Les écoles de commerce dévoilées - Apprendre autrement...

Collection
Les dossiers de
l’enseignement
supérieur
2009-2010
Les écoles de commerce dévoilées
Guide pratique à l’usage de ceux qui visent les meilleures écoles après
les classes préparatoires : les statistiques des concours, les astuces à
connaître et la stratégie gagnante pour réussir les entretiens.
Sommaire du dossier P.
Le décryptage ....................................................... 2
- La mauvaise image des écoles de commerce
La stratégie gagnante du candidat à l’oral......... 8
- La bonne attitude lors d’un entretien
- Répondre aux dix questions les plus horribles
L’Histoire................................................................ 13
- Les écoles de commerce : histoire d’un modèle
- La naissance douloureuse de HEC et de l’ESCP
Points de vue.......................................................... 17
- Le candidat idéal vu par les dirigeants de
Audencia, HEC, Essec, GEM, Escem, Rouen BS
- Entretien : Pascal Morand, directeur de l’ESCP
- Entretien : Thierry Grange, directeur de GEM
- Entretien : Alain Ged, directeur de l’IAE d’Aix
Analyse.................................................................... 25
- Un candidat doit-il se fier aux infos sur internet ?
- Les écoles se lancent dans la recherche
- Les trucs des écoles pour attirer les étudiants
- Les plans stratégiques des écoles de commerce
À l’international.................................................... 32
- Les mini-campus des écoles à l’étranger
Databank................................................................ 34
- La sélectivité école par école
- Vos chances de réussite à l’écrit et à l’oral
Ce dossier dévoile la face cachée
des business schools françaises. Ces écoles
qui n’étaient pas toujours très bien
considérées jusque dans les années 70 et
qui ont, depuis, évolué à grande vitesse
tant au niveau des moyens pédagogiques
et matériels mis en oeuvre, que de leur déploiement
international et des débouchés
offerts. Elles sont aujourd’hui fortement
sélectives.
Malgré la crise, elles restents engagées
dans une course à la croissance de leurs
effectifs. Elles cherchent aussi à diversifier
le profil de leurs recrues à l’international,
mais aussi en France, avec des profils
littéraires. Savoir décrypter l’évolution de
leur identité et de leur stratégie est indispensable
pour qui espère entrer dans les
plus prisées.
Une enquête inédite auprès des directeurs
et responsables des admissions des
plus grandes écoles. Et en exclusivité :
les statistiques des concours des 30 plus
grandes écoles de commerce.
Editions de L’Observatoire : la référence de l’enseignement supérieur

Les écoles de commerce dévoilées
©Editions de L’Observatoire
Directeur de l’ouvrage : Pierre Pillet
Responsable d’édition : David Allais

Qu’enseigne-t-on dans
les grandes écoles de commerce?
Uniquement la comptabilité et
la vente ? Un peu de marketing
peut-être…Vous n’y êtes pas : on
y reçoit une formation en finance
et marketing certes, mais aussi en
langues et sciences humaines, on
y valorise l’expérience associative
comme nulle part ailleurs, et
de plus en plus la recherche.
« Il y a 30 ou 35 ans, dans les
écoles de province notamment,
il y avait peu de professeurs et
peu d’étudiants. Les écoles de
commerce, ce n’était pas grandchose
», relate Thierry Grange,
le directeur de Grenoble Ecole de
Management. « Elles ont fait un
formidable bond en avant, se sont
structurées pour un enseignement
de qualité, les programmes ont
été améliorés dans leur pédagogie,
elles ont développé leurs activités
internationales, ont investi
dans les professeurs et des locaux
spacieux, dans le e-learning »,
constate-t-il.
Aujourd’hui, les écoles de commerce
ont gagné une reconnaissance
des entreprises les plus
prestigieuses, qui se battent pour
recruter leurs diplômés à un très
haut niveau. Mais qu’en est-il de
leur image auprès des lycéens,
Le décryptage
La mauvaise image des écoles de commerce
Boîtes à fric, étudiants « épiciers », temples du libéralisme pour fils à papa… L’image des écoles de
commerce souffre de la caricature. Le seul intitulé « commerce » induit en erreur, alors que seules un
petit nombre forment des vendeurs. Au gré des époques, elles ont d’ailleurs choisi de se renommer écoles
d’administration des entreprises, écoles de gestion ou désormais écoles de management, quand elles
ne s’américanisent pas en business schools. Mais quel que soit le terme employé et les efforts faits, leur
image reste floue et plutôt défavorable dans l’opinion.
des enseignants du secondaire et
de l’université, des syndicats étudiants?
Ont-ils pris conscience des
changements opérés par les plus
grandes écoles ?
Réticence vis-à-vis de l’économie
de marché
«La plupart du temps, les étudiants
ont une image assez caricaturale des
écoles de commerce, où l’on ferait
uniquement du business. Mais leur
image reste de façon générale favorable,
car les étudiants estiment
qu’elles forment mieux que l’université
», d’après une conseillère
du centre d’information et d’orientation
(CIO) de la Sorbonne. Pour
Sylvain David, le président de
l’Apses, l’association des professeurs
de sciences économiques et
sociales du secondaire, c’est en
Terminale que les élèves, aux idées
bien arrêtées sur la sélection et les
débouchés de « cadre commercial»,
découvrent véritablement les
écoles de commerce, quand le prof
fait venir des anciens élèves dans la
classe.
Mais les lycéens qui viseraient les
plus grandes redoutent d’avoir à
se confronter à la prépa «du fait
du niveau de travail exigé», une
inquiétude qui est curieusement
2
peu partagée par les élèves de
milieux aisés, rapporte-t-il. Des
élèves mieux informés par leurs
parents?
Cette image de formation chère,
réservée à ceux qui veulent devenir
des cadres aux dents longues
nuit à l’attractivité des établissements.
Pour Pascal Morand, le
directeur de l’ESCP, le problème
est typiquement français car «il y
a dans ce pays une réticence par
rapport à l’économie de marché,
idée à laquelle nous sommes assimilés
». Pour pouvoir attirer les
meilleurs candidats de tous horizons,
il souhaite « montrer ce que
sont vraiment les choses : dire aux
étudiants que nous menons à une
pluralité de métiers, de la finance
à l’humanitaire, en passant par les
agences de design ».
Quant au prix de la formation,
Thierry Grange de Grenoble Ecole
de Management en convient,
il est « élevé » (entre 22.000 et
24.000 euros pour trois années de
formation en moyenne et jusqu’à
34.000 euros pour faire HEC à Paris),
mais « si nous faisons payer
ce prix-là, c’est parce que nous ne
sommes pas subventionnés par
l’Education nationale », tient-il
à préciser. Il fait en outre valoir

que l’école qu’il dirige, l’une des
plus cotées, met en œuvre « une
série de solutions d’exonération,
de bourses, de prêts d’honneur »
pour que « jamais le financement
ne soit un problème » pour les étudiants.
Toutefois, cette question
du financement se pose bien avant
l’école de commerce : « nos adhérents
profs de prépa voudraient
davantage de soutien public et la
création d’écoles de commerce
publiques », selon Jean-Hervé
Cohen, le responsable des CPGE
au Syndicat national de l’enseignement
supérieur (SNES-FSU).
Car s’il « existe des bourses dans
ces écoles, elles arrivent trop tard.
Et les classes moyennes ne les
touchent pas ». Il raconte : « J’ai
été prof en lycée en Seine-Saint-
Denis et une classe prépa éco et
commerciale y avait été ouverte.
Elle a duré trois ans et a dû fermer
faute d’élèves. Ils n’obtenaient
pas de garanties sur le financement
de leurs études ».
De l’avis de tous, il convient de
distinguer entre les plus grandes
écoles et «les officines qui abusent
les étudiants, en proposant
des formations de mauvaise qua-
Le décryptage
lité, sans lien avec la recherche»,
comme les qualifie Thierry Lecras,
du bureau national de l’Unef. « Il
y a école de commerce et école
de commerce », renchérit Thierry
Pénard, professeur d’économie à
l’université Rennes I : « les grandes
écoles (HEC, Essec, ESCP et
2-3 en province, d’après lui) ont de
bons étudiants et des enseignants
chercheurs de haut niveau. Les
autres sont fréquentées par des étudiants
pas trop mauvais, mais elles
ne font pas de recherche». Il est
vrai que la dénomination « école
de commerce» est commune à 220
établissements en France, dont seulement
45 délivrent des diplômes
avec le grade officiel de master et
37 appartiennent à la Conférence
des grandes écoles. Le terme n’est
pas protégé (contrairement à celui
d’« université » ou d’«école d’ingénieurs
»), si bien que «tout le monde
peut créer une école de commerce
dans sa rue», résume le directeur de
Grenoble Ecole de Management.
Au CIO de la Sorbonne, on met
d’ailleurs en garde les étudiants
contre « les débouchés de certaines
écoles spécialisées, qui sont limités
». Selon Jean-Hervé Cohen du
3
SNES-FSU, « les profs de prépas
commerciales ont plutôt une
bonne image des écoles de commerce,
et leur but est que les étudiants
les intègrent, quand elles
sont reconnues par l’Etat, qu’elles
travaillent avec les chambres de
commerce, qu’elles sont membres
de la Conférence des grandes écoles».
En somme, quand « il y a des
garanties sur leurs formations».
D’ailleurs Sylvain David, le professeur
de sciences économiques,
n’informe-t-il pas « un élève qui a
17 de moyenne» sur les prépas et
les écoles de commerce, «une voie
d’excellence », selon lui ? «J’ai
l’impression que les élèves y sont
mieux accompagnés, mieux suivis
qu’à l’université ». Thierry Pénard
conclut: «les étudiants peuvent
trouver à l’université des filières
professionnalisées, des masters
qui coûtent beaucoup moins cher
que les écoles de commerce, ainsi
que des débouchés intéressants »
mais, estime-t-il «les étudiants en
écoles de commerce ne sont pas
dupes : ils recherchent un label
par le diplôme, des réseaux et un
cadre d’études agréable ». Ce qui
n’est pas la moindre des choses.
Des Sup de Co aux Business Schools
Tout est parti d’un constat dans les années 90 : Sup de Co ou ESC étaient des termes incompréhensibles en
anglais (« Sup de Co » sonne comme « Soupe de Cow »). Les écoles se sont donc progressivement rebaptisées
école de management ou EM, sur le modèle de l’EM Lyon (ex-ESC Lyon) pionnière en la matière.
L’ESC Grenoble est ainsi devenue Grenoble EM, l’ESC Bordeaux, Bordeaux EM et l’IECS Strasbourg,
EM Strasbourg. De son côté, l’ESC Reims a préféré Reims Management School tandis que l’ESC Rouen
a choisi Rouen Business School. L’idée pour ces écoles : bâtir un nouveau sigle avec les termes « management
» ou « business », dans l’espoir que cela les aide à se bâtir une notoriété mondiale.
Plus originale, l’ESC Nantes a choisi en 2000 de se faire appeler Audencia. Dans le même esprit, l’ESC
Marseille a choisi Euromed Marseille: un choix moins judicieux puisqu’il existe un nombre impressionnant
d’«Euromed» dans tous les domaines (à peu près tous les projets culturels d’alliance entre les pays
des deux rives de la Méditerranée).

Le lycée et la classe préparatoire
Tous les lycées délivrent le
même diplôme : le Bac. Et
pourtant certains sont plus réputés
que d’autres. De même,
toutes les classes préparatoires
mènent aux mêmes concours,
mais Louis-le-Grand, Henri
IV ou encore le lycée Fermat à
Toulouse inspirent une confiance
spontanée aux membres des
jurys. Entre deux candidats de
niveau égal, celui qui proviendra
d’une prépa ou d’une université
réputée partira avec une
longueur d’avance. Ne le répétez
pas, c’est politiquement incorrect.
Ce qu’il se dit
On ne vous le dira jamais :
De l’importance des détails dans le dossier
Profession du père, profession de la mère, adresse permanente…autant
de questions qui peuvent vous paraître totalement anodines quand
vous remplissez votre dossier d’inscription. Et pourtant, la réponse à
ces questions peut influencer d’une manière ou d’une autre le jury. Si
vos parents font partie des classes moyennes aisées, préférez les titres
ronflants que les sociétés attribuent à leurs cadres. Par exemple, si votre
père est commercial, ne mettez pas vendeur, inscrivez : « Directeur
grands comptes » ou « Responsable des ventes internationales ».
Si votre mère tient une boulangerie, préférez « chef d’entreprise » à
« boulangère ». Il ne s’agit pas de mentir mais de présenter les choses
au mieux. Si à l’inverse vous êtes boursier, habitez un quartier peu réputé,
n’hésitez pas à le revendiquer ouvertement. Toutes les écoles de
commerce cherchent à recruter des profils différents pour faire preuve
d’ouverture sociale. C’est une tendance assez récente, mais que l’on
devine pérenne.
Les écoles les plus réputées recrutent aussi en dehors des classes préparatoires
Le concours d’admission directe de HEC et ESCP est ouvert aux titulaires d’une licence (ou équivalent).
Au menu : synthèse de dossier, épreuve de langue puis option au choix : mathématiques, droit, économie,
lettres et sciences de la vie + oraux : entretien de motivation et épreuves de langue. De son côté, l’Essec
recrute «sur titre» à partir du niveau master : dossier scolaire + tests psychotechniques + entretien de motivation.
Enfin, l’EM Lyon recrute «sur titre» à partir du niveau licence : dossier scolaire + dissertation de
culture générale + tests psychotechniques TAGE MAGE + entretien + épreuve orale d’anglais.
Les admis sont majoritairement diplômés des Instituts d’Etudes Politiques, mais aussi de droit, de Dauphine
ou d’écoles d’ingénieurs de bon niveau. Environ 12% des candidats sont admis au concours commun HEC-
ESCP (ils ont alors le choix entre les deux établissements). Les taux d’admission à HEC fluctuent ainsi
entre 6 et 7% (selon que certains admis aux 2 écoles choisissent ou non l’ESCP). Le niveau de sélectivité
est donc plus élevé qu’au sortir des classes préparatoires (environ 9% d’admis à HEC et 18% à l’ESCP).
Rouen est devenue une «Business School» car «Ecole de Management» était déjà pris
Le 5 juin 2009 l’ESC Rouen est devenue Rouen Business School. Pour l’établissement qui a, un temps,
pensé à se renommer « Manageum », il est finalement apparu important de conserver le nom de Rouen dans
la marque « pour capitaliser sur l’ancrage territorial ». Le nouveau logo, qui représente des voiles, symbolise
cet attachement à la Normandie, mais témoigne également de la volonté de l’école d’être un acteur qui
compte au-delà de nos frontières.
L’idéal pour l’établissement aurait peut-être été de se renommer EM (pour Ecole de Management) Normandie,
mais la marque avait déjà été déposée par les écoles de commerce du Havre et de Caen.
4

C’est quoi une « grande école de commerce » ?
Ce qu’il se dit
Il y a 220 écoles de commerce en France, dont 120 reconnues par l’Etat et 45 seulement qui sont autorisées
à délivrer un diplôme conférant le grade de master (Bac+5). Parmi ces 45, 37 appartiennent à la Conférence
des grandes écoles. Et parmi ces 37, 3 écoles parisiennes font la course en tête. On y retrouve la plus ancienne
d’entre elles, l’ESCP, la plus cotée, HEC, et la plus iconoclaste, l’Essec.
International et ambitions
Tous les directeurs d’écoles vous le jureront la main sur le cœur : ils n’ont pas d’a priori sur le profil des
candidats qu’ils souhaitent recruter. Et pourtant : si vous ne faites pas preuve d’appétit pour une carrière internationale
ou si vous avez des ambitions professionnelles trop modestes, vous partez avec un handicap.
L’agence publique CampusFrance a été mise en place par le ministère
des Affaires étrangères, en lien avec le ministère de l’Education nationale,
afin « de renforcer l’attractivité de la France dans le domaine
de l’enseignement supérieur ». Elle a entrepris de lister les caractéristiques
partagées par les grandes écoles de commerce françaises :
• une sélectivité élevée (admission sur concours, plus rarement sur
titres)
• une petite taille, un taux d’encadrement élevé, une forte identité
• une admission à bac + 2 minimum pour la plupart, ce qui en fait pour
l’essentiel de leurs programmes des « graduate schools »
• un projet de formation de diplômés opérationnels en entreprise, mais
possédant un potentiel d’évolution vers des fonctions de managers et
d’entrepreneurs
• une priorité donnée au management général et stratégique (les fondamentaux)
complété par des spécialisations
• une grande proximité avec les entreprises, dans la pédagogie, à
travers les stages obligatoires en entreprises et dans le placement des
diplômés
• une activité associative intense, avec une implication massive des
étudiants dans la vie et l’animation de leur école
• un lien actif avec les anciens diplômés à travers les associations
d’anciens
• la recherche de conformité avec les critères les plus exigeants, notamment
à travers l’adhésion à la Conférence des grandes écoles et les
accréditations internationales : AACSB, Equis et AMBA
• une légitimité académique dans le champ du management (recherche,
colloques internationaux, programmes doctoraux)
• une grande ouverture internationale, avec l’obligation quasi systématique
d’effectuer une partie du parcours hors de son pays d’origine,
et une présence des diplômés dans le monde entier
• un placement des diplômés qui se situe dans le haut des débuts de
carrière des jeunes diplômés, en termes de salaire et de postes.
5
La crise menace
« Les perspectives d’embauche
des jeunes diplômés vont beaucoup
dépendre des entreprises
qu’ils vont démarcher. Certaines
(cabinets de conseil en stratégie,
banques d’investissement...),
qui avaient autrefois le vent en
poupe ne recrutent plus, alors
que d’autres, qui avaient du mal
à recruter, vont voir affluer les
candidatures. Aujourd’hui par
exemple, le rythme d’embauche
n’a pas faibli dans les cabinets
d’audit.
Il ne faut pas oublier non plus
que nos jeunes diplômés n’ont
pas tous le même profil. Alors,
bien sûr, avec 2500 traders sur le
carreau à Londres, ceux qui ont
fait de la finance de marché vont
avoir du mal.
Dans la finance d’entreprise,
en revanche, les embauches
devraient continuer: dans les
circonstances actuelles, les entreprises
auront besoin de spécialistes
pour négocier avec les
banques ».
(Thierry Grange, directeur de
Grenoble Ecole de Management)

