Ventas Organicas

Curso de Ventas / Aprende a Vender Efectivamente con el Método Orgánico de Ventas
Introducción MODULO 1
Bienvenidos al curso de Venta Orgánica de un Vendedor(a) Exitoso.
¿Te preguntaras porqué Venta Orgánica?
He leído y tomado infinidades de cursos y entrenamientos de ventas, pero cuando salía a la realidad era
otra. Pareciera, que la mayoría de entrenadores de ventas, nunca hubiesen estado en mi posición como
Vendedor(a).
Tengo más de 20 años de experiencia en ventas, tanto en posiciones como Junior, Senior y Líder ó Gerente
de Ventas, el cual me ayudó a mejorar mis técnicas cada día.
Ahora quiero ayudarte, y que esta experiencia te beneficie en generar grandes ingresos.
Este curso, esta diseñado, para aquellos que están emprendiendo una carrera de ventas ó quienes ya son
Vendedor(a) es, pero quieren una guía más real para sus procesos de cierres y enfoque de ventas.
Te mostraré todo lo que que incluye este paquete:
• Conocerás el proceso de cierre en cada una de las negociaciones, y cómo manejar sus objeciones.
• Al momento que finalices el curso, te sentirás más confiado en cruzar esa línea de tus
negociaciones, cierres, disciplina y éxito.
• Tendrás un pensamiento más claro tanto con tu vida profesional como personal
• Aprenderás de cómo llevar tus finanzas ó ingresos
• Contarás con un cuadro para manejar tus ingresos que podrás descargar
• Podrás descargar este entrenamiento, para una guía personal.
• Un cupón de descuentos para el próximo curso.
Empecemos
Modulo 1
Presencia de un Vendedor(a)(a) Exitoso –
EL Vendedor(a)de hoy en día y acorde a cada clima o cultura, debe manejar una personalidad bien
definida; comenzando por ser una persona con hábitos de GANADOR.
Conseguirlo es muy fácil. Te recuerdas cuando te dicen, no comas con la vista; la gente come con la vista
antes de comprar su plato. . ¿Porque te lo digo?, si ves un plato de espaguetis servido con la salsa que se
derramada por todo el borde del plato, seguro que no te lo comerás; pero si ves ese plato de espaguetis,
todo limpio a su alrededor, bien decorado, seguro que lo pedirás. Así es el Vendedor(a), cuando salgas a
realizar tus negocios, visitas u otros, debes de muy presentable, bien arreglado, con una fragancia suave
y agradable. Siempre debes de tener presente que eres un buen plato de comida, y debes de estar bien
presentable, para que te puedan comprar.

Antes de entrar a la reunión, con tu cliente, siempre haz un pequeño espacio, para revisar tu apariencia,
colócate frente de un espejo, con un porte de GANADOR, que tengas frescura y naturalidad, ¡y cuidado!
Recuerda no tener aliento a dragón; recordando que debes de estar impecable. Importante conocer que
no es correcto masticar chicle en una reunión), tanto tu atuendo como porte ó presencia deben de ser
impecable.
Te imaginas:
Que vas a tu reunión, y que quieres cerrar ese negocio, que tantos meses tienes manejando, y por fin te
dan la cita. Al llegar para tu cita, no encontraste estacionamiento, y tuviste que estacionar tu vehículo a
5 cuadras más distante de aquella cita, lo cual tendrías que caminar hacia tu reunión varias cuadras. Al
entrar a la reunión llegaste, con un olor un poco desagradable, todo bañando en sudor y un aliento a
dragón. Al presentarte con tu cliente, no te sentirás con suficiente confianza, para hablarle de tu producto
al cliente; el cliente te atenderá, pero quizás, no te vuelva a llamar ó darle credibilidad a tu magnífico
producto; ya que, si tu entras como si estuvieras en una carrera de ciclismo, el cliente pensará: ¿Así son
los Vendedor(a) es de aquella empresa? ¿Será de buena calidad ese producto? ¿Me entregará a tiempo?
Tu cliente comenzará a interrogarse, más que a prestar atención a lo que hablas de tu producto o servicio.
Es importante recordar:
En tu reunión, estar presentable, fresco, limpio, ya que esa será tu primera tarjeta de presentación, y la
primera impresión es la que cuenta. Tú quieres cerrar ese negocio, y debes de estar muy presentable,
para que te de confianza y puedas manejar tu cierre de manera efectiva.
SABIAS QUE_
Un Vendedor(a) Exitoso está conformado por un 75% de su apariencia personal, 15% de convencimiento
cierre y 10% del conocimiento del producto.
Las 5 Disciplina de un Vendedor(a) Exitoso
Regularmente, en los libros y seminarios de ventas, te hablan, que para tener éxito, debes despertar 1 a
2 horas antes de tu hora regular, para hacer tus rutina de ejercicios, tomar tu desayuno, y tengas el tiempo
para llegar a tu posición de trabajo, agendarte y producir. En estos momentos, el tiempo apremia, y la
disciplina dependerá de tu tiempo, y cómo lo elabores, puede ser tanto en la mañana, tarde ó noche.
Uno de los factores más importante, dentro de la disciplina de un Vendedor(a) Exitoso, es tener todo
preparado para el día siguiente. Prepárate y Agéndate, debes de tomarle vital importancia, así como
hacer tú rutina de ejercicios, yoga u otro.
Estar preparado un día antes, es dejar tu agenda lista, de todos aquellos clientes que visitarás, todos
aquellos cierres que quieres realizar, todas las llamadas y prospectos que visitar. La disciplina te ayuda a
a comenzar tu nuevo reto, y te ayudará a terminarlo.

