Sensee-Etude-Economique-Optique

L’OPTIQUE EN FRANCE 

ETUDE ECONOMIQUE 

David MARTIMORT / Jérôme POUYET

Société d’études et de conseil fondée et dirigée par Mathieu Laine, Altermind est spécialisée dans 

l’optimisation des stratégies d’entreprises et de gouvernements. 

Altermind allie recherche scientifique, conseil en stratégie et conseil en communication pour une 

approche intégrée, de la production des idées à leur diffusion la plus large, de l’élaboration des stratégies 

à leur mise en œuvre. 

Pour chaque client, Altermind produit des réponses sur mesure en s’appuyant sur un réseau d’experts 

de haut niveau. 

www.altermind.fr 

9, rue de Villersexel 

75007 Paris

les 

auteurs 

David Martimort, Paris School of Economics - EHESS 

Jérôme Pouyet, Paris School of Economics – CNRS 

David Martimort est Directeur d’Etudes à l’Ecole des Hautes Etudes en Sciences Sociales et Professeur à l’Ecole 

d’Economie de Paris. Il a effectué sa thèse à l’Université de Toulouse 1, est ingénieur de l’Ecole Polytechnique et 

Professeur Agrégé des Universités. Spécialiste de la Théorie des Incitations et ses applications, il est l’auteur avec 

Jean-Jacques Laffont du manuel de référence sur le sujet (« The Theory of Incentives », 2002, Princeton University 

Press). Ses recherches couvrent un large spectre allant de l’économie industrielle à l’économie du développement 

et la croissance en passant par l’économie de l’environnement, et surtout la théorie de la régulation et de la gouvernance 

publique. Elles ont été publiées dans les meilleures revues internationales (Econometrica, American Economic 

Review, Review of Economic Studies, Journal of Economic Theory, The Rand Journal of Economics, Journal of Public 

Economics). Il est Fellow de la Société d’Econométrie et de l’European Economic Association depuis 2005. David 

Martimort a aussi occupé de nombreuses positions 

éditoriales. Il est actuellement éditeur du Rand Jour- 

Jérôme Pouyet est chargé de recherche 1ère classe 

au CNRS et Professeur à l’Ecole d’Economie de Paris. 

Il a effectué sa thèse à l’Université de Toulouse 1. 

Avant de rejoindre l’Ecole d’Economie de Paris, il a 

été Professeur chargé de cours à temps plein à l’Ecole 

Polytechnique. Ses travaux portent principalement sur 

l’économie industrielle et la politique de la concurrence, 

l’organisation des marchés et les mécanismes 

d’allocation, la régulation des industries notamment 

les industries de réseaux. Ses recherches ont été publiées 

dans les meilleures revues spécialisées dans 

ces domaines (Journal of Industrial Economics, International 

Journal of Industrial Organization, Journal of 

Public Economics). Il participe régulièrement à des 

contrats de recherche ou activités d’expertise avec des 

partenaires industriels (SNCF, Deutsche Bahn, Orange, 

Caisse d’Epargne,…) ou institutionnels (Commission 

Européenne, ARCEP, Conseil de la Concurrence,…). Il 

est Council Member au Gerson Lehman Group et a été 

expert pour LECG jusqu’en 2010. 

nal of Economics, ainsi qu’éditeur associé du Journal 

of Economic Theory, d’Econometrica et de Theoretical 

Economics. David Martimort a reçu le Prix du Meilleur 

Jeune économiste du journal Le Monde en 2004 et 

le NYSE award pour le meilleur papier en finance de 

marché en 1998. Il a donné de multiples lectures invitées 

et notamment la Colin Clarke Lecture de l’Australasian 

Econometric Society. Il a été Professeur invité à 

Harvard, Professeur à l’ Université de Pau et l’Université 

de Toulouse 1. 

1

La présente étude, conduite par les 

économistes David Martimort et Jérôme Pouyet, rédigée 

pour le compte d’Altermind et à la demande de Sensee, 

propose une analyse économique et concurrentielle 

inédite du secteur de l’optique en France. 

Elle établit : 

1. Que le fonctionnement concurrentiel du marché français 

de l’optique est très imparfait, à la fois en amont du côté 

des fournisseurs de verre, et en aval du côté des distributeurs 

de produits d’optique ; 

2. Que la position dominante de certains fournisseurs 

de verres peut être la source de barrières importantes à 

l’entrée de nouveaux acteurs sur le marché de la distribution, 

spécialement de la distribution en ligne, contribuant 

à maintenir des prix à la consommation élevés ; 

3. Qu’une ouverture du marché permettrait au moins 300 

millions d’euros d’économies par an pour les consommateurs. 

Une étude économique inédite, motivée par une 

interrogation concurrentielle encore inexplorée 

par la science et rendue plus aiguë par les 

tensions actuelles sur le pouvoir d’achat 

Le marché de l’optique en France, estimé à 5,7 milliards 

d’euros en 2011 et en croissance continue, n’a pas encore 

fait à ce jour l’objet de description sectorielle ni d’analyse 

concurrentielle poussée de la part de la science 

économique. Le secteur connaît pourtant une mutation 

emblématique de l’évolution de la distribution, avec 

une ouverture graduelle à la vente en ligne, alors même 

qu’une base de suspicion importante, mise à jour par les 

autorités françaises et européennes, interroge la nature 

concurrentielle du marché et son ouverture effective aux 

nouveaux entrants. 

Au regard des tensions constantes pesant sur le pouvoir 

d’achat des Français, du poids des dépenses d’optique 

dans leur budget et de l’influence à la baisse d’une ouverture 

à la concurrence sur les prix à la consommation, 

l’opportunité d’une étude sectorielle et concurrentielle 

du marché est manifeste. 

2 

executive 

summary 

Une ouverture du marché 

permettrait au moins 300 millions 

d’euros d’économie par an pour 

les consommateurs. 

L’optique, un sujet qui touche la grande majorité 

des Français et pèse considérablement sur leur 

budget 

Environ 64 % des Français portent des lunettes : ils 

y consacrent 130 euros par an environ. Près des trois 

quarts jugent que les prix des corrections optiques sont 

excessifs et les comparaisons internationales montrent 

que les prix sont en effet élevés, particulièrement pour 

les verres. Cette pression financière pèse particulièrement 

sur les plus défavorisés : 55 % des bas revenus 

portent des lunettes, contre 71 % des plus hauts, ce qui 

semble indiquer une différence d’accès aux soins d’optique. 

Avec une population vieillissante et à ce titre plus 

susceptible de porter des corrections, le marché devrait 

poursuivre ses tendances haussières. 

Contrairement aux idées reçues, le reste à charge du 

consommateur est conséquent, malgré l’intervention du 

système de santé : le client qui achète un équipement 

d’optique correcteur assume lui-même, directement ou 

indirectement, l’intégralité du coût. 

La chaîne de production de l’optique, qui 

s’organise de manière verticale, est complexe 

et très concentrée 

L’extrême diversité et la différenciation des produits 

proposés sur le marché de l’optique, en particulier s’agissant 

des verres correcteurs, fait obstacle à la transparence 

des prix affichés à la vente au détail. L’intervention 

d’une multitude d’acteurs interagissant à l’échelle 

mondiale, entre la production en amont, la distribution en

aval, et le rôle tiers du système de santé (sécurité sociale 

et complémentaires) opacifie encore davantage la lecture 

des intérêts en jeu pour le consommateur. 

A l’amont, la production de verres est dominée par Essilor 

qui détient une part de marché de plus de 40 % au niveau 

mondial et de près de 90 % en France, loin devant ses 

concurrents Zeiss et Hoya. La production de montures, 

autre élément essentiel à la constitution des lunettes est 

largement dominée par Luxottica, qui est près de cinq 

fois plus important que son plus proche concurrent. 

A l’aval, moins d’une dizaine de groupes concentre l’essentiel 

de la distribution au détail. Le marché français se 

caractérise par l’abondance de points de vente, bien plus 

nombreux que dans la plupart des pays comparables : la 

France compte 1 point de vente pour 5 400 habitants contre 

1 pour 15 000 aux Etats-Unis. Les opticiens, qui peuvent 

seuls les détenir et les gérer, ont depuis peu la possibilité 

de renouveler les lunettes, sans intervention d’un ophtalmologiste. 

Le système de santé français rembourse une partie (ou 

la totalité) des dépenses d’optique. Cette intervention 

relève très largement des complémentaires, la sécurité 

sociale proposant une compensation marginale. Elle 

permet de rendre solvables les consommateurs finals et 

tend à entretenir l’illusion chez ces derniers qu’ils n’assument 

pas les dépenses d’optique, alors qu’en réalité ils les 

supportent indirectement à travers le financement de la 

sécurité sociale et les cotisations auprès de leurs complémentaires 

et directement à travers le « reste à charge » 

qu’ils paient à l’opticien. 

Des doutes concurrentiels importants à l’amont 

Le secteur amont, notamment la production de verres 

correcteurs, se révèle être très concentré : quelques rares 

Le fonctionnement concurrentiel 

du marché français de l’optique 

est très imparfait, à la fois en amont 

du côté des fournisseurs 

de verre, et en aval du côté 

des distributeurs. 

producteurs réalisent l’essentiel de l’activité, loin devant 

leurs concurrents. Ces principaux acteurs poursuivent en 

outre des stratégies de consolidation verticale et de différenciation 

croissante de leurs produits qui ont pour effet 

de renforcer leurs positions. 

L’article scientifique inédit de David Martimort et Jérôme 

Pouyet 1 , dont les principales conclusions sont rendues 

publiques dans cette étude, montre que cette stratégie a 

une double conséquence : elle tend à limiter de facto la 

concurrence en amont, mais elle la freine aussi en aval, via 

un mécanisme dit de « forclusion » ; la firme dominante 

en amont a intérêt à favoriser des stratégies de distribution 

qui évincent les nouveaux entrants. Ces derniers, 

en fournissant des produits moins chers, risqueraient en 

effet de réduire le surplus qu’elle accapare. 

A l’aval, plusieurs constats font douter du bon 

fonctionnement concurrentiel du secteur 

Les points de vente de distribution au détail d’optique 

comptent parmi les fonds de commerce les plus chers en 

France. Avec une marge de 60 % en moyenne le secteur 

réalise un chiffre d’affaires supérieur d’un tiers à ce qu’il 

est dans les pays comparables à la France : si le chiffre 

1 David Martimort, Jérôme Pouyet, Downstream Foreclosure in Vertically Differentiated Markets, 2012, à paraître. 

3

d’affaires par habitant y était identique à ce qu’il est en 

Allemagne, au Royaume-Uni, en Espagne et en Italie, le 

marché français aurait dû être inférieur d’1,5 milliard 

d’euros en 2007, ce qui est conséquent pour un marché 

de 4,2 milliards d’euros au total. 

La justice française a récemment condamné des opticiens 

qui se livraient à des pratiques « d’optimisation 

de facture », consistant à adapter le prix des lunettes 

vendues au plafond du remboursement proposé par la 

complémentaire des clients finals. Cette fraude contribue, 

parmi d’autres éléments, à brouiller totalement la 

lisibilité des prix du secteur. 

Favoriser la concurrence par l’entrée sur le 

marché d’opérateurs en ligne 

Alors que le secteur s’est développé à l’étranger, la distribution 

de produits d’optique en ligne reste très limitée 

4 

en France : entre 0,1 % et 3 % du secteur selon les estimations. 

Le droit communautaire a eu l’occasion de relever, 

avec sévérité, que la France devait lever les barrières 

qu’elle entretient à l’encontre de ce mode de distribution. 

Le développement de la vente en ligne pourrait accroître 

les gains aux consommateurs de 332 millions d’euros à 3,1 

milliards d’euros par an dans l’hypothèse la plus haute. En 

outre, cette dynamique aurait nécessairement des effets 

positifs sur l’emploi. 

Les analyses qui suivent ont été réalisées compte tenu 

des informations disponibles publiquement, auxquelles 

elles ont choisi de faire confiance. 

L’OUVERTURE À LA CONCURRENCE SUR LE MARCHÉ DE L’OPTIQUE FRANÇAIS REPRÉSENTERAIT 

DES ÉCONOMIES IMPORTANTES POUR LE CONSOMMATEUR 

Suivant les modèles de calcul envisagés, une ouverture du marché de l’optique aux opticiens en ligne aurait 

pour conséquence des économies importantes pour le consommateur, estimées pour les hypothèses les plus 

réalistes entre 300 millions et 1,5 milliard d’euros par an : 

— Une économie de 300 millions d’euros par an sur le budget optique des Français est l’équivalent : 

• du budget optique annuel de 3,57 millions de Français * ; 

• du budget investi par la France dans la guerre en Lybie ** ; 

• du montant de recettes attendues par la hausse des prélèvements sur les retraites en 2013 *** ; 

— Une économie de 1,5 milliard d’euros par an sur le budget optique des Français est équivalente : 

* 

** 

*** 

**** 

• au coût annuel du dispositif des emplois d’avenir **** ; 

• à la consommation optique annuelle de près de 18 millions de Français. 

Le budget moyen annuel dans l’optique est de 84 euros par Français (voir plus bas). 

Le Parisien, La guerre en Libye a coûté 300 millions d’euros à la France, 23 octobre 2011. 

Projet de loi de financement de la Sécurité sociale 2013, dossier de presse. La contribution additionnelle de solidarité pour 

l’autonomie sur les retraites rapporterait 350 millions d’euros au régime général. 

Site internet du Premier ministre : le dispositif coûtera « 2,3 milliards d’euros pour les trois ans à venir. A savoir : 500 000 millions d’euros 

pour 2013, puis 1,5 milliard par an lorsque les emplois d’avenir seront installés », 30 octobre 2012.

6 

sommaire 

EXECUTIVE SUMMARY 2 

SOMMAIRE 6 

INTRODUCTION : UNE ETUDE ECONOMIQUE SECTORIELLE INEDITE, SUR UN MARCHE CLE 

POUR LE POUVOIR D’ACHAT DES FRANÇAIS 8 

1. PARTIE I : PRESENTATION DU SECTEUR DE L’OPTIQUE 12 

1.1. PRESENTATION DES PRODUITS DE L’OPTIQUE : UNE OFFRE FORTEMENT DIFFERENCIEE 16 

1.2. EN AMONT : ORGANISATION ET ACTEURS DE LA PRODUCTION 25 

1.3. EN AVAL : LES PRINCIPAUX CANAUX DE DISTRIBUTION D’OPTIQUE EN FRANCE 35 

1.4. LES CLIENTS ET CONSOMMATEURS DE PRODUITS D’OPTIQUE SUR LE MARCHE FRANÇAIS 57 

1.5. UN TIERS ESSENTIEL : LE SYSTEME DE SANTE 66 

2. PARTIE II : DES DOUTES SUR LE FONCTIONNEMENT CONCURRENTIEL DU MARCHE DE L’OPTIQUE 74 

2.1. LES DOUTES CONCURRENTIELS SUR LE SECTEUR AMONT 77 

2.2. LES DOUTES SUR LE SECTEUR AVAL 83 

3. PARTIE III : FAVORISER LA CONCURRENCE DANS LA DISTRIBUTION D’OPTIQUE EN FRANCE : 

PISTES ET GAINS ATTENDUS 98 

3.1. LE RETARD DE LA FRANCE EN MATIERE D’OPTIQUE EN LIGNE 100 

3.2. LES GAINS A ATTENDRE D’UNE CONCURRENCE ACCRUE SUR LE MARCHE DE L’OPTIQUE FRANÇAIS 103 

ANNEXE I : COMPARAISON DES CHIFFRES D’AFFAIRES DES MARCHES DE L’OPTIQUE ENTRE PAYS 106 

1) FOCUS SUR LES MARCHES OPTIQUES DE QUELQUES PAYS CHOISIS 106 

2) LES CONSOMMATEURS POTENTIELS PAR PAYS ET PAR PRODUIT 107 

3) LES CHIFFRES D’AFFAIRES PAR CLIENT SUIVANT LES PAYS 109 

4) SIMULATION DE MARCHES FRANÇAIS HYPOTHETIQUES SUR LA BASE DE CHIFFRES 

D’AFFAIRES PAR CONSOMMATEUR ETRANGER 110 

5) DIFFERENCES ENTRE LES MARCHES FRANÇAIS HYPOTHETIQUES ET LES MARCHES ETRANGERS 112 

6) CONCLUSION 114

ANNEXE II : EVALUATION DES GAINS POTENTIELS DE L’ACCROISSEMENT DE LA PART D’INTERNET 

SUR LE MARCHE DE L’OPTIQUE EN FRANCE 116 

1) LA BAISSE DES PRIX ENGENDREE PAR LE COMMERCE SUR INTERNET EN GENERAL 116 

2) LA BAISSE DES PRIX ATTENDUE DANS LE SECTEUR DE L’OPTIQUE EN LIGNE 118 

3) LES PRIX ET LES CHIFFRES D’AFFAIRES ACTUELS SUR LE MARCHE DE L’OPTIQUE FRANÇAIS 119 

4) PRIX ESTIMES A L’ISSUE DES BAISSES DE PRIX CONSECUTIVES AU DEVELOPPEMENT DU CANAL 

INTERNET, SUIVANT LES DIFFERENTES HYPOTHESES ENVISAGEES 120 

5) NOMBRE DE PRODUITS VENDUS PAR AN SUR LE MARCHE FRANÇAIS DE L’OPTIQUE 121 

6) LES GAINS ESTIMES POUR LES CONSOMMATEURS D’UNE GENERALISATION DU CANAL 

INTERNET POUR LA DISTRIBUTION D’OPTIQUE EN LIGNE, SUIVANT LES DIFFERENTES 

HYPOTHESES ENVISAGEES 122 

ANNEXE III : FORCLUSION ET CONCURRENCE EN QUALITE SUR LES MARCHES AVAL 134 

7

8 

Introduction 

une étude économique sectorielle 

inédite, sur un marché clé pour 

le pouvoir d’achat des français 

Les récentes déclarations de la 

ministre de la Santé Marisol Touraine visant à promouvoir 

l’organisation de réseaux de soins notamment dans 

la distribution d’optique ont reçu un accueil houleux sur 

la scène publique 2 . Peu de temps auparavant, la ministre 

avait déjà ouvert le débat devant la Mutualité française : 

« le secteur des opticiens », avait-elle alors expliqué, 

« est trop concentré et ne permet donc pas d’avoir des prix 

accessibles » 3 . 

La médiatisation dont ces propos ont fait l’objet atteste 

de l’intérêt aigu de la presse et de la société françaises 4 

pour cette question d’apparence pourtant technique. Le 

sujet dépasse en effet largement le seul cadre économique. 

Sanitaire bien sûr – la vue est l’une des premières 

préoccupations de santé des Français – mais aussi esthétique 

et « lifestyle » tant les lunettes se sont imposées 

comme un produit de consommation à forte charge 

identitaire, il touche, directement ou indirectement, 

l’ensemble de la population : environ 64 % des Français 

portent des corrections visuelles 5 ; plus de 11 400 points 

de vente d’optique maillent le territoire national et la vie 

économique locale. 

Pourtant, et paradoxalement, le secteur de l’optique 

reste largement méconnu : il n’a à ce jour jamais fait 

l’objet d’une réelle analyse économique, conséquente et 

2 JDD, Touraine : il faut réguler le prix des lunettes, 27 octobre 2012. 

approfondie. Les quelques études de présentation qui 

ont pu être publiées se limitent à une approche purement 

descriptive. Ce silence de la science économique 

est d’autant plus frappant que le marché vit aujourd’hui 

une reconfiguration majeure qui, si elle ne lui est pas 

propre, n’en fait pas moins un cas emblématique : la 

dématérialisation de l’acte commercial avec l’émergence 

d’un nouveau canal de distribution par Internet. L’avènement, 

récent mais dynamique, du e-commerce dans le 

secteur de l’optique transforme l’intégralité de sa chaîne 

de production. Il s’agit d’une dynamique concurrentielle 

nouvelle, principalement mue par l’ambition d’une baisse 

des prix, sans concession sur la qualité, pour le consommateur 

final. 

Un secteur médiatique et polémique, où 

manquent encore des données d’analyse 

objectives 

Ces évolutions du secteur de l’optique font intervenir 

plusieurs acteurs dont il n’est pas évident, pour l’observateur 

ou le consommateur, de démêler les motivations. Le 

débat entre les parties prenantes – fabricants de verres, 

opticiens et réseaux de distribution « en dur » et « en 

ligne », mutuelles notamment - n’est pas toujours serein. 

En octobre 2012, l’opticien Alain Afflelou dénonçait les 

3 L’opticien lunetier, Le soutien sans faille de la ministre de la Santé aux réseaux de soins mutualistes dans l’optique, 22 octobre 2012. 

4 A titre d’exemple, on pourra relever la succession d’articles et reportages fin novembre 2012 : 

— M6, émission Capital du 25 novembre 2012 ; 

— Mutualité française, En finir avec les lunettes trop chères, 9 novembre 2012 ; 

— Les Echos, Opticiens, dentistes, vous allez payer moins cher, 21 novembre 2012 ; et 

— 20 Minutes, L’optique en quête du juste prix, 26 novembre 2012. 

5 Ipsos – Mutualité française, Les Français et l’optique, septembre 2012. Ces évaluations confirment celles qu’indiquent i) le SYFFOC sur son 

site internet, pour l’année 2002 : à l’époque environ 60 % des Français portaient des lunettes ; ii) un sondage réalisé pour HappyView en 

2011, selon lequel 63 % des Français portent des lunettes.

mutuelles, qui « poussent à la consommation ». En réponse, 

le président de la Mutualité française, Etienne Caniard 

lui rétorquait qu’au contraire « ce sont les opticiens qui 

disent : “ combien vous rembourse votre mutuelle ? ” et 

qui vont au maximum » 6 , dénonçant une pratique connue 

sous le nom d’ « optimisation de facture ». 

Outre la lacune qu’elle vient combler en tant qu’analyse 

économique sectorielle, la présente étude se propose de 

décrire et d’expliquer la façon dont interagissent l’ensemble 

des acteurs du secteur en se détachant des relations 

passionnelles qu’ils entretiennent. 

Une étude inédite motivée par une 

interrogation concurrentielle encore 

inexplorée par la science 

Les relations conflictuelles entre les acteurs du marché 

de l’optique en France connaissent dans certains cas des 

suites judiciaires qui pointent des interrogations sur son 

fonctionnement concurrentiel. 

L’Autorité de la concurrence a eu l’occasion de soulever 

ces doutes dans plusieurs de ses décisions. En 2010, elle 

a sanctionné le Syndicat national des ophtalmologistes 

de France (SNOF) qui organisait un boycott des opticiens 

affiliés au réseau Santéclair 7 . En 2002, elle avait 

déjà sanctionné des opticiens qui tentaient d’éliminer un 

de leurs concurrents qui proposait des produits moins 

chers 8 . A l’étranger, le Bundeskartellamt allemand a 

sanctionné en 2010 des pratiques anticoncurrentielles 

à l’amont qui impliquaient les principaux fabricants de 

verre, aussi actifs en France 9 . Aux Etats-Unis, la Federal 

Trade Commission (« FTC »), l’une des autorités en charge 

des politiques de concurrence, enquêtait elle aussi en 

2004 sur le sujet 10 . 

Par ailleurs, l’actualité fournit régulièrement des faits ou 

déclarations qui alimentent la base de suspicion mise à 

jour par les autorités, faisant cas par exemple de producteurs 

de verres ou de montures qui refuseraient de fournir 

les nouveaux entrants de la distribution en ligne 11 , ou 

encore de distributeurs au détail condamnés en justice 

pour optimisation de factures 12 ou absence de transparence 

de leurs politiques tarifaires 13 . 

Enfin, plusieurs éléments clés du secteur sont d’intéressants 

indicateurs. Le taux de marge des opticiens 

est exceptionnellement élevé, de l’ordre de 60 % 14 . Le 

chiffre d’affaires global du secteur ne cesse de croître 15 . 

Le nombre de points de vente en France est supérieur 

à 11 000 16 (soit 1 point de vente pour 5 400 habitants), 

contre 12 000 points de vente en Allemagne 17 (1 point de 

vente pour 6 800 habitants) ou 20 000 points de vente 

aux Etats-Unis 18 (1 point de vente pour 15 000 habitants). 

Motivée par ces indices et interrogations latentes sur le 

fonctionnement concurrentiel du marché de l’optique 

tant à l’amont qu’à l’aval, ainsi que par l’absence à ce jour 

de littérature scientifique sur le sujet, la présente étude 

et ses auteurs ont choisi de se pencher de façon approfondie 

et pour la première fois sur la réalité économique 

du marché, afin d’en mettre à jour les ressorts sur des 

fondements scientifiques et théoriques rigoureux. 

6 La Tribune, Afflelou attaque les mutuelles qui poussent à la consommation de lunettes chères, 4 octobre 2012. 

7 Autorité de la concurrence, Décision n°10-D-11 du 24 mars 2010 relative à des pratiques mises en œuvre par le Syndicat National des 

Ophtalmologistes de France (SNOF) concernant le renouvellement des lunettes. 

8 Autorité de la concurrence, Décision n°02-D-36 du 14 juin 2002 relative à des pratiques relevées dans le secteur de la distribution des 

lunettes d’optique sur le marché de l’agglomération lyonnaise. 

9 Bundeskartellamt, Press release, 10 juin 2010. 

10 Federal Trade Commission, Possible Anticompetitive Barriers to E-commerce : Contact Lenses, mars 2004. 

11 Acuité, Internet : Essilor France refuse d’associer ses verres aux « e-opticiens » vendant à distance, 22 novembre 2011. 

12 Cour d’appel de Paris, Pôle 5, Chambre 5, Arrêt n°10/00413 du 20 septembre 2012. 

13 UFC Que Choisir, Prix des lunettes: le flou artistique, avril 2008. 

14 Xerfi, Optique (distribution), septembre 2011. 



17 Zentralverband der Augenoptiker, Banchenkennzahlen Augenoptik, 2010. Chiffre de 2011. 

18 Highbeam Business, Optical good stores, 2010. Chiffre de 2009. 

9

L’étude ici présentée repose sur un article scientifique 

inédit de David Martimort et Jérôme Pouyet qui analyse 

et modélise les risques et les conséquences de forclusion 

sur le marché de l’optique en France 19 . Elle en synthétise 

les principaux axes et conclusions. 

Optique et e-commerce, un cas emblématique 

des mutations contemporaines de la distribution 

Les tensions manifestes dans le secteur soulignent une 

évolution clé du commerce de détail dépassant le seul cas 

de l’optique : celle de la dématérialisation de la relation 

entre le consommateur et le vendeur par le biais d’Internet. 

Le développement croissant et rapide du commerce 

en ligne est certainement l’un des bouleversements 

majeurs de l’échange et de la création de valeur sur les 

dernières années. Cette transformation, de l’avis même 

de l’Autorité de la concurrence, est bénéfique pour le 

consommateur, puisque « le commerce électronique [est 

un] facteur d’animation de la concurrence » et qu’il « peut 

permettre aux consommateurs de bénéficier de prix inférieurs, 

grâce notamment à des coûts de distribution plus 

réduits et de gammes de produits plus étendues » 20 . 

Malgré cet avantage, la distribution en ligne de produits 

d’optique reste encore très limitée en France, puisqu’elle 

ne représenterait que 0,1 % à 3 % du secteur total 21 , contre 

environ 10 % aux Etats-Unis 22 . Selon les acteurs en ligne, 

ce développement restreint ne serait pas le fait que d’un 

retard fortuit, mais relèverait plutôt de stratégies délibérées 

de la part de leurs concurrents « en dur » 23 . 

10 

Libérer la concurrence pour soulager le pouvoir 

d’achat 

Les consommateurs français considèrent pourtant que 

l’optique est à ce jour trop chère : près des trois quarts 

d’entre eux estiment que les prix des lunettes sont trop 

élevés 24 . La consommation de corrections optiques semble 

en outre socialement marquée : si 71 % des hauts revenus 

portent des lunettes, ce n’est le cas que de 55 % des revenus 

les plus bas 25 . Cela explique probablement que l’optique 

figure parmi les premiers sujets de préoccupation 

des Français autant en termes de santé que de budget, 

et qu’une grande partie d’entre eux a déjà renoncé à des 

soins en la matière en raison de coûts trop forts 26 . 

L’intervention importante des complémentaires dans 

le remboursement des soins d’optique conduit souvent 

les consommateurs à minorer la réalité de leur dépense 

effective : ce financement mutualisé entretient certainement 

une certaine « illusion » de gratuité des soins. En 

réalité, le consommateur paie seul directement ou indirectement 

le coût de ses produits d’optique : à travers 

le financement collectif de l’assurance maladie, qui lui 

donne droit à un remboursement minoritaire ; à travers 

sa cotisation auprès d’une complémentaire (en hausse) 27 ; 

et à travers le reste à charge qu’il règle à l’opticien. 

L’ensemble de ces coûts pèse sur le pouvoir d’achat 

des ménages français, qui a baissé à plusieurs reprises 

depuis 2004 28 (notamment de 0,5 % en 2011 et de 0,2 % 

en 2010), alors même que les dépenses dites 

« contraintes », auxquelles les ménages ne peuvent échap- 

19 Jérôme Pouyet, David Martimort, Downstream Foreclosure in Vertically Differentiated Markets, 2012, à paraître. 

20 Autorité de la concurrence, Avis n°12-A-20 du 18 septembre 2012 relatif au fonctionnement concurrentiel du commerce électronique. 

21 Les Echos, La guerre des lunettes sur le web est déclarée, 15 novembre 2011 ; 

Le Figaro, La vente d’optique en ligne suscite un vif débat, 16 juillet 2011 ; 

e-commerce n°31, L’optique en ligne voit l’avenir en grand, 1er septembre 2011 ; et 

Secrétariat d’Etat chargé du Commerce, de l’Artisanat, des Petites et Moyennes Entreprises, du Tourisme, des Services, des Professions 

libérales et de la Consommation, Projet de loi renforçant les droits, la protection et l’information des consommateurs – étude d’impact, 

juin 2011. 

22 Consultation du comparateur www.optico.net . 

23 INSEE, Revenu, pouvoir d’achat et consommation des ménages, à jour du 29 juin 2012. 

24 TF1, Les lunettes trop chères pour 74% des Français, Journal télévisé du 24 septembre 2012. 

25 LSA, Les Français trouvent les lunettes trop chères, 17 juin 2010. 


27 Le Nouvel Observateur, Mutuelles : vers une augmentation des tarifs de 4,7 %, 14 octobre 2011. 

28 Le Nouvel Observateur, Mutuelles : vers une augmentation des tarifs de 4,7 %, 14 octobre 2011.

per (logement, télécommunications, assurances) 29 n’ont 

cessé de croître, donnant le sentiment aux consommateurs 

d’être pris dans un étau. 

Il n’est dès lors pas surprenant, dans un contexte de crise 

économique, que les Français se sentent concernés par 

ces sujets. En octobre 2012, la santé et la qualité des 

soins étaient leur deuxième sujet de préoccupation, en 

forte augmentation, juste devant l’évolution du pouvoir 

d’achat 30 . 

La recherche en économie, étayée par les faits, a établi 

de longue date que, quel que soit le secteur concerné, 

une meilleure concurrence et l’ouverture à de nouveaux 

acteurs a pour conséquence première de tirer les prix à la 

baisse pour le consommateur. Dans une situation verrouillée 

par un pouvoir de marché important entre les mains 

d’une poignée d’acteurs, la concurrence vient remettre en 

cause les rentes acquises et stimule l’innovation pour le 

bénéfice des consommateurs. Il suffit de citer l’exemple 

de la téléphonie mobile pour que chaque consommateur 

comprenne comment l’arrivée de nouveaux acteurs dynamiques 

sur le marché a pu conduire à une baisse des prix 

au détail. De manière générale, l’Autorité de la concurrence 

a récemment montré comment la distribution en 

ligne avait conduit, en révolutionnant la distribution, à 

une baisse des prix parfois très sensible dans certains 

secteurs 31 . Une autre étude avait estimé que « les achats 

effectués en ligne sont en moyenne 10 % moins cher que 

ceux réalisés dans des points de vente, pour des produits 

identiques » 32 . 

En tant que marché mobilisant producteurs, distributeurs 

et clients consommateurs, le secteur de l’optique ne fait 

pas exception. S’il apparaît, à la lumière de la présente 

étude économique, que des entraves à la concurrence 

sur le marché existent bel et bien, celles-ci contribuent 

alors nécessairement au maintien artificiel de prix 

élevés, au détriment du consommateur et au bénéfice 

des opérateurs en place à l’origine de la forclusion. Lever 

ces obstacles à la concurrence doit conduire au contraire, 

en vertu de l’ajustement libre de l’offre et de la demande, 

à une baisse du prix final pour le consommateur. 

Compte tenu des tensions actuelles pesant sur le budget 

des Français, sur leurs dépenses de santé, ainsi que 

sur l’équilibre des finances publiques, il a semblé aux 

auteurs de la présente étude qu’il était d’intérêt public 

d’investiguer l’état de la concurrence sur le marché de 

l’optique, partant de l’idée que si l’hypothèse de comportements 

non concurrentiels était avérée, les désamorcer 

pourrait créer un appel d’air salutaire pour le pouvoir 

d’achat. 

Plan de l’étude 


Au regard de ces éléments, la présente étude a donc pour 

objet : 

(i). de présenter dans les faits ce qu’est le secteur de l’optique 

en France (ses acteurs, son organisation, sa structure, 

ses grandes masses et chiffres clés), depuis l’amont 

jusqu’à l’aval ; 

(ii). de relever un certain nombre de doutes concurren- 

tiels qui existent dans ce secteur ; et 

(iii). d’évaluer quels seraient les bénéfices pour le consommateur 

consécutifs à l’entrée de nouveaux acteurs distribuant 

les produits d’optique par le canal de la vente en ligne. 

29 DGCCRF, Evolution des dépenses contraintes et de la relation client sectorielle, DGCCRF-éco n°2, janvier 2012. 

30 TNS Sofres, Pelerin, Covea, Baromètre des préoccupations des Français, octobre 2012. 


32 McKinsey & Company, Impact d’Internet sur l’économie française. Comment Internet transforme notre pays, mars 2011. 

11

Avant d’analyser plus avant la structure 

concurrentielle du marché de l’optique (en partie II 

infra), il est indispensable de dresser en premier lieu un 

portrait clair et précis de ce marché : complexe, il mobilise 

de nombreux acteurs directs et indirects, et n’a pas 

fait à ce jour de la part de la science économique l’objet 

d’une description sectorielle poussée. Cette absence de 

« carte d’identité » fait obstacle aux tentatives d’analyses 

plus poussées et entretient l’opacité du marché. 

La présente étude s’attache donc, en préalable indispensable 

à toute investigation économique, à identifier, 

définir et hiérarchiser la structure du marché de l’optique, 

ses produits (1.1.), ses acteurs amont (les producteurs 

de dispositifs d’optique, 1.2.) et aval (les distributeurs, 

1.3.), le profil de ses clients consommateurs (1.4.) 

12 

1. PARTIE I 

présentation du secteur 

de l’optique 

MARCHÉ AMONT DE LA PRODUCTION 

Verres Lentilles Montures Autres 

MARCHÉ AVAL DE LA DISTRIBUTION 

Opticiens 

Figure 1 - Schéma simplifié du secteur de l’optique 

et enfin le rôle tiers du système de santé (1.5.). 

La chaîne de production de l’optique, comme le montre 

la Figure 1, s’organise le long d’une relation de l’amont 

vers l’aval. En amont, elle fait intervenir des producteurs 

de verres et des producteurs de montures, dont les 

produits assemblés permettent de créer des lunettes. 

Avec les lentilles, ils sont distribués soit directement 

auprès des opticiens, soit par l’intermédiaire de grossistes. 

Les opticiens assurent ensuite la distribution au 

détail auprès des consommateurs finals, lesquels, pour 

acquérir une correction optique, sont généralement 

détenteurs de la prescription d’un ophtalmologiste. 

C’est ce processus qui leur permettra de bénéficier d’un 

remboursement par la sécurité sociale et d’un complément, 

souvent significatif, de leur complémentaire. 

GROSSISTES 

SÉCURITÉ SOCIALE 

ET 

COMPLÉMENTAIRES OPHTALMOLOGISTES 

CONSOMMATEURS FINALS

L’essentiel & les chiffres clés 

Un marché complexe, encore largement inexploré par la science économique 

— un marché qui n’a pas fait l’objet à ce jour de description sectorielle poussée : une absence de 

« carte d’identité » qui entretient l’opacité du marché ; 

— élément essentiel de la complexité du marché, la diversité et la différenciation des produits, 

en particulier des verres correcteurs : 

• deux principales catégories de produits : ceux à vocation correctrice (lunettes de vue et 

lentilles de contact), ceux à usage esthétique (lunettes de soleil, lentilles teintées, etc.) ; 

• un marché dominé par les verres de correction, qui représentent 57 % du chiffre d’affaires 

des ventes aux consommateurs finals, loin devant les montures (24 %), les lunettes solaires (9 %) 

et les lentilles de contact (6 %) ; 

• les verres correcteurs, particulièrement différenciés (géométrie, matière, traitement et 

options), sont un élément essentiel de la stratégie des producteurs ; 

De nombreux acteurs directs et indirects, qui se partagent deux principaux segments du marché : 

l’amont et l’aval 

— en amont, la fabrication de verres concentre la majorité des enjeux : 

• la fabrication des verres représente près des trois quarts du secteur et est dominée par un 

acteur majeur, Essilor : 

/ en France, l’activité de production se concentre essentiellement sur la fabrication de 

verres, qui a généré plus des trois quarts des facturations des industriels en 2009 ; 

/ le marché est dominé par un acteur majeur, le groupe Essilor (chiffre d’affaires 

mondial 2011 : 4,19 milliards d’euros, dont 90,6 % dans le secteur des verres et matériel 

optique). Les deux groupes challengers au niveau mondial sont l’allemand Zeiss et le 

japonais Hoya ; 

• la fabrication de montures est moins importante en France : 

/ environ 1,83 milliard d’euros en France en 2010, soit environ 25 % des ventes finales 

d’optique-lunetterie ; 

/ dominé au niveau mondial par le groupe italien Luxottica (chiffre d’affaires mondial 

supérieur à 6,2 milliards d’euros) et son challenger Saffilo (chiffre d’affaires de 1,1 

milliard d’euros) ; 

/ le marché français est largement importateur : importation de 58 % des montures en 2010 ; 

— en aval, la distribution par les opticiens en boutique domine, même si le canal Internet se développe 

depuis 2005 : 

• la profession d’opticien est très dynamique en France : entre 2004 et 2011 le nombre de diplômés 

a augmenté de plus de 110 % et le nombre de praticiens de plus de 50 % ; 

• deux canaux de distribution pour les opticiens, en boutique, ou en ligne : 

/ les boutiques d’opticiens « en dur » dominent très largement : 

/ 11 422 points de vente d’optique en France en septembre 2012, sensiblement plus qu’en 2000 

(7 800) ; 

/ plusieurs catégories de points de vente : 55 % d’indépendants, 45 % exploités sous enseigne 

(qui réalisent 62 % du chiffre d’affaires); 

13

14 


/ l’optique en ligne est un marché relativement récent en France, encore très minoritaire : 

/ premier site d’optique généraliste en ligne en France (Confort Visuel) créé en 2005 ; 

/ l’optique en ligne représente entre 0,1 % et 1 % du secteur total, soit un chiffre d’affaires 

estimé de 50 millions d’euros (environ 0,87%). Aux Etats-Unis, la vente en ligne représenterait 

10 % du secteur, en Allemagne 5 %. 

