Mission 8 : J'agence et j'implante les produits

Mission
1
8
Bonjour à toutes,
Créer son institut de beauté est
souvent l’aboutissement d’un rêve.
Ainsi, lorsque vient le moment de
réaliser son aménagement, on passe
du rêve au concret.
3
Dans la deuxième tâche,
vous apprendrez à identifier
les différents types de mobiliers
indispensables à l’activité
d’un institut de beauté.
J’agence et
j’implante les produits
Objectif glObal de la missiOn : Agencer et implanter les produits
87
2
Dans la première tâche,
vous apprendrez comment on
agence un institut de beauté.
Dans la troisième tâche, vous
apprendrez à maîtriser les
techniques de marchandisage
indispensables à la bonne
présentation des produits.
savOirs assOciés s5. Vente des produits et prestations de services s6. Connaissance du milieu professionnel
tâches
5
Dans la quatrième
tâche, vous apprendrez à
réaliser une vitrine.
2.1 Les différents types d’espaces de vente
2.2 Le mobilier et les espaces de présentation
2.3 Les techniques de marchandisage
2.4 Les techniques de réalisation des vitrines
tâche n° 1 : L’agencement d’un institut de beauté
a • Caractériser les différents types d’aménagement d’un institut de beauté atteint
atteint
tâche n° 2 : Le mobilier de vente
a • identifier les différents mobiliers de vente atteint
atteint
tâche n° 3 : Les règles de marchandisage
a • Définir les techniques de présentation des produits atteint
atteint
tâche n° 4 : La vitrine
a • Déterminer les règles de réalisation d’une vitrine atteint
atteint
tâche n° 5 : Une implantation chez Aquarelle
a • réaliser une implantation de produit atteint
atteint
6
4
enfin, dans la dernière tâche,
vous entrerez dans le concret,
puisque vous analyserez la
façon dont les produits sont
implantés chez Aquarelle.
3.1 Les différents espaces professionnels
3.2 L’équipement des différents espaces
professionnels.
3.3 Les facteurs d’ambiance
ObjeCtifs OpérAtiOnneLs
non atteint
non atteint
non atteint
non atteint
non atteint
non atteint
non atteint
non atteint
non atteint
non atteint

dOcument 1 : Les différentes zones de l’institut
missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
tâche n°1
Comment aménager son institut de beauté ?
Dans le dOcument 1, Daphnée vous explique comment on aménage un institut de beauté. Le dOcument 2 vous
présente un contre-exemple réalisé par l’un des concurrents d’Aquarelle.
a • Vous vous basez sur ces dOcuments 1 et 2 afin de répondre aux questions de l’anneXe a.
Certaines esthéticiennes font l’erreur de croire
que la zone d’accueil se limite à l’entrée du
magasin ! en réalité, l’espace d’accueil d’un
institut de beauté commence sur le trottoir
de celui-ci. Mal entretenu, les passants
changeraient de trottoir, ils ne verraient donc
pas la vitrine et n’auraient pas l’envie d’entrer.
Chaque matin, l’esthéticienne doit penser à
nettoyer son trottoir, voire de le saler, si celui-ci
est gelé. À l’intérieur de l’institut, la zone
d’accueil se trouve à l’entrée.
Lorsqu’il est possible de créer
une zone d’attente, il faut le faire car
l’attente stresse les clients et les font
sortir de leur phase d’achat 1 .
Un simple canapé, une table basse,
proposant des magazines spécialisés
dans les domaines de la beauté,
quelques plantes et une musique de
fond relaxante devraient suffire.
(1) Un client est en « phase d’achat » lorsqu’il a envie d’acheter. psychologiquement,
on dit qu’il est réceptif à l’acte d’achat. il a envie de céder à ses envies…
dOcument 2: L’implantation d’un concurrent d’Aquarelle
88
il faut toujours poser notre réflexion en termes de zones. On
doit positionner la zone d’accueil, la zone d’attente, la zone
des cabines, la zone d’encaissement et la zone de vente.
La zone de vente doit être placée de sorte
à avoir de l’espace. On doit pouvoir s’y
déplacer et positionner du mobilier de vente
attractif qui soit capable de mettre en valeur
les produits. enfin, la zone d’encaissement
doit être placée dans l’angle mort de
l’entrée, ceci pour que le client ne puisse
pas la voir dès son entrée, mais pour
permettre à l’esthéticienne de tout surveiller
lorsqu’elle est derrière son comptoir.
Le positionnement des cabines doit
être réfléchi. Alors qu’on éloignera les
cabines UVA de l’entrée, on placera les
cabines de soins, de façon à pouvoir
rejoindre facilement l’espace d’accueil
dans le cas où on est seule en cabine
et qu’un client entre dans l’institut.

