5 Trucos para vender más en el cara a cara

5 Trucos para vender más en el cara a cara
Las reuniones de ventas en persona son oportunidades únicas
para nutrir las relaciones comerciales.
Vender cara a cara es una gran oportunidad que el comercial debe
aprovechar aunque, en ocasiones, puede ser una experiencia frustrante
para aquellos profesionales sin experiencia. A pesar de que, con el tiempo,
este tipo de encuentros representan una oportunidad valiosa para que los
vendedores adquieran tácticas de venta que no aparecen en ningún
curso especializado.
En estos casos, lo más importante es tener claro cómo tu empresa puede
ofrecer una solución para los problemas de los clientes y, una vez
descubierta la solución, qué tácticas puedes emplear para motivarles a
comprar.
Construye relaciones a largo plazo
Dirigir las reuniones exclusivamente a la venta, puede jugar en tu contra. Ten
en cuenta que tu objetivo no debe ser otro que el de construir relaciones a
largo plazo encaradas a fomentar la confianza de los clientes.
Aunque te parezca sorprendente, en la estrategia de venta no importa cuál
sea tu tipo de personalidad, pero deberás adquirir valores como la
simpatía, la transparencia y la credibilidad que serán determinantes en
esta búsqueda de relaciones de confianza.
En estos casos, lo realmente importante es que seas un vendedor auténtico y
honesto que encare el proceso de venta como un valor agregado para los
clientes.
Consejos para mejorar tus ventas
Si sigues los siguientes trucos, las reuniones cara a cara podrán llegar a
ser oportunidades valiosas para crear relaciones sólidas con clientes
potenciales:

1. Primeros minutos
Cuando diriges el enfoque de la reunión de venta de forma efectiva,
mantienes un control de la situación. Para que esto sea posible, es
importante que te sientas cómodo desde los primeros minutos, en los cuales
tu objetivo principal debe ser generar confianza y acaparar la atención del
cliente.
Hay muchas maneras de estructurar la apertura de una reunión, ya sea
compartir el objetivo del encuentro, demostrar que comprendes el entorno
comercial y las expectativas o presentar una idea que incluya su oferta, entre
otras.
Con estos simples pasos, puedes involucrar al cliente de una manera
sincera y eficiente, con el fin de allanar el camino para una conversación
exploratoria.
2. Estar detrás de sus objetivos
Para vender más en el cara a cara siempre debes tener una idea clara de
los objetivos organizacionales y personales del cliente. No hay nada peor
que un vendedor que está mal informado.
Para tratar los objetivos organizacionales, se recomienda incluir en el
discurso aspectos como aumentar el rendimiento, reducir costes, mejorar
la calidad, aumentar las ventas, modernizar, etc.
En cuanto a los objetivos personales, normalmente están relacionados a
ascensos, respeto, poder, influencia, aceptación, etc. Las posibilidades de
realizar la venta son limitadas a menos que el vendedor pueda ayudar al
cliente a lograr los objetivos.
3. Supera la necesidad de aprobación
Muchos vendedores sufren una necesidad excesiva por agradar que puede
llegar a ser uno de los obstáculos mentales más difíciles de superar en
las ventas cara a cara.
Como comercial, evita estar preocupado por lo que piensan los demás
sobre ti, ya que puede llegar a ser un impedimento y te alejará de tu objetivo
principal: las ventas.

4. Ofrece algo al cliente que no tenga
Debes estudiar y conocer a cada cliente con el que te reunirás. Incluso
puede ser de utilidad seleccionar, previamente, a tus futuros contactos.
Una vez hayas realizado la selección, evalúa sus necesidades y ofréceles
algo que no tengan. Si logras proponer la solución a un problema, tus
posibilidades de éxito en las ventas cara a cara aumentarán.
5. Sé un camaleón emocional
El comercial conoce su perfil y sabe cómo adaptarse a la persona que tiene
delante. De hecho, para ser un verdadero camaleón de ventas, necesitas
conocer tus fortalezas y debilidades para adaptar el argumento al tipo de
perfil que tienes en frente.
Asimismo, cuando los posibles compradores te cuenten sus inquietudes,
debes tratar de sentir lo que siente el cliente para, más adelante, guiarlos
hacía tu producto como solución.