Ce qu’il se dit
Les HEC matheux peuvent faire l’ENSAE en parallèle
HEC et l’École nationale de la statistique et de l’administration économique (ENSAE) ont mis en place depuis
la rentrée 2007 un parcours commun, à l’issue duquel les étudiants obtiennent le diplôme de chacune
des deux écoles. Les HEC sont sélectionnés dès leur admission dans l’école de Jouy-en-Josas parmi
ceux qui ont eu une formation en mathématiques plus poussée (préparation économique et commerciale
option scientifique ou classe préparatoire B/L). La première année du programme correspond à celle de
l’ENSAE, y compris le stage de découverte du milieu professionnel. Pendant la deuxième année du parcours,
les élèves partagent leur temps entre l’ENSAE et HEC. Enfin, la dernière année se déroule à HEC.
Le double diplôme HEC-Sciences Po
Lancé à la rentrée 2008, ce programme de double diplôme va certainement
devenir l’un des plus recherchés de France. Au menu : deux années
d’études, une année de césure et un mémoire de recherche pour
une « approche complémentaire du monde contemporain ». Au final :
deux diplômes de niveau BAC+5 en six ans pour les 30 étudiants de
niveau Bac+3 qui sont sélectionnés chaque année au sein de chaque
établissement
Qui a eu l’initiative de cet accord ?
Les premières étapes de ce rapprochement sont le fait d’Hervé Crès,
ancien directeur délégué de HEC (devenu directeur adjoint de Sciences
Po depuis), et de Laurent Bigorgne, l’ancien directeur des études
de l’IEP de Paris. Après avoir initialement envisagé une coopération
dans le champ de la formation continue, ils ont finalement décidé de
concrétiser leur projet au niveau de la formation initiale. Selon Hervé
Crès, « ce type de projet était en gestation à HEC depuis quelques
années. Sciences Po s’est rapidement imposé comme le meilleur partenaire.
»
Quel est l’objectif de ce double diplôme ?
L’idée est de former les étudiants au management public aussi bien
qu’au management privé, expliquent ses promoteurs. Et accessoirement
de faire gagner du temps à des étudiants qui cumulaient souvent
HEC puis Sciences Po ou l’inverse. Plus largement, l’alliance de ces
deux établissements prestigieux va leur permettre d’asseoir un peu
plus leur suprématie. Et aussi d’attirer davantage d’étudiants étrangers
de qualité.
Comment ce programme sera-t-il organisé ?
La première année d’études se déroulera intégralement à HEC, un
tiers des cours étant assuré par les professeurs de Sciences Po. Après
une année de césure, les étudiants suivront ensuite leur dernière année
à l’IEP où un tiers des cours sera prodigué par des enseignants de
HEC.
6
HEC – MIT, le double diplôme
à 40.000 euros l’année
En décembre 2008, HEC a officialisé
en grande pompe la
signature d’un « double diplôme
» avec la MIT Sloan School
of Management de Boston. Ce
« double diplôme » sera ouvert
aux étudiants du MBA ou de la
grande école de HEC, a fait savoir
l’établissement.
Dans les faits, les étudiants de
HEC pourront, après une sélection
interne à HEC puis propre
au MIT, réaliser à partir de 2009
une année d’étude complémentaire
au MIT et décrocher un
Master of science in management
studies (MSMS), un diplôme
créé pour l’occasion.
Dans le communiqué diffusé
par HEC, il n’est pas fait
mention des 40.000 euros de
frais de scolarité que les étudiants
français devront débourser
pour avoir le droit d’étudier
au MIT.
Cet accord semble moins avantageux
pour HEC que pour le
MIT. L’école de Jouy-en-Josas
semble miser avant tout sur
l’image de ce nouveau partenariat
avec le MIT pour sa communication.

Piégés en écoles de commerce
Ce qu’il se dit sur internet
Le choix d’une école de commerce, fonction de la notoriété
Les sondages par internet sont loin d’être scientifiquement fiables...il n’empêche. D’après 1050 votes sur
le forum prepa-hec.org, le principal critère de sélection d’une école de commerce pour un étudiant est sa
notoriété, qui peut se mesurer dans les classements (47% des voix). Vient ensuite le contenu de la formation
(durée, stages, international) avec 27% des suffrages, suivi des labels et accréditations de l’établissement
(10%), désormais monnaie courante. Dans un mouchoir de poche, comptent aussi le montant des frais de
scolarité (6%), la situation géographique de l’école (5%) ainsi que son statut et ses infrastructures (1%).
« Les grandes écoles de commerce communiquent sur tout…sauf
le contenu de leurs études. L’aspirant aux classes préparatoires n’a
ainsi aucune idée du contenu de ses études ultérieures. Il sait seulement
qu’à leur issue il touchera un bon salaire, qu’il sera peut-être
employé avant même d’être diplômé, qu’il portera un costume, qu’il
boira beaucoup d’alcool (que personne ne s’offusque de ce constat -
ceux qui ont fréquenté les écoles de commerce savent de quoi nous
parlons) et qu’il voyagera ».
(Lu sur le forum Observatoire Boivigny / forum.boivigny.com)
« Au cours de leurs études, des élèves prennent conscience du gap
qui existe entre le programme de prépa et le programme d’école
(…) Il y a finalement un nombre considérable d’élèves qui, un an
avant d’entrer dans le fameux monde professionnel, n’ont aucune idée
du métier qu’ils vont faire. Ils se retrouvent piégés dans la prison dorée
des écoles de commerce. Tout cela n’est-il pas malsain ? »
(Lu sur le forum Observatoire Boivigny / forum.boivigny.com)
Duels d’écoles à la loupe
« En 2009, sur 300 candidats admis à la fois à HEC et à l’Essec, 294
ont choisi d’intégrer HEC, 5 l’Essec, 1 a démissionné.
En 2008, les trois quarts des admis à HEC étaient également admis à
l’Essec, et 89% à l’ESCP.
En 2008, 320 admissibles à l’EM Lyon ne se sont pas présentés à
l’oral, et 60% des admissibles présents ont été admis.
Selon les années, 30 à 50 candidats admis à l’ESC Grenoble se désistent
pour l’ESC Rouen». (Lu sur le site bloom6.free.fr/)
7
Un entretien à l’Edhec Nice
« J’ai passé l’entretien tôt le matin
ce qui a eu le don de me décourager
pour le reste de la journée
! L’entretien avait un très fort
coefficient. Mon jury était composé
de deux professionnels
de la Banque Populaire Côte
d’Azur et d’un prof de l’école.
À l’Edhec, l’entretien s’appuie
sur un questionnaire un peu tordu
notamment en raison de la fameuse
question 9 : quel évènement
auriez-vous aimé vivre ?
Les réponses étant toujours un
peu les mêmes (la chute du mur
de Berlin, les premiers pas sur
la lune…), j’ai essayé de me démarquer
et après une longue réflexion,
j’ai écrit : “L’invention
de l’eau chaude”.
Je n’aurais pas dû en fait. Car
d’une part, cela m’a valu quelques
moqueries de la part du
staff «admissibles» (j’avoue,
c’était justifié) et d’autre part,
mon jury m’a clairement dit,
après m’avoir demandé si c’était
de la provocation, que j’aurais
mieux fait d’écrire autre chose.
Tant pis. Globalement, c’est un
entretien que je n’ai pas pas très
bien senti…»
(Lu sur le site prepa-hec.org)

Stratégie du candidat
La bonne attitude lors d’un entretien de motivation
Pour réussir un entretien de personnalité et de motivation, il faut avant tout adopter une ligne de conduite
cohérente qui résistera à 45 minutes de questions par école. Un entraînement est indispensable, même
s’il vous faudra feindre la spontanéité.
À votre actif : deux ans de prépa,
une licence ou un master à l’université,
quelques mois de stage
ou un premier emploi. Face à
vous : un jury de professeurs,
d’anciens élèves et de professionnels
du recrutement chargés
de vous pousser dans vos retranchements
pour cerner votre vraie
personnalité. Le cadre : une salle
de cours dans l’école que vous
visez. Vous faites face au jury. Il
va vous cuisiner pendant 20 à 60
minutes. La situation est déstabilisante
: parler de soi n’est pas
quelque chose que l’on fait naturellement.
D’autant que vous
n’êtes pas sur le divan d’un psy,
il vous faut vous vendre.
Il y a de fortes chances pour
que le jury essaye de vous déstabiliser
pour voir si vous tenez
la route, avec des questions tordues
(« pourquoi vous et pas un
autre ? »), des requêtes gênantes
(« faites-nous une blague ! ») ou
encore des remarques blessantes
(« est-ce que cela vous arrive
d’être dynamique ? »). Ce sont
les mêmes questions que les professionnels
des RH n’hésiteront
pas à vous poser, sous une autre
forme, lorsque vous postulerez
pour votre premier ou deuxième
job. Autant vous y préparer.
La méthode est simple, il ne
s’agit pas d’apprendre des réponses
par cœur, mais d’adopter
une rhétorique qui peut s’adapter
à toutes les situations. Les
candidats les plus à l’aise en entretien
sont d’ailleurs ceux qui
n’ont pas préparé, mais qui, de
par leur personnalité, répondent
très naturellement aux questions
qui leur sont posées. Ces candidats
sont minoritaires. Si vous
n’en faites pas partie, mieux
vaut vous entraîner en amont à
adopter la bonne « Interview attitude
».
Le jury se lasse rapidement
La première chose à comprendre,
c’est le contexte. Imaginez
que vous soyez enseignant, ancien
élève ou cadre en entreprise
et que l’on vous ait proposé
d’être membre d’un jury d’admission.
Vous avez dit oui, non
pas pour ce que cela va vous
rapporter (rien a priori), mais
parce que vous trouvez l’exercice
intéressant et que vous êtes
attaché à votre ancienne école.
Et puis, cela vous fait plaisir de
vous retrouver en situation d’entretien,
mais du bon côté de la
barrière cette fois. Pourtant, une
fois les 5 premiers candidats reçus,
vous vous rendez compte à
quel point cela peut être fatigant
et pénible d’écouter attentivement
quelqu’un raconter sa vie
pendant une demi-heure. Tous
les candidats se ressemblent,
ont des réponses stéréotypées
8
apprises dans les mêmes classes
préparatoires, et n’ont pas
une grande expérience de la vie.
Vous devez en recevoir 20 comme
ça aujourd’hui.
Vous décrochez rapidement
après les premières phrases.
Vous entendez le début de la
réponse à votre question, vous
parvenez encore à vous concentrer
sur les gestes, le visage du
candidat, son costume, son apparence,
mais n’écoutez plus
grand-chose de ce qu’il a à dire.
Au bout du compte, vous notez
avant tout une impression :
c’est-à-dire les deux premières
phrases du candidat, sa conclusion,
et l’impression qui s’en
dégage : a-t-il l’air sûr de lui ?
Vif ? S’exprime-t-il avec aisance
et en bon français ? Heureusement,
vous avez un truc pour
pimenter l’entretien : les questions
pièges. Vous ne vous lassez
pas de poser ces questions
troublantes et cela vous amuse
toujours d’écouter la réponse.
Le candidat va-t-il s’en sortir ?
Cette fois vous l’écoutez attentivement…
Le développement durable ou
le marketing du luxe
Du côté du candidat, la pression
monte. Il n’est pas question
de botter en touche mais
vous n’avez aucune idée de ce

que le jury veut entendre. Dans
la prépa, on vous a appris à vous
présenter en trois minutes, à disserter
sur l’économie mondiale,
à expliquer votre passion pour
le marketing ou la finance. On
vous a même fourni clé en main
trois qualités (honnêteté, rigueur,
curiosité), trois défauts (trop
perfectionniste, un peu timide
parfois et impatient) et un projet
professionnel à la mode (travailler
dans le développement
durable / dans le marketing du
luxe) à faire valoir. Par contre,
même la meilleure des prépas
ne peut anticiper toutes les questions
d’un jury.
Rappelez-vous : le jury note
l’impression que vous dégagez,
Stratégie du candidat
pas nécessairement la justesse
de vos réponses. Ce n’est pas
l’oral de l’ENA, c’est un entretien
de motivation et de personnalité.
La seule chose que vous
ayez à connaître, c’est vous. Il
faut donc s’entraîner à parler de
soi : prenez une demi-journée
pour structurer votre discours et
affiner votre présentation. Puis,
demandez à votre famille et à
vos amis de jouer successivement
le rôle de membre du jury,
puis de candidat. Plus vous serez
entraîné, meilleur vous serez.
Il vous faut vous bâtir une ligne
de conduite simple. Et la plus
simple en la matière, c’est de
choisir la franchise et de l’assumer.
Inutile de s’inventer une
Les dix questions les plus horribles en entretien
9
vie, une personnalité et des ambitions.
Soyez sincère, et l’image
que vous donnerez de vous
sera bien meilleure. Cette sincérité
doit quand même s’accompagner
d’une posture opportune
: sourire (et costume propre
et bien mis), politesse (attendez
que le jury vous propose de vous
asseoir pour le faire, remerciez
les de vous avoir reçu à la fin de
l’entretien), dynamisme (vous
ne parlez pas dans votre barbe,
vous n’hésitez pas à rebondir
sur un sujet pour en aborder un
autre, vous posez des questions
au jury) et bonne gestion des silences
(vous réfléchissez avant
de parler, mais bannissez les
« ummmmm » et les « eeeeuuuhhh
»).
Tout entretien de personnalité comprend au minimum une question piège, qui peut vous faire déraper.
Pour ne jamais être pris en défaut, il vous faut tout à la fois comprendre ce que recherche le jury, être
préparé à ce type de question et conserver votre sang froid.
Dans les entretiens de personnalité
ou de motivation, il y a
les questions classiques (« parlez-nous
de votre parcours scolaire
», « qu’avez-vous appris au
cours de ce séjour au Canada ? »,
« quelles sont vos lectures favorites
? », « quel est votre niveau
en anglais ? »…) et les questions
pièges. Les premières sont destinées
à mesurer votre aptitude
au leadership (capacité à analyser
une situation et à prendre
des décisions, sens de l’écoute
et goût du travail en équipe), vo-
tre ouverture internationale (capacité
à travailler avec d’autres
cultures, à comprendre l’environnement
économique et social),
votre capacité d’action
(pragmatisme, organisation) et
vos motivations (maturité du
projet professionnel, aptitude à
prendre des responsabilités).
Il vous faudra donc faire comprendre
au jury que :
•
vous êtes capable de mener
une équipe
•
•
•
•
•
vous savez écouter ce que
l’on vous dit
vous n’hésiteriez pas à partir
travailler à l’étranger
vous êtes curieux des
autres et des innovations
vous avez le sens des réalités
et des responsabilités
vous avez réfléchi sérieusement
à votre avenir professionnel
Les questions pièges sont avant
tout destinées à vérifier que vous
ne répétez pas un discours pré-

