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Philip James, director de Haulotte UK desde abril de 2007.
Haulotte UK - Las claves del éxito
No es fácil hacerse un hueco en
un mercado maduro fuertemente
ocupado por la competencia...
A base de tenacidad, sentido
comercial y servicios eficaces
al cliente, Haulotte UK ha sabido
imponerse como un agente
de primer orden en Gran Bretaña.
A esta filial le apasionan los retos. En 1997,
Haulotte desembarcó en un mercado maduro,
convencida del potencial de sus máquinas ante
una exigente clientela de empresas de alquiler y
usuarios. “Sabíamos bien que no iba a ser sencillo
hacer frente a una competencia ya tan
asentada, observa Philip James, director de
Haulotte UK. También decidimos concentrar
nuestros esfuerzos en algunos clientes
potenciales importantes escogidos. Esto dio
buen resultado”.
Haulotte aumenta sus cuotas
de mercado
Once años más tarde, Haulotte UK supone el
30 % de las ventas anuales de plataformas
elevadoras. Un auténtico éxito que el director
de la filial explica en parte por la calidad
de los productos de Haulotte: “Todos sabemos
muy bien que es difícil cambiar las costumbres
de las personas. Pero nosotros llegamos
aquí con algunos productos aún más
eficaces que los de nuestra competencia en
algunos segmentos de mercado. Gracias a
ello pudimos construirnos una reputación
paso a paso.”
Instalada en las cercanías de Birmingham,
su filial de alquileres UK Platforms, en
contacto con grandes grupos dedicados al
alquiler, ha permitido que Haulotte Group
avance mucho más deprisa en la distribución
de su maquinaria. “Fue una estrategia
decisiva en nuestro éxito comercial, que
permitió que la marca Haulotte se estableciera
rápidamente en Gran Bretaña e
Irlanda”.
Rumbo a los industriales
La plataforma articulada HA16PX en particular,
alquilada por todos los profesionales de
la construcción dadas sus prestaciones
y robustez, resultó adaptarse a la perfección
a las necesidades del sector de la construcción
y sus pesadas estructuras de acero.
La concentración del mercado –ocupado
al 90 % por las empresas de alquiler, de las
que las diez primeras monopolizan el 70 % de
la actividad– actualmente anima a Haulotte
UK a ampliar su radio de actuación
comercial. “Ahora tenemos en mente
trabajar directamente con los industriales.
Ciertamente, el potencial es menos
importante que el de las empresas de
alquiler –poco más de 700 ventas anuales–
pero merece la pena batirse en este campo.
No hay que descuidar nada.” Ésta es la
manera de pensar que ha llevado a la filial a
duplicar recientemente la platilla del departamento
de ventas, sin dejar de esforzarse en
mejorar la calidad de servicio a las empresas
de alquiler. “Nos consta que sufren una gran
presión por parte de sus clientes. Si alguna
de nuestras máquinas se avería, tenemos
que ser capaces de intervenir de inmediato.
Son este tipo de detalles los que marcan la
diferencia”, indica Philip James. Productos
de vanguardia, obsesión por el detalle y
tenacidad constante: la clave del éxito...