La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur

Le 13/05/2007 20:18:33 

La Mouche ou la Guêpe ? 

Itinéraire d’un repreneur d’entreprise libre-penseur 

Par Didier Chambaretaud 

V 1.8.6 

(Version provisoire diffusée sur Internet) 

La mouche domestique fait partie de l’ordre des Diptères et à ce titre, 

elle ne possède que deux ailes. Ses yeux sont particulièrement 

développés, surtout chez le mâle. L’œil est composé de multiples 

facettes hexagonales séparées les unes des autres. Aucune ne 

converge vers le même point et chacune enregistre sa propre image. 

Pour simplifier, on peut dire qu’une mouche possède 3 000 yeux 

élémentaires. Elle possède donc une vision panoramique assez 

extraordinaire. Sa vue perçante et ses capteurs ultrasensibles sous la 

forme d’antennes et de cils vibratiles lui permettent de réagir en moins 

de deux centièmes de seconde, soit dix fois plus vite qu’un homme. 

C’est une des raisons qui fait qu’il est très difficile d’attraper une 

mouche 

In : http://www.dinosoria.com/mouche.htm 

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Sommaire 

1 LA STRATEGIE DE LA MOUCHE.................................................................................... 3 

1.1 PRELIMINAIRES ..................................................................................................................3 

1.2 LA METHODE D’ECRITURE..................................................................................................8 

1.3 REMERCIEMENTS .............................................................................................................12 

2 AVANT LE MATCH !......................................................................................................... 14 

2.1 CHAPITRE 1: LE « MARCHE » DE LA REPRISE ....................................................................15 

2.2 CHAPITRE 2: LE CONTEXTE QUALITATIF ..........................................................................25 

2.3 CHAPITRE 3: ELEMENTS D'UNE BIOGRAPHIE .....................................................................34 

2.4 CHAPITRE 4 : POINT ZERO DE MA RECHERCHE ..................................................................41 

3 PREMIERE MI-TEMPS : LA PHASE D’APPRENTISSAGE........................................ 47 

3.1 CHAPITRE 5: DEBUTS ET RENCONTRES A EVITER ..............................................................48 

3.2 CHAPITRE 6 : LA METHODE...............................................................................................57 

3.3 CHAPITRE 7 : LES PREMIERES PISTES ................................................................................70 

3.4 CHAPITRE 8 : PREMIERES AFFAIRES SERIEUSES ................................................................75 

3.5 CHAPITRE 9 : UNE PREMIERE REUSSITE ............................................................................88 

3.6 CHAPITRE 10 : MA PREMIERE SIGNATURE !....................................................................104 

4 DEUXIEME MI-TEMPS : VERS LE CLOSING ........................................................... 114 

4.1 CHAPITRE 11 : DEUXIEME VAGUE, « CIBLEE » ...............................................................115 

4.2 CHAPITRE 12 : PAR LA PORTE OU PAR LA FENETRE !.......................................................128 

4.3 CHAPITRE 13: UNE FENETRE D’OPPORTUNITE !..............................................................136 

4.4 CHAPITRE 14 : LA REPRISE DU GROUPE LET ...................................................................147 

4.5 CHAPITRE 15 : LE CLOSING.............................................................................................155 

4.6 CHAPITRE 16 : LES DETAILS ET LA SIGNATURE ..............................................................163 

5 LA VIDEO DU MATCH !................................................................................................. 173 

5.1 CHAPITRE 17: PRENEZ VOTRE DESTIN EN MAIN ..............................................................174 

5.2 CHAPITRE 18: RISQUES ET ENJEUX.................................................................................183 

5.3 CHAPITRE 19 : QUELQUES IDEES DE REFORMES..............................................................188 

6 LE SENTIMENT DE LA MOUCHE ............................................................................... 206 

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1.1 Préliminaires 

1 La stratégie de la mouche 

Des témoignages de repreneurs ayant repris une entreprise, 

durant dix minutes dans les colloques ou en quelques lignes 

dans la presse, on en trouve. Ils sont accompagnés le plus 

souvent de commentaires d’experts qui gagnent … surtout à se 

faire connaître. Mais un partage d’expériences humaines vécues, 

on en cherche. Les témoignages habituels flattent le plus 

souvent un succès mais ne témoignent pas vraiment d’un 

parcours avec ses espoirs, ses déceptions et ses rencontres 

inattendues. Ils présentent rarement la réflexion d’un acteur 

véritable. Cela ne doit pas surprendre, les entrepreneurs ont 

d'autres soucis que d'écrire et ont d’autres méthodes que 

l’introspection. Ils n'ont pas envie de parler de ce qui est parfois 

pénible ni de ce qui pourrait fâcher. Pourtant, à l’heure où l’on 

cherche de nouvelles raisons d’espérer, leur vécu et leur 

expérience vous manque peut-être. Pourtant, il ne s'agira ici ni 

d'un manuel ni d'une théorie. Voyez les « conseilleurs » et les 

«accompagneurs » pour cela. Ce petit livre ne revendique rien 

d'autre que de partager un vécu. 

1.1.1 On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre ! 

Mon grand-père avait un lopin de terre dans le bordelais. Il y 

cultivait de la vigne, des fruits et des légumes. A peine plus 

qu’un potager mais j’ai encore en souvenir de lui dans ma cave 

deux bouteilles de son vin (totalement imbuvable maintenant). 

Cette vigne était un univers entier pour moi quand, enfant, j’y 

passais mes vacances. Mon grand-père n’utilisait que peu 



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d’intrans chimiques mais il avait une méthode sélective et 

radicale pour éliminer les guêpes qui abîmaient ses fruits. Il 

trouait la partie centrale et rentrée du culot d’une bouteille de 

Bordeaux. Il remplissait le fond autour du trou d’un peu de 

vinaigre, bouchait la bouteille et suspendait ce piège diabolique 

mais écologique à une branche. Beaucoup d’insectes étaient 

attirés par les vapeurs de vinaigre mais tous ne se piégeaient 

pas. 

La guêpe entrait puis, se heurtant aux parois, cherchait à s’en 

sortir en volant vers le haut, attirée par la lumière. N’y 

parvenant pas, elle s’épuisait et finissait par se noyer dans le 

fond de vinaigre sans jamais essayer de repasser par le culot 

cassé plus sombre car orienté vers le sol. 

La mouche entrait aussi. Mais on trouvait beaucoup moins de 

mouches que de guêpes dans le fond. Pourquoi ? Parce que la 

mouche est un animal apparemment moins sophistiqué que la 

guêpe. Elle ne cherche pas à localiser la source de la lumière 

pour sortir. Elle voit à 360° et vole en tous sens, y compris vers 

le sol … et s’échappe ainsi bien plus souvent que la guêpe ! 

Dans certains des aspects de l’aventure que je me propose de 

vous raconter, je crois que ma démarche s’apparente à celle de 

la mouche. Apparemment désordonnée, elle a été efficace parce 

qu’elle m’a aidé à déjouer certains pièges de la sophistication, et 

à dépasser des limites « mentales ». Ce n’est peut-être pas un 

modèle mais vu les statistiques réelles de la transmission des 

entreprises, j’ai le sentiment que trop de repreneurs ont choisi la 

stratégie de la guêpe. 



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1.1.2 Qui parle ? 

Je fus moi-même consultant, mais cette fois, celui qui vous parle 

est celui qui agit et non celui qui conseille. J’ai eu la 

responsabilité de 450 informaticiens et j’ai siégé au comité de 

direction d'une SSII du top 20 français et avant cela, j’avais 

dirigé des consultants pluridisciplinaires chez KPMG et ailleurs. Et 

maintenant, j'ai le plaisir de m’occuper du courrier de nos 

clients. C’est l’histoire d'une vraie rupture 1 que je vous raconte 

ici. Comme je n'ai rien à vous vendre, j'espère qu'en retour vous 

enrichirez mon propos de vos commentaires. 

Certains m’ont dit: «tu n'auras jamais le temps de tout faire !». 

Et puis un patron n'a pas le temps d'écrire. Pire, un chef 

d'entreprise qui prend le temps d'écrire est suspect s’il ne 

s’appelle pas Bill Gates ou Jack Welsh ! 

1.1.3 Pour qui ? 

Ce petit récit est dédié à ceux qui en ont peut-être assez de ces 

boulots, parfois bien payés mais qu’ils crèvent de trouille de 

perdre ... car il y a les échéances du prêt de la maison, les 

études des enfants et la maison de retraite de mamie un jour ... 

Ces boulots, où l’on présente des slidewares colorés sur la 

performance, le ROI des actionnaires, l'introduction en bourse 

(IPO), la motivation des RH, la réussite individuelle et 

l'accomplissement de tous (ou vice versa), la gouvernance de 

l'entreprise, les valeurs partagées forcément citoyennes et le 

développement durable en prime. Peut-être qu'en secret, vous 

1 Commun dans le discours du management, le terme est aujourd'hui au centre du discours de 

Nicolas Sarkosy. Je l'ai moi-même beaucoup utilisé en entreprise ce qui n'a pas favorisé ma 

carrière. Mais pour moi, il fait référence à un excellent petit ouvrage déjà ancien de Claude 

Bigeon « Stratégies de ruptures » 



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vous ennuyez ferme ou que, saturé de mots vides, vous aimeriez 

avoir votre propre boîte ... ? C’était mon cas ! 

Ce livre s'adresse surtout à vous, ami inconnu qui décidez de 

plonger, de passer enfin à l'acte, contraint ou volontaire. Vous 

êtes peut-être au top ou alors rejeté, insatisfait ou galvanisé, 

tenté ou révolté, peut-être placardisé... Vous vous demandez par 

quel bout commencer et le découragement et la dépression vous 

guettent… Si vous attendez un livre de recettes de cuisine, 

mauvaise pioche, je n'aime pas traduire les modes d'emplois, 

personne ne les lit. Et puis j'ai déjà écrit des livres « sérieux », 

je voulais changer et vous parler de mon vécu. 

1.1.4 Quoi ? Un choix et un parcours 

Je me propose de raconter ce qu'a été mon parcours de 

repreneur et qui a abouti ... à une reprise d'entreprise ! 

Heureusement, sinon j'aurais l'air de donner une leçon que je 

n’applique pas moi-même. Pourtant, je fais malheureusement 

partie d'une minorité. La minorité des repreneurs ayant repris... 

Nombre de candidats repreneurs ne reprennent pas. Je précise : 

ma reprise est classique car un consultant-auteur aurait très 

bien pu créer une nouvelle boîte … de conseil spécialisée ... en 

reprises d'entreprises. Ce livre aurait alors été l'occasion d'une 

promo bien comprise. J'ai été tenté par cette voie sous une 

forme voisinant avec le capital-risque. Mais c'est une histoire qui 

n'a pas lieu d'être écrite … pas encore ou pas par moi. 

J'entreprends donc de narrer l'histoire de ce choix de vie 2 moitié 

subi, moitié décidé. Je soulève des points de vigilance qui vous 

2 comme disent les journalistes, jamais avares de clichés. 



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seront peut-être utiles dans votre parcours, forcément différent 

du mien. Le plus difficile est de maîtriser ce « monde mental qui 

ment monumentalement » comme disait Jacques Prévert: le 

mental du repreneur, le mien (le vôtre) et celui des cédants, 

celui des intermédiaires, des avocats et des experts de tous poils 

et des financeurs aussi, ce monde mental qui met des barrières 

imaginaires partout. Je ne dis pas «le moral» car je ne fais pas 

seulement référence à la motivation ou à l’éthique mais à toutes 

ces « balises » intellectuelles complexes qui vont des valeurs 

personnelles aux ratios de solvabilité et qui ne sont finalement 

que des signes échangés mais qu'il s'agit de rendre cohérents. 

Je ne parle ni de conscient, ni d'inconscient car je ne suis pas 

psychanalyste. Je dis «mental» comme le ferait un sportif parce 

que j’ai été un peu sportif et que je suis gestionnaire de 

phénomènes qui se présentent sous un jour rationnel et qui ne 

le sont pas toujours... Je parle de ces états d'âmes que je 

nomme ici «le Mental », qui se traduisent souvent par l’inaction 

et parfois par des sommes plus ou moins importantes inscrites 

sur des chèques...! 

1.1.5 Pourquoi ? 

Pour digérer et progresser. J'écris souvent pour moi-même. Mais 

aujourd'hui, je trouve bien plus utile d'écrire pour vous à la 

première personne sur ce qui est le plus fort, c'est-à-dire mon 

vécu. Vous me direz si cela peut vous être utile. Si l’on veut 

vraiment changer des choses sur un plan économique, peut-être 

serait-il temps que les initiateurs de ce changement soient leurs 

propres porte-parole ? J’écris donc cette fois pour être lu, pas 

pour être crédible ! 



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1.2 La méthode d’écriture 

Je n'ai pas de «méthode». Reprendre une entreprise n'est pas 

simple. J'ai souvent cru que je n'allais pas y arriver mais c’est à 

votre portée, la preuve : j’y arrive. Ce n'est pas non plus 

tellement une question de technique financière, comptable ou 

juridique, aspects sur lesquels d'ailleurs existent de bons 

professionnels. 

1.2.1 Du vécu 

Donc, j’insiste sur le vécu et sur le ressenti et non sur la 

technique, ni sur la méthode. D’ailleurs, on m'a conseillé 

tellement de choses que je ne regrette pas d'avoir ignorées que 

je continue. Ce livre vous réserve donc quelques pages sur les 

bons conseils … que je vous conseillerai de ne pas suivre ! 

Au passage, je vous promets de faire quelques remarques 

désobligeantes à l'attention de certains qui gravitent autour des 

questions de créations ou de reprises. Je vise un peu les 

politiques (pourquoi ferais-je exception ?), certains animateurs 

du développement économique, banquiers, profs, consultants, et 

experts à qui il reste parfois encore à comprendre quelques-uns 

des aspects essentiels de la vie d'une entreprise et d'un 

entrepreneur. Dans les consultants, je cible notamment les 

intermédiaires qui adorent qu'on dise du mal de leurs confrères, 

donc je leur ferai plaisir mais à bon escient et non gratuitement. 

Mon point de vue n’est qu’un point de vue parmi d’autres, non la 

conclusion d’une étude scientifique. Je voudrais partager un vécu 

et des opinions pour ce qu’elles sont et non comme des savoirs 

scientifiques éprouvés. Je peux donc parfaitement accepter la 



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contradiction et comprendre ce que peut avoir d’excessif ou de 

biaisé telle ou telle de mes perceptions. 

Je vise aussi les cédants qui sont presque tout le temps de votre 

côté sauf quand il leur faut signer votre lettre d'intention qui en 

est à sa huitième version et surtout le projet de garantie de 

passif qui leur fait si peur... Les cédants donc auraient aussi 

parfois à aller à l'école, celle de la cession d'une entreprise ... 

Les repreneurs sont souvent mieux armés que les cédants sous 

cet angle. Mais je n'ai pas de cours à leur donner, juste des 

suggestions issues de mon vécu et peut-être du vôtre car ce 

petit livre, j'ai décidé de le publier moi-même et avec votre aide. 

1.2.2 Des cas 

De mes études partiellement « made in USA », j’ai gardé le goût 

de la méthode des cas. Le texte de mes « cas » très courts est 

inséré dans le texte principal dans des encadrés illustratifs. Vous 

pouvez les zapper et revenir après si vous voulez. Ces cas ne 

sont pas relatés complètement ni très précisément, c’est 

volontaire, ceci n’est pas un manuel universitaire. Ils sont donc 

juste esquissés pour souligner un élément précis. Certains mini 

cas reviennent plusieurs fois pour illustrer des points différents, 

c’est exprès cela m’évite de reprendre le contexte à chaque fois. 

Mais j’ai à ma disposition plus de 60 exemples concrets qui ne 

sont pas tous relatés ici. 

La progression générale du récit est globalement chronologique. 

Presque tous les noms ont été changés car je n’ai pas le temps 

de demander les autorisations. Je sais que, souvent, elles 

seraient refusées d’ailleurs. Et elles ne sont pas nécessaires. 



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Nous ferons dans l’anonymat. C’est très cohérent avec le 

contexte général de grande discrétion voulu par les cédants. 

Pour les malades du juridisme, les informations divulguées ici ne 

sont donc même pas en contradiction avec les nombreuses 

lettres d’engagements de confidentialité qu’il m’a fallu signer 3 ... 

1.2.3 Un cyber livre 

Que pourrais-je vous apprendre ? Hé bien justement, c'est vous 

qui allez décider en aidant à finir ce livre … si vous voulez ! 

J'ai précédemment publié des bouquins de management 4 chez 

de grands éditeurs. Mais aujourd'hui, le net me permet de 

bénéficier de vos remarques et de vos expériences que je 

reprendrai certainement dans la version finale d'où l'idée de 

commencer par publier un cyber livre. D'autres disent « lyber » 

car il s'agit de proposer ce petit livre en libre téléchargement. 

Comme vous voyez, je crois beaucoup au «libre» (reliquat de 

mon passé dans l'informatique) mais je ne confonds pas «libre» 

et «gratuit» car, dans l'entreprise, comme dans la vie privée, 

rien n'est tout à fait gratuit. J'envisage en effet, par la suite, de 

vendre ce même bouquin augmenté de vos remarques via un 

éditeur classique (ou de devenir mon propre éditeur) en parallèle 

du téléchargement qui, lui, restera libre et gratuit. Ainsi le texte 

sera gratuit et l'objet livre sera payant car le livre et le texte 

sont deux réalités différentes. 

Mais d'ici-là, si vous jugez mon texte nul, j'aurais toujours 

l'option de laisser tomber avant de me couvrir de honte ! En 

revanche, s'il vous inspire, je serais ravi de lire vos 

3 NDA : Non Disclosure Agreement 

4 Stratégies de services Dunod 2003. 

Service rendu, service vendu, Nathan 1993. 



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commentaires et de vous répondre. Je ne ferai peut-être pas de 

blog car je n'ai pas envie de répondre à des «trolls» (discussions 

polémiques interminables) et j’aime mieux fonctionner par 

emails privés et directs car je me méfie des cinglés qui passent 

leur vie à la rêver devant leur écran. Nous verrons. Je me 

réserve cependant le droit purement égoïste de répondre par 

priorité aux commentaires ou suggestions les mieux ciblées. 

Rigolos ou psychos s'abstenir ! 

1.2.4 Le déroulement 

Je n'oublie pas les règles élémentaires de la politesse éditoriale: 

l'annonce du plan ! Ce sera volontairement simple, un peu 

comme un match disons... de rugby (je préfère le rugby depuis 

l'école communale mais j'aime le sport en général): 

Avant le match: le contexte du marché et de ma propre bio sans 

trop insister avant de décrire les conditions et environnements 

de ma recherche. Terrain gras, ciel couvert, climat tendu … 

Première mi-temps: la phase d'apprentissage, il m'a fallu un 

round d'observation particulièrement long à mon goût mais utile. 

Marque à la pause: 14 à 15, un essai marqué mais non 

transformé, ce n'est pas gagné. Nous pourrions bien avoir le 

bonus défensif mais, dans ce défi, seule la victoire est belle ! 

Deuxième mi-temps: vers le closing, c'est-à-dire vers la 

signature. 35 à 32, serré jusqu'à la fin. Finalement nous aurons 

le bonus offensif (plusieurs opportunités) mais rien n’est gagné 

jusqu’à la signature … des ordres de mouvements des parts ! 



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Après le match: la vidéo du match et les leçons de l'expérience. 

Mais votre match à vous sera assurément un autre match ! 

1.3 Remerciements 

La métaphore de la mouche doit tout à Jean Maxime mon grand- 

père. Le fil conducteur rugbystique est un clin d’œil à mes amis 

rugbymen. Je les salue : 

Christian, fondateur de LARGE 5 qui m’a aidé à sortir du maul, 

Jean Michel que je n'ai pas réussi à aider à vendre son entreprise 

mais qui a contribué, lui, notamment par ses métaphores 

rugbystiques, à maintenir ma motivation de temps en temps ; 

L’équipe de vente d’une entreprise du Sud Ouest que je n’ai 

finalement pas rachetée ; 

Gilles, un autre cédant, rugbyman toulousain avec qui j'ai 

longtemps pensé faire affaire et qui m’a fait rencontrer certaines 

des gloires de mon enfance ; 

Et surtout mon ami Gérald, l’ancien du « LOU 6 » et des « ERP 7 », 

qui aurait pu reprendre avec moi certaines affaires et qui a 

finalement accepté de me suivre comme actionnaire minoritaire 

dans le projet que j’ai concrétisé. 

Et puisque j’en suis aux remerciements : 

5 

LARGE : regroupe Les Anciens Rugbymen des Grandes Ecoles, www.nextepsolutions.com/large 

6 

Lyon Olympique Universitaire Rugby 

7 

ERP = Enterprise Resource Planning en V. O., ou PGI: Progiciel de Gestion 

Intégré, en version française 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Merci à Benoît, mon ancien président, qui m’a lâché quand 

j’avais besoin de lui et qui m’a ainsi permis de démontrer que 

d’un mal peut naître un bien, 

Merci à Pascal à Paris et à Dorian à Metz qui illustrent l’apport 

positif des CCI au repreneur en phase de recherche, 

Merci à mon ami Dominique qui fut autrefois un cédant puis un 

intermédiaire et qui est depuis retourné à l’entreprise sans 

repasser par la case reprise, 

Merci à mon ami Paul-Henri qui me réconcilie avec le coaching, 

Merci à Godeleine et à Sathya des amies rencontrées dans mes 

postes précédents et qui eurent à cœur de prendre souvent de 

mes nouvelles, 

Merci à Christel, de mon ancien dernier « codir » qui accepta 

d’investir quelques économies dans mon aventure, 

Merci à Gilles et Christophe, dirigeants de Start Ups, mes 

anciens clients devenus supporters et amis, 

Merci à Marielle, Mona, Thierry et Jacques dont les conseils ont 

été au-delà de leurs honoraires, 

Merci à Stéphane et à Nicole les fidèles de toujours, 

Merci enfin à Laurence qui a tenu bon malgré les incertitudes et 

les nombreux retours à la case départ et à nos enfants Mélanie, 

Maxime, Alice, Clémence et Guillaume qui se sont inquiétés 

chacun à sa façon mais sans le montrer et qui ont accepté de 

finalement retraverser toute la France pour commencer une 

nouvelle vie. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

2 Avant le match ! 

L’avant match est l’occasion de la présentation des équipes et 

aussi du terrain. Comme quand vous analyserez votre cible, 

nous commencerons ici par quelques chiffres et faits généraux. 

Vous trouverez donc dans les chapitres de cette partie, des 

éléments généraux de présentation de la reprise en France puis 

du repreneur que j’étais. Rassurez-vous, pas de théorie de la 

reprise, je ne vise qu’à éclairer notre sujet qui n’est pas si aisé 

que cela. Si vous savez déjà, passez à la partie suivante, vous 

pourrez toujours y revenir après. 

*** 



Le 13/05/2007 20:18:33 

2.1 Chapitre 1: le « marché » de la reprise 

Nos gouvernements récents se sont fait l'écho d'une idée 

répandue dans les collectivités locales et les CCI: il y aurait en 

France beaucoup d'entreprises à reprendre donc à sauver mais 

trop peu de repreneurs qu'il faudrait inciter et aider. Donc, 

incitons les repreneurs à reprendre, nous sauverons des emplois 

dans ces innombrables PME en danger. Raisonnement simple, et 

de bon aloi ! Fascinant même par la (trop) simple magie des 

multiples: 100 000 entreprises fois 10 emplois égalent un million 

de chômeurs potentiels évités ! CQFD ! 

Je crois qu’il n’y a pas autant d’entreprises que l’on peut 

reprendre dans de bonnes conditions ni tant de vrais repreneurs. 

N’en restez pas aux idées reçues. 

Mots clefs : Taille du marché. Typologie des entreprises à 

transmettre. 

2.1.1 Splendeur et misère du marché de la reprise 

Selon KPMG par exemple, il y aurait 450000 entreprises à 

reprendre entre 2006 et 2013 parce que le papy boom 

notamment fait son oeuvre ... Prenons au hasard une brève 

concernant une région parmi d’autres dans un support 

spécialisé le 31 Janvier 2007 : 

« Selon une étude conduite par le réseau consulaire en 2004, 40% 

des 70 000 entreprises alsaciennes sont dirigées par des personnes 

de plus de 50 ans. La région offre des opportunités dans la 

métallurgie, la sous-traitance automobile, le négoce, l’hôtellerie, la 

restauration, la menuiserie métallique, l’usinage, l’ingénierie, 



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l’agroalimentaire, la sous-traitance pharmaceutique, les NTIC, les 

bureaux d’études, la plasturgie, le bois et le BTP. Et les affaires à 

racheter sont en bonne santé. » 

La lettre du repreneur.net n°33. 

Notez pourtant que mon cédant avait 42 ans. Idem à Toulouse 

pour Gilles C., 40 ans à peine, qui vend parce qu'il veut créer 

une nouvelle entreprise ... aux Etats Unis, et pour Thierry L. 

avec qui j'avais été en final sur une affaire d'informatique de 

niche à Marseille, cédant de 30 ans et qui créait un Business en 

Asie de Sud dont il était originaire et pour M. F. à Nancy qui 

quittait l’informatique pour la restauration ! La retraite oui, mais 

pas toujours. Voilà pour le côté splendeur. C’est bref mais c’est 

fort. La transmission n’est pas seulement l’étape obligée 

préalable à la retraite, la transmission cela peut être un signe et 

un moyen de la vitalité économique. 

La BDPME (Banque des PME) qui appartient aujourd'hui au 

groupe OSEO dans lequel on retrouve l'ANVAR 8 , est 

certainement le seul organisme disposant d'une réelle vision 

globale du marché de la transmission. Son rôle est de garantir 

les banques, toutes les banques, sur les dossiers de 

financement, de création et de reprise. Et que nous dit OSEO 

dans son étude 9 qui s'appuie sur les chiffres publiés par l'INSEE 

en 2003 ? D'abord, que l'on connaît mal ce marché. Ensuite que 

malgré leur vision globale, certaines opérations leur échappent 

car les causes et méthodes de transmission sont diverses 

(héritages, reprises par une autre entreprise etc. ...), toutes ne 

sont donc pas le fait d'un repreneur personne physique montant 

un LBO. 

8 Organisme de financement de l'innovation 

9 La transmission des petites et moyennes entreprises, l’expérience d’OSEO bdpme. En ligne sur 

www.oseo.fr 



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Cas WinAlpes : 

Cette affaire de fenêtres de Haute Savoie qui m'a été soufflée en 

Juin 2006 au dernier moment par un repreneur « individuel » a été 

payée cash par cette personne. Donc pas de dossier de garanties 

Sofaris monté par la BDPME (Oseo) et voilà donc une vraie affaire 

de reprise parfaitement dans la cible de notre réflexion qui ne sera 

pas dans nos statistiques. 

Ce genre de cas est plutôt rare car il s'agissait en l'espèce d'un 

couple qui venait de ... transmettre son entreprise et qui avait donc 

les fonds !!! 

Notez au passage de nouveau qu'il s'agissait visiblement de cédants 

encore verts pas décidés à partir en retraite mais, au contraire, 

décidés à continuer à entreprendre. 

Certains semblent donc y prendre goût ! Et si entreprendre 

n'était donc pas qu'un parcours du combattant ? Et si reprendre 

ou céder pouvaient avoir une dimension ludique ? Et si 

transmettre avait plus à voir avec la nécessaire dynamisation de 

notre économie plutôt qu'avec la sauvegarde des emplois 

condamnés par l’inévitable retraite des dirigeants ? 

Revenons aux chiffres. Il y aurait environ 40000 transmissions 

par an actuellement. Contre 60000 en 1987. Tiens ça baisse ! 

Ces 40000 sont les immatriculations provenant des Centres de 

Formalités des Entreprises qui se retrouvent dans le répertoire 

Sirène. Corrigées par des travaux de chercheurs, et pour tenir 

compte des cas qui ne sont pas identifiés par l'INSEE, OSEO 

donne in fine les statistiques suivantes: pas loin de 60000 au 

total dont : 

50000 entreprises de moins de 10 salariés, 

5000 transmissions de 10 à 50 salariés, 

500 de 50 à 250 salariés. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Pourquoi donc, selon la CCIP y a-t-il tout juste quelques 

centaines de reprises (définies à ma façon, voir plus loin) par an 

à Paris où pourtant le marché est particulièrement important ? 

Voyons maintenant le côté misère. 

2.1.2 L'entreprise oui, la coquille juridique non 

Tout d'abord, il est commun de confondre entreprise et structure 

juridique. Selon l'INSEE, la catégorie la plus nombreuse est une 

catégorie d'entreprises comprenant ... 0 salariés. En fait, 

presque la moitié (19224 sur les 40047 dénombrées par l'INSEE 

en 2003). Pas bon pour l'emploi cela ! Cette catégorie 

d'entreprises comprend donc des dizaines de milliers de holdings 

et de coquilles juridiques qui ont parfois leur utilité, fiscale par 

exemple, mais qui ne correspondent pas vraiment à notre objet. 

Notez au passage qu'une seule reprise peut signifier beaucoup 

de mouvements juridiques impactant les statistiques de l'INSEE. 

Habituellement une reprise implique aussi une création, celle de 

la holding de reprise d'où l'inflation du nombre des coquilles 

juridiques. 

Cas B5: 

J’ai rencontré en Octobre 2005 en Haute Normandie une entreprise 

dans la reprographie qui était constituée comme un petit réseau 

régional de 4 entreprises opérationnelles plus deux holdings 

historiques soit 6 structures juridiques (Sarl, SA et SAS). 

Inconvénients: comptes à consolider, coût des honoraires 

comptables et juridiques en fin d'année. Si j'avais repris, j'aurais 

certainement d'abord créé une structure de reprise supplémentaire 

puis fusionné les 4 structures opérationnelles et supprimé les 

holdings antérieures. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Résultat: pour une reprise, 2 créations et 6 disparitions 

d'entreprises avec suppression de deux emplois salariés (celui du 

cédant et celui de sa femme). 

Mais attention, les statistiques sont la forme la plus sophistiquée 

du mensonge disait quelqu’un qui s’y connaît : un ancien 

ministre britannique, démographe et statisticien de formation. 

Ici, les statistiques brutes mentent. Elle mentent d’ailleurs aussi 

en sens inverse car nombre de transmissions se font sous la 

forme d’une cession de fonds et non de structure juridique. Vous 

voyez que le dénombrement n’est pas chose aisée pour rendre 

compte d’une réalité complexe. 

Une structure juridique n'est pas l'entreprise et gardons-nous de 

les confondre ce que font trop facilement les journalistes ou les 

politiques qui préfèrent les raccourcis à l’étude de leurs dossiers. 

2.1.3 La PME oui, la TPE artisanale non ... en général 

Autre confusion courante: la TPE (Très Petite Entreprise) et la 

PME (Petite et Moyenne Entreprise). La limite n'est pas évidente 

mais en taille salariale, elle se situerait par convention autour de 

10 personnes. En fait, les CCI ont beaucoup d'affaires à 

reprendre qui sont en fait des petits commerces ou des activités 

artisanales. Loin de les mépriser, ces activités ne sont pas des 

cibles pertinentes pour l'essentiel des repreneurs auxquels je 

m'adresse ici. Je ne suis tout simplement pas compétent pour en 

parler. Trop petites (les transmissions d'entreprises de 1 ou 2 

salariés représentent 28% du total), elles sont destinées à des 

gens de métiers et le plus souvent pas à des repreneurs 

gestionnaires, commerciaux ou généralistes. Un directeur 

commercial de SSII parisien peut certes devenir boulanger en 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Corrèze. Mais ce cheminement-là n'est pas celui qui m'intéresse 

ici. Il implique un choix de vie encore plus radical qui n'est pas 

celui du repreneur que j'étais. Cependant, la confusion est 

souvent faite quand il s'agit de dénombrer, de caractériser et de 

décrire le phénomène de reprise. 

Certes donc, il y a des dizaines de milliers d'entreprises à céder 

… mais surtout dans l'artisanat ou dans le commerce. Il ne s'agit 

pas souvent de véritables cibles PME. Selon l'INSEE, les secteurs 

du commerce et des CHR (cafés, hôtels, restaurants) 

représentent respectivement 29% et 44% des 40047 

transmissions recensées, soit près de 30000 ! Il y a 

certainement de belles PME dans l'hôtellerie ou la distribution 

mais clairement, nombre de ces transmissions-là ne sont pas, le 

plus souvent, celles qui nous intéressent. Résultat, on parle du 

colossal marché de la reprise et seules quelques centaines de 

reprises se font réellement chaque année. Soyons lucides, il 

s'agit donc d'un marché assez confidentiel qui n'est pas en 

proportion du bruit qu'il génère. 

Cela ne signifie pas qu'il faut le délaisser ni qu'il ne faut pas 

chercher à le développer. Cela signifie qu'il faut être réaliste et 

exercer sa réflexion et son effort sur la partie « utile » qui 

m'intéresse ici. C'est un peu ce que le gouvernement à fait avec 

le programme Gazelle, enfin un programme pertinent ! 

Néanmoins, il existe de nombreuses affaires à reprendre qui ne 

seront jamais des gazelles et qui valent la peine sans pour cela 

que l'on s'imagine sauver ainsi des centaines de milliers 

d'emplois. 

Pour ma part, je retiendrai donc l'ordre de grandeur donné par 

l'étude BDPME: environ 5000 transmissions de plus de 10 



Le 13/05/2007 20:18:33 

personnes, cette statistique pouvant être un peu élastique. Je ne 

retiens pas les 500 de plus de 50 parce qu'elles ne sont pas dans 

les possibilités financières du repreneur individuel en général. 

Mais n'oublions pas que cette évaluation compte aussi les 

reprises par des personnes morales qui représentent tout de 

même 25% des dossiers accompagnés par BDPME sur la même 

période de 97/2003. Donc notre terrain de jeu compte peut-être 

4000 cibles tout au plus sur toute la France et tous les secteurs. 

C'est d'ailleurs pour cela que, pour ma part, j'ai d'emblée décidé 

de ne me limiter ni géographiquement, ni sur le plan sectoriel, 

pour ne pas trop réduire mes chances. Finalement la stratégie de 

la Mouche se justifie dès que l’on a une vision à 360° du 

marché de la reprise ! 

2.1.4 La reprise oui, l'enterrement non 

Je ne prétends pas avoir analysé un échantillon représentatif du 

marché mais sur la soixantaine de cibles que j'ai analysées plus 

ou moins complètement, il m'a semblé que certaines ne 

pouvaient pas être reprises par un repreneur personne physique. 

Et certaines ne sont pas viables du tout. Il existe en effet de 

nombreuses entreprises qui ne sont certes plus artisanales mais 

qui ne sont pas structurées. Enlevez le dirigeant, et elles ne 

savent plus ni vendre, ni produire. De telles entreprises ne sont 

tout simplement pas viables. Le service à rendre à ces «cédants» 

serait de les aider à arrêter leur entreprise et à partir à la 

retraite proprement. 

Neuf fois sur dix, il existe deux facteurs, généralement présents 

simultanément, qui rendent la transmission difficile voire 

impossible. Ces deux éléments sont la sous-capitalisation 



Le 13/05/2007 20:18:33 

chronique et l'insuffisance du développement commercial. 

Classiquement, l'entreprise a une compétence technique 

(souvent celle du dirigeant lui-même), un vrai savoir-faire avec 

de belles réalisations mais trop peu de fonds propres qui l'ont 

toujours empêchée de se développer commercialement. Sous- 

capitalisation et sous-développement commercial, sont des freins 

à la réussite et parfois à la cession, même si l'entreprise a 

structuré ses autres fonctions. En effet, le repreneur doit d'abord 

comprendre l'entreprise et son marché, s'il doit investir tout son 

capital dans le rachat des parts, il ne lui reste plus assez pour 

compenser le retard d'investissements immatériels pris pendant 

les années passées, comment ferait-il mieux que son cédant 

dans ces conditions ? Il va simplement prolonger l'agonie. 

S'ajoute souvent à ce type de constat une clientèle très 

concentrée, une rentabilité faible et qu'il faut retraiter à la baisse 

du fait de salaires de dirigeants inférieurs à ce qui serait 

raisonnable. Le repreneur va ramer et en plus il ne pourra pas se 

payer !!! Fuyez ce type de reprises même si le prix semble dans 

vos moyens. Je suppose qu'elles expliquent en partie le taux de 

défaillance de 21% des reprises après 6 années. Ce taux est issu 

de la même étude de la BDPME. 

Clairement, ces entreprises, même faiblement valorisées, ne 

sont pas transmissibles dans des conditions classiques à un 

repreneur individuel. Je décrirai plus loin le cas d'une PME de 5 

M€ dégageant 200k€ de résultat net annuel environ, structurée 

mais vendue pour seulement 200 k€ et qui a bien sûr trouvé 

preneur vous vous en doutez. Et pourtant, après un énorme 

investissement de ma part en analyse et en négociations, j'ai 

renoncé à cette affaire après avoir signé le protocole. Trop 

d'investissements avaient été ajournés, il fallait retraiter les 



Le 13/05/2007 20:18:33 

résultats de l'absence de salaire du dirigeant, financer un 

énorme BFR (activité saisonnière), gérer la perte d'un gros client 

(société mère), restructurer l'immobilier et la production, faire 

face aux risques d'hygiène et autres, trouver des sous-traitants, 

booster les ventes du réseau classique avant de faire ce qui était 

vraiment à forte valeur: créer et promouvoir un site de e- 

commerce et mettre en place une gestion informatisée digne de 

ce nom ! Le repreneur individuel n'avait pas intérêt à plonger 

sauf s'il avait de grosses réserves de cash. Le repreneur 

entreprise, lui, pouvait immédiatement réaliser des économies 

d'échelles, des synergies etc. ... De nombreuses entreprises 

n'ont même pas le potentiel de celle-ci et pourtant elles sont 

aussi dans les statistiques des reprises. Alors, méfiance ! Pour 

plus d’éléments quantitatifs, voir l’étude menée par Fusacq.com 

sur plus de 800 annonces en Avril 2006 et plus de 400 

repreneurs 10 . 

2.1.5 La reprise individuelle oui, le M&A 11 non 

Il y a donc des entreprises qui ne sont pas vendables à un 

repreneur individuel car elles devraient s'arrêter purement et 

simplement. Il y en a, comme la précédente, où la réputation et 

le savoir-faire justifient une reprise par une autre entreprise 

surtout quand elles dépassent une certaine taille. Ces 

entreprises sont reprises et fusionnées par une autre ou un 

groupe. Ces opérations-là entrent aussi dans le champ des 

statistiques mais pas dans notre sujet sauf quand le repreneur a 

en vue dans un deuxième temps une stratégie de «build up» 

10 http://www.fusacq.com/fr/contenu/etude_stat_reprise200604.pdf 

11 Mergers and Acquisition : fusions et acquisitions en anglais, terme plutôt 

dédié à des rapprochements de grandes structures. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

(rachats successifs). Mais pour l'instant, distinguons bien la 

logique de la reprise de celle de la fusion/acquisition et gardons 

à l'esprit que le cédant, lui, soit ne fait pas la distinction, soit se 

dit qu'il peut tout aussi bien faire affaire avec un individuel 

qu'avec une entreprise. Certains cédants veulent vendre au plus 

offrant, certains écartent d'emblée l'entreprise parce que 

sentimentalement, ils ne veulent pas voir leur «bébé» 

disparaître. La plupart naviguent plus ou moins consciemment 

entre les deux attitudes. 

En tous cas, le repreneur individuel doit se dire que son potentiel 

de reprise doit impérativement se limiter aux entreprises 

pouvant réellement être reprises par un individu et où une 

personne morale n'aura pas de valeur ajoutée particulière. 

2.1.6 Conclusion 

Après ces quelques rappels de base, nous savons maintenant 

que la reprise de PME structurées et rentables par un repreneur 

personne physique est un sujet moins considérable que ce que 

l’on nous dit. 

Cela ne signifie pas qu'il soit moins attirant. Au delà du rêve, il 

existe une réalité. Repreneurs et animateurs des politiques de 

développement régionales, intéressez-vous au marché de la 

reprise pour ce qu'il est et non pour ce que vous rêvez qu'il soit. 

C’est à cette condition que la reprise peut donner un second 

souffle à une carrière, à une entreprise voire à une économie. 

Maintenant, quel est le contexte qualitatif de la 

reprise/transmission ? 



Le 13/05/2007 20:18:33 

2.2 Chapitre 2: le contexte qualitatif 

En regard de cette tentative de quantifier et de qualifier l'offre 

de cessions, que dire de la demande ? Car un marché ne se 

limite pas à l’offre. 

Mots clefs : Profil du repreneur, raisons de la reprise, raisons de 

la cession, expérience du repreneur, sources d’informations, 

environnement financier. 

2.2.1 Beaucoup de repreneurs potentiels 

Difficile à dire car beaucoup de candidats potentiels existent qui 

ne franchiront le pas, comme moi que si un accident de carrière 

les y contraint. Il faut aussi soustraire les faux repreneurs, ceux 

qui rêvent, ceux qui, même au pied du mur, ne reprendront pas 

car ils ne le peuvent, ni ne le veulent réellement. Définie comme 

cela, cette population me semble difficile à déterminer. Disons 

simplement sans risque de dire une grosse bêtise qu'il y en a 

chaque année beaucoup plus de 4000 ! Peut-être au moins dix 

fois plus ! C’est une richesse humaine très intéressante par 

exemple pour une région en mal de reconversion. Sait-on les 

attirer ? Sait-on seulement les retenir ? 

2.2.2 Le repreneur vendeur 

Pour comprendre les leviers qui peuvent faire de vous un 

repreneur, commençons par une caractéristique très particulière 

de ce marché. Une caractéristique qui, si elle n'est pas bien 

comprise par les candidats repreneurs, peut à elle seule 



Le 13/05/2007 20:18:33 

expliquer leur échec même s'ils ont mis sur pieds une bonne 

organisation de recherche et qu'ils disposent de fonds 

importants. Une stratégie de la guêpe … 

Cette caractéristique est la suivante: de bout en bout, c'est celui 

qui fait le chèque, celui que l’on nomme habituellement le client, 

qui doit déployer le plus d'efforts «commerciaux» pour 

convaincre tout le monde de faire l'affaire. Il doit convaincre 

l'intermédiaire, le cédant (gros travail de séduction) et parfois la 

famille de celui-ci, les banquiers et experts, ses proches ... 

