Faire des affaires sur recommandation - FM Group

Seulement quelques années après sa création FM GROUP est enseveli sous les trophées et connait
une énorme popularité en Pologne tout comme dans d’autres parties du monde. L’énorme
développement que l’entreprise traverse, offre de nombreuses possibilités pour presque n’importe
quel homme ou femme d’affaires.
Faire des affaires sur recommandation
Le marketing de réseau et la vente directe Polonaise sont encore nettement sous-estimés comme
en témoigne la présence de seulement quelques nouvelles entreprises dans ce segment. La plupart
d’entre eux savent - si elles peuvent garder la tête hors de l’eau - construire qu’une clientèle
limitée. Parmi les rares entreprises qui ont réussi à avoir du succès, FM GROUP entre clairement
dans l’avant-plan.
En Septembre 2011, ça va faire sept ans qu’ Artur Trawinski de Wroclaw a fondé FM GROUP Pologne;
un distributeur de produits de parfum qui fonctionne selon le principe de marketing de réseau. Les
parfums de FM GROUP sont fabriqués par Perfand, une entreprise située près de Wroclaw et
également propriété de la famille Trawinski. Initialement - milieu des années 90 - la société
produisait des articles que pour le propre marché de parfum Polonais et les marchés voisins dans
l’Est de l’Europe. La décision risqué de choisir un nouveau modèle de distribution pour ces produits a
prouvé d’être très rentable pour les deux sociétés. FM GROUP Pologne a commencé avec seulement
54 parfums différents. Entretemps, la famille Trawinski vend jusqu’à 20 millions de parfums par an
sous sa propre marque qui s’appelle Federico Mahora.
Dans un rapport de ‘InfoCredit’, publié en avril de cette année par le magazine ‘Network Magazyn’,
FM GROUP Pologne a pris la quatrième place de toutes les entreprises de marketing de réseau en
Pologne basée sur les résultats financiers. FM GROUP World, qui est également propriété de la
famille Trawinski, est actif dans d’autres parties du monde et a remporté la deuxième place. En
janvier 2011 FM GROUP Pologne, FM GROUP World et Perfand ont tous les trois reçu le prix
prestigieux ‘Gazelle Business Award 2010’ pour les compagnies les plus dynamiques en Basse-Silésie.
Raison suffisante pour regarder le modèle d’affaires de Trawinski de plus près.
Le succès du concept est basé sur plusieurs piliers importants. Les produits doivent d’abord être bon
marché mais, de bonne qualité. En plus ça doivent être des produits ‘de mouvement rapide’ pour
utilisation quotidienne. Initialement, la gamme de produits était composée uniquement de parfums
fabriqués par Perfand, basée sur les concentrés de parfums de Drom en Allemagne. Plus tard, la
gamme a été élargie et on a inclu des produits ménagers (FM GROUP FOR HOME), des produits
cosmétiques (FM GROUP MAKE UP) et même de la téléphonie mobile (FM GROUP MOBILE).
Le deuxième pilier de la réussite de FM GROUP est basé sur le modèle de distribution - marketing de
réseau - qui est en fait un mécanisme simple de recommandations par les utilisateurs directs des
produits de FM. Ces produits ne sont pas disponibles dans le commerce traditionnel, mais peuvent
être achetés auprès d’un distributeur qui reçoit une marge, et même éventuellement une
commission supplémentaire pour recommander le produit et construire une structure commerciale.
Les règles qui sont utilisées dans le calcul des différents commissions et des niveaux d’efficacité sont
décrites dans le plan de marketing.

‘Actuellement, nous travaillons avec plus de 500.000 distributeurs affiliés dans le monde entier, dont
près de 200.000 en Pologne’, explique Artur Trawinski. ‘Certains d’entre eux achètent nos produits
pour leur propre usage, d’autres vendent des produits comme une sorte d’emploi supplémentaire
afin d’augmenter leur revenu ou pour avoir un peu plus de pension. Il ya aussi un groupe de
distributeurs qui fonctionne à temps plein et ainsi atteint des réussites financières substantielles. Ce
groupe profite pleinement des possibilités que leur offre FM GROUP.’
Ceci est confirmé par le Prix National de Vente Polonais, un événement pour les vendeurs
professionnels. Lorsque en 2009 une nouvelle catégorie a été introduite - celle de MLM Manger -
deux distributeurs de FM GROUP ont atteint la finale de la compétition. En 2010, Natalia Rynska a
remporté le deuxième prix, et cette année (2011), Jaroslaw Luczak a reçu une mention honorable.
Mais FM GROUP se distingue également dans d’autres domaines. Ainsi, l’entreprise possède une
vaste formation gratuite et à de divers programmes d’incitation ce qui reflété dans le fait que FM
GROUP motive ces members avec de belles Mercedes et cela déjà depuis trios ans.
‘Le programme de motivation ‘En route vers le succès avec Mercedes’ était une décision brillante. Le
programme incite désormais de nombreux distributeurs en Pologne et ailleurs en Europe’, a déclaré
Waclaw Pieciulko, qui collabore avec FM GROUP Pologne. Il conduit une Mercedes-Benz E-Class luimême.
D’autres montent dans une classe A, C,E ou même S, en fonction de leur niveau d’efficacité.
En Pologne il y a déjà plus de 150 voitures Mercedes, ce qui fait que le constructeur est un des
partenaires les plus importants en Pologne.
Polkomtel, l’un des fournisseurs de télécommunications en Pologne qui a son propre réseau est un
autre partenaire important. Depuis quelque temps FM Group offre des services de
télécommunications mobiles dans le réseau de Polkomtel. L’idée d’offrir des services privé de
telecommunication aux membres du réseau de FM GROUP Pologne y était déjà à un stade
relativement précoce. FM Group Mobile, la marque de l’opérateur de réseau mobile virtuel (MVNO),
a été fondé mi-2007. Après deux années de préparation, la nouvelle marque a été lancée avec succès
en Octobre 2009.
‘FM GROUP Mobile est un des rares MVNOs en Pologne, et le seule dans le pays, fonctionnant selon
le modèle de marketing de réseau. La société offre une large gamme de produits et de services’ a
déclaré Artur Trawinski. ‘Certains services, comme des paquets mensuels et un haut débit mobile sont
disponibles exclusivement pour nos membres et les autres pour tout le monde.’
‘Le télécom est un excellent produit. En fait, il offre à nos distributeurs la possibilité de pénétrer un
nouveau marché sans grande dépense. Tout le monde a maintenant un téléphone mobile. Grâce à
FM GROUP mobile, nos distributeurs en Pologne ont une occasion supplémentaire de créer des
sources supplémentaires de revenus’ explique Trawinski. ‘J’usqu’à présent, l’industrie du marketing
de réseau se développe encore et beaucoup de gens qui signent avec nous sont toujours attachés à
leur opérateur de télécommunication existant, contrairement à l’Europe occidentale où la part de
marché des MVNOs est beaucoup plus grand et est souvent enregistré à deux chiffres. Ce fait indique
le potentiel de l’industrie polonais de télécommunications pour l’avenir. Actuellement, nous sommes
l’un des rares opérateurs de télécommunications en Pologne avec un solde positif si on regarde le
portage de numéros dans le premier semestre de 2011.’

La famille Trawinski envisage maintenant l’introduction de télécommunications dans les autres pays
européens, bien que la marque est également actif dans d’autres parties du monde telles que l’
Amérique du Nord et l’Amérique du Sud, l’Afrique, l’Asie et l’Australie. L’expansion internationale du
nom de FM GROUP a été réalisée peu après sa création. Immédiatement après le dépôt de la
marque, l’entreprise a commencé à créer son réseau international. Initialement cela a été fait
seulement dans les pays voisins (Slovaquie, République tchèque et l’Allemagne) mais le nombre de
distributeurs a progressé tellement vite qu’en janvier 2007 on à décidé d’établir FM GROUP World,
qui a été chargé de servir les marchés étrangers. Le modèle d’affaires a prouvé sa puissance et FM
GROUP opère désormais comme une organisation de franchise mondiale.
Quand nous regardons les revenus que l’organisation a réalisé dans les pays en dehors de la Pologne,
l’Italie et la Grèce occupent respectivement la deuxième et la troisième place. FM GROUP réalise
d’excellents résultats dans les Pays-Bas et en Belgique. Paradoxalement, la crise économique
mondiale est juste une très bonne base pour le développement de l’industrie du marketing de réseau
en Europe occidental et donc aussi pour FM GROUP.
Ce dernier n’est pas la seule raison pour le succès de FM GROUP. Bartek Klimiuk, propriétaire de FM
Group Benelux est convaincu que les réalisations de l’organisation sont largement due à la notion de
commercialisation transparente.
‘En 2007, quand nous sommes entrés sur le marché dans le Benelux, nous avons joué seulement un
rôle mineur. Nous n’étions pas plus qu’un nouveau joueur et surtout inconnu dans le monde du
marketing de réseau. Mais aujourd’hui, nous sommes une organisation forte et respectée grâce à la
qualité de nos produits et les prix favorables de ceux-ci. Ce qui a également contribué à notre succès
dans le Benelux, l’enthousiasme et la passion mise à jour par un bon nombre de gens expérimentés
avec des années d’expérience dans le marketing de réseau. Nous estimons que c’est important
d’investir dans les gens qui nous rejoignent en leur donnant tout le soutien dont ils ont besoin. Nous
avons nos propres programmes de motivation et nous cherchons tous les jours pour trouver des
points que nous pouvons améliorer. En 2010, nous avons automatisé une grande partie de notre
processus logistique ce qui a considérablement amélioré la performance logistique entière.
En attendant, FM group a réussi à pénétrer le marché de l’Amérique du Sud, quelque chose que les
experts considèrent comme extrêmement difficile. Pour l’instant, en Argentine et au Brésil, l’offre ne
propose que des parfums. On est en train de préparer l’introduction des produits cosmétiques de FM
GROUP.
‘Le marché de l’Amérique latine est prometteur’, déclare Mariusz Raduszewski - co-propriétaire de
FM GROUP Brésil. ‘Selon l’association brésilienne de la vente directe, la vente de produits
cosmétiques et de parfums représente environ 80% du total des ventes directes au Brésil. Donc, il ya
un énorme potentiel.’
Fabiano Nunes Lopes, directeur de FM Group Brazil Ltda. partage la vision de Raduszewski. Il note
que le marché brésilien est toujours très attrayant pour les entreprises internationales, malgré la
forte bureaucratie au Brésil à laquelle les entreprises nationales sont également confrontées.
Jusqu’ici,FM GROUP est l’une des rares organisations de marketing de réseau qui ont pris pied au
Brésil. Paulo de Tarso Aragao, un expert brésilien en marketing de réseau, le’ fou-marketing’ et
éditeur de nombreuses publications de marketing de réseau est d’accord avec Lopes et prédit un rôle

de premier plan pour FM GROUP dans son pays. Entretemps Raduszewski souligne que FM GROUP
Brésil à nommé, en la personne de Leo Vargas, l’un des principaux experts mondiaux de marketing de
réseau. Vargas est un journaliste et créateur de la première émission sur le marketing de réseau au
Brésil, le Negocios de Oportunidade. ‘FM GROUP est totalement prêt pour bombarder le marché
local au Brésil. Ils offrent d’excellents produits et ont un plan de marketing magnifique . J’ai une
grande confiance dans ce projet’, a déclaré Vargas.
Sur les Philippines FM GROUP a également commencée énergiquement, même si l’organisation a du
aller au-devant du marché local en ce qui concerne l’offre. Le marché asiatique est un tout nouveau
défi pour FM GROUP. Bien que l’organisation s’est retiré du Japon, elle est toujours très active dans
des pays comme la Thaïlande, l’Inde et l’Indonésie. Les plans proposés pour construire une usine
dans cette région sont encore sur le plateau. Au lieu de cela on choisit de se concentrer sur des
programmes de formation et d’information.
Le développement de FM GROUP sur le marché international est étroitement liée à l’expansion
continue de l’offre de produits et le fait de puiser dans de nouvelles groupes-cible. ‘L’année dernière
(2010), nous avons introduit une nouvelle ligne de cosmétiques qui est entièrement axée sur les
personnes avec une peau foncée’, explique Katarzyna Trawinska. ‘En automne de cette année, nous
avons introduit encore plus de produits pour cette groupe-cible. Ces lancements de produits sont le
résultat direct de la croissance rapide du nombre de clients et de distributeurs avec un teint foncé, en
particulier en Afrique et en Europe occidentale. C’est un exemple, mais nous sommes flexibles sur tous
les plans.’
Malgré la présence dans de nombreux pays à travers du monde, la notoriété de la marque est encore
relativement faible. Même en Basse-Silésie (Pologne) la marque FM Group n’est pas encore connue
par tout le monde, même si l’entreprise est l’un des principaux employeurs dans la région.
«Les organisations de marketing de réseau sont souvent considérés comme des entreprises virtuelles,
dont beaucoup pensent qu’ils n’ont pas besoin de beaucoup de collaborateurs. Mais la plupart
oublient qu’on a effectivement besoin de beaucoup de personnes dans le processus de production ou
pour le support que nous offrons à nos distributeurs’ , explique Artur Trawinski.
Entretemps, la famille Trawinski construit un nouveau complexe de bureaux et un abri pour la
production et la distribution à Nowy Dwor, à proximité de la ville Trzebnica. L’ensemble emploie
environ 700 personnes. La livraison sera pour le premier trimestre. Avant cette période, une école
primaire au Mozambique sera ouvert par la fondation ‘Golden Tulip’, qui a été fondé par Artur
Trawinski et Katarzyna. Les portes de l’école seront ouverts dès Octobre 2011. Dans l’avenir, la
fondation veut ouvrir encore plus d’écoles en Afrique.
FM GROUP se développe rapidement. Cependant, on peut regarder en arrière sur une période de
sept années de succès qui ont été systématiquement rentables. Qu’apporteront les sept prochaines
années? Est-ce que le potentiel sera utilisé? Quoi qu’il en soit, en septembre 2011, le groupe de
distributeurs avec le plus de succès se réunissent pour assister à l’événement annuel. Cette année
FM GROUP a invité ses distributeurs au Portugal. Ensemble, ils sont revenus sur ces sept années de
succès et ont conçu des plans pour l’avenir. A la vitesse avec laquelle l’organisation est maintenant
en développement, elle a la possibilité de devenir l’une des marques majeures pour les exportations
polonaises. Qui sait ...?

Les photos:
1. Katarzyna et Artur Trawinsky, les fondateurs de la marque FM GROUP. (P. 73)
2. Nowy Dwor, à proximité de Trzebnica .. ici FM GROUP construit un nouveau bâtiment pour
toutes ses activités. (P. 74)
3. En Pologne, FM Groupe opère en tant que fournisseur de téléphonie mobile soi-même. Sur la
photo l’un des points de vente à Wroclaw. (Page 75)
4. Chaque année, les distributeurs les plus réussis se réunissent lors de l’événement annuel,
comme ici en 2010 à Varsovie. (P. 75)
5. FM Group motive ses leaders avec des Mercedes. Voici un des leaders qu’on souhaite
beaucoup de chance avec sa nouvelle voiture! (Pag.76)
6. Andrzej Trawinski, le fondateur de Perfand qui, dans les années 90 a commencé avec la
production de parfums.
(Source: Forbes Magazine Pologne 09/2011)