paré à l’avance, que vous avez le
sens de la repartie, que vous êtes
quelqu’un d’équilibré. Elles sont
en principe conçues pour mesurer
votre habileté à communiquer
(qualité de l’expression,
aptitude à convaincre, logique
du raisonnement). Ces questions
sont par nature surprenantes. En
voici quelques exemples : savezvous
dire « non » ? Avez-vous
de l’ambition professionnelle ?
Pourquoi vous et pas un autre ?
Comment les autres vous perçoivent-ils
? Savez-vous être autoritaire
? Que pouvez-vous apporter
à notre école ? Pensez-vous
que vous avez le potentiel d’un
top manager ? Avez-vous une
question à nous poser ? Quelle
est la taille de la tour Eiffel en
centimètres ? Léonard de Vinci
était-il marié ? Surprenez-nous !
Pour y répondre : restez sûr de
vous, ne montrez aucun agacement,
agressivité ou lassitude.
Il n’y a pas de raison de paniquer,
le jury n’a pas plus de bonnes réponses
que vous. Ce n’est pas un
grand oral de culture générale, il
vous faut simplement répondre
avec bon sens. Sur le modèle de
ces dix réponses que nous vous
proposons en exemple :
Question : Comment vous
voyez-vous dans 10 ans ?
Réponse : Je sais ce que je veux
faire l’an prochain : étudier dans
votre école. Je sais qu’à l’issue
de cette formation, la plupart des
diplômés vont travailler en fi-
Stratégie du candidat
nance, en audit-conseil, en marketing
ou en ressources humaines.
Je m’intéresse pour ma part
au marketing. Mais je ne veux
pas préjuger aujourd’hui de la
spécialisation que je choisirai en
dernière année.
Je compte bien me faire une idée
plus précise de ma vocation professionnelle
au cours de mes trois
années d’études sur le campus. Il
y a, si j’ai bien compris, de multiples
occasions pour échanger
avec des professionnels de tous
les secteurs, ainsi que de nombreux
stages prévus au cours de
la scolarité. Donc, pour répondre
à votre question, je dirais que
dans 10 ans, j’espère bien être
parvenu à atteindre un poste de
manager avec des responsabilités
et une équipe à encadrer dans
le domaine professionnel que
j’aurai choisi d’ici la fin de mes
études.
Explication : Rares sont les
candidats à avoir une idée de ce
qu’ils feront 10 ans après. Autant
ne pas inventer. Par contre, vous
devez rassurer le jury en lui démontrant
que vous savez quels
types de métiers on exerce à l’issue
d’une école de commerce.
Q : Et si vous êtes pris à Harvard,
vous venez quand même
chez nous ?
R : Je vais être très franc avec
vous. Il y a une hiérarchie des
classements qui est connue de
tous. Votre école fait partie des
meilleures et c’est pour ça que
10
je me présente devant vous
aujourd’hui. Je me présente aussi
à d’autres écoles d’un niveau
similaire. Quand je saurai dans
quelles écoles je suis accepté,
je me déciderai en fonction des
classements et de mon impression
personnelle.
E : Il faut éviter de vexer le jury
tout en répondant honnêtement
à cette question.
Q : Faites-nous une blague
R : Ecoutez, j’adore raconter
des blagues en tout genre, notamment
quand je suis dans une
soirée avec des amis. Mais le
contexte d’un entretien s’y prête
un peu moins bien. J’aurais
peur qu’elle tombe à plat. Je
préférerais vous parler de mes
projets professionnels, de mes
résultats scolaires ou des cours
que j’aimerais suivre dans votre
école.
E : À moins que vous ne soyez
le roi de la blague, autant vous
sortir tout de suite de ce traquenard
en suggérant au jury
d’autres pistes pour prolonger
l’entretien. Il y a peu de chances
pour qu’il insiste.
Q : Pour qui avez-vous voté
aux dernières élections ?
R : Tout d’abord, je tiens à préciser
que j’ai voté aux européennes.
Si je le précise c’est qu’il y
a eu un fort taux d’abstention,
mais j’ai considéré qu’il était

de mon devoir civique de faire
l’effort de me rendre aux urnes.
J’étais conscient de l’enjeu lié
à l’élection des parlementaires
européens. Pour ce qui est du
nom inscrit sur le bulletin de vote
que j’ai inséré dans l’urne, ma
foi, je préfère le garder pour moi
si vous n’y voyez pas d’inconvénient.
Non pas que mon vote soit
honteux, mais il est anonyme et
je préfère qu’il le reste.
E : Il faut rester ferme. Le jury
n’a pas à connaître vos opinions
politiques.
Q : Avez-vous une passion dans
la vie ?
R : Passion, c’est un mot très fort.
Disons que j’ai plusieurs centres
d’intérêt. Le théâtre, que je pratique
depuis le lycée, l’escrime,
et la lecture de romans contemporains.
Malheureusement, j’ai
dû mettre ces activités entre parenthèses
pendant ma seconde
année de classe préparatoire, par
manque de temps. J’espère pouvoir
me remettre au théâtre et à
l’escrime assez rapidement. Estce
que ce sont des activités que
l’on peut pratiquer dans votre
école ?
E : le terme passion n’est pas toujours
approprié dans le contexte.
À vous de le relever. N’hésitez
pas non plus à terminer vos réponses
par des questions au jury.
Cela vous permet de démontrer
votre curiosité, et parfois de vous
sortir de mauvais pas.
Stratégie du candidat
Q : Vous avez eu ce stage par
piston ?
R : Je voulais absolument faire
un stage dans cette banque pour
pouvoir confirmer mon projet
professionnel. Pour l’obtenir,
j’ai fait jouer mes réseaux : j’en
ai parlé autour de moi, à ma famille,
à mes amis, mais aussi à
mes professeurs. Un ami de mes
parents a bien voulu faire passer
mon CV au recruteur. Ce qui m’a
aidé. Mais je suis ensuite passé
par le processus normal de recrutement
: 3 entretiens et une mise
en situation professionnelle.
E : n’ayez pas honte de ce piston.
Vous avez fait jouer vos réseaux,
et c’est ce que votre future
école de commerce vous invitera
à faire quotidiennement lorsque
vous aurez adhéré à son réseau
d’anciens.
Q : Imaginez que vous êtes
directeur des ventes d’une entreprise
et que, pour gagner
un marché, il vous faut absolument
passer par un intermédiaire
qui demande un bakchich.
Que faites-vous ?
R : il est vrai que dans certains
pays, ce sont des pratiques courantes.
Comment doit réagir
une entreprise qui voit filer un
marché à la concurrence, parce
qu’elle n’a pas voulu verser
une commission à la bonne personne
? C’est certainement une
pratique condamnable moralement,
mais aussi risquée éco-
11
nomiquement. On l’a vu dans
la vente des frégates à Taiwan
par Thales, il n’est pas rare que
la justice rattrape les entreprises
corruptrices. Et que dire de
l’image pour le consommateur
final, si jamais il apprend ces
pratiques ? J’avoue que j’ai du
mal à me déterminer par rapport
à votre question. Perdre un marché,
cela peut avoir des conséquences
graves pour une entreprise,
mais la corruption ne fait
pas partie de mes valeurs !
E : Evitez de prendre une position
trop tranchée. Il faut peser
le pour et le contre, ne verser ni
dans le cynisme, ni dans l’angélisme.
Faites comprendre que
vous ne vous laisserez pas avoir
comme un bleu, mais que vous
avez des valeurs morales.
Q : Que pensez-vous de la
conjoncture économique au
Chili ?
R : il ne me semble pas avoir lu
grand-chose dans les journaux
sur ce sujet récemment. Et, à
vrai dire, je ne suis pas très familier
de l’économie chilienne.
Je peux en revanche vous parler
de l’économie brésilienne ou de
la conjoncture en Espagne, que
je connais beaucoup mieux.
E : Conservez votre assurance.
Vous ne connaissez pas un sujet
pointu et personne ne peut vous
en vouloir. Prenez l’initiative de
proposer un thème proche de
discussion.

Q : Racontez-nous quelque
chose que vous avez raté ?
R : L’année dernière, j’ai passé
un entretien chez Procter & Gamble,
mais je n’ai pas réussi à décrocher
le stage. Je m’en voulais
d’avoir raté parce qu’il me semblait
que c’était vraiment l’expérience
idéale pour quelqu’un qui
veut travailler dans le marketing
plus tard. Au cours de l’entretien,
la DRH m’a fait comprendre
que je n’étais pas suffisamment
avancé dans mes études
pour profiter au maximum d’un
stage chez eux.
Je suis persuadé aujourd’hui
qu’elle avait raison. Quand on
postule pour un stage de plusieurs
semaines chez Procter, ce
n’est pas pour faire de l’observa-
En Bref :
Les écoles soignent les boursiers
Stratégie du candidat
tion. Or, pour fournir un vrai travail
marketing, il faut déjà y être
formé. J’ai donc la ferme intention
de repostuler dès que j’aurai
suivi les cours de marketing de
votre école.
E : la question n’est pas absurde,
même si sa formulation pourrait
le laisser croire. Inutile de blaguer
(« j’ai raté le bus ce matin
»), d’être insolent (« qu’est-ce
que c’est que cette question ? »)
ou de botter en touche (« non,
vraiment, je ne vois pas »).
Proposez au contraire un échec
et son analyse positive. Vous
avez raté quelque chose et l’admettez.
Mais cela vous a permis
d’en tirer des enseignements.
Loin d’être découragé, vous allez
persévérer.
12
Q : Qu’avez-vous pensé de
l’entretien qui s’achève ?
R : Le plus grand bien. J’espère
être parvenu à vous faire comprendre
mes motivations pour
l’entrepreneuriat. Votre école
m’intéresse au plus haut point,
en raison notamment de sa chaire
spécialisée dans ce domaine
et de son partenariat avec l’université
de Wharton aux Etats-
Unis.
Je vous remercie en tout cas de
m’avoir reçu et de bien avoir
voulu écouter ce que j’avais à
dire.
E : Le jury vous invite à conclure
l’entretien. Pensez à le remercier
et à lui rappeler votre
motivation.
Le nombre d’inscriptions au concours de la banque commune d’épreuves a cru fortement entre 2007 et
2008. Merci qui ? Aux boursiers qui ont afflué, bénéficiant pour la première fois l’an passé, dans le cadre
d’une politique d’ouverture sociale des écoles, de la gratuité des épreuves. L’ESC Brest a profité à plein
de cet effet, avec +149% d’inscriptions.
L’ISC Paris (+85,6%), l’EM Normandie (+79,1%), l’Inseec (+60,1%) et l’ESC Chambéry (+57,1%) ont
enregistré des progressions remarquées. Le concours commun ESC Rennes-ESC Dijon-ESC Clermont a
permis à ces écoles de voir les candidatures croître de 60 à plus de 80%.
De son côté, HEC Paris a annoncé qu’à partir de la rentrée 2009, les élèves bénéficiant d’une bourse
d’Etat, quel qu’en soit le montant, ne paieront plus de frais de scolarité (8.300 euros en première
année et 12.300 euros les deux années suivantes). Une mesure qui devrait bénéficier à 70 élèves dans un
premier temps. Ce geste ne doit pas masquer l’incroyable augmentation du coût de la scolarité sur dix ans
: les frais ont presque doublé au cours de cette période.

Ecoles de commerce : histoire d’un modèle français
De la formation des négociants dès le début du XIXème siècle à celle des managers et cadres d’aujourd’hui,
récit de l’évolution des écoles de commerce en France, de leur rôle et de leur image. Cas unique, trois
modèles de formation co-existent dans l’Hexagone: les grandes écoles, l’université et les MBA.
« Le commerce sera une
science qu’il faudra connaître et
la fortune qui fut trop longtemps
le prix de l’intrigue deviendra
la récompense du travail. C’est
alors qu’on s’apercevra du besoin
d’être instruit et combien s’est
réduit le nombre de bons négociants,
les institutions qui peuvent
les former deviendront plus
nécessaires »: c’est pour répondre
à cette demande qu’il avait anticipée
que Vital Roux crée le 1er
octobre 1819 la première école
de commerce, l’Ecole spéciale de
commerce et d’industrie, future
École supérieure de commerce de
Paris (ESCP).
En pleine révolution industrielle,
le négociant et publiciste imagine
un programme d’enseignement
à la fois théorique (écriture, langues,
arithmétique, comptabilité)
et pratique. C’est en plaçant les
élèves dans des situations concrètes,
en leur apprenant à gérer une
maison de commerce, que l’école
forme les futurs négociants, banquiers,
directeurs et employés
d’établissements industriels et
commerciaux. Les écoles n’ont
pas de professeurs - ce sera le cas
jusqu’aux années 1960 - ce sont
des praticiens qui concoivent les
cours et les dispensent.
Comme à l’étranger, l’enseignement
de la gestion est ainsi lancé
par le monde des affaires. Dans
L’Histoire
leurs statuts et leur orientation, les
écoles ont d’ailleurs dès le XIXe
siècle des ambitions internationales,
ou plutôt patriotiques, puisqu’elles
se doivent d’être un instrument
de développement économique du
pays contre ses adversaires, d’abord
l’Angleterre puis l’Allemagne.
Le recrutement dans ces établissements
est moins exigeant que pour
l’université: le baccalauréat n’est
pas nécessaire pour suivre un enseignement
du type secondaire technique.
Il s’adresse aux fils de commerçants
n’ayant pas assez de talent
pour accéder aux grands corps de
l’État ou aux écoles d’ingénieurs.
Compétition naissante entre écoles
En 1868, l’ESCP est rachetée par la
Chambre de Commerce et d’Industrie
de Paris. Dans l’idée d’exporter
les produits français, celle-ci veut
former des négociants aussi performants
que les ingénieurs et les
industriels qui conçoivent ces produits.
A partir de 1870, les chambres
de commerce veulent soutenir les
entreprises régionales et elles lancent
une première vague d’écoles
supérieures au Havre et à Rouen, à
Lyon, à Marseille, à Bordeaux, ainsi
que l’Ecole des hautes études commerciales
à Paris, HEC.
En 1890, ces sept écoles sont reconnues
par l’Etat. Le mode de
13
recrutement change et devient
sélectif avec un concours d’entrée.
De 1892 à 1926 déferle la
seconde vague de création des
écoles supérieures de commerce,
avec celles de Lille, Montpellier,
Dijon, Nantes, Nancy, Toulouse,
Clermont, Reims, Strasbourg,
l’EDHEC, l’ESSCA et l’ESSEC.
C’est à cette époque qu’HEC se
distingue des autres, suscitant
une émulation entre les établissements.
Les écoles de province se
calquent sur HEC, qui elle-même
s’inspire du modèle des prestigieuses
écoles d’ingénieurs. Il
faut être titulaire du bac pour accéder
à HEC et à partir de 1895,
l’école crée des classes préparatoires,
financées par la Chambre
de Commerce de Paris, puis par
l’Etat après la Seconde Guerre
mondiale. L’influence de la bourgeoisie
via les CCI se fait sentir,
puisque les frais de scolarité élevés
réservent l’accès aux écoles
de commerce aux classes les plus
aisées.
De l’enseignement technique à
l’enseignement supérieur
Après la Libération, en 1947, un
cadre institutionnel commun est
décrété pour toutes les écoles supérieures
de commerce (ESC) reconnues
par l’Etat. Elles ont pour
mission de « former les chefs des
diverses entreprises commercia-

les ou financières et les cadres
supérieurs de ces entreprises ou
des services administratifs et
commerciaux d’entreprises industrielles
». Les ESC proposent un
concours d’admission au niveau
du bac, ont un programme d’enseignement
commun et délivrent
un diplôme visé par le ministère
de l’Education nationale à l’issue
d’un examen national de sortie.
Des sections préparatoires sont
peu à peu créées dans les écoles et
dans quelques lycées.
Les années cinquante et soixante
voient aussi l’augmentation de
l’offre de formation. Les écoles
n’ont plus le monopole des cursus
commerciaux, elles sont concurrencées
par les IAE (instituts
d’administration des entreprises)
des universités et les MBA, les
masters of business administration
américains. À l’université
jusqu’alors, la gestion était une
simple option de la filière sciences
économiques. Les IAE ne copient
pas le modèle professionnalisant
des MBA mais développent des
En Bref :
L’Histoire
cursus complets sous l’influence de
professeurs ayant une vision classique
de l’enseignement. C’est par
la fondation de l’INSEAD en 1957
que prend pied en France le modèle
extérieur des MBA. L’Institut européen
d’administration des affaires,
voulu comme un «Harvard européen»
à l’origine, est devenu l’un
des meilleurs programmes de ce
type au monde, avec ses campus de
Fontainebleau et Singapour.
Sous l’influence de ces masters internationaux,
l’enseignement est
revu dans les écoles de commerce
françaises. Aux cours très pratiques
délivrés presque exclusivement
par des professionnels, viennent se
greffer des cours de droit, d’économie,
de politique générale, de
stratégie, et les stages sont renforcés.
L’apparition des MBA, loin de
faire de l’ombre aux écoles de commerce,
renforce en fait leur prestige
puisqu’elles allient alors modèles
français et américain.
En 1966, les ESC deviennent des
ESCAE (écoles supérieures de com-
Ecole de commerce, de gestion ou de management ?
14
merce et d’administration des entreprises,
en référence aux IAE) et
passent de la tutelle de la Direction
de l’enseignement technique
du ministère à celle de l’enseignement
supérieur. Mais l’ESCP
fait sécession et quitte le réseau
des ESCAE. Au cours des années
soixante-dix, leur cadre commun
s’efface peu à peu et en 1991, ces
écoles redeviennent des ESC,
autonomes. Elles peuvent alors
délivrer leur propre diplôme et
adoptent définitivement la forme
qu’on leur connaît aujourd’hui :
trois ans d’études avec un recrutement
à bac+2.
Pour aller plus loin :
-Séminaire GRESUP «Pratique
et théorie dans l’enseignement de
la gestion, une perspective historique»
par Jean-Pierre NIOCHE,
professeur à HEC
- «Quelle identité pour les grandes
écoles de commerce», par
Patrice de Fournas, Ecole Polytechnique,
2007, consultable sur
www.imprimerie.polytechnique.
fr/Theses/Files/Fournas.pdf
On n’enseigne plus guère le commerce dans les écoles de commerce... mais plutôt la gestion et le management
(connaissances permettant d’organiser et de diriger une entreprise), quand ce ne sont pas les
sciences humaines, les langues ou le développement durable. Selon ce sur quoi l’établissement veut
mettre l’accent, il choisit une appellation ou une autre. «Ecole de management», également usité dans
le monde anglo-saxon, peut faire plus moderne, c’est d’ailleurs l’appellation générique choisie par la
Conférence des grandes écoles. «Ecole de commerce» reste en France le terme légal - mais non protégé
- d’après un arrêté du 7 juillet 1994 relatif à la terminologie économique et financière: «école où
sont enseignées les théories et les techniques du commerce et de la gestion», précise le texte ministériel.