anneXe a
J'essaie
Questions • Réponses
Je tâtonne
Je cherche...
Question 1 : Citez les différentes zones présentes
dans un institut de beauté.
Question 2 : Où commence la zone d’accueil ?
Pourquoi ?
Question 3 : Pourquoi faut-il que la zone de vente
offre un espace important ?
Question 4 : Pourquoi les clients ne doivent pas voir
la caisse en entrant dans l’institut ?
Question 5 : La zone d’attente est-elle nécessaire ?
Question 6 : Dans quelle phase psychologique se
trouve une cliente qui a envie d’acheter ?
Question 7 : Que doit proposer la zone d’attente
aux clients ?
Question 8 : Que se passerait-il si on éloignait les
cabines de soin de l’entrée ?
Question 9 : Que pensez-vous de l’implantation
présentée dans le document 2 ?
missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
89
Je trouve
Question 1 :
Question 2 :
Question 3 :
Question 4 :
Question 5 :
Question 6 :
Question 7 :
Question 8 :
Question 9 :
Je complète
Je corrige...

tâche n°2
missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
Quel mobilier de vente est le plus approprié pour un institut de beauté ?
Dans le dOcument 3, Daphnée vous présente le mobilier qu’elle utilise dans son institut Aquarelle.
Vous pouvez retrouver ce mobilier sur le site : www.agencement-shop.org
a • Vous vous basez sur ce dOcument 3 afin de répondre aux questions de l’anneXe b.
dOcument 3 : Agencement shop offre des solutions d’aménagements d’espace de ventes pour tous types de magasins
Îlot vitrine
Gondole double face
Les mobiliers de vente sont des meubles
utilisés dans le cadre du marchandisage
(l’art de présenter et de mettre en valeur
les produits). Leur principal objectif est
de permettre aux produits de se vendre
seuls. On dit que le produit devient un
« vendeur silencieux ».
Certains mobiliers, comme la vitrine
d’intérieur ou l’îlot vitrine, permettent
de lutter contre la démarque inconnue
(vols) et la démarque connue (casse).
Les gondoles double et triple face
permettent de positionner des
meubles au milieu du magasin.
Vitrine d’intérieur
Gondole triple face
90
Comptoir
Mobilier mural à tablettes
Certaines marques partenaires
offrent des présentoirs afin de
présenter leurs produits en
exclusivité. en effet, sur des
gondoles traditionnelles, elles
seraient positionnées à côté de
marques concurrentes.

anneXe b
J'essaie
Questions • Réponses
Je tâtonne
Je cherche...
Question 1 : Définissez ce qu’est un mobilier de vente.
Question 2 : Qu’est-ce que le marchandisage ?
Question 3 : Quel est le principal objectif
du mobilier de vente ?
Question 4 : Pourquoi dit-on que les produits bien
présentés sont des vendeurs silencieux ?
Question 5 : Qu’est-ce que la démarque connue ?
Pourquoi ce nom ?
Question 6 : Qu’est-ce que la démarque inconnue ?
Pourquoi ce nom ?
Question 7 : Quel type de mobilier permet de lutter
contre la démarque ?
Question 8 : Que permettent les gondoles double ou
triple face ?
Question 9 : Pourquoi certaines marques offrent
des présentoirs ?
missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
91
Je trouve
Question 1 :
Question 2 :
Question 3 :
Question 4 :
Question 5 :
Question 6 :
Question 7 :
Question 8 :
Question 9 :
Je complète
Je corrige...

missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
tâche n°3
Quelles sont les techniques de présentation des produits ?
Dans le dOcument 4, Daphnée vous explique tout ce qu’il y a à savoir sur les techniques de présentation des produits.
a • Vous vous basez sur ce dOcument 4 afin de répondre aux questions de l’anneXe c.
dOcument 4 : La présentation des produits
le sens de l’ObservatiOn
Niveau des
yeux
Super
niveau
Niveau des
mains
Niveau des
genoux
On observe un rayon comme on lit un livre,
en « Z ». Depuis notre plus jeune enfance,
on nous apprend à lire de haut en bas et
de gauche à droite. Ainsi, dans un magasin,
nous faisons de même.
Le niveau le plus performant
est le super niveau car il n’y
a aucun effort à faire : « je vois,
je prends », ainsi, je choisis de
positionner les produits à forte
marge sur les niveaux
les plus vendeurs.
Le troisième niveau en termes
de performance est le niveau des
mains. Car pour prendre un article,
on doit d’abord le voir… il y a donc
un effort visuel à faire !
A) Présentation
verticale
B) Présentation
horzontale
C) Présentation
pyramidale
92
plus un client doit faire d’efforts, moins il a envie
d’acheter. Ainsi, le niveau le moins vendeur sera
celui des genoux, car le client doit non
seulement faire un effort visuel (je cherche),
mais aussi un effort physique (je m’abaisse).
Le deuxième niveau en termes
de performance est le niveau
des yeux. Car on voit les
produits tout de suite, il n’y a
qu’un effort physique à faire !
Le choix de la présentation
des produits est très important.
il en existe trois :
• la présentation verticale qui ne
permet pas de mettre en valeur une ligne
spécifique de produits, mais toutes les
lignes profitent du super niveau ;
• la présentation horizontale qui
permet de mettre en valeur une ligne
spécifique de produits, qui sera la seule
à bénéficier du super niveau ;
• la présentation pyramidale est une
présentation esthétique qui a pour but
de mettre en valeur une ligne de produits.
enfin, n’oubliez pas que « l’effet de
masse » fait vendre, veillez à faire
le réassort régulièrement afin que vos
rayons soient toujours bien remplis !

anneXe c
J'essaie
Questions • Réponses
Je tâtonne
Je cherche...
Question 1 : Comment un client observe-t-il un rayon ?
Question 2 : Pourquoi le super niveau est-il le niveau
le plus vendeur ?
Question 3 : Quel est le niveau le moins vendeur ?
Pourquoi ?
Question 4 : Pourquoi le niveau des yeux est plus
performant que le niveau des mains ?
Question 5 : Où vais-je positionner les produits
qui génèrent le moins de marge ? Pourquoi ?
Question 6 : Si je veux privilégier les ventes d’une
ligne spécifique de produits, quelle est la meilleure
implantation ? Pourquoi ?
Question 7 : Quel est le principal avantage d’une
implantation pyramidale ?
Question 8 : Si je veux faire beaucoup de bénéfices,
quel type de produits vais-je positionner sur le super
niveau ?
Question 9 : Qu’est-ce que l’effet de masse ?
Question 10 : Qu’est-ce qu’un réassort ?
missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
93
Je trouve
Question 1 :
Question 2 :
Question 3 :
Question 4 :
Question 5 :
Question 6 :
Question 7 :
Question 8 :
Question 9 :
Question 10 :
Je complète
Je corrige...

missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
tâche n°4
J’étudie l’implantation des produits d’Aquarelle
Daphnée vous demande de l’aider à implanter quatre marques différentes d’une même ligne de produits.
si tous les emballages mesurent la même dimension, chaque marque présente des marges (bénéfice sur le produit)
différentes. Le but est d’implanter toutes les boîtes, à partir des informations données dans le dOcument 5.
a • Après avoir lu ce dOcument 5, vous complétez l’anneXe d, de la façon suivante :
- Dans un premier temps, elle vous demande d’implanter sa marque premier prix, en respectant une présentation
verticale, et en la plaçant à l’entrée du rayon.
- Dans un deuxième temps, elle vous demande d’implanter toutes les autres marques, en respectant
une présentation horizontale.
dOcument 5 : informations sur le linéaire et sur les produits à implanter
60 cm 5 mètres
8 cm
Marque
W
Marque
Premier
prix
Marque
K
5 cm
94
Quantité : 2 880 boîtes
Marge : 15 €
Quantité : 11 520 boîtes
Marge : 2 €
Quantité : 3 840 boîtes
Marge : 10 €
Quantité : 20 160 boîtes
Marge : 5 €
5 cm
Tous les niveaux du linéaire ont les mêmes dimensions.
Toutes les boîtes ont également les mêmes dimensions.

anneXe d
J'essaie
Un schéma d’implantation
Je tâtonne
Je cherche...
Votre schéma d’implantation :
Les détails de vos calculs :
missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
95
Je trouve
L’implantation attendue :
Les détails de vos calculs :
Je complète
Je corrige...

