e d so c i a l. las re des so cia les se es ta ble cen en
los gru pos de per so nas, por ejem plo, las que tra ba jan juntas
en un área de una or ga ni za ción. lo que ob ser va ron los
so ció lo gos es que no to das las per so nas de un gru po se comu
ni can en tre sí di rec tamente. al gu nas se co mu ni can con
otras a tra vés de ter ce ros. eso ha ce que las per so nas de
ese gru po es ta blez can una red que po dría gra fi car se como
una suer te de te lara ña (véa se la fi gu ra 2, en la página
32), don de ca da hi lo re pre sen ta una vía de co mu ni ca ción
en tre dos per so nas de la red. al gu nas per so nas, re pre senta
das por un pun to o no do al que lle gan dis tin tos hi los, se
co mu ni can só lo con al gu nas otras, y en ton ces a ese no do
lle gan só lo unos po cos hi los (que re pre sen tan con tac tos).
otras personas, en cam bio, se co mu ni can con gran nú mero
de in te gran tes de la red, y por lo tan to a su no do lle gan
muchos hi los.
si gra fi ca mos la red com ple ta, ve re mos que las per so nas
a cu yo no do lle gan po cos hi los que dan en el ani llo ex ter no o
pe ri fe ria de la red, y las que se co mu ni can con un ma yor nú-
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me­ro­de­in­te­gran­tes­de­la­red­ocu­pan­no­dos­cen­tra­les.­Cuanto­más­cen­trada­en­la­red­es­té­la­per­so­na,­ma­yor­es­su­do­sisde­po­der­in­for­mal.­Las­per­so­nas­que­tie­nen­po­der­in­for­malge­ne­ral­men­te­con­si­guen,­aun­sin­pro­po­nér­se­lo,­que­los­demás­las­si­gan.­Es­de­cir­que­una­fuen­te­im­por­tan­te­de­po­derin­for­mal­y­li­de­raz­go­pro­vie­ne­de­la­bue­na­co­mu­ni­ca­ción­conlos­de­más.­Por­otra­par­te,­al­gu­nas­per­so­nas­que­es­tán­en­la­pe­rife­ria­se­co­mu­ni­can­con­per­so­nas­ex­ter­nas­a­la­red,­y­otrasno.­En­cier­ta­for­ma,­las­pri­me­ras­son­co­mo­los­“por­te­ros”de­la­red.­Si­se­de­sea­lle­gar­al­lí­der,­hay­que­pa­sar­pri­me­ropor­ellas.
Figura 2
Una­red­social­sencilla
La­persona­A­tiene­más­poder­informal­que­la­persona­B.­
A
La­persona­P­actúa­como­“portero”­de­la­red.
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