L’Histoire
La naissance douloureuse de HEC et de l’ESCP
Patrick Fridenson, historien des entreprises à l’EHESS, et Lucie Paquy, docteur en histoire de l’université
Lumière - Lyon II, se sont intéressés, deux années durant, à l’histoire du dispositif de formation de
la Chambre de commerce et d’industrie de Paris (CCIP) (1). Celui-ci comprend ou comprenait, outre
HEC et l’ESCP, HECJF (pour les femmes), l’EAP, le CPA, Négocia et Advancia. Il est assez rare que
des historiens étudient l’enseignement supérieur de la gestion en France, d’autant que les écoles ont une
tendance assez naturelle à réécrire leur propre histoire.
Le démarrage des écoles de
commerce parisiennes a été laborieux,
écrivez-vous.
P.F : C’est en 1803, dès ses débuts,
que la chambre de commerce
de Paris y pense. Mais
c’est finalement en 1819 qu’est
créée la première d’entre elles,
par deux clients d’un négociant
lyonnais du nom de Vital Roux.
C’est donc à l’initiative de commerçants,
pour qui la France
doit disposer d’«un gymnase
du commerce » pour former les
commis des maisons de négoce,
qu’est née l’ESCP. Vital Roux
est un peu le père spirituel de la
première des écoles parisiennes
et voulait axer l’enseignement
sur la pratique et la simulation
de cette pratique. L’école était
payante et réservée aux fils de
négociants, étrangers et français
: en clair, c’était une école
pour fils à papa. Elle connaîtra
ensuite de grandes difficultés
qui lui vaudront d’être rachetée
en 1868, quasi exsangue, par la
chambre de commerce.
Les débuts de HEC sont, eux
aussi, chaotiques : la chambre
avait de grandes ambitions
lorsqu’elle lance, en 1881, cette
école boulevard Malesherbes à
Paris. Mais très rapidement les
flux d’étudiants se révèlent insuffisants
: il lui faut donc recruter
en province et aussi parmi
les bacheliers littéraires, ce qui
était exclu à l’origine du projet.
Il lui faut aussi renforcer son enseignement
en droit pour attirer
les élèves qui veulent passer les
concours administratifs. HEC à
ses débuts est une sorte de superlycée.
Quelle était l’ambition de ces
écoles ?
Au début du XIXe siècle, il y
avait peu d’étudiants. Le top pour
eux, c’était d’être acceptés dans
une école d’ingénieurs de l’Etat.
Tandis que dans les universités
seules les filières médecinepharmacie
et dans une moindre
mesure droit étaient fréquentées
avec assiduité et valorisées.
La chambre a alors, logiquement,
le modèle des écoles
d’ingénieurs en ligne de mire.
Et l’idée d’un enseignement
très pratique, imaginé par Vital
Roux, s’étiole très rapidement
au profit de cours nettement plus
théoriques : en droit, en langues,
et même en sciences naturelles à
l’ESCP.
En 1934, lorsqu’est créé par une
loi le titre d’ingénieur, les écoles
15
de commerce ont essayé d’entrer
dans ce système protégé. Elles
en ont été refoulées vigoureusement.
Les écoles de la chambre
ne parviennent pas à conquérir
pour leurs diplômés un statut
professionnel aussi clair que celui
des ingénieurs…Cette situation
perdure aujourd’hui en partie
: n’importe qui peut créer une
école de commerce et l’appellation
n’est toujours pas protégée
de la même manière ; cependant
la création en 2001 par le ministère
de l’Education Nationale de
la commission d’évaluation des
formations et des diplômes de
gestion, présidée depuis l’origine
par Jean-Pierre Helfer, a
constitué un progrès notable.
A partir de quelle époque devient-il
prestigieux d’étudier
dans les écoles de commerce
les plus réputées ?
Dans les années 1940, il y avait
eu quelques évolutions : HEC
avait mis en place une troisième
année d’études, et l’ESCP avait
créé une section d’exportation
de commerce colonial et international.
Puis, au sortir de l’après-
guerre, l’Etat avait pris en main
l’implantation des classes préparatoires
et imposé le passage

de la scolarité de 2 à 3 ans pour
l’ensemble des ESC françaises,
ce qui avait contribué à clarifier
et rationaliser le système. Mais
ce n’est véritablement qu’en
1957, quand la chambre prend la
décision de réformer HEC pour
la faire passer de l’enseignement
commercial à l’enseignement
supérieur de gestion, qu’un vrai
tournant est amorcé pour l’ensemble
des écoles.
On constate à partir de ce moment-là
une vraie élévation du
niveau des études, il n’est plus
question d’entrer à HEC avec le
bac. De 1957 à 1969, l’école fait
son aggiornamento : les conférences
de méthode sont mises en
place, on réduit la part des cours
en amphi, il y a davantage de
groupes d’études et les stages en
entreprises deviennent obligatoires.
Le poids de l’enseignement
de la technologie et du droit
s’amenuise et l’enseignement
par cas fait son apparition.
C’est à cette époque que HEC
a failli se transformer en business
school sur le modèle américain
?
En 1967, l’idée était révolutionnaire,
il s’agissait de faire de HEC
un site de formation au MBA
avec un centre de recherche et de
préparation au doctorat, comme
les business schools des universités
américaines. Le modèle de la
grande école à la française aurait
été abandonné car il valait mieux
former des jeunes cadres déjà
L’Histoire
expérimentés. Il s’agissait d’un
projet ambitieux : faire de HEC
l’ « ENA des entrepreneurs ». Le
directeur général de la chambre
de commerce, une partie des
professeurs et des anciens élèves
ont fini par refuser et en 1968
ont tué dans l’œuf l’initiative.
C’est la chambre qui tenait et
tient toujours les cordons de la
bourse, or à l’époque sa direction
trouvait le projet trop américain
et en outre ne voyait pas son
intérêt à financer des thèses. À la
place, HEC a développé la formation
continue et a créé l’ISA,
devenu très récemment le MBA
de HEC. Du coup l’Insead de
Fontainebleau, à la création de
laquelle avait d’ailleurs participé
la chambre, est longtemps resté
seul à dispenser en France ce
type de formation. Aujourd’hui
des universités françaises aussi
disposent de MBA et de centres
de recherche en gestion.
Quel a été le rôle des anciens
élèves dans l’évolution de leurs
écoles respectives ?
Dans les universités américaines
qui ont des business schools, les
anciens ont un rôle moteur : ils
versent beaucoup d’argent, particulièrement
sous forme de legs.
Ils sont présents dans les organes
de gouvernance des universités
et influencent la stratégie et le
développement de leur ancienne
école.
En France, les anciens ont également
joué un rôle moteur, à plusieurs
reprises, dans l’évolution
16
de la scolarité de leur école : à
HEC dans les années 1950, à
l’ESCP dans les années 1970,
ils n’hésitent pas à se mobiliser
pour apporter des idées pour la
modernisation de la pédagogie.
En revanche, comme ils sont
très attachés à l’identité de leur
école, ils ont à plusieurs reprises
fait échouer les fusions entre
établissements envisagées par
la Chambre : HEC et ESCP en
1968, ESCP et HECJF en 1973.
C’est pourquoi ces écoles de
commerce sont aujourd’hui relativement
petites par rapport à
des structures comparables au
plan international. Notons que
la CCIP est tout de même parvenue
à fusionner en 1999, pour
des raisons budgétaires, ESCP
et EAP ainsi que HEC et le CPA.
Elle a aussi fait disparaître totalement
HECJF en 1975, sans que
ses anciennes élèves ne puissent
rien y faire. Plus généralement,
on peut dire que les anciens élèves
des écoles de commerce de
la CCIP ont du patriotisme, mais
mettent peu la main à la poche.
Ils se mobilisent essentiellement
pour protéger l’acquis, mais sont
quand même capables de jouer
un rôle moteur lorsqu’ils sentent
leur école en danger.
(1) « Du haut enseignement
commercial à l’enseignement
supérieur de gestion (XIXe-XXe
siècles) », in Paul Lenormand
(dir.), La Chambre de commerce
et d’industrie de Paris 1803-
2003, t. II : Etudes Thématiques,
Genève, Droz, 2008.

Points de vue
Le candidat idéal vu par les directeurs des plus grandes écoles
Le candidat idéal a de solides connaissances et une grande capacité de travail, c’est entendu. C’est
d’ailleurs pour cette raison que les meilleures écoles recrutent encore une majorité de leurs élèves au
sortir des classes préparatoires. Mais entre deux candidats de prépa d’un niveau académique équivalent,
lequel vont-elles choisir ?
Qui est votre candidat idéal ? Si on leur pose ouvertement la question, les directeurs des grandes écoles répondent
tous : « un étudiant surprenant, doté d’un bon potentiel, à l’écoute de son environnement, capable
d’apprendre encore et de s’ouvrir sur l’international et l’entreprise ». Cela tombe bien, votre prépa vous a enseigné
pendant deux ans à devenir ce spécimen tant recherché. Ne croyez pas pour autant que le tour est joué,
car les jurys des concours sont formés pour démêler le vrai du faux, distinguer entre les réelles aspirations des
candidats et le discours convenu. En outre, et c’est là que se loge la vraie difficulté de l’exercice, malgré leur
ressemblance, toutes les écoles n’attendent pas la même chose de vous, ni le même discours.
• AUDENCIA NANTES. Jean Charroin, directeur du programme grande école : « nous ne demandons
jamais aux candidats où ils sont admissibles »
Sur quels critères recrutez-vous ?
Plus qu’une culture générale, nous cherchons des candidats qui savent s’adapter à des environnements très
évolutifs. Autre critère de choix: le sens des responsabilités et de l’engagement. Cela peut apparaître comme
un poncif, mais ces qualités évoquent pourtant l’entrepreneuriat sous toutes ses formes.
Comment vous positionnez-vous vis-à-vis des autres écoles ?
Nous cherchons à attirer des candidats qui correspondent à notre projet pédagogique, en leur proposant un
cadre agréable et un environnement stimulant. Mais, nous ne surestimons pas notre capacité à sélectionner les
étudiants. Ces derniers aussi opèrent des choix, c’est pour ça qu’il y a des désistements dans toutes les écoles.
Cela dit, nous ne demandons jamais aux candidats où ils sont admissibles lors des entretiens, sous peine d’entrer
dans des jeux d’acteurs un peu malsains où la franchise ne serait plus de mise.
Certaines particularités de vos candidats peuvent-ils les aider à être admis chez vous ?
Des qualités comme l’expérience de l’international, la connaissance de l’entreprise ou encore un projet professionnel
déjà élaboré sont évidemment des éléments intéressants. Mais ce que nous cherchons avant tout,
c’est que le candidat puisse démontrer qu’il a réfléchi à son avenir. S’il a déjà avancé dans la définition de son
projet professionnel ce sera un point positif pour lui, à condition que son projet soit cohérent. Mais c’est juste
un plus pour certains candidats. Pour les autres, nous savons très bien qu’en sortant de prépa ils n’ont pas une
idée précise de ce qu’ils vont faire les 20 prochaines années.
• ESCEM. Jacques Chaniol, directeur du programme ESC Tours Poitiers : « le défaut rédhibitoire c’est
de n’avoir aucun projet professionnel ou centre d’intérêt »
Quel type de candidat recrutez-vous le plus ?
Si nous continuons à accueillir une large majorité d’élèves issus des classes préparatoires, l’ESC Tours-Poitiers
n’apprécie rien tant que la diversité des profils au sein de ses classes. Des candidats issus de filières
économiques et commerciales, scientifiques, technologiques mais aussi littéraires. L’an passé cette dernière
représentait 10 % des admis en première année.
17

Points de vue
Quelle importance accordez-vous à la personnalité de l’étudiant ?
Outre les notes de l’écrit, la personnalité joue un grand rôle dans l’admission du candidat. À ce niveau, nous
ne cherchons pas forcément de projet professionnel défini car il est difficile à 20 ans de savoir ce que l’on veut
faire de sa vie. Mais, nous voulons percevoir un intérêt pour un domaine professionnel ou un autre chez l’étudiant,
même si ce n’est qu’une ébauche de réflexion. Nous rejetons par contre tout projet artificiel qui aurait
été construit deux jours avant l’entretien juste pour impressionner le jury.
Le principal handicap au concours serait plutôt de manquer de personnalité ?
Nous n’avons aucune idée préconçue quant au candidat parfait. Mais nous savons apprécier ceux qui ont un
certain relief, quelle que soit leur spécificité. L’an dernier, nous avons beaucoup apprécié la prestation d’un
candidat qui n’avait jamais quitté son village, mais qui s’était engagé à fond dans la vie politique locale tout
en consacrant beaucoup de temps aux activités d’un club de 3e âge. Qu’un autre candidat souhaite intégrer
la fonction publique ou entrer plus tard à l’Ena, n’aura rien d’handicapant non plus. En réalité, le défaut rédhibitoire,
c’est de ne pas avoir de projet professionnel, de n’avoir aucun centre d’intérêt notable ni aucune
ouverture, qu’elle soit sportive, culturelle ou autre.
• HEC PARIS. Bernard Ramanantsoa, directeur général : « nous n’aimons pas les candidats incapables
de s’adapter à leur interlocuteur ou trop agressifs ».
Comment choisissez-vous les admis à HEC ?
Nous jugeons avant tout les candidats sur les résultats obtenus au concours. Cela nous permet d’évaluer leurs
connaissances, leur raisonnement et leur maîtrise des langues. Les notes demeurent le vrai critère de choix, et
le seul totalement objectif.
Quelles sont les qualités et défauts des candidats à l’oral ?
Pour sélectionner ses 380 élèves, HEC accorde beaucoup d’importance à ses épreuves orales. Nous évaluons
les capacités d’écoute et de réaction des candidats face aux questions du jury, ainsi que l’aptitude à argumenter
et à convaincre lors de l’épreuve spécifique du « face à face » où des étudiants vont échanger, débattre et
observer. Ce volet est très complémentaire du test écrit. Globalement, les situations rédhibitoires –mais jamais
éliminatoires– sont le candidat incapable de s’adapter à son interlocuteur et le candidat agressif. Quant au
discours que peut tenir un élève de 20 ans sur son avenir, je m’en méfie. Il n’y a pas à mon sens une once de
spontanéité dans ce qu’expliquera un étudiant préparé pendant deux ans à ce genre d’exercice.
Vos concours pour l’admission en M1 obéissent-ils aux mêmes règles ?
Dans le cadre du Concours d’admission directe, du concours international et des doubles diplômes, le cadre
sera légèrement différent. Les élèves ont, en effet, déjà un vécu et des études réussies. Nous allons donc tester
leurs connaissances générales mais aussi vérifier qu’ils maîtrisent bien leur spécialité. Une épreuve particulière
au concours d’admission directe en Master 1 permet un échange sur le parcours de l’élève.
• GRENOBLE ECOLE DE MANAGEMENT. Jean-François Fiorina, directeur du programme ESC :
« Le candidat doit nous démontrer que notre école l’intéresse vraiment ».
Quelle est la spécificité de vos oraux ?
Outre l’explication d’un sujet tiré au sort, nous avons une épreuve qui oblige le candidat à interroger un
membre du jury sur un sujet libre. Pour l’oral de motivation, nous ne cherchons pas de profil type, juste de la
sincérité. Les postulants doivent nous montrer qu’ils sont bien dans leur peau, par leurs expériences, ou leur
savoir-être. Nous cherchons la lueur dans leurs yeux montrant que nous sommes faits pour travailler ensemble.
L’oral compte presque pour moitié dans la note finale.
18

