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VIVIR-CON-UN-EMPRENDIMIENTO-3a-edición

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1<strong>VIVIR</strong> <strong>CON</strong> <strong>UN</strong> <strong>EMPRENDIMIENTO</strong>INDICADORES PARA LA EVALUACION INTEGRAL DEAREAS ADMINISTRATIVAS, DE RELACIONES LABORALES,DISEÑO, PRODUCCION Y DESARROLLO LOCAL.Coordinación: María del Rosario BernateneGloria Edith Molinari, Teresa Emma Muraca, Pablo Miguel Ungaro,Guillermo Juan Canale


2Autores: María del Rosario Bernatene, 1 , Gloria Edith Molinari 2 , Teresa EmmaMuraca 3 , Pablo Miguel Ungaro 4 , Guillermo Juan Canale 5Propiedad intelectual registrada.Nº de Registro Derecho de autor 762674 - ArgentinaI.S.B.N.:978-987-05-8252-6* 1a. Edición: La Plata , Junio 2009Facultad de Bellas Artes - Universidad Nacional de la Plata1 Diseñadora Industrial, Directora Proyecto Extensión Facultad de Bellas Artes -<strong>UN</strong>LP- Argentinarosariob@speedy.com.ar2 Lic. en Administración de Empresas. Co-directora Proyecto Extensión - Facultad de Cs. Económicas-<strong>UN</strong>LP turismo@econo.unlp.edu.ar3 Lic. en Trabajo Social . Coordinadora Proyecto Extensión – Facultad de Trabajo Social – <strong>UN</strong>LPmuracateresa@hotmail.com4 Diseñador Industrial (<strong>UN</strong>LP), Master Internacional en Diseño y Management (Universidad de Roma, LaSapienza) – Docente investigador Facultad de Bellas Artes-<strong>UN</strong>LP – ungaro2001@yahoo.com.ar5 Ingeniero Químico. Investigador FBA-<strong>UN</strong>LP 104720_2525@infovia.com.ar


3AGRADECIMIENTOSComo todo trabajo hecho en red, éste también es deudor de una gran cantidad decontribuciones de investigadores, emprendedores, funcionarios, académicos yprofesionales de distintas disciplinas.Los primeros agradecimientos están dirigidos a quienes nos acompañaron en losinicios del trabajo. A la Secretaría de Extensión de la Facultad de Bellas Artes de la<strong>UN</strong>LP, que creyó en nuestro Proyecto y lo defendió con vehemencia frente a otros tanimportantes como él y a la Secretaría de Ciencia y Técnica de la FBA - <strong>UN</strong>LP quientomó la posta cuando el proyecto pasó a investigación. Del mismo modo, nuestroagradecimiento a las Secretarías de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicasy de la Facultad de Trabajo Social, ambas de la <strong>UN</strong>LP.Nuestro más profundo agradecimiento a Virginia Sánchez por sus contribuciones a laPsicología del trabajo, a Santiago J. Canale quien nos asistió pacientemente con laresolución matemática e informática de las matrices elásticas y planillas Excel, aBeatriz Galán quien impartió el módulo dedicado a Diseño durante el Seminario deformación de Tutores en 2005 y de quien hemos extraído numerosas ideas a lo largodel texto, a Raquel Ariza por su estímulo desde el Programa de Diseño del INTI, aGustavo Stern y Mercedes Basco por sus contribuciones a través de sus textos einvitaciones a compartir las experiencias del Ministerio de Desarrollo Social, aAlejandro Lipsich y Rubén Gurisatti de IRAM por sus aportes. A Bárbara Altschuler yAlejandro Casalis de FLACSO, por estimularnos en la formación y transferencia deconocimientos sobre casos de Desarrollo Local y Economía social.Un reconocimiento especial a Pedro Senar, Antonio Vázques y Roxana Garbariniquienes debatieron, corrigieron pacientemente esta <strong>edición</strong> y aportaron su ricaexperiencia en acompañamientos productivos desde FADU - UBA. Senar en particular,compartió el dictado del Módulo de Diseño en el Seminario de formación de Tutores2005.A Beatriz, Miguel y Jorge, Eduardo, Jorge, Guillermo, Walter, Cesáreo, Darío, Luis,Guille y Cyntia, Daniel, Damián, Isaías, Pepe y Román, los emprendedores queconfiaron en nuestro Proyecto, poniendo sus sueños y trabajo diario a disposición paranuestro aprendizaje durante el Plan Piloto. Sin ellos, careceríamos de toda experienciay son merecedores de nuestro mayor respeto.A Edgar Willis, Federico Anderson, Fernando Gandolfi, Jazmin Woycik, LeopoldoMolero Miranda, José Bellendier, Melina Paula Otonello y Julieta Caló, quienescompartieron etapas del Proyecto.


4A Susana Cuyás Alemán, Silvia Roberti, Belén Andrade y Jorge Bufarini, que desdedistintas áreas de la Municipalidad de La Plata colaboraron amablemente con esteProyecto. A Eduardo Marchesi, Rosalía Kovach y José Dopazo del Ministerio deDesarrollo Humano de la Provincia de Buenos Aires quienes nos orientaron en elregistro de emprendedores y las modalidades del Plan Manos a La Obra del Ministeriode Desarrollo Social de la Nación.


5“A Virginia Sanchez,quien nos enseñó la importancia del trabajo para la vida…”


6PRÓLOGOEn las políticas argentinas de los últimos años, dirigidas al fomento de la produccióncon inclusión social, se esbozan dos caminos aparentemente divergentes: unoapoyado en programas de fortalecimiento productivo de unidades de la EconomíaSocial o Solidaria que, con asistencia del Estado, apunta al Desarrollo Local ymicroeconómico de sectores muy vulnerables; y otro, que fomenta el emprendedo -rismo para la generación de microempresas y futuros empresarios, en sectores mediosy capacitados, en pos de un desarrollo Industrial, con generación de empleos.Esto comporta algo más que dos caminos aparentemente divergentes en lo ideológico.Sucintamente, en el primer caso, más allá de los éxitos o fracasos de las experienciasproductivas, no se aspira al desarrollo industrial ni a la generación de empleos comometa para el crecimiento, y en el segundo, en una lógica de maximización capitalista,se omite la distribución equitativa de la ganancia, la democratización de los vínculos ylas formas participativas en las tomas de decisiones.A casi una década de los programas sociales dirigidos al asociativismo y produccióncomunitaria del sector de la Economía Social, formado por pequeños productores ycooperativas -que en algún momento recibieron alguna ayuda por parte del Estado 6 -son escasas las experiencias devenidas en Pymes o grandes cooperativas ydifícilmente podamos decir que la atención y fortalecimiento de dicho sector resultó enuna ampliación de la industria manufacturera, con formación de empleos más allá delos beneficiarios directos de dichas políticas o subsidios estatales.¿Se trata entonces de dos caminos contrapuestos? Si queremos favorecer ladistribución equitativa y las gestiones consensuadas ¿debemos renunciar a laindustrialización?¿Es viable propiciar un modelo que combine ambas prerrogativas?No lo sabemos aún y este debate seguirá en otros espacios. Pero este planteo nossirve para explicitar el marco socioeconómico en el cual queremos que se inscriba estetrabajo.El modelo aquí desarrollado está pensado para favorecer los intereses de lasorganizaciones asociativas que tiendan al autosostenimiento, por sobre las iniciativasindividuales que requieran de otros trabajos o dependencias para mantenerse.Organizaciones que aspiren a una acumulación de capital social en forma deconocimientos, experiencias y recursos, con una maximización del ingreso monetario,6 Vía Ministerio de Desarrollo Social, o los programas provinciales o municipales.


7parte del cual se reinvierta en la actividad, iniciando así un proceso de reproducciónampliada de capital, que puedan multiplicar los puestos de trabajo y convertirse enverdaderas unidades de industria naciente, que ayuden a revertir el proceso dedesindustrialización iniciado por la dictadura y profundizado hasta al 2001.“Industria naciente” es un viejo concepto que cayó en desuso en el repertorio de laspolíticas públicas, pero del cual, sin embargo, en la Argentina tenemos una largatradición, desde aquéllos talleres unipersonales que en períodos de alta movilidad,ascenso social y crédito local devenían en PyMEs, y no se concebían sólo comoestrategias de supervivencia.La principal función de las políticas proteccionistas consiste en dar cierto amparo aaquellas producciones que, en su período inicial, no pueden competir con los costosinternacionales y, mientras se obtiene la especialización necesaria, se implementanaranceles a la importación o subsidios a la inversión en el sector.En los últimos años, sin el apoyo explícito de los Municipios y la Universidad -ademásde los Ministerios correspondientes- es casi imposible que un microemprendimientodespegue y se desarrolle, dadas las complejas condiciones de mercado. Más aún, sise trata de sectores de bajos recursos.Ahora bien, las principales objeciones que desde el liberalismo se hace a la protecciónde la industria naciente radica en la dificultad que estas unidades productivas tienenpara conseguir mercados a los que vender, financiación para invertir, obtenereconomías de escala, mejoras en los productos, incorporar tecnologías, innovar yreducir los costos, lo que las convierte en ineficientes. Adicionalmente, tambiénaducen que los que salen perjudicados son los consumidores, al no poder comprarproductos de la competencia a menor costo y mayor calidad.Los vaivenes políticos del país nos han llevado a transitar históricamente de unextremo al otro del péndulo, desde políticas proteccionistas a las decididamenteaperturistas, experimentando las desventajas de ambos extremos.Si de medidas proteccionistas se trata, este trabajo espera favorecer la formación deunidades productivas eficientes, bien insertadas en el mercado, con capacidadcompetitiva basada en mejores productos, innovadores diseños y tecnologías limpias,con costos equilibrados y beneficios que se derramen al Desarrollo Local, pero enmayores condiciones de equidad.Si lo logramos, habremos contribuido a propiciar esa progresiva reindustrialización yde paso…. habremos reducido el peso de las objeciones liberales.Los autores


9sumaron aportes de muchos colegas y trabajadores del campo social.Hipótesis que sigue estando en la base de la construcción de los indicadores, ideadospara la m<strong>edición</strong> del buen desempeño en coordinación y seguimiento de unidadesproductivas, tratando que sean de utilidad a todo el universo en cuestión:emprendedores, asesores técnicos o acompañantes, organizaciones intermedias, degobierno y de financiación.Esta selección de indicadores se ha realizado con carácter instrumental, buscandoorganizar un documento útil para orientar el inicio, seguimiento y fin de una tarea deacompañamiento o evaluación de emprendimientos productivos. Casi como unaherramienta de taller, útil a la mano, cercana, práctica, flexible, fácil de usar, base paradebatir estrategias a seguir. Siempre con el objetivo último de aportar a lasustentabilidad de las unidades productivas, entendida como una mayor capitalizaciónsocial y cultural, con mejor impacto en los ingresos y calidad de vida de losproductores. En ningún caso se trata de un “paper” científico destinado a debatesteóricos, sino más bien un trabajo de divulgación de una herramientas teóricasprobadas en reiteradas experiencias.Esta orientación pragmática no significa anular las fundamentaciones teóricas de cadaindicador, que se han incluido tratando de no menguar el carácter funcional deldocumento.El lenguaje sencillo que hemos utilizado, con pocas citas - las inevitables-, ha sidouna elección ex profeso, tratando de acercarnos al estilo de “Manual de MejoresPrácticas”, aunque no llegue a serlo, dado que privilegiamos la evaluación porindicadores, que permite el contraste de un antes con un después, para acompañanteso asesores expertos y aquéllos que no lo sean.Por lo tanto, a diferencia de la mayor parte de la bibliografía de apoyo alemprendedorismo, no está específicamente dirigida a los emprendedores mismos,aunque estos pueden familiarizarse con su uso y tenerla para observar el seguimientode su trabajo por sí solos.Los indicadores presentados no han sido desarrollados para atender demandasindividuales, artesanales, hobbistas o de laborterapia, pero pueden ser adaptados aproyectos de la más variada índole, incluso a emprendimientos de servicios,


10extrayendo en dichos casos, sólo las variables de aplicación específica o proponiendolas que se consideren convenientes. 8Esta serie de planillas se puede usar tanto en emprendimientos subsidiados, como enlos que toman microcréditos o créditos comunes y aquéllos que tienen la fortuna desostenerse solos, situación que aspiramos que cada emprendimiento logre.Pero también aspiramos que sirvan para armar un proyecto de cero o avanzarmientras se espera un subsidio o crédito, como guía para planificar con los recursosque se cuenta, investigar el mercado, realizar muestras o descubrir posibilidadesinexploradas.Esperamos llegar con estos aportes a los municipios, por más lejos que seencuentren, por eso todos los archivos se pueden bajar de Internet. 9AntecedentesEsta serie de indicadores ha sido realizada en base a la experiencia, a posteriori delseguimiento de una serie de casos, pero sobre todo como resultado de un Plan Pilotollevado a cabo en la Universidad Nacional de La Plata, mediante un Proyecto deExtensión, ganado por concurso durante el año 2005.Dicho Proyecto 10 se organizó de forma interdisciplinaria con docentes einvestigadores de tres facultades (Ciencias Económicas, Trabajo Social y Bellas Artes,a través del Dto. De Diseño Industrial), buscando una atención integral de losemprendimientos, aunando áreas sociales, productivas y económicas. Dichainteracción entre el área administrativa, las relaciones laborales, el sistema productivo,el diseño del/los productos y la comunicación, también se verifica en el armado de losindicadores, a los que se ha sumado la necesaria vinculación con el Desarrollo Local.Efectivamente esta interacción realizada entre las facultades que responden a tresáreas específicas del conocimiento, es la que propiciamos que se aplique en elterritorio. No deseamos una aproximación superficial o presentar el formato de un8 También han sido evitados superposiciones o solapamientos con el Referencial Normativo ideado por elMinisterio de Desarrollo Social y el IRAM 8 en Argentina, dejando en manos de dichos documentos laaplicación específica de las Normas de Calidad alineadas con las ISO 9001/2000 en los emprendimientosproductivos de la economía social.9 Tanto las planillas como el sistema de llenado y los gráficos que se conforman automáticamente podránbajarse e imprimirse fácilmente o hacer consultas a las direcciones adjuntadas.10 Proyecto de Extensión “Servicio de tutorías a microemprendimientos productivos. Programa operativoy de formación profesional” Ganado por Concurso y Aprobado por Disposición 55 /05 del ConsejoSuperior de la <strong>UN</strong>LP Integrado por las Facultades de Trabajo Social, Bellas Artes (Dto. DiseñoIndustrial, Cabecera) y Ciencias Económicas..Dirección: M. Bernatene


11proyecto, sino que esta construcción interdisciplinaria y tripartita básica -a la que sepueden sumar otros especialistas según la demanda-, es la que creemos convenientereproducir a la hora del armado de los equipos locales de acompañantes, tutores oasistentes, para mejorar el sostenimiento de los emprendimientos.No podríamos recomendar dicho trabajo interdisciplinario sin haberlo transitadonosotros mismos previamente y advertir su enorme riqueza. Por este motivo, en lalectura de este texto se podrán advertir diferentes estilos de escritura según losautores, diferencias que se ha decidido respetar.Sobre el trabajo interdisciplinarioPara facilitar la tarea interdisciplinaria tuvimos en cuenta algunas claves que aquícompartimos:-Es conveniente no diluir las fronteras disciplinarias ni perder las identidades de cadaprofesión sino aprovechar la forma en que el otro construye su objeto de estudio, yaprovechar su mirada, su perspectiva, en aras de una sinergia de grupo mayor.- Ninguna profesión tiene que resignar nada, ninguna debe quedar rezagada, alcontrario, las necesitamos a todas con sus competencias adquiridas.-La interdisciplina en el grupo está para que cada uno amplíe sus competencias , nolas restrinja.–La interdisciplina apunta al desarrollo y construcción de complementariedades, demultivisión simultánea.-Implica el esfuerzo constante de traducir lo que uno quiere decir en el lenguaje delotro, explicar las veces que haga falta las categorías y sistemas de representacionesque cada disciplina construye y a través de las cuales mira el mundo.Sobre el acompañamientoDe todos modos, un buen conjunto de indicadores y planillas ad-hoc no garantizan porsí solos un buen acompañamiento. La finalidad de este trabajo no es burocratizar másla tarea. El principal aspecto a resaltar es que el equipo de acompañantes o asistenciatécnica debe ganarse la confianza de los emprendedores y luego debe podermantenerla y propiciarla entre todos los miembros del emprendimiento. Cómo se ganaesta confianza es un desafío que cada cual resolverá a su modo, ya que no hayrecetas generales, pero sí algunos buenos principios que se desarrollarán a lo largodel texto. De todos modos, se puede anticipar que esa confianza se construye paso apaso, demostrándole al otro que se es confiable, competente y sobre todo que, lejos


12de pararse desde el pedestal que supuestamente otorga el saber, todos tenemosmucho para aprender en el intercambio.Ésta es la razón por la cual no nos resulta convincente la categoría de “Tutor”, ya queentraña desigualdad de niveles. No obstante, dado que el uso del término estáinstaurado en el lenguaje cotidiano y en los anteriores modelos del PNUD 11 , laaceptamos haciendo esta aclaración. Por eso, a pesar de las diferencias –que sedesarrollan en el glosario y en el capítulo de relaciones laborales- a lo largo del textose usarán preferentemente las categorías de asistente técnico o acompañante. Nousaremos el término “coordinador” para estas tareas, dado que entendemos que latarea de coordinación de un emprendimiento productivo, cualquiera sea la etapa en laque esté, debe realizarse desde adentro del mismo por alguno de sus integrantes y nopor agentes externos.Del mismo modo, es deseable que los profesionales que intervengan en la asistenciatécnica hayan sido formados a tal efecto, pues son muchas las cuestiones del saberuniversitario que es necesario “des-aprender”. La primera costumbre que habrá queperder es la de considerar a los emprendedores como “clientes”, “comitentes” o“pacientes”, con un rol pasivo y dependiente, por eso la relación que creemos máseficaz es la de Auto-gestión asistida 12 , donde las decisiones, el impulso y las metas laspone el propio emprendedor.Por esta misma razón, la planilla con los indicadores propuestos, si bien es resultadode un estudio previo y de la experiencia acumulada, debe ser debatida con los propiosemprendedores, quienes deben prestar su acuerdo para ser observados desde estasperspectivas, dejando espacio para las diferencias cuando ocurran.El rol de los acompañantes exige un desdoblamiento: por un lado convertirse enaliado del emprendedor y comprometerse con su iniciativa para así acompañar mejorsu gestión. Por otro lado, debe estar en condiciones de analizar críticamente el11 Las Tutorías organizadas por el Ministerio de Trabajo al Programa Jefes de Hogar Desocupados,propiciadas por el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD ARG 03/005) (tipología6- 2004/5) no son interdisciplinarias y sólo contemplan cuatro visitas ( aprox. una vez por mes) de un (1)Tutor Generalista al Microemprendimiento de forma aislada. Sólo se puede convocar a un Tutorespecialista en el rubro indicado por una única oportunidad. Pretende del tutor una labor esencialmenteevaluativa, burocrática y genérica, en gran parte librada a su criterio, con escaso énfasis de los principiosde la Economía social.12 Animación Sociocultural. (Rossel, P. ; Hainard, F. ; Bassand, M., 1990 Citado y desarrollado por GalánBeatriz en Presentación , análisis y evaluación de experiencias de transferencia de diseño, a micro,pequeñas y medianas empresas, y empresas sociales FADU-UBA 2000 Pasantías profesionales endispositivos de asesoramiento a microempresas. FADU-UBA 2003


13Proyecto para encontrar sus limitaciones e incongruencias pero también susfortalezas, con una mirada amplia que articule lo macro y lo micro con una actitudconstructiva y propositiva.En todos los casos -al decir de Beatriz Galán- deben trazarse estrategias para que losintegrantes de los emprendimientos se posicionen en sus activos y el conocimientoobtenido pueda servir para replicarse en otros momentos de la vida, justamentecuando los acompañantes o asistentes técnicos ya se han retirado.Las empresas, los productos y los servicios también tienen su ciclo de vida. Seentiende por ciclo de vida de un producto o servicio al tiempo que transcurre desde sugeneración hasta que es colocado en el mercado, se desarrolla, entra en una etapa demadurez, luego de declinación y desaparece, o se reintenta. Los técnicos representanesta trayectoria con una línea en forma de parábola. En general, todas lasinnovaciones tecnológicas tienen ciclos de vida muy cortos. Es crucial que podamosacompañar al emprendedor en todas estas etapas, pero más importante es que a él lequede la experiencia y el estímulo para poder volver a recomenzar este ciclo las vecesque sea necesario, aun en situaciones diferentes.En todo momento debe cuidarse no despertar expectativas desmedidas ya que nosiempre lo que se propone se puede lograr. La intención será ver qué se puede hacercon las posibilidades que se tienen, cómo se le puede sacar mejor provecho a losrecursos disponibles y cuándo es necesario gestionar una ayuda externa. Si bien hayobjetivos que se pueden alcanzar solos, habrá otros que requerirán de una asociación.En cualquier caso, entendemos que todos los emprendimientos deben inscribirse enuna perspectiva ética dada por dos vectores: la autonomía, que remite al poder ejercerla libertad de elección de vida y el autovalimiento, como la actividad que permite unlogro asociado a la reproducción de la vida, que es perdurable en el tiempo. Sinembargo, esto no debe interpretarse como quitarle responsabilidad al Estado en lapromoción y subsidio de actividades productivas, sobre todo en los sectores másvulnerables.A su vez, si bien es importante que en el emprendimiento se acumulen recursos,experiencias y conocimientos hacia adentro de las organizaciones, es clave avanzaren conexiones estratégicas con otras instituciones del entorno, de manera de irtransformándose en capital social ampliado 13 , para el desarrollo local.13 Entre los casos relevados por nuestro equipo, es el ejemplo de una cooperativa eléctrica que reinviertelas ganancias en herramental y renovación de maquinarias, otra cooperativa de recuperadores urbanos queabrió un Jardin Maternal para los hijos de los trabajadores, una Asociación vecinal que dona losexcedentes de su huerta al Asilo de Ancianos, o tareas de apoyo escolar en contraturno, entre otras.


14En relación al tiempo de duración de un acompañamiento o asistencia técnica, sepuede anticipar que cada emprendimiento requiere de una extensión a su medida. Loslapsos estipulados en cuatro meses por el PNUD en su sistema aplicado hasta el 2005en Argentina 14 , con cuatro visitas por parte del tutor generalista, una del tutorespecialista en la producción específica y un Informe final son una limitación que sóloresponde a fines económicos. Los alcances en el tiempo dependen efectivamente delrumbo que ambas partes adopten y de los objetivos que se tracen. En losemprendimientos tratados, algunos efectivamente lograron resolver sus necesidadesde acompañamiento con cuatro visitas y en otros casos se requirieron hasta 20 visitasen un lapso de tres meses.Sobre el rol del DiseñoNo siempre es necesario diseñar o rediseñar los productos, hay emprendedores queasí lo desean y otros que no. El rol de los diseñadores industriales en los equipos,debe concentrarse especialmente en la formación de una cultura del Proyecto,facilitando la acción y reflexión sobre el diseño de los productos y su proceso defabricación, facilitando su renovación y mejora por parte de los propios integrantes delos emprendimientos.No obstante, el aporte de Diseño se hará necesario a la hora de mejorar la marca,catálogos, packaging, el concepto del producto o el eje de acción estratégico dondeinscribir el emprendimiento mismo (esparcimiento, erótico, patrimonial, socioambiental,de accesibilidad, entre otros). Asimismo, desde esta disciplina puedenhacerse sugerencias a la hora de la comercialización y optimización productiva,colaborando en la construcción de un proyecto de promoción local.En síntesisBuscamos un Modelo de trabajo donde lo central es lo productivo y las relacionesestén basadas en complementariedades de habilidades y recursos, organizadasalrededor de un objetivo, relaciones que esperamos sean enriquecedoras para todoslos integrantes del emprendimiento y de su barrio, localidad o región.Para ello se privilegian una serie de medidas de carácter organizativo, que colaboranen la prevención de conflictos, generando metodologías y modalidades deconstrucción grupal que facilitan las relaciones interpersonales, buscando crearsinergias positivas, tanto al interior como al exterior del emprendimiento en su vínculocon el Desarrollo Local. Y, cuando los conflictos aparecen, se busca aprender amanejarlos desde la perspectiva de la construcción, como desafío por el que pasa14 Ver cita Nº 11


15cualquier organización, conflictos que deben dejar aprendizajes para el futuro y noamenazar su continuidad.INDICADORESLa construcción de Indicadores como herramienta metodológica para el diagnóstico,guía y evaluación del emprendimiento tanto como de las tareas del tutorado se realizapara cumplir con los siguientes objetivos:*Medir el impacto de la tarea de tutoría en el microemprendimiento.*Propiciar la Calidad desde el inicio de una organización, teniendo en cuenta todos losintereses y frentes de atención. Calidad entendida como conformidad con losrequisitos esperados por todas las partes, medible tanto en los productos, los procesoscomo los sistemas.*Propiciar la equidad en el trato y controlar el espontaneísmo con el que cada cualhace la tarea de tutorado según su mejor saber y entender o conveniencia.*Lograr la mayor imparcialidad, objetividad y transparencia posible en la tarea de lostutores. Transparencia porque es necesario siempre explicitar desde qué criterios seobserva la marcha de los emprendimientos. Objetividad dada por decisiones basadasen datos e informaciones provenientes de auditorias, acciones correctivas, quejas yotras fuentes demostrables. Los indicadores deben favorecer la Imparcialidad , estoes: achicar la distancia entre valores declarados y vicios ocultos de los acompañanteso asistentes técnicos.*Establecer límites a la tarea de la asistencia técnica, esto es, áreas de nointervención, ya sea por razones éticas u operativas y a la inversa, para provocar laatención de temas o áreas que habitualmente no se atienden.*Limitar el riesgo latente de “clientelismo” o de aleatoriedad en las adjudicaciones desubsidios aportando datos para una evaluación tanto cuanti como cualitativa.* Evitar el “paternalismo” que la propia categoría de “tutor” conlleva, por más esfuerzosque se hagan por cuestionar estos roles y re-significarlos.A su vez, en la redacción de cada indicador se encontrarán tanto justificaciones sobresu necesidad como indicaciones y/o sugerencias sobre cómo llevarlos a cabo.Cómo abordar el textoCada capítulo es independiente de los demás y a la vez, interactuante. Esto quieredecir que se puede comenzar por cualquiera de ellos. Si bien hay un orden de lectura,basado en la inteligibilidad, éste no constituye un orden de importancia.


