Trade Marketing - Bligoo.com
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TRADE<br />
MARKETING<br />
COMERCIALIZACION EN EL PUNTO DE VENTA
NACE CON EL OBJETIVO DE<br />
MEJORAR LA EFICIENCIA DEL<br />
CANAL DE DISTRIBUCION<br />
Afecta a fabricantes y distribuidores<br />
EL TRADE MARKETING ES UN<br />
PLAN DE MARKETING<br />
CONJUNTO DE FABRICANTE Y<br />
DISTRIBUIDOR.<br />
El <strong>Trade</strong> <strong>Marketing</strong> y la relación<br />
fabricante - distribuidor<br />
Los objetivos principales del <strong>Trade</strong> <strong>Marketing</strong> son :<br />
1. MEJORAR LA ROTACION EN<br />
EL PUNTO DE VENTA<br />
2. IMPULSAR Y ACELERAR LAS<br />
VENTAS MEDIANTE LA<br />
PLANIFICACION Y COORDINACION<br />
DE PROMOCIONES<br />
3. DESARROLLAR EL MERCHANDISING<br />
(Actividades de marketing en el punto de venta,<br />
promociones, publicidad, aplicaciones, soportes,<br />
etc.)<br />
4. GENERAR TRAFFIC BUILDING<br />
(Conseguir que el consumidor pase por el<br />
establecimiento)
LA FILOSOFIA DEL TRADE MARKETING ES<br />
ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DE LOS<br />
DISTINTOS CLIENTES (distribuidores) DANDO<br />
RESPUESTAS DIFERENTES A CADA UNO DE<br />
ELLOS Y LOGRANDO RELACIONES DE<br />
LARGO PLAZO
FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE<br />
TRADE MARKETING<br />
1. APLICACION DE PLANOGRAMAS PARA LA UBICACION DEL<br />
PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA<br />
2. NEGOCIACION DE ESPACIOS PREFERENCIALES DENTRO DEL<br />
ESTABLECIMIENTO<br />
3. CREACION DE PROMOCIONES SEGUN LAS NECESIDADES DE SUS<br />
CLIENTES Y DISTRIBUIDORES<br />
4. DESARROLLAR PLANES ESTRATEGICOS PARA ALCANZAR LOS<br />
OBJETIVOS DE LAS MARCAS<br />
5. ADMINISTRAR EL PRESUPUESTO ASIGNADO PARA LA INVERSION<br />
DENTRO DE LOS DISTRIBUIDORES, PUNTOS DE VENTA, ETC.<br />
6. MANEJAR BASES DE DATOS DE CLIENTES Y DISTRIBUIDORES PARA<br />
LOGRAR CREAR ACTIVIDADES QUE MOTIVEN AL CONSUMIDOR<br />
7. DESARROLLAR MANEJO DE CATEGORIAS, ES DECIR EL ANALISIS<br />
PARA LA UBICACION EXACTA DE LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE<br />
VENTA, NO SOLO DE SUS MARCAS SINO QUE TAMBIEN DE LA<br />
COMPETENCIA
TRADE<br />
MARKETING<br />
Siempre detrás del objetivo de<br />
alcanzar al consumidor final a<br />
través del canal de distribución y<br />
obtener la ganancia mutua<br />
Se han desarrollado nuevas herramientas de apoyo<br />
al canal<br />
CATEGORY<br />
MANAGEMENT<br />
Administración del producto<br />
dentro del anaquel.<br />
Se toman las categorías <strong>com</strong>o<br />
grupos de productos para el<br />
desarrollo de los mismos<br />
(participación y rotación)<br />
Históricamente los retailers han administrado a los productos agrupándolos en departamentos: hardlines, softlines,<br />
mercaderías, productos secos o de almacén, congelados, fiambres, refrigerados, panificados, agrícolas, carnes, etc
POR QUE ES MAS EFECTIVA LA<br />
ADMINISTRACION DE PRODUCTOS A NIVEL<br />
DE CATEGORIAS ?<br />
Están formadas por productos<br />
relacionados que tienden a<br />
satisfacer las necesidades y<br />
requerimientos similares de los<br />
consumidores<br />
Los consumidores <strong>com</strong>pran por<br />
categorías ya que así se les<br />
facilita la <strong>com</strong>pra<br />
Los retailers pueden ofrecer en<br />
cada seccion a cada segmento<br />
de consumidores el tipo de<br />
producto que mejos satisfaga su<br />
necesidad por categoria :<br />
premium, segunda marca, marca<br />
propia, etc
Ejemplo de definición de una categoría<br />
ALIMENTOS CONGELADOS PREPARADOS<br />
Productos alimenticios preparados que se conservan bajo congelación rigurosa<br />
y que requieren calentamiento o <strong>com</strong>pleta preparación antes de ser<br />
consumidos.<br />
Satisfacen las necesidades funcionales y emocionales de sus<br />
consumidores en cuanto a la practicidad en la preparación y<br />
variedad de platos y sabores<br />
EL CONSUMIDOR (NECESIDADES)<br />
CUANTO SE<br />
DEMORA ?<br />
QUE ME CABE<br />
EN EL<br />
FREEZER ?<br />
QUE ES<br />
SANO ?<br />
QUE ES<br />
FACIL DE<br />
PREPARAR ?<br />
QUE COMIDA ES RICA<br />
Y RAPIDO DE HACER ?