Un secteur lucratif, qui court plus vite que le pouvoir d’achat des français 

— des points de vente lucratifs : 

• chiffre d’affaires moyen par point de vente : 720 000 euros pour les points de vente sous enseigne et 

370 000 euros pour ceux relevant des centrales en 2009 ; chiffre d’affaires moyen approximatif de 

501 000 euros en septembre 2012 ; 

• étude de l’Union de la profession comptable et des organismes de gestion agréés : « le métier 

d’opticien figure parmi les professions commerciales les plus rémunérées en France ». 

— un secteur de la vente au détail d’optique très dynamique, supérieur au pouvoir d’achat des Français : 

depuis 2004, augmentation de la consommation en volume de 3 % en moyenne annuelle et de 4,1 % de la 

consommation en valeur, bien supérieure, au pouvoir d’achat mesuré par l’INSEE qui n’a augmenté que de 

1,6 % en moyenne annuelle. 

Des dépenses d’optique qui concernent une grande majorité de Français et pèsent de façon conséquente 

sur leur pouvoir d’achat, en particulier dans le cas des catégories sociales les moins favorisées 

— une large majorité de Français concernés par l’optique : 

• ¼ des Français seulement ne porte aucune correction ; 3 sur 4 (73 %) en portent ; 

• les Français, parmi plus gros consommateurs de produits d’optique en Europe : 

en dix ans (2000 – 2010), augmentation de la consommation de 60 % environ ; 

— les lunettes restent des produits coûteux pour les Français : 

• près des ¾ des consommateurs jugent que les prix des lunettes sont excessifs et près de 7 sur 10 

considèrent qu’ils ne sont pas justifiés ; 

• des aspects financiers primordiaux dans l’achat de lunettes : parmi les critères déterminant l’achat, 

le montant du remboursement pèse à 94%, le rapport qualité-prix des verres à 94%, celui des 

montures à 93% et la possibilité du recours au tiers payant à 92% ; 

• une dépense annuelle significative pour les ménages : en 2010, chaque Français a dépensé environ 

84 euros à l’achat d’équipements optiques (et 191 euros par ménage), en augmentation de près de 

50 % sur une décennie (+49,6 %) ; si l’on ne considère que les consommateurs potentiels (64 % de la 

population), cela amène à un budget de 130 euros environ par an ; 

— une « fracture sociale » dans le port d’équipements d’optique correcteurs : 

• 10 % des consommateurs dont les revenus sont supérieurs à 2 500 euros mensuels possèdent à la fois 

des lentilles et des lunettes, contre 5 % pour ceux dont les revenus sont inférieurs à ce seuil ; 

• 71 % des hauts revenus portent des lunettes, 55 % seulement des revenus les plus bas ; 

• des restes à charge parfois importants, ne laissant le choix qu’aux consommateurs les plus 

fortunés : parmi les bénéficiaires de la CMU qui réalisent une dépense d’optique chaque année, 

54 % d’entre eux ont le sentiment de « ne pas avoir eu le choix concernant le reste à charge auquel


ils ont eu à faire face » et près d’un consommateur concerné sur quatre préfère sortir de l’offre 

« CMU », le choix étant très réduit. 

Un système de santé qui laisse une part significative des coûts à charge du consommateur 

— le système de santé, Sécurité sociale et complémentaires, joue un rôle important : 

• prise en charge des corrections optiques par l’Assurance maladie lorsqu’elles font l’objet d’une 

prescription médicale (remboursées à 60 % sur la base de tarifs officiels) ; 

• les complémentaires de santé interviennent pour couvrir la part des dépenses non remboursée par 

l’Assurance maladie ; 

• pour les complémentaires, l’optique est un produit d’appel phare, qui leur permet d’attirer les 

consommateurs : 21 % des porteurs de lunettes ont adhéré à une mutuelle parce qu’elle permettait 

d’accéder à un réseau d’opticiens agréés ; 

— le reste à charge pour le consommateur final est important : 

• l’Assurance maladie assume une part très limitée du coût des lunettes : environ 3 % du prix total ; 

les complémentaires en assument 55 % et le consommateur final 42 % ; 

• contrairement aux idées reçues, le consommateur paie seul le coût de ses produits d’optique : 

indirectement à travers le financement collectif de l’assurance maladie et sa cotisation auprès 

d’une complémentaire ; directement à l’opticien. 

15

1.1. Présentation des produits de l’optique : 

une offre fortement différenciée 

La grande diversité et la différenciation des produits 

proposés sur le marché de l’optique, entre dispositifs 

médicaux (1.1.1.) et non médicaux (1.1.2.) sont un élément 

essentiel de sa complexité, notamment pour les prix( 1.1.3.). 

En prendre la mesure permet de comprendre plus avant 

les problématiques de fixation et transparence des prix, 

Comme l’illustre la Figure 2, les verres de correction 

représentent l’essentiel du chiffre d’affaires des ventes 

aux consommateurs finals (57 % en 2012), loin devant les 

montures (24 %) et les lunettes solaires (9 %). Les lentilles 

16 

9% 

24% 

6% 

2 

% 

3 

% 

57% 

Figure 2 - Répartition du chiffre d’affaires par type de produit 34 

essentielles à l’analyse concurrentielle. 

Le secteur de l’optique fabrique et distribue principalement 

deux types de produits, pour la correction ou la 

protection de la vue : certains ont une vocation correctrice 

(amélioration de la vue), d’autres un usage esthétique 

ou utile (lunettes de soleil, lentilles teintées, etc. 33 ). 

verres de correction 

montures optiques 

solaires 

lentilles 

produits lentilles 

autres produits 

ne représentent que 6 % du chiffre d’affaires total. 

Une partie de ces produits sont des « dispositifs médicaux 

» et répondent à ce titre à une réglementation spécifique, 

alors que d’autres ne le sont pas. 

33 Dans sa décision n°01-D-45 du 19 juillet 2001 relative à une saisine présentée par la société Casino France, le Conseil de la concurrence 

retenait que « l’industrie de la lunette recouvre la production d’un grand nombre de produits de correction ou de protection de la vue. Ils 

peuvent être regroupés en deux catégories, à savoir : les articles à usage médical (verres de lunettes finis et semi-finis, verres de contact) ; 

les articles non médicaux (montures, lunettes solaires et lunettes pour le sport) ». 

34 GfK, Note regards, données à fin mars 2012.

1.1.1. Les produits d’optique, dispositifs médicaux 

Une personne qui a un défaut visuel peut le corriger soit 

i) avec des lunettes, qui assemblent une monture à des 

verres correcteurs adaptés à ses yeux, soit ii) en portant 

des lentilles correctrices, soit enfin iii) en ayant recours à 

la chirurgie ophtalmique (par exemple dans le cas d’une 

myopie faible) 35 . 

> Les principaux troubles visuels pris en charge 

par les équipements d’optique 

Les principaux troubles visuels sont des troubles de la 

réfraction (amétropie) : il s’agit de la myopie, l’hypermétropie 

et l’astigmatisme. On y ajoute généralement la 

presbytie qui apparaît avec l’âge 36 . Alors que les trois 

premiers sont traités à l’aide d’une lentille optique (dans 

le verre ou lentille de contact) qui corrige une seule focale 

(on parle de « verre unifocal »), la presbytie est désormais 

Figure 3 - Répartition des ventes, en volume et en valeur, entre les verres unifocaux et les verres progressifs en 2011 37 

35 Xerfi, Lunettes (fabrication), 2011. 

36 Haute Autorité de Santé, Recommandations de bonne pratique – Troubles de la réfraction – Délivrance des verres correcteurs par les 

opticiens dans le cadre d’un renouvellement, février 2010 ; 

Société française de pédiatrie, Direction générale de la santé – Ministère de la santé et des sports, Dépistage des troubles visuels chez 

l’enfant, 2009 ; 

Consultation des sites www.hoya.fr, www.essilor.fr, www.bausch.fr. 

2011 

37 GfK, Note regards, données à fin mars 2012. Les pourcentages sont exprimés en volume. 

traitée à l’aide d’une lentille correctrice progressive (on 

parle de « verre progressif ») qui remplace presque totalement 

les anciennes lentilles bifocales ou trifocales (les 

verres « triple-foyers »). C’est l’adaptation de leur géométrie 

qui permet de former ces différents verres. 

En 2011, environ 65 % des verres vendus aux consommateurs 

finals étaient des verres « unifocaux » (en matériaux 

organique et polycarbonate presque exclusivement, 

le minéral n’étant plus utilisé) et 33 % environ étaient 

des verres progressifs. En valeur, ces chiffres varient 

fortement, puisqu’en 2011 les ventes de verres unifocaux 

représentaient 36 % du chiffre d’affaires des ventes 

aux consommateurs finals, contre 60 % pour les verres 

progressifs, dont le prix est généralement plus élevé. 

% des ventes, en volume % des ventes, en valeur 

Verres unifocaux 65 % 36 % 

Verres progressifs 33 % 60 % 

17

La part des verres plus « techniques » dans les ventes 

finales, c’est à dire les verres progressifs notamment, ne 

> Les verres correcteurs, des produits très 

différenciés 

Les verres sont des « dispositifs médicaux », tels que définis 

par la directive n°93/42/CEE du 14 juin 1993 39 : il s’agit 

de « tout instrument, appareil, équipement, matière, 

produit, à l’exception des produits d’origine humaine, ou 

tout autre article utilisé seul ou en association, destiné 

par le fabricant à être utilisé chez l’homme à des fins 

18 

cesse de croître, alors que celle des autres verres a décru. 

Unifocaux - 3 points 

Progressifs 

65% 

23% 

38 D’après Essilor, Situation de l’optique en France en 2011. 

39 Directive 93/42/CEE du Conseil du 14 juin 1993 relative aux dispositifs médicaux. 

62% 62% 

30% 34% 

2006 2007 2008 

Figure 4 – Evolution des ventes de verres 38 

40 Normes NF EN IS 8980 – 1 et -2 : 2004 ; -3 et -5 : 2005 ; -4 : 2000 ; NF EN ISO 14889 : 2003. 

+11 points 

médicales (…) », selon l’article L.5211-1 du code de la 

santé publique. A ce titre, ils doivent donc répondre à des 

normes particulières 40 . 

Les verres peuvent être minéraux ou organiques, chacune 

de ces catégories acceptant des déclinaisons diverses. 

Ils sont ensuite traités et complétés afin de donner des 

verres correcteurs, comme l’indique la Figure 5.

La qualité des verres varie donc fortement. C’est d’ailleurs 

un argument de vente majeur pour les fabricants. Outre 

la géométrie (unifocal, progressif, etc.) et leur matière, les 

verres peuvent subir un certain nombre de traitements 

comme les antireflets (dont plusieurs gammes existent), 

la résistance aux rayures, l’absence de sensibilité aux 

traces, à l’eau (verres « hydrophobes »), des teintes… 

Certaines marques bénéficient d’une image très positive 

auprès des consommateurs qui les valorisent fortement. 

C’est le cas, par exemple, de la marque « Varilux » d’Essilor 

ou de Zeiss qui se spécialise dans le verre « haut de 

gamme » 41 . 

L’innovation joue dès lors un rôle particulièrement fort 

et dynamique dans cette industrie puisqu’elle permet 

41 Ouest France, Carl Zeiss tourné vers les verres haut de gamme, 26 avril 2011. 

42 Le Figaro, Essilor voit grand avec ses verres antibuée, 27 août 2011 ; 

Investir, Essilor Intl. en passe de contrôler plus d’un tiers du marché de l’optique, 4 août 2011. 

43 Forbes, The World’s Most Innovative Companies, classement disponible en ligne. 

44 Le Figaro, Essilor voit grand avec ses verres antibuée, 27 août 2011. 


46 Stratégies, Herezie pour Essilor International, 12 avril 2012. 

47 www.optifog.com. 

Figure 5 - La composition d’un verre ophtalmique organique 

revêtement anti salissure 

couche antireflet 

couche durcissante 

matériau de base 

à chaque producteur de se différencier, proposant des 

produits toujours améliorés aux consommateurs. Essilor, 

qui place l’innovation au cœur de sa stratégie 42 , a 

d’ailleurs été distinguée en 2012 par le magazine Forbes 

comme étant la vingt-cinquième compagnie la plus innovante 

au monde 43 : elle aurait environ 500 chercheurs 

et dépenserait plus de 150 millions d’euros annuels en 

recherche et développement 44 . Au total, Essilor réaliserait 

plus de la moitié de son chiffre d’affaires grâce à des 

produits lancés il y a moins de trois ans 45 . En 2012, le 

groupe a ainsi présenté ses verres Optifog, qui ont fait 

l’objet d’un lancement mondial « en grande pompe », film 

« viral » sur Youtube 46 et site internet dédié 47 à l’appui. 

19

La différenciation est une stratégie 

essentielle des producteurs, 

qui cherchent d’ailleurs 

à l’accroître, comme en témoignait 

en 2011 le directeur du 

marketing stratégique d’Essilor, 

lorsqu’il expliquait que 

« la création d’une nouvelle 

catégorie de verres est l’un de 

nos deux leviers de croissance 

(…) », l’autre consistant « à personnaliser les catégories 

existantes, par exemple pour des usages spécifiques, 

comme le travail sur l’ordinateur » 48 . 

Ces derniers verres s’inscrivent dans une catégorie de 

verres qui répondent à des besoins identifiés particuliers 

: lunettes d’ordinateurs, lunettes de piano, lunettes 

loupes (ou demi-lunes), etc. L’ensemble de ces lunettes 

« prémontées » permettent d’apporter un confort à leur 

utilisateur : les lunettes d’ordinateur permettent ainsi aux 

yeux de faire une meilleure mise au point sur un écran 

qui est généralement à distance plus grande de l’œil que 

ne le serait un texte imprimé 49 taire des produits de santé 

(« Afssaps ») précisait ainsi 

que « les lunettes prémontées 

destinées à apporter une aide 

lors de travaux minutieux 

nécessitant un grossissement 

ne sont pas des dispositifs 

médicaux car elles ne sont 

pas destinées à être utilisées 

chez l’homme à des fins médicales 

au regard des articles L.5211-1 et R.5211-1 du code 

de la santé publique » 

. Ces produits ne sont pas 

des corrections. L’Agence française de sécurité sani- 

50 . 

Les lunettes prémontées sont généralement vendues à 

des prix beaucoup moins élevés que les lunettes de vue. A 

la fin des années 1990, leur commercialisation en dehors 

des seuls points de vente des opticiens-lunetiers avait 

été au cœur de tensions polémiques entre les différents 

distributeurs 51 , finalement tranchées par la Cour de 

cassation. Celle-ci a jugé que le monopole de vente des opticiens 

s’entendait de manière stricte et ne portait donc pas sur 

ces produits 52 . Les lunettes prémontées sont donc en vente 

« partout (points de vente d’optique, pharmacies, grandes 

surfaces, et même à la sauvette) » 53 Figure 6 - Campagne de publicité Optifog / Essilor 

. 


49 Centre canadien d’hygiène et de sécurité au travail, Lunettes d’ordinateur, consultation du site internet. 

50 Agence française de sécurité sanitaire des produits de santé, Liste des positionnements réglementaires et des qualifications de 

DM et DMDIV, version du 1er décembre 2011. 

51 Libération, Les opticiens lorgnent sur les lunettes loupes. Ils disputent aux pharmaciens le marché de l’optique prête à porter, 26 mars 1997. 

52 Cour de cassation, arrêt du 25 février 2003. 

53 Conseil national de la consommation, Rapport du Conseil national de la consommation relatif à l’optique médicale, 1998 

20

Les montures 

Les montures de lunettes sont la structure qui porte les 

verres. Il s’agit d’accessoires de dispositifs médicaux. Au 

titre de l’article L.5211-19 du code de la santé publique, 

elles sont traitées de la même manière 54 et répondent 

elles aussi à des normes définies 55 . Elles se répartissent 

entre des montures pour hommes, femmes, enfants, 

montures unisexes et les autres. 

La norme ISO 12870 encadre la conception des montures 

(pour que la monture « soit conçue de manière à permettre 

un positionnement en toute sécurité »), l’usage des matériaux 

(qui doivent être suffisamment stables et résistants), 

la masse des montures (qui ne doit pas excéder 

32 grammes), la surface de contact et la symétrie de la 

monture. 

Le marketing de la commercialisation des paires de 

lunettes ne se limite cependant pas à cet aspect purement 

technique et médical. Les paires de lunettes ne 

sont plus seulement présentées comme des « accessoires 

de dispositifs médicaux » mais pour une partie comme 

de réels produits de consommation « de luxe ». Cette 

tendance vers le luxe est une stratégie recherchée par de 

nombreux distributeurs. En novembre 2012, Optic 2000 

a ainsi lancé une campagne autour de la personne de Karl 

Lagerfeld 56 , faisant des lunettes des produits « de luxe » 

relativement abordables 57 . 

En outre, pour l’ensemble des montures, il faut relever 

l’existence de marques dites « haut de gamme », 

qui correspondent aux griffes des grands parfumeurs, 

couturiers, bijoutiers (Chanel, Dior, etc.) ou de certaines 

marques ayant percé dans le domaine sportif (Carrera 

dans le ski par exemple), généralement sous licence 58 . 

54 Agence nationale de sécurité du médicament et des produits de santé, Questions / Réponses – Liste des positionnements réglementaires et 

des qualifications de DM et DMDIV, version du 13 septembre 2012. 

55 Normes NF EN IS 12870 : 2005 (ISO 12870 : 2004 + corrigendum Nov04. 

56 http://karl-lagerfeld.optic2000.com/. 

57 Interview de Didier Papaz, Optic 2000, le 14 novembre 2012 sur BFM Business. 

58 Conseil de la concurrence, décision n°02-D-36 du 14 juin 2002 relative à des pratiques relevées dans le secteur de la distribution des 


59 Jacqueline Socquet-Clerc Lafont, Le luxe : production et services, Conseil économique, social et environnemental, 2008. 



61 Consultation du site du Syffoc www.syffoc.org. 

Les montures de ces griffes se sont répandues beaucoup 

plus largement que certains autres produits, dans 

une dynamique de « banalisation » ou de « démocratisation 

» du luxe. Ainsi, « autrefois réservés à un cercle 

plutôt restreint de consommateurs, les produits de luxe 

- du moins certains d’entre eux - font désormais partie 

sinon du quotidien de chacun, du moins sont à la portée 

de nombreux clients. Plusieurs sondages montrent par 

exemple que de plus en plus de consommateurs déclarent 

posséder au moins un « élément » de luxe : lunettes de 

soleil griffées, sac à main, foulard, ceinture... ou consommer 

un tel produit : parfum, eau de toilette, vin... Il s’agit 

alors d’achats « plaisir » faits à l’occasion d’évènements 

marquants et les possibilités d’accès à ce segment restent 

ouvertes à un nombre appréciable de consommateurs » 59 . 

Il n’est dès lors pas évident que les consommateurs 

distinguent réellement ces produits dits « de luxe ». 

Surtout ils peuvent aisément trouver des substituts à ces 

montures « de luxe » auprès d’autres produits. C’est d’ailleurs 

ce raisonnement qui avait conduit le Conseil de la 

concurrence à conclure qu’« il n’existe pas de séparation 

étanche entre les deux marchés, d’autant que l’opticien 

détaillant propose, en général, une gamme de produits 

assez large quant aux prix » 60 . 

> Les lentilles oculaires de contact 

Les lentilles de contact sont des dispositifs médicaux 61 

qui corrigent l’ensemble des défauts visuels en se plaçant 

directement sur la cornée de l’œil. Elles sont « issues 

d’une haute technologie, associant de nombreuses disciplines 

: optique, chimie, mécanique, physique, pharmacie 

et médecine dans leur conception et leur fabrication » 62 . 

62 Conseil national de la consommation, Rapport du Conseil national de la consommation relatif à l’optique médicale, 1998 

21

Il en existe plusieurs types 63 . Elles sont composées en 

hydrogel et/ou en silicone-hydrogel 64 : en 2011, un peu 

plus de 56 % des lentilles vendues étaient en hydrogel 

(contre 61 % en 2010) et environ 44 % en silicone-hydrogel 

(contre 39 % en 2010) 65 . 

Les lentilles souples hydrophiles sont classées en trois 

catégories : les jetables journalières, les lentilles à renouvellement 

fréquent et les lentilles traditionnelles qui sont 

renouvelées tous les ans. Ces dernières représentent près 

63 Société française d’ophtalmologie, Fiche d’information n°63, 2009. 

64 Consultation du site Bausch + Lomb www.bausch.fr. 



67 FTC, Possible Anticompetitive Barriers to E-Commerce : Contact Lenses, mars 2004. 

68 GfK, Note regards, données à fin septembre 2012. Le SYFFOC propose des chiffres différents. 

22 

de la moitié des lentilles vendues en 2010 et 2011 66 . Les 

lentilles rigides perméables au gaz sont renouvelées tous 

les ans ou tous les deux ans. 

Certaines lentilles peuvent être utilisées à des fins cosmétiques 

(lentilles colorées etc.). 

Cette diversité des produits a permis d’accroître fortement 

le choix des consommateurs, donnant une nouvelle 

dynamique au marché, comme le relevait la Federal Trade 

Commission aux Etats-Unis par exemple 67 . 

% du chiffre d’affaires 2011 

(millions d’euros) 

Lentilles rigides 4,1 

Lentilles souples 4,1 

Lentilles mensuelles multifocales 8,3 

Lentilles mensuelles toriques 18,2 

Lentilles mensuelles sphériques 41 

Lentilles journalières non colorées 21 

Lentilles journalières colorées < 1 

Lentilles mensuelles colorées 3 

Figure 7 – Chiffres d’affaires par segment dans le secteur des lentilles de contact 68

1.1.2. Les autres produits d’optique hors dispositifs médicaux 

> Les lunettes de soleil 

Les solaires (ou lunettes de soleil) « protègent les yeux de 

l’éblouissement, du rayonnement ultra-violet, limitant les 

risques de vieillissement de la cornée, le développement 

de la cataracte et de certaines maladies rétiniennes » 69 . 

Les solaires sont soumises à une réglementation d’origine 

communautaire 70 , établie par les articles R.322-27 à R.322- 

38 du code du sport relatifs à la prévention des risques résultant 

des « équipements de protection individuelle » (EPI) pour 

la pratique sportive ou de loisirs. A ce titre, elles doivent 

être marquées du signe « CE » et être accompagnées d’une 

notice d’information. Les lunettes de soleil sont classées 

selon leur protection sur une échelle de 0 à 4, définie par la 

norme AFNOR NF EN 1836. 

Les lunettes de soleil sont commercialisées à travers des 

canaux de distribution beaucoup plus larges et variés que 

les lunettes de vue : le consommateur peut les acquérir 

auprès des opticiens, mais aussi en pharmacie, dans les 

80 

70 

60 

50 

40 

30 

20 

10 

0 

mars - 11 

avr.- 11 

mai - 11 

juin - 11 

juil.- 11 

août - 11 

69 DGCCRF, Les lunettes de soleil, fiche en ligne en date d’avril 2012. 

Figure 8 - Ventes de solaires en millions d’euros sur un an 73 

70 Directive n°89/686/CEE du Conseil, du 21 décembre 1989, concernant le rapprochement des législations des États membres relatives aux 

équipements de protection individuelle. 



72 GFK, Note regards, données à fin mars 2012. Les pourcentages sont exprimés en volume. 

73 GFK, Note regards, données à fin mars 2012. Les pourcentages sont exprimés en volume. 

grandes surfaces (alimentaires ou spécialisées, notamment 

dans la distribution d’articles de sport) ainsi que 

dans divers points de vente (stations balnéaires, stations 

de ski, etc.). Ainsi, « le service apporté par l’opticien est 

secondaire, ce qui explique que les ventes de lunettes 

solaires par la grande distribution occupent une place 

très importante. La part des ventes de lunettes solaires 

par les opticiens demeure marginale (…). Autre différence 

significative, l’acquisition de lunettes solaires peut 

correspondre à un achat d’impulsion, avec un impact plus 

important de la notion de marque et de mode » 71 . 

La vente de ces produits est clairement cyclique, liée à la 

météorologie et aux loisirs, comme l’illustre la Figure 8 

ci-dessous. En 2011, 41 % des ventes étaient des solaires 

destinées à un public féminin, 25 % à un public masculin 

et 25 % étaient des solaires « unisexe » 72 . Environ 79,4 

% de ces produits concernaient des paires d’un montant 

supérieur à 100 euros. 

sept. - 11 

oct. - 11 

nov. - 11 

déc. - 11 

janv. - 12 

fev. - 12 

mars - 12 

23

Les produits d’entretien des lentilles de contact 

Les lentilles de contact doivent faire l’objet d’un entretien 

régulier qui nécessite des produits particuliers. Diverses 

solutions existent qui constituent le segment des produits 

d’entretien : désinfection des lentilles souples (62,3 % du 

segment), système oxydant (20 %), solution enzymatique 

(4,6 %), désinfection des lentilles rigides (7,4 %), solution 

nettoyante (1,1 %), solution de rinçage (3,4 %), solution de 

confort (1,3 %) 74 . 

Leur distribution n’est pas réservée aux pharmacies. 

Comme le relevait la Cour de cassation dans son rapport 

annuel de 2007, « le monopole de la distribution phar- 

74 L’Opticien lunetier, Les chiffres clés 2007, n°622, mai 2008. 

75 Cour de cassation, La santé dans la jurisprudence de la Cour de cassation, Rapport annuel 2007. 

76 Article L.4211-4 du code de la santé publique portant dérogation aux dispositions de l’article L.4211-1 du même code. 

77 GfK, Note regards, données à fin septembre 2012. 

24 

maceutique connaît quelques dérogations dont la plus 

importante concerne les produits destinés à l’entretien 

des lentilles de contact » 75 . Le code de la santé publique 

permet en effet aux opticiens-lunetiers de les commercialiser 

aussi 76 . 

> Autres produits divers 

Pour être complet, il convient de mentionner comme 

autres produits les lunettes de sport, qui sont dévolues à 

la pratique sportive, ainsi qu’un ensemble d’autres accessoires 

pratiques ou cosmétiques qui accompagnent les 

produits d’optique répertoriés ci dessus. 

1.1.3. Les prix moyens des différents produits proposés sur le marché de 

l’optique français 

Entre janvier et septembre 2012, les ventes des différents produits se sont réparties comme l’indique la Figure 9. 

Figure 9 – Unités vendues entre janvier et septembre 2012 77 

Millions d’unités vendues 

(janv/sept. 2012) 

Verres de correction 26 

Lentilles 109,7 

Montures optiques 8,3 

Montures solaires 4,2 

Produits d’entretien 6,9

Les prix moyens constatés par l’institut GfK indiquent 

qu’entre janvier et septembre 2012, le prix moyen des 

verres de correction était de 94,1 euros, ce qui est très 





similaire à ce que l’institut avait relevé pour le premier 

trimestre 2011. La Figure 10 le montre pour l’ensemble 

des produits. 

janv/sept 2011 janv/sept 2012 

Verres de correction 93,3 94,1 

Lentilles 2,4 2,4 

Montures optiques 125,6 121,4 

Montures solaires 98,3 98,2 

Figure 10 – Prix moyens constatés entre les mois de janvier et septembre 2011 et 2012 78 

Le marché de l’optique peut être approché en deux 

segments essentiels : l’amont, c’est à dire le niveau de 

production des dispositifs d’optique, et l’aval, c’est à 

dire le secteur de la distribution. Concernant l’amont, les 

acteurs, dominés par certains opérateurs (1.2.1.) interviennent 

sur différents types de produits, spécialement 

les montures (1.2.2.) et les verres correcteurs (1.2.3.). 

Le Conseil de la concurrence a distingué « au stade de la 

production, deux activités distinctes et complémentaires : 

l’activité de fabrication des verres et lentilles de contact 

d’un côté ; l’activité de fabrication des montures et des 

lunettes solaires et de protection de l’autre » 79 . 

Prix moyen (en euros) 

1.2. En amont : organisation et acteurs 

de la production 

L’essentiel de l’activité en France se concentre sur les 

verres, « catégorie de produit qui a généré plus des trois 

quarts des facturations des industriels en 2009 (hors 

lentilles) » 80 . Les verres correcteurs multifocaux représentent 

environ 70 % de la facturation. Les acteurs se 

segmentent par type de produit. Les adhérents du Syndicat 

des fabricants et fournisseurs d’optique de contact 

(SYFFOC) 81 fabriquent ainsi tous des lentilles et/ou des 

produits d’entretien pour lentilles, mais seul un parmi 

eux fabrique aussi des verres de lunettes. De la même 

manière, si Hoya et Zeiss fabriquent à la fois des verres 

et des lentilles, ce n’est pas le cas d’Essilor. 

81 Soit les groupes Alcon, A.m.o*, Bausch&Lomb, CibaVision, Coopervision, Europtic*, Horus Pharma, Johnson&Johnson, Vision Care – L.c.s, 

2M Contact*, Mark’ennovy Personnalized Care, Menicon, Ophtalmic, Precilens ; * ces groupes ne sont pas concernés, n’ayant pas de site 

internet disponible à la date de la recherche. 

25



26 

Montures 

Lunettes 

correctrices 2,9% 

18,3% 

3,4 

% 

> Un marché atomisé entre de nombreux acteurs 

Le marché amont est un marché très atomisé qui 

comprend de nombreux acteurs. Ainsi, en 2010, le secteur 

comprenait environ 364 établissements, soit environ 170 

établissements de moins qu’en 2000. Environ 60 % des 

entreprises du secteur étaient des très petites entreprises 

Lunettes solaires 

Figure 11 - Facturations industrielles d’optique-lunetterie en 2009 82 

75,4% Verres 

ophtalmiques 

1.2.1. Un marché atomisé mais dominé par quelques très gros acteurs 

(TPE), c’est à dire ayant moins de dix salariés, et plus de 

90 % avaient moins de 50 salariés. En 2010, le secteur 

employait environ 8 200 salariés, soit près de 4 000 de 

moins qu’en 2000. Environ 65 % d’entre eux travaillaient 

dans une entreprise de plus de 50 salariés 83 .


Etablissements Effectifs 

unités % unités % 

De 1 à 9 salariés 223 61,3 773 9,4 

De 10 à 49 salariés 109 29,9 2 129 26 

De 50 à 99 salariés 16 4,4 1 081 13,2 

De 100 à 199 salariés 6 1,6 810 9,9 

Plus de 200 salariés 10 2,8 340 41,5 

Total 364 100 8 201 100 

Figure 12 – La structure des établissements et des effectifs du marché amont 84 

> Un marché dominé par quelques acteurs et 

des suiveurs lointains 

En réalité, l’essentiel du marché s’organise autour de 

quelques acteurs principaux qui réalisent la majeure 

partie de la production 85 : Essilor pour les verres et 

Luxottica pour les montures. La dispersion du secteur 

est donc trompeuse : comme l’a récemment relevé l’Autorité 

de la concurrence pour le segment des verres, « cette 

> Un segment qui compte pour un quart du 

secteur de l’optique, dominé par une entreprise 

italienne 

Le marché de la fabrication de montures comprend à la 

fois la production de montures et celle des lunettes de 

soleil, la plupart des acteurs étant présents sur les deux 

atomicité explique pour partie la relative fragilité du tissu 

industriel ainsi que sa double polarisation, entre d’un 

côté les établissements les plus petits menacés par la 

concurrence des pays à faible coût de main d’œuvre et 

de l’autre, la réussite du leader mondial de la fabrication 

de verres, Essilor, du fait notamment de sa spécialisation 

sur des produits innovants » 86 . 

1.2.2. La fabrication de montures, un quart du secteur de l’optique 

activités. Il représentait environ 1,83 milliard d’euros 

en France en 2010, soit environ 25 % des ventes finales 

d’optique-lunetterie 87 (et 9 % pour les ventes de solaires). 

Ce marché est dominé au niveau mondial par le groupe 

italien Luxottica et son challenger Saffilo (filiale du 

groupe néerlandais Hal). Ces producteurs sont présents 

85 Autorité de la concurrence, avis n°10-A-11 du 7 juin 2010 relatif au conseil interprofessionnel de l’optique. 

Autorité de la concurrence, avis n°09-A-32 du 26 juin 2009 relatif à un accord dérogatoire aux délais de paiement dans le secteur de 

l’optique lunetterie ; 

Conseil de la concurrence, décision n°01-D-45 du 19 juillet 2001 relative à une saisine présentée par la société Casino France. 

86 Autorité de la concurrence, avis n°10-A-11 du 7 juin 2010 relatif au conseil interprofessionnel de l’optique. 

87 GfK, Marché de l’optique : un marché français résistant en 2010 malgré une baisse du chiffre d’affaires par point de vente, 2011. 

27

sur le marché français où ils concurrencent une filière 

française principalement composée de très petites et 

moyennes entreprises 88 . 

Dans ce secteur, les entreprises opèrent selon deux 

modèles : 

− soit elles possèdent leurs propres marques et gèrent à la 

fois le design et la production ; et/ou 

− soit elles exploitent des licences, c’est à dire qu’elles 

ne prennent en charge que la production, pour le compte 

d’autres griffes, selon un cahier des charges précis. 

Luxottica est de loin le leader mondial du secteur avec un 

chiffre d’affaires supérieur à 6,2 milliards d’euros 89 , alors 

que son principal concurrent, Safilo, réalise un chiffre 

d’affaires de 1,1 milliard d’euros 90 . 

> Luxottica 

Fondé en 1961, Luxottica emploie plus de 65 000 

personnes et distribue ses montures dans plus de 130 

pays 91 . Le chiffre d’affaires du groupe est de 6,2 milliards 

d’euros en 2011, en progression constante depuis au 

moins 2007 (il était alors de 4,9 milliards d’euros). 

Le groupe poursuit depuis les années 1970 une stratégie 

d’intégration verticale : il assure ainsi la conception 

(design), la production et la distribution de ses produits, 

la vente en gros auprès de distributeurs indépendants et 

la vente au détail directement aux consommateurs finals 

à travers plusieurs enseignes d’optique. 

Au sein du groupe, la conception se caractérise par la 

détention de marques « en propre » et les nombreux 

contrats de licence dont il bénéficie. Luxottica possède 

ses marques, qui représentent 60 % des ventes (unités) 

depuis 2007 : c’est le cas, notamment, des marques Ray- 

Ban, Oakley, Persol ou Vogue qui bénéficient toutes d’une 

image positive et clairement identifiée auprès du public, 

qui en fait des leaders sur le marché. Luxottica a également 

signé de nombreux accords de licences avec des 


89 Luxottica, Luxottica Annual Report 2011, 2012. 

90 Safilo, Annual Report 2011, 2012. 

91 Sauf indications contraires, les informations suivantes sont tirés soit du rapport annuel (Luxottica, Luxottica Annual Report 2011, 2012) soit 

du site internet (www.luxottica.com) de Luxottica. 

92 Le Figaro, Le propriétaire de Ray-Ban s’offre les lunettes de Philippe Stark, 3 novembre 2012 ; 

L’Opticien lunetier, Luxottica a payé 90 millions d’euros pour Mikli, 3 décembre 2012. 

93 Les Echos, Après le rachat du français Alain Mikli, Luxottica vise la chaîne Salmoiraghi & Vigano en Italie, 5 novembre 2012. 

94 Sauf indications contraires, les informations suivantes sont tirées soit du rapport annuel (Safilo, Annual report 2011, 2012) soit du site 

internet (www.safilo.com) de Safilo. 

28 

stylistes et griffes de luxe pour la production et la distribution 

de leurs produits : parmi ces accords se retrouvent 

des marques phares très identifiées et bénéficiant d’une 

notoriété mondiale, telles que Chanel, Paul Smith, Polo 

Ralph Lauren, Bulgari, Burberry, Versace, Dolce Gabbana, 

Prada, etc. 

En 2011, Luxottica a produit 64,5 millions de montures et 

lunettes de soleil. Cette production se réalise principalement 

autour de deux plateformes : l’une en Italie pour les 

produits haut de gamme et l’autre en Chine (à l’exception 

des verres Oakley fabriqués en Californie). 

En matière de distribution, Luxottica est présent à la fois 

au niveau du marché de gros et du marché au détail. Le 

groupe détient 40 grossistes qui assurent le relai vers les 

réseaux de distribution, ainsi que son propre réseau de 

7 042 points de vente, qui réalisent 60 % de son chiffre 

d’affaires. Il exploite à ce titre les enseignes Lenscrafters 

et Pearle Vision, qui sont des acteurs majeurs du marché 

nord-américain, ainsi que le leader de la distribution de 

lunettes de soleil Sunglass Hut. Encore peu présent dans 

la distribution au détail en Europe, Luxottica entend s’y 

développer prochainement : il a ainsi acquis en 2012 

le fabricant Alain Mikli International, qui exploite les 

licences Philippe Starck, est l’actionnaire majoritaire 

de Vuarnet et détient trente-huit points de vente dans 

le monde 92 . Le groupe envisagerait d’investir dans l’enseigne 

italienne Salmoiraghi & Vigano qui possède plus 

de 500 points de vente dans la péninsule 93 . 

> Safilo 

Safilo, maison plus ancienne (1934) est le principal 

concurrent de Luxottica 94 et revendique une position 

de leader sur les produits dits « premium ». Le groupe 

réalise un chiffre d’affaires de 1,1 milliard d’euros, soit 

cinq fois inférieur à Luxottica. 