16Del mismo modo, si bien dentro de cada área hay un cierto orden sugerido, esto nosupone un orden jerárquico o secuencial.Nada indica que deban encararse todos las tareas que los indicadores evalúan a lavez, en efecto, los emprendimientos que recién se inician pueden verse “abrumados“por la cantidad de cuestiones a tener en cuenta. Por esa razón, en algunos áreas,proponemos una “hoja de ruta” posible, aunque seguramente los emprendedores y susacompañantes, teniendo la totalidad como horizonte, sean los que mejor diseñen esterecorrido en función de sus recursos y urgencias.Si bien se establecen dos momentos para evaluar la marcha de la asistencia técnica:un antes y un después, aspiramos que los indicadores del desempeño funcionen comoguía constante, a la que se puede volver en cualquier momento y por cualquiermotivo. Emprendedores consustanciados con la perspectiva de la mejora continua,pueden familiarizarse con ella para autoevaluarse una o más veces al año y, de sernecesario un nuevo apoyo, convocar a los asistentes que crean convenientes.No tener buenos resultados de una evaluación no es motivo de desánimo, sino quesirve para ajustar las ideas a los hechos y tomar las decisiones en base a ellos.Método combinado de Planillas con Indicadores y gráfico de Matriz elásticaSe propone almacenar los datos de los Indicadores en una planilla Excell. La mismapermite determinar en forma automática los valores y representarlos en una matrizelástica o rueda estratégica para comparar el estado del microemprendimiento, antes ydespués del tutorado.Estos gráficos brindan dos perspectivas diferentes pero complementarias: con lamatriz elástica se visualizan los logros y las deficiencias en una ponderación rápidapero imprecisa y las planillas con los indicadores por sector permiten la visualizaciónde los pormenores y detalles en cada área, cual un diagrama de barras.Asimismo; esta herramienta permite visualizar la construcción interdisciplinaria, con lainteracción de los datos provenientes de las áreas sociales, tecnológico-proyectuales yeconómicas que quedan integradas en la perspectiva sistémica.En los gráficos adjuntados se puede observar que no se trata de planillas vacías, sinoque vienen llenas con los resultados de un caso, para facilitar la muestra de cómofuncionan.Para obtener las planillas en blanco tanto como los gráficos de matriz elástica para serllenados recurrir al sitio web: www. proyectaryproducir.com.ar , apartado “Matriz deevaluación de emprendimientos productivos.xls”.


19ANALISIS DE LOS INDICADORES DE GESTION PARAEL AREA ADMINISTRATIVALic. en Administración de Empresas Gloria Molinari


21ANALISIS DE LOS INDICADORES DE GESTION PARA EL AREAADMINISTRATIVA:En este área nos ocupamos de promover el desarrollo de unidades productivas,procurando ampliar las oportunidades económicas de las personas que en ellastrabajan, generando las condiciones necesarias para su crecimiento personal ydesarrollo sustentable.¿Por qué promover su desarrollo? Según Oscar Ameconi 15 :- reduce la pobreza generando empleo e ingresos- contribuye al ingreso nacional y al crecimiento económico- promueve el espíritu emprendedor- mejora la redistribución del ingreso- contribuye al desarrollo del sector privado- aumenta la autoestimaPor lo expuesto precedentemente es necesario acompañar a los microemprendedoresdesde su conocimiento y también darles algunas herramientas que les permitananalizar la evolución del emprendimiento para tomar, de ser necesario, las medidascorrectivas antes que sea tarde. La principal tarea de este “acompañante” seráorientarlo, seguirlo, hacerle de copiloto, precisar objetivos y metas a lograr, mediandoentre el presente y el futuro, jugando con distintos escenarios: dentro de un año,dentro de dos, observando las variables críticas del emprendimiento.La administración como disciplina, nos provee herramientas de gestión sumamenteimportantes a la hora de evaluar cualquier emprendimiento. Una de ellas es el ProcesoAdministrativo. Dicho proceso contempla una serie de pasos secuenciales ysistemáticos que son necesarios en todo Microemprendimiento, PYME oCooperativa, aunque respondan a lógicas distintas. ¿Por qué? Porque aunque se tratede un microemprendimiento liderado por una sola persona, aún en la informalidad, ouna idea que no se sabe en qué va a terminar, estas fases del proceso sonimportantes de cumplir siempre, como guía metodológica para armar el rompecabezasde un proyecto, aunque se vayan consiguiendo de a poco. Un montón de ideas sueltassin ordenar es muy riesgoso a la hora de gestionar.A continuación se detallan dichos pasos 16 :15 Ameconi, Oscar E. Microempresas en acción . Ediciones Macchi Buenos Aires 200416 Barco, Santiago “ Qué es Administración” Ed. Macchi 1998


22- Planificación : Es la etapa donde se mide el impacto de las decisiones que setomen hoy para el futuro. Se fijan los objetivos , se establecen los planes y lasestrategias, se da respuesta a las preguntas Qué se va a hacer y para quién?Cuánto se va hacer y cuándo se va a hacer? Se define la Visión 17 que sedesea para el emprendimiento en el futuro, en consonancia con los valores conlos cuales los emprendedores se sienten identificados.- Organización: se definen los procedimientos para la ejecución de las distintastareas, se da respuesta a las preguntas: quién, cómo, dónde, con qué?- Dirección: conjunto de actividades que tiene por finalidad conducir a laspersonas al logro de los objetivos.- Coordinación: sincronización de los esfuerzos individuales a los efectos delograr los objetivos definidos en la planificación.- Control 18 : es el conjunto de actividades orientadas al análisis de los resultadosy sus desvíos respecto de los objetivos enunciados. Si no se obtuvieron losresultados buscados, esta etapa dará respuesta a las preguntas: qué ocurre,qué ocurrió, cuáles fueron las causas?.Qué habría que corregir?Además de estas etapas básicas existen otras que son de suma importancia y que seconsideran de apoyo al proceso administrativo, a saber: comunicación, influencia ydecisión.Quien está al frente de cualquier proyecto, permanentemente está tomandodecisiones. Para tomar decisiones, cualquiera sea su índole, necesitamos comoelemento de entrada la INFORMACION (interna: de los datos del propio proceso yexterna: del territorio y del contexto general) Cualquier decisión que se tome sininformación, seguramente llevará a resultados distorsionados. Visto gráficamente elproceso de toma de decisiones podría ser el que sigue:17 Entendiendo por Visión cómo el emprendedor -o el equipo, si son varios - ve a su emprendimiento enel futuro ( a dos años, cinco años, etc) , adónde quieren llegar. El propósito de la Visión es guiar,controlar y alentar a la organización en su conjunto para alcanzar el estado deseable de la organización.La Misión o el fin, es la razón de ser del emprendimiento, define las necesidades que va a satisfacer, enmuchos casos es su razón diferencial con otros emprendimientos similares en el mercado, por ejemplo:“satisfacer necesidades de vestimenta y abrigo de niños con hilados y telas totalmente orgánicas ynaturales, sin agregados químicos ni procesos industriales” (extraído de la etiqueta de unemprendimiento). Los Valores indican el conjunto de principios, creencias, reglas, que regulan la gestióndel emprendimiento. Constituyen la filosofía y el soporte de la cultura organizacional. Está en la base decómo se muestra, o cómo se comunica el emprendimiento a la sociedad (ética, responsabilidad social,moral, buenas costumbres, calidad, nombre, imagen …)18 La palabra “control” tiene connotaciones negativas asociadas al ejercicio de relaciones jerárquicas,autoritarias y manipuladoras. En este caso debe limitarse al control de los números de entrada y salida,calidad de materias primas, del producto, entre otras, no a las personas. Puede reemplazarse por“reflexión” o “balance”, a la hora de comparar lo deseado o planificado con lo obtenido.


23INFORMACIÓN PROCESO DECISORIO ELECCIÓNAnalizaremos uno por uno los indicadores propuestos para la gestión:1.- Nivel de compromiso con el emprendimiento. Iniciativa y resolución.Capacidad emprendedora.En una economía regida por la gran empresa y el Estado, con mayor motivo esnecesario ayudar a quien tiene un proyecto a resolver el problema de cómo llevarlo ala práctica, y en quien ya lo está desarrollando, generar la virtud de iniciativa yresolución para pensar en un plan B si fuera necesario.No es lo mismo trabajar como empleado en relación de dependencia que en formaindependiente. Trabajar en forma independiente requiere de un posicionamientodiferente de la persona ante la vida y este posicionamiento no siempre se logra. Por unlado, estar en situación de dependencia brinda una cierta seguridad, ya que cuandollega fin de mes se tiene un sueldo, se paga la jubilación, hay vacaciones pagas, obrasocial, aguinaldo.Al trabajar solo o iniciar una pequeña asociación, el emprendedor se tiene que pagarla jubilación, no hay sueldo fijo a fin de mes, si tiene obra social es porque se la puedepagar por sí mismo, en fin, hay seguridades de las cuales la persona se desprende.Pero también esa persona sabe que es el artífice de su propio destino y que las cosassalgan bien dependen en gran parte de él. Esta circunstancia, otorga un sentimientode libertad y autonomía que alimenta la autoestima personal. Pero como no siemprees así, se verán más apreciaciones en el área de Relaciones laborales.Con este indicador se pretende medir el grado de conocimiento que tienen losemprendedores y asociados de su proyecto y cuán comprometidos están de llevarloadelante.¿Qué es necesario analizar entonces aquí?o si el grupo emprendedor tiene iniciativa, confianza, optimismo, necesidad derealización, perseverancia,o si es su única fuente de ingresos,o si sabe fijar sus metas y objetivos,o si tiene capacidad de detectar nichos de mercado,o si tiene compromiso con su iniciativa de negocio o solamente lo hace porquepercibe un subsidio y no le interesa continuar,


24o si se relaciona con otros microemprendimientos a los efectos de buscarinformación para trabajar en conjunto o asociarse, o si se aísla,o si toma información relacionada con el sector en el que opera,o si acepta sugerencias y las aprovecha,o si tiene conciencia del momento y el ambiente en el que vive, usándola paradetectar nuevos proyectos,o si piensa estratégicamente (aunque no sepa qué es) o piensa sólo en el futuroinmediato.o si cuando las cosas no le vayan tan bien, podrá retroalimentar la experienciapara reflotar ese u otros proyectos, entre otras.Estas informaciones dotarán al acompañante de elementos importantes para el trabajocon el equipo.Asimismo, es necesario conocer el grado de compromiso del emprendedor como dequien lo acompaña, para saber si es viable que el proyecto siga, porque, en general,si la familia se involucra hace más probable su continuidad.Es útil observar el nivel y compromiso expresado en términos de conocimiento delrubro y manejo de la información para la toma de decisiones, si saben cuál será suentorno, quiénes sus clientes, quiénes sus proveedores, cuál será el producto/servicioa comercializar, de dónde obtener esa información, etc. Estos puntos hacen que quiendecide asumir un emprendimiento tome decisiones con información, a los efectos dedisminuir riesgos e incertidumbres.Un análisis acerca de cuáles son sus fortalezas y debilidades personales, reconocersus habilidades, aptitudes y actitudes, y eso compararlo con las oportunidades yamenazas que le trae el entorno (a veces amigable y otras no tanto), permitirá a losacompañantes colaborar en planificar la acción y detectar qué capacitaciones senecesitan (Análisis FODA 19 )Finalmente, el mejor estímulo para el compromiso de todos los integrantes delemprendimiento será la equitativa distribución de los beneficios, lograda por consensoen un clima de respeto y colaboración. Este tema será ampliado en el Indicador Nº 5del área de Relaciones laborales.2.- Objetivos claramente definidos y planificación de metas y tiempos.Si el emprendedor no sabe cuál es su Objetivo, adónde quiere llegar, aunque sea acortísimo plazo, no podrá planificar. O, a la inversa, es muy común encontrarse con19 Análisis FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas


25Objetivos desmedidos, muy difíciles de realizar, que generan una sensación defracaso.Poder identificar “dónde estoy y a dónde quiero llegar” es fundamental para hacersustentable el proyecto, para ello el emprendedor deberá definir claramente losobjetivos.Ningún proyecto que pretenda competir en los complejos mercados presentes puedepasar por alto la tarea de imaginar distintos escenarios: dónde va a vender, qué,cuándo, cuánto, a quiénes, qué pasa si pierde un lugar de venta, etc.Muchos autores sostienen que los emprendedores poseen múltiples objetivos almismo tiempo, por ejemplo: supervivencia, maximización de utilidades, reconocimientode la sociedad, participación en el mercado. Los objetivos tienen tres característicasque no deben faltar:- deben ser cuantificables: no se puede medir lo que no tiene un número capazde compararse con algún otro parámetro. No se puede saber si es rentable sia esa rentabilidad no le asigno un valor que me permita decir si alcanza o no elobjetivo.- debe tener un horizonte temporal: es decir en cuánto tiempo lograré eseobjetivo, el horizonte temporal deberá ser expresado en el corto plazo, porperíodos que pueden medir el logro expresado en semanas, meses, bimestres,en mediano plazo por períodos de seis meses o un año y de largo plazo, másde un año.- Deben tener un umbral: es decir, no ser tan ambiciosos que nunca puedanser alcanzarlos, ni tan simples que al lograrlos se entre en una meseta quehaga fracasar el proyecto.La pregunta entonces es:PARA QUE MEDIMOS?► Nadie puede controlar lo que no mide► Medir mal no sirve (¿qué, dónde, cómo y con qué medir?)► Los datos sin interpretación por sí solos no transmiten información.► La m<strong>edición</strong> adecuada y fehaciente, si no llega a los niveles de decisiónadecuados no sirve.► Un dato a destiempo tampoco.► Saber qué pasa y no tomar ninguna acción es la negación del gerenciamiento yla mejora.


26Por todo ello, los objetivos deben ser congruentes con la Misión, Visión y Valores 20enunciados con anterioridad. A la vez, orientar la gestión y asignar responsabilidades,son una guía para la evaluación del desempeño general.Con lo cual, situar y ayudar al microemprendedor acerca de la cuantificación de susobjetivos es dotarlo de una herramienta fundamental para la toma de decisiones.Si logramos que cuantifique sus objetivos en :-niveles de venta,-participación en el mercado,-cantidad de productos/servicios nuevos,-análisis de la competencia, etcy que esos objetivos sean consensuados y negociados entre los integrantes delproyecto, habremos logrado también que el nivel de compromiso al que se hacereferencia en el indicador anterior, sea cada vez más alto. Esto permitirá que el grupoemprendedor vaya viendo cómo se hace realidad lo planificado o cómo no logra llegara sus metas, permite que el control se ejerza durante todo el proceso de toma dedecisiones.De lo contrario, si bien clarificar sus metas es un proceso que al emprendedor le llevatiempo, si no lo logra en un lapso prudencial, es muy difícil que los acompañantes oasistentes lo puedan ayudar. Podemos ayudarlo a pensar, a investigar, a razonar, peronunca a definir sus metas, objetivos y forma de alcanzarlos, para estas variables solopodemos acompañarlo en sus definiciones.Cuando el emprendimiento esté avanzado y consolidado, se debería incorporar unobjetivo extra a la organización, sugerido por las Normas ISO 9001/2000 de Calidad,que consiste en encarar acciones para la mejora continua del desempeño. Mientrastanto, para emprendimientos pequeños, el MDS provee un Documento Referencial quealinea los pasos a seguir con dicha normativa. 213.- Uso de registros.En numerosas ocasiones el emprendedor descubre que no tiene el teléfono del nuevocliente o que le falta la dirección donde entregar un pedido, que no anotó el colorsolicitado o cuánto dinero le adelantaron por encargo. La lista puede seguir coninfinidad de ejemplos.20 Misión, Visión y Valores: ver cita 1621 Ver IRAM - Ministerio de Desarrollo Social, Referencial Nº 3 Emprendimientos de la Economíasocial. Requisitos para la mejora del desempeño. Julio 2008


27Por eso, este indicador se refiere a cómo pasar de los papelitos sueltos a una mínimaorganización.La utilización de registros es fundamental a la hora de llevar adelante unemprendimiento. Registrar es el mecanismo mediante el cual se sistematizan ycompilan las transacciones financieras, operativas y contables a través dedeterminados documentos (papeles de trabajo) que varían según sea la complejidadde las operaciones y del negocio. Un registro es un Libro o documento, en su defectoun simple cuaderno o una Planilla Excel, en el que se anotan regularmente hechos oinformaciones de los que debe quedar constancia, formando parte de los papeles detrabajo 22 .Ahora bien ¿qué se debe registrar y con qué papeles de trabajo? En la siguiente tablase muestran algunas de las consideraciones y variables a tener en cuenta en la etapade preinversión, es decir, cuando se está analizando la posibilidad o no de comenzarcon un negocio. 23Concepto Registro ResultadosProveedoresListado de los principalesproveedoresLista de proveedores porprecio, forma de pago,calidad de los insumos,plazo de entregaMaterias primasListado de las materiasprimas necesarias para laelaboración delCantidad, calidad, precio,cruce con el registro deproveedores.producto/servicioCostosDe corresponder:alquileres, sueldos,servicios, seguros,impuestos, variosListado de los probablescostos fijos a incurrir en elcaso de iniciar el negocio22Se entiende por Registro los documentos que presentan resultados obtenidos, o proporcionanevidencia de las actividades desempeñadas.Estos registros permitirán tener un cierto orden y prolijidad en las actividades, a la vez que ayudarán acontrolar si lo que se está haciendo, comprando, presupuestando, investigando, es lo correcto. Lacomparación sistemática entre los movimientos registrados y los objetivos perseguidos son la mejorherramienta para limitar la capacidad de fabulación que todos tenemos, son los imprescindibles “baños derealidad” con los que los emprendedores deberán confrontar sus sueños.23 El término “negocio” es entendido aquí como la posibilidad de establecer una diferencia positiva entrelas entradas y las salidas, en base al valor agregado por el trabajo. En algunos sectores, “negocio” es unamala palabra, pues se considera asociada a condiciones ilegales o a la explotación entre personas y esreemplazada con eufemismos. En un contexto de distribución consensuada y equitativa de beneficios, eltérmino mantiene su validez ya que si el “negocio” no funciona, no habrá qué distribuir.


28ClientesAnálisis de los probablesclientes potenciales de miproducto/servicioProyección de lasprobables ventasTengamos en cuenta que en esta etapa de la idea de negocio estamos “jugando” conel lápiz y el papel y se puede volver a empezar el análisis tantas veces como seanecesario hasta que se llegue a desestimar el proyecto o a ponerlo en práctica enfunción de los deseos y objetivos perseguidos.Cuando el proyecto ya está funcionando o está por comenzar a funcionar, los registrosbásicos deberán contener información acerca de:1. Libro/cuaderno Diario: donde se registren en dos columnas: en una, las ventaso entradas del día y en otra los egresos y/o pagos del día. Llegado fin de messe tendrá una aproximación de los ingresos y egresos, sabiendo entonces si detodas las ventas registradas realmente se cobró el 100% y si de todos losegresos/salidas de dinero (pago a proveedores, servicios, alquileres,impuestos, etc.) también se pagó el 100% o quedó algo pendiente.2. Pedidos de presupuesto o Pedido de cotización: Estos papeles cumplen unadoble finalidad: dado que las compras no se hacen siempre al instante, sirvenpara asegurar un precio en una determinada fecha para la parte compradora,pero también cubre la necesidad de la parte vendedora de analizar costosantes de fijar un precio de venta estimado, sobre todo cuando hay que calcularposibles descuentos (por cantidad, por pago contado, etc) y lo más importante ,para quedar registrado para ambas partes.3. Ordenes de compra/Notas de pedido: Una orden de compra es una solicitudescrita a un proveedor, por determinados artículos y a un precio convenido,especificándose los plazos de entrega y las forma de pago.Por lo general se incluyen los siguientes aspectos:Nombre y dirección de quien solicita el pedidoNúmero de la orden de compra para su seguimiento y controlNombre y dirección de proveedor. Nº de TE, mail.Fecha del pedido y fecha de entregaForma de pago


29Cantidad de artículos solicitados, descripción, precio unitario, precio total. Sehacen por duplicado, el original se envía al proveedor y la copia queda en elcomprador.Estas órdenes de compra o notas de pedido se realizan cada vez que se poneen funcionamiento el aparato productivo. En función de la cantidad deproductos a elaborar (órdenes de compra recibidas), se calcula la materiaprima y los materiales y se confeccionan a su vez las órdenes de comprapropias en base a la lista de proveedores seleccionados.Es conveniente contar con un pequeño “Stock de Materias Primas” dentro de lasposibilidades, para evitar que ante cualquier dificultad, ya sea por los plazos deentrega, por faltante en el mercado o por algún imponderable se retrasen las entregasde algo ya prometido con anticipación.4. “Libro Bancos” 24 (de corresponder): en él se anotarán de la misma manera queen el Libro Diario los depósitos de los cheques recibidos en caso de quealgunas ventas se concreten con cheques y los depósitos por las ventas contarjeta de crédito y/o débito si se decide esa forma de pago de los clientes. Si lamodalidad de ventas es solamente en efectivo y se abre una Caja de Ahorroso Cuenta Corriente bancaria entonces se agilizan las operaciones vía Internet(adelantos , transferencias, cobros, etc, sobre todo cuando se envíamercadería al interior) y se facilita el ahorro para alguna operación. Todasestas operaciones tienen un costo y el mantenimiento de una cuenta incluyelos importes que el Banco debita/saca para hacer frente a: comisiones demantenimiento de cuenta, movimientos, cobro de chequera e importesequivalentes al impuesto al cheque y a los ingresos brutos por cadamovimiento que se haga, así como por cada extracción por la red Link oBanelco, datos que conviene consultar.Si el grupo emprendedor no ha logrado ejercer un control mínimo sobre los registrosde Entradas y Salidas y demás papeles, no es aconsejable que tomen riesgosmayores: Créditos, Cuenta Corriente, etc. que exigen prolijidad y controles mayores.Esta última, que parecería ser una aclaración ociosa o un exceso de sobreprotección,se ha mostrado como una cautela necesaria para acompañar un aprendizaje que esgradual y que se enfrenta a innumerables resistencias a los “papeles”.24 Las comillas aluden al hecho de que, con la informatización, el registro pasa a un formato electrónico.


30Si el Proyecto ya está funcionando y está legalmente formalizado ante los organismosNacionales, Provinciales y Municipales, los registros varían según seanMonotributistas, Responsables Inscriptos o Sociedades.Los Monotributistas no tienen obligación de llevar Libros de IVA Compras e IVAVentas, con lo cual lo ideal sería registrar diariamente cuáles son sus ventas y cuálessus compras para tener una idea de cuál es el dinero que le ingresa y egresadiariamente y poder conocer a fin de mes cuáles fueron sus ganancias-pérdidasreales.(Libro diario)Facturación:Para los Monotributistas se pide factura “C”, los datos que deben contener son:Apellido y Nombre, domicilio, TE, nombre comercial (si lo desean), n° de CUIT y deIIBB, número de factura correlativo, detalle importe parcial, importe total.Los Responsables Inscriptos y Sociedades sí deben llevar libros de IVA.Facturación: Factura “A” para los que trabajan únicamente con otros responsablesinscriptos.Facturas “A” y “B” para los que trabajan con Responsables inscriptos y conconsumidores finales y/o exentos, con lo cual para los consumidores finales se expidela Factura B y a otros RI la Factura A.Factura “M”: únicamente en los casos en que recién se inician en la actividad comoresponsables inscriptos o de monotributistas pasan a responsables inscriptos y nopueden justificar un patrimonio de $50.000.- ( autos, casas, lotes de terreno, algun otrapropiedad).Según el tipo de actividad se exigirá el controlador fiscal que deberá cumplir losrequisitos que estipula la AFIP y que están colgados de su página www.afip.gov.ar .4.- Conocimiento de la estructura de costos.De las experiencias realizadas surge que la mayoría de los pequeños emprendedoresdefinen sus precios en base al de su principal competidor, sin saber a ciencia cierta, siesos precios le alcanzan para cubrir sus costos.Conocer los costos es una herramienta clave de la gestión emprendedora, para que elesfuerzo que se invierte brinde los frutos esperados, o, al menos, permita tomarconciencia de cuál es el rendimiento monetario del mismo y cuáles los beneficiossociales no remunerativos (ejercer la creatividad, el altruismo, la distracción,beneficencia, laborterapia, entre otros).El cálculo de los costos se integra al sistema de información indispensable para lagestión del emprendimiento. Costo es el esfuerzo económico que se debe realizar


31para fabricar un bien o prestar un servicio. Todo aquello que no está directamenterelacionado con el producto se llama gasto.La evaluación sobre el desempeño de un emprendimiento de acuerdo a sus ventaspuede ser engañosa, porque se puede estar vendiendo mucho pero sin cubrir todoslos costos y gastos.Si el precio en general lo pone el mercado ¿cuáles son las aplicaciones del cálculo decostos?• Sirve de base para calcular el precio adecuado de/los producto/s / servicio/s• Permite conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas y enqué medida• Posibilita controlar los costos reales en comparación con los presupuestados.• Permite comparar costos entre distintas áreas ( producción, administración,área comercial..) , entre distintas empresas del mismo rubro, y en diferentesperíodos. Esto posteriormente facilitará un análisis por Cadena de Valor, quepor simple que sea, mostrará qué áreas producen mayor valor para darlesmayor atención y cuáles mayores pérdidas para tratar de reducirlas.• Localiza puntos débiles del negocio• Determina en qué parte del proyecto es más urgente tomar medidascorrectivas• Controla el impacto de las medidas que se adopten para reducción de costos.• Fundamenta las decisiones de inversión• Se utiliza como instrumento de planificación y controlClasificación de los costos:Es importante que quien lleva adelante un emprendimiento o quien lo estáacompañando se encargue de poder diferenciar los dos grandes grupos de costos asaber:a) según sea la variabilidad:costos fijos: depende de la cantidad de producción, son fijos hasta un nivel deproducción a partir del cual se modifican por ejemplo (alquileres, impuestos,seguros, servicios, sueldos, cargas sociales…) Se los conoce también comocostos estructuralesb) costos variables: son aquellos costos que varían en forma proporcional segúnvaria el nivel de producción, cualquier determinación que tome en relación alproducto, por ejemplo dejar de fabricarlo, hace que desaparezcaninmediatamente los costos variables directos a ese producto.