INFORMACION<br />
DE LA COMPRA<br />
Nos dará<br />
DETALLES DEL<br />
CONSUMIDOR<br />
SEGMENTACION<br />
Estilo de vida, edad, necesidades, etc<br />
Para realizar<br />
ACCIONES<br />
ESPECIFICAS<br />
ESTRATEGIAS<br />
Precio, promociones, acciones,<br />
<strong>com</strong>unicación, etc<br />
Y así aumentar la<br />
LEALTAD DEL<br />
CONSUMIDOR<br />
Posicionar imagen de marca<br />
Incremento en ventas y utilidades<br />
Aumentar el valor en el consumidor
<strong>Trade</strong> <strong>Marketing</strong> se resume <strong>com</strong>o<br />
OPERACIONES COMERCIALES Y DE MERCHANDISING<br />
PUESTAS EN MARCHA CONJUNTAMENTE POR UN<br />
FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR<br />
TRATAR AL DISTRIBUIDOR COMO UN CLIENTE<br />
INTERMEDIO Y NO COMO UN COMPETIDOR<br />
Un ejemplo de este tipo de cooperación es la creación de un envase personalizado de un<br />
producto, o diferentes soportes promocionales que se adapten al espacio, que se<br />
acuerdan conjuntamente el proveedor y el distribuidor, con la finalidad de incrementar las ventas<br />
Ello significa dar al proveedor acceso a todos los datos de la empresa distribuidora y de<br />
las ventas totales y por almacén. Adicionalmente el trade marketing requiere de un coordinación<br />
perfecta para hacer entregas "justo a tiempo" en los puntos de venta.
CANALES DE DISTRIBUCION<br />
Canales de productos de consumo: Aquellos que los consumidores finales usan para su consumo personal<br />
Canal Directo<br />
(del Productor o Fabricante a los Consumidores)<br />
Venta directa (que incluyen ventas por teléfono, <strong>com</strong>pras<br />
por correo y de catálogo), ventas electrónicas al detalle,<br />
<strong>com</strong>pras en línea y las redes de televisión para la <strong>com</strong>pra<br />
desde el hogar<br />
Canal Mayorista<br />
(del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los<br />
Detallistas y de éstos a los Consumidores)<br />
Este canal se utiliza para distribuir productos <strong>com</strong>o<br />
medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que<br />
los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus<br />
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los<br />
detallistas.<br />
Canal Agente/Intermediario<br />
(del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a<br />
los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los<br />
Consumidores)<br />
Por ejemplo, un agente de alimentos representa a <strong>com</strong>pradores<br />
y a vendedores de <strong>com</strong>estibles. El intermediario actúa a<br />
nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos<br />
fabrican con los mayoristas que se especializan en productos<br />
alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los<br />
<strong>com</strong>erciantes y tiendas donde se venden alimentos propósitos<br />
de marketing.<br />
Canal Detallista<br />
(del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a<br />
los Consumidores)<br />
Este tipo de canal contiene un nivel de<br />
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas<br />
especializadas, almacenes, supermercados,<br />
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras,<br />
boutiques, entre otros).<br />
En éstos casos, el productor o fabricante<br />
cuenta generalmente con una fuerza de<br />
ventas que se encarga de hacer contacto<br />
con los minoristas (detallistas) que venden<br />
los productos al público y hacen los<br />
pedidos
ENCARGO (INVESTIGACION)<br />
Que está pasando en los canales detallistas ?<br />
SUPERMERCADOS<br />
GASOLINERAS<br />
FARMACIAS<br />
BOUTIQUES<br />
ALMACENES<br />
BOTILLERIAS<br />
PRODUCTOS<br />
CATEGORIAS<br />
COMUNICACION<br />
CAMPAÑAS<br />
ESPACIOS<br />
SOPORTES<br />
PIEZAS<br />
¿Cómo es la relación entre productores y distribuidores ?<br />
¿Cómo las marcas toman los espacios preocupandose de<br />
las necesidades de los distribuidores?<br />
¿Cómo reaccionan los consumidores finales frente a estas<br />
acciones?