Safilo est détenu à 42,2 % par le groupe néerlandais Hal,

spécialisé dans la prise de participation dans des entreprises 

du secteur de l’optique. Ce groupe d’investissement 

contrôle aussi GrandVision (4 477 points de vente), 

GrandOptical ou la Générale d’Optique en France 95 et 

réalise un chiffre d’affaires de 3,8 milliards d’euros sur 

ce secteur. 

Le groupe Safilo poursuit lui aussi une stratégie d’intégration 

verticale, depuis la conception jusqu’à la distribution. 

En matière de conception, Safilo détient neuf marques 

en propre, comme Carrera ou Smith Optics, et exploite 27 

licences dont Dior ou Hugo Boss. Depuis 2012, le groupe 

opère une restructuration de son portefeuille à travers l’ac- 

> Luxottica / Safilo, éléments de comparaison 

6 

5 

4 

3 

2 

1 

0 

95 Hal, Annual report 2011, 2012. 

1,15 

3,5 

96 Acuité, Safilo : « nous allons nous concentrer sur les marques pertinentes », 10 octobre 2012. 

97 Acuité, Luxottica – Hal Holding – Safilo : l’état des forces en présence, 20 octobre 2009. 

quistion de Polaroid Eyewear et après la perte des licences 

Armani, Diesel et Valentino 96 . 

La production de Safilo se réalise à 40 % dans ses usines 

(trois en Italie, une en Chine, en Slovénie et aux Etats- 

Unis), le reste étant sous-traité principalement en Asie. 

Enfin, Safilo organise lui-même la distribution de ses 

produits, à travers un canal grossiste très largement majoritaire 

(93 % de la distribution) mais aussi, de manière plus 

marginale, à travers l’enseigne Solstice qui se positionne 

sur le segment du luxe et détient 150 points de vente aux 

Etats-Unis. 

5,2 

Safilo Hal Luxottica 

Figure 13 – Chiffre d’affaires 2008 en milliards d’euros des groupes Safilo / Hal et Luxottica 97 

29

100% 

90% 

80% 

70% 

60% 

50% 

40% 

30% 

20% 

10% 

0% 



30 

Safilo / Hal Luxottica 

Figure 14 – Répartition des chiffres d’affaires des groupes Safilo / Hal et Luxottica entre la distribution et la fabrication, en pourcentage 98 

7 000 

6 000 

5 000 

4 000 

3 000 

2 000 

1 000 

0 

275 

78% 

22% 

3 930 

60% 

40% 

Safilo Hal Luxottica 

Figure 15 – Nombre de points de vente des groupes Safilo / Hal et Luxottica en 2009 99 

6 216 

fabrication 

distribution

Luxottica 

Hal 

Safilo 


101 Xerfi, Lunettes (fabrication), 2011 

Figure 16 – Répartition géographique des points de vente des groupes Safilo / Hal et Luxottica en 2009 100 

102 Le groupe existe sous ce nom depuis 1972. 

0 1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000 

> Un marché français largement importateur 

Le marché français importait 58 % des montures en 2010. 

Il existe néanmoins des petites et moyennes entreprises 

qui réalisent une production nationale, notamment dans le 

Jura, même si leur nombre a baissé de 30 % depuis 2000 101 . 

Parmi ces entreprises, il faut relever la présence de la 

103 Xerfi, Essilor – dynamique du groupe et de ses activités, environnement concurrentiel et perspectives stratégiques, 2012. 

États-Unis Europe 

Manufacture Cartier Lunettes, filiale du groupe Richemont, 

qui a réalisé en 2010 un chiffre d’affaires de 20,6 

millions d’euros, bien inférieur aux principaux acteurs 

du secteur. Le groupe L’Amy, par ailleurs, qui a réalisé en 

2009 un chiffre d’affaires de 55 millions d’euros, exploite 

les licences Columbia, Chloé ou Nina Ricci. 

1.2.3. La fabrication de verres : un segment qui absorbe les trois quarts de la 

valeur globale du secteur, dominé très largement par Essilor 

Le segment des verres représente près des trois quarts 

du secteur. Il est largement dominé par Essilor. 

> ESSILOR 

Essilor 102 , leader mondial de la fabrication de verres 103 , 

intervient : 

i) dans la production et la distribution de verres correcteurs, 

ii) la production et la distribution de lunettes « readers » 

(prémontées) et iii) la production et la distribution d’équipement 

de production de verres. 

Présentation 

La chaîne de production des verres Essilor est intégrée. 

Comme le montre la Figure 17, Essilor possède des usines 

(dix-huit au total) qui produisent soit des verres finis ou 

semi-finis (dans cette dernière hypothèse seule la face 

avant est systématiquement surfacée et polie), qui sont 

par la suite envoyés vers les centres de distribution ou 

les laboratoires de prescription pour le traitement de la 

seconde face. Les opticiens se fournissent auprès de ces 

31

centres et laboratoires. 

La production de verres d’Essilor propose une gamme très 

large puisque le groupe est présent sur l’ensemble des 

corrections ainsi que sur les verres solaires. Ses princi- 

104 Site internet d’Essilor www.essilor.com. 

105 Le Figaro, Essilor : importante acquisition aux Etats-Unis, 16 décembre 2009. 

106 L’Usine nouvelle, Essilor rachète Satisloh, une équipementier de laboratoire, 16 août 2008. 

107 Essilor, Rapport d’activité 2011, 2012. 

32 

CENTRES 

DE 

DISTRIBUTION 

La division « Readers » du groupe produit à la fois des 

lunettes « de lecture » (prémontées) et des lunettes de 

soleil. Elle illustre bien la stratégie de diversification et 

d’intégration verticale d’Essilor. Le groupe s’est lancé sur 

le marché des lunettes de lecture en 2010 avec le rachat 

de FGX International 105 , qui a acquis son principal concurrent 

Stylemark en 2011, ainsi que les producteurs Polinelli 

en Italie et Sight Station au Royaume-Uni. Cette stratégie 

permet à Essilor de disposer de très importantes capacités 

de production et de marques nombreuses et connues dans 

le secteur des lunettes prémontées. 

Quant à la division « équipements », elle permet à Essilor, 

USINES 

OPTICIENS 

pales marques, qui bénéficient d’une notoriété certaine, 

sont Varilux (pour les verres progressifs), Crizal ou Optifog 

(verres antibuée). 

grâce au rachat de l’équipementier Satisloh en 2008, de 

proposer des machines de surfaçage et d’antireflet ainsi 

que des chaînes de production intégrées pour les laboratoires 

ou autres fabricants de verres 106 . 

Chiffres clés 

LABORATOIRES 

DE 

PRESCRIPTION 

Figure 17 – La chaîne de production intégrée d’Essilor 104 

En 2011, le groupe a réalisé un chiffre d’affaires mondial 

de 4,19 milliards d’euros, dont 90,6 % dans le secteur des 

verres et matériel optique 107 . L’entreprise se révèle particulièrement 

dynamique puisqu’en 2006 son chiffre d’affaires 

n’était « que » de 2,69 milliards d’euros.

Stratégie 





Readers 

5% 

Equipements 

4,4 

% 

Figure 18 – Chiffre d’affaires d’Essilor par activité 108 

Essilor semble aujourd’hui poursuivre une double stratégie 

d’expansion. 

La première est celle du développement international, les 

nouvelles acquisitions du groupe étant plutôt orientées 

vers d’autres zones que l’Europe (35 % du chiffre d’affaires) 

et l’Amérique du Nord (36 % du chiffre d’affaires) où le 

groupe est déjà très bien implanté : à titre d’exemple, en 

2011-2012, Essilor s’est implanté dans cinq nouveaux pays 

(République Dominicaine, Maroc, Tunisie, Kenya et Arabie 

Saoudite). 

La seconde orientation stratégique d’Essilor, comme les 

développements ci-dessus l’ont relevé, consiste à accroitre 

les domaines d’intervention et de compétences du groupe. 

Celui-ci a récemment mis l’accent sur les divisions 

« readers » et « équipements », qui ont crû respectivement 

de 20,2 % et 11,8 % en 2011 109 , dans un objectif de diversification 

de sa production, visant apparemment à couvrir 

90,6% Verres et 

matériels 

optiques 

l’ensemble de la gamme des produits « lunettes ». 

Dans une volonté de différenciation par l’innovation, le 

groupe concentre par ailleurs ses efforts sur la recherche 

et l’innovation, auxquelles il a consacré 150 millions d’euros 

en 2011. Le directeur marketing stratégique d’Essilor 

explique ainsi que « la création d’une nouvelle catégorie 

de verres est l’un de nos deux leviers de croissance (…) », 

l’autre consistant « à personnaliser les catégories existantes, 

par exemple pour des usages spécifiques, comme 

le travail sur l’ordinateur » 110 . 

L’ensemble de ces développements relève d’un renforcement 

de la stratégie d’intégration verticale du groupe, à la 

fois en amont (division équipements, acquisition d’usine 

– Shamir Optical en 2011 111 –, etc.) et en aval (acquisition 

de laboratoires et centres de prescription, comme Imperial 

Eyewear). 

33

ZEISS 

Présentation 

Le groupe allemand Zeiss est spécialisé dans plusieurs 

domaines, dont i) les semi-conducteurs (33 % du chiffre 

d’affaires), ii) les produits ophtalmiques (20 %), iii) l’imagerie 

médicale (20 %), iv) les microscopes (10 %), v) les appareils 

de mesures industrielles (9 %) et vi) la business unit 

« consumer optics » qui regroupe les objectifs d’appareils 

photographiques et l’optique du sport (8 %) 112 . La division 

« Vision care » est celle qui produit des verres. 

900 

890 

880 

870 

860 

850 

840 

830 

820 

Stratégie 

Le groupe Zeiss poursuit, comme ses deux principaux 

concurrents, une stratégie d’intégration verticale. Dans la 

production de verre, il est ainsi présent à la fois au niveau 

de la production et la distribution de ses produits. A titre 

d’exemple, en France, il détient trois sites : un site de 

production de verres à Fougères, qui est son deuxième site 

de production le plus important ; à Aubergenville, qui est 

un site spécialisé dans le montage des verres ; et à Paris, 

112 Zeiss, Annual report 2011. Chiffre d’affaires de l’activité vision care. 


114 Ouest-France, Carl Zeiss croit aux verres de lunettes bretons, 18 février 2012. 

115 Ouest-France, Carl Zeiss tourné vers les verres haut de gamme, 26 avril 2011. 



118 Ouest-France, Carl Zeiss tourné vers les verres haut de gamme, 26 avril 2011 ; 

Ouest-France, Carl Zeiss croit aux verres de lunettes bretons, 18 février 2012. 

34 


Le chiffre d’affaires du groupe, qui a plus que doublé en 

trois ans (+102 % environ), a atteint 4,24 milliards d’euros 

en 2010 – 2011 113 . La division « Vision Care » a réalisé un 

chiffre d’affaires de 849 millions d’euros en 2010 – 2011. 

En 2011, la société Carl Zeiss Vision a réalisé en France un 

chiffre d’affaires de 85 millions d’euros 114 et ses produits 

étaient distribués dans 2 800 points de vente 115 . 

2006-2007 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2010-2011 

Figure 19 – Chiffre d’affaires de la division « Vision care » de Zeiss en millions d’euros 116 

où se trouvent le siège social et la distribution. Au niveau 

mondial, cette intégration se traduit par la présence du 

groupe dans plus de 30 pays, avec 33 usines de production 

et 50 sites de distribution (dont 27 en Europe) 117 . 

Afin d’entamer les parts de marché d’Essilor, le groupe Zeiss 

semble s’orienter vers une stratégie « haut de gamme », 

en proposant des produits plus performants (comme des 

verres à teinte « automatique ») et en mettant en avant, en 

France, le label « 100 % made in France » 118 .

HOYA 

Présentation 

L’activité du groupe Hoya s’organise autour de deux pôles, 

l’un dédié à l’imagerie et l’électronique et l’autre à la santé 

et au médical, qui se consacre notamment à la production 

et la distribution de verres et lentilles ophtalmiques. 

La production de verres ophtalmiques, qui représente 25 % 

du chiffre d’affaires total du groupe 119 , est assurée dans 

ses usines avant que les produits ne soient envoyés dans ses 

laboratoires de prescription puis distribués aux opticiens 120 , 

soit indirectement par des centrales d’achat soit directement 

(notamment par le canal Internet). Le groupe Hoya 

produit aussi des lentilles de contact, qu’il distribue pour 

partie dans ses 180 points de vente Eyecity au Japon 121 . 


S’il est l’un des principaux concurrents du groupe Essilor, 

Hoya réalise cependant un chiffre d’affaires inférieur, 

119 Les Echos, Hoya : le rival d’Essilor a l’Europe en ligne de mire, 9 juin 2011. 

120 Les Echos, Optique : l’usine thaïlandaise d’Hoya à Ayutthaya va redémarrer en avril, 25 janvier 2012. 

121 Hoya, Annual report 2011 : onwards and upwards, 2011. 

122 Les Echos, Hoya : le rival d’Essilor a l’Europe en ligne de mire, 9 juin 2011. 

d’environ 1,03 milliard d’euros (dont un quart pour la 

production de verres ophtalmiques). 

Stratégie 

Hoya poursuit sa stratégie d’expansion internationale, en 

se tournant vers les marchés émergents (+20 % d’activité 

en 2011) mais aussi sur ceux où le groupe est déjà bien 

implanté. Le groupe, qui réalise déjà 45 % de ses ventes 

de verres en Europe (le continent constitue son premier 

marché) souhaite concurrencer Essilor sur ce continent en 

passant de 16 % de part de marché aujourd’hui à 20 % en 

2015 122 (en France, Hoya représenterait 13 % de parts de 

marché). Pour y parvenir, Hoya met l’accent sur l’élargissement 

de son offre de produits et propose ainsi des verres 

d’entrée de gamme, dans un contexte de concentration des 

grandes chaînes de distribution. 

1.3. En aval : les principaux canaux de 

distribution d’optique en France 

Le segment aval du marché de l’optique en France, reposant 

sur la profession d’opticien (1.3.1.), s’appuie sur 

1.3.1. Le métier d’opticien 

> Présentation générale 

La profession d’ « opticien-lunetier » est une profession 

dont l’exercice est encadré par le code de la santé 

publique qui pose un certain nombre de contraintes 

réglementaires (article L.4362-1 et suivants). 

Il est nécessaire, pour l’exercer, de détenir un brevet de 

technicien supérieur (BTS) opticien-lunetier (BTSOL), qui 

s’obtient à l’issue d’une formation en deux ans, ou un 

brevet professionnel d’opticien-lunetier (article L.4362-2 

plusieurs enseignes, opérant par le biais de boutiques 

(1.3.2.) ou du canal de distribution Internet (1.3.2.). 

du code de la santé publique). Les opticiens-lunetiers 

sont soumis à une obligation linguistique et à celle de 

connaître les « systèmes de poids et mesures utilisés en 

France » (article L.4362-8 du code de la santé publique). 

En outre, l’opticien doit « se faire enregistrer auprès du 

service ou de l’organisme désigné », c’est-à-dire auprès 

de la Direction départementale de l’assistance sanitaire 

et sociale (DDASS) ou de la Caisse régionale d’assurance 

maladie notamment. Un opticien ne peut être enregistré 

que dans un seul département. 

35

Seuls les détenteurs d’un diplôme d’opticien-lunetier sont 

habilités à ouvrir un point de vente, puisque « les établissements 

commerciaux dont l’objet principal est l’optiquelunetterie, 

leurs succursales et les rayons d’optiquelunetterie 

des points de vente ne peuvent être dirigés ou 

gérés que par une personne remplissant les conditions 

requises pour l’exercice de la profession d’opticien-lunetier 

» (article L.4362-9 du code de la santé publique). 

Si la discussion du projet de loi renforçant les droits, la 

protection et l’information des consommateurs, en 2011, 

avait un temps envisagé de lever cette restriction, le 

texte final n’a pas retenu cette option. La jurisprudence 

communautaire a pourtant déjà eu l’occasion de rappeler 

123 Cour de justice de l’Union européenne, arrêt du 21 avril 2005, Commission contre Grèce Aff. C-140/03. 

La Cour conclut qu’ « en adoptant et en maintenant en vigueur la loi n° 971/79 et la loi n° 2646/98, développement du système 

national de soins sociaux et autres dispositions, qui subordonnent la possibilité pour une personne morale d’ouvrir un magasin 

d’optique en Grèce aux conditions : (i) que l’autorisation de créer et d’exploiter le magasin d’optique soit délivrée au nom d’un opticien 

personne physique agréé, que la personne qui possède l’autorisation d’exploiter le magasin participe à raison de 50 % au moins au 

capital de la société ainsi qu’à ses bénéfices et pertes, que la société ait la forme d’une société en nom collectif ou d’une société en 

commandite, et (ii) que l’opticien en cause fasse partie de tout au plus une autre société propriétaire d’un magasin d’optique à la 

condition que l’autorisation de créer et d’exploiter le magasin soit délivrée au nom d’un autre opticien agréé, la République hellénique 

a manqué aux obligations qui lui incombent en vertu des articles 43 CE et 48 CE ». 


125 Ipsos – Mutualité française, Les Français et l’optique, septembre 2012. 

36 

qu’une législation nationale (grecque en l’occurrence) ne 

pouvait réserver la gestion ni la direction d’un magasin 

d’optique-lunetterie aux seules personnes titulaires d’un 

diplôme d’opticien 123 . 

> Démographie de la profession en France 

La population d’étudiants en optique n’a cessé de croître 

depuis les dernières années, passant ainsi de 1 175 diplômés 

en 2004 à 2 480 en 2011, soit une augmentation de 

plus de 110 %. De la même manière, le nombre de praticiens 

est passé de 15 141 en 2004 à 23 307 en 2010, soit 

une augmentation supérieure à 50 % 124 . 

2004 2010/2011 

Diplômés du BTS opticien-lunetier 1 175 2 480 

Opticiens occupés actifs 15 141 23 307 

Figure 20 – Nombre de diplômés et d’opticiens en activité en 2004 et 2010/2011 125

3 000 

2 500 

2 000 

1 500 

1 000 

500 

0 

25 000 

20 000 

15 000 

10 000 

5 000 

0 

2004 

2004 

2005 



Figure 21 – Evolution du nombre de jeunes diplômés au BTSOL entre 2004 et 2011 126 

2005 

2006 

2006 

2007 

2007 

2008 

2008 

2009 

2010 

2009 

2011 

Opticiens actifs occupés 

Opticiens demandeurs d’emploi 

Figure 22 – Évolution conjointe du nombre d’opticiens actifs occupés et du nombre d’opticiens demandeurs d’emploi entre 2004 et 2011 127 

2010 

37

1.3.2. Les points de vente « en dur » de produits d’optique en France 


En septembre 2012, la France comptait 11 422 points 

de vente d’optique 128 , sensiblement plus qu’en 2000 

puisqu’à l’époque il y avait 7 800 points de vente 129 . 

Les points de vente comptent en moyenne 2,5 personnes 

(gérants inclus) 130 , en décrue continue depuis 2004 

(3,3 personnes cette année là) 131 . Le chiffre d’affaires 

moyen par personne serait d’environ 151 560 euros 132 . En 

moyenne, un opticien est propriétaire de 1,58 points de 

Fonds de commerce 

Agencement 

Stock 

Atelier 

Informatique 

Publicité 

Total 

128 GfK, Note regards, données à fin mars 2012. 


130 Bien vu, Créer, reprendre un point de vente, 12 mois pour s’installer, Hors série 2010-2011. 

131 Bien vu, L’observatoire de l’optique, Hors série 2010. 



134 INSEE, Fiche sectorielle de l’enquête annuelle d’entreprise dans le commerce 2006, Activité de détail et activités assimilées 524T optique, 

photographie. 


38 

vente en 2010 (contre 1,65 en 2002) 133 . 

La superficie moyenne des points de vente s’étale entre 

20 et 120 m2 pour 85 % des points de vente 134 . 

> Eléments financiers des points de vente 

d’optique 

L’ouverture d’un point de vente d’optique coûte environ 

403 000 euros, l’essentiel de ce montant étant constitué 

par l’achat du fonds de commerce (61 %). 

euros % 

245 000 61 

90 500 22 

30 500 8 

28 000 7 

7 500 2 

1 500 0 

403 000 100 

Figure 23 – Coût d’ouverture d’un point de vente d’optique par poste, en euros et en pourcentage du total 135

L’accès aux principaux réseaux est évidemment soumis 

à un certain nombre de critères, dont des droits d’entrée 

Afflelou 

Générale d’optique 

Grand optical 

Lissac opticien 

Lynx optique 

Optical Center 

Droits d’entrée 

(euros) 

Le baromètre des ventes et cessions de fonds de commerce 

analysant les annonces publiées au Bulletin officiel des 

annonces civiles et commerciales (Bodacc) du 1 er janvier 

2008 au 31 décembre 2011 relevait qu’en 2011, le prix 

moyen des ventes et cessions de fonds de commerce en 

France était très légèrement supérieur à 187 900 euros 137 

(puis à 179 000 euros au premier semestre 2011 138 ). 

Il constatait que « c’est le commerce de soins de la 

personne qui conserve les niveaux de prix les plus élevés 

avec des transactions qui se maintiennent aux environs 

Figure 24 – Conditions d’entrée dans les principaux réseaux 136 

136 Bien vu, Parcours de l’entrepreneur, Hors série 2007, cité dans Union de la profession comptable et des organismes de gestion agréée, 

Analyse sectorielle TPE : optique, 2011. 

137 Premier ministre – direction de l’information légale et administrative, Bodacc.fr, Altares, Baromètre ventes et cessions des fonds de 

commerce (bâtiment, commerce, industrie ou services) – annonces publiées au Bodacc du 1er janvier 2008 au 31 décembre 2011, 2012. 

138 Altares, Malgré la crise, les fonds de commerce se vendent bien, septembre 2011. 

qui s’étalent entre 8 000 et 50 000 euros pour les principaux 

réseaux. 

Droits 

( % CA) 

Redevances 

publicitaires 

( % CA) 

50 000 4,14 / 3 

15 000 4 6 5 

25 000 3,5 à 4,5 7,5 5 

12 500 2,25 4 5 

12 000 / 3 5 

15 000 10 / 9 

Durée du contrat 

(années) 

de 300 000 euros dans l’optique et au-delà de 1,2 million 

d’euros pour les pharmacies ». Au premier semestre 2011, 

les points de vente d’optique étaient les quatrièmes fonds 

les plus chers (286 000 euros), derrière les pharmacies 

(1,2 million d’euros en moyenne), les terrains de camping 

(378 000 euros en moyenne) et les hôtels (333 000 euros 

en moyenne) 139 . 

En 2009, le chiffre d’affaires moyen par point de vente 

était de 720 000 euros pour les points de vente relevant 

de l’exploitation par des enseignes et de 370 000 euros 

139 Premier ministre – direction de l’information légale et administrative, Bodacc.fr, Altares, Ventes et cessions des fonds de commerce 

(bâtiment, commerce, industrie ou services) – annonces publiées sur le premier semestre 2011, 2011. 

39

pour celles relevant des centrales 140 . Au total, en 2012, 

le chiffre d’affaires moyen pour l’ensemble des points 

de vente était approximativement de 501 000 euros 141 . 

Selon une étude de l’Union de la profession comptable et 

> Les principales enseignes (généralités) 

Les points de vente d’optique se répartissent en plusieurs 

catégories. 

Un peu plus de la moitié de ces points de vente (55 %) 

140 Xerfi, Optique (distribution), septembre 2011 ; 

L’étude précitée de Bien Vu (2010) retient cependant un chiffre d’affaires moyen de 374 682 euros environ. 

141 GfK, Note regards, données à fin mars 2012. 

142 Union de la profession comptable et des organismes de gestion agréés, Analyse sectorielle TPE : optique, 2011. 



40 

Cotisations 

sociales 7% 

Charges de 

personnel 13% 

Achats 37% 

Impôts et 

taxes 2% 

des organismes de gestion agréés « le métier d’opticien 

figure parmi les professions commerciales les plus rémunérées 

en France » 142 . 

Amortissements 

4% 

1% Coûts 

financiers 

16% Frais 

généraux 

Figure 25 – Répartition du chiffre d’affaires moyen d’un point de vente d’optique en 2009 143 

20% Résultat 

courant 

sont des indépendants, dont l’approvisionnement se fait 

à travers des centrales d’achat ou de référencement. Les 

principales centrales sont Alliance Optique, La Centrale 

des opticiens, Optalor, Luz, Rev 144 .

Centrales 

Enseignes 

dont Groupements coopératifs 

Franchises 

Mutualistes 

Succursales 

Les autres points de vente (45 %) sont exploités sous 

enseignes franchisées, détenus en propre par la tête 

de réseau (des « succursalistes » 146 ) ou relevant des 

réseaux mutualistes ou de groupements coopératifs 147 . 

Certains relèvent exceptionnellement de la catégorie 

des « superoptiques », qui sont « caractérisés par de très 

grandes superficies de vente, sur le modèle des grandes 

surfaces. Ces points de vente appartiennent à des investisseurs 

financiers souvent issus de la grande distribution 

» 148 . Les chaines détenant des succursales bénéficient 

généralement d’une offre de produits large et de 


Enseignes 

55 % 

45 % 

25 % 

10 % 

Figure 26 – Répartition des points de vente d’optique par catégorie 145 

services rapides et efficaces. Les franchisés exploitent 

leurs points de vente sous l’enseigne du réseau de tête, 

auquel ils sont liés par contrat. Les groupements coopératifs 

fonctionnent sur la base d’une adhésion des opticiens, 

les membres étant à la fois les actionnaires et les 

clients de ces sociétés. Enfin, les réseaux mutualistes 

se démarquent par le lien qu’ils entretiennent avec des 

complémentaires de santé, facilitant la prise en charge 

des consommateurs. Leur intention est clairement de se 

développer, les mutuelles espérant ainsi mieux maîtriser 

leurs dépenses. 

146 Conseil de la concurrence, décision n°01-D-45 du 19 juillet 2001 relative à une saisine présentée par la société Casino France. 


148 Conseil de la concurrence, avis n°99-A-17 du 17 novembre 1999 relatif à la mise en œuvre de remboursements différenciés en matière 

d’optique et à la question de la communication des conventions signées entre mutuelles et opticiens. 

5 % 

5 % 

41

La proposition de loi visant à permettre aux mutuelles de mettre en place des réseaux de soins a été adoptée 

en première lecture par les députés le 28 novembre 2012 149 . 

L’établissement d’un réseau de soins conduit les organismes complémentaires d’assurance maladie (« OCAM ») 

à proposer un meilleur remboursement à leurs adhérents si ceux-ci se rendent chez des praticiens agréés (par 

les OCAM). Ces réseaux sont particulièrement présents dans l’optique, le dentaire et les prothèses auditives, où 

les OCAM assurent la plus grande partie de la prise en charge. 

L’objectif de la proposition de loi est « de permettre aux mutuelles de jouer pleinement leur rôle de régulateur 

du secteur en leur donnant la possibilité d’être des acteurs de la négociation entre l’offre et la demande de 

soins. En ce sens, cette proposition de loi vise donc à acter la possibilité pour les mutuelles d’instaurer des 

différences dans le niveau des prestations lorsque l’assuré choisit de recourir à un professionnel de santé, un 

établissement de santé ou un service de santé membre d’un réseau de soins ou avec lequel les mutuelles ont 

conclu un contrat comportant des obligations en matière d’offre de soins ». 

Elle vise en outre à élargir l’accès aux soins, que permettrait une diminution du reste à charge pour le patient 

(de 40 % en 2 ans selon la MGEN) 150 et d’une meilleure maîtrise des coûts des mutuelles. Ces réseaux devraient 

mieux satisfaire les consommateurs, estiment les promoteurs du projet : 81 % des acheteurs de lunettes auprès 

d’un opticien membre d’un réseau se déclareraient satisfaits, contre 71 % de satisfaits pour l’ensemble des 

porteurs de lunettes 151 . 

Le texte, qui fait toujours l’objet de critiques, a été amendé pour rappeler que « la convention ne peut 

comprendre aucune stipulation portant atteinte au droit fondamental de chaque patient au libre choix du 

professionnel, de l’établissement ou du service de santé » 152 . Un récent sondage confirme d’ailleurs l’attache- 

ment des consommateurs à leur liberté de choix puisque la part des consommateurs informés de l’existence 

d’un réseau mais ayant tout de même choisi un praticien « hors réseau » est passée de 19 % à 39 % entre 2010 

et 2012. Ainsi, 57 % des personnes interrogées préfèrent pouvoir choisir n’importe quel opticien même si cela 

implique un remboursement 20 % supérieur 153 . 

149 Assemblée nationale, Proposition de loi visant à permettre aux mutuelles de mettre en place des réseaux de soins, n°296, 16 octobre 2012. 

150 Le Figaro, Pourquoi les réseaux de soins suscitent la polémique ? 28 novembre 2012. 

151 La Tribune, Qui dit vrai sur les réseaux de soins ? 27 novembre 2012. 

152 La Tribune, Les réseaux de soins des mutuelles seront-ils limités à l’optique et au dentaire ? 21 novembre 2012. 

153 La Tribune, Qui dit vrai sur les réseaux de soins ? 27 novembre 2012. 

42 

Figure 27 – Proposition de loi visant à permettre aux mutuelles de mettre en place des réseaux de soins, 16 octobre 2012

Chaines 


Grand Optical 


Lissac 

Total 




Franchises 

Afflelou 

Grand Optical 

Générale d’Optique 

Lissac 

Lynx 

Groupements 

coopératifs 

Atol 

Krys 

Optic 2000 

Vision originale 

Vision Plus 

Figure 28 – Principales enseignes par catégorie 154 

Figure 29 – Exploitation des points de vente d’optique par les centrales et les enseignes 156 


Mutuelles 

Les opticiens 

mutualistes 

Les points de vente sous enseigne réalisent cependant 62 % du chiffre d’affaires du secteur, contre 38 % pour les 

centrales 155 . 

Nombre de têtes de réseau 

Points de vente 

Chiffre d’affaires total (milliards d'euros) 

Chiffre d’affaires moyen par point de vente 

(milliers d'euros) 

Enseignes Centrales 

25 11 

6 000 7 100 

4,3 2,6 

720 370 

Le marché a par ailleurs vu apparaître des points de vente dits « low-cost » (dont la Générale d’optique), dont le développement 

est encore en plein essor et donc difficile à évaluer correctement 157 . 

43

Les principales enseignes, détail par enseigne 

GUILDINVEST (« GROUPE KRYS ») 

Le groupe Guildinvest est un groupe d’achat, généralement 

plus connu pour son enseigne Krys, bien qu’il 

regroupe aussi les enseignes VisionPlus, Lun’s (spécialisée 

dans l’optique low-cost) et Lynx Optique. Il compte 

800 collaborateurs et plus de 1 350 points de vente 158 , 

dont 98 % sont situés en France 159 . 

Krys, créé en 1967, est un groupement coopératif d’opticiens, 

qui s’organise autour d’une centrale d’achat européenne, 

Garro (plus de 5 500 points de vente, dont ceux 

de l’italien Kentral et de l’espagnol Cione 160 ), créée pour 

contrebalancer le pouvoir du fournisseur Luxottica. 

158 Consultation du site www.krys-group.com. 

159 Les Echos, Krys a fait mieux que le marché de l’optique en 2010, 16 mars 2011. 

160 Les Echos, Alliance au sommet pour les numéros de l’optique français, italien et espagnol, 22 mars 2010. 

161 LSA, Krys met en scène Alain Delon et quatre autres stars, 4 novembre 2011. 

162 Consultation du site www.krys.com. 

44 

Figure 30 – Campagne de publicité Krys (2011) 161 


L’objectif du groupe Krys est de proposer aux opticiens 

adhérents quatre enseignes qui couvrent l’ensemble des 

gammes, notamment depuis l’ouverture de son enseigne 

« low cost » (Lun’s). Son enseigne la plus connue est 

évidemment Krys, qui réalisait en 2009 un chiffre d’affaires 

de 650 millions d’euros. La marque a une forte 

notoriété, entretenue par des campagnes de publicité 

très médiatiques, faisant appel à des personnalités 

bien connues du grand public (Alain Delon, Jane Birkin, 

Lambert Wilson, etc.)

Le groupe propose aussi une offre en ligne, avec un site 

qui reprend les modèles des grands distributeurs (type 

« FNAC » ou « Darty »). Le passage en point de vente est 

cependant nécessaire pour les réglages finaux 163 . 

Le groupe Krys détient par ailleurs la centrale d’achat 

Guildinvest 

Krys 

Vision Plus 

1964 

1967 

1982 

2002 

2003 

2005 

2008 

Lynx Optique 

Lun’s 

CDO 

163 Les Echos, Des lunettes bien Net, 1 er septembre 2011. 


165 Consultation du site www.krys-group.com, à l’exception de CDO. 

Figure 32 – Dates clés du groupe Krys 165 

Figure 33 – Chiffres clés du groupe Krys 166 

Acuité, Guildinvest : un chiffre d’affaires de 704 millions d’euros en 2003, 20 avril 2004. 

« Centrale des opticiens » (ou « CDO »), à destination d’opticiens 

indépendants qui représente près de 2 000 points 

de vente. CDO réaliserait un chiffre d’affaires d’environ 9,5 

millions d’euros 164 . 

Création des « grands lunetiers de France » 

Création de Krys 

Création de Vision Plus 

Acquisition CDO 

Acquisition de Lynx Optique 

Création de la centrale d’achat Garro 

Création de Lun’s 

Chiffres d’affaires 


905 

650 

118 

90 

9,2 


1 350 

166 Pour Guildinvest et CDO, chiffre d’affaires 2010 : Xerfi, Optique (distribution), septembre 2011 ; 

Pour les autres, chiffres d’affaires 2009 : Les Echos, Krys Group se réorganise et développe une enseigne low cost, 23 septembre 2010. 

846 

330 

132 

25 

1 983 

45

OPTIC 2000 

Le groupe Optic 2000 est l’un des leaders de la distribution 

d’optique en France avec ses enseignes Optic 2000 

et Lissac, acquise en 2005. 

Si une partie des points de vente utilise l’enseigne Optic 

2000 et que d’autres, plus minoritaires, ne le font pas, ils 

s’approvisionnent tous auprès de la centrale d’achat Gadol 

qui s’occupe de la distribution et de la communication 

des points de vente indépendants 

167 . Le groupe fonctionne 

ainsi comme une coopérative au 

sein de laquelle chaque adhérent 

à une voix. Toutefois, le groupe 

de tête du réseau semble avoir 

Depuis l’acquisition de Lissac, le groupe développe 

des points de vente en franchise et semble chercher de 

nouveaux relais de croissance, notamment sur le marché 

des prothèses auditives (Audio 2000) et du haut de gamme 

167 Les Echos, L’optique : secteur précurseur de l’avenir de la franchise, 13 novembre 2009. 

168 Consultation du site www.optic2000.com. 


170 Le Figaro, Johnny Hallyday – Optic 2000 : les vraies raisons du divorce, 24 mai 2012. 

171 Le Figaro, Optic 2000 mise sur Lissac et Audio 2000, 27 septembre 2012. 

46 

Figure 34 – Campagne de publicité Optic 2000 

une grande influence puisqu’il détermine la politique de 

la marque qu’il possède, de l’agencement des points de 

vente etc. 168 . 

La communication du groupe est particulièrement offensive 

et il est d’ailleurs l’un des premiers annonceurs du secteur 

de l’optique : les investissements publicitaires représenteraient 

plus de 3 % de son chiffre d’affaires 169 . Jusqu’en 2012, 

c’est le chanteur Johnny Hallyday 

qui assurait la promotion de la 

marque, dans des publicités 

connues du grand public 170 . 

que représente l’enseigne Lissac 171 . 

A ce jour, Optic 2000 offre la possibilité d’essayer des 

montures en ligne et de les réserver.

1962 

1969 

1999 

2005 

Groupe Optic 2000 

(ensemble du réseau) 

Lissac 

172 Consultation du site www.optic2000.com. 


Création du « groupement d’achats des opticiens lunetiers » 

Création d’Optic 2000 

Création d’Audio 2000 

Acquisition de Lissac 

Figure 35 – Dates clés du groupe Optic 2000 172 



1 018 

110 

Figure 36 – Chiffres clés du groupe Optic 2000 173 


1 581 

200 

47

GROUPE ALL (ALLIANCE OPTIQUE) 

Alliance Optique est récent, puisqu’il est né en 2010 d’un 

rapprochement entre Alliance Optique et REV. Ce groupe, 

qui se présente comme le premier groupement d’opticiens 

indépendants (sans franchise ni unique enseigne), est une 

centrale d’achat qui offre à ses 1 830 adhérents (soit 1 670 

points de vente en France) des services et un accompagne- 

1998 

2010 

174 Consultation du site www.allianceoptique.fr. 

175 Consultation du site www.groupeall.fr. 

176 Acuité, Avec REV pour créer une force indépendante, 1 er février 2010. 


48 

Création d’Alliance Optique 

ment large (formation, communication, etc.) 174 . Le groupe 

semble accorder une plus grande liberté à ses membres 

qui répondent moins à une politique commerciale unique. 

Il leur offre cependant la possibilité d’adopter l’enseigne 

« Les opticiens libres » 175 . 

Le groupe n’est pas présent dans la vente en ligne. 

Création du groupe All par acquisition du contrôle de REV 

Figure 37 – Dates clés du groupe All 176 



Groupe ALL (France) 653 1 670 

Figure 38 – Chiffres clés du groupe All 177 

Points de vente

GROUPE HAL 

Le groupe néerlandais Hal, qui est aussi l’actionnaire 

principal de Safilo, détient le groupe GrandVision, issu 

de la fusion en 2010 entre l’américain Pearle Europe et le 

français GrandVision 178 . Groupe international, GrandVision 

Grand optical 

1989 

1990 

1991 

Solaris 

Générale 

d’optique 

1992 

1993 

1994 

Son objectif global est de se positionner comme le principal 

concurrent de Luxoticca, à travers une stratégie 

d’intégration verticale : Hal détient d’ailleurs, outre son 

réseau de distribution de détail, le fabricant de monture 

et principal concurrent du leader italien, Safilo. 

