Extrait - Fontainepicard

More documents

Recommendations

Info

1 - Les facteurs explicatifs du comportement Comme Anaïs et William savent que dans leur entourage amical et au lycée, certaines personnes pensent que les croisières c’est uniquement pour les seniors, ils ont décidé de ne rien leur dire de leur projet afin d’éviter certaines moqueries. Ils se sont déjà bien documentés et même s’ils ont appris par les médias que certaines compagnies maritimes avaient connu de sérieuses avaries, ils préfèrent l’ignorer et penser qu’aucun accident ne leur arrivera à eux. Pour rassurer leurs proches, ils choisiront une compagnie irréprochable (et ils pensent qu’il en existe forcément), voilà tout ! A Les besoins Document 1 : Les besoins selon Abraham MASLOW Besoin d’accomplissement Besoin d’estime Besoin d’appartenance Besoin de sécurité Besoin physiologique Les besoins physiologiques sont directement liés à la survie des individus ou de l’espèce (se nourrir, boire, se loger, se vêtir, dormir…). Le besoin de sécurité consiste à se protéger contre les différents dangers qui nous menacent tant au niveau physique que psychique. Le besoin d’appartenance relève de la socialisation de l’individu qui a besoin de s’intégrer dans divers groupes, d’être accepté (famille, amis, collègues de travail, membres d’association…). Le besoin d’estime correspond à la volonté de l’individu d’être reconnu voire envié par les autres, d’être fier de lui. Le besoin d’accomplissement est le sommet des aspirations humaines. Il vise la réalisation de soi, de ses objectifs, de ses rêves… 1 Quels besoins Anaïs et William satisferont-ils par leur achat d’une croisière ? Justifiez vos réponses. 2 Quelle autre typologie des besoins connaissez-vous ? Qualifiez le type de besoin ressenti par Anaïs et William. 6 Thème 1 - Chapitre 1 : Comment expliquer le comportement du consommateur ?
B Les motivations et les freins Document 2 : Motivations et freins à l’achat Les motivations poussent le consommateur à acheter. Henri Joannis a distingué trois types de motivations : - les motivations hédonistes qui consistent à se faire plaisir, - les motivations oblatives qui consistent à faire plaisir à autrui, - les motivations d’auto-expression qui permettent de s’affirmer et d’exprimer sa personnalité. Au contraire, les freins tendent à empêcher le consommateur d’acheter. On distingue parmi les freins : - les peurs et risques, réels ou imaginaires, liés à l’utilisation du produit, - les inhibitions qui révèlent des blocages parfois inconscients, liés notamment à la culture, à la personnalité, - les freins rationnels qui font que la raison l’emporte sur la pulsion d’achat. Pour que l’achat se fasse, il faut que les motivations l’emportent sur les freins et que le produit réponde bien aux attentes du consommateur dont l’implication dans l’achat sera d’autant plus grande qu’il se sentira concerné par cet achat ou par l’importance qu’il lui accorde. 1 En vous référant à la classification de Joannis, repérez dans le contexte les motivations et les freins d’Anaïs et William. 2 À quelles conditions l’achat d’Anaïs et William pourra-t-il se réaliser ? C Les autres facteurs explicatifs individuels 1 Reproduisez le tableau ci-dessous et à l’aide de vos connaissances en première Sciences de Gestion, complétez les définitions manquantes et repérez dans le contexte, les autres facteurs individuels qui pourront jouer un rôle dans la décision d’achat d’Anaïs et William. Facteurs Définitions Éléments illustratifs du contexte Attentes Perception Attitude Expérience Implication Personnalité Image de soi Caractéristiques sociodémographiques Caractéristiques socio-économiques Caractéristiques attendues du produit Vécu du consommateur envers un produit, une marque, une organisation Importance qu’attache l’individu à la décision d’achat Manière dont un individu se perçoit tant sur le plan physique que psychologique Sexe, âge, cycle de vie familiale, lieu d’habitation… Profession, niveau de revenus, niveau d’études, style de vie… 2 À l’aide de vos connaissances en première Sciences de Gestion, retrouvez les étapes du processus de perception dans l’achat d’Anaïs et William. Thème 1 - Chapitre 1 : Comment expliquer le comportement du consommateur ? 7
Page 1: Thème 1 Mercatique et consommateur
Page 5 and 6: 2 - De l’attitude au comportement
Page 7 and 8: Comment expliquer le comportement d

Extrait - Fontainepicard

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?