32El costo variable está compuesto por dos componentes: físico y monetario. Elfísico, mano de obra y materias primas. La mano de obra, si no trabaja nadie,si es el microemprendedor solo, -en la medida que no se trate de un hobby,una terapia o voluntariado-, igual tendrá que fijarse un ingreso.Respecto de la materia prima habrá que contabilizar qué cantidad se necesitapara producir el bien o prestar ese servicio correctamente.En síntesis, estos dos componentes se deben monetizar, pasar a pesos, a monedacorriente. Así, esta cantidad de horas y de materia prima multiplicado por su valor endinero, es lo que da el costo de una unidad de producto.Cuando se habla de mano de obra, si es un microemprendedor, probablemente va adecir…”pero ¿cómo?, ¡yo no tengo sueldo!...“ Pero si vive de este emprendimiento éltiene que ganar, por lo tanto deberá calcular un sueldo para retirar o un valorhora/hombre para que se lleve todos los días o a fin de mes.La suma de ambos costos constituyen el costo totalCOSTO FIJO + COSTO VARIABLE= COSTO TOTALUna de las formas más comunes, que no quiere decir la más correcta, de calcular elcosto unitario se determina dividiendo el costo total en las unidades producidas.Por lo tanto para llegar al precio, se divide la cantidad de productos (que surjan delplan de producción conforme la investigación de mercado) por los costos obtenidos.Luego definimos el margen de utilidad que queremos obtener y lo agregamos al costototal.PRECIO DE VENTA = COSTO TOTAL + MARGEN DE UTILIDADOtra herramienta importante es determinar el Punto de Equilibrio, es decir el punto enel cual los costos totales igualan a las ventas totales. Es muy importante conocerloporque a partir de allí, según hacia dónde evolucione, comienzan las utilidades opérdidas.Sin desconocer las distintas clasificaciones de costos, directos, indirectos, fijosvariables, fijos directos, fijos indirectos, variables directos e indirectos, que losemprendedores logren identificar simplemente los costos fijos y variables, les permitirácontar con una fuente de información para la toma de decisiones. No olvidemos que


33comercializar es una actividad fundamental de toda unidad productiva, pero si se lograbajar los costos se asegurará una utilidad más grande.Mejores compras y ahorro de desperdicios, evitar derroche de tiempo, trabajo yrecursos, reciclamiento del material, packaging con menores materiales y/o partes,entre otros, son recursos conocidos para bajar costos aunque no siempre bienlogrados.5.- Análisis de la información para la toma de decisiones. Plan de Negocios.Decíamos anteriormente que ningún proyecto que pretenda competir y subsistir en loscomplejos mercados actuales, puede pasar por alto la tarea de imaginar distintosescenarios 25 . El estudio de mercado y observatorios de consumo, suponen unconjunto de operaciones y actividades tendientes a colocar la mercadería y/o servicioen el lugar indicado para su venta a los potenciales compradores, para ello deberácontarse siempre con información. Su organización y análisis ayudará a minimizar losriesgos.Cuando se habla de organizar y analizar la información lo que se desea expresar esque dicho proceso nos ayuda a descartar la información innecesaria y considerar larelevante en cuanto a definir los parámetros del producto. En relación a los clientes(por ejemplo, si son mujeres, habrá que ver cuántas, de qué edad, analizar loscambios en sus gustos y preferencias). Esto serviría para aplicar los métodos decomercialización más convenientes y fijar objetivos de ventas más realistas.Si el proyecto ya está funcionando es importante la información histórica, referida a:cómo evolucionaron las ventas, quiénes fueron los clientes, proveedores, aporte de lapublicidad, etc.Si sólo se tiene una somera idea del proyecto, entonces la información serásecundaria y podrá obtenerse de revistas especializadas, páginas web, análisis de lacompetencia, ferias, exposiciones.Esa información, clasificada y depurada, se podrá tomar como insumo paradiagnóstico, estrategias de mercado y diferenciación. Para ello también se deberáconocer en qué fase del ciclo de vida se encuentra el mercado, el sector y elproducto/servicio. Si es altamente competitivo y maduro o por el contrario, hay queinstalarlo o posicionarlo.Dicho en otras palabras, esa información determinará qué medidas tomar: si seguir enel mismo mercado con el mismo producto/servicio, buscar otro nicho o si aparecealguna idea de producto/servicio que se pueda fabricar con los mismos materiales y25 En este caso, un escenario se entiende como una configuración particular de actores y factores quedeterminan un conjunto de recursos y requerimientos específicos.


34equipos, para el mismo u otro mercado, quién podrá estar interesado en esta nuevaposibilidad y así reiniciar el ciclo nuevamente.Plan de negociosTener una idea no es fácil y menos aún organizarla y volcarla a un papel. Si bien lapresente es una metodología común, para llevarla adelante a veces es necesario unaserie de reuniones entre los emprendedores y los asistentes.Un Plan de Negocios es un documento escrito que evalúa la viabilidad o no de unproyecto productivo y comercial. Que el proyecto no sea viable en esta instancia noquiere decir que deba descartarse, podrá no ser viable en ese contexto, con esosprecios, costos, mercado, esto nos permitirá imaginar otros escenarios en los que sípueda ser viable. En otras palabras servirá para no arriesgar e invertir en algo que noes productivo.¿El Plan de Negocios es útil sólo cuando el grupo emprendedor es grande y estáconsolidado o sirve también cuando una persona arranca sola y recibe un microcréditoa devolver de a poco? La respuesta ha sido anticipada en páginas anteriores: laconveniencia de contar con un “Esquema de Referencia” es útil en cualquier estadiode una organización, ya que se puede mostrar en el papel su factibilidad, sobre todocuando es necesario convencer a otros, tanto internos como externos, pero tambiénpara ordenar las propias ideas. Desde este punto de vista, es necesario mostrar con lamayor claridad posible que se analizaron los distintos parámetros que hacen aldesarrollo y evolución del proyecto en el tiempo. En todo caso, según elemprendimiento, tendrá distintos niveles de complejidad.La elaboración de este Plan, si bien no es un proceso sencillo, es alcanzable conayuda de un profesional o estudiante de años superiores en Administración. Un Plande Negocios ayuda a armar las piezas de ese rompecabezas que el emprendedortiene in mente a la hora de implementar una idea o de realizar algún cambio a lo queya viene funcionando.Un Plan de Negocios es la carta de presentación, el Curriculum de la actividadcomercial de una unidad productiva, que ordena, ejemplifica, desarrolla, orienta yplasma todos los análisis referentes a: mercado, producto/servicio, clientes,proveedores, precio, costos, publicidad, mano de obra, maquinarias, compras,financiamiento (de ser necesario). Surge de un análisis previo que debe ser hecho conel objetivo final de estudiar la viabilidad técnica y económica del proyecto comercial odel cambio propuesto.


35Haciendo uso de información y análisis adecuados un Plan de negocios será útil envarios y distintos sentidos a saber:o definirá y enfocará un objetivo.o permitirá reflexionar y madurar el proyectoo Valorará la viabilidad técnica, comercial, económica y tecnológica.o Servirá como herramienta de planificación estratégica para ajustar losobjetivos, como carta de presentación para probables socios, inversores,franquicias, tercerizaciones, para solicitar opiniones y consejos a otraspersonas.o Dejará al descubierto posibles debilidades en el proceso de planificación, yaque es una lista completa y analizada de todas las cuestiones que debenaclararse antes de comenzar un negocio o ante un salto de escala.A la hora de presentar el Plan de Negocios se recomienda :- Lograr equilibrio en el análisis para no ser tan optimista que haga desechar ciertasobjeciones, ni tan pesimista que no permita ver las oportunidades, es decir justificarobjetivamente las afirmaciones y estimaciones que se incluyan.- Incluir proyecciones futuras a largo plazo: (largo plazo significa en general más de unaño), es más conveniente fijar objetivos a corto plazo y modificar el plan en la medidaque el negocio avanza. 26- Debe ser claro, fácil de leer y comprender por parte de quien lo esté analizando, denada sirve tener un excelente plan si el propio emprendedor no puede exponerlo a sumanera.- Debe tener supuestos bien fundamentados: el/los integrantes, coordinadores y/odirectivos deben estar preparados para explicar todos los por qué de cada punto delplan, sobre todo en lo referente a informaciones financieras.Pasos para la elaboración del plan:La estructura de todo Plan de Negocios es similar a la formulación de cualquierproyecto y debe contener los siguientes rubros:• Datos identificatorios: Apellido y Nombre, dirección, teléfono, correoelectrónico, nombre de la persona de contacto.26 Un plan de negocios no es un documento estático, debe modificarse conforme cambian las variablesanalizadas (precios, costos, mercados, tendencias….) Esto nos permitirá analizar distintas estrategias a lahora de la toma de decisiones.


36• Resumen ejecutivo: describe brevemente la idea de negocio contestando lassiguientes preguntas: qué se realiza? Cuál es el público objetivo?, cómo sedesarrolla? qué tiene de innovadora la idea de negocio?• Estudio de Mercado: entorno macro, micro, competidores, clientes, sustitutos,proveedores, análisis FODA 27• Plan de Marketing: Precio, Producto, Plazo, Promoción, estrategias decomercialización, presupuestos de marketing.• Plan técnico: describir los recursos tecnológicos que van a utilizarse para poderdesarrollar el proyecto.• Plan de Recursos Humanos: describir los puestos de trabajo, detallandosalarios básicos, cuántos operarios u horas/hombre de trabajo son necesariosen esta instancia y en la medida que se crezca.Plan Económico-financiero: plan de inversiones, financiamiento, de ser necesario,cobro a clientes, pago a proveedores, inversión inicial.6.- Organización, Coordinación, Dirección, Comunicación y Control.OrganizaciónUna vez planificadas las metas y trazados los Objetivos, organizar una unidadproductiva es dotarla de todos los elementos necesarios para su funcionamiento.Tiende a las actividades dirigidas al diseño de la estructura, entendiendo a ésta comocolumna vertebral de la organización y la representación gráfica de la misma es suorganigrama. Organizar da respuesta a las preguntas: quién va a hacer la tarea, dóndeva a hacerla y con qué?El organigrama es una herramienta de mucha importancia. Cuando se habla deestructura, de representación gráfica de la unidad productiva, uno imagina una grancooperativa o empresa con muchos socios o empleados, departamentos con distintasfunciones, con otras que posiblemente se tercericen, con funciones de staff que hacenal apoyo de la estructura pero que no pertenecen directamente a ella, tales como,contador, abogado…En el microemprendimiento, del mismo modo que en las PyMEs, Juan -por ejemplo- sise inicia solo, va a tener la misma estructura, con la diferencia que Juan va a tomarresponsabilidades de dirección, también será encargado de finanzas, contable,comercial, administrativo y de personal. Juan se va a tener que ver reflejado en todaslas áreas de la empresa. Y es sumamente importante que él vea la estructura de suemprendimiento y todas las funciones que está cumpliendo, por dos motivos, primero27 Análisis FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.


37porque va a dar mayor importancia a todo lo que hace. Una cosa es que él lo hagaintuitivamente y otra, que se vea reflejado en un organigrama.El segundo motivo y el principal, es que si su microemprendimiento empieza afuncionar, comienza a crecer, va a empezar a delegar, en su esposa, en un hijo, en unvecino…Por lo tanto, Juan va a tener que ser reemplazado en alguna de estasfunciones, de alguna manera sentirá que está perdiendo el control pero comenzará aaprender a delegar responsabilidades.Es importante aclarar que si se trata de una cooperativa o emprendimiento asociativode la Economía social, democrático y equitativo, -aunque cambien los procedimientosy los roles roten y las decisiones se tomen por consenso-, todas estas funciones sedeben resolver de igual manera.Dirección o Coordinación general-------------------staffComprasProducciónAdm. YfinanzasComercialPersonalLa Coordinación implica poder articular tareas según las aptitudes, deseos ycompetencias de los integrantes. La coordinación de tareas y tiempos exige elestablecimiento de rutinas, secuencias, pasos y controles que representan un desafíoconstante y requieren del mayor cuidado, para ver cómo se distribuyen recursos a finde hacerlos más eficientes. Coordinar es poder delegar responsabilidades, descartarlo irrelevante y poner énfasis en lo importante.DirecciónLuego debemos analizar como se ejerce la dirección. Las cooperativas tienen susprocedimientos pautados por Ley y por el Reglamento originario. En empresas demedianas a grandes, la dirección es un proceso complejo que atraviesa todas lasestructuras jerárquicas y que, enfrentadas a situaciones de crisis, generalmente tomanlas decisiones en soledad. Esto no significa que en organizaciones pequeñas como losmicroemprendimientos, cuando son dos miembros de la misma familia, vecinos, o doso tres amigos este proceso sea más sencillo, pero los acompañantes o técnicossiempre deberían favorecer la dinámica y la creación de oportunidades para operar porconsenso. Para lograr esto hay dos reglas simples pero fundamentales:o separar las cuestiones del trabajo de las de la familia y


38oque cada uno tenga en claro cuál es la función que cumple en elemprendimiento. Su inscripción dentro del organigrama puede colaborar enesto. Trataremos más consideraciones en el área de Relaciones laborales.ControlEl control conviene realizarlo recurrentemente en cada etapa del proceso, para ver sisurgen errores, qué es lo que hay que corregir. Tratar de tomar las decisiones decorrección anticipatorias para tener la posibilidad de modificar a tiempo ahorrademoras, dinero y conflictos. Siempre valiéndose de información. Por ejemplo, si semanipula alimentos es vital conocer el proveedor; y controlar la materia prima (carnes,verduras, lácteos…), sus condiciones de transporte y almacenamiento. Esto hará queel elemento de entrada en la cadena de valor reúna las condiciones óptimas durantetodo el proceso. Pero también controlar los tiempos, los desperdicios, las quejas, losincumplimientos…Para colaborar en esta tarea, cuando la organización ha despegado y consolidado, sepueden aplicar sistemas de Gestión de la Calidad, (ISO 9001/2000) que ayudan adirigir y controlar una organización respecto de la calidad.Comunicar es transmitir información entre los miembros de la organización. Es unproceso muy importante, porque según la forma en que se haga, será la repercusiónque se obtenga. Por ejemplo: si se comunica mal un pedido o no fue bien interpretadopor el interlocutor, seguramente se resolverá con ciertos defectos.Pero no sólo es importante comunicar las condiciones de trabajo, también esfundamental comunicar los logros, las novedades, las dificultades, eligiendo losmejores canales de comunicación. La comunicación que hay dentro de unaorganización se clasifica en formal e informal. La comunicación informal entre gruposdentro de una organización es deseable que realimente la comunicación formal peroque no la reemplace.Comunicar es un proceso que aunque aparenta ser muy simple, dado que vivimoscomunicándonos (con nuestra familia, amigos, desconocidos) es complejo a la vez, yaque un error -por simple que sea- en la comunicación acarrea innumerables conflictos.Por otra parte las comunicaciones formales se vuelven garantía de transparencia, yaque sólo lo que queda por escrito evita malentendidos, errores por arrastre y se puedevolver una y otra vez a ellos. Contratos, órdenes de compra, compromisos de entrega,asignación de tareas, cambios de turnos, etc. firmados o con constancia de recibo y


39acuerdo, facilitan la comunicación. En un esquema muy simple 28 , el proceso decomunicación implica que haya:• Un emisor: es la persona que emite el mensaje• Un canal: las vías de comunicación (oral, escrito, gestual)• El mensaje: lo que se quiere decir• El receptor es la persona que recibe el mensajeEntre el emisor y el receptor pueden producirse “ruidos” en la comunicación que hacenque el mensaje llegue distorsionado, en estos casos se recurre a la redundancia paraque el mensaje llegue por varias vías, de distintos modos, a fin de producir unaretroalimentación entre ellos y compensar las posibles fallas.Todo aquello que, por la naturaleza de lo que se informa, sea de vital importancia quese interprete correctamente, deberá comunicarse por escrito y con constancia dehaber sido recibido. Si bien es cierto que la comunicación verbal es más rápida, ágil yda la posibilidad in situ de responder o repreguntar, también es cierto que “las palabrasse las lleva el viento” y no queda constancia más que de la buena voluntad delreceptor y aún de su buena memoria.Dentro del contexto de relaciones laborales y comerciales, la comunicación es unaspecto fundamental para el funcionamiento de un microemprendimiento. Algunascuestiones resultan claras cuando se miran desde el punto de vista de la calidad:En la etapa de pedido y cotización:o Si el mensaje no llega en tiempo y forma , se pierde una venta potencial.o Si el pedido no tiene toda la información necesaria: cantidad, calidad, tamaño,lugar de entrega, TE del cliente, etc, se producen demoras, productos fuera detiempo y/o forma, riesgo de no concretar una venta o de perder la confiabilidad.o Si el pedido no se documenta, (nota interna de pedido) puede ser malentendido o mal escuchado, con omisión o distorsión de información. Aparecenconflictos con el cliente, insatisfacción, demoras.o Si no se clarifican las diferencias entre lo que el cliente pide y lo que puedesuministrarse , en tiempo y/o forma, acarrea quejas del cliente, rechazo demercadería, problemas con el pago.o Si no están claras la cantidad y la calidad, se pasan por alto requisitos costososlo que ocasiona pérdida de credibilidad y /o dinero.28 La Teoría de la Comunicación, el Análisis del Discurso y la Teoría de la Enunciación poseenelaboraciones más complejas y distintas, que se pueden consultar con profesionales específicos cuando lacuestión comunicativa es el aspecto central del emprendimiento.


40En la etapa de compras, la falla en la comunicación acarrea:o Falta de insumos (tiempo /calidad/ cantidad)o Afectación a la producción, despilfarroo Malos entendidos. Clima de sospecha /corrupción/ desgasteo Pérdida de clientes por falta de consistencia en las entregasEn la etapa de Producción, la comunicación correcta es fundamental para evitar:o Desorden en la secuencia de pedidoso Omisión de requisitos (tiempo, embalaje, numeración, color, etc)o Conflictos interpersonales, mal ambiente de trabajo, desgasteEn la etapa de Cobros/Pagos, los riesgos que traen una mala comunicación:o Desorden en las cuentas a cobrar o a pagaro Tensiones por desbalance económicoo Ruptura de la cadena de pagosMás datos se aportarán en el indicador correspondiente en el Área de diseño.7- Conocimiento de clientes y proveedores.Se ha visto en otros indicadores la importancia de conocer los clientes, quiénes son,cuánto gastan, frecuencia de compras, cómo gastan, cómo pagan, si son fieles, quiéndecide la compra. Tener clasificada y estudiada la clientela da mayor seguridad a lahora de implementar cualquier estrategia, cuánto más se la conozca mejor se la podráentender y actuar en consecuencia. Para esto es importante captar el grado desatisfacción de los clientes y observar si se han cumplido sus expectativas. Al fin-siempre que el emprendimiento se inscriba dentro de un marco ético de calidad,seguridad y confianza- será el cliente quien juzgue la calidad del producto o servicio.Sucede lo mismo a la hora de los proveedores, cuánto más se sepa de ellos, enmejores condiciones se podrá negociar para conseguir buenos precios y calidad. Unaforma de lograrlo es conseguir una lista de los posibles proveedores, visitarlos, ycomparar las condiciones de calidad, precio, entrega y forma de pago y registrar losresultados.El tipo de relación que se establece con los proveedores debería ser de mutuobeneficio, ya que, como se observa en el análisis de Cadena de Valor, una relación


41donde todos ganan aumenta la capacidad mutua para crear valor y fortalecer lacadena. 29 .Cuando se han obtenido diferentes informaciones, recién se podrá optar por la másconveniente. Comprar implica:o Evaluación de proveedores• Intentar obtener descuentos, condiciones ventajosas de pago, tratar departicipar en compras conjuntas con otros emprendedores, etc• Hacer pedidos claros y bien especificados a los proveedores y registrarlos(papel o medio magnético)• Recibir los productos/servicios• Inspeccionar la calidad, cantidad y notificar al proveedor cualquier diferenciaentre lo entregado y lo solicitado, resolviendo las discrepancias.• Anotarlo en el control de las existencias (Inventario)• Pagar la factura y archivar el recibo como constancia del pago. En condicionesde economía informal, cuanto menos tener en claro pagos y deudas.8.- Experiencia en el rubro y conocimiento del producto o servicio.El mercado ha cambiado, de vender todo lo que se producía ahora sólo se produce loque se vende. ¿Cómo saberlo? Con información.¿Cómo identificar una oportunidad real sin conocer el área de negocios en la que sepretende actuar? ¿Cómo desarrollar una visión sin la comprensión del sector?Querer desarrollar un emprendimiento sin conocer el sector ni el producto/servicio esmás una aventura que un proyecto realizable.Conocer el sector es tener la mayor información posible acerca de cuál es el enfoquedel proyecto o negocio, cómo se comportan los clientes, quiénes son, cuáles son lospuntos fuertes y débiles del principal competidor, cuáles son o serán las ventajascomparativas, cómo presentar el producto/servicio, cómo hacer para que se conozca,qué tipo de packaging utilizar, qué hará que lo compren a él y no a otro.¿Qué tiene de distinto este producto/servicio, qué necesidades va a satisfacer, quésegmento va a cubrir, quién /es serán los proveedores, qué tipo de materia prima senecesitará, estará siempre disponible, qué precios habrá que pagar por ella, se podrácumplir con los pedidos, cuál es la capacidad de producción, qué tipo de maquinariasy/o herramientas se necesitarán?.29 El proveedor puede ser el mejor aliado y para eso el emprendedor debe hacerlo participar de suproyecto mostrándole cómo se genera valor a través de lo que él provee y de esa manera generar unaalianza estratégica


42En síntesis, la información con la que se cuente del mercado debe permitir alemprendedor decidir acerca del diseño del producto. Las personas compran algo pordiversas razones. En la compra de un producto intervienen muchos factores:• La apariencia: que sea atractivo aumenta la satisfacción, se venderá más ymejor si tiene una buena presencia.• La función: ¿sirve realmente el producto para aquello que indica que hace?• El precio: quién podrá comprarlo, debe tener relación con el competidor.• La imagen general, calidad, marca y packaging determinará si se vende o no.Todos estos puntos serán desarrollados en profundidad en los indicadores del área deDiseño de Producto.De todos modos, esta adecuación entre las demandas de comercialización y lasposibilidades propias es un proceso de largo aprendizaje y acompañamiento,plantearlo de esta manera disminuye el desánimo a la hora de los vaivenescomerciales.9.- Uso de estrategias de marketing y diferenciación para el agregado de valor.Marketing Mix.El Marketing Mix o Marketing de las “4 P”, al que algunos autores le han agregado una“S “, lo conforman las siguientes categorías: Producto, Precio, Plaza, Promoción, yactualmente se agrega también Servicio.Del Producto, Precio y Promoción se hablará más adelante. Plaza se refiere a loscanales de distribución ( kioskos, estaciones de servicio, ferias, revendedores, locales,reuniones domiciliarias, venta a domicilio, etc) y Servicio se agrega dado que en unmercado tan competitivo a cada producto se le asocia un Servicio: de pos venta, deatención al cliente, de entrega a domicilio, de atención personalizada, talles a medida,limpieza, entre otros ejemplos, para ampliar su prestación.En general hay una sobrevaloración del Plan de Marketing. Cuando se habla con unemprendedor o empresario, una de las primeras cosas que pide es Marketing, todosestán interesados en vender. Pero el proyecto o negocio no lo hacen sólo las ventas,sino que se trata de una serie de variables y condiciones que deben cumplirse(calidad, organización, buena atención, buenos productos, calidad de la materia prima,del servicio posventa, buena presencia de las instalaciones, buen clima de trabajo…)Al emprendimiento hay que mirarlo de forma holística, integral, “todo tiene que ver contodo”. De nada sirve que se hagan grandes planes de marketing si después se recibenlos encargos y no está lista la producción o no se entrega en tiempo y forma.


43Las estrategias para enfrentar al mercado pueden apuntar a los siguientes criterios 30 :- Competencia por costos: teniendo un producto de bajo costo o precioaccesible pero de buena calidad (con buenas materias primas, mano de obraaltamente calificada, empaque, diseño.) Esto se puede conseguir de variasmaneras :con proveedores que tengan buen precio, que puedan financiar amediano plazo, comprando en cantidades mayores o entre muchosproductores, consiguiendo aliados que deseen participar del proyectoreduciendo sus gastos por un determinado tiempo, entre otras formas.- Por diferenciación: esto se consigue observando qué ventaja comparativa ycompetitiva tendrá el producto/servicio en relación a los demás proveedores delmercado (por ser representativo de producción limpia o red de comercio justo,por ser un elemento identificatorio del lugar, por servicio agregado, calidad,atención personalizada, fiabilidad, capacidad de respuesta, diseño, seguridad,entre otros) . Obliga a pensar las actitudes y cualidades diferenciales.- Por enfoque. Aquí se piensa circunscribir la producción a un nicho de mercadobien específico que otros competidores no han visto o logrado identificar.Finalmente, no hay que olvidar que “para el cliente, las actividades que agregan valoral producto son aquéllas por las que está dispuesto a pagar”. 31Michael Porter define Valor como la suma de los beneficios percibidos que el clienterecibe, menos los costos percibidos por él al adquirir y usar un producto o servicio, eintroduce la noción de Cadena de Valor como herramienta de análisis quedescompone la actividad empresarial buscando identificar fuentes de ventajascompetitivas en aquéllas actividades generadoras de valor.Si bien estas herramientas teóricas son más apropiadas a emprendimientos de ciertaenvergadura, es importante tener en cuenta esta noción de valor a la hora deidentificar las diferencias en el/los productos por las que el cliente está dispuesto apagar, y concentrarse en el desarrollo de ellas. En muchos casos estas diferencias noestán bien identificadas o valoradas por el propio emprendedor. Adicionalmente, se30 La cadena de valor fue descrita y popularizada por Michael Porter en 1986: Competitive Advantage:Creating and Sustaining Superior Performance. New York, NY The Free Press31 Aguilar, Primitivo Reyes, Manufactura delgada (Lean) y seis sigma en empresas mexicanas:experiencias y reflexiones. Pág.4 Revista Contaduría y Administración Nº 205 – Abril-junio 2002 -México


44deben computar aquéllos “valores” que no son fácilmente representableseconómicamente, pero deseamos que sean percibidos por el cliente.10.- Capacidad para la generación de empleo.Cada día el sector informal 32 y el de servicios representan un porcentaje más alto enla fuerza de trabajo. El problema es que se dificulta la inserción laboral de laspersonas menos capacitadas y aumentan las exigencias en cuanto al nivel educativode los postulantes a los puestos de trabajo.Los emprendimientos productivos o de servicios, como organizaciones, aunque seanpequeñas, ofrecen algunas posibilidades que brinda el trabajo colectivo y solidario queson altamente superadoras del autoempleo y constituyen una alternativa en elcontexto socioeconómico actual. Estos microemprendimientos de menos de 10personas, se localizan tanto en ámbitos rurales como urbanos, generando actividadesdiversas y cubriendo nichos que las grandes empresas no detectan o no les interesasatisfacer.Bajo estas perspectivas, generar la conciencia del potencial desarrollo para elautovalimiento, no sólo hace que quien se inicia sienta que puede recuperar laautoestima laboral, sino también un empleo estable para él y su familia y en la medidaen que crezca, para otras personas, elevando la calidad de vida a su alrededor.Por eso, la incorporación de nuevos integrantes no sólo es un salto en cantidad, sinoen calidad de todo el emprendimiento. Dar este paso no es sencillo, debe seranalizado en profundidad y requiere de un buen acompañamiento de la asistenciatécnica. En los casos tratados, ha sido gracias a este acompañamiento que muchosemprendedores se animaron a dar tal paso. Requiere de una buena selección delpostulante, de hacerlo con las medidas de seguridad cubiertas (ART u otros) y de uncontrato claro para evitar futuros malentendidos. Pero también requiere de una buenadefinición del rol y del espacio que se necesita cubrir, instancia que pondrá a pruebanuevamente la organización, la comunicación y la coordinación.La medida de mayor o menor sustentabilidad también estará afectada por laprogresiva eliminación de riesgos asociada a nuevos empleados (Salud, SeguridadOcupacional, conflictos interpersonales, infraestructura, etc)11.- Grado de formalización ( Inscripción, habilitación, etc)Un microemprendimiento en sus inicios, por lo general, no cuenta con los recursosnecesarios para insertarse en la formalidad e inscribirse en los organismos jurídicos e32 Entendido éste como todas las personas y/o proyectos que no se encuentran registrados en losOrganismos Públicos y por tanto no pueden facturar.