GrandVision possède en France les enseignes Grand 

Optical, Générale d’Optique et Solaris 181 . Chacune des 

enseignes possède des points de vente en propre mais 

aussi exploités en franchise. L’objectif du groupe en 

178 Hal Trust, Annual report 2011. 

Pearle 

+ vision 

1995 

1996 

1997 


180 Consultation du site www.grandvision.com. 

Apolo 

Avanzi 

Vision express 

Figure 39 – Principales acquisitions du groupe GrandVision 180 

181 Consultation des sites www.generale-optique.com et www.grandvision.com. 

182 Les Echos, GrandVision fusionne avec le néerlandais Pearle, 12 juillet 2010 ; 

Consultation du site www.grandoptical.com. 

183 Les Echos, GrandVision fusionne avec le néerlandais Pearle, 12 juillet 2010. 

possède plus de 4 600 points de vente à travers le monde 

(dans une quarantaine de pays) 179 et se positionne comme 

le leader européen et le numéro deux mondial de l’optique 

de détail 182 . 

SuperOptyk 

Eyewish 

Multioptical 

1998 

1999 

2000 

2001 

2002 

I92OPS 

Brilleland 

Synoptik 

Visual 

RotterKrausss 

Visilab 

Interoptik Lafam 

Ofotért OpticalLux 

Instrumentarium Fototica 

Nissen Lensmaster + Vision 

2003 

2004 

2005 

2006 

2007 

2008 

2009 

2010 

2011 

2012 

2013 

France est de proposer une offre complète avec des 

enseignes couvrant l’ensemble de la gamme, depuis 

l’entrée de gamme (avec Générale d’Optique) jusqu’au 

haut de gamme (GrandOptical) en passant par le solaire 

(Solaris) 183 . A l’exception de Solaris, il semble que ces 

enseignes n’offrent pas la possibilité d’effectuer d’achat 

par Internet. 

49

1989 

1991 

1993 

2003 

2004 

2005 

2007 

2009 

2010 

2011 


GrandOptical 

Solaris 

50 

Ouverture du premier point de vente Grand optical 

Ouverture du premier point de vente Général d’Optique 

Ouverture du premier point de vente Solaris 

Entrée de Hal au capital de GrandVision 

Rachat de Visual 

Acquisition de GrandVision par Hal 

Fusion avec Visual 

184 Consultation du site www.grandvision.com. 


Acquisition de Safilo par Hal 

Fusion Pearle et GrandVision 

Regroupement des enseignes GrandOptical et 

Générale d’Optique au sein de GrandVision France 

Figure 40 – Dates clés du groupe GrandVision 184 



345 

284 

23 

400 

200 

42 

Figure 41 – Chiffres clés du groupe GrandVision 185 

Points de vente dont franchisés 

120 

115

ALAIN AFFLELOU 

Le groupe Alain Afflelou est l’un des principaux communicants 

dans le secteur de l’optique et bénéficie à ce titre 

d’une forte notoriété auprès du grand public 186 , notamment 

pour des offres comme « tchin tchin ». Son diri- 

Le groupe Afflelou poursuit une stratégie offensive de 

différenciation par la marque, fondée sur une communication 

active autour d’innovations, promouvant régulièrement 

des offres promotionnelles nouvelles (« tchin tchin », 

« next year », …) présentant à la fois des prix attractifs et 

des produits nouveaux. 

En outre, le groupe poursuit une stratégie de diversification 

en proposant deux nouvelles enseignes : 

— Claro Afflelou, qui se présente comme « un point de 



Figure 42 – Page d’accueil du site www.alainafflelou.fr 

geant, Alain Afflelou, bénéficie lui-même d’une notoriété 

certaine, étant régulièrement apparu dans les campagnes 

de publicité du groupe. 

vente d’optique où tout a été pensé pour vous simplifier 

la vie », c’est-à-dire notamment que « vous connaissez le 

prix de vos lunettes à l’avance et sans surprise » ; 

— Afflelou acousticien, qui se spécialise dans l’offre auditive. 

Le réseau Afflelou se développe par les franchises et une 

forte présente à l’international puisque le groupe compte 

56 points de vente en Belgique, Suisse et Maroc, 12 au 

Portugal et 250 en Espagne (Afflelou Iberico). 



Afflelou 606 722 

Figure 43 – Chiffres clés du groupe Afflelou (France) 187 


Le site du groupe Afflelou présente ses activités en ligne mais ne semble pas offrir la possibilité d’y réaliser des achats. 

51

LES OPTICIENS MUTUALISTES 

L’enseigne a été créée en 1999 par la Fédération nationale 

de la Mutualité française qui défend depuis l’organisation 

de réseaux de soins toujours plus structurés et 

denses, notamment dans le secteur de l’optique. Regroupée 

avec un réseau d’audition mutualiste au sein de la 

société Visaudio, elle regroupe 673 points de vente. 

Le groupe profite de sa proximité avec les mutuelles (la 

Fédération nationale de la Mutualité française regroupe 

Les Opticiens Mutualistes 562 673 

Le groupe ne propose pas de produits sur internet. 

ATOL 

Le groupe Atol, connu pour ses publicités (faisant intervenir 

le chanteur « Antoine » ou la mannequin Adriana 

Karembeu), développe deux enseignes : Atol et La 

Centrale d’Optique. Atol fonctionne sur un modèle coopératif 

dans lequel les opticiens indépendants sont propriétaires 

des points de vente, Atol fournissant les produits et 

Atol Les Opticiens 

La Centrale d’Optique 


189 Consultation du site www.lesopticiensmutualites.fr. 


191 Le Figaro, Atol mise plus que jamais sur le made in France, 31 août 2011. 


52 

95 % des mutuelles 188 ) pour proposer de meilleurs 

remboursements. Les Opticiens Mutualistes expliquent 

ainsi que « la dispense d’avance de frais se fait sur la part 

Sécurité sociale et sur la part complémentaire lorsque des 

accords ont été signés avec les organismes concernés. 

L’enseigne Les Opticiens Mutualistes propose un reste à 

charge maîtrisé, la pratique du tiers payant, des offres 

labellisées et un service après-vente performant » 189 . 



Figure 44 – Chiffres clés du groupe Les Opticiens Mutualistes (France) 190 

Figure 45 – Chiffres clés du groupe Atol 192 


la marque notamment. 

Atol met en avant des lunettes à des prix abordables, au 

design relativement simple et organise sa communication 

autour d’une production « made in France » 191 . Son 

site propose d’essayer des lunettes en ligne. 



348 736 


10

GROUPE SCHERTZ / LUZ 

Ce groupe familial a acquis la centrale d’achats Luz en 

2001, qui regroupe 1 100 points de vente. Il détient par 

Opticiens Maurice Frères 

Centrale Luz Optique 

SOC. COS. EUROPTIC 

Cette centrale créée en 1978 compte 900 adhérents. 

En octobre 2012, elle a été rachetée par la centrale COI 

Soc. Cos. Europtic 


ailleurs l’enseigne Opticiens Maurice Frères qui a vingt 

points de vente. 

Synoptis, elle-même issue d’un partenariat entre le GIE 

Synoptis et Optic 2000 194 . 

194 Acuité, Synoptis s’adosse au groupe Optic 2000 pour des conditions commerciales améliorées, 21 septembre 2012. 




15 

1 100 

Figure 46 – Chiffres clés du groupe Schertz / Luz 193 



308 

Figure 47 – Chiffres clés du groupe Soc. Cos. Europtic 195 


20 

385 


880 

53

1.3.3. Les opticiens en ligne 


Le marché de l’optique en ligne est un marché relativement 

récent en France, qui s’est développé surtout depuis 

la fin des années 2000. Le premier site d’optique généraliste 

en ligne, Confort Visuel, a été créé en 2005 196 , le site 

Happyview en 2009 197 , Sensee en 2011 198 . 

La dimension exacte du canal de distribution en ligne 

reste difficile à déterminer. Le chiffre le plus couramment 

avancé est qu’il représenterait entre 0,1 % et 1 % du 

secteur 199 , estimé par GfK à 5,7 milliards d’euros 200 . L’institut 

semble d’ailleurs s’aligner sur l’hypothèse la plus 

prudente, avec un chiffre d’affaires estimé pour l’optique 

en ligne autour de 50 millions d’euros (environ 0,87%) 201 . 

D’après le Gouvernement, le canal de l’optique en ligne 

représentait cependant de 2 à 3 % du chiffre d’affaires de 

la profession en 2008 202 . C’est bien inférieur à la part de 

ce canal aux Etats-Unis, où la vente en ligne représenterait 

10 % du secteur 203 . En Allemagne, la part de marché 

de la distribution par Internet serait de 5 % au total 204 . 

> Les principaux acteurs de l’optique en ligne 

en France 

Ce canal de distribution concerne les ventes de produits 

d’optique à travers un site Internet. On peut y distinguer 

les acteurs selon leur offre (lunettes de vue, lunettes de 

196 Consultation du site www.confortvisuel.com. 

54 

soleil, lentilles de contact) ou selon leur modèle (pure player 

ou réseau partenaire par exemple). Les acteurs qui jouent 

un rôle prépondérant dans le développement de l’optique 

en ligne sont aujourd’hui les sites « généralistes » qui 

proposent l’ensemble de la gamme de produits, comme 

Sensee ou Happyview. 

Si ces acteurs ont développé des business models différents, 

avec ou sans lien avec des réseaux physiques, ils 

ont pour leur très grande majorité adopté une stratégie 

de concurrence par les prix vis-à-vis des opticiens traditionnels. 

SENSEE 

197 Les Echos, Happyview.fr veut inciter les Français à acheter leurs lunettes en ligne, 17 février 2011. 

198 Le Figaro, Le PDG de Meetic se lance dans les lunettes sur internet, 28 mars 2011. 



e-commerce n°31, L’optique en ligne voit l’avenir en grand, 1 er septembre 2011. 

200 GfK, Note Regards Mars 2012, 2012 

201 choisirseslunettes.com, Les 10 chiffres clés du marché de l’optique, 28 septembre 2011. 

Créé par le fondateur de Meetic Marc Simonicini, le site 

a été lancé après le rachat et le développement par l’entrepreneur 

du leader de la vente de lentilles de contact 

en ligne Lunettesmoinschères.com avec pour objectif de 

« diviser par deux la facture d’optique des Français » 205 . 

Sensee est un pure player et dispose d’un showroom à 

Paris. Le site a connu une croissance très rapide entre 

2010 et 2011 puisque son chiffre d’affaires est passé d’un 

peu moins de 70 000 euros entre septembre et décembre 

2010 à 4,3 millions d’euros un an plus tard 206 . 

Le site propose plus de 2 000 modèles, dont les prix 

commencent à 39 euros 207 et vend des lunettes correctrices, 

des lunettes de soleil et des lentilles de contact. 

202 Secrétariat d’Etat chargé du commerce, de l’Artisanat, des Petites et Moyennes Entreprises, du Tourisme, des Services, des Professions 


juin 2011. 


204 Le Figaro, La vente d’optique en ligne suscite un vif débat, 16 juillet 2011. 


205 BFM, « Alain Afflelou a raison, les lunettes sur internet ne seront pas un succès » estime Marc Simoncini, fondateur de Sensee.com, 

26 juin 2012. 

206 Infogreffes. 

207 Consultation du site www.sensee.com.

Les verres sont fournis par « un verrier de renommée 

mondiale parmi les leaders sur le marché européen ». 

Les montures proposées sont issues de soixante marques 

différentes 208 . 

HAPPYVIEW 

Happyview a été créé en 2009 par Marc Adamowicz, qui a 

travaillé chez Krys pendant 12 ans et en a dirigé le marketing 

209 . En 2011, le site est devenu le premier site dont 

l’opticien a été agréé par la sécurité sociale et à signer un 

accord avec 25 compagnies d’assurances appartenant au 

groupe Santéclair (qui signait par la même occasion un 

accord avec le site lentilles-moins-chères) 210 . En octobre 

2012, l’entreprise a acquis le spécialiste de la vente de 

lentilles de contact en ligne malentille.com. 

Comme Sensee, Happyview est un pure player. Il a cependant 

noué des partenariats avec une vingtaine d’opticiens 

en France qui peuvent effectuer les ajustements 

nécessaires ou proposer des produits complémentaires, 

mais pas les mêmes avantages commerciaux 211 . Le site 

a également mis en place un point de vente « témoin » 

qui permet aux internautes de réaliser leurs mesures ou 

ajustements « physiquement » s’ils le souhaitent 212 . 

Happyview.fr propose des lunettes de vue, des lunettes 

de soleil et des lentilles de contact ainsi que des produits 

d’audition. Le site visait un chiffre d’affaires de 1,8 

million d’euros en 2010-2011 213 et aurait servi 15 000 

clients en 2010 214 . 

208 Consultation du site www.sensee.com. 

209 Les Echos, La guerre des lunettes sur le web est déclarée, 15 novembre 2011. 

Happyview.fr vend entre 70 et 90 paires de lunettes par 

jour pour un panier moyen de 100 euros 215 . Il propose 

plus de 700 modèles et 16 marques de montures, dont 

300 modèles en marque « propre » 216 . Les verres sont 

fabriqués « par un verrier français leader du secteur » 217 . 

DIRECT OPTIC 

Fondé en 2008, le site Direct Optic vend ses produits 

en ligne au même titre que Sensee et Happyview mais 

a également choisi de mettre en place une chaine de 

points de vente physiques qui proposent d’effectuer 

gratuitement les mesures et les ajustements. Ils commercialisent 

aussi des lunettes dont les prix sont inférieurs de 

10 à 20 % à ceux proposés dans les enseignes dites « traditionnelles 

» 218 . 

L’entreprise a réalisé un chiffre d’affaires d’ 1,64 million 

d’euros au 31 décembre 2010, pour un exercice de 

16 mois 219 . 

Son site propose plus de 1 000 modèles, dont 500 à partir 

de 39 euros 220 . Les ventes de lunettes ont augmenté 

de plusieurs centaines de lunettes par mois en 2009 à 

plusieurs centaines par semaine en 2010 221 . 

OPTICIEN 24 

210 Le Figaro, Les assureurs santé s’intéressent aux opticiens en ligne, 22 avril 2011. 

211 Consultation du site www.happyview.fr. 

212 Capital, Happyview, l’art de percer sur un marché verrouillé, 24 janvier 2012. 

213 La Tribune, Happyview.fr vise une ambitieuse levée de fonds, 9 juin 2011. 

214 Le Parisien, Contrepoint : Marc Adamowicz, fondateur du site internet Happyview, 21 mai 2012. 

215 Le Figaro, Les opticiens en ligne se mettent à la pub télé, 18 novembre 2011. 

216 Capital, Happyview, l’art de percer sur un marché verrouillé, 24 janvier 2012. 

217 Consultation du site www.happyview.fr. 

218 Le Figaro, Batailles autour des lunettes sur internet, 22 janvier 2010. 

219 Infogreffes. 



Opticien 24 est la filiale française du groupe d’optique 

en ligne allemand Brille 24, lancé en 2007 en Allemagne, 

qui est un leader sur le marché européen avec 600 000 

clients enregistrés sur les différents sites 222 . Il a ainsi 

222 Presseportal.de, Finanzierungsrunde für Brille24 : TIME unterstützt Wachstum des Online-Optikers mit bis zu 12 Millionen Euro, 

6 septembre 2012. 

55

vendu 220 000 lunettes en 2011 223 , avec un prix d’appel 

de 39,90 euros. 

Lancé en 2011, le site diffuse peu d’information financière. 

Le site propose uniquement des lunettes, avec 

un prix unique de 49 euros pour des verres unifocaux 

et de 149 euros pour des verres progressifs sur ses 500 

modèles 224 . En revanche, le site n’offre pas de montures 

de marque. Les verres progressifs « proviennent d’Allemagne 

» 225 . 

MISTERSPEX 

Créé en 2008 en Allemagne, le site d’optique en ligne 

Misterspex a créé une filiale française Misterspex France 

en 2010. 

Misterspex France propose de lunettes de vue, de soleil 

ainsi que de lentilles de contact 226 . Son offre s’appuie 

principalement sur 5 000 modèles de marque, avec un 

prix d’appel à 39 euros. Le groupe propose des verres 

Carl Zeiss. 

Il s’agit là aussi d’un pure player. En Allemagne cependant, 

pour permettre à ses clients d’essayer leurs lunettes, 

le groupe Misterspex a développé des partenariats avec 

plus de 260 opticiens, qui perçoivent une commission 

sur le chiffre d’affaires ainsi généré 227 . 

Si les comptes de Misterspex France ne sont pas déposés 

56 

auprès du tribunal de commerce, les résultats du groupe 

montrent une croissance très forte et un chiffre d’affaires 

qui en fait l’un des leaders du marché européen, et le 

10 e opticien allemand 228 . Le chiffre d’affaires du groupe 

serait ainsi passé de 11 millions d’euros en 2010 à 17 

millions d’euros en 2011 229 . Il devrait atteindre un chiffre 

d’affaires de 25 millions d’euros en 2012 selon son fondateur 

Dirk Graber et 400 000 clients enregistrés 230 . 

EASY-VERRES 

Le site Easy-verres.com a été fondé en 2010 par Fadi 

Farah et Jean Pollier. Il souhaite se développer sur un 

modèle unique en son genre, inspiré de la vente de pneus 

sur Internet : l’internaute achète séparément les verres et 

la monture de son choix sur Internet, les produits lui étant 

ensuite livrés gratuitement à domicile. Il lui faut ensuite 

se rendre dans l’un des 650 opticiens « physiques » partenaires 

pour réaliser le montage et les ajustements, opérations 

qui ont déjà été réglées en ligne 231 . Les résultats de 

l’entreprise ne sont pas disponibles. 

Easy-verres.com propose à ses clients des verres Sola 

(filiale du groupe Zeiss) et Claire Vision 232 , et « joue sur 

la transparence de ses fournisseurs » 233 . Le site propose 

également plus de 400 modèles de marques plus ou 

moins connues 234 . 

223 Presseportal.de, Finanzierungsrunde für Brille24 : TIME unterstützt Wachstum des Online-Optikers mit bis zu 12 Millionen Euro, 

6 septembre 2012. 

224 Consultation du site www.opticien24.fr. 

225 Consultation du site www.opticien24.fr. 

226 Consulation du site www.misterspex.fr. 

227 Tagesspiegel, Online Brille kaufen anstatt in der Filiale : Durchblick aus dem Netz, 11 novembre 2012. 

228 Tagesspiegel, Online Brille kaufen anstatt in der Filiale : Durchblick aus dem Netz, 11 novembre 2012 

229 Deutsche-startups.de, Online-Handel mit Brillen ein Rückfall ins Mittelalter, 7 mai 2012. 

230 Sächsische Zeitung, Auge um Auge, 17 novembre 2012. 

231 L’entreprise.com, Easy-verres.com : l’e-opticien qui mise sur la transparence, 2 décembre 2010. 

232 Le Figaro, Easy-verres.com invente les lunettes en kit sur internet, 25 mai 2010. 

233 L’entreprise.com, Easy-verres.com : l’e-opticien qui mise sur la transparence, 2 décembre 2010. 

234 Consulation du site www.easy-verres.com.

1.4. Les clients et consommateurs de produits 

d’optique sur le marché français 

1.4.1. Profils des consommateurs français de produits d’optique : une population 

largement concernée 

> Entre six et sept Français sur dix concernés 

Le marché de la distribution comprend un très grand 

nombre de consommateurs finals potentiels, puisqu’environ 

six Français sur dix (64 %) 235 portent des lunettes et 

64% 

Lunettes 

uniquement 

Ces statistiques semblent d’ailleurs être communes à 

l’ensemble des pays développés. Ainsi, aux Etats-Unis, 

environ 64 % de la population porterait des lunettes 238 , 

235 Ipsos – Mutualité française, Les Français et l’optique, septembre 2012. Ces évaluations confirment celles qu’indiquent i) le SYFFOC sur son 

site internet, pour l’année 2002 : à l’époque environ 60 % des Français portaient des lunettes ; ii) un sondage réalisé pour HappyView en 

2011, selon lequel 63 % des Français portent des lunettes. 

236 Ipsos – Mutualité française, Les Français et l’optique, septembre 2012 ; ces évaluations confirment celles qu’indiquent le SYFFOC sur son 

site internet, pour l’année 2002 : à l’époque environ 60 % des Français portaient des lunettes. 


238 Consultation du site www.glasscrafter.com. 

2% 

Lentilles 

correctrices 

seulement 

deux sur cent (2 %) des lentilles ; près de sept sur cent 

portent même les deux (7 %). Seul un quart des Français 

ne porte aucune correction, alors qu’au final plus de trois 

sur quatre (73 %) en portent 236 . 

7% 

Lunettes et 

Lentilles 

Figure 48 – Proportion de Français portant des corrections 237 

26% 

Aucune 

correction 

taux comparable à ce que l’on constate aussi en Espagne 

ou au Royaume-Uni par exemple. 

57

Espagne 239 

Etats-Unis 240 

France 

Royaume-Uni 241 

239 Instituto nacional de estadistica, Utilizacion de gafas o lentillas segun sexo y grupo de edad. Poblacion de 16 y mas anos, 2009. 

240 Consultation du site www.glasscrafter.com. 

241 Optical Confederation, Optics at a Glance 2011, décembre 2011. 

242 Haute Autorité de Santé, Recommandations de bonne pratique – Troubles de la réfraction – Délivrance des verres corecteurs 

par les opticiens dans le cadre d’un renouvellement, février 2010. 

58 

% 

porteurs de 

lunettes 

60 % 

64 % 

64 % 

61 % 

Les porteurs de lunettes sont, dans leur majorité (55 %), 

des femmes. Leur âge est supérieur à la moyenne nationale 

puisque près de la moitié (48 %) a plus de 55 ans, contre 

37 % dans l’ensemble de la société française. Ils sont d’ailleurs 

retraités pour plus du tiers d’entre eux (35 %, contre 

27 % en moyenne en France). 

> Les consommateurs par type de défaut visuel 

S’il n’existe aucune étude permettant de connaître de 

% 

porteurs de 

lentilles 

11 % 

9 % 

7,2 % 

Figure 49 – Part de la population portant des corrections 

% 

porteurs de 

correction 

75 % 

71 % 

68 % 

manière précise la répartition et la fréquence des 

troubles visuels parmi les Français, la Haute Autorité de 

Santé, se reposant sur une étude du Syndicat National des 

Ophtalmologistes de France (SNOF) retient cependant les 

statistiques suivantes 242 : 

— myopes : 29 % de la population ; 

— astigmates : 15 % de la population ; 

— hypermétropes : 9 % de la population ; et 

— presbytes : 26 % à 36 % de la population.

1.4.2. Les motivations de l’acte d’achat à l’heure d’une dépense optique 

> La dimension financière, déterminante dans la 

motivation de l’acte d’achat 

Rapport qualité / 

prix des montures 

Tiers payant 

Rapport qualité / 

prix des verres 

Montant du 

remboursement 

92% 




246 Opinion Way – Association française des opticiens sur internet, Satisfaction comparée des acheteurs de lunettes sur internet vs en point 

de vente, octobre 2011. 

247 Sondages concordants cités par La Croix, De nouvelles formes de concurrence sur le marché de l’optique, 21 septembre 2010 ; 

et Le Parisien, Le marché de l’optique en quelques chiffres, 21 septembre 2010. 


Parmi les critères déterminant l’achat, le sondage Ipsos 

pour la Mutualité française de septembre 2012 révèle que 

les aspects financiers sont primordiaux 243 . 

93% 

Figure 50 - Proportion des critères financiers jugés très ou assez importants lorsque les consommateurs se rendent chez un opticien 244 

L’attention portée aux prix par les consommateurs se 

révèle à travers divers comportements préalables à l’achat. 

Par exemple, près de quatre acheteurs sur dix (37 %) 

établissent des comparaisons de prix avant de consommer 

245 . Ils prêtent aussi une attention particulière aux 

remboursements que leur proposent l’Assurance maladie 

et leurs complémentaires (voir plus bas). 

Il faut établir une distinction entre les consommateurs 

en point de vente et ceux sur Internet, pour lesquels la 

dimension « prix » semble plus importante encore. Alors 

94% 

94% 

que le prix est de loin et clairement la première motivation 

de l’achat sur Internet, l’achat en point de vente est 

motivé par l’habitude : pour près de la moitié des consommateurs 

en point de vente, le fait d’avoir déjà acheté 

leurs lunettes précédentes en point de vente explique le 

recours à ce canal de distribution 246 . 

Les lunettes restent des produits coûteux. A ce titre, près 

des trois quarts des consommateurs jugent que les prix 

des lunettes sont excessifs 247 et près de sept Français sur 

dix considèrent qu’ils ne sont pas justifiés 248 . 

59

75 

70 

65 

60 

55 

50 



251 Caisse nationale d’assurance maladie des travailleurs salariés, Credoc, Garantir l’accès aux soins des catégories modestes : l’exemple de 

l’optique, Points de repère n°37, février 2012. 

60 

72% 

Les prix des lunettes 

sont trop élevés 

La possession de lunettes est, d’ailleurs, en partie liée 

au niveau de vie des consommateurs. Ainsi, si 10 % des 

consommateurs dont les revenus sont supérieurs à 2 500 

euros mensuels possèdent à la fois des lentilles et des 

lunettes, ce n’est le cas que de 5 % de ceux dont les revenus 

sont inférieurs à ce seuil 249 . En outre, si 71 % des 

hauts revenus portent des lunettes, ce n’est le cas que de 

55 % des revenus les plus bas 250 . 

Ces prix jugés « excessifs » semblent en outre conduire à 

des renoncements aux soins, les restes à charge pouvant 

être importants, laissant le choix aux seuls consommateurs 

Figure 51 – Jugement des Français sur les prix des lunettes 

68% 

Les prix des lunettes 

ne sont pas justifiés 

les plus fortunés. A titre d’exemple, une étude récente 

de l’Assurance maladie et du CREDOC a relevé qu’environ 

10 % des bénéficiaires de la CMU-C réalisaient une dépense 

d’optique chaque année 251 . Parmi eux, 38 % sont confrontés 

à un reste à charge qui est élevé puisqu’il représente environ 

156 euros en moyenne et qui est subi (54 % d’entre eux 

ont le sentiment de « ne pas avoir eu le choix concernant 

le reste à charge auquel ils ont eu à faire face »). L’étude 

relève en outre que près d’un consommateur concerné sur 

quatre préfère sortir de l’offre « CMU », les produits étant 

peu esthétiques et le choix étant très réduit.

75 

70 

65 

60 

55 

50 

71% 


253 Que choisir, Certains prix font mal aux yeux, n°495, septembre 2011. 

55% 

Hauts revenus Bas revenus 

Figure 52 – Proportion de Français portant des lunettes, par niveau de revenus 

> La dimension conseil dans l’acte d’achat, 

essentielle et très incitative 

Un second critère déterminant l’achat est la dimension « 

conseil », délivrée par l’opticien 252 . Le client recherche 

en effet avant tout la disponibilité et l’écoute. Cela s’explique 

certainement par le très grand nombre de produits 

et les difficultés à lire les prix 253 . 

Le Conseil de la concurrence avait ainsi relevé que 

« les opticiens ont une grande influence sur le choix des 

consommateurs, pour plusieurs raisons : leur fonction se 

situe dans le secteur paramédical ; des choix techniques 

peuvent intervenir au moment de l’adaptation des verres 

à la monture ; l’éventail de l’offre proposée au consommateur 

est très large ; les prix ne sont pas déterminables 

sans l’aide de l’opticien » 254 . L’Autorité de la concurrence 

est allée dans le même sens plus récemment, en notant 

que « le rôle de l’opticien est décisif dans le choix par le 

patient de ses montures, de ses verres correcteurs ou de 

ses lentilles de contact » 255 . 



255 Autorité de la concurrence, Avis n°10-A-11 du 7 juin 2010 relatif au Conseil interprofessionnel de l’optique. 

61

62 

Choix 

des montures 

Délai d’obtention 

des lunettes 

Qualité des 

conseils 

Disponibilité et 

écoute 

88% 

90% 

94% 

96% 

Figure 53 - Proportion des critères « conseil » jugés très ou assez importants lorsque les consommateurs se rendent chez un opticien 256 

Les opticiens semblent avoir d’autant plus intérêt à 

entretenir ce contact qu’il accroît la probabilité de l’acte 

d’achat. Le directeur du marketing stratégique d’Essilor 

explique ainsi que « le porteur de lunettes avec verres 

antibuée devra se rendre en point de vente tous les 

quatre à cinq mois pour acheter une nouvelle bouteille 

[de liquide spécial]. Or, il a été démontré que le client 

change plus souvent de lunettes quand le nombre de 

1.4.3. L’optique dans le budget moyen des ménages 

Les Français font partie des plus gros consommateurs de 

produits d’optique en Europe 259 : en dix ans (2000 – 2010), 

leur consommation a augmenté de 60 % environ 260 . Selon 

les statistiques disponibles, les Français ne renouvèleraient 

leurs lunettes que tous les trois ans et demi 261 (soit 



258 Caisse nationale d’assurance maladie des travailleurs salariés, Credoc, Garantir l’accès aux soins des catégories modestes : l’exemple de 

l’optique, Points de repère n°37, février 2012. 



261 Consultation du site www.choisir-ses-lunettes.com. 


contacts avec son opticien augmente » 257 . 

Cette incitation à la consommation semble d’ailleurs 

confirmée par l’étude précitée de l’Assurance maladie et 

du CREDOC qui s’intéresse au rôle de conseil de l’opticien 

vis-à-vis du consommateur et relève que « dans près d’un 

cas sur dix, il l’aurait même poussé à la consommation, 

augmentant ainsi le sentiment des bénéficiaires d’avoir à 

subir leur reste à charge » 258 . 

un peu moins d’un tiers par an). Ce chiffre est légèrement 

inférieur à celui qu’indique un sondage récent (septembre 

2012) selon lequel 42 % des Français ont réalisé un achat 

dans l’année précédente 262 .

L’optique représente une dépense annuelle significative 

pour les ménages. En 2010, chaque Français a dépensé 

environ 84 euros à l’achat d’équipements optiques (et 

191 euros par ménage), en augmentation de près de 50 % 

sur une décennie (+49,6 %). Si l’on ne considère que les 

par Français 

par consommateur potentiel 

Le secteur de la vente au détail d’optique est très dynamique 

et bien supérieur au pouvoir d’achat. Il augmente 

de 2,8 % en volume et 4,1 % en valeur par an en moyenne 

depuis 2002 266 . Depuis 2004, la consommation en volume 

augmente de 3 % en moyenne annuelle et la consommation 

263 Soit une population totale de 62,96 millions de Français en 2010, à budget moyen de 84 euros annuels, le marché global serait d’environ 

5,30 milliards d’euros en 2010. Rapporté à une population de consommateurs potentiels représentant 64 % de la population totale (soit 

40,30 millions de consommateurs), ce chiffre conduit à une consommation moyenne de 131,25 euros par consommateur et par an. 




Figure 54 – Dépense moyenne annuelle en euros 265 

1.4.4. Les dynamiques haussières de la demande : 

système de santé et vieillissement 

consommateurs potentiels (64 % de la population), cela 

amène à un budget de 130 euros environ par an 263 . 

L’optique est ainsi le poste le plus dynamique au sein de 

la catégorie « équipement de la personne » 264 . 

euros 

84 

130 

de 4,1 % en valeur, ce qui est bien supérieur au pouvoir 

d’achat mesuré par l’INSEE qui n’a augmenté que de 1,6 % 

en moyenne annuelle. Le dynamisme du marché n’a pas été 

affecté par la crise économique actuelle. 

63

64 

6 

5 

4 

3 

2 

1 

0 

Volume 

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 

Valeur Pouvoir d’achat 

Figure 55 – Croissance annuelle (%) en volume et en valeur de la consommation de produits d’optique 267 et du pouvoir d’achat 268 

La demande des produits d’optique est soutenue par deux 

dynamiques principales et majeures (outre l’offre marketing 

des producteurs et distributeurs) : le système de santé 

SÉCURITÉ 

SOCIALE 

OPHTALMOLOGISTES 


MARCHÉ DE L’OP- 

TIQUE 

Figure 56 – Les déterminants des dynamiques du marché de l’optique 

268 INSEE, Revenu, pouvoir d’achat et consommation des ménages, 2012. 

publique français d’une part et les évolutions démographiques 

de la société française d’autre part. 

COMPLÉMENTAIRES OFFRE DES 

PRODUCTEURS ET 

DISTRIBUTEURS 

VIEILLISSEMENT DE 

LA POPULATION 

FRANÇAISE

Le système de santé est un acteur tiers mais essentiel dans 

la relation entre le consommateur et le distributeur des 

produits d’optique (voir plus bas). Il intervient en premier 

lieu comme prescripteur de la dépense d’optique (à travers 

les ophtalmologistes) et en second lieu comme payeur, au 

moins partiel, de cette dépense (à travers les remboursements 

de la Sécurité sociale et des complémentaires). Par 

ailleurs, des campagnes de prévention participent de l’encouragement 

à l’achat. 

La démographie de la population française, marquée par 

son vieillissement, est un autre facteur déterminant de la 

70 

60 

50 

40 

30 

20 

10 

0 

1992 

1993 

1994 

1995 

dynamique à venir du marché de l’optique. En effet, plus 

ils sont âgés, plus les Français sont susceptibles de porter 

des lunettes : 92 % des plus de 50 ans en ont 269 . Or, la part 

des « seniors » dans la population française (comme celle 

des retraités 270 ) ne devrait cesser de croître : alors que les 

plus de soixante ans représente 23,4 % de la population 

française aujourd’hui 271 , ce taux devrait passer à 27,3 % en 

2020 272 et même à près de 32 % en 2050 273 . La Figure 

57 illustre d’ailleurs que l’augmentation du nombre de 

porteurs de lunettes est continue depuis près de vingt ans. 

Figure 57 – Pourcentage de porteurs de lunettes dans la population française 274 

269 Happy View, Alven Capital, Communiqué de presse, 15 février 2011. 

270 DREES, Les retraités et les retraites en 2010, Etude et résultats n°790, février 2012. 

271 INSEE, Population par sexe et groupes d’âges quinquennaux, extrait de Tableaux de l’économie française, 2012. 

272 Credoc, Etude sur l’impact du vieillissement de la population sur l’offre et la demande de biens et services de consommation, juin 2010. 

273 INSEE, Population par âge, extrait de Tableaux de l’économie française, 2010. 

1996 

1997 

1998 

1999 

274 Consultation du site www.ecosante.fr ; site réalisé en partenariat avec IRDES, DREES, Assurance Maladie, Mutualité française, RSI, MSA et 

le Québec. 

2000 

2001 

2002 

2003 

2004 

2005 

2006 

2007 

2008 

65

1.5. Un tiers essentiel : le système de santé 

1.5.1. A l’origine de la prescription : les ophtalmologistes 

Les ophtalmologistes sont des médecins spécialisés en 

ophtalmologie, dont la mission consiste en « la surveillance, 

l’amélioration ou le maintien de la santé de l’appareil 

visuel et de ses annexes », selon l’Académie d’ophtalmologie. 

> Une population urbaine et vieillissante 

La France compte environ 5 500 ophtalmologistes 275 , 

soit environ 8,8 pour 100 000 habitants. Avec 43 % de 

ses effectifs de sexe féminin, cette profession est plus 

féminisée que la moyenne des médecins (37 %) 276 et son 

exercice français est peut-être le plus féminisé de toute 

l’OCDE 277 . La moyenne d’âge des ophtalmologistes est 

relativement élevée puisque près de 70 % d’entre eux 

ont plus de cinquante ans. Au total, 84 % de ces médecins 

exercent en libéral. Un peu plus du quart d’entre eux 

(26 %) est situé en région parisienne alors que près 

de 70 % exercent dans une agglomération de plus de 

100 000 habitants (région parisienne incluse) 278 . 

275 DREES, Les médecins en France – estimations au 1 er janvier 2010, série statistique n°152, février 2011. 

276 Académie Française d’Ophtalmologie, Les besoins en ophtalmologistes d’ici 2030, mars 2011. 

277 SNOF, L’ophtalmologie et la filière visuelle en France. Perspectives et solutions à l’horizon 2025-2030 ; aspects démographiques, 

paramédicaux, juridiques et économiques, avril 2006. 

278 DREES, Les médecins en France – estimations au 1er janvier 2009, série statistique n°138, février 2011. 

279 Haute Autorité de Santé, Recommandations de bonne pratique – Troubles de la réfraction – Délivrance des verres correcteurs par les 

opticiens dans le cadre d’un renouvellement, février 2010. 

280 Article L.4362-10 du code de la santé publique issu de la loi n°2006-1640 du 21 décembre 2006 de financement de la sécurité sociale. 

281 Article L.4362-9 du code de la santé publique. 

66 

> Des prescripteurs essentiels, mais concurrencés 

Les ophtalmologistes sont les principaux prescripteurs 

de corrections d’optique : ils interviennent en premier 

lieu dans le processus qui conduira (éventuellement) à 

l’achat de corrections optiques. 

Les tendances récentes vont vers une concurrence accrue 

sur cette activité. En effet, si les ophtalmologistes ont le 

monopole de la délivrance première des ordonnances de 

prescription des verres correcteurs 279 , les opticiens-lunetiers 

peuvent, depuis 2007, intervenir dans le cadre du 

renouvellement des prescriptions médicales de moins 

de trois ans 280 , sauf si le médecin s’y est opposé ou si le 

patient a moins de seize ans 281 . 

Au total, les ophtalmologistes, qu’ils exercent en libéral 

ou en secteur hospitalier, réalisent annuellement environ 

10 millions d’actes comprenant une prescription optique, 

dont 5,2 millions sont liées à une réfraction. Parmi ces 

actes, environ 1,4 million concernent des personnes de 

moins de 16 ans et 3,8 millions des personnes plus âgées.

DATE DE MOINS 

DE 3 ANS 

PAS D’OPPOSITION 

DU MÉDECIN À 

L’ADAPTATION PAR 

L’OPTICIEN 

RENDEZ-VOUS CHEZ 

L’OPTICIEN OU CHEZ 

L’OPHTALMOLOGISTE 

Le système de santé français organise le remboursement 

d’une partie (ou de l’intégralité) des soins des patients. 

> La sécurité sociale 

VOUS AVEZ PLUS 

DE 16 ANS 

VOTRE 

ORDONNANCE 

1.5.2. A la source du remboursement : la sécurité sociale, les complémentaires 

de santé 

Les corrections optiques sont prises en charge par l’Assurance 

maladie lorsqu’elles font l’objet d’une prescription 

médicale. Les lunettes et les lentilles font l’objet d’un 

OPPOSITION DU 

MÉDECIN À 

L’ADAPTATION PAR 

L’OPTICIEN 

Figure 58 – Prescriptions de verres correcteurs 282 

282 Haute Autorité de Santé, Document d’information destiné aux usagers – Renouveler ses lunettes de vue : mode d’emploi, mars 2011. 

