Extrait - Fontainepicard

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D Les facteurs explicatifs sociologiques, situationnels et commerciaux Document 3 : Des facteurs situationnels… Russell BELK définit les facteurs situationnels comme « Tous les éléments qui interviennent dans le processus de consommation et qui ne tiennent ni au produit, ni au consommateur ». Il en distingue cinq : • l’environnement physique : caractéristiques apparentes de la situation (localisation, décor, son, éclairage…), • l’environnement social : présence ou non d’individus, relations interpersonnelles, • la perspective temporelle : moment d’achat (saison, jour…), temps disponible, • le contexte de rôle : objectifs poursuivis (achat, recherche d’informations, cadeau…), • les états antérieurs de l’individu : humeur, état physique. Document 4 : …et des facteurs commerciaux Lors de l’achat, des éléments commerciaux concernant le produit (garantie, marque, nouveauté…), son prix (promotion, moyens et conditions de paiement…), la communication établie (publicité média, publicité sur le lieu de vente…) ainsi que la manière dont le produit est vendu (rôle du vendeur, mise en avant…) peuvent exercer une influence certaine sur l’achat. 4 Reproduisez le tableau ci-dessous et à l’aide de vos connaissances en première Sciences de Gestion, complétez les définitions manquantes et repérez dans le contexte, les facteurs sociologiques qui pourront jouer un rôle dans la décision d’achat d’Anaïs et William. Culture Famille Groupe d’influence le plus proche et le plus durable d’un individu Groupe d’appartenance Groupe de référence Classe sociale Classification d’une population en groupes homogènes en fonction de critères sociaux distinctifs 5 Dans les différentes situations liées au contexte présentées ci-après, déterminez le(s) type(s) de facteurs d’influence concerné(s) et précisez-en la nature. a - L’agence de voyage où se rendent Anaïs et William propose une promotion exceptionnelle sur les croisières (la deuxième personne à - 50 %) et affiche cette offre en vitrine. b - Anaïs et William demandent à leurs parents de les accompagner à l’agence de voyage et sont séduits par son ambiance sophistiquée. c - Anaïs et William feuillettent les catalogues présentant les différentes croisières et s’informent auprès de l’agent de voyage des disponibilités. d - En se rendant à l’agence de voyage la plus proche de leurs domiciles respectifs, Anaïs et William ont une dispute. e - Bien qu’ils disposent de peu de temps, Anaïs et William se rendent à la nouvelle agence de voyage qui vient de faire paraître une annonce dans le journal local. 8 Thème 1 - Chapitre 1 : Comment expliquer le comportement du consommateur ?
2 - De l’attitude au comportement William et Anaïs ont particulièrement envie de faire cette croisière aux Caraïbes, confortés en cela par la lecture attentive de magazines sur les voyages, les conseils et encouragements de leurs proches. Pour tous les deux, partir en croisière serait la concrétisation d’un rêve et ils s’imaginent déjà profiter pleinement de toutes les activités à bord et des escales dans certains des plus beaux endroits du monde. Dernièrement, ils ont regardé un reportage sur la TNT qui n’a fait qu’amplifier leur envie, tant les images des îles visitées par les croisiéristes étaient belles et tant le faste du navire les a éblouis. Aujourd’hui, ils se sont déjà bien renseignés et documentés auprès d’agences de voyages et sur Internet et ne veulent en aucun cas renoncer à ce rêve. Anaïs multiplie les heures de baby-sitting et William, avec l’accord de ses parents, vient de lui proposer son aide pour financer une partie de son voyage. Tous deux savent que pour réaliser ce projet il leur faut continuer à travailler dur tout au long de l’année pour décrocher leur examen, mais pour eux ce sera alors une double réussite ! Document 5 : Les attitudes prédisposent aux comportements d’achat Les attitudes d’un individu se forment au cours de son expérience personnelle et résultent notamment de l’apprentissage, la personnalité, la perception et l’observation de son environnement, l’approbation ou la réprobation de l’entourage… qui forgent certaines habitudes car les attitudes sont souvent durables. Ainsi, les attitudes peuvent servir de guide à un individu et constituer un élément prédictif de son comportement d’achat en particulier. 1 À l’aide de vos connaissances de première en Sciences de Gestion, rappelez et définissez les trois composantes d’une attitude puis identifiez dans le contexte les composantes de l’attitude d’Anaïs et William envers les croisières aux Caraïbes. 2 À l’aide de vos connaissances de première en Sciences de Gestion, distinguez : - l’attitude du comportement, - la composante conative de l’attitude et le comportement. 3 D’après-vous, quelle est la conséquence envisageable de l’attitude d’Anaïs et William sur leur comportement ? Justifiez votre réponse. 3 - Le processus d’achat Anaïs et William vont réserver leur croisière. Afin de faire le meilleur choix, ils se sont préalablement mis d’accord sur la croisière répondant le mieux à leurs attentes respectives (dates, durée, point de départ, lieux à voir, prestations attendues, prix…). Ensuite, ils ont multiplié leurs recherches d’informations sur des sites Internet de voyagistes spécialisés ou non dans les croisières et ont consulté des blogs, des forums de voyageurs. Ils se sont rendus dans plusieurs agences de voyage pour récolter des brochures et recueillir des conseils avisés de professionnels. Ils se sont également déplacés auprès de divers offices de tourisme afin de mieux connaître les destinations choisies et leurs principaux points d’intérêt. À l’aide de toutes ces informations, ils ont pu comparer les croisières qui correspondaient à leurs attentes et à leurs critères avant de retenir celle qui a priori y répondait le mieux. Une fois leur choix établi, Anaïs et William n’ont plus qu’à concrétiser leur achat en espérant ne pas s’être trompés et être déçus. Ils se font confiance et font confiance au voyagiste retenu et fourmillent déjà d’autres projets avec lui si leur croisière se déroule comme ils le souhaitent… Document 6 : Quelques achats avant de partir… A - Quelques jours avant le départ, Anaïs aperçoit un très joli maillot de bain dans la vitrine d’un grand magasin. Elle ne résiste pas à la tentation… B - William va renouveler son abonnement avec son option « communications internationales » auprès de son opérateur téléphonique. C - Anaïs fêtera ses 18 ans pendant la croisière. William a questionné ses amis et la mère d’Anaïs pour trouver le cadeau idéal. Il a opté pour un collier Baccarat et s’est rendu chez un bijoutier avec sa mère et a reçu les conseils avisés d’une vendeuse. D - Sujette à la migraine, Anaïs glisse dans sa trousse de toilettes les médicaments qu’elle a l’habitude de prendre. Thème 1 - Chapitre 1 : Comment expliquer le comportement du consommateur ? 9
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