tâche n°5
Comment réussir sa vitrine ?
Dans le dOcument 6, Daphnée vous donne les astuces pour réussir sa vitrine.
a • Après avoir lu ce dOcument 6, vous complétez l’anneXe e ci-dessous.
dOcument 6: Astuces pour réussir une vitrine
anneXe e
Une vitrine a pour objectif de faire :
- connaître (donner des informations) ;
- aimer (mettre en valeur les produits) ;
- entrer le chaland (client) dans l’institut ;
- acheter.
il est essentiel de changer
régulièrement la vitrine.
tous les quinze jours est idéal,
car un chaland qui voit toujours
la même vitrine finit par ne
même plus la regarder.
Lorsqu’on réalise une vitrine, il est
judicieux de coller à un événementiel,
c’est-à-dire d’utiliser la vitrine pour
promouvoir une animation mise en
place pour une occasion donnée
(fête des mères, fête des pères, noël,
pâques, saint-Valentin…).
Questions • Réponses
J'essaie
Je tâtonne
Je cherche...
Question 1 : Quels sont les objectifs d’une vitrine ?
Question 2 : Quelle est la fréquence du changement
de vitrine ? Pourquoi ?
Question 3 : Qu’est-ce qu’un évènementiel ?
Question 4 : Donnez deux qualités indispensables
à une vitrine.
Question 5 : Pourquoi doit-on indiquer les tarifs des
produits et services ?
missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
96
Question 1 :
Question 2 :
Question 3 :
Question 4 :
Question 5 :
Votre vitrine ne doit pas être surchargée
et elle doit être claire ! Lorsque vous la
changez, n’oubliez pas de poser une
affiche « Vitrine en cours de réalisation ».
respecter la réglementation sur
l’affichage des prix, en indiquant les tarifs
des produits et services.
Je trouve
La vitrine est la première chose
que verra le chaland. Ce premier
contact participera à l’image
de marque de l’institut et sera
déterminant quant à la décision
d’entrer ou non dans l’institut.
Je complète
Je corrige...

missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
1
Les différentes zones d’un institut de beauté
Descriptions des zones Noms des zones
Cette zone commence à l’extérieur de l’institut et se poursuit à l’intérieur
de celui-ci, à l’entrée. à
Cette zone permet au client (chaland) de patienter avant d’être pris en charge
dans l’institut. à
Cette zone doit être spacieuse. On doit pouvoir s’y déplacer et positionner
du mobilier de vente attractif capable de mettre en valeur les produits. à
97
Zone d’accueil
Zone d’attente
Zone de vente
Cette zone est le lieu où s’exerce l’activité de l’institut. Elle est composée
de cellules qui permettent une prise en charge individuelle de la clientèle. à Cabines
Cette zone doit être placée dans l’angle mort de l’entrée pour ne pas être trop
exposée mais suffisamment pour permettre la surveillance de l’institut.
2
Définition du mobilier de vente
à
Zone
d’encaissement
Il s’agit de l’ensemble des meubles utilisés pour mettre en valeur les produits et leur permettre de devenir des
« vendeurs silencieux ».
3
Les différentes démarques
La démarque connue est l’ensemble des produits cassés ou détériorés.
La démarque inconnue est l’ensemble des produits volés.
4
Les différents niveaux d’un linéaire
Descriptions des niveaux Noms des niveaux
Ce niveau est le plus vendeur car aucun effort physique n’est demandé au
client : « il voit, il prend ». à
Ce niveau est situé en haut du linéaire. C’est le deuxième niveau en termes de
performance car les produits sont vus tout de suite sans effort physique à faire. à
Ce niveau est situé en bas du linéaire. Il est le moins vendeur car le client doit
faire un effort visuel (« il cherche ») et un effort physique (« il s’abaisse »). à
Super niveau
Niveau des yeux
Niveau des genoux

missiOn 8
J’agence et j’implante les produits
5
Les différentes présentations des produits dans un linéaire
Descriptions des présentations
98
Noms
des présentations
Cette présentation permet à toutes les lignes de produits de profiter
du super niveau. à Présentation
verticale
Cette présentation permet de mettre en valeur une ligne spécifique de
produits, qui sera la seule à bénéficier du super niveau. à Présentation
horizontale
Cette présentation est une présentation esthétique qui a pour but de mettre
en valeur une ligne de produits. à Présentation
pyramidale
6
La vitrine d’un institut de beauté
La vitrine a pour objectif de faire connaître, faire aimer, faire entrer, faire acheter. Elle doit être changée régulièrement,
être claire et surtout ne pas être surchargée.