45impositivos, emitiendo facturas, realizando aportes, etc. Esto seguramente le traeinconvenientes a la hora de comercializar sus productos/servicios.En la medida que el emprendimiento se consolide y el grupo emprendedor reconozcala informalidad como una limitación a su desarrollo, debería poder iniciar los trámitesnecesarios para regularizarse.Entre los distintos trámites que deben hacer todos los comercios antes de comenzar afuncionar se encuentra la inscripción en la AFIP ( Administración Federal de IngresosPúblicos).Los pasos en que se dividan estos procesos, dependerán del tipo y tamaño delcomercio.Impuestos Nacionales:Lo primero es concurrir a la AFIP más cercana y sacar la Clave Fiscal para tramitar elCUIT (Clave única de identificación tributaria). Dicha clave figurará en todas lasfacturas (A,B,C) según corresponda.Una vez obtenida la clave fiscal deberán ingresar a la página de la AFIPwww.afip.gov.ar y tramitar el alta en el Monotributo, según una escala en función de lafacturación anual.Pueden optar también por ser responsables inscriptos con lo cual también deberáninscribirse en el IVA y en Impuesto a las Ganancias.Para contribuyentes individuales que vendan a Responsables inscriptos, lesconvendría estar en el IVA, para contribuyentes pequeños en el Monotributo y los querecién se inician en el Registro de Efectores, trámite que en la actualidad permite elMinisterio de Desarrollo Social.Impuestos Provinciales:Una vez dada el alta en AFIP, los ubicados en Provincia de Buenos Aires, deberáninscribirse en el Impuesto a los Ingresos Brutos, para ello deberán ingresar a la páginade rentas www.arba.gov.ar y en “Trámites”, inscribirse en el Impuesto. 33 Deberánabonar un bimestre por adelantado y luego hacer pagos bimensuales con un montomínimo y una alícuota general del impuesto del 3% para comercios y 3.5% paraservicios. (a dic. de 2007) Esto puede variar en distintas jurisdicciones y debeconsultarse en cada caso.Impuestos Municipales:33 Las provincias tienen páginas equivalentes en Internet.


46Si tienen local, deberán tramitar la habilitación de su negocio en la Municipalidad a laque corresponda, los formularios y requisitos deberán consultarse en cada Municipio,el pago de la tasa es mensual o bimensual según sea el caso.IMPORTANTE: es de destacar que en nuestro país todavía no se admite launipersonal ni la SH de Responsabilidad Limitada, con lo cual cualquier personaresponde con los bienes personales ante cualquier contingenciaEs importante tener en claro que la formalidad hará que se incrementen las ventas,dará seguridad a la hora de comercializar, podrá reclamar ante una mercadería noentregada o fuera de condiciones porque podrá exigir la factura y trabajará con ciertatranquilidad ante cualquier entrecruzamiento de datos de la AFIP y de Rentas.Asimismo todos los proyectos que manipulen alimentos deberán tener su libretasanitaria al día y los productos aprobados por Bromatología. Aparte de trabajar encondiciones de seguridad, esto otorga una ventaja comparativa y competitiva enrelación a los que no lo hacen.12.- Presupuesto. Niveles de venta y ganancia alcanzados respecto del Proyectooriginal.Si bien de los ítems necesarios para este balance ya se han hablado anteriormente,este indicador se agrega al final para brindar la oportunidad de asentar en la planilla deevaluación un dato concreto sobre la posible sustentabilidad del emprendimiento.Cuando se inician en el negocio es necesario que los emprendedores hagan elejercicio de proyectar sus ventas imaginando distintos escenarios, los favorables y losque no lo son, que logren ver cómo factores externos ( situaciones del contexto)pueden hacer que sus ventas suban o bajen aunque seguramente no esté en ellospoder solucionarlo, pero sí el tomar medidas precautorias.Sin embargo, habrá factores internos más inmediatos, sobre los cuales losemprendedores sí pueden tener cierta ingerencia. Estos surgen de un diagnósticoestratégico que parte de observar la situación dada y adónde se quiere llegar. ¿Cómohacer para lograrlo?.Para ello, el presupuesto 34 es una herramienta de gestión y decisión de vitalimportancia a la hora de iniciar un negocio y se vuelve evidente cuando los números“no cierran”. Es allí cuando el grupo emprendedor deberá preguntarse ¿qué se hizo34 Presupuesto: estimación (cálculo) previsto de gastos e ingresos que tendrá el emprendimiento a lo largode un período determinado (mensual, cuatrimestral, anual)


47mal, dónde está el error, se calculó mal el precio, los costos, la cantidad de clientes, nogustó el producto/servicio, no se eligió bien el mercado o bien está saturado, etc.? Porlo tanto éste indicador se convierte en un indicador “testigo”, que obliga a repasartodos los demás.Siempre se está a tiempo de corregir errores si se utiliza el control como herramientacapaz de actuar en todas las etapas de planificación, para no apartarse de la solucióndeseada.Si vendió menos de lo presupuestado pero se dio cuenta tarde, lo más probable esque incremente deuda, si se advierte a tiempo puede cambiar de estrategia y volver aempezar.El presupuesto es la medida de control más importante que tiene el proyecto onegocio.Consideraciones finalesComo se expresó más arriba, cada emprendimiento es individual y único y tiene laimpronta de quien lo administra.Sin embargo hay algunas consideraciones relacionadas a estos indicadores y sudescripción que deberán tenerse en cuenta para todos y cada uno de ellos.Sin agotar con esto las sugerencias y con la seguridad que algo siempre se puedemejorar, se deja constancia, para quienes tienen la tarea de acompañar a estosproyectos lo siguiente:- Todas las actividades que forman parte del proceso administrativo, citadas enel texto: Planificar, organizar, dirigir, coordinar y controlar son secuenciales, enese orden, y forman parte del proceso, pero no son estáticas, se retroalimentancon información del contexto e información del proyecto permanentemente, conlo cual si se planifica hoy para el futuro, no hay que estar tranquilo pensandoque se han considerado todas las variables. El mercado cambiaconstantemente, con lo cual la información de la que se nutre para tomardecisiones también cambia.- Debe analizarse al emprendimiento como un sistema: es decir un conjunto departes interrelacionadas entre si, que van dirigidas a un objetivo. Cualquier fallaen alguno de sus eslabones, hará que se sienta en el resto de los resultados.- El Plan de Negocios, cuando lo hay, es una herramienta muy importante paratener una visión integral del emprendimiento, pero también es dinámico, debeser actualizado permanentemente, sobre todo en un contexto como el nuestro


48donde los precios cambian, los costos aumentan, los mercados fluctúan, lossubsidios no llegan, etc..- Estar atentos a lo que hace la competencia, siempre habrá otro/s que hagan elmismo tipo de producto.- Motivar siempre al emprendedor y hacerle ver que sólo de él depende sutrabajo, que las asistencias técnicas o acompañamientos alguna vez van aabandonar el proyecto, simplemente porque la autonomía es uno de los valoresbásicos en el crecimiento.- Que siempre hay posibilidad de formar proyectos asociativos con otrosemprendedores, que agreguen valor a los productos/servicios, en función decomplementariedades.


49DESARROLLO DE LOS INDICADORES DE LA VARIABLE“RELACIONES LABORALES”Lic. En Trabajo Social Emma Teresa Muraca


51INTRODUCCIÓN“… La inclusión por el conflicto puede ser el camino para el cambio de la trayectoria…en una dinámica articulada de fortalecimiento de la ciudadanía, de la autonomía y dela identidad, que se implican mutuamente…” 35El epígrafe escogido se relaciona al tema como una suerte de síntesis. El problema deldesempleo y sub-empleo es vivenciado como un conflicto personal y colectivo deexclusión social. Por ello no puede estar ausente el análisis de la representaciónsocial, simbólica e imaginaria del trabajo asalariado.La transformación histórica y aún vigente de la “dependencia laboral” produce efectosen al subjetividad humana de tal magnitud que es preciso, a partir de estudios deinvestigación acción participativa, elaborar estrategias con el objeto de crearpropuestas identificatorias cuyo objetivo será la valoración individual y colectiva, dondela autonomía (entendida aquí como elección, dignidad y gratificación intersubjetiva conel trabajo) reconstruya una forma de inclusión social como ciudadano.A partir de ésta frase se puede comprender que ya sea por opción o por cuestioneseconómicas coyunturales, el microemprendedor, (en adelante M.E.) comienza unemprendimiento donde la complejidad de las circunstancias no es fácilmenteabordable ni se cristaliza en un momento y para siempre.La ponderación del proceso requiere singular atención, ya que la fortaleza psicofísicapara enfrentar situaciones hostiles y de crisis, no nace con el emprendimiento. Peroallí se pondrá en evidencia hasta qué punto las circunstancias propias de todoproyecto productivo pueden constituirse en obstáculos o ser entendidos como desafíosfrente a lo nuevo. Es en estas situaciones donde se exige mayor capacitación de losacompañantes, para aplicar los instrumentos metodológicos necesarios, realizando undiagnóstico precoz ante los primeros síntomas de debilitamiento del grupo.Forman parte de la historia en la construcción de la subjetividad de cada persona, perola importancia que toma en la situación laboral, trasciende lo meramente subjetivopara constituirse como forma de vinculación con uno u otros en la inclusión social.El concepto de pertenencia y aceptar ensayar -a modo de re-aprendizaje- lasdiversas alternativas o cambios de orientación frente a determinada situación, es loque le permitirá al emprendedor confiar en sus propias capacidades e identificarse conel proyecto emprendidoCategorías como autonomía, identidad e inclusión no nacen con el emprendimiento,pero están latentes.35 De Paula Faleiros, Vicente. Estrategias de empowerment en Trabajo Social. 1ª ed.-Buenos Aires :Lumen 2003


52Estos procesos, que se van dando en forma paulatina, deberían ser registrados por losacompañantes, para luego ser sistematizados.La sistematización permite ir construyendo un método de acompañamiento que servirápara extraer los denominadores comunes. A partir de ellos se puede construir unmarco teórico de referencia que facilitará el abordaje metodológico en problemáticasde alta complejidad.Se considerará la optimización del micro-emprendimiento como la generación de lanecesidad de ampliar el beneficio a la comunidad.Ello significa la capacidad de crear redes que no necesariamente deben ser deasistencia, sino más bien entendidas como la posibilidad de transferir y socializar -másque el producto o una técnica- un nuevo modo de pensar y pensarse en el mundo deltrabajo.Las redes pueden constituirse a partir del conocimiento de otros emprendimientoscomo complementarios. Ello permitirá la asociación y posibilitará dar una visiónampliada del producto y del trabajo.La evaluación de las asistencias técnicas conviene que sean realizadas al inicio ydurante su funcionamiento, no sólo al final. Al final es cuando comienza el análisis másprofundo de los asistentes para hacer balance de la gestión. Pero esta instancia noelimina las anteriores pues ya es tarde para tomar una medida correctiva.Es importante registrar la recepción de los micro-emprendedores hacia losacompañantes o asistentes a lo largo del proceso y especialmente en el transcurso delos momentos de mayor conflictividad, para lo cual es preciso recordar lo que sedescribirá más adelante como distancia óptima. (Indicador Nº 7).La información debe ser valorizada y escrita por la Asistencia técnica. A partir de ellase obtendrán datos que se constituirán en insumos teórico- metodológicos para laimplementación de estrategias en futuras participaciones.DESARROLLO DE LOS INDICADORES1.- Autovalimiento de las personas involucradas.Este indicador de autovalimiento contempla -entre otros factores- lo que se ha dado enllamar Necesidad Básicas de Autovalimiento. (N.b.a) 36 y conviene comenzar con él.1.- Situación socio-sanitaria. Este parámetro evalúa en qué condición de salud se halla elgrupo emprendedor en función del proyecto que se ha propuesto. Lejos de ser utilizado36 Emma Teresa Muraca. 2006. Metodología para el trabajo Interdisciplinario, Facultad de Trabajo Social- <strong>UN</strong>LP


53como valor discriminatorio, procura evitar futuras frustraciones por limitaciones psicofísicas,utilizando este conocimiento para adaptar el proyecto al sujeto y no a la inversa.2. Situación económico-alimentaria. Con este factor se evalúa si el grupo emprendedor y sufamilia reciben la alimentación básica diaria. Es impensable que una persona tenga energíao voluntad de emprendimiento alguno cuando el/ella y/o sus hijos no tiene el aporte diariocalórico para su subsistencia. El contar con ésta información nos permitirá, establecer loscontactos necesarios para trabajar en red con las instituciones estatales u ONG’s queatiendan esta situación. En este sentido, la observación de este parámetro se constituye enuna responsabilidad ética de la asistencia técnica.Es pertinente conocer y dar a conocer las normativas legales vigentes donde el Estadodebe responder a los derechos que tienen los ciudadanos si fueran excluidos de uno ovarios de ellos: Derechos que les asisten expresamente establecidas en el Art. 14 bis de laConstitución Nacional para lo cual la Seguridad Social establece herramientas jurídicas através Planes, Programas en las diferentes áreas: Trabajo, vivienda, salud, educación,discapacidad etc.3. Situación socio-educativa. Sirve para ponderar los saberes explícitos y tácitos de sueducación y habilidades. De ello depende el sistema de comunicación entre elemprendedor y acompañante. Es preciso conocer y luego reforzar, los conocimientosprevios del emprendedor y ponerlos en valor. Pero no sólo se deben ponderarconocimientos, sino también condiciones de convivencia social: violencia (de género, niñezexplotada, entre otras) para solicitar las asistencias en caso que sean necesarias.4.- Situación habitacional. Este factor tiene dos dimensiones; una vinculada a la calidad devida cotidiana y otra en relación al trabajo a emprender. Hay que ver si la evaluación delHábitat se incluyó en el proyecto, si el emprendimiento se llevará adelante en la casa o sedebe disponer de un espacio exclusivo para depósito de materiales y otro para eldesempeño del trabajo. 37 Requiere ponderar los inconvenientes que ocasiona laconvivencia con la familia en el mismo espacio de trabajo.Incidencia en la Metodología utilizadaEn un análisis “ex – post”, los micro-emprendedores que fueron asesorados por el proyectode Extensión de la Universidad de La Plata se hallaban por encima de las N.b.a. Esta tarea37 Hemos observado casos de máquinas para la producción metalmecánica recibiendo agua de lluvia a través deltecho, emprendimientos en medio de calles de barro que durante semanas no podían salir a entregar lamercadería, entre otros casos comprometidos de emergencia ambiental.


54es de fundamental importancia para un correcto pre-diagnóstico en cualquier tema quedeba intervenir un equipo de asesoramiento interdisciplinario y es previa al uso de cualquierPlanilla de evaluación.Conocer si los emprendedores cuentan con estas necesidades básicas de autovalimiento,es re-conocer que no se debe organizar el trabajo en base a supuestos. Los supuestos seasocian directamente a los pre-juicios y éstos, a su vez, a una naturalización de situacionesdadas que inciden directamente en nuestra práctica profesional. Esto significa que almomento del acompañamiento, evitaremos reproducir la lógica que atiende sólo alresultado del producto y desatiende la posible superación para el desarrollo personal ycolectivo de los actores sociales involucrados, incluyendo en ellos a los propiosacompañantes. Desconocer la situación de las personas con las que trabajamos nos lleva arelativizarla, reduciendo el problema. Esto no significa que debamos invadir su privacidad.La distancia óptima entre emprendedores y asistentes es el exacto espacio que permitedesarrollar la comunicación a lo largo del proceso, para el logro de los objetivos coconstruidos.Es la distancia que permitirá aprender y enseñar desde una horizontalidadbasada en el respeto mutuo y la posibilidad de dar a conocer los Derechos que le asisten atoda persona en situación de vulnerabilidad.2.- Libertad de elección de los integrantes.Este valor se vincula a un tema estrictamente formal y de índole burocrática, ya que parasolicitar el beneficio del Plan “Manos a la Obra” por ejemplo, se debía contar con no menosde tres integrantes.Pudo observarse que, en gran porcentaje, se presentaban para cumplimentar con ésterequisito, sujetos “asociados” que no eran tales.Se considera que este requerimiento, lejos de potenciar la unión de personas para unobjetivo común, produce un malestar que se manifiesta al momento de recibir laatención de la asistencia técnica, al no poder sostener el supuesto equipo.El tema de la asociación de personas para un proyecto laboral es fundamental, porqueincide directamente en aspectos como la confianza, la comunicación y el deseo detrabajar con otro u otros que persigan un objetivo en común que trasciende lomeramente económico.En un análisis ex -post, se pudo observar que aquellos que trabajaban juntos conanterioridad a la petición del subsidio, tenían códigos en común basados en unaexperiencia que potenció la acción de la asistencia técnica.Por esta razón consideramos que toda propuesta de apoyo a micro-emprendimientosdebería tener requisitos cuyo punto de partida sea la situación real del /los solicitantes.


55Esta recomendación facilitaría no sólo el desarrollo futuro del microemprendimientosino que permitiría buscar alternativas en el caso de demorarse, o no ser otorgado elsubsidio solicitado.El hecho de verse obligados a falsear una información, genera en las personas unmalestar que incide directamente con la auto-estima y la deslegitimación de suspropias capacidades y fortalezas.Es preciso tener presente que el cambio de subjetividad en relación a la desidentificaciónde Sujeto asalariado a Sujeto auto dependiente, es un proceso gradualque genera actitudes y diversos estados, en varias dimensiones, que deben sertenidas en cuenta ya que no pasan inadvertidas al momento del trabajo concreto..3.- Gratificación y crecimiento personal con la tarea. Ejercicio de la creatividad.Identificación con el proyecto y producto.La transformación de la subjetividad que se vincula al ámbito laboral no se reduce sóloa aspectos de rendimiento y productividad. El trabajo ahora es sentido como laposibilidad inédita de ser creativo, es decir, de realizar un salto cualitativo ycuantitativo en la concepción de trabajo, evitando su alienación.Este deseo generalizado se expresa en el lenguaje común, cuando se dice: “- nopuedo creer que me paguen por hacer lo que me gusta.”Entonces nos preguntamos: ¿cuál es el origen de tanta resistencia al cambio enmuchos de los micro emprendedores?Uno de los más importantes es el temor a la pérdida de la dependencia laboral, ya queen dicha dependencia existe una dimensión simbólica de integración social yestabilidad. 38Lo que se ha dado en llamar “El Salario como Institución” 39 , define al salario como tal-dentro de un conjunto de instituciones- de orden tanto abstracto como concreto, quegenera por sí mismo un estado de inclusión social.El salario es constitutivo de la subjetividad particular y colectiva en una sociedad,ejerce una forma especial de identidad en la cultura donde se desarrolla.En las tres décadas que nos preceden, la relación laboral se ha ido desdibujandopaulatina, en unos momentos históricos, y drásticamente en otros.Es importante comprender lo que ha significado la no dependencia laboral paracomprender en su cabal sentido lo que significa en la actualidad la frase “no se tienecultura del trabajo”.38 Pichón Riviere El proceso grupal. Del psicoanálisis a la psicología social. Ed. Nueva Visión Bs. As.196539 René Loureau. “El análisis Institucional”. Ed. Amorrortu, Bs. As. 1988


56En políticas neo-liberales la pérdida del trabajo dependiente, sea ésta voluntaria o no(retiros voluntarios a cambio de indemnizaciones, jubilaciones anticipadas, reducciónde personal etc.), desarticuló un tejido de relaciones sociales, donde la pérdida de losaspectos identificatorios de pertenencia e inclusión social generaron patologíasconocidas como las de stress post- traumático.El período 1993- 2003 según fuentes suministradas por la ONG “ADAS” (Asociaciónde ayuda al suicida) se observó un incremento de alrededor del 20% de suicidios,intentos de suicidios y alcoholismo, sólo en el radio de Ensenada, Berisso y el Gran LaPlata de adultos con capacidad productiva. Este período coincide con lasprivatizaciones de empresas petroleras, cierre de fábricas textiles (importación de telasy ropa a menor costo etc).Queda expuesto, brevemente, cuales son los impactos en la subjetividad de la nodependencia laboral.Por lo tanto, crear dispositivos humanos y económicos para re-crear un estilo laboralen el que el trabajador se sienta dueño de su producto, poder ofrecer oportunidadeseconómicas para el comienzo, estimular la formación de grupos de trabajo con elpropósito de establecer nuevas redes de pertenencia, brindar capacitaciones enaplicación de la creatividad al diseño, producción y comercialización, es una de lastantas tareas que debe realizar el equipo de asistencia técnica para reforzar losaspectos positivos de la no dependencia.Por tanto, la gratificación y crecimiento personal con la tarea debería crecerpaulatinamente al calor de la asistencia técnica, ayudando a los emprendedores aenfrentar los motivos de su disconfort y a que encuentren las soluciones másapropiadas a estos obstáculos.La identificación con el producto es un proceso indispensable que colabora en elcompromiso con el emprendimiento mismo. Pero esta identificación no debeentenderse como “enamoramiento” de lo que se sabe hacer, sino como el desarrollode la capacidad crítica, creativa, reflexiva y prospectiva puesta en los productos y latarea, con una valoración sensata (en cuanto a las potencialidades y los límites) de lasprácticas productivas que se realizan.La identificación no debe impedir que la persona cambie de tarea o de producto si esnecesario o diversifique sus tareas. Tampoco la autoestima debe depender del éxitocomercial del emprendimiento, dado que el mercado echa por tierra muchas ilusiones,más allá de lo buenos que sean los productos. Por tanto, separar la autoestima delvaivén de los proyectos será una medida profiláctica que evitará futuras frustraciones.Por otra parte, el fomento de la creatividad no se consigue sólo por invocarlo. En esteaspecto, el armado de talleres con diseñadores y otros profesionales de áreas


57proyectuales de las universidades, grupos que ya vienen haciendo esta tarea desdehace tiempo 40 , colaborará en el desarrollo y aplicación de estas capacidades.4.- Confianza mutua para delegar tareas, capacitarse y participar en lasdecisiones.Este indicador tiene su origen en el cambio de paradigmas históricos de las relacioneslaborales.El individualismo y la competitividad comienzan a formar parte del mundo del trabajocuando la red de la institución salarial sufre una metamorfosis.Como se desarrolla en el Indicador 3, la subjetividad del trabajador se transformapsicológica, social, histórica y económicamente, produciendo efectos constatables.Es decir, lo instituido para autodenominarse trabajador, estaba vinculado a lacondición de asalariado (dependencia jurídica económica y técnica) 41 espacio deidentificaciones recíprocas, horarios en común y obra social que estimulabanencuentros en el tiempo de “ocio”, camping, deportes, escuelas de verano etc.…Era lo que se denominaba “la gran familia de la fábrica, de la industria, de losempleados municipales…”.Las tres décadas pasadas han transformado el mundo del trabajo y el de la instituciónsalarial, provocando cambios subjetivos, entre los que podemos resaltar como uno delos más importantes -ya que de ello dependerá la capacidad para organizarse ennuevas formas de asociación laboral-: la confianza mutua. 42Establecer estrategias, desde los acompañantes o asistentes, para crear confianzaentre los emprendedores es una tarea compleja, donde se debe tener en cuenta:1.- la historia personal laboral de cada uno de sus integrantes (esto permitirá evaluarsi es preciso re-crear o crear una comunicación interpersonal desde la confianza en elotro). Si fuera así, este clima de confianza debe recrearse a partir de la relación quelos propios acompañantes establezcan con los emprendedores.40 Caso de equipos de la Facultad de Diseño de Mar del Plata, FADU-UBA, FBA-<strong>UN</strong>LP entre otros.41 Grisolía Julio Armando; “Derecho del Trabajo y de la Seguridad Social”. 2ª ED. actualizada. DepalmaEd Buenos Aires 199942 La confianza es un valor que se ha disociado de los espacios de trabajo por varias razones, entre lascuales citamos dos:a) Los que han tenido experiencia laboral dependiente por la forma abrupta en que han cambiado lasreglas de juego en los vínculos laborales (sin representatividad colectiva, con ausencia de posibilidad deagrupamiento en defensa de sus derechos.)b) el desconocimiento del trabajo en equipo, ya que jóvenes y adultos, no han tenido otro tipo deexperiencia que no fuera el trabajo individual, dependiente o no, regidos por las nuevas formas delegislación laboral y por la nueva representación social de la venta de la fuerza de trabajo.


58Las técnicas para lograr dicho propósito estarán directamente relacionadas con losefectos de las experiencias pasadas de los emprendedores.2.- Logrado éste primer nivel de confianza, el acompañante deberá elaborarestrategias transferenciales, donde la confianza comience a circular al interior delequipo, apuntalando los momentos de creatividad o de construcción de ideasconjuntas, minimizando la tendencia a la serialidad o trabajo individual.En este sentido, la técnica y estrategia de/los asistentes debe estar dirigida apresentar dudas y/o “situaciones problemas” frente a la organización del trabajo odificultades técnico-metodológicas como propias.Es crear un escenario donde el que necesita apoyo, indicaciones u organización seanlos propios acompañantes.Lejos de pensar esto como una falsedad en el tema, la experiencia nos ha demostradoque es más lo que desconocemos desde lo práctico que lo que suponemos saberdesde lo teórico.Por lo tanto esta táctica no es una farsa, sino que es un momento de inversión deroles, con el fin de generar una interacción entre los ME, donde se potenciaráncreatividades, consultas entre ellos, relatos de experiencias vividas, alternativas enconjunto de ideas que, de forma no intrusiva, facilitará la construcción delconocimiento mutuo, condición imprescindible para generar un espacio de confianza.Los otros valores que intervienen en éste indicador, si se ha logrado la confianza, sedarán en forma gradual.La asistencia técnica deberá fortalecer éste primer momento indispensable einsustituible, por ello todo los pasos que se indican en la metodología como elPROBES 43 , se consideran en términos de momentos procesales.Ello permite elaborar diagnósticos acotados al logro de determinados objetivos, volvera etapas previas, trabajar en forma conjunta las metas y reformular estrategias deacción.La capacidad de abordar éste indicador con la suficiente idoneidad y tiempo (prediagnósticos,conocimientos de las historias de los ME, situación del emprendimiento,etc.) facilitará la tarea de todos para llegar a los objetivos propuestos.Logrado éste propósito, las recomendaciones del acompañamiento o las nuevasmetodologías sugeridas, serán ponderadas y respetadas desde un saber diferenciado,estableciéndose la distancia óptima entre ambos.43 Ver Glosario


59No obstante, dado que la confianza no es una precondición, sino más bien unresultado de la interacción, en consonancia con el viejo dicho popular “mejor quereparar es prevenir”, cuánto más se favorezcan los mecanismos que garantizan latransparencia en los procedimientos, menores serán las ocasiones de conflictos y desconfianza:ooooooacuerdos escritos y firmados,planillas de costos y ganancias a la vista,cartelera con la información actualizada a la vista,redacción colectiva de códigos de convivencia ( con turnos, cumplimiento dehorarios, normas de higiene, forma de resolver los conflictos, etc)exhibición de logros, pero por sobre todas las cosas,crear mecanismos y situaciones de encuentro para consensuar las decisionesimportantes ahorrarán desconfianzas y sospechas y facilitarán el diálogo,viéndose reflejado en el producto final.5- Socialización de ingresos y egresos. Distribución consensuada de losbeneficios.Este es uno de los indicadores más delicados de tratar, pero uno de los másimportantes. Representa un nudo crítico en la relación entre los integrantes de losequipos ya formados, y, cuando se trata de un emprendimiento unipersonal, almomento de sumar un nuevo integrante.Un primer indicador de la confianza obtenida por el acompañante y entre losintegrantes se refleja en la apertura de la contabilidad: cuánto entra y cuánto sale.Esta información no se obtiene de entrada ni conviene forzar su difusión por losacompañantes, sólo se obtendrá o surgirá sola a partir de la confianza conquistada.Es normal que durante un tiempo los acompañantes trabajen a ciegas sobre estainformación, fundamental para evaluar la marcha del proyecto. Pero el respeto por laintimidad de los emprendedores y la decisión de no violentar sus elecciones es másimportante aún que el manejo de esa información.El acceso a ésta y la transparencia en el manejo de los números, es a la vez, laprecondición para un paso más importante aún, cual es la distribución consensuada delos beneficios, objetivo ético vital pero que no siempre se consigue.El repaso de variadas experiencias de empresas recuperadas nos muestra que no hayrecetas y que cada grupo se da sus propios códigos y normativas.


