Taller de Negociación Efectiva (877 KB) - Consultora CIL

María Cachagua
Coach Gerencial
Taller de Técnicas
Favio Zerpa
Capacitador

Comprender los tipos básicos de
negociación y los conceptos clave
que hay detrás de ellos.
Prepararse para una negociación,
conducirla y cerrarla.
Mantener una buena relación de
negociación con la contraparte y
aumentar al máximo el valor para
ambas partes.
Evitar los errores habituales y
superar los obstáculos habituales
para llegar a un acuerdo.

1. Los tipos de negociación.
2. Las negociaciones multifase y multiparte.
3. Cuatro conceptos clave.
4. Nueve pasos para llegar a un acuerdo.
5. Tácticas de negociación.
6. Obstáculos para llegar a un acuerdo.
7. Trampas a evitar.
8. Las habilidades de los negociadores
eficaces.

1. La negociación distributiva.
2. La negociación integrativa.
3. El dilema del negociador.
Existen dos tipos de negociación. La mayoría de las
negociaciones combinan elementos de ambos tipos.

1. Las negociaciones multifase.
2. Las negociaciones multiparte.
La mayoría de las negociaciones involucra a más de dos
partes y a veces se desarrollan en fases, cada una de las
cuales se dedica a un solo asunto.

1. La mejor alternativa a un acuerdo negociado.
2. El precio de reserva.
3. La zona de posible acuerdo.
4. Creación de valor a través de intercambios.
La comprensión de estos conceptos clave lo dejará en
condiciones favorables para la próxima vez que deba
negociar.

1. Determine los resultados satisfactorios.
2. Identifique las oportunidades para crear valor.
3. Identifique su BATNA y su precio de reserva.
4. Mejore su BATNA.
5. Determine quién tiene autoridad.
6. Estudie a la contraparte.
7. Prepárese para ser flexible en el proceso.
8. Reúna criterios objetivos para establecer lo que es justo.
9. Modifique el proceso en su favor.
Si usted sigue estos nueve pasos, estará preparado para
sacar el máximo provecho de cualquier negociación.

1. Tácticas para comenzar bien.
2. Tácticas para las negociaciones distributivas.
3. Tácticas para las negociaciones integrativas.
4. Enmarcar la solución.
5. Evaluación continua.
Una vez que llegue a la mesa de negociaciones, debe
seleccionar e implementar tácticas que le ayuden a
alcanzar sus objetivos.

1. Negociadores intransigentes.
2. Falta de confianza.
3. Posibles saboteadores.
4. Diferencias de género y cultura.
5. Problemas de comunicación.
Las debilidades humanas como el orgullo, la impaciencia,
la tozudez o la ignorancia de los hechos, pueden interferir
entre los negociadores y el acuerdo buscado.

1. Escalamiento irracional.
2. Percepción partidista.
3. Expectativas no razonables.
4. Exceso de confianza.
5. Emociones descontroladas.
Para ganar una negociación, se debe evitar cometer
errores.

1. Alinee las metas de la negociación con las de la la organización.
2. Prepárese a fondo.
3. Determine el BATNA y el precio de reserva de la otra persona.
4. Identifique los intereses de ambas partes e idee opciones para
crear valor.
5. Separe los temas personales de los temas de la negociación.
6. Reconozca los posibles obstáculos a un acuerdo.
7. Sepa cómo formar coaliciones.
8. Fórmese una reputación de ser fiable y digno de confianza.
9. Reconozca el valor de las relaciones.
¿Qué hace que un negociador sea eficaz? Describimos a
continuación las destrezas que puede aprender y afinar
con la práctica para lograr los resultados deseados.