283 Consultation du site de l’Assurance maladie (www.ameli.fr), novembre 2012. 

DATE DE PLUS 

DE 3 ANS OU EST 

INTROUVABLE 

RENDEZ-VOUS CHEZ 

L’OPHTALMOLOGISTE 

VOUS AVEZ MOINS 

DE 16 ANS 

traitement différent. 

Les lunettes (montures et verres) sont remboursées à 60 % 

depuis le 2 mai 2011 (contre 65 % auparavant) sur la base 

de tarifs « officiels ». Ces tarifs sont déterminés par la 

liste des produits et prestations (« LPP ») et varient en 

fonction de l’âge du patient (selon s’il a plus ou moins de 

18 ans 283 ). 

67

MONTURES 

Remboursées à 60 % sur la base d’un tarif fixé à : 

VERRES 

Remboursés à 60 % sur la base de tarifs variables 

selon le degré de correction : 

Verre blanc simple foyer, sphère de -6,00 à +6,00 

Verre blanc simple foyer, sphère de -6,25 à -10,00 

Verre blanc simple foyer, sphère de +6,25 à +10,00 

Verre blanc simple foyer, sphère hors zone 

de -10,00 à +10,00 

Verre blanc simple foyer, cylindre 

< ou = à +4,00, sphère de -6,00 à +6,00 


< ou = à +4,00, sphère hors zone de -6,00 à +6,00 


> à +4,00, sphère de -6,00 à +6,00 


> à +4,00, sphère hors zone de -6,00 à +6,00 

Verre blanc multifocal ou progressif, 

sphère de -4,00 à +4,00 


sphère hors zone de -4,00 à +4,00 


sphère de -8,00 à +8,00 


sphère hors zone de -8,00 à +8,00 


68 

30,49 euros 

12,04 euros 

26,68 euros 

26,68 euros 

44,97 euros 

14,94 euros 

36,28 euros 

27,90 euros 

46,50 euros 

39,18 euros 

43,30 euros 

43,60 euros 

66,62 euros 

Figure 59 – Remboursements des lunettes établis par l’Assurance maladie 284 

Moins de 18 ans Plus de 18 ans 

2,84 euros 

2,29 euros 

4,12 euros 

4,12 euros 

7,62 euros 

3,66 euros 

6,86 euros 

6,25 euros 

9,45 euros 

7,32 euros 

10,82 euros 

10,37 euros 

24,54 euros

Les lentilles prescrites médicalement sont prises en charge 

par l’Assurance maladie à 60 % (contre 65 % auparavant) 

sur la base d’un forfait annuel fixé à 39,48 euros par œil 

appareillé. Ce niveau de remboursement est valable pour 

tous les types de lentilles mais uniquement pour certaines 

indications : astigmatisme irrégulier, myopie égale ou 

inférieure à 8 dioptries, strabisme accomodatif, aphakie, 

anisoométropie à 3 dioptries, kératocône 285 . 

> Les complémentaires 

Les complémentaires de santé recouvrent à la fois des 

mutuelles, des institutions de prévoyance et des sociétés 

d’assurance 286 . Elles interviennent pour couvrir la part 

des dépenses de soins et de biens médicaux non remboursée 

par l’Assurance maladie obligatoire, c’est à dire le 

35 000 

30 000 

25 000 

20 000 

15 000 

10 000 

5 000 

0 

Figure 60 – Chiffres d’affaires (en millions d’euros) du secteur des complémentaires 289 


reste à charge. A l’exception de la Couverture maladie 

universelle - complémentaire (CMU-C), les complémentaires 

sont financées de manière privée 287 . 

Environ 94 % des Français sont couverts par une complémentaire, 

contre 69 % en 1980 : cette progression semble 

s’expliquer (au moins en partie) par l’évolution de la prise 

en charge de l’Assurance maladie et par les incitations 

législatives. Le rôle des complémentaires est essentiel 

car « au regard de l’augmentation constante du reste à 

charge laissé à l’Assurance maladie obligatoire, bénéficier 

d’une complémentaire santé est devenu déterminant 

pour continuer à accéder aux soins » 288 . Il s’agit d’un 

secteur dont la croissance est constante. 

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 

Mutuelles Institutions de prévoyance Sociétés d’assurance 

286 Direction de la recherche, des études, de l’évaluation et des statistiques (DREES), Les contrats les plus souscrits auprès des organismes 

complémentaires santé en 2008, Document de travail n°162, octobre 2011. 

287 Institut de recherche et documentation en économie de la santé, La complémentaire santé en France en 2008 : une large diffusion mais 

des inégalités d’accès, Questions d’économie de la santé n°161, janvier 2011. 

288 Institut de recherche et documentation en économie de la santé, La complémentaire santé en France en 2008 : une large diffusion mais 

des inégalités d’accès, Questions d’économie de la santé n°161, janvier 2011. 



69

L’optique est un produit important dans l’offre des complémentaires, 

qui en font très souvent un produit d’appel. En 

effet, si la Sécurité sociale couvre de manière générale 

près de 76 % des dépenses de soins en France 290 , dans le 

secteur de l’optique sa contribution au remboursement 

des frais des consommateurs est marginale. 

Les complémentaires proposent des prestations qui visent 

120 

100 

80 

60 

40 

20 

0 

Les complémentaires veillent à proposer une offre en 

matière de soins optiques. C’est particulièrement vrai, 

notamment des offres à destination des « séniors » qui 

sont 63 % à bénéficier d’un remboursement milieu de 

gamme en optique complexe, allant de 100 à 300 euros 

290 Florence Jusot, Clémence Perraudin, Jérôme Wittwer, L’accessebilité financière à la complémentaire santé en France : les résultats de 

l’enquête Budget de Famille 2006, Economique et Statistique n°450, Insee, novembre 2012. 







70 

72,5% 

Moins de 

25 ans 

96,9% 

25 à 59 

ans 

à mieux rembourser les soins d’optique. Ainsi, « une large 

majorité des contrats va au-delà du remboursement du 

ticket modérateur pour des lunettes à verres complexes, 

étant donnée la faible prise en charge de la Sécurité 

sociale » 291 . Plus de 90 % des bénéficiaires sont remboursés 

d’un montant supérieur à 100 euros pour une paire de 

lunettes facturée à 500 euros. 

98,1% 

Plus de 

60 ans 

94,7% 

Ensemble 

Figure 61 – Pourcentage de consommateurs bénéficiant d’une complémentaire proposant une prise en charge 

supérieure au ticket modérateur, par âge du consommateur 292 

pour une paire de lunettes facturée 500 euros 293 . Il est 

d’ailleurs rare que les complémentaires ne proposent pas 

de remboursement des dépenses d’optique, même si cela 

concerne toutefois environ 27,5 % des assurés de moins de 

25 ans.

MOYENNE 

MÉDIANE 

1 ER QUARTILE 

3 ÈME QUARTILE 

Mutuelles 

C. coll. 

155,9 

189,0 

144,0 

195,2 

c. ind. 

128,8 

138,0 

102,6 

152,6 

C. coll. 

161,5 

177,0 

138,5 

195,2 

C. coll : contrats collectifs C. ind. : contrats individuels 

Institutions de 

prévoyance 

c. ind. 

130,1 

125,0 

102,6 

152,6 

Figure 62 – Remboursement par les organismes complémentaires, en euros, pour un prix de référence de 200 euros (100 euros pour la 

Ces remboursements sont importants puisque près de 

quatre consommateurs sur dix se renseignent auprès de 

leur complémentaire santé 295 . Surtout, les complémentaires 

semblent avoir fait de l’optique un produit d’appel 

phare, qui leur permet d’attirer les consommateurs. C’est 

monture et 50 euros pour un verre simple) 294 





Sociétés 

d’assurance 

C. coll. 

186,5 

195,2 

180,2 

195,2 

c. ind. 

137,0 

145,0 

104,5 

165,3 

Ensemble des 

organismes 

C. coll. 

161 

189,0 

144,0 

195,2 

c. ind. 

130,4 

142,0 

102,6 

156,6 

Ens. 

143,4 

147,0 

112,4 

195,2 

par exemple le cas de certaines mutuelles (qui développent 

en parallèle leurs propres réseaux d’opticiens), avec un 

certain succès puisque 21 % des porteurs de lunettes ont 

adhéré à une mutuelle justement parce qu’elle permettait 

d’accéder à un réseau d’opticiens agréés 296 . 

71

1.5.3. La répartition finale du coût entre sécurité sociale, complémentaires 

et consommateur 




72 

600 

500 

400 

300 

200 

100 

0 

Reste à charge, 210 euros 

Complémentaire, 275 euros 

Assurance maladie,15 euros 

Figure 63 – Répartition de la prise en charge du prix d’une paire de lunettes 297 

Au regard des prix constatés des lunettes, l’Assurance maladie 

assume une part très limitée du coût des lunettes : environ 

3 % du prix total, contre 55 % par la complémentaire et 

42 % directement pour le consommateur final 298 . A ce titre, 

il ne peut être exclu que les niveaux élevés de remboursements 

proposés par les complémentaires, en solvabilisant 

des clients pour de fortes dépenses, incitent à une élévation 

des prix. 

Au final cependant, contrairement à ce qui semble être 

une illusion largement répandue, c’est le consommateur 

Plusieurs éléments sont susceptibles de créer des doutes 

sur le fonctionnement concurrentiel du secteur de l’optique 

tel qu’il vient d’être décrit : 

— au niveau amont : un acteur semble dominer totalement la 

production de verres et un autre celle des montures ; 

qui paie seul directement ou indirectement le coût de ses 

produits d’optique : 

— indirectement à travers le financement collectif de l’Assurance 

maladie ; 

— indirectement à travers sa cotisation auprès d’une 

complémentaire (en hausse ) 299 ; 

— directement à l’opticien. 

Une réduction des prix des produits d’optique devrait donc 

conduire à une réduction des dépenses directes et indirectes 

des consommateurs finals. 

— au niveau aval : certaines pratiques de distribution ont 

été condamnées par la justice mais surtout, en comparaison 

avec les marchés des pays équivalents, plusieurs éléments 

apparaissent inexpliqués.

Une fois établie une cartographie factuelle 

et précise du marché de l’optique en France (partie I 

supra), il devient possible d’explorer plus avant les mécanismes 

qui régissent son fonctionnement concurrentiel, 

sur ses différents segments amont et aval. Une analyse 

74 

2. PARTIE II 

des doutes sur le fonctionnement 

concurrentiel du marché de l’optique 


économique inédite 300 met à jour et théorise certains 

blocages et suspicions de forclusion sur le secteur amont 

de la fabrication de verres correcteurs (2.1.). L’analyse 

économique révèle aussi plusieurs doutes sur la fluidité 

concurrentielle de l’aval (2.2.). 

Sur le secteur amont, une structure de marché extrêmement concentrée propice à des forclusions qui 

impactent les distributeurs en aval 

— une analyse économique inédite sur le secteur : 

• un article inédit et à paraître de David Martimort et Jérôme Pouyet (Downstream foreclosure in 

vertically differentiated markets) sur le fonctionnement du secteur amont du marché de l’optique et 

ses conséquences au niveau de la distribution en aval ; 

• objectif : révéler les incitations d’une firme dominante en amont à forclore le marché en aval pour 

capter les surplus, notamment en refusant de fournir certains acteurs en aval ; 

— au niveau amont, la production de verres est particulièrement concentrée : 

• un acteur ultra-dominant, Essilor, détient plus de 40 % de parts de marché au niveau mondial et 90 % 

estimés au niveau français ; 

• « l’industrie du verre est très concentrée avec une entreprise française leader mondial le groupe 

Essilor (…). Un producteur, la société Essilor, et sa filiale BBGR détiennent environ 90 % du marché » 

(Conseil de la concurrence, 2001) ; 

− une structure concurrentielle du marché de l’optique en France propice à l’apparition de pratiques dites de 

forclusion : 

• une firme dominante en amont, Essilor, qui fournit son produit, indispensable, à des distributeurs en 

aval, qui les vendent ensuite aux consommateurs ; 

• la forclusion (« foreclosure ») est l’exercice par une firme dominante sur un marché amont de 

pratiques cherchant à contraindre certaines firmes ou certains consommateurs évoluant sur le marché 

aval dans leur accès à un input essentiel et difficilement reproductible dont dispose cette firme en 

amont. La forclusion a pour objectif de mieux contrôler certains producteurs ou distributeurs en aval : 

elle tend à reconstituer une situation de monopole. 

300 Pouyet, Martimort, Downstream foreclosure in vertically differentiated markets, 2012, à paraître.


— la stratégie et le positionnement d’Essilor présentent les caractéristiques de ce risque de forclusion : 

• Essilor, acteur dominant du marché amont, fournit des inputs à des distributeurs de lunettes en 

concurrence auprès des consommateurs finals ; 

• sa double stratégie d’intégration et de diversification s’accorde avec les conditions d’une stratégie 

de forclusion : 

/ en différenciant ses produits, Essilor multiplie les monopoles multi-produits verticalement 

intégrés et renforce sa position de leader ; 

/ Essilor poursuit une politique d’intégration en aval avec l’acquisition de laboratoires de 

prescription et de centres de distribution ; 

• l’ensemble de ces éléments conduit à penser qu’Essilor n’est pas incité à fournir spontanément le 

« bas » du marché que sont les distributeurs en ligne : si le monopole amont le faisait, il introduirait des 

produits moins chers qui viendraient de fait réduire les surplus qu’il capte. 

— Sur le secteur aval, plusieurs indices économiques d’un état concurrentiel sous-optimal : 

• l’existence de prix élevés pour le consommateur final. Les comparaisons et l’établissement de 

moyennes de prix sur le marché de l’optique sont très complexes, mais les prix moyens apparaissent 

élevés : 277 euros en moyenne pour les verres unifocaux et 591 euros en moyenne pour les verres 

progressifs, soit une moyenne de 434 euros (Mutualité française, 2012) ; 

• des chiffres d’affaires élevés pour les professionnels du secteur au regard de la réalité des pays voisins : 

/ « les marges dans le secteur sont élevées » (Conseil de la concurrence, 2002) : une marge 

brute estimée à environ 60 % (63,1 % en 2010 selon l’Union de la profession comptable et des 

organismes de gestion agréés, 2011 ; 57,7 % selon Xerfi 2011) ; 

/ plus d’un tiers (35 %) du chiffre d’affaires du marché français en surplus par rapport aux pays 

voisins : si le chiffre d’affaires par consommateur en France était le même que dans les pays 

voisins (Allemagne, Espagne, Italie, Royaume-Uni), le marché aurait dû être jusqu’à 1,5 milliard 

d’euros inférieur en 2007, pour un marché réel de 4,2 milliards d’euros ; 

• des complémentaires de santé victimes de comportements frauduleux de la part des distributeurs 

/ les « optimisations de facture » seraient courantes dans le secteur : 36 % des consommateurs 

se seraient déjà vu proposer un prix « arrangé » et même près d’un consommateur sur cinq 

se serait vu proposer un « prix arrangé pour maximiser le remboursement de ses lunettes par 

la mutuelle ». Dans 16 % des cas, les opticiens auraient incité à la consommation, en garan- 

tissant aux consommateurs que leurs dépenses seraient remboursées par la mutuelle ; 

/ un cas emblématique : condamnation d’Affelou par la cour d’appel de Paris en septembre 

2012 à verser plus d’un million d’euros de dommages et intérêts pour concurrence déloyale, 

Optical Center reprochant à Afflelou de pratiquer de l’optimisation de facture ; 

• une dynamique des points de vente au détail très élevée en France au regard des comparaisons 

internationales : 

/ 11 422 points de vente en 2012, contre 7 773 en 2000, soit un rapport de 0,0019 point de 

vente par habitant ; 

/ pour une population à peu près équivalente, environ 5 000 points de vente de moins (7 000 

au total) au Royaume Uni, soit 0,0015 point de vente par habitant ; 

75


76 

/ aux Etats-Unis, avec une population de plus de 300 millions d’habitants, 20 000 points de 

vente seulement, soit un taux de 0,0007 point de vente par habitant ; la densité du réseau 

de points de vente d’optique français conduit à ce qu’il y ait environ 5 401 habitants par 

point de vente, contre 14 990 aux Etats-Unis ; 

• un marché concentré : cinq principaux groupes détiennent 70 % des points de vente et réalisent 73 % 

du chiffre d’affaires ; 

• un marché opaque sur la formation des prix : 

/ des prix très difficilement lisibles pour le consommateur : pas de grilles exhaustives et précises 

qui permettent de connaître et comparer les prix de référence des équipements disponibles 

chez les différents distributeurs ; 

/ « les prix ne sont pas déterminables sans l’aide de l’opticien » 

(Conseil de la concurrence, 2002).

2.1. Les doutes concurrentiels 

sur le secteur amont 

Le caractère concurrentiel du marché de l’optique en 

France, compte tenu de la complexité de sa structure, doit 

être étudié d’une part sur son segment amont, d’autre part 

sur son segment aval. Il apparaît que des interrogations 

2.1.1. Un secteur fortement concentré 

> Un marché particulièrement concentré autour 

d’un acteur dominant, Essilor 

Le secteur amont, celui de la production de verres correcteurs, 

est concentré autour d’un acteur ultra-dominant : 

Essilor. L’Autorité de la concurrence et avant elle le 

Conseil de la concurrence parviennent systématiquement 

à la même conclusion : « l’industrie du verre est très 

concentrée avec une entreprise française leader mondial 

le groupe Essilor (…), suivie de loin par Carl Zeiss Vision 

numéro deux mondial » 301 ; « la fabrication de verres est 

une industrie très concentrée, tant au plan national qu’au 

niveau mondial. Sur le plan national, il existe une ving- 

concurrentielles sérieuses pèsent en premier lieu sur le 

secteur amont, fortement concentré (2.1.1.) et présentant 

des caractéristiques propices à la forclusion (2.1.2.). 

taine de fournisseurs (fabricants et importateurs confondus). 

Un producteur, la société Essilor, et sa filiale BBGR 

détiennent environ 90 % du marché » 302 . 

Sur un marché de dimension mondiale, comme la Commission 

européenne semble le définir dans sa pratique décisionnelle 

303 , le chiffre d’affaires total du secteur est d’environ 

10 milliards d’euros 304 . Trois acteurs (Essilor, Zeiss 

et Hoya) représentent à eux seuls près de 60 % du marché. 

Surtout, Essilor y détient une part de marché de 42 %, très 

loin devant son plus proche concurrent Zeiss, qui détient 

une part de marché plus de cinq fois inférieure. 

301 Autorité de la concurrence, avis n°09-A-32 du 26 juin 2009 relatif à un accord dérogatoire aux délais de paiement dans le secteur de 

l’optique lunetterie. 

302 Conseil de la concurrence, décision n°01-D-45 du 19 juillet 2001 relative à une saisine présentée par la société Casino France. 

303 Commission européenne, COMP/M.3670 – EQT Group / Carl Zeiss / Sola, 3 mars 2005. 

304 Essilor, Document de référence 2011. 

77

Essilor 

Hoya 

Zeiss 

Sous-total 3 leaders 

Total 

78 

4 190 305 

745 306 

849 307 

5 784 308 

10 000 

Figure 64 – Chiffre d’affaires mondiaux et parts de marché des principaux producteurs 309 

Sur le marché français, les données disponibles ne 

permettent pas de calculer les parts de marché de ces 

trois acteurs. Le Conseil de la concurrence avait cepen- 




42% 42% 

8% 7% 

42 % 

7 % 

8 % 

58 % 

100 % 

Figure 65 – Parts de marché des producteurs au niveau mondial (2011) 

Parts de marché 

(%) 

Essilor 

Hoya 

Zeiss 

Autres 

dant relevé en 2001 qu’Essilor y détenait une part de 

marché d’environ 90 %, faisant de ce groupe un acteur 

quasi-monopolistique 310 . 

306 Hoya, Annual report 2011. Les « total sales » étaient égales à 413 319 millions de yen, dont 20 % concernaient le secteur optique. 




310 Conseil de la concurrence, décision n°01-D-45 du 19 juillet 2001 relative à une saisine présentée par la société Casino France.

A défaut de parts de marché, il reste possible d’apprécier 

la dimension de chacun de ces producteurs, comme 

le montre la Figure 67. Il apparaît clairement qu’Essilor 

Essilor 

Hoya 

Zeiss 

Sous-total 3 leaders 


Figure 66 – Parts de marché des producteurs en France (2001) 

974,6 

68 

144,2 

1 186,8 

10 % 

90% 



Rapport à 

Essilor 

Figure 67 – Chiffre d’affaires en France des principaux producteurs et rapport à Essilor 311 

41 

0,07 

0,15 

1,22 

Essilor 

Autres 

est très supérieur à ses concurrents en France puisque le 

chiffre d’affaires estimé de Zeiss, son principal concurrent, 

ne représente que 15 % du sien. 

79

2.1.2. L’analyse économique révèle des incitations à la forclusion 

sur le marché de l’optique en France 

> Des incitations fortes à la forclusion par le 

monopole amont 

Le secteur de l’optique se caractérise par l’existence 

d’acteurs largement dominants sur les marchés amont : 

Essilor pour la fabrication de verres d’une part, Luxottica 

pour la fabrication de montures d’autre part (voir supra 

1.2.2. La fabrication de montures ; Luxottica est le leader 

mondial du secteur avec un chiffre d’affaires supérieur à 

6,2 milliards d’euros 312 , alors que son principal concurrent, 

Safilo réalise un chiffre d’affaires de 1,1 milliard d’euros 313 ). 

La concentration amont sur le marché de la fabrication 

des verres se prête à des analyses particulièrement intéressantes 

du point de vue concurrentiel (la production et 

la vente de montures, représentant une part nettement 

plus faible de la valeur dégagée sur le produit fini, ne 

sera pas retenu dans l’analyse suivante). Sur le marché de 

la fabrication de verres, le cas d’Essilor est particulièrement 

illustratif, avec plus de 40 % de parts de marché au 

niveau mondial et 90 % estimés au niveau français. Cette 

situation interpelle bien entendu l’analyse concurrentielle, 

notamment parce qu’elle crée une tension singulière 

entre l’amont et l’aval : l’amont se concentre autour 

d’un pôle très limité d’acteurs, alors que dans le même 

temps sur le marché aval les distributeurs semblent se 

livrer une compétition féroce. Cette tension, étudiée par 

David Martimort et Jérôme Pouyet dans le cadre d’un 

article inédit à paraître 314 , présente toutes les caractéristiques 

associées à l’existence d’un risque de forclusion. 

Un article scientifique inédit 

David Martimort et Jérôme Pouyet se sont interrogés sur 

le fonctionnement de ce marché et ses conséquences 

en particulier au niveau aval, dans un article inédit et à 

paraître (Downstream foreclosure in vertically differentiated 

markets), présenté en Annexe III : Forclusion et 

concurrence en qualité sur les marchés aval. L’objectif 

312 Luxottica, Luxottica Annual Report 2011, 2012. 

313 Safilo, Annual Report 2011, 2012. 

314 Ibid. supra 

80 

de leur recherche est de réfléchir aux incitations qu’une 

firme dominante en amont aurait à forclore le marché en 

aval, c’est-à-dire à s’engager dans des refus de fournir 

certains acteurs en aval. 

La structure du marché de l’optique répond, dans ses 

grandes lignes, à la définition d’une situation de forclusion. 

Le contexte est en effet celui d’une firme dominante 

en amont qui fournit son produit à des acteurs en 

aval, qui eux-mêmes l’utilisent pour fabriquer des biens 

vendus ensuite aux consommateurs finals. 

La forclusion, présentation classique 

Dans une organisation de marché de l’amont vers l’aval, 

une firme dominante en amont peut être amenée à mettre 

en œuvre des stratégies anticoncurrentielles de forclusion 

(« foreclosure » dans la littérature anglo-saxonne). 

La forclusion est définie comme étant l’exercice par une 

firme dominante sur un marché amont de pratiques cherchant 

à contraindre certaines firmes ou certains consommateurs 

évoluant quant à eux sur le marché aval dans 

leur accès à un input essentiel, et difficilement reproductible, 

dont dispose cette firme en amont. Ces pratiques 

cherchent en fait à propager le pouvoir de monopole 

amont au segment aval, même si ce dernier peut paraître 

a priori concurrentiel. 

Les méthodes de forclusion varient beaucoup selon les 

cas, mais elles ont toutes en commun le désir de mieux 

contrôler certains producteurs ou distributeurs en aval, 

soit au travers de contrats spécifiques, soit par des choix 

organisationnels subtils. Elles peuvent apparaître sous 

la forme de contrats d’exclusivité ou de quasi-exclusivité, 

de ventes liées, de pratiques tarifaires discriminantes 

excluant de facto certains concurrents à l’aval, 

de contraintes techniques limitant l’accès à l’input ou la 

qualité de cet accès, ou d’une véritable intégration verticale 

en direction de l’aval. La firme amont cherche en fait 

à répliquer une solution d’intégration verticale au travers

de pratiques contractuelles pouvant limiter à l’accès à un 

input essentiel qu’elle fournit. 

Une firme qui produirait un bien pour fournir les deux 

seuls acteurs existants en aval pourrait limiter sa production 

au niveau de monopole et la répartir à part égale 

entre eux deux (50 % de sa production pour l’un, 50 % 

pour l’autre). Elle pourrait ainsi récupérer le profit de 

monopole correspondant à travers la tarification imposée 

aux deux acteurs aval. Dans l’hypothèse où les contrats 

de fourniture seraient secrets, la firme amont pourrait 

être tentée d’avantager l’une des firmes aval, au détriment 

de l’autre, afin de capter un profit plus grand par 

son intermédiaire : en réalité, cette solution serait vouée 

à l’échec. Avantager un des détaillants ne se fait qu’au 

détriment de l’autre et donc des profits que le monopole 

amont aurait pu récupérer au travers de sa relation 

contractuelle avec ce dernier. Au final, la firme amont 

devient donc son propre concurrent. 

Pour contrecarrer ces effets, la firme amont peut pratiquer 

des contrats d’exclusivité et ne fournir qu’un seul 

distributeur aval. Elle peut aussi, et c’est l’originalité 

du travail présenté, accroître la différenciation de ses 

produits, de manière à constituer autant de monopoles. 

La forclusion dans le cas de produits différenciés 

Dans un marché de produits ainsi différenciés, les 

consommateurs finals choisissent leur détaillant en 

fonction du meilleur rapport qualité-prix : c’est selon ce 

critère que se segmente le marché, les consommateurs 

les plus disposés à payer cher ayant accès à la meilleure 

qualité. Le marché se divise en une multitude de 

segments caractérisés par des niveaux de qualité différents. 

En conséquence, la concurrence sur le marché aval 

est une concurrence en biens différenciés verticalement 

par leur qualité. 

Dans un tel contexte, le monopole amont ne cherche 

plus à contracter secrètement avec chacun de ses détaillants 

pour augmenter leurs productions respectives. 

Ses comportements résultent maintenant d’un choix 

optimisé du degré de différenciation entre les qualités 

produites sur les segments hauts et bas du marché. Dans 

cette hypothèse, qui ressemble peu ou prou à celle du 

marché de l’optique, les contrats de fourniture d’inputs 

définissent de fait la structure de coût des détaillants qui 

se font concurrence en aval. La firme amont cherche ainsi 

à agir au travers de ces contrats comme si elle était un 

monopole multi-produit verticalement intégré. 

Pour préserver les rentes de monopole associées à une 

telle situation, la firme amont est incitée à différencier 

encore ses produits. Si elle se spécialisait en ne produisant 

que des biens de qualité haute, les distributeurs 

pourraient se tourner vers un producteur concurrent, 

qui pourrait alors servir l’ensemble du marché avec un 

produit de qualité intermédiaire. 

Un autre enjeu pour le monopole amont est de capter les 

profits générés par le système des détaillants en aval. La 

fixation des prix en amont (et donc des marges générées 

par le monopole) de chacun de ses produits, résulte d’un 

dosage subtil : augmenter le prix d’un produit de plus 

grande qualité peut conduire à augmenter la demande 

d’un produit de moindre qualité vendu moins cher. Pour 

extraire le plus grand surplus des consommateurs, il peut 

alors être intéressant pour la firme de rendre les biens de 

qualité inférieure moins attractifs, afin que la demande 

se reporte sur des produits de meilleure qualité et plus 

coûteux. 

Dès lors que les contrats qu’il signe avec ses détaillants 

sont publics, le monopole amont peut mettre en œuvre 

une stratégie lui permettant de se comporter comme 

une firme verticalement intégrée, accaparant le surplus 

aval. Ainsi, plutôt que de contrôler directement les prix 

à la consommation fixés par les détaillants, le monopole 

amont peut se contenter de déterminer les prix des 

différentes qualités qu’il leur fournit. De cette manière, 

les choix décentralisés à l’aval répliquent les prix qui 

auraient été choisis par un monopole intégré verticalement, 

à qualités fixées et publiquement reconnues. 

Lorsque les contrats sont secrets, ces profits ne sont plus 

accessibles. Le monopole amont est maintenant confronté 

à un paradoxe : il est incité à renégocier avec les détail- 

81

lants fournissant la qualité basse en aval pour augmenter 

la demande et le prix de ce segment. Mais cette stratégie 

vient cannibaliser le segment de haute qualité. Elle 

implique en effet l’érosion des marges et des profits sur 

ce segment supérieur. In fine, le monopole crée sa propre 

concurrence. 

Afin d’éviter ces stratégies de cannibalisation et protéger 

ses profits, le monopole amont peut vouloir nouer 

des contrats d’exclusivité avec des distributeurs représentant 

l’ensemble de la gamme. Dans cette hypothèse, 

l’acteur amont se transforme de facto en monopole intégré 

mono-produit verticalement vers l’aval, au détriment 

des consommateurs. 

> La forclusion dans le secteur de l’optique 

Cette analyse fait directement écho à la stratégie récente 

d’Essilor, acteur dominant du marché amont qui fournit 

des inputs à des distributeurs de lunettes en concurrence 

auprès des consommateurs finals. 

La double stratégie d’intégration et de diversification 

d’Essilor expliquée plus haut trouve ici son sens. 

La stratégie de différenciation d’Essilor 

En différenciant ses produits, Essilor multiplie les monopoles 

multi-produits verticalement intégrés et renforce 

sa position de leader. Pour y parvenir, Essilor diversifie 

sa gamme de produits de plusieurs façons. 

Une intégration plus forte en amont avec les laboratoires 

de recherche permet de développer de nouvelles technologies 

propices à extraire le surplus des consommateurs 

formant le haut du marché. Des investissements importants 

en recherche et développement lui permettent de 

préserver sa position de leader en innovant systématiquement 

sur le « haut de gamme », en produisant des 

verres de qualité toujours supérieure et complexes qui 

sont ensuite fournis aux distributeurs à l’aval. Ses filiales, 

comme BBGR, lui permettent de diversifier aussi sa 

production, sur des gammes plus basses. 

315 Frankfurter Allgemeine Zeitung, Preisabsprachen im « Herrz »-Kränzchen, 11 juin 2010. 

82 

Parallèlement, Essilor renforce sa position sur le bas du 

marché en développant une offre de lunettes prémontées 

(« readers »). Le groupe possède d’importantes capacités 

de production de lunettes prémontées et un portefeuille 

de marques conséquent, qui lui permet de distribuer ses 

produits à de nombreux opticiens ou centres commerciaux, 

etc. 

Cette stratégie entretient la position d’Essilor sur le 

marché, pour plusieurs raisons : 

— augmenter la gamme de produits permet de réduire 

les possibilités d’entrée de la part de compétiteurs. En 

élargissant son offre, l’opérateur en place limite la profitabilité 

de l’entrant potentiel ; 

— introduire une « fighting brand » pour concurrencer 

directement l’entrant permet de capturer une partie de 

l’accroissement de demande créé par l’arrivée de l’entrant. 

Dans les deux cas, l’entrant doit être plus efficace 

que l’opérateur en place pour pouvoir entrer profitablement. 

Ces deux stratégies sont parfaitement légitimes de la 

part de l’opérateur en place dès lors que chaque acteur 

est sur un « pied d’égalité », c’est-à-dire dès lors que 

chaque acteur a toute la latitude pour produire sa gamme 

de produits. Elles deviennent plus problématiques dès 

lors qu’un des acteurs détient un pouvoir de monopole 

sur la production d’un input essentiel à la production de 

ces produits finaux. 

La différenciation peut en outre avoir pour effet d’instituer 

un contexte favorable aux ententes collusives. Le producteur 

amont peut en effet chercher à empêcher l’entrant 

de s’approvisionner en input auprès d’autres producteurs. 

En 2010, le Bundeskartellamt allemand a ainsi condamné 

les trois producteurs qui se partagent la quasi-totalité du 

marché mondial (Essilor, Zeiss et Hoya) et d’autres à une 

amende de 115 millions 315 d’euros pour s’être entendus 

régulièrement pour une hausse des prix . Les relations 

multi-marchés sont en effet propices aux ententes collusives. 

La collusion tacite entre acteurs ne se réalise que

lorsque les gains à long terme pour chaque acteur associés 

à un comportement collusif sont plus importants que les 

tentations à court terme de dévier de cet accord. La collusion 

devient plus facile à soutenir lorsque les acteurs 

sont en concurrence sur plusieurs marchés simultanément, 

car les déviations d’un des participants à l’accord 

illicite pourront alors être « punies » sur l’ensemble des 

marchés où ils sont en interaction. 

La stratégie d’intégration verticale d’Essilor 

En réalisant une intégration verticale, Essilor se prémunit 

des concurrents. Sa stratégie, qui consiste, de plus 

en plus, à intégrer toutes les étapes de la production des 

verres à la distribution aux opticiens à travers l’acquisition 

de centres de distribution et de laboratoires de prescription, 

lui permet de poursuivre cet objectif. En aval de 

la production, cette intégration de plus en plus poussée 

2.2. Les doutes sur le secteur aval 

Outre les doutes de forclusion pesant sur le marché 

amont, plusieurs éléments peuvent susciter des doutes 

sur le bon fonctionnement concurrentiel du marché au 

niveau aval, notamment l’existence de prix élevés pour le 

consommateur final (2.2.1.), les marges importantes réalisées 

par les acteurs du secteur au regard de la réalité des 

316 Cour d’appel de Paris, Pôle 5, Chambre 5, Arrêt n°10/00413 du 20 septembre 2012. 

et l’élargissement de la gamme de produits pourraient 

conduire Essilor à également intégrer la distribution 

directe de lunettes aux consommateurs, notamment pour 

les lunettes prémontées, pour lesquelles le processus de 

montage est déjà compris dans la phase de production. 

L’absence d’incitation à fournir le bas du marché 

L’ensemble de ces éléments conduit à penser qu’Essilor 

n’est pas incité à fournir spontanément le « bas » du 

marché que sont les distributeurs en ligne. Si le monopole 

amont le faisait, il introduirait des produits moins 

chers qui viendraient de fait réduire les surplus qu’il 

capte. En s’intégrant plus fortement avec le secteur de la 

distribution en aval, le monopole amont trouve une façon 

de s’engager à ne pas servir les entrants potentiels, ce qui 

permet in fine de limiter la perte de profit associée à une 

concurrence accrue. 

pays voisins (2.2.2.), certaines pratiques en marge de la 

légalité dans les rapports des distributeurs au système 

de remboursement (2.2.3.), la démographie de la profession 

rapportée aux benchmarks internationaux (2.2.4.), 

(2.2.5.) du secteur. 

2.2.1. L’existence de prix élevés pour le consommateur final 

Un niveau de prix à la consommation élevé semble être 

l’une des conséquences parmi les plus manifestes et les 

plus dommageables pour le consommateur final d’entraves 

à une concurrence normale sur un marché donné. 

Le niveau des prix de l’optique apparaît élevé, dans un 

secteur assez opaque. Les comparaisons et l’établissement 

de moyennes de prix sont très complexes, notamment 

en raison des éléments précédemment exposés. A 

défaut de pouvoir retenir une option qui se révélerait 

correcte de manière uniforme, les paragraphes suivants 

présentent les différentes hypothèses retenues dans 

diverses publications : 

— Optical Center a estimé qu’une paire de lunettes coûtait 

en moyenne environ 350 euros 316 ; 

— une étude du magazine Que Choisir en septembre 2011 

relevait que les prix s’étalaient entre 91 et 722 euros 317 ; 

— l’étude Xerfi sur la distribution optique retient que le 

prix moyen des lunettes adultes est de 107 euros et de 55 

euros pour les lunettes enfants ; 

— le sondage réalisé par la Mutualité Française retient 

83

que les prix sont de 277 euros en moyenne pour les verres 

unifocaux et de 591 euros en moyenne pour les verres 

progressifs (soit une moyenne de 434 euros) ; 

— la revue spécialisée L’Opticien lunetier, sur la base de 

données GfK, estime que le prix moyen est de 259 euros 

pour des équipements unifocaux et de 577 euros pour des 

équipements progressifs 318 ; 

— les données GfK détaillent de manière à distinguer 

des verres unifocaux 

des verres progressifs 

des verres de correction 

des montures optiques 

des montures solaires 

317 Les auteurs s’appuient sur les déclarations publiques précitées. 





84 

259 

577 

des produits d’entretien de lentilles 

des lentilles de contact 

Figure 68 – Sondage Mutualité Française et L’Opticien Lunetier 

entre les verres de correction (prix moyen de 94,10 

euros), les montures optiques (prix moyen de 121,40 

euros), les montures solaires (prix moyen de 98,20 

euros), les produits d’entretien de lentilles (prix moyen 

de 9,60 euros) et les lentilles de contact (prix moyen de 

2,40 euros). On en conclut que le prix moyen d’une paire 

de lunettes est de 215,50 euros. 

L’Opticien lunetier 319 

Prix moyens (euros) 

94,10 

121,40 

98,20 

9,60 

2,40 

Figure 69 – Note regards, données à fin septembre 2012 321 

Sondage 

Mutualité française 320 

277 

591 

Prix moyens 

(euros)

lunettes adultes 

lunettes enfants 

La moyenne de ces estimations (en excluant celle faite par 

Que Choisir, qui tient plus du relevé issu d’une enquête 

de terrain que d’une évaluation moyenne) donne un prix 


Que Choisir 

Xerfi 

Mutualité Française 

GfK 

Moyenne 

(à l’exclusion de Que Choisir) 


Figure 70 – XERFI 322 

Figure 71 – Synthèse des estimations 

Prix moyens 

(euros) 

107 

55 

moyen autour de 333 euros (ce résultat est évidemment à 

prendre avec précaution). 

