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habitual de funcionamiento en la Start-up española, esto es, trabajar con un potencial cliente para desarrollar un producto específico. Una vez desarrollado, el producto se añade a la gama de PROISER. La empresa cliente se beneficia de ahorros en las primeras unidades, además del hecho de que la novedad se adapta perfectamente a sus necesidades. Como sugiere el caso francés, la internacionalización está presente en PROISER prácticamente desde sus inicios. Esto ha llevado a que en la actualidad la firma cuente con equipos instalados en 45 países, incluyendo nuestras antípodas, Australia. Para darse a conocer en ese mercado global, la firma acude a Congresos científicos, como por ejemplo los de la ESHRE (European Society of Human Reproduction and Embriology). En los Congresos el personal de PROISER tiene la oportunidad de contactar con potenciales clientes finales y distribuidores. La firma cuenta ya con 37 distribuidores exclusivos que cubren buena parte del mundo. Tras el primer contacto establecido en un Congreso, o a través de la web, se suele intercambiar información mediante correo electrónico. Lo más efectivo para cerrar acuerdos es no obstante propiciar un encuentro personal más amplio, ya sea en la sede de PROISER en el Parc Científic de la Universitat de València o en las instalaciones de la empresa interesada. Tratándose de una tecnología compleja, el trabajo conjunto, cara a cara, ayuda a cerrar ventas. Un caso que puede resultar ilustrativo es la forma en que PROISER entró en el mercado finlandés. A finales de febrero de 2012, contacta con PROISER un finlandés, sin tener muy claro al principio si como distribuidor o como usuario, pero demostrando que conoce a la competencia, que la ha estudiado. Se intercambian una serie de correos de forma ágil y el día 6 de marzo, Francisco Blasco y Carles Soler vuelan a Finlandia sin tener muy claro lo que se les plantea. Allí descubren que el mercado de la cría de zorros es importantísimo en Finlandia. Puede parecer que los zorros que se utilizan para peletería son salvajes, 10 Éxito Empresarial
manual de buenas prácticas de la red agroinncuba pero resulta que en Finlandia es un animal que se cría. La cabaña de zorros en Finlandia es de dos millones de animales, una cantidad considerable que convierte al país en el primer productor mundial de piel de zorro y, habida cuenta de que Nokia había dejado por entonces de ser finlandesa, este sector se había convertido en la primera fuente de ingreso de divisas para el país nórdico. Siendo tan importante, lo más curioso es que se trataba de un mercado que estaba sin tecnificar, desde la extracción, la valoración del semen, la inseminación… todo se hacía de una forma absolutamente ancestral. La actitud colaborativa de los socios de PROISER convence a los finlandeses, que ven en PROISER, más que una tecnología puntera, el ánimo de empezar a trabajar con ellos codo con codo para dar un paso adelante en las técnicas de cría de zorros. Durante el primer año se realizan varias estancias y se trabaja con la asociación de granjeros. La experiencia funciona muy bien y PROISER empieza a vender equipos en Finlandia, ventas que llegarían a suponer en cierto momento la tercera parte del total de ventas de la empresa. Tanto el producto como la estrategia de entrada en un país por parte de PROISER requiere a menudo de adaptaciones. Así, en Estados Unidos prefieren comprar el equipo completo, estrategia a la que quizás les haya acostumbrado el líder de ese mercado, Hamilton Thorne. La entrada en el país norteamericano por parte de PROISER tuvo que ser además por una vía indirecta porque para vender allí hay que abrir una filial local. Esto hubiera supuesto unos plazos muy amplios y un coste elevado. PROISER aprovechó entonces la filial que el distribuidor francés tenía ya abierta en los Estados Unidos para vender a través de ella. En China y Tailandia, otros ejemplos significativos, PROISER no incluye el ordenador en el equipo porque el sistema operativo utilizado allí es particular de esos países. En cualquier caso, esto no ha evitado que el mercado tailandés esté enteramente en manos de PROISER. Con todo ello, la firma ha alcanzado ya el hito del millón de euros en ventas en un ejercicio. Caso PROISER 11
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