60Resulta más sencillo de consensuar cuando se trata de distribuciones “igualitarias”, oproporcionales al número de horas trabajadas por ejemplo. Esto sucede en generalcuando hay escasa diferencia entre las tareas de los integrantes. Pero la dificultadaumenta cuando se trata de distribución “equitativa” de los beneficios y cuando lastareas son muy diversas. Incluso lo que se entiende por equitativo, es entendido dediferentes maneras según los grupos.La difusión de los valores de la Economía Social 44 ha ampliado el debate,cuestionamiento y aplicación de valores solidarios por encima de interesesindividualistas. Pero aún así, difundir las ideas cooperativistas, de toma de decisionesdemocráticas y de otra lógica distributiva que no implique explotación de unos sobreotros es una tarea permanente.Existe la creencia de que la Economía social se reduce exclusivamente a la prácticade no acumular capital. Y que todo emprendimiento que tiene escaso beneficio parasus integrantes, es por sí, perteneciente a esta categoría. Nada más inexacto. Suelehaber emprendimientos de muy bajos recursos donde la relación entre los integranteses de clara explotación. La acumulación de capital no es el único ni el principalaspecto de la Economía social. Si no queremos propiciar la replicación de laexplotación capitalista, el principal aspecto a debatir es la distribución consensuada yequitativa de los beneficios.Varios ejemplos convalidan esta observación. Todos los emprendimientos necesitanahorrar para reinvertir, para sostenerse en los momentos de crisis, para enfrentarimprevistos y aumentar la calidad de vida. Sin embargo, muchos evitan este manejodel ahorro y autolimitan su crecimiento por considerarlo acumulación de capital o portemor a enfrentar el debate de su distribución.Si el proyecto tiene la suerte de producir excedentes de capital que van más allá de lonecesario para el equipo emprendedor, éste puede “derramarse” en beneficios a lacomunidad (transporte, caminos, guarderías, salitas de emergencia, etc) y armado denuevos emprendimientos para más personas.Decidimos que estos valores deben ser parte del Modelo de Gestión desde el inicio delacompañamiento y formar parte de los indicadores a evaluar, para favorecer suplanteamiento y debate y dar contención al tratamiento de los conflictos entre losdistintos intereses.Su alcance no es suficiente para modificar patrones culturales tan viejos como elcapitalismo. Sin embargo ayuda a dar visibilidad y legitimación a otra ética,44 Ver Glosario


61propiciando nuevos modos de vida y de obtención de recursos. Pero sobre todo, alestar incluidos estos valores como indicadores a evaluar, incorporados a las rutinascotidianas, tanto asistentes técnicos como emprendedores encuentran mayorcontención en su debate y puesta en práctica.6- Fortaleza psico-física para enfrentar situaciones hostiles y de crisis.Este indicador sólo es posible ponderarlo en la medida que los acompañantes oasistentes realicen una sistematización del relato de la historia de los microemprendedores, como: experiencias pasadas, conflictos en el ámbito laboral,soluciones -o no- a dichos conflictos; representaciones subjetivas y expectativas delmicro-emprendimiento a realizar.A partir del registro de ellas es posible realizar un pre-diagnóstico para la elaboraciónde estrategias cuando ocurran dificultades o crisis.Ello ubica a los asistentes en un lugar de mayor seguridad para el acompañamiento.La fortaleza se construye a partir de desentrañar cuáles situaciones pueden serconsideradas hostiles y/o de crisis para el equipo de emprendedores.Es indispensable realizar un análisis de situación lo más objetivo posible. Para ellotodo preconcepto o prejuicio debe ser neutralizado. A este respecto, hay que recordarque la historia de cada emprendedor filtra las experiencias de forma diferente a las delasistente técnico. Lo que para éste puede ser de fácil solución, el ME lo puede estarviviendo como un conflicto o problema insalvable. Por lo tanto, lejos de relativizar lasituación se debe mirar el problema en la perspectiva del ME para que, desde supropia lógica, se le acerquen alternativas y propuestas de solución.Los momentos de crisis forman parte de todo proceso grupal y laboral por lo tanto esimportante que la asistencia técnica no los niegue ya que provocarían unaprofundización de los mismos.Las crisis o situaciones conflictivas deben ser analizadas como emergentes desituaciones en el ámbito laboral y no como punto final de una situación.Como se puede observar el enunciado de este indicador no es prescriptivo, sino quenombra aspectos observables para generar las estrategias teórico-prácticas para elfortalecimiento de los ME frente a situaciones hostiles y/o de crisis.TIPOLOGÍAS DE MICRO EMPRENDEDORES 45Se organiza una tipología de emprendedores tomando como eje principal el grado devulnerabilidad socio-psico-económica. Dicha vulnerabilidad está determinada por la45 Idem.16.


62historia que precede al emprendedor, como una de las causas que determina estanueva situación, con su mayor o menor grado de desafiliación al sistema de consumo,fragmentación socio-familiar, entre otros.Su conocimiento aporta claridad a la asistencia técnica.• 1- Adultos y jóvenes, sin capacitación ni educación, que no consiguen empleo.• 2- Adultos o Adultos Mayores que fueron excluidos de los lugares de trabajoformal, por reducción de personal, despido, retiro voluntario, etc. pero queposee oficios, antecedentes y/o capacitación.• 3 - Población que posee: oficio, capacitación, profesión específica y no puedeconseguir empleo de acuerdo a su formación, pero desea trabajar en relaciónde dependencia.• 4- Población productivamente activa, que por elección decide no trabajar enrelación de dependencia y sí comenzar un emprendimiento.Los grupos 1 y 2 son Altamente Vulnerables (A.V). Estos grupos por su fragilidadpueden caer o ya se hallan en la franja de exclusión y/o marginalidad. (Un ejemploclaro lo constituyen los adolescentes y jóvenes de instituciones asistenciales almomento de su egreso y los adultos que han estado privados de libertad).El grupo 3 es Medianamente Vulnerable (M.V). Posee una determinada capacitacióny utiliza el micro-emprendimiento como estrategia de supervivencia.El grupo 4 es el Micro emprendedor óptimo (M.O) ha decidido su forma desubsistencia y su vulnerabilidad puede residir en el desconocimiento de las normasque rigen el mercado, la optimización de recursos etc.El indicador pretende medir la colaboración de la asistencia técnica en el pasaje deuna a otra instancia de mejora personal y grupal.7 - Estructura organizativa. Dirección y control de la organizaciónMe lo contaron y lo olvidé. Lo vi y lo entendí. Lo hice y lo aprendí”.Confucio.551-499. a.C


63El epígrafe se toma como punto nodal para el análisis del indicador enunciado.Toda propuesta de trabajo en equipo debe contar con herramientas teóricometodológicas que, si no son conocidas por los emprendedores, es necesario que losasistentes los informen. Son los modos de organización, dirección y control queaportarán para realizar un salto cualitativo y cuantitativo, que se verá reflejado tantoen lo cotidiano como en el producto o servicio final.En estas circunstancias organizativas se pondrán en juego, como en todo grupo oequipo, cuestiones de índole subjetiva e interpersonales, donde la organización, elproceso administrativo, la dirección y el control del proceso deben formar parte de laplanificación del emprendimiento.Los roles asumidos y asignados, los liderazgos que sin lugar a dudas surgirán duranteel proceso, deberían contar con una asistencia técnica que asegure los elementosbásicos para que el microemprendimiento no se reduzca a un taller domiciliario niaspire apresuradamente a constituirse en una gran organización.Del mismo modo que en el proceso administrativo, los modelos de gestión para lasrelaciones laborales tienen en consideración los roles al interior del emprendimiento.La forma en que se organizarán debe tener presente :1) Objetivo o Tarea en común2) Distribución de tareas según capacidades de cada uno de los Integrantes.3) Capacitación permanente. Solicitar información para ahorrar costos, potenciar losbeneficios y lograr un crecimiento lento pero seguro, tanto en producto como proceso.Los roles o lugares de trabajo asumidos deben tender a circular en el interior delmicro-emprendimiento. El tener mayor conocimiento en una determinada función esimportante, pero como se menciona en el punto 3, es importante capacitarse en lasdiferentes funciones.El ideal es que el poder, que indiscutiblemente da el saber, circule, aunque luego pordecisión del grupo se organicen de común acuerdo las funciones en las que cadaintegrante se siente más cómodo, dentro de lo que se considere más conveniente parael micro emprendimiento. Esto, además de organizar la tarea, estructura y coordina lasactividades promoviendo la participación grupal.Existen elementos en toda dirección que deberían ser conocidos y tomados en cuenta,aunque ella sea compartida.1-Ejecución de planes de acuerdo a una Estructura o base organizacional.2- Generar desafíos (METAS) a corto plazo y de fácil logro como ensayo y motivaciónen el trabajo.


643-Establecer una constante comunicación, donde no se de lugar a supuestos omalentendidos.4-Relacionado con el punto anterior, resulta primordial crear un ambiente de armonía ,un buen clima de trabajo, donde todos puedan participar y decidir sobre las cuestionesestratégicas y organizativas, para el logro del objetivo o coordinación de los intereses.5- Es común que surjan conflictos, ellos deben ser utilizados positivamente como:experiencia, aprendizaje, investigación, elección de formas para la toma de decisiones.Cuando nos referimos a la importancia del control se vincula a:Crear mejor calidadEnfrentar el CambioProducir ciclos más rápidosAgregar valor.Facilitar la delegación y el trabajo.Para ello se necesitará realizar comparaciones entre objetivos y resultados en formaparcial, idear métodos para la m<strong>edición</strong> de dichos resultados y crear formas decomparación y variación de los datos.La principal estrategia para la capacitación y transferencia de dichas actividades esromper con el prejuicio sustentado desde el comienzo de la humanidad que dice: “Hayquienes nacen para mandar y otros para ser mandados”.8- Recepción y expectativa respecto de la asistencia técnicaEn cuanto a la tarea misma del acompañamiento o Asistencia Técnica se describenlos estilos de relación que son más comunes:1- El Asistente decide, el M.E acepta la decisión.2- El Asistente presenta ideas, el M.E hace preguntas3- El Asistente presenta ideas sujetas a cambios, el M.E propone alternativas.4- El Asistente propone opciones, el M.E analiza y decide.5- El Asistente acepta la decisión, el M.E decideEn una primera mirada podemos advertir que de estos cinco estilos, debemos tenercuidado de no quedar atrapados en el primero, ya que se generaría una formaestereotipada de relación muy difícil de revertir, donde se instituye en la misma unarelación de verticalidad que impide toda construcción.


65Los otros cuatro estilos pueden darse en forma alternada, o como un proceso a lolargo del acompañamiento.El investigador Pedro Senar aclara que este listado no debe ser interpretado como unarelación que siempre parte desde el asistente hacia el M:E, en realidad la definición noparte de que uno u otro decida sino que la construcción sea conjunta y -lo que es másimportante- que el ME o grupo emprendedor se reconozca como protagonista delproceso de cambio. 46Para lograr estos aprendizajes es necesario formar previamente a los equipos deasistencia técnica. En tales casos, se propone:1ª Etapa: capacitación de equipos de Asistencia técnica para trabajar en formainterdisciplinaria a lo largo del proceso, a partir de ello se evaluará según la temática,las disciplinas que serán indispensables que integren el grupo.2ª Etapa: Indagar qué otras organizaciones de apoyo municipales, provinciales, etcpueden complementar la tarea para ayudar en la organización y/o ahorrar recursoshumanos y financieros.3ª Etapa: Estimular el trabajo en red con sujetos que tienen experiencia laboral endeterminados ámbitos u organizaciones. Ello opera como enseñanza-aprendizaje, enlos asistentes y en los micro- emprendedores.La recepción de los asistentes o acompañantes pasa en general por diferentesmomentos según sea el caso de cada emprendimiento, la común es la Desconfianzapor desconocimiento.Esto ocurre habitualmente si no está bien claro qué intención y motivos tiene laasistencia técnica. Por ello cuánto mayor información obtenga el emprendedorrespecto de los agentes que los asisten –mediante cartas de presentación, exhibiciónde protocolos de trabajo, etc., menor será el temor a ser vistos como inspectores ocensores de su proyecto.46Las 5 opciones más comunes marcan una acción que va del asistente al ME y no al revés.Las opciones 2, 3 y 4 dejan al ME muy dependiente del profesional externo para construir la solución.Aunque hay casos en los cuales es absolutamente necesario y pertinente, -continúa Senar- en ellos lo queresulta importante es construir la capacidad de que el microemprendedor pueda contratar o convocar alexterno cada vez que lo necesite.En efecto, hay muchos problemas en cualquier proyecto productivo que la solución la tiene el ME y no elexterno, quien en todo caso sólo hace una preconstrucción del problema, igualmente útil, pues permitepensar las cosas desde otro lado.Por otro lado, la definición de acompañamiento también supone la posibilidad de fortalecer lasplataformas (económicas, relacionales, tecnológicas, organizativas, la que sea necesaria o más necesaria) .


66A partir de la puesta en común de los obstáculos, se podrá trabajar en conjunto lasdiferentes alternativas. Lejos de una actividad burocrática, es imprescindible generarconfianza basada en la credibilidad y genuino interés de los asistentes.En ésta etapa generalmente se logra un entendimiento, basado en el respeto mutuo,desde un lugar de conocimiento diferente, pero no superior.La experiencia unánime recabada es la solicitud a la Universidad para que Instituyangrupos interdisciplinarios de consulta permanente para los diferentes momentos de losmicroemprendimientos y de los temas que surgen a lo largo del proceso.NIVEL DE IMPLICANCIA DE LOS TUTORES. SITUACIONES FRECUENTES.1. Si el emprendedor percibe la situación-problema como un desafío dispuesto aenfrentar, el asistente debe estimular las ideas, proponer alternativas según sea lasituación problemática planteada.2. Si el ME percibe la situación –problema, como una amenaza, con temor al fracaso:el asistente evalúa detenidamente el problema enunciado por el ME, si coincide loexpuesto con el obstáculo real, “desarma” el problema en diferentes etapas, estableceprioridades y jerarquizaciones junto al grupo emprendedor.3. Si el M.E percibe la situación-problema como infranqueable, se remite siempre alpasado, actúa con apatía, resignación: el asistente debe solicitar una supervisión,realizar un rastreo histórico de la situación planteada y realizar consultas con otrasdisciplinas que considere adecuadas.Luego que se haya supervisado debidamente se arma una estrategia junto a los otrosprofesionales. Propone alternativas al M.E.


67ANALISIS DE LOS INDICADORES PARA EL AREA DEDISEÑOMgter. D. I. Pablo Ungaro y D. I. María del Rosario Bernatene


69ANALISIS DE LOS INDICADORES PARA EL AREA DE DISEÑO“El diseño mantiene más una orientación cultural que una técnica” B. BürdekEl diseño de productos es primordialmente un área de competencia del DiseñoIndustrial, que cuenta con profesionales formados en Universidades públicas yprivadas para dar respuestas integrales a la problemática del producto, su fabricación,presentación, empaque y comunicación. Es deseable que el microemprendedorpueda consultar a dichos profesionales en una etapa inicial, ya que de esta manera seevitan muchos problemas e inversiones innecesarias.Asimismo, el INTI, (Instituto Nacional de Tecnología Industrial, a través de suPrograma de Diseño 47 , ha publicado una guía para Certificar en Buenas Prácticas deDiseño, con recomendaciones, conceptos y glosario que servirá de eficazcomplemento a esta descripción.Varias son las estrategias que adoptan los diseñadores para encarar el diseño de unproducto: pueden concentrarse en mejorar los aspectos funcionales, formales,tipológicos, técnico-constructivos o simbólicos. A veces se opta por innovar en uno deestos aspectos, pero pueden darse mejoras en dos, tres o todos los aspectos a la vezsegún sea la estrategia adoptada. Estos aspectos serán descriptos en el indicador Nº1.Una vez trazada esta estrategia los recursos son múltiples y dependen de lacreatividad desarrollada: pueden diseñarse productos muy estimulantes o expresivosque acaparen la atención, o a la inversa, productos que quedan en un discretosegundo plano; se pueden volver “amigables” tecnologías difíciles de usar ointerpretar, se puede apelar a las emociones y la memoria del usuario o, por elcontrario apuntar a un uso protocolar, entre otras. A veces sólo resolver lasadaptaciones más simples: abaratar, simplificar, alivianar, robustecer…No obstante este asistente debe estimular con sutileza la incorporación de diseño enlas producciones de los micro-emprendedores, para no coartar la creatividad de losmismos, sino por el contrario, estimularla y llegar a soluciones a las que elemprendedor pueda considerar como propias.Esto presupone un cambio muy importante en la concepción del proyecto de diseñocon que se forman los diseñadores en nuestras universidades. En general, losdiseñadores no son formados para acompañar un proyecto de diseño compartido, por47 Prodiseno.inti.gov.ar


70lo que habrá que buscar aquellos que hayan desarrollado esta capacidad, o en sudefecto, ser muy precisos al efectuar la demanda.En estas situaciones de asistencia los diseñadores “deben guardar el lápiz en elbolsillo” 48 y aprender a escuchar. Esto implica que no se propondrán a priorisoluciones de diseño sino que se buscará generar confianza y conocer al microemprendedor para saber hasta donde avanzar y qué proponerle, para decidir elcamino en conjunto. 49En los últimos años, se han realizado experiencias de asistencia en diseño a gruposde artesanos y microemprendedores del Gran Buenos Aires, y algunas provincias, entalleres grupales llamadas “Clínicas de diseño”, donde cada grupo emprendedorexpone sus trabajos y son analizados en sus detalles de calidad, terminación, procesoproductivo, estética, exhibición, marca, packaging, circuito de comercialización, entreotros temas, 50 logrando el intercambio de saberes, técnicas y datos útiles entre losparticipantes.1- Calidad de diseño medida en sus aspectos funcionales, simbólicos,tipológicos, estético-formales y técnico-constructivosEntre las muchas formas de concebir la Calidad y más allá de su versión normalizada,la bibliografía diferencia entre “Calidad objetiva y “Calidad percibida”. La primera tieneque ver con aspectos objetivos. La segunda, se refiere a la respuesta subjetiva de laspersonas con respecto a los objetos y es, por ello un fenómeno totalmente relativo quese define entre los juicios de valor.Calidad percibida es el juicio del consumidor sobre la excelencia o superioridad de unaentidad en su conjunto, es una forma de actitud, semejante pero no equivalente asatisfacción y resultante de la comparación entre las expectativas y percepciones delos clientes a lo largo de la vida del producto o del uso del servicio. (Prasuraman,Zeithmal y Berry 1985)En este sentido, todos los aspectos descriptos bajo este indicador reportan a ambostipos de nociones de Calidad, tanto a la objetiva como a la percibida.Aspectos funcionales:48 Frase del diseñador italiano Giulio Vinaccia, en su visita a la argentina a principios de los’90.49 Senar, Pedro Estrategias de transferencia e innovación en diseño desde una perspectiva de desarrollosocial. Tesis de Maestría en Política y Gestión de la Ciencia y la Tecnología - UBA 2009 Aquí el autordesarrolla la noción de acompañamiento atendido desde el Diseño exclusivamente. Ver además Glosario.50 Equipo de Beatriz Galán, Roxana Garbarini, Antonio Vázquez, con el Banco de La Buena Fe, en elterritorio de Escobar. FADU - UBA - MDS


71Con este indicador se busca evaluar el producto respondiendo a las preguntas: ¿paraqué sirve, cómo se usa y de qué modo responde a las prestaciones de usopropuestas?Los productos responden a través de su forma a diversos requerimientos de índolepráctico. Para ello deben adaptarse tanto al destino para el que se lo requiere como alusuario al que se lo destina.Las dimensiones y la forma del producto deben adaptarse de manera adecuada a laprestación prometida. Para dar algunos ejemplos: si el microemprendedor propone unproducto para contener bebidas ( botellas, envase de cartón, etc.) su cierre debe serestanco, garantizar su inviolabilidad y dar seguridad visual de no haber sido vulnerado,no debe dejar escapar el contenido, ni permitir que chorree o se vuelque en distintostraslados y guardados, ni debe contaminarlo con el material con el que fue producido,así como debe permitir al usuario tomarlo con su mano respetando las reglas de laergonomía. Entendemos “ergonomía” aquí como la disciplina que atiende la relaciónfísica entre las personas y las cosas, un modo de vinculación que permita el correctodesempeño de la función al que se destina el producto por parte de su usuario, estoes, que pueda manipularlo o permita vincularse a él sin dificultades, ni peligros paralograr lo que se propone.También debe tenerse en cuenta el uso del producto en función de las edades de laspersonas (niños, adultos, ancianos). Si está dirigido a varias edades y distintascapacidades (motrices y cognitivas) se tendrán en cuenta sus diferencias en lamanipulación, grado de visibilidad de las etiquetas, conocimiento de los códigos deuso (sentido de giro de perillas, botones, y otros).El nivel o grado cognitivo del público usuario será muy tenido en cuenta,especialmente cuando el producto se destina a toda persona (accesibilidad plena) y/ose exporta, destinándose a otros entornos culturales con distintos idiomas ycostumbres. Abundante bibliografía específica ilustra sobre estos aspectos, que sonde dominio básico de los diseñadores con formación académica.Aspectos simbólicos:Todo producto “dice” algo que trasciende su función práctica y lo hace comunicandovalores que son relativos al segmento a donde se dirija y/o a sus productores. Es asícomo existen productos que comunican símbolos de status, de pertenencia adeterminada clase o grupo social, otros pueden comunicar su vinculación a lastecnologías de punta o a una determinada posición respecto a los recursos naturales ysu respeto por ellos, o un modo de producción artesanal referente a determinadacultura, entre otros.


72Por lo tanto lo que se busca con este indicador es poner en evidencia cómo y a travésde qué medio el producto comunica sus valores. Esta operación es llamada semánticade productos. Siguiendo con el ejemplo del contenedor de bebidas podríamoscomunicar con una botella que ésta pertenece a la cultura local, que responde avalores tradicionales o, por el contrario, que se integra a un discurso de mercadointernacional.Para lograr esto, el diseño utiliza la forma, los colores, la superficie y los materiales asícomo los contenidos gráficos y textuales que acompañan al producto (packaging,etiquetas etc.) de manera ordenada y coherente.“Los significados simbólicos sólo se pueden extraer del contexto sociocultural encuestión” 51 ( ) Los usuarios pueden decodificar el contenido del significado de losproductos, en tanto que éstos sean parte de un sistema de signos socialmenteinstaurado, esto es, de un lenguaje comunicativo del producto. 52Pero también, se utilizan tropos o figuras retóricas 53 tales como metáforas,sinécdoques y metonimias, como recursos poéticos que enriquecen la visión y elsignificado de los objetos. “El principio de la metáfora -el recurso más usadodesempeñaun papel importante en nuestros días: la analogía visual mejora lasfunciones prácticas correspondientes a los productos diseñados“. 54El grado de cumplimiento de las funciones estético-formales y simbólicas no sólo sejustifica en relación a mayores ventas. El mayor aporte que éstas realizan a nivelpoético reporta directamente al enriquecimiento cultural de la sociedad, tanto en mayorconocimiento como placer estético, colaborando en la formación de una culturaproyectual.Dentro de los aspectos simbólicos se incluye también la estrategia de comunicacióndel producto y del emprendimiento, pero estos detalles se desarrollarán en el indicadorNº 651 Bürdek, B. Diseño . GG. Barcelona 2007 “Las funciones indicativas se orientan en primer lugar haciael producto mismo (indican u orientan cómo debe usarse), en cambio, las funciones simbólicasfuncionan como mensajes de fondo: remiten a diversos contextos en los que percibimos un producto. Losproductos se convierten mediante asociaciones mentales en símbolo de su contexto de uso o bien desituaciones históricas y culturales, en signo de una parte de la historia vital” Gros, citado por Bürdek,pág. 22452 G. Selle, citado por Bürdek.53 La retórica tradicional clasificaba a la metáfora entre los tropos, que eran “figuras por medio de lascuales se hace que una palabra tome un significado que no es propiamente el significado preciso de esapalabra”. Los tropos pueden reducirse en su mayoría a dos grandes categorías: la metáfora y lametonimia. Se une a menudo la sinécdoque a la metonimia, aunque tienen claras diferencias entre sí.Le Guern, Michel. La metáfora y la metonimia. Ediciones Cátedra. Madrid. 1990 (ver Glosario)54 Bürdek, Op cit. Ejemplos: motos de agua que parecen delfines, cuatriciclos que parecen coleópteros,celulares que parecen ostras, el Mouse de computación cual un ratón, etc


73Aspectos tipológicos:Por tipología entenderemos aquí a las invariantes estructurales o compositivas(cantidad de partes y disposición de las mismas) que hacen que un productopertenezca a determinado conjunto.En una rápida observación, la disposición de la forma y el tratamiento de losvolúmenes permiten, más allá de su función y de su simbología, identificar la tipologíade un producto. Una botella de champaña por más que tenga pequeñas diferenciascon otras de su “tipo” es rápidamente identificable dentro de esa tipología y sediferencia netamente de una botella de vino tinto, aun compartiendo un volumencontenido similar y ser realizadas ambas con vidrio oscuro. Todas las herramientas demano que utilizan la “tipologia revolver” pueden ser descriptas en su tipología de lamisma manera aunque una sirva para agujerar y la otra para colocar clavos.Se busca con este indicador reconocer la tipología en que se inscribe el producto enevaluación.Cuando se quiere modificar radicalmente la imagen de un producto o introducir unainnovación en él, el cambio tipológico es un recurso útil, siempre y cuando este cambiose justifique aportando una verdadera mejora y sea comprendido por los futurosusuarios.Aspectos estético-formales:La forma es un aspecto fundamental constitutivo del producto y es la que nosdetermina su presencia física. Los elementos de la forma son su tamaño, color,textura y posición (relativa a otras formas). Pueden ser clasificadas de varias maneraspero a grandes rasgos podemos decir que existen formas geométricas y formasorgánicas, también podemos decir que estas son “duras” o “blandas”, no en el sentidodel material, sino por la forma en que las percibimos. La forma tiene ciertas reglasbásicas que hacen a su generación y composición como formas abiertas y cerradas,regulares e irregulares, abstractas o figurativas (que representan algo), simétricas, tri obidimensionales, estilizadas u ambiguas.La Estética y la Morfología estudian cómo se combinan los elementos constitutivos dela forma, de manera tal de otorgarle una armonía o un orden determinado al producto.Esto puede permitirnos establecer valoraciones en cuanto a “la belleza” del mismo.No obstante, aunque no siempre podamos hablar de la belleza de un producto, esteindicador debe permitirnos evaluar el grado de aceptabilidad visual que el mismogenere, teniendo que resultar agradable al grupo que está dirigido en función de losgustos y expectativas del momento.