Prix moyens 

(euros) 

350 euros 

entre 91 et 722 euros 

107 euros 

434 euros 

215,50 euros 

333,16 euros 

85

2.2.2. Des chiffres d’affaires élevés pour les professionnels du secteur 

au regard de la réalité des pays voisins 

> Des marges importantes 

Le Conseil de la concurrence avait déjà relevé que « les 

marges dans le secteur sont élevées » 323 . Le secteur 

réalise en moyenne en effet une marge brute estimée à 

environ 60 % (63,1 % en 2010 selon une première estimation 

324 ; 57,7 % selon une autre 325 ) pour un résultat 

Taux de marge 

(euros) 

> Des chiffres d’affaires bien supérieurs à ceux 

constatés dans les autres pays 

Les chiffres d’affaires du secteur semblent particulièrement 

élevés en comparaison avec les autres pays. Comme 

l’illustre la démonstration en Annexe I : Comparaison des 

86 

20 à 49 

salariés 

Figure 72 – Taux de marge selon la taille des entreprises du secteur 328 

courant moyen de 20,5 % des ventes 326 . Certains acteurs 

évoquent cependant un « nettoyage » du marché, « au 

détriment des points de vente les moins bien gérés » et au 

bénéfice d’une consolidation « autour des points de vente 

de plus de 700 000 euros d’activité » 327 . 

50 à 99 

salariés 

plus de 

100 salariés 

51,4 % 61,8 % 58,7 % 

chiffres d’affaires des marchés de l’optique entre pays, le 

marché français de l’optique s’avère en moyenne supérieur 

de 1,5 milliard d’euros à ce qu’il devrait être sur la base 

d’un fonctionnement comparable à celui de ses voisins. 






327 Jean-Denis Douannet, Directeur du développement de Luz Optique, in Bien vu, Créer, reprendre un point de vente, 12 moins pour s’installer, 

Hors série 2010-2011. 

328 INSEE, Fiche sectorielle de l’enquête annuelle d’entreprise dans le commerce 2006, Activité de détail et activités assimilées 524T optique, 

photographie.

1600 

1400 

1200 

1000 

800 

600 

400 

200 

0 

-200 

1 057 

444 

Verres Montures Lentilles 

Figure 73 – Surplus moyen du marché français en comparaison avec l’Allemagne, l’Espagne, l’Italie et le Royaume-Uni, en millions d’euros 

Si le chiffre d’affaires par consommateur en France était le même que dans les pays voisins (Allemagne, Espagne, 

Italie, Royaume-Uni) il aurait dû être jusqu’à 1,5 milliard d’euros inférieur en 2007, ce qui représente un écart conséquent 

pour un marché de 4,2 milliards d’euros. C’est donc un peu plus d’un tiers (35 %) du chiffre d’affaires français 

qui apparaît en surplus par rapport aux pays voisins. 

35% 

Figure 74 – L’ « excès » inexpliqué du marché français 

Produits 

d’entretien 

1 458 

Total 

Cet « excès » est difficilement explicable au premier abord. Si l’on écarte l’hypothèse de caractéristiques oculaires 

divergentes entre les consommateurs de ces pays, les raisons de ce chiffre d’affaires « en surplus » semblent devoir 

être recherchées dans la structure française du secteur. 

18 

65% 

-62 

87

Des chiffres d’affaires par consommateur bien 

supérieurs aux autres pays 

Rapportés au nombre de consommateurs par pays (voir 

Annexe I : Comparaison des chiffres d’affaires des marchés 

200 

180 

160 

140 

120 

100 

80 

60 

40 

20 

0 

88 

de l’optique entre pays), le chiffre d’affaires par consommateur 

en France dans le secteur de l’optique est généralement 

bien supérieur à ce qu’il est dans la plupart des pays 

comparables, à l’exception du Royaume-Uni. 

Verres Montures Lentilles Produits 

d’entretien 

Allemagne Espagne France Italie Royaume-Uni 

Figure 75 – Le chiffre d’affaires moyen par consommateur, par type de produit, dans 5 pays de l’Union européenne, en euros 

Total 

A titre d’exemple, le chiffre d’affaires par consommateur français est de 182,13 euros, contre 110,11 euros par consommateur 

allemand. Cette différence est particulièrement marquée sur le segment des verres : alors que le chiffre d’affaires 

par consommateur est supérieur à 67 euros en France, il n’est que de 44,64 euros en Allemagne (et même 40,71 euros 

au Royaume-Uni). Il semble donc que le marché français réalise un volume d’affaires sensiblement supérieur au marché 

allemand. 

Ce sont donc les verres qui, en France, semblent produire un chiffre d’affaires par client bien supérieur aux autres pays : le 

chiffre d’affaires moyen dans les autres principaux pays de l’Union européenne représente généralement 60 % du chiffre 

d’affaires français (et même 50 % dans le cas de l’Espagne).

80 

70 

60 

50 

40 

30 

20 

10 

0 

44,64 

33,65 

67,26 

Verres 

39,91 

40,71 

Allemagne Espagne France Italie Royaume-Uni 

Figure 76 – Le chiffre d’affaires par consommateur pour les verres dans 5 pays de l’Union européenne, en euros 

2.2.3. Des complémentaires santé victimes de comportements frauduleux 

de la part des distributeurs 

Plusieurs acteurs de la profession, principalement les 

complémentaires, laissent entendre que se pratiqueraient 

des « optimisations de facture ». Selon le président 

de la Mutualité Française, Etienne Caniard : « ce sont les opticiens 

qui disent : “ combien vous rembourse votre mutuelle ? ” 

et qui vont au maximum » 329 . Caroline Touizer, directrice 

des réseaux de soins de Santéclair, expliquait ainsi à la 

presse en 2010 que « selon elle, faute d’encadrement 

du marché, certains opticiens peuvent parfois proposer 

des options dont les clients n’ont pas forcément besoin, 

mais que leur assurance rembourse en cas de couverture 

très large. “On appelle cela de l’optimisation de facture, 

souligne Caroline Touizer. Des opticiens ajustent les 

devis aux garanties offertes par les complémentaires, en 

surfacturant par exemple les verres, mieux remboursés 

que les montures” » 330 . 

En pratique, l’opticien déterminerait le prix payé par le 

consommateur final en fonction des remboursements 

dont celui-ci bénéficie : plus le plafond de remboursement 

de la complémentaire est élevé, plus le prix fixé par 

l’opticien le serait en conséquence. Le vendeur augmenterait 

ainsi ses prix en étant assuré de la solvabilité de 

son client. Cela implique que l’opticien se renseignerait 

sur la mutuelle du consommateur, avant de lui proposer 

un prix. 

Les « optimisations de facture » seraient courantes dans 

le secteur puisque 36 % des consommateurs se seraient 

déjà vu proposer un prix ainsi « arrangé » et près d’un 

consommateur sur cinq (22 %) se serait vu proposer un 

« prix arrangé pour maximiser le remboursement de ses 

lunettes par la mutuelle ». Ce serait même le cas de près 

d’un consommateur sur trois (27 %) pour ceux qui sont 

satisfaits de leur mutuelle et de quatre consommateurs 

sur dix pour ceux qui sont âgés de 25 à 34 ans. A l’inverse, 

ce ne serait le cas que de 8 % des consommateurs 

sans mutuelle. Dans 16 % des cas, les opticiens auraient 

329 La Tribune, 4 octobre 2012, Afflelou attaque les mutuelles qui «poussent à la consommation» de lunettes chères. 

330 La Croix, De nouvelles formes de concurrence sur le marché de l’optique, 21 septembre 2010 

89

incité à la consommation, en garantissant aux consommateurs 

que leurs dépenses seraient remboursées par la 

mutuelle 331 . 

L’ « optimisation de facture » permettrait par ailleurs aux 

distributeurs de faire profiter leurs clients d’avantages 

divers, présentés comme des « cadeaux » mais en réalité 

en partie ou intégralement financés par les prix élevés 

permis par les remboursements des complémentaires. 

Ces pratiques promotionnelles contribuent certainement 

à fidéliser les clientèles et, dès lors, à rigidifier la possibilité 

pour des nouveaux entrants de les attirer vers eux. 

Ces pratiques sont attestées dans une affaire opposant 

Optical Center à Afflelou, la condamnation en appel de 

cette dernière société à verser plus d’un million d’euros 

de dommages et intérêts pour concurrence déloyale ayant 

été confirmée par la cour d’appel de Paris en septembre 

2012 332 . En l’espèce, Optical Center reprochait à Afflelou 

de pratiquer de « l’optimisation de facture » (« des 

abus se sont avérés à l’occasion de cette prise en charge 

[par les mutuelles] dans la mesure où étaient faussement 

La démographie des opticiens est particulièrement dynamique 

en France. C’est particulièrement vrai en matière 

90 

imputées sur les frais pris en charge les dépenses les 

plus importantes, pratiques attractives pour les clients 

qui n’avaient ainsi à régler sur leurs deniers personnels 

qu’un prix largement minoré »). La cour a jugé que « les 

pratiques relatées constituent des fautes dans la mesure 

où elles contreviennent à des interdictions légales. [En 

outre,] ces pratiques ne sont pas le fait ponctuel d’un point 

de vente Alain Afflelou mais caractérisent des pratiques 

unifiées au sein de l’ensemble du groupe, que les points 

de vente soient des franchises ou des succursales ; […] de 

telles pratiques drainant une clientèle importante étant 

source de revenus considérables ». 

Si cet arrêt de la cour d’appel de Paris ne démontre pas 

que la pratique est généralisée, les citations précédemment 

relevées laissent penser qu’elles ne sont pas non 

plus isolées. Au demeurant, la cour relève qu’elles sont 

avérées dans le cas d’un point de vente Optical Center au 

moins. Sous ces réserves, il semble donc que la pratique 

de l’ « optimisation de facture » a une influence non négligeable 

à la hausse sur les prix de l’optique. 

2.2.4. Une démographie des opticiens très élevée en France au regard des 

benchmarks internationaux 

d’ouverture de points de vente : ils sont passés de 7 773 

en 2000 à 11 422 en 2012. 

331 Happy View, 1 ère édition de l’étude Happyview.fr réalisée par OpinionWay sur le prix des lunettes et la vente de lunettes sur internet, 

17 juin 2010 ; 

Reportage du journal télévision de France 2 du 12 décembre 2012. 

332 Cour d’appel de Paris, Pôle 5, Chambre 5, Arrêt n°10/00413 du 20 septembre 2012.

12 000 

11 500 

11 000 

10 500 

10 000 

9 500 

9 000 

8 500 

8 000 

7 500 

7 000 

7 773 

7 966 

8 109 

8 450 

8 249 

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 

Ce dynamisme est d’autant plus notable en comparaison 

avec quelques pays étrangers. La France compte en 

septembre 2012 un peu plus de 11 400 points de vente 

d’optique, ce qui correspond à un rapport de 0,0019 point 

de vente par habitant. Ce taux illustre une densité importante 

du maillage du territoire français. Par comparaison, 

pour une population à peu près équivalente, le Royaume- 

Uni compte environ 5 000 points de vente de moins 

(7 000 au total), soit 0,0015 point de vente par habitant. 

La divergence est encore plus forte avec les Etats-Unis 

qui, avec une population de plus de 300 millions d’ha- 

8 723 

9 500 

9 831 

Figure 77 – Nombre de points de vente d’optique 333 

10 111 

10 520 

11 100 

10 851 

11 422 

bitants, ne compte que 20 000 points de vente (soit un 

taux de 0,0007 point de vente par habitant). La densité 

du réseau de points de vente d’optique français conduit 

à ce qu’il y ait environ 5 401 habitants par point de vente, 

contre 14 990 aux Etats-Unis. 

Selon une étude comparative, la France, l’Allemagne, 

l’Italie, l’Espagne et le Royaume-Uni, qui regroupent 

environ 314 millions d’habitants, comptent 49 548 

points de vente d’optique, ce qui conduit à un rapport de 

0,00016 point de vente par habitant et un autre de 6 337 

habitants par point de vente 334 . 

333 L’Opticien lunetier, Les chiffres clés 2007, n°622, mai 2008 (étude reposant sur des données GfK) pour les années 2000 à 2005 ; 

GfK, Note regards, données à fin mars 2012 pour les années 2006 à 2012. 

334 Strategy with Vision, The European Optical Market 2010-2011 – SWV consolidated report, 2011. 

91

Nombre 

de points 

de vente 

Nombre 

d’habitants 339 

(millions) 

Point de 

vente / 

habitant 

Habitants 

/ point de 

vente 

92 

France Espagne 335 Allemagne 336 Royaume- 

Uni 337 

11 422 

61,7 

0,0019 

5 401 

9 250 

44,9 

0,0021 

4 851 

12 030 

82,3 

0,0015 

6 838 

Il ressort donc qu’en France la densité des points de 

vente est plus forte que dans la plupart des autres pays 

comparables (à l’exception de l’Espagne). Cela s’explique 

probablement pour partie par la dimension « proximité », à 

laquelle les consommateurs semblent prêter une grande 

importance 340 et par le vieillissement de la population. 

Néanmoins, cela semble insuffisant pour expliquer les 

335 Alain Afflelou, Rapport annuel 2006-2007. 

7 000 

60,1 

0,0012 

8 591 

Figure 78 – Densité des points de vente dans quelques pays 


Italie Etats-Unis 338 

59,4 

20 095 

301,2 

0,0007 

14 990 

spécificités du marché français au regard des pays équivalents, 

qui connaissent des tendances semblables. 

L’accroissement continu du nombre de points de vente, 

certainement permis par une rentabilité particulière, doit 

peut-être être mis en relation avec le surplus du marché 

précédemment relevé. 

337 Optical Confederation, Government consultation – liberating the NHS : regulating health care providers, 2010. 


339 Source : OCDE StatExtracts, consulté en ligne. 


lunettes d’optique sur le marché de l’agglomération lyonnaise.

16 000 

14 000 

12 000 

10 000 

8 000 

6 000 

4 000 

2 000 

0 

Nombre 

de points 

de vente 

Marché 

total 

(Md€) 346 

CA moyen 

par point 

de vente 

(euros) 

Espagne France Moyenne UE 

5 

9 500 

4,53 

Figure 79 – Nombre moyen de consommateurs par point de vente dans quelques pays 

Le chiffre d’affaires annuel moyen par point de vente en 

France est d’environ 501 000 euros 341 en 2012, en décrue 

depuis quelques années. S’il est supérieur à ce qu’il est en 

France Espagne 342 Allemagne 343 Royaume- 

Uni 344 

476 842 

9 250 

2,15 

232 432 

12 030 

3,42 

284 289 

7 000 

3,48 

497 143 

Figure 80 – Chiffre d’affaires moyen par point de vente 347 

341 GfK, Note regards, données à fin mars 2012 pour les années 2006 à 2012. 

342 Alain Afflelou, Rapport annuel 2006-2007. 


Espagne et en Allemagne, il est légèrement inférieur à ce 

qu’il est en Grande Bretagne. 

Italie Etats-Unis 345 

3,36 

344 Optical Confederation, Government consultation – liberating the NHS : regulating health care providers, 2010. 



Allemagne Royaume-Uni Etats-Unis 

20 095 

347 L’Opticien lunetier, Les chiffres clés 2007, n°622, mai 2008 (étude reposant sur des données GfK) pour les années 2000 à 2005 ; 

GfK, Note regards, données à fin mars 2012 pour les années 2006 à 2012. 

93

2.2.5. Un marché concentré 

Le secteur de la distribution de produits d’optique au 

détail apparaît relativement concentré, organisé autour 

de cinq principaux groupes qui détiennent 70 % des 

points de vente et réalisent 73 % du chiffre d’affaires. Il 

est donc composé d’acteurs détenant individuellement 

ou collectivement un pouvoir de marché certain et donc 

la capacité potentielle a déterminer les prix en se sous- 

Groupe Guildinvest 

Group All 


Grand Vision 

Groupe Schertz / Luz 

SOUS TOTAL LEADERS 

Soc.Cos.Europtic 

Atol 

Alain Afflelou 

Les opticiens mutualistes 

Optic Libre 

TOTAL 10 PREMIERS 


94 

3 323 

1 670 

1 535 

648 

1 120 

8 296 

880 

746 

722 

673 

542 

11 859 

trayant à la pression concurrentielle. 

> Parts de marché en points de vente 

Sur un marché français global de la vente de produits 

d’optique, les cinq premiers concurrents détiennent 

70 % des points de vente. 

Nombre de 

points de vente 348 


(%) 

28 % 

14 % 

13 % 

5 % 

9 % 

70 % 

7 % 

6 % 

6 % 

6 % 

5 % 

100 % 

Figure 81 – Parts de marché des groupes d’optique en nombre de points de vente

Parts de marché en valeur 

Sur un marché français global de la vente de produits 

Groupe Guildinvest 


Group All 

Grand Vision 

Alain Afflelou 

SOUS TOTAL LEADERS 

Les opticiens mutualistes 

Groupe Schertz / Luz 

Atol 

Soc.Cos.Europtic 

Optic Libre 

TOTAL 10 PREMIERS 

d’optique, les cinq principaux concurrents détiennent 

73 % du chiffre d’affaires total. 

Chiffre d’affaires 


1 540 

1 018 

653 

652 

606 

4 469 

562 

400 

350 

308 

150 

6 240 

Figure 82 – Parts de marché des groupes d’optique en valeur 


(%) 

25 % 

15 % 

11 % 

11 % 

10 % 

73 % 

9 % 

7 % 

6 % 

5 % 

2,4 % 

100 % 

95

2.2.6. Un marché opaque sur la formation des prix 

> Une transparence très imparfaite du marché 

Les prix du secteur de l’optique sont très difficilement 

lisibles pour le consommateur, c’est à dire qu’il n’existe 

pas de grille exhaustive et précise qui lui permette de 

connaître et comparer les prix de référence des équipements 

disponibles chez les différents distributeurs. 

Cette absence de transparence peut s’expliquer au 

premier abord par la pluralité des paramètres déterminant 

le prix final d’une paire de lunettes : par exemple, 

pour chaque consommateur, les verres varient par leur 

qualité, les défauts qu’ils corrigent, etc. ; leur composition 

fait en outre intervenir de multiples composants (matériau, 

anti-reflet, etc.). Il existe donc de très nombreuses 

combinaisons possibles entre les différentes montures, 

les références de verres, etc. Par ailleurs, même si le 

prix des montures ne semble pas devoir varier fortement 

d’un distributeur à l’autre, la grande diversité des 

produits proposés renforce l’impression d’abondance de 

références difficilement comparables entre elles. Enfin, 

les pratiques d’« optimisation de facture », lorsqu’elles 

sont avérées, brouillent encore la possibilité d’obtenir 

des prix lisibles et donc encore plus de les comparer : à 

chaque client (et à chaque complémentaire) correspond 

un prix, proposé au client sans bien souvent que celui-ci 

puisse accéder en boutique à un catalogue ou une grille 

de prix des verres (lesquels, à la différence des prix des 

montures qui sont eux annoncés, sont rarement affichés 

dans le détail, compte tenu de la diversité des options et 

des corrections disponibles). 

La formation du prix reste donc d’une complexité certaine 

au niveau de la distribution. Le Conseil de la concur- 

96 

rence avait relevé que « les marges dans le secteur sont 

élevées : dans l’optique médicale, le prix des montures 

est déterminé par application d’un multiplicateur auquel 

s’ajoute le forfait relatif au montage. Au total, les coefficients 

multiplicateurs les plus couramment appliqués se 

situent entre 2,6 et 2,8. Il en est de même pour la détermination 

des prix de vente des verres. Les coefficients 

varient de 2,15 à 3 suivant que le prix d’achat est plus ou 

moins élevé, avec une complexité plus grande au niveau 

du forfait montage, compte tenu du nombre plus important 

de catégories de verres et de corrections visuelles. Le 

forfait de montage appliqué sur le prix des verres, mais 

aussi sur celui des montures, a un effet important sur le 

niveau global du coefficient multiplicateur appliqué au 

prix d’achat. La plupart des chaînes intervenant sur ce 

marché pratiquent de façon ponctuelle ou quasi permanente 

des politiques de remises plus ou moins importantes 

» 349 . 

Les comparaisons restent donc très difficiles pour le 

consommateur, ce qui renforce nécessairement le rôle 

de conseil de l’opticien. Le Conseil de la concurrence a 

ainsi souligné que « les prix ne sont pas déterminables 

sans l’aide de l’opticien » 350 . D’ailleurs, seuls 37 % des 

consommateurs comparent les prix et prestations des 

opticiens 351 . Cette situation relativement complexe et 

opaque, en limitant la possibilité pour le consommateur 

final de comparer les prix, contribue à paralyser le jeu 

de la concurrence dans la mesure où l’acheteur manque 

d’indices prix tangibles et avérés pour jauger et orienter 

son choix. 





351 Ipsos – Mutualité française, Les Français et l’optique, septembre 2012.

98 

3. PARTIE III 

favoriser la concurrence dans la 

distribution d’optique en France : 

pistes et gains attendus 

Il ressort des faits et analyses exposés 

supra que le fonctionnement du marché français de l’optique 

n’est pas à ce jour pleinement concurrentiel, que 

ce soit sur son secteur amont ou aval. L’une des manifestations 

et conséquences tangible de cette structure 

non concurrentielle est la difficulté constatée à l’arrivée 

de nouveaux entrants sur le marché français : la France 

accuse en effet un retard manifeste quant au déploiement 

de l’optique en ligne sur son territoire (3.1.). Ces 

freins à la concurrence, qui s’expriment notamment dans 

les résistances au e-commerce de produits d’optique, ont 

des conséquences dommageables, tant pour le pouvoir 

d’achat que pour le dynamisme du secteur en général et 

l’emploi ; les lever pourrait créer un appel d’air salutaire 

pour le consommateur et le dynamisme de l’économie (3.2).


— Un retard de la France en matière d’optique en ligne : 

• la distribution en ligne reste limitée en France : elle représenterait 0,1 % à 1 % du secteur, alors qu’aux 

Etats-Unis la vente en ligne représenterait 10 % du secteur, en Allemagne 5 % ; 

• un marché encore contraint : une procédure en manquement a été engagée contre la France par 

la Commission européenne en raison des restrictions à l’ouverture à la concurrence du secteur de 

l’optique ; 

— L’optique en ligne a pourtant les faveurs des autorités européennes et internationales : 

• les institutions communautaires ont plusieurs fois eu l’occasion d’expliquer en quoi le commerce en 

ligne, notamment des produits d’optique, pourrait favoriser la réalisation des objectifs de l’Union 

européenne ; 

• la Cour de justice de l’Union européenne (CJUE), dans le cadre d’un litige concernant 

la réglementation hongroise relative à la vente de lentilles en ligne en 2010, a tranché en faveur 

du commerce en ligne ; 

• aux Etats-Unis, conclusions de rapports 2004 et 2005 de la Federal Trade Commission sur la 

3. libéralisation PARTIE III de: FAVORISER la vente enLA ligne CONCURRENCE de produits d’optique DANS LA DISTRIBUTION en faveur du canal D’OPTIQUE Internet ; 

— Les EN gains FRANCE à attendre : d’une concurrence accrue sur le marché de l’optique français et de l’entrée de 

nouveaux acteurs notamment par le canal Internet : 

• faire baisser les prix et en conséquence accroître le pouvoir d’achat des consommateurs : 

/ des économies substantielles à l’achat : dans l’hypothèse d’un accroissement de la part de 

la distribution par Internet de manière à représenter environ 10 % du secteur, ce canal de 

distribution présentant des prix inférieurs à l’ensemble du secteur, les gains attendus pour 

les consommateurs vont de 29,4 millions d’euros (prix sur Internet inférieurs de 8 %) à 311,14 

millions d’euros (prix inférieurs de 75 %, comme le prétendent les distributeurs en ligne) ; dans 

l’hypothèse d’une baisse généralisée des prix des produits d’optique, les gains seraient bien 

supérieurs ; 

/ une diminution des frais pris en charge par les complémentaires et une baisse de leurs cotisations. ; 

• des effets positifs sur l’emploi : 

/ la science économique a modélisé et résumé à plusieurs reprises les effets positifs de la 

concurrence sur l’emploi, donnant les exemples désormais célèbres du transport aérien, du 

transport routier, du commerce de détail ou de la téléphonie mobile ; 

/ pour Emmanuel Combe, professeur à l’université Paris 1 et vice-président de l’Autorité de la 

concurrence, « contrairement aux idées reçues, toutes les études économiques convergent 

pour montrer que la concurrence, si elle détruit des emplois chez les “ insiders ”, en crée 

davantage chez les nouveaux entrants, en augmentant la taille du marché » : 

En matière d’optique en ligne, aucun élément ne permet de penser que le secteur ait des caractéristiques 

différentes invalidant ces effets jusque-là toujours vérifiés. 

99

3.1. Le retard de la France en matière 

d’optique en ligne 

Les mécanismes de forclusion et de concentration amont 

et aval mis en lumière supra se traduisent dans les faits 

sur le marché aval par une pénétration de marché difficile 

par les nouveaux entrants que sont les distributeurs 

> Un développement très limité 

Si les statistiques précises et fiables sont rares, pour ne 

pas dire inexistantes, les acteurs du secteur de l’optique 

s’accordent pour reconnaitre que la distribution en ligne 

reste limitée en France (qu’ils s’en satisfassent ou le 

déplorent). 

Le chiffre le plus couramment avancé est que la distribution 

d’optique en ligne représenterait entre 0,1 % et 

1 % du secteur 352 . D’après le Gouvernement, le canal de 

l’optique en ligne représentait cependant de 2 à 3 % du 

chiffre d’affaires de la profession en 2008 353 . Ce résultat 

reste bien inférieur à la part de ce canal aux Etats-Unis, 

où la vente en ligne représenterait 10 % du secteur 354 . En 

Allemagne, la part de marché de la distribution par Internet 

serait de 5 % au total 355 . 

> Un marché encore contraint 

La France entretient de telles restrictions à l’ouverture à 

la concurrence du secteur de l’optique que la Commission 

européenne a dû engager à son encontre une procédure 

en manquement (ex article 226 du traité instituant la 

100 

en ligne. L’optique en ligne peine en effet à se déployer 

en France (3.1.1.), alors même qu’elle est soutenue par les 

instances européennes (3.2.2.) et dans plusieurs pays de 

l’OCDE, notamment les Etats-Unis (3.3.3.). 

3.1.1. Un secteur encore peu développé et contraint en France 




Communauté européenne). En septembre 2008, annonçant 

qu’elle avait envoyé un « avis motivé » au gouvernement 

français, la Commission européenne a relevé 

que « la législation en vigueur, en interdisant la vente 

à distance de produits d’optique-lunetterie par un opticien-lunetier 

diplômé et en prévoyant l’obligation pour 

tout opérateur qualifié de faire enregistrer son diplôme 

au niveau départemental français, entravent la liberté 

d’établissement (article 43 du traité CE), la libre circulation 

des services (article 49 CE) et notamment la libre 

circulation des services de la société de l’information 

(prévue par la directive 2000/31 sur le commerce électronique) 

» 356 . 

La Commission visait notamment l’article L.4362-9 du 

code de la santé publique, non modifié depuis, qui prévoit 

notamment que « les établissements commerciaux dont 

l’objet principal est l’optique-lunetterie, leurs succursales 

et les rayons d’optique des points de vente ne peuvent 

être dirigés ou gérés que par une personne remplissant 

les conditions requises pour l’exercice de la profession 

d’opticien-lunetier » 357 . 



juin 2011. 

354 Consultation du comparateur www.optico.net. 

355 Le Figaro, La vente d’optique en ligne suscite un vif débat, 16 juillet 2011 ; 

E-commerce n°31, L’optique en ligne voit l’avenir en grand, 1 er septembre 2011. 

356 Commission européenne, 18 septembre 2008, Libre circulation des services : procédure d’infraction à l’encontre de la France pour les 

entraves à la vente en ligne de produits d’optique-lunetterie, Communiqué de presse IP/08/1354. 

357 Henri Alterman, Fabrice Perbost, Vers une réglementation de la vente de produits d’optique-lunetterie sur internet, 

Revue de jurisprudence commerciale, n°5, septembre – octobre 2011.

Ces éléments s’ajoutent à ceux relevés plus haut. Ainsi, 

les dysfonctionnements concurrentiels probables des 

marchés amont peuvent expliquer les difficultés rencontrées 

par les opticiens en ligne pour s’approvisionner 

Si la réalité des marchés semble encore ambiguë vis-à- 

vis du commerce en ligne, le droit communautaire, lui, a 

clairement tranché. Dans l’esprit de réalisation d’un marché 

unique visant « à établir les fondements d’une union sans 

cesse plus étroite entre les peuples européens » 358 , les institutions 

communautaires ont plusieurs fois eu l’occasion 

d’expliquer en quoi le commerce en ligne, notamment 

des produits d’optique, pourrait favoriser la réalisation 

des objectifs de l’Union européenne. 

La Cour de justice de l’Union européenne (CJUE) a eu 

l’occasion de s’exprimer de manière très éclairante à ce 

sujet, principalement dans le cadre d’un litige concernant 

la réglementation hongroise relative à la vente de lentilles 

en ligne 359 . La loi hongroise imposait en effet de disposer 

d’un point de vente d’une surface minimale de 18 m 2 

pour commercialiser des lentilles. Ne répondant pas à ce 

critère, la société de distribution de lentilles en ligne Ker- 

Optika s’était vu interdire la possibilité d’exercer son activité 

par l’autorité régionale compétente 360 . Une question 

préjudicielle avait été posée à l’occasion du litige au fond 

devant le juge national. 

A cette occasion, la CJUE a conclu en premier lieu que les 

lentilles étaient des dispositifs médicaux mais que l’examen 

par un ophtalmologiste, nécessaire à leur prescription, 

« ne fait pas indissociablement partie de la vente 

des lentilles de contact. En effet, il peut être effectué 

indépendamment de l’acte de vente, la vente pouvant être 

réalisée, même à distance, sur la base d’une prescription 

effectuée par le médecin ophtalmologiste qui a, au préalable, 

examiné le client ». 

auprès des producteurs d’input. En outre, les doutes 

présentés sur les marchés aval peuvent expliquer aussi 

que l’accès au marché reste difficile pour les acteurs de 

la distribution en ligne. 

3.1.2. Le droit communautaire clairement en faveur du canal Internet 

358 Traité sur le fonctionnement de l’Union européenne, Préambule. 

En outre, la CJUE relève que « l’interdiction des ventes de 

lentilles de contact par correspondance prive les opérateurs 

provenant d’autres Etats membres d’une modalité 

particulièrement efficace de commercialisation de ces 

produits et gêne ainsi considérablement l’accès de ces 

derniers au marché de l’Etat membre concerné ». 

Enfin, si la CJUE juge que des restrictions peuvent être 

imposées au nom de préoccupations de santé publique 

(ce qui est usuel dans le marché unique), celles-ci doivent 

être proportionnées. La CJUE précise qu’ « encore fautil, 

toutefois, que cette réglementation n’aille pas au-delà 

de ce qui est nécessaire pour atteindre cet objectif, c’est 

à dire qu’il n’existe pas de mesures moins attentatoires 

à la libre circulation des marchandises pour y parvenir ». 

Elle ajoute, pour répondre aux inquiétudes formulées sur 

l’absence de conseil des consommateurs en ligne, que 

« les clients peuvent être conseillés, d’une manière équivalente, 

avant la livraison des lentilles de contact, dans 

le cadre de la commercialisation de ces dernières par 

Internet, et ce au moyen des éléments interactifs existant 

sur le site internet concerné qui doivent être obligatoirement 

utilisés par le client avant qu’il ne puisse procéder 

à l’achat ». 

La CJUE reprend et fait référence à un arrêt de 2003 intervenu 

en matière de vente de médicaments non soumis à 

prescription médicale sur Internet 361 : dans cette précédente 

affaire, la CJUE avait jugé qu’il n’était pas possible 

d’interdire des médicaments vendus par correspondance 

ayant fait l’objet d’une autorisation de mise sur le marché 

allemand et n’étant pas soumis à prescription médicale. 

359 Cour de justice de l’Union européenne, arrêt du 2 décembre 2010, Ker-Optika bt contre ANTSZ Del-dunantuli Regionalis Intezete, 

Aff. C-108/09. 

360 La semaine juridique, édition générale, La vente des lentilles de contact ne peut pas être réservée à des points de vente spécialisés, n°50, 

13 décembre 2010 ; 

Revue Lamy Droit de l’immatériel, Commercialisation de lentilles de contact sur internet : quelques règles communautaires à ne pas 

perdre de vue, n°68, février 2011. 

361 Cour de justice de l’Union européenne, arrêt du 11 décembre 2003, Deutscher Apothekerverband, aff. C-2003/01. 

101

Elle avait aussi écarté les arguments relatifs à l’absence 

supposée de conseils sur Internet 362 . 

Ces décisions de la CJUE s’inscrivent dans un mouvement 

continu d’une logique bien connue d’extension et 

de perfectionnement du marché unique. Dans cette pers- 

3.1.3. La promotion du canal Internet aux Etats-Unis 

La vente par Internet des produits d’optique n’est pas 

promue qu’en Europe. L’exemple américain est illustratif 

à ce titre. 

En mars 2004, la Federal Trade Commission a produit 

un rapport sur la libéralisation de la vente en ligne de 

lentilles 364 . Celui-ci relevait que « les avantages économiques 

de la vente sur Internet sont bien documentés. Elle 

donne aux consommateurs la possibilité de rassembler 

plus facilement de l’information sur les prix, la qualité et 

la disponibilité, et cette réduction des coûts de recherche 

d’information conduit à des transactions plus efficaces et 

réduit les coûts de transaction ». Le rapport souligne en 

outre que « les consommateurs peuvent souvent obtenir des 

102 

pective, Internet est un outil essentiel de distribution : 

« rien ne devrait plus arrêter la généralisation d’Internet, 

voulue par les autorités de la concurrence comme un 

canal de distribution “comme les autres” » 363 . 

économies significatives ». Ces conclusions ont été confirmées 

dans un second rapport, daté de 2005 365 . 

La FTC s’est en outre penchée sur quelques cas particuliers. 

C’est le cas du Connecticut en 2002 : la FTC a 

considéré que les contraintes qui existaient sur la vente 

de lentilles par téléphone, Internet et courrier limitaient 

la concurrence, augmentaient les coûts pour les consommateurs 

et diminuaient les avantages pour le consommateur, 

sans fournir de bénéfices en termes de santé 

publique ni de sécurité 366 . En 2011, la FTC a rendu un 

avis similaire à propos de la législation de la Caroline du 

Nord, qui contraignait les ventes de lentilles, lunettes et 

autres produits d’optique par Internet 367 . 

362 La semaine juridique, entreprise et affaires, Un contrat de distribution sélective peut-il interdire de vendre des produits sur Internet ?, 

n°42, octobre 2011. 

363 Revue Lamy Droit de l’immatériel, Les réseaux de distribution et internet, un panorama des évolutions récentes, n°46, février 2009. 

364 Federal Trade Commission, Possible Anticompetitive Barriers to E-commerce: Contact Lenses, mars 2004. 

365 Federal Trade Commission, The Strength of Competition in the Sale of Rx Contact Lenses: an FTC study, février 2005. 

366 Federal Trade Commission, FTC staff comment before the Connecticut Board of Examiners for Opticians, 27 mars 2002. 

367 Federal Trade Commission, FTC staff comment before the North Carolina State Board pf Opticians Concerning Proposed Regulations for 

Optical Goods and Optical Goods Businesses, 13 janvier 2011.

3.2. Les gains à attendre d’une concurrence 

accrue sur le marché de l’optique français 

L’entrée de nouveaux acteurs sur le marché de la distribution 

de produits d’optique et notamment par le canal 

Internet en France devrait permettre de faire baisser les 

3.2.1. Les gains d’une concurrence accrue en termes de pouvoir d’achat 

En se reposant sur différentes hypothèses, l’Annexe II : 

Evaluation des gains potentiels de l’accroissement de la 

part d’Internet montre que le commerce en ligne pourrait 

permettre des gains substantiels de pouvoir d’achat pour 

les consommateurs. 

Verres de correction 

Montures optiques 

Montures solaires 

Produits d’entretien 

de lentilles 

Lentilles 

Total 

198,07 

75,69 

33,55 

5,06 

19,78 

332,15 


prix et en conséquence accroître le pouvoir d’achat des 

consommateurs (3.2.1.). Elle aurait aussi des effets positifs 

sur l’emploi (3.2.2.). 

Ainsi, dans l’hypothèse où l’ensemble des prix des 

produits d’optique baisserait de manière uniforme, les 

gains attendus pour les consommateurs s’étalent entre 

332 millions d’euros (baisse de 8 %) et 3,1 milliards d’euros 

(baisse de 75 %) comme l’illustre la Figure 83. 

Hypothèses de réduction uniforme des prix (millions d’euros) 

8 % 

10 % 25 % 30 % 75 % 

246,93 

95,51 

41,72 

6,66 

20,66 

411,48 

614,94 

246,57 

103,46 

16,32 

64,54 

1 045,83 

737,61 

297,20 

124,46 

19,77 

75,51 

1 254,55 

Figure 83 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse uniforme des prix dans le secteur de optique 368 

1 844,25 

750,38 

309,68 

0,49 

196,18 

3 100,98 

103

Dans l’hypothèse, plus pessimiste, d’un accroissement de 

la part de la distribution par Internet, de manière à représenter 

environ 10 % du secteur, présentant des prix inférieurs 

à l’ensemble du secteur, les gains attendus pour les 





de lentilles 

Lentilles 

Total 

Une baisse des prix de l’optique devrait en outre logiquement 

conduire à une diminution des frais pris en charge 

par les complémentaires et justifier dès lors une baisse 

de leurs cotisations. Ce n’est pas négligeable puisqu’au- 

104 

21,17 

3,13 

3,88 

0,31 

0,91 

29,40 

consommateurs vont de 29,4 millions d’euros (prix sur 

Internet inférieurs de 8 %) à 311,14 millions d’euros (prix 

inférieurs de 75 %, comme le prétendent les distributeurs 

en ligne 369 ). 