Tu disciplina es saber que diariamente debes visitar como mínimo 10 a 15 clientes, u atender entre 20 a
50 llamadas, o reunirte con 2 a 3 clientes que son tus cuentas claves. Enfocarte diariamente en cumplir tu
agenda, es tu disciplina.
.
ENFOQUE:
Esta palabra, muchos la dicen, pero poco lo explican. Cuando quieres cumplir tu meta mensual, debes de
colocarte un número en mente.
Por ejemplo, tu meta mensual es de $50,000 dólares, para lograrlo debes de enfocarte en ese
número, y que ese número sea tú motivación diaria, porque esos $50,000 dólares de tu meta te
pagarán en bonos ó comisión, $2,500 dólares. Una vez, sepas, que, por $50,000 dólares vendidos,
vas a ganarte, $2,500 dólares, vas a contar con la verdadera disciplina de enfoque para buscar ese
número y lograr tu meta mensual.
Debes tener hambre de GANADOR todos los días, motivación propia, para poder tener en tus manos, tus
$2,500 dólares.
Crea un hábito de GANADOR, ya que enfocarte diariamente en lo que debes hacer y cumplirlo, te llevará
a obtener los resultados que esperas.
Ahorro:
El hábito de un Vendedor(a) Exitoso, es el ahorro. Muchos coach de ventas, te hablan de vender vender y
vender, y pocos te hablan de AHORRAR.
Te llevaré a un caso, más práctico, y así puedas cumplir con tus sueños y metas.
Esta cita es de un libro muy famoso, cuyo título es HOMBRE MAS RICO DE BABILONIA, allí lo primero que
aprendí es, de lo que trabajabas debes ahorrar el 10% de tus ganancias, porque no deberías gastar todo
lo que te costó trabajar.
Por ejemplo, actualmente, ganaste $2,500 dólares de tu comisión, fácilmente debes de ahorrar el
10% de esas ganancias que trabajaste con tanto esfuerzo, porque debes de pagarte a ti primero
antes, que pagar tus deudas. Si ganas $2,500 el 10% son $250 dólares, en 12 meses, son $2,500,
más intereses que te da el banco mensualmente, y en 15 años serán más de $30,000.
En uno de los módulos, se explicará más tips, que los podrás poner en práctica.
Tiempo:
El tiempo es muy particular para un Vendedor(a) Exitoso.
El tiempo es tu mejor ó peor amigo, en los negocios; es importante recordar, que el tiempo te llevará al
éxito, cumpliendo con el espacio que necesitas para llegar a tu objetivo y meta.
Regularmente, el hombre debe de trabajar 8 horas diarias, en esas 8 horas, debes de ser estricto en tu
profesión de ventas, para cumplir de manera efectiva y con eficacia, todo lo que tengas proyectado y
lograr tu meta.

A parte de llegar puntual a tus reuniones, que todos conocemos que es uno de los factores más importante
en las ventas, también debe conocer, que el tiempo te llevará a obtener una mejor calidad de vida. Lo que
no hiciste en 8 horas de trabajo, no lo lograras en 16. Al menos que sea contador, que necesites quedarte
toda una noche para hacer tu cierre. Cosa que no es el caso.
Para lograr tus metas mensuales, ó sobrepasarlas, los primero 20 días del mes, debes de trabajar con
tanto enfoque, rapidez y dinamismo; porque el tiempo es muy importante, en estos primeros 20 días del
mes.
Así debes de trabajar con el tiempo en tus ventas:
• Los 15 días de cada mes son para cerrar los negocios que tienes pendiente, buscar nuevas
oportunidades que te lleven a ese logro de tu meta. Esto primeros 15 días del mes, debes de
enfocarte que el tiempo es tu enemigo, y que debes de buscar esa meta ó número que tienes en
mente, y que debes cumplir en tu mes ó superarlos. Debes de enfocarte, que ganarás mucho
dinero si el tiempo lo manejas correctamente en tus cierres.
• Los 5 días siguientes, debes de comenzar a recibir tus ordenes de pedido, por parte de los clientes,
trabajar en los contratos, o la parte administrativa, que te ayudará a tener tiempo, si sucede
cualquier inconveniente, durante el proceso de cierre.
• Luego quedarás con 10 días libres, pero no para tomar café con tus amigos, ni irte a tu casa a
descansar, esos 10 días te son tan valiosos, para buscar tus negocios para el próximo mes.
A esto es lo que le llamo, tiempo, enfocado en una VENTA ORGANICA, lo que logran los verdaderos
VENDEDORES (A) EXITOSOS. Recuerda, que el próximo mes, es un nuevo reto, y debes estar preparado,
de manera anticipada. Se volverá esto un círculo, ya que, trabajando los 10 días sobrantes, estas
adelantando el logro de tu meta para el próximo mes.
Entrenamiento:
Entrénate, estudia, desarróllate y aplícalo. Debe de estar en la personalidad de un Vendedor(a)(a) Exitoso,
lo único que nos caracteriza, es querer obtener más dinero, lo cual nos lleva a conocer los beneficios de
nuestro servicio ó producto, que le interesa al cliente. Una vez conozcas tus productos, debes de conocer
a tú competencia. Si no conoces a tu competencia y las diferencias ó beneficios vs su producto o servicio,
el cliente se irá con la duda. Estos dos puntos son muy claves, y debes de tenerlos en cuenta.
Un Vendedor(a)(a) Éxito, quiere aprender constantemente, con curso de ventas, motivación, desarrollo
de proyectos, cursos y certificaciones, entre otros.
Sabias que?
Un Vendedor(a)(a) Exitoso, debe de tener:
• Mínimo 1 a 2 citas de cierres diarias.
• De 10 a 15 visitas de nuevas oportunidades diarias.
• Realizar por lo menos 20 llamadas mínima, diarias de clientes nuevo para citas.