74Cuando se necesita seguridad sobre este grado de aceptación, ya sea porque requiereinversiones importantes o se desea ahorrar tiempo, se pueden hacer diferentes tiposde pruebas a través de sencillas metodologías de marketing: observando la respuestade los consumidores ante el producto puesto en góndola, testeando su aprobación enun comercio amigo, o someterlo a prueba ante un grupo de seleccionado de personas,entre otras. Herramientas más sofisticadas de marketing requieren especialistas alrespecto y ensayos más costosos.Aspectos técnico-constructivos:Si bien hay productos “inmateriales” los que nos ocupan aquí basan su existencia en lamateria que los componen, sostén de la forma y de su función práctica y simbólica. Laconcreción de una forma conlleva procesos productivos a través de los cuales seobtiene el producto. Éste puede estar compuesto de varios materiales que respondena diversos procesos productivos de conformación y armado que deben ensamblarseen un todo coherente. Tanto los materiales como los procesos productivos debenresponder eficientemente a las solicitaciones mecánicas a las que será sometido elproducto y a las prestaciones que se esperan de él. Asimismo, en el diseño debentenerse en cuenta, además de la forma, la tipología, la función y los mensajestransmitidos, los pasos del proceso de fabricación, a fin de hacerlos más prácticos,sencillos y seguros, menos costosos y que no afecten a la salud o al ambiente.Esta articulación entre los distintos aspectos a tener en cuenta por el producto, laproducción y los usuarios nos lleva a hablar de “sistema producto”, en tanto y encuanto no se puede resolver un aspecto sin afectar a los demás.Conclusiones del indicador Nª1Con intervención del diseñador o sin ella, estos cinco aspectos recientementedescriptos, están siempre presentes, por lo que conviene pasar revista uno por uno.Aunque el productor no lo perciba o no lo desee, siempre habrá una referenciasimbólica (a un imaginario de calidad, a un grupo de otros objetos, a cierta moda, aalgún universo en particular: juvenil, femenino, etc), se responderá a una tipología yésta provocará aceptación, gusto o rechazo.2- Costo adecuado a la calidad y la competenciaLa calidad de un producto debe estar acorde a su estructura de costos y viceversa(diseño, materia prima, conformación, armado, embalaje, estiba, transporte,comunicación, etc). De nada sirve usar una materia prima de excelente calidad cuando


75la construcción o el diseño son deficientes, del mismo modo que no conviene usar unproceso productivo costoso con materiales de mala calidad.Tampoco tiene sentido intentar ingresar en un mercado donde exista un productosimilar al nuestro pero de mayor calidad y menor precio, salvo que el nuestro posea unfactor diferencial notable que justifique la competencia en esos términos.En todo caso es importante conocer en profundidad los productos similares que seencuentran en el mercado para poder establecer relaciones comparativas quepermitan proponer alternativas diferenciadas ya sea tanto en calidad como en precio.Entendemos “calidad” como un término complejo que involucra una sumatoria devariables que se reflejan en atributos físicos (buen diseño, buenos materiales, técnicasde producción y prestaciones correctas) y psicológicos (cómo se percibe el producto, aqué nos remite, qué representa para nosotros). Valores agregados que coadyuvan amotivar el interés de compra del producto.La evaluación en este caso se hace necesariamente comparando8 el productoanalizado con una gama de productos similares dispuestos en un mismo mercado.3- Coherencia o adecuación del producto a la diversidad de la demanda, pormedio de segmentación (según edades y niveles adquisitivos) y/o AIO(Actividades, Intereses y Opiniones)Este indicador busca dar respuesta general a la pregunta: ¿responde el producto a lasexpectativas de los usuarios a quienes está dirigido?Para entender a los usuarios y explicar la diversidad de propuestas que se le hacen,se construyen conjuntos que responden a diversos criterios. Los conjuntos másgenerales tienen que ver con la franja etárea de pertenencia y el poder adquisitivo delos usuarios o consumidores. No es lo mismo una propuesta dirigida a jóvenes deentre 13 y 18 años que a los adultos de 50 a 55 años, básicamente porque susexpectativas, valoraciones y códigos son muy diferentes.Otro gran conjunto se constituye según el poder adquisitivo de determinados gruposde consumidores, se denominan “grupos socio económicos” (GSE) y desde elmarketing se analizan para segmentar mercados y estudiar el comportamiento de losconsumidores frente a los productos, los servicios o los medios. A estos grupos se lesasigna una denominación que en la metodología más difundida es una letra y unnúmero (A, B, C2, ABC1 etc) que está en relación a una grilla donde se asienta el nivelde ingresos, nivel educativo, pertenencias, etc.)Sin embargo, en estudios recientes, estos instrumentos tradicionales de investigaciónde mercado (que trabajan según edades, sexos, salario, nivel cultural o lugar deresidencia) se han detectado insuficientes, pues se dificulta la investigación del estilo


76de vida, ya que éste no indica la pertenencia a una clase determinada en un sentidotradicional, sino la pertenencia a actividades, intereses y opiniones comunes.Se habla de datos AIO: Actividades, Intereses y Opiniones. “La diferenciación y elestilo de vida como ideas centrales constituyen el punto de partida en el desarrollo delproducto para su formación simbólica. La aceptación de un producto dependeprácticamente de hasta qué punto se consigue conectar con las pautas y escalas devalores (sobre todo con las pautas estéticas y simbólicas) del grupo de destino oincluso de lograr crear con un producto un nuevo colectivo de destino. “ 55Por lo tanto debemos evaluar si el producto es coherente respecto al grupo al cual sedirige, o, si se quiere apuntar a una franja amplia, se deberá tener diversidad depropuestas para diferentes intereses y bolsillos.4- Identificación del imaginario de consumo al que está dirigido el producto(verde, light, joven, étnico, toda edad, vanguardista, solidario, etc.)Se entiende aquí como “imaginario” a las representaciones grupales que rigen unsistema de identificación. Consumidores y productos mantienen una relación biunívocaya que los consumidores se identifican y comparten imaginarios con los productos.Entonces tal como existen compradores que se identifican con el “imaginario verde”,hay productos que dan cuenta de su respeto por el medio ambiente y la producciónsustentable y lo evidencian de una u otra manera. También hay productos que sedirigen hacia quienes se identifican con las tecnologías de punta o buscan productosque se diferencian tipológica y estéticamente dando la idea de “vanguardia”. Otroimaginario de consumo se relaciona a los productos, formas de producción ycomercialización que buscan canales alternativos y manifiestan valores de “comerciojusto” y “solidario” o su vinculación a producciones de culturas “étnicas”.Por lo tanto con este indicador se busca analizar y evaluar si el producto está ensintonía con determinado imaginario de consumo, si logra captar y transmitir formas deidentificación o ansias de identidad a conceptos de diseño y si manifiesta eseimaginario de modo tal que sea compartido con el consumidor al que está destinado.Esta es la versión de adecuación a un imaginario ya existente, pero un imaginario deconsumo también puede ser “creado” en base a la organización de un sistema designificados nuevos, con los que queremos que los compradores se identifiquen.5- Reducción de impacto ambiental en todas las fases: materia prima, producto,proceso de producción, uso y descarte.55 Bürdek, op cit


77Es sabido que la producción, el consumo y el descarte de bienes materiales producenuna presión sobre nuestro ambiente. La problemática del impacto ambiental derivadode nuestra “cultura material” es abordada a través del Eco diseño. El mismo se ocupadel proyecto del producto teniendo en cuenta todas las fases productivas desde eldiseño, la producción, la comercialización, el consumo, uso y el descarte, minimizandoen cada una de las etapas el uso de materias primas, de energía y de residuos que segeneran. A estos productos que tienen en cuenta estos conceptos, “desde la cuna a latumba” se los denomina eco-compatibles y responden a una necesidad y a una éticaineludible en la época actual.Es importante que el emprendedor comience a ver el proceso de producción como unacadena, donde se debe atender cada eslabón, que comienza en la extracción dematerias primas y termina cuando el producto es desechado. Esta visión le permitirátener una perspectiva de los recursos, sobre todo energéticos que van más allá de suárea de producción.El análisis de este indicador debe permitir evaluar si el producto en cuestión tiene encuenta las variables ambientales a partir de un estudio de todas las etapas en el ciclode vida. Y, desde allí, comenzar a mejorar progresivamente los aspectos másproblemáticos según un orden de importancia.Diversos métodos de Eco diseño contribuyen a dar visibilidad y tratamiento a estosaspectos: la matriz de diagnóstico y la matriz de abordaje, la rueda estratégica delEcodiseño, entre otros. Los dos primeros -que se adjuntan- son herramientas sencillasadaptables a todos los casos, que rápidamente permiten observar los principalesaspectos a mejorar.Para organizaciones con algún grado de consolidación y trayectoria se puede aplicarel cuadro expuesto a continuación, donde se podrá observar la relación que dichaunidad productiva mantiene con el ambiente 56 :Analizando cada línea, se pondera un puntaje de 1 á 5, donde 1 representa un enclaveproductivo altamente amenazado por el riesgo ambiental, en tanto que 5 calificacuando la cuestión del cuidado ambiental representa una oportunidad de crecimiento.Discutir el resultado con el grupo emprendedor determinará los lineamientos urgentesa enfrentar.56 Adaptado de North, Klaus – Environmental Business Management – An Introduction – OIT -PNUMA


78Sector Empresa en peligro 1 2 3 4 5ProductosProcesosConciencia AmbientalMarco legalCompromisoorganizacionalNivel de calificación dela dirección intermediaCapacidad enInvestigación yDesarrolloCapitalMateriales no renovablesContaminantesAlto consumo de recursosnaturalesEnvases y packaging enmateriales nobiodegradablesContaminantesResiduos peligrososAlto consumo de energíaPeligroso para la salud delos operariosUso ineficiente de losrecursosConsumidores noconcientes de losproblemas ambientalesNormas laxas oincumplimiento sistemáticotoleradoSin compromisoBajo, muy especializado entecnologías obsoletasBajo perfil en I&DEscasoEmpresa amistosa para conel ambienteMateriales renovables yreciclablesNo contaminantesPoco consumo energéticoEnvases reciclables /reciclado, en materialbiodegradableNo contaminantesPocos o ningún residuopeligrosoBajo consumo de energíaNo peligrosoUso eficiente de los recursosConsumidores concientes delambienteCumplimiento con normasambientales estrictasComprometidos con elcuidado ambientalAlto, buena formación generalEquipo creativo; ciclos cortosde desarrolloInversión financieraconsiderando lo ambientalEn la siguiente Matriz de Abordaje observar:Tipo de Producto (según su impacto ambiental)•Intensivo en Materias Primas•Intensivo de Fabricación•Intensivo en Transporte•Intensivo en su Uso•Intensivo al ser descartado


79Etapas del Ciclo de VidaMateriasPrimasFabricación yDistribuciónUsoFin deVidaEmisiones /Contaminación del AireEfluentes líquidos /Contaminación del aguaResiduos sólidosUso de materiales(incluyendo packaging)Cuestiones / Impactos ambientalesTipo y Uso de EnergíaUso de AguaAfectación al AmbientenaturalOtros Impactos6- Comunicación. Marca, packaging y publicidad adecuadas.La asistencia técnica en este rubro debería conseguir que el emprendedor demuestrea los demás “quién es” (como persona, como producto y como servicio), que logrecomunicar su misión, su visión y sus valores, como fueron especificados en el capítulo1(cita 17). Para transmitir esto a través de los distintos canales (marca, etiquetas,packaging, sitio Web, catálogos, publicidades, ambientación del negocio, registro de


80proveedores, etc) es necesario encararlos de manera articulada y coherente, de talmodo que entre los distintos medios se produzca un efecto de “refuerzo sistémico” enel sentido de economía de medios y mutua realimentación que permita llegar coneficacia a los destinatarios elegidos.Como en otros indicadores, estos medios se planificarán gradualmente, conforme alavance del emprendimiento, comenzando por los más urgentes, pero siempredeberían crecer de modo articulado. De poco sirve tener un sitio web si no puedomostrar los productos bien fotografiados, o exhibir un catálogo sin haber redactadoconvenientemente la “memoria “ del producto y/o del emprendimiento o ambas cosas.Esta “memoria” en forma de relato breve y sensible puede incluir la historia / tradicióndel producto y el emprendimiento, la autogratificación, formas rituales de uso, entreotras.MarcaPara los microemprendimientos y las empresas en general, la “marca” equivale alregistro del nombre para uso comercial. Es algo que debe poder ser enunciadoverbalmente y comunicado a través de la gráfica y que sirve para el rápidoreconocimiento de los productos y de sus productores. Un emprendimiento puedetener varias marcas y éstas a su vez varios modelos. Para que la marca sea efectivadebe cumplir con ciertos requisitos. Hay consenso en que es deseable que sea corta,fácil de leer, memorizar y pronunciar, que sea agradable al oído (eufónica), que tengaconnotaciones positivas, que se relacione con el producto y que se distinga respecto alas marcas de otros emprendimientos.Las marcas se refuerzan con logotipos o isotipos que son elementos gráficos, verbovisualeso auditivos que representan a la empresa o al producto y que contienen por logeneral elementos identificatorios del emprendimiento, los productos o las personasque los producen o los usan, en muchos casos sujetos a normas como el ecoetiquetadoen varios países.Packaging o envasePor otro lado los productos deben ser fraccionados, protegidos, manipulados,identificados y presentados a través de un adecuado envase que sirve a su vez desoporte para los elementos comunicacionales obligatorios sobre el contenido y sobreel propio envase según la ley 57 . El envase es de por sí un producto que contiene otroproducto por lo tanto las reglas del diseño y la producción se deben ajustar en él demanera responsable, teniendo en cuenta las necesidades del consumidor, el volumen,57 Cabe aclarar que en la Argentina salvo para productos peligrosos o alimenticios no existe unalegislación sobre envases y embalajes.


81los materiales y su ergonomía del mismo modo que su resistencia y necesidadesprestacionales y simbólicas.PublicidadEl reconocimiento de una marca y su valorización por parte de los consumidores esalgo que se logra con tiempo de permanencia en el mercado y con la calidadcomprobada de los productos. Sin embargo la publicidad estimula fuertemente elproceso de reconocimiento de la marca. La publicidad puede ser de muy diversaíndole dependiendo del medio a través del cual se manifieste. En nuestro caso, lapublicidad es una manera de informar al público sobre la existencia del bien queproducimos, sobre sus cualidades y ventajas con el fin de incrementar las ventas.No obstante, la necesidad de comunicar lo que se hace, la necesidad de presentarseal público y demostrar quién soy, representa una ocasión muy valiosa que el grupoemprendedor debe aprovechar para observarse a sí mismo, extraer sus fortalezas,definir sus valores y fines con los cuales quiere ser asociado o identificado.En este sentido, las debilidades deberán ser compensadas para que el grupo seposicione en sus activos y pueda mostrar una imagen dignificante y competente. Porejemplo, “somos pequeños, pero polifuncionales”, “primero probará nuestrosproductos para ayudarnos, después porque no puede dejar de comerlos”.La publicidad puede ser realizada en forma directa, entregada en mano o comunicadaen persona (o vía telefónica) al destinatario quien puede preguntar y evacuar susdudas o puede ser realizada en forma indirecta a partir de algún medio decomunicación gráfico, radial, televisivo o vía Internet. Es muy importante que lapublicidad sea acorde a las características del emprendimiento y a su escala. Asícomo no tiene sentido publicitar en lugares donde el producto no llega, tampoco lotiene publicitar en un medio que produzca una demanda que no podemos asumir, nihacer un esfuerzo por llegar a sectores que no se interesarán por el productopropuesto. Para un microemprendimiento la publicidad debe ser lo más dirigida posiblepara que el esfuerzo sea compatible con los beneficios que se pueden obtener.Tanto para la creación de marcas, logos e isotipos, así como para determinar unaestrategia publicitaria adecuada a las características y alcance del emprendimiento,existen profesionales específicos a quienes se aconseja consultar.7- Coherencia entre el producto y el proceso productivoEn un enfoque sistémico podemos trazarnos el objetivo de conseguir coherencia entrecosto, calidad, producto y proceso. De esto dependerá un buen diseño y una buenaplanificación.


82En el apartado anterior nos referimos a la interacción de las dos primeras variables.Cuando nos referimos a producto y proceso queremos evitar errores comunes dadospor procesos largos o complejos que no se verifican en el aspecto del producto ni sepueden valorar en términos de precio. Es un caso común en aquellosemprendimientos de origen artesanal que desean dar un salto de escala y pasar aconvertirse en emprendimientos, que no pueden cumplir con las demandas en tanto norenuevan y hacen más eficiente su proceso de producción. También es común verloen la repetición mecánica de oficios aprendidos entre generaciones. En Latinoaméricason numerosos los casos de artesanías que requieren muchas horas de trabajo yluego deben competir con productos idénticos o muy similares (muchos realizados enChina) por métodos industriales a muy bajo precio.Esto motiva que producto y proceso deban ajustarse permanentemente en función dela demanda que se quiere satisfacer, y es lo que determinará la elección entreprocesos manuales o semi-industriales o la combinación de ellos, elección que debeser constantemente revalidada.A la inversa, una innovación o valor agregado en diseño, que resulta muy fácil defabricar y ahorrar costos puede ser vendido a un precio muy alto.En tal sentido vale recordar que los procesos de agregado de valor son aquéllos porlos cuales los clientes están dispuestos a pagar.8- Incorporación de aspectos innovadores y de Cultura de ProyectoNo siempre es necesaria la innovación en el producto. A veces es más importante unabuena adecuación de tecnologías avanzadas al ámbito local o simplemente seguir unaconducta adaptativa.Sin embargo, las innovaciones, representan un activo positivo a la hora de las mejorascontinuas, en tanto permiten destacarse de la competencia con recursos genuinos, enlugar de recurrir a bajos salarios, subsidios permanentes o prácticas degradantes yespurias.Las innovaciones pueden aplicarse a los productos, a los procesos y/o a las gestionesorganizacionales.Un rasgo característico de nuestra cultura moderna es la novedad comorequerimiento constante. Lejos de los valores estables de antaño, hoy hasta lastradiciones son inventadas y un diseño clásico y conservador será válido si es vistocomo valor diferencial o como innovación respecto de los demás.De todos modos, no tiene sustento la innovación por sí misma y tampoco soncompletas las innovaciones en productos o procesos por fuera de los cambiosorganizacionales, hacia prácticas más democráticas y sustentables.


83Las innovaciones en la gestión son aquéllos cambios deseados que mejoran losvínculos entre las personas facilitando los consensos y la aplicación de la creatividadpara la resolución de problemas, favoreciendo el crecimiento y el aprendizajecolectivo. La innovación así comprendida, si se difunde hacia el exterior delemprendimiento favorece la generación de entornos innovadores, que es uno de losmayores objetivos a lograr en el Desarrollo Local.Respecto a las innovaciones en el producto, se caracterizan de dos maneras:radicales e incrementales.Radicales son aquéllas soluciones que una vez que se socializan y llegan al mercadomodifican drásticamente la composición, conocimiento y uso de un producto,merecedoras de una patente, cuyo usufructo puede durar varios años.Incrementales, en cambio, son aquéllas innovaciones que renuevan parcialmente elproducto, mejorándolo paulatinamente.En ambos casos, el proceso de innovación, a diferencia de lo que se considerahabitualmente como un chispazo de iluminación o inspiración individual, es unproceso social, la mayor parte de las veces producto de varias etapas y procesos enlos que intervinieron muchas manos e ideas, a veces no reconocidos.A su vez, las innovaciones en los diseños de productos y procesos son más duraderasy dejan mayor rédito si se realizan al interior del emprendimiento, entre susintegrantes, en lugar de ser diseñadas por especialistas externos, dado que así nosólo la experiencia y el aprendizaje quedará entre los integrantes del grupoemprendedor, sino también el usufructo económico de dicha innovación. De no serposible, se puede recurrir a las unidades de I+D (Investigación más Desarrollo) quetienen las universidades y organismos de gobierno.Por otro lado, existe la idea generalizada de que la tarea proyectual se circunscribe alproducto, en el mejor de los casos, al proceso productivo o comercialización del mismoy que terminado éste, la actividad de Proyecto termina.Sin embargo, el mayor aporte que los diseñadores pueden hacer no radicarásolamente en una solución específica a un producto o proceso, sino en brindar laposibilidad de formar al grupo emprendedor en una cultura proyectual, donde lassoluciones puntuales a problemas productivos o de diseño son inscriptas en unprograma mayor, donde la consecución de cada meta implica la elaboración de unproyecto en sí o un sub-proyecto y el devenir de la unidad productiva se concibe comouna sucesión de proyectos en el tiempo: una vez terminado uno se abre otro o seatienden simultáneamente varios a la vez. Si toda la actividad de proyecto o diseñotermina solamente en un producto, sin formar una cultura de proyecto que vaya másallá de él, el aporte será efímero, circunstancial y limitado.


84A su vez, la Cultura Proyectual favorece la atención de todas los niveles de gestión: anivel de extracción de las materias primas, del diseño de partes y componentes, delproyecto general del producto y proceso (incluido herramental y puestos de trabajo),del programa de la organización, de la política del sector, de la estrategia y filosofíaproductiva, concluyen los informes del Prodiseño del INTI 58ConclusionesEn el Glosario se apuntan diferencias entre artesanos y emprendedores. Elacompañamiento en diseño también diferirá si la unidad productiva con la quetratamos es un emprendimiento en formación, si se trata de uno pequeño pero yaformalizado y consolidado o una PyME, madura en sus principales aspectos degestión.Trabajar en el primer caso no quiere decir que los desafíos en diseño sean menores.Al contrario, muchas veces arrancar con un buen diseño desde el inicio puede decidirel futuro del emprendimiento o al menos tener de entrada, una buena recepción demercado. Producto, marca y packaging serán las tres primeras cosas a resolver por eldiseño. En las tres va inscripta la identidad del emprendimiento.En tales casos, cuanto mayores sean los condicionamientos y escasos los recursos,mayor importancia cobra recurrir al ingenio y la innovación. Nunca la pobreza derecursos es una excusa para no insistir en un buen diseño.Y, si de consultas se trata, las facultades de Universidades Nacionales deben darrespuestas concretas a estos requerimientos cuando no es posible contratar trabajosexternos.En el segundo y tercer caso, la asistencia en diseño requerirá afrontar un enfoqueintegral que incluya la consideración de los tres elementos ya descriptos: producto,marca y packaging, a los que se sumarán: catálogo de productos, papelería (papelcarta, sobres, talonarios, etc) equipamiento del local de ventas, sitio web, uniformes ovestimenta del personal, publicidad, servicios asociados: técnicos, de entrega y dereposición, entre otros.La experiencia relevada por el INTI en su Programa de Diseño, con sus encuestas aPyMEs, dio como resultado que cuando estas áreas se encargan a oficinas odepartamentos diferentes, aumentan las superposiciones o solapamientos, sefragmenta y caotiza la imagen y se pierden los beneficios de coherencia yretroalimentación sinérgica entre partes que otorga el tratamiento sistémico.58 Beatriz Galán. El rol del diseño en las economías creativas. INTI, Diseño en la Argentina. Estudio delimpacto económico. 2008


85INDICADORES DE PROCESO PRODUCTIVOMgter. D. I. Pablo Ungaro y D. I. María del Rosario Bernatene


871- Control de la calidad final del productoEste es el principal control que se debe cumplir antes que el producto salga a la venta.Cualquiera sea la magnitud del emprendimiento, este indicador y el de control duranteel proceso alinearán la gestión en el camino marcado por la Norma ISO 9001:2000.Deberá verificarse si el diseño, dimensiones, terminaciones superficiales, colores,volumen, cantidades, ensamblado, packaging, etc. se encuentran conforme a loslistados de requisitos, si no quedan malas terminaciones, rebabas, astillas, hilachas,cables sueltos, arrugas, filos, partes despegadas, mal cierre de tapas, entre otrosefectos indeseados, cuando apliquen.Para cumplir esta verificación es necesario asignar un responsable que llene una ficha(Lista de Verificación) previamente diseñada, donde consten los elementos a observary su estado. Asimismo debería llevarse control numérico de trazabilidad del lote aexpender y no entregar el producto hasta no ser verificado. 59Si el emprendimientos es pequeño, de todos modos se debe cumplir la rutina delcontrol final sobre todas las piezas, prendas, o productos.Si se trata de Servicios, el control se deberá llevar de igual manera, con fichas queregistren fecha, horarios de entrada/salida o comienzo/final, nombre del /los operariosu operadores, firma del consentimiento o satisfacción del cliente (o encargado a talefecto) al finalizar la tarea, conteo de las herramientas/ repuestos utilizados.Esta verificación puede requerir el diseño o compra de elementos de control talescomo: calibres, planillas, moldes, plantillas, muestrario de colores, indicadores u otroselementos testigos.El control puede extenderse al estibado o apilamiento de los productos en el camión uotro medio de transporte y reparto, para verificar su correcta llegada a destinoEn síntesis, el control debe cumplimentarse cualquiera sea el tamaño y rubro delemprendimiento, debe incluir la documentación adecuada a tal efecto y contemplarsequé hacer con los productos fallados (refabricación/segunda selección/destrucción/donación, entre otras).Este paso y el próximo deben inscribirse en una política de mejora continua deldesempeño a implementarse de manera escalonada. 602- Control de la Calidad por procesosEs el segundo item en importancia luego del anterior. Sirve para detectartempranamente posibles fallas respecto de los modelos o planos originales, en las59 En el Método Toyota y otros, se propicia que no haya una función de verificación de la calidad al finaldel proceso, sino que quien fabrica, evalúe también la calidad. Este modelo sólo funciona cuando laCalidad en el Proceso está muy concientizada y arraigada como práctica rutinaria.60 IRAM - Ministerio de Desarrollo social Referencial Normativo, Op cit


88terminaciones o ensamblados. Este control disminuye la cantidad de fallas al final delproceso lo que redunda en ahorro de gastos, ya sea por que se puede evitar desecharel producto, venderlo a menor precio o en el ahorro de tiempo que lleva volver atráspara reparaciones y ajustes.A su vez, detectar las fallas en forma temprana previene contra el efecto acumulativode los errores y facilita la detección de los lugares (mecanismos y procedimientos) quelos causan.Su seguimiento y registro documentado ayudará a tomar decisiones de corrección.Para detectar las causas que más fallas producen en procesos complejos hay variastécnicas posibles: diagrama de Árbol de fallas, esquema en Espina de pescado(Ishikawa), Diagrama de Paretto, entre otros.Al sistematizar formas de trabajar (procedimientos) y ajustes de máquinas, el objetivoúltimo es asegurar la calidad del producto final mediante un estricto control sobre losprocesos de fabricación.3- Cumplimiento de condiciones de orden, higiene, salud, y seguridadocupacional.Este control debe establecerse sobre los productos, la integridad y salud de lostrabajadores, los procesos, medios y espacios de trabajo.Cuando el espacio de trabajo es la propia vivienda se requiere mayor cuidado. Enesos casos es necesario establecer condiciones adecuadas y seguras para elalmacenamiento y manipulación de materias primas, productos y partes. En lo posible,es mejor disponer lugares específicos para ellas que no se usen para otras tareas y nosean usados por otras personas ajenas al emprendimiento. Es común que los niños dela casa tengan acceso a elementos muy peligrosos: tijeras, cizallas, tintas,agujereadoras, engrampadoras, químicos, conexiones eléctricas, por citar los másvistos. A su vez, estos cuidados evitarán manchas, olores, contaminaciones, pérdidas.En emprendimientos alimenticios alcanzar la aprobación municipal de las ordenanzasy su cumplimiento debe ser un objetivo a trazarse en el menor tiempo posible.Si hay empleados, la formalización en ART no sólo redundará en beneficio de losmismos, sino que evitará costos y dolores de cabeza adicionales en el futuro.El cumplimiento de las formalizaciones (municipales, ART, facturación), vividasmuchas veces como una carga, en realidad constituyen un escudo de seguridad, parael emprendimiento, sus integrantes y sus clientes. No hay sustentabilidad posible en eltiempo sin el cumplimiento de estas condiciones. Cuando no es posible obtenerlasdesde el inicio, deben incluirse entre los objetivos a corto plazo.


