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Date : 26/09/2014 Pays : FRANCE Page(s) : 43-49 Rubrique : Dossier Diffusion : 10624 Périodicité : Hebdomadaire Surface : 546 % ENCOREDESPROGRESA FAIRE A quelle occasion recueillez-vous les informations relatives à la connaissance du client et analysez -vous le profil de risque de votre client SOURCE : EHOUE7ÎPÉnaËSCOttSUOUS/UmEtt Aumomentdel'entrée enrelation Pourchaqueprojet d'investissement Lorsdupremierprojet d'investissement Autre F|6* SX UUSUftMCE Informationsrelativesà laconnaissanceduclient I Profilde risqueduclient Le régulateur recommande d'effectuer le recueil des informations clients et d'établir le profil de risque à chaque nouveau projet d'investissement. LesCGPIsont encore loin de tous le faire. Ledevoir de conseil, une contrainte Aujourd'hui, 71fôdes CGPÏperçoivent lesobli gationsréglementairesen matièrede devoirde conseil comme une contrainte ou une surcharge administrative inutile.«Pourfaire desarbitragesou desversementscomplémentaires,noussommesobli gésd'imprimer toute la documentation. Si lorsdu rendez-vousleclientdécidede ne pas signer,ilfau dra ensuite tout détruire. Quand on visite trois clients dans la journée, c'est une valisequ'il nous faut!», s'emporte ÉricBachmann, président fonda teur de Patrimum Groupe. Pour faire face à leurs obligations, «les CGPI cherchentdesoutilsqui lessécurisentjuridiquement : 66 foapprécieraient que les assureurs et platesformes mettent à leur disposition un document de recueildes informationset deformalisation du de voirde conseil;W!Xsouhaiteraient un outil de scoringduprofilde risque; et45'fa,une noieexplicative sur lesobligationsen matièrede devoirde conseil», souligne Karine Gineste-Reynès, directeur Assu rance chez Périclès Consulting. Certains utilisent «Nousvivionsledevoirde conseil commeunecontraintemaisc'estaussi uneopportunité:celanouspermetd'avoir unlangagedifférentet detransformer cettecontrainteenavantageclient. Il fautréussirà passerlecap.» Hervé Barthélémy, gérant d'Agora Conseil le questionnaire de profilde risque de leuragrégateur. «Dèsquel'onfait uneopération, ilnoussignale si nous sommes hors risque. Cela nous permet de gagner du temps», expliqueBenjamin Continente, gérant associéde Montfinance(2à 5Mede collecte brute en assurance vie,3 à5 personnes). Il estime d'ailleurs que le devoirde conseil est une opportu nité. «Ily a dixans, n'importequi pouvait prétendre être conseilléen gestionde patrimoine. Quand on expliqueaux clientsquenoussommestrèscontrôlés, cela lesrassure.» Patrick Ricard,gérant associé du cabinet Andante (entre 0,5et 1 Me de collecte en assurance vie,2 personnes), voitluiaussi lerenforcementde devoir de conseil comme une opportunité: «Nous nous sommesrendu comptequ 'avecune approchepéda gogiquecela nous permettait d'êtreplus prochesde nos clients.Nous en avonsfait une arme commer cialeetnousen avonsprofitépour vendredeshono raires.» ■ C.CH «Pourunsimplearbitrage,il fautfaire paraphervingt pagesauclientcontretrois ou quatreauparavantĊ'estcontreproductif, il y a tropd'informationset, aufinal, il ne fait plusattentionà cequ'il signe.» ClaudeAumeumer, président de CofigePatrimoine •» Gérer une croissance d'ac tivité est d'autant moins évident que six mois sont nécessaires pour qu'un gestionnaire back. officeacquiert lesautomatismes, et plus d'un an pour qu'il soit pertinent dans ses retours et ses analyses. Trop de turnover dans leséquipes d'un back officepeut également être dévastateur pour la qualité de service... Depuis deux ans, AxaThema tra vaille sur une organisation en courageant la communication entre les commerciaux et le ser vice client. «Au-delà de l'aspect CRM,une réunion hebdomadaire des équipes commerciales et du back officepermet de passer au crible toutes les sollicitations, points forts et points faibles, les dossiersurgentset prioritaires, les dossierssensibles..Il n'y a plusde cloisonnement entre les métiers des commerciaux qui seraient nobles et ceuxdesbackofficesqui travailleraient dans les soutes», affirme Olivier Samain. Faire évoluer les outils internes Même si ce n'estpas visiblepour les conseillers en gestion de pa trimoine, certains assureurs et les plates-formes font également évoluer leurs outilsde back office internes. Nortia a par exemple automatisé des contrôles sur les pièces fournies qui, auparavant, étaient manuels. L'entreprise a simplifié sa logistique et revu sa gestion électronique de docu ments. «Faire leschosesplus vite et mieuxavec de nouveaux outils internes nousa permis de retrou verdu lien avec lesCGPI.Lesges tionnaires peuvent se concentrer sur l'analyse des dossiers et la qualité desréponses apportées», explique Loïc Kerever. Cependant, les assureurs rai sonnent encore trop par rapport à leurs propres besoins, sans PRIMONIAL - Société Tous droits de reproduction réservés
Date : 26/09/2014 Pays : FRANCE Page(s) : 43-49 Rubrique : Dossier Diffusion : 10624 Périodicité : Hebdomadaire Surface : 546 % prendre en compte lesdifficultés des CGPI, qui, face à la montée des tâches administratives, vou draient, par exemple, que lesges tionnaires fassent preuve de plus de souplesse. * Dans lesback of fices, nous avonsface à nous des personnesqui suiventlerèglement aveuglément. S'il manque une virgule, elles nous renvoient le dossier complet et nous perdons du temps. Il n'y a pus d'aménage mentspossibles»,regrette Claude Aumeunier, président de Cofige Patrimoine (2à 10Ṿit de collecte brute, 8personnes). Tous réclament une harmonisa tion des documents pour les ar bitrages,traefin, leschangements d'adresse... «L'équilibre entre l'exigencelégitimedesimplicitéde nos partenaires et lescontraintes réglementaires et de sécurité des opérations estun exercicedifficile sur lequel nous devons toujours procéder à desajustements», re connaît AxelBataille, en charge du service CGP de Oddo et Cie, qui a progressé de 4 places dans le classement. Honoraires versus commissions L'éventuelle suppression des rétrocommissions, dans le cadre de M1F2,inquiète les CGPI. En PATRICKRICARD, gérant associédu cabinetAndante KARINE GINESTE-REYNES, DIRECTEURASSURANCECHEZPÉRICLÈSCONSULi «Un retour à la normal » U Ya-t-il des bouleversements dans le classement 2014 Pourcette sixième édition, onpeut parler d'un retour à la normale, après lestrès fortes variations que nous avions connues l'an passé. Lesstructures les plus agiles reprennent les premières places du classement : Nortia [t 2 places], AXAThema(t 4 places) et LifeSidePatrimoine (-f 3 places]. Les acteurs historiques, qui doivent gérer une volumétrie plus importante de contrats, se retrouvent dans la seconde partie du classement. À noter la stabilisation deCDPartenaires, en 8' position suite au rapprochement entre les plates-formes UFGCourtage (La Française) et Cholet Dupont Partenaires. M Rapidité et réactivité sont-elles toujours autant plébiscitées par les CGPI En 2014, ces notions semblent perdre de leur importance. Ainsi, les CGPIréclament avant tout effet, les commissions sur en cours représentent souvent 80 à 90X de leurs revenus. Sinombre d'assureurs et de plates- formes estiment qu'il est trop tôt pour prendre position, d'autres s'en gouffrent dans la brèche et pro posent des dispositifspermettant «Le critère éthique de plus en plus important » de convertir les rérrocommissions en honoraires. C'est le cas de Oddo et Cie, qui, avec son option de gestion conseillée, ré munère le courtier uniquement au titre du conseil. Pour cela, il doit pousser au moins trois conseils par an à son client. « Je commence à revoir mes positions aveccertains partenaires, à cause deleur comportement éthique, notamment depuis lacrise financière de2008. L'imagedecertains, impliqués dans desscandales financiers, sedégrade aux yeux denombreux investisseurs. Nous devons également tenir compte des aspirations de prospects qui ne veulent plus "alimenter", parleurs investissements, des établissements (banquiers assureurs) qui dérivent deleurs missions originelles, pour s'aventurer dans ries activités telles que l'évasion fiscale... Mêmesi certaines plates-formes sont incontournables, nous essayons delimiter l'approvisionnement encash chezeux,au profit destructures plutôt mutualistes et transparentes avecdes process simples et lisibles. » la simplification des procédures de gestion (5i), probablement pour faire face à l'alourdissement constant des tâches administratives. Parailleurs, si la qualité de gestion des contrats est toujours perçue comme prépondérante, la qualité des services associés auxcontrats est de plus en plus citée en premier critère [16 \ contre 9 X en 2013). En effet, dans un contexte de marché tendu, et face à une pression réglementaire grandissante, les CGPIont besoin de gagner entemps et en efficacité afin dese consacrer prioritairement à la démarche commerciale. La dématérialisation des actes de gestion et la gestion électronique desdocuments clients sont les services les plus demandés par les CGPI. M PROPOSRECUEILLISPARCLAIRECHEVRIER D'autres initiatives existent. «Le systèmedu mandat d'arbitrage, que propose notamment Lifeside Patrimoine, me permet d'être ré tribué sur les performances, et donc sous forme d'honoraires», explique FabriceMichelotto, gé rant du cabinet SCER (une per sonne). Actuellement, 60Vade son chiffred'affaires proviennent d'honoraires et 40fodes encours. À l'avenir, il compte encore ac croître la part des honoraires. «Nous ne sommes pas hostiles aux initiatives pour transformer les rétrocessions, mais j'estime qu'en tant qu'assureur notre pre mier rôleestde nous orienter vers l'allégement desprocessusde ges tion afinque lesCGPIaient moins de charges et puissent conserver leursmarges,mêmes sileurs reve nus venaient à baisser», conclut Renaud Cclié, d'Apicil. ■ CUIRECHEVRIER PRIMONIAL - Société Tous droits de reproduction réservés
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