Points de vue
Y a-t-il des lacunes rédhibitoires ?
Aucune lacune n’est éliminatoire du moment qu’elle est explicable. On me demande souvent s’il faut un projet
professionnel ou une expérience internationale avant de se présenter à un concours, je n’ai aucune réponse à
ce genre de question ! Tout dépend de l’attitude du candidat, de son ouverture, de la certitude que nous aurons
qu’il ne récite pas un discours et que notre école l’intéresse vraiment. C’est ensuite au sein de l’établissement,
pendant trois ans, qu’il pourra se construire l’expérience et la connaissance qui lui manquent.
N’importe quel type de candidat qui a le niveau peut donc être admis ?
Absolument. Il y a deux ans une candidate avec qui nous n’avons fait que parler de cuisine et restauration au
cours de l’entretien a été reçue. Elle nous a parlé de sa passion, nous a expliqué ses recettes, nous a raconté
où elle faisait son marché. Voilà le type même du bon entretien, où nous n’avons pourtant parlé ni du projet
professionnel, ni du projet académique, ni de ses expériences ! À l’inverse, l’étudiant qui arrive sans dire bonjour
pour réciter un discours identique à celui tenu la veille à Nantes et le lendemain à Lyon nous intéressera
beaucoup moins. Voici trois ans, un candidat nous a expliqué vouloir travailler dans les fusions et acquisitions.
Problème, il ne connaissait ni Arcelor ni Mittal, alors qu’à l’époque, c’était en plein dans l’actualité. Il n’a pas
tenu très longtemps.
• ESSEC MBA. Marie-Noëlle Koebel, directrice des études et admissions : « nous poussons les candidats
dans leurs derniers retranchements ».
Quelles qualités appréciez-vous chez les candidats au concours ?
Nous recherchons avant tout de très solides connaissances académiques, une méthode de travail et des capacités
d’analyse et de synthèse. Autant de points vérifiés à l’écrit. À l’oral, le registre sera différent : nous allons
tenter de révéler la personnalité du candidat. Ceux qui nous intéressent sont les étudiants curieux, ouverts sur
le monde, capables de douter, d’écouter les autres, de maintenir ou de nuancer leurs positions, de réfléchir.
Bref, un potentiel intellectuel dont ils pourront tirer profit pendant leur scolarité et bien sûr tout au long de leur
parcours professionnel.
Quelqu’un expliquant d’emblée qu’il ne souhaite pas partir à l’international plus tard aura-t-il ses chances
?
S’il sait argumenter cette décision et si le projet qu’il envisage lui permet un parcours strictement français, cela
ne posera pas de problème. Mais ce cas de figure est relativement rare. Ne pas avoir de projet professionnel
n’est pas non plus handicapant. C’est même plutôt normal en sortant de prépa ! Le grand danger est plutôt
d’imaginer qu’il faut à tout prix savoir précisément ce que l’on veut faire de sa vie pour entrer à l’Essec. Le
candidat qui voudrait s’inventer un projet professionnel qui ne repose sur rien de concret fait une erreur.
Recevez-vous des candidats muets ou paralysés par le trac ?
Bien sûr, mais nous évitons au maximum ces cas de figure en faisant tout notre possible pour mettre l’étudiant
en condition favorable. Nous savons bien que ce genre d’épreuve engendre un stress énorme. Les candidats
savent qu’ils jouent gros. Nous les poussons dans leurs derniers retranchements, mais sans les mettre mal à
l’aise. Nous voulons évaluer leur personnalité. Ce qui implique une discussion parfois animée, mais nous laissons
toujours le temps au candidat d’expliquer sa position ou son opinion.
• ROUEN BUSINESS SCHOOL. Catherine Plichon, directrice du programme grande école : « un entretien
qui se passe bien est un entretien où l’on ne voit pas le temps passer».
Comment se déroule l’oral de motivation à Rouen Business School ?
Nos jurys sont composés d’un enseignant de l’école et d’un représentant du monde de l’entreprise, souvent
19

Points de vue
un ancien diplômé qui travaille dans les ressources humaines. Ils n’ont pas connaissance des notes de l’écrit.
Avant de se présenter, les candidats sont invités à remplir une fiche qui comporte une dizaine de questions
assez classiques (« de quelle vie et de quelle carrière professionnelle rêvez-vous ? » ou « quelles sont vos
principales attentes vis-à-vis de Rouen Business School ? »). Certains oublient de la remplir ou rédigent les
réponses sur un coin de table juste avant l’entretien : ils se tirent une balle dans le pied !
Quel type de profils cherchez-vous à recruter ?
Nous cherchons des candidats qui ont des choses à raconter et qui savent en parler. Nous sommes notamment
sensibles à ce qu’ils ont à dire de leurs expériences, loisirs et projets d’avenir. Cela nous permet de voir s’ils
savent prendre du recul et analyser ce qu’ils ont fait. Au cours de l’entretien, nous testons aussi leur capacité
d’élocution : savent-ils s’exprimer, convaincre, mais aussi accepter la critique et se remettre en question ?
En général, un entretien qui se passe bien est un entretien où l’on ne voit pas le temps passer.
Comment se déroule le processus d’affectation final entre les écoles ?
Pour les 37 écoles appartenant à la Conférence des Grandes Ecoles, tout est géré par le SIGEM (Système d’Intégration
des Grandes Ecoles de Management). C’est donc ce système informatique qui mouline les données
pour affecter les admis en fonction des choix des candidats, de leur rang et du nombre de places dans chaque
école. Dans tous les cas, l’admission finale résulte d’un calcul avec les notes des écrits et de l’oral : on ne
consulte pas les dossiers à ce stade de la sélection.
• ESCP EUROPE. Claudine Bertin, directeur adjoint du programme grande école : « le candidat malin
ne doit pas nous annoncer d’emblée qu’il ne veut pas travailler à l’étranger ».
A quoi servent les épreuves orales du concours de l’ESCP ?
L’oral ne sert pas à tester les connaissances, mais à cerner les personnalités, les potentiels, la capacité à communiquer
et à analyser. Bref, les qualités qui permettront ensuite de profiter de notre formation. C’est à nous
de déceler ces éléments chez des jeunes d’à peine 20 ans. C’est un exercice très délicat. Il faut savoir faire
réagir les candidats, les amener à s’exprimer sans les perturber. Et ce, tout en contournant le biais de l’appartenance
à un milieu social qui aura par exemple permis à certains de séjourner à l’étranger, tandis que d’autres
n’auront pas quitté leur pays.
Un élève ayant une idée précise de ce qu’il souhaite faire plus tard sera-t-il avantagé ?
Nous sommes intéressés par tous les profils, littéraires ou scientifiques, candidats avec ou sans projet professionnel.
Mais l’étudiant qui prétend avoir un projet professionnel précis devra nous prouver sa connaissance
du sujet et expliquer les raisons de ses motivations. S’il s’avère que ce sont des raisons inventées pour le seul
jour de l’examen, l’oral tournera clairement à son désavantage. De manière plus générale, une connaissance
approfondie de l’entreprise n’est pas nécessaire pour intégrer l’ESCP.
L’expérience internationale est-elle indispensable pour intégrer l’ESCP ?
Elle peut être intéressante, à condition que l’élève en ait tiré parti. J’ai vu beaucoup de candidats qui avaient
tout vu et rien appris. Ils n’ont pas développé de curiosité, ne se sont jamais interrogés, et ont vécu l’international
comme un parcours obligé. Alors que d’autres, à l’expérience plus limitée, en auront bien davantage
profité. Globalement, avoir vécu ou séjourné à l’étranger n’est pas une condition sine qua non pour entrer chez
nous. De même, un candidat peut très bien nous dire qu’il ne travaillera pas à l’étranger en sortant de l’ESCP,
on ne va pas l’éliminer uniquement pour ça. Tout dépend de son projet personnel et de son ouverture d’esprit
au sens large. Cela dit, les candidats ont généralement été suffisamment entraînés dans les classes préparatoires
pour savoir qu’il ne faut pas nous annoncer d’emblée qu’ils ne veulent surtout pas travailler à l’étranger.
Ce ne serait pas très malin !
20

Avec la création des pôles de recherche
et d’enseignement supérieur
(PRES) et la récente Opération
campus notamment, on
a vu se constituer des alliances
gigantesques entre universités et
parfois grandes écoles. Pouvezvous
rester à l’écart de ce mouvement
de concentration ?
Nous n’envisageons pas de rester
à l’écart du mouvement actuel.
Mais, pour le moment, ce
n’est pas en France que l’ESCP
est la plus avancée en termes de
liens avec les universités, mais
en Espagne où l’université Carlos
III de Madrid valide notre
master en management comme
l’un de ses masters, ce qui en fait
un diplôme espagnol officiel, et
en Italie, où l’université de Turin
est un des membres fondateurs
de notre campus transalpin.
Enfin, en Allemagne, nous avons
nous-même un statut universitaire,
qui nous a été accordé
par le Land de Berlin, ce qui
nous permet de délivrer notamment
un doctorat de recherche.
Pensez-vous qu’à terme les classes
préparatoires vont disparaître
?
Points de vue
Pascal Morand, directeur général de l’ESCP :
« une école pour l’Europe »
L’ambition de Pascal Morand, directeur général de ESCP Europe depuis trois ans, est que l’école de
l’avenue de la République à Paris incarne « les valeurs humanistes européennes ». Ce docteur en sciences
économiques de 54 ans n’en est pas à son premier défi, lui à qui Christine Lagarde, alors ministre
du Commerce extérieur, avait confié en 2007 la présidence d’un groupe de travail sur la mondialisation.
Ancien directeur général de l’Institut Français de la Mode, Pascal Morand connaît les arcanes de
l’ESCP pour y avoir été professeur associé en économie pendant 15 ans. La particularité de cette école ?
Elle propose aux étudiants en master de choisir un campus européen différent à chaque semestre et de
se construire un parcours académique personnalisé en fonction des options proposées sur les différents
lieux d’étude (Paris, Londres, Berlin, Turin, Madrid).
Je pense que non, elles ne devraient
pas disparaître. Mais cela va dépendre
de la mobilisation des uns
et des autres. La question est souvent
de savoir si les classes préparatoires,
plutôt que d’être le sommet
de l’enseignement secondaire,
ne devraient pas rentrer dans l’enseignement
supérieur. Mais est-ce
vraiment le fond du problème ?
Il est plutôt que, dans les faits, il y a à
l’université de très bons professeurs
et étudiants, mais un sous-encadrement.
J’applaudis les évolutions induites
par le plan licence, et les initiatives
de tutorat. Je pense même
qu’il faut accentuer le caractère
pluri-disciplinaire des licences, il
faut des bi-licences, des tri-licences.
Vous avez une recherche et des enseignements
en management, que
proposez-vous en économie?
Cette école a une tradition en la
matière. (L’économiste classique)
Jean-Baptiste Say y a enseigné dans
ses premières années d’existence et
l’on a un département de Sciences
juridiques, économiques et sociales
qui regroupe à Paris des professeurs
tels que Jean-Marc Daniel, Didier
Marteau, Emmanuel Combe, Jean-
21
Louis Muchielli… Nous avons
la volonté d’être identifié comme
une école d’économie également,
et ce qui nous intéresse particulièrement,
c’est la forte complémentarité
entre la recherche en
management et en économie.
Nous voulons mettre l’expertise
micro-économique de la maison
au service de l’économie politique
contemporaine, c’est un souci
quotidien. Une école comme la
nôtre doit s’engager dans le débat
public et la réflexion économique…D’ores
et déjà nous avons
travaillé pour Bercy sur cinq sujets
dans le cadre de la présidence
française de l’Union européenne,
et notamment sur l’innovation
et la constitution d’un Observatoire
de la mondialisation.
Qu’est-ce que cela signifie d’être
une école de management pour
l’Europe ?
L’idée est de faire le lien entre
humanisme et approche du management
: proposer un modèle
d’enseignement qui respecte la
créativité, l’histoire, la culture et
la diversité des valeurs humanistes
européennes. En mai 2008,
nous avons adopté une charte sur

nos valeurs. Cela se traduit dans
nos programmes et séminaires.
Pour commencer, nous avons
modifié notre structure de gouvernance,
avec la création d’un
conseil européen fédéral qui
définit les plan stratégiques de
l’ESCP. Il rassemble cinq représentants
de la Chambre de commerce
et d’industrie de Paris,
cinq représentants des différents
campus européens de l’école, un
représentant du Sénat de Berlin
et un représentant de notre nouveau
conseil d’orientation. C’est
une vraie réforme car cela va
permettre de renforcer la stratégie
et la cohérence de l’ensemble.
Par ailleurs, depuis la rentrée 2008
tous les étudiants peuvent choisir
leur lieu d’étude, sur chacun de nos
campus - Londres, Paris, Berlin,
Turin, Madrid - à chaque semes-
Points de vue
tre du master. Il y a donc davantage
de flexibilité dans leurs parcours.
A quoi ressemble le candidat idéal
pour ESCP Europe ?
Il est pluriel. On a eu des réflexions
en interne sur les candidats post-bachelors
(à partir de bac+3) et nous
sommes véritablement attachés à
ce qu’ils viennent de tous les environnements
et horizons possibles.
Nous voulons détecter les talents,
les gens curieux, intelligents, qui
ont des capacités de synthèse
et d’innovation. Nous sommes
ouverts aux candidats littéraires,
c’est d’ailleurs notre souhait d’en
recruter davantage, tout comme,
par exemple, des étudiants ingénieurs
de Centrale et Supélec avec
qui nous avons un partenariat
(pour une entrée en master, Ndlr).
De Sup de co Paris à ESCP Europe, une histoire de marque
22
Y a-t-il chez certains candidats
une réticence à postuler à une
école de commerce, étant donné
l’image qui leur est associée ?
Nous ne nous posons pas la question
au Royaume-Uni ou dans
les autres pays européens, et en
France ce problème tend à reculer.
Mais c’est vrai qu’il y a dans
ce pays une réticence par rapport
à l’économie de marché, idée à
laquelle nous sommes assimilés.
Ce que l’on peut faire, c’est montrer
ce que sont vraiment les choses
: dire aux étudiants que nous
menons à une pluralité de métiers,
de la finance à l’humanitaire en
passant par les agences de design.
Nous avons une culture urbaine, au
coeur des tendances, et une culture
européenne. Notre engagement
européen est une vraie aventure.
Pour ses 190 ans, l’ESCP-EAP European School of Management a décidé de s’alléger de quelques lettres.
Elle s’est ainsi renommée ESCP Europe. Pour en arriver là, la direction de celle que l’on appelle
encore « Sup de Co Paris » a pris le temps de la réflexion. L’enjeu était de taille, car la dernière fois
que l’établissement avait tenté de changer de nom, à l’occasion de sa fusion avec l’EAP en 1999, cela
avait provoqué une bronca parmi les anciens élèves. Devant la colère des diplômés, la Chambre de
commerce et d’Industrie de Paris, son propriétaire, avait renoncé à l’affubler de la marque IMEP,
une invention du cabinet de conseil en marques Nomen, pour simplement la renommer ESCP-EAP.
Problème : le compromis de l’époque posait une sérieuse difficulté de prononciation (E-S-C-P-E-A-P).
Or l’école, qui se veut européenne avec ses campus en Angleterre, Allemagne, Italie et Espagne, doit nécessairement
pouvoir communiquer en plusieurs langues, ou au moins en anglais. Après avoir tenté plusieurs
années d’expliquer que sa marque était I-S-Ci-Pi « dash » I-ê-Pi, elle s’est finalement décidée,
l’été dernier, à sonder ses anciens élèves, des étudiants et des entreprises dans l’idée de faire simplement
« évoluer » son nom. Une approche probablement plus raisonnable que la création d’une énième marque
pour un établissement déjà répertorié en tant que « ESCP », « ESCP-EAP », « Sup de Co », « Sup
de Co Paris », « École Supérieure de Commerce de Paris », « ESC Paris », « École Européenne des Affaires
», « Europäische Wirtschaftshochschule… ». En choisissant « ESCP Europe », l’établissement revient
quasiment à sa marque d’origine (à l’image du pétrolier TotalFinaElf qui a fini par redevenir Total).

Comment vous est venue l’idée
de monter un double diplôme
avec une école d’ingénieurs ?
À l’école de management de Grenoble,
on s’intéressait aux liens
entre management et technologie.
Cela créait une proximité de
fait avec les écoles d’ingénieurs.
Donc, on s’est dit : pourquoi ne
pas aller plus loin dans des domaines
où nous sommes cousins,
comme les systèmes d’information
? Nous avons bénéficié d’un
terreau favorable: l’école d’ingénieurs
Télécom Bretagne avait
une antenne à Grenoble et nous
avions noué des liens particuliers.
En général, les partenariats entre
les écoles d’ingénieurs et les écoles
de management ne permettent
qu’aux étudiants des premières
d’avoir un double diplôme…
Pour moi, le principe du double
diplôme, c’est la réciprocité. Cela
passe donc par la reconnaissance
mutuelle des parcours chez nous,
comme chez le partenaire. Les
étudiants intéressés par le double
diplôme avec Télécom Bretagne
choisissent dès le départ un parcours
spécifique mis au point avec
le partenaire. C’est d’ailleurs le
même principe pour les doubles
diplômes avec l’étranger : il y a
un accord pédagogique entre les
Points de vue
Thierry Grange, directeur de Grenoble Ecole de Management :
« nos élèves peuvent aussi décrocher un diplôme d’ingénieur »
Pionnière en matière de double diplôme, l’école de management de Grenoble est la première à permettre
à quelques-uns de ses étudiants, de formation essentiellement économique donc, d’obtenir un diplôme
d’ingénieur. L’EM Grenoble a également monté un double diplôme avec une école de design et elle facilite
la vie de ses étudiants issus de filières littéraires qui veulent compléter leur licence de lettres.
deux institutions qui permet aux
étudiants d’obtenir un MBA, par
exemple, en étant dispensé de certains
cours dans l’institution partenaire.
La commission des titres d’ingénieur
(CTI) n’a reconnu le double
diplôme avec Télécom Bretagne
que très récemment et a limité le
nombre d’étudiants à 5 par an.
Le montage du projet date de 2000,
la commission ne réexamine pas les
diplômes tous les ans, donc il a été
reconnu en 2009, mais dans les faits
il existe depuis 2003. La limitation
du nombre d’étudiants n’est pas
un problème, les doubles diplômes
sont des parcours très spécifiques
qui concernent quoi qu’il en soit
peu d’étudiants.
En France, vous avez également
un partenariat avec l’université
Stendhal-Grenoble 3 et un autre
avec Strate Collège Designers, qui
permettent d’obtenir deux diplômes.
L’accord avec l’université Stendhal
n’est pas un double diplôme à proprement
parler, il s’agit d’offrir la
possibilité à nos étudiants issus de
filières littéraires de compléter leur
licence. Les étudiants sélectionnés
suivent des cours en Lettres modernes
à l’université. Avec Strate Col-
23
lège, en revanche, c’est un vrai
double diplôme qui permet d’allier
connaissances commerciale,
technologique et esthétique.
Combien de temps faut-il pour
monter un double diplôme ?
Cela prend du temps, je dirais entre
deux et trois ans. Selon nous il
y a plusieurs types de difficultés
pour monter ce genre de cursus.
D’abord, celui de la notoriété ;
plus on est connu, plus c’est facile.
Ensuite, il y a le frein des
cultures, ce sont des montages
que l’on ne réalise qu’avec des
gens issus de cultures différentes
de la nôtre. Et puis, il y a le frein
de l’innovation : quand on est les
premiers à monter un cursus original,
c’est toujours plus compliqué.
Il peut, par ailleurs, y avoir des
difficultés financières, par exemple
entre une institution payante
et une institution gratuite, comme
nous avec Télécom Bretagne.
Mais chacun s’arrange : il n’y a
pas de surcoût pour les étudiants.
Il n’y en a pas non plus avec nos
partenaires à l’étranger, comme
aux Etats-Unis, car nos échanges
sont basés sur la réciprocité, non
seulement pédagogique, mais
aussi financière et en terme d’effectifs.

