le 19 avril à Lille - Gnis

Semences certifiées de
céréales
CAMPAGNE 2010-2011
Journée portes ouvertes en délégation régionale du GNIS
échangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent
Lille le19/04/2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
3 régions et une multitude d’espèces cultivées
HAUTE NORMANDIE
NORD PAS-DE-CALAIS
PICARDIE

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Une multitude d’espèces sélectionnées
Céréales
Maïs
Betteraves
Colza
Tournesol
Graminées
Légumineuses prairiales
Protéagineux
Lin
Pommes de terre
Ail
Récolte 2011

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
13 entreprises de sélection
STATION DE
RECHERCHE
DU COMITE
NORD
LABOULET
TERRE DE LIN
SEINE
MARITIME
EURE
PAS DE
CALAIS
SOMME
OISE
- UNISIGMA
- GIE LINEA
R2N
NORD
AISNE
SAATEN UNION
- DESPREZ
- LEMAIRE
- MOMONT
- SOGROUP
- CARNEAU
ENDINOR
Récolte 2011

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
LABOULET /
SEMENCES VERTES
CAPSOM
COOP LUNERAY
TERRE DE LIN
NORIAP
AGYLIN
TEXTILIN
CAP SEINE
OMNISEM
BIOCER
COOP NEUBOURG
CAP SEINE
36 entreprises de production
GIE ARTOIS
BULBES
UNEAL
CALIRA
UNISIGMA
AGORA
BRYGO
SAATEN
UNION
LSP
- DESPREZ
- LEMAIRE
- CARNEAU
- MOMONT
- CARBON
NORIAP
AXION
BELLOY
- LECOUF MAILLIET
- YVERNEAU
- CERENA
SANATERRA
- FRONTAGRI
- EARL des Hauternes
(STE PONT ROY / SAATEN UNION)
VALFRANCE
Une bonne répartition régionale
Récolte 2011

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Superficies Céréales
Total région NORD :
17 % en ha
23 842 ha
2044
2728
2844
4205
6272
1417
4332
Total France entière
:
141 061 ha
Récolte 2011

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution des quantités certifiées
Région Lille
Récolte
2009
Région Lille
Récolte
2010
Evolution
Récolte
2009/2010
France
Récolte
2010
Part
régionale
Récolte 2010
Céréales 1 186 800 q 1 192 848 q + 0,5 % 5 992 495 q 20 %
Protéagineux 126 146 q 72 256 q - 43 % 257 802 q 28 %
Fourragères
graminées 37 085 q 42 225 q + 14 % 168 105 q 25 %
légumineuses 16 386 q 23 329 q + 42 % 129 389 q 18 %
Pomme de terre 2 632 483 q 2 620 288 q - 0,5 % 4 509 863 q 58 %
Lin 67 948 q 70 639 q + 4 % 79 208 q 89 %
Betteraves 374 047 u 422 571 u + 13 % 1 036 696 u 41 %
Oléagineux 43 469 q 34 938 q - 20 % 298 755 q 12 %
Maïs 63 407 q 80 547 q + 27 % 1 787 802 q 4 %
Potagères 258 q 261 q + 1 % 70 126 q /

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Benoit LAFFINEUR
Délégué régional
Communication
LE PERSONNEL DE LA DELEGATION DE LILLE
Christophe WATREMEZ
IRE Céréales et Betteraves
Sylvain FAVAUGE
IRE Potagères
Isabelle LESCHAEVE
Assistante Betterave,
correspondante
informatique
Bruno OSSON
Technicien développement
Spécialiste Fourragères
Benjamin FERRAND
Employé Technique
IRE = Inspecteur responsable espèce
Anne BALLOT
Assistante régionale et
Fourragères et maïs
Michel HENGUELLE
IRE Oléagineux et Lin
Jerry FROMONT
IRE Plants de pommes
de terre
Sylvaine ANDRIES
Assistante Céréales,
Oléagineux et Lin
Jean-Philippe
BAUVIN Employé
Technique
Ludovic SEGAULT
Employé Technique
Sylvie BARBE
Assistante
Communication
Hélène DUFOUR
Assistante Plants de
Pommes de terre et
Potagères
Benoit HONORE
Employé Administratif
Erick DELMOTE
IRE Fourragères, Gazons
et Maïs
Hélène HERFRAY
Inspecteur polyvalent
Marc VILLAIN
Employé Administratif
Bruno BOTTIN
Employé Technique
Alban YZEBE
Employé Technique

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
CERTIFICATION
Répartition des usines par classe de quantités fabriquées
Classe
Sup à 20 000 t
15 à 20 000 t
10 à 15 000 t
5 à 10 000 t
2,5 à 5 000 t
Inf à 2,5 t
Total
*Source : Gnis-Soc 2009/2010
Nombre
d’usines
France
3
17
23
16
37
105
Nombre
d’usines
Lille
0
9 1
2
9
1
13
26

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Point sur la commercialisation
ESPÈCES
SURFACES* VENTES
Hectares Évolution Quintaux Kg/ha
* SSP : Surfaces - février 2012
** GNIS : Contrats multiplication - Récolte 2012
DOSES
DE SEMIS** TAUX
Blé tendre H 5 054 000 0,8 % 3 680 200 139 52 %
Orge H 1 097 000 3,1 % 992 700 134 68 %
Blé dur 428 000 2,4 % 490 700 145 79 %
Triticale 401 000 2,0 % 314 500 144 54 %
Avoine H 55 000 7,8 % 37 800 115 60 %
Ensemble
céréales
Hiver
7 035 000 1,4 % 5 515 900 - -

3
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Taux d’utilisation
Evolution nationale
100
90
80
70
60
50
40
30
2006/07 2007/08 2008/09 2009/10 2010/11 2011/12
Blé tendre
H
Orge H
Blé dur
Triticale
Orge P
Ensemble

4
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Surfaces de multiplication
Evolution régionale
20000
18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
2008 2009 2010 2011 2012
Blé tendre d'hiver
Orge d'hiver

Quintaux (x 1 000)
1 050
1 000
950
900
850
800
750
700
650
600
550
500
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Bilan de marché région Lille
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Ventes Surfaces conso
BLE TENDRE HIVER
1 200
1 150
1 100
1 050
1 000
Ha (x 1 000)

Quintaux (x 1 000)
500
450
400
350
300
250
200
150
100
50
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Bilan de marché région Lille ORGE D’HIVER
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Ventes Surfaces conso
300
250
200
150
100
Ha (x 1 000)

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Conditionnements - évolution
100%
80%
60%
40%
20%
0%
2005/06
2006/07
2007/08
2008/09
Céréales France
2009/10
2010/11
25kg 50kg Doses sacs Big doses Big bags Autres

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Conditionnements - répartition régionale
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Sud Est
Sud
Ouest
Ouest
Centre
Est
Céréales France
Nord-
Picardie
France
25 kg 50 kg Doses sacs Big doses Big Bags Autres
Année : 2010/2011

SERVICE OFFICIEL DE CONTRÔLE
ET DE CERTIFICATION (SOC)
BILAN QUALITE 2009/2010, 2010/2011et provisoire
2011/2012
Journée portes ouvertes en délégation régionale du GNIS
échangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent
Lille le 19 avril 2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Sommaire
Céréales
1
2
Faculté germinative
Teneur en graines d’autres céréales
Protéagineux
1
2
Faculté germinative
Lots hors norme Folle Avoine

1
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution de la faculté germinative
Blé tendre d’hiver
100
99,5
99
98,5
98
97,5
97
96,5
96
95,5
95
94,5
94
93,5
93
92,5
92
91,5
91
90,5
90
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

1
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution de la faculté germinative
Orge d’hiver
100
99,5
99
98,5
98
97,5
97
96,5
96
95,5
95
94,5
94
93,5
93
92,5
92
91,5
91
90,5
90
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

1
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution de la faculté germinative
Orge de printemps
100
99,5
99
98,5
98
97,5
97
96,5
96
95,5
95
94,5
94
93,5
93
92,5
92
91,5
91
90,5
90
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

2
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution de la teneur en autres céréales
Blé tendre d’hiver
2
1,9
1,8
1,7
1,6
1,5
1,4
1,3
1,2
1,1
1
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

2
2
1,9
1,8
1,7
1,6
1,5
1,4
1,3
1,2
1,1
1
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution de la teneur en autres céréales
Orge d’hiver
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

2
2
1,9
1,8
1,7
1,6
1,5
1,4
1,3
1,2
1,1
1
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution de la teneur en autres céréales
Orge de printemps
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

1
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution de la faculté germinative
Pois Protéagineux
100
99,5
99
98,5
98
97,5
97
96,5
96
95,5
95
94,5
94
93,5
93
92,5
92
91,5
91
90,5
90
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

1
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution de la faculté germinative
Féverole
85,5
85
86
86,5
87
87,5
88
88,5
89
90,5
90
89,5
91
91,5
92
92,5
93
93,5
94
94,5
95
95,5
96
96,5
97
97,5
98
98,5
99
100
99,5
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

2
2
1,9
1,8
1,7
1,6
1,5
1,4
1,3
1,2
1,1
1
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution lots hors norme Folle Avoine
Pois Protéagineux
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

2
0,5
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Evolution lots hors norme Folle Avoine
Féveroles
5
4,5
4
3,5
3
2,5
2
1,5
1
0
2009/2010 2010/2011 2011/2012
France
Région

Reconnaissance des
laboratoires céréales et
délégation d’échantillonnage
Journée portes ouvertes en délégation régionale du GNIS
échangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent
Lille le19/04/2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Depuis le 1 er juillet 2009, la reconnaissance
des laboratoires « Céréales » est gérée
conformément aux dispositions du
« règlement de reconnaissance des
laboratoires d’entreprises,
en vue de l’utilisation de leurs résultats
d’analyses pour la certification des
semences »
(Règlement homologué par arrêté du Ministère chargé de
l’agriculture du 27 octobre 2010)

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Au 30 juin 2014, chaque laboratoire
devra s’être mis en conformité avec ces
dispositions pour que sa reconnaissance
soit maintenue.
A partir de cette date, les audits de
maintenance, réalisés par la SNES,
débuteront. Chaque laboratoire sera
audité tous les 5 ans.