Credibilidad y Confianza.
Con este punto, debo de ir muy puntual. No hay nada más placentero, que un cliente confié en ti. Si lo
asesoras con lo que necesita, si no quieres vender por vender, y te pones en sus zapatos, seguro que el
volverá a comprarte, para realizar nuevos negocios, y que este te enviara a sus amigos ó referidos, y así
es una cadena de credibilidad, donde la una llave, la tienes tú para tus clientes.
No vendas, ASESORA.
¿Sabias Qué?
Las personas exitosas, hacen correctas decisiones, y trabajan diariamente en ellas, porque la única manera
de estés preparado para el mañana es hacer lo correcto hoy.
Escucha a tu cliente:
Aquí es donde el Vendedor(a) comete muchos errores, no para de hablar y no escucha a su cliente.
Es vital cuando debes de hablar y cuando debes de callar. Al momento que comienzas a exponer tu
producto en tu presentación, durante ese proceso, pueda que el cliente comience a realizar preguntas, si
el cliente realiza preguntas, en un buen inicio de olfatear el interés del cliente, en ese momento, de que
él quiere hablar, permítel terminar NUNCA LO INTERRUMPAS; los vendedores, justo en ese momento, no
dejan que el cliente termine, y en la mitad de la pregunta lo interrumpen, ERROR, dejemos al cliente que
exponga su duda, y que comience a realizar las pregunta que sean necesarias, ya que allí es tu hora de
tomar apuntes, porque el abre sus ojos y ve los problemas que puede resolver con tus productos.
MODULO 2
Desarrollo de un Vendedor(a) Exitoso: –
En este módulo conocerás diferentes tipos de ventas existente reales, y cómo las desarrollarás de manera
práctica con efectividad y eficiencia; con el propósito, de no perder tiempo en realizar tareas, que no te
aportarán beneficios económicos.
Conocemos que muchas veces que entras a una empresa ó corporativo, se te brindarán cuentas existentes
ó no, en otras tendrás que ir en búsquedas de esas nuevas oportunidades, para ir en crecimiento de esta
cartera de cliente, que esta es una de las partes más difíciles en esta profesión. Si te sientes identificado,
y con muchos signos de interrogación, esta será de ahora en adelante tú guía para la creación de nuevas
oportunidades y negocios para ir aumentando tu PIPELINE.
Primer Proceso de una venta:
✓ Conoce a tu cliente:
Lo primero será identificar cuál cliente es apto para tu línea de producto ó servicio; quizás sean todos,
pero en muchas ocasiones, tus productos ó servicios se sentirá identificado acorde a la necesidad de cada
cliente. Y la única manera de saberlo, es ingresando a las pagina web de tu posible cliente, investigando a
que se dedica nuestro futuro cliente. Antes de arrancar con realizar una llamada de contacto, puedes
ingresar a sus redes sociales ó su página web, y de esta manera conocerás un poco más del cliente, y de

paso, podrás ir desarrollando lo que vas a presentarle con relación a tu idea de negocio, el cual ayudará
agilizar más su productividad.
Si estás por empezar un nuevo negocio, debes de conocer tu mercado, identificando que tu producto, y
la única manera es investigando a tu futuro cliente. El Vendedor (a) debe ser investigador.
Esto ayuda tanto en tu profesión de ventas, como a un nuevo negocio que quieras emprender.
Sabias Qué?
Los Vendedor (a)es con éxito, investigan las necesidades de su cliente para ayudarles a mejorar sus
procesos internos. El Vendedor(a)(a) debe de convertirse en un ASESOR, más que Vendedor (a). Esto le
abre más puertas, ofreciendo las necesidades que se ajusten su empresa.
o
Colocarse los zapatos del cliente:
A parte de conocer a tú cliente, las necesidades que tiene e investigar detalladamente lo que le puedes
ofrecer, también debes de colocarte en sus zapatos.
Un claro ejemplo sería, ¿cómo se sentiría tu cliente si te compra un producto que no le funcionó para lo
que realmente necesita? El cliente ya lo adquirió, pero nunca lo utilizó. Este es el típico caso de venta
quemada, el cliente no volverá a llamarte para hacer nuevos negocios, y te cerrará varias puertas de
nuevos proyectos o negocios; por el simple hecho que quisiste venderle para poder llegar a tu cuota.
Estos casos son muy comunes que les pasa a infinidades de Vendedor(a) es, ya que el cliente no querrá
que le ofrezcas otra solución para su negocio, ni te recomendará con sus amigos, conocidos ó familia, que
tengan la misma necesidad para tu producto o servicio.
o
Gánate la confianza:
Ganarse la confianza del cliente, no es fácil en el inicio de una relación comercial. Es clave ganarse la
confianza del cliente, ya que te llevará al camino que estás buscando, ¡cerrar un negocio!
En esta etapa debes de ser muy cuidadoso, ya que muchos están a punto de cerrar su negocio, y lo que
hacen es perderlo, por eso te debes de enfocar, cómo debes de realizar este enamoramiento hacia tu
cliente, y aquí te llevo a unos puntos necesarios que debes de tomar en cuenta en tu reunión:
o
Presentación Inicial:
En tu primera reunión ó presentación, lo primero es tu saludo inicial, si entras con algún compañero ó
jefe, no olvides en presentarlo. Dedica menos de 10 minutos en dar a conocer tu empresa, sus casos de
éxito, las empresas que han cerrado negocios, y los productos ó servicios que manejan.
o
Previa Preparación
Tener previamente tu presentación, conocer tu producto (siempre dar a entender, el beneficio que
obtendrá dicho producto a su empresa), conocer la competencia, asesorarlo a sus necesidades, y
resolverle todas las interrogantes que está teniendo tu cliente es clave. Si tienes dudas, en ese momento
de alguna pregunta que te hace el cliente, puedes indicarle con mucha confianza, que no tienes la
respuesta, que la investigarás con tu equipo, y se la enviarás a penas la tengas.