89La inspección de las redes eléctricas, sanitarias, de gas y carga de extintores deincendio, debe chequearse constantemente, previendo su mantenimiento y calculandosu costo para prorratearlo en el costo total.Asimismo, se deben establecer rutinas con los horarios de limpieza, colocación deartefactos de extracción de aire/iluminación allí donde sea necesario. El correctoalmacenamiento en lugares adecuados, rotulación de envases de todo tipo,señalamiento de obstáculos y recorridos, provisión de ropa, barbijos, guantes,anteojos de seguridad, ventilación e iluminación adecuadas y botiquines, previeneaccidentes, problemas de salud, de mal desempeño o baja eficiencia en las tareas,además del malestar físico o anímico que tarde o temprano se traslada a todo elproyecto.Un apartado especial merece la atención de los residuos, sobre todo cuando hayrestos de pinturas, sustancias químicas, vidrios, restos filosos de chapa u hojalata,envases inflamables, entre otros, debiendo tomarse los recaudos necesarios paradisponerlos y realizar las consultas pertinentes en cada caso.Para esto se adjunta una sencilla Lista de verificación para identificar peligros yarticular los controles necesarios y su mantenimiento periódico, si aplica. En grandesemprendimientos se deberá adecuar a las Normas del rubro y la legislación aplicable.


90Planilla de ayuda para Identificación de PeligrosOcupacionalesCategorías de Peligros (Tilde todas las que apliquen)1. Mecánico1.1. Resbalones/caídas a nivel. Pisos resbaladizos odesparejos1.2. Caídas de herramientas, etc. desde alturas1.3. Caídas de personas desde alturas1.4. Atrapamientos1.5. Altura inadecuada sobre la cabeza1.6. Peligros de partes de máquinas en movimiento1.7. Peligros vehículos1.8. Golpes o choques con objetos1.9. Cortes con objetos1.10. Proyecciones de objetos1.11. Pisadas sobre objetos punzantes u otros2. Eléctrico2.1. Contacto eléctrico directo2.2. Contacto eléctrico indirecto}2.3. Electricidad estática3. Fuego y explosión3.1. Fuego y explosión de gases3.2. Fuego y explosión de líquidos3.3. Fuego y explosión de sólidos3.4. Fuego y explosión combinados3.5. Incendios eléctricos4. Sustancias Químicas4.1. Sustancias que pueden causar daños si se ingieren4.2. Sustancias que pueden ser inhaladas (gases, polvosvapores, humos)4.3. Sustancias que pueden causar lesiones por contactoo absorción por la piel4.4. Sustancias que pueden dañar los ojos4.5 Absorción crónica5. Físicos5.1. Ruidos5.2. Iluminación5.3. Carga térmica. Ambiente térmicamente inadecuado (frío ocalor)5.4. Radiaciones no ionizantes5.5. Radiaciones ionizantes5.6. Vibraciones6. Biológicos6.1. Virus6.2. Hongos6.3. Bacterias7. Ergonómicos7.1. Carga postural estática7.2. Peligros asociados a levantar/manejar objetosmanualmente7.3. Barandas de escaleras, etc. inadecuadas7.4. Diseño del puesto de trabajo8. Psicosociales8.1. Repetitividad, monotonía, horas extras8.2. Atención al público8.3. Estrés a nivel individual8.4. Estrés a nivel organizacional8.5. Factores de condiciones de trabajo9. Fenómenos Naturales9.1. Caída de rayos9.2. Inundaciones9.3. Terremotos10. Otros10.1. Quemaduras por contacto a altas temperaturas10.2. Contacto o salpicaduras de sustancias10.3. Actividades de los contratistas violencia personal10.4. Peligro de asfixia (trabajo confinado/extint. Autom. Etc)


914- Optimización de los tiempos de producciónExisten diversas técnicas para ajustar los ritmos y tiempos de producción. Losresponsables de las asistencias técnicas o acompañantes deben tener nociones detaylorismo, fordismo e incluso toyotismo, no para inducir a su aplicación sino paraconocer sus alcances, limitaciones y riesgos. Como el proceso en cuestión será unamezcla creativa y particularizada de estos sistemas, en todos los casos debe prestarsedebida atención a que el proceso productivo y el ritmo de producción no contribuyan ala explotación física y psíquica de unos en beneficio de otros o, aún más a laalienación del operario respecto de su tarea.La optimización de las tareas se consigue con seguir una breve lista de ítems, quepuede escalarse o encararse paulatinamente desde lo más a lo menos urgente:4.1- Observar que el proceso de trabajo sea lineal y continuo, de tal manera quefísicamente no tenga que volver atrás, o que lo haga la menor cantidad de vecesposible.4. 2- Tratar de eliminar tiempos muertos entre una tarea y otra.4. 3- Observar los movimientos y posturas corporales y proceder a su adecuación a lospuestos de trabajo, con asientos adecuados, respaldos lumbares, apoya pies, alturascorrectas, luz directa sobre la tarea (no sobre la vista), insumos, útiles y herramientasa la mano.4.4- Llevar registro de los tiempos que insume cada tarea para su posterior análisis.4.5- Calcular el tiempo total invertido y compararlo con los resultados (ver puntocoherencia entre el producto y el proceso) para reflexionar sobre los resultados,comparando con los productos de la competencia.4.6- Tratar de seriar y/o automatizar la mayor cantidad de actividades repetitivas y/omecánicas para concentrarse en las que exigen mayor creatividad y concentración.4.7- Observar y calcular qué tareas agregan más valor al producto, minimizar aquéllasque menor valor le agregan.4.8- Adecuar las capacidades de las personas en función de las tareas y su grado desatisfacción. Estudiar y propiciar rotación en tareas ingratas o monótonas.4.9- Realizar reuniones periódicas, al menos una vez al mes, entre los integrantes delgrupo emprendedor, para intercambiar ideas sobre la mejora continua, comunicandolos logros.4.10- Analizar el Lay –out o distribución de actividades en el espacio disponible.Dibujar sobre un plano el espacio total de trabajo el recorrido del producto, laspersonas, las materias primas y los residuos. Proponer y debatir mejoras en dichaorganización con cierta periodicidad, sobre todo en cada salto de escala.


925- Estado operativo de máquinas y herramientasResulta indispensable establecer como rutina:- Una verificación semanal del estado de todas las máquinas y herramientas- Tener siempre consumibles y repuestos para las herramientas que más lorequieran.- Verificar semanalmente estado de lubricación, enchufes, conexiones,desagües, cerramientos, etc.- Incluir montos para mantenimiento y service de las herramientas en elpresupuesto y costos totales.- Prever un fondo para amortización de equipos /herramientas que más segastan.6- Grado de organización del Proceso productivoHabíamos visto en el apartado de diseño que es importante que a lo largo del tiempo,el emprendedor pueda observar el ciclo del producto desde el momento de laextracción de materias primas hasta el momento de descarte del producto (Ciclo deVida)En la fase de Producción, se establece una mínima organización cuando elemprendedor comienza a ver el proceso de producción como una cadena, donde sedebe atender cada eslabón, que comienza en la compra de materias primas y terminacuando el producto es vendido.Luego , para analizar dicha cadena el proceso se separa en -al menos- tres áreas: 1)área de acopio de materias primas e insumos, 2) área de producción 3) área dedespacho/ comercialización. Cada una tiene sus propias condiciones que atender,que, a la larga, de crecer el emprendimiento, requerirán de distintos responsables yespacios.Como hemos visto en los puntos pasados, resulta fundamental la buena distribuciónde las tareas en el espacio, la diagramación del flujo de la mercadería desde laentrada de las materias primas hasta su salida como producto terminado, previendo:lugares de acopio seguros, con la humedad, ventilación y hermeticidad adecuadas,flujos sin interferencias, lugares fijos para repuestos, lugares de empaque y deatención al público separados de la producción. Asimismo, por ejemplo, tareas comocorte y lijado de maderas deberían realizarse en lo posible en distintos espacios a losde armado, pintura y secado, so pena de tener que establecer tiempos especiales ysecuenciales para cada tarea lo que retardará todos los procesos.Esta secuencia ordenada de pasos introducirá al emprendedor en una lógicaproductiva, cuyo conocimiento tiene efectos más allá del emprendimiento mismo.


937-Potencialidad para responder a un aumento de la demanda o salto de escalaEl tan ansiado aumento de la demanda, cuando llega, en general, encuentra al grupoemprendedor desprevenido, no estando preparado para acumular mayor stock, omayor cantidad de materia prima, sin el personal suficiente para llegar a tiempo o sinprever el costo de mayores horas de producción o de mayor consumo eléctrico o degas de los equipos. Todas estas cosas, aunque parecen básicas, son comunes entodos los saltos de escala.Lo que no significa que no se puedan prever cuando el emprendedor está buscandoun aumento de las bocas de venta o un crecimiento en la demanda.


94INDICADORES DE VINCULACIÓN <strong>CON</strong> ELDESARROLLO LOCAL 61D. I. María del R. Bernatene61 Desarrollo Local , ver Glosario


961- Vinculación con otros productores para la obtención de beneficios comunes.Pertenencia a cámaras o asociaciones. Conocimiento de mayoristas odistribuidores que puedan ampliar su mercado.La economía social o solidaria 62 no sólo basa su potencialidad en una más equitativadistribución de los beneficios sino que pretende construir una red que fortalezca yampare en la emergencia y funcione como “estructura de sostén” para el crecimiento,con grupos, asociaciones e instituciones cercanas.Para lograr estar contenido en esta red solidaria, es necesario participar de ella ocrearla allí donde no esté, con todos aquellos dispuestos a compartir objetivos.Estas vinculaciones con otros productores, que a veces son competidores, debenrealizarse en función de objetivos comunes.En síntesis, de lo que se trata, es que entre los objetivos del grupo emprendedor, serecupere el contexto como actor partícipe de su propio crecimiento.Cuanto más amplia es la red, mayores posibilidades hay de obtener beneficioscomunes: uso compartido de equipos y maquinarias, redes de Internet, mejorescaminos y redes de abastecimiento (gas, cloacas, agua, etc), participación en clubesde compras para mejorar precios, participación en ferias, mejora del paisaje, etc.Asimismo colabora en la reducción de la incertidumbre, en la transmisión expresa ytácita del conocimiento en el tejido productivo y en la eficiencia de los procesos.Como se ha esbozado en el capítulo 2, ganar confianza y vencer la tendencia alaislamiento, pueden ser procesos lentos y difíciles de encarar al interior delemprendimiento. Lo mismo sucede hacia fuera de él. El acompañamiento esfundamental en estos procesos pues puede brindar apoyo en esta salida, colaborandoen el armando de reuniones y vínculos, haciendo que las partes venzan el miedo asalir del barrio, enfrentar a punteros políticos, vencer la vergüenza a mostrar lascreaciones propias o pelear un precio justo.La mejora en el sistema de relaciones locales es un factor asociado a la coordinación ygestión de los procesos de cambio, que cuando logran desatar las fuerzasdinamizadoras del territorio - reduciendo las limitadoras- potencia el crecimiento detodo el conjunto. En aquellos lugares donde el sistema de relaciones locales no espositivo, el trabajo de la asistencia técnica debería evaluarlo y coordinar con losemprendedores cómo empezar a revertirlo, ya que también representa un factordecisivo para su propio desarrollo. En este sentido, la tarea puede comenzar por62 Ver Glosario


97detectar los actores y acciones que puedan operar como “palancas de cambio”,generando nuevas relaciones positivas.2- Vinculación con empresas a quienes puede proveer y con empresas a las quepuede derivar. Participación en Cadenas de Valor.Los M. E. no son un universo ajeno a las PyMEs. Por el contrario, su vinculaciónfavorece la sustentabilidad del emprendimiento.Sin embargo, estos vínculos habitualmente no son desarrollados. Es más fácilestablecerlos cuando son propiciados desde un organismo o institución cercana(Municipio, Secretaría de Producción, Universidades, etc.) por lo menos en suscomienzos.En general se desconocen las posibilidades de emprendimientos conjuntos entre M. E.y PyMEs. Desde provisión de packaging original, (standarizado o artesanal) concomponentes locales (textiles, fibras vegetales, cerámicas, papeles artesanales,etiquetas de pintores locales, entre otras) a servicios de reparación y service demaquinaria, fletes, repartos/cafetería, limpieza, transporte, organización de eventos,catering, etc. Las posibilidades de interacción son múltiples.Lo mismo sucede aguas abajo. Al comienzo, el microemprendedor en general trata deasumir para sí todas las tareas, pero en los momentos de crecimiento debe derivarparte de ellas. Cuando éstas no pueden ser absorbidas por parte de su familia, ydeben ser derivadas, conviene propiciar la formulación de nuevosmicroemprendimientos.Este eslabonamiento en Cadenas de Valor 63 entre unidades productivas, por máspequeño que sea, es fuente de tensiones internas, pasando por etapas decompetencia/colaboración, pero cuando el agrupamiento se realiza como estrategia decomercialización, este agrupamiento da sus frutos para mejorar la calidad del productoo servicio y la competitividad del sector o rubro.3- Vinculación con instituciones públicas o privadas que puedan ampliar sumercado (a través de ferias, catálogos locales, exposiciones , tours de compras,etc)Cuando se habla de ampliar la “Plaza” o salir al mercado, en general se piensa en lacalle o los negocios del ramo. Sin embargo, el contexto local brinda muchasoportunidades inexploradas, que pueden organizarse por los propios productores o ser63 Ver Glosario


98organizadas por los municipios. Así, las siguientes iniciativas pueden fortalecer lacontinuidad de los emprendimientos:o participar de un circuito gastronómico,o de un recorrido turístico,o de un recorrido patrimonial, (por las casas de artesanos del lugar, iglesias oantiguas construcciones, el primer puente, antiguas pulperías, estaciones deFFCC, etc)o corredor productivo (entre varios pueblos)o calle comercial,o feria dominical,o local comunitario en la ruta de acceso a la localidad,o parada obligada de camioneso calendario de fiestas comunales, entre otras.Cuando se trata de lugares turísticos, la publicidad en hoteles, restaurantes, Secretaríade Turismo, páginas de Internet del lugar, resulta vital.Las redes de Comercio Justo se han difundido y ampliado tanto al interior como en elexterior del país. Acceder a estas organizaciones garantiza tener contacto conemprendedores y consumidores que comparten los mismos valores y visión de mundo,lo que fortalece la autoestima, brinda seguridad comercial y -en muchos casos -jurídica. Al mismo tiempo se fortalecen circuitos alternativos a los mercadoscapitalistas globales, propiciando la difusión de prácticas productivas que no utilizantrabajo esclavo, ni trabajo infantil, que utilizan materias primas de origen orgánico, sinaditivos, que respetan en origen la sustentabilidad de las mismas (si son maderas, quesean de cultivo, materiales que no impliquen matanza de animales, uso de energíasalternativas, etc) procedimientos que colaboran en la certificación social y ambiental delos productos.4- Incorporación de rasgos identitarios locales que puedan beneficiar alproducto.Las prácticas globalizadas de comercialización han arrasado con gran parte de lastradiciones y saberes regionales, promoviendo fenómenos de aculturización ydependencia. Afortunadamente, gracias a un alerta temprano sobre los riesgos queentrañan para los pueblos la pérdida de su capital simbólico (histórico y cultural), se ha


99iniciado en los últimos años una reacción inversa, que re-valoriza dichos saberes yprácticas, con proyectos de recuperación del patrimonio tangible 64 e intangible.A su vez, en una economía y mercados globalizados donde la producción tecnológicacentralizada homogeneiza los artefactos, se produce cansancio y saturación en losconsumidores, que terminan por buscar soluciones no convencionales, con marcaslocales y rasgos propios de las regiones.Valorar los recursos propios de la región, usándolos conforme hábitos y culturas,fuertemente arraigadas, convenientemente comunicadas, suelen ser de atracción paralos consumidores no locales.Pero hay que diferenciar el uso superficial, estereotipado y no genuino que se hace dedichos recursos, montados como una escenografía para el consumo, de larecuperación auténtica de la historia del lugar como conocimiento, aportando sentido asu existencia, donde los propios pobladores se sienten identificados con él y se hacencargo de la defensa de sus bienes patrimoniales.Es preciso tener cuidado de no caer en falsos tradicionalismos, banalización de lossímbolos locales o repetición mecánica de imaginerías de poblaciones ancestraleslocales. En esos casos, toda referencia a valores identitarios puede perder suefectividad.El uso inteligente y no kitsch 65 de estos recursos (sin abusos ni distorsiones aleatorias)puede conquistar un mercado adicional, ávido de otros valores, que esperacontrarrestar la producción técnica globalizada. El Diseño, en tanto interfase entre unproducto local y una demanda global (que se expresa en otros lenguajes) puede serun buen aliado en las tareas relacionadas con la forma de exhibir y comunicar estasproducciones, siempre y cuando no intervengan en ellas desvirtuándolas.Pero la cuestión de la identidad no debe ser pensada solamente en relación al pasadoo usando el pasado como reservorio de imágenes y recursos de identificación.La identidad también incluye la dimensión de futuro deseado, de una comunidad o unemprendimiento. En tanto proyección a futuro, el deseo puede consistir a veces, enalejarse del pasado o de algunos rasgos del pasado y acercarse a producciones devanguardia, en tecnología (máquinas herramientas, maquinaria agrícola, producciónde software, etc), en arte (localidades que agrupan expertos ceramistas o tapiceros,64 El patrimonio “tangible” se constituye por: monumentos, edificios con valor histórico (mataderos,fábricas, pulperías, etc), puentes, caminos, objetos, instrumentos musicales, etc. Mientras que elpatrimonio “intangible” se conforma con prácticas productivas, oficios, narraciones, danzas, rituales,conmemoraciones, recetas de cocina, entre otros.65 Kitsch: tratamiento inauténtico o no genuino de un rasgo local, repetido estereotipadamente con finesde consumo.


100etc) o en ciencia (laboratorio de estudios y ensayos agronómicos, de fauna local, deestudios marinos, entre otros).5- Vinculación con algunos perfiles productivos sobresalientes del municipio oregión.Tener vinculación con alguno de los perfiles sobresalientes del municipio puedeagregar un valor adicional al M. E., ya que la oferta propia puede inscribirse o“engancharse” en la escala mayor del municipio en su promoción hacia afuera.Como se exponía en el indicador anterior, ser conocido por algún rasgo localsobresaliente proporciona un plus de significación o refuerzo semántico sobre elmensaje propio del producto, que multiplica su efecto comunicativo.Cuando nos referimos a perfiles locales englobamos tanto los productivos: ciudad dela flor, capital del ave de raza, del trigo, el maíz, etc, como los simbólicos: lugar deperegrinación, enclave jesuítico, sitio histórico, entre otros.Pero este indicador refiere a vinculaciones básicas con la producción mayoritaria dellugar, ya sea agropecuaria, textil, turística, etc. En tanto este perfil productivo seadominante y esté consolidado, mejora la continuidad del emprendimiento en el tiemposi se aprovechan sus redes como parte del propio entramado de apoyo o sostén.6- Conocimiento y vinculación con organismos de apoyo y créditoDecíamos en apartados anteriores que la posibilidad de supervivencia es directamenteproporcional a la pertenencia a una red de contención. Por el contrario, el aislamientoda la impresión –falsa- de tener menos problemas y la ilusión de fortaleza –tambiénfalsa- de que uno puede todo solo.Saber dónde pedir un microcrédito, donde recurrir por capacitación, teneracompañantes o asistentes técnicos, vinculación con universidades, saber “qué timbretocar” o qué escritorios recorrer, aumenta las posibilidades de sostenibilidad.Sin embargo, esta red de vinculaciones no debe entenderse como una red dedependencia, sino como vínculos que colaboren en el afianzamiento de laautosostenibilidad.La independencia de los organismos de gobierno no sólo es importante pues en algúnmomento los subsidios concluyen. La independencia “planta” al emprendimiento sobresus propios pies, le permite autonomía de criterio para analizar diversas opciones ytomar decisiones, no quedando pegado a una sola de ellas. Esto aumenta la confianzaen las propias fuerzas y autoestima de los integrantes.


101Aun cuando el nacimiento o supervivencia de un emprendimiento dependa de unsubsidio, es importante tener un “Plan B”. El sólo ejercicio de planificarlo es unaprendizaje que vacuna contra la “subsidio-dependencia”.Para esto es necesario volver sobre los indicadores de la Gestión Administrativa y delnegocio para ver cómo poder salir adelante en base a una buena gestión de lospropios recursos, un buen producto y una buena cadena de comercialización.7- Distribución de los beneficios a la comunidad. Formación de entornosinnovadores.La economía solidaria no circunscribe la distribución de los beneficios sólo a losparticipantes del emprendimiento, sino que propicia que éstos se extiendan a toda lacomunidad.Este objetivo no es altruista ni filantrópico, por el contrario, fortalece al emprendimientomismo.Extender los beneficios hacia las escuelas o guarderías cercanos – a vecesconstruyéndolos- , donando los excedentes de la huerta al hospital o al asilo,montando talleres de capacitación para los jóvenes, entre otras, son maneras deproteger a los propios actores del M. E., sus familias y la comunidad que los rodea.Genera respeto y amplía la cultura solidaria con el ejemplo.Pero, como veremos, no sólo hay beneficios económicos por compartir, el conocimientoes, a veces, el recurso más valioso a compartir.A menudo nos encontramos que ante las mismas condiciones (geográficas, climáticas,sociales, históricas) la actitud emprendedora, solidaria y creativa hace la diferencia enla búsqueda de soluciones entre un pueblo y otro, entre un barrio y otro.En el desarrollo del indicador Nº 8 del Área de Diseño se hablaba de la importancia degenerar entornos innovadores tanto al interior como al exterior del emprendimiento,concibiendo la creación de innovaciones en tecnologías de productos y procesos enparalelo con innovaciones organizacionales, como un conocimiento que colabora en elavance del conjuntoDecíamos entonces, que la innovación comprendida como un conocimiento, tambiénes un beneficio que, si se difunde hacia el exterior del emprendimiento, favorece lageneración de entornos innovadores, que es uno de los mayores objetivos a lograr enel Desarrollo Local.Todavía nos queda la pregunta: ¿Porqué formar entornos innovadores? Allí donde lastradiciones no alcanzan para obtener una calidad de vida digna es fácil de responder.Pero allí donde funcionan bien y dan respuestas satisfactorias a las demandas de lospobladores, esta pregunta pareciera tener escaso sentido. Sin embargo, en esos


102casos también tiene al menos dos respuestas importantes. La primera es quehistóricamente hay un amplio registro de casos donde en comunidades cerradas, larespuesta dada por la tradición no alcanzó para defenderse ante imprevistos y ejercerresistencia a malas condiciones impuestas.En segundo lugar, es condición de libertad tener más de una opción para enfrentar losproblemas, por tanto el acompañamiento debería favorecer el abanico de opcionespara que los actores decidan qué caminos elegir. Mantener las prácticas y símbolostradicionales debe ser una opción deseada y elegida, no la única.En ese sentido, la gestión de la innovación no es igual a cualquier gestión del cambiolocal ya que debe tender a lograr una nueva combinación en la manera de producir delas empresas, grupos e instituciones, comprendiendo el grado de desarrollotecnológico de los procesos productivos endógenos y su sustentabilidad, la tecnologíaorganizacional de las firmas (participación y distribución de los beneficios), lascadenas de valor y las prácticas de comercialización, promoviendo la generación deaprendizajes para la formación de entornos democráticos e innovadores.La innovación adaptada al Desarrollo Local y al usufructo de sus organizaciones másdébiles, es un fenómeno endógeno y no una perturbación exógena.Esta es una diferencia importante con las actividades de I+D (Investigación +Desarrollo) propiciadas desde organismos de Ciencia y Tecnología en la Argentina,pensadas como apoyos externos, independientes de las redes de sociabilidad delenclave productivo, muy diferentes también de la dinámica de asesorías yconsultorías difundidas desde el ámbito político y de las relaciones free lancepropiciadas por los estudios de diseño.Para ello hace falta orientar el esfuerzo tecnológico de la Asistencia técnica hacia lagestión de la actividad innovadora, destacando la importancia de la acumulaciónprevia de capacidades locales para el proceso de absorción del conocimiento.Esto no significa menospreciar los saberes y capacidades locales, por el contrario, esa partir de ellas que debemos trabajar.Los acompañantes también deberían observar los rasgos de idiosincrasia queadoptan los procesos de innovación en una región o sector y estudiar los mecanismosque promueven o ponen trabas al proceso de innovación.“La institucionalización de normas, hábitos y rutinas constituyen la dimensión másimportante del sistema de innovación” 66 La capacidad de creación y reproducción denuevos actores participantes del sistema y la replicación optimizada de las66 Metcalfe, 1995, citado por <strong>UN</strong>Qui , Maestría en CTS en Documentos de Estudio: Lugones, Albornoz,Anlló y Polcuch M<strong>edición</strong> de las actividades de ciencia , tecnología e innovación.


103experiencias de aprendizaje contribuyen a la sustentabilidad de la Unidad productiva ya la generación de posibilidades innovativas a futuro.A su vez, las aproximaciones sistémicas a la innovación cambian el foco de la políticahacia un énfasis en la interacción entre las instituciones y contemplan los procesosinteractivos tanto en la creación como en la difusión y aplicación del conocimiento. Atal punto que una de las maneras de evaluar la disposición innovativa del sistema es elgrado e intensidad de interacciones sucesivas entre grupos e instituciones.8- Posibilidad de redistribución del poder en la cadena productivaAnalizando los casos de emprendimientos que están insertos en cadenas de valorglobales (por más pequeños que sean: indumentaria para marcas internacionales,productos locales gourmet, entre otros) se observa que al interior de estas cadenashay eslabones más poderosos que otros, que controlan o dirigen la distribución debeneficios y responsabilidades.Como el poder es relativo a una relación que es cambiante y dinámica, puedeanalizarse desde las siguientes perspectivas.Existen dos tipos de estructura de poder particularmente importantes en las cadenasde valor: las redes que unen a los socios con competencias complementarias, y lasjerárquicas en las cuales hay asimetría de competencia y poder a favor de una parte(con frecuencia el comprador global)Humphrey y Schmitz 67 describen 4 tipos de estructuras de poder:- Relaciones a distancia de mercados. El comprador y el vendedor nodesarrollan una relación cercana.- Redes. Las empresas cooperan en una relación cercana y pareja. Tiene quehaber alguna razón para asumir los costos de cooperar: o bien en pos de unnuevo producto, o nuevo mercado, o mejoras en las transacciones, etc.- Cuasi jerárquica: una empresa ejerce un alto grado de control sobre las otrasempresas.- Jerárquica: la empresa líder se apropia directamente de las operaciones en lacadena.Todas tienen sus alcances y limitaciones. El poder en la cadena es un procesodinámico.67 Humphrey y Schmitz, Universidad de Sussex, Las empresas de los países en vías de desarrollo en laeconomía mundial: poder y mejora de las cadenas globales de valor. “ y “Cómo influye la inserción enlas cadenas globales de valor sobre la mejora en los clusters industriales?” ) Brighton 2000


104Los autores señalan que “las cadenas caracterizadas por redes equilibradas ofrecencondiciones de mejora ideales pero es poco probable que se den entre productores depaíses en desarrollo, por el alto nivel de competencias complementarias requeridas. ( )Pero hay dos razones para no ser pesimistas con los clusters insertados en cadenasglobales jerárquicas. El poder se basa en la relación: el ejercicio de poder por una delas partes depende de la impotencia de otras partes de la cadena. En la medida quelos otros actores adquieran competencias y exploren nuevos mercados esto mejoralas reglas del juego.”Sin embargo para mejorar se requiere que los emprendimientos tengan un propósitoestratégico.Si los productores de los países en desarrollo se encuentran cada vez más encadenas de valor controladas por comparadores globales ¿cuáles son sus pronósticosde mejora?Los pronósticos de mejora de los clusters 68 difieren según el tipo de cadena de valorque alimentan y según la estructura de poder ejercida.Las oportunidades de mejora local varían según la forma en que las cadenas songobernadas. El trabajo citado muestra cómo los productores locales pueden escaparsedel “encierro” que resulta de trabajar para un pequeño número de compradoresglobales.Si la asistencia técnica colabora en la redistribución del poder dentro de la cadenavolviéndola menos tensa y más equitativa, además de favorecer el desarrollo regional,también se ven fortalecidos los objetivos comerciales, en tanto el compromiso con lacalidad se hace parejo. 69Las tensiones e inequidades funcionan como “palos en la rueda” que dificultan,retrasan y hasta comprometen el funcionamiento, la vida misma de la cadena y su“derrame” en las localidades donde ésta opera.68 Agrupación de actores (empresas, municipios, cámaras, etc) en función de una visión y un lenguajecomunes, con anclaje en la producción. Donde la selección de las líneas de productos a fabricar seconvierte en el idioma común a partir del cual se estructuran distintos proyectos o iniciativas de acciónmancomunada, en base a objetivos compartidos. Por ejemplo: el cluster de maquinaria agrícola de 9 deJulio, el cluster de Rafaella, etc69 Objetivo político del INTI, manifestado por el Ing. Martínez en numerosas ocasiones. Publicación SaberCómo. www.inti.gov.ar


105Encuesta para Evaluación de la Asistencia Técnica o acompañamiento - 1_________________________________________________________1. ¿Se encuentra satisfecho con la marcha de su microemprendimiento? Muy satisfecho Medianamente satisfecho Poco satisfecho Nada satisfecho2. ¿Qué le gustaría obtener o qué expectativas tiene para el futuro?………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………….3. ¿Tiene un modelo de alguien o de alguna empresa a seguir? NO SIPuede decir cuál?.....................................................................…………………………………………………………………………………………4. Las principales dificultades de su microemprendimiento son: Del manejo económico De las relaciones entre los integrantes De la concepción, la calidad o la producción del producto5. En qué rubros le gustaría capacitarse?………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………….Nombre del Microemprendimiento :


106Encuesta para Evaluación de la Asistencia Técnica o acompañamiento - 2_________________________________________________________Por favor, complete su evaluación de los distintos aspectos de la Asistencia Técnica:1. La Asistencia técnica: No cumplió sus expectativas Cumplió sus expectativas Excedió sus expectativasSi no cumplió sus expectativas por favor explique por qué.………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………2. La duración de la asisitencia fue: Suficiente Escasa3. Cuánto tiempo desearía que durara ? Cuatro meses Seis meses Un año Dos años Indefinida4. ¿Cuál fue el mayor logro de la Asistencia Técnica?……………………………………………………………………………………..5. ¿Cuál fue el mayor defecto?……………………………………………………………………………………….6. ¿Qué aspectos sugeriría incorporar?……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………7. ¿La Asistencia Técnica le aportó algún nuevo conocimiento?…………………………………………………………………………………………


107BIBLIOGRAFÍA GENERAL-Ministerio de Desarrollo Social - IRAM. Emprendimientos de la economía social.Requisitos para la mejora del desempeño. Buenos Aires. 2009"" Guía de asistencia técnica. Buenos Aires. 2009"" Gestión del EPES. Herramientas para la mejora del desempeño. Bs As. 2009" Gestión de la calidad. Herramientas para la mejora del desempeño. Bs As. 2009"" Gestión de la mejora. Herramientas para la mejora del desempeño. Bs As. 2009" SOL. Herramientas para la mejora del desempeño. Buenos Aires. 2009De Gestión Administrativa y del Negocio-Ameconi, Oscar E. Microempresas en acción . Ediciones Macchi Buenos Aires 2004-Kaplan R. y Norton D. The balanced scorecard. Harvard Business School Press.Boston - 1996-North, Douglass C. – Instituciones, Cambio Institucional y Desempeño Económico –Fondo de Cultura Económica – México – 1993 (tercera reimpresión 2006)-Porter, M. 1986: Competitive Advantage: Creating and Sustaining SuperiorPerformance. New York, NY The Free Press-Larocca, H., Fainstein, H., Barcos, S.J., Franco, J. y otros: ¿Qué esAdministración?, Grupo Editor Macchi, 2da. Edición, Buenos Aires, 2001.-Robbins, S. P. y Coulter, M.: Administración, Editorial Prentice Hall. 6ta. Ed. Méjico2000.-Solana, Ricardo F.: Administración de organizaciones, Ediciones Interoceánicas,Buenos Aires 1993.-Drucker, Peter . La Gerencia, Editorial El Ateneo, Buenos Aires, varias ediciones- Fernando Simonato “ Marketing de Fidelización” Editorial Pearson. 2ª. Edición.Méjico 2009-Kaplinsky R & Morris, M. “Un manual para Investigación de Cadenas de Valor”,IDRC, 2000 (Traducido a español por Canale-Caló, 2009).- Kotler P. y Armstrong G. Marketing. Versión para Latinoamérica. Pearson, 12ª. Ed.Méjico 2007Fundamentos de marketing Pearson 8ª Edición Méjico 2008- Sec. Pyme de la Nación Mapa Pyme. www.sepyme.gov.ar- Molinari, Gloria Seminario Pyme de la FCE-<strong>UN</strong>LP. Publicación de la Cátedra-Senge, Peter y otros. La danza del cambio. El reto de sostener el impulso enorganizaciones abiertas al aprendizaje. Grupo Ed. Norma. Colombia 2000- Donato, Vicente. (Director) Observatorio Pyme regional conurbano bonaerenseindustria manufacturera. Universidad de Bolonia - Universidad Nacional de la Matanza.2005 -- Donato, Vicente. (Director) Informe anual 2006/2007 Fundación Observatorio Pyme- Universidad de Bolonia - 2007Bibliografía específica de Trabajo Social:-Bourdieu, P El Sentido práctico. Ed Siglo 21, Buenos Aires, Argentina 1980 (2007)Razones prácticas. Sobre la teoría de la acción. Ed. Anagrama Barcelona 1997- Cáceres, L. y otros La entrevista en trabajo social. Espacio Editorial Argentina 20041ª ed.-Castel, Robert y otros. Desigualdad y globalización. Cinco conferencias. Facultad deCiencias Sociales (UBA). Editorial Manantial, Bs. As. Argentina. 2001


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113GLOSARIOASISTENCIA TÉCNICA y/o ACOMPAÑAMIENTOConjunto de actividades de una o más personas externas a una organización, dondese aplican conocimientos en la resolución de problemas acotados, definidos enconjunto.En consideraciones de Pedro Senar 70 Acompañar se concibe de modo diferente aintervenir, asesorar, capacitar u/o transferir. Propone entender esta categoría de lasiguiente manera:Acompañamiento tecnológico: Gestión basada en la valorización de los recursosendógenos (los saberes singulares, las relaciones establecidas) para la generación deconsensos sobre innovación en Tecnologías de Producto y Proceso y elautoreconocimiento en la tarea de cambio, con las siguientes características:Extensión: culmina cuando el objetivo se concretaIntensidad: es permanente tanto formal como informalConfianza mutua como forma de relación.Forma de trabajo: participativaTipo de Conocimiento: tácitoRelaciones de Poder: tienden a la horizontalidadObjetivo: autoreconocimiento en la tarea de cambio, tanto del emprendedor como delos acompañantes.Aclaraciones complementarias: El acompañamiento ni la Asistencia Técnica tal comoaquí se comprenden, debieran asociarse a la idea de “coach” o “coaching” en susdistintas versiones: ontológico, individual o empresario.El “asistente” o ”acompañante” , a nuestro entender, debería intercambiar saberes conlos emprendedores en calidad de pares, “sumergiéndose” en su problemática ycompartiendo su experiencia, respetando la visión de mundo de los emprendedores ysometiéndose a si mismo a un proceso de cambio. No debería representar el punto devista de la comunidad científica ni su rol estar standarizado o normativizado. Tampocoresponder a un modelo preestablecido sino que el modelo de trabajo y los indicadoresa desarrollar se debieran concensuar con los emprendedores mismos.DIFERENCIAS ENTRE ARTESANO Y EMPRENDEDORNo se puede decir que estas categorías sean antagónicas pero tienen aspectoscontradictorios, que convenientemente descriptos facilitan la interacción con losacompañantes:ARTESANO/ARTESANÍAEn 2005 fue tratado en el Parlamento Argentino el proyecto de Ley Nacional deArtesanías, algunos de cuyos artículos transcribiremos pues nos parecen de interés:2°.-Definición de Artesanía: Son objetos artísticos de significación cultural, realizadosmanualmente o con máquinas movidas con energía básicamente humana, en formaindividual por un artesano o colectiva por una unidad productora de artesanías. Dichosobjetos reflejan una autenticidad que enorgullece y revitaliza la “identidad”, y debenconservar técnicas de trabajo tradicionales y los diseños autóctonos de unadeterminada región Artículo 3°.-Definición de Artesano: Es todo aquel que de una70 Senar, Pedro, Op cit


114manera peculiar refleja la identidad cultural y el sentir propio de una determinadaregión, representando una forma de vida, de trabajo y de productividad.Ampliamos estas consideraciones con otros aportes:A diferencia de la producción industrial,“el producto artesanal conserva un carácter ritual en cuanto imagen directa delnexo orgánico entre la mano y la norma íntima que dispone su movimiento,mientras que en el objeto de lujo (industrial, seriado anónimo, etc.) que sereproduce linealmente para la continuidad del consumo, la norma escompletamente externa y toma sus propios rasgos de los del “refinamiento” encuanto cualidad superflua, respecto de la satisfacción de la necesidad primaria a lacual se dirige el bien, en las comunidades orgánicas.”- “Tal refinamiento, seexterioriza en el material empleado o en la forma cuyas especificidades sustituyenla manifestación directa de la regla artesanal.” Dal Co, Francesco 71“Lejos de la “aceleración de los tiempos”, dinámica propia de los ritmos industriales deproducción moderna, es en la producción artesanal donde aún se preserva y seprestigia como positiva y valiosa la extensión de tiempo que lleva una labor. Esjustamente en su contraste con el objeto tecnológico de donde se ha acrecentado suaprecio en los mercados. Esta revaloración de las artesanías en momentos de undespliegue máximo de la tecnología fabril, deviene de ser representativas de otratemporalidad, otra relación con la naturaleza y un vínculo distinto -desalienado, nomediatizado- entre el hacedor y su obra.” 72EMPRENDEDORA diferencia de la producción artesanal donde el artesano privilegia las laboresmanuales y minimiza las mecanizadas y seriadas, tomándose el tiempo necesario querequiere cada labor, tratando de imprimir su sello personal a cada producto, elemprendedor selecciona los métodos productivos conforme sus objetivos en relación ala satisfacción de una demanda de mercado, pudiendo combinar métodos manuales oartesanales con procesos mecanizados, o directamente mecanizar y seriar todo elproceso, sin que ello menoscabe el valor de los productos, dado que éstos se ubicanen otra categoría cultural que no necesita de los rasgos artesanales para legitimarse.Pero la diferencia es esencialmente actitudinal y de filosofía de vida, más que uncuestión de producto y se vuelve visible cuando un artesano quiere convertirse enemprendedor. En esos casos, hay que acompañar un proceso que implica para elartesano adoptar una lógica productiva distinta, que en un principio le es ajena y unanueva filosofía de vida.En efecto, para convertirse en emprendedor, el artesano debe comenzar a pensarconforme los ítems enunciados en los indicadores: stock, listas de precios, rapidez deprocesos y de respuesta, contar con un mínimo de comunicación, ampliar sus canalesde distribución, contar con mayores espacios, mejoras para la agregación de valor,entre otras.Aunque no renuncie a la autoría de los diseños, el emprendedorismo implica unposicionamiento distinto frente al mercado, lo que le exigirá al artesano unredimensionamiento de su labor y cambios en su capacidad de respuesta.71 Dilucidaciones. Modernidad y arquitectura. Paidós estética Págs. 200 a 20872 Ferrarese, J. y Bernatene, M. Diferentes. Una clasificación y puesta en valor de “otros” diseños.Publicaciones JIDAP 2008 - FBA - <strong>UN</strong>LP


115DESARROLLO LOCAL“Se considera al Desarrollo Local como un proceso de prácticas institucionalesparticipativas que, partiendo de las fortalezas y oportunidades de un territoriodeterminado, conduce a mejorar los ingresos y calidad de vida de su población demanera sostenible y con niveles crecientes de equidad.(Por fortalezas y oportunidades de un territorio se consideran los recursos naturales,económicos, sociales, culturales y políticos)Al respecto Berdegué y Schejtman - continúan Basco y Laxalde- conciben al “territorio,no como un espacio físico ‘objetivamente existente’ sino como una construcción social,es decir, como un conjunto de relaciones sociales que dan origen y a la vez expresanuna identidad y un sentido de propósito compartidos por múltiples agentes públicos yprivados (aunque dicha construcción implique muchas veces transitar por procesos deconflicto y negociación. “ 73E<strong>CON</strong>OMÍA SOCIALLa economía social o solidaria se basa en relaciones no salariales, solidarias eigualitarias de trabajo, establecidas entre los trabajadores, que son los propietarios delcapital, y por lo tanto del producto o servicio que realizan, lo cual determina que ladistribución de los beneficios que obtienen se efectúe según el trabajo aportado. Estaconceptualización de base económica está acompañada de mecanismos participativosen la toma de decisiones y un conjunto de valores que le dan a la organización unaproyección - actual o potencial - de índole comunitaria.Según Lowy, 74 Las características principales de estos emprendimientos de laEconomía solidaria son: (fragmentos)1. Participación asociativa voluntaria buscando la satisfacciónde alguna necesidad.2. Estructura de toma de decisiones democrática, basadas enla gente y no en los recursos.3. Beneficios y obtención de satisfactores por fuera de las otrasformas de economía.4. Propensión a la redistribución progresiva del ingreso, o delos satisfactores obtenidos..5. La Distribución de los beneficios y de los satisfactoresobtenidos se realiza con un criterio de equidad, definido porconsenso.6. Promoción de la gestión autónoma.7. Apertura hacia el sistema social donde están insertos.8. Tendencia a trabajar en redes, buscando superar con laextensión de la solidaridad las limitaciones de escala y dediversificación de la producción.73 CARACCIOLO BASCO M. y FOTI LAXALDE, M. Economía solidaria y Capital social. Paidós.Méjico 200374 LOWY, Claudio. Economía solidaria. Distribución , necesidades y sustentabilidad ambiental. FlacsoEdiciones del Seminario Desarrollo local y Economía social 2004-


116GESTION“Esta designación subraya su vínculo con el vocablo ‘gesto’ en el sentido de actos ohechos y con ‘gestor’ entendido como socio de la acción.Precisamente uno de los aspectos más relevantes de estos fenómenos consiste en elcambio de las posiciones subjetivas implicadas: su discrepancia con la tradiciónemisor-receptor, destinador-destinatario, autor-lector. Ante el gestor se actualiza algúnmalestar social que es abordado bajo principios de intersubjetividad, que orientan losintercambios. Se prescinde de procesos o productos en los que pudiera reconocersealguna autoría y el hacer específico se ofrece como colectivo, en vistas a algunatransformación fehaciente. Categorías como ‘público’, ‘comitente’ y otras, soninadecuadas para describir este tipo de agentes estético-sociales. Los actoresconvocantes, los especialistas requeridos, las comunidades implicadas coprotagonizanel proceso de creación y sin su mutuo concurso sería impensablediligencia alguna.Acepción que se autoriza en lo etimológico -gestión (del latín gestio-gestionis) refiere ala “acción, o efecto, de gestionar”, “acción y efecto de administrar”- y es reconocidacomo un modelo de alta competencia en las políticas culturales contemporáneas.“ROMERO, ALICIA. 75PROBESEs un método para el Análisis Situacional y la Formulación de Estrategias (Problemas,Objetivos y Estrategias). Este método posee una lógica que articula tres operacionesconceptuales:1- carácter explicativo (análisis y reconstrucción valorativa de un sector de la realidad ,actores involucrados, perspectivas y representaciones).2- carácter político /estratégico.(definición de la situación-objetivo, cursos de acción,análisis de viabilidad).3-formulación de un plan operativo que organice la intervención.Potencialidad del Análisis PROBES.a- Permite abordar la tarea de explicación y análisis situacional integrado.b- Facilita la construcción de un lenguaje común.c- Posibilita la construcción de un modelo explicativo, a través de aproximacionessucesivas, en un espacio multiactoral.d- Permite la formulación de estrategias de intervención estrechamente ligada alanálisis situacional.e- Permite la aplicación de todos sus pasos organizados en una secuencia ointercalados posibiliten la formulación de estrategias de intervención.PROYECTO“Un Proyecto conlleva no sólo metas sino también recursos, métodos y procesoracionalizado de pasos con distribución de responsabilidades para alcanzarlas.” 76A lo que nosotros agregamos sentido, que es aquella consideración de ciertos valoresque impliquen que el proyecto tenga alta significación para la vida de una persona, unacomunidad, o una empresa. (componente ética)75 Romero, Alicia, Publicaciones del Seminario Etica y Estética en la Gestión de Diseño. FOINDI -FADU - UBA 200576 KERZNER, Harold Proyect Management (1984) Van Nostrand Reinhold Co. New York. 2a. ed. Pág 2


117PROCESO PROYECTUAL O PROYECTACIÓN:Es la metodología específica para el Diseño y la Arquitectura desarrollada en los ’60en la Escuela de ULM en Alemania, con Tomás Maldonado como su principal ideólogoy luego enriquecida en todo el mundo.Implica un proceso racionalizado de análisis de partes por el cual se transita desde elplanteo de un problema hasta la propuesta de una solución, ya sea arquitectónica,urbanística o de diseño, donde se ponderan la mayor cantidad de variables posibles ylas decisiones se toman en base a argumentos racionalmente fundamentados.Se dice desde el planteo del problema, dado que la mayoría de las veces las mejoressoluciones de diseño devienen de una nueva forma de plantear un mismo problema. Ode plantear una situación dada bajo una faz problemática.Esta metodología es la que se imparte en los centros académicos y hace la diferenciaesencial con el diseño de los oficios, vernacular, espontáneo, popular, folclórico,étnico.RETÓRICA - Figuras retóricas aplicadas al DiseñoMETÁFORA 77“La metáfora es una figura por medio de la cual se transporta, por así decir, elsignificado propio de una palabra a otro significado que solamente le conviene envirtud de una comparación que reside en la mente. “ DuMarsais, Tratado de lostropos, citado por Michel Le Guern.A lo que Le Guern añade :“la fuerza de la imagen asociada introducida por la metáforaes proporcional a la amplitud de la abstracción producida en el plano de la informaciónlógica.Por ejemplo: “mi auto es un avión!”. Esta sustitución retórica deja en el receptor la ideade que el auto va muy rápido.METONIMIAFigura retórica por medio de la cual se coloca una palabra en lugar de otra cuyossignificado da a entender. En este sentido general la metonima sería un nombrecomún a todos los tropos, pero se la reducea los siguientes:1- la causa por el efecto2-el efecto por la causa3- el continente por el contenido4- el nombre de lugar o la cosa se hace pro la propia cosa5- el signo por la cosa significadaEl nombre abstracto por el concretoLas partes del cuerpo consideradas como albergue de los sentimientos o de laspasiones y esos sentimientos8- el apellidos del dueño de la casa por la propia casa, el antecedente por elconsecuenteLe Guern, Michel. La metáfora y la metonimia. Ediciones Cátedra. Madrid. 1990SINÉCDOQUEEs una especie de metonimia, por medio de la cual se da un significado particular auna palabra que, en sentido propio, tiene un significado más general; o al contrario, seda un significado general a una palabra que, en sentido propio , sólo tiene un77 “Le Guern, Michel. La metáfora y la metonimia. Ediciones Cátedra. Madrid. 1990


118significado particular. En la metonimia se toma un nombre por otro, mientras que en lasinécdoque se toma el más por el menos o el menos por el más.Le Guern, Michel. La metáfora y la metonimia. Ediciones Cátedra. Madrid. 1990TERRITORIOProponemos aquí la visión de Enzo Rullani 78 , ya que nos resulta la más útil para teneruna visión dinámica del territorio.“…propongo el punto de vista de los sujetos -de muchos sujetos en movimiento- comoel punto de vista con el cual mirar al espacio y a los objetos que contiene. En estemodo, cientos de ojos en movimiento terminan viendo de cien modos diversos loslugares atravesados por flujos.( ) Los eventos no están más inscriptos en la estructuraobjetiva de un espacio geométrico, igual para todos, sino que son parte deexperiencias y vidas distintas, que popularizan el espacio asignándole sus significados(…) …el lugar adquiere vida y significado en función de los flujos que lo atraviesan:flujos de mercaderías, de capitales, de personas y de conocimiento. Sobre todo deconocimientos, siendo el conocimiento un recurso fluido por excelencia, que sepropaga como una onda por todos los lugares donde existan usos potenciales todavíano explotados”. (p. 9)“…el territorio esta perdiendo su identidad de macro-sistema producto de la evolucióny de la forma en que se condensan bienes, servicios y conocimientos. La única nociónde territorio que puede proyectarse sobre el futuro sin que pierda vigor es la que lo vecomo un sistema cognitivo que produce y usa de modo localizado (específico)conocimientos intercambiados o recombinados con otros lugares a través de redesque lo inervan” (p. 19)VALOR - CADENA DE VALORDe Kaplinsky R & Morris, M. “Un manual para Investigación de Cadenas de Valor”,IDRC, 2000 . Publicado por INTI . ArgentinaLa cadena de valor describe la variedad total de actividades requeridas para conducirun producto o servicio desde su concepción, hasta la entrega al consumidor, ladisposición y el desecho final a través de diversas fases intermedias de producción(involucrando combinaciones de transformación física y los insumos de diferentesservicios de productores).( ) Una cadena de valor debe ser concebida como un proceso complejo y dinámico deeslabonamiento de diferentes factores y actores que dan lugar a la creación ycapitalización de valor agregado.El análisis de cadena de valor se centra en la dinámica de interdependencias dentrodel sector productivo, especialmente en la manera en que las firmas y los países songlobalmente integrados. Asimismo intenta ocuparse de los ensambles dinámicosentre las actividades productivas, determinando si estás son de naturalezaintersectorial o si se vinculan con actividades de los sectores del trabajo formal einformal (con trabajadores - particularmente en países en desarrollo – que a menudo78 Rullani, Enzo “Distretti Industriali ed econimia della conoscenza”, Reinventing Regions in GlobalEconomy, Pisa, 2003.


119se mueven entre un sector y otro) evitando verlos como esferas desconectadas de laactividad. Cadenas de Valor también supera el análisis específico sobre firmas, sobrela que se basa la mayoría de la literatura relativa a la innovación y el cambiotecnológico. Por su concentración en las interdependencias permite revelar confacilidad la dinámica del flujo de las actividades económicas, organizacionales ycoercitivas entre productores y entre distintos sectores, inclusive a escala global.La cadena de valor en su versión simple incluye varias fases, unas ubicadas haciaatrás de la producción: diseño (imagen, concepción) y otras hacia delante: venta,consumo y reciclaje (ver diagrama). Dependiendo de su nivel de articulación yfuncionamiento, un grupo de actores en un eslabón tendrá más o menos incidenciadirecta en los otros eslabones de la cadena.En realidad una cadena de valor es más compleja que la forma sencilla que describeel diagrama anterior en tanto diferentes actores sostienen diferentes tipos derelaciones, información y flujo de productos. No existe por lo general una sola cadena,sino varias que se van formando a partir de los intermediarios de un mismo producto.Algunas de esas cadenas absorben una pequeña parte del total del valor que unproducto alcanza en el mercado. Para comprender cuánto valor captan los diferentesactores en una cadena, no basta con fijarse solo en las ventas, se requiere ir más allá,se necesita entender la dinámica de relaciones entre actores de cierto mercado otecnología, así como las múltiples interconexiones de factores externos al ambientede la cadena.CADENA GLOBAL DE VALORSiempre se ha trabajado en Cadenas que agregan valor a la producción en cadaeslabonamiento, (al menos una vertical: con quienes abastecen y a quienes se vende)y las horizontales de asociaciones de productores entre si para conseguir mejoresventajas) Lo que es nuevo, es que de mera lógica productiva ha pasado a convertirseen estrategia de comercialización y mejora continua de la producción. Por lo queCadenas Globales de Valor refiere a:“Red de alianzas estratégicas entre empresas independientes que manejan juntos elflujo de bienes y servicios a lo largo de toda la cadena agroalimentaria. Asociación quees planteada de antemano por un grupo de gente que emprende colectivamente lasactividades que ellos no podrían emprender por sí mismos, para lograr beneficiosmutuos para todos los “eslabones” de la cadena. “ Holmlund & Fulton ( N del autor:Esto no es excluyente de las cadenas agroalimentarias )

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