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
On entend par conformité du laboratoire :
Personnel formé et qualifié
Analyste en chef céréales
Analyste céréales
Locaux et équipements minimum prévus
par le règlement
Procédures en place
Exigences administratives

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Jusqu’au 30 juin 2014, vérification de la
conformité au travers d’audits conseils réalisés
par la SNES
Principaux points relevés lors de ces
audits :
Pas d’engagement de l’entreprise
Echantillons soumis (séparation de
l’échantillon de travail des impuretés)
Stockage des échantillons (durée,
température)

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Balance (contrôle)
Humidimètre (étalonnage,
échantillons témoins)
Pureté spécifique (méthode)
Chambre de germination (étalonnage,
contrôle fiabilité)

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Méthode de germination : contrôle des
substrats
Fiabilité des analyses : autocontrôle
Personnel saisonnier : qualification –
contrôle de fiabilité
Procédures – modes opératoires

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Depuis le 1 er juillet 2009, les prélèvements
réalisés par le personnel des entreprises en
vue de la vérification de la conformité des
lots aux normes de certification sont gérés
conformément aux dispositions relatives à
la délégation d’échantillonnage.

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Au 30 juin 2014, chaque entreprise/usine
devra s’être mise en conformité avec ces
dispositions pour que la délégation
d’échantillonnage puisse être maintenue.

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
On entend par conformité de la délégation
d’échantillonnage :
Formation et qualification d’un
responsable de l’échantillonnage
Mise en place des procédures et modes
opératoires
autocontrôles

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Situation à ce jour des qualifications – région Lille
Laboratoire Echantillonnage
Qualifiés 15 18
Formés 5 0
A prévoir 3 5

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Rapport d’étude - 11E087
Baromètre BTH auprès des céréaliers
- Enquête Campagne 2011/2012 –
Région NORD
GNIS
Sylvie BOURCIER
Tél. : 01 39 20 88 52
Mobile : 06 29 93 25 01
sbourcier@adquation-em.fr
Janvier 2012
Philippe ROUX
Janvier 2012
ADquation Études Marketing
Claude MORRY
Tél. : 01 39 20 88 58
Mobile : 06 12 92 43 81
cmorry@adquation-em.fr
80 bis av. du Général Leclerc
78220 VIROFLAY - France
Tel. : +33 (0)1 39 20 88 50
Fax : +33 (0)1 30 24 53 15
www.adquation-em.fr

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Sommaire
Introduction p. 3
Caractéristiques des céréaliers interrogés p. 6
Partie 1 – Évolution de l’utilisation des semences certifiées de BTH p. 14
Partie 2 – Choix des semences certifiées et niveau de satisfaction vis-à-vis du distributeur p. 21
Partie 3 – Niveau de satisfaction vis-à-vis des semences certifiées p. 28
et avantages des semences certifiées
Partie 4 – Préparation et traitement des semences de ferme p. 35
Synthèse p. 46

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Introduction
Méthodologie
Pour cette 3ème vague de baromètre, nous avons interrogé par téléphone 507 céréaliers cultivant au moins 10
hectares de blé tendre d’hiver (BTH).
Dans l’objectif de suivre au mieux les évolutions par rapport à la vague 2 du baromètre (campagne 2010-2011),
nous avons réinterrogé le plus grand nombre possible de céréaliers interrogés lors de la vague précédente (après
validation de la superficie cultivée en BTH pour la campagne 2011-2012). Ainsi sur les 507 céréaliers interrogés,
327 avaient participé à l’enquête de la vague précédente.
A titre d’information, le taux de fidélisation pour cette 2 ème vague d’étude est de 71% (calcul réalisé en excluant
les céréaliers interrogés en vague 2 ne correspondant plus au quota recherché).
Pour remplacer les céréaliers interrogés en vague 2 ne souhaitant pas participer à cette vague d’enquête ou hors
quota, nous avons recruté des producteurs ayant des profils similaires en termes de localisation géographique
(département) et de superficie cultivée en BTH.
Nous avons donc conservé un échantillon représentatif des exploitations et des superficies cultivées en
BTH (échantillon mixte).
Les interviews ont été réalisées du 16 décembre 2011 au 3 janvier 2012 dans les départements suivants :
Ouest : 128 interviews
Nord : 91 interviews
Centre : 105 interviews
Est : 108 interviews
Sud : 75 interviews

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Introduction
Unité de résultats
Le rapport présente les résultats obtenus pour la région Nord.
Les résultats ont été redressés et extrapolés et sont exprimés :
-en nombre de producteurs de BTH, soit 20 300 producteurs de BTH (Données structure Agreste 2007)
pour la région Nord.
-soit en hectares de blé tendre d’hiver cultivés par les producteurs interrogés, soit 960 000 ha
(données AGRESTE 2011).
Les résultats des questions ayant un faible nombre de répondants sont exprimés en nombre de répondants
(sans redressement ni extrapolation).
Afin de suivre les évolutions par rapport à la précédente vague du baromètre, nous avons rappelé les résultats
obtenus en vague 2 (campagne 2010-2011) pour certaines questions (xx%).
Les nouvelles questions (non posées dans la vague 2 du baromètre) sont identifiées par :
Intervalles de confiance
Nouvelle
question
Ils sont de l’ordre de 3 points pour des résultats proches de 1% ou 99% et de 10 points pour des résultats
proches de 50%.

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
3%
Moins de 10
ha
Janvier 2012
Caractéristiques des céréaliers interrogés
Superficie BTH en 2010/2011
19% 17%
Moyenne : 44 hectares
Base : 100% = 20 300 producteurs de BTH (91 répondants)
25%
35%
Superficie BTH en 2011/2012
(Étude 2010) (Étude 2011)
10 à 19 ha 20 à 29 ha 30 à 49 ha 50 ha ou
plus
18%
27%
21%
Moyenne : 43 hectares
34%
10 à 19 ha 20 à 29 ha 30 à 49 ha 50 ha ou plus
• En moyenne, les producteurs de BTH du Nord (au moins 10 hectares de BTH) cultivent 43 hectares de
BTH pour la campagne 2011/2012.
• La superficie moyenne cultivée est stable par rapport à l’an dernier.
Tab Q3-Q1

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Caractéristiques des céréaliers interrogés
Rappel Vague 2
Etude 2011
3%
1%
Nombre moyen de variétés de BTH
semées à l’automne 2011
Base : 100% = 20 300 producteurs de BTH (91 répondants)
7%
4%
11% 11%
18% 20%
Moyenne : 5,1 variétés vari s de BTH
Rappel Vague 2 : 5,1 variétés de BTH
59%
52%
1 variété 2 variétés 3 variétés 4 variétés 5 à 7 variétés 8 variétés ou
plus
• Les producteurs du Nord ont semé en moyenne 5 variétés de BTH.
• Cette moyenne est stable par rapport à l’an dernier.
(Rappel Vague 2)
9%
5%
Tab Q39

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Caractéristiques des céréaliers interrogés
Proportion de céréaliers ayant semé au moins
une variété de BTH pour la 1 ère fois en 2011
(Rappel Vague 2)
Part des hectares de BTH semés avec des
variétés cultivées pour la 1 ère fois en 2011
Base : 100% = 20 300 producteurs de BTH (91 répondants) Base : 100% = 960 000 hectares de BTH
(91 répondants)
16% n'ont pas
semé de nouvelles
variétés
(12%)
84% ont semé au
moins une variété
de BTH pour la
1ère fois en 2010
(88%)
• 84% des producteurs du Nord ont semé au
moins une variété de blé tendre d’hiver pour la
1 ère fois en 2011.
19% des surfaces
ont été semées
avec des variétés
cultivées pour la
1ère fois en 2011
(19%)
• 19% des surfaces cultivées en BTH dans le Nord
ont été semées avec des variétés utilisées pour
la 1 ère fois par les producteurs en 2011.
Tab Q40

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Caractéristiques des céréaliers interrogés
Dose de semis des semences certifiées de BTH à l’automne 2011
Base : 100% = 19 600 utilisateurs de semences certifiées (88 répondants)
7% ont donné
une réponse en
grains/m²
(18%)
Moyenne : 251 grains/m² grains/m
En kg / hectare
18%
80 à 119
kg/ha
93% ont donné
une réponse en
kg/ha
(81%)
Base : 100% = hectares de BTH (76 répondants)
23%
120 à 139
kg/ha
36%
140 à 159
kg/ha
22%
160 à 180
kg/ha
Moyenne : 139 kg/ha
Rappel 2010 : 147 kg/ha
1%
Plus de
180 kg/ha
Tab Q14

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Caractéristiques des céréaliers interrogés
Dose de semis des semences de ferme de BTH à l’automne 2011
Base : 100% = 8 800 utilisateurs de semences de ferme (41 répondants)
7% ont donné
une réponse en
grains/m²
• La densité de semis des semences de
ferme est plus élevée que celle des semences
certifiées.
(Rappel Vague 2)
10%
80 à 119
kg/ha
93% ont donné
une réponse en
kg/ha
En kg / hectare
Base : 100% = hectares de BTH (38 répondants)
17%
120 à 139
kg/ha
45%
140 à 159
kg/ha
Moyenne : 147 kg/ha
(161 kg/ha)
24%
160 à 180
kg/ha
5%
Plus de
180 kg/ha
Tab Q22

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
1 ère partie
ÉVOLUTION DE L’UTILISATION DES
SEMENCES CERTIFIÉES DE BTH

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
1. Évolution de la part des semences certifiées entre les 2
dernières campagnes
Campagne 2010/2011
Base : 100% = 975 000 hectares de BTH
(95 répondants)
Historique de la part des semences
certifiées de BTH
61%
2008-
2009
55% 57% 56%
2009-
2010
2010-
2011
Tab Q1AQ4HA
2011-
2012
Semences
certifiées
57%
Campagne 2011/2012
Base : 100% = 960 000 hectares de BTH
(91 répondants)
Semences
certifiées
56%
• Pour la campagne en cours, 56% des hectares des BTH du
Nord ont été semés avec des semences certifiées.
• En 2010/2011, 57% des hectares avaient été semés avec des
semences certifiées.
La part des semences certifiées est donc restée stable
cette année.