o
Identifica, investiga y Escucha
Una de las partes más importante es identificar si tienes un negocio en tus manos, y si realmente el cliente
necesita tú producto ó servicio; en esta etapa, deberás hacerle sólo con una pregunta, una vez hayas
identificado previamente que tu producto puede ser útil un departamento clave ó toda la organización.
Sr. Cliente, esta solución es ideal para resolver la necesidad que tiene actualmente en dicho
departamento, ¿Qué tal le pareció la solución? (aquí debes detenerte y permitir que el cliente te
responda; esta es tu oportunidad de oro, sólo ESCUCHA Y Toma nota) Escucha a tu cliente, porque es aquí
donde sabrás si te comprará ó no; no lo interrumpas, permítele que se desahogue, solo hablarás si él te
lo permite con preguntas, y se muy puntual sin extenderte, porque el querrá seguir hablando de su
necesidad y del cómo podrá ser beneficioso dicha solución. El cliente se venderá el mismo, si tan solo lo
dejas hablar.
o
Haga un CLIC con su cliente
¿Ya conoces, su problema, te pedirá una propuesta de negocio, y antes de despedirte, deberás hacer algo
para que el cliente, le quede tu nombre, tu producto y que quiera volver a verte? Claro que sí, esta es una
etapa que no terminará, ya que siéntete como si estuvieras enamorando a alguien, pero debes de tener
mucho cuidado. Puedes ser carismático (a) , pero no exagerado, no deberás ser abusivo o confianzudo (a),
debes mantener una postura correcta, sin ir más allá.
Y aquí quiero dejar un ejemplo.
Hay dos Vendedores (a) , compitiendo para un negocio; Vendedor(a) A y Vendedor(a) B.
El Vendedor(a) A, tiene un excelente producto, un excelente precio y un conocimiento total en los
beneficios que aportará su producto a dicha empresa. Este Vendedor (a), está muy confiado en su
personalidad como con su producto. Un día de esas llamadas desesperantes de cierre, este Vendedor(a)
A, le dice a su cliente que, si se cierra esa venta, le comprará una botella de vino para celebrar. El contaba
con mucho poder de convencimiento, pero aquí ha debilitado la venta; está en un momento desesperado
como Vendedor(a).
El Vendedor(a) B: tiene un excelente producto, un precio un poco elevado, y un conocimiento total en los
beneficios que aportará su producto a dicha empresa. Vendedor (a) B, sabe que está la competencia, con
igual o parecida propuesta presentada, este Vendedor(a), debe de realizar un mayor esfuerzo,
constantemente para no perder su oportunidad de cerrar ese negocio, ya que su competencia lo tendrá
más fácil. Comienza a visitarle, y ganarse la confianza del cliente, de manera profesional, llegando a una
etapa, que conocerá tanto el producto como el precio que le está ofreciendo la competencia. Este es el
punto que un Vendedor(a) debe de llegar, la confianza con su cliente, sin la necesidad de verse volcado a
ofrecer ciertos intereses personales, que su empresa no se verá beneficiada.
Es obvio, que el cliente prefirió negociar con el Vendedor(a) B, y cerrar el proyecto, producto ó servicio
con dicho Vendedor(a), ya que el Vendedor(a) A, fue muy confianzudo en la parte profesional, y no le
aportó confianza para darle ese negocio.
Sabias Qué?
Nunca podrás cambiar actitudes de tu vida personal ó profesional, si no las trabajas diariamente.