Pourquoi un candidat attiré par
le management devrait-il s’intéresser
à l’IAE ?
Depuis environ une quinzaine
d’années nous tentons d’être en
avance sur le système universitaire.
Ainsi, nous avons développé
une politique internationale forte.
Nous comptons aujourd’hui plus
de 50 nationalités sur le campus,
soit plus que la plupart des ESC.
Nous avons aussi fait le choix de
dispenser tous les enseignements
soit entièrement en anglais, soit à
la fois en français et en anglais, et
de favoriser les séjours à l’étranger.
De plus, nous sommes le seul
établissement universitaire accrédité
EQUIS et AMBA.
Nous favorisons le travail de
groupe ainsi que la pratique. C’est
pour cela qu’en plus des 40 enseignants
permanents et des 30 professeurs
étrangers invités tous les
ans, nous faisons intervenir 150
professionnels. Nous avons en
outre développé l’apprentissage,
qu’ont adopté 40% de nos étudiants,
ce qui fait de nous l’un des
établissements universitaires les
plus importants dans ce domaine.
Pensez-vous que l’IAE d’Aix
concurrence les ESC ?
Au niveau international, il existe
des agences d’accréditation des
Points de vue
L’IAE d’Aix-en-Provence sur les terres des
grandes écoles de commerce
Depuis une quinzaine d’années, l’Institut d’Administration des Entreprises (IAE) d’Aix-en-Provence
concurrence les écoles de commerce et il se place aujourd’hui dans la compétition internationale. Alain
Ged, directeur de l’établissement, lève le voile sur sa stratégie: se démarquer de l’université, élargir le
réseau d’anciens, ou encore ouvrir un master à Paris.
écoles, ainsi qu’une au niveau européen.
Une seule école universitaire
se trouve parmi les 100 premières
et c’est l’IAE. Nous sommes donc
au même niveau que les ESC. Nous
avons obtenu l’accréditation Equis
en 1999, elle a depuis été renouvelée
deux fois. Ayant la volonté d’être
toujours plus performant, nous essayons
de placer l’IAE d’Aix au
niveau mondial, et c’est pour cela
que nous désirons faire partie de
classements internationaux. C’est
ainsi que The Economist et le Financial
Times (FT) ont estimé que
notre Euro MBA faisait partie des
premiers mondiaux (1). A l’avenir,
je souhaite que nos masters figurent
aussi dans le classement du FT.
D’autres indices nous prouvent que
nous concurrençons bel et bien les
ESC. Par exemple, lors des sessions
de recrutements, nous remarquons
sur les dossiers des candidats que
leurs voeux sont en général des
ESC et l’IAE. Autre preuve: les
partenariats signés avec l’ESSEC et
l’Insead dans le domaine de la recherche,
où nous sommes très performants.
Votre politique de recrutement
joue-t-elle un rôle dans vos performances
?
Nous essayons effectivement de
nous démarquer des écoles de commerce
dans notre politique de re-
24
crutement. Contrairement à elles,
nous essayons d’être beaucoup
moins monolithique en privilégiant
un recrutement transversal.
Chez nous, les étudiants sont présélectionnés
sur dossier, puis ils
passent des tests, et enfin des entretiens.
Mais les tests ont moins
d’importance que pour une ESC.
Ce que nous recherchons avant
tout, ce sont des profils intéressants.
Etes-vous aussi concurrentiel en
matière d’insertion ?
Actuellement, nous avons un
taux d’insertion de 93% en moins
de trois mois, avec un salaire
moyen de 35 000 € par an. Ceux
qui ont opté pour l’apprentissage
atteignent un taux d’embauche de
98%. Depuis plusieurs années,
le taux de placement ne cesse de
grimper, pour être aujourd’hui à
peu près équivalent à celui des
ESC - hormis les parisiennes.
Mais nous mettons toutes les
chances de notre côté pour que
cette progression ne s’arrête pas
en si bon chemin.
Aujourd’hui notre réseau d’anciens
élèves est puissant. Afin de
l’étendre encore, nous nous sommes
alliés à l’ENSAM, dont certains
étudiants font leur troisième
année chez nous. Ce choix n’est
pas anodin puisque cette école

énéficie de la plus grande association
d’anciens de France.
Vous concurrencez les ESC de
province, mais selon vous les
parisiennes sont encore un rang
au-dessus. Pensez-vous pouvoir
les égaler dans le futur?
On pourrait comparer le classement
des écoles accréditées aux
divisions de football. Actuellement,
nous ne sommes pas encore
dans la première, contrairement
Points de vue
aux plus grandes ESC parisiennes.
Notre problème, en plus d’être situé
en province, c’est bien entendu
notre budget, mais aussi notre
mode de fonctionnement. Je trouve
vraiment regrettable qu’en France
nous ayons un double système
dans l’enseignement supérieur,
avec d’un côté les universités et
de l’autre les grandes écoles. Les
facultés n’ont absolument aucune
vision concurrentielle, que ce soit
au niveau national ou international.
Ce qui bien entendu nous bloque
Analyse et stratégie
25
un peu dans notre évolution. Or
aujourd’hui notre ambition n’est
pas seulement nationale, elle est
mondiale. Nous sommes actuellement
concurrentiel dans le recrutement
et dans le placement, et
nous cherchons à être dans un univers
différent de celui de l’université
afin de pouvoir évoluer toujours
plus. Notre prochain projet
est d’ailleurs d’ouvrir un nouveau
master à Paris, pour commencer à
être sur un pied d’égalité avec les
ESC de la capitale.
(1) L’Euro*MBA est un programme en deux ans qui combine cours à distance et semaines résidentielles. Il est
géré par un consortium européen, qui outre l’IAE d’Aix, implique notamment l’Universiteit Maastricht Business
School (Pays-Bas), Audencia Nantes EM (France), EADA Escuela de Alta Direccion y Administracion
(Espagne) et HHL Leipzig Graduate School of Management (Allemagne). Ce MBA a été classé cinquième
dans le monde dans sa catégorie par The Economist. Le Financial Times a également donné ce programme en
exemple (parmi 40 autres) comme étant l’un des « top distance learning and online MBA » en 2008.
Un candidat doit-il se fier aux infos sur internet ?
Les sites internet des écoles de commerce, les forums de discussion ou encore les guides et classements
d’établissements sont autant de sources d’information, même imparfaites, pour les éventuels candidats
aux formations initiales. Les écoles exploitent toutes les ressources de la toile, qui demande relativement
peu d’investissements financiers, pour prêcher la bonne parole. Gare au manque d’objectivité !
La première vitrine des écoles de
commerce est leur propre site internet.
Très soignés dans leur graphisme
et leur présentation des
multiples parcours offerts, ceuxci
donnent une image brillante
et lisse des établissements, qui
surenchérissent en la matière.
De quoi attirer des candidats
qui s’imaginent volontiers dans
la peau des étudiants épanouis,
fonceurs ou encore cosmopolites
dont les photos s’étalent, parfois
accompagnées d’une musique au
diapason. La communication des
écoles va cependant au-delà.
Passage quasi obligé, elles présentent
leur campus, par des visites
virtuelles ou des diaporamas, comme
Euromed Marseille. Toutes se
doivent aussi de jouer la carte maîtresse
de l’ouverture hors des frontières.
Dès certaines pages d’accueil,
l’anglais se mêle au français,
et l’international irrigue l’ensemble
des pages. Le site de l’ESCP est
même proposé en cinq langues, en
correspondance avec ses cinq cam-
pus européens. En outre, figurent
depuis quelques années sur les sites
des logos aussi discrets qu’efficaces:
ceux des organismes de
certification comme AACSB et
Equis, lorsque les écoles ont décroché
leurs labels.
Autre autout que choisissent de
mettre en avant certains établissements:
l’ancienneté et l’expérience,
comme la Reims Management
School avec son message «1928-
2008, 80 ans d’excellence », ins-

crit en bonne place. L’INSEEC
expose quant à elle ses anciens,
qui défilent par une animation
flash en première page et vantent
les mérites de l’école. Une initiative
sort du lot et met finement en
valeur l’établissement concerné:
celle du directeur d’INT Management,
Denis Lapert, qui anime un
blog depuis décembre 2005, où
il fait partager ses points de vue,
au-delà des questions de business
schools.
Enfin, l’ISC Paris a recours à un
gadget qui semble fonctionner: il
propose de cliquer sur le module
«imagine ton parcours», où est
soumis un questionnaire interactif
pour les élèves de classes préparatoires
et ceux visant une admission
parallèle. Après une série de
questions, sont expliquées en vidéo
les possibilités de formations
qui s’offrent à eux.
On peut remarquer que lorsque les
écoles sont directement mises en
«concurrence» sur un site, comme
sur celui du concours Passerelle
(passerelle-esc.com), alors elles
se surpassent, notamment en vidéos
sur l’ESC TV associée. Des
thèmes tels l’égalité des chances
et les activités des associations
étudiantes y sont abordés.
Forums impossibles à contenir
Toutefois, ces sites, élaborés par
les écoles et qui peuvent être qualifiés
de promotionnels, ne permettent
pas de juger objectivement
de la qualité de leurs cursus.
Les étudiants en sont conscients,
et se tournent aussi vers les sites
spécialisés - guides des écoles ou
des métiers, sites consacrés aux
Analyse et stratégie
palmarès, médias...- et surtout vers
les forums de discussion, que les
business schools peuvent difficilement
maîtriser.
C’est là que se joue leur réputation.
Avec souvent pour point de départ
la question d’un lycéen qui cherche
à s’orienter dans la jungle des formations.
Etudiants, parents, professeurs
et autres anonymes se lancent
volontiers dans des joutes verbales
qui peuvent «tuer» d’un mot un
établissement. Ils s’appuient tantôt
sur des éléments concrets comme
leur expérience ou les classements,
tantôt sur des rumeurs, ce qui ne
fait guère avancer les débats. On se
croirait au café du commerce: « La
meilleure école, c’est HEC comme
son nom l’indique : « Haute école
du commerce », assure Calgan
sur www.infos-du-net.com, alors
que les initiales de HEC signifient
«Hautes Etudes Commerciales ».
Sur le site questions/réponses de
Yahoo, Christian s’en remet plutôt
à la vie réelle : « A part les parisiennes
et EM Lyon, toutes les autres se
valent ; ne vous fiez surtout pas aux
classements faits par des revues ;
ils ne correspondent à rien de sérieux
si ce n’est qu’ils font vendre !
Fiez-vous plutôt aux étudiants déjà
dans l’école et faites-vous expliquer
ce qui va et ce qui ne va pas.
Vous déciderez ensuite. » Et pour
cela, faute de sites ou blogs d’anciens
à la hauteur actuellement, il
faudra faire jouer ses relations... ou
camper devant l’école visée.
Les discussions sont loin d’être
cantonnées aux forums d’étudiants:
sur Doctissimo.fr, Soso21 parle argent.
« La plupart des sociétés ont
26
des grilles de salaires en fonction
de l’école de commerce dont vient
le salarié. Dans la mienne, HEC
est le plus payé. Viennent ensuite
ensemble ESSEC et ESCP. Puis
l’EM Lyon, l’EDHEC Lille et
Nice, l’ESC Reims, etc... Et enfin,
un dernier groupe, avec toutes les
autres », rapporte-t-elle. Là encore
plus qu’ailleurs, les généralités
fleurissent, avec par exemple Shadow69,
selon qui «il faut arrêter
de croire que c’est mieux à Paris...
Il y a aussi beaucoup d’écoles où
on «achète» un diplôme qui ne
vaut pas grand-chose. Les écoles
de commerce c’est aussi un vrai
commerce ».
Sites communautaires peu investis
ou ignorés
Dérapages et attaques personnelles
sont devenus monnaie courante
sur internet. A tel point que sur
certains forums, les discussions
sur les classements des écoles de
commerce sont désormais closes.
« À la demande de nombreuses
écoles de commerce, par voie de
lettres recommandées, mises en
demeure, assignations au tribunal,
nous sommes aujourd’hui
contraints de supprimer l’intégralité
des sujets mettant en cause
certaines ecoles. Il semble que le
dénigrement anonyme via les forums
fasse désormais partie de la
guerre commerciale de ces grandes
écoles », annonce l’administrateur
de www.forum.rue-montgallet.
com, prévenant que les messages
ayant trait à ce sujet seront systématiquement
effacés.
Il est un domaine sur internet que
les business schools sont en train

d’investir: celui des sites communautaires,
de youtube à facebook.
L’exemple venant souvent de
l’étranger, c’est la London Business
School qui leur a montré la
voie dès 2008. En France, l’ESC
Lille a été une des pionnières,
elle compte aujourd’hui plus de
1000 fans. Elle a été suivie par
nombre d’écoles qui se sont approprié
l’outil pour, notamment,
cibler les candidats potentiels. La
«page» de l’Essec compte plus de
2000 fans, celle de l’ESCP plus
de 1300 et l’EMLYON, 700.
Sur ces pages (à ne pas confondre
avec les «groupes» facebook
d’étudiants ou d’anciens élèves
qui pullulent par ailleurs), les ser-
Analyse et stratégie
vices de communication des écoles
s’emploient à répondre aux questions
des internautes et à animer
leur page avec des informations
sur les programmes académiques
ou les activités du campus. Mais
facebook pourrait rapidement passer
de mode et déjà, les écoles les
plus actives se mettent à twitter, le
nouveau réseau qui fait le buzz sur
internet.
Les sites de professionnels en réseau,
à l’instar de viadeo et linkedin,
paraissent plus appropriés pour
les écoles du fait de leur image de
sérieux. Mais les étudiants potentiels
risquent eux de ne pas y être
inscrits. Sur youtube ou dailymotion,
sites de partage de vidéos, le
Analyse et stratégie
27
meilleur côtoie le pire des écoles
de commerce. Les tournages de
soirées arrosées, de rencontres
sportives et d’élection de miss
ESC ou encore les parodies de
vie des étudiants sont même plus
nombreux que les cours filmés et
les clips léchés mis en ligne par
les écoles elles-mêmes.
Ces vidéos maison peuvent pourtant
être vues plusieurs milliers de
fois en quelques semaines, assurant
une audience à peu de frais.
On peut même parfois soupçonner
que les étudiants soient mis
directement à contribution pour
présenter en vidéo et si possible
de façon originale leur cher établissement.
Les écoles de management se lancent dans la recherche
À corps perdu, telle est bien la manière dont les grandes écoles de management françaises se sont investies
dans la recherche ces dernières années. Confrontés à la concurrence internationale, les établissements
tricolores autrefois à vocation strictement professionnelle travaillent à rattraper l’Histoire.
Quel est aujourd’hui le salaire
d’un enseignant-chercheur de
grande école de commerce ? Impossible
à dire du côté de HEC,
trop variable sans doute selon
les CV. « Entre 55 000 et 75 000
euros par an pour qui aura montré
ses capacités professionnelles»,
selon Thierry Grange, directeur
général de Grenoble Ecole de
Management. « Au moins 60 000
à 70 000 euros dès qu’il s’agit
de chercheurs de niveau international,
plus de 150 000 euros
pour un prof expérimenté, sans
compter les primes de publica-
tion », d’après Noël Amenc, patron
de la recherche à l’Edhec. Ces
quelques chiffres en disent long
sur l’effort déployé par les grandes
écoles françaises pour attirer
les meilleurs au plan international.
Historiquement focalisés sur l’employabilité
de leurs diplômés et leur
relation à l’entreprise, ces établissements,
il est vrai, ne se sont intéressés
à la recherche que fort tard.
« Aujourd’hui, à l’heure de l’économie
de la connaissance, c’est devenu
un bon moyen de gagner en
réputation, et ainsi d’attirer de la
matière grise, les meilleurs chercheurs,
les meilleurs étudiants,
les meilleurs enseignants »,
confirme Hélène Paillarès, chargée
de mission au sein du service
de recherche de l’ESC Toulouse.
Même écho du côté de HEC Paris
puisque selon Marc Vanhuele,
à la tête des activités de recherche,
« une grande business school
ne doit pas se contenter d’enseigner
les idées des autres. La
manière qu’aura un enseignantchercheur
de transmettre son
savoir et sa démarche d’analyse
est également très appréciable ».