Petite anecdote qui a fait augmenter mon budget prospection: 

lors de mes rencontres initiales, puis tout au long du parcours de 

négociations, j’ai toujours pris garde lors des discussions 

organisées autour d’un déjeuner … d’inviter mon cédant voire 

ses conseils. Pas la première fois mais dès la deuxième ou 

troisième occasion. Peut-être êtes-vous au chômage, dans le 

flou sur votre avenir financier mais si vous voulez être crédible 

comme futur patron, vous devez vous comporter comme un 

patron. Montrez que vous êtes bien élevé, que vous avez des 

moyens et que vous avez de la considération pour cet autre 

bipède qui vous reçoit et qui tourne une page importante de sa 

vie. Enfin, vous devez symboliquement affirmer que vous êtes 

prêt à prendre les rênes et à assumer… 

Attention donc, les repreneurs, n’ayez pas tendance à supposer 

que c’est à votre cédant de faire tous les efforts. Ne le prenez 

pas de haut … J'ai souvent réussi à passer devant la concurrence 

dans cette compétition, parce que les autres repreneurs 

n'avaient pas compris qu’ils devaient d’abord travailler à être 

crédibles puis à se faire désirer. Ils n’avaient pas saisi qu'ils ne 

devaient pas adopter une attitude d'acheteurs mais bien de 



Le 13/05/2007 20:18:33 

vendeurs. C'est à mon avis souvent par arrogance que le 

repreneur se disqualifie lui-même dès les premiers contacts. 

Le cédant, de son côté, est psychologiquement plutôt dans une 

posture de ... recruteur ! Il choisit son successeur même s’il est 

celui qui encaissera le chèque. Il veut souvent le beurre et 

l’argent du beurre. Pour la crémière, il ne faut pas exagérer tout 

de même ! Avant la transmission des parts, le repreneur doit se 

vendre, il n’est «client» qu’au sens étymologique du mot: il 

s'incline. Pas étonnant qu'après la cession, la situation ait parfois 

tendance à s'inverser et que le cédant un peu trop arrogant se 

retrouve perdu tout seul sans aucune fonction qu'une vague 

notion d'accompagnant du repreneur puis plus rien. Donc 

attention les cédants, fuyez le syndrome du gagnant du Loto, ne 

profitez pas trop de votre pseudo avantage, il pourrait ne pas 

durer ! 

2.2.3 Portait robot du repreneur 

Selon l'expérience du CRA, le repreneur-type a les 

caractéristiques suivantes: 

• De 35 à 50 ans, moyenne: 45 ans 

• Marié avec enfants plutôt grands 

• Venant plutôt d'une grande entreprise 

• Ayant des économies disponibles sans risques 

• Ayant déjà changé d'emploi et de métier 

• Rêve d'être entrepreneur depuis longtemps 

• Veut reprendre seul 

• Est prêt à déménager 

• Dispose de plus de 150 k€ 

• Travaille beaucoup 

• Est direct dans son management et humain dans sa 

sensibilité 

• Donne sa priorité au client 



Le 13/05/2007 20:18:33 

2.2.4 Les raisons de la reprise 

Voici ce qu'en dit OSEO BDPME, selon 714 dossiers accompagnés 

par cette institution dont les cédants ont accepté de répondre en 

2004 à des questionnaires qualitatifs. Quelles sont les 

motivations du repreneur ? 

• 1 La volonté d'indépendance 

• 2 Changer de vie professionnelle 

• 3 Une simple opportunité 

Disons que je me reconnais dans les trois mais j'ajoute qu'ayant 

besoin d'argent pour vivre, investir dans une entreprise, surtout 

si j'en maîtrise les orientations, m'a semblé plus sûr et plus 

rentable que de placer mes économies dans une SICAV ! 

Attention, cette affirmation-là est pour moi absolument 

fondamentale. Une bien trop grande part de votre épargne, est 

orientée vers la thésaurisation organisée par un système 

financier fonctionnarisé qui vous sert des intérêts de misère. 

Sachez qu'une opération de LBO classique dans une bonne PME 

pépère à croissance nulle peut générer du 20% à 25% par an 

pour l'investisseur. Demandez-vous pourquoi tous les fonds 

veulent faire du capital investissement aujourd’hui et comparez 

avec ce que vous rapporte votre assurance-vie ! 

2.2.5 Les raisons de la cession 

Sur ce point, je n'ai pas trouvé de statistiques dignes de foi. 

Voici les cas de figure que j'ai rencontrés sur mes 15 cas les plus 

avancés: 

• Autre projet de création d'entreprise (3 fois) 

• Incompatibilité avec d’autres fonctions chez un partenaire 

(1 fois) 



Le 13/05/2007 20:18:33 

• Volonté de trouver un associé et de valoriser une partie du 

capital (2 fois) 

• Suite d’un divorce et distance du lieu de vie (1 fois) 

• Optimisation du temps du dirigeant cédant (1 fois) 

• Maladie / fatigue (1 fois) 

• Retraite (6 fois) 

Il est remarquable de constater que sur ces quinze cédants, la 

retraite représente moins de la moitié des cas. 6 d'entre eux 

étaient plus jeunes que moi et aucunement concernés par la 

retraite. Deux d'entre eux n'avaient d'ailleurs que trente ans ! 

Méfions-nous donc des clichés ! Peut-être cette répartition est- 

elle atypique ? Peut-être ai-je favorisé des projets de cession 

dont la retraite n'était pas la raison ? Je ne sais. Il est vrai que 

je me méfie davantage de sociétés dont le dirigeant est arrivé à 

l'âge de la retraite sans préparer sa sortie. Je crois que ces 

sociétés sont moins souvent en état d'être cédées que les 

autres. 

2.2.6 Comment le repreneur a-t-il trouvé sa cible ? 

• Par connaissances personnelles 

• Par connaissances professionnelles 

• Par un intermédiaire 

Pour moi, la 3 ème réponse est appelée à se développer à mesure 

que se structurera un marché sérieux avec des intermédiaires 

professionnels, honnêtes et organisés selon une chaîne de valeur 

plus lisible qu’actuellement. Nous y reviendrons. 

2.2.7 Avait-il l'expérience d'une entreprise comparable ? 

• Non à 64% 

• Oui dans un autre secteur à 9% 

• Oui dans le même secteur à 27% 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Pour moi, c'est non. Mais je ne trouve pas la question très 

pertinente. L'expérience est une chose trop complexe, pour que, 

dans un monde aussi changeant que celui de l'économie 

d'aujourd'hui, on la réduise à une simple expérience sectorielle. 

De plus, le regard extérieur, le sang neuf, voire l'apport de ce 

qui se fait ailleurs peuvent avoir un intérêt. Nous y reviendrons. 

2.2.8 Le repreneur juge sa précédente expérience: 

• Réussie à 48% 

• Assez réussie à 41% 

• Peu réussie à 6% 

• Echec à 5% 

Dans mon cas, on ne peut pas parler de réussite ni de 

préparation particulière à la reprise mais seule la réussite de 

mon entreprise dira si les apports un peu particuliers de ma vie 

professionnelle antérieure auront été des éléments positifs ou 

non. Cependant, sans l'échec de mon dernier poste, je n'aurais 

sans doute pas sauté le pas. En cela, cet échec vaudra peut-être 

une vraie réussite ! Ici encore, il s'agit d'une réflexion majeure 

mes amis. 

C'est-là une différence essentielle que nous avons avec ces 

américains que nous détestons cordialement et qui d'ailleurs 

commencent à bien nous le rendre. L'échec professionnel est la 

marque de l'infamie chez nous. Le fait même de l'évoquer est 

gênant pour vos interlocuteurs. Eric, mon courtier en assurance- 

vie depuis 15 ans, devenu un ami a été choqué de m'entendre 

considérer mon dernier emploi comme un échec. Et moi, j'ai été 

surpris de sa gêne. A l'inverse, des amis américains avec qui je 

parlais de mon infortune me disaient: «oh, vous êtes ambitieux, 

vous allez réussir !». Pas de jugement, pas d'encouragement 



Le 13/05/2007 20:18:33 

non plus, l'échec est normal, un point de passage presque 

obligé. Tant que vous gardez de l'ambition, vous devez réussir, 

forcément 12 ! 

2.2.9 Le système de financement n'est pas adapté. 

Hé bien, j'aurais aimé que mon banquier réagisse ainsi lorsque 

je suis allé le voir pour refinancer une partie de mon apport qui 

n'était pas liquide ... En France, seul le succès passé et un CV 

bien lisse sont présentables. La prise de risque est réduite, elle 

peut exister mais à l'intérieur d'un sérail (Etat, collectivités, 

grandes entreprises) où la responsabilité de l'échec est diluée. 

Résultat: les choses se font entre soi, souvent d'ailleurs en 

utilisant l'argent des autres c'est-à-dire celui des contribuables 

pour des prises de risques parfois considérables. Le succès n'est 

pas toujours au rendez-vous comme pour le plan calcul, le parc 

Walibi de Lorraine ou le Concorde... Parfois aussi avec des 

succès inespérés comme le parc de centrales nucléaires décidé 

en 1974 et qui permet ainsi à notre pays de respecter les 

accords de Kyoto sans faire d’effort par ailleurs ... 

Le mode de décision, de prise de risque et de financement n'est 

pas celui de l'entrepreneur privé. L'ennui c'est qu'à côté du 

Colbertisme atavique du monde politique français, le système 

financier ne dispose ni des libertés, ni des dispositions naturelles 

(sans parler des compétences) pour irriguer les initiatives 

entrepreneuriales modestes mais infiniment variées et 

nombreuses et qui pourraient contribuer à une richesse plus 

durable mais moins conforme aux catégories mentales de 

12 

Sur ce thème, lire le cyber livre téléchargeable gratuitement de Pascal Baudry : Français et 

américains, l’autre rive. www.pbaudry.com 



Le 13/05/2007 20:18:33 

« l’establishment ». Pierre Charron disait : « l’homme est un 

sujet infiniment ondoyant et divers », là se trouve la source de 

l’innovation et du dynamisme non dans le dirigisme conforme de 

notre environnement économique et social. 

Ce n'est pas l'explosion de la «bulle» Internet qui a changé cette 

attitude générale, bien au contraire. Je me souviens par exemple 

des commentaires récents de certains Capital Investisseurs pour 

qui la page de l'Internet est tournée. Et pourtant quel non-sens 

quand on mesure le parcours accompli par les entreprises de ce 

que l'on a appelé la défunte net économie ! Seulement une sur 

dix a survécu peut-être mais quel impact sur la vie de tous les 

jours de tant de gens de la part de celles qui sont toujours là ! 

La révolution qui est supposée avoir tourné court s'accomplit 

tous les jours sous nos yeux, tranquillement. De phénoménales 

concentrations de valeur voient le jour autour de Paypal et Ebay, 

Amazon, Google, Yahoo etc. ... et je ne suis pas sûr que tout 

ceci ait été bien vu ni intégré dans nos politiques d'aide ou de 

financement aux entreprises. 

Et là, je parle d'Internet donc de services immatériels qui, donc, 

ont une traduction concrète pour tout le monde aujourd'hui. 

D’ailleurs maintenant, tous les « accompagneurs » se mêlent de 

favoriser l’innovation (surtout technologique). C’est après-coup 

et cela procède de ce même esprit qui catégorise a priori et 

s’intéresse souvent aux technologies plutôt qu’aux finalités 

pratiques de celles-ci. Alors à quoi s'attendre quand on cherche 

à financer de purs services ? E-marketing, réseau commercial ou 

d'influence, image de marque, pub, prospection ... ce n’est pas 

très facile. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Pourtant, c'est bien dans les services et le savoir-faire 

relationnel au sens large que cet argent et ces énergies 

devraient maintenant s'investir en premier lieu car ces services- 

là représentent déjà 70% de notre économie et de nos emplois. 


Voilà donc pour moi le contexte qualitatif dans lequel je crois que 

se joue notre match. Le terrain en quelque sorte. C'est pourquoi 

je disais en introduction que celui-ci était glissant ! 

Après voir identifié quelques raisons majuscules qui font que les 

reprises sont moins nombreuses et moins faciles que ce que l'on 

dit, voyons les raisons minuscules (mes propres expériences) qui 

m'ont fait me lancer et me planter une bonne douzaine de fois 

en finale avant de réussir à réaliser une reprise. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

2.3 Chapitre 3: éléments d'une biographie 

Je vais maintenant me présenter. Ni mémoires, ni CV, ce 

chapitre peut d'ailleurs être sauté si vous êtes pressé. Il est là 

cependant parce qu'il permet de cerner quelques uns de mes 

choix et de faire quelques observations. 

Mots clef : famille, généraliste, entrepreneur, province, 

convictions libérales. 

2.3.1 Profil: généraliste commercial/gestionnaire. 

Au début de ma recherche, j'ai le profil type du CRA : 46 ans et 

un peu plus que la somme moyenne comme apport. Après 

l’ESCP et un MBA à la Georgia State University d'Atlanta, mon 

parcours professionnel fut celui d'un consultant passé par la 

stratégie puis les Big Five qui a souvent pourtant eu envie de se 

frotter à l'entreprise en direct. J'ai donc aussi tenu divers postes 

de commercial puis de direction de Business Units dans l'édition 

informatique et les SSII à Paris et en Province. Je suis donc un 

généraliste commercial/gestionnaire qui a une connaissance 

aussi bien des grandes entreprises que des PME. Et malgré une 

formation initiale adaptée, des missions ponctuelles expatriées et 

de bonnes compétences en langues étrangères, je n'ai pas 

(encore) eu de postes à l'étranger. 

2.3.2 Un environnement familial entrepreneur 

Comme ce livre a l'ambition de donner des clefs personnelles. Il 

y a donc deux éléments importants à prendre en compte: 



Le 13/05/2007 20:18:33 

l'origine familiale et la situation de famille au moment de la 

reprise. 

Mon père était un ingénieur « self made man » devenu 

entrepreneur, décédé jeune des suites d’un excédent de stress 

et d’un Besoin en Fonds de Roulement non financé ... Ma belle- 

famille a évolué dans l'univers de l'artisanat familial et mon ex- 

belle famille aussi. Mon frère viens de créer sa boîte de services 

informatiques, ma sœur avait dirigé sa petite affaire de 

marketing direct en Espagne et ma femme a monté sa micro 

entreprise de... poterie ! Je n’ai même pas su la conseiller pour 

monter son dossier de création. Il était temps que je m’y mette 

à mon tour !!! 

Il ne s'agit pas là de déterminisme mais d'éléments qui peuvent 

avoir aidé à me donner ou à confirmer un goût pour la PME ou la 

TPE alors même que j'ai plutôt évolué dans de grandes 

structures. Dans mon cas, cela aura finalement peu influencé 

mes choix. Le déclencheur a été accidentel. Mais, j'insiste sur 

ces points auxquels vous ne pensez peut-être pas parce que lors 

de vos rencontres avec certains cédants, il pourra être 

intéressant de mentionner vos origines ou votre environnement 

familial s’ils comportent cette proximité avec des entrepreneurs. 

2.3.3 Des charges de famille 

Le second élément est la situation de famille présente. Marié et 

avec une épouse qui s'occupe des cinq enfants encore jeunes (la 

poterie ne rapporte pas encore assez !), une approche trop 

dilettante était exclue car même si nous avions eu la précaution 

de constituer un petit patrimoine (principalement immobilier), il 

fallait penser à vivre au quotidien. Conséquence: il était hors de 



Le 13/05/2007 20:18:33 

question de reprendre une entreprise qui ne puisse rapidement 

me rémunérer correctement. Point qui n'est pas aussi 

anecdotique qu'il y paraît car en TPE, le dirigeant se rémunère 

souvent « sur la bête » et pas toujours très bien. Il faut donc 

penser à retraiter les bilans des sous rémunérations plus souvent 

que des sur rémunérations. 

2.3.4 Un intellectuel qui a le goût du concret 

Pendant des années, j'ai donc évolué selon la formule de l'un de 

mes anciens patrons entre «les moquettes épaisses et les 

entrepôts» c'est-à-dire entre les directions élevées et les 

exécutants. Et croyez-le ou non, j'ai toujours préféré la simplicité 

et le sens des réalités des seconds au goût pour les 

affrontements feutrés des premiers qui ne m'ont, en plus, pas 

toujours impressionné par leur clairvoyance ni par leur courage. 

Résultat: malgré l'écriture de livres de management, activité 

certes très intellectuelle, ma préférence allait de plus en plus aux 

petites structures, plus réactives et plus réalistes que les 

grandes. La profondeur des moquettes ne me fascinait pas parce 

que ceux qui exercent le pouvoir ne font pas toujours la preuve 

des qualités de probité, d'effort et de modestie qu'ils demandent 

à leurs exécutants. Plus décevant encore: l'intelligence (rapidité 

de CPU dit-on dans l'informatique !) et la compétence ne s'y 

trouvent pas si souvent non plus. Et puis les acariens ne sont 

pas bons pour la santé... J'ai donc décidé de faire moi-même, 

même si c'est à plus petite échelle ! 

Et puis depuis que je m'amusais à écrire mes propres livres et à 

gérer mes propres investissements, je trouvais plus d'intérêt à 

m'occuper de mes propres affaires que de celle d'une hiérarchie 



Le 13/05/2007 20:18:33 

diffuse et abstraite. J'ai donc, conformément à ce qu'indique 

l'étude d'Oséo, le goût de l'indépendance qui s'ajoute dans mon 

cas à la juste distance que je souhaite désormais prendre avec 

les technocraties des grandes structures. Je préfère être à la 

limite leur fournisseur que leur appartenir … à condition de 

conserver une vraie capacité à leur dire « non », condition 

essentielle à la possibilité de leur dire « oui » s’il y a de la valeur 

à créer. Ce sera ma définition de la liberté. 

2.3.5 La proximité des patrons de PME 

Pour finir, en plus de ces déterminismes-là, j'avais eu, ces 7 ou 8 

dernières années, l'occasion de travailler directement avec des 

patrons de PME tant dans mes fonctions au sein d'un Big Five à 

Lyon que dans mes relations locales dans mon environnement 

Cherbourgeois. Même si mon sort était souvent financièrement 

plus enviable, je ne pouvais m'empêcher d'admirer leur 

détermination et leur ingéniosité. 

2.3.6 Le provincialisme 

Formé à Paris et aux USA, marié à une parisienne, j'étais 

pourtant bien placé pour être technocrate... C'était oublier que je 

venais d'une famille provinciale (région Bordelaise) et que mon 

épouse et nos enfants s'étaient habitués à vivre en province. 

L'attrait de la PME pouvait donc se conjuguer avec celui de la 

province. Il y a des PME à Paris et des grandes structures en 

province mais il faut reconnaître que c’est plutôt en province que 

l’on peut trouver des PME à développer. Cet intérêt pour la vie 

en province n’est pas original mais il est important. Un 

intermédiaire rencontré sur une affaire dans l'Est de la France 



Le 13/05/2007 20:18:33 

me disait que j'avais intéressé son cédant, entre autre, par le 

fait qu'à la différence d'autres repreneurs, je n'entendais pas 

profiter du TGV Est pour m'installer à Paris et travailler en 

province.... Quand on reprend une PME, il faut être sur place, 

s'immerger. Soyez-en persuadé ou modifiez votre démarche en 

conséquence. 

Peut-être pensez-vous que cela ne devrait pas être le problème 

du cédant. Détrompez-vous. Au début, c'est souvent le cédant 

qui sélectionne son candidat … je vous l’ai dit, en phase de 

qualification, il faut éliminer le risque d’élimination directe ! 

2.3.7 Potentialités de carrière 

Je ne viens pas d'un milieu aisé. Mon père était devenu 

entrepreneur après avoir été cadre lui aussi. Ses parents avaient 

été ouvriers. Malheureusement, ce parcours social idéal de la 

classe moyenne semble avoir atteint son apogée à l'époque de 

mon entrée dans la vie active, juste après la génération du baby 

boom. Résultat: on ne gravit majoritairement plus aujourd'hui 

les échelons sociaux seulement en faisant de belles études. 

L'ascenseur social, comme pourrait dire Aziz Senni 13 , semble 

avoir besoin d'une bonne révision technique. Il faut réseauter 

plus férocement que je ne l'ai fait et chercher à s'élever dans les 

hiérarchies et cela n'est pas toujours compatible avec une 

recherche personnelle visant plutôt à comprendre voire à 

changer les choses... 

Mes rencontres les plus intéressantes, je les ai faites avec des 

patrons de PME ou de start up. J'aurais pu me contenter de les 

13 http://www.azizsenni.fr/ « l’ascenseur social est en panne » 



Le 13/05/2007 20:18:33 

conseiller. Je l'ai fait, j'ai même parfois investi un peu avec eux. 

Je pense d'ailleurs qu'il leur manque souvent de véritables 

administrateurs 14 . J'ai donc été un peu Business Angel, mais peu 

fortuné. 

Mais conseiller durablement, non. J'ai le sentiment qu'on ne peut 

conseiller utilement que ce en quoi on croit viscéralement et 

ceux en qui l'on croit réellement. Je serai donc peut-être un jour 

un consultant totalement légitime à mes propres yeux lorsque 

j'aurai vécu en patron de PME ayant investi ses propres deniers 

dans sa propre affaire et pris ses propres risques. Je ne suis plus 

un consultant junior depuis longtemps. Mais j'ai toujours en 

mémoire mes toutes premières missions où il me fallait apporter 

un «plus» à des clients qui étaient bien plus expérimentés que 

moi. Ils n'osaient pas toujours dire ce que tout le monde sait: les 

juniors des cabinets, prestigieux ou non, se forment chez leurs 

clients quand ce n'est pas à leurs dépens ! 

2.3.8 Quelques convictions aussi 

Enfin, voici en quelques mots deux idées qui encadrent et 

motivent mon action en tant que repreneur. 

Première conviction, ce sont les entrepreneurs qui réussissent 

qui ont le plaisir, en innovant, de changer vraiment les choses et 

d'augmenter leur patrimoine, simultanément. Selon l'économiste 

français Jean Baptiste Say, l'entrepreneur innove en recombinant 

les facteurs de production de façon plus efficiente. C’est ainsi 

qu’il crée de la valeur pour ses clients, lui-même et ses 

actionnaires. Ni les consultants, ni les cadres salariés ne peuvent 

14 Voir http://www.apia.asso.fr/ 



Le 13/05/2007 20:18:33 

sérieusement espérer y parvenir aussi bien. Sur le plan financier 

personnel, ils ne peuvent espérer le même type d'effet de levier 

sauf à empocher des stocks-options. La seule fois que j'en ai eu, 

je suis entré dans l'entreprise (un éditeur de progiciels) lorsque 

son action valait 20€ et j'ai quitté celle-ci quelque mois plus tard 

au moment où elle ne valait plus que quelques centimes. J'avais 

manqué la vague de la net-folie ! 

Alors, soyons pragmatiques, en disposant d’un peu de capital et 

de crédibilité, la seule véritable alternative à la reprise était pour 

moi la création. Mais là, j'ai jugé que je ne pouvais en même 

temps partir sur 4 à 5 ans de faibles revenus et consommer mon 

capital à faire vivre ma famille. Il valait mieux investir dans une 

entreprise en entrant directement en phase 2 ou 3. Dans mon 

jargon, une phase 1 est une création, une phase 2 est un 

premier développement, une phase 3 est une phase de 

changement d’échelle ou de modèle comme dans l'entreprise 

que je reprends et dont je parlerai à la fin. 

Deuxième conviction : nous nous décidons à créer des emplois 

lorsque nos clients ont un besoin pour lequel ils seront prêts à 

payer ... j'espère que nous aurons pas mal de nouveaux clients 

et que nous créerons des emplois ! Nous le faisons donc pour 

des raisons commerciales et économiques et non pour toucher 

des aides ou pour créer des emplois. Parfois, il est utile de 

remettre les choses dans le bon ordre et de rappeler des 

évidences. Cela dit, il est gratifiant de penser qu’en cas de 

succès, l’entrepreneur contribue à un peu de mieux être social. 

Tant pis si je me suis collé un timbre « libéral». Et rappelez-vous 

qu'aux USA, « liberal » signifie « de gauche » !!! Donc…, la 

discussion est possible ... 



Le 13/05/2007 20:18:33 

2.4 Chapitre 4 : point zéro de ma recherche 

Faisons un point au moment de commencer la recherche 

proprement dite. 

Mots clefs : patrimoine, tactique financière, échec professionnel. 

2.4.1 Eléments financiers 

Il me faut tout d’abord faire ce que tout français répugne à faire: 

parler d'argent. Avec des revenus passés de cadre dirigeant, il 

m'était difficile de viser des rémunérations mensuelles nettes 

inférieures à 5 ou 6000 euros. C'est beaucoup pour beaucoup 

mais c'est un minimum pour certains dont j'étais. C'est mettre la 

barre haut pour mes cibles surtout en n'oubliant pas que 70% 

des futurs dividendes devront prioritairement rembourser une 

dette senior. Non seulement, la « richesse » n'est pas assurée 

mais elle n'est pas rapide quand elle vient. 

Enfin, autre élément important: l'apport. Au début, j'ai été 

choqué que certains intermédiaires moitié par réalisme, moitié 

par arrogance ne répondaient à mes premières sollicitations que 

par: «de combien disposez-vous pour votre apport ?». La vérité, 

c'est que je ne savais pas vraiment. J'avais touché quelque 

argent en quittant mon groupe. Mais rien à voir avec les golden 

parachutes de JM Messier ou de Noël Forgeard ! 

D'ailleurs, j'ai appris sans tomber dans leurs filets qu'il existe 

certaines officines malodorantes qui proposent des affaires en 

calculant l'investissement demandé au pigeon selon le montant 

des primes moyennes que touchent les cadres en quittant leur 

entreprise. Soit entre 30 et 50k€ ! Passons. Mon patrimoine était 

composé de trois éléments: 



Le 13/05/2007 20:18:33 

1. des actions de PME absolument pas liquides 15 , mais pouvant 

être nanties (l'espoir fait vivre), 

2. du cash, 

3. des placements financiers mobilisables et de l'immobilier 

(maison personnelle et appartements de rapport), 

4. … et des dettes immobilières mais en fin ou moitié de vie. 

Trois conseils: 

Premier conseil, ne faites pas ce que j'ai fait : ne vous précipitez 

pas à remplacer votre voiture de fonction par une voiture neuve 

payée comptant, prenez un crédit et gardez votre cash. 

Chômeur, intérimaire du conseil spectacle (c'est comme cela que 

je décris mon rôle de consultant conférencier), voire 

hypothétique futur chef d'entreprise, vous n'intéresserez plus 

votre banquier ! Donc gardez votre argent et achetez à crédit 

pendant que votre « côte » est bonne d’autant plus qu’un crédit 

auto, n’importe quelle banque, même faiblement compétente 

comme celle que j’avais alors, saura vous le consentir ! 

Deuxième conseil: ne croyez pas qu'il soit facile d'utiliser votre 

immobilier comme apport personnel. A l'heure où j'écris, le 

crédit hypothécaire rechargeable est un projet et les banquiers 

français ne s’y sont pas encore formés. Les montages de rachats 

de biens à soi-même via une SCI et un endettement associé font 

peur et les crédits relais sont réservés soit à des 

réinvestissements dans des SICAV de la même banque (la belle 

affaire, vous parlez d'un effet de levier !), soit à une nouvelle 

acquisition immobilière (la pierre, il n'y a que cela de vrai, … 

dommage que cela ne se mange pas !). Le tout, bien sûr, sera 

facilité si en plus des garanties habituelles, vous disposez de 

revenus fiables suffisants (salaires en CDI, de préférence avec 

15 Ironie du sort ou signe du destin : l’un de mes placements hasardeux (je suis un modeste 

Business Angel) s’est révélé très productif suite à une introduction en bourse à peu près au 

moment où ma reprise s’est dénouée. Trop tard pour que cet argent y soit réinvesti dans mon 

projet mais assez tôt pour que j’envisage une augmentation de capital rapide ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

un statut de fonctionnaire !). Et il est préférable que votre 

conjoint travaille et que vous n'ayez pas 5 enfants à charge... 

J'y reviendrai mais si vous voulez savoir où les choses bloquent 

vous venez peut-être ici de faire une découverte capitale... 

Troisième conseil: profitez d’être encore en poste pour 

restructurer votre crédit, prendre des assurances-chômages (pas 

facile sauf sur un nouveau crédit) et faire un vrai bilan 

patrimonial et fiscal tant que vous êtes un «bon» risque et 

laissez donc votre banquier vous parler de ses SICAV ... Cela 

vous exercera à l'écoute active, cet exercice salutaire vous 

servira plus que ses SICAV. A titre comparatif, une société de 

capital risque fonde ses investissements sur un taux de 

rendement interne de 20 à 25% par an. Déjà mieux que le livret 

A ! Alors pourquoi investissez-vous autant en livret A et pourquoi 

y-a-t-il si peu d'argent pour capitaliser nos PME ? Nous y 

reviendrons au dernier chapitre. 

2.4.2 Mon apport: 300k€, pas complètement liquide 

Pour finir, j'ai répondu ceci aux questions indiscrètes: j'ai 300 k€ 

d'apport et au moins autant en garanties potentielles ne 

comprenant pas ma résidence principale. J'ai toujours ajouté que 

je n'avais pas l'intention de donner de garanties personnelles. Je 

ne voulais pas avoir l’air de faire concurrence aux contre- 

garanties d'OSEO !!! 

Au passage, l'une des seules fois qu'un cédant (entreprise 

lyonnaise de conseil en biotechnologies) refusa de me recevoir à 

la simple lecture de mon CV fut lorsque ayant inscrit la vérité (je 

n'avais en fait qu’un peu moins de 200 k€ de liquidités plus 200 



Le 13/05/2007 20:18:33 

k€ pouvant être mobilisés et autant apportés en garanties), il 

estima que c'était insuffisant pour reprendre une entreprise 

présentée à 1000 k€. A la suite de cet incident, mon CV fut 

modifié sachant que je prenais le risque, le moment venu, de ne 

pouvoir mobiliser la totalité de mon apport dans un délai 

raisonnable (je reviendrai sur ce point). D'autre part, j'étais 

fermement décidé à vendre mon projet à OSEO-BDPME pour 

obtenir une garantie Sofaris et ne pas apporter de garantie 

personnelle. Mais je ne le disais qu'après avoir rencontré le 

cédant afin de ne pas prendre le risque d'être jugé impécunieux 

d'emblée. 

De mon point de vue, mon patrimoine était largement supérieur 

à la moyenne de ce que présentent les repreneurs et pourtant 

nous verrons plus loin que ce fut une galère pour rassembler un 

apport suffisant. J'ajoute que ma démarche a été jugée de la 

manière suivante par l'intermédiaire qui m'a mis en relation avec 

mon cédant: «repreneur sans moyens !». Il faut croire que 

j'avais autre chose à offrir ! 

Malgré tout, cette tactique m'a permis d'être presque toujours 

sélectionné en «short list» et donc, en définitive , de signer. 

2.4.3 Le fait générateur : l’échec cherbourgeois 

Malgré tout ce que j’ai dit plus haut, mon parcours ne me 

destinait pas à reprendre une entreprise. Après mon séjour à 

Lyon, un chasseur de têtes m’avait proposé de prendre la 

direction d'une grande région dans une SSII, filiale d'un groupe 

français. Membre du comité de direction de cette SSII, anticipant 

une situation sociale en voie de dégradation, et qui s’est 



Le 13/05/2007 20:18:33 

effectivement dégradée depuis, j'espérais trouver et développer 

des solutions innovantes pour une sortie par le « haut ». La 

réussite comme le rappelle le philosophe Michel Serres c'est 

étymologiquement cela: « re-uscita ». Trouver la sortie haute. 

Moi, j'ai trouvé la sortie tout court ! 

Désaccord stratégique ? Certainement oui, ... s'il y avait eu une 

stratégie. 

Divergence culturelle et politique, non-appartenance au sérail 

plus sûrement. Et pas mal de calculs individuels plus ou moins 

avouables que je n’ai pas su ou pas voulu tuer dans l’oeuf… 

Rancunes éthyliques, jalousies rentrées, agissements délictueux 

en passe d’être mis à jour... Je savais que mon poste serait 

difficile à tenir car il avait déjà fonctionné comme un fauteuil 

éjectable avant moi. 

Bref, la voie royale me conduisit brutalement à l’ANPE. Il fallait 

donc emprunter une issue de secours. Sans cet accident de 

carrière, je n'aurais probablement pas quitté le « confort » 

anesthésiant d'un grand groupe (celui-là ou un autre) pour 

rejoindre une PME. Le fait générateur est donc clair et net et je 

ne crois pas être une exception. Je ne suis par conséquent qu’un 

entrepreneur d’occasion, un reconverti, un malgré lui... A ne pas 

préciser dans un CV car cela ne fait pas vendeur mais il est 

préférable de ne pas se leurrer soi-même. 

Et j'ajoute que je suis ravi d'avoir pris cette voie et que j’ai la 

ferme intention d’y faire ce que les frileux, les ronds de cuirs, les 

carriéristes et les pré-retraités que je quitte n’auront peut-être 

jamais la chance d’essayer un jour. C’est dommage parce que 

certains y seraient peut-être plus heureux ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 


Ne prenez pas ces derniers chapitres pour un simple bavardage 

narcissique. Si vous vous lancez dans la reprise, il vous faudra 

répondre à des questions sur votre profil, votre parcours, votre 

famille, votre patrimoine et votre motivation. Soyez au clair avec 

vous-même avant de vous lancer. Et comme nous sommes en 

France et pas aux USA, il se pourrait bien qu'on ne vous pose 

même pas la question, que l'on vous disqualifie avant même que 

vous ayez pu défendre votre projet. D’ailleurs, voyez comme 

notre langue nous joue des tours sournoisement ! Pourquoi 

adopter une position défensive ? On dit « défendre un projet » 

alors qu’il s’agit au contraire d’attaquer, de conquérir ou 

simplement d’aller de l’avant ! 

Alors sachez devancer les questions du cédant ou du banquier et 

glisser ces sujets adroitement dans la conversation. Si vous 

m'avez bien compris, vous venez peut-être de gagner 3 à 6 mois 

dans votre recherche. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3 Première mi-temps : la phase 

d’apprentissage 

Le match commence vraiment. Les chapitres suivants racontent 

la première mi-temps. Ce début de partie est important car, je le 

redis, moins d'un tiers des repreneurs déclarés reprennent 

effectivement une entreprise. Ils s’arrêtent aux préliminaires. 

Une autre façon de le dire, pour recycler ce que m’a dit un 

intermédiaire récemment, est : « apprenez à devenir un bon 

repreneur ». Les « mauvais » repreneurs sont ceux qui s’arrêtent 

en cours de route. Une phase d’apprentissage est donc 

nécessaire. 

L’apprentissage, n’est en outre pas limité à cette première partie 

de mon parcours car chaque dossier nouveau m’a apporté 

quelque chose de plus jusqu’au dernier dont j’espère d’ailleurs 

qu’il ne sera pas vraiment le dernier ! Je crois en effet qu’une 

partie du succès futur de l’entreprise que je reprends se trouve 

dans notre capacité à acquérir d’autres entreprises… 

*** 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.1 Chapitre 5: débuts et rencontres à éviter 

Mots clefs : apprentissage, pièges, abus. 

3.1.1 Fais-toi d'abord les yeux ! 

Flash back : Lyon, 5 ans plus tôt. 

J'avais été ponctuellement un intermédiaire bénévole (si, c'est 

vrai !) en présentant à un ami qui faisait du rapprochement 

d'entreprises l'un de mes cousins, potentiellement cédant d’un 

petit groupe de PME de 20 M€. L'un et l'autre ont souffert mais 

cette affaire a finalement été transmise. J'avais retenu de cette 

expérience indirecte difficile une première règle: le cédant peut 

être grugé par le repreneur. J’avais aussi retenu que ce qui avait 

retenu ce cousin de signer était d'ordre psychologique 

essentiellement. Un cédant pouvait donc fort bien attendre trop 

longtemps faute de s’être préparé psychologiquement ! 

La deuxième règle, c'est cet ami (Dominique, tu te reconnaîtras) 

qui me l'a enseignée: on ne peut pas savoir d'emblée ce qui va 

vous correspondre ni si la reprise en général est faite pour vous. 

Il faut d'abord rencontrer des cédants, décortiquer des comptes. 

C'est cela «se faire les yeux» afin d'être prêt psychologiquement 

au moment où se présentera l'Opportunité. Il s'agit donc de 

s'aguerrir surtout psychologiquement et nous retrouvons-là la 

raison d’être principale de ce petit livre. 

Par la suite, à Lyon donc, je m'étais « fait les yeux » sur une 

entreprise de logiciels, une de formation et une d'immobilier. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

L'entreprise de formation avait une stratégie dite du «fraisier 16 » 

qui est un modèle possible, mais la suite me montra qu'aucune 

des trois n'était intéressante. Les logiciels de la première 

entreprise étaient dépassés, le secteur de la formation des 

chômeurs a subi quelques années plus tard des remises en cause 

de la part des organismes payeurs et l'agence immobilière se 

vendait amputée de sa partie la plus lucrative (la promotion) ... 

Dans ces trois premiers cas, le cédant n'était pas réellement 

cédant. Il souhaitait surtout réaliser une partie de son capital 

pour pouvoir développer son activité propre à côté. Voilà donc 

un premier constat qui n'avait pas été très encourageant et qui 

explique que, face à une offre d'emploi salariée comme cadre 

dirigeant, j'ai opté pour cette voie. Mais le virus avait été 

contracté et ma première adhésion au CRA aussi ! 

3.1.2 Premiers contacts avec les intermédiaires 

Retour en 2005 : 

Fort de ces premières rencontres avec des cédants, je pris donc 

quelques contacts initiaux dès le début de 2005 via les bases de 

Fusacq et du CRA. A ce moment, se posa la question de l'apport 

initial et de mon CV de repreneur. J'ai relaté ce point mais 

sachez qu'avant d'en arriver là, j'ai commis une ou deux erreurs 

dont celle consistant à répondre à l'arrogance de l'intermédiaire 

par une arrogance symétrique et de sens inverse ... 

communication rompue ! Retour à la case départ ! 

16 

La première implantation génère un bourgeon dans une ville voisine qui devient une nouvelle 

agence et ainsi de suite. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Après analyse patrimoniale (faite par mes soins et plutôt mal), 

mon CV fut revu selon les conseils de quelques experts et sites 

spécialisés. Première page (avec photo) consacrée à ma 

démarche et au schéma de reprise visé incluant le montant de 

l'apport et des garanties. Parallèlement, j'eus contact avec des 

officines à l'affût de faire un bon usage de mes économies. J'en 

parle ici bien que cela soit à la marge de la démarche de reprise 

d'entreprise parce qu'il va falloir que vous restiez sur vos gardes. 

3.1.3 Les escrocs de la distribution automatique 

C'est un chasseur de tête un peu marginal, qui reçoit chez lui et 

que je connaissais déjà qui me mit en contact avec une 

entreprise en Belgique via une sorte de rabatteur. 

Cas K-wet: 

Cette société familiale gère un parc de distributeurs, de machines 

de jeux et de machines à sous dans des hôtels. Les distributeurs 

que l'on me proposait d'acheter et d'exploiter distribuent des 

petites boîtes en aluminium cylindriques contenant des friandises 

ou des apéritifs salés. Elles sont vendues en général 1€ dans des 

distributeurs mécaniques sur le comptoir d'un bar. Elles sont 

conditionnées en Espagne. Les clients des bars, au lieu de mettre 

leurs doigts dans une soucoupe de cacahuètes et de se transmettre 

ainsi toutes sortes de germes, peuvent y trouver leur intérêt ainsi 

que le patron du bar qui perçoit 15% de la recette, le plus souvent 

hors comptabilité. 

Cette activité nécessite de réapprovisionner souvent ces 

distributeurs de comptoirs mais une étude précise montre qu'à 

partir d'un certain nombre et d'une certaine densité de tournées, 

cela peut devenir très rentable. 

Deux soucis seulement: le marché des CHR est en recul et la 

convivialité des bars également ce qui cantonne le marché potentiel 

aux campagnes de la province profonde, cela tombait bien puisque 

j'habitais justement en Basse Normandie. Mais contrairement à ce 

qu'expliquent le master franchiseur, ce marché est très équipé voire 

sur équipé. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Enfin, la problématique de ce dernier est assez peu de vendre les 

boîtes mais les machines. Le service et le marketing après-vente 

sont inexistants. En fait, une fois recruté, le distributeur régional 

achète au master franchiseur ses machines plus du double du prix 

de vente du constructeur espagnol ou portugais. Le master 

distributeur se charge de les «placer» dans le secteur du 

distributeur local mais ce placement est souvent très mal fait, les 

patrons de bars refusent souvent d'appliquer les contrats de 

placements .... 

Résultat, le « franchisé » a investi minimum 30 à 50 k€ en 

machines qu'il ne peut ni revendre, ni utiliser. Il est possible que 

certains exploitants gagnent leur vie dans ce type d'affaires mais 

tous les ingrédients de l'arnaque sont réunis: recrutement 

apparemment «sérieux», phase de «sélection» où le recruteur 

vous tient en haleine puis rencontre avec des exploitants 

témoins qui «réussissent» et enfin rencontre avec le « master 

franchiseur » qui fait étalage de sa propre réussite financière. 

D'autres officines utilisent des variantes: de plus grosses 

machines qui commencent à ressembler aux distributeurs 

classiques vendant du sucré et des surprises voire des sandwichs 

sont cette fois proposées à des prix beaucoup plus élevés et 

placées dans des hôtels bas de gamme ou des centres 

commerciaux. Machines plus coûteuses, recrutement par petites 

annonces mais mêmes méthodes de conviction (ou de forçage) 

et même objectif: capter un ticket d'entrée équivalent aux 

indemnités moyennes du cadre licencié comme me l'ont expliqué 

un journaliste du secteur et les responsables (fort peu concernés 

d'ailleurs) du syndicat professionnel. 

Conclusion: j'ai lu par ci par là que dans le monde de la 

franchise, ce type de pratique existe, que l'on y cible aisément le 

cadre déboussolé et momentanément enrichi ... Je ne peux pas 

généraliser mais je peux confirmer comme dans le cas précédant 



Le 13/05/2007 20:18:33 

après pas loin de deux mois de recherches (deux mois perdus 

tout de même et peut-être 1000 euros de frais) qu'il y a un vrai 

piège pas nécessairement frauduleux mais un piège si l’on 

n’analyse pas soi-même le marché et si l’on en reste aux dires 

du « franchiseur ». Tirons-en une leçon simple : c’est surtout de 

vous-même qu’il faut vous méfier car le « master franchiseur » 

utilise une technique toute simple, il ne fait que vous dire ce que 

vous voulez entendre … ! A vous de gérer votre propre mental. 

Même expérience mais plus courte avec un projet de franchise 

dans la remise en état de batteries (ou accumulateurs pour 

équipements électriques portatifs). Posez-vous une simple 

question: qui paie in fine ? Là, pas de LBO, pas de montage 

bancaire, pas d'audit. Le gogo c'est vous tout seul si vous cédez 

sans vérifier. Vérifications faites, c’était « no go », no gogo 

plutôt ! 