o
Proceso de cierre:
o
Poder de Convencimiento y Cierre:
La razón por la que estas en la profesión de ventas, es por tener una bolsa llena de ingresos económicos
extras, por consiguiente, debes de contar con un buen poder de convencimiento y camino al cierre. Estos
dos puntos van de la mano; podrás tener el mejor precio y el mejor producto, pero si no sabes convencer
otro te ganará el negocio.
El poder de convencer: antes de convencer a alguien de algo, debes de creer en tí y creer en lo que estas
ofreciendo. Tener la confianza de que eso resultará, de manera apasionante, y convertirlo en una
necesidad de convencimiento de compra, es el paso que debes de tener siempre en mente. Muchos
hablan de objeciones, y estas objeciones deben de ir acompañados de la confianza tanto como te
proyectas y estar convencido que tu producto o servicio, es la mejor opción para tu cliente.
No puede nunca sentirte inseguro durante un espacio, donde un segundo de inseguridad puede costarte
dinero.
La confianza y seguridad te lleva a convencer a que otro crea en ti ó en tú producto.
El poder de convencimiento debe de ser amable, humilde, tranquilo, profesional, dispuesto ayudar,
dispuesto a enfrentarse al proceso de inicio de un negocio. Este no podrá ser arrogante, indiferente, poco
amable, sin humildad, ya que el producto o servicio no tiene vida, quien le da vida es el vendedor y el
cliente, por consiguiente, debes de tener una actitud segura y con humildad.
Al cerrar un negocio, debes de ir preparado, a parte que tienes tu poder de convencimiento claro, el
mismo debe de ir con documentos tangibles. Cómo que, con documentos tangibles, te preguntarás, claro
que si, si estas frente al cierre del negocio, debes de llevar un contrato u documento, que el cliente se
comprometa a seguir el proceso de negociación con la pre aprobación de su firma. Nunca te vayas de un
cierre sin una firma autorizada, un abono u una señal de venta. Que el cliente te diga que si te lo va
comprar verbalmente, no debe ser suficiente para ti, debes de dejar algo en pie en firme, que te asegures
que ese negocio está de tu lado, por lo menos a un 90%.
Daré un escenario o ejemplo acorde a este resumen:
Vendedor(a) A
Este vendedor(a) A, va camino a una reunión de cierre, a convencer que le compren. Durante la reunión
en el proceso de las objeciones, el vendedor está a un paso del cierre de la venta, y le pregunta a su cliente,
si está de acuerdo con el precio y los descuento ó beneficios que le está ofreciendo, el cliente le responde
un SÍ, y que la otra semana estará realizando la compra. El vendedor(a) estrecha la mano de su cliente y
se retira, dando por sentado que ya tiene un cierre de venta. Aquí el vendedor(a) ha cometido un error,
que comenten muchos.
En una semana, pueden pasar muchas cosas, el cliente se puede enfermar, tener un accidente, buscar
opinión de otras personas u empresas, de la nada se aparece la competencia con un mejor precio, se le
apareció una necesidad prioritaria a esta.

Vendedor(a) B: en el momento de haber convencido a su cliente, y este le responda que sí, el
inmediatamente le convencerá que firme el contrato, acuerdo de pedido ó acuerdo de compra u otros,
para realizar su pedido previo, ya que de esta manera pueda ser el proceso de entrega más eficiente, y
tengan todo listo en las fechas acordadas de entrega.
Nunca podrás irte con un SÍ verbal, debes de comprometer a tu cliente que firme dicho contrato, para
poder seguir el proceso de pedido de compra.
Sabias Qué?
La confianza en las personas, son mal utilizadas, por consiguiente, la confianza que manejes en tú día a
día, debe de ser humilde y con ánimos de un poder de convencimiento sano y que aporte beneficios tanto
para ti como hacia los demás.
MODULO 3
Diferentes Tipos de Ventas:
Las empresas al rededor del mundo, están basadas en ciertas políticas de ventas, cuyo objetivo es crear
mayor volumen de clientes y negocios, por consiguiente, el producto o servicio que ofrecen son de gran
variabilidad, que no todos se adaptan subirlo para la venta de manera digital, como un artículo más de
ventas. Por consiguiente, se ha creado diferente proceso de ventas, acorde al producto o servicio que
ofrecen las empresas.
Comenzaremos por explicar, que vender un artículo de consumo masivo, ejemplos comestibles, belleza,
ropa, zapatos, etc, es muy distinto a ofrecer un algo intangible como una solución para ayudar a un
departamento de contabilidad, bodega ó recursos humanos, para mejorar sus procesos; por consiguiente,
las empresas han adoptado sus negocios, para llegarle a dichos cliente.
Aquí te daré el proceso que puedas necesitar, según la actividad donde te manejas:
o
Ventas de puerta en puerta ó toque en frio:
Esto es lo que le llamo una venta a ciegas, ya que debes de salir a ofrecer tu producto o servicio, sin
conocer previamente a tu cliente. Buscar la cantidad mayor posible de cliente, para que de esta puedas
recibir por lo menos una aceptación de negocio.
✓ Crea tu mapa:
Al momento que identificas el área que vas a realizar tus visitas de prospectos, debes de conocer el área
ó la zona, por ejemplo: cuántas escuelas tiene, cuantos restaurantes, centro de copiado, centro comercial,
qué cantidad de industrias operan en esa zona ó área, etc. Si haces unas visitas toque en frio, y no conoces
los negocios o mercado, que están en esa zona, no dominarás tu área ó zona al 100%.
✓ Arma tu lista por AREA Ó ZONA:
Si ya tienes ubicadas, la cantidad de industrias, restaurante u otros, debes de armar tu agenda con las
empresas que visitarás, y el tiempo que terminarás en esa área. Por ejemplo: Tienes 10 escuelas, 10
fábricas, 5 empacadoras, 5 distribuidoras de alimentos secos, 2 Supermercados, 2 universidades, 1 centro
comercial, etc. En esta zona tendrás 35 empresas, y las visitarás ofreciendo tus productos o servicios en 3
días. De esta manera has abarcado 35 empresas en 3 días ó menos.