HEC : dans le top 10 européen
en moyens
L’école de Jouy-en-Josas s’est dotée
d’équipes réputées dans la recherche
sur le comportement des
consommateurs, les marques et le
business to business. Elle dispose
d’un budget de plus de 8,5 millions
d’euros par an, soit « un investissement
en hausse importante ces
dernières années ». La fondation
HEC verse environ un million par
an, contre 300 000 euros auparavant,
la chambre de commerce et
d’industrie de Paris 400 000 à 500
000 euros de plus chaque année.
« De quoi figurer dans le top 10
européen en termes de moyens…
Reste à traduire cela en résultats,
cela prend toujours du temps »,
souligne Marc Vanhuele.
Autre établissement ambitieux:
l’Edhec, dont le budget de recherche,
de 7,5 millions d’euros
actuellement, est en rapide croissance
depuis 2005 et devrait dépasser
d’ici peu les 10 millions.
Selon Noël Amenc, « les financements
externes et autres contrats
représentent aujourd’hui la moitié
de notre budget, soit 4 millions ».
« Il s’agit de faire de cette activité
un vrai centre de profit. Ce n’est
pas pour rien que nous figurons
aujourd’hui en tête des établissements
d’Europe continentale cités
dans le Financial Times pour
leur recherche », vante-t-il. Après
Analyse et stratégie
avoir lancé un PhD en finance –objectif:
une quinzaine de doctorants
par an à terme–, l’Edhec prépare le
lancement de plusieurs autres formations
analogues, chacune fondée
sur les pôles de recherche de l’établissement
(analyse financière et
comptabilité, marketing, économie
et droit). L’établissement basé à
Lille et à Nice a fait de la recherche
l’un de ses axes forts de communication,
s’offrant de pleines pages
dans les quotidiens pour y présenter
sa « research for business » c’est-àdire
une recherche qui « n’a de sens
que si elle (sert) les entreprises et
l’économie », selon l’Edhec.
« Une totale légitimité en matière
de recherche »
Moins riche que l’Edhec et HEC,
l’ESC Toulouse n’en néglige pas
pour autant ce domaine. La recherche
maison s’organise aujourd’hui
autour d’une soixantaine d’enseignants
et de six laboratoires spécialisés
dans les sciences de la gestion
et notamment le management
de l’aéronautique et du spatial. Le
groupe ESC Toulouse a par ailleurs
signé en juin 2006 une convention
portant sur la création avec l’IAE
de Toulouse d’une école doctorale
commune et d’un Institut de recherche.
Autre institution déployant d’importants
efforts: Grenoble Ecole de
Management, qui dépense pour cela
28
3 millions d’euros chaque année,
salaires compris. Son doctorate of
business administration (DBA)
maison est l’une des seules formations
de ce genre proposée par
une école française, avec 170 étudiants
répartis sur l’Europe, les
Etats-Unis et la Chine.
Récemment accrédité AMBA,
le cursus proposé depuis quinze
ans est accessible en formation
continue et devrait compter 300
étudiants d’ici 2010. Enfin, un
PhD orienté sur des thématiques
de recherche plus fondamentale
comme le marketing et la notion
de capital client, est en cours de
lancement. Il formera à terme une
douzaine de diplômés par an.
Reste pour ses promoteurs à espérer
que ce diplôme soit accepté par
l’Université française. « De fait,
souligne Thierry Grange, directeur
général du groupe, la France
ne reconnaît aucun diplôme étranger.
Qu’un PhD ait été délivré par
Grenoble ou Harvard, il ne sera
pas validé par l’Université, alors
que son titulaire sera admis sans
problème à HEC ou à l’Insead.
Aujourd’hui, les meilleures grandes
écoles françaises de management
ont pourtant acquis une
totale légitimité en matière de
recherche. Le processus de Bologne
devrait, je l’espère, apporter
quelques améliorations à cette situation».
La petite phrase :
« Il y a dix ans, les meilleurs docteurs cherchaient des postes à l’université, et quand ils n’en obtenaient
pas, postulaient dans les écoles de commerce. Cela change car les salaires dans les écoles de commerce
sont supérieurs et, si le statut de fonctionnaire n’y est pas possible, la sécurité de l’emploi s’accroît avec
des CDI.» (Thierry Pénard, professeur d’économie à l’université Rennes I).

Toutes les écoles de management
s’interrogent: comment remplir
les salles de cours d’élèves
brillants et motivés ? Un challenge
parfois difficile à relever pour
les destinations ne bénéficiant pas
de la notoriété des « Parisiennes »
ou des grandes régionales comme
l’EM Lyon et l’Edhec. Dès lors,
il devient indispensable de savoir
mettre en avant ses qualités et ses
ambitions, une stratégie payante.
La démonstration est ainsi en
cours à l’ESC Dijon depuis l’arrivée
à sa tête de Stephan Bourcieu
en 2006. Cette année-là, l’institution
n’avait accueilli que 145
élèves de prépa pour 150 places.
Un affront depuis lavé grâce à la
montée en flèche des inscriptions,
de 1500 candidats en 2005 à 4400
au printemps 2009, grâce notamment
à un dispositif d’inscription
commun avec l’ESC Rennes et
l’ESC Clermont. «Une stratégie
de développement judicieusement
affichée nous a permis de mieux figurer
dans les classements et donc
d’attirer plus de candidats», explique
Stéphan Bourcieu, évoquant
parmi ses objectifs « un positionnement
à terme parmi les quinze
premières écoles de management
françaises et l’acquisition d’une
vraie dimension européenne. »
Le classement n’explique pourtant
pas tout. Ainsi l’ESC Dijon estelle
notamment connue pour son
Analyse et stratégie
Les petits trucs des écoles pour attirer les étudiants
Alors que la presse et ses classements influencent très largement les orientations des étudiants de prépa,
les grandes écoles de management peinent à s’en défaire et à se distinguer les unes des autres. Pour attirer
à soi les meilleurs préparationnaires, pas de secret. Quand on ne fait pas partie du top-5, il faut présenter
quelques spécificités sur lesquelles bien communiquer. Illustration avec l’ESC Dijon et l’Escem.
savoir-faire dans le management
des entreprises culturelles mais
aussi l’audit et l’expertise comptable
– cinq équivalences au DSCG
(Diplôme Supérieur de Comptabilité
et Gestion). De quoi régulièrement
attirer des étudiants pourtant
admis dans des institutions plus
prestigieuses. Soit pour 2009 deux
élèves de Grenoble Ecole de management,
un admis à l’Edhec et un
admis à ICN, selon les statistiques
du Sigem.
Confirmation de Jacques Chaniol,
directeur de l’ESC Tours-Poitiers,
programme master de l’Escem:
«certaines spécialités peuvent
s’avérer très différenciantes. Ainsi
en est-il de notre parcours en développement
durable ou encore du
campus presque entièrement anglophone
de Poitiers ». Mariette et
Charles ont ainsi choisi d’étudier à
l’Escem pour son campus poitevin:
«un site anglophone idéal pour travailler
plus tard à l’international »,
selon la première. Idem pour Charles,
entré via le concours Passerelle
2, après avoir obtenu le bachelor
de Bordeaux EM : « Admis dans
d’autres écoles, j’ai opté pour le
parcours le plus international, accrédité
Equis et AACSB ». Ajoutez
à cette recette l’intégration de l’établissement
au sein de la banque
d’épreuves Ecricome ainsi qu’une
arrivée en force dans le dernier
classement du Financial Times par-
29
mi les 40 meilleurs masters européens
en management, et vous
obtiendrez un bond considérable
de 3600 à près de 5874 candidats
en deux ans (1).
Du côté de Dijon, Stephan Bourcieu
estime que « la perception que
les élèves ont de notre ambition est
essentielle ». La capitale bourguignonne
soigne particulièrement
l’accueil des admissibles lors des
oraux. Des «teams» d’étudiants
sont chargées de les accompagner
car l’impression laissée par cette
journée peut s’avérer décisive.
Ainsi Julien avoue s’être laissé séduire
ce jour-là « par une école à
taille humaine, plutôt simple dans
sa manière d’être, quelque chose
qui me correspondait bien ». Au
moment du choix, l’affectif peut
lui aussi s’avérer déterminant.
NB :
(1) ESC Tours-Poitiers (Escem),
5874 candidats au concours en
2009 (Ecricome) pour 3635 en
2007 (BCE). En 2009, selon les
données Sigem, l’Escem comptait
3789 admissibles pour 2237 admis
et 275 affectés. Rang du dernier
affecté : 1856.
ESC Dijon, 4400 candidats au
concours en 2009 (BCE) pour
2267 en 2007. 3639 admissibles
cette année pour 1943 admis et
165 affectés. Rang du dernier affecté
: 1280.

Analyse et stratégie
Ecoles de commerce : toutes le même plan stratégique !
Tous les 3 à 5 ans, les écoles invitent le public à découvrir leurs plans de développement de long terme.
Elles n’ont aucune obligation de le faire, mais ont des projets ambitieux et tiennent à le faire savoir. On
note beaucoup de similitudes entre ces plans, tant dans les axes de développement choisis que dans les
objectifs affichés.
Classement : tout le monde dans le top-25 !
Enhardies par les rankings plutôt flatteurs du Financial Times, les écoles françaises n’hésitent plus à viser une
place de choix sur les plus hautes marches du podium européen. À BEM (ex-sup de co Bordeaux), on veut
ainsi figurer « parmi les vingt meilleures européennes » d’ici à 2010. A Rouen, l’ESC se laisse jusqu’à 2012
pour figurer parmi « les 25 premières institutions européennes ». De son côté, l’EM Lyon veut s’installer « de
manière pérenne dans le Top 10 des Business Schools européennes à l’horizon 2012 ». En Bourgogne, l’ESC
Dijon souhaite « être durablement reconnu dans le paysage européen comme un acteur académique majeur du
management entrepreneurial» d’ici à 2012 (et accessoirement faire partie des dix premières écoles françaises).
Au Ceram, enfin, on veut « intégrer le Top 25 des grands rankings internationaux de Business Schools ». Bref,
la compétition va être rude.
Effectifs : big is beautiful
Il n’est plus question pour les écoles de pratiquer un malthusianisme d’un autre temps. Elles veulent maintenant
grossir, en attirant davantage d’étudiants étrangers, en multipliant les programmes à tous les niveaux et
en élargissant leur recrutement à des profils plus diversifiés.
L’école BEM vise 3000 étudiants d’ici à 2010, contre 2200 en 2007 (+36%). Le groupe ESC Rouen compte
sur 3800 élèves en 2012, contre 2600 en 2007 (+46%). Enfin, le Ceram entend tout simplement doubler sa
capacité d’accueil d’ici à 2012. L’école de Sophia-Antipolis atteindrait alors 4000 étudiants.
International : c’est une évidence
Il n’est plus une école qui ne se dise internationale. De HEC à l’Ecole de Gestion et de Commerce de La Roche
sur Yon (Vendée), on propose une formation ouverte sur le monde, et en anglais de préférence. A Lyon, l’école
de management a carrément ouvert un campus délocalisé en Chine et ambitionne d’y faire étudier la totalité
de ses étudiants pendant au moins un semestre ! A l’ESC Rennes, on souhaite rendre obligatoire le passage des
élèves par « trois zones géographiques différentes » au cours de leurs études.
Les accréditations : trois fois oui
Equis, AACSB, AMBA : les écoles n’aspirent plus à obtenir l’une de ces accréditations, mais deux, voire les
trois ! Pour faire partie des écoles qui comptent, il faut maintenant la triple couronne, pensent les directeurs.
Et quand elles l’auront toutes ?
Développement durable : plus vert, tu meurs
C’est le nouveau thème à la mode dans les écoles de management. Si l’on ne peut que se réjouir que nos futurs
managers soient sensibilisés aux enjeux pour l’environnement, force est de constater que les débouchés
professionnels sont plutôt limités en ce domaine. Pourtant, les écoles tiennent absolument à donner des cours
de «développement durable» à leurs étudiants. A Bordeaux, l’école de management BEM en a fait l’un de ses
axes forts : chaire, cours spécifiques dès la première année d’étude, séminaires, cas pédagogiques…A Dijon,
on fait davantage dans le social. Depuis 2006, l’école a une chaire « Responsabilité Sociétale des Entreprises
». À l’avenir, l’ESC bourguignonne veut intégrer la « responsabilité sociale dans la stratégie de l’école,
30

Analyse et stratégie
dans (son) identité et (sa) notoriété (…) et la décliner dans l’ensemble de (ses) comportements quotidiens » !
Autre tendance populaire dans les business schools : adhérer au « Global compact » de l’ONU (droits de
l’Homme, environnement, normes de travail, lutte contre la corruption). C’est ce qu’ont fait l’Escem, l’Essec,
l’Insead, l’Inseec, l’Edhec, l’EM Lyon, l’ESC Rouen et dix autres écoles de commerce françaises.
La recherche : rattrapage général
S’il y a un domaine où les docteurs sont sollicités en ce moment, c’est bien dans les disciplines du management.
Les écoles de commerce sont toutes à la recherche de nouveaux professeurs aptes à mener des recherches,
capables si possible de se distinguer par leurs travaux et surtout de les rédiger en anglais.
Il y a dix ans à peine, les écoles de commerce ne juraient que par les intervenants professionnels. Que s’est-il
passé ? Entre-temps elles ont réalisé que la production scientifique était l’un des principaux critères de classement
à l’international. Comme ces établissements n’ont pas les deux pieds dans le même sabot, ils ont réagi
très vite. Et sont en train d’investir massivement pour rattraper leur retard. A l’ESC Dijon, on définit désormais
la recherche comme « une activité essentielle ». L’école veut renforcer ses coopérations avec l’université de
Bourgogne et se « donner une visibilité académique par l’organisation de conférences académiques internationales
».
Pédagogie : où est passé le menu ?
On a supprimé le menu, les cours sont maintenant proposés à la carte : cursus en anglais, cours à la demande,
développement personnel….la tendance est à la flexibilité. À Bordeaux, l’école de management propose aux
étudiants de planifier leurs examens et de ne les présenter que lorsqu’ils se sentent prêts. Les écoles du consortium
Ecricome (BEM, Euromed, ICN, ESC Reims, ESC Rouen et Escem) ont pris une initiative originale:
chaque école du groupement accueillera des étudiants des autres établissements partenaires dans ses majeures
de spécialisation. De quoi démultiplier les parcours possibles pour les élèves. Peut-être effrayés par leur propre
audace, les établissements en question ont toutefois décidé de limiter l’initiative à…deux étudiants par
école.
Programmes : l’avenir est au bachelor
C’est très facile à comprendre : la réforme LMD (qui permet une sortie aux niveaux Bac+3, Bac+5 et Bac +8)
menace l’avenir des classes préparatoires (Bac+2). Pour le moment, les écoles n’envisagent pas sérieusement
la disparition des prépas. Mais elles accentuent tout de même leur recrutement d’étudiants au niveau master et
proposent de plus en plus souvent des programmes au niveau Licence. Dans cette logique, l’EM Lyon « envisage
de développer une école à recrutement post bac », même si elle n’en est qu’au « stade de la réflexion ».
L’ESC Dijon a fait savoir, quant à elle, qu’elle souhaitait « être présente de façon significative au niveau L, en
déployant un ou plusieurs programmes undergraduate répondant aux attentes du territoire ». L ’ESC Rennes a
également annoncé qu’elle allait lancer un programme post bac dont les effectifs devraient atteindre 360 étudiants
en 2011. Enfin, l’ESCP entend lancer des programmes Bachelors (3 années d’études après le Bac) sur
ses campus de Turin, Madrid et Berlin. Le programme ne s’intitulera pas Licence car les écoles de commerce
ne sont pas habilitées à employer ce terme.
Les business schools n’ont pas non plus le droit de délivrer le titre de docteur (qui est un monopole de l’université
en France). Comme il est essentiel pour elles d’être présentes à ce niveau de formation, elles cherchent
tous les moyens possibles pour contourner cette contrainte. Soit en passant un accord avec une université
française ou étrangère, soit en appelant le programme PhD ou DBA. Pour mutualiser les coûts, certaines se
regroupent pour monter leur programme, c’est ainsi le cas des écoles du consortium Ecricome qui ont lancé
un PhD en commun : le « doctorat Ecricome » (www.phd-ecricome.com).
31