3.1.4 Les abus de l’intermédiation 

Puisque je parle de pratiques « limites », continuons. Dans mes 

contacts, tout au long de ma prospection et pas seulement au 

début, j’ai rencontré diverses sortes d’intermédiaires peu 

scrupuleux. Pas forcément escrocs mais pas franchement 

fréquentables non plus. Et ne me faites pas dire ce que je ne dis 

pas. Tous les intermédiaires ne sont pas pourris et si ce marché 

est « arriéré » ce serait plutôt parce qu’il n’est pas suffisamment 

intermédié. Restez sur vos gardes. Je précise immédiatement 

que l’intermédiaire peut aussi être compétent, honnête et tout à 

fait clef dans la transaction comme je l’explique notamment à la 

fin de ce livre à l’occasion de ma reprise … Voici cependant en 

attendant deux sortes d’intermédiaires à éviter. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Première sorte : un cabinet parisien qui a ses bureaux dans 

Paris mais dans un quartier assez populaire … Un quartier que je 

connais bien et qui me ramenait à mon premier job dans cet 

improbable cabinet de conseil en stratégie scandinave qui devait 

finalement avoir tant d’influence sur la suite de ma carrière. Mais 

ceci est une autre histoire. Locaux anciens mais pas luxueux 

donc. « Data room 17 » (en fait, une simple salle de réunion) et 

quelques bureaux occupés par des chargés d’affaires très 

juniors. Le dirigeant lui-même est assez jeune. Le tout semble 

se tenir bien que donnant rapidement une certaine impression 

de « coup monté ». 

Cas NL: 

J’ai croisé la route de ce cabinet durant l’été 2005 après mon 

expérience K-wet (Mars 2005) en cherchant à approfondir le domaine 

de la distribution automatique qui est une de spécialité de ce cabinet. 

Démarche classique, envoi d’un CV avec annonce de l’apport, 

signature d’une lettre d’engagement de confidentialité, réception d’un 

dossier de présentation précédé d’un « teaser » (petite synthèse 

sensée vous mettre en appétit) puis rencontre du cédant. 

Dans mon cas, le premier contact eut lieu en Avril puis les choses 

traînèrent inexplicablement et le contact fut relancé par le cabinet 

pour une rencontre en Août alors que je m’intéressais déjà à d’autres 

affaires. Il faudra vous y habituer, la reprise est une affaire de longue 

haleine qui demande de la patience. Je savais que je ne signerais 

sûrement pas dans ces conditions mais je décidai de poursuivre pour 

gagner en expérience. 

Au début, c’est une jeune femme qui fut mon interlocutrice. Je reçus 

un « teaser » assez sommaire sur une boîte de distribution dont la 

rentabilité avait un peu chutée mais qui semblait se redresser pour un 

CA de 1 M€ et il fallait débourser la même somme. Finançable avec 

mon apport et les ratios bancaires classiques mais tout juste. 

Je croyais être face à une dure concurrence, raison du délai important 

pour rencontrer le cédant. Et en plein été, en vacances à Lorgues, lors 

de ma relance, j’appris que mon interlocutrice n’était plus là mais que 

je devrais rencontrer prochainement mon cédant dans la fameuse 

17 Littéralement, pièce des données. En fait, en fusion et acquisitions, les auditeurs peuvent 

travailler en vase clos sur les données dans cette pièce exclusivement aménagée pour eux. Il va 

sans dire que dans notre contexte, ce terme est un total abus de langage visant à en imposer au 

pigeon éventuel. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

« data room » quelques semaines plus tard. Nouvel interlocuteur, 

plus un second, totalement insipide, mais très jeune aussi 

(probablement en formation). Le patron passa quelques minutes pour 

lancer l’entretien d’une heure avec un cédant, candidat à la retraite 

pendant que le candidat repreneur suivant faisait antichambre à 

côté ! (trois ou quatre réunions avec des repreneurs étaient prévues 

ainsi. Le cédant : la petite soixantaine, faisant tout lui-même, un gros 

client principal, aucune organisation, ni gestion et un risque client 

très concentré. Pas dans ma cible. Mais par contre, le jeune 

interlocuteur me relança plusieurs fois puis un autre le remplaça. 

Refus de ma part. Dommage, le cédant m’avait mis en n°1 ! 

Quelques mois plus tard, le même type d’affaire se présenta et une 

nouvelle jeune fille m’appela et me proposa l’affaire du siècle. 

Qu’était devenu mon interlocuteur précédent … ? Il avait quitté le 

cabinet lui aussi. Qu’était devenue l’affaire précédente ? « Vendue, 

euh ... je crois ». S’ensuivit une conversation où l’inexpérience de 

cette jeune fille plus les quelques infos entrevues la première fois sur 

le paper board de la fameuse « data room » me permirent de 

formaliser les principes de ce cabinet : 

Effectivement, il se spécialise dans quelques types d’activités. 

Il recrute de jeunes étudiants d’écoles de commerces (peut-être 

stagiaires) et non des consultants professionnels. 

Il prospecte ses cibles de façon agressive et ciblées. 

Il passe ses annonces alors qu’il n’a pas de mandat vendeur. 

Il cherche au passage à vous proposer un mandat acheteur (cela peut 

lui permettre de « toucher » des deux côtés). 

Dès qu’il a de bons CV comme le vôtre, il provoque plusieurs réunions 

la même journée et là il convainc le néo cédant de signer un mandat. 

Puis, il recherche réellement un repreneur parmi ceux qu’il a déjà 

convoqués ou ailleurs… Vous avez servi à crédibiliser le cabinet ! 

Dans l’intérim, cette technique est acceptable, il s’agit de pré- 

placement de CV. Dans la reprise d’entreprises c’est un début 

d’abus de confiance à mon avis. Quel en est le préjudice ? Le 

temps perdu par le repreneur et par le cédant. 

Deuxième sorte : un cabinet lillois apparemment rattaché à un 

réseau national. L’homme passe une annonce puis même 

déroulement que précédemment à ceci près qu’au NDA s’ajoute 

une annexe par laquelle le repreneur prend à sa charge la 

rémunération de l’intermédiaire en cas de succès de l’opération 

et qui s’ajoute au prix de cession demandé. En quelque sorte, 

pour signer le NDA et avoir accès au cédant, le repreneur signe 



Le 13/05/2007 20:18:33 

un mandat … Simple ! En fait, l’intermédiaire, entend parler 

d’une affaire, attire un ou des repreneurs. Il les présente au 

pseudo cédant qui commence du coup à visualiser le chèque 

salvateur et ainsi se déclenche l’opération. Mais sur les plus 

mauvaises bases qui soient : le cédant n’est pas prêt, son 

entreprise encore moins et le repreneur est certain d’y perdre 

son temps … a minima. Cela dit, l’intermédiaire, lui, se donne 

une chance d’augmenter son chiffre, il faut bien que tout le 

monde vive non ? 

Bien sûr, l’affaire s’est arrêtée là pour moi mais j’ai demandé des 

comptes à l’intermédiaire. Réponse fiscale : il vaut mieux pour le 

cédant que la commission diminue le montant de la transaction. 

Moi j’eus le sentiment qu’elle augmentait le montant à payer 

plutôt. Suivit alors une histoire de la vie de ce monsieur, lui- 

même ancien cédant grugé par son repreneur et par le fisc. 

Visiblement en train de chercher à se refaire avant de prendre sa 

retraite… Pas avec moi. Fin de l’histoire. 

Ce que j’écris dans ce livret est du strict vécu. Les « délinquants 

relationnels 18 » sont souvent eux-mêmes des écorchés de la vie 

… des affaires, sachez les repérer et vous en préserver. Mais il y 

a aussi de bons professionnels. Je vais en parler aussi. Promis ! 

Conclusion : on vous dira que l’intermédiaire n’est pas l’allié du 

repreneur car, il est l’agent du cédant. Nous en traiterons plus 

loin. Mais avant tout, méfiez-vous qu’il ne soit un simple 

affairiste sans scrupule. Rappelez-vous qu’il agit le temps de la 

transaction, prend son pourcentage et s’en va. Il peut raconter 

18 J’aime ce terme que j’emprunte au philosophe « Bas Normand » Michel Onfray. Voici la 

définition qu’il en donne dans son dernier livre : « je nomme délinquant relationnel celui qui, 

ni responsable, ni coupable, relève d’une série d’agencements existentiels faisant de lui 

un être incapable de contracter, donc d’entretenir une quelconque relation éthique. » 



Le 13/05/2007 20:18:33 

ce qu’il veut, il ne signe aucune garantie de passif, ni ne donne 

de caution sur ses biens propres, lui. Alors que vous, vous allez 

rester dans l’entreprise et travailler pour rembourser les banques 

pendant des années ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.2 Chapitre 6 : la méthode 

Les événements que je viens de relater se sont enchaînés 

parallèlement à d'autres projets. Au début, je n’étais pas 

totalement focalisé sur la reprise d’entreprise, d’où des 

tâtonnements. J’ai d’abord recherché et refusé du travail, j’ai 

pris des vacances, j’ai traité des affaires personnelles en retard 

puis j’ai commencé à sérieusement réfléchir à la reprise en 

parallèle du projet K-wet dont j’ai parlé plus haut. Entre K-wet et 

les développements NL et quelques autres, se sont passés 

quatre mois sans résultats tangibles autres qu’une prise 

d’expérience. 

Sous peine de papillonner indéfiniment, il me fallait donc une 

méthode, mais laquelle ? 

Mots clefs : formation, solitude, coaching, polyvalence, cible, 

sourcing. 

3.2.1 La formation à la reprise 

J’avais décidé de me former à la reprise. Pour cela, je ne voyais 

que deux options: soit suivre la formation du CRA pendant 3 

semaines et poursuivre par la suite le cycle des rencontres avec 

d'autres candidats repreneurs, soit suivre les « 5 jours pour 

reprendre » des CCI. J'ai d'emblée éliminé l'offre d'Intercessio 

(cabinet privé intéressant par ailleurs) en association avec 

l'ESSEC que j'ai trouvée commercialement maladroite et celle 

d'une formation coaching dont je parlerai plus en détail un peu 

plus loin. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

La formation du CRA est réputée complète et très technique 

mais malgré mon antériorité dans cette association (entre autres 

fondée par des anciens ESCP, ma formation d'origine) je n'avais 

guère la disponibilité pour passer 3 semaines à Nanterre ou à 

Lyon. En écrivant ces lignes, d'ailleurs, je réalise qu'il s'agit 

moins d'une indisponibilité en temps que d'une indisponibilité de 

l'esprit. Il me fallait d’abord faire le deuil de mon passé récent et 

je crois maintenant que je n'étais pas tout à fait prêt. 

J'ai donc opté pour l'approche plus courte de la CCI de ... Paris 

dans le cadre de la démarche « Passer le relais ». Pourquoi Paris 

? En théorie, aujourd'hui cette formation existe un peu partout 

dans les grandes villes … je crois. Quand je me suis décidé, cela 

ne fonctionnait qu'en Ile de France et chaque CCI 

départementale avait la sienne à ses propres dates ... Paris était 

la plus intéressante car les dates me convenaient et la Bourse de 

Commerce est bien plus facile à rejoindre depuis la gare Saint 

Lazare qu'Evry ou Bobigny. A l’heure où j’écris, je suis encore 

Bas-normand et je préfère le train chaque fois que possible... 

Je devais découvrir à cette occasion que, même limitée à 3 ou 4 

personnes, assistante comprise, cette petite équipe basée à Paris 

est à la fois plus nombreuse que celles de n'importe quelle autre 

CCI en France, très compétente (venant du métier de la 

transmission et non de quelqu’autre service consulaire) et très 

proactive ... D'autres grandes villes s'en sont peut-être inspirées 

depuis mais il est évident que les multiples CCI de provinces ne 

peuvent rivaliser. Alors est-ce pertinent de chercher à le faire ? 

Pour revenir à la formation elle-même : des intervenants 

spécialisés, parisiens, des interventions courtes de deux heures 

maxi, des thèmes classiques : intro générale, analyse 



Le 13/05/2007 20:18:33 

stratégique, valorisation, audit, négociation, prise de fonction, 

témoignage d’un repreneur, montages juridiques etc. … sont au 

menu. Par la suite, accès à la base CCI, rencontres entre 

repreneurs, suivis ponctuels avec les chargés d’affaires CCI, 

conférences thématiques ponctuelles telles que « les différents 

aspects du protocole … ». C’est suffisant pour acquérir un vernis 

pour commencer mais, deux remarques : 

On insiste tellement sur les pièges, freins, obstacles (et je le fais 

d’ailleurs moi aussi) que j’en suis sorti en me disant très 

précisément : ce n’est pas pour moi, je vais essayer autre 

chose ! Mais j’avais déjà des contacts j’ai donc continué sinon 

peut-être que j’aurais abandonné à l’issue. Finalement, j’ai bien 

fait de « papillonner », n’attendez pas d’être prêt pour foncer, de 

toutes façons vous risquez d’en apprendre bien plus … à vos 

dépens. Alors, n’attendez pas trop de la formation, mais foncez ! 

On insiste sur l’importance du psychologique dans la relation 

avec le cédant et sur le moral du repreneur. Mais cet aspect-là 

est très mal traité dans la formation. Certains se positionnent en 

coach, j’y viens, mais dans la formation, peu de clefs à ce sujet- 

là et pourtant, on dit que c’est le principal ! 

3.2.2 Vaincre la solitude du repreneur 

Pour les intervenants, un élément revenait souvent : le 

repreneur doit éviter de s’isoler. Pour cela, différentes solutions 

existent comme les réunions du CRA, de la CCI ou d’Intercessio. 

Une autre est de se payer un coach. Voici un cas qui relate ma 

tentative manquée en ce sens. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Cas A. le Coach : 

Le contact débute par une formation de trois jours dans laquelle 

s’intercalent des discussions personnalisées. Puis il propose un 

accompagnement personnalisé. Malheureusement, ce consultant n'a 

selon moi aucune expérience directe de la reprise ni de la cession. Il 

n'a jamais dirigé une entreprise comme salarié ni autrement. 

Il a suivi une formation à l'accompagnement de repreneurs dans un 

organisme très peu spécialisé... Et surtout, il dit avoir suivi un certain 

nombre de repreneurs dans leurs démarches et se proclame «coach», 

profession qui n'est absolument pas encadrée par des programmes de 

formations reconnus. 

Il y a bien plusieurs instituts francophones de formation à la 

profession de coach à Paris et en Suisse mais notre spécialiste n'en a 

pas entendu parler ... A l’inverse, j’ai suivi une telle formation ! 

Fin de l’histoire en ce qui me concerne ! 

Je sortais d'une expérience très lourde et j'avais beaucoup 

d'idées et d'envies dont certaines étaient sérieusement 

contradictoires et d'autres étaient floues. Même un mauvais 

« coach » pouvait le voir. Cela ne le rendait pas compétent pour 

autant. Et son conseil fut de m'expliquer qu'en l'absence d'une 

stratégie claire, je n'avais aucune chance de réussir... c’est vrai 

que cela ne mange pas de pain ! En outre, impressionné par le 

PC portable dernier cri que j'arborais dans son «cours», il 

s'évertua par exemple à rappeler que les prétentions salariales 

d'anciens dirigeants de grandes entreprises n'avaient pas cours 

dans les PME, ce qui n’est ni faux, ni fatal ! Où voulait-il en 

venir ? Ce n'est qu'après l'avoir interrogé sur son parcours que 

je compris qu'il pouvait être en train non pas de m'aider à 

clarifier ma situation mais de ressasser la perte de la sienne ! 

Il ne vous aura pas échappé que la profession de consultant et à 

fortiori celle de coach fourmille de personnages au parcours 

« divers ». Parfois, il s'agit de personnes qui ont vécu des 

ruptures professionnelles sans pouvoir les surmonter eux- 

mêmes. Ils donnent l'impression d'aider les autres mais ils 



Le 13/05/2007 20:18:33 

vivent à leurs dépens. Sachez les éviter. Véritables naufragés de 

la vie professionnelle, ils peuvent vous tirer vers le bas. 

Je voudrais de nouveau revenir sur le terrain psychologique. 

Tous les repreneurs ne sont pas forcément en rupture 

professionnelle, rejetés du milieu où ils s'étaient jusque-là 

investis. Mais souvent, ils le sont plus ou moins et vivent une 

perte. Le candidat repreneur peut donc devenir une proie pour 

certains, plus souvent incompétents que malfaisants. Mais l'un 

n'empêche pas l'autre. Brutalement mis devant de nouvelles 

échéances, sans connaissance préalable du milieu et des 

démarches, le candidat repreneur peut s'accrocher à la mauvaise 

bouée et ainsi perdre du temps et de l'argent. L’aspirant 

repreneur est souvent un ancien cadre qui a des économies et 

parfois une prime de licenciement conséquente. Cela ne le rend 

que plus alléchant. 

Si vous cédez momentanément à l’un de ces docteurs Knock, 

retenez une idée, une seule: refusez de vous laisser enfermer 

dans des schémas qui conduisent le plus souvent à exorciser des 

échecs qui ne sont même pas les vôtres. Demandez leur quelles 

entreprises ils ont eux-mêmes créées, reprises ou cédées. Ce qui 

semble impossible à certains est peut-être dans vos cordes à 

vous. Vous valez sûrement bien mieux que l’image qu’on peut 

vous renvoyer. Il vous faudra résister à certains de ces bons 

«conseils» ainsi qu’aux remarques de tous ceux qui, croisant 

votre route, à un titre ou à un autre, vous prodigueront des 

encouragements « pragmatiques » pouvant saper votre ambition 

et votre originalité, par incompétence, dépit, envie ou simple 

inadvertance. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.2.3 Polyvalence et entraînement 

J’avais déjà rencontré ce type de personnes ayant suivi moi- 

même une formation de base au coaching auprès d’un des 

« maîtres » français de la PNL 19 . Peut-être existe-t-il des coaches 

honnêtes et utiles ? J’ai un ami, Paul-Henri, qui en fait profession 

mais dans un cadre nettement plus thérapeutique. 

Personnellement, j’ai tourné le dos au coaching. Comment ai-je 

lutté contre la solitude alors ? Parce que si la solution 

« coaching » ne m’a pas semblée adéquate, la question de la 

solitude se pose réellement. 

En renouant avec quelques amis et en faisant autre chose qu’une 

recherche de reprise. Par exemple, j’ai conseillé moi-même des 

entrepreneurs (mais pas des apprentis repreneurs), j’ai exploré 

de nouveaux business comme l’investissement on line et j’ai 

publié moi-même un petit ebook sur ce sujet. J’ai revu la CCI, 

j’ai questionné mes conseils, j’ai pris des notes sur mes 

rencontres … qui sont devenues ce livre. Beaucoup ont pensé 

qu’en faisant plusieurs choses différentes en parallèle, je n’y 

arriverais pas. Car c’est bien connu, on ne peut bien faire qu’une 

seule chose à la fois ! 

Faites ce que vous sentez. Moi, la reprise ne me suffisait pas ! 

Pourquoi cela ? On vous dira qu’une vraie démarche de reprise, 

c’est du plein temps, mais on oublie qu’il y a des phases 

intermédiaires parfois très longues et très vides. Alors, si vous 

voulez éviter de déprimer ou simplement de ressasser et de 

rester mono valant, je vous conseille le contraire : profitez de ce 

temps pour explorer d’autres sujets, cultivez-vous par ailleurs, 

vous aurez besoin d’avoir refait le plein lorsque vous 

19 PNL : Programmation Neuro-Linguistique. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

(re)deviendrez un entrepreneur. C’est ainsi, qu’en plus de tout le 

reste, je suis retourné à la fac … écouter des philosophes 20 ! 

Pour ceux d’entre vous qui seraient tentés de s’esclaffer, deux 

remarques. D’abord, à l’heure de PPD, il y a chaque semaine 5 à 

600 personnes de tous âges et de toutes conditions qui vont 

passer deux heures pour écouter un philosophe. Il y a des 

hommes politiques qui ne font même pas ces scores lorsqu’ils 

sont en campagne. Moi, cela me dit quelque chose sur les 

attentes de notre société, pas vous ? Cela se passe à Caen le 

mardi soir mais aussi dans quelques autres villes comme Lyon. 

Ensuite, il y a quelques années j’avais été frappé d’entendre un 

grand patron de sociétés d’informatiques insister sur cet aspect- 

là lui-aussi. Il avait mis à profit une année entre la vente d’un 

grossiste informatique et sa reprise d’un éditeur de progiciels 

pour passer une licence de … philo ! 

Encore une chose, mon métier de base était le conseil en 

stratégie. Chaque nouvelle cible étudiée m’a offert l’occasion de 

découvrir un nouvel environnement, un nouveau marché avec 

ses lois et ses acteurs-clefs. Chaque cible étudiée était une vraie 

opportunité mais en même temps, travaillée sérieusement, 

chacune d’elle me fit progresser sur mon métier d’origine et me 

permit de continuer à m’entretenir intellectuellement et à me 

préparer pour l’après reprise. Aujourd’hui, le sport de haut 

niveau est professionnel, cela signifie que quand il ne joue pas 

en match, le sportif s’entraîne … et la mouche continue de 

voleter en tous sens ! 

20 Principalement Michel Onfray à l’Université populaire de Caen pendant une année universitaire 

puis des lectures. Je crois que la véritable philosophie peut être très pratique même pour un chef 

d’entreprise … mais ceci est un autre livre. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.2.4 Définir sa cible 

Mon éphémère pseudo coach avait cependant eu le temps de 

mettre le doigt sur un vrai problème même s’il n’avait pas su 

correctement le nommer et ne pouvait aucunement m’aider à le 

résoudre. Il me fallait définir une cible. Mais comme je ne voulais 

pas restreindre mon champ de recherche à une approche de 

type « guêpe », voici comment fut rédigé mon CV: 

Mon projet : reprendre et développer une activité déjà reconnue nécessitant 

un «plus» de commercialisation, d'innovation ou d'efficience des services aux 

clients. 

Je recherche donc une petite entreprise pouvant devenir le cœur d’un réseau ou la base d’un 

développement commercial ayant des éléments du profil suivant: 

la pratique d'une forme d'externalisation ou des activités récurrentes, 

services « BtoB » à valeur ajoutée souvent à fort contenu «métier» ou technique, 

des clients ou un potentiel à l’international, 

un potentiel de développement commercial soit classique soit via web marketing soit les deux. 

Cela me conduit notamment à m’intéresser à des activités telles que: 

• édition de logiciels, Internet, 

• Ingéniérie/conseil, 

• infogérance /Facilities Management, 

• gestion de projets / maintenance, 

• formation professionnelle. 

Exemples de caractéristiques de ces activités: 

• Type d'activité: gestion de comptes ou de projets. Field services à fort contenu «métier». 

• Taille: 5 à 50 salariés et CA de 1 M€ à 5 M€, part de récurrence dans le CA, in bonis. 

• Offre: possibilités d'innovations dans les méthodes, l'accès au client ou la définition de l'offre 

(Promesse, prix, preuve), secondairement liées à la technologie, 

Production: potentialités d'amélioration de la qualité et des marges liées à la 

matérialisation de la valeur auprès des clients existants. Potentiel permettant une 

politique de contrats de services, 

Ventes: potentialités liées à une systématisation de la prise de contacts commerciaux 

avec les nouveaux prospects ou dans des relations d'alliances à initier. Potentiel de 

développement international. 

Ventes et production du service : possibilité de tirer avantage de la phase actuelle de 

maturation du web 

Définir sa cible n’est pas anodin, je le développe en fin 

d’ouvrage. Les « conseilleurs » et autres « accompagneurs » de 

tous poils n’ont pas tort sur ce point, raison de plus pour ne pas 

céder à leurs recettes toutes faites. Votre projet peut vouloir 



Le 13/05/2007 20:18:33 

s’affranchir des catégories existantes. La méthode n’est pas 

seule en cause, la nature même de votre projet est en jeu. 

Précisez la nature de votre projet avant même de définir votre 

cible. Vous voyez que je parle de différentes activités et de 

différents secteurs dans le précédent encadré. Mais surtout, je 

parle des sujets communs à différentes sortes d’entreprises (les 

problématiques communes) car je sais les aborder 

indépendamment du « métier » de celles-ci. De plus, mon projet 

est certes une reprise mais il doit comporter une part importante 

de création et de développement. Reprendre pour simplement 

prolonger un existant et en tirer un salaire est respectable mais 

ne m’attirerait pas. Créer à partir d’un socle solide et développer 

la valeur d’une formule m’intéresse davantage. 

Conclusion : il n’y a pas de définition unique mais surtout 

refusez les approches toutes faites et ne vous laissez pas 

enfermer dans une approche sectorielle « monomaniaque », 

vous risqueriez de « boucler ». 

3.2.5 Définir une méthode de prospection 

En lui-même, ce sujet-là est très vaste et, je trouve, assez mal 

traité dans les formations ou les bouquins. Pas étonnant puisque 

le marché est mal connu et mal structuré comme le dit la partie 

précédente. La prospection dépend de la définition de la cible et 

celle-ci de la définition de la nature profonde de votre projet. 

Voyez un peu la difficulté de rechercher une cible compte tenu 

de la définition de mon projet ! Il est plus tentant pour un 

« conseilleur accompagneur » de répondre : « sachez d’abord ce 

que vous voulez ! ». Ce genre de situation me rappelle la 

parabole bouddhiste : « le sage montre la lune, l’imbécile 

regarde le doigt ! » 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Il vous faudra encore résister. C’est facile à dire mais quand on 

vous le dira, vous n’aurez encore rien trouvé, vous vous sentirez 

peut-être déprécié par un échec précédent. Si vous vous laissez 

déstabiliser, certains de ces « conseilleurs » seront alors en 

position de force pour vous vendre leur salade. 

En attendant, je ne savais pas si mon approche était bonne ou 

non. Alors, concrètement, voici comment j’ai procédé : 

Réseautage personnel/professionnel issu de mes expériences 

passées : relations d’anciens, contacts d’affaires privilégiés. On dit 

que le marché est largement masqué et qu’il faut être très tôt sur les 

bonnes opportunités. Du coup, le réseautage est important. 

Ce fut très décevant pour moi compte tenu du grand nombre de 

connexions que je pouvais activer. Disons tout de suite que je n’ai pas 

frappé à suffisamment de portes et que je n’avais pas suffisamment 

travaillé mon réseau auparavant. Dans mon cas, c’est un haut 

responsable politique qui fut le déclic et qui me fit rencontrer un 

capital investisseur qui m’ouvrit lui-même des portes et des 

opportunités. Je les salue tous les deux au passage. 

Publication d’une annonce presse dans Les échos : en voici une 

reproduction. Je reconnais que ce n’est pas ouvertement une 

recherche de reprise car je visais à ce moment de plus grosses 

entreprises à reprendre progressivement en tant que minoritaire. 

Mais comme contribution à ce point de méthode, je crois qu’elle peut 

avoir un intérêt : 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Elle ne m’a apporté qu’une seule véritable opportunité mais ce fut 

avec un cabinet de conseil parisien qui cherchait un associé futur 

repreneur. Mais finalement, le conseil ne m’attirait plus. 

Proximité des CCI : A part à Paris parce que je connaissais l’équipe 

après ma formation et qui m’apporta un vrai projet de reprise au 

demeurant dans ma propre région (le seul projet sérieux que j’ai 

identifié en Normandie le fut donc via la CCI de Paris !), mes contacts 

avec les autres CCI en prospection furent une pure perte de temps ! 

Démarche directe auprès des intermédiaires de la reprise : visites 

recommandées, emailing ciblés, appels sur recommandations … cela 

n’a rien donné même si cela généra une opportunité vite abandonnée 

concernant un éditeur informatique à Toulouse et une ou deux 

relances tardives de remises à jour de leurs fichiers. 

Opportunités auprès des financiers et du capital risque : c’est une 

approche que je n’ai pas su assez tôt systématiser. Je le regrette car 

si l’on réseaute auprès des capital investisseurs et des cellules des 

banques, cela peut aboutir à ces sollicitations intéressantes tôt ou 

tard pour des reprises ou pour des participations en tant qu’associé 

minoritaire. Dans mon cas, le hasard d’une rencontre de ce type me 

fournit l’une de mes meilleures opportunités qui alla jusqu’à la 

signature d’un protocole. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Marketing direct (mailing) auprès des cédants : comme dans la vente, 

cette approche fournit des retours faibles en relatif mais pouvant être 

suffisants si l’on confie la démarche à un intermédiaire crédible ou à 

une CCI équipée comme la CCIP. 

Mais cette approche demande un ciblage sectoriel et géographique 

« classiques » car les fichiers sont organisés selon ces critères-là. Je 

recommande cette approche dans un second temps lorsque l’on est 

capable sans regrets de traduire ses aspirations en critères très 

réducteurs. J’ai failli confier à la CCIP une démarche de ce type sur 

les entreprises de distribution automatique. 

Bases de données web: il y a de nombreuses bases de CCI et quelques 

bases nationales sur la reprise. Je recommande celle de fusacq.com 

qui a l’avantage d’être très rigoureuse sur la datation précise des 

annonces et sur leurs mises à jour. Ce fut ma source principale 

d’opportunités, pas au début mais petit à petit, lorsque je mis en 

place une véritable veille sur les annonces de cette base et de 

quelques autres. 

L’intelligence économique : c’est la rolls du repreneur. Cette approche 

peut englober toutes les autres. Je n’y ai pas eu vraiment recours 

sauf en phase finale lors de la rédaction d’une étude stratégique. 

L’idéal serait de mettre en place une telle démarche très tôt alors que 

le repreneur est tranquillement en poste mais il faut se donner 3 à 5 

ans plutôt que 6 mois ! Je doute que la plupart des cadres puissent le 

faire seul. Voilà peut-être une piste à suivre si l’on veut changer les 

choses mais c’est une piste coûteuse. 

3.2.6 « L’information c’est la vie » 

Cette phrase est une citation attribuée à von Richthoffen, un as 

de l’aviation de chasse allemande de la première guerre 

mondiale. Savoir où est la cible pour réagir instantanément. Une 

seconde trop tard et vous finissez au sol … Voilà l’idée 

simplement résumée. Comprenez qu’il vous faudra privilégier 

ceux qui gèrent rigoureusement la fraîcheur et la précision de 

l’information. Aucun salut pour les bases de données qui ne 

prennent pas la peine de dater leurs annonces. Sur ce point, 

personne aujourd’hui ne vaut Fusacq.com en France. En l’état 

actuel des choses, cette source complétée peut-être de quelques 

autres, augmentée d’alarmes spécialement prévues pour vous 

assurer une veille permanente et une consultation quotidienne 



Le 13/05/2007 20:18:33 

vous permettront d’être sur le coup dans les premiers. C’est 

comme cela que j’ai trouvé beaucoup de cibles et notamment 

celle que je reprends. 

3.2.7 Et puis aussi 

Vous pouvez également cibler les tribunaux de commerce pour 

racheter des entreprises en difficulté mais je préférais, quant à 

moi, une reprise « in bonis » c'est-à-dire une entreprise 

rentable. 

Un autre paramètre important tant pour le ciblage de la 

recherche que pour le montage futur est de vous demander si 

vous voulez racheter seul ou avec un ou des partenaires. Cela 

permet de viser des cibles plus grandes ou plus chères. Dans 

mon cas, c’est une première opportunité apportée par un ami 

Lyonnais que je relate au chapitre suivant qui me fit accepter 

cette idée. Cette première opportunité fut complétée de deux 

autres citées plus loin. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.3 Chapitre 7 : les premières pistes 

Printemps 2005 : Dès ma formation à la CCIP, mes recherches 

sur le marché de la distribution automatique, et quelques autres 

affaires furent mes coups d’essais. 

Mots clefs : premiers pas, reprendre à deux, apprendre de son 

expérience, dire non. 

3.3.1 La première vraie rencontre 

Je ne me souviens honnêtement plus de l’origine de ce contact. 

La CCIP ou une base de données sûrement. Cette affaire de 

maintenance industrielle dans le Sud de la France, avait la taille, 

la rentabilité et une activité récurrente qui correspondaient à ma 

recherche. Une seule rencontre avec l’intermédiaire et les 

dirigeants suffit pourtant à me convaincre de laisser tomber. Peu 

importe que je précise le contexte et l’analyse financière, voici le 

commentaire que j’ai saisi le soir même dans le TGV qui me 

ramenait de Marseille : 

Cas « Première rencontre » : 

Les « plus » de cette reprise : 

Je peux gagner (arriver premier repreneur) 

Je suis positivement à contre temps (métier ancien qui pourrait être 

professionnalisé) 

Il y a une connexion ancienne (c’est ce que faisait mon père !) 

L’affaire ne semble pas chère pour une taille déjà significative et une 

rentabilité sérieuse 

Les gains potentiels sont à portée de main 

Il peut y avoir une opportunité de build up (en fait, pas sûr du tout) 

Les «moins » : 

Quasi-mono client 

Je ne grimpe pas aux rideaux. C’est même faiblement excitant. 

Les N-1 ne sont pas géniaux 

La région (bien qu’ensoleillée et près de la mer) ne m’attire pas 

Je ne suis pas très sûr de monter cette boîte beaucoup plus haut 

Je me sens profondément spectateur, au mieux consultant. J’ai les 



Le 13/05/2007 20:18:33 

idées, je sens les gens mais je répugne à m’engager dans ce qui ne 

me semble pas mon affaire. 

Quelles alternatives ? 

Plusieurs éléments d’environnement me déplaisaient. Tout 

d’abord l’intermédiaire qui devait être en retard sur son chiffre et 

pour qui le closing devait impérativement intervenir dans le 

mois, « à ce prix-là, il n’y a aucun risque ! ». Avec le recul, je 

me demande comment un intermédiaire compétent peut 

réellement croire qu’une affaire peut se conclure en un mois 

surtout quand le cédant et le repreneur en sont l’un et l’autre à 

leurs débuts. 

Le risque client était trop concentré et malgré le lien avec le 

métier de mon père, le contexte était trop industriel et puis la 

comptabilité pas assez carrée n’était pas pour me rassurer. En 

gros, je ne le sentais pas assez. 

Vous voyez comme les bons conseils ne sont pas totalement 

faux mais qu’ils ne valent rien face à l’expérience directe. Fais- 

toi les yeux m’avait dit Dominique. Cette première visite semble 

anodine, elle n’aura eu aucune suite mais elle m’aura permis de 

cerner rapidement certaines de mes attentes. La conséquence, 

c’est que petit à petit je commençai à travailler sur une matrice 

de décision très personnelle mais très précise que je peux vous 

communiquer. 

3.3.2 Une opportunité pour deux 

Parallèlement, mon ami Gérald bien qu’en poste lui, dans 

l’informatique à Lyon, me proposa une affaire trop chère pour lui 

tout seul d’où l’idée de s’associer pour la reprendre. Nos apports 



Le 13/05/2007 20:18:33 

et compétences combinées pouvaient nous permettre de réussir 

la reprise. 

Cas DA-soft : 

Activité : logiciels spécialisés dans la gestion des entreprises de 

distribution automatique 

Marché : France, PME 

Taille : 1,5 M€ 

Prix : plus de 1,5 M€ 

Cédants : deux personnes de la même famille 

Gérald avait fait la démarche de rencontrer le cédant suite, je crois à 

une annonce sur Fusacq. Très vite, il avait formalisé un Business Plan 

financier solide. Mais il lui fallait un apport plus important. 

Pourquoi nous n’avons pas fait : tout d’abord, la reprise à deux 

nécessitait un partage du pouvoir dans notre cas à 50/50 ce qui peut 

devenir un problème pour décider. 

Ensuite, j’étais bien placé pour savoir que le marché de la distribution 

automatique, jusque là très émietté, subirait une nécessaire vague de 

restructuration d’où une concentration du risque client à terme et 

probablement une diminution de la base clients. 

Enfin, nos cédants n’avaient pas une excellente réputation dans leur 

propre communauté. 

Confirmation de la règle du baron rouge : l’information c’est la 

vie. Je connaissais bien le marché de l’entreprise et j’avais 

connaissance de la réputation du cédant selon une source 

proche. Le retour n’étant pas bon, nous avons pu conclure 

immédiatement. Finalement, ma compréhension de la 

distribution automatique entre autres, m’avait servi. Sans mon 

« papillonnage » de mouche, il m’aurait fallu beaucoup plus de 

temps pour conclure. On ne sait jamais à quoi peu vous servir 

ultérieurement une prétendue « perte de temps ». 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.3.3 L’indispensable boucle de l’expérience 

Autre cas de figure parmi la quinzaine de pistes diverses 

identifiées en ce début d’été 2005, une société complètement en 

dehors de mon périmètre mais qui m’intéressait pour trois 

raisons : elle était dans ma région (j’ai même cru au début 

qu’elle était à ma porte), son patrimoine immobilier semblait 

permettre une reconversion complète vers une logique de parc 

de loisirs, son activité « écolo » aurait pu m’attirer un temps : 

Activité : élevage de truites. 

Cas Pisciculture: 

Origine du contact : Fusacq.com. Avec un intermédiaire qui ne fit pas 

l’effort de se déplacer, je devais le rencontrer un an plus tard sur une 

autre affaire. 

Juridique : SA créée en 1930 

Localisation : plusieurs sites normands 

CA : 1,55 M€ 

Res Net : équilibré 

Points particuliers : 20 hectares et plusieurs maisons 

Il m’aura fallu de nouveau une seule rencontre pour donner ma 

réponse sur le champ : non ! Etais-je en train de donner raison 

aux pseudo experts à qui j’avais décidé de tourner le dos ? Etais- 

je en train de partir dans toutes les directions ? Un peu, oui, 

d’autant plus qu’en parallèle je voyais des électriciens, des 

plombiers et autres entreprises du second œuvre du bâtiment. 

Apparemment, aucun rapport. Mais rappelez-vous que mon 

approche privilégiait des problématiques et non des secteurs. Le 

cas Pisciculture me permit de découvrir un marché de plus, de 

rencontrer le patron de Saumon de France à Cherbourg par 

l’intermédiaire de la CCI de Cherbourg, le sympathique Dag 

Ness, lui-même ancien consultant et repreneur de son entreprise 

et de comprendre, qu’il fallait focaliser la recherche sous peine 



Le 13/05/2007 20:18:33 

de courir partout et de ne rien conclure. Focaliser oui, mais pas 

n’importe comment ! 

Un point positif tout de même : j’étais capable de conclure mon 

diagnostic dès la première visite et de dire non tout de suite 

sans craindre de repartir bredouille. Arrêtons-nous un instant sur 

ce nouveau point « psy ». 

3.3.4 Celui qui ne sait pas dire « non » 

Comme n’importe quel commercial débutant, vous apprendrez 

qu’il vous faut d’abord charger votre portefeuille au maximum 

avant de signer quelques affaires. En plus, comme je l’ai dit, il 

vous faut vous aguerrir. Alors vous chargez ! Arrive un moment 

où ce n’est plus nécessaire car vous devez vous souvenir qu’à la 

différence du commercial, un seul « closing » vous suffit. Si vous 

continuez malgré tout, vous êtes peut-être victime du syndrome 

de celui qui ne sait pas dire non. Cette pisciculture n’était pas 

pour moi car en l’état, elle n’était pour personne, d’ailleurs le 

conseil du cédant l’a reconnu devant moi des mois plus tard. Il 

faut donc savoir dire non très tôt. Il ne fallait peut-être même 

pas y aller … Si vous y allez quand même, peut-être vous dites- 

vous inconsciemment que si vous n’aviez rien d’autre … Ce sont 

de mauvais raisonnement. Il vaut mieux arrêter très tôt. 

Conclusion : J’avais donc éduqué mon regard et ces trois affaires 

parmi d’autres me convainquirent qu’il était temps d’y aller pour 

de bon ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.4 Chapitre 8 : premières affaires sérieuses 

Je ne m’étendrai pas sur de nombreuses cibles identifiées par 

diverses sources et dont certaines donnèrent pourtant 

d’intéressantes rencontres notamment dans le domaine du 

second œuvre du bâtiment. « Métiers » qui manquent de 

professionnalisme autour des problématiques du service au 

client. J’ai notamment rencontré deux entreprises d’électricité et 

une de plomberie. J’en ai retenu que les plombiers gagnent bien 

leur vie mais qu’ils préfèrent céder … à un plombier et que les 

électriciens sont plus ouverts mais en situation plus précaire ! 

J’ai également compris que les cédants proches de la retraite me 

semblaient moins intéressants que d’autres car je n’avais que 

peu de chances de me sentir à l’aise dans l’univers qu’ils 

laissaient derrière eux. Cette démarche-là n’a cependant pas été 

inutile car elle m’a conduit indirectement à m’intéresser aux 

« poseurs de fenêtres », au sujet duquel nous verrons trois 

petits cas ultérieurement. 

Mots clefs : management de la relation au cédant, lettres 

d’intention, diversité des situations. 

Automne-hiver 2005 : J’étais maintenant rôdé mais il fallait 

conclure. Pour les besoins de l’écriture, je présente les choses 

séquentiellement mais en fait, elles se chevauchent en un 

« tuilage » improbable… Pour que vous ne vous y perdiez pas 

trop, souvenez-vous qu’en même temps, je poursuivais une 

piste sectorielle : celle de la Distribution Automatique et que je 

creusais les cas cités au chapitre précédent. Cependant, il me 

fallait recharger le portefeuille. Or cette fois, le tirage allait être 

meilleur et les dossiers suivants auraient tous pu se signer. En 



Le 13/05/2007 20:18:33 

veille sur les bases du web et proche du service transmission de 

la CCI de Paris, j’arrive donc cette fois assez tôt sur plusieurs 

dossiers « atypiques ». Pour ceux venant de la CCIP, Pascal dira: 

« … atypiques, mais je vous y verrais bien ». 

3.4.1 Trobo Sécurité : la terre brûlée ! 

A ce moment-là, Fusacq me livre également une dizaine de 

pistes qui donnent lieu à des entretiens mais une seule se révéle 

solide car dans le bon timing : pas le tout premier mais au début 

de la première sélection. Pour les autres, c’est déjà trop tard. 

Notons au passage, dans cette vague-là, un éditeur de logiciels 

immédiatement écarté lors du premier contact téléphonique avec 

l’expert comptable jouant le rôle d’intermédiaire. Celui-ci trouva 

opportun de négocier le prix aussitôt : trop tôt et trop cher ! 

Cas Trobo-sécurité: 

Activité : services spécialisés dans la sécurité informatique des TPE et 

PME 

Contact : Fusacq.com 

Marché : Régional, France possible, PME 

CA : 1,5 M€ 

Effectifs : une douzaine dont 4 ou 5 commerciaux avec fort turn-over 

Forte croissance 

Résultat net projeté en 2006 : 350 k€ 

Prix : offre à 1,4 M€ refusée 

Cédant : la trentaine, profil commercial, veut créer autre chose 

Intermédiaire : expert comptable ami, rédige un dossier de 

présentation financier bien fait. 

Formule : vente de contrats pluriannuels incluant matériels, logiciels 

et systèmes de sécurité permettant l’assistance à distance (non 

contractuelle en général). Le client achète la sécurité, il s’endette sur 

le matériel et l’entreprise touche des commissions commerciales 

auprès de l’organisme de crédit. 

Attraits : 

La sécurité informatique est à la mode, c’est un domaine que je 

connais. 

C’est une entreprise de pur service. 

Elle peut s’étendre en réseau dans toute la France. 

Elle est en forte croissance, très rentable, elle paie son dirigeant. 

Elle semble avoir une petite équipe technique réellement au service 

des clients (mais heureusement il y a encore peu de sinistres) 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Points de vigilance : 

Bien que sur le plan comptable, elle semblait en règle (provisions 

correctement passées), il existe un décalage entre la promesse 

(garantir la sécurité) et les revenus de l’entreprise (commissions sur 

le matériel vendu. 