En el caso que tengas una reunión en alguna zona que no se encuentre entre tu lista de empresas
existentes, deberás previamente revisar cuáles de las empresas visitarás y así aprovechas, tu reunión y los
negocios que puedes encontrar alrededor de la zona.
De esta manera armaras un prospecto eficiente.
✓ Visitas al cliente indesconocible ó por primera vez :
La primera persona que verás es a la recepcionista de la empresa, ella es la que muchas de las ocasiones,
te bloquea información, o no muestra interés en nada. Por lo tanto, esa es la primera persona que debes
de tener mucha empatía, y aquí te va unos tips.:
1. Pregunta su nombre (el nombre de las personas es música para sus oídos, por consiguiente,
debes de repetirlo, mientras platicas)
2. Identificate, algo asi: Hola que Tal, Buenas tardes, mi nombre es Lidia Herrera, soy asesor de
proyectos de la empresa XXXXXX, y nos dedicamos a ofrecerles soluciones de xxxxxx, que
permitirán a mejorar sus procesos. Srta. XXXX, puede usted facilitarme el nombre de la
persona encargada, quien ve todos estos temas ó estos productos, de paso tendría ella
disponible, en estos momentos, y aprovechar que estoy aquí.
a. Si vendes u ofreces una marca en especial, pregunta que utilizan actualmente
b. Pide nombre de contacto principal, y el de la toma de decisiones ó que firma los
contratos.
3. Los números de teléfonos, aquí trata de conseguir sus celulares, correo y departamento con
su cargo actual.
4. Agradece siempre por la ayuda que te está brindado, y pregunta que día son oportunos para
que la la persona encargada te atienda ó esté en la tienda. Porque quizás sea el dueño y llega
solo martes y viernes, con su horario de 11:00 a 3:00 p.m., y tu puedes ir a visitar a esa hora.
5. Deja tu tarjeta, pegada con un panfleto, para que se lo entreguen a la persona encargada ó al
que tu producto le va a ayudar ó resolver sus problemas.
Antes de retirarte de un toque en frío o prospecto, debes intentar siempre de que te pasen ó poder
reunirte con la persona encargada ó dueño, de esta manera obtendrás mayor seguridad de que obtendrás
un futuro negocio ó un negocio dado.
o
Venta por Teléfono:
Busca un espejo, y colócalo frente de ti, ya que al momento de que hablas con una persona vía telefónica,
este identificará inmediatamente, tu estado de ánimo.
Debes de tener un tono de voz claro, animado, seguro y convincente, para que la persona que esté detrás
de esa llamada pueda estar segura de que está haciendo el negocio correcto.
La seguridad juega un papel muy importante en esta llamada, porque quizás estés llamando por primera
vez, y necesites datos del cliente, (puedes usar la mismos tips, arribas mencionados) o este a punto de
cerrar una venta por este medio. En ese momento sólo enfócate en que tu producto cuenta con muchos
beneficios para tu cliente, y que el permitirá trabajar mejor.

Sabias que?
Debes amar tu profesión. Muchas veces a lo vendedores, nos ven como intensos, fastidiosos, tracaleros,
entre mucho más. Tu debes de amar esa profesión, sin importar cuantas puertas se cierren, porque
siempre hay una que se abrirá. Ese es parte de tú trabajo, buscar esa puerta que está abierta, solamente
para ti. Porque eres especial en este mundo, ¡y nadie más que tú tienes esa llave, que otro quiere!
✓ Primera llamada de Enganche ó Fishing
Cuando realices tu primera llamada, para conocer los contactos, y personas a la que te quieres reunir,
debes de pedir los nombres de los contactos, para enviarle información que será de interés para sus
negocios, y mejorar sus actuales procesos. No puede cerrar, sin antes conocer, Nombre, correo, números
de teléfonos y cargo. Por ejemplo:
• VENDEDOR: Hola, Srta. Recepcionista, ¿con quién tengo el gusto?
• Recepcionista: Le habla Ariela
• VENDEDOR: Hola Luz, un gusto saludarte, Te habla Lidia Herrera de la empresa XXXXX, Asesora
Comercial, dedicada a productos de la línea de Prensa y Gráficos. Podrías brindarme el nombre
del Dueño, para enviarle una información acerca de nuestros equipos, que brindarán un ahorro
sustancial para su empresa.
• Recepcionista: El nombre del Señor es LONDRES,
• VENDEDOR: Perfecto, Podrías indicarme el correo, celular, del Sr. Londres, para enviarle
información de las soluciones, que seguro estará interesado revisar.
Una vez tengas los datos, puedes solicitar que te pasen a la persona, así sea el mismo día (preferible ó al
día siguiente)
• VENDEDOR: Ariela, (debes mencionar siempre el nombre de las personas), Se encuentra el Sr.
Londrés.
• SECRETARIA: Sí,
• VENDEDOR: Podrías pasármela para sacar una reunión, y de esta manera hablarle sobre los
beneficios de como nuestra solución ayudará a los procesos actuales donde pueden ayudar a
ser aun más eficiente sus servicios
Esto es lo que siempre debes intentar, que te pasen la llamada, para que logres hablar con la persona
que te interesa, y de esta manera puedas realizar tu proceso de venta y cierre.
Recuerda hablar con mucha seguridad, esa persona del otro lado, no te está mirando, no conoce tú rostro,
no sabe nada de ti, por consiguiente, debes de sentirte internamente, exitoso, profesional, con ganas de
ayudar, y cerrar un negocio.
✓ Ten tu manojo o grupo de llave a mano utilizando la técnica “MIS”
Debes de tener tu primer manojo de llaves, y acorde a ella se abrirá cada puerta. ¿A Qué me refiero con
esto? Las empresas cuentan con diferentes departamentos, Contabilidad, Informática, Recursos