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
A semé des
semences
certifiées et des
semences de
ferme
35%
Janvier 2012
2. Évolution du comportement des céréaliers entre les 2
dernières campagnes
Type de semences de BTH utilisées par les céréaliers
Campagne 2010/2011
N'a pas semé de
semences
certifiées
2%
Base : 100% = 20 300 producteurs de BTH (91 répondants)
A semé 100% des
semences
certifiées
63%
Campagne 2011/2012
N'a pas semé de
A semé des
semences
semences
certifiées
certifiées et des
4%
semences de
ferme
39% A semé 100% des
semences
certifiées
57%
• Pour la campagne 2011/2012, 57% des semenciers du Nord ont semé des semences certifiées sur
toute leur surface en BTH.
• A l’inverse, 4% ont utilisé exclusivement des semences de ferme.
• Par rapport à l’an dernier, la part des producteurs ayant semé 100% de semences certifiées est en
baisse.
Tab Q1/Q2 –Q3/Q4

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
2. Évolution du comportement des céréaliers entre les 2
dernières campagnes
Nous avons calculé pour chaque producteur du Nord l’évolution de la part des semences certifiées de BTH
sur son exploitation entre les 2 campagnes : nous avons considéré qu’il y avait évolution (à la hausse ou à la
baisse) à partir d’un écart supérieur à 5%.
Base : 100% = 20 300 producteurs de BTH (91 répondants)
Ont diminué la
part des
certifiées (de plus
de 5%)
15%
Non utilisateurs
de semences
certifiées pour les
2 campagnes
1%
Ont augmenté la
part des
certifiées (de plus
de 5%)
5%
Ont maintenu la
part des
certifiées (à 5%
près)
79%
• La grande majorité des producteurs de BTH du Nord a maintenu la part des semences certifiées
sur son exploitation entre cette campagne et la campagne précédente.
Tab Évolution

Rappel :
Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
3. Raisons de maintenir des semences certifiées
3.1. Raisons invoquées spontanément
A maintenu la part
des semences
certifiées
79%
Pour quelles raisons n’avez-vous pas semé davantage d’hectares
de BTH avec des semences certifiées à l’automne 2011 ?
Base : 21 producteurs de BTH ayant maintenu
la part des semences certifiées de BTH
Réponses spontanées
Prix trop élevé, pour réduire le coût 15
Par habitude 6
Utilise des semences de ferme 1
En nombre de
répondants
• Le coût des semences certifiées est le principal frein à une utilisation plus large selon
les producteurs du Nord.
Tab Q9

Rappel :
Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
3. Raisons de maintenir des semences certifiées
3.2. Niveau d’influence de différents facteurs
A maintenu la part
des semences
certifiées
79%
Pour chacun des points suivants, vous allez me dire s’il vous a influencé dans
votre choix de ne pas augmenter la part des semences certifiées en BTH sur
votre exploitation : beaucoup, un peu ou n'a pas influencé ?
Base : 21 producteurs de BTH ayant maintenu la part des semences certifiées de BTH
En nombre de
répondants A beaucoup
influencé
A un peu
influencé
TOTAL A
INFLUENCE
• Comme indiqué spontanément, le prix élevé des semences certifiées limite leur utilisation,
d’autant que les producteurs ne perçoivent pas de différence de qualité entre semences certifiées
et semences de ferme et qu’ils sont satisfaits du trieur à façon.
Pour une large majorité, l’utilisation de semences certifiées est justifiée pour changer de variété.
N'a pas
influencé
Le prix des semences certifiées est trop élevé 19 2 21 -
Vous estimez que la qualité de vos semences de ferme
est très proche de celle des semences certifiées.
Vous utilisez des semences certifiées uniquement
pour changer de variétés
Vous êtes très satisfait de la prestation de votre trieur
àfaçon
Par principe vous tenez à utiliser vos propres
semences de blé
Votre distributeur est peu impliqué dans la vente des
semences certifiées, il vous en parle peu.
Vous craignez de ne pas disposer des semences
à temps pour les semis
10 8 18 3
10 9 19 2
11 5 16 5
8 7 15 6
- 6 6 15
1 5 6 15
Tab Q10

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
4. Intention d’utilisation des semences certifiées pour la
prochaine campagne
Pour la prochaine campagne, pensez-vous que vous allez augmenter, maintenir
ou diminuer la part des semences certifiées dans vos semis de blé tendre d’hiver ?
Pour la prochaine campagne, envisagez-vous d’utiliser des semences certifiées de BTH ?
Base : 100% = 20 300 producteurs de BTH (91 répondants)
N'en utilisera
pas
4%
Diminuer
5%
• 83% des producteurs envisagent de maintenir la part des semences certifiées dans leurs semis
de BTH pour la prochaine campagne.
Non précisé
3%
Augmenter
5%
Maintenir
83%
Tab Q19Q34

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
2 ème partie
CHOIX DES SEMENCES CERTIFIÉES ET
NIVEAU DE SATISFACTION VIS-À-VIS
DU DISTRIBUTEUR

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
1. Le choix des variétés de semences certifiées
Parmi les propositions suivantes, quelles sont celles qui vous ont aidé
à choisir vos variétés de semences certifiées de BTH ?
Base : 100% = 19 600 producteurs de BTH utilisant des semences certifiées (88 répondants)
Vos propres résultats / votre expérience
personnelle
Les conseils de votre distributeur
Des visites ou résultats d’essais
Les résultats de voisins, de collègues
Le technicien de la Chambre d'Agriculture*
La publicité dans la presse agricole
15%
26%
26%
30%
43%
44%
64%
58%
92%
86%
87%
Le choix des variétés de semences de BTH repose avant tout sur l’expérience personnelle des
producteurs et les conseils du distributeur.
Les visites et les résultats d’essais interviennent également (plus cités cette année).
La publicité dans la presse agricole joue un rôle non négligeable dans le choix des variétés.
*Item non proposé l’an dernier
Etude 2011
Rappel Vague
Tab Q15

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
1. Le choix des variétés de semences certifiées
Quels visites ou résultats d’essais vous
ont aidé à choisir vos variétés de BTH ?
Essais de votre distributeur ou de
votre organisme de collecte
Base : 100% = 19 600 producteurs de BTH
utilisant des semences certifiées (88 répondants)
Essais Arvalis
Essais de la Chambre d’Agriculture
Essais des sociétés de semences
N'utilise pas les résultats d'essais
24%
20%
37%
36%
Les producteurs de BTH suivent en priorité les
essais du distributeur.
Nouvelle
question
57%
Les essais Arvalis sont également une source
d’informations pour de nombreux producteurs du
Nord.
Chez votre distributeur, qui vous a aidé
à choisir vos variétés de BTH ?
Base : 100% = 19 600 producteurs de BTH
utilisant des semences certifiées (88 répondants)
Le technico-commercial
Le personnel du dépôt ou
du silo
Pas d'aide du distributeur
10%
13%
• Chez le distributeur, c’est principalement le
technicien qui conseille sur le choix des
variétés, le personnel du dépôt intervient peu.
Nouvelle
question
85%
Tab Q15.1-Q15.2

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
2. La période de commande
Combien de temps avant les semis avez-vous passé vos commandes
de semences certifiées de BTH (pour la majeure partie de vos semis) ?
Base : 100% = 19 600 producteurs de BTH utilisant des semences certifiées (88 répondants)
2%
Plus de 5 mois
1%
Etude 2011
Plus de 2 mois à 5
mois
Plus de 1 mois à 2
mois
1 mois ou moins
16%
20%
• La plupart des producteurs commandent leurs semences certifiées de BTH dans les deux mois
précédent le semis.
29%
39%
Rappel Vague 2
44%
50%
• Par rapport à l’an dernier, les commandes ont été passées un peu plus tôt.
Tab Q13

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
3. Satisfaction vis-à-vis du distributeur
(Rappel Vague 2)
Pour chacun des points suivants, vous allez donner une note de 1 à 10
au distributeur auquel vous achetez vos semences certifiées.
Base : 100% = 19 600 producteurs de BTH utilisant des semences certifiées (88 répondants)
La qualité des semences certifiées qu’il propose
Les conditions de paiement
L’offre concernant les traitements de semences possibles
Les délais de mise à disposition des semences
Les conseils et le suivi technique en cours de campagne
L’information qu’il vous fournit en général sur les variétés
Les types de conditionnement qu’il vous propose (big bag, sac, dose ...)
La largeur du choix variétal qu’il propose
La possibilité d’obtenir les variétés que vous souhaitez
Les prix
22%
71%
69%
68%
65%
63%
78%
73%
65%
83%
35%
21%
22%
19%
20%
21%
25%
27%
42%
14% 3%
Notes de 8 à 10 Notes de 6 et 7 Notes de 1 à 5 Non précisé
• Les utilisateurs de semences certifiées sont globalement satisfaits de leur distributeur,
exception faite des prix. Il n’y a pas d’évolution notable par rapport à l’an dernier.
16%
8%
9%
10%
7%
14%
8%
15%
6%
Note
moyenne
8,3
8,2
8,0
7,9
8,0
7,8
7,9
7,9
7,5
1% 5,8
(8,2)
(7,9)
-
(7,8)
(7,8)
(7,8)
-
(7,9)
(7,8)
(5,7)
Tab Q17