Le levier opérationnel essentiel est de la vente «à l’arrachée » qui 

s’accompagne classiquement d’un fort turn-over des commerciaux et 

d’un risque de terre brûlée (les clients sont harcelés, grugés et 

finissent par devenir des contre références). 

Le prix payé in fine par le client sur cette base (référence au matériel) 

est le double du prix de marché. Le service directement payé par lui 

est relativement plus faible … 

Sur la base Fusacq, cette fiche sortait de l’ordinaire par sa 

croissance et sa rentabilité. En plus, le secteur semblait 

intéressant. Cela semblait presque trop beau même si le prix 

demandé semblait élevé : 2M€. Pourquoi vend-il ? C’est toujours 

la première question qu’il faut se poser. Et c’est autour d’elle que 

tourna notre première rencontre à trois : le cédant, son conseil 

et moi. Envie de faire autre chose, pas le goût d’en faire une 

formule nationale… Dans ce premier entretien, je cherchais 

surtout à être retenu pour le second tour car j’imaginais (à juste 

titre) que la concurrence serait rude. Mais peut-être n’étais-je 

pas totalement convaincu… Comme les chiffres semblaient 

permettre de reprendre à deux, je fis appel à Gérald dont la 

Sécurité Informatique est la spécialité actuellement. Gérald a de 

plus une solide formation d’auditeur expert comptable et une 

expérience de commercial en systèmes d’information en plus 

d’un vécu de dirigeant. Son avis pouvait s’avérer intéressant et 

dans l’hypothèse d’une reprise à deux, nous pouvions être 

complémentaires pour créer un réseau national. 

Le deuxième rendez-vous eu lieu six semaines plus tard un 

samedi, ce qui nous permit de visiter les locaux en toute 

confidentialité. Impression visuelle négative : les commerciaux 

travaillent au téléphone sur des tables pas plus grandes que des 



Le 13/05/2007 20:18:33 

bureaux d’écoliers dans une même pièce puis sont absents toute 

la semaine pour faire leurs rendez-vous. Alors que cette 

entreprise est bâtie sur une démarche commerciale agressive, 

les commerciaux n’ont pas de PC, donc le CRM se limite à un 

tableau mural … Le local technique est un simple réduit … Bref, 

le rêve de tout directeur commercial : cette entreprise est bâtie 

pour vendre, vendre, vendre … Mais cela ne me plaît guère ce 

que remarque Gérald qui, de plus, n’est pas séduit par la 

comptabilisation des commissions : elle se fait en totalité sur la 

première année alors qu’elles viennent en contrepartie de 

contrats de quatre ans ! Donc ce qui semble être une activité 

récurrente sur plusieurs années est en fait en grande partie du 

« one shot » ! 

Après réflexion, je suis tout de même séduit par le potentiel 

national ce que confirme une première étude stratégique. En 

plus, dans mes précédentes responsabilités, j’avais été frustré 

de ne pas pouvoir attaquer ce marché des PME largement sous- 

équipé en matière de sécurité informatique. Gérald était moins 

chaud : « 2 M€, c’est beaucoup d’argent !». Finalement nous 

convenons de proposer 1,4 M€ avec une argumentation polie 

mais fondée sur le diagnostic précédent. Objectif : être crédible 

aux yeux du cédant pour être rappelés si les autres repreneurs 

ne parviennent pas à monter leur dossier financier. Refus du 

cédant puis aucunes nouvelles pendant 6 mois. Rappel du 

conseil 6 mois plus tard me proposant 1,2 M€ ! Puis relance du 

cédant de nouveau 6 mois plus tard. A chaque fois, le dossier 

financier ne se bouclait pas. 

Le hasard me mit plus tard encore en relation avec l’un des 

banquiers contactés sur ce dossier par un autre repreneur. Il 



Le 13/05/2007 20:18:33 

existait un gros concurrent régional diversifié et connu des 

banques qui attendait son heure pour racheter à bas prix … ! 

« L’information s’est la vie » avait dit le baron rouge … 

3.4.2 Octim : le charme discret du négoce spécialisé 

Pendant ce temps, l’automne 2005 avançait et la CCIP m’avait 

conseillé quelques autres dossiers « atypiques » depuis la fin de 

l’été. Comme je l’ai déjà dit, ne suivez pas qu’une seule affaire à 

la fois. C’est plus dur à vivre car il faut sans arrêt faire une 

gymnastique intellectuelle pour changer de sujet surtout quand 

ces affaires sont dans des « métiers » radicalement différents. 

Mais c’est la condition pour ne pas se retrouver les mains vides 

au bout de deux ans. Cela nécessite donc une grande souplesse 

intellectuelle et géographique. 

Passons donc de l’Est de la France à Neuilly, du matériel 

informatique au trading des métaux rares et de la vente à 

l’arrachée à la vente assise … 

Cas Octim: 

Activité : négoce de métaux rares utilisés en métallurgie de très 

grande précision (santé, etc. …) 

Contact : CCIP 

Marché : France, proche Europe possible, PME et grandes 

entreprises 

CA : 3 M€ 

Effectifs : 4 

Forte croissance actuelle 

Résultat net projeté en 2006 : 350 k€ 

Prix : offre autour de 2 M€ attendue 

Cédants : couple la soixantaine 

Intermédiaire : pas au début puis un avocat parisien connu. 

Formule : revente de semi produits venant d’un grand fabricant 

mondial à des industriels spécialisés en France 

Attraits : 

Croissance 

Rentabilité 

Peu de salariés 

Métier relativement simple 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Méthodes commerciales anciennes faciles à améliorer 

Points de vigilance: 

Comptabilité artisanale et dossier de présentation non 

professionnel 

Juridisme excessif 

Pas d’accès à la banque de l’entreprise. 

Savoir-faire et carnet d’adresse lié à une seule personne quittant 

l’entreprise 

Marché d’offre en phase de relative pénurie dominé par un seul 

fournisseur faisant le marché et disposant d’une filiale de 

distribution en Europe potentiellement concurrente. 

D’emblée, je fus reçu non par la principale intéressée mais par 

son conjoint, comptable dans l’entreprise, et faisant office 

d’intermédiaire. Fidèle à ma démarche habituelle, je me focalisai 

sur les raisons de la cession et sur l’empathie à créer. La raison 

était simple : la retraite. Mais du coup, l’écart entre nos profils 

(dû à l’âge et à la nature de l’expérience) était important. 

Superficiellement, le contact était bien passé. Profondément, je 

ressentais une difficulté stratégique que l’on cherchait à éviter: 

le marché était certes porteur mais c’était un pur marché d’offre 

totalement dans la main d’un unique producteur américain sans 

aucun contrat de distribution… Que me vendait-on ? Aucun 

contrat de distribution, aucun contrat clients, aucune 

compétence restant dans l’entreprise … Par ailleurs, à la 

deuxième rencontre, la personne-ressource principale me fut 

présentée, c’était l’épouse de mon interlocuteur, une femme 

élégante de soixante ans qui avait assurément été belle et qui en 

gardait du charme, de la classe et de l’assurance. Spécialiste du 

négoce de ce produit particulièrement et de ce producteur 

spécialement. Aucune valeur ajoutée de service n’était proposée 

mais des idées de diversification étaient évoquées. 

Ensuite, un autre problème se posait : la valorisation était élevée 

mais l’entreprise annonçait des fondamentaux devenus très 



Le 13/05/2007 20:18:33 

favorables (du fait de l’augmentation tendancielle du prix de la 

matière première et de sa rareté), elle pouvait faire l’objet d’un 

LBO. Mais malgré mon insistance et les assurances données par 

mon interlocuteur, il ne me fut jamais possible de rencontrer la 

banque de l’entreprise. C’était pourtant essentiel dans ce type 

d’affaire. Je l’ai dit, on ne prête qu’aux riches, certes mais 

encore faut-il être dans un secteur « solide ». Mes premiers 

renseignements pris auprès des capital développeurs me 

dissuadèrent de faire une offre sans avoir tâté le terrain financier 

d’abord. 

Vint une phase plus avancée de nos relations où je creusai 

l’aspect stratégique global et où je constatai que les éléments 

comptables restaient très sommaires … Cette phase culmina 

avec une réunion de « travail » à laquelle j’avais convié Sathya, 

une ancienne collaboratrice qui aurait pu rejoindre le projet. La 

réunion devait se dérouler chez l’avocat du cédant dans le 16 ème. 

Parce que sa salle de réunion serait plus pratique et plus 

confidentielle. Mais finalement l'avocat participa et dirigea la 

réunion. Je le connaissais et j’avais d’ailleurs hésité à l’appeler 

pour lui proposer de me conseiller. Grosse déception. Notre 

couple de cédants resta sur la défensive, un peu comme s’ils 

vendaient leur maison pour partir en maison de retraite. Aucune 

information significative sur le marché. L’avocat dirigea la 

réunion et imposa des règles du jeu nouvelles: en clair, on 

reprend tout à zéro. On va désormais devoir répondre à une 

sorte de cahier des charges, c’est-à-dire que chaque repreneur 

est maintenant sommé de faire une lettre d’intention qui sera 

jugée selon une approche multicritères dont les éléments 

principaux seront évoqués lors de la réponse écrite… Vous voyez 

à quel point l’on cherche à inverser les rôles ! C’est le vendeur 



Le 13/05/2007 20:18:33 

qui fait le cahier des charges et l’acheteur qui doit s’y 

conformer ! 

Mon amie est sortie avec une très mauvaise impression. Finie la 

cordialité affichée au début : ce serait donc au plus offrant ! Je 

me demande comment s’est passée la transmission et si un 

candidat a finalement accepté de plonger. Ajoutons que le 

financement d’une telle affaire est extrêmement difficile pour un 

banquier ne connaissant pas l’entreprise car il s’agit d’un 

business très « intuitu personae ». Sans capital développeur, ni 

contre garantie OSEO, je ne vois pas comment j’aurai pu espérer 

lever une dette senior pour payer si cher une affaire présentant 

si peu de garanties pour un banquier. 

Comment ai-je réagi à cette situation ? D’abord en me focalisant 

sur d’autres affaires car mon intuition sur la difficulté à financer 

fut confirmée plus tard sur d’autres dossiers pourtant plus 

solides. Ensuite, en insistant pour rencontrer la banque de 

l’entreprise, ce qui me fut, cette fois, catégoriquement refusé. 

Mauvais signe, il est préférable de traiter avec des gens de 

parole plutôt qu’avec des girouettes ! Le banquier n’est pas 

toujours apte à prévoir l’évolution d’une entreprise mais s’il fait 

son boulot, il en connaît certaines forces et faiblesses. 

Tout cela s’est mal fini car, mon interlocuteur, en plus d’être peu 

professionnel en comptabilité, s’avéra mal élevé. Pressé de 

recevoir ma lettre d’intention, il me rappelait sans cesse. Je finis 

par lui dire que mon amie n’avait pas trouvé la présentation de 

l’avocat très « sexy » pour un premier contact, qu’elle ne 

souhaitait pas poursuivre et que, de mon côté, le montage 

financier me semblait très tendu. Ce « monsieur de Neuilly », 



Le 13/05/2007 20:18:33 

d’un âge mûr, propre sur lui, éructa quelque vague formule 

méprisante et me raccrocha au nez ! Fin de l’histoire. 

Après plus de trois mois de relations, vous voyez que dans une 

transmission, le client peut-être traité aussi mal par le vendeur 

que par le service client d’un opérateur téléphonique !!! 

Comme je l’ai dit plus haut, certaines entreprises trop petites, 

mal structurées, trop dépendantes d’une personne clef ne sont 

finalement pas transmissibles à un repreneur personne physique 

du fait du cédant lui-même, de sa personnalité et de son 

impréparation. Il n’y avait plus rien à regretter car ce n’était pas 

le jeu auquel je voulais jouer. Par contre, j’aurai ici une attention 

particulière pour l’intermédiaire. Dans cette affaire, il n’a rien 

apporté au débat, il l’a rendu juridique et rigide. Je le soupçonne 

d’avoir cherché à couper court avec les repreneurs trouvés par le 

cédant lui-même pour reprendre le dossier complètement et 

encaisser non seulement ses honoraires juridiques mais aussi les 

honoraires, beaucoup plus juteux, de l’intermédiation. Il faut 

bien vivre même si ce n’est pas très déontologique ! 

3.4.3 B5 : boom de l’externalisation ou secteur en déclin ? 

J’ai déjà évoqué le cas B5 un peu plus haut, je vais le préciser ici 

plus avant car il fut pour moi beaucoup plus encourageant et 

enrichissant. Voici la fiche de synthèse : 

Origine : CCIP, Octobre 2005 

Cas B5: 

Localisation : Haute Normandie et Pays de Loire 

Structure : 4 entreprises opérationnelles plus deux holdings 

historiques soit 6 structures juridiques (Sarl, SA et SAS). 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Activités : reprographie, distribution de fournitures, externalisation 

de la gestion de documents 

Clientèle : grands comptes locaux, PME et particuliers en magasin 

CA : environ 3M€ 

Résultat : presque 400 k€ mais plus de 150 k€ d’exceptionnel 

Trésorerie : équilibrée 

Attrait : passer à une véritable gestion externalisée intégrant 

gestion sécuritaire et archivage de données et de documents 

Atouts : ses clients, sa rentabilité 

Menaces : secteur virtuellement en crise, menaces technologiques 

et gestion de l’innovation 

Points de vigilance : absence de délégation, structure juridique 

inadaptée, management de la filiale distante, stagnation. 

Ce dirigeant, lui aussi, travaillait avec sa femme, son assistante. 

Il avait créé cette entreprise de services seul après avoir vendu 

des photocopieurs dans les années 70. Sa réussite tenait à 

quelques grands clients industriels locaux auquel il assurait un 

service « plus », cela me rappelait à la fois mon dernier job et le 

cas « première rencontre ». Sa réussite tenait aussi à une bonne 

compétitivité de la reprographie capable de concurrencer l’offset 

désormais en crise lourde. Ce dirigeant avait toujours réussi à 

éviter d’acheter la machine dernier cri au profit de machines plus 

anciennes mais bradées. Le retard « technologique » était 

compensé par un service « plus ». Mais clairement, la croissance 

n’était plus là et mon interlocuteur semblait croire que cela 

tenait à sa santé personnelle nettement moins bonne. 

Mon analyse du marché et des acteurs m’apprend rapidement 

que le contexte stratégique n’est pas très bon mais qu’en restant 

sur une bonne niche tous les espoirs sont permis … Cet homme 



Le 13/05/2007 20:18:33 

me semble d’emblée droit et direct. Toutes les infos comptables 

me sont rapidement communiquées ce qui me permet dans un 

second temps de les transmettre à mon conseil (KPMG). Il me 

permet très simplement de rencontrer son banquier qui semble 

disposé à participer à un schéma de reprise surtout si un capital 

développeur nous rejoint ce qui semble se profiler grâce à la 

mise en relation évoquée plus haut. 

Encouragé par ces éléments favorables et par les résultats de 

l’année 2005 qui sont bientôt officiellement disponibles et qui 

confirment la tendance, je m’enhardis à rédiger (seul) ma 

première lettre d’intention. Elle est trop imprécise et j’avoue 

avoir à ce moment-là négligé son caractère potentiellement 

engageant mais sans conséquence dans ce cas. Mon intention 

est d’obtenir une exclusivité temporaire afin de réaliser quelques 

due diligences comptables. Dans les faits plus qu’en droit, je 

l’obtiens tacitement. Au début de l’hiver 2005-2006, cette affaire 

semble donc bien engagée d’autant plus que, pas trop loin de 

mes bases pour une fois, je commence à rencontrer « aideurs » 

et « accompagneurs » qui semblent tous positifs. Un prix de 

convergence se dessinait autour de 1,8 M€. Nous avançons enfin 

car je sens que je suis non pas le seul mais le premier de la liste 

car le courant passe bien. 

Signalons ici un piège d’importance : repreneur commence par 

te méfier de toi-même ! Après des mois de galères, face aux 

incertitudes financières à venir, encouragé par de nombreux 

conseils et bailleurs de fonds potentiels, il est facile de se laisser 

gagner par son propre désir d’aboutir et ainsi de perdre son 

objectivité. Vous connaissez ma parade dans ce cas-là : faire 

appel à un tiers. Dans ce cas, ce fut Thierry (dirigeant régional 



Le 13/05/2007 20:18:33 

de KPMG), un ami qui deviendrait par la suite mon conseil puis 

mon commissaire aux comptes. Notez au passage que le 

repreneur qui s’appuie sur des conseils identifiables (et si 

possible très connus) améliore sa crédibilité. Comme me l’avait 

appris un formateur, devenu président de SAP Canada : 

« si t’as des dollars, t’as des hard currencies, si 

t’connais des gens importants, t’as en plus des soft 

currencies ! Pi l’idéal, ben c’est quand t’as les deux !!! » 

L’étape cruciale se tient courant Décembre sous la forme d’une 

réunion de travail à quatre sur la valorisation : le cédant, son 

expert comptable, mon conseil et moi. Ce type de rencontre peut 

faciliter le chemin vers une négociation amiable en laissant les 

conseils s’affronter en première ligne sur des arguments de 

technique comptable. Cependant la valorisation de Thierry ne 

dépassait pas 1,1 à 1,2 M€. Ses arguments m’ont semblé mieux 

construits que ceux du comptable « adverse » mais là n’était pas 

l’essentiel. Je crois avec le recul qu’il avait raison de ne pas 

survaloriser une entreprise qui était au fond en bout de course 

dans un secteur difficile avec une base de clientèle pour partie 

trop concentrée. Je crois que mes idées de développement 

d’ailleurs un peu inspirées de ce que j’avais vu chez « Trobo 

Sécurité » n’étaient pas réalistes. 

La négociation en est restée à ce stade-là. Aucune rupture ne 

s’est faite à la différence du cas Octim. Le cédant a certainement 

pensé que nous avions tout le temps de poursuivre les 

discussions et qu’il avait tout intérêt à écouter d’autres 

propositions. Pour ma part, j’avais depuis quelques temps une 

autre affaire en ligne de mire qui présentait des caractéristiques 

autrement plus attirantes de prime abord. Je ne fis donc pas de 

nouvelle offre. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Ce cas m’a cependant fait prendre conscience d’une erreur 

tactique que je commettais. C’est Thierry qui me le fit 

remarquer. Comme je l’ai dit, les rôles s’inversent. Le marché 

est en faveur du cédant et le payeur se retrouve en situation de 

vendeur. Et toujours très axé sur l’opportunité stratégique, j’ai 

tendance, dans la discussion avec le cédant, à lui donner des 

arguments vendeurs auquel lui-même n’aurait pas songé. Du 

coup, il ne demande lui-même qu’à y croire et à valoriser 

d’autant son affaire oubliant que du même coup, il a tendance à 

vouloir faire payer à l’acheteur le résultat de son futur travail … 

Cela n’aide pas à réduire l’écart de valorisation ! 


Dans ces trois cas, j’étais passé à l’acte avec une offre verbale, 

une presque lettre d’intention et une première vraie lettre 

d’intention. Je vous l’ai dit, pendant cette période j’ai rencontré 

plusieurs dizaines de cédants potentiels mais j’avais-là une 

première base d’expériences solides qui me permettrait de 

passer à l’étape suivante avec le sentiment de disposer de saines 

bases de comparaison. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.5 Chapitre 9 : une première réussite 

En parallèle, vers fin Novembre, s’annonça une nouvelle affaire. 

Le hasard de la recherche et des opportunités peut vous mettre 

en relation avec des contextes qui peuvent vous intéresser mais 

pour des raisons différentes de celles mises en avant par votre 

« mental ». C'est passionnant si vous savez accueillir le hasard. 

Ce fut le cas dans cette affaire qui me fit renouer avec de 

profondes attaches du passé et qui me fut apportée de façon 

inattendue. 

Mots clefs : réseautage, atypique, voir sur place, la famille, 

rebondissements concurrentiels, exclusivité ou pas. 

3.5.1 Faut-il se fier au hasard ? 

Non bien sûr. Vous l’avez appris à l’école primaire : toute chose 

à un début, un milieu et une fin (c’est d’ailleurs la structure de 

ce livre), puis au secondaire: thèse, antithèse, synthèse et dans 

le supérieur : classicisme, modernisme, post-modernisme ... 

Rien ne peut donc être dû au hasard, tout est voulu, choisi, 

décidé selon un ordre maîtrisé … Donc vous devez avoir un 

objectif, vous chercherez avec application puis vous trouverez 

selon votre mérite ... C’est la stratégie de la guêpe ! 

Vous vous doutez que j’ai fait autrement … Comme décrit dans le 

chapitre précédent, le cas B5 avançait bien et je commençais à 

me voir dans le rôle du repreneur de cette entreprise malgré 

Thierry qui continuait à me dire que c’était trop cher. De toutes 

façons, pour Thierry, c’était toujours trop cher … sauf dans 

l’affaire qui vient justement. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Ce soir de Novembre donc, je pense que les choses sont bien 

engagées avec B5 et je me demande ce que je ferais si je 

trouvais une nouvelle opportunité. Ce même soir, un email me 

parvient de Monsieur Georges, associé d’un cabinet anglo-saxon 

spécialisé dans les financements de hauts de bilans notamment 

sur des reprises bien au-delà de mes moyens (du M&A). J’ai 

croisé la route de Monsieur Georges lors de ma formation à la 

CCIP où il intervient sur le thème du montage financier. Nous 

avions échangé quelques mots et il avait pris ma carte (j’aurais 

déjà dû vous le dire d’ailleurs: pour faire sérieux, il est 

préférable d’avoir une carte de visite !). Il avait comprit que je 

pouvais éventuellement reprendre une « grosse » PME comme 

manager minoritaire avec leur aide financière. Ce mail me disait 

que Monsieur Georges avait rencontré Monsieur D., un industriel 

du Nord qui souhaitait revendre l’une de ses entreprises 

produisant du foie gras et le vendant dans des colis cadeaux de 

fin d’année. Cette entreprise était située dans le Sud Ouest 

comme il se doit. Bien qu’originaire de la région, le foie gras 

n’était pas ma cible, pas plus que les truites, pourtant une fois 

de plus, je décide de voir. Après tout, rien n’était fait avec B5 et 

je ne perdais rien à rencontrer Monsieur D. Voici la fiche de ce 

cas que je nommerai « Foie Gras » parce que mes amis et ma 

famille le désignait ainsi le plus souvent. 

Cas Foie Gras: 

Origine : réseau, fin Novembre 2005 

Localisation : Midi-Pyrénées 

Structure : une seule SA créée en 1930 

Activités : Vente de colis cadeaux, producteur de spécialités à base 



Le 13/05/2007 20:18:33 

de foie gras 

Marché : National, concurrents régionaux et nationaux 

Clientèle : entreprises et comités d’entreprises, particuliers par 

correspondance et en magasins spécialisés ainsi que sur des salons 

de fins d’années 

CA : environ 5 M€ 

Résultat : presque 250 k€ autrefois, et baisse tendancielle, pas de 

salaire de dirigeant 

Trésorerie : forte saisonnalité et BFR important moyen de l’ordre de 

400 k€ (pas totalement connu dès le début). Nécessité de 

cautionner personnellement les concours bancaires court terme. 

Attrait : opportunité de créer une marque de spécialités en vente 

directe sur le net, prix très bas. 

Atouts : ses clients entreprises, une équipe solidaire. 

Menaces : secteur menacé par la grippe aviaire 

Faiblesse : système productif quasi-obsolète, existence d’un 

immobilier inadapté, risque humain, dépendance de la maison mère 

pour la trésorerie, et les commandes en sous-traitance en période 

creuse, magasin en propre non rentable, aucun marketing. 

Difficulté particulière : le cédant ne veut pas entendre parler de 

garantie de passif ! 

Prix de présentation : 200 k€ ou 350 k€ si garantie de passif 

minimum. 

Vous comprenez peut-être déjà mieux pourquoi j’ai voulu étudier 

de plus près cette affaire et pourquoi Thierry, pour une fois, 

semblait favorable. Le présent chapitre et le suivant sont tout 

entiers consacrés à cette seule opportunité qui marqua pour moi 

un tournant majeur dans ma démarche de reprise. Celle à 

l’occasion de laquelle, je devins un véritable repreneur. 

3.5.2 La difficulté de gérer un timing : soyez schizophrène ! 

Cette affaire arrivait en quatrième position de mes priorités alors 

que je jonglais déjà avec trois projets à des stades plus avancés. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

La difficulté constante du « métier » de repreneur est de faire 

avancer les discussions en parallèle et de les phaser pour être en 

situation de négocier plusieurs affaires sans se sentir acculé à 

signer la seule qui vous reste ! En ayant plusieurs fers au feu, on 

se sent plus fort et plus apte à négocier des avantages auprès de 

son cédant car au pire, un arrêt des négociations par ici ne 

signifie pas un retour à la case départ. 

Il s’agit encore là d’un point psychologique majeur. Qu’avais-je 

entendu sur ce sujet ? Que dit la bonne vieille méthode de la 

guêpe ? Vous êtes censé avoir une idée, une seule, chercher La 

cible et négocier en séquence. Moi, j’avais 4 cibles toutes 

totalement différentes (informatique, trading, reprographie et 

agro-alimentaire) et toutes à des stades différents (Trobo en 

attente, Octim bientôt éliminée, B5 bien avancée et maintenant 

Foie Gras dans les préliminaires). Que dit-on là-dessus ? On dit: 

« ce type ne sait pas ce qu’il veut ». Donc, ne parlez de votre 

démarche qu’à vos proches, jamais aux cédants et partiellement 

seulement aux relais d’influence qui pourraient vous aider mais 

ne leur dites jamais tout ! 

Si vous voulez avoir plusieurs pistes en même temps, vous allez 

devoir apprendre à gérer le timing de chacune d’elles de façon 

quasiment schizophrène. Si vous avez un intermédiaire en face 

de vous, il va avoir tendance à tout cadrer et organiser à son 

profit. Si vous n’en avez pas comme dans mes 4 cibles parallèles 

(un record parce que les intermédiaires s’insinuent partout 

habituellement !), vous aurez un peu plus de latitude mais 

finalement pas tant que cela. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

En outre, il est très difficile d’avoir quatre dossiers en parallèle et 

d’être aussi impliqué et motivé pour chacun des quatre d’où la 

nécessité de faire comme si chacun était le seul, pour cela il faut 

être un peu schizo. Je crois pouvoir dire que mes années de 

consulting m’ont aidé à gérer cela mais je conçois qu’un 

repreneur plus classique préfère se consacrer à une affaire à la 

fois. Résultat : il ne peut voir que quelques dossiers en une 

année. Ce point est aggravé chez moi par le fait que ces affaires 

étaient aux quatre coins de France : L’Est, le Nord Ouest, Paris 

et le Sud Ouest ! En résumé, il me fallait gérer une grande 

diversité de secteurs/problématiques, de localisations et de 

timings. C’est très fatiguant et comme dit l’adage : à chasser 

plusieurs lièvres on finit par rentrer bredouille. Cela dit, si vous 

tenez le choc, l’apprentissage est exponentiel car chaque 

nouvelle situation ici peut vous aider à trouver une solution là. 

Quoi qu’il en soit, à ce moment là, je ne sais pas si ma stratégie 

de la Mouche sera gagnante mais je décide d’essayer de 

poursuivre le plus loin possible. Octim s’élimina tout seul, Trobo 

reviendrait à la charge mais beaucoup plus tard. Je pus donc 

entretenir un temps la relation avec B5 tout en montant en 

puissance avec Foie Gras jusqu’à ne plus penser qu’à ce projet-là 

au moment des fêtes de 2005. En Janvier, j’abandonne B5 aussi. 

Fini la schizo, bonjour le Fois Gras et l’Ovalie ! 

3.5.3 Le cédant, cet atypique 

De fin Décembre 2005 à Mars 2006, ma priorité est donc Foie 

Gras. Monsieur D. n’est pas n’importe qui et ce ne fut pas facile 

de le rencontrer. Comme il n’avait pas de conseil, il n’avait pas 

non plus de dossier de présentation. Monsieur Georges avait fait 

une fiche courte mais il ne souhaitait pas poursuivre car cette 

affaire était trop petite pour son cabinet. Il donnerait un coup de 



Le 13/05/2007 20:18:33 

pouce si nécessaire contre un déjeuner en cas de succès mais il 

n’avait pas de mandat... Il fallut donc patienter jusqu’à mi- 

Décembre pour rencontrer Monsieur D. dans une brasserie près 

de la gare du Nord à Paris. Je venais de Cherbourg, lui de Lille et 

nous parlions du Sud Ouest et de foie gras par un froid … de 

canard !!! 

Monsieur D. m’est sympathique tout de suite. Un homme déjà 

âgé, doté d’une grande et solide carcasse, cheveux très blancs, 

petit sourire, une réussite brillante mais discrète, un sens de la 

famille et des autres très clair mais un sens des affaires évident, 

un rien butté aussi et introverti... Rien n’est caché concernant 

Foie Gras mais, il connais mal son entreprise et il culpabilise de 

ne pas s’en être occupé plus (Il dirige avec sa fille, son gendre et 

sa femme plusieurs autres affaires très florissantes). Atypique, il 

l’est car sa vie et ses affaires sont imbriquées d’une manière 

inattendue. Il va lui-même chercher en Chine, dans les Andes, 

en Ethiopie … les produits qu’il distribue par correspondance. Il 

fait des photos de ses voyages qu’il utilise dans ses campagnes 

publicitaires et dans les calendriers qu’il édite lui-même puis fait 

des expositions, fait se rencontrer des «peuples premiers » entre 

eux et finance lui-même un orphelinat avec ses profits 

personnels dans la corme de l’Afrique. Il avait en plus décidé de 

délocaliser l’une de ses usines de Foie Gras du Nord vers … le 

Sud Ouest (la société D., maison mère de ma cible). Le siège de 

la société D. est situé dans un moulin à eau du 15 ième siècle 

ayant appartenu à Henri IV. Monsieur D. aime les voyages mais 

aussi l’histoire ! 

En plus, de tout cela, il fait son marketing direct lui-même et 

aucun label de développement durable ne peut espérer lui en 



Le 13/05/2007 20:18:33 

remontrer en matière d’économie solidaire et tout cela en 

famille. Difficile à croire n’est-ce pas ? D’autant plus, qu’il 

devient lauréat en 2005 du classement des entreprises ayant la 

plus forte croissance des profits dans la région Nord Pas de 

Calais. M. D. est donc un entrepreneur brillant doublé d’un 

véritable explorateur également photographe de talent qui a 

inventé la vente directe et le commerce équitable 30 ans avant 

tout le monde. Et c’est cet homme-là qui s’excuse presque 

devant moi de ne pas bien s’occuper de la société qu’il me 

vend à son prix d’achat de 15 ans auparavant ! 

D’autres que lui auraient délégué un intermédiaire et se seraient 

désintéressés du sujet. Il en avait les moyens ! Au contraire, 

malgré ses autres responsabilités, c’est à lui que j’eus affaire 

tout au long des trois mois qui allaient suivre. Ce fut en soi une 

expérience enrichissante. La reprise peut aussi vous mettre sur 

le chemin de personnages atypiques ! C’est bien et c’est aussi un 

piège. Rappelez-vous que l’objectif, c’est la cible après la reprise, 

pas l’agrément que vous procure la rencontre du cédant. Mais 

enfin, le feeling passa tellement bien que cela contribua à me 

faire préférer cette nouvelle opportunité à toutes les autres. 

3.5.4 Un dossier atypique ! 

Si le dossier de présentation était insuffisant, les informations 

données par Monsieur D., en revanche, étaient très détaillées et 

encourageantes car sans fard. Il vendait très peu cher car il 

savait qu’il fallait faire de gros efforts pour relancer cette 

entreprise. Sa seule condition était qu’il n’acceptait pas de signer 

de clause de garantie d’actifs et de passifs parce qu’il connaissait 

trop mal le fonctionnement de l’entreprise et qu’il n’avait pas 



Le 13/05/2007 20:18:33 

une bonne image du quatuor de cadres qui tenaient les manettes 

en son absence. Facile à dire, direz-vous, où est le loup ? 

Pourtant, j’ai la faiblesse de le croire et de continuer, piqué par 

le challenge. Et puis, lui, l’homme du Nord, semble avoir peu 

d’empathie pour ces gens du Sud Ouest un rien trop rugbymen, 

un peu trop bons vivants, pas assez sur le terrain, manquant de 

rigueur et parfois un peu « cartons jaunes » comme l’ancien 

président qu’il avait dû faire partir deux ans plus tôt et qu’il 

soupçonnait de manips douteuses … Moi, je suis rugby, je suis 

né dans le Sud Ouest et ce contexte semble me promettre à la 

fois un recentrage sur mon ancien terroir et un projet de 

développement à base de e-marketing à partir d’un socle établi, 

certes à rénover, mais encore solide. Un rêve quoi ! Reste à 

savoir si le rêve résistera à l’épreuve de la réalité. 

3.5.5 Juger sur pièce 

Il avait été convenu que nous nous retrouverions très 

rapidement sur place pour aller plus loin si je maintenais mon 

intérêt. J’avais l’impression d’être le premier et peut-être le seul. 

J’avais une chance d’emporter l’affaire si j’avançais vite en 

mettant hors jeu tout autre concurrent. Or quand on est 

disponible et décidé, on peut aller vite. Je finis par avoir 

l’autorisation de me rendre sur place mais seul car mon cédant 

était retenu par ses affaires dans le Nord. 

Je pars donc direction le grand Sud Ouest, en voiture (depuis 

Cherbourg !) car un problème de dernière minute me fait 

manquer le train. Ce type d’expédition prend au minimum une 

dizaine d’heures et un peu plus encore par le train. J’en suis 

quitte pour une nuit dans la voiture ! Une fois sur place, plus ou 



Le 13/05/2007 20:18:33 

moins frais, je suis reçu par Marie, une jeune femme de la 

région, très sympathique, en charge du marketing de la maison 

mère de ma cible et également cliente car faisant fabriquer à ma 

cible en sous-traitance quelques produits de spécialités. 

Première étape de la visite : le centre d’expédition en très forte 

activité en cette période de fin d’année... Bâtiment sale, non 

sécurisé et mal équipé, produits stockés sur des palettes sur le 

sol, pas de racks ni de système de chargement, machine 

d’étiquetage hors d’âge et des commerciaux en train de 

superviser les expéditions au lieu de vendre … J’apprends en 

outre plus tard que le bâtiment n’a pas subi les contrôles 

obligatoires, qu’il est en zone de termites et qu’il n’a pas les 

agréments vétérinaires pour envisager une fabrication sur le 

même lieu. Une « affaire » immobilière financée deux ans plus 

tôt par l’entreprise elle-même et négociée par l’ancien président 

… licencié depuis … Je commence à comprendre la méfiance de 

mon cédant par rapport à ses propres cadres. 

Deuxième étape : le magasin et le siège où se trouve aussi la 

fabrication dans un village, 10 kilomètres à l’Ouest de la ville. 

Magasin visible mais pas indiqué, coup d’œil à l’arrière salle et 

aux bureaux, impression de désordre et d’entreprise ancienne. 

Mais les produits évoquent l’authenticité, le terroir et presque le 

luxe. Contact rapide avec la responsable de fabrication, 

impression de déranger et puis « c’est le coup de bourre » mais 

elle a le temps de me glisser que pour elle ce qui compte c’est la 

retraite qui approche… 

Attention piège. Je relaterai un autre cas rencontré en région 

Lilloise (le cas Grosser) où, comme ici, l’accès direct aux salariés 



Le 13/05/2007 20:18:33 

fut possible. Le cédant prend alors le risque de décourager le 

repreneur. Le salarié n’a absolument pas les mêmes objectifs 

que le vendeur et il peut consciemment ou non passer des 

informations que le repreneur n’est pas forcément en situation, 

encore, d’apprécier et de prioriser. 

Retour au moulin du 15 ième siècle. Visite et discussion avec mon 

guide. Malgré mon impression mitigée, je décide de poursuivre 

et avant de partir, visite de la ville et de quelques agents 

immobiliers car il faudra aussi se loger ! 

3.5.6 Le cédant et la famille du cédant. 

L’étape suivante est de rencontrer l’épouse du cédant qui se 

remet d’une grave maladie ainsi que leurs fils et belle-fille qui ne 

sont pas dans l’affaire. Cela se passe dans une excellente 

brasserie du centre de Lille le 27 décembre. Ce jour-là, je crois 

avoir atteint mon objectif premier : prendre beaucoup d’avance 

sur une éventuelle concurrence. Il est convenu que je vais faire 

une proposition mais qu’avant, je rencontre les équipes de Foie 

Gras en Janvier à un moment propice car postérieur au coup de 

bourre annuel. Je me crois alors bien parti car aucun cédant 

« normal » ne prendrait le risque d’une telle rencontre s’il n’est 

pas vraiment vendeur et s’il n’a pas accepté l’idée que 

l’acquéreur pourrait être moi … 

3.5.7 Une deuxième visite et un premier rebondissement. 

Celle-ci a lieu mi-Janvier sur place dans le Sud Ouest. Je dois 

passer deux jours et pour limiter la fatigue j’ai fait le voyage en 

train cette fois, mon cédant venant en avion. J’arrive en ville par 

le train de nuit. Entre 5h00 et 7h00, j’erre dans les rues 



Le 13/05/2007 20:18:33 

totalement désertes et endormies du centre de cette grosse 

bourgade occitane mais non cathare avant qu’un café n’ouvre 

enfin… Puis rencontre avec le cédant dans le seul hôtel de classe 

de la ville et deuxième petit déjeuner. Il me véhiculerait la 

première matinée puis me laisserait sa voiture de location. 

J’ajoute qu’à la fin de mon séjour, il ne me laissa régler ni 

l’hôtel, ni le restaurant. Cet homme-là vit assez modestement au 

regard de ses revenus mais il n’est pas radin pour autant ! 

Discrétion et classe engendrent la confiance. Un modèle pour 

ceux qui comme moi n’aspirent ni à devenir pauvres ni à se 

comporter en parvenus. 

Nous commençons par une visite de la nouvelle usine. 

Ultramoderne et spacieuse mais encore vide de tout matériel. 

Pourquoi Foie Gras n’utiliserait-elle pas une partie des frigos et 

des aires d’expédition ? Acceptation de principe ! Mais attention, 

l’usine qui travaille sur de gros volumes est celle de la société D. 

et elle est distante de 20 kilomètres du site de Foie Gras car elle 

se trouve intelligemment située près de la bretelle d’autoroute 

Paris Toulouse… et pas en zone de termites je suppose ! 

Visite au siège de Foie Gras dans le village de P. Présentation 

élogieuse de ma personne aux cadres par le cédant puis il 

s’éclipse et me laisse avec eux. Situation peu commune d’ailleurs 

pour un repreneur qui n’a encore rien signé mais je n’étais pas 

en peine pour la maîtriser. Tout d’abord, sur l’indication du 

cédant, j’avais « épié » les vendeurs sur leur stand du salon des 

produits du terroir Porte de Champerret en Décembre avec mon 

ami Stéphane. Il ne joue pas au rugby, c’est une exception, mais 

il aime les bonnes choses et c’est un expert de l’intelligence 



Le 13/05/2007 20:18:33 

économique et du marketing des produits agro-alimentaires de 

spécialités. J’avais donc une excellente entrée en matière. 

En outre, j’avais déjà un projet pour cette entreprise, projet axé 

sur le développement des ventes directes sur le net en plus des 

réseaux de vente existants. Cela me permit d’intéresser 

vivement les cadres qui craignaient pour leur avenir. Enfin, se 

trouver ainsi « largué » dans la fosse aux lions dans une 

entreprise où se posent de réelles questions sociales en 

repreneur potentiel n’est pas chose aisée quand on ne l’a pas 

déjà fait. Or, ce fut pour moi un jeu d’enfant car je connaissais 

bien mon dossier et j’avais l’expérience du consultant qui sait 

fouiner tout en se faisant accepter. 

Suit un déjeuner avec le cédant, son épouse et Marie qui m’avait 

reçu la première fois. Excellente ambiance. Le soir, dîner à 

l’hôtel à base de foie gras et de vin local. Le lendemain fut 

l’occasion de la poursuite de mon « audit ». Soulignons que ce 

type de visite avant protocole est rarissime car la confidentialité 

est la règle d’habitude. Mais comprenez que ce cédant ne 

cherchait qu’à se débarrasser proprement d’un poids mort non à 

faire une plus value. Les bénéfices nets annuels de son groupe 

devaient dépasser 25 fois le montant de cette transmission ! 

Mais il tenait à s’assurer que son repreneur était parfaitement au 

courant de la situation de l’entreprise. 

De mon côté, je découvrais le potentiel de la marque, des 

produits et de certains cadres et je commençais à me voir dans 

le rôle du repreneur sauveur. Pourquoi sauveur ? Parce que les 

employés et les cadres étaient inquiets pour leur avenir et que le 

feeling semblait mieux passer avec moi qu’avec Monsieur D. 

Parallèlement, le tapage médiatique sur le risque de grippe 



Le 13/05/2007 20:18:33 

aviaire s’intensifiait et je découvrais la campagne américaine 

anti-foie gras axée sur la cruauté des conditions d’élevage des 

volailles curieusement parallèle au « French bashing » 

(campagne de dénigrement de la France, des français et des 

produits français) … Ceci et cela nécessitaient réflexion. 

Cas Foie Gras: 

Compte rendu oral synthétique de mes premières investigations au 

cédant : 

Le réseau commercial est bon mais « roupille » un peu. 

L’Espagne est un marché potentiel avec le système de vente actuel. 

L’administration et le système sont à revoir complètement. 

La production est vieillotte et à réorganiser mais il y a un savoir faire 

de cuisine pas assez exploité. 

La réorganisation du personnel est envisageable avec l’aide de la 

société mère qui est en phase d’embauche. 

Deux des quatre cadres me semblent peu professionnels. 

Et je compte beaucoup sur un site de vente professionnel à créer. 

3.5.8 Deuxième rebondissement : dîner de concurrents 

Advint un contretemps. Pris par la discussion, je quitte l’hôtel 

trop tard pour prendre le train de fin d’après-midi pour Paris. Le 

temps pour moi de convertir mon billet et de réserver une 

couchette pour le train de nuit, je reviens tranquillement à 

l’hôtel. Mon cédant attendait son épouse au salon pour prendre 

un apéritif mais semblait avoir un autre rendez-vous … Toujours 

attentionné, il m’offre de nouveau un café. Après quelques 

minutes, je vois arriver dans l’hôtel un monsieur d’une 

quarantaine d’année, Monsieur L. qui avait été mon voisin de 

table lors de la formation à la reprise d’entreprise organisée par 

la CCIP … C’était lui qu’attendait Monsieur D. ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Imaginez un peu le sentiment qui vous assaille à ce moment 

précis alors que vous pensiez mener le jeu. Mais après tout, 

nous n’avions rien signé, je n’avais pas encore émis ma lettre 

d’intention … L. me voit immédiatement et se dirige vers nous 

arborant un sourire quelque peu surpris. Il salue mon cédant et 

m’adresse la parole en véritable camarade de promo ce que je 

lui rend avec le sourire. C’est au tour de mon cédant d’être 

assailli de sentiments contradictoires. Vous vous connaissez 

donc ? Monsieur D. toujours avec classe et sobriété : « alors 

Monsieur Chambaretaud, si Monsieur L. est d’accord, pourquoi 

ne resteriez-vous pas dîner avec nous en attendant votre 

train ? » Ce fût sûrement au tour de Monsieur L. d’avoir des 

sentiments mêlés. Il fut dit sans cachotterie, qu’il venait faire la 

même chose que moi chez Foie Gras pendant les deux jours 

suivants ! 