Hypothèses de prix en ligne inférieurs aux prix en point de vente 


8 % 

10 % 25 % 30 % 75 % 

26,12 

5,12 

4,68 

0,45 

0,91 

37,28 

62,93 

20,23 

10,85 

1,42 

5,30 

100,73 

75,19 

25,29 

12,95 

1,76 

6,94 

122,13 

Figure 84 – Gains dans l’hypothèse d’un accroissement de la part du secteur de l’optique en ligne, présentant des prix inférieurs 370 

369 Le Point, Optique en ligne, le coup de gueule de Marc Simoncini, 15 novembre 2011. 


185,86 

70,61 

31,47 

4,73 

18,47 

311,14 

jourd’hui, il existe « un obstacle financier à l’accès à la 

complémentaire santé en France », près d’un Français 

sur cinq considérant que l’assurance complémentaire est 

« non accessible financièrement » 371 . 

371 Florence Jusot, Clémence Perraudin, Jérôme Wittwer, L’accessibilité financière à la complémentaire santé en France : les résultats de 

l’enquête Budget de Famille 2006, Economique et Statistique n°450, Insee, novembre 2012.

3.2.2. Les gains d’une concurrence accrue en termes d’emploi 

Parce qu’elle permet une allocation optimale des moyens, 

la concurrence crée de l’emploi. Comme le résume Emmanuel 

Combe, professeur à l’université Paris 1 et viceprésident 

de l’Autorité de la concurrence, « contrairement 

aux idées reçues, toutes les études économiques 

convergent pour montrer que la concurrence, si elle 

détruit des emplois chez les insiders, en crée davantage 

chez les nouveaux entrants, en augmentant la taille 

du marché » 372 . Si elle génère des ajustements parfois 

difficiles, la « destruction créatrice » schumpetérienne 

conduit à des créations d’emplois. 

Des productions aujourd’hui bien connues ont démontré 

ces effets positifs sur l’ensemble de l’économie. Pierre 

Cahuc, Francis Kramarz et André Zylberberg ont ainsi 

résumé les effets positifs de la concurrence sur l’emploi, 

donnant les exemples désormais célèbres du transport 

aérien, du transport routier ou du commerce de détail 373 

(ce dernier exemple ayant d’ailleurs fait l’objet d’études 

complémentaires 374 ). Ils relevaient qu’une abondance de 

travaux « convergent pour montrer que les barrières à la 

concurrence sont défavorables à l’emploi, à la croissance 

et au pouvoir d’achat ». 

En matière d’optique en ligne, le phénomène est encore 

trop récent pour qu’il soit possible d’effectuer des calculs 

et mesures pertinents (absence de données sur les moyen 

et long termes passés, transparence des prix insuffisante, 

etc.). Aucun élément ne permet cependant de penser que 

le secteur ait des caractéristiques telles qu’elles invalideraient 

les rappels généraux ci-dessus. L’entrée sur le 

marché de nouveaux acteurs, si elle n’est pas empêchée 

par des barrières telles que des pratiques anticoncurrentielles, 

devrait conduire à une reconfiguration des 

distributeurs de produits d’optique. Cette transformation 

devrait conduire, ultimement, à un surplus global accru 

et se révéler bénéfique pour l’emploi dans l’ensemble du 

secteur. 

372 Emmanuel Combe, Les bénéfices insoupçonnés de la concurrence pour le pouvoir d’achat, Le Monde, 21 mars 2011. 

373 Pierre Cahuc, Francis Kramarz et André Zylberberg, Les ennemis de la concurrence et de l’emploi, Commentaire n°114, 2006. 

374 Francis Kramarz, Marianne Bertrand, Does Entry Regulation Hinder Job Creation? Evidence from the French Retail Industry, 

Quarterly Journal of Economics, CXVII, 4, 2002 ; 

Philippe Askenazy, Katia Weidenfeld, Les soldes de la loi Raffarin – le contrôle du grand commerce alimentaire, CEPREMAP, 2007. 

105

106 

Annexe I 

comparaison des chiffres 

d’affaires des marchés de 

l’optique entre pays 

Pour comparer les dépenses d’optique par consommateur entre pays, il convient de déterminer dans un premier temps 

la taille de l’échantillon de population potentiellement concerné par pays. 

1) Focus sur les marchés optiques de quelques pays choisis 

Les marchés étrangers de l’optique en Italie, Allemagne, Espagne et Royaume-Uni peuvent se décomposer comme suit : 

Allemagne 

Espagne 

France 

Italie 

Royaume-Uni 

(1) 

Verres 

2,286 

0,940 

2,583 

1,475 

1,524 

(2) 

Montures 

0,687 

0,510 

1,251 

0,687 

1,265 

(3) 

Lentilles 

2,273 

0,146 

0,337 

0,304 

0,539 

0,107 

0,045 

0,09 

0,062 

0,074 

Figure 85 – Marchés étrangers par catégorie de produits en 2007, en milliards d’euros 375 


(4) 

Produits 

d’entretien 

(5) 

Solaires 

0,063 

0,51 

0,260 

0,831 

0,077

2) Les consommateurs potentiels par pays et par produit 

Comme l’indique la Figure 49 plus haut, les pays similaires à la France ont des populations qui portent des corrections 

d’optiques dans des proportions voisines à celles de la France. 

Etats-Unis 

Espagne 

France 

Royaume-Uni 

Moyenne 

64 % 

60 % 

64 % 

61 % 

62,25 % 

Si l’on considère qu’il n’y a aucune raison a priori pour que les populations des pays comparables à la France aient une 

vue qui diffère de manière sensible de celle des Français, en retenant les taux moyens présentés dans la Figure 86, il est 

possible de déterminer la population de clients potentiels dans plusieurs pays. 

Allemagne 

Espagne 

Etats-Unis 

France 

Italie 

Royaume-Uni 

82 266,38 

44 878,95 

301 231,20 

61 695,05 

59 375,29 

60 137,00 

% 

porteurs 

de lunettes 

51 210,82 

27 937,15 

187 516,42 

38 405,17 

36 961,12 

37 435,28 

11 % 

9 % 

Figure 86 – Part de population portant des corrections 

(1) 

Population 

totale 376 

(2) 

Porteurs de 

lunettes 

% 

porteurs 

de lentilles 

7,2 % 

9,06 % 

(3) 

Porteurs 

de lentilles 

7 453,33 

4 066,03 

27 291,55 

5 589,57 

5 379,40 

5 448,41 

Figure 87 – Porteurs de correction dans différents pays, en 2007, en milliers 

Les colonnes (2), (3) et (4) sont obtenues par application des pourcentages moyens de la Figure 86 


% 

porteurs de 

correction 

75 % 

71 % 

68 % 

71,33 % 

(4) 

Porteurs de 

correction (total) 

58 680,61 

32 012,16 

214 868,21 

44 007,08 

42 352,39 

42 895,72 

107

Afin de détailler plus avant ces chiffres, il faut considérer que le nombre de consommateurs de verres et le nombre de 

consommateurs de montures est égal au nombre de porteurs de lunettes (colonne 2), les lunettes étant évidemment 

composées de verres et de montures. 

Par déduction et simplification, il peut être aussi considéré que le nombre de consommateurs de lunettes de soleil est 

égal au nombre de porteurs totaux (colonne 4). Ce chiffre est certainement inférieur à ce qu’il est en réalité : en effet, 

l’ensemble de la population est concerné par l’achat de ces produits (et non seulement les porteurs de correction). 

Enfin, il sera considéré que le nombre de consommateurs de produits d’entretien pour lentilles est égal au nombre de 

porteurs de lentilles. 

Allemagne 

Espagne 

Etats-Unis 

France 

Italie 

Royaume-Uni 

108 

(1) 

Verres 

51 210,82 

27 937,15 

187 516,42 

38 405,17 

36 961,12 

37 435,28 

(2) 

Montures 

51 210,82 

27 937,15 

187 516,42 

38 405,17 

36 961,12 

37 435,28 

(3) 

Lentilles 

7 453,33 

4 066,03 

27 291,55 

5 589,57 

5 379,40 

5 448,41 

(4) 

Produits 

d’entretien 

7 453,33 

4 066,03 

27 291,55 

5 589,57 

5 379,40 

5 448,41 

Figure 88 – Consommateurs potentiels par pays et par type de produit, en 2007, en milliers 

(5) 

Solaires 

58 680,61 

32 012,16 

214 868,21 

44 007,08 

42 352,39 

42 895,72

3) Les chiffres d’affaires par client suivant les pays 

Les éléments précédents permettent de calculer un chiffre d’affaires moyen par consommateur et par type de produit. 

Allemagne 

Espagne 

France 

Italie 

Royaume- 

Uni 

Allemagne 

Espagne 

Italie 

Royaume- 

Uni 

Verres 

44,64 

33,65 

67,26 

39,91 

40,71 

Verres 

-22,62 

-33,61 

-27,35 

-26,55 

Montures 

13,42 

18,26 

32,57 

18,59 

33,79 

Montures 

-19,16 

-14,32 

-13,99 

1,22 

Lentilles 

36,63 

35,91 

60,29 

56,51 

98,93 

Lentilles 

-23,66 

-24,38 

-3,78 

38,64 

Produits 

d’entretien 

14,36 

11,07 

16,10 

11,53 

13,58 

Produits 

d’entretien 

-1,75 

-5,03 

-4,58 

-2,52 

Solaires 

1,07 

15,93 

5,91 

19,62 

1,80 

Figure 89 – Chiffres d’affaires moyens par consommateur et par type de produit, en euros 

-4,83 

10,02 

13,71 

-4,11 

110,11 

114,81 

182,13 

146,15 

188,81 

Il convient de remarquer la faiblesse des chiffres d’affaires par consommateur pour les lunettes de soleil en Allemagne 

et au Royaume-Uni, probablement due à un moindre ensoleillement sur ces zones géographiques. 

Les chiffres d’affaires par consommateur sont les plus élevés en France pour les verres et les produits d’entretien. 

Solaires 

Figure 90 – Ecarts de chiffres d’affaires par consommateur par rapport à la France, en euros 

Total 

Total 

-72,02 

-67,32 

-35,98 

Lecture : le chiffre d’affaires par consommateur pour les verres est de 33,61 euros inférieur en Espagne à ce qu’il est en France. 

6,68 

109

4) Simulation de marchés français hypothétiques sur la base de chiffres d’affaires par 

consommateur étranger 

Si la France avait un chiffre d’affaires par consommateur similaire aux autres pays, la valeur globale du marché de 

l’optique serait sensiblement différente de ce qu’elle est aujourd’hui dans les faits. 

Pour évaluer ces hypothèses, les chiffres d’affaires moyens par consommateur ont été multipliés par le nombre de 

consommateurs français. 

Les chiffres relatifs aux ventes de solaires sont donnés à titre indicatif. Pour les raisons évoquées plus haut ils ne 

semblent cependant pas pertinents. 

Consommateurs 


par tête 


français 

hypothétique 


Consommateurs 


par tête 


français 

hypothétique 


110 

Verres 

38 405,17 

44,64 

1 714,4 

Verres 

38 405,17 

33,65 

1 292,2 

Montures 

38 405,17 

13,42 

515,2 

Montures 

38 405,17 

18,26 

701,1 

Lentilles 

5 589,57 

36,63 

204,7 

Lentilles 

5 589,57 

35,91 

200,7 

Produits 

d’entretien 

5 589,57 

14,36 

80,2 

Produits 

d’entretien 

5 589,57 

11,07 

61,9 

Solaires 

44 007,08 

Figure 91 – Hypothèse d’un marché français dans lequel le chiffre d’affaires par consommateur serait équivalent à ce qu’il est en Allemagne 

Lecture : si les 38,40 millions de consommateurs de verres optiques français produisaient un chiffre d’affaires par tête égal à ce 

qu’il est en Allemagne (44,64 euros), le marché global de la vente de verres optiques serait de 1,71 milliard d’euros en France. 

1,07 

47,2 

Solaires 

44 007,08 

15,93 

701,1 

Figure 92 – Hypothèse d’un marché français dans lequel le chiffre d’affaires par consommateur serait équivalent à ce qu’il est en Espagne 


qu’il est en Espagne (33,65 euros), le marché global de la vente de verres optiques serait de 1,92 milliard d’euros en France.

Consommateurs 


par tête (euros) 


français 

hypothétique 


Consommateurs 


par tête (euros) 


français 

hypothétique 


Verres 

38 405,17 

39,91 

1 532,6 

Verres 

38 405,17 

40,71 

1 563,5 

Montures 

38 405,17 

18,59 

713,8 

Montures 

38 405,17 

33,79 

1 297,8 

Lentilles 

5 589,57 

56,51 

315,9 

Lentilles 

5 589,57 

98,93 

553,0 

Produits 

d’entretien 

5 589,57 

11,53 

64,4 

Produits 

d’entretien 

5 589,57 

13,58 

75,9 

Solaires 

44 007,08 

19,62 

863,5 

Figure 93 – Hypothèse d’un marché français dans lequel le chiffre d’affaires par consommateur serait équivalent à ce qu’il est en Italie 


qu’il est en Italie (39,91 euros), le marché global de la vente de verres optiques serait de 1,53 milliard d’euros en France. 

Solaires 

44 007,08 

Figure 94 – Hypothèse d’un marché français dans lequel le chiffre d’affaires par consommateur serait équivalent à ce qu’il est au Royaume-Uni 


qu’il est au Royaume-Uni (40,71 euros), le marché global de la vente de verres optiques serait de 1,56 milliard d’euros en France. 

1,80 

79,0 

111

5) Différences entre les marchés français hypothétiques et les marchés étrangers 

Ces chiffres obtenus, il est possible de mesurer l’écart entre le niveau réel du marché français et celui qu’il devrait avoir 

si les chiffres d’affaires par consommateur étaient équivalents à ce qu’ils sont dans les pays observés. 

Les chiffres du solaire ne sont pas inclus pour les raisons expliquées plus haut. 

Marché réel 

Marché hypothétique 

Différence 

Marché réel 


Différence 

112 

Verres 

2 583 

1 714 

868,6 

Verres 

2 583 

1292 

1 291 

Montures 

1251 

515 

735,8 

Montures 

1 251 

701 

550 

Lentilles 

337 

204,7 

132,3 

Lentilles 

337 

200,7 

136 

Produits 

d’entretien 

9 

80 

-71,2 

Produits 

d’entretien 

9 

61,9 

-53 

Solaires 

4 180 

2 515 

1 665,4 

Figure 95 – Différences entre le marché français réel et le marché hypothétique fondé sur des chiffres d’affaires par consommateur 

équivalents à ce qu’ils sont en Allemagne (en millions d’euros) 

Lecture : le marché français des verres est de 868 millions d’euros supérieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires par 

consommateur était égal à ce qu’il est en Allemagne. A l’inverse, le marché français des produits d’entretien est 71 millions 

d’euros inférieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires par consommateur était égal à ce qu’il est en Allemagne. 

Solaires 

4 180 

5 052 

1 924 


équivalents à ce qu’ils sont en Espagne (en millions d’euros) 

Lecture : le marché français des verres est de 1 291 millions d’euros supérieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires par 

consommateur était égal à ce qu’il est en Espagne. A l’inverse, le marché français des produits d’entretiens est 53 millions d’euros 

inférieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires par consommateur était égal à ce qu’il est en Espagne.

Marché réel 


Différence 

Marché réel 


Différence 

Verres 

2 583 

1 533 

1 050 

Verres 

2 583 

1 564 

1 020 

Montures 

1 251 

714 

537 

Montures 

1 251 

1 298 

-47 

Lentilles 

337 

316 

21 

Lentilles 

337 

553 

-216 

Produits 

d’entretien 

9 

64,4 

-55 

Produits 

d’entretien 

9 

76 

-67 

Solaires 

4 180 

6 432 

1 553 


équivalents à ce qu’ils sont en Italie (en millions d’euros) 

Lecture : le marché français des verres est de 1 050 millions d’euros supérieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires par 

consommateur était égal à ce qu’il est en Italie. A l’inverse, le marché français des produits d’entretien est de 55 millions d’euros 

inférieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires par consommateur était égal à ce qu’il est en Italie. 

Solaires 

4 180 

8 309 

Figure 98 – Différences entre le marché français réel et le marché hypothétique fondé sur des chiffres d’affaires par consommateurs 

équivalents à ce qu’ils sont au Royaume-Uni (en millions d’euros) 

Lecture : le marché français des verres est 1 020 millions d’euros supérieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires par 

consommateur était égal à ce qu’il est au Royaume-Uni. A l’inverse, le marché français des produits d’entretien est de 67 millions 

d’euros inférieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires par consommateur était égal à ce qu’il est au Royaume-Uni. 

690 

113

6) Conclusion 

Marché 

hypothétique 

Allemagne 

Espagne 

Italie 

Royaume-Uni 

Ecart moyen 

114 

Verres 

869 

1 291 

1 050 

1 020 

1 057 

Montures Lentilles Produits 

d’entretien 

-736 

550 

537 

-47 

444 

132 

136 

21 

-216 

18 

-71 

-53 

-55 

-67 

-62 

Total 

1 665 

1 924 

1 553 

690 

1 458 

Figure 99 – Ecarts et écart moyen entre le marché français réel et les marchés hypothétiques fondés sur les chiffres d’affaires 

par consommateur de quelques pays (millions d’euros) 

Au final, il ressort de ces calculs que le marché français est généralement supérieur à ce qu’il serait si le chiffre d’affaires 

par consommateur était le même que dans les pays voisins. Il est : 

— supérieur en moyenne de 1,5 milliard d’euros ; 

— supérieur en moyenne de 1,1 milliard d’euros sur le segment des verres, qui représentent l’essentiel du surplus ; 

— supérieur en moyenne de 444 millions d’euros sur le segment des montures ; 

— supérieur en moyenne de 18 millions d’euros sur le segment des lentilles, c’est à dire quasiment équivalent ; et 

— inférieur en moyenne de 62 millions d’euros sur le segment des produits d’entretien, c’est à dire quasiment équivalent.

115

116 

Annexe II 

évaluation des gains potentiels 

de l’accroissement de la part 

d’Internet sur le marché de 

l’optique en France 

1) La baisse des prix engendrée par le commerce sur Internet en général 

Si les études s’accordent pour constater que la distribution sur Internet fait baisser les prix, l’évaluation de cet avantage 

pour les consommateurs n’est pas uniforme selon les catégories de produits, comme le montre la Figure 100. Une étude 

McKinsey récente relève cependant que « les achats effectués en ligne sont en moyenne 10 % moins cher que ceux réalisés 

dans des points de vente, pour des produits identiques » 377 . 

Sources Produits Réduction de prix 

par le canal Internet 

378 

379 

380 

CD 

Mode féminine 

Mode masculine 

Mode enfant 

Parapharmacie 

Parfums et cosmétiques de luxe 

Produits électroménagers « blancs » 

Produits électroménagers « bruns » 

Produits électroménagers « gris » 

7 % 

25 % 

15 % 

6,5 % 

8 - 10 % 

< 5 % 

10 % 

10 % 

10 % 

377 McKinsey & Company, Impact d’Internet sur l’économie française. Comment Internet transforme notre pays, mars 2011. 

378 Sophie Larribeau, Thierry Pénard, Le commerce électronique en France : un essai de mesure sur le marché des CD, Economie & Statistique, 

n°355-356, 2002. 

379 Fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD), Mode et internet : les Français consomment de plus en plus sur Internet, 

Conférence de presse du 6 septembre 2012.

Sources Produits Réduction de prix 

par le canal internet 

380 

Télévision écran plat 

Caméscope 

Appareil photo numérique 

Lecteur DVD 

Baladeur numérique 

Lave-vaisselle 

Four micro-ondes 

Lave-linge 

Réfrigérateur 

Imprimante multi-fonctions 

Ordinateur portable 

Lecture : en moyenne, les CD sont 7 % moins chers sur Internet. 

Figure 100 – Différence de prix moyen sur le canal Internet 

10,4 % 

13,2 % 

8,5 % 

11,3 % 

6,4 % 

9,8 % 

12,9 % 

4 % 

2,1 % 

10,6 % 

1,1 % 


117

2) La baisse des prix attendue dans le secteur de l’optique en ligne 

Les prix des produits d’optique en ligne sont difficiles à déterminer. Il semble, au regard des développements ci-dessus, 

qu’ils sont inférieurs à ce qu’ils sont en point de vente. 

Plusieurs évaluations pourraient être retenues : 

— scénario A : les prix de l’ensemble du secteur de l’optique baissent de manière uniforme sous l’effet du canal Internet ; 

ou 

— scénario B : les prix hors « distribution par Internet » restent stables mais la part de la distribution par Internet dans 

le secteur augmente. 

Dans l’une et l’autre hypothèse, les prix peuvent baisser de plusieurs manières : 

— hypothèse I : les prix baissent comme les produits de parapharmacie 381 . Ceux-ci sont susceptibles d’évoluer de deux 

façons relève l’Autorité de la concurrence, en moyenne et au maximum ; 

118 

• hypothèse I1 : les produits baissent de 8 à 10 % en moyenne ; 

• hypothèse I2 : les produits baissent de 25 à 30 % au maximum. 

— hypothèse II : les prix baissent de 75 % comme le prétendent certains acteurs de l’optique en ligne 382 . 

Cette dernière hypothèse semble au demeurant confirmée par le Gouvernement français qui écrivait dans un document 

transmis au Parlement en 2011 que « les équipements d’optique correcteurs commercialisés à distance présentent l’avantage 

d’être commercialisés à des prix nettement inférieurs à ceux habituellement constatés dans les points de vente 

traditionnels, ce qui conduit à prévoir un développement important de ce type de ventes. Le rapport entre les prix de 

vente au public de l’une et l’autre forme de commercialisation, plus marqué apparemment pour les montures que pour 

les verres, est globalement de l’ordre de 2 à 3 » 383 . 


382 Le Point, Optique en ligne, le coup de gueule de Marc Simoncini, 15 novembre 2011. 



juin 2011.

3) Les prix et les chiffres d’affaires actuels sur le marché de l’optique français 

Les prix moyens en euros en septembre 2012 et les chiffres d’affaires sont présentés dans la Figure 101 et la Figure 102. 

Marché 

hypothétique 




Produits d’entretien de lentilles 

Lentilles de contact 

Marché 

hypothétique 






94,1 

121,4 

98,2 

9,6 

2,4 

Figure 101 – Prix moyens des produits d’optique 384 

Prix moyen 

(euros) 

Chiffres 

d’affaires 


2 457,6 

1 002,7 

413 

66 

262 

Figure 102 – Chiffres d’affaires par produit d’optique de septembre 2011 à septembre 2012 385 

384 GFK, Note regards, données à fin septembre 2012. 


119

4) Prix estimés à l’issue des baisses de prix consécutives au développement du 

canal Internet, suivant les différentes hypothèses envisagées 

120 

a) Hypothèse I1 : les prix baissent de 8 ou 10 % en moyenne 

Marché 

hypothétique 






94,1 

121,4 

98,2 

9,6 

2,4 

b) Hypothèse I2 : les prix baissent de 25 ou 30% au maximum 

Marché 

hypothétique 






Prix moyen 

(euros) 

Prix moyen 

(euros) 

94,1 

121,4 

98,2 

9,6 

2,4 

Baisse 

de 8 % 

86,6 

111,7 

90,3 

Figure 103 – Prix des produits d’optique dans les hypothèses de baisse uniforme de 8 % ou 10 % des prix moyens 

8,8 

2,2 

Baisse 

de 25 % 

70,6 

91,1 

73,7 

7,2 

1,8 

Baisse 

de 10 % 

84,7 

109,3 

88,4 

8,6 

2,2 

Baisse 

de 30% 

65,9 

85,0 

68,7 

Figure 104 – Prix des produits d’optique dans les hypothèses de baisse uniforme de 25 % ou 30% des prix au maximum 

6,7 

1,7

c) Hypothèse II : les prix baissent de 75% 

Marché 

hypothétique 






Prix moyen 

(euros) 

94,1 

121,4 

98,2 

5) Nombre de produits vendus par an sur le marché français de l’optique 

Selon les données disponibles 386 , les produits vendus sur un an se répartissent de la manière suivante : 

9,6 

2,4 

Baisse 

de 75 % 

23,5 

30,4 

24,6 

2,4 

0,6 

Figure 105 – Prix des produits d’optique dans les hypothèses de baisse uniforme de 75 % 




Produits d’entretien des lentilles 

Lentilles 


Unités 

vendues 

(millions) 

26,1 

8,3 

4,2 

6,9 

109,7 

Figure 106 – Unités vendues par type de produit entre septembre 2011 et septembre 2012 

121

6) Les gains estimés pour les consommateurs d’une généralisation du canal Internet 

pour la distribution d’optique en ligne, suivant les différentes hypothèses envisagées 

122 

a) Scénario A : baisse uniforme des prix de l’ensemble des produits 

>Hypothèse I1 : baisse des prix de 8 % ou 10 % 

Baisse des prix de 8 % 

millions d’euros 





Lentilles 

2 259,53 

927,01 

379,44 

60,94 

242,22 

Par comparaison avec la Figure 102, il ressort qu’une baisse uniforme de l’ensemble des prix des produits d’optique 

de 8 % conduirait à un gain total de 332,16 millions d’euros. 





Lentilles 

TOTAL 

Marché 

hypothétique 

Figure 107 – Marché hypothétique dans l’hypothèse d’une baisse des prix de 8 % 


Gains par 

rapport au 

marché réel 

198,07 

75,69 

33,55 

5,06 

19,78 

332,16 

Figure 108 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse des prix de 8 %







Lentilles 

2 210,67 

907,19 

371,28 

59,34 

214,34 


de 10 % conduirait à un gain total de 411,88 millions d’euros. 





Lentilles 

TOTAL 

Marché 

hypothétique 



Gains par 

rapport au 

marché réel 

246,93 

95,51 

41,72 

6,66 

20,66 

411,84 

Figure 110 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse des prix de 10 % 

123

124 

> Hypothèse I2 : baisse des prix de 25 % ou 30 % 







Lentilles 





Lentilles 

TOTAL 

Marché 

hypothétique 

1 842,66 

756,13 

309,54 

49,68 

197,46 



de 25 % conduirait à un gain total de 1 045,83 millions d’euros. 


Gains par 

rapport au 

marché réel 

614,94 

246,57 

103,46 

16,32 

64,54 

1 045,83 

Figure 112 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse des prix de 25 %







Lentilles 





Lentilles 

TOTAL 

Marché 

hypothétique 

1 719,99 

705,50 

288,54 

46,23 

186,49 





Gains par 

rapport au 

marché réel 

737,61 

297,20 

124,46 

19,77 

75,51 

1 254,55 

Figure 114 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse des prix de 30 % 

125

126 

> Hypothèse II : baisse des prix de 75 % 






Lentilles 





Lentilles 

TOTAL 

Marché 

hypothétique 

613,35 

252,32 

103,32 

16,56 

65,82 


Par comparaison avec la Figure 102, il ressort, qu’une baisse uniforme de l’ensemble des prix des produits d’optique 



Gains par 

rapport au 

marché réel 

1 844,25 

750,38 

309,68 

49,44 

196,18 

3 149,93 

Figure 116 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse uniforme des prix de 75 %

) Scénario B : accroissement de la part de la distribution par Internet dans le secteur total 

Dans ce scénario, il sera supposé que le secteur de la distribution par Internet augmente, de façon à représenter environ 

10 % du secteur total, comme c’est le cas aux Etats-Unis 387 . 

>Hypothèses I1 : baisse des prix de 8 % ou 10 % 







Lentilles 

Ventes 

en ligne 

(10 % du 

marché) 

226,03 

92,71 

37,93 

6,07 

24,13 

Ventes 

en point 

de vente 

(90 % du 

marché) 

2 210,41 

906,85 

371,19 

596,16 

236,95 

Total du 

marché 

hypothétique 

2 436,44 

999,57 

409,12 

65,69 

261,09 

Figure 117 – Marché hypothétique dans l’hypothèse de prix en ligne 8 % inférieurs et d’une distribution par Internet de 10 % du secteur 

Par comparaison avec la Figure 102, il ressort qu’une augmentation du secteur de la distribution par Internet de 

manière à représenter 10 % du secteur total et avec des prix inférieurs de 8 %, conduirait à un gain total de 29,40 

millions d’euros. 






Lentilles 

TOTAL 

Gains par 

rapport au 

marché réel 

21,17 

3,13 

3,88 

0,31 

0,91 

29,40 

Figure 118 – Gains dans l’hypothèse de prix en ligne 8 % inférieurs et d’une distribution par Internet de 10 % du secteur 


127

128 







Lentilles 

Ventes 

en ligne 

(10 % du 

marché) 

221,07 

90,72 

31,13 

5,93 

24,13 

Ventes 

en point 

de vente 

(90 % du 

marché) 

2 210,41 

906,85 

371,19 

596,16 

236,95 

Total du 

marché 

hypothétique 

2 431,47 

997,58 

408,32 

65,55 

261,09 










Lentilles 

TOTAL 

Gains par 

rapport au 

marché réel 

26,12 

5,12 

4,68 

0,45 

0,91 

37,29 

Figure 120 – Gains dans l’hypothèse de prix en ligne 10 % inférieurs et d’une distribution par Internet de 10 % du secteur





Lentilles 

> Hypothèses I2 : baisse des prix de 25 % ou 30% 



Ventes 

en ligne 

(10 % du 

marché) 

184,27 

75,61 

30,95 

4,97 

19,75 

Ventes 

en point 

de vente 

(90 % du 

marché) 

2 210,41 

906,85 

371,19 

596,16 

236,95 

Total du 

marché 

hypothétique 

2 394,68 

982,47 

402,15 

64,58 

256,70 

Figure 121 – Marché hypothétique dans l’hypothèse de prix en ligne 25 % inférieurs et d’une distribution par internet de 10 % du secteur 









Lentilles 

TOTAL 

Gains par 

rapport au 

marché réel 

62,93 

20,23 

10,85 

1,42 

5,30 

100,72 


129

130 







Lentilles 

Ventes 

en ligne 

(10 % du 

marché) 

172,00 

70,55 

28,85 

4,62 

18,65 

Ventes 

en point 

de vente 

(90 % du 

marché) 

2 210,41 

906,85 

371,19 

596,16 

236,95 

Total du 

marché 

hypothétique 

2 382,41 

977,41 

400,05 

64,24 

255,60 










Lentilles 

TOTAL 

Gains par 

rapport au 

marché réel 

75,19 

25,29 

12,95 

1,76 

6,94 

121,59 

Figure 124 – Gains dans l’hypothèse de prix en ligne 30 % inférieurs et d’une distribution par Internet de 10 % du secteur





Lentilles 

Hypothèses II : baisse des prix de 75 % 


Ventes 

en ligne 

(10 % du 

marché) 

61,34 

25,23 

10,33 

1,66 

6,58 

Ventes 

en point 

de vente 

(90 % du 

marché) 

2 210,41 

906,85 

371,19 

596,16 

236,95 

Total du 

marché 

hypothétique 

2 271,74 

932,09 

381,53 

61,27 

243,53 










Lentilles 

TOTAL 

Gains par 

rapport au 

marché réel 

185,86 

70,61 

31,47 

4,73 

18,47 

311,13 


131

132 

c) Gains moyens par consommateur 

> Nombre de consommateurs 

Soit la population de la France en 2011, soit 63,29 millions de personnes 388 , et les pourcentages de porteurs de 

correction par catégorie de produit tels que définis à la Figure 86, les nombres de consommateurs à retenir pour la 

démonstration sont les suivants : 

Marché 

hypothétique 

Porteurs de lunettes 

Porteurs de lentilles 

Porteurs de correction (total) 

62,25 % 

9,06 % 

71,33 % 

Pour la démonstration, il est supposé que le nombre de consommateurs de lunettes est égal à celui des porteurs de 

verres et de montures et que celui des consommateurs de lentilles est égal à celui des consommateurs de produits 

d’entretien. 


Porteurs en % 

de la 

population 

Figure 127 – Porteurs de correction en France en 2011 

Porteurs en 

nombre 

(millions) 

39,4 

5,73 

45,15

Gains moyens dans le scénario A : baisse uniforme des prix de l’ensemble des produits 





de lentilles 

Lentilles 

39,40 

39,40 

45,15 

5,73 

5,73 

Figure 128 – Gains moyens par consommateur en euros pour chacune des hypothèses d’une baisse uniforme des prix de l’ensemble des produits 

> Gains moyens dans le scénario B : accroissement de la part de la distribution par Internet dans le 

secteur total 





de lentilles 

Lentilles 

Nombre de 

consommateurs 

(millions) 

Nombre de 

consommateurs 

(millions) 

39,40 

39,40 

45,15 

5,73 

5,73 

Hypothèses d’une baisse uniforme des prix de 

l’ensemble des produits 

8 % 

5,03 

1,92 

0,74 

0,88 

3,45 

0,54 

0,08 

0,09 

0,05 

0,16 

Figure 129 – Gains moyens par consommateur en euros pour chacune des hypothèses de prix inférieurs des produits distribués par Internet 

6,27 

2,42 

0,92 

1,16 

3,61 

0,66 

0,13 

0,10 

0,08 

0,16 

15,61 

6,26 

2,29 

2,85 

11,26 

1,60 

0,51 

0,24 

0,25 

0,92 

18,72 

7,54 

2,76 

3,45 

13,18 

Lecture : dans l’hypothèse d’une baisse des prix de l’ensemble des produits de 30 %, le consommateur bénéficierait d’un gain 

moyen de 3,45 euros sur les produits d’entretien de lentilles et de 26,26 euros sur une paire de lunettes (verres + monture). 

8 % 

10 % 

10 % 

25 % 

25 % 

30 % 

Hypothèses de prix inférieurs des produits 

distribués par Internet 

Lecture : dans l’hypothèse d’un accroissement de la part de la distribution sur Internet et d’un secteur en ligne pratiquant des 

30 % 

1,91 

0,64 

0,29 

0,31 

1,21 

75 % 

46,81 

19,05 

6,86 

0,09 

34,24 

prix 75 % inférieurs, le consommateur bénéficierait d’un gain moyen de 3,22 euros sur les lentilles et de 6,51 euros sur une paire 

de lunettes (verres + monture). 

75 % 

4,72 

1,79 

0,70 

0,83 

3,22 

133

134 

Annexe III 

forclusion et concurrence en 

qualité sur les marchés aval 

David Martimort, Paris School of Economics – EHESS 

Jérôme Pouyet, Paris School of Economics – CNRS 

Cette annexe synthétise les principales conclusions de l’article inédit de David Martimort et Jérôme Pouyet 

Downstream Foreclosure in Vertically Differentiated Markets. 389 

1 Introduction 

1.1 Une définition 

La forclusion (« foreclosure » pour les auteurs anglosaxons) 

est définie comme étant l’exercice par une firme 

dominante sur un marché amont de pratiques cherchant à 

contraindre certaines firmes ou certains consommateurs 

évoluant quant à eux sur le marché aval dans leur accès 

à un input essentiel, et difficilement reproductible, dont 

dispose cette firme en amont. Ces pratiques cherchent en 

fait à propager le pouvoir de monopole amont au segment 

aval même si ce dernier peut a priori paraître concurrentiel. 

A ce titre, ces pratiques peuvent être considérées 

comme anticoncurrentielles et être condamnées en tant 

que telles. 

1.2 Quelques principes de base 

L’état de la théorie économique sur le sujet a très largement 

évolué en réponse aux développements successifs 

des différents cas qui se sont ainsi présentés aux autorités 

anti-trust en Europe comme aux États-Unis. Il n’entre pas 

dans le propos de cette note de reprendre en détail cette 

évolution mais il est d’ores et déjà utile d’isoler quelques 

idées-forces qui se dégagent à la lecture d’une désormais 

imposante littérature économique. 

389 Ibid., supra 

Les méthodes de forclusion varient beaucoup suivant les 

cas analysés mais elles ont toutes en commun le désir 

de mieux contrôler certains producteurs en aval soit au 

travers de contrats spécifiques, soit par des choix organisationnels 

plus subtils. Elles peuvent ainsi apparaître 

sous la forme de contrats d’exclusivité ou de quasi-exclusivité, 

de ventes liées, de pratiques tarifaires discriminantes 

excluant de facto certains concurrents à l’aval, de 

contraintes techniques limitant l’accès ou la qualité de cet 

accès, ou d’une véritable intégration verticale toujours en 

direction de l’aval. 

Le premier principe justifiant les pratiques de forclusion 

est en fait une tautologie, mais une tautologie qu’il convient 

de réaffirmer. Il est en effet important de comprendre que 

les pratiques destinées à « monopoliser » l’aval n’ont de 

sens que dans des environnements où ce pouvoir de monopole 

n’est pas déjà ou, plus exactement, ne peut pas s’exercer 

« naturellement ». Pour que la forclusion soit une solution, 

faut-il encore qu’il y ait un problème préalable...

Ce problème, et c’est là la seconde idée-force de l’analyse 

théorique de la forclusion, est l’impossibilité pour la firme 

amont de s’engager au travers de contrats publiquement 

observables par les firmes en aval à répliquer les niveaux 

de profits qu’elle aurait pu obtenir si elle avait exercé un 

contrôle direct du secteur aval. C’est cette solution d’« intégration 

verticale » que la firme amont cherche alors à répliquer 

ou à approcher autant que faire se peut au travers 

1.3 Un exemple canonique 

Pour illustrer notre propos, considérons un des modèles de 

référence dans la littérature sur la forclusion. Un monopole 

amont fournit un bien intermédiaire à deux détaillants en 

concurrence duopolistique sur un marché aval. Supposons 

pour simplifier mais sans aucune perte de généralité que 

les coûts de production en amont soient nuls. La concurrence 

sur le marché aval est de type Cournot, c’est à dire en 

quantité, et chacune de ces firmes utilise une technologie 

Leontief pour transformer une unité de bien intermédiaire 

en une unité de bien final. La solution de monopole que 

voudrait atteindre idéalement la firme amont consiste à 

vendre à chacune des unités de l’aval la moitié de la quantité 

de monopole et à récupérer les profits ainsi générés en 

aval par une charge fixe égale, pour chacune de ces unités, 

à la moitié du profit d’un hypothétique monopole qui aurait 

pu y évoluer. Ainsi le pouvoir de monopole sur le marché 

aval et les profits qui y sont associés bénéficieraient in fine 

à la firme en amont. 

Bien entendu, cette solution intégrée n’est accessible que 

si la firme amont peut s’engager de manière crédible vis-àvis 

des détaillants à ne pas leur fournir plus de la moitié de 

la production de monopole. Cette crédibilité est aisément 

obtenue dès lors que les contrats d’approvisionnement 

sont publics et engagent la firme dominante. 