Humanos, Departamento Técnicos, Logística, Cobros, Ventas, Servicio Técnico, Gerente General,
Mercadeo, Publicidad, y cada uno de ellos tiene siempre un problema distinto. Tu no puedes vender un
programa de planilla a Ventas ó un programa de diseño a Finanzas. Por consiguiente, debes de tener varias
llaves para abrir esa necesidad.
Debes de tener de varios argumentos hasta 4, acorde a lo que vendes u departamento a quien quieras
venderle. Estos argumentos muchas veces son NECESIDADES, donde muchas veces pueden que estén
conscientes de la situación y no saben donde recurrir, ó no saben que hay un problema y están pasando
por alto, porque nadie los ha asesorado. A esto lo le llamo “MIS” Malestar+Inconvenientes+Secuelas;
nadie sabe y todos pueden que sepan a la vez, porque les afecta. Es aquí donde aplicarás la siguiente
técnica del “MIS” lo cual te lo colocaré en un cuadro:
Ejemplo: EMPRESA DE VENTA DE GRAFICOS PARA IMPRENTA
Malestar INCONVENIENTES Secuelas
Nuestra empresa trabaja,
para aquellos clientes, NO
se sienten satisfechos con
sus proveedores actuales ó
que estos no se preocupen
por la ganancia ó perdida de
sus negocios, que les
ocasiona su proveedor.
Las empresas de gráfico y prensa,
se acercan a nosotros, porque
están pagando costos excesivos
de impresión, y no podían
sacarles buenas ganancias a sus
impresiones. Donde su
proveedor, no le daba un soporte
técnico garantizado y no llegaban
a tiempo ó más bien demoraba el
técnico, cuando tenían problemas
con sus equipos, a parte que no
entregan a tiempo los
suministros, y muchas veces no
contaban con inventario de tóner
ó piezas.
Y usted sabrá que cada segundo es
dinero que se pierde, si estos servicios
no son GARANTIZADOS. Que cada vez
que se demoran en la entregan de un
trabajo, pueden perder clientes, ó peor
aún, que pierdan esa oportunidad de
gobierno que les está facturando más
de $50,000.00 dólares al mes.
Todo es perdida cuando todos estos
problemas se unen.
Nota: La técnica del “MIS”, puedes aplicarla, tanto personalmente, como por teléfono.
Recordemos que podrás utilizar más de una técnica del “MIS”, de acuerdo a cada departamento que
quieras vender tu producto.
✓ Compromete tu llamada:
Cuando finalmente, hablas con la persona para sacar una cita, él o ella, te indica, “mándame todo por
correo”, justamente allí es donde debes de hacer un alto, porque esto es la manera que quieren zafarse
de ti inmediatamente. Debes de proceder y actual de la siguiente manera:
• Objeción de CLIENTE: MANDAME TODO POR CORREO:

1. Vendedor: Señor cliente, mi información cuenta con variedad de productos, y me gustaría,
platicarlo personalmente, y ver cual es la mejor solución para usted ó su empresa. Sería mucho
mejor una reunión, y de esta manera hacerle la presentación más puntual. ¿Qué día nos
podríamos reunir de esta o la próxima semana? El 90% de los casos el cliente dará el sí de la
reunión.
2. Cliente: Sabes que no te preocupes, prefiero que me mandes todo por correo para poder
revisarlo.
Vendedor: Señor cliente, qué tiempo aproximado, ¿tomaría en revisar la documentación?
Cliente: En 4 días.
Vendedor: perfecto, le parece que le marque en 4 días, para conocer si uno de los servicios ó
productos, se adapta a su empresa.
3. Vendedor: Estimado cliente, una vez te envió la papelería podrías enviarme un correo, si la algo
te interesó ó si no también podrías enviarlo. ¿Si te interesa algo, cual sería el siguiente paso?
Cliente: sería una cita.
Vendedor: Como sé que estas revisando la papelería en 4 días, te parece que agendemos una
reunión en una semana.
Cliente: No me interesa ó Si me interesaría.
El cliente tratará de zafarte de ti 100%, allí donde empieza tu trabajo de cazador, porque eso es lo que te
conviertes, cuando quieres cerrar un negocio. En un cazador de negocios.
Al establecer compromisos sólidos ó acuerdos previos, el cliente se verá comprometido.
¿Sabias que?
La seguridad es un factor importante, al momento de hablar por teléfono, no debes de tartamudear “para
nada”, eso te resta credibilidad. Debes mostrarte como el mejor vendedor de esa empresa, así no lo seas,
porque de allí comenzarás a formarte para ir siendo el mejor. Esa primera llamada, serán vital para poder
obtener los datos, para tu próxima reunión.
o
Ventas Corporativas:
Las ventas corporativas, utilizando la técnica “OCE” Oportunidad – Crear – Exponer.
La venta Corporativa, es una unión entre venta por teléfono y venta de prospecto o toque en frío, ya que
lo primero que debes de ir a buscar es la oportunidad ó ese nuevo cliente, a quien quieras presentar y
cerrar un negocio. Este proceso de venta lo dejé de ultimo, ya que utilizarás técnicas y métodos de ambos,
para luego convertirá en Venta Corporativa. ¿Pequé Corporativo?, aquí te preparo para que sepas ó
desarrolles aun más cómo crear tus proyectos, donde puedas generar crear arriba de 100k como ejemplo
en una venta.
Este cliente, no será cualquier cliente, ya que tratarás con altos mandos y personas que son Gerentes de
Departamentos ó CEO, a los cuales tienes que convencer de tú producto ó servicio.
Compartiré cómo empezar a crear un proyecto:
✓ Oportunidad:

La oportunidad sería la empresa donde colocarás tu negocio. Busca una empresa que no sea La Zapatera
de Pedrito. Busca un target, donde sepas que la empresa está dispuesta a invertir, tenga los recursos y
presupuesto para esto.
✓ CREAR
Una vez, tengas la empresa donde quieres colocar tu proyecto, comienzas a crear tu idea, así sea utilizando
pluma y papel, ó herramientas de Project, power point u otros, que te ayuden a crear ese proyecto que
quieres presentar.
Ejemplo: Eres un Asesor Comercial ó Vendedor que ofrece a sus clientes Equipos para la Seguridad de
cámaras de video vigilancia.
Le vas a ofrecer tu proyecto a una Empresa con Sucursales a Nivel Nacional, donde sabes que necesita de
tus productos y programas, porque quieren renovar sus equipos ó quieren colocar equipos para sus
nuevas sucursales, etc.
Conseguiste tu primera reunión, presentaste tus equipos de seguridad, los casos de éxito, y todos los
beneficios que obtendrá la Empresa, para sus clientes y colaboradores, al invertir en este proyecto.
Durante esa primera reunión, debes comenzar a investigar, porque la venta en todo momento debe ser
investigativa para dimensionar tu proyecto. Ejemplo: ¿Con qué proveedor tiene sus equipos actuales de
seguridad?, Que sistema de Seguridad tiene actualmente? ¿Podría platicarme cuales son los puntos que
desearía proteger? ¿Cuántas sucursales tiene a nivel nacional y donde están ubicadas? ¿Qué tanto
soporte le brinda su proveedor actual? ¿Tiene Internet en cada punto? ¿Requerimos realizar una
inspección, que día está disponible?
Todas estas preguntas son muy necesarias, para cuando comiences a crear toda tu propuesta; y armar
todo el proyecto, y todos lo que le vas a incluir dentro de ella. En este caso coloqué un ejemplo, pero
debes adaptarlo a tu producto. Sacar la mayor información que puedas. Es aquí donde verás que tú
propuesta se ha subido a $500.000.00, el cual es un excelente número para ti y ya estás en tú proyecto.
Sabias qué?
Cuando comiences armar tu PIPELINE o el llamado EMBUTIDO DE VENTAS, debes de tener un 150% por
arriba de tu cuota para poder llegar a tu meta. Ejemplo: Si tu me mensual es de $20,000.00 en facturación
mensual, tú debes de apuntar a tener un Pipeline mensual de $200,000.00, ya que, de allí, el Gerente de
Ventas realiza un cálculo promedio que se factura mensual, como mínimo un 10% de ese PIPELINE.
✓ Exponer
Ya tienes tu proyecto para presentar a los tomadores de decisiones y la propuesta formal, empieza el
debate y las consultas, duda entre otros por parte de los CEO, no puedes faltar que te vayas de esa reunión
con las siguientes interrogantes:
o
¿En qué período de tiempo, quisieran realizar la primera implementación de los equipos?
• En esta pregunta identificarás, si tu cliente te comprará ó no, ya que lo
llevas a una respuesta que se está comprometiendo.

o
¿Cuenta con el presupuesto de inversión para principio de año ó mediados de año?
• Esta pregunta será mas clave aun, porque sabrás si el cliente tiene plata
para invertir ó no.
o ¿Qué factor, pudiera detener ó dilatar esta inversión? ¿Tiempos de decisión? ¿Su
proveedor actual? ¿O dígame usted? ¡Porque estoy dispuesto a negocio! Para que usted
quede satisfecho con la inversión, ya que tenemos el potencial y la experiencia de
nuestros clientes.
• Una vez tengas acorralado al cliente, tendrás la oportunidad de mejorar
tu propuesta y estar por encima de la competencia.
Todas estas preguntas, debes de realizarlas, cuando tu confianza con el cliente, te la hayas ganado, y esto
se hace en tu primera cita, y durante el proceso de enamoramiento ó creando confianza con tu cliente.
De paso, debes de hacer todo esto de manera sutil y natural, como si fuera parte de tu trabajo, y parte de
las preguntas para poder “ AYUDAR” a tu cliente, pero en realidad, quieres tener mas información para
ganarte la cuenta.
Si te indica que es PRECIO, aquí entras con tu AZ, sobre la manga, deberás abrir tu telón y comenzar actuar.
Colocar un poco de suspenso, y responder:
Vendedor: Déjeme revisar mis costos. Si realizo un descuento, firmamos el contrato enseguida para que
el precio me lo aprueben en Finanzas, para que empiecen a realizar el pedido, ya que esta aprobación,
adelante el proceso logístico, y así tendrá todos los equipos en los tiempo que usted solicitó.
Cliente: Si, me das un buen descuento, firmo tu propuesta de compromiso.
Vendedor: Perfecto, Puedo bajar hasta el 10%, …….y quedó casi al costo!!..... Recordando todos los
servicios adicionales que le estas brindando dentro del proyecto.
Cliente: PERFECTO. Firmamos.
Nunca te retires de un negocio final, sin un compromiso firmado. Ya que saliendo de allí la venta se enfría.
SABIAS QUE?
Uno se casa con su cliente, ya que cuando cierres ese negocio, no puedes abandonar. Debes de llamarle
1 vez al mes ó mandarle un correo. Invitarlo a nuevos eventos o desayunos, brindar servicio POST VENTA.
Y que el siempre siente que puede contar 100% contigo, que no eres cualquier vendedor, que eres un
Profesional en tú trabajo.