Le repas fut agréable et même sympathique car L. est très 

sympathique, un ancien proctérien certainement plus compétent 

que moi en marketing BtoC mais peut-être pas aussi « rugby ». 

Je dus m’excuser cependant à cause d’une nouvelle rencontre 

fortuite: Martial G., le dirigeant d’une affaire parisienne dans 

laquelle j’étais actionnaire minoritaire, venait de s’asseoir 

quelques tables plus loin avec l’une de ses collaboratrices. De 

plus en plus improbable et même surréaliste cette soirée ! 

Je pris finalement ce soir-là mon train de nuit sur des 

impressions mitigées mais avec une résolution renforcée et en 

ligne de mire une nouvelle rencontre à Paris cette fois pour 

parler de ma lettre d’intention. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.5.9 La lettre d’intention inachevée 

Cette rencontre eut lieu quelques semaines plus tard au 

restaurant Sud Ouest Monceau, spécialiste des produits du Sud 

Ouest où, là aussi, un autre ami m’avait entraîné à investir 

quelques sous dans le cadre d’un LBO de reprise, histoire de se 

préparer... Monsieur et Madame D. étaient présents. J’apprends 

à cette occasion deux informations capitales : les employés de 

Foie Gras ainsi que Marie votaient massivement pour moi et 

Monsieur L. était hors jeu. Je le savais déjà car Monsieur L. et 

moi nous étions revus entre-temps dans le cadre du club des 

repreneurs de la CCIP. Mais un nouveau concurrent fut évoqué 

en passant. Une entreprise cette fois. 

Il fut donc question de la lettre d’intention. J’en ai rédigé par la 

suite plusieurs versions dans les semaines suivantes mais 

aucune ne fut jamais signée. Monsieur D. s’intéressait surtout au 

contenu de la garantie de passif et d’actif. Jusqu’ici, je n’avais 

pas véritablement de conseil sur le plan juridique mais depuis 

peu, j’avais rencontré Maître Marielle P. une avocate spécialisée 

exerçant alors chez Fidal et recommandée par la CCIP. Elle avait 

accepté de m’aider, elle allait maintenant entrer en jeu. 


Nous allions bientôt aborder une phase de négociation de reprise 

totalement nouvelle pour moi. Marielle était très suspicieuse de 

mon cédant qu’elle ne devait d’ailleurs jamais rencontrer alors 

que Thierry, se fondant sur les chiffres disponibles qu’il me 

pressait d’ailleurs de faire confirmer au plus vite (l’exercice allait 

s’achever) était très favorable à cette reprise. Mes deux conseils 

avaient donc des avis divergents. De toute évidence, nous allions 

devoir procéder selon une méthode qui n’était pas courante : la 



Le 13/05/2007 20:18:33 

lettre d’intention ne serait jamais signée, je n’aurais visiblement 

jamais d’exclusivité officieuse comme chez B5. Fallait-il se raidir 

et perdre deux mois de travail ou fallait-il continuer à emprunter 

ce chemin non balisé ? 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.6 Chapitre 10 : Ma première signature ! 

Pour répondre à la question finale du chapitre précédent 

regardons les deux protagonistes : d’un côté un cédant âgé et 

têtu, baroudeur atypique prêt à vendre son affaire à prix cassé 

en terre d’ovalie et possédant une grande éthique personnelle, 

de l’autre moi-même très attiré par le projet, fan de rugby, 

largement en tête de la compétition, plébiscité par les salariés et 

rassuré sur le risque de grippe aviaire… 

Je continuais donc malgré l’absence de clause d’exclusivité. 

Mots-clefs : protocole, audit, décision. 

3.6.1 Vers la signature du protocole 

A partir de mi-Janvier s’engagea donc une partie très difficile 

pour moi. 

Point de vigilance : Je disais que parfois, la reprise ne vous 

occupe pas à 100%. Ce fut le cas pendant les presque deux mois 

qui suivirent et pourtant, je n’étais quasiment plus disponible 

que pour ce projet. J’avais arrêté toute prospection et 

abandonné le projet B5 et j’étais toujours sans nouvelles de 

Trobo. Je pris donc le risque de ne pas recharger mon 

portefeuille et de miser sur une signature prochaine. J’ajoute que 

je n’étais pas totalement inactif par ailleurs car j’avais 

commencé à m’occuper d’une entreprise Cænaise de services sur 

Internet suivie peu après d’une seconde à Rouen grâce à une 



Le 13/05/2007 20:18:33 

société de gestion de cette dernière ville contactée un peu 

auparavant sur l’affaire B5. 

La relation avec Monsieur D. devient plus distante à ce moment- 

là car il connaît un sinistre important dans l’une de ses usines du 

Nord ce qui le rend indisponible et il me faut du temps (après 4 

ou 5 versions) pour réaliser qu’il ne signera jamais ma lettre 

d’intention sans avoir le détail de la garantie d’actifs et de 

passifs. Par ailleurs, il me prévient que la petite entreprise 

concurrente va faire un audit … Alors autant passer directement 

au protocole pour garder le leadership. Marielle me propose un 

document fort détaillé et une nouvelle rencontre informelle a lieu 

dans une autre Brasserie lilloise avec mon cédant seul mais je le 

sens préoccupé et un rien moins amical à mon égard. Suivent de 

nombreux échanges de documents et des discussions entre 

avocats : Fidal face à Ernst and Young, deux de mes anciennes 

maisons d’appartenance si l’on considère que Fidal et KPMG ont 

un cousinage très ancien. 

Finalement, je suis dans la voiture de Gilles, président d’une 

start up de Caen, en route pour une importante réunion avec un 

de ses prospects lorsque Monsieur D. me fait part de sa décision 

finale : il me propose de signer le protocole dans la foulée et me 

laisse une dizaine de jours d’exclusivité pour organiser l’audit et 

lui rendre ma décision ultime. Je comprends alors qu’il y a 

vraiment un nouveau concurrent, cette entreprise de foie gras 

des Landes mais que j’ai gagné de justesse et que mon 

concurrent en est d’ailleurs fort mécontent ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.6.2 Le protocole 

Cette fois, il faut vraiment plonger : en plus des honoraires de 

mon avocat, il y aura le coût de l’audit … Sans compter qu’un 

protocole est un contrat qui comporte des clauses suspensives 

strictes, en dehors d’elles, vous êtes irrémédiablement engagé. 

C’est pour cela qu’on essaie parfois de faire l’audit avant de 

signer un protocole mais pour cela il faut avoir préalablement 

signé une clause d’exclusivité ce qui n’avait pas été possible. 

Mon cédant est très exigeant sur la limitation de la garantie de 

passif comme le montre cet extrait du protocole: 

Cas Foie Gras : 

Le prix de cession est arrêté à la somme de DEUX CENT MILLE EUROS 

(200.000 €). 

Un complément de prix de 50000€ pourra être convenu d’un commun 

accord le cas échéant si, à l’issue de l’audit, les parties conviennent 

d’une garantie de passif limitée au risque fiscal et de contrôle 

URSSAF. Le prix ci-dessus revient à 7,578 € par action. 

Je ne détaillerai pas davantage le protocole mais il était clair que 

j’ai peu de marge de manœuvre et que beaucoup de risques 

d’exploitation normalement indemnisables par le cédant post- 

reprise, ne pourraient pas l’être dans notre cas. La signature a 

lieu à Lille dans les locaux d’Ernst and Young le 17 Mars. Il vaut 

toujours mieux négocier en face à face plutôt qu’au téléphone. 

Au téléphone, les gens sont plus hargneux comme dans le cas 

d’Octim et la rupture peut se produire n’importe quand. Donc ce 

sont les avocats entre eux, par téléphone qui réglèrent les 

différends et la signature n’est qu’une formalité et mon avocat 

n’y assiste pas … 

Ce fut simple mais je compris dans cette grande salle de 

réunion, entouré de Monsieur D., de sa femme, de sa fille et de 

son gendre, tous actionnaires de Foie Gras, que cette scène 



Le 13/05/2007 20:18:33 

avait un caractère symbolique majeur pour eux. Monsieur D. fit 

une entrée en matière fort solennelle avec une vive émotion 

dans la voie en rappelant le temps que nous avions passé 

ensemble et aussi la réflexion familiale qui avait eu lieu avant 

que l’on me choisisse moi. Ce n’était pas du théâtre, Monsieur D. 

était très ému un peu comme s’il mariait sa fille ! Pourtant, de 

son propre aveu, il se débarrassait de sa société. 

Conseil : ne commettez jamais l’erreur de sous-estimer les 

facteurs psychologiques ! Toujours le Mental ! 

Points de vigilance : cette signature fut pour moi une triple 

révélation. 

3.6.3 La gagne 

• la partie n’est jamais gagnée, jusqu’à la dernière 

minute j’avais été en ballottage sans le savoir, 

• pour le vendeur, céder est toujours un acte majeur, 

l’aboutissement d’une « crise » personnelle, 

• je croyais avoir affaire à un cédant unique quand en 

fait, le rôle de la famille et plus particulièrement 

celui de l’épouse, pourtant si silencieuse, avait été 

majeur. 

Un week-end et deux jours se passent pendant lesquels je suis 

sur un nuage. J’avais gagné et en plus je faisais une affaire 

énorme ! Pensez donc : une boîte profitable de 5 M€, pour 200 

k€… Ce soir-là, attendant mon train pour Cherbourg, Stéphane 

vient aux nouvelles et après lui avoir dit que c’était fait, une 

citation attribuée à Gengis Khan me revient en mémoire : 

« Quand tu viens de remporter une victoire, resserre 

les cordons de ton casque. ». 



Le 13/05/2007 20:18:33 

L’affaire n’était pas encore faite. Il fallait revenir rapidement sur 

terre et se préparer pour l’audit. Avec la complicité de Thierry 

qui ne pourrait néanmoins pas venir lui-même, une équipe fut 

rapidement constituée qui partirait ensemble de Cherbourg pour 

3 jours : Jacques B. dirigerait la mission de KPMG, Jérôme un 

jeune expert l’aiderait et moi je poursuivrais mes investigations 

notamment sur le plan des contrats avec l’aide distante de 

Marielle qui ne ferait pas non plus le voyage. Thierry ferait un 

point avec nous à la fin du deuxième jour. Descente en voiture à 

trois donc et en route pour le Sud Ouest en cette fin de Mars. 

Temps froid, terrain gelé … 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.6.4 L’audit 

Dès la première heure d’audit une mauvaise nouvelle 

m’attend, voici ce que j’en conclurai plus tard dans ma réponse 

officielle: 


La situation de trésorerie est un point structurellement faible. La 

trésorerie de fin d‘exercice au 31/03/06 est de -170k€. Aucune 

remontée de dividendes ne serait possible cette année ni les deux 

années suivantes si l’on reproduisait l’activité de l’entreprise à 

l’identique. En outre, il est probable que l’autorisation de tirage de 

billets de trésorerie limitée à 350k€ ne permettrait d’encaisser aucun 

soubresaut d’exploitation. 

Valeurs (en K€) 

500 

400 

300 

200 

100 

0 

-100 

-200 

-300 

-400 

-500 

-600 

-700 

-800 

-900 

ESTIMATION-EVOLUTION DE TRESORERIE 

03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 

Mois civil 

Au lieu des 350k€ que je m’attendais à devoir cautionner 

personnellement pour que la banque continue à assurer les 

paiements courants, il fallait prévoir 450 k€ si je faisais un peu 

de croissance. Pas mal comme cautionnement tout de même ! 

L’audit réussit par ailleurs non sans mal à valider le résultat de 

l’exercice en cours plus ou moins. J’avais insisté, poussé par 

Thierry, pour obtenir une situation intermédiaire du résultat net 

à fin Décembre 2005 avant de boucler la signature du protocole. 


Contact : addtry-contact@yahoo.fr 

2003/2004 

2004/2005 

2005/2006

Le 13/05/2007 20:18:33 

Cela avait traîné deux mois car certaines validations de stocks et 

de provisions manquaient, l’expert comptable, ami de l’ancien 

président remercié, (et par ailleurs commissaire aux comptes 

d’un concurrent direct qui avait embauché ce même ancien 

président !!!) avait d’autres priorités ! Où l’on voit comment 

certains « professionnels » qui n’ont que le mot déontologie à la 

bouche s’assoient dessus parfois de manière éhontée ! 

Mais en ce début d’audit, il n’y a pas de grosse surprise sur les 

stocks. En revanche, à fin mars, nous étions assez loin des 150 à 

200 k€ attendus et surtout aucun dividende ne peut remonter. 

Voici la synthèse de l’audit comptable : 


Compte tenu d’une perte de 239 K€ pour le 1er trimestre 2006, le 

résultat net comptable ressort à 86 K€ au 31/03/2006. 

La situation nette, hors incorporation du résultat de l’exercice en 

cours (2005/2006) s’élevait à 596 K€. Il convient de la minorer des 

éléments suivants : 

Provision pour risque social : 75 K€ 

Provision pour dépréciation des fichiers clients : 25 K€ 

La situation nette ressort après retraitement à 496 K€. 

La provision pour indemnité de départ à la retraite et celle pour une 

éventuelle dépréciation du fonds de commerce ne sont pas incluses 

dans cette évaluation. 

Parallèlement, j’avais eu le temps de mandater un audit 

technique auprès d’un organisme spécialisé du secteur qui se tint 

pendant une journée en parallèle et qui me rendit promptement 

ses premières recommandations. Un investissement de 100 k€ 

de matériel et presque autant dans le bâtiment dont Foie Gras 

était locataire était nécessaire pour la production. Le bâtiment 

d’expédition devrait certainement être revendu avec une 

probable moins-value. J’estimais par ailleurs à 200 k€ les 



Le 13/05/2007 20:18:33 

investissements à réaliser dans le système d’information de 

gestion et le site Internet (avec une campagne de e-marketing). 

Par ailleurs, Olivier L. le cadre en charge du commerce me rendit 

enfin des statistiques commerciales par segments exploitables 

ainsi qu’un début de prévisions, voici mes conclusions : 


Les ventes sont globalement en retrait de 2% surtout du fait de la 

baisse des ventes à D. (maison mère) soit -40% mais aussi aux 

grossistes (-52%), aux particuliers (-5%) et dans la boutique (-7%). 

J’ajoute, que sur le point de la sous-traitance venant de la 

maison mère, je compris pendant l’audit que cette activité 

disparaîtrait totalement au bout de quelques mois… 

3.6.5 La décision 

A la fin du deuxième jour d’audit, j’étais sensé travailler au 

business plan pour revoir la banque de l’entreprise et au lieu de 

cela, je gambergeais …, j’analysais mes raisons de vouloir faire. 

Je finis par me convaincre que celles-ci n’étaient pas totalement 

rationnelles. Les salariés me plébiscitaient certes, mes auditeurs 

me disaient que payer 200 k€ une situation nette de 500 k€ était 

une bonne affaire. La baisse des ventes n’était effective que sur 

les circuits de vente secondaires pas sur le marché du cadeau de 

fin d’année … alors en boostant commercialement … Et pourtant, 

je ne le sentais plus, j’étais en train de réaliser que j’étais assez 

nettement éloigné de mon cœur de compétences, que j’allais me 

terrer dans un trou et que je risquais de devoir beaucoup investir 

avant de commencer à progresser un peu sans compter que si 

les salariés étaient tout miels, rien ne les empêcherait de se 

retourner contre moi si cela tournait mal … 



Le 13/05/2007 20:18:33 

3.6.6 No go ! 

Trois mois d’efforts pour dire non à Monsieur D ! Il réagit avec 

calme et sportivité. Je ne m’étais au moins pas trompé sur la 

classe de cet homme. 

Mais je m’étais tellement impliqué dans ce projet que je ne 

parvenais pourtant pas à imaginer que cela allait s’arrêter-là. 

Avec le recul, je pense que la reprise était possible mais son 

financement était finalement beaucoup plus complexe qu’il n’y 

paraissait de prime abord. Avec le recul, je pense maintenant 

qu’une telle démarche de négociation n’est pas réaliste tant pour 

le cédant que pour le repreneur. Nous aurions dû mettre en 

place une exclusivité dès début Janvier et prévoir une phase 

intermédiaire visant à échafauder un montage beaucoup plus 

structuré, phase au cours de laquelle il m’aurait été possible de 

creuser ce que je n’avais qu’effleuré ici et que je n’ai pas relaté 

ici c'est-à-dire démarcher les organismes publics, les banques 

régionales et les capital investisseurs. 

En fin de compte, il était beaucoup plus simple que Foie Gras 

soit reprise par un concurrent direct qui, lui, ferait 

immédiatement jouer des synergies commerciales et 

productives. 

3.6.7 Conclusions 

Je pense qu’en réalité ce projet n’était pas suffisamment le mien. 

Bien qu’originaire du Sud Ouest, je n’ai pas de goût particulier 

pour le foie gras. Je crois que j’ai finalement réalisé que le projet 

de site Internet et de développement d’un e-marketing de 

produits du terroir passerait au deuxième plan derrière les 

habitudes et les retards d’investissements accumulés dans tous 



Le 13/05/2007 20:18:33 

les domaines de la gestion et du management de cette 

entreprise et que le développement que je voulais faire risquait 

de disparaître dans la bataille. Méfiez-vous du Mental ! 

Les enseignements de ce cas sont nombreux et cette expérience 

a été très formatrice pour moi : 

1. L’important est l’adéquation du projet de reprise et de 

développement ultérieur avec les problématiques de 

management profondément en résonance avec le 

repreneur et avec les capacités de financement de 

l’entreprise. 

2. La meilleure évaluation que vous pouvez faire de cette 

adéquation est de vous confronter à un vrai projet. 

3. Le cédant peut avoir des motifs et un processus de 

choix très spécifiques, toujours se préoccuper de 

l’épouse et de la famille ! 

4. Le prix peut n’être qu’une faible partie du coût de la 

reprise. 

5. Une reprise n’est jamais signée tant que les parts ne 

sont pas transférées. 

6. Il faut parfois plus de courage pour dire non que pour 

se lancer. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4 Deuxième mi-temps : vers le 

closing 

Avril 2006 : un an exactement depuis ma formation de 

repreneur ! 

J’ai dit que je n’ai pas fait que chercher à reprendre pendant 

cette année mais il faut bien reconnaître que le chat était 

maigre ! Comme quand un club joue sa saison sur un seul match 

et qu’il le perd. Cela fait toute la différence. 

Rien de signé donc et plus aucun contact en portefeuille, rien du 

tout ! Que faire ? Continuer ou chercher d’autres voies comme 

refaire du conseil en s’appuyant sur un partenaire financier ou 

bien partager mon temps en aidant de façon plus opérationnelle 

et plus continue les entreprises qui continuaient à me faire 

confiance ? 

Vous savez déjà quelle fut ma réponse: continuer la reprise car 

je crois qu’après Foie Gras, j’étais réellement devenu repreneur 

mais sans toutefois perdre de vue ces autres pistes. 

La mouche était toujours dans la bouteille, elle avait trouvé la 

sortie mais décidé de re-rentrer dans le piège ! 

*** 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.1 Chapitre 11 : Deuxième vague, « ciblée » 

Après l’espoir suscité par le projet Foie Gras et l’énorme 

investissement qu’il a représenté pour moi, je me sentais assez 

peu « gaillard » à cet instant-là de la partie. Cela aurait pu être 

la fin du match, ce n’était que la mi-temps et je ne le savais pas. 

Mots clefs : rebondir, timing, se recentrer sur son métier, ne pas 

se recentrer sur son métier, perdre. 

4.1.1 L’abattement 

J’étais un peu comme quand on rentre au vestiaire en ayant 

mené le jeu et finalement encaissé un essai juste avant le repos. 

Un essai de mon fait qui plus est car enfin, j’aurais pu tuer le 

match d’emblée. J’aurais été heureux d’avoir mené cette affaire 

rondement et rebondi somme toute rapidement ! A la place, il y 

avait le doute et l’incertitude et puis par où recommencer ? 

Seule Marielle, mon avocat, semblait comprendre ce qui se 

passait : « si vous hésitiez ainsi c’est qu’il fallait dire non, bravo 

d’avoir su renoncer, trop de repreneurs ne savent pas le faire 

… ». Il y a donc des avocats qui dépassent le juridique. 

En attendant, il fallait se relancer. Je sais que la métaphore 

rugbystique est un peu simplette mais pour avoir connu ce 

sentiment dans le sport, je la revendique car je la crois juste. Si 

vous passez par là à votre tour, n’attendez pas de secours d’un 

coach ou d’un quelconque « accompagneur », recherchez plutôt 

ce secours dans votre propre projet et dans votre entourage 

immédiat, famille et amis. Là, sont sûrement les meilleurs 

moteurs de votre action. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.1.2 La relance : « trop tard, vous n’avez plus le temps » 

Puisque je repartais à zéro, je tentais d’activer d’autres relais: 

les spécialistes de ma région et mes connections dans ce 

domaine. Côté CCI de Cherbourg, il y avait eu de ma part 

quelques relances mais c’était le désert. Côté CCI de Caen, je 

fus reçu mais sans suite car j’appris plus tard que mon dossier 

n’avait pas été ouvert et que mon interlocutrice avait quitté la 

CCI. Un peu plus tard, je voulus même activer la CCI de Poitiers 

où nous passons souvent quelques jours de vacances chaque 

année. Mais là comme ailleurs, il faut arriver au bon moment car 

une seule personne est au courant des affaires de transmission 

locale et il part en vacances avec la clef de son tiroir … 

Côté CRA local, j’en avais été membre l’année précédente sans 

rien en retirer de particulier car je n’arrivais jamais à rencontrer 

mon interlocuteur local qui était indisponible. Les animateurs de 

cette association sont des bénévoles retraités et parfois, comme 

ici, très isolés... 

Restaient les conseils indépendants en transmission. L’un d’eux 

était un ancien collègue de mon époque KPMG mais sans suite. 

Un autre me reçut, il n’avait rien pour moi mais me suggéra de 

me recommander de lui auprès de son réseau composé d’affiliés 

indépendants présents dans toute la France. L’un d’eux à 

Bordeaux me répondit concernant un projet d’éditeur de 

progiciels que je suivis quelques temps mais sans me déplacer. 

J’appris vite que le progiciel était le résultat fonctionnellement et 

techniquement peu harmonieux de fusions passées mal digérées, 

le tout dans une technologie Windows ancienne. Trop cher du 

coup, donc sans suite. Le troisième me proposa un rendez-vous 



Le 13/05/2007 20:18:33 

pour le mois suivant tout en m’expliquant au cours de notre 

longue conversation initiale qu’il travaillait surtout avec des 

cibles plus importantes que les miennes (où les trouvait-il dans 

notre région ?). Il m’expliqua aussi qu’en un an, c’était trop 

court ! Je n’avais plus le temps mais il voulait bien me recevoir 

(par pitié ?) mais après avoir laissé passer un mois de plus … 

Que croyez-vous qu’il advint ? Devant un tel concours de 

pragmatisme commercial, j’oubliai carrément le rendez-vous !!! 

Rappel d’excuses de ma part et contact de nouveau « sans 

suite ». Désormais bien conscient du fait que ma démarche était 

vouée à l’échec si j’en croyais ce dernier expert qui m’avait 

pourtant été recommandé par des personnalités dignes de foi, je 

décidai de … poursuivre seul ! 

Conseil : n’écoutez pas les Conseils ! 

En parallèle de cette tentative molle et très décevante de 

réseautage régional, j’eus recours aux bases de données 

spécialisées. Les quatre mini-cas suivants sont issus de deux 

bases, principalement Fusacq.com. Pour sélectionner et étudier 

ces quatre-là, il me fallut tout de même retenir une quinzaine de 

nouvelles annonces. 

4.1.3 La relance : un coup long dans l’informatique 

La première fut repérée lors de mon dernier jour d’audit chez 

Foie Gras. Avant même d’annoncer ma décision, j’étais donc 

déjà remonté aux créneaux ce qui n’empêcha tout de même pas 

la courte phase d’abattement dont j’ai parlé plus haut. 

Je savais que comme pour les annonces immobilières, il faut les 

saisir au vol quand elles sortent. Certaines annonces comme 



Le 13/05/2007 20:18:33 

celle-ci ont un fort taux de réponses... Les autres pistes suivirent 

les jours suivants. Elles avaient en commun d’être très récentes. 

Cas QBTech: 

SSII et éditeur de progiciels très spécialisé auprès de la grande 

distribution 

Origine du contact : Fusacq.com 

CA : 1M€ 

Effectif : 8 

Localisation : banlieue parisienne ouest 

Résultat net : 200 k€ 

Rémunération des dirigeants : plus de 200 k€ nets 

Cause : retraite 

Attrait : potentiel de développement aux USA 

Atout : ciblage pointu, niche 

Risque : développement maison, très lié au créateur, structure limitée 

Opportunités : la grande distribution est à la fois en mutation 

technologique (étiquettes RFID, caisses automatiques …) et très en 

retard dans son mode de fonctionnement interne (frein aux accès 

Internet) 

C’était donc reparti avec un projet pour mon « métier » et avec 

un cédant qui avait travaillé dans le même groupe que moi des 

années auparavant. Bon feeling comme d’habitude mais, petit 

détail, le cédant se refusait à annoncer un prix de présentation. 

Son dossier de présentation fait main était moyen, il ne voulait 

pas prendre de conseil mais surtout, le prix restant un mystère, 

nous risquions de partir sur un match au finish au plus offrant. Il 

y eut une seule visite. J’eus un échange avec Thierry, un autre 

avec Gérald et je me lançais autour de 1,2 M€. Il faut dire 

qu’une telle transmission n’est pas simple. Le cédant et son 

épouse (commerciale) quittaient l’entreprise, la croissance s’était 

tarie et le CA récurrent représentait moins du tiers du CA. Cette 

affaire était trop petite par sa structure mais pourtant trop 



Le 13/05/2007 20:18:33 

grosse pour mes capacités de financement. Certes un capital 

investisseur pouvait entrer mais, à Paris, ce type de dossier me 

semblait insuffisant pour un financier. 

Mon offre fut rejetée par le cédant car d’autres se plaçaient 

directement entre 1,5 et 1,8 M€. Je n’étais pas assez riche ni 

assez motivé par l’informatique donc de nouveau : sans suite. 

Conclusion : Ce n’est pas dans l’informatique que se trouvent 

pour moi les meilleures affaires. Il serait déraisonnable de 

chercher à tout prix à faire du nouveau avec du même. 

4.1.4 La relance (suite): un coup court dans l’agroalimentaire 

Dans la même vague de contacts, j’avais sélectionné une 

nouvelle affaire dans l’agroalimentaire qui semblait abordable, 

profitable et originale : 

Cas Sud Plantes: 

Culture et vente de plantes décoratives en restauration via grande 

distribution spécialisée : 

Origine du contact : Fusacq.com et site de l’intermédiaire 

CA : 0,8M€ 

Effectif : 15 

Localisation : PACA 


Rémunération des dirigeants : environ 60 k€ nets 

Cause : retraite anticipée 

Attrait : développer un réseau commercial 


Risque : compétence agronomique liée au cédant, une enseigne 

prédomine 

Opportunités : passer progressivement à une activité de grossiste et 

développer l’activité en direction de la vallée du Rhône et de Paris 

Prix de présentation : 450 k€ 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Je fais le déplacement en Provence avec un gros rhume et je 

rencontre un intermédiaire d’une nouvelle sorte : très direct et 

pas borné du tout concernant les repreneurs changeant 

d’activité. Il est en outre animateur du CRA et retraité ancien 

dirigeant lui-même, proche de quelques banques capables de 

financer des LBO. Cette affaire m’avait intéressé par son côté 

« recentré » sur des valeurs terriennes, par l’opportunité de 

développer l’activité commerciale et le fait que je pouvais 

presque la payer cash mais il était clair que je ne possédais pas 

le « métier » sous-jacent, le cédant était tout de même 

ingénieur agronome. Sans suite donc. 

Conclusion : Finalement comme dans les cas « Pisciculture » ou 

« Foie Gras », certaines affaires sont à proscrire même si le prix 

est attrayant. En revanche, c’est sûrement à partir de ce dossier 

que je compris que dès le premier contact, la question du 

financement plus que du prix devait être abordée et que 

l’intermédiaire pouvait devenir alors un véritable allié du 

repreneur sur ce point. 

4.1.5 Deux coups au but dans l’informatique 

En Mai et Juin, deux autres affaires se précisent. L’une, que 

j’appellerai ici Grosser, avait fait l’objet d’une annonce dans la 

base Agorabiz.com qui en dehors de cette affaire-là ne m’avait 

jamais semblée très bien renseignée. En l’occurrence, j’avais 

laissé un message par email au cédant qui me rappela 3 

semaines à un mois plus tard au point que j’avais presque oublié 

son annonce. Autant dire que je considère les annonces de cette 

base comme un peu folkloriques. Ceci d’autant plus qu’à partir 

ce même site, j’avais été rappelé par le cédant d’un site porno et 

par un vendeur par correspondance, sans site Internet celui-là, 



Le 13/05/2007 20:18:33 

qui proposait des articles de développement personnel et des 

articles sexy ! Une synergie à laquelle je n’avais pas pensé ! 

« Pourquoi pas acheter un bouge tant que tu y es ! » m’avait dit 

Gérald. Bon, si ça rapporte … enfin ce n’était guère mon 

« métier » non plus ! Par ailleurs, suite à ma réponse sur cette 

base, je reçus quantité de spams pour des appartements à 

vendre sur la côte d’azur… Je ne m’étendrai pas ici sur la « net 

étiquette » mais on trouve mieux. 

Mais le Président de Grosser était sérieux, lui. C’était même 

quelqu’un de brillant et d’attachant. Il rentrait de vacances et 

j’étais encore raisonnablement bien placé chronologiquement 

dans l’ordre de ses rappels. J’avais pas mal d’atouts pour me 

positionner en haut de sa liste. 

L’autre cible, Technologia, avait fait l’objet d’une annonce dans 

Fusacq.com. Immédiatement repérée, je ne l’avais pourtant pas 

exploitée tout de suite car un aspect me semblait peu 

professionnel: la localisation était vague, pensez donc : Sud de 

la Loire. Etait-ce La Roche sur Yon, Ajaccio ou Pointe-À-Pitre ? 

J’avais donc gardé cette annonce sous le coude une dizaine de 

jours avant d’appeler et cela semble avoir eu une importance 

certaine comme nous l’allons voir. 

Point de vigilance : Cédants, notez au passage comment le texte 

et l’exploitation de votre annonce sont absolument déterminants 

et le seront de plus en plus car je crois que ce vecteur de 

communication est appelé à prendre de l’importance. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.1.6 Une affaire informatique dans un secteur porteur … 

Cas Grosser: 

Grossiste et assembleur de matériels et logiciels de sécurité 

informatique. 

Origine du contact : Agora.biz 

CA : 4 M€ 

Effectif : 20 

Localisation : banlieue Lilloise 


Rémunération du dirigeant : plus de 100 k€ nets 

Cause : incompatibilité d’intérêts avec la direction d’une autre société 

Attrait : secteur porteur 

Menace : le jeu des acteurs relègue le grossiste à un rôle de 

« dealer » de volume à faible marge. 

Atout : compétence technique 

Risque : perte contrats maison mère et autre gros client 

Le premier contact à Lille en Mai fut très bon et je sentais que 

mon cédant, légèrement plus jeune que moi et dirigeant d’une 

autre société cliente de la cible, accrochait bien à ma démarche. 

L’arrivée en cours de route d’un conseil que je trouvais 

superficiel n’eut pas comme conséquence à l’inverse de mon 

expérience du cas Octim de tout réinitialiser à mon détriment. 

Ce conseil ne me semblait pas apporter grand-chose, il faisait 

une sorte de sélection après-coup et était payé selon des 

honoraires à la journée et non par une commission de succès… Il 

favorisa ma candidature. 

Je fis une offre écrite sans consulter Marielle qui se débattait 

avec d’autres LBO. Mais je pris conseil au téléphone auprès de 

Thierry sur la valorisation. Cette offre était généreuse à 1,4 M€ 

mais d’autres que moi alléchés par les prévisions proposeraient 

sans doute plus. Ici, il faut noter un point qui peut 



Le 13/05/2007 20:18:33 

éventuellement devenir un inconvénient mais qui, je le crois, a 

été un plus : j’avais des sources d’information et de 

comparaisons hors du commun. 

Tout d’abord, le cédant me parla d’un précédant candidat 

repreneur qui avait finalement préféré se positionner sur une 

affaire de commerce de bateaux de plaisance à Cherbourg ! Il 

s’agissait du repreneur de cette affaire qui a été cédée à 200 

mètres de mon domicile. Le monde est très petit. Je n’eus pas 

de mal à le trouver et à le rencontrer. J’appris ainsi que sa 

valorisation à lui avait été de 1,2 M€. 

Ensuite, Gérald qui dirigeait un éditeur de progiciels dans le 

même domaine et qui se renseigna pour moi sur ce grossiste de 

« niche » me déconseilla d’y aller. Métier de gros volume et de 

faible marge où il faut savoir acheter avant de savoir vendre. 

Enfin, à la différence d’autres repreneurs plus confiants, j’obtins 

de rencontrer le numéro 2 de la société à qui je proposai de 

participer au montage en me rejoignant dans la holding. Celui-ci 

m’apprit que de forts risques existaient de perdre de gros 

contrats. Il était également tenté de vendre ses 5% (stocks 

options existantes) quitte à devoir retrouver du boulot ailleurs. 

Mauvais signe. Le tout concourut à ce que, confronté à des offres 

plus élevées, je n’augmente pas mon prix. Je fus donc éliminé en 

finale. Etait-ce un mal ? Je me rends compte que je n’étais pas 

totalement convaincu par cette affaire-là non plus. 

En revanche, à ce moment de ma démarche et malgré le côté 

décousu de celle-ci, j’avais encore progressé sur plusieurs 

points. J’avais désormais en mains : 



Le 13/05/2007 20:18:33 

• une méthode personnelle simple de valorisation de sociétés 

de services inspirée de la Méthode Valentin 21 , 

• une matrice personnelle permettant de simuler un montage 

• un plan de trésorerie de la holding, 

• une analyse multicritères permettant de comparer entre 

elles des affaires très différentes et d’affiner mes choix, 

• j’avais rencontré à cette occasion deux sociétés de capital 

risque et progressé sur le mécanisme de montages plus 

complexes, 

• j’avais adapté une fiche de présentation succincte destinée 

aux financiers, une sorte de « teaser 22 » de mon cru. 

4.1.7 Battu à la régulière 

Tout cela me servit pour les dossiers que je travaillais désormais 

en parallèle ou qui suivirent : 

Cas Technologia: 

SSII et éditeur de progiciels très spécialisé auprès des producteurs de 

fruits et légumes. Suivi des activités au moyens de lectures de codes 

barres et intégration dans la gestion. 


CA : 0,85 M€ 

Effectif : 7 

Localisation : Sud de la Loire ! 


Rémunération du dirigeant : plus de 50 k€ nets 

Cause : autre création 

Attrait : passer d’une première réussite régionale au niveau national 


Risque : développement maison, structure limitée, attache historique 

21 www.intercessio.fr 

22 Un teaser est une fiche d’une page, synthèse ordinairement rédigée par l’intermédiaire qui doit 

donner envie au repreneur de se porter candidat. Moi je voulais donner envie aux banquiers ou 

aux capital-risqueurs de présenter mon dossier à leurs comités des engagements. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

à un grand client. La RFID (transmission des données par ondes 

radio). 

Opportunités : demande en plein essor. La RFID. 

Un intermédiaire jeune issu du monde bancaire qui m’a semblé 

de bout en bout très sérieux et qui m’avait envoyé un dossier de 

présentation assez bien fait notamment sur l’aspect projection 

des chiffres. Un véritable Business Plan, j’avais déjà rencontré ce 

niveau de modélisation dans le cas Trobo dont le dossier avait 

été présenté par un jeune expert comptable. 

Le premier rendez-vous a lieu chez le conseil à Aix-en-Provence 

le 4 Mai dans une ambiance sérieuse mais chaleureuse. Le 

cédant est très jeune (30 ans) et se présente comme peu apte à 

passer au stade 2 de l’évolution de son entreprise c’est-à-dire 

devenir national voire international. Très agréable, un peu 

timide, il montre à mon égard beaucoup de déférence. On est 

très loin de la relation un peu magistrale voire paternaliste qui 

s’installe parfois avec un cédant d’âge mûr. Mais attention, il ne 

faut pas pour autant baisser la garde. 

L’entreprise est peu structurée mais dispose d’un homme clef sur 

le plan commercial qui reste dans l’entreprise, d’une petite 

équipe de développeurs et d’une vingtaine de clients fidèles. Les 

prévisions d’activités sont bonnes et le prix très abordable (350 

k€) que je peux payer cash au besoin. Lors de cette première 

visite, chose assez unique, j’ai l’occasion d’accompagner le 

cédant en visite chez un de ses clients ce qui est une excellente 

chose fort peu usitée dans un contexte de reprise et c’est 

dommage. Une telle visite ne m’a été possible que cette fois-là 

en deux ans ! 

Finalement, après étude du marché et des acteurs clefs, 

Technologia apparaît comme une petite structure saine à 



Le 13/05/2007 20:18:33 

développer dans un environnement pas facile mais demandeur. 

Je décide de suivre. Cependant, on m’indique à la première 

rencontre qu’un autre candidat a fait connaître son intention de 

poursuivre. Les règles du jeu ici ne sont pas celle de 

l’informatique. On a fixé un prix et on ne fera pas monter les 

enchères. On cherche un candidat sérieux, opérationnel et à 

candidatures équivalentes (sic), on donnera la priorité au 

premier arrivé ! Or sur ce coup-là, j’ai tergiversé car l’indication 

géographique dans l’annonce était fantaisiste (Sud de la Loire !). 

Le candidat concurrent vient d’un pays de l’Est où il est expatrié 

et en poste ce qui l’oblige à réagir de loin... Nous sommes donc 

invités tous les deux à faire une lettre d’intention sans 

exclusivité. Lettre que je fais et qui d’ailleurs ne sera pas signée 

(mais j’ai l’habitude !). Pourtant un second rendez-vous est pris 

pour rencontrer l’équipe et apercevoir le produit, le tout au siège 

de l’entreprise cette fois. J’en profite pour rendre visite au 

banquier de celle-ci avec l’accord du cédant. Je conclue de la 

rencontre avec le banquier que celui-ci ne fait pas la différence 

entre un emprunt personnel et un LBO … Cela arrive quand le 

banquier est l’agence de quartier où le créateur avait son compte 

personnel lorsqu’il a créé son entreprise... Et Technologia n’avait 

pas encore la taille requise pour être rattachée à un conseiller 

entreprise … 

Au final, après un mois et demi de discussions, ma candidature 

n’est pas retenue au motif que l’autre repreneur, arrivé le 

premier, est perçu comme peut-être un peu plus opérationnel 

que moi... Je crois qu’il a une certaine connaissance du monde 

des clients (Fruits et légumes). Cette structure était pourtant, 

pour moi, sans doute la plus facile à reprendre de toutes celles 

que j’avais analysées compte tenu de mon passé. Je pouvais en 



Le 13/05/2007 20:18:33 

outre la payer cash et le contact était bon et voilà qu’après avoir 

toujours mené le jeu pendant un an sur quasiment tous mes 

dossiers, je me faisais coiffer au poteau alors que sur ce dossier, 

j’avais vraiment décidé de concrétiser ! 


Décidément, l’informatique n’était plus pour moi, il fallait 

vraiment chercher quelque chose de réalisable à coup sûr. Je 

n’eus plus le temps de connaître de période d’abattement car 

d’autres contacts s’annonçaient dans une direction inédite. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.2 Chapitre 12 : par la porte ou par la fenêtre ! 

Ce titre ne fait aucunement référence à la promotion des 

produits de Microsoft (Windows) puisque de toutes façons, je ne 

semblais pas devoir conclure dans l’informatique ! 

Mots clefs : nouvelles activités prometteuses, savoir perdre, 

capitaliser sur son expérience. 

4.2.1 Nouvelle inspiration : 

Courant Avril, j’avais repris contact avec la seule CCI qui m’ait 

réellement aidé jusque là, c’est-à-dire celle de Paris mais, il ne 

semblait pas y avoir beaucoup d’affaires intéressantes à ce 

moment-là. Pascal me recommanda alors d’aller voir ses 

collègues des CCI d’Ile de France. C’est ainsi que le chargé de 

Nanterre me communiqua une étude réalisée sur les secteurs qui 

marchaient bien en transmission. 

Y figurait en première place le second œuvre du bâtiment. 

J’avais déjà tâté de la plomberie et de l’électricité mais là se 

trouvait une spécialité qui se distinguait et qui allait m’occuper 

six mois : les entreprises de fermetures. On trouve dans cette 

catégorie : des serruriers, des menuisiers, des métalliers. Les 

produits sont des serrures, des portes, des fenêtres, des 

aménagements intérieurs, des vérandas. 

Toujours le hasard ! Je n’aurais pas eu idée de regarder ces 

entreprises-là or il semblait que des anciens cadres supérieurs 

rachetaient ce type d’entreprises avec succès. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.2.2 WinAlpes, l’ouverture sur autre chose 

Pendant que je travaillais sur Grosser et sur Technologia, je 

continuais à suivre toutes les nouvelles annonces sur 

Fusacq.com et avec ce qui précède en tête, je retins des 

annonces pour des entreprises de menuiseries. L’une, en 

Provence, spécialisée dans les aménagements intérieurs de 

magasins fut vendue avant que je ne puisse la rencontrer 

L’autre, en Savoie, était essentiellement axée sur les fenêtres, 

les portes et les aménagements intérieurs. Voici sa fiche de 

synthèse : 

Cas WinAlpes: 

PME créée en 1974 spécialisée dans la pose de pièces de menuiserie 

internes et externes pour le marché des particuliers et celui des 

chantiers de collectivités. 


CA : 5,6 M€ 

Effectif : 25 

Localisation : Savoie 


Disponibilités laissées dans l’entreprise : 300 k€ 



Attrait : réorganiser, augmenter la rentabilité 

Atout : niche régionale 

Risque : à court terme rentabilité mal assurée 

Opportunités : demande en plein essor. Possibilités de diversification 

Prix de présentation : 1M€ 

4.2.3 Le prix de la prospection 

Cette affaire m’occupa de fin Mai à début Juillet et m’amena à 

faire pas moins de quatre fois le déplacement dans les Alpes. 

Cela me permit de faire un voyage en compagnie d’un ancien 

ministre, élu local, épinglé dans un scandale d’avantages de 



Le 13/05/2007 20:18:33 

fonction jugés excessifs par la presse et viré du gouvernement. 

Croyez-le ou non, il n’avait pas payé le prix adéquat pour son 

billet de train ! Cela ne s’invente pas : il n’avait pas eu le temps 

de faire renouveler sa carte de réduction famille nombreuse ! 

Pourquoi cette anecdote ? Mais parce que je voudrais dire ici à 

quel point il est coûteux de se lancer dans une prospection telle 

que celle que j’ai vécue. J’ai 5 enfants (H. G., l’ancien ministre 

en a 7 ou 8 je crois), j’ai donc une carte de réduction SNCF, et 

c’est un sacré avantage. Malgré cela j’insiste sur le fait que mes 

frais annuels ont dépassé 10 000 euros … J’ajoute qu’exilé au 

bout du Cotentin, il faut presque toujours passer par Paris et s’y 

arrêter. Par chance, l’hospitalité de mes beaux parents et parfois 

celle de mes amis Stéphane et Soline m’ont épargné l’hôtel. Cela 

compte croyez-moi ! 

4.2.4 Une affaire possible 

Ajoutons à ces voyages longs, coûteux mais offrant des 

rencontres inattendues, le travail de recherche sur le marché des 

fermetures et nous pourrons donc conclure de nouveau à un 

gros investissement personnel… 

Cette affaire était finalement assez mal gérée car les deux autres 

cas analysés en détail dans la même activité me montrèrent plus 

tard que l’on pouvait au moins tripler le résultat net pour cette 

taille d’entreprise dans cette activité. Les cédants étaient un 

couple. Chacun avait sa moitié de l’entreprise. Le mari s’occupait 

des collectivités, l’épouse, qui se présentait comme dirigeant, 

s’occupait des ventes aux particuliers. La première activité était 

en fait plus spécialisée et plus technique que la seconde où 

prévalaient des techniques de ventes agressives qui étaient le 

fait d’enseignes nationales. Un responsable technique recruté 



Le 13/05/2007 20:18:33 

récemment et rencontré pour l’occasion était prêt à prendre 10% 

du capital de la holding de reprise et assurerait la partie 

technique. De mon côté, je reprendrais la vente aux particuliers, 

activité de loin la plus rentable mais dont le dynamisme 

commercial était très émoussé. 

Voici une idée du plan d’actions visant à doubler le chiffre 

d’affaires en quelques années : 

Cas WinAlpes (suite): 

- Un effort soutenu dans le domaine du négoce au moyen d’une 

équipe commerciale encadrée et motivée. 

- Une attention soutenue au suivi des chantiers et de 

l’ensemble du service à la clientèle. 

- Un renforcement de l’assistance aux producteurs de devis et 

de propositions commerciales, 

- Une réflexion sur les méthodes et outils de pilotage, 

- Un travail d’affinage et d’évolution de l’offre produits 

services/marchés, avec développement de la récurrence du 

CA, 

- Une rationalisation de la fonction achat, 

- Un développement de la communication interne et entre les 

divers sites de l’entreprise, 

- Croissance par maillage local interne ou externe : nouvelles 

agences locales 

Le plus gros travail était de séduire et de convaincre, comme 

toujours. La cédante était, selon son conseil, particulièrement 

difficile lorsque le candidat repreneur ne lui plaisait pas. Dans 

mon cas, la première rencontre chez ce conseil fut agréable et 

alors que j’arrivais un peu tardivement dans la chronologie, je 

me retrouvai situé dans le haut de la liste. Fidèle à ma tactique 

visant à occuper le terrain et à avancer sur chaque phase de 

contact (comme au rugby), j’enchaînai les rencontres et les 

« bons points ». Le récent responsable technique m’informait un 

peu de l’avancement de ma proposition mais en fait, il n’était 

pas vraiment informé par les cédants. Je visitai l’entreprise un 

samedi et rencontrai alors le mari de la cédante. Climat très 



Le 13/05/2007 20:18:33 

cordial. Je m’assurai de l’appui du réseau Entreprendre sans 

toutefois aller voir la banque de l’entreprise car le financement 

demandé ne semblait pas très difficile à obtenir. 

4.2.5 Battu sur des arguments « imparables » 

Il me fut demandé une lettre d’intention qui fut discutée, et 

modifiée plusieurs fois. En fait, comme toujours à ce stade, nous 

étions sans le dire en train de faire le travail qui se fait 

logiquement plutôt lors du protocole. Résultat, je fus entraîné à 

faire une offre très près du prix de présentation mais un peu trop 

complexe dans l’idée de tenir compte d’une relative incertitude 

sur le résultat de l’année en cours. Je pense maintenant qu’une 

approche plus simple et plus volontariste aurait pu être tentée 

qui aurait peut-être emporté la décision. Finalement, je fus 

retenu en « short list », plutôt en tête car la cédante aimait bien 

mon projet. Entre temps, le bureau régional de KPMG dont je 

connaissais Maxime, le directeur de pôle, me donna un coup de 

main et m’aida un peu dans les relations avec l’expert comptable 

de l’entreprise. 

Une ultime réunion eut lieu chez ce dernier qui me laissa un goût 

d’inachevé, je sentais que l’affaire m’échappait. En fait, guidé 

par le conseil du cédant, nous étions dans une relation 

curieusement anticipée, comme si l’audit avait déjà été fait et le 

protocole signé alors que la lettre d’intention n’était même pas 

validée ! Et une nouvelle fois, l’affaire m’échappa. Peut-être 

avais-je gagné trop vite et trop facilement auparavant, comme si 

j’avais mangé mon pain blanc le premier comme disent les 

paysans. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Le concurrent payait cash et ne prenait pas de garantie de passif 

… Invraisemblable ! Je regrette seulement que l’on ne m’ait pas 

averti de cette situation plus tôt, je n’aurais pas insisté car ce 

n’est pas sérieux ! Mais c’est le jeu. 

Ce qui est presque choquant en revanche, c’est que vous passez 

du temps avec des gens et, dans certains cas, vous êtes sur le 

point de prendre des engagements importants qui vous 

amèneront à vous lier à eux, puis vient une décision défavorable 

et par lâcheté, ils ne vous l’annoncent même pas eux-mêmes et 

vous oublient immédiatement. 

Etrange. La même remarque vaut d’ailleurs dans l’autre sens 

lorsque le repreneur ne donne pas suite … Je me suis attaché à 

garder le contact avec certains. 

4.2.6 WinVexin : Une nouvelle fenêtre de tir … 

Décidément, finir deuxième n’est pas agréable car il n’y a qu’une 

place qui compte ici : la première. WinAlpes me convenait bien 

qu’hors de mon domaine. Elle me semblait rentabilisable 

rapidement, mal gérée certes mais améliorable et sur un marché 

croissant. Il était évident qu’il y aurait eu des freins : un 

comptable qui semblait avoir des velléités de reprise déçues, des 

commerciaux non managés, des méthodes commerciales 

passéistes, un système analytique insuffisant… 

C’est cette réflexion-là qui me relança d’ailleurs car avant même 

d’avoir terminé cette négociation, j’avais relancé sans grande 

conviction une démarche en direction de deux nouvelles cibles. 

J’avais spécifiquement ciblé le secteur des fermetures pour deux 

raisons : tout d’abord, je voulais benchmarker ma cible alpine et 



Le 13/05/2007 20:18:33 

ensuite, comme celle-ci était très traditionnelle dans ses 

méthodes, son management comme dans sa vision, je voulais 

voir s’il existait des gens porteurs d’innovations dans ce même 

secteur. 

Voyons-les dans l’ordre inverse de la chronologie qui est aussi 

l’ordre de mon intérêt croissant. 

Cas WinVexin: 

PME créée en 1974 spécialisée dans la pose de pièces d’ouvertures et 

fermetures pour le marché des particuliers et celui de quelques 

collectivités. 

CA : 4,5 M€ 

Effectif : 25 

Localisation : Ile de France Nord Ouest 





Attrait : réorganiser, augmenter la rentabilité, 


Risque : reprise du management difficile, gestion archaïque 


Prix de présentation : selon offre ; proposition : 1,8 M€ 

Je ne détaillerai pas cette entreprise pour laquelle j’ai néanmoins 

rédigé deux lettres d’intention. L’intermédiaire m’était 

sympathique car nous avions des repères professionnels 

communs et il connaissait WinAlpes. Cependant le cédant, lui, ne 

m’inspirait pas. Une seule rencontre me fut nécessaire et elle eût 

lieu en présence de mon ami Stéphane qui se présenta comme 

mon conseil (bénévole) ce jour-là. Impression mitigée mais 

comme j’avais l’expérience proche de WinAlpes et de l’affaire 

dont je parlerai au chapitre suivant, cette rencontre me fut utile. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

J’avais les comptes et le modèle d’une entreprise de fermetures 

qui fait du 5% de rentabilité nette sur le CA avec 4,5 M€ de 

chiffre annuel. Mon intuition avait été bonne sur WinAlpes. Ce 

type de potentiel est possible et honorable. Pourtant, dans le cas 

de WinVexin, je ne me sentais pas assez d’affinité avec l’homme 

et cela rejaillissait sur ma perception de l’entreprise. Le contact 

dura néanmoins de Septembre à fin Novembre. 

Un coup de dent néanmoins à l’adresse de l’intermédiaire, très 

bien par ailleurs. Dès le début, j’eus le sentiment de prendre la 

tête de la concurrence mais accompagné de l’impression d’être 

maintenu à l’écart du cédant par le conseil certainement parce 

que celui-ci souhaitait d’abord obtenir plusieurs offres puis faire 

jouer la concurrence. 

Conclusion : Mauvaise idée, c’est oublier qu’une transmission 

marche d’autant mieux que le courant passe. Et une telle 

situation se met en place quand la transaction est gérée par un 

conseil trop axé sur le prix. Que ce serait-il passé à ce stade de 

ma démarche si j’avais pu travailler avec ce cédant comme je 

l’avais fait 10 mois plus tôt avec Monsieur D. dans l’affaire Foie 

Gras ? Je ne peux le dire mais j’aurais été plus motivé … Erreur 

tactique due au conseil un peu comparable à ce que j’avais vécu 

dans le cas NL Finances. J’ai fini par me consacrer à d’autres 

cibles mais au moins avais-je pu valider que dans ce type de 

cibles, on pouvait gagner plus d’argent que chez WinAlpes. 

Conseil aux intermédiaires : 

Sachez guider rapidement votre client vers de vrais repreneurs et 

évitez d’avoir une approche par trop financière et procédurière. Une 

transmission est avant tout une affaire d’hommes ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.3 Chapitre 13: une fenêtre d’opportunité ! 

Autre cible donc, voici venir l’affaire qui m’a occupé pendant l’été 

et l’automne 2006 pour laquelle je fus longtemps en situation de 

concrétiser. J’avais tout d’abord approché cette cible pour 

comparer WinAlpes à ses confrères et muscler mon plan de 

reprise de celle-ci et je découvrais une véritable opportunité. 

Mots clefs : lettre d’intention, rôle de l’intermédiaire, relais 

locaux, montage financier, due diligences. 

4.3.1 Une opportunité régionale 

Cas WinMidi: 

PME créée en 1998, spécialisée dans la pose de pièces d’ouvertures 

pour le marché des particuliers exclusivement. 

CA : 2,5 M€ 

Effectif : 15 

Localisation : Toulouse 



Cause : création à l’étranger 

Attrait : développer et diversifier 


Risque : niveau de résultat 


Prix de présentation : 0,9 M€ 

WinMidi a connu une croissance importante depuis sa création et a presque 

toujours été rentable à l’exception de l’exercice 2004 marqué par un excès de 

charges de structures faisant suite à une hausse de 45% du CA en 2003 et 

suivie en 2004 et 2005 d’une restructuration. La société a une rentabilité de 

nette de 5% sur le CA. Celle-ci peut être améliorée par le jeu d’une 

croissance ne nécessitant plus d’augmenter les structures grâce à un recours 

à l’externalisation de la pose. Cet objectif est en cours de concrétisation avec 

une croissance 2006 de 20% car elle dispose d’un carnet de commandes 



Le 13/05/2007 20:18:33 

régulièrement alimenté par sa prospection systématique. La concurrence 

directe est importante et bien connue. Elle communique fortement et utilise 

soit des méthodes commerciales agressives (K par K, Huis Clos) confinant 

parfois aux méthodes de la « terre brûlée » soit des approches artisanales 

chaotiques. Il existe également une concurrence indirecte axée sur le prix, 

c’est le « do it yourself » par des GSB (grandes surfaces de bricolage) ou des 

enseignes spécialisées (Lapeyre). Le haut niveau de priorité donné par le 

management de WinMidi à la fois au service de proximité, à la réactivité et à 

la qualité artisanale de sa pose associé et à une démarche commerciale 

professionnelle systématique maîtrisée répond bien à cette situation touffue. 

Cette entreprise était un concentré du cas WinAlpes, la poussière 

en moins, la croissance d’une enseigne nationale et la 

focalisation sur le segment rentable en plus. Il y avait-là une 

méthode de management facile à reprendre pour moi, une 

équipe commerciale solide, une équipe technique réduite avec 

des poseurs sous-traitants, une gestion externalisée et une 

machine à vendre directement opérationnelle capable de 

proposer du solaire sur une base cliente bien travaillée et dans 

un région propice. 

Le contact avec Gilles C., le cédant a tout de suite été excellent 

comme l’avait été le premier contact avec l’intermédiaire : un 

cabinet parisien spécialisé bien connu … Je fus, du fait des 

vacances, le premier et le seul repreneur pendant un temps sur 

cette affaire. J’avais, pour ce dossier, l’expérience d’une année 

et demie de cas de reprises et de trois mois de recherches sur le 

marché de la fenêtre plus deux points de comparaison 

significatifs. J’étais maintenant prêt à agir avec à la clef une 

installation dans une région rugbystique accueillante. Ce projet 

devint mon objectif numéro un dès fin Juillet 2006. Au moment 

des vacances, nous eûmes même l’occasion de faire une visite 

de reconnaissance en famille dans la ville. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.3.2 La contrainte de temps et ses effets 

Mi-août, le conseil parisien monte une réunion que je qualifierais 

de « «guet-apens ». Son objectif annoncé était une réunion de 

point. Mais l’ordre du jour que je découvre en réunion est de 

nous amener à signer une lettre d’intention rédigée en séance à 

partir de ma proposition. Or il n’y a pas de loi Scrivener en 

matière de reprise d’entreprise, tous les coups sont permis, y 

compris une petite manœuvre de bandit visant à ne pas vous 

laisser le temps de réagir. La comparaison avec le cas Octim 

commençait à s’imposait. J’accepte cependant le défi et avec le 

sourire. On n’apprends pas à gagner au poker s’il l’on n’accepte 

pas de bluffer un peu avec les tricheurs … 

Pour moi, ce sont-là des techniques de forçage qui génèrent 

deux réactions automatiques : 

1. allons dans le sens proposé pour sauvegarder l’essentiel, 

2. mais ne prenons aucun engagement définitif car cette attitude 

est suspecte. 

Ma confiance vis-à-vis du cédant existait toujours car il me 

semblait également avoir été manipulé mais je me défiais du 

Conseil qui jouait clairement pour lui-même. Il fallait que l’affaire 

se signe et le plus vite serait le mieux. Devoir de conseil, 

éthique, déontologie … sont certainement des mots à ce stade- 

là. Marielle se déclara outrée de voir un juriste (mais je ne sais 

s’il est inscrit au barreau) se comporter de la sorte. Je ne la 

sentais pas très motivée par cette affaire mais elle passa un ou 

deux appels à son « confrère » qui aidèrent à rendre crédible ma 

démarche. Je vous ai déjà dit qu’à un certain stade, un 

repreneur sérieux doit prouver qu’il a des conseils sérieux. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.3.3 Le problème à résoudre 

Il faut être bien conscient que l’intermédiaire n’est pas VOTRE 

conseil et qu’en plus, parfois, il roule plutôt pour lui-même que 

pour son client. Ici, il me proposait deux options. Option 1 : une 

lettre d’intention avec une exclusivité d’un mois pour lever les 

réserves liées à l’obtention des financements puis une lettre de 

compromis véritable pré protocole avant de réaliser l’audit, le 

protocole devenant alors une simple formalité. Option 2 : 

directement un protocole avec exclusivité plus longue 

permettant de réaliser l’audit … Tout ceci me semblait précipité 

et pas justifié en l’absence notamment d’une situation comptable 

claire et d’une justification précise du prix. 

Le cédant avait une contrainte de temps liée à son projet à 

l’étranger mais ne mettait pas une telle pression, au contraire. 

Comme je l’avais vu dans le cas d’Octim auparavant, nous étions 

confronté à un intermédiaire visiblement plus juriste que conseil 

en rapprochement d’entreprises, qui n’apportait rien au projet et 

qui attendait son chèque au plus vite. Pourtant, grâce à 

l’excellent contact noué en direct avec le cédant, je continuais 

mes investigations : auprès du cédant lui-même sur ses 

méthodes et son carnet de prospection, auprès des banques 

locales et même auprès du fournisseur principal de l’entreprise 

tout en conservant l’anonymat de l’entreprise cible. 

4.3.4 Quels relais locaux ? 

Après Foie Gras, je savais que depuis Cherbourg, aller en région 

Midi-Pyrénées, même en TGV, serait une galère, il me fallait 

donc optimiser mes déplacements en choisissant des relais 

pertinents. Courant Juillet, j’entrepris donc à nouveau de 

démarcher le réseau Entreprendre qui m’avait semblé pertinent 



Le 13/05/2007 20:18:33 

en Haute Normandie à l’occasion du cas B5 ainsi qu’en Haute 

Savoie à l’occasion du cas WinAlpes. Il m’indiqua notamment 

quelques banques actives en matière de LBO et m’encouragea 

dans mon projet car il avait entendu parler en bien de ma cible. 

Je voulus ensuite rencontrer la CCI locale qui ne me fut 

absolument d’aucun secours. Il me fallait avant tout commencer 

par remplir un questionnaire standard évidemment pas adapté à 

mon projet puis on chercha seulement à me « caser » un projet 

d’accompagnement avec étude de marché par un cabinet local à 

déterminer après quoi, 6 mois plus tard, si j’étais sage et si le 

comité ad hoc en décidait ainsi, je pourrais espérer bénéficier 

d’un prêt d’honneur de 9 000 € (quand je cherchai à financer 

une dette senior de 600 k€ !). La seule chose que je demandais 

c’était de connaître le nom des responsables de ce type de 

financements dans les banques de la place actives sur le sujet. 

Mais cela, c’était déontologiquement impossible, on ne peut 

avantager l’un par rapport à l’autre savez-vous ! 

Quelle blague ! 

C’est à cette occasion aussi que je compris que le réseau 

Entreprendre précédemment cité est une association de chefs 

d’entreprises concurrente de l’initiative des CCI qui s’appelle 

« Entreprendre en France ». Là première est d’essence privée, la 

seconde est animée par les CCI. Les deux ont le même objet 

pourtant … 

Mais tout ceci ne m’empêcha pas d’identifier les principaux 

banquiers. Internet et le téléphone sont bien adaptés pour 

cela !!! J’ai parfois l’impression que les accompagnateurs auto 

proclamés n’accompagnent qu’eux-mêmes ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.3.5 Le montage financier 

Commençons par OSEO. Premier rendez-vous d’une série de 

visites dans un premier marathon de deux jours. Mon 

interlocutrice, Mademoiselle B. se montra accueillante et 

souriante mais très réservée sur le projet. A ce moment, je 

n’avais pas la situation de 2006 ce qui était fâcheux, et l’exercice 

2004 avait été déficitaire. Pour elle, l’affaire était trop chère et la 

dette trop lourde d’autant plus qu’il restait une dette de 200 k€ 

dans l’entreprise levée auprès de la banque de WinMidi pour 

financer des aménagements intérieurs (magasin, atelier et 

bureaux). Mon affaire s’engageait donc mal et je pense que j’ai 

agi précipitamment du fait de la contrainte de temps imposée 

par l’intermédiaire sur l’exclusivité. Il aurait été préférable 

d’attendre d’avoir la situation intermédiaire, un business plan, 

une analyse stratégique rédigée et de voir les banques avec ces 

éléments puis de laisser aux banques le soin de contacter OSEO 

en temps utile. En réalité, le dossier de présentation du conseil 

était trop superficiel et j’ai été ahuri de voir que les banquiers 

accordaient tout leur intérêt à la côte Banque de France et aux 

bilans des cinq années précédentes et très peu à mon projet 

orienté vers le développent commercial et la diversification vers 

le solaire. Il y en a même un qui remit en cause les 

performances commerciales passées en arguant de l’effet 

d’aubaine provoqué dans la région par la catastrophe d’AZF 5 

ans plus tôt … Un autre me demanda si je me sentais capable de 

gérer un atelier de production bien que je lui présentais une 

société de services et de distribution totalement dénuée de 

production qui allait même jusqu’à sous-traiter la pose. 

Désillusion avant consternation comme dit la chanson de 

Souchon ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Plusieurs séjours sur place me furent donc nécessaires pour 

déclencher un début d’intérêt des banques mais ce fut laborieux. 

Le cédant n’avait pas d’excellentes relations avec sa banque qui 

ne l’avait pas épaulé lors de ses difficultés passées. De plus, la 

côte Banque de France était perfectible et les banquiers ne 

semblaient pas avoir une bonne opinion de ce type d’activité. 

4.3.6 Les autres investigations 

Parallèlement, j’attendais une situation intermédiaire 2006 en 

net progrès qui tardait un peu à sortir. La visite chez le 

comptable me montra que l’on ne pouvait pas en attendre 

grand-chose mais le document sortit une semaine plus tard et… 

faux. Après corrections, la comptabilisation des encours et des 

stocks à mi-parcours ne faisait pas ressortir de prime abord une 

amélioration flagrante alors que l’entreprise semblait pourtant 

bien confirmer ses bonnes orientations commerciales. Thierry 

avait regardé les comptes et semblait partager l’avis des 

banques. 

Mais de mon côté, je creusais le sujet sur le plan marketing 

stratégique. L’entreprise appartient à ce qui m’apparaît être le 

meilleur réseau de vente de fenêtres exploitant l’enseigne « Art 

et Fenêtre » et dans ce réseau, elle est régionalement l’une des 

plus dynamiques. Le marché est très porteur du fait de la 

recherche d’économies d’énergies et d’avantages sur la TVA. 

Enfin, il apparaît dans les salons spécialisés des produits solaires 

thermiques pouvant être vendus voire installés par les équipes 

existantes d’où la possibilité d’innover sur l’offre. 

Tout ceci est documenté par des études sérieuses et je me 

trouvais donc en Octobre en situation de rédiger une analyse 

stratégique de qualité. Ajoutons à cela la visite chez le 

fabriquant propriétaire de l’enseigne. Ce fut le directeur du 



Le 13/05/2007 20:18:33 

marketing qui me reçut tout d’abord de façon très réticente car 

je ne pouvais lui donner le nom de mon cédant. Cela me permis 

de comprendre au passage que dans ce monde des vendeurs de 

fenêtres, évoluent beaucoup de vendeurs formés au « forçage » 

issus de la vente à l’arrachée d’encyclopédies ou de cuisines et 

que les escrocs sont courants. Rassuré sur mon profil, le 

monsieur se montra plus détendu, confirma les conclusions de 

mon analyse stratégique et s’offrit de me donner un coup de 

main dans mon projet … ce qu’il ne fit d’ailleurs jamais malgré 

mes sollicitations téléphoniques ultérieures ! 

Petite anecdote qui aurait pu avoir son importance : C’est le jour 

de cette visite au fabriquant de fenêtres qui ma maison fut 

cambriolée et mon PC portable volé avec toutes mes données 

(notes, documents, dossiers, et même gestion familiale 

anciennes présentations et supports de cours et de conférence 

….) dont je n’avais pas de sauvegardes récentes. Honte sur moi 

compte tenu de mon passé récent, je n’aurais jamais dû négliger 

les sauvegardes. Et pourtant ! Finalement, mon pc fut retrouvé 

et mes données récupérées par les spécialistes de mon ancienne 

société malgré les dommages subis par l’appareil. Fin d’une 

parenthèse qui aurait pu me coûter beaucoup de temps et 

d’efforts. Mais à y réfléchir avec le recul, le plus important n’était 

pas dans mes données et documents mais dans mon expérience. 

4.3.7 Le dénouement 

Le temps passait et certaines banques refusaient de poursuivre 

l’étude du dossier malgré mes nouveaux éléments positifs et 

d’autres n’y mettaient pas un entrain démesuré … d’une manière 

générale, les banquiers jugeaient le dossier risqué et le prix trop 

élevé. HSBC se montra cependant très entreprenante. Il fut 

envisagé un temps par une autre banque de faire intervenir, sa 



Le 13/05/2007 20:18:33 

filiale, un fonds spécialisé dans les petits « tickets », pour 

améliorer le ratio fonds propres sur dettes... 

Pendant ce temps à Paris, le conseil piaffait d’autant plus que le 

délai prévu dans la lettre d’intention était maintenant dépassé. Il 

me fallait peser le pour et le contre et décider. Je finis par faire 

une réponse d’attente ce que mon cédant accueillit de façon 

pragmatique et bienveillante en véritable professionnel de la 

vente et non en hystérique propriétaire déçu comme cela avait 

été le cas à l’occasion d’Octim. Par contre, son conseil fut moins 

patient. Je reproduis ici le message qu’il me retourna le 31 

Octobre afin de vous y préparer : 

« Je ne comprends pas votre attitude et votre attentisme 

soudain me dépasse complètement. 

Un repreneur est un entrepreneur avant tout. Si vous 

buttez sur ces difficultés mineures il ne semble pas que 

vous disposiez des qualités nécessaires à la reprise et 

gestion d’une entreprise. » 

Ce jugement de valeur émane heureusement d’un juriste encore 

un peu junior en matière de consulting, non d’un véritable 

« entrepreneur » et assurément pas d’un professionnel 

chevronné. Il n’est donc pas étonnant qu’il se soit senti un peu 

dépassé en pareil cas. A la lecture de ce message, ma première 

réaction fut de me réjouir de n’avoir effectivement pris aucun 

engagement car si cet intermédiaire avait pu, il m’aurait 

probablement demandé des dommages et intérêts. 

Conseils : 

Aux repreneurs : ne prenez pas d’engagements avant d’être 

certains des chiffres annoncés et validez au plus vite votre 



Le 13/05/2007 20:18:33 

montage car ce n’est pas un obstacle mineur, les vrais 

professionnels le savent et agissent en conséquence, nous 

verrons comment plus loin. Laissez l’intermédiaire piaffer, 

l’important c’est le cédant. Il est important pour vous, 

repreneurs, de bien comprendre qu’il vous appartient à vous de 

faire un choix. Et rien ni personne ne peut vous enlever ce choix, 

c’est le vôtre ! Comme je le disais en introduction: les états 

d’âmes se traduisent finalement par des sommes inscrites sur 

des chèques ! Donc, à vous de décider. 

Aux cédants : veillez à ce que votre conseil ne soit pas une 

simple boîte aux lettres qui passe l’annonce puis sert le café lors 

du closing. Veillez aussi qu’il ne soit pas trop orienté vers un 

aspect particulier du dossier (ici le juridique). Votre conseil ne 

doit pas être celui qui fait capoter votre vente par manque de 

psychologie, empressement mercantile, pointillisme comptable 

ou juridique. Vous devez le remettre à sa place, l’important pour 

vous, c’est le repreneur. Enfin, votre conseil doit bien connaître 

le contexte local de son client. Et ce n’était pas le cas ici, il 

pêchait par une vision parisienne un peu expéditive du dossier 

mais s’il avait raison de dire qu’on ne s’improvise pas 

entrepreneur, permettez-moi seulement d’ajouter que n’est pas 

Conseil qui veut non plus ! Donc, à vous de bien choisir. 

A côté de cette encourageante réponse, d’autres opportunités se 

concrétisaient et je décidai définitivement de ne pas donner suite 

à WinMidi. Aux constats précédents, s’ajoutait de plus en plus 

mon inquiétude de finir par m’ennuyer à vendre des fenêtres … 

alors pas de regrets. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Pourtant, cette situation me gênait vis-à-vis de Gilles C. qui 

restait amical malgré l’attitude de son conseil. Nous sommes 

d’ailleurs restés un temps en relation et en d’excellents termes. 

Mais finalement je préférais me concentrer sur une autre affaire 

également initiée en Juillet et qui se réactivait dans l’Est comme 

se réactivait d’ailleurs en même temps le cas Trobo également 

dans l’Est mais initiée un an plus tôt. Au total, même poussé par 

la nécessité de conclure rapidement, le vent d’Est me semblait 

soudain plus porteur que la Tramontane. 

Conclusion : j’avais de nouveau franchi la ligne d’avantage 

comme on dit en rugby et pourtant, de nouveau, je décidais de 

ne pas poursuivre. Mais j’avais eu cette fois au passage 

l’occasion de creuser ce point vraiment crucial qu’est le dossier 

de financement. Cela allait être important pour la suite. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.4 Chapitre 14 : la reprise du groupe Let 

Parlons enfin du dossier qui devait être le bon. Vous me 

pardonnerez si j’observe ici encore plus de discrétion sur les 

détails que pour les cas précédents. Par ailleurs, comme j’ai 

travaillé 7 mois sur ce dossier, j’aurais fatalement beaucoup trop 

de choses à en dire. Afin de ne pas être inutilement ennuyeux, je 

vais me focaliser sur des points nouveaux par rapport aux autres 

cas évoqués. Ce seront essentiellement des points bancaires, 

juridiques et administratifs extérieurs à la cible elle-même. 

Mots clefs : apport personnel, montage financier. 

4.4.1 Le premier contact 

Flash back : fin Juin, début Juillet. 

L’origine de ce projet est une fois de plus la base Fusacq. Le 

rendez-vous prit au moins un mois à être organisé. Voici la fiche 

de synthèse : 

Cas Let: 

PME créée en 1994 spécialisée dans le routage, le transport et la 

gestion de proximité du courrier physique des entreprises ainsi que 

dans l’archivage de documents. 


Structures : une SAS et une SàRL de droit français et une SA de droit 

Luxembourgeois 

CA : 3,5 M€ prévu en 2007 

Effectif : 50 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Localisation : Nord Est 


Disponibilités: 450 k€ 

Cause : recherche d’association 

Attrait : réorganiser, augmenter la rentabilité et développer au plan 

national 

Atout : niche régionale, management reste dans l’entreprise 

Risque : arrivée possible de concurrents nouveaux très importants 

Opportunités : dérégulation de la Poste 

L’intermédiaire, Monsieur P. est jeune, ancien cadre expatrié très 

sympathique et commercial, je prends connaissance du dossier 

lors d’un déjeuner rapide avec lui à la gare. Le cédant est le 

créateur, jeune, un peu imprécis dans sa démarche et mal à son 

aise, son père le seconde. Je comprends très vite qu’il n’est pas 

encore prêt à céder et je parle d’association plutôt que de 

reprise. Une simple intuition, un coup de poker … 

Sur le chemin de retour, je me dis que c’est dommage, cette 

affaire aurait été un bon tremplin pour créer un réseau national 

mais je comprends que ce cédant n’a pas fini sa réflexion et que 

j’arrive trop tôt et puis j’ai mes affaires de fenêtres alors laissons 

les choses suivre leur cours trois mois de plus. 

4.4.2 La réactivation 

Fin Septembre, le beau-père de l’intermédiaire rencontré à Metz 

m’appelle, il s’agit de Monsieur Gérard Collot qui a repris entre- 

temps le dossier de son gendre. Décidément, cette affaire 

semble une affaire de familles ! Je n’ai plus le dossier en tête, les 

vacances sont passées par là et je suis à fond dans les fenêtres. 

« Monsieur Chambaretaud me dit-il, êtes-vous toujours acheteur 

si je vous dis que le prix a augmenté de 300 k€ ? ». Bien dans le 

style de Monsieur Collot, remarquable intermédiaire qui gagne à 



Le 13/05/2007 20:18:33 

être connu. Vous m’êtes maintenant témoins que je ne dis pas 

cela de tous les intermédiaires ! 

Quelle question ! Voici ma réponse : « il est un peu tôt pour 

négocier le prix ». Il me faut d’abord répondre à deux 

questions : 

1. au delà du prix, quelles sont les perspectives de valorisation de 

l’investissement dans les années à venir ? 

2. est-ce finançable ? 

Je vous engage à réfléchir sérieusement à vos attentes 

personnelles sans quoi, il vous sera difficile de répondre à une 

question de ce type. Là, ce sont les tripes qui parlent et non 

l’analyse financière. 

Entre-temps, l’entreprise avait reçu d’autres offres émanant de 

repreneurs individuels et d’une entreprise lyonnaise. Celle-ci 

avait fait monter les prix mais il semble que M. V. le cédant 

préférait un repreneur individuel et mon idée d’association avait 

fait son chemin. Mais les enchères étaient hautes. 

4.4.3 Le montage personnel 

Avec mes projets de fenêtres, j’étais désormais persuadé que 

j’allais aboutir. Mais je m’inquiétais des aspects financiers. Il 

fallait se préoccuper de réunir l’apport. Je me doutais que cela 

pouvait être long. 

Un an plus tôt, j’avais rencontré la spécialiste entreprises de ma 

banque (un réseau mutualiste) qui avait fait un point avec moi et 

m’avait surtout conseillé de revenir la voir avec un projet concret 

… Là, j’avais un projet concret avec WinMidi et un second 

possible avec Let. Sollicité par ma chargée de compte, j’accepte 

un nouveau rendez-vous avec cette fois un spécialiste de la 

gestion de patrimoine. Car enfin, je redevenais intéressant, elle 

avait compris que j’avais un peu de patrimoine et cela faisait 



Le 13/05/2007 20:18:33 

longtemps que rien ne semblait se concrétiser du côté reprise, 

j’allais donc fatalement avoir besoin de mobiliser mon patrimoine 

pour vivre et donc par exemple le placer à court terme … 

La réunion fut instructive, vraiment. Le conseiller prit note de ma 

démarche et m’indiqua plusieurs possibilités. Mon objectif était 

de ne pas cautionner la future dette senior gardant ainsi toute 

latitude pour vendre ou utiliser mon patrimoine immobilier pour 

garantir un prêt « relais » venant compléter mon apport 

disponible. Première possibilité : le crédit hypothécaire 

rechargeable 23 . Juste évoqué ce jour-là, mon interlocuteur ne 

semblait pas très documenté. Deuxième possibilité : emprunter 

sur un prêt immobilier consenti à ma SCI qui me rachèterait un 

appartement détenu en propre. Cette idée m’avait déjà été 

suggérée par l’ancien directeur de la banque mais il avait été 

muté entre-temps… Troisième voie : un prêt relais sur la vente 

de ma maison qui était inéluctable puisque je changeais de 

région. Enfin, il fallait restructurer mes différents prêts 

immobiliers contractés ailleurs pour harmoniser les 

remboursements et la trésorerie nécessaire au quotidien de ma 

« petite » famille. 

Au fond, que cela soit l’une ou l’autre affaire, il fallait mettre en 

place ce plan. Alors go. Mais c’était sans compter sur les effets 

des vacances d’été, les dossiers que l’on se transfère comme une 

patate chaude pendant les vacances … Et à la rentrée, aucune 

décision de principe alors que j’avançais rapidement dans mes 

projets. Voyez au passage comment ces petits « frottements » 

ordinaires font que la France se classe si mal dans l’étude de la 

23 Selon le projet actuel: il « offrirait à certaines personnes une réponse adaptée pour le 

financement des travaux d'habitation, d'une transmission, d'une création d'entreprise ou plus 

généralement d'une opération à caractère patrimonial. Le projet actuel prévoit la possibilité de 

recharger cette hypothèque pour tous types de crédit : crédit immobilier, crédit à la 

consommation, à l'exception des crédits renouvelables, crédit professionnel, etc ». 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Banque Mondiale évoquée plus loin. Ils peuvent avoir un effet 

négatif : d’un côté mes petits banquiers partent en vacances 

pendant 6 semaines et je perds deux mois, de l’autre on me 

presse de signer un compromis avec clause d’exclusivité limitée 

dans le temps … Si vous me dites que je n’avais qu’à faire mes 

affaires en dehors des vacances, je vous dirais que vous êtes 

sûrement américain (excusé de ne pas savoir) ou énarque (pas 

excusé de croire savoir). D’un côté, une administration, de 

l’autre le jeu de la concurrence … 

Au retour des vacances, désillusions, la banque ne sait pas faire 

de crédit hypothécaire, pas plus que transférer la propriété de 

mon appartement à ma SCI contre un prêt immobilier, ni 

d’ailleurs me proposer un prêt relais sur la vente de mon 

domicile … Et au passage une interrogation subliminale: 

« Monsieur Chambaretaud, êtes-vous bien sûr de pouvoir 

honorer les échéances de votre prêt immobilier actuel chez 

nous ? ». Mon banquier avait choisi, par défaut plus que par 

calcul certainement, de me percevoir plutôt comme un futur 

RMIste que comme un futur chef d’entreprise. Finalement, il 

avait choisi le verre à moitié vide et dès lors son raisonnement 

devenait inattaquable par sa hiérarchie... 

D’un côté, mes projets n’étaient que des projets et de par la 

structure de la banque, mon banquier n’avait pas qualité pour 

juger de leur pertinence. « Voyez tout cela en temps utile avec 

la banque qui fera la dette senior… ». Surtout ne faites pas cette 

erreur, vous seriez dans les choux en terme de délais et de 

crédibilité. De l’autre, concrètement, mes revenus ne pouvaient 

que diminuer et malgré des avoirs confortables (et mal 

rémunérés), j’avais encore un prêt à rembourser à la Banque. 

Alors, le banquier local préféra jouer « prudemment », c’est-à- 

dire déjuger ses propres collègues et me laisser choir. En plus, 



Le 13/05/2007 20:18:33 

devait-il se dire, « s’il reprend réellement une entreprise, il ne le 

fera pas sur place, donc je perds le client dans le meilleur des 

cas et sinon je récupère un mauvais risque alors, pas 

d’agissements inconsidérés … » 

Un conseil : ne suivez pas les conseils de votre banque, mettez 

la plutôt en concurrence !!! 

Bilan : deux mois de perdus et le risque de ne pouvoir 

concrétiser mon affaire par défaut partiel d’apport personnel. 

Conclusion : j’ai trouvé une autre banque car aucune de mes 

trois banques n’a pu ou voulu me suivre sur mon plan de 

restructuration personnel. Cette banque est dans la même ville, 

dans le même groupe bancaire que celle qui gère mes comptes 

principaux mais porte une enseigne différente. Par contre, le 

directeur de ce groupe d’agences est un entrepreneur plus 

habitué à travailler avec des chefs d’entreprises et surtout très 

motivé à développer sa clientèle. Il m’a proposé très souplement 

une solution complète qu’il finance sur les fonds de sa propre 

agence et avec des conditions excellentes. 

4.4.4 Le projet de montage financier 

Nous sommes maintenant en Novembre et dans le projet Let, j’ai 

beaucoup avancé. Stéphane m’a aidé à rassembler des infos 

stratégiques. J’ai un dossier solide sur ce point car le pari de la 

dérégulation de la Poste est évident et le marché de Let est à 

minima national. Cette reprise n’est pas seulement une reprise, 

c’est comme l’a dit Monsieur C. un projet de développement en 

soi. 

Il faut souligner à ce stade le rôle qu’a joué l’intermédiaire dans 

cette affaire. Souvenez-vous de ma réponse : « peut-on 



Le 13/05/2007 20:18:33 

financer ? ». Or cet homme-là bien qu’ancien directeur de 

groupe d’agences bancaires et un homme de défi ! Sa réaction 

fut de me proposer un montage dont voici les grandes lignes : 

• le cédant reste au moins deux ans et réinvestit comme 

minoritaire dans la holding. Et plus si affinités. 

• au côté des actionnaires personnes physiques, nous ouvrons le 

capital à un capital investisseur régional d’emblée. 

• nous sollicitons une dette senior pour un ratio dette sur fonds 

propres inférieur à 50%. 

• nous sollicitons en temps utile OSEO au taux maximum (70% 

de contre garantie avec l’appui de la région) afin de ne pas 

cautionner personnellement le prêt bancaire. 

Quelle différence avec l’attitude attentiste, distante et 

revendicative du conseil de WinMidi ! Dans cette affaire, j’étais 

face à un homme très expérimenté, introduit dans le business 

local et très « vendeur ». Voici le schéma tel que présenté dans 

mon dossier de reprise : 

Cas Let : 

Le projet de reprise s’articule autour de l’association du cédant et du 

repreneur pour une période d’environ deux ans a priori. Le repreneur 

crée une société holding dans laquelle le rejoignent le cédant, par 

apport de titres pour environ 15 à 20%, des personnes physiques 

pouvant avoir un rôle d’administrateur et un capital investisseur qui 

accompagne le repreneur à hauteur de près de 30% en capital et qui 

émet des obligations convertibles. Le schéma de reprise est le 

suivant : 



Le 13/05/2007 20:18:33 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.5 Chapitre 15 : le closing 

Maintenant, il allait falloir passer à l’action et sur ce point, 

Monsieur C., bien que conseil du cédant, fut pour moi une aide 

précieuse à différents moments importants. 

Mots clefs : tour de table, protocole, impondérable, conditions 

suspensives, choix d’une banque. 

4.5.1 La constitution du tour de table 

Actions : 

Rendez-vous commun avec Monsieur D. représentant un fonds 

d’investissement régional. Un monsieur souriant, discret et très à 

l’écoute qui nous dira à la fin de l’entretien que ce dossier ne 

l’avait pas séduit de prime abord mais que la perspective qui lui 

était présentée lui semblait prometteuse. Réponse équilibrée et 

sensible mais qui pouvait être équivoque. Retour très bon de 

Monsieur Collot qui, lui, est un enthousiaste de combat … 

Rendez-vous chez Let avec Monsieur D. et le cédant. Visite et 

rapide réponse de principe : « votre projet nous intéresse ». 

Suivront d’autres rencontres dont le détail n’est pas significatif. 

Rendez-vous avec une première banque locale, puis trois autres. 

Réticences, objections de principe, anciens contacts pas toujours 

positifs avec le cédant… Retours positifs de Monsieur Collot qui 

m’encourage à persévérer. Cela devrait passer. 

Rendez-vous avec Daniel D. de la banque H…. . Changement de 

discours. Là on parle business, développement etc. … On sent 

qu’H… veut conquérir de nouveaux clients. J’apprécie toujours 

les commerciaux qui « en veulent ». 

Rendez-vous avec H… chez OSEO. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Résultat des courses, nous sommes début Décembre. Je sais que 

les banques vont accepter mon dossier et OSEO aussi car H… a 

bousculé tout le monde mais je n’ai pas encore de proposition 

précise et je sens tout le monde timide. Je sais aussi que le 

fonds va me donner son accord. Mais à ce moment-là, je n’ai 

rien de sûr. Et je saurai plus tard que mon cédant ne croit pas à 

notre montage car il lui paraît impossible qu’un inconnu comme 

moi puisse, sans consentir de caution personnelle et sans 

expérience prouvée, rafler la mise auprès des banques. 

C’est à ce moment-là que nous décidons de signer un protocole. 

4.5.2 Le protocole. 

Vous savez que j’avais déjà l’expérience de cette étape-là. Elle 

est cruciale. Tout peut basculer à ce moment-là. Il était temps 

de verrouiller l’opération. Je n’avais plus d’autre projet en cours. 

J’avais décidé d’engager des travaux d’embellissement de ma 

maison de Cherbourg pour la vendre plus facilement ce qui 

représente un investissement. Deux études de notaires et deux 

agents immobiliers la faisaient d’ailleurs visiter activement. Au 

passage, je commençais à entendre ma fille Alice murmurer 

qu’elle craignait de finir par dormir sous les ponts … 

Parenthèse psycho historique. A cet instant de mon récit, je me 

sens un peu comme Guillaume, duc de Normandie, qui se 

prépare à la bataille, il n’a pas fini de traverser la Manche qu’il 

sait qu’il va brûler ses bateaux. Je ne vais pas avoir d’alternative 

possible, il va falloir aller au bout. Rappelez-vous que ce jour-là, 

je n’ai pas encore fait l’audit, mon conseil trouve le prix trop 

élevé (c’est habituel chez lui), ni les banques, ni mon 



Le 13/05/2007 20:18:33 

investisseur n’ont pris d’engagement définitif, je n’ai pas la 

liquidité de la totalité de mon apport … Et on avance vraiment ! 

C’est ici, entre autre, que vous devez faire un saut sans 

parachute. Votre seule assurance est votre jugement. C’est là 

que tout le parcours que je vous ai décrit prend toute son 

importance. Si vous n’avez pas fait tout ce travail sur vous- 

même, sur la compréhension de toutes les étapes, vous risquez 

de ne pas franchir le cap de ces dernières étapes. A partir de ce 

moment, le temps joue contre vous. Vous avancez largement en 

terrain inconnu et il n’est pas facile de lever les conditions 

suspensives dans le délai fixé. Dans notre cas, le délai était 

pourtant apparemment confortable : deux mois. La transmission 

des parts devait avoir lieu le 15 Février. 

4.5.3 Un grain de … calcium ! 

Un mot sur le contexte événementiel de la signature du 

protocole. Le 4 Décembre en effet, me voici hospitalisé 

d’urgence avec des douleurs abdominales insupportables. La 

signature du protocole est prévue la semaine suivante ! 

Dans ce laps de temps, je passe de nombreux examens qui ne 

laissent aucun doute : des calculs rénaux de belles tailles qui 

donnent suite dans la foulée à l’insertion d’une sonde intra 

urétérale de façon à interdire de nouvelles crises dans 

l’immédiat, suivie d’une intervention non–invasive par ondes 

sonores appelée lithotripsie pour traiter les calculs identifiés. Des 

complications pour moi et … pour mon dossier bancaire car on 

prête moins facilement aux malades ! 

Cela aurait pu être pire mais heureusement qu’à ce moment-là 

Marielle, malgré ses autres obligations (comme la création de 

son propre cabinet, elle quittait Fidal) a tenu bon. Le jour dit, j’ai 



Le 13/05/2007 20:18:33 

tout de même invité mon cédant et ses conseils : Monsieur Cr. 

son avocat ainsi que Monsieur Collot au Sud Ouest Monceau dont 

j’ai parlé plus haut. Notez ici que ce nouvel avocat, Maître Cr, a 

été choisi par le cédant sur proposition de Monsieur C. car celui- 

ci est un spécialiste de la transmission. Ce n’est pas un détail, un 

protocole peut ne pas se signer parce qu’un conseil peut ne pas 

être compétent… 

J’ai un souvenir assez vague de l’après-midi de négociations car 

malgré ou à cause de ma sonde et des médicaments contre la 

douleur, j’étais peu apte à tenir la distance de ces quatre 

heures-là. Le protocole fut cependant signé avec comme date 

ultime de transmission des parts le 15 Février et nous ferions de 

notre mieux pour conclure avant le 31 Janvier. L’argument 

invoqué fut le délai supplémentaire que risquaient de demander 

les assurances pour répondre à la demande probable des 

banques visant souvent à obtenir la délégation sur un contrat 

d’assurance « homme clé », contrat nécessitant des visites 

médicales et des examens de santé parfois longs à obtenir. 

Top chrono. 

4.5.4 La levée des conditions suspensives 

Je passerai à ce stade sur les interrogations qui ont pu assaillir 

mon cédant sur le bien-fondé de sa décision, ainsi que sur la 

levée des conditions suspensives (levée de la dette senior sans 

caution, résultats de l’audit). Concentrons-nous un instant sur 

les divers processus qui s’enchevêtrent en pareil cas et que j’ai 

eu le sentiment désagréable de découvrir pas à pas. 

D’abord, comme il se doit, la période des fêtes de fin d’année fut 

marquée par une réduction de l’activité. Résultat, le 31 

Décembre, j’avais un accord écrit de l’ILP mais à confirmer sans 



Le 13/05/2007 20:18:33 

idée précise du montage envisagé ni des conditions de 

l’investisseur, un fax d’intention de la banque H… me donnant un 

accord pour la moitié de la somme demandée et c’est tout. 

L’audit quant à lui était fixé les 9 et 10 Janvier. 

Conseil : insistez dès le début pour avoir les conditions de votre 

investisseur (pacte d’actionnaire et contrat d’émission 

d’obligations convertibles). 

J’utilisai finalement cette période pour me reposer un peu, 

affiner mon business plan et faire traiter mes calculs… 

Début Janvier, l’audit de KPMG fut mené par Thierry lui-même, 

Jacques B. qui était intervenu chez Foie Gras et Sébastien un 

jeune collaborateur du bureau de Cherbourg à l’esprit 

d’investigation quasiment policier ! Comme je l’ai dit, il est 

important d’avoir confiance en vos conseils et de faire l’audit 

avec eux pour en apprendre le plus possible sur la cible car le 

rapport ne dira finalement pas grand-chose et ce sera à vous 

seul d’interpréter les résultats puis de décider. 

La condition sur la trésorerie n’était pas remplie tout à fait mais 

celle sur le résultat l’était. Un point que j’avais sous-estimé était 

d’ordre juridique. Pour minimiser les frais de transmission, il est 

d’usage de transformer les SARL en SAS. Or l’une des sociétés 

était une SARL avec un capital minimum or pour réaliser cette 

transformation et minimiser ainsi les droits de transmission, il 

fallait affecter une partie du résultat disponible au capital de la 

SAS soit 32000 € pour atteindre le capital minimum de ce type 

de structure juridique. Or ce point n’avait pas été identifié lors 

du montage du plan de trésorerie de la holding qui comptait sur 

une importante remontée de dividendes en 2007. Pire, des 



Le 13/05/2007 20:18:33 

affectations au titre de la reconstitution des réserves et autres 

étaient nécessaires et venaient aggraver le déficit de trésorerie 

dans le montage que j’avais prévu. Mais les propositions de 

report de remboursement de la dette bancaire permettaient de 

gérer ces points mal analysés. Néanmoins ce fut un souci sérieux 

pour moi. 

En marge de l’audit comptable, une réunion de travail avec mon 

cédant me permit en outre de lever provisoirement mes doutes 

sur le portefeuille commercial et sur les perspectives réelles de 

l’entreprise. Au total, ma décision fut donc: 

go ! 

Restait à lever la condition sur la levée de la dette senior et là, je 

commençais sérieusement à douter de tenir le délai d’honneur 

que nous nous étions fixé (le 31 Janvier). En effet, les 

propositions des banques se firent un peu attendre, elles 

n’étaient pas très homogènes chacun attirant mon attention sur 

tel ou tel point de garanties et surtout la deuxième banque qui 

avait accepté d’accompagner H… me demandait une caution 

partielle ! 

4.5.5 Quelle banque ? 

Par ailleurs, vint une proposition directement concurrente à ce 

qui avait d’abord semblé se dessiner. Cette banque souhaitait 

prendre toute la dette seule, à un taux correspondant au seuil 

Trichet 24 qui allait changer 5 jours plus tard. S’en suivirent de 

nombreux aller-retour auprès des 5 banques approchées qui 

24 Taux minimum en dessous duquel OSEO ne contre garantit plus la banque 



Le 13/05/2007 20:18:33 

finirent toutes par s’aligner plus ou moins sur les taux et 

conditions de cette dernière. Le choix devenait difficile car toutes 

avaient fait des efforts et certaines étaient clientes de 

l’entreprise. Jusqu’à ce qu’une sixième banque me propose de 

les rencontrer au plus vite … 

Cette dernière, la principale banque de l’entreprise en France, 

n’avait pas été consultée pour des raisons de confidentialité, par 

respect du souhait du cédant. Celui-ci avait cependant demandé 

à cette dernière banque de lever sa propre caution personnelle 

accompagnant une garantie à première demande donnée à un 

fournisseur de l’entreprise. Ce fut refusé. Notez bien que ce 

point était marginal pour moi mais mon cédant s’en inquiétait et 

il était convenu au protocole que je reprendrais cette caution à 

sa place. J’obtins par la suite la levée de cette caution sans 

contrepartie. Parallèlement, la même banque était au capital de 

mon investisseur et à ce titre, elle fut informée de l’opération. 

Conseil aux cédants : 

Penser à informer votre banquier de vos intentions à l’avance, 

pour cela, entretenez les meilleures relations avec lui, même si 

vous n’avez pas besoin, comme ici, de concours en trésorerie. 

Pour le repreneur, comme je l’avais vu dans le cas WinMidi, ne 

pas pouvoir s’appuyer sur la banque de l’entreprise est un 

handicap dans la constitution du dossier financier. 

La banque de l’entreprise commençait à craindre de perdre son 

client. La rencontre eut lieu à la fin du mois alors que les contre- 

propositions des banques allaient bon train. On baissait les taux, 

on retirait les demandes de caution personnelle … Rappelez-vous 

ma galère concernant la restructuration de mes prêts 

immobiliers, et il me fallait tenir le délai. Il n’était donc pas 

réaliste que cette Banque, même connaissant le dossier, monte 

un dossier. Pourquoi ? Parce que je ne pouvais pas risquer de 



Le 13/05/2007 20:18:33 

perdre de nouveau quelques semaines. Mais un déclic venait 

d’avoir lieu. 

Je retins la proposition de la banque B. pour une raison très 

simple. A la fin, toutes les propositions se valaient mais une 

seule m’avait directement fait une proposition intéressante, 

toutes les autres n’avaient finalement fait que s’aligner. Pourquoi 

n’avaient–elles été dans mon sens que sous la pression ? Parce 

qu’elles n’avaient pas assez cru en mon projet. J’ai donc 

finalement choisi le banquier qui, malgré des réserves initiales 

importantes mais claires, a su s’engager le premier et le plus 

franchement. 

Au passage, mes inquiétudes sur le délai imposé par les visites 

médicales nécessaires pour les assurances avaient été levées par 

la banque B. Elle monterait le prêt sous ma seule responsabilité 

le temps de recevoir l’acceptation définitive de l’assureur après 

avis médical. Heureusement, car ce dossier-là devait traîner 

encore longtemps … J’allais donc emprunter sans être assuré 

pendant plusieurs mois uniquement du fait des processus 

administratifs lourds et incohérents existants entre banques, 

assurances et services de gestion du risque médical ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

4.6 Chapitre 16 : les détails et la signature 

Nous sommes maintenant à deux semaines de la transmission 

des parts fixée au 15 Février. Comme l’écrivait, Lister, un grand 

chirurgien anglais, « le diable est dans les détails ». En effet, 

à ce stade, il n’est pas encore question de se dire que l’affaire 

est faite. Des questions de détails peuvent encore tout remettre 

en cause. Si les termes du protocole ne sont pas respectés, le 

cédant se trouve délié de son engagement formel et peut alors 

se raviser. Evidemment, le repreneur peut toujours lui intenter 

un procès et obtenir des dommages et intérêts quelques années 

plus tard... Le repreneur n’en est pas moins contraint de tout 

reprendre à zéro dans ce cas. Examinons un peu ces détails qui 

ont donc toute leur importance. 

Mots clefs : Immatriculation de la holding, statuts, transmission 

des parts. 

4.6.1 L’immatriculation 

Un souci se précisa immédiatement. Il était maintenant certain 

que nous ne tiendrions pas le délai du 31 Janvier, il fallait tout 

faire pour respecter celui, officiel, du 15 Février. Or il fallait créer 

la société de reprise qui deviendrait la future holding. J’avais en 

tête que les formalités avaient été simplifiées. Peut-être, mais 

elles n’ont pas été supprimées et j’ai découvert quelques pièges. 

Tout d’abord, pour créer la société (SAS) il faut déposer les 

fonds correspondant au capital devant être libéré 

immédiatement dans un compte bloqué le temps d’immatriculer 

et de déclarer la société. La banque délivre pour cela une 

attestation. Mais dans notre cas, la banque n’était pas encore 



Le 13/05/2007 20:18:33 

choisie et je résidais à 800 km de là. De plus, comme le cédant 

devait réinvestir, il lui fallait recevoir son chèque d’abord et les 

statuts définitifs demandaient quelques discussions entre 

actionnaires. Un cercle vicieux se précisait qui risquait fort de 

nous faire déborder de plusieurs semaines. Solution: créer une 

SAS avec moi-même comme actionnaire unique, bloquer le 

capital minimum (37000€) à ma banque de Cherbourg le temps 

de l’immatriculation puis faire une augmentation de capital le 

jour de la reprise effective avec émission souscription simultanée 

d’obligations convertibles et modification des statuts, ce qui 

multiplie les documents juridiques. 

Ceci fut fait la première semaine de Février : statuts de la SASU 

et divers documents légaux, création du compte bancaire 

bloqué, émission de l’attestation bancaire, dépôts au Centre de 

Formalités des Entreprises à la CCI puis transmission au Greffe 

du TGI. Seulement si chacun optimise son étape, le lien Banque- 

CFE-Greffe-Banque n’est pas assuré. Les cabinets d’avocats ont 

ainsi recours pour une partie du processus à un formaliste. Rôle 

précieux au moment crucial qui ne prend sa source que dans 

l’héritage bureaucratique de notre Droit et de sa pratique … 

Imaginons le pire pour se faire peur : 

Signature des statuts de la SASu : J1 

Dépôt au CFE et saisie de l’imprimé M0 : J2 (quelqu’un doit 

faire le voyage sous peine de rajouter des délais postaux aller 

et retour) 

Dépôt au greffe : J3 mais là il y a un week end donc J5 

Délai légal en vigueur au TGI: 5 jours ouvrés donc J10 plus 

éventuellement un nouveau week end 

J’ai compris cela le 1er Février or dans notre cas, il allait y avoir 

d’autres démarches et procédures. 1+10 = 11 février. Le pire 

n’est jamais certain mais avouez que cela devenait un peu 

stressant non ? Surtout pour moi qui avait appris dans mon 



Le 13/05/2007 20:18:33 

passé de consultant à considérer que si un risque est lié à la 

bonne exécution d’une procédure, il est préférable de considérer 

que le pire a de fortes chances de se produire... En fait, nous 

avons fait bien plus vite grâce à l’efficacité de l’équipe de 

Marielle et de son formaliste, à la bonne volonté des 

fonctionnaires concernés et un peu aussi grâce à ma présence 

sur place au moment critique. Heureusement car nous n’étions 

pas au bout de nos peines. Voyez plutôt. 

J’ai dit que nous allions faire une augmentation de capital le jour 

de la transmission mais … pour cela, il faut, pour une SAS de 

moins de 2 ans d’existence, faire faire un rapport d’un 

commissaire aux avantages particuliers (un commissaire aux 

comptes qui certifie et sanctifie l’opération !). Pour cela, il faut 

une ordonnance de nomination de ce commissaire (qu’il faut 

avoir prévenu) par le Président de la chambre commerciale du 

TGI (ou du tribunal de Commerce)… Et pour cela, il faut un 

courrier officiel (sur requête d’un avocat) et … l’original du K-Bis. 

Le K-Bis est normalement envoyé à l’avocat qui le renvoie alors 

au tribunal soit minimum 4 jours de délais postaux 

supplémentaires … Nous risquions dépasser le 15 Février ! De 

plus, il faut un commissaire aux avantages qui ne pouvait être 

mon expert conseil car je souhaitais conserver celui-ci comme 

commissaire aux comptes or il ne peut s’agir du même. Pour 

éviter cela, j’ai profité de mon passage à Metz pour déposer moi- 

même la requête ayant préalablement choisi un commissaire par 

le truchement de Monsieur C. Encore une fois, ce sont certes des 

détails mais ils ont leur importance dans le feu de l’action. 

Je passe sur les allers-retours dans le Palais entre le Greffe et le 

secrétariat du Président de la chambre commerciale (parce que 

la bonne personne n’était pas là cet après-midi-là). Le 



Le 13/05/2007 20:18:33 

lendemain, appel de ce secrétariat : il manque le K-bis ! 

« Pourtant, il s’agit d’une société en cours d’immatriculation, dis- 

je, le K-bis est donc chez vous ». « Oui mais on ne peut rien 

faire sans K-bis !!!! ». Ce même après-midi, grâce à la 

gentillesse de l’employée du greffe, j’obtins donc mon K-bis en 

urgence que je déposai illico au Secrétariat. Même tribunal mais 

services, étages et escaliers différents, 15 minutes de 

déambulation pour un gain total de 6 jours ! 

Maintenant, n’oubliez pas que rien n’est possible si les fonds de 

la banque ne sont pas disponibles le jour de la signature. Or 

pour cela, il faut aussi le K-bis ! Une heure plus tard donc (ce 7 

Février), le K-bis était à la banque évitant ainsi le piège du K-bis 

farceur qui joue à cache-cache… et qui peut fort bien se 

perdre dans les services de la Banque ! N’hésitez pas à être 

paranoïaque, c’est utile lorsque l’on est si près du but. 

Une bonne chose de faite donc mais il me fallait encore obtenir 

le n° de compte pour faire mon propre virement et que le capital 

investisseur puisse faire de même. Je sais, c’est rasoir. Mais si 

vous m’avez lu jusqu’ici tirez-en la leçon. L’ancien patron de 

General Electric 25 disait « seuls survivent les paranoïaques ». 

Etre rigoureux n’est pas suffisant, soyez paranoïaques car rien 

de ceci n’est rationnel mais c’est la réalité. Encore une 

manifestation du Mental. Welsh avait raison. 

Donc, il nous restait encore à finaliser les statuts définitifs de la 

SAS et à recevoir le rapport du commissaire aux comptes, celui 

du commissaire aux avantages particuliers etc … Au moins une 

25 Jack Welsh, cette phrase est le titre de son livre. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

chose semblait sûre : Monsieur Collot avait déjà réservé le 

restaurant pour le jour de la signature ! 

4.6.2 Les statuts 

La relative difficulté de ce point-là résidait dans le fait qu’à 

minima, j’avais deux associés. Rappelez-vous qu’en général, on 

se décide à la reprise d’une entreprise en optant pour 

l’indépendance … Or là, j’avais un cédant qui restait minoritaire 

et un investisseur également minoritaire mais au total nous 

pouvions facilement nous trouver dans une situation bloquée où 

personne n’ayant la majorité absolue des deux tiers, au pire, 

nous ne pourrions plus décider d’une orientation majeure. Par le 

jeu de la conversion possible (et probable à mon avis) des 

obligations convertibles, je pouvais même perdre la majorité 

simple mais symbolique de 50%. 

Je n’ai pas très bien anticipé ni géré cette situation. Mes associés 

ne sont pas en cause. Mais je crois que lorsque l’on entre dans la 

phase, cruciale je l’ai dit, qui va du protocole à la transmission 

effective, on prend le risque d’être contraint par le temps et les 

circonstances. Mon schéma de montage aurait pu être optimisé 

en levant une dette plus importante mais, pour cela, il m’aurait 

fallu conduire des négociations parallèles avec plusieurs 

investisseurs. Or celui que j’avais trouvé me convenait et son 

rôle d’influenceur auprès d’OSEO et des banques était réel. 

Malgré mon expérience préalable des tours de tables en PME, je 

découvrais ce dernier obstacle au dernier moment. 

Comme toujours le pire n’est jamais certain, et je crois que la 

présence du cédant d’un côté, de l’investisseur de l’autre sont 

avant tout des gages de succès. Cependant, dans ces phases 



Le 13/05/2007 20:18:33 

contractuelles, comme je l’ai dit, il faut être paranoïaque, donc 

voici ce que fut ma solution. 

J’étais résolu à ne pas perdre ma majorité relative, mon avocat 

proposa de prévoir dans les statuts de me laisser la possibilité de 

variabiliser le montant du capital de l’ordre de 25%. Cela me 

permettait ultérieurement de faire entrer au capital certains amis 

mentionnés dans ce récit et d’augmenter un peu ma 

participation par la même occasion afin d’anticiper la conversion 

d’une partie des OC. Il faut préciser ici que l’investisseur avait 

déjà fait un geste significatif en acceptant de n’en convertir que 

30% au maximum. 

Au final, à deux jours de la date de la transmission, nous allions 

vers une proposition qui consistait à me laisser la possibilité 

d’augmenter le capital d’un montant égal à l’augmentation que 

représenterait la conversion. Mais une question se posait tout de 

même : à quoi servent des OC dont on considère qu’elle seront 

forcément converties ? Ne vaudrait-il pas mieux d’emblée 

considérer un investissement en capital plus élevé ? A l’inverse, 

que sont des OC non convertibles sinon une simple dette ? 

Le bon côté de ce montage et à mon avis sa pertinence toute 

entière se trouve dans le fait que la holding ne démarre pas en 

étant surendettée. Un capital de 750 k€ environ devrait nous 

permettre de lever à peu près la même somme sous forme de 

dettes supplémentaires permettant par exemple la reprise 

d’autres structures venant conforter le réseau naissant. Il s’agit 

d’un point essentiel. Bien sûr, si mes associés me font obstacle, 

ma vie va devenir difficile mais s’ils jouent leur rôle, ils me 



Le 13/05/2007 20:18:33 

permettent ainsi un levier financier plus important. Cela mérite 

rétribution. Il faut être paranoïaque mais pas schizophrène ici !!! 

4.6.3 La transmission des parts 

Je passe sur des points juridico bancaires de second ordre pour 

arriver au jour de la transmission des parts qui eut lieu chez 

notre investisseur. Mais avant, arrêt chez notre banquier pour 

prendre les chèques et signer des pièces bancaires importantes. 

La banque éditant ses contrats en un autre lieu, elle n’avait pas 

pu nous fournir préalablement ses conditions générales pas plus 

d’ailleurs que son service juridique, pourtant contacté par mes 

soins la semaine précédente … Il nous a donc fallu faire un acte 

de foi pendant que le banquier, lui, nous demandait des 

garanties … mais ce n’est là qu’un petit paradoxe habituel… Si 

vous le pouvez, prenez votre temps et ne retenez une banque 

que lorsque votre avocat aura eu le temps de faire supprimer les 

clauses de garanties gênantes ou inappropriées. 

Ayant finalement récupéré les chèques, direction la signature de 

la transmission des parts. Belle salle de réunion et bureautique à 

proximité pour ressortir telle ou telle page et photocopieuse 

performante. Et venez avec votre PC et votre clé USB ! 

Premier point de discussion : les contrats de travail. Les cédants 

qui restent dans l’entreprise ont le souhait légitime de voir 

confirmées les intentions du repreneur par un contrat de travail. 

Dans notre cas, il y avait une complication car nous sommes en 

région frontalière et le cédant a un double contrat de travail, un 

en France et un pour la filiale étrangère. Ce point n’était pas 

mentionné au protocole, je n’en avais pas reparlé mais le 13, 



Le 13/05/2007 20:18:33 

mon cédant m’appela pour me proposer de faire un écrit 

préliminaire simple … Ce soir-là vers 23 heures, un contrat 

fleuve de 12 pages me fut envoyé via son avocat. Je connais un 

peu les questions de contrats d’embauches et j’eus le temps de 

préparer une réponse dans la nuit transmise à mon avocat pour 

mise en forme. Lors de la réunion du 15 donc, on en vint 

immédiatement à aborder ce point qui fut traité 

convenablement. Le contrat serait finalisé les jours suivants. 

Avant d’aborder les signatures proprement dites, l’heure 

avançant, nous fûmes invités par l’intermédiaire au repas de 

closing. Excellent et agréable mais les chèques étaient toujours 

dans ma poche ! 

Retour et deuxième point : les signatures. Il s’agit des pièces 

légales autour des ordres de mouvement des parts mais surtout 

dans notre cas des statuts modifiés de la SAS, de l’augmentation 

de capital et de l’émission des obligations convertibles. Rien à 

signaler sinon un détail, toujours les détails, qui me fit un instant 

passer pour un voleur aux yeux de mon investisseur. La veille, 

j’avais eu à cœur de faire préciser à mon expert comptable les 

lignes du bilan devant servir à fournir les données alimentant la 

formule de calcul de la valeur de l’entreprise en cas de sortie des 

minoritaires. Un peu d’excès de zèle du côté de mon conseil, un 

peu d’imprécision dans ma transcription, un copié collé au 

mauvais endroit de l’assistante de mon avocat et une absence de 

relecture de ma part (j’avais passé une partie de la journée du 

14 en clinique pour le traitement final de mes calculs rénaux) et 

mon investisseur paniqua de voir sa formule défigurée. Il faut 

dire que mon avocat avait tenu à regrouper en un seul document 

les statuts de la SAS et le pacte d’actionnaires afin de donner à 



Le 13/05/2007 20:18:33 

ce dernier une valeur juridique plus probante. Ce document 

unique fait 30 pages ! 

De mon côté, j’avais tenu à ce que la formule reflète la valeur 

payée par moi au jour de la reprise et que cette formule puisse 

aussi s’appliquer à mon cédant le cas échéant afin que tout se 

passe entre les différents actionnaires de façon transparente. 

Mais ce souci de transparence et de précision eut le malheur de 

se traduire ici par une formulation mal fichue (mais pas fausse) 

et par une définition partiellement erronée de l‘EBIT qui 

correspond au résultat d’exploitation moins la participation mais 

avec réintégration des certains éléments exceptionnels (mais pas 

tous). Bref, un écart entre comptabilités anglo-saxonne et 

française. Il en résulta une modification de deux pages de nos 

statuts, deux heures de retard et pour moi le sentiment 

désagréable d’être pris la main dans le pot de confiture alors que 

j’avais cherché à trop bien faire. 

Finalement, cela ne nous empêcha pas de finaliser. Je remis mes 

chèques et j’eus droit à quelques mots très gentils du papa du 

cédant présent en tant que co-cédant minoritaire. 

Permettez-moi une dernière mais brève parenthèse 

psychologique : quel effet cela fait-il de remettre un gros 

chèque, de devenir d’un coup le véritable patron et d’achever 

deux années de longues recherches et négociations ? Réponse : 

absolument rien ! Aussi bizarre que cela pourrait paraître, je 

ressentais surtout de la fatigue et de la lassitude ! J’étais 

heureux de cet évènement et du climat dans lequel il se 

concluait mais je me sentais surtout fatigué. Je ne fais pas de 

ceci une règle, chacun réagira selon son état et son caractère je 



Le 13/05/2007 20:18:33 

suppose. Je crois que ce constat surprenant est dû à la longueur 

invraisemblable des formalités de fin de parcours… qui devaient 

d’ailleurs se prolonger plusieurs mois après la transmission. 

Conclusion : 

Vous avez vu que jusqu’au bout, il vous faudra veiller aux 

détails. 

Suite de l’histoire : dès le lendemain une première réunion avec 

quelques employés de l’entreprise afin de me présenter avant de 

poursuivre la découverte de l’entreprise et la reprise elle-même. 

Et la suite de la suite est une autre histoire que je ne suis pas 

sûr d’avoir jamais le temps d’écrire ! Mais qui sait ? 



Le 13/05/2007 20:18:33 

5 La vidéo du match ! 

Dans cette partie, se trouvent rassemblées des réflexions 

personnelles. A froid, après match, pour inspirer autant les 

repreneurs que ceux, nombreux, qui prétendent les 

«accompagner». Comme je l'ai déjà écrit, il y a beaucoup de 

prétendants accompagnants ou « accompagneurs » mais il y a 

peu de véritables appuis en ce domaine. Qui plus est, le véritable 

chef d'entreprise répugne à être «accompagné». En revanche, il 

aimerait avoir l'aide, rémunérée au besoin, qui lui fait défaut 

lorsqu'il en a besoin. Qu'il s'agisse de compétences et de savoir 

ou de moyens financiers. 

Commençons par quelques faux-conseils et véritables bêtises 

entendues au long de mon parcours avant de proposer quelques 

idées de réformes ... 

*** 



Le 13/05/2007 20:18:33 

5.1 Chapitre 17: prenez votre destin en main 

Je reprends ici quelques un des thèmes abordés dans mon récit 

que je voudrais approfondir parce qu’ils visent à définir ce que 

fut finalement mon attitude dans cette phase de recherche et de 

négociations. Attitude qui peut se résumer à ceci : 

Prenez vous-même votre destin en main ! 

Mots clefs : cible, injonctions paradoxales, stratégie de la 

mouche, sérendipité, risques, sourcing, timing, géographie, 

analyses. 

5.1.1 Définir sa cible ou pas ? 

Bien sûr qu'une stratégie claire, avec une cible identifiée, un 

montage financier tout prêt, des conseils juridiques et 

comptables disponibles et une région d'accueil prédéfinie et si 

possible proche de votre domicile sont des atouts sérieux. Dans 

mon cas, ce ne fut pas déterminant et les conseils qui revenaient 

sur mon approche trop vague n'avaient simplement ni les 

compétences, ni l'attitude requises pour m'aider ? Je prétends 

que si j'avais dû chercher à clarifier tout cela de prime abord, 

j'aurais certainement abandonné. Comme l'a dit Winston 

Chruchill, je ne savais pas que c'était impossible, c'est pour cela 

que j'y suis parvenu 26 . 

26 

« Tout le monde savait que ce truc là était impossible jusqu’au jour où est arrivé quelqu ‘un 

qui ne le savais pas, et qui l'a fait. » 



Le 13/05/2007 20:18:33 

De son côté, Sénèque a écrit: 

«Nul vent n'est favorable à celui qui ne sait dans quel port il 

veut se rendre». 

Les «accompagneurs» professionnels, qui ont une idée abstraite 

de la marche des affaires et des entreprises ont peut-être lu 

Sénèque mais assurément pas Cromwell qui a dit l’inverse : 

« Nul ne va aussi loin que celui qui ne sait où il va ». 

Il est impératif de suivre votre instinct et non les injonctions 

«paradoxales» de bon aloi. 

5.1.2 Aucune démarche réaliste n’est absolument linéaire 

Qu'est-ce qu'une injonction paradoxale me direz-vous ? Si je 

vous dis avec véhémence: «soyez détendu, non d'un chien», il y 

a de fortes chances que cela vous crispe. Il s'agit donc d'une 

injonction dont la nature ou la forme met l’interlocuteur dans 

l'impossibilité de s'y conformer. Si je dis au candidat repreneur: 

«définissez d’abord précisément votre cible et ce que vous 

voulez faire, sans cela, vous n’y arriverez pas ! ». Il y a des 

chances qu'il vous parle de son ancien boulot ou de ses 

dernières vacances plutôt que de sa cible. Pourquoi ? Parce que 

souvent, il est normal qu’il ne sache pas a priori vous répondre 

précisément en dehors de ce qu’il a fait ou de ce qu’il rêve faire. 

Il doit se faire les yeux, sortir de son cadre de pensée ancien. 

Si j'en juge par mon propre cas, j'aurais pu racheter des PME 

très différentes. Il a fallu que j'en voie un certain nombre et que 

je fasse plusieurs propositions pour finalement en retenir une et 



Le 13/05/2007 20:18:33 

être retenu dans un métier et une activité que je n'aurais jamais 

pensé d'emblée rechercher. C’est cela la stratégie de la mouche. 

Cela choque peut-être l’esprit « rationnel » de certains. Moi 

aussi, j'ai appris à lire en décortiquant chaque lettre, chaque mot 

et chaque phrase. Et à la fin, après beaucoup d'efforts et 

d'application, j'ai pu terminer mon premier livre ! Cela signifie-t- 

il que vous lisez le journal de la première ligne à la dernière, mot 

à mot et lettre à lettre ? Si vous pensez oui, c’est que vous êtes 

autiste ou illettré. Ou alors cela signifie-t-il que vous allez 

directement en page 5 sur la colonne de gauche pour lire 

directement la nouvelle qui vous intéresse ? Si vous dites oui 

c’est que vous êtes extralucide ou que vous venez de faire une 

requête sur Google. La vraie réponse est : ni l’un, ni l’autre ! 

Vous ouvrez au hasard, vous furetez vous revenez en arrière et 

vous ne lisez pas tout bien sûr. Rien ne vous empêche par la 

suite d’aller sur le net rechercher un article précis ou une 

publication qui a retenu votre attention mais seulement après 

coup !… 

J'ai donc recherché ma cible comme je lis le journal et non 

comme j'ai lu mon premier livre d'école ni comme je fais une 

recherche avec Google ! Ce faisant, j’ai pris mon destin en main 

et j’ai pris le risque que ma méthode ne mène nulle part comme 

me l’on fait sentir certains spécialistes de la transmission. 

5.1.3 Trouvez ce que vous ne cherchez pas ! 

Donc exit les bons conseils scolaires. Vous devez vous prendre 

en mains et assumer que vous allez peut-être chercher en 

aveugle, tâtonner et revenir en arrière. Votre démarche aura 



Le 13/05/2007 20:18:33 

toutes les chances de n'être pas linéaire, d'être même très 

chaotique. C’est un processus d’auto construction non 

l’application d’une pseudo méthode pré établie. 

Il y a un mot un peu savant que je ne résiste pas à vous confier. 

Ce mot désigne un concept en vogue chez les experts en 

Knowledge Management (gestion des connaissances): la 

sérendipité 27 . Sérendip partit explorer le monde avec ses deux 

frères. Il découvrit dans le vaste monde de grandes richesses 

mais la plus grande à ses yeux est qu'il découvrit dans son 

errance des choses nouvelles, des choses qu'il ne s'attendait pas 

à découvrir, des choses enfin qu'il ne cherchait pas. Mais comme 

Sérendip était un sage, il fit son profit de l’inattendu. 

Ceci pour insister sur le fait que vous ne trouverez peut-être pas 

ce que vous cherchez (et encore moins ce que vous avez perdu) 

mais peut-être ce que vous ne cherchiez pas. Si cela vous arrive, 

sachez l'accueillir car c'est peut être l'option gagnante. Ce fut le 

cas pour moi et si j'avais écouté les rabat-joie plutôt que 

Sérendip, je n'aurais sans doute pas atteint mon but ! 

5.1.4 Sachez prendre des risques ! 

Voilà un thème majeur pour qui se destine à reprendre une 

entreprise. On vous le conseillera d'ailleurs, là encore de 

manière paradoxale: savez-vous prendre des risques ? C'est ce 

que vous demandera l'employé de banque qui par nature n’en 

prend pas vraiment et vous demande des tas de garanties ! Il se 

trouve que pendant toute cette période de recherche, j'ai eu à 

animer plusieurs fois l'introduction d'une formation qualifiante 

27 Sérendip est un mot persan qui désignait le royaume de Ceylan. Sérendip était l’un des trois 

princes de Ceylan d'un conte persan repris par différents auteurs européens du 18eme siècle et 

dont le nom inspira le concept de sérendipité à l'auteur anglais Horace Walpole. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

sur la gestion des risques en entreprise au sein du groupe FIM à 

Cherbourg. Mon message-clef était double: 

1. les risques sont au coeur de l'activité du chef 

d'entreprise et même si l'on a parfois créé des 

fonctions de risk manager dans certains grands 

groupes, gérer le risque est une facette essentielle de 

la fonction du dirigeant non un poste à côté de celui-ci. 

2. La gestion du risque n'est pas une technique comme la 

comptabilité ou un domaine du droit avec sa 

jurisprudence. Il existe une variété infinie de situations 

de risques qui correspondent également à autant 

d'opportunités. Je ne crois nullement à des recettes 

visant à réduire les risques ou à les éviter. 

Il est donc pour moi aussi stupide de se demander si l'on sait 

prendre des risques que de se demander si l'on sait respirer. A 

moins peut-être que certaines professions soient devenues à ce 

point timorées qu'elles ne savent même plus respirer. Gageons 

qu'un risque d'asphyxie les guette à plus ou moins long terme ... 

5.1.5 Pour trouver, faut-il au moins 18 mois ? 

Pour ce consultant croisé en cours de route, (chapitre 11), 

n'ayant devant moi que 12 mois, le délai était trop court pour 

faire une recherche sérieuse. Je n'avais plus qu'à rechercher du 

boulot. Pour lui, il faut au moins 18 mois. Et pourtant, je savais 

déjà à ce moment-là que j'aurais pu signer en moins de 6 mois 

si je l'avais voulu…. 

Encore un bel exemple de cette rationalité si limitée qui peut 

conduire à l’abandon et à l’inaction. En effet, ce n'est pas faux, il 

m'a fallu 18 mois pour trouver l'entreprise que j'ai reprise et plus 

encore pour la racheter. Tout dépend de ce que l’on compte et 

de comment on mesure. Ce consultant se voyait de bonne foi 

sûrement comme le point de départ de ma démarche et non 



Le 13/05/2007 20:18:33 

comme un élément parmi d’autres, il n’y a même pas figuré ! 

Comme vous l'avez compris au travers de mon parcours, on ne 

sait jamais vraiment à quel point on en est, car jusqu’à la 

dernière signature, vous pouvez toujours avoir à tout 

recommencer du début. Par ailleurs, chaque affaire vous 

construit, vous affine et vous rapproche de celle que vous 

pourrez effectivement signer. Suivant votre maturité sur le sujet, 

on ne peut donc a priori définir le temps qu’il vous faudra. 

J'aurais pu aboutir au bout de deux mois. Et après 10 mois et 

avoir refusé plusieurs opportunités, j'avais déjà signé un 

protocole. On ne sait à quel point du parcours on se situe que 

lorsque l’on a signé le transfert des parts ! Donc 

rétrospectivement, on peut se dire qu'il faut 18 mois en 

moyenne. Il m’aura fallu 18 mois effectivement au total. Mais en 

réalité, il suffit d'une rencontre. Après, tout peut se faire en trois 

mois. Encore une fois, n'écoutez que votre instinct, surtout pas 

les soi-disant experts, ils risquent de bonne foi de vous faire 

abandonner trop tôt et puis, qui vous dit qu’ils sont de bonne 

foi ? 

5.1.6 Les bonnes affaires ne sont pas cachées ! 

Elles ne sont pas cachées, elles n'ont pas le temps d'être 

connues de tous les candidats. Cela ne signifie pas qu'elles sont 

cachées. Certains cédants sont très attachés à la confidentialité 

et pas seulement eux d'ailleurs; certains de leurs conseils aussi. 

Prenez cette Banque du Sud de la France. Pour elle, l'information 

ne doit être communiquée qu'après avoir envoyé et reçu en 

retour par courrier papier, par la poste, l'engagement de 

confidentialité du repreneur. Résultat, j'ai reçu ce document 



Le 13/05/2007 20:18:33 

après être entré en négociation sur un autre dossier. Trop tard 

pour moi mais aussi pour ce cédant qui ne le saura jamais. Qui 

plus est et toujours pour cette raison de confidentialité, la 

Banque n'a pas voulu passer d'annonce sur un portail d'annonce 

connu ... Je ne sais pas si cette affaire valait la peine mais elle 

mettra à coup sûr plus de temps à se vendre et ... oui, elle est 

cachée de la plupart des gens mais elle n'est pas pour autant 

réservée à certains, elle est juste mise à l'écart par des 

intermédiaires d'un autre âge. 

Il est vrai que Foie Gras que j'ai failli signer m'a été apportée par 

un financier hors circuit «ouvert» et cette affaire a été vendue 

sans passer par un canal public. Mais je ne suis pas sûr que 

c'était une si belle affaire malgré son prix très bas ... Enfin mes 

meilleurs dossiers, je les ai trouvés sur Fusacq y compris 

l'entreprise que j'ai finalement rachetée. 

5.1.7 Vraies et fausses limites géographiques 

Il y a grosso modo deux approches. Le repreneur veut rester 

dans sa région ou bien il veut en changer et en profiter au 

passage pour trouver un climat plus riant ou se rapprocher d'un 

parent ... 

Pourquoi pas ? Mais ce sont là de très fortes limites si la région 

visée n'est pas très dynamique. J'habite la Basse Normandie où 

j'ai, en plus, eu la possibilité de faire connaître ma recherche à 

des personnes d'influence ou ayant des informations privilégiées. 

Je n'y ai pas eu une seule vraie affaire et personne ne m'a 

jamais présenté une affaire sérieuse à reprendre. C'est peut-être 

une question de réseau. J'ai découvert en effet mais trop tard 

une affaire qui s'est faite sur le port de Cherbourg, à 200 m de 



Le 13/05/2007 20:18:33 

mon domicile. Donc, oui j'aurais pu rester chez moi et reprendre. 

Encore aurait-il fallu identifier l'affaire. Elle n'était pas cachée 

mais les organismes concernés bien qu'informés de ma 

démarche ne m'ont pas sollicité ... Mauvais réseautage sans 

doute mais rien de caché pour autant. 

Ne vous limitez pas géographiquement, il y a des chances que 

vous trouviez ailleurs et pas du tout où vous auriez imaginé 

trouver. Encore une application du principe de Sérendipité. Et 

puis, il ne s'agit pas seulement d'identifier une cible, encore 

faut-il pouvoir financer la reprise. Certaines régions sont plus 

propices que d'autres. Je crois que les anciennes régions 

industrielles qui ont à se reconvertir et qui ont une culture 

« business » sont plus dynamiques, plus proactives et 

accueillantes pour les repreneurs. Je ne parle pas des dispositifs 

d'aides qui ne sont pas décisifs, je parle surtout des 

intermédiaires, des banques, et des Sociétés de Gestion de 

Fonds de Développement Régionaux. Certaines régions comme 

la Lorraine ou le Nord par exemple semblent avoir un meilleur 

savoir-faire que d'autres en ce domaine. Par contre, chercher 

tous azimuts comme je l’ai fait est très coûteux en temps et en 

frais. J’estime que mes frais de déplacements et de séjours se 

sont élevés pour cela annuellement autour de 10 k€. 

5.1.8 Ne pas sur analyser 

Ce conseil-là est souvent judicieux et pourtant, celui-là non plus, 

je ne regrette pas de ne pas l'avoir suivi. Dans le cas Foie Gras 

décrit plus haut, la première analyse conduisait à signer les yeux 

fermés. L'intermédiaire financier qui en l'occurrence ne touchait 



Le 13/05/2007 20:18:33 

aucune commission me conseilla de ne plus trop réfléchir et de 

plonger si le coeur m'en disait. 

Je fis l'exact contraire et peut-être peut-on penser que mon 

excès d'analyse m'a fait renoncer à tort à une belle affaire. Après 

avoir signé le protocole, des analyses complémentaires 

techniques, commerciales, financières et humaines m’ont fait 

comprendre que le coût de la reprise allait être bien plus élevé 

que le prix de vente des parts et bien plus difficile à financer. 

Rappelez-vous que pour moi le prix n’est rien. Seule compte la 

capacité à financer puis à rentabiliser l’investissement. 

Pour une fois mon conseil comptable et ses auditeurs me 

poussaient à acheter car le prix était vraiment bas. Si je m'en 

étais tenu au constat initial j'aurais agi trop inconsidérément. La 

règle du coup de coeur n'est pas suffisante. Je préconise donc 

d'utiliser sa tête ET son cœur. C'est ce que j'appelle suivre son 

instinct. 

Il ne faut donc peut-être pas sur analyser mais il ne faut 

assurément pas sous analyser non plus ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

5.2 Chapitre 18: risques et enjeux 

Quels sont les risques les plus courants des deux acteurs en 

présence ? Et quels sont les enjeux de bien comprendre leurs 

rôles respectifs pour ne pas se tromper ? 

Mots clefs : pas acheteur, pas vendeur, pertes de temps et 

d’argent. 

5.2.1 Le repreneur n’est pas forcément acheteur 

Supposant acquis que le repreneur ne va pas se comporter en 

acheteur arrogant, il doit donc adopter une attitude très positive 

indispensable. Celle d'un vendeur. Je l'ai déjà expliqué, c’est un 

des paradoxes à intégrer. Le repreneur, bien que faisant un 

chèque au cédant à la fin, doit pour réussir beaucoup écouter et 

chercher à séduire son cédant car le marché n'est pas en sa 

faveur de prime abord. Rappelez-vous que j’ai été écarté au 

moins deux fois d’entrée parce que je paraissais « pauvre » ou 

pas assez « plombier ». 

Il s'agit donc pour le repreneur d'une étape éliminatoire. En plus, 

si ce repreneur a plutôt une sensibilité de généraliste 

commercial, cette attitude inversée de vendeur va être une 

attitude finalement assez confortable pour lui parce que pendant 

les préliminaires, son attitude valorise le cédant. Celui-ci renvoie 

alors au repreneur une image positive et un climat de confiance 

se crée. Tout va bien donc, et si vous faites cela, vous êtes bien 

parti. C'est comme cela que j'ai pratiquement toujours été 

retenu en short list. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Mais pour le cédant, il y a une difficulté: le repreneur est aussi 

celui qui doit être convaincu. Et il peut se faire que voyant que 

les chiffres promis n'arrivent pas à temps ou que les banques 

sont moins enthousiastes que lui pour financer son projet, le 

repreneur finisse par abandonner le projet. C’est ce qui s’est 

produit pour moi dans le cas WinMidi, parce que le cédant, mal 

conseillé, ne s’est pas suffisamment mis en situation de finaliser 

sa vente. 

Conseil au cédant: attention, le repreneur est avant tout un 

acheteur, considérez-le comme tel et faites les efforts 

commerciaux qui sont nécessaires. Le repreneur qui a tout 

compris se place du côté du cédant pour mieux éliminer ses 

concurrents. Une fois son but atteint, c'est lui qui fera le chèque, 

c'est donc lui qui décidera en dernier ressort. Beaucoup de 

cédants, rassurés de voir un repreneur motivé en profitent pour 

être gourmands et oublient cette règle de base. Le repreneur 

même prêt à payer trop cher, ne pourra pas aller plus loin que 

son budget ... 

Conseil au repreneur : pensez lorsque les choses seront assez 

claires pour vous à les clarifier avec votre cédant afin qu’il 

comprenne que son intérêt est de vous aider à justifier son prix. 

Je reconnais que je suis resté trop souvent dans ce rôle de 

vendeur qui me convenait bien mais j’aurais dû plus nettement 

marquer certaines demandes. Le cédant sérieux a tout intérêt à 

les intégrer. En plus, vous n’êtes plus seul dans les phases 

finales, le repreneur doit aussi penser à donner confiance à ses 

conseils. Ils sont payés certes mais ils sont humains aussi. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

5.2.2 Le cédant pas forcément vendeur 

Si j’en juge par ce que m’ont dit les intermédiaires, l’attitude 

vendeuse du repreneur n'est pas si fréquente. Beaucoup de 

repreneurs ne parviennent jamais à ce stade-là. Le symétrique 

exact du repreneur vendeur est le cédant recruteur. 

Souvent, le cédant a eu bien du mal à se convaincre de vendre 

l’entreprise qui est son «bébé» comme le veut le cliché. Il peut 

avoir, lui aussi, une attitude assez arrogante et voir le repreneur 

comme un simple candidat à recruter et oublier qu'il est avant 

tout un acheteur. Il peut avoir tendance à rechercher un profil 

identique au sien. J'ai en mémoire par exemple cette belle TPE 

parisienne de plomberie que m'a présentée la CCI de Paris. Son 

dirigeant très conscient de sa réussite, ne voulait naturellement 

pas brader son entreprise. Mais surtout, il ne pouvait pas 

concevoir que le repreneur ne soit pas plombier lui-même ni qu'il 

veuille percevoir un salaire avant trois ou quatre ans ! Lui-même 

avait connu des débuts modestes et semblait vouloir faire 

connaître à son repreneur le même parcours « initiatique » sans 

comprendre que le projet de celui-ci pouvait être tout autre que 

de se limiter à une activité de plomberie traditionnelle. 

Résultat : le repreneur (moi) décide de ne pas donner suite. Le 

cédant recruteur surtout s'il n'est pas conseillé ou mal conseillé 

est à éliminer très vite si vous n'êtes pas dans son profil idéal 

car soit ce cédant n'a pas totalement fait le cheminement 

psychologique. Ce cheminement nécessaire l'amènera peut-être 

à céder ou peut-être à arrêter son activité. Entre temps, il vous 

écartera à coup sûr au profit d'un «meilleur» candidat réel, à 

venir ou mythique ce qui finira par le ramener, peut-être à 

simplement arrêter son activité sans la céder... Pour le repreneur 



Le 13/05/2007 20:18:33 

en effet, le risque principal est de perdre du temps avec un 

dirigeant non cédant et d'investir beaucoup de temps pour faire 

le travail qu'aurait dû faire le conseil du cédant quand il en a un. 

Il vous faut détecter cette situation au plus vite et couper court. 

5.2.3 Les risques et enjeux: le temps et l'argent 

Pour les deux parties, le risque est lié à la perte de temps et à 

des coûts associés. Pour le cédant, le temps est parfois l'ennemi 

dont il n'a pas conscience. Peut-être est-il déjà trop tard pour 

vendre ! Passer deux ou trois ans à sélectionner un candidat 

c'est peut-être dépasser la date limite d'autant plus que pendant 

ce temps-là l'entreprise ne peut se développer comme elle le 

devrait. 

Pour le repreneur, le problème est le même mais l'échelle de 

temps est plus courte. Tout le temps qu'il passera à rencontrer 

un cédant non vendeur sera de la prise d'expérience mais ne le 

conduira pas nécessairement à atteindre son objectif. Ceci est 

d'autant plus vrai que la prochaine affaire qu'il étudiera ne sera 

peut-être pas dans le même secteur ... selon ma propre théorie. 

D'autre part, l'utilité marginale de chaque nouvelle expérience 

est de plus en plus faible. Tous les consultants devenus seniors 

l’on appris : la lois des rendements décroissants s’applique à 

l’utilité marginale de l’interview supplémentaire. Alors, veuillez à 

ne pas amasser une expérience devenue superflue car alors c’est 

que vous êtes peut-être tout simplement en train de passer le 

temps et de vous leurrer. Pendant mes phases d’abattement 

intercalaires, je vous garantis que je me suis posé cette 

question ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Une bonne méthode que connaissent les vieux commerciaux est 

celle-ci : à chaque rencontre vous devez avoir un objectif précis. 

A chaque fin d’entretien, vous devez avoir atteint cet objectif et 

pouvoir vous dire « j’ai appris ceci de plus ». Chaque nouveau 

dossier doit vous rendre plus solide pour la prochaine affaire et 

vous rapprocher du véritable closing. 

Conclusion: Il ne faut pas se mettre a priori de barrières trop 

limitantes comme je l'écrivais plus haut, mais il faut aussi savoir 

arrêter à temps. J'ai commis l'erreur plusieurs fois d'entretenir 

une mécanique relationnelle alors que ma conviction personnelle 

s’amenuisait à mesure que nous avancions au lieu de se 

renforcer. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

5.3 Chapitre 19 : quelques idées de réformes 

En ces temps de présidentielles, je me permets de tirer de mon 

expérience récente quelques constats et propositions d’actions 

qui n’engagent que moi et qui, allant du général au particulier, 

pourraient être de nature à favoriser la transmission si elles 

étaient retenues par nos futurs gouvernements. 

Mots clefs : Réforme de l’Etat, aides, capital investissement, 

expliquer l’entreprise et l’économie, frottements administratifs, 

fluidité de l’information 

5.3.1 Rendre performants les systèmes administratifs et étatiques 

La France se classe au 160 ème rang mondial du classement 

« Doing Business 28 » de la Banque Mondiale qui donne une idée 

de la relative facilité ou difficulté de faire des affaires dans un 

pays donné ou dans un groupe de pays... 

Nous avons en France plus de 3000 dispositifs d’aides et notre 

économie est plus fonctionnarisée et plus étatisée que celle de 

n’importe quel pays développé de l’OCDE. Je suis de ceux qui 

pensent que nous avons le système que nous méritons et qu’en 

outre nombre de nos services publics sont efficaces. Mais comme 

tous les organismes vivants, ils se sclérosent et finissent par ne 

plus être efficients jusqu’à, dans les cas graves ne plus servir 

qu’à se justifier eux-mêmes. Ce qui dysfonctionne chez nous 

selon moi c’est avant tout la capacité à se remettre en cause. 

28 Etude annuelle Doing Business téléchargeable sur www.doingbusines.org. Il s’agit du 

classement 2006 pour l’item « Registrering Property » que nous développons un peu plus loin. La 

France est au 35ème rang tous items confondus en progression de 12 place depuis 2005. Elle se 

situe aussi au 134 ème rang pour « employing workers » et au 91 ème rang pour « Paying taxes » et 

au 48 ème pour « getting credit ». Du mieux donc mais pas de quoi pavoiser ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Notre TGV bat des records et met Marseille à 3 heures de Paris mais les 

trains régionaux sont de plus en plus lents car les voies secondaires ne sont 

plus entretenues. 

Nous avons soi-disant le meilleur système de santé du monde mais 

également 4200 décès des suites de maladies nosocomiales c’est-à-dire 

contractées dans nos hôpitaux alors qu’aucune autre cause de décès ne peut 

être invoquée dans ces cas-là. Un système de santé donc presqu’aussi mortel 

que nos routes, mais sans les radars ! 

Nous avons, avec les anglais, les troupes d’interventions parmi les plus 

professionnelles de la planète (Kosovo, Côte d’Ivoire, Liban, Afghanistan etc. 

…) mais même si nous avions voulu aider les américains en Irak, nous 

n’aurions pas pu acheminer en temps utiles nos soldats faute de transports 

adaptés… 

Nous continuons à enseigner les langues vivantes comme il y a un siècle, 

comme le latin et le grec ancien alors que nous sommes au cœur d’un 

ensemble interétatique parlant 23 langues officielles ... Pendant ce temps, le 

nombre d’enfants par classe ne cesse de diminuer et les syndicats 

d’enseignants continuent de vouloir créer de plus en plus de postes 

d’enseignants « traditionnels ». Ils appellent cela défendre le « service 

public ». 

Un français sur deux dit craindre de pouvoir un jour finir SDF pendant que 

les conducteurs de nos trains, par ailleurs complètement automatisés, 

partent en retraite à 50 ans, bénéficiaires d’un système de retraite particulier 

terriblement déficitaire. 

Vous voulez d’autres exemples ? Pas besoin, ils sont partout 

dans la presse. Ils illustrent ce que j’appelle manquer 

d’efficience. Nous nous sclérosons quand nous continuons à faire 

très bien ce qui est de moins en moins utile. 

Alors pourquoi ne changeons-nous pas ? Parce que nous 

n’arrivons pas à remettre en cause les systèmes sclérosés, les 

avantages acquis, les allégeances politiques du passé et 

probablement les services rendus qui appellent d’autres services 

en retour. Goethe n’a-t-il pas écrit quelque part que rien n’est 

finalement plus éprouvant pour une société humaine qu’une 

longue période de prospérité ? Quand de tels phénomènes se 

produisent dans une entreprise, celle-ci commence par perdre 

ses clients, puis ses meilleurs collaborateurs, puis la rentabilité 

chute et enfin, après avoir épuisées toutes les aides de l’Etat, 

elle se délocalise ou disparaît ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Mais dans la chose publique (res publica), il suffit de faire appel 

à la dette publique 29 (puisque l’on ne peut plus dévaluer la 

monnaie)… jusqu’à ce qu’un événement majeur, guerre, 

révolution ou catastrophe écologique vienne tout chambouler. Ne 

peut-on guérir la sclérose avant qu’elle ne devienne 

gangrène comme le ferait un chef d’entreprise ou un entraîneur 

sportif avisés ? 

Ce que contiennent les deux paragraphes précédents est hors de 

mon sujet mais cela se trouve ici pour rappeler que ce qui suit 

doit nécessairement s’inscrire dans un cadre de réflexion plus 

large ! 

5.3.2 Favoriser les entrepreneurs plutôt que les aider 

Moi qui m’apprête d’ailleurs à en faire bénéficier mon entreprise, 

je pense qu’une réduction des systèmes étatiques pourrait 

s’accompagner d’une réduction des aides en volume comme en 

complexité. Je jouerai le jeu mais sans plaisir; d’ailleurs le jeu 

s’épuise … Notre entreprise aurait eu droit à environ 350 k€ de 

subventions si j’avais fait ma reprise 45 jours plus tôt. Mais 

notre région qui a beaucoup fait pour attirer les investisseurs n’a 

plus autant d’argent dans ses caisses. Notre entreprise n’aurait 

donc plus droit « qu’à » environ 200 k€ (ce qui est déjà bien !) 

dont la moitié sous forme d’avances remboursables. En tant que 

29 J’entends des économistes dire que notre dette (66% du PIB) ne serait finalement pas si 

élevée comparée à celle d’autres pays d’Europe. Mais si ma dette senior avait représenté 66% de 

mon chiffre d’affaires, croyez-vous que la banque m’aurait prêté ? 

Mais bien sûr, un Etat n’est pas une entreprise. C’est vrai mais c’est pire ! Une entreprise est 

supposée faire du profit pour rémunérer ses actionnaires tandis qu’un Etat peut accumuler 

indéfiniment des déficits … 

Mais même en acceptant tout cela, que produisent ces dettes en progression et ces déficits ? Ce 

qu’il faut mesurer en regard de cette lancinante détérioration, ce sont les progrès structurels de 

notre société, de notre cadre de vie et du cadre du fonctionnement de nos entreprises. A chacun 

de juger les qualités de gestionnaires de ceux qui aiment à se poser en guides et en tuteurs des 

entrepreneurs … 



Le 13/05/2007 20:18:33 

gestionnaire, je ne me plains pas car je n’y comptais pas. Ce 

sera donc bien … le jour où cet argent sera versé. 

C’est en outre la preuve que les choses peuvent changer puisque 

effectivement les aides sont en baisse. Cela va donc dans le 

« bon » sens direz-vous. Mais combien d’économies notre région 

va-t-elle réaliser corrélativement sur ses budgets de 

fonctionnement ? Elle a au contraire augmenté ses prélèvements 

fiscaux car, c’est entendu, l’Etat lui transfère de nouvelles 

responsabilités sans les moyens d’y faire face … Mais alors, 

pendant ce temps, l’Etat, de son côté, en a-t-il profité pour 

rembourser sa dette par anticipation ? Non et il continue à être 

structurellement déficitaire. La complexité reste, les 

fonctionnaires aussi, mais les aides se réduisent et les impôts 

augmentent ne serait-ce que parce que la charge de la dette 

augmente… Notez au passage qu’il faut une certaine patience au 

chef d’entreprise « aidé » pour remplir les questionnaires types 

et écouter les leçons d’orthodoxie financière des représentants 

de cette administration qui fait, elle, tous les jours, la preuve de 

son incapacité à gérer ses affaires sainement. 

Je préconise donc d’agir de façon réellement drastique. 

Politiques, supprimez les aides inutiles mais supprimez en même 

temps les administrations et les postes de fonctionnaires qui 

vont avec. Par contre, passez commande aux entreprises de 

services innovantes qui peuvent vous aider à être plus 

performants chez vous et faites ainsi réellement des économies 

tout en favorisant vos entreprises. Apprenez en même temps à 

gérer vos administrations plutôt que de prétendre aider les 

entrepreneurs à entreprendre. A chacun son métier ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Qui siège dans vos comités chargés de saupoudrer la manne en 

voie de se tarir ? Des hauts fonctionnaires, des professeurs qui 

n’enseignent même plus, des banquiers ou juristes en mal de 

reconnaissance, des boutiquiers en fin de carrière bref des gens 

de bonne volonté mais qui, de toutes façons, n’auront jamais à 

sentir les effets d’une éventuelle mauvaise décision pourvu que 

la procédure ad hoc ait été respectée et que les mots pour le 

dire aient été bien choisis. C’est cela le politiquement correct ! 

Eh bien, c’est de ce mécanisme de fossilisation durable qu’il 

faudrait sortir. Mettez au travail les donneurs de leçons et les 

membres des comités théodules quitte à supprimer les 

subventions et les aides elles-mêmes. Mais si vous recasez vos 

vieux camarades de combats en attendant leur retraite, vous ne 

faites que différer le problème et alourdir le poids des régimes 

de retraites spéciaux sans rendre aucun service en contrepartie. 

Mon raisonnement vaut pour les aides aux entreprises (qui sont 

une goutte d’eau) mais aussi pour la recherche, l’aide sociale et 

pour l’aide à l’emploi. Je suis convaincu que nombre de 

fonctionnaires pourraient être bien plus productifs s’ils avaient à 

gérer des clients plutôt que leur carrière qui est souvent devenue 

pour eux un travail à temps plein 30 . 

30 A ce sujet, voici une citation que j’affectionne tout particulièrement en ces temps de réforme 

des institutions (Merci à Thierry F. qui a trouvé la référence exacte): 

« Tout ce que je vois jette les semences d'une révolution qui arrivera immanquablement, et dont 

je n'aurai pas le plaisir d'être témoin. Les Français arrivent tard à tout, mais enfin ils 

arrivent. La lumière s'est tellement répandue de proche en proche qu'on éclatera à la première 

occasion; et alors, ce sera un beau tapage. Les jeunes gens sont bien heureux: ils verront de 

belles choses. » Voltaire, "Lettre au marquis de Chauvelin" (2/04/1764) 



Le 13/05/2007 20:18:33 

5.3.3 Par quoi remplacer tous nos systèmes aidés ? 

Mais faut-il toujours les remplacer ? Et quand il le faudrait, faut- 

il que cela soit par une administration ? 

Je crois comprendre que la grande force de l’abbé Pierre fut de 

faire renaître la confiance des plus pauvres en eux-mêmes. J’ai 

vu, comme beaucoup, les nombreux reportages sur les SDF à la 

télévision. J’ai lu les articles sur les réfugiés Irakiens ou Kurdes 

échoués à Cherbourg depuis la fermeture de Sangatte. Certains 

de ces gens montrent une force de caractère et une ingéniosité 

peu communes pour simplement survivre dans des conditions 

très dures. Ceux qui n’ont pas sombré ne seraient-ils pas mieux 

qualifiés que des fonctionnaires pour s’aider eux-mêmes à s’en 

sortir ? J’ai vu parmi eux d’anciens cadres et même un chef 

d’entreprise au RMI faisant un peu le chef de village. Pourquoi ne 

pas passer de véritables contrats avec eux et en faire les 

entrepreneurs de leur propre revanche sur la vie ? Nous devrions 

par exemple creuser encore davantage la piste du micro crédit 

plutôt que celle de l’Etat providence. Nous devrions parier sur les 

« bénéficiaires » eux-mêmes et les rendre acteurs. Nous leur 

montrerions ainsi clairement que nous ne souhaitons pas les 

priver de la seule chose qui leur reste : leur dignité. Se 

demande-t-on bien pourquoi certains préfèrent encore dormir 

dehors que de passer la nuit dans certains centres d’accueil 

d’urgence ? Où est le problème de nos quelques 90 000 SDF 

alors que nous disposons de 90 000 places d’accueil ? 

Non, je ne mélange pas tous les problèmes ! Ces problèmes ont 

en commun avec notre sujet un état d’esprit erroné qu’il faut 

corriger. C’est ce que d’autres pays proches de nous mais plus 

pragmatiques ont su mieux faire que nous. 



Le 13/05/2007 20:18:33 

5.3.4 Investir plutôt qu’aider 

Revenons aux entrepreneurs et aux créateurs « classiques », je 

crois que le système de financement est inadapté car trop lent, 

trop peu développé et peu apte à comprendre le chef 

d’entreprise. Il a fallu un an à mon ami Gilles R. pour obtenir des 

aides de l’ANVAR préalablement décidées. Il a failli déposer son 

bilan plusieurs fois pour avoir fait l’erreur de tenir son 

engagement consistant à embaucher selon les termes de l’accord 

passé avec l’ANVAR. Gilles R. a dû se déplacer plusieurs fois à 

Paris dans les locaux du trésor et patienter un an pour obtenir 

enfin son chèque … Trop tard équivaut parfois à fichu ! Il s’en est 

fallu de peu. Tout le monde sait que l’Etat français serait en 

cessation de paiement s’il était une entreprise … 

Je préconise, plutôt que d’aider les entreprises, de développer le 

capital-risque et le capital développement en regroupant les 

fonds existants, les banques et les aides d’Etat ou des régions et 

en les redirigeant vers le secteur productif sous la forme d’une 

prise de participation active et intelligente mais massive dans les 

PME. Ces fonds et sociétés de gestion existent mais elles sont 

trop petites, trop peu nombreuses et fonctionnent sur le mode 

anglo-saxon avec des TRI 31 élevés qui leur interdisent d’aller 

vers de nombreux projets préférant se focaliser sur ceux plus 

grands et plus visibles qui leur semblent plus maîtrisables. Et 

puis un chargé d’affaire doit passer le même temps qu’il s’agisse 

de 10 M€ ou de 50 k€ … 

Il faut également faire converger vers ces structures des 

compétences de conseil véritables et sortir des opérations de 

31 TRI : Taux de Rendement Interne 



Le 13/05/2007 20:18:33 

conseil aidées qui s’appuient sur des questionnaires 

administratifs d’une indigence crasse en lieu et place de 

véritables études stratégiques, techniques ou commerciales. Ces 

démarches-là cachent leur misère derrière des mots polis et 

adaptés comme « business plan », « business model » mais ne 

vont pas à l’essentiel … Amenons de l’intelligence au chef 

d’entreprise en plus des investissements et non un surcroît de 

carcans administratifs. Vous me direz que tout le monde le dit … 

Eh bien justement, c’est une preuve de plus de l’existence d’un 

état d’esprit inadapté et d’un contexte sclérosé. Tout le monde le 

dit mais peu le font. 

5.3.5 Des politiques plus pragmatiques et moins spectaculaires 

A l’antenne de France Culture, un chercheur disait récemment 

des pôles de compétitivité lancés par mon « camarade » d’école 

Jean Pierre Raffarin : « avec ça, on va enfin pouvoir … repeindre 

les volets ! ». Arrêtons de nous payer de mots en croyant créer 

des synergies qui n’en sont pas avec cinquante ou cent pôles de 

compétitivité dotés de quelques centaines de millions d’euros au 

total quand il faudrait plusieurs dizaines de milliards concentrés 

sur quatre ou cinq vrais sujets au maximum. Tout ceci n’a, à vrai 

dire, rien à voir avec la réalité des deux ou trois clusters 

américains que l’on a essayé chichement de copier. 

L’essence de l’entreprise est capitaliste, elle n’est ni associative, 

ni administrative. La logique de l’entreprise est libérale et non 

pas dirigiste. Je prône un retour au pragmatisme car les notions 

de capitalisme et de libéralisme qui ne font débat qu’en France 

ne sont en elle-même ni bonnes ni mauvaises, ce sont 

simplement des outils qu’il faut enfin apprendre à utiliser 

sérieusement. Les entrepreneurs doivent simplement pouvoir 



Le 13/05/2007 20:18:33 

entreprendre. L’argent, qu’il soit d’origine publique ou privée, 

doit pouvoir s’investir. L’investissement doit être 

raisonnablement rémunéré en fonction du risque. Parce que le 

paradoxe, c’est que les aides sont souvent données en pure 

perte pendant qu’à l’inverse le capital risque demande souvent 

un minimum de 25 % par an ce qui est souvent trop élevé. Ne 

peut-on trouver un moyen terme réaliste ? 

La logique de l’entrepreneur est le contrat. Quels que soient ses 

apporteurs de fonds, l’entrepreneur devrait contractualiser avec 

eux et pouvoir disposer de capital rapidement, librement et en 

quantité suffisante sur la base d’un projet précis et librement 

consenti qui ne peut en aucun cas se définir selon des 

questionnaires et des tableaux de trésorerie pré-établis. Après 

quoi, il doit accepter de rendre compte de sa gestion et de sa 

réussite ou de son échec. Même au plus petit niveau du micro 

crédit, cette idée simple doit pouvoir devenir la base d’une 

responsabilité citoyenne refondée. Les entrepreneurs ne sont, 

dans leur très grande majorité, ni des escrocs, ni des idiots, ni 

les grands exploiteurs que le catéchisme « alter marxiste » se 

plaît à vouer aux flammes de l’enfer de la révolution néo- 

prolétarienne. Ils n’ont pas besoin d’un carcan administratif ni 

d’un petit livre rouge pour comprendre que s’ils parviennent à 

satisfaire leurs clients, ils pourront rémunérer leurs employés, 

leurs actionnaires et eux-mêmes. Et si la fameuse « création de 

valeur », n’était pas finalement infiniment plus simple que ce 

que l’on dit ? Décidément, je crois comme Prévert que c’est 

notre « monde mental qui nous ment monumentalement » !!! 

Et puisque vous avez eu le courage de me suivre aussi loin, je 

vous donne le poème en entier : 

« Il ne faut pas laisser les intellectuels jouer avec les 

allumettes 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Parce que Messieurs quand on le laisse seul 

Le monde mental Messieurs 

N’est pas du tout brillant 

Et sitôt qu’il est seul 

Travaille arbitrairement 

S’érigeant pour soi-même 

Et soi-disant généreusement en l’honneur des travailleurs 

Du bâtiment 

Un auto-monument 

Répétons-le Messssieurs 

Quand on le laisse seul 

Le monde mental 

Ment 

Monumentalement » 

5.3.6 Muscler l’investissement privé 

La révolution des esprits n’est pas seulement à faire dans le 

secteur administratif et public, elle est à faire aussi dans le 

secteur bancaire tout entier qui fonctionne comme une 

administration d’Etat dont il est d’ailleurs largement issu 

historiquement. Quelle banque ferait spontanément confiance à 

un RMIste inconnu quand ma propre banque ne m’a pas suivi 

alors que je suis un ancien dirigeant connu, avec un CV solide, 

de véritables projets et un apport personnel ? Je ne dis pas de 

faire confiance aveuglément. Je dis d’investir et de contrôler cet 

investissement. Le banquier aussi devrait être un entrepreneur. 

Pour muscler ce secteur de l’investissement dans l’économie, il 

faut plusieurs choses : diversité, vitesse, intelligence, volonté et 

pérennité. 

Il faut de la diversité. Il faut regarder au-delà des Banques et 

des Fonds dont j’ai parlé. Il y a en France 5000 Business Angels 

qui investissent chacun 5 à 10 k€ en moyenne contre 80 000 en 

Angleterre et 500 000 aux USA pour des tickets moyens 

individuels plus élevés. Nous sommes trop loin derrière ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Il faut de la vitesse. Dans le Maroc d’Hassan II, si un dossier 

déposé dans une banque n’était pas traité dans les deux mois, il 

était automatiquement accepté. Il a fallu presque ce temps-là 

aux banques contactées dans mon projet pour me répondre 

complètement. 

Il faut de l’intelligence pour décider sereinement d’un 

investissement ou d’un prêt. 

Il faut aussi de la volonté pour suivre le projet. Ce sont-là, avant 

tout, des qualités de stratèges non de fonctionnaires. 

Enfin, la pérennité de ces 4 dernières qualités (par opposition au 

développement durable qui n’est qu’un oxymore creux car rien 

n’est durable, le développement moins que toute chose) est 

nécessaire pour que l’ensemble apprenne de ses succès et de 

ses erreurs. L’apprentissage et l’expérience dans le temps sont 

en effet une richesse aussi importante que le retour sur 

investissement. C’est donc l’ensemble de la population d’un Etat 

moderne qui doit s’investir dans son économie, c’est-à-dire, la 

connaître, la comprendre et l’accompagner et non beugler 

stupidement contre le grand patronat et les fonds de pensions 

étrangers. Nous laissons la place libre à ces fonds justement 

parce que nous avons préféré refuser de comprendre tous ces 

phénomènes plutôt que d’inventer nos propres solutions. Où 

sont les Fonds de Pension Français ? 

Pour renforcer ces cinq qualités, je crois donc qu’il va falloir 

veiller à relever nettement le niveau des chargés d’affaires des 

banques (il y a des exceptions certes … ) et de leur encadrement 

et généraliser l’enseignement de l’économie ! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

5.3.7 Mobiliser le capital privé 

J’ai parlé des initiatives des CCI et du réseau Entreprendre dans 

les régions. Car ce n’est pas seulement le dossier de reprise qu’il 

faut « accompagner » mais aussi le chef d’entreprise qui a 

besoin de vivre pendant la période de transition. Pour moi, par 

exemple, j’ai prévu un budget de 50k€ pendant 6 à 9 mois pour 

assurer les dépenses supplémentaires liées à une relocalisation : 

déménagement et divers frais. Les plateformes départementales 

d’aide aux entreprises, les CCI ou Entreprendre proposent des 

prêts d’honneur sans intérêts de 5k€ à 10 k€. Nous sommes sur 

la bonne voie mais cela ne suffit pas. J’ai raconté ma galère avec 

les banques pour financer mon apport. C’est un autre sujet que 

la constitution d’une dette senior. Dans mon cas, rendre mon 

patrimoine partiellement liquide a été plus difficile que de 

financer la dette senior alors que j’avais de quoi cautionner ! 

Pour que mon projet prenne corps, il fallait impérativement que 

les deux soient présents simultanément : apport et dette senior, 

C’est pourquoi, il faut aussi repenser les financements aux 

particuliers. 

5.3.8 Réduire les « frottements » 

Je préconise donc de réduire les droits de mutation dans 

l’immobilier ainsi que les délais d’obtention des documents 

obligatoires (cadastre, droit de préemption, levées 

d’hypothèques etc. …). Réaliser administrativement une 

transaction immobilière devrait pouvoir se faire en deux 

semaines et coûter moins de 1% de la transaction. Mais 

pourquoi diable faudrait-il se préoccuper de l’immobilier alors 

que nous parlons de transmission d’entreprises ? Parce que tout 



Le 13/05/2007 20:18:33 

est lié, c’est l’un des moyens privilégiés de capitalisation. J’ai 

financé la moitié de mon apport en me vendant à moi-même un 

appartement (via ma SCI). J’ai découvert que la plupart des 

banquiers ne savent pas le faire par ignorance et peur de … de 

quoi au juste ? L’éventuel risque fiscal est supporté par le client 

non par le banquier. Une telle opération m’a pris presque 3 mois 

alors que je maîtrisais les deux bouts de la transaction et cela 

m’a coûté 10% de frais (droits de mutation, honoraires, frais de 

gestions, diagnostics obligatoires mais quasiment bidons). 

Jusqu’à la société de gestion du syndic de copropriété qui m’a 

facturé 119 € hors taxes pour mettre à jour son fichier où seul le 

nom du propriétaire changeait partiellement, même pas l’adresse 

puisque ma SCI est domiciliée chez moi !!!! Vous voyez bien que 

nos lourdeurs administratives profitent à certains ! Et ce sont 

très exactement ces pratiques inefficaces et injustes qui nous 

placent loin derrière de nombreux pays en voie de 

développement dans le classement de la Banque Mondiale. 

Pendant mon époque Lyonnaise, j’avais conseillé une 

multinationale de l’agro-alimentaire qui avait à cœur de faire 

« voyager » ses cadres dans le monde entier. Pour cela, sa 

politique consistait non pas à les loger mais à prendre à sa 

charge tous les coûts de la relocalisation à savoir tout ce que je 

viens de décrire : des droits de mutation jusqu’au frais de 

déménagement. Pourquoi ? Parce que si vous réduisez les 

frottements, si vous fluidifiez les déplacements vous obtenez le 

mouvement. Et comme je l’ai déjà dit, le mouvement c’est la vie 

aussi bien en mécanique, en biologie, en remise en forme, en 

rugby qu’en économie ou dans l’art de la guerre !!! 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Politiques, agissez sur ces frottements-là et vous pourrez 

compter sur davantage d’entrepreneurs parce qu’ils pourront 

bouger et mobiliser leur capital personnel plus facilement. On dit 

que les français sont frileux mais regardez tous les obstacles 

qu’ils doivent surmonter à titre personnel avant d’être en 

situation de surmonter tous ceux de l’activité économique elle- 

même. 

Dans le même ordre d’idée, il ne suffit pas d’avoir permis le 

crédit hypothécaire rechargeable, il s’agit de former et 

d’inciter les banques à le mettre en œuvre. J’ai tenté ma chance, 

les banquiers m’ont dit : « nous ne sommes pas aux USA, nous 

n’avons d’ailleurs même pas été formés, je sais que cela existe 

mais je n’ai aucune instruction de ma hiérarchie à ce propos ». 

Alors j’ai changé de banque parce que dans ma galère, j’ai 

trouvé un banquier entrepreneur (qui n’hésite pas à me rappeler 

à 23h00 !) et j’espère qu’on ne va pas me le muter dans 

quelques mois ! 

5.3.9 Fluidifier l’information 

Abordons la démarche de reprise elle-même. Je l’ai dit, 

l’information n’est pas vraiment cachée, elle est mal organisée. 

Pourquoi les CCI ne viendrait-elles pas apporter leurs infos à une 

base spécialisée comme Fusacq.com dont c’est le métier plutôt 

que de créer chacune un mauvais site web mal mis à jour ? Y 

compris celui de la CCIP qui n’est pas au niveau de ses autres 

prestations. Et pourquoi le CRA ne proposerait-il pas ses services 

à Fusacq ? Pourquoi OSEO se sent-elle obligée de créer sa 

propre base de données qui d’ailleurs ne fait que reprendre 

celles des CCI ou de Fusacq ? On pourrait espérer que les 



Le 13/05/2007 20:18:33 

banques et les experts comptables se mettent aussi à coopérer. 

Et qu’alors des bases plus ciblées voient le jour non pas 

seulement en concurrence mais en apportant un plus de 

services. Ce qui manque aussi aujourd’hui, ce serait de mon 

point de vue un véritable forum sur le net dédié à la 

transmission d’entreprises. 

L’Internet est un outil fabuleux qui permet aujourd’hui de rendre 

l’information disponible … si on le souhaite. Mais j’insiste, nous 

avons érigé des barrières qui freinent la mise à disposition des 

informations. Je vous ai parlé de cette banque qui sous couvert 

de confidentialité a mis tellement de temps à me transmettre 

son dossier que je n’ai jamais pu l’exploiter. Je vous ai parlé des 

multiples CCI où une personne, à mi-temps ou moins cherche à 

faire exister un pseudo service « transmission » local et de leurs 

sites Internet redondants et coûteux si peu ergonomiques, si mal 

renseignés et de leur volonté de vous voir vous inscrire chez 

elles après avoir rempli un dossier administratif et payé un 

abonnement. Ces gens ne semblent pas avoir entendu parler de 

mutualisation, d’alliances, d’externalisation … 

Je vous ai aussi parlé des associations dont les bénévoles sont 

souvent si isolés et si peu disponibles etc. … 

Tout cela sent encore l’amateurisme, le corporatisme et l’esprit 

de clocher. Ce n’est en aucun cas le signe d’un marché 

dynamique et porteur d’innovations économiques ou de création 

de valeur. Je n’ai pas ici le temps d’analyser plus avant les 

autres services des réseaux consulaires mais ma 

recommandation concernant la fluidification de l’information 

concernant les annonces de transmission est simple : les 



Le 13/05/2007 20:18:33 

quelques acteurs professionnels et expérimentés (CCIP, Fusacq, 

OSEO, CRA …) doivent s’allier et développer un ou deux sites 

d’annonces communs, correctement et systématiquement mis à 

jour ainsi qu’un forum vivant et modéré de façon professionnelle 

à l’échelle nationale minimum. Il n’est pas besoin d’investir 

massivement ici, il est juste besoin de se parler et de se 

concentrer sur ce que chacun sait le mieux faire … 

Enfin, j’ai eu une ou deux fois la tentation de répondre à des 

annonces en Belgique et en Suisse. Appelant un intermédiaire 

situé à Bruxelles, on me répondit que j’avais dû faire erreur ! On 

n’avait aucune annonce pour la France, il me fallait appeler leurs 

collègues de Lille. La France de la reprise n’existe pas, l’Europe 

encore moins. Et pourtant, à l’heure où chaque CCI locale 

cherche à faire exister son propre service transmission et son 

propre petit site d’annonce et de conseils en lignes, ne faudrait-il 

pas plutôt commencer à se préoccuper de reprendre ou de céder 

à l’échelle communautaire ? 

Pour ceux qui doutent, sachez qu’une fois, j’ai manqué une 

reprise face à quelqu’un venant de Pologne et que la reprise que 

je réalise concerne en fait trois structures, deux en France et 

une … au Luxembourg !!! Qu’on le veuille ou non, le temps n’est 

plus à nos micro luttes de chapelles mais bien à la compétition 

européenne. 

5.3.10 Créer une fédération et un statut des intermédiaires 

J’ai dit tout le bien que je pensais de certains intermédiaires et 

du mal de certains autres... Concevoir un statut de 

l’intermédiaire pourrait être dévolu à l’une des nombreuses 

structures étatiques existantes (pas besoin d’en créer, il y en a 



Le 13/05/2007 20:18:33 

sûrement beaucoup qui pourront prétendre à ce rôle). Il s’agirait 

de cadrer et de former un peu cette profession afin quelle adopte 

un minimum de règles déontologiques, j’ai déjà expliqué 

pourquoi. Quant à ces professionnels, pourquoi ne pas les 

encourager à se rapprocher des structures et des bases de 

communication existantes ? J’ai pris sur moi de faire rencontrer 

à la CCI de Paris le président d’une société de gestion de fonds 

d’investissements ainsi que deux intermédiaires sérieux, l’un 

basé à Aix l’autre basé à Annecy. Gageons que sans rien faire, 

une certaine rationalisation se mettra en place mais un petit 

coup de pouce est possible sans tomber dans le colbertisme que 

je condamne. 

5.3.11 Former 

Je l’ai dit, les CCI proposent actuellement une formation de cinq 

jours, le CRA une formation de 3 semaines. Il y en a sûrement 

d’autres … Par ailleurs, les CCI financent des écoles et des 

grandes écoles … 

Il s’agirait ici de former les repreneurs (ça existe), les cédants 

(ça commence), les intermédiaires (ce serait nouveau) et les 

financiers (dans l’esprit entrepreneurial évoqué plus haut) et 

pourquoi pas les journalistes des grands media ainsi que les élus 

locaux et nationaux. Pour cela, je préconise que se mettent de la 

partie les (grandes) écoles dont c’est le métier de former. 

Evidemment, de telles initiatives devraient respecter des 

formats, des horaires et des tarifs compatibles avec les divers 

publics visés. Et l’on pourrait inviter des intervenants 

professionnels et experts ainsi que des cédants et des 

repreneurs pour y parler de façon plus approfondie … 



Le 13/05/2007 20:18:33 

Je sais que tout cela existe mais nous en sommes seulement aux 

balbutiements. Il faudrait viser les cadres pas encore repreneurs 

et les dirigeants pas encore cédants, et tous ceux qui ne sont 

pas encore au pied du mur. Je propose ici de véritablement 

changer d’échelle et d’ambition pour que cessent le bricolage et 

les discours incantatoires. 

5.3.12 Changer le mental et bousculer les baronnies : 

En ces temps d’élections, ces quelques réflexions devraient 

s’inscrire dans un programme de réformes plus vaste ce qui n’est 

pas mon métier mais dont à mon avis, la ligne directrice serait le 

changement de mentalité. Il nous faut véritablement bousculer 

les baronnies, les statuts en béton et les habitudes les mieux 

établies que l’on maquille de règles, de lois et de procédures 

mais qui ne parviennent plus à occulter le manque de 

dynamisme de notre économie. Pour cela, je trouve la mentalité 

de la mouche plus adaptée que celle de la guêpe… 

Notre société est peut-être à la veille d’un chamboulement 

encore plus important: celui résultant d’une croissance qui devra 

devenir nécessairement respectueuse de l’homme et de son 

environnement, une croissance qui devra vraisemblablement 

changer de nature. Probablement une croissance de l’immatériel 

s’accommodant d’une décroissance des productions et des 

consommations matérielles et de leurs avatars 

environnementaux. Mais ceci est une autre histoire … 



Le 13/05/2007 20:18:33 

6 Le sentiment de la mouche 

J’ai émis mes conclusions, grandes et petites au long de ce petit 

récit, et j’ai essayé de faire quelques propositions dans les 

chapitres précédents, je serai donc très bref ici. 

Ma longue recherche d’une entreprise à reprendre et d’un 

nouveau projet professionnel fut pour moi l’occasion d’une 

transition nécessaire marquée de nombreuses découvertes. Au 

final, au moment de commencer ma reprise effective, je ressens 

de la fatigue car ce fut long et mentalement difficile. A la fin de 

ce travail d’écriture qui fut comme un moment de respiration, 

j’espère avoir pu partager ma conviction avec vous : cela vaut la 

peine de se prendre en main pour entreprendre enfin. La grande 

leçon que je tire de cette expérience et qui vaut ailleurs est que 

le plus grand frein est dans nos têtes, il est mental ! 

Je crois qu’individuellement et collectivement nous aurons un 

avenir si nous savons revenir aux fondamentaux comme l’on dit 

en Rugby. Pour ceux qui en ont les compétences et les moyens, 

je suis intimement convaincu qu’il est maintenant préférable 

pour eux, pour leurs familles et pour la collectivité qu’ils arrêtent 

de pantoufler. 

Remettons-nous à entreprendre. 

Coup d’envoi !

La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur

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