Considérons a contrario la situation où les contrats passés 

entre l’amont et l’aval restent secrets et posons nous la 

question de savoir si la solution intégrée peut toujours 

être atteinte sous ces conditions. Puisque le détaillant 1 

ne vend que la moitié de la quantité de monopole et que le 

prix est au delà du coût marginal des détaillants, la firme 

amont peut vouloir vendre un peu plus de bien intermé- 

de pratiques contractuelles pouvant limiter l’accès à un 

input essentiel qu’elle fournit. La théorie de la forclusion 

fait donc écho assez naturellement à la théorie certainement 

plus générale des restrictions verticales, théorie qui 

expose de quelles façons un manufacturier sait imposer à 

ses détaillants des clauses contractuelles dans le seul but 

d’atténuer leur concurrence et de maintenir des profits 

élevés pour la chaîne de production. 

diaire au détaillant 2 et augmenter ainsi les profits de ce 

dernier. Cette déviation est possible dès lors qu’elle est 

sous-tendue par un accord secret non-observable par le 

détaillant 1. Bien sûr, cette déviation se fait tout d’abord 

aux dépends de ce dernier détaillant mais, et c’est plus 

surprenant, elle implique aussi que la firme amont ne 

pourra pas capter autant de profits au travers de la charge 

fixe qu’elle demande à ce détaillant. Pire encore, pour les 

mêmes raisons qu’un contrat secret bilatéral supportait 

une déviation avec le détaillant 2, un autre contrat bilatéral 

supporte aussi une déviation avec le détaillant 1 maintenant 

et ceci aux dépends du détaillant 2. Et par la même 

logique, ce sera au final la firme amont qui souffrira de ne 

pouvoir capter les profits de monopole en aval. A l’équilibre 

de ce jeu en contrats secrets, ce n’est plus le profit de la 

structure verticalement intégrée qui peut être atteint ; seul 

le profit global correspondant aux productions d’équilibre 

de Nash-Cournot sur le marché aval pourra être capturé 

par la firme amont. 

Un principe important émerge alors. Dans ce processus 

destructeur de valeur, la firme amont est son premier 

ennemi ; elle ne peut s’empêcher à négocier des contrats 

qui vont éroder les profits de l’aval. 

Une question cruciale se pose alors pour l’amont : comment 

recréer de la valeur sans s’exposer à devenir son premier 

concurrent ? C’est ici que les pratiques de forclusion 

prennent toute leur importance. Examinons deux solutions 

possibles pour fixer quelque peu les idées. La première 

consiste pour la firme amont à s’engager à ne vendre qu’au 

détaillant 1 dans un contrat de service exclusif et nulle 

érosion des profits aval n’aura lieu. La solution de mono- 

135

pole peut dès lors facilement être rétablie en vendant la 

quantité de monopole au seul contractant aval ! Que la 

firme amont puisse intégrer verticalement le détaillant 

1 et de la même manière, toute augmentation des ventes 

auprès du détaillant non-intégré est compensée par un 

ajustement des quantités produites en interne de manière 

à préserver le pouvoir de monopole aval. 

Les conclusions de ce modèle sont assez robustes voire 

amplifiées sous certaines spécifications alternatives de 

la modélisation (modulo certaines hypothèses sur les 

Selon nous, le marché de l’optique et les pratiques commerciales 

qui le caractérisent aujourd’hui répondent dans 

leurs grandes lignes à la stricte définition d’une situation 

de forclusion. Cette situation reste cependant assez spécifique 

et ne correspond pas à l’exemple canonique que nous 

avons pu évoquer dans la section 1.3. 

Pour en avoir pleinement conscience, décrivons ce qui 

nous apparaît être les grandes caractéristiques de ce 

secteur. Une analyse attentive du secteur montre en effet 

que ce marché peut être décrit de manière stylisée de la 

façon suivante. 

Essilor International produit et vend des verres destinés 

à corriger tous les types de défauts de la vue (presbytie, 

myopie, astigmatisme, etc.) ainsi que des verres de protection 

solaire. Les principales marques des verres correcteurs 

sont Varilux (progressifs), Crizal (multitraitements) 

ou encore la dernière innovation Optifog (antibuée). Ce 

segment représente une part importante de la valeur dans 

la chaîne de production (57%). Essilor International est 

donc un producteur en amont qui fournit ces inputs à des 

distributeurs de lunettes qui sont en concurrence auprès 

des consommateurs finals. Ce producteur est très largement 

dominant en amont, il détient en effet près de 90 % de parts 

de marché. Qui plus est, des investissements importants 

136 

croyances hors équilibre des détaillants, subtilité théorique 

non sans conséquence sur la description des équilibres 

ou leurs propriétés). Remplaçons par exemple la 

concurrence en quantités sur le marché aval par une 

concurrence en prix pour des biens différenciés et les 

conclusions du modèle s’en trouvent renforcées. Ce ne 

sont plus les profits d’un équilibre de Nash-Cournot qui 

peuvent être capturés par l’amont dans le cas des contrats 

secrets mais les profits correspondants à des concurrences 

en prix plus agressives. 

2 Pertinence du concept de forclusion 

pour le marché de l’optique 

dans la recherche et développement lui permettent par 

ailleurs de préserver cette position de leader en innovant 

systématiquement dans le « haut de gamme », produisant 

des verres de très haute qualité et aux caractéristiques 

toujours plus complexes. 

La production et la vente de montures représentent une part 

nettement plus faible de la valeur (24 %) et seront négligés 

dans le reste de l’analyse. 

Tournons-nous maintenant vers l’aval. Les distributeurs de 

lunettes y sont de deux sortes. Tout d’abord, on retrouve des 

enseignes bien connues ayant adopté un mode de distribution 

traditionnel s’appuyant sur de denses réseaux de 

distributeurs physiques. Les tarifs élevés, du moins si on 

les compare aux pratiques tarifaires dans des pays comparables 

à la France (pays européens, Etats-Unis...) ont rendu 

possible l’entrée sur ce marché de nouveaux concurrents 

qui ont adopté la vente sur Internet comme pratique alternative, 

remplaçant ainsi un réseau physique par un réseau 

virtuel leur permettant d’économiser significativement sur 

leurs coûts. 

En ce qui concerne la forclusion proprement dite, l’amont 

pratique des ventes exclusives de verre de qualité élevée aux 

distributeurs traditionnels. La concurrence sur le segment 

le plus haut du marché s’en voit donc limitée de facto, ce qui

se fait bien sûr aux dépends des consommateurs les plus 

désireux d’obtenir les produits de qualité élevée. 

Le lecteur attentif aura d’ores et déjà noté que dans le cas 

d’espèce qui nous intéresse ici, ce ne sont plus les quantités 

ou les prix seuls qui régissent la concurrence entre les 

détaillants sur le marché aval. Les consommateurs choisissent 

en effet leur détaillant préféré en comparant les 

meilleurs rapports qualité-prix et c’est selon ce critère que 

se segmente alors le marché. Les consommateurs les plus 

susceptibles de payer pour une qualité élevée y mettront 

le prix. La concurrence sur le marché aval est donc une 

concurrence en biens différenciés verticalement par leur 

qualité : les firmes fournissant un produit de qualité élevée 

se concentrent sur le segment de la demande ayant exprimé 

une forte propension pour cette qualité. 

Dans un tel contexte, le problème d’engagement du monopole 

amont ne résulte plus d’une incitation excessive à 

contracter secrètement avec chacun de ses détaillants pour 

augmenter leurs productions respectives. C’est maintenant 

l’incitation à dévier des offres de qualité qui auraient maximisé 

les profits de la structure verticalement intégrée qui 

est au cœur de l’analyse. La différenciation entre les qualités 

produites sur les segments hauts et bas du marché est ici 

endogène. Comme les prix pratiqués et les profits obtenus, 

ces qualités reflètent les capacités d’engagement limitées 

de l’amont. 

L’étude formelle que nous avons effectuée s’attache 

précisément à étudier le problème de la forclusion dans 

ce contexte d’une concurrence verticale en qualité. La 

section suivante reprend quelques uns de nos résultats de 

manière informelle. 

3 Forclusion et différenciation verticale 

3.1 Une brève description 

Notre description du marché nous amène à une modélisation 

pour laquelle nous assimilerons le segment haut du 

marché aux réseaux traditionnels alors que le segment bas 

du marché représente les nouveaux entrants opérant au 

travers du e-commerce. 

Un monopole amont offre à deux détaillants des biens 

intermédiaires de qualités différentes (les qualités de 

verres), la qualité haute étant bien entendu plus coûteuse 

à produire que la qualité basse. Les contrats liant l’amont 

3.2 Quelques points de références utiles 

3.2.1 La solution intégrée 

Ici les décisions sur les prix comme sur les niveaux de 

qualité sont prises de manière à maximiser les profits de 

l’industrie prise dans son intégralité. Tout se passe donc 

comme si la firme amont produisait elle-même les biens à 

destination des consommateurs finals. Cette firme appa- 

aux détaillants stipulent non seulement des charges fixes 

dont l’objectif est ici encore de rapatrier vers l’amont les 

profits du détaillant mais aussi des prix unitaires pour 

chaque unité vendue ; et les prix dépendent bien sûr des 

qualités fournies. Ces contrats définissent en fait la structure 

de coût des détaillants qui se font concurrence en prix 

sur le marché aval en prenant comme données les qualités 

qu’ils reçoivent de l’amont. 

raît donc comme un monopole multi-produit offrant une 

gamme complète de qualités (haute et basse). 

Ce monopole fixe alors les prix de ses différents produits 

en pratiquant une marge sur chacun d’eux. Cette marge 

reflète bien sûr le pouvoir de marché de l’entreprise mais 

elle prend aussi en compte la concurrence effective de ces 

137

iens entre eux. Augmenter le prix d’un produit de moindre 

qualité induit en effet une diminution de sa demande qui 

se réfugie alors vers le bien de qualité plus faible. L’élasticité 

de la demande pour chacun des biens capture alors 

ces effets de substitution. Cette élasticité de la demande 

est bien entendue endogène dans ce contexte où le monopole 

choisit quelles qualités mettre sur le marché. Que 

les qualités soient proches l’une de l’autre et les effets de 

substitution seront significatifs, ce qui réduirait d’autant 

les marges. 

Pour comprendre l’impact de ces considérations sur les 

stratégies commerciales, observons que le monopole veut 

certainement extraire le plus grand surplus des consommateurs 

ayant la propension à payer pour la qualité la plus 

forte. Pour ce faire, il est intéressant de rendre les biens de 

qualité inférieure moins attractifs, notamment en fournissant 

des niveaux de qualité basse inférieurs à l’optimum 

social. Ainsi un plus grand pouvoir de marché s’exerce 

sur le segment haut de la demande. La firme amont se 

comporte comme un monopole discriminant ces différents 

segments. 

La solution verticalement intégrée ainsi obtenue est bien 

entendu inefficace du point de vue du bien-être social. Le 

monopole ne prend pas en compte le surplus du consommateur 

dans son évaluation des prix et qualités fournies. 

3.3 Contrats publics 

Suivant en cela la logique d’arguments que nous avons 

déjà évoqués dans la section 1.3., des contrats publiquement 

observables entre le monopole amont et les firmes 

concurrentes sur l’aval permettent de rétablir la solution 

d’intégration verticale. L’intuition sous-tendant ce résultat 

est immédiate : plutôt que de contrôler directement les 

3.4 Contrats secrets : le coût de l’opportunisme 

Considérons maintenant un scénario en contrats secrets. 

Nous démontrons que, sous les spécifications choisies 

pour notre modèle, le problème d’opportunisme auquel fait 

face le monopole amont est si sévère que seule la qualité 

138 

La théorie économique ne fournit que peu de leçons 

robustes quant aux conséquences de ces choix sur les 

niveaux de qualité observés une fois que les prix ont aussi 

été ajustés. Les qualités choisies par un monopole peuvent 

être excessives ou insuffisantes du point de vue du bienêtre 

social ; seuls les prix conditionnellement à ces niveaux 

de qualité sont trop élevés et les demandes servies sur 

chaque segment du marché diminuent en conséquence. 

Les spécifications que nous adoptons nous permettent 

de contrôler cet effet qualité et d’assurer que les seules 

distorsions liées au pouvoir de monopole proviennent en 

fait du niveau des prix pratiqués. 

3.2.2 Concurrence en amont 

Imaginons un instant que notre firme amont, opérateur « 

historique » sur ce marché, se spécialise dans une seule 

qualité, servant donc exclusivement les consommateurs 

sur le segment haut du marché. C’est donc ici encore 

une firme intégrée vers l’aval que nous considérons. Le 

segment bas est maintenant servi par un concurrent dès 

l’amont, ce concurrent étant pour simplifier verticalement 

intégré avec l’aval. Cette concurrence empêche maintenant 

notre opérateur « historique » de pratiquer des politiques 

discriminantes. L’équilibre qui peut émerger voit le nouvel 

entrant servir tout le marché avec un bien de qualité intermédiaire. 

prix à la consommation fixés par les détaillants, le monopole 

amont peut simplement déterminer les prix des différentes 

qualités qu’il leur fournit de manière à ce que ces 

choix décentralisés à l’aval, à qualités fixées et publiquement 

reconnues, répliquent ceux que ce monopole aurait 

fait par lui-même en cas d’intégration verticale. 

la plus faible est produite à l’équilibre. Tout se passe donc 

comme si la firme amont faisait face à l’entrée d’un concurrent 

sur l’aval et se substituait de facto à ce concurrent en 

supprimant la production de la qualité supérieure.

Avec des contrats secrets, le monopole amont est désireux 

de renégocier avec les producteurs de qualité faible 

en aval pour augmenter secrètement à la fois le niveau 

de cette qualité basse mais aussi son prix et venir éroder 

les marges faites sur le segment haut du marché. Cette « 

cannibalisation » du segment haut prend ici une forme 

extrême conduisant à sa disparition pure et simple. 

Tournons-nous maintenant sur les conséquences de cette 

érosion du pouvoir de marché en ce qui concerne le surplus 

3.5 Forclusion : les contrats d’exclusivité 

En réponse à ce problème d’opportunisme, le monopole 

amont peut vouloir signer des contrats d’exclusivité avec 

les détaillants distribuant la qualité la plus élevée auprès 

des consommateurs. Un tel contrat permet de s’isoler de 

la pression concurrentielle exercée dès lors que les distributeurs 

de la qualité basse sont présents. Avec de tels 

contrats, le monopole s’engage de façon crédible à ne pas 

se comporter de manière opportuniste et se transforme 

de facto en monopole mono-produit intégré verticalement 

vers l’aval. Le coût d’un tel arrangement est bien entendu 

une restriction de la gamme qui se fait aux dépends des 

des consommateurs. Ces derniers en fait bénéficient de la 

nouvelle structure du marché qui émerge. Si seule la qualité 

basse persiste dans le nouvel équilibre, c’est une qualité 

déjà suffisamment élevée en comparaison avec la solution 

d’intégration verticale. Les consommateurs sont donc les 

grands gagnants de l’incapacité du monopole à s’engager 

à des politiques prix/qualité suffisamment discriminantes 

et ceci même si la gamme des qualités disponibles a diminué. 

consommateurs. Ces derniers seront moins servis et seul 

un bien de qualité moyenne sera disponible. 

Cette stratégie d’exclusivité ne permet bien entendu pas 

de retrouver les niveaux de profits de la solution verticalement 

intégrée mais s’en rapproche significativement. 

Cette analyse fait directement écho à la stratégie récente 

d’Essilor International qui consiste, de plus en plus, à 

intégrer toutes les étapes, de la production des verres 

à la distribution aux opticiens, à travers l’acquisition de 

centres de distribution et de laboratoires de prescription. 

139

Table des matières 

EXECUTIVE SUMMARY 2 

SOMMAIRE 6 

INTRODUCTION : UNE ETUDE ECONOMIQUE SECTORIELLE INEDITE, 

SUR UN MARCHE CLE POUR LE POUVOIR D’ACHAT DES FRANÇAIS 8 

1. PARTIE I : PRESENTATION DU SECTEUR DE L’OPTIQUE 12 

1.1. PRESENTATION DES PRODUITS DE L’OPTIQUE : UNE OFFRE FORTEMENT DIFFERENCIEE 16 

1.1.1. LES PRODUITS D’OPTIQUE, DISPOSITIFS MÉDICAUX 17 

>Les principaux troubles visuels pris en charge par les équipements d’optique 17 

>Les verres correcteurs, des produits très différenciés 18 

>Les montures 21 

>Les lentilles oculaires de contact 21 

1.1.2. LES AUTRES PRODUITS D’OPTIQUE HORS DISPOSITIFS MÉDICAUX 23 

>Les lunettes de soleil 23 

>Les produits d’entretien des lentilles de contact 24 

>Autres produits divers 24 

1.1.3. LES PRIX MOYENS DES DIFFÉRENTS PRODUITS PROPOSÉS SUR LE MARCHÉ DE L’OPTIQUE FRANÇAIS 24 

1.2 EN AMONT : ORGANISATION ET ACTEURS DE LA PRODUCTION 25 

1.2.1. UN MARCHÉ ATOMISÉ MAIS DOMINÉ PAR QUELQUES TRÈS GROS ACTEURS 26 

>Un marché atomisé entre de nombreux acteurs 26 

>Un marché dominé par quelques acteurs et des suiveurs lointains 27 

1.2.2. LA FABRICATION DE MONTURES, UN QUART DU SECTEUR DE L’OPTIQUE 27 

>Un segment qui compte pour un quart du secteur de l’optique, dominé par une entreprise italienne 27 

>Luxottica 28 

>Safilo 28 

>Luxottica / Safilo, éléments de comparaison 29 

>Un marché français largement importateur 31 

1.2.3.LA FABRICATION DE VERRES : UN SEGMENT QUI ABSORBE LES TROIS QUARTS DE LA VALEUR GLOBALE DU SECTEUR, 

ET DOMINÉ TRÈS LARGEMENT PAR ESSILOR 31 

>Essilor 31 

>Zeiss 34 

>Hoya 35 

140

1.3. EN AVAL : LES PRINCIPAUX CANAUX DE DISTRIBUTION D’OPTIQUE EN FRANCE 35 

1.3.1. LE MÉTIER D’OPTICIEN 35 

>Présentation générale 35 

>Démographie de la profession en France 36 

1.3.2. LES POINTS DE VENTE « EN DUR » DE PRODUITS D’OPTIQUE EN FRANCE 38 


>Eléments financiers des points de vente d’optique 38 

>Les principales enseignes (généralités) 40 

>Les principales enseignes, détail par enseigne 44 

1.3.3. LES OPTICIENS EN LIGNE 54 


>Les principaux acteurs de l’optique en ligne en France 54 

1.4. LES CLIENTS ET CONSOMMATEURS DE PRODUITS D’OPTIQUE SUR LE MARCHE FRANÇAIS 57 

1.4.1. PROFILS DES CONSOMMATEURS FRANÇAIS DE PRODUITS D’OPTIQUE : UNE POPULATION LARGEMENT CONCERNÉE 57 

>Entre six et sept français sur dix concernés 57 

>Les consommateurs par type de défaut visuel 58 

1.4.2. LES MOTIVATIONS DE L’ACTE D’ACHAT POUR LES FRANÇAIS À L’HEURE D’UNE DÉPENSE OPTIQUE 59 

>La dimension financière, déterminante dans la motivation de l’acte d’achat 59 

>La dimension conseil dans l’acte d’achat, essentielle et très incitative 61 

1.4.3. L’OPTIQUE DANS LE BUDGET MOYEN DES MÉNAGES 62 

1.4.4. LES DYNAMIQUES HAUSSIÈRES DE LA DEMANDE : SYSTÈME DE SANTÉ ET VIEILLISSEMENT 63 

1.5. UN TIERS ESSENTIEL : LE SYSTEME DE SANTE 66 

1.5.1. A L’ORIGINE DE LA PRESCRIPTION : LES OPHTALMOLOGISTES 66 

>Une population urbaine et vieillissante 66 

>Des prescripteurs essentiels, mais concurrencés 66 

1.5.2. A LA SOURCE DU REMBOURSEMENT : LA SÉCURITÉ SOCIALE, LES COMPLÉMENTAIRES DE SANTÉ 67 

>La sécurité sociale 67 

>Les complémentaires 69 

1.5.3. LA RÉPARTITION FINALE DU COÛT ENTRE SÉCURITÉ SOCIALE, COMPLÉMENTAIRES ET CONSOMMATEUR 72 

141

2. PARTIE II : DES DOUTES SUR LE FONCTIONNEMENT CONCURRENTIEL DU MARCHE DE L’OPTIQUE 74 

2.1. LES DOUTES CONCURRENTIELS SUR LE SECTEUR AMONT 77 

2.1.1. UN SECTEUR FORTEMENT CONCENTRÉ 77 

>Un marché particulièrement concentré autour d’un acteur dominant, Essilor 77 

2.1.2. L’ANALYSE ÉCONOMIQUE RÉVÈLE DES INCITATIONS À LA FORCLUSION SUR LE MARCHÉ DE L’OPTIQUE EN FRANCE 80 

> Des incitations fortes à la forclusion par le monopole amont 80 

Un article scientifique inédit 80 

La forclusion, présentation classique 80 

La forclusion dans le cas de produits différenciés 81 

>La forclusion dans le secteur de l’optique 82 

La stratégie de différenciation d’Essilor 82 

La stratégie d’intégration verticale d’Essilor 83 

L’absence d’incitation à fournir le bas du marché 83 

2.2. LES DOUTES SUR LE SECTEUR AVAL 83 

2.2.1 L’EXISTENCE DE PRIX ÉLEVÉS POUR LE CONSOMMATEUR FINAL 83 

2.2.2. DES CHIFFRES D’AFFAIRES ÉLEVÉS POUR LES PROFESSIONNELS DU SECTEUR 

AU REGARD DE LA RÉALITÉ DES PAYS VOISINS 86 

> Des marges importantes 86 

> Des chiffres d’affaires bien supérieurs à ceux constatés dans les autres pays 86 

> Des chiffres d’affaires par consommateur bien supérieurs aux autres pays 88 

2.2.3. DES COMPLÉMENTAIRES SANTÉ VICTIMES DE COMPORTEMENTS FRAUDULEUX DE LA PART DES DISTRIBUTEURS 89 

2.2.4. UNE DÉMOGRAPHIE DES OPTICIENS TRÈS ÉLEVÉE EN FRANCE AU REGARD DES BENCHMARKS INTERNATIONAUX 90 

2.2.5. UN MARCHÉ CONCENTRÉ 94 

> Parts de marché en points de vente 94 

> Parts de marché en valeur 95 

2.2.6. UN MARCHÉ OPAQUE SUR LA FORMATION DES PRIX 96 

>Une transparence très imparfaite du marché 96 

142

3. PARTIE III : FAVORISER LA CONCURRENCE DANS LA DISTRIBUTION D’OPTIQUE EN FRANCE : 

PISTES ET GAINS ATTENDUS 98 

3.1. LE RETARD DE LA FRANCE EN MATIERE D’OPTIQUE EN LIGNE 100 

3.1.1. UN SECTEUR ENCORE PEU DEVELOPPÉ ET CONTRAINT EN FRANCE 100 

>Un développement très limité 100 

>Un marché encore contraint 100 

3.1.2. LE DROIT COMMUNAUTAIRE CLAIREMENT EN FAVEUR DU CANAL INTERNET 101 

3.1.3. LA PROMOTION DU CANAL INTERNET AUX ETATS-UNIS 102 

3.2. LES GAINS A ATTENDRE D’UNE CONCURRENCE ACCRUE SUR LE MARCHE DE L’OPTIQUE FRANÇAIS 103 

3.2.1. LES GAINS D’UNE CONCURRENCE ACCRUE EN TERMES DE POUVOIR D’ACHAT 103 

3.2.2. LES GAINS D’UNE CONCURRENCE ACCRUE EN TERMES D’EMPLOI 105 

ANNEXE I : COMPARAISON DES CHIFFRES D’AFFAIRES DES MARCHES DE L’OPTIQUE ENTRE PAYS 106 

1) FOCUS SUR LES MARCHES OPTIQUES DE QUELQUES PAYS CHOISIS 106 

2) LES CONSOMMATEURS POTENTIELS PAR PAYS ET PAR PRODUIT 107 

3) LES CHIFFRES D’AFFAIRES PAR CLIENT SUIVANT LES PAYS 109 

4) SIMULATION DE MARCHES FRANÇAIS HYPOTHETIQUES SUR LA BASE DE CHIFFRES D’AFFAIRES 

PAR CONSOMMATEUR ETRANGER 110 

5) DIFFERENCES ENTRE LES MARCHES FRANÇAIS HYPOTHETIQUES ET LES MARCHES ETRANGERS 112 

6) CONCLUSION 114 

ANNEXE II : EVALUATION DES GAINS POTENTIELS DE L’ACCROISSEMENT DE LA PART D’INTERNET 

SUR LE MARCHE DE L’OPTIQUE EN FRANCE 116 

1) LA BAISSE DES PRIX ENGENDREE PAR LE COMMERCE SUR INTERNET EN GENERAL 116 

2) LA BAISSE DES PRIX ATTENDUE DANS LE SECTEUR DE L’OPTIQUE EN LIGNE 118 

3) LES PRIX ET LES CHIFFRES D’AFFAIRES ACTUELS SUR LE MARCHE DE L’OPTIQUE FRANÇAIS 119 

4) PRIX ESTIMES A L’ISSUE DES BAISSES DE PRIX CONSECUTIVES AU DEVELOPPEMENT DU CANAL INTERNET, 

SUIVANT LES DIFFERENTES HYPOTHESES ENVISAGEES 120 

a) Hypothèse I1 : les prix baissent de 8 ou 10 % en moyenne 120 

b) Hypothèse I2 : les prix baissent de 25 ou 30% au maximum 120 

c) Hypothèse II: les prix baissent de 75% 121 

5) NOMBRE DE PRODUITS VENDUS PAR AN SUR LE MARCHE FRANÇAIS DE L’OPTIQUE 121 

6) LES GAINS ESTIMES POUR LES CONSOMMATEURS D’UNE GENERALISATION DU CANAL INTERNET 

POUR LA DISTRIBUTION D’OPTIQUE EN LIGNE, SUIVANT LES DIFFERENTES HYPOTHESES ENVISAGEES 122 

143

a) Scénario A : baisse uniforme des prix de l’ensemble des produits 122 

>Hypothèses I1 : baisse des prix de 8 % ou 10 % 122 

> Hypothèse I2 : baisse des prix de 25 % ou 30 % 124 

> Hypothèse II : baisse des prix de 75 % 126 

b) Scénario B : accroissement de la part de la distribution par Internet dans le secteur total 127 

>Hypothèses I1 : baisse des prix de 8 % ou 10 % 127 

>Hypothèses I2 : baisse des prix de 25 % ou 30% 129 

>Hypothèses II : baisse des prix de 75 % 131 

c) Gains moyens par consommateurs 132 

>Nombre de consommateurs 132 

>Gains moyens dans le scénario A : baisse uniforme des prix de l’ensemble des produits 133 

>Gains moyens dans le scénario B : accroissement de la part de la distribution par internet dans le secteur total 133 

ANNEXE III : FORCLUSION ET CONCURRENCE EN QUALITE SUR LES MARCHES AVAL 134 

144

Figure 1 – Schéma simplifié du secteur de l’optique 12 

Figure 2 – Répartition du chiffre d’affaires par type de produit 16 

Figure 3 – Répartition des ventes, en volume et en valeur, entre les verres unifocaux et les verres progressifs en 2011 17 

Figure 4 – Evolution des ventes de verres 18 

Figure 5 – La composition d’un verre ophtalmique organique 19 

Figure 6 – Campagne de publicité Optifog / Essilor 20 

Figure 7 – Chiffres d’affaires par segment dans le secteur des lentilles de contact 22 

Figure 8 – Ventes de solaires en millions d’euros sur un an 23 

Figure 9 – Unités vendues entre janvier et septembre 2012 24 

Figure 10 – Prix moyens constatés entre les mois de janvier et septembre 2011 et 2012 25 

Figure 11 – Facturations industrielles d’optique-lunetterie en 2009 26 

Figure 12 – La structure des établissements et des effectifs du marché amont 27 

Figure 13 – Chiffre d’affaires 2008 en milliards d’euros des groupes Safilo / Hal et Luxottica 29 

Figure 14 – Répartition des chiffres d’affaires des groupes Safilo / Hal et Luxottica entre la distribution et la fabrication, en pourcentage 30 

Figure 15 – Nombre de points de vente des groupes Safilo / Hal et Luxottica en 2009 30 

Figure 16 – Répartition géographique des points de vente des groupes Safilo / Hal et Luxottica en 2009 31 

Figure 17 – La chaîne de production intégrée d’Essilor 32 

Figure 18 – Chiffre d’affaires d’Essilor par activité 33 

Figure 19 – Chiffre d’affaires de la division « Vision care » de Zeiss en millions d’euros 34 

Figure 20 – Nombre de diplômés et d’opticiens en activité en 2004 et 2010/2011 36 

Figure 21 – Evolution du nombre de jeunes diplômés au BTSOL entre 2004 et 2011 37 

Figure 22 – Évolution conjointe du nombre d’opticiens actifs occupés et du nombre d’opticiens demandeurs d’emploi entre 2004 et 2011 37 

Figure 23 – Coût d’ouverture d’un point de vente d’optique par poste, en euros et en pourcentage du total 38 

Figure 24 – Conditions d’entrée dans les principaux réseaux 39 

Figure 25 – Répartition du chiffre d’affaires moyen d’un point de vente d’optique en 2009 40 

Figure 26 – Répartition des points de vente d’optique par catégorie 41 

Figure 27 – Proposition de loi visant à permettre aux mutuelles de mettre en place des réseaux de soins, 16 octobre 2012 42 

Figure 28 – Principales enseignes par catégorie 43 

Figure 29 – Exploitation des points de vente d’optique par les centrales et les enseignes 43 



Figure 32 – Dates clés du groupe Krys 45 

Figure 33 – Chiffres clés du groupe Krys 45 

Figure 34 – Campagne de publicité Optic 2000 46 

Figure 35 – Dates clés du groupe Optic 2000 47 

Figure 36 – Chiffres clés du groupe Optic 2000 47 

Figure 37 – Dates clés du groupe All 48 

Figure 38 – Chiffres clés du groupe All 48 

Figure 39 – Principales acquisitions du groupe GrandVision 49 

Figure 40 – Dates clés du groupe GrandVision 50 

Figure 41 – Chiffres clés du groupe GrandVision 50 

145

Figure 42 – Page d’accueil du site www.alainafflelou.fr 51 

Figure 43 – Chiffres clés du groupe Afflelou (France) 51 

Figure 44 – Chiffres clés du groupe Les Opticiens Mutualistes (France) 52 

Figure 45 – Chiffres clés du groupe Atol 52 

Figure 46 – Chiffres clés du groupe Schertz / Luz 53 

Figure 47 – Chiffres clés du groupe Soc. Cos. Europtic 53 

Figure 48 – Proportion de Français portant des corrections 57 

Figure 49 – Part de la population portant des corrections 58 

Figure 50 – Proportion des critères financiers jugés très ou assez importants lorsque les consommateurs se rendent chez un opticien 59 

Figure 51 – Jugement des Français sur les prix des lunettes 60 

Figure 52 – Proportion de Français portant des lunettes, par niveau de revenus 61 

Figure 53 – Proportion des critères « conseil » jugés très ou assez importants lorsque les consommateurs se rendent chez un opticien 62 

Figure 54 – Dépense moyenne annuelle en euros 63 

Figure 55 – Croissance annuelle (%) en volume et en valeur de la consommation de produits d’optique et du pouvoir d’achat 64 

Figure 56 – Les déterminants des dynamiques du marché de l’optique 64 

Figure 57 – Pourcentage de porteurs de lunettes dans la population française 65 

Figure 58 – Prescriptions de verres correcteurs 67 

Figure 59 – Remboursements des lunettes établis par l’Assurance maladie. 68 

Figure 60 – Chiffres d’affaires (en millions d’euros) du secteur des complémentaires 69 

Figure 61 – Pourcentage de consommateurs bénéficiant d’une complémentaire proposant une prise en charge supérieure au ticket modérateur, 

par âge du consommateur 70 

Figure 62 – Remboursement par les organismes complémentaires, en euros, pour un prix de référence de 200 euros 

(100 euros pour la monture et 50 euros pour un verre simple) 71 

Figure 63 – Répartition de la prise en charge du prix d’une paire de lunettes 72 

Figure 64 – Chiffre d’affaires mondiaux et parts de marché des principaux producteurs 78 

Figure 65 – Parts de marché des producteurs au niveau mondial (2011) 78 

Figure 66 – Parts de marché des producteurs en France (2001) 79 

Figure 67 – Chiffre d’affaires en France des principaux producteurs et rapport à Essilor 79 

Figure 68 – Sondage Mutualité Française et L’Opticien Lunetier 84 

Figure 69 – Note regards, données à fin septembre 2012 84 

Figure 70 – XERFI 85 

Figure 71 – Synthèse des estimations 85 

Figure 72 – Taux de marge selon la taille des entreprises du secteur 86 

Figure 73 – Surplus moyen du marché français en comparaison avec l’Allemagne, l’Espagne, l’Italie et le Royaume-Uni, en millions d’euros 87 

Figure 74 – L’ « excès » inexpliqué du marché français 87 

Figure 75 – Le chiffre d’affaires moyen par consommateur, par type de produit, dans 5 pays de l’Union européenne, en euros 88 

Figure 76 – Le chiffre d’affaires par consommateur pour les verres dans 5 pays de l’Union européenne, en euros 89 

Figure 77 – Nombre de points de vente d’optique 91 

Figure 78 – Densité des points de vente dans quelques pays 92 

Figure 79 – Nombre moyen de consommateurs par point de vente dans quelques pays 93 

Figure 80 – Chiffre d’affaires moyen par point de vente 93 

146

Figure 81 – Parts de marché des groupes d’optique en nombre de points de vente 94 

Figure 82 – Parts de marché des groupes d’optique en valeur 95 

Figure 83 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse uniforme des prix dans le secteur de optique 103 

Figure 84 – Gains dans l’hypothèse d’un accroissement de la part du secteur de l’optique en ligne, présentant des prix inférieurs 104 

Figure 85 – Marchés étrangers par catégorie de produits en 2007, en milliards d’euros 106 

Figure 86 – Part de population portant des corrections 107 

Figure 87 – Porteurs de correction dans différents pays, en 2007, en milliers 107 

Figure 88 – Consommateurs potentiels par pays et par type de produit, en 2007, en milliers 108 

Figure 89 – Chiffres d’affaires moyens par consommateur et par type de produit, en euros 109 

Figure 90 – Ecarts de chiffres d’affaires par consommateur par rapport à la France, en euros 109 

Figure 91 – Hypothèse d’un marché français dans lequel le chiffre d’affaires par consommateur serait équivalent à ce qu’il est en Allemagne 110 

Figure 92 – Hypothèse d’un marché français dans lequel le chiffre d’affaires par consommateur serait équivalent à ce qu’il est en Espagne 110 

Figure 93 – Hypothèse d’un marché français dans lequel le chiffre d’affaires par consommateur serait équivalent à ce qu’il est en Italie 111 

Figure 94 – Hypothèse d’un marché français dans lequel le chiffre d’affaires par consommateur serait équivalent à ce qu’il est au Royaume-Uni 111 


équivalents à ce qu’ils sont en Allemagne (en millions d’euros) 112 


équivalents à ce qu’ils sont en Espagne (en millions d’euros) 112 


équivalents à ce qu’ils sont en Italie (en millions d’euros) 113 


équivalents à ce qu’ils sont au Royaume-Uni (en millions d’euros) 113 

Figure 99 – Ecarts et écart moyen entre le marché français réel et les marchés hypothétiques fondés sur les chiffres d’affaires 

par consommateur de quelques pays 114 

Figure 100 – Différence de prix moyen sur le canal Internet 117 

Figure 101 – Prix moyens des produits d’optique 119 

Figure 102 – Chiffres d’affaires par produit d’optique de septembre 2011 à septembre 2012 119 

Figure 103 – Prix des produits d’optique dans les hypothèses de baisse uniforme de 8 % ou 10 % des prix moyens 120 

Figure 104 – Prix des produits d’optique dans les hypothèses de baisse uniforme de 25 % ou 30% des prix au maximum 120 

Figure 105 – Prix des produits d’optique dans les hypothèses de baisse uniforme de 75 % 121 

Figure 106 – Unités vendues par type de produit entre septembre 2011 et septembre 2012 121 

Figure 107 – Marché hypothétique dans l’hypothèse d’une baisse des prix de 8 % 122 

Figure 108 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse des prix de 8 % 122 








Figure 116 – Gains dans l’hypothèse d’une baisse uniforme de 75 % des prix 126 

147

Figure 117 – Marché hypothétique dans l’hypothèse de prix en ligne 8 % inférieurs et d’une distribution par Internet de 10 % du secteur 127 

Figure 118 – Gains dans l’hypothèse de prix en ligne 8 % inférieurs et d’une distribution par Internet de 10 % du secteur 127 









Figure 127 – Porteurs de correction en France en 2011 132 

Figure 128 – Gains moyens par consommateur en euros pour chacune des hypothèses d’une baisse uniforme des prix de l’ensemble des produits 133 

Figure 129 – Gains moyens par consommateur en euros pour chacune des hypothèses de prix inférieurs des produits distribués par Internet 133 

148

Les Français sont parmi les plus gros consommateurs de produits d’optique en Europe. Le marché de 

l’optique en France, estimé à 5,7 milliards d’euros en 2011, est en croissance continue. Très dynamique, 

il est aussi très opaque et artificiellement surévalué. La présente étude, réalisée par les économistes 

David Martimort et Jérôme Pouyet de l’Ecole d’économie de Paris, se propose pour la première fois de 

faire la lumière sur ce secteur. Elle révèle de fortes suspicions sur son fonctionnement concurrentiel 

et estime les gains, plus que substantiels pour les consommateurs, que permettrait son ouverture à de 

nouveaux entrants. 

David Martimort, diplômé de l’Université de Toulouse 1, ingénieur de l’Ecole Polytechnique et Professeur 

Agrégé des Universités, est Directeur d’Etudes à l’Ecole des Hautes Etudes en Sciences Sociales et 

Professeur à l’Ecole d’Économie de Paris. Jérôme Pouyet, diplômé de l’Université de Toulouse 1, a enseigné 

à l’Ecole Polytechnique, est chargé de recherche 1ère classe au CNRS et Professeur à l’Ecole d’Economie 

de Paris.

Sensee-Etude-Economique-Optique

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