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
4. La promotion des semences certifiées par le distributeur
Diriez-vous que la politique de votre/vos distributeurs pour promouvoir
l'utilisation des semences certifiées auprès des agriculteurs de votre région, est ….?
Base : 100% = 20 300 producteurs de BTH (91 répondants)
• Les 2/3 des producteurs de BTH du Nord estiment que les distributeurs ont une politique
plutôt active pour valoriser l’utilisation des semences certifiées.
(Rappel Vague 2)
Ni l’une ni
l’autre
15%
(15%)
Plutôt passive,
ils ne font pas
grand chose
19%
(18%)
Plutôt active, on
s'en rend bien
compte sur le
terrain
66%
(67%)
Tab Q35

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
4. La promotion des semences certifiées par le distributeur
Habituellement le technico-commercial de
votre distributeur vous rend-il visite sur
votre exploitation pour vous parler
des semences de BTH ?
Base : 100% = 20 300 producteurs de BTH (91 répondants)
Non
15%
Oui
85%
Nouvelle
question
• 4 producteurs sur 5 reçoivent la visite du
technico-commercial du distributeur pour parler
des semences de BTH.
• Il faut souligner que 1 producteur sur 5 ne reçoit pas
de visite.
Nouvelle
A quelle période ?
question
Base : 100% = producteurs de BTH recevant
la visite du technico-commercial (77 répondants)
Avant juin
Juillet
1ère quinzaine
2ème quinzaine
Août
1ère quinzaine
2ème quinzaine
Septembre
1ère quinzaine
2ème quinzaine
8%
8%
5%
10%
12%
21%
28%
23%
30%
42%
• Dans la majorité des cas, la visite du technicien
a lieu en août ou la première quinzaine de
septembre.
Tab Q36-Q36.1

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
3 ème partie
NIVEAU DE SATISFACTION VIS A VIS DES
SEMENCES CERTIFIÉES
AVANTAGES DES SEMENCES CERTIFIÉES

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
1. Satisfaction vis-à-vis des semences certifiées
La qualité du traitement de
semence
La pureté et la propreté de
la semence
Et sur la même échelle de 1 à 10, quel est votre niveau de satisfaction
vis-à-vis des semences certifiées de BTH que vous avez utilisées cette année ?
Base : 100% = 19 600 producteurs de BTH utilisant des semences certifiées (88 répondants)
79%
76%
13%
• Les utilisateurs de semences certifiées sont globalement satisfaits des semences certifiées
utilisées cette année en termes de qualité du traitement de semences et de pureté /propreté des
semences.
17%
Notes de 8 à 10 Note de 7 Note de 6 Notes de 1 à 5 Non précisé
• Les notes de 8 à 10 semblent en légère progression par rapport à l’an dernier.
(Rappel Vague 2)
(73%)
(73%)
3% 3%
2%
3% 1%
3%
Note
moyenne
8,3
8,1
(8,1)
(8,1)
Tab Q18

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
2. Les problèmes rencontrés avec les semences certifiées de BTH
Cette année, avez-vous rencontré des problèmes avec vos semences
certifiées de BTH (que ce soit sur la qualité, les livraisons….) ?
Base : 100% = 19 600 producteurs de BTH utilisant des semences certifiées (88 répondants)
Non
93%
Oui
7%
4% ont rencontré des
problèmes de livraison
3% des problèmes liés
à la qualité des
semences
Nouvelle
question
• Seul un faible nombre d’utilisateurs de semences certifiées a rencontré des problèmes avec ses
semences certifiées.
Tab Q16

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
3. Les avantages des semences certifiées selon les céréaliers
Pour chacun des points suivants, pouvez-vous me dire si vous le mettriez
en avant pour promouvoir les semences certifiées auprès de vos collègues ?
La qualité du traitement de semence
Base : 100% = 19 600 producteurs de BTH utilisant des semences certifiées (88 répondants)
La garantie de leur traçabilité
La qualité de la germination
La qualité de l’état sanitaire
Leur praticité
Le fnancement de la recherche
Le gain de temps procuré
Le respect de l’environnement
La préservation de la santé de l’agriculteur
Les primes offertes dans le cadre de contrats filières sur le blé de
consommation
29%
51%
50%
46%
46%
54%
• Les utilisateurs de semences certifiées du Nord reconnaissent de nombreuses qualités aux
semences certifiées.
57%
61%
56%
66%
42%
30%
28%
32%
32%
26%
24%
30%
23%
21%
25%
18%
20%
24%
26%
12% 1%
13%
16%
17%
18%
Oui, absolument Oui, peut-être Non Non précisé
2%
4%
Total Oui
87%
87%
84%
83%
82%
80%
80%
76%
74%
71%
Tab Q20

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
5. Écart de prix perçu entre semences certifiées et
semences de ferme
A combien estimez-vous l’écart de prix entre les semences certifiées
et les semences de ferme de BTH, en euros par hectare ?
Base : 100% = producteurs de BTH (91 répondants)
53% ont cité
une réponse
• Plus de la moitié des producteurs de BTH du Nord a donné un écart de prix entre semences certifiées et
semences de ferme.
• L’écart moyen s’élève à 37 euros/ ha.
14%
1 à 19
€/ha
9%
20 à 29
€/ha
30%
30 à 39
€/ha
20% 18%
40 à 49
€/ha
Moyenne : 37 euros/ha
50 à 59
€/ha
Nouvelle
question
Base : 100% = producteurs s’étant exprimés (47 répondants)
Réponses spontanées
9%
60 €/ha
ou plus
Tab Q37

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
5. Écart de prix entre semences certifiées et
semences de ferme
Et quel est pour vous l’écart de prix maximum acceptable en €/ha entre
les semences certifiées et les semences de ferme de BTH ?
C’est à dire qu’au-delà, vous estimez que cet écart est dissuasif.
Base : 100% = producteurs de BTH (91 répondants)
Base : 100% = producteurs s’étant exprimés (54 répondants)
59% ont cité
une réponse
32%
1 à 19
€/ha
27%
20 à 29
€/ha
• Pour les producteurs du Nord, l’écart moyen acceptable est de 35€/ha.
9%
30 à 39
€/ha
2%
40 à 49
€/ha
Moyenne : 30 euros
Nouvelle
question
Réponses spontanées
24%
50 à 59
€/ha
6%
60 €/ha
ou plus
Tab Q38

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
4 ème partie
LA PRÉPARATION ET LE TRAITEMENT DES
SEMENCES DE FERME

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
1. La préparation des semences de ferme
A quel moment décidez-vous de la proportion de semences de ferme de BTH
que vous allez semer pour la campagne à venir ? Vous décidez…
Base : 100% = utilisateurs de semences de ferme (41 répondants)
• La plupart des producteurs de BTH décident de la proportion de semences de ferme qu’ils vont semer
au moment de la récolte de la campagne précédente.
(Rappel Vague 2)
Bien avant la récolte
de la campagne
précédente
Au moment de la
récolte de la campagne
précédente
Peu de temps avant le
semis
19%
18%
(25%)
(14%)
Base faible
63%
(61%)
Tab Q32

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
2. La réalisation du triage ou du traitement
Qui a effectué principalement le triage et/ou le traitement de vos semences de ferme ?
Vous- même
Un trieur ambulant
professionnel
indépendant
Un distributeur ou un
organisme de collecte
Un voisin / collègue
5%
Base : 100% = utilisateurs de semences de ferme (41 répondants)
23%
43%
48%
• 61% des utilisateurs de semences de ferme du Nord ont fait appel à leur distributeur, une
CUMA ou un trieur ambulant indépendant pour le triage / le traitement de leurs semences de ferme.
• Près de la moitié des producteurs ont fait eux-mêmes le triage / le traitement.
(Rappel Vague 2)
A fait appel à une CUMA, un
distributeur ou un trieur
ambulant = 61% (55%)
Plusieurs réponses
Base faible
Tab Q23

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
3. Le lieu du triage et/ou traitement des semences de ferme
Le triage a-t-il été effectué sur votre exploitation ou sur un autre site ?
Sur
l'exploitation
Sur un autre
site
Base : 100% = utilisateurs de semences de ferme (41 répondants)
• 88% des utilisateurs de semences de ferme du Nord indiquent que le triage à façon est réalisé sur
leur exploitation.
15%
88%
Base faible
• Pour 15% des utilisateurs de semences de ferme, le triage à façon a eu lieu sur un autre site.
Nouvelle
question
Tab Q24

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
4. Le triage à façon
4.1. Les avantages du triage à façon
Base faible
Certains agriculteurs nous ont cité des avantages concernant le triage à façon.
En ce qui vous concerne, diriez-vous que le recours à un trieur à façon pour le
triage et le traitement des semences de ferme vous permet … ?
Base : 100% = utilisateurs de semences de ferme ayant recours au triage à façon par voisin,
CUMA, distributeur, trieur ambulant (27 répondants)
• Pour tous les producteurs interrogés, le principal avantage du triage à façon est de réduire les
charges de l’exploitation.
• Les producteurs sont plus partagés sur les autres avantages proposés :
de réduire les charges
de limiter les contacts
avec les produits de
traitement
de gagner du temps
La limitation des contacts avec les produits de traitement est mentionné par 48% des
producteurs.
48%
48%
97%
52%
52%
Oui Non
Nouvelle
question
La moitié des producteurs concernés estime que le triage à façon permet de gagner du temps.
3%
Tab Q25

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
4. Le triage à façon
4.1. Les avantages du triage à façon
En ce qui vous concerne, diriez-vous que le recours à un trieur à façon pour le triage et le
traitement des semences de ferme vous permet d’échanger des variétés entre agriculteurs ?
Base : 100% = producteurs de BTH (91 répondants)
d'échanger des
variétés entre
agriculteurs
16%
• 16% des agriculteurs indiquent que le recours à un trieur à façon pour le triage et le traitement des
semences de ferme permet d’échanger des variétés entre voisins.
Nouvelle
question
Tab Q25

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Cette année le premier contact avec votre
trieur à façon a t-il eu lieu à votre initiative
ou est-ce lui qui vous a contacté ?
Base : 100% = producteurs faisant appel à leur distributeur
Base faible
4. Le triage à façon
4.2. La prise de contact avec le trieur à façon
ou à un trieur ambulant pour le triage (25 répondants)
Il vous a
contacté
29%
Nouvelle
question
A votre initiative
71%
• Cette année, 71% des producteurs concernés sont à
l’origine du premier contact avec leur trieur à façon.
• A l’inverse, 29% des producteurs ont été contactés
par leur distributeur/organisme de collecte ou leur trieur
ambulant.
A quelle période ce premier contact a t-il eu lieu ?
Base : 100% = producteurs faisant appel à leur distributeur
Base faible
ou à un trieur ambulant pour le triage (25 répondants)
Juillet
2ème quinzaine
Aout
1ère quinzaine
2ème quinzaine
Septembre
1ère quinzaine
7%
7%
16%
27%
27%
• Pour la majorité des producteurs interrogés, le
premier contact avec le trieur à façon a eu
lieu en août ou début septembre.
Tab Q26-Q27
Nouvelle
question
46%
62%

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
4. Le triage à façon
4.3. Le coût du triage à façon
Approximativement à combien s’élève le coût de la prestation de triage et
de traitement hors prix du produit de traitement, en euros par quintal ?
Base : 100% = producteurs faisant appel un trieur à façon ou une CUMA (25 répondants)
37% des
producteurs ont
donné un prix
Moyenne : 11,3
Moyenne : 11,3 €/quintal
/quintal Base faible
(9 rép.)
39% des producteurs faisant appel à un trieur à façon ou leur CUMA ont pu donner un coût pour la
prestation de triage et de traitement des semences de ferme.
Le prix moyen pour cette prestation s’élève à 11€/quintal.
Nouvelle
question
Tab Q28/Q29

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Base faible
Janvier 2012
4. Le triage à façon
4.3. Le coût du triage à façon
Le traitement réalisé sur vos semences de ferme incluait-il … ?
Base : 100% = producteurs faisant appel un trieur à façon ou une CUMA (43 répondants)
Un fongicide de base
Un insecticide contre
la mouche grise
Un insecticide contre
les pucerons
Un traitement contre
le piétin-verse
Un répulsif corbeaux
5%
27%
48%
79%
78%
• Le traitement réalisé sur les semences de ferme comprend un fongicide de base pour 4
producteurs sur 5 faisant appel à un trieur à façon.
Nouvelle
question
Tab Q30

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Base faible
Janvier 2012
5. La gestion des eaux de rinçage
Que faites-vous des eaux de rinçage du matériel utilisé
pour le traitement de vos semences de ferme ?
Base : 100% = producteurs de BTH pour lesquels le triage/ traitement des semences de ferme se fait sur l’exploitation (36 répondants)
Réponses spontanées
C'est le trieur qui s'en occupe
Je n'ai pas d'eau de rinçage
Ça part dans la nature
J'ai un phyto bac, une cuve spéciale
Mis dans des bidons / cuves sans précision
Traitées par dessèchement
Récupérées par un centre de collecte
• 36% des producteurs du Nord qui font le traitement des semences de ferme sur leur exploitation ne
gèrent pas eux-mêmes les eaux de rinçage, c’est le trieur qui s’en occupe.
• 23% précisent qu’ils n’ont pas d’eaux de rinçage suite au traitement des semences de ferme.
« y a pas d'eaux de rinçage sur la machine, tout est dilué dans le grain. »
« On rince pas, donc y a pas d’eaux de rinçage »
« On rince et on remet les derniers grains qui vont finir de nettoyer la cuve »
6%
5%
3%
10%
17%
23%
36%
Nouvelle
question
Tab Q31

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Base faible
Janvier 2012
6. Le stockage des semences de ferme avant semis
Habituellement, de quelle façon stockez-vous les semences de ferme
de BTH après triage et traitement, en attendant le semis ?
Base : 100% = utilisateurs de semences de ferme (41 répondants)
Big bags
En sacs
En vrac dans une benne, une remorque
Réponses spontanées
Bidons
3%
Le plus souvent, les semences de ferme sont stockées dans des big bags en attendant le semis.
16%
11%
76%
Nouvelle
question
Tab Q33

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
SYNTHÈSE

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Synthèse
Dans le Nord, la part des semences certifiées de BTH est de 56% pour la campagne 2011/2012.
Cette proportion est stable par rapport à l’an dernier.
Pour la campagne en cours, 57% des producteurs de BTH ont semé exclusivement des
semences certifiées de BTH. Cette proportion est similaire à l’an dernier.
Au niveau individuel, on note toutefois des évolutions dans l’utilisation des semences certifiées
entre les deux dernières campagnes :
5% des producteurs ont augmenté la part des semences certifiées sur leur exploitation
15% ont diminué la part des semences certifiées,
79% ont maintenu la part des certifiées,
Pour la prochaine campagne, la plupart des producteurs envisage de maintenir la part des
semences certifiées dans leur semis de BTH.
Le choix des variétés de BTH se fait surtout sur la base de l’expérience personnelle des
producteurs et sur les conseils du technico-commercial du distributeur.
Les résultats d’essais sont également importants dans le choix des variétés, notamment les essais
du distributeur.
La commande de semences est ensuite, généralement passée dans les deux mois précédent le
semis.

Baromètre BTH auprès des céréaliers – Enquête Campagne 2011-2012 – Région NORD
Janvier 2012
Synthèse
Globalement, les producteurs du Nord sont satisfaits des prestations de leur distributeur en
ce qui concerne les semences certifiées (qualité des semences proposées, types de
conditionnement, délais de livraison, conditions de paiement, conseils et suivi technique …) excepté
pour les prix proposés.
Par ailleurs, les distributeurs sont jugés plutôt actifs pour promouvoir l’utilisation des
semences certifiées. Généralement, les technico-commerciaux se rendent sur les exploitations au
mois d’août ou début septembre pour parler des semences de BTH.
Les utilisateurs de semences certifiées de BTH sont satisfaits de ces semences en termes de
qualité de traitement et de pureté/ propreté, et très peu d’entre eux ont rencontré des
problèmes.
Les producteurs du Nord reconnaissent d’ailleurs de nombreux avantages aux semences
certifiées : une bonne qualité de traitement, une bonne germination, la garantie de la traçabilité,
une bonne qualité de l’état sanitaire…
L’écart de prix perçu entre semences certifiées et semences de ferme est élevé (37€/ha) pour la
majorité des producteurs, et même supérieur à l’écart de prix maximum acceptable.
Chez les utilisateurs de semences de ferme, le triage/ traitement des semences de ferme est réalisé le
plus souvent par l’agriculteur lui-même ou par un trieur ambulant indépendant.
Le triage/ traitement est le plus souvent réalisé sur l’exploitation.
Les utilisateurs de semences de ferme ont recours au triage à façon principalement pour réduire
les charges sur l’exploitation. En moyenne, le coût de la prestation de triage et de traitement
s’élève à 11€/quintal selon les producteurs du Nord.

LOI DU 8 DECEMBRE 2011 SUR
LES OBTENTIONS VEGETALES
ET LES SEMENCES DE FERME
Journée portes ouvertes en délégation régionale du GNIS
échangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent
Lille le 19 avril 2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille le 19/04/2012
Situation avant la loi
La loi française interdit toute utilisation de semences
de ferme de nouvelles variétés protégées par un
COV : concerne 1 600 variétés du catalogue
français,
Le financement de la recherche en amélioration
des plantes n’est assuré que par les agriculteurs qui
achètent des semences certifiées,
sauf dans le cas de l’accord blé tendre
La SICASOV (SACEM des obtenteurs) a poursuivi des
agriculteurs utilisant des semences de ferme
illégalement : 57 des 65 poursuites ont été réglées à
l’amiable et 8 jugées, toutes en faveur des
obtenteurs.
600 nouvelles variétés créées chaque année en France

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille le 19/04/2012
Avec la nouvelle loi
Elle légalise la pratique des semences de ferme de
variétés nouvelles protégées par un COV pour 21
espèces pour lesquelles cette pratique est
traditionnelle le décret d’application pourrait
d’ajouter d’autres espèces à cette liste.
Les agriculteurs qui utilisent des semences de ferme
de nouvelles variétés protégées par un COV payent
une rémunération aux sélectionneurs pour la
création variétale qu’ils utilisent.

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille le 19/04/2012
Avec la nouvelle loi
Rémunération fixée soit par :
- contrat entre titulaire de COV et agriculteurs
- contrat entre 1ou plusieurs titulaires de COV et
un groupe d’agriculteurs
- accord interprofessionnel
si aucun accord, un montant minimum sera établi
par décret en conseil d’Etat. Ce montant devrait
être de 50% de la royaltie normale.
Exonération des petits agriculteurs (produisant
moins de l’équivalent de 92 tonnes de blé, environ
15 ha)
Pratique des semences de ferme autorisée pour 21 espèces

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille le 19/04/2012
Hypothèse de montants de rémunération
50% royaltie kg produit/ha
normale
Colza 5 euros/ha 11,5
Luzerne 2,5 euros/ha 12,5
Pois protéagineux 10 euros/ha 43.5
Blé dur 5 euros/ha 21
Blé tendre 5 euros/ha 25
Orge 5 euros/ha 26,5
Pomme de terre 40 euros/ha 266,5
Féverole 11,5 euros/ha 43
Entre 3,5 euros/ha et 40 euros/ha le coût de financement
de la recherche

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille le 19/04/2012
Exemple de l’accord blé tendre mis en place
en 2001
Accord interprofessionnel approuvé au sein du Gnis après
discussions entre l’AGPB et les obtenteurs
Création d’une CVO recherche de 0,5 € par tonne de blé
collecté soit 3,5 €/ha
CVO remboursée aux agriculteurs qui utilisent des semences
certifiées pour qu’ils ne payent pas deux fois la recherche
- 85 % restant réservés aux obtenteurs
- 15 % pour un fonds de soutien à des PPP en faveur de la
recherche sur le blé
40 programmes de recherche en blé financés par le
FSOV depuis 2001

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille le 19/04/2012
Ce qui ne change pas
Les agriculteurs peuvent librement faire des
semences de ferme sur toutes les variétés du
domaine public (qui ont plus de 25 ans ou sur les
variétés non protégées par un COV) 450 aujourd’hui
Les agriculteurs ne peuvent pas vendre ou
échanger des semences
Les variétés nouvelles protégées sont libre d’accès
pour les agriculteurs et sélectionneurs pour faire leur
propre adaptation et leur propre sélection.
450 variétés du domaine public commercialisées

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille le 19/04/2012
Les principales différences entre brevet et COV
Utilisation de la variété
protégée
Pour créer une nouvelle
variété
A titre expérimental
(sans production)
Après récolte pour
ressemer son champ
(semences de ferme)
Pays concernés USA,
Australie,
Japon …
Le COV est utilisé dans 86 pays
Brevet COV avant la loi COV après la loi
Interdit Libre Libre
interdit Libre libre
interdit Interdit sauf à titre
dérogatoire pour
le blé tendre
Libre pour au
moins 21
espèces contre
rémunération
France France et pays
de l’UE

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille le 19/04/2012
Une nouvelle loi pour la recherche et l’innovation
qui participe à la compétitivité de l’agriculture,
Loi qui pourrait apporter 35 millions d’euros par an
aux 200 millions d’euros investis par les 71
obtenteurs en création variétale chaque année,
Un renforcement du COV face au brevet,
La loi favorise l’accès libre et gratuit aux ressources
génétiques et la biodiversité.

Démarche
« Plan Qualité Poussière »
Journée portes ouvertes en délégation régionale du GNIS
échangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent
Lille le19/04/2012

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Sommaire
1
2
43
54
Le contexte
Objectif
Présentation du référentiel
Mise en œuvre de cette démarche
calendrier
5 Conclusion

1
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Le contexte
L’arrêté du 13 janvier 2009 relatif « aux
conditions d’enrobage des semences
traitées (…) en vue de limiter l’émission
des poussières lors du procédé de
traitement en usine ».

2
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
OBJECTIF
Accompagner l’application de l’arrêté du 13 janvier
2009 par la mise en œuvre d’un référentiel commun,
à l’initiative des professionnels.
Objectif: taux de poussières inférieur à 5 grammes
par quintal de semence pour les céréales à paille.
(3 g/q en Maïs, 5 g/q Tournesol et 0.5 g/700000
graines en colza)
S’assurer de l’application par les entreprises de ce
référentiel avec l’appui du GNIS/SOC, organisme
certificateur accrédité selon la norme EN 45011.

3
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Présentation du référentiel
« Processus de maîtrise des risques d'émission des poussières issues de
semences traitées avec des produits phytopharmaceutiques :
Opérations industrielles »
Les caractéristiques du processus certifié relèvent:
de spécifications techniques que doit respecter
l’entreprise semencière pendant les étapes
industrielles, elles portent sur :
le triage,
la mise au point de la recette,
la préparation et l’application du traitement,
le conditionnement et la livraison des
semences traitées.
d’un plan de surveillance et de contrôle des
risques d’émission de poussière.
Référentiel en cours d’élaboration

4
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Mise en œuvre de cette démarche
calendrier
Mise en œuvre dès la campagne 2012
Mise à disposition du référentiel sur site
internet du GNIS (accès réservé)
Le SOC est accrédité par le COFRAC à
l’application de ce référentiel par les
entreprises.

6
Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
Conclusion
Initiative exemplaire car elle s’inscrit dans les
orientations définies par les pouvoirs publics : en
application d’une exigence réglementaire, mise
en œuvre, par les professionnels, de guides de
bonnes pratiques.
Initiative exemplaire car elle anticipe les
évolutions réglementaires en cours : directive
2010/21/UE du 12 mars 2010 qui précise que pour
certains produits :

Echangeons sur des sujets d’actualités qui vous concernent • Lille 19/04/2012
« l’enrobage des semences doit s’effectuer
exclusivement dans des infrastructures
professionnelles de traitement des semences ».
« Ces infrastructures doivent utiliser les meilleures
techniques disponibles en vue de réduire au
minimum la libération de poussières durant
l’application sur les semences, le stockage et le
transport ».

SEMENCES CERTIFIÉES DE CÉRÉALES À PAILLE :
Echangeons sur les sujets d’actualité !
Lille, Jeudi 19 AVRIL 2012

La vente de semences certifiées de céréales à paille
La vente de semences certifiées de céréales
1
12
13
14
15
Un constat: vendre des SC est de plus
en plus difficile. Pourquoi?
Est-ce une fatalité? Retours d’expériences
Vendre des SC: qu’est-ce que ça
change pour une entreprise de
distribution d’appro?
Vendre des SC: qu’est-ce que ca
change pour un technico
commercial dans son quotidien?
Quels outils pour améliorer la situation?

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences
certifiées de céréales est-elle de plus
en plus difficile?
Une étude du GNIS pour :
• comprendre les difficultés dans la vente des semences
certifiées
• identifier les besoins des équipes de vente
• tester l’idée d’outils d’accompagnement pour les équipes
terrain
Méthodologie = étude qualitative basée sur des entretiens approfondis
avec - des animateurs de forces de vente de distributeurs
- des technico-commerciaux.
Réalisation = Octobre – Novembre 2011.

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences certifiées
de céréales est-elle de plus en plus difficile?
Aujourd’hui, la profession des TC est en pleine évolution, demandant
des compétences …
… de plus en plus pointues
concernant les sujets classiques/habituels, avec :
Des agriculteurs de plus en plus exigeants et
techniques
- «Ça va être de plus en plus tendu, on a
des clients de plus en plus exigeants »
Des gammes de produits qui se renouvellent
fortement chaque année
- « On renouvelle environ 15 % de notre
gamme tous les ans. On est vite à la rue,
techniquement »
- « Vous avez vu le nombre de références
produits qu’on a à vendre? »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences certifiées
de céréales est-elle de plus en plus difficile?
Aujourd’hui, la profession des TC est en pleine évolution, demandant
des compétences …
… dans de nouveaux domaines
Réglementaires / juridiques
- « Il faut s’adapter à la législation et à
l’environnement »
- « Il faut être de plus en plus au courant du
côté législatif et il y a une grosse attente
vis-à-vis de nos clients »
Économiques / comptables
- « Les clients de plus en plus ils nous
demandent des conseils pour améliorer
leurs marges »
- « Les hommes sur le terrain doivent avoir
de plus en plus de notions de gestion,
comparaison de marges »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences certifiées
de céréales est-elle de plus en plus difficile?
…et une disponibilité pour les clients de plus en plus grande.
- « Avant on était au bureau de 8 à 9, maintenant avec les
téléphones portables, on peut se permettre de ne plus passer au
bureau mais il faut répondre tout de suite »
En outre, pour les personnes interrogées, la vente de semences
certifiées demande un investissement temps (trop) important par
rapport au Chiffre d’Affaires généré.
- Pour les semences de station, c'est grosso modo 20 millions
d’euros. Imaginez, 20 millions sur plus de 400, ce n'est pas grandchose
»
- « Vu la marge, il y a beaucoup de temps à y passer quand
même »
- « Heureusement que toute l’appro ne prend pas autant de
temps! »
- « En plus, entre les congés et la moisson, ça tombe vraiment au
mauvais moment »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences certifiées
de céréales est-elle de plus en plus difficile?
Spontanément (et très tôt dans le discours), les interviewés
évoquent au niveau de l’agriculteur des freins majeurs à la
vente de semences certifiées …
… Frein Économique : le coût de la
semence certifiée est jugé élevé par
les agriculteurs qui ne comprennent
pas les récentes augmentations de prix
; une opinion aujourd’hui partagée par
les vendeurs.
« Tous les ans, on a une couche
supplémentaire ; c’est une
taxe Gnis, une royaltie qui
monte, etc, etc »
« Au vu du prix des semences
certifiées, je comprends mes
clients »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences certifiées
de céréales est-elle de plus en plus difficile?
Spontanément (et très tôt dans le discours), les interviewés
évoquent au niveau de l’agriculteur des freins majeurs à la
vente de semences certifiées …
• Frein Logistique : d’après les
interviewés (essentiellement en
circuit long), les agriculteurs sont
très souvent confrontés à des
retards de livraison
« On a des semences d’orge
qui vont arriver cette
semaine et des gens qui ont
fini de semer; aujourd’hui, j’ai
3 clients qui m’ont appelé
pour annuler les
commandes… »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences certifiées
de céréales est-elle de plus en plus difficile?
Spontanément (et très tôt dans le discours), les interviewés
évoquent au niveau de l’agriculteur des freins majeurs à la
vente de semences certifiées …
• Frein Philosophique : faire sa
propre semence fait partie
intégrante du métier
d’agriculteur
« Ça a toujours été un droit
au niveau des agriculteurs
de ressemer la semence
de ferme »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences
certifiées de céréales est-elle de plus
en plus difficile?
Ces freins ne se situent plus
uniquement au niveau des
agriculteurs
« On ne gagne pas grand-chose et on
manipule énormément de sacs alors, c’est
vite vu, hein… »
« Franchement, je vois pas l’intérêt… »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences
certifiées de céréales est-elle de plus
en plus difficile?
D’autre part, les interviewés sentent l’écart avec les semences de
ferme se réduire à différents niveaux, avec …
• …une qualité croissante des semences de ferme,
- Il y a des gens qui font de la semence de ferme et qui ont de très
bons résultats »
On sent grandir un sentiment d’impuissance dans les équipes de
vente pour défendre les semences certifiées
= des semences de ferme ressentie comme une pression
concurrentielle de plus en plus difficile à contrer

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences
certifiées de céréales est-elle de plus
en plus difficile?
Un contexte global qui rend
la vente des semences
certifiées particulièrement
complexe et représente un
vrai défi pour les TC…
… et leur management !

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Pourquoi la vente de semences
certifiées de céréales est-elle de plus
en plus difficile?
Au vu de ce constat,
qu’est-ce qu’on fait ?

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Est-ce un fatalité? Retours d’expériences
On analyse le
marché… et les
pratiques

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Est-ce un fatalité? Retours d’expériences
Dans un marché de plus en plus tendu, les ventes de
semences certifiées sont donc de plus en plus
dépendantes de la motivation …
…des structures de la distribution
…des commerciaux

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Est-ce un fatalité? Retours d’expériences
La motivation des structures de distribution
…les circuits longs
Une vente plus complexe
(prix + logistique) qui
amène un nombre
croissant de structures à
proposer un service de
triage à façon
Entre les 2 activités
concurrentes, la structure a
tendance à favoriser
l’activité la plus rentable et
la moins contraignante,
d’où une mobilisation
moindre des TC/animateurs
de ces structures sur les
semences certifiées.
… les circuits courts
Les semences certifiées sont
un enjeu stratégique pour
l’entreprise (rentabilité de la
station de semences)
D’où la mise en place d’une
vraie politique de promotion
des semences certifiées
(politique commerciale +
politique de soutien des TC).

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Est-ce un fatalité? Retours d’expériences
La motivation des commerciaux
- « Il y a déjà une base, c'est d'avoir une
équipe suffisamment formée au
produit et suffisamment motivée »
- « Si les ATC n’y croient pas, on peut
toujours attendre pour voir augmenter
les volumes de vente »
- « L’équipe finit par douter. Ils n’ont plus
de certitudes »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Est-ce un fatalité? Retours d’expériences
La motivation des commerciaux:
… de moins en moins
persuadés eux-mêmes de
l’intérêt des semences
certifiées pour les
agriculteurs,
tant d’un point de vue
technique
« Au niveau qualité, moi
j’ai du mal à faire la
différence »
qu’économique
… face à des
réclamations de la part
de leurs clients, du fait de
problèmes engendrés
par les semences
certifiées
tant d’un point de vue
qualité
que logistique
D’où un risque pour le
TC = entamer le capital
confiance avec leur
client
… pas toujours soumis
à des objectifs de
vente et donc sans
vraie incitation à
vendre de la semence
certifiée
« On a autant d’intérêt
de l’un à l’autre… une
certifiée ou une
semence de ferme,
pour moi ça ne
change rien au niveau
commercial »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Est-ce un fatalité? Retours d’expériences
Un première nécessité:
convaincre les vendeurs
eux-mêmes.

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Est-ce un fatalité? Retours d’expériences
Les convaincre de quoi ?
De l’intérêt de la SC pour leur client
De l’intérêt de la SC pour leur
structure
De l’intérêt de la SC pour
eux-mêmes !

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Vendre des semences certifiées,
qu’est-ce que ça apporte à une
structure de distribution d’appro?

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Vendre des semences certifiées, qu’est-ce
que ça apporte à une structure de
distribution d’appro?
Une augmentation de la fidélisation agriculteurs
par:
- un accompagnement technique des
agriculteurs
- une offre globale, du semis à la récolte
Une meilleure orientation des emblavements
pour:
- une planification quantitative et
qualitative de la collecte
- une plus grande efficacité dans la
commercialisation de la collecte
- une mise en place sur le terrain des choix
agronomiques de l’entreprise

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Vendre des semences certifiées, qu’est-ce
que ça apporte à une structure de
distribution d’appro?
Une augmentation du Chiffre d’affaires
- par la vente des semences certifiées elles-mêmes
A 130kg/ha, à un prix de SC de 55 € du quintal, avec un taux
d’utilisation de 50%, on a env 37000 € de CA pour 1000 ha de BTH
- par une augmentation du CA appro hors semences
Estimatif de l’ordre de 5 à 8% de hausse du CA appro hors SC.
Une valorisation des outils industriels mis à la disposition
des agriculteurs
- station de semences
-

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Vendre des semences certifiées, qu’est-ce
que ça apporte à une structure de
distribution d’appro?
Une meilleure prise en compte des préoccupations
environnementales
- une moindre exposition des agriculteurs aux risques
- une gestion des effluents « professionnelle »
- un plus en terme d’image
- un investissement dans la recherche, permettant
l’apparition de variétés plus rustiques
- un taux plus élevé de surfaces emblavées avec des
semences (correctement) traitées moins de
traitements sur toute la parcelle

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Vendre des semences certifiées,
qu’est-ce que ça apporte à un
technico-commercial?

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Vendre des semences certifiées, qu’est-ce
que ça apporte à un technico-commercial?
Une augmentation de sa crédibilité/image technique
en:
- prouvant sa capacité à être un vrai conseiller
technique (aide à l’assolement, choix adapté des
variétés, des TS)
- apportant des solutions techniques adaptées
(vitrines, résultats d’essais locaux, TS,
conditionnements, etc…)
Une meilleure légitimité en tant que partenaire sur
toute la durée de la production:
- présent dès le début, même avant la mise en terre
- légitime pour revenir et suivre toute la culture
- « un pied dans la place », qui permet de rebondir sur
tout type d’appro

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Vendre des semences certifiées, qu’est-ce
que ça apporte à un technico-commercial?
Un sujet de prospection réellement différenciant
- en proposant des variétés nouvelles
- car l’agriculteur est toujours intéressé par des infos
techniques, nouveautés, résultats d’essais, …
- car l’agriculteur est toujours intéressé par un
proposition de calcul économique, qu’il ne prend pas
le temps de faire seul
- car c’est un sujet délaissé par certains
Une meilleure légitimité en tant que partenaire de
l’exploitation:
- prise en compte de la santé de l’agriculteur
- simplification de son travail
- porte ouverte pour une analyse économique
- possibilité d’amener une réflexion « sur la durée »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Les retours d’expériences « qui
marchent »

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Les solutions trouvées, les retours
d’expériences
Une vente toujours plus précoce
L’objectif:
- Devancer le choix de l’agriculteur (qui ne reviendra pas
dessus)
- Parler semences avant les TAF
- Stabiliser, rassurer les hésitants
- Trouver du temps pour prospecter

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Les solutions trouvées, les retours
d’expériences
Un temps fort dédié:
- Un véritable lancement de campagne
- Une période cible
L’objectif:
- Faire prendre conscience de l’importance
- Faciliter le travail, la démarche
- Donner un signe fort de la part de l’entreprise

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Les solutions trouvées, les retours
d’expériences
Un temps fort dédié:

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Les solutions trouvées, les retours
d’expériences
Un temps fort dédié:

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Les solutions trouvées, les retours
d’expériences
Une approche commerciale dynamique:
Des exemples:
- Remise commande précoce
- Remise quantitative
- Priorité d’accès à des nouveautés
- Echange Semences / blé conso

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Les solutions trouvées, les retours
d’expériences
Une approche marketée:
Une segmentation client une segmentation de l’offre
Une communication appuyée (mailing, presse, vitrines, journées..)
L’objectif:
- Adapter les offres (pour les fidèles/les prospects, les
techniques/les négociateurs de prix, les sécuritaires/les
novateurs, etc…)
- Simplifier le travail des ATC
- Créer une dynamique

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Les solutions trouvées, les retours
d’expériences
Une implication plus large en interne:
Les ATC
Le personnel de dépôt
Les communicants
Le service technique

La vente de semences certifiées de céréales à paille
Nouveautés pour animer vos équipe de vente :
1
12
13
Complément d’informations sur le TAF grâce à de
l ’étude agriculteurs 2011
Réunions en délégations régionales : réponses
à des problématiques locales
Outil d’aide à la vente : la Plateforme Réseau
semences certifiées

1
La vente de semences certifiées de céréales à paille
Etude 2011 auprès des céréaliers :
questionnement sur les semences de ferme et le TAF
Partie : Satisfaction vis-à-vis des semences certifiées –
comparaison aux semences de ferme
•satisfaction des SC / problèmes rencontrés
•Appréciation des écarts de rendement entre SC et SF
Le triage et le traitement – le TAF
•Qui ? Où ? quels avantages ?
•Quantification des échanges
•Mode opératoire du TAF : quand et comment ?
•Estimation du prix
•Types de traitements
•Gestion des eaux de rinçage
•Stockage des SF avant semis

2
La vente de semences certifiées de céréales à paille
6 Réunions en délégations : des réponses à des
problématiques locales
Lille, Orléans et Reims : 19 avril 2011
Angers : 24 avril 2011
Lyon et Toulouse : 26 avril 2011

3
La vente de semences certifiées de céréales à paille
Outil d’aide à la vente 2012 : la plateforme réseau
semences certifiée www.reseau-semences-certifiees.fr
Création d’un outil en ligne rassemblant toutes les
informations utiles à la promotion des SC de céréales à
paille
Composition d’un groupe de travail rassemblant des
acteurs de la distribution agricole (circuit court et long),
des obtenteurs, des structures de traitements de semences
Mise en place d’un « partenariat » avec Arvalis

3
La vente de semences certifiées de céréales à paille
Outil d’aide à la vente 2012 : la plateforme réseau
semences certifiée www.reseau-semences-certifiees.fr
Différents types d’informations :
• Des modules sur des questions d’actualités, avec des
quiz pour valider les connaissances
•Des argumentaires économiques et techniques avec
des données actualisées, présentés de façon
dynamique, sur de courtes séquences
(avec traitement des objections 2011)
• Les études et enquêtes du Gnis
• Les publications du Gnis
•Des tableaux de données actualisées sur les variétés
et les traitements de semences

3
La vente de semences certifiées de céréales à paille
Outil d’aide à la vente 2012 : la plateforme réseau
semences certifiée www.reseau-semences-certifiees.fr
Modules interactifs : Ecrans composés de textes et de visuels,
l’ensemble étant dynamisé par des animations visuelles au service
de l’approche pédagogique. Ecrans sonorisés par un (une)
comédien(ne) professionnel(le), sons synchronisés avec les
animations visuelles.
Ecrans interactifs sollicitant l’apprenant par des questionnements
•La loi sur les obtentions végétales et les semences de ferme
•Semences et réglementation : conseiller utilement les
agriculteurs
•La Semence certifiée et moi : Qu’est-ce que cela m’apporte ?
Qu’est-ce que cela apporte à mon entreprise ?

3
La vente de semences certifiées de céréales à paille
Outil d’aide à la vente 2012 : la plateforme réseau
semences certifiée www.reseau-semences-certifiees.fr
Arguments économiques :
•Comprendre le prix des Semences Certifiées
• Coûts comparés Semences Certifiées / Semences Ferme
•Poids des charges Semences Certifiées
Arguments techniques :
•Qualité et triage des SC : c’est tout bénéfice pour l’agriculteur !
•Qualité et protection des SC
•Exigences des filières et normes qualité, notion de traçabilité
•Progrès génétique pour mieux répondre aux attentes des marchés

3
La vente de semences certifiées de céréales à paille
Outil d’aide à la vente 2012 : la plateforme réseau
semences certifiée www.reseau-semences-certifiees.fr
Disponibilité : fin mai début juin 2012
Initiation d’un travail à compléter en 2012-2013 avec des
arguments pratique, logistique, sécurité, santé, etc., en
fonction de l’engouement de la distribution agricole

ACTIVITE SEMENCES
Comment livrer les
commandes adhérents en
temps et heure?
08/06/2012 147

Pouvoir répondre aux besoins Clients: Produire les
semences pour nos adhérents afin d’assurer une collecte en phase avec les
besoins de nos clients :
NOS MISSIONS
Malteurs, Meuniers, Amidonniers, Distillerie…
Qualité
Service Adhérent :
Fournir des Semences de qualité en temps et heure

QUALITE SERVICE ADHERENTS 2011
Une mesure de notre qualité de service chaque année…
Produire les semences pour nos Printemps adhérents 2010 : afin
Analyses des
d’assurer une collecte en phase avec les
processus
besoins de nos clients (malteurs, meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Sources enquête arterre.net (500 à 760 adhérents)

Une organisation autour de la qualité
Qualité
Produit fini
service
Organigramme
service
QUALITE
Production
semences
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
d’assurer une collecte ADHERENT en phase avec les
Livraison
Politique
besoins de adhérent
nos clients (malteurs, commerciale meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Logistique
Inter‐ station
Production
industrielle

Une organisation autour de la qualité
Qualité
Produit fini
service
Organigramme
service
QUALITE
Production
semences
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
d’assurer une collecte ADHERENT en phase avec les
Livraison
Politique
besoins de adhérent
nos clients (malteurs, commerciale meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Logistique
Inter‐ station
Production
industrielle

Une organisation autour de la qualité
Qualité
Produit fini
service
Organigramme
service
QUALITE
Production
semences
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
d’assurer une collecte ADHERENT en phase avec les
Livraison
Politique
besoins de adhérent
nos clients (malteurs, commerciale meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Logistique
Inter‐ station
Production
industrielle

BILAN QUALITATIF CAMPAGNE 2011
RESULTATS commande précoce :
73% des commandes au 20 août

Une organisation autour de la qualité
Qualité
Produit fini
service
Organigramme
service
QUALITE
Production
semences
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
d’assurer une collecte ADHERENT en phase avec les
Livraison
Politique
besoins de adhérent
nos clients (malteurs, commerciale meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Logistique
Inter‐ station
Production
industrielle

Production
industrielle
Une organisation autour de la
qualité du service adhérent
Nouvelle gestion des flux tirés – non poussés
Analyse et mesure de notre productivité industrielle depuis 2007
Taux de Rendement Synthétique
Meilleure connaissance des points critiques :
•Mise à niveau de certains outils (Investissement-entretien)
•Temps de changement de référence (variété x TS x sacherie)
AMELIORATION CONTINUE

Amélioration continue de nos stations
Optimisation
composants
Fiche
mission
5S
TRS SMED
Suivi
des gammes
& DO
Tableau
de com
Gestion
Inter
campagne
Formation
intérims

Une organisation autour de la qualité
Qualité
Produit fini
service
Organigramme
service
QUALITE
Production
semences
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
d’assurer une collecte ADHERENT en phase avec les
Livraison
Politique
besoins de adhérent
nos clients (malteurs, commerciale meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Logistique
Inter‐ station
Production
industrielle

Logistique
inter‐station
Une organisation autour de la
qualité du service adhérent
Externalisation du stockage produit fini chez un prestataire
Produire les semences pour nos
Entrepodis Vatry

Une organisation autour de la qualité
Qualité
Produit fini
service
Organigramme
service
QUALITE
Production
semences
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
d’assurer une collecte ADHERENT en phase avec les
Livraison
Politique
besoins de adhérent
nos clients (malteurs, commerciale meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Logistique
Inter‐ station
Production
industrielle

Livraison
adhérent
Une organisation autour de la
qualité du service adhérent
Notre objectif : Améliorer sans cesse la qualité des
livraisons
DES LIVRAISONS SEMENCES EN TEMPS ET HEURE
UN SERVICE D’INFORMATION DES LIVRAISONS via SMS‐FAX‐Email
REDUCTION DU NBRE DE PASSAGES CHEZ LES ADHERENTS
60%
des adhérents livrés en 1 fois
90%
des adhérents livrés en 2 fois

Une organisation autour de la qualité
Qualité
Produit fini
service
Organigramme
service
QUALITE
Production
semences
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
d’assurer une collecte ADHERENT en phase avec les
Livraison
Politique
besoins de adhérent
nos clients (malteurs, commerciale meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Logistique
Inter‐ station
Production
industrielle

Qualité
Produit
fini
Une organisation autour de la
qualité du service adhérent
Un laboratoire agréé et officiellement « reconnu »
Produire les semences pour nos

Une organisation autour de la qualité
Qualité
Produit fini
service
Organigramme
service
QUALITE
Production
agricole
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
d’assurer une collecte ADHERENT en phase avec les
Livraison
Politique
besoins de adhérent
nos clients (malteurs, commerciale meuniers,
amidonniers, distillerie…)
Logistique
Inter‐ station
Production
industrielle

Une organisation autour de la qualité
service
du
Produire les semences pour nos adhérents afin
d’assurer QUALITE une collecte en phase avec les
besoins de SERVICE nos clients (malteurs, meuniers,
amidonniers, ADHERENT distillerie…)
AMELIORATION CONTINUE

Une organisation autour de la qualité
service
QUALITE
du
Produire les semences SERVICE pour nos adhérents afin
ADHERENT
d’assurer une collecte en phase avec les
besoins de nos clients (malteurs, meuniers,
amidonniers, distillerie…)
AMELIORATION CONTINUE

MERCI DE
VOTRE
ATTENTION

Le temps de changement de références
Graphe des arrêts (en heure)

LE SMED
En gestion de la production, SMED est l'abréviation de
l'anglais Single Minute Exchange of Die,
traduite en français par :
« changement rapide de références ».
La méthode SMED est utilisée dans le cadre de
changements de fabrication.
Elle a pour objectif de réduire ces temps

LE SMED
On distingue deux types de réglage :
Réglages / temps internes : ils correspondent à des
opérations qui se font machine arrêtée, donc hors
production.
Réglages / temps externes : ils correspondent à des
opérations qui se font (ou peuvent se faire) machine en
fonctionnement, donc en production.

Les défis du chantier SMED COOLUS
Réduire de 30% les temps de changements de
séries.
Réduire de 75% le nombre d’anomalies constatées au
départ sur l’ergonomie, la sécurité, la propreté et
l’organisation.
Produire un support de formation adapté au
personnel permanent et temporaire.
dupliqué à Rethel, Reims et Vitry

Le «5S»
Le management visuel :
Ordonner
Ranger
Dépoussiérer / découvrir des anomalies
Rendre évident
Etre rigoureux

Gestion inter‐campagne
Les causes susceptibles d’être liées au
dysfonctionnement, en ne négligeant aucune piste
Milieu :station propre …
Matière : Maj stocks, déchets évacués …
Mesure : bilan, résultats…
Main-d’œuvre : formation, recrutement, EAD…
Management : compétences, revue hygiène-sécurité…
Méthodes : résolution de problèmes…
Moyens : faire réaliser l’entretien 1er niveau, maintenance,
mise en état de redémarrage…

FICHE DE MISSION
du Responsable de production
Les 7 domaines d’actions
Gestion du Personnel
Hygiène, sécurité, Environnement
Gestion des moyens
Gestion de production
Gestion de la qualité
Maitrise des performances
Gestion de l’inter-campagne

Classeur des types de changement
Classeurs de formation :
• conducteur d’installation
• assistant
Suivi des gammes ‐
• cariste de production
Documents opérationnels :
• fonctionnement des machines
• modes opératoires – procédures de nettoyage
• Utilisation des Epi.
DO

Bilan de l’action SMED à
Coolus
Au 22 septembre 2010 2011 Gains
Production (qx) 91 600 99 000 + 7%
Heures passées 685 646 -5,7%
Débit moyen (qx/h) 134 153 + 14%
TRS (%) 56 61 + 5%
Chgt série (%) 9 8 -1%
Tps moyen / chgt série (mn) 5,7 4,6 - 20%
Autres arrêts identifiés (%) 12 10 -2%
Ecart de performance (%) 23 21 -2%

Evolution des TRS
Graphique du TRS des 4 stations