La souplesse des hubs de Grenoble
Ecole de Management
Créée en 1984, Grenoble Ecole
de Management (GEM) fait partie
des plus jeunes ESC mais s’est
montrée offensive à l’international.
Les entreprises grenobloises
avec lesquelles l’école travaille
recherchent en effet des managers
qui puissent dialoguer directement
avec leurs ingénieurs. C’est ainsi
que depuis 15 ans l’école s’exporte
au gré des besoins de ces entreprises.
Pour cela, elle a créé des
« hubs » c’est-à-dire des partenariats
avec des structures locales. Il
ne s’agit donc pas de campus en
dur : les locaux sont simplement
loués.
Depuis 2002, GEM a développé sa
politique multi-sites et en compte
actuellement dix à l’étranger : aux
Etats-Unis (pour son Doctorate of
business administration, DBA),
en Russie (MBA), en Moldavie
(MBA), en Géorgie (MBA), à
Londres (MBA, Master in international
business ou MIB, MSc in
Finance, MSc in Marketing), au
Maroc (Business Manager, MSc
Management des Activités de Ser-
À l’international
Les mini campus des écoles françaises à l’étranger
Changer d’échelle, c’est le pari que se sont lancé quelques écoles de commerce qui organisent des formations
en dehors de nos frontières. Elles louent des locaux à l’autre bout du monde pour y accueillir
des étudiants de toutes nationalités ou ont même, pour certaines, bâti des mini-campus à l’étranger avec
un corps professoral permanent dédié. Leur but est par là de renforcer leur notoriété en internationalisant
leur image, de pouvoir proposer des formations continues off shore aux cadres, et de faciliter le
départ de leurs étudiants à l’étranger plus facilement que dans le cadre d’échanges avec des universités
partenaires. Enfin, et ce n’est pas la moindre des motivations, ces implantations permettent aux établissements
hexagonaux d’attirer plus facilement des candidats étrangers. Si toutes les écoles ont un volet
international fourni, faits de partenariats, de participation à des réseaux, d’échanges, certaines ont pris
une longueur d’avance. Passage en revue d’établissements qui se distinguent.
vice, MS Achat, MS Management
de projet décisionnel), en Chine
(DBA), en Iran (MSc in Construction),
en Suisse (DBA) et à Singapour
(MIB).
L’Essec a misé sur l’Asie
L’Asian Center de l’Essec a ouvert
fin 2005 à Singapour, « carrefour
économique, commercial, financier
et désormais éducatif », à la
fois proche de la Chine, du Japon
et de l’Inde, fait valoir la business
school. Singapour occupe aussi la
quatrième place en business international
devant Hong Kong. L’Essec
Asian Center s’est installé dans
les bâtiments de la bibliothèque
nationale, où sur 1 200 m² sont accueillis
chaque année quelque 380
étudiants, dont 240 cadres en formation
continue.
Les étudiants de l’Essec MBA en
France (programme grande école
après prépa) peuvent y passer six
mois, ceux de certains mastères
spécialisés quatre mois. En formation
permanente, les publics des
Executive MBA et des programmes
de management général y suivent
quelques modules («field trip »).
32
Certains programmes de l’Essec
sont délivrés entièrement à Singapour,
comme un mastère spécialisé
en stratégie et management du
business international, et un programme
court pour les cadres sur
la gestion des marques de luxe.
Tous les cours sont en anglais.
L’ESC Toulouse compte trois
campus
L’ESC Toulouse dispose de trois
campus : à Toulouse, à Barcelone
et à Casablanca. Le site espagnol
a été ouvert en 1996 pour dédoubler
le cursus bachelor et master.
Environ 350 étudiants y sont actuellement
inscrits. De nouveaux
travaux d’agrandissement sont
prévus afin de permettre d’ici
2010 l’accueil de 500 étudiants.
Le directeur du campus catalan,
Olivier Benielli, explique que son
école se démarque des structures
locales car « elle est professionnalisante
dès la première année ».
Les étudiants ont su reconnaître
cette différence puisqu’ils viennent
des quatre coins du monde
(un tiers sont de nationalité étrangère,
dont 60% en bachelor).

«Une fois diplômés, ils s’insèrent
facilement sur le marché du travail
local. Quand les Espagnols
mettent 6 à 12 mois pour trouver
un emploi, les étudiants de notre
campus barcelonais n’en mettent
que 3 » précise-t-il. Les enseignements
sont dispensés en castillan
et en anglais, ce qui fait figure
d’exception dans cette région.
Depuis la rentrée 2008 l’établissement
délivre à Casablanca le
même programme grande école
qu’à Toulouse et Barcelone. Quelques
formations initiales et continues
y étaient auparavant offertes
par l’ESC depuis plusieurs années,
en partenariat avec la Chambre
française de commerce et d’industrie
du Maroc.
Mais l’école a franchi un nouveau
pas il y a un an. Pour Joël Echevarria,
directeur du développement
marketing et des partenariats
du groupe ESC Toulouse, « le but
est de devenir leader de la formation
en management dans les régions
hispanophones, le Maghreb
et l’Afrique subsaharienne. Ces
dernières auront de forts besoins
en cadres dans les 15 années à venir
».
L’ESCP : un tour d’Europe en
trois ans
Née de la fusion entre Sup de Co
Paris (dite ESCP) et l’école européenne
des affaires (dite EAP),
l’ESCP Europe est aujourd’hui
l’établissement français le mieux
doté en matière de campus à
À l’international
l’étranger puisqu’il en possède pas
moins de quatre en propre - en dehors
du bâtiment historique à Paris
- à Londres, Turin, Berlin et Madrid.
L’établissement propose un
modèle pédagogique original axé
sur le mélange des nationalités et
les études sur différents campus
européens. Un modèle éprouvé depuis
35 ans déjà.
Depuis la rentrée 2008, l’ESCP
a décidé de flexibiliser au maximum
son offre de formation et de
permettre aux étudiants d’étudier
où ils veulent, au moment où ils le
souhaitent…ou presque. Ainsi tous
les étudiants peuvent choisir d’effectuer
leur première année de formation
au choix à Paris, à Londres
ou à Turin. L’année suivante ils
auront, chaque semestre, le choix
d’étudier à Paris, Londres, Madrid
ou dans une université partenaire de
l’ESCP ailleurs dans le monde. Enfin,
en troisième et dernière année
(niveau Bac+5) les étudiants pourront
à nouveau changer de campus
et aller à Berlin, Londres, Turin ou
Paris pour se spécialiser dans l’une
des 20 options proposées par l’établissement.
L’ESCP recréé ainsi
une sorte « d’Erasmus Mundus »
privé, mais accessible à 100% des
étudiants de son cursus grande école.
Près de la moitié des étudiants
de cette école sont étrangers.
L’EM Lyon : le rattrapage international
Jusqu’en 2007, la « quatrième parisienne
» lorgnait sur le modèle
33
de sa concurrente ESCP Europe,
sans pouvoir rivaliser en terme
de promesse d’expérience internationale.
Elle avait bien monté
en 2006 un triple diplôme « European
Master in Management»
(frais de scolarité : 10.000 € par
an) avec Aston Business School
en Grande-Bretagne et LMU en
Allemagne, qui n’a, pour sa première
promotion, attiré qu’une
vingtaine d’étudiants.
Mais, depuis deux ans, les choses
se sont accélérées pour EM Lyon.
Elle a tout d’abord annoncé le
lancement d’un campus à Shanghai,
en partenariat avec East
China Normal University sous
la marque EML Shanghai. Puis,
dans la foulée, l’école lyonnaise
a annoncé l’ouverture d’un autre
campus – EML Geneva - dans le
centre-ville genevois, au-dessus
de la gare. Trois programmes de
masters spécialisés y sont proposés
en finance, gestion de fortune,
luxe et management des organisations
internationales.
Parmi les projets d’EM Lyon désormais,
figure celui de faire en
sorte que tous ses élèves suivent
une partie de leur scolarité sur un
des trois sites étrangers de l’établissement
: celui de Shanghai,
celui de Genève et celui qu’elle
devrait ouvrir prochainement aux
Emirats arabes unis, à Dubaï. Cet
objectif devrait être atteint d’ici
à 2012. À terme, l’école pourrait
aussi ouvrir un quatrième campus
en Afrique du nord.

Databank
La sélectivité 2009 école par école
Tout élève qui a effectué deux années de classe préparatoire économique et commerciale est pratiquement
sûr d’intégrer l’une des quarante grandes écoles de management. Reste à savoir laquelle.
En 2009, ils étaient 9417 candidats des classes préparatoires en compétition pour les 7295 places qui leur
étaient réservées. Les taux de sélectivité (rang du dernier intégré sur le nombre de candidats) ont très légèrement
augmenté pour les meilleures écoles. Ainsi seuls 9,1% des candidats à HEC y ont été admis, contre
9,4% en 2008, 14,6% des candidats à l’Essec (contre 14,9% en 2008) pourront franchir les portes de l’école
de Cergy-Pontoise à la rentrée tandis que 17,7% des élèves de prépa qui se sont présentés à l’ESCP (17,8% un
an plus tôt) pourront étudier sur les campus de cet établissement à Paris, Berlin, Turin, Madrid ou Londres. À
l’EMLYON, le taux de sélectivité du concours 2009 s’est élevé à 14,7% (15,3% en 2008), tandis qu’il était de
18,8% à l’Edhec (17,4% un an plus tôt).
Ecole Nbre Candidats Var. nbre candidats /2008 % d'admissibles Taux d'admission Taux de sélectivité effectif
Audencia Nantes 6 807
6,9% 33,4% 24,6% 21,1%
BEM 6 581
9,1% 61,7% 41,8% 19,8%
CERAM 4 622
30,3% 58% 39,7% 25,6%
EM Normandie 1 260
129,9% 85,6% 33,4% 32,7%
EM Strasbourg 4 400
139,5% 78,8% 45,9% 21,2%
EDHEC 6 643
2,1% 34,3% 25,5% 18,8%
EMLYON 6 338
4,4% 29,1% 20,4% 14,7%
ENAss 120 14,3% 70,8% 23,3% 22,5%
ESC Amiens 1 495
59,6% 87,0% 42,5% 33,8%
ESC Bretagne-Brest 1 147
97,1% 82,4% 23,3% 21,8%
ESC Chambéry 1 383
23,3% 91% 37,7% 37,7%
ESC Clermont 4 400
20,5% 85,8% 37,3% 30,3%
ESC Dijon 4 400
20,5% 82,7% 44,2% 29,1%
ESC Grenoble (GEM) 6 700
17,3% 42,8% 30,8% 24,4%
ESC La Rochelle 1 559
18,5% 86,5% 43% 34,4%
ESC Lille 5 551
21% 52,6% 33,5% 33,5%
ESC Montpellier 2 841
10,3% 85,1% 66,1% 38,2%
ESC Pau 1 760
27,4% 86,3% 36,5% 35,5%
ESC Rennes 4 400
20,5% 80% 49,4% 24,4%
Rouen Business School 6 890
7,2% 46,1% 28,8% 17,6%
ESC Saint-Etienne 1 372
22,8% 87,5% 30,4% 30,1%
ESC Toulouse 6 640
-0,03% 46,9% 33,7% 29,4%
ESCEM 5 874
11,8% 64,5% 38,1% 31,6%
ESC Troyes 1 406
18,8% 87,3% 39% 37,9%
ESCP Europe 5 235
4% 25,8% 19,1% 17,7%
ESSEC 4 721
6,8% 17,8% 15,9% 14,6%
Euromed Management 6 563
12,1% 60,3% 39,7% 20,8%
HEC 4 193
4,1% 16,7% 9,1% 9,1%
ICN Business School 5 525
13,7% 59,9% 26,9% 22,6%
INSEEC 1 963
21,1% 84,6% 56,6% 36,3%
ISC Paris 2 647
40,1% 85,7% 57,5% 55%
Reims MS 6 951
7,3% 48% 31,4% 21,2%
Telecom EM 2 029
-1,1% 59,9% 38,5% 27,6%
Var. du nbre de candidats : Nombre de candidats en 2009 / nombre de candidats en 2008
% d'admissibles : Nombre de candidats autorisés à se présenter à l'oral / nombre de candidats
Taux d'admission : Nbre d'admis (liste principale + liste complémentaire) / nombre de candidats
Taux de sélectivité : Rang du dernier intégré de la liste complémentaire / nombre de candidats
NB : Une fois leurs résultats connus, les candidats aux écoles de commerce par la voie des classes préparatoires
indiquent quelles écoles ils souhaiteraient intégrer. Un dispositif commun à une quarantaine d’écoles – le
SIGEM – confronte ces vœux avant d’affecter les étudiants à leur future école, par ordre de mérite. Les taux
de réussite présentés dans le tableau ci-dessus ne sont toutefois pas exactement comparables dans la mesure où
tous les établissements n’attirent pas le même nombre de candidats, ni d’ailleurs le même type de candidats.
34

Databank
La sélectivité 2009 à l’écrit et à l’oral
Un candidat qui a réussi les épreuves écrites d’une école a de bonnes chances d’intégrer cet établissement.
Il y a proportionnellement moins de candidats éliminés à l’oral.
Neuf écoles peuvent se targuer d’attirer plus de 6000 candidats à leur concours, il s’agit de Reims Management
School (6951 candidats au concours 2009), Rouen Business school (6890), Audencia (6807), l’ESC Grenoble
(6700), l’Edhec (6643), l’ESC Toulouse (6640), BEM (6581), Euromed Marseille (6563) et EMLYON
(6338). Pour autant, elles restent moins sélectives que HEC (4193 candidats en 2009) ou l’Essec (4721) car
elles admettent un nombre plus élevé de candidats.
Pour toutes les écoles de commerce, l’essentiel de la sélection se fait sur la base des épreuves écrites. Six d’entre
elles autorisent moins de 40% des candidats à se présenter aux épreuves orales. Il s’agit de HEC (16,7%
des candidats en 2009), l’Essec (17,8%), l’ESCP (25,8%), EMLYON (29,1%), Audencia (33,4%), l’EDHEC
(34,3%). À l’inverse, une majorité d’écoles déclarent admissibles plus de la moitié de leurs candidats. Certaines
admettent même plus de 80% de leurs candidats à l’oral : à l’ESC Chambéry (91% d’admissibles) ou à
l’ESC Amiens (87%).
Une fois admissible à une école, un candidat des classes préparatoires a de bonnes chances d’y être admis,
même dans les très bonnes écoles. Ainsi 82% des admissibles à l’Essec y sont admis après les épreuves orales.
C’est également le cas pour 63% des admissibles à Audencia ou 68% des admissibles à l’ESCP. Certaines
écoles ouvrent mêmes leurs portes à près de 100% de leurs admissibles, mais ce sont ces derniers qui refusent
finalement d’intégrer l’établissement, elles ne font donc pas le plein. En 2009, ce fut notamment le cas pour
l’ESC Bretagne (21 prépas intégrés pour 70 places proposées) et l’ESC Chambéry (59 intégrés pour 70 places).
Ecole Nombre de candidats Nombre d'admissibles % d'admissibles % d'admissibles qui intègrent
Audencia Nantes 6 807 2 271
33,4% 63%
BEM 6 581 4 063
61,7% 32%
CERAM 4 622 2 679
58% 44%
EM Normandie 1 260 1 079
85,6% 38%
EM Strasbourg 4 400 3 465
78,8% 27%
EDHEC 6 643 2 277
34,3% 55%
EMLYON 6 338 1 846
29,1% 50%
ENAss 120 85 70,8% 32%
ESC Amiens 1 495 1 300
87,0% 39%
ESC Bretagne-Brest 1 147
945 82,4% 26%
ESC Chambéry 1 383 1 258
91% 41%
ESC Clermont 4 400 3 777
85,8% 35%
ESC Dijon 4 400 3 639
82,7% 35%
ESC Grenoble (GEM) 6 700 2 870
42,8% 57%
ESC La Rochelle 1 559 1 349
86,5% 40%
ESC Lille 5 551 2 920
52,6% 64%
ESC Montpellier 2 841 2 417
85,1% 45%
ESC Pau 1 760 1 519
86,3% 41%
ESC Rennes 4 400 3 522
80% 31%
Rouen Business School 6 890 3 176
46,1% 38%
ESC Saint-Etienne 1 372 1 200
87,5% 34%
ESC Toulouse 6 640 3 114
46,9% 63%
ESCEM 5 874 3 789
64,5% 49%
ESC Troyes 1 406 1 227
87,3% 43%
ESCP Europe 5 235 1 353
25,8% 68%
ESSEC 4 721
840 17,8% 82%
Euromed Management 6 563 3 955
60,3% 34%
HEC 4 193
702 16,7% 54%
ICN Business School 5 525 3 310
59,9% 38%
INSEEC 1 963 1 661
84,6% 43%
ISC Paris 2 647 2 269
85,7% 64%
Reims MS 6 951 3 339
48% 44%
Telecom EM 2 029 1 215
59,9% 46%
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Les écoles de commerce dévoilées - Octobre 2009 - ouvrage collectif sous la direction de
Pierre Pillet
© Editions de L’Observatoire
Observatoire Boivigny
1, rue des Carmes
75005 Paris
Toute reproduction, même partielle et quel qu’en soit le support, est interdite sans autorisation
préalable de l’éditeur.
Version électronique / Une édition papier est également disponible
Dépôt Légal : octobre 2009 - ISBN 978-2-918782-00-1
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