alineando los intereses de clientes y proveedores en las ... - Sonda

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plicada redunda en servicios de calidad para
clientes y márgenes aceptables para
proveedores.
En el Outsourcing de responsabilidad
compartida, en donde usualmente se
abordan proyectos de aplicaciones, los
proveedores contribuyen con sus habilidades
técnicas especializadas, pero el éxito
de los proyectos también depende del conocimiento
del negocio, que está en manos del
cliente. La razón de los clientes para embarcarse
en este tipo de Outsourcing radica en
el interés de acceder a un expertise
tecnológico y de gestión de proyectos de
alta calidad y menor costo, manteniendo el
control sobre su proyecto. Para los
proveedores, los beneficios incluyen la
posibilidad de acumular conocimiento sobre
determinadas industrias y aplicaciones. La
exigencia aquí es la conducción colaborativa
entre las partes, con altos grados de confianza,
visibilidad y trabajo en equipo, lo que
en muchas ocasiones impide identificar las
contribuciones individuales del proveedor y
del cliente.
Finalmente, en el Outsourcing de relación
estratégica, el proveedor se hace cargo de un
conjunto integrado de servicios operacionales
y puede abarcar la totalidad del área de TI
del cliente. Entre las motivaciones de los
clientes, se destacan la reducción de costos o
la necesidad de acceder a capacidades que
no tiene internamente. Estas alianzas estratégicas
deben ser comprendidas por ambas
partes como relaciones de interdependencia
de largo plazo, con costos compartidos. Los
clientes necesitan que los proveedores
adapten su oferta y sus procesos a las cambiantes
condiciones del negocio; por otro
lado, los proveedores necesitan que los
clientes sean lo suficientemente flexibles en
sus expectativas y comportamiento para
permitir innovaciones en los procesos y
cambios en los servicios. Los clientes deben
entender que no por externalizar una parte
sustancial de la operación de TI, también se
pueden desligar de su gestión. Al revés,
aquellas alianzas estratégicas exitosas
exigen un modelo de conducción en donde
ambos deben participar, con la flexibilidad
suficiente para adaptarse a los cambios que
inevitablemente se producen en períodos
largos. Como en todas relaciones importantes,
se exige tiempo y esfuerzo.
Saber en cual de estas tres categorías se
encaja un negocio es fundamental para que
tanto el cliente como el proveedor puedan
definir las respectivas expectativas y recursos
que destinarán al proyecto. Es un primer
paso correcto y necesario en el camino del
Outsourcing. Los clientes que gestionen
relaciones transaccionales como alianzas
estratégicas incurrirán en overheads caros e
innecesarios. Relaciones de responsabilidad
compartida que no sean entendidas como
un proyecto de equipos seguramente
suboptimizarán los resultados. Finalmente,
clientes y proveedores en alianzas estratégicas
que no tengan flexibilidad se verán
enfrentados en conflictos contractuales que
pueden llegar a comprometer incluso